Batna переговоры: Модель BATNA в переговорах – Технология тренинга

Содержание

Модель BATNA в переговорах – Технология тренинга

BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.

Важность BATNA

BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:

Она предлагает альтернативу в случае безуспешных переговоров.
Она предоставляет переговорные возможности.
Она определяет вашу резервированную цену (минимальную цену, которую вы можете принять).

Иллюстрация BATNA

Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):

В этой диаграмме:

Термин ЗВС расшифровывается как «зона возможного соглашения» или Zone Of Potential Agreement. Это частичное совпадение диапазонов решений продавца и покупателя.
Диапазон решений продавца (Seller’s Settlement Range) – это диапазон, доступный продавцу.
Диапазон решений покупателя (Buyer’s Settlement Range) – это диапазон, доступный покупателю.
Худшим вариантом для покупателя/продавца (Worst Case) является точка резервирования.

Таким образом, если:

Покупатель предлагает цену, не превышающую худший вариант для продавца, продавцу лучше использовать альтернативу.
Продавец предлагает цену, превышающую худший вариант для покупателя, покупателю лучше воспользоваться альтернативой.

Пример BATNA

Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:

На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.

Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:

В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.

Определение BATNA

Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.

Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:

Перечислите все альтернативы текущим переговорам – что бы вы сделали в случае безуспешных переговоров?
Оцените стоимость каждого альтернативного варианта – сколько стоит каждая альтернатива для меня?
Выберите альтернативу, представляющую наивысшую ценность для вас (это ваша лучшая альтернатива согласованному решению).
После определения BATNA, рассчитайте минимальную стоимость сделки, которую вы готовы принять.

Переговорная модель BATNA — презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции. (Слайдов в презентации: 3)

Принцип BATNA для успешного собеседования и переговоров

Вы слышали о BATNA? Согласно опросу канала JobTalks, из 133 людей только 13 знают о ней. При этом BATNA часто играет решающую роль на собеседовании или в переговорах. Рассказываем, что это и чем может вам помочь.

Аббревиатура BATNA расшифровывается как Best Alternative to Negotiated Agreement — лучшая альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент. Этот принцип был разработан математиками Роджером Фишером и Вильямом Юри в рамках Гарвардской школы переговоров.

Концепция очень проста. Когда человек принимает или не принимает какое-либо предложение, он руководствуется не только его привлекательностью, но и наличием альтернатив.

Давайте рассмотрим принцип BATNA на примере.

Представьте, что вы на собеседовании. Наступил момент обсуждения зарплаты, и работодатель предлагает вам 13 тысяч гривен в месяц. Но вы рассчитывали на 15 тысяч. От чего будет зависеть ваш ответ? Согласно BATNA, решающий фактор — наличие или отсутствие выгодных предложений от других компаний. Также альтернативой могут быть хорошие условия на текущей работе или большие сбережения в банке. То есть все, что обеспечит надежный тыл.

Если у вас есть запасные варианты, вы не станете опускать планку. Более того — уверенно начнете переговоры о повышении ставки. Потому что отказ будет не так страшен. Это сильная BATNA.

Но если данная компания — единственный вариант, большинство кандидатов побоится отстаивать свою позицию и согласится на первую озвученную зарплату. Это слабая BATNA.

Почему важно делать свою BATNA сильнее

Наличие альтернатив — это уверенность в себе и спокойствие. Но сильная BATNA дарит не только это. Она делает предложение более привлекательным. Согласитесь, работодатель с большей вероятностью поднимет зарплату кандидату, за которого борются несколько компаний.

Причем опытные HR-специалисты видят сильную BATNA, даже если соискатель не говорит о ней напрямую.

Признаки сильной BATNA:

• Кандидат уверенно называет размер желаемой зарплаты. Также говорит о бонусах, процентах и премиях, потому что обсуждал эти вопросы ранее с другими компаниями.

• Кандидат осознает свою пользу для работодателя.

• Кандидат настаивает на собственной позиции и готов отказаться от предложения, если условия не соответствуют его ожиданиям.

Как усилить BATNA?

Создатели BATNA в книге «Переговоры без поражения» рекомендуют для этого 3 шага:

Шаг 1. Составить список всех альтернатив, которые можно будет использовать в случае неудачного собеседования.

Шаг 2. Выбрать и проработать лучшие из них.

Шаг 3. Определить самый привлекательный вариант и расписать его конкретнее.

Это станет хорошим упражнением, которое придаст вам уверенность перед собеседованием.

Но как найти такие запасные возможности? Сильная BATNA — результат долгой работы. Чтобы во время поиска у вас появилось сразу несколько интересных альтернатив, подготовьте почву заранее.

1. Создайте образ эксперта

Даже самый трудолюбивый сотрудник не будет замечен хедхантерами, если он не проявляет активность на рынке. Профессионализм нужно демонстрировать.

Для этого:

• заведите блог о своей работе;
• посещайте тренинги и конференции;
• общайтесь с HR-ми и коллегами;
• давайте консультации;
• проводите лекции, пишите статьи в тематические издания.

Так cформируется личный бренд, а значит и повысится ваша ценность как специалиста. И даже если на момент собеседования еще не будет альтернативных предложений, вы будете уверены, что без труда получите их в будущем.

2. Постарайтесь создать хорошие условия на текущей работе

Конечно, желание уйти означает, что вас не все устраивает в компании или должности. Но лучший вариант — уволиться только после успешного собеседования. Тогда на вас не будет давить страх остаться без средств.

3. Обеспечьте себе финансовый фундамент

Если вы все же решили начать поиск работы уже после увольнения, создайте источник пассивного дохода. Другой вариант — откладывать деньги. Желательно, чтобы накопленных средств хватило на 2-3 месяца.

4. Занимайтесь обучением и саморазвитием

Очевидный, но очень важный совет. Ведь у работодателя тоже есть BATNA. Его альтернативные возможности — специалисты такого же или более высокого уровня. Чем ценнее ваши знания и скилы, тем слабее BATNA потенциального нанимателя. А значит, он с большей вероятностью согласится на ваши условия.

5. Расширьте территорию поиска

Узнайте о вакансиях в смежных сферах или других городах. Смена направления подарит дополнительные возможности и увеличит число потенциальных работодателей.

Имитация сильной BATNA

Выше мы говорили о долгосрочных способах. Но что делать, если собеседование уже завтра?

Можно создать видимость сильной BATNA. Для этого существует одно упражнение.

Ответьте подробно на 5 вопросов. Запишите ответы, составьте схему или произнесите ответы вслух.

На какие условия (график, зарплата, дополнительные плюшки) вы можете претендовать, исходя из вашего уровня? Постарайтесь определить эти критерии как можно четче — посмотрите статистику, изучите рынок. И не отступайте от намеченных цифр на собеседовании.
Какие вакансии существуют в других компаниях?
О каких позициях рассказывали вам друзья или коллеги со схожим опытом и знаниями?
О каких предложениях вы слышали от знакомых рекрутеров?
Какую пользу вы могли бы приносить компании?

Теперь у вас есть общая картина всех возможностей.

Представьте, что они реальны. Что вы уже ведете переговоры с компаниями и даже получили приглашение от одной из них.

Главная цель упражнения — дать вам почувствовать свою значимость. А также четко обозначить критерии желаемой работы.

BATNA — универсальный принцип. Его можно использовать не только в работе, но и для решения бытовых проблем. Главное требование — тщательная подготовка.

Еще в рубрике «Практикум»: «3 навыка, которые помогут найти работу своей мечты. Советует Виктор Дубровин»

Что такое БАТНА? Как найти наилучшую альтернативу согласованному соглашению — PON

PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu

Автор Гухан Субраманян — 20 марта 2023 г. / BATNA

Что такое БАТНА? Определение или способность определить наилучшую для переговорщика альтернативу согласованному соглашению является одним из многих элементов информации, которую участники переговоров ищут при формулировании стратегий заключения сделок и переговоров.

Если ваши текущие переговоры зашли в тупик, каков ваш лучший выход извне?

Большинство опытных переговорщиков осознают ценность оценки своей BATNA — концепции, которую Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон представили в своей основополагающей книге Достижение согласия: переговоры по соглашению без уступок .

Классическое определение

Вот классическая иллюстрация концепции навыков ведения переговоров BATNA:

Навык ведения переговоров или стратегия ведения переговоров? И то, и другое понемногу: определение BATNA переговорщика является необходимым навыком для разработки наилучших стратегий, которые можно использовать за столом переговоров.

Важность BATNA для участников переговоров за столом переговоров

При торге выделите время для явного процесса перевода, чтобы убедиться, что вы не отказываетесь от хорошей сделки в пользу BATNA в кустах.

Например, по мере приближения срока продления страхового полиса домовладельца Сэма он решил провести «проверку рынка», чтобы сравнить цены. Существующая страховая компания Сэма — назовем ее Acme — повышала ставки на 7% и 10% ежегодно в течение последних трех лет, и Сэм не был уверен, что заключает самую выгодную сделку. Затем он нашел оператора, который предлагал полис на 30% дешевле, чем тариф продления Acme.

Обрадованный, Сэм был очень близок к тому, чтобы перейти на новую страховую компанию. Но, немного покопавшись (и получив некоторые корыстные указания от Acme), Сэм определил важное освещение и определения терминов, глубоко запрятанные в юридическом языке двух полисов. Проведя процесс перевода, чтобы сделать цены сопоставимыми, Сэм понял, что Acme, его нынешняя страховая компания, предлагает ему более выгодную сделку (см. также «Навыки ведения переговоров: три источника силы за столом переговоров», чтобы узнать как BATNA помогает переговорщикам разработать надежную стратегию для переговоров).

Урок: Вместо того, чтобы предполагать, что сделка на столе соответствует вашей BATNA по пунктам, переведите свою BATNA, чтобы полностью понять, что она означает для текущих переговоров. Чтобы узнать больше, прочтите статью «Знай свою BATNA — сила информации в переговорах».

Как вы использовали любую из этих стратегий в важных переговорах? Оставьте комментарий ниже.

Адаптировано из статьи Гухана Субраманяна «Вывод вашей BATNA на новый уровень» в январском выпуске журнала 9 за 2007 г.0013 Переговоры информационный бюллетень .

Стратегия BATNA: стоит ли раскрывать свою BATNA? — ПОН

Откройте для себя шесть способов управлять своей стратегией BATNA и получить то, что вы действительно хотите в ходе переговоров или торга.

Автор Персонал PON —

28 апреля 2022 г. / БАТНА

В своем бестселлере Как добиться согласия: переговоры по соглашению без уступок В Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон (Пингвин, 1991) представили концепцию стратегии BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению) как «стандарт, по которому должно оцениваться любое предлагаемое соглашение». Когда вы знаете, что будете делать, если не заключите сделку, вы можете сравнить эту возможность с любой сделкой, которая находится на столе.

Чем лучше ваша НИМ, тем выше ваша рыночная власть, обратите внимание на Фишера, Ури и Паттона. Если вы уже взволнованы одним сильным предложением о работе, вы можете торговаться на переговорах о другой работе, не беспокоясь о том, что произойдет, если работодатель не удовлетворит ваши потребности. Осведомленность о своей НАИМУЩЕСТВЕННОЙ НАИЛУЧШЕЙ СЕТИ удержит вас от принятия худшего исхода, чем вы могли бы получить в другом месте, и, наоборот, от отказа от соглашения, которое лучше, чем ваша НАИУМЕЮЩАЯСЯ РЕЗУЛЬТАТ.

Участники переговоров часто задаются вопросом, должны ли они раскрывать свою BATNA своему противнику, и если да, то когда. Следующие шесть советов помогут вам уверенно управлять стратегией BATNA.

6 способов сделать вашу стратегию BATNA более эффективной

1. Не показывать слабую BATNA.

Это переговоры 101: никогда не делитесь своей BATNA с другой стороной, если она безнадежно слаба. Плохая BATNA также известна как WATNA, или наихудшая альтернатива согласованному соглашению . Сказать поставщику, например, что вы бросили своего предыдущего партнера и отчаянно хотите заключить новую сделку, — это верный способ гарантировать, что поставщик завысит вам цену и не пойдет на компромисс. Вы также должны быть осторожны, чтобы не показаться торопливым, напряженным или показать, что у вас широко открытый график — все потенциальные «подсказки», что у вас мало дел и вы можете быть готовы к заключить сделку на условиях контрагента.

2. Не блефуйте о своей BATNA.

Что делать, если другая сторона напрямую спросит вас о вашей BATNA? Объясните (честно), что вы работаете над различными вариантами, но пока хотите сосредоточиться на обсуждаемой сделке. Не поддавайтесь желанию приукрасить или сфабриковать BATNA, чтобы попытаться повысить свою переговорную позицию. Вы пожертвуете не только своей этикой, но, возможно, и своей репутацией, если вас уличат в преувеличении, искажении фактов или лжи.

Что делать, если вы чувствуете, что вам нужно раскрыть свою BATNA, чтобы информировать сторонние организации или по какой-либо другой причине? В таких случаях сформулируйте свою BATNA как можно более позитивно и избегайте подробностей, но будьте готовы к тому, что она подвергнется тщательной проверке.

3. Не раскрывайте свою BATNA слишком рано.

Когда в начале игры вы сообщаете своему оппоненту о отличной БАТНЕ, эта информация может восприниматься как угроза: «Если вы не можете предложить мне еще более выгодную сделку, чем та, которую я только что изложил, у меня закончились здесь. » Угрозы в переговорах создают конкурентную атмосферу и мешают вам искать компромиссы, которые могут создать ценность.

Более того, если другая сторона не думает, что ваша BATNA так же надежна, как вы, она может заключить более жесткую сделку, чем если бы она не знала о вашей лучшей альтернативе. Другая сторона может даже попытаться ухудшить вашу BATNA. Например, если вы сообщаете потенциальному работодателю о своем отличном предложении, срок действия которого истекает через 24 часа, работодатель может попытаться затянуть переговоры, чтобы пропустить крайний срок.

Даже если вы уверены, что ваша стратегия BATNA надежна, не раскрывайте ее. Это может оказаться полезным козырем на заключительных этапах переговоров, после того как вы исчерпали все другие стратегии.

4. Активно работайте над улучшением своей BATNA.

Недостаточно просто рассказать о своей BATNA. Скорее, вам нужно сделать все возможное, чтобы попытаться улучшить его. Для соискателя это может означать продолжение поиска потенциальных клиентов в вашей сети или размышление о других путях, таких как возвращение в школу.

5. Не позволяйте им отговорить вас от BATNA.

Предположим, вы в восторге от своей стратегии BATNA и хотите ее разыграть: «Меня ждет много интересного в представительстве Subaru на улице, но я хотел сначала посмотреть, что Honda может предложить». Не удивляйтесь, если ваш коллега начнет рассказывать вам о ненадежном Subaru, который у него был 10 лет назад, и о том, что он больше никогда его не купит.

Когда коллега пренебрежительно отзывается о вашей BATNA, он, очевидно, надеется запятнать ее в ваших глазах. Не поддавайтесь на эту избитую, старую уловку. Конечно, разумно расследовать любые потенциально законные заявления человека о вашей BATNA, но признайте, что у него есть вполне реальные стимулы убедить вас в том, что ваши внешние варианты не так хороши, как вам хотелось бы верить.

6. Поощряйте их делиться своей BATNA.

Иногда переговорщики не хотят спрашивать своих коллег об их BATNA, опасаясь обнаружить, что с ними невозможно конкурировать.