Манипуляции книга – 10 книг, которые научат вас манипулировать людьми

Содержание

Виктор ШейновМанипулирование и защита от манипуляций

От автора: почему написана эта книга

Читатель всегда стремится узнать о позиции автора.
К. Роджерс

Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.
М. Монтень

Каждый из нас может припомнить случаи, когда он стал жертвой манипуляции. И хотя в целом манипуляции составляют небольшую часть нашего общения, воспринимаются они весьма болезненно и запоминаются надолго.

Тем более не позавидуешь тем, кому приходится постоянно иметь дело с манипулятором, будь то его начальник, сослуживец, продавец, член семьи и т. д.

Как защититься от манипулятора? Ответу на этот вопрос и посвящена книга, которую вы держите в руках. В ней приводится универсальная система защиты от манипулирования описаны и проанализированы манипуляции, наиболее часто встречающиеся в различных сферах нашей жизни.

Защите от манипуляций в значительной степени способствует понимание их сущности. Поэтому мы попытаемся разобраться в них, а также в истоках и последствиях манипулирования и вскрыть его опасность как для жертв манипуляции, так и для самих манипуляторов. Тем самым мне хотелось бы предостеречь желающих манипулировать от подобных действий, разрушительных для манипулятора и его взаимоотношений с окружающими.

Анализируемые в книге манипуляции «подсмотрены» мной в течение многих лет наблюдений. Все они укладываются в единую модель, предложенную и обоснованную в главе 2.

С уважением, Виктор Шейнов

1. Манипулирование и манипуляторы

Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея

Глава 1. Сущность манипулирования

Определение понятия «манипуляция»

К настоящему времени накопилось множество (более двадцати) определений манипуляции, предложенных различными исследователями.

Итак, манипуляция – это:

♦ психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено [72];

♦ целенаправленное управление [83];

♦ духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздействием иррациональных и эмоциональных средств [71];

♦ средство порабощения человека [73];

♦ форма духовного воздействия, скрытого господства, управления людьми, осуществленная ненасильственным образом [2];

♦ побуждение поведения посредством обмана, или игры на предполагаемых слабостях другого [82];

♦ использование тонких, едва уловимых или нефизически агрессивных способов, таких как обман, подкуп или запугивание [65];

♦ скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения [62];

♦ скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман [74];

♦ стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой ценой, относясь к людям как к вещам; ложь, контроль, цинизм [63];

♦ отношение к другому как к средству, объекту, орудию [37];

♦ мастерское управление или использование [81];

♦ господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира [10];

♦ такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать [80];

♦ обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [89];

♦ вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [14];

♦ скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет свои цели [88];

♦ стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащего собственным интересам (адресата) [17];

♦ ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям как к объектам, вещам [21];

♦ скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей [39];

♦ манипулятор – это человек, который эксплуатирует, использует или управляет другими как вещами в совершенно ущербной манере [64].

Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию следующим образом:

♦ скрытое управление и ловкое использование кого-либо, часто нечестным путем [78];

♦ использование или управление так, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор) [79];

♦ проделка, махинация [28].

Таким образом, общим для всех определений является следующее:

1. Манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом.

2. В большинстве определений прямо указывается на скрытый характер воздействия на адресата (а остальные, судя по всему, подразумевают это).

3. В еще большем числе определений подчеркивается то, что выгода манипулятора является односторонней, а его действия идут вразрез с волей адресата и наносят ему ущерб.

Таким образом, манипуляция – это скрытое управление, при котором инициатор достигает своих эгоистических целей, нанося ущерб адресату своего воздействия. В отличие от открытого (явного) управления, при котором его цель доводится до адресата.

При скрытом управлении адресату дается такая информация, исходя из которой он сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Часто скрытое управление преследует социально одобряемые цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель ненавязчиво побуждает ребенка к полезным действиям в отношении здоровья, труда, взаимоотношений с окружающими и т. д. Или когда женщина, скрыто (ассертивно) управляя мужчиной, помогает ему избавиться от вредных привычек. Или когда начальник управляет действиями своих подчиненных с выгодой не только для компании, но и для самих работников. Такое скрытое управление принято называть ассертивным. Ассертивность (англ. assertiveness) – это способность человека уверенно и с достоинством отстаивать свои права, не попирая при этом прав других [7]. При ассертивном скрытом управлении в выигрыше оказываются обе стороны.

Из сказанного ясно, что скрытое управление может производиться с различными целями и намерениями инициатора.

Рис. 1. Виды скрытого управления

Степень распространенности манипулирования

семьи 29 % опрошенных (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто становиться жертвой манипуляции (при этом мужчины чаще отвечали положительно, чем женщины). В иных сферах жизни манипуляции оказались не столь заметны – их отметило всего около 13 % респондентов.

43 % опрошенных признают, что сами манипулируют на работе, 28 % – в семье. Женщины в семье манипулируют больше, чем мужчины (38 и 23 % соответственно), старшие руководители – чаще младших (48 и 38 % соответственно).

При этом 85–88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92–95 % – защищаться от манипуляций.

Таким образом, можно с уверенностью утверждать, что манипулирование является социально значимым и широко распространенным явлением [52].

Этому способствует несколько обстоятельств.

1. Манипуляция как технология скрытого управления дает власть над людьми. А власть, как известно, – сильнейший наркотик.

Представим, что некто – вынужденно или целенаправленно – провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. И вот появилась новая работа. Бросится ли успешный манипулятор на ее исполнение или, памятуя о предыдущем успехе, постарается вновь переложить все на другого? Скорее всего, манипулятор пойдет по второму пути. При этом с каждым новым опытом его искусство манипулирования людьми будет лишь…совершенствоваться, и он почувствует вкус именно к манипулятивным действиям. Тем более, что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.

Автору приходилось много раз встречаться с тем, что неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции, что лишь подтверждает наше предположение.

2. Распространенности манипулирования также способствует наличие отлаженных механизмов управления человеком.

3. По мнению Эриха Фромма [44], еще одним институтом, способствующим манипулятивным тенденциям, являются рыночные отношения.

Издержки манипулятивных отношений

Поскольку манипуляции всегда предполагают наличие жертвы, неудивительно, что подобное поведение ухудшает отношения между людьми.

Раз за разом побеждая, успешный манипулятор создает вокруг себя «выжженное поле»: пострадав от его действий, люди просто-напросто отворачиваются или уходят. И в конечном итоге манипулятор терпит сокрушительное поражение (в карьере, в семейной жизни, в любви, в дружбе). Выигрывая в малом, он в итоге проигрывает в большом.

Проявлением неблагополучия во взаимоотношениях являются межличностные конфликты. Так, 67 % всех опрошенных все в том же исследовании оценили манипулирование как серьезную причину конфликтов на работе (женщины чаще, чем мужчины, – 70 % против 63 %). На конфликтность как следствие манипуляций в семье указал 51 % всех респондентов (54 % мужчин, 45 % женщин).

На уточняющий вопрос

«Когда происходят конфликты, порожденные манипулированием?» респонденты, как правило, отвечали: «Когда понимаешь, что стал(а) объектом манипуляции». При этом если намерение манипулятора разгадано сразу, то конфликт возникает тут же. Но если манипулятор действовал умело, то осознание человеком того, что им манипулировали, приходит вместе с отрицательными последствиями данного действия. И только тогда уже возникает конфликт.

Суммировав все вышесказанное, можно прийти к следующим выводам:

♦ манипулятивные отношения являются источником конфликтов;

♦ значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается теми, кто пострадал от манипуляций [52].

Наличие неблагоприятных последствий манипулирования установлено и в исследованиях Л. И. Рюмшиной. Ее выводы: 1) «применение манипуляций нарушает отношения между людьми»; 2) «уровень удовлетворенности браком в исследованных 30 супружеских парах ниже в тех семьях, где выраженность склонности к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. При этом чем выше уровень выраженности к манипулированию, тем ниже удовлетворенность браком».

Наиболее разрушительные последствия для жертв манипулятивных воздействий имеют место в случае попадания их во всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, поскольку они заставляют человека поверить в собственное несовершенство, а точнее – ничтожество. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние получают ложное чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.

Глава 2. Моделирование манипулятивного воздействия

Модель манипуляции

Манипулирование – это частный случай скрытого управления, осуществляемого инициатором в его личных целях, противоречащих интересам адресата воздействия.

Модель скрытого управления была предложена ранее [55], затем было приведено обобщение этой модели и ее обоснование для общего случая психологического влияния [56]. В случае манипулятивного воздействия эта модель может быть представлена в следующем виде:

Рис. 2. Модель манипулятивного воздействия

Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения приманок и мишеней воздействия, создания благоприятного для манипуляции фона и стимулов, побуждающих адресата принять решение, отвечающее целям манипулятора.

Вовлечение в контакт (приманка) – предъявление адресату информации в соответствии с интересами инициатора воздействия. Расшифровка «приманки» подчеркивает, что инициатор рассматривает адресата не как личность, а всего лишь как объект манипулирования и средство достижения своих целей. Приманки облегчают манипулятору достижение его цели, помогают привлечь внимание адресата к «выгодной» для него стороне дела и тем самым скрыть истинные цели инициатора. Приманки тем самым способствует выполнению необходимого условия любой манипуляции – непониманию адресатом того, что им управляют. Это может быть разговор о том, чем интересуется адресат, или о предмете его беспокойства, или о том, что он желал бы услышать, и т. д.

Использование фоновых факторов (фона) – эксплуатация состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, симпатия к нему и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К ним относятся интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции адресата и т. п.

Побуждение адресата к активности – тем действиям, которых от него ожидает манипулятор (принятие нужного решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом влияния приманок и фоновых факторов или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

Проиллюстрируем модель манипулирования двумя примерами.

В известной всем басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом – Ворона. Приманка – льстивые слова Лисицы, которые вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Слова и поведение Лисицы создают фон, который благоприятствует тщеславным мыслям и желанию слышать похвалы еще и еще (мишень воздействия). Побуждение к действию осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастерица».

Другим примером манипуляции является рыбная ловля.

Манипулятор – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Приманка – червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, прикормом. Побуждение рыбы к действию здесь является результатом всех предыдущих факторов.

Манипулирование информацией

Решающее влияние на адресата манипулятивного воздействия может оказать доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией – искажая ее (сообщая откровенную ложь или подтасовывая факты), утаивая или сообщая лишь частично, – инициатор может достичь своей цели.

В повседневном общении искажение информации – обычная вещь, особенно при передаче информации через третьих лиц. И тем не менее, многие не придают этому факту должного значения, хотя это приводит к конфликтам и недоразумениям – серьезным и не очень:

Старый еврей возмущается современной музыкой.
– Вот все говорят «Битлз», «Битлз»… А по мне – так все это полная ерунда! Картавят, фальшивят, никакой гармонии, и музыка, и слова примитивные.

– А вы что, были на концерте?
– Нет, мне Мойша напел!

Утаивание информации – это умалчивание или сокрытие определенных тем.

Гораздо чаще используется метод избирательной подачи материала.

Иногда выдают информацию так, что создается лишь видимость ее передачи, тогда как на самом деле информация не передается вовсе. Пример – ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрирует известный афоризм «язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

– Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
– Возьмите телефонный справочник, он там есть…
– Но я же не знаю вашу фамилию!
– Она тоже есть в телефонном справочнике.

Манипулятивные способы подачи информации

Некоторые способы подачи информации способствуют тому, чтобы адресат воспринял содержание сообщения так, как это нужно манипулятору.

1. Обилие несистематизированной информации позволяет заполнить сообщение бесполезными сведениями, осложняющими для адресата поиски смысла.

2. Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. И в первом, и во втором случае тем не менее манипулятора нельзя упрекнуть в сокрытии тех или иных сведений.

3. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке, то информация о голодовке не будет серьезно восприниматься собеседником.

4. Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием использует телевидение – показ в наименее (наиболее) удобное для зрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итог голосования или обсуждения будет разным. Это происходит из-за влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. После предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора люди становятся уступчивее к последующим просьбам. Срабатывает тот же психологический механизм, что и в правиле Сократа (или правиле трех «да», которое гласит, что если вы хотите получить положительное решение по какому-либо важному вопросу, задайте перед ним два коротких и простых вопроса, на которые собеседник без затруднений ответит положительно).

5. Еще один распространенный прием – смена фона. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио.

6. «Догрузка» к посланию снижает сопротивление информации, которая в нем содержится. Приятная музыка расслабляет, рассеивает внимание. Неприятное шумовое сопровождение вызывает раздражение – на этом фоне информация запоминается лучше!

7. Еще одну группу приемов составляют способы одновременной подачи противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.

Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» – такое заявление ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, это одновременно обесценит и то, что вы уже сделали для ее решения. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения придется переубеждать в этом вашего собеседника. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь – головы не снесешь, налево пойдешь – жизнь потеряешь». В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель заявляет: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд истекли. До свидания».

8. Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать о чем-то прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х: «Великий Гаусс, – говорит он, – обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах, уважаемый Х обладает лишь двумя из названных качеств».
Кандидатура Х с треском проваливается. После заседания сторонник Х дает оратору звонкую пощечину. Отнести Х к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на Х, намеченной цели он достиг.

9. Предоставление ложной информации. Например, ссылка на новые (несуществующие) законодательные акты или на поддержку (также несуществующую) авторитетного лица.

10. Намек на доступ к конфиденциальным источникам информации, секретным материалам.

Офицер ведет занятие со студентами на военной кафедре.
– У нашей армии на вооружении появился новый танк. Он выдерживает температуру от минус 300 до плюс 300 градусов по Цельсию.
Голос с места:
– А физики утверждают, что температуры ниже 273 градусов не бывает.
– Товарищ студент! Вашим физикам вряд ли известно про наш новый танк, так что помолчите и не сбивайте с толку остальных слушателей.

11. Ссылки на цитаты из отчетов и на мнения лиц, к которым остальные участники коммуникации не имеют доступа.

Разговор двух мужчин:
– Вы должны мне три тысячи. Вот вексель на эту сумму. Выписан на очень престижную фирму.
– На какую же?
– На фирму Ротшильда.
– А где его подпись?
– Подпись? Это лишнее. Уж кому-кому, а Ротшильду можно верить на слово!

12. Уход от ответа на вопрос или от неприятной темы за счет шуток, намеков – с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия. К примеру:

– Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может быть!
– Непонятно, говоришь… А китайский язык ты понимаешь?
– Нет, а что?
– Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, более сведущим.

13. Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:

• уверенный голос, часто громче обычного;

• быстрый, напористый темп речи;

• уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;

• улыбчивость;

• жалобный тон;

• слезы;

• длительные паузы;

• продолжительный, пристальный взгляд.

fictionbook.ru

как не попасться на чужую удочку / Подборка книг

«Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора», автор Джордж Саймон

В жизни все сталкиваются с манипуляциями, которые доставляют настоящие эмоциональные страдания. Зачастую мы не можем избежать общения с манипуляторами, нам приходится работать с ними в одной компании или жить с ними под одной крышей.
Какую линию поведения выбрать в общении с такими людьми? Есть ли эффективные средства защиты собственной личности от манипуляций? На эти и многие другие вопросы отвечает книга доктора Джорджа Саймона, психолога с 25-летним опытом работы с манипуляторами.

Саммари

Бумажная книга

Электронная книга

«Психология влияния», автор Роберт Чалдини

В чем секрет силы манипуляторов? Почему мы идем у них на поводу в ущерб своим интересам? Как они убеждают нас покупать то, что нам не нужно, и чувствовать себя обязанными им? В своей популярнейшей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини подробно описывает универсальные приемы, которые используют профессиональные мастера убеждения, а также способы, которыми вы можете от них защититься.

Cаммари

Электронная книга

«Эмоциональный шантаж», автор Сьюзан Форуард

В идеальном мире близкие люди любят и поддерживают друг друга и никогда не причиняют боли. Но это только в идеальном мире. В реальном мире нам то и дело приходится сталкиваться с тем, что психотерапевт и автор книги Сьюзан Форуард называет эмоциональным шантажом — манипулированием, в котором близкие люди прямо или косвенно угрожают нам неприятностями или лишением любви, если мы не сделаем то, что им нужно.

Cаммари

Бумажная книга

«Человек — манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации», автор Эверетт Шостром

Манипулятор — это человек, который пытается эксплуатировать, использовать и контролировать других людей. Это тот, кто относится к окружающим как к вещам. Однако способы, которыми манипулятор достигает своих целей, ведут к разрушению и его самого. Противоположной манипулятору личностью является актуализатор. Актуализатор — это тот, кто ценит себя и окружающих как уникальных и неповторимых личностей.

В своей книге известный психолог Эверетт Шостром предлагает различные способы перевода манипулятивного потенциала в актуализирующий, что позволит найти новый путь в жизни и избежать саморазрушения.

Cаммари

«Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды», авторы Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис

Книга посвящена анализу моделей, мотивов и результатов «усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим».
Здесь читатель найдет богатую информацию об истории пропаганды, о современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в действии и о способах защиты от манипулирования.

Бумажная книга

«Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть», автор Хенрик Фексеус

Хенрик Фексеус — специалист по искусству чтения мыслей и невербальной коммуникации, автором ряда книг и лекций, посвященных языку тела и психологическому манипулированию, которые пользуются бешеным успехом, а также ведущим популярного шведского шоу.
Его книга — учебник для тех, кто хочет оградить себя от чужого влияния. С ее помощью вы сможете обнаружить любые скрытые манипуляции вашим сознанием и противостоять им. Вы научитесь быть свободными, мыслить самостоятельно, покупать только то, что нужно именно вам и не идти на поводу у других людей.

Электронная книга

Нет времени на чтение книг? Присоединяйтесь к подписчикам MakeRight.ru и читайте саммари — обзоры ключевых идей из книг по бизнесу, психологии, личной эффективности, науке и здоровье.

makeright.ru

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Экология сознания. Психология: Знаете, бывают в жизни моменты, когда надо делать так, как поет Сплин – «гнуть свою линию». Что делать, когда преподаватель не хочет ставить зачет, начальник не дает отпуск, находя уйму причин и новых заданий, а ребенка не берут в детский сад по-соседству? Как находить с людьми общий язык, научиться их понимать и добиваться своей цели с помощью обычного повседневного разговора?

10. «Сила обаяния. Как завоевывать сердца и добиваться успеха» (Брайан Трейси, Рон Арден)

Вы знаете от чего в большей мере зависит успех? Нет, не от умных постиков в ВК и мотивирующих видеозаписей, и уж точно не от репоста новостей про халявные розыгрыши. Во многом успех зависит от умения общаться с людьми, понимать их, уметь создавать особую связь продавец-покупатель, муж-жена, друг-друг. Если вы будете приветливыми, обаятельными и с вами приятного поговорить – ожидайте, успех не за горами. По крайней мере, так говорят в этой книге.

Почему она не так хороша, как другие? По большей части она учит Вас притворяться, быть не теми, кто вы есть на самом деле. Это больше пособие о том, как быть скользким слизняком, приторным человеком, после общения с которым хочется попить водички. На фоне других книг, которые учат работать над собой, быть честными, приветливыми, организованными – эта книга предлагает: «Притворяйтесь везде, и вы сами потом поверите в свою искренность». Не знаю, как Вас, но меня не вдохновляет.

9. «Психология влияния» (Роберт Чалдини)

«Психология влияния» выдержала 5 изданий в США, что говорит о её полезности и ценности среди читателей. Но так ли это на самом деле или, может, людям просто не попадалась ничего лучшего под руку?

Эту книгу на многих сайтах называют классикой деловой литературы, но я не считаю, что она может называться таковой, ведь написана она лишь в 2001 году. Слишком мало времени прошло, чтобы стать классикой на подобии Фрейда или Карнеги. Поэтому столь громкие заявления стоит воспринимать с определенным скептицизмом.

Чем же хороша эта книга? В ней описаны способы мотивации, как правильно принимать решения, отсеивать ненужную информацию, а также принципы успешных продаж, ведь автор книги долго изучал темы менеджмента и маркетинга.

Почему «Психология влияния» занимает столь низкую ступень в рейтинге? Потому что для многих читателей она показалась сложной в прочтении, большой и о-о-очень нудной, были даже жалобы на примитивность и неактуальность примеров, которые наводит Чалдини.

8. «Скрытое управление человеком» (Виктор Шейнов)

Этот автор очень преуспел в области книг про манипуляцию людьми. Как манипулировать с помощью комплиментов или юмора, и как защитить себя от этих же приемов. Что касается книги «Скрытое управление человеком», то из названия понятно, что управлять человеком научат так, что он даже об этом не заподозрит. Ну, а кто хочет быть обманутым, и чтобы ему прямо в лоб сказали, что он дурилка, раз этого не понял?

В книге представлено очень много примеров различных техник манипуляций, а также объясняется, как они работают на деле. Как добиваться желаемого, если вы в положении работник-начальник, ребенок-родитель, мужчина-женщина, партнеры по бизнесу. Книга для желающих получить многое лишь с помощью гибкости разума.

7. «Менталист» (Фредерик Рапили)

Если вы любитель не только книг, но и качественных сериалов, то вы по адресу. Сериал «Менталист», считается одним из лучших детективных сериалов мира. И логично возникает вопрос: «Кто же такой менталист?».

Люди, которые не знакомы с понятием ментализм, ассоциируют это понятие с экстрасенсорными способностями, он телепатией или ясновидением. Хотя на самом деле ментализм – это вид исполнительного искусства. Иногда у такого человека есть определенные навыки владения гипнозом, но все остальное – умение красиво подать информацию, устроить шоу, которое заставит людей открыть рот.

Менталисты в некотором роде шарлатаны, ведь зарабатывают на доверии людей. Но у них очень гибкий ум, они наблюдательны, располагают к себе, умеют выведать у человека нужную информацию, предугадать их желания.

В книге Фредерика Рапили рассказывается, можно ли овладеть столь необычными умениями и как это сделать. Рассказ опирается на сюжет сериала «Менталист»: в книгу вошло множество историй про Кровавого Джона и другие дела героев, что должно порадовать фанатов шоу.

6. «Гроссмейстер общения» (Сергей Дерябо)

Знаете, бывают в жизни моменты, когда вы понимаете, что мечты стать принцессой, когда вырастешь, не сбылись, а время все идет и идет. И вы подстраиваетесь под скучное клише «я взрослый», делаете все полагающиеся взрослым вещи, но в жизни всё равно не хватает радости. Вот хочется почитать книжку, и чтобы, как в детстве, с картиночками.

Специально для Вас! Мы осуществляем мечты. Читайте полезную, развивающую литературу для взрослых с картинками! Получайте удовольствие и учитесь! Узнайте о чем думает ваш собеседник во время разговора, и что он на самом деле хотел сказать; как заставить окружающих обратить внимание на ваши слова и их значимость, как научиться слушать и говорить с людьми правильно — все в книге «Гроссмейстер общения».

К явным плюсам книги Дерябо следует отнести доброжелательный тон повествования. Автор не побуждает использовать окружающих, а раз за разом напоминает, что описанные в книге приемы окажутся эффективными только в паре с благими целями: если за ними стоит искреннее желание наладить хорошие отношения с другими людьми.

5. «Не рычите на собаку» (Карен Прайор)

«Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя» — вот полное название книги. О методиках, предоставленных в ней, можно прочесть много положительных отзывов. Книга учит не жестоко манипулировать людьми, гипнотизировать их или еще что-то в этом роде — она построена на позитивном подкреплении, что, по мнению автора, является лучшим способом для получения желаемого результата.

Для тех, кто не знает, позитивное подкрепление – это своего рода конфетка, которую получает человек за свои действия. То есть – похвала, подарки, различные вознаграждения, если результат вашей работы устроит человека, который пытается вами манипулировать.

Почему эта схема работает? А кому не приятно услышать в свой адрес: «Молодец! Ты отлично справился с работой!» Так и делать что-то для человека приятней. Чувствуете? Вы уже на крючке.

И все бы хорошо, но поговаривают, что вы можете научиться управлять даже своими животными, не то, что заставить мужа встать с дивана. И вот, покопавшись, я нашла цитату из книги, как научить кота не лазить по столах.

Не знаю, как Вам, но ничего позитивного в том, чтобы облить кота водой, я не вижу. Да еще и сам автор говорит, что кот продолжит делать начатое, только за Вашей спиной. Если вся книга пропитана такими методами, то сомневаюсь, что с ее помощью вы многого добьетесь от людей.

4. «Психология масс и анализ человеческого Я» (Зигмунд Фрейд)

Часто для того, чтобы понять истину, нужно копнуть глубже. Не просто посмотреть на последствия и сделать выводы, а заглянуть, узнать причины, которые к этому привели. Как никто другой, с этой задачей справляется «отец» психоанализа, дедушка Фрейд. Не включить его в рейтинг мы не могли. Без трудов этого человека не было бы столь огромного прорыва в психологии.

Что же нам предлагает его книга «Психология масс и анализ человеческого Я»? Темы затронуты не простые, но они помогут Вам в первую очередь понять себя. Здесь раскрывается суть отношений между родителями и детьми, мужчинами и женщинами, сестрами и братьями. Вы поймете, почему некоторые люди страшные «нарциссы» и что ими движет; как работает наше подсознание и почему люди — социальные существа, которым всегда нужен лидер.

3. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» (Ларри Кинг)

Ларри Кинг – известный всему миру журналист. Он профессионал своего дела и в мире медиа считается большой честью, если Ларри даст интервью или поучаствует в вашей программе, станет гостем или же озвучит одного из мультяшных героев. Имея огромный жизненный опыт, Кинг решил поделиться им с нами.

Если вы на сто процентов интроверт и общение с людьми для вас настоящий ад, а на работе требуются только общительные сотрудники, жена вечно бурчит, что вы больше с ней не разговариваете, а кассир вгоняет в ступор вопросом: «Пакет надо?», — эта книга точно для вас. В ней имеются дельные советы, как побороть неуверенность и страх при разговоре, а также неловкость при общении с незнакомцами.

2. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Дейл Карнеги)

Карнеги считается классиком литературы этого жанра. Почему мы включили в ТОП столь «затяганный» и далеко не последний образец литературы? Как говорила моя преподавательница мировой литературы: «Все пошло с античности».

И правда, мир развивается. Но только благодаря опыту прошлых годов, мы учимся на ошибках, учимся их исправлять. А есть вещи, которые ещё с давних времен были настолько правильными и практичными, что существуют и дают плоды по сей день.

То же самое, я считаю, с книгами Карнеги. На первый взгляд, в них описаны простые и очевидные вещи; иногда кажется, что это само собой разумеется и автор просто придумывает велосипед. Но нет же. Иногда люди забывают про банальные этические нормы и ведут себя, как поросята, с которыми не хочется общаться вообще.

«Все гениальное – просто» — можно прочитать между строк этой книге. Для того, чтобы люди выручили тебя, сделали то, что тебе надо, помогли — нужно просто помнить парочку простых вещей: имя человека, быть вежливым, приветливым, улыбаться, уметь слушать…

Еще хочется поделиться с Вами интересным фактом – Дейл Карнеги вносил поправки в свои книги на протяжении всей жизни, чтобы они отвечали меняющимся и растущим потребностям людей. Автор очень быстро реагировал на появление новых тенденций в жизни социума и совершенствовал свои методики. Если бы Карнеги прожил немного дольше, возможно, его книги подверглись бы новым поправкам.

1. «Игры, в которые играют люди» (Эрик Бёрн)

Люди каждый день общаются между собой. Есть какие-то четкие линии поведения, фразы-клише, банальные поступки. Иногда мы сами не замечаем, как при общении с человеком пытаемся поставить себя выше, показать, что мы лучше и получить из этого разговора эмоциональную победу. Но есть в нашем мире люди мудрые и наблюдательные. Именно такой человек написал книгу «Игры, в которые играют люди».

В 1964 году книга вызвала фурор. Она два года не покидала первое место в списке бестселлеров газеты «Нью-Йорк Таймс». За первые три года её существования было продано 600 тысяч экземпляров. Так что она определенно заслуживает нашего внимания.

Это Вам будет интересно:

Отношения-проверки: Благодарите и идите дальше

ВСЕГДА обращайте внимание на ваши предчувствия!

В книге представлено 120 игр, в которые люди играют между собой в повседневной жизни. В одни нас втягивают обстоятельства, в другие мы впадаем, влипаем и втягиваемся самостоятельно. Здесь описано, как избежать подобной участи и бороться с таким влиянием: такие себе антиигры. Вы сможете научиться самостоятельно анализировать различные нюансы вашего общения с людьми, избавиться от стереотипного мышления и поведения, которое мешает в повседневной жизни.

Спустя 8 лет Бёрн написал продолжение своего шедевра, с очень похожим названием, «Люди, которые играют в игры». Тоже рекомендуем к прочтению.опубликовано econet.ru

econet.ru

Виктор ШейновНЛП в убеждении и манипулировании

* * *

Автор – читателю

Просвещение внедрять с умеренностью, по возможности избегая кровопролития.
М. Е. Салтыков-Щедрин

В моей предыдущей книге «НЛП – это просто» представлены основные идеи, методы и приемы нейролингвистического программирования (НЛП) – одного из выдающихся достижений психологической науки.

Преимущества предлагаемого изложения НЛП – в этой и предыдущей книгах – в его простоте: текст избавлен от непонятных терминов, все положения разъясняются на самых доступных и интересных (а подчас и забавных) примерах. Так что даже неподготовленный читатель без труда освоит основные и самые эффективные техники НЛП.

Эта книга – ответ на письма читателей, предлагавших написать пособие, в котором на примере типичных жизненных ситуаций помочь каждому освоить приемы НЛП.

Настоящая книга посвящена практическому освоению основных приемов НЛП – рефрейминга и якорения. Достигается это в процессе рассмотрения рефрейминга и якорения на большом числе практически значимых ситуаций, показывающих приемы убеждения, скрытого управления, манипулирования и защит от манипуляций. Одновременно на реальных примерах осваиваются используемые приемы всех этих видов влияния на людей.

Предлагаемая книга содержит всю необходимую информацию для легкого усвоения этих приемов. Чтобы не отсылать читателя к другим моим книгам, в первой главе привожу краткие сведения об упомянутых методах воздействия на людей. Впрочем, это не помешает заинтересованному читателю больше узнать об этих приемах из книг, указанных в списке литературы.

Простое описание приемов нейролингвистического программирования стало возможным после возникшего у меня понимания того, что НЛП, по сути, является одной из реализаций модели скрытого управления, предложенной мной ранее [Шейнов. Психологическое влияние]. В рамках этой модели прояснился смысл каждого приема НЛП, а понимание сущности явления позволяет описать его наиболее просто и понятно.

В этом плане книга выгодно отличается от иных изданий по НЛП, в основном переводных, в которых приходится буквально продираться через сложную терминологию, в результате чего читатели, как правило, бросают это занятие. Чем и пользуются (с немалой выгодой для себя) организаторы некоторых «тренингов по НЛП», обещая просветить всех желающих за вознаграждение, многократно превышающее стоимость книг. Однако известные нам отзывы тех, кто прошел эти тренинги, свидетельствуют о том, что их убеждали пойти на следующий, более «продвинутый» и, следовательно, более дорогой тренинг.

Вижу свою задачу и в том, чтобы дать соответствующие знания, избавив читателя от излишних денежных трат.

Уважаемый читатель! При чтении прошу обратить внимание на выделение фрагментов текста. Оно создает для вас три «дорожные карты»:

– блоки модели скрытого управления подчеркнуты;

– ситуации, где имеет место убеждение, скрытое управление (созидательное или манипулятивное) и защита от манипуляций, отмечены курсивом;

– слова рефрейминг ситуации и якорь сознания выделены курсивом.

Читатель, наиболее заинтересованный в одном из этих аспектов, может «пробежать» по соответствующей «дорожной карте» при изучении или повторении материала.

Я заинтересован в откликах читателей на книгу, в предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Их можно направлять по адресу: [email protected]. На все дельные письма отвечаю. Письмом, а иногда и вдогонку к нему – книгой. Как в данном случае.

А пока остается только пожелать читателю приятного и полезного чтения!

Автор
www.sheinov.com

Часть 1. Основные понятия НЛП

Нет ничего практичней хорошей теории
Р. Кирхгоф

Глава 1. Используемые виды влияния

Все следует сделать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.
А. Эйнштейн

Скрытое управление: сущность, виды, модель

Тайная гармония лучше явной.
Гераклит

Идея скрытого управления возникла и развивалась в ситуациях, когда необходимо было внедрить в сознание другого человека некую мысль, намерение, но предполагалось, что если прямо ему об этом сказать, то он воспротивится этому.

Скрытым управлением я назвал такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления от последнего скрывается, а подается информация, под влиянием которой адресат сам принимает решение/выполняет действие, запланированное инициатором.

Скрытое управление помогает обойти «очаг сопротивления» в сознании убеждаемого человека. Скрытое управление я первоначально ввел для применения при достижении социально одобряемых целей: в процессе воспитания, а также в психотерапевтической и психокоррекционной работе. Например, родителю вместо приказов более продуктивно незаметно и безболезненно управлять ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Нередко женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от занятий с детьми и от домашних дел и т. д.).

Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях скрытое управление можно только приветствовать.

При такого рода скрытом управлении адресат воздействия сохраняет чувство собственного достоинства и ощущение личной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательному.

При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, является манипуляцией. Инициатора воздействия будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Тем самым, скрытое управление распадается на два вида (рис. 1).

Рис. 1. Виды и результаты скрытого управления

Различие между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежит в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

Модель скрытого управления

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия при скрытом управлении им. Этот механизм описывается моделью, показанной на рис. 2.

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обоснована и обобщена на случай любого психологического воздействия в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.

Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Рис. 2. Модель скрытого управления [Шейнов, 2007]

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрыто в книге Шейнов В. П. Психологическое влияние.

Манипулирование и защита от манипуляций

Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас.
А. Макаревич

Опасные идеи могут быть обезврежены только другими идеями.
О. Бальзак

Манипулирование – это скрытое управление со стороны его инициатора (манипулятора) другим человеком (адресатом воздействия – жертвой манипуляции), при котором жертве наносится определенный ущерб – материальный, деловой, психологический и т. д.

Естественно, каждый из нас хотел бы научиться защите от манипуляций. Поэтому здесь я дам универсальную схему защиты от манипулирования, а далее в соответствующих главах приведу многочисленные примеры ее применения. Надежность этой защиты проверена временем: впервые она была опубликована в 1996 году в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск: Амалфея, 1996). С тех пор она верно служит всем, кто ее освоил.

Универсальная схема защиты от манипуляций

При всем громадном многообразии манипуляций они строятся по одной универсальной модели, представленной в разделе «Скрытое управление: сущность, виды, модель». Знание этой модели позволяет выстроить надежную защиту от любой манипуляции. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 3).

Рис. 3. Блок-схема противодействия манипулированию

Признак манипуляции

Главным признаком манипуляции является чувство неудобства, внутреннего разлада: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть». Это должно вас насторожить.

Скажите себе: «Стоп! Манипуляция!» Эти слова отрезвляют, и вы можете спокойно выбирать способы защиты с учетом конкретной ситуации.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делайте вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.

2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в иную плоскость.

3. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым, чтобы он продолжил свою речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания и решения, как без потерь выйти из ситуации.

4. Прямо заявите: «Мне нужно посоветоваться/подумать».

Активная защита осуществляется с помощью приема «Расставим точки над i». Сущность его в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию, в которой адресат обращает в свою пользу обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Проведение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, принять предлагаемую игру, но привести ее к финалу, проигрышному для манипулятора.

Внезапный поворот ситуации на 180 градусов продемонстрирует манипулятору ваше психологическое преимущество, – это психологический удар, означающий поражение манипулятора. После такого он впредь не рискнет манипулировать вами.

Преимущества каждого из этих способов защиты и разнообразные приемы их реализации подробно описаны в моей книге «Манипулирование и защита от манипуляций».

В этой книге я продемонстрирую использование приемов НЛП при манипулировании и защите от манипуляций.

Приемы убеждения

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.
В. Гюго

Приемы НЛП работают в процессе убеждения посредством их реализации в правилах убеждения. В соответствующих главах я покажу, как это происходит. Поэтому для удобства читателя сейчас приведу эти правила.

Правила убеждения я впервые изложил в книге Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск: 1996 (а)). Двадцать лет успешного применения подтвердили эффективность следующих правил убеждения.

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Правило имиджа и статуса. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. Правило приятного собеседника. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

8. Начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, что объединяет вас с убеждаемым.

9. Проявите эмпатию к собеседнику (почувствуйте то, что чувствует он).

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте употребления конфликтогенов. (Конфликтогены – это слова, действия [или бездействие, если требуется действие], которые могут привести к конфликту. К примеру, грубость, бестактность – это конфликтогены.)

12. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

13. Правило удовлетворения потребностей: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей убеждаемого.

Как применять правила убеждения

Мой опыт применения перечисленных правил и опыт тех, кто прошел мой тренинг «Искусство убеждать», показал, что обычно секрет успеха заключается в следующем:

1) не нарушать ни одного из «запрещающих» правил;

2) использовать 2–3 «усиливающих» правила.

«Запрещающими» правилами я назвал такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то, во всяком случае, ослабить его.

Это правила 3, 5, 6, а также вывод из правила Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.

«Усиливающие» правила – это те, использование которых усиливает позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12, 13.

Правила 7, 8, 11 являются в одной своей части запрещающими, а в другой – усиливающими.

Глава 2. Постулаты и источники нейролингвистического программирования

Чтобы построить полную теорию, фактов всегда достаточно, не хватает только фантазии.
Д. Блохинцев, академик

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Э. Кливер

Данный раздел посвящен «идеологии» НЛП. Нетерпеливый читатель может при первом чтении пропустить ее. Это не отразится на понимании им последующих глав, описывающих конкретные техники НЛП. Однако чтение этой главы позволит более плавно погрузиться в дальнейшее изложение.

Кто и зачем придумал НЛП

НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975–1977 годах.

«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Дж. Гриндер. Ряд важных положений этой техники разработан известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном.

Происхождение названия НЛП

Три корня, присутствующих в словосочетании «нейролингвистическое программирование», отражают сущность этого направления.

Нейро – (нейрон = нервная клетка).

«Нейро-» является исходным пунктом, так как все, что мы делаем, чувствуем и думаем, представляет собой результат того, что происходит в нашей нервной системе. НЛП опирается на взаимодействие между нашими мыслями, чувствами и поведением.

Лингвистическое (лингвистический = языковой).

Эта составляющая названия подчеркивает роль языка в процессе коммуникации между инициатором и адресатом воздействия. Мы кодируем свои ощущения посредством языка. Языковая организация получает выражение в индивидуальной модели мира – взаимосвязанной системе идей, воспоминаний, ожиданий и убеждений, которая позволяет нам перерабатывать поступающую информацию.

Программирование (программа = ряд инструкций, которые описывают, как должна происходить переработка данных).

Программирование указывает на целенаправленность воздействий инициатора и наличие определенной программы для достижения цели.

Сила техник НЛП заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне.

Исходные предпосылки НЛП

1. Наши представления о мире этим миром не являются (карта – это не территория).

2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей, и я обязан уважать и учитывать эти различия.

3. Сознание и тело – это части одной и той же системы.

4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

5. Субъективный опыт состоит из визуальных образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов. Он может подводить нас.

6. Смысл сообщения заключается в той реакции, которую оно вызывает.

7. Не бывает поражений, поражения – это всего лишь обратная связь.

8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому, если один вариант не работает, надо просто сделать что-то другое.

9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для достижения своих целей.

10. В любом поведении присутствуют позитивные намерения.

11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.

Поясним данные положения.

1. Карта – это не территория (так же как и то, что «меню – это еще не еда»).

Этот тезис наглядно иллюстрирует, что собственная модель мира, создаваемая каждым человеком, дает лишь приближенное представление об истинном положении вещей, но вполне пригодное в реальной жизни: так, карты железных или шоссейных дорог лишь в незначительной степени соответствуют истинным пропорциям, но полезны для путешественника. То же и меню – для посетителя ресторана.

«Карта», используемая человеком, может многое рассказать о нем самом.

Два советских скрипача поехали на международный конкурс.
На конкурсе один из скрипачей занял второе место, а другой – последнее. Первый плачет, второй спокоен.
– Боже мой! Ведь если бы я занял первое место, мне дали бы сыграть на скрипке Страдивари!
– Ну не расстраивайся ты так. Второе место тоже призовое… Черт с ней, со Страдивари!
– Как ты не понимаешь! Это все равно что тебе дать пострелять из маузера Дзержинского…

2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей. И я обязан уважать и учитывать эти различия.

Следующая притча показывает, сколь индивидуальны и неповторимы «карты» конкретных людей, и насколько важно уметь соединять различные «карты».

Жили-были три слепых мудреца. В меру своих ограниченных возможностей познавали они мир, исследуя буквально все, что попадалось им под руку. И попался им как-то под руку слон. Обрадовались тогда мудрецы и тут же стали его исследовать.
Первый из них наткнулся на бок слона и воскликнул: «Слон подобен огромной стене!»

Второй, подержавшись за хобот, возразил: «Слон – это большая змея!»
Третий же обследовал хвост, а потому уверенно заявил: «Что вы, друзья: слон мне больше напоминает веревку».
Они бы еще долго спорили, но ведь не зря же их прозвали мудрецами. По своему, надо сказать, большому жизненному опыту мудрецы догадались, что каждый из них столкнулся лишь с малой частью реального слона. Конечно же, все трое правы, – но только в пределах той области, с которой они непосредственно столкнулись. Осознав это, мудрецы сложили свои представления о слоне, но даже это знание не могло быть полным.

Так и каждый из нас в силу ограниченности и специфики личного опыта имеет модель мира, отнюдь не совпадающую с этим миром.

3. Сознание и тело – это часть одной и той же системы.

«Представьте себе, что вы держите в руке один из своих любимых фруктов. Вообразите, что вы чувствуете его вес. Он твердый или мягкий, когда вы его сжимаете? Какого он цвета?

Произнесите про себя его название. Теперь закройте глаза и представьте, что вы нюхаете его. Какие ощущения вызывает этот запах? Сейчас вы собираетесь его попробовать. Мысленно разрежьте его и поднесите ко рту. „Откусите“ кусочек, чтобы почувствовать сок у себя под языком. Если при этом у вас не выделилось ни грамма слюны, то вы, должно быть, спите».

Этот пример, взятый из книги Я. Мак-Дермотта и Дж. О’Коннора «НЛП и здоровье», неплохо иллюстрирует справедливость третьей предпосылки НЛП.

4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

Старушка в продовольственном магазине (времена «застойные»):
– У вас есть тамбовская колбаса?
– Нет.
– А сервелат?
– Нет.
– А краковская?
– Нет. Ну у вас и память!

Мы помним все. Все, что с нами когда-либо происходило. Все, что мы видели, слышали, чувствовали или говорили себе. Все это записано где-то в нашей нервной системе. Все это составляет наш жизненный опыт. Значит, при желании мы можем получить доступ к любому переживанию, любому событию, которое с нами происходило.

В лондонском ресторане сидит старый отставной генерал. Официант приносит ему бифштекс. Генерал долго смотрит на официанта, потом говорит:
– Послушайте, у меня такое впечатление, что я вас знаю. Ага… кажется, вспомнил! Вы были знаменосцем в Девонширском полку.
– Простите сэр, но…
– Точно, я ошибся. Вы служили в африканской кампании.
– Вы опять ошиблись сэр.
– Вспомнил! Вы приносили суп.

5. Субъективный опыт нередко подводит нас.

– У вас такие большие очки! Вы, наверное, очень умный?
– Что вы! Просто зрение плохое.

* * *

– Какие ужасные царапины! Вы завели сиамскую кошку?
– Да нет, это у жены острые ногти.

6. Смысл сообщения заключается в реакции, которую оно вызывает.

– Мой директор хочет меня задушить, – сообщает секретарша своей подруге.
– Почему ты так решила?
– Стоит мне опоздать, как он у всех спрашивает: «А где наша Дездемона?»

7. Не бывает поражений, поражения – это всего лишь обратная связь.

Сказанное – девиз успешных людей. Вот весьма красноречивое подтверждение тому.

– Господин Эдисон, вам не жаль девятисот девяносто девяти поражений при попытках сконструировать электрическую лампочку? Ведь только тысячная попытка оказалась успешной!
– Я не потерпел поражений. Я открыл девятьсот девяносто девять способов того, как не следует делать лампочки.

8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому если один вариант не работает, надо просто сделать что-то другое.

Проиллюстрируем эту предпосылку несколькими сюжетами.

– Мама, мышка прыгнула в бидон с молоком!
– Ты вытащила ее?
– Нет, но я бросила туда кота.

* * *

– В чем заключается особенность улицы с односторонним движением?
– В том, что в другую машину можно врезаться только сзади.

* * *

Как-то «вождь всех народов» товарищ Сталин смотрел очередной кинофильм перед выпуском его в массы. После просмотра Сталин раскурил свою трубку, попыхтел ею и после долгой паузы изрек:
– А что это у главого злодея усы, как у товарища Сталина? Это что, заговор? Товарищ Берия, расстрелять актера, гримера, сценариста и режиссера.
Насмерть перепуганный режиссер:
– А может быть, мы ему усы сбреем и переснимем?
– …Можно и так.

* * *

Адвокат – своему клиенту:
– Самым лучшим в вашем положении будет пойти к жене и помириться.
– Что же тогда будет самое худшее?

* * *

Пожилая японка призналась:
– Я очень довольна, что мужа мне выбрали родители. Видите ли, я бы умерла от одной мысли, что выбрала его сама.

* * *

Плывет крокодил по реке Нил. Плывет и помирает со скуки. Вдруг видит: на пальме висит обезьяна и ест банан. «Дай, – думает, – подшучу над ней. Спрошу, замужем ли она? Если ответит, что да, спрошу, кто ж ее, обезьяну-то, взял? Если нет – кто же ее, обезьяну-то, замуж возьмет?» Подплывает и спрашивает с ехидной ухмылкой:
– Обезьяна, а ты замужем?
– Да за кого тут выйдешь, вокруг одни крокодилы плавают!

9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для достижения своих целей.

Рассказывали, что где-то во времена гражданской войны произошла такая история. Жена пишет мужу на фронт: «Очень по тебе соскучилась, да и огород вскопать некому. Попросись на пару деньков, может, отпустят…»
Муж отвечает: «Просился – бесполезно. Пусть кто-нибудь поможет. Только не копайте глубоко, потому что я в огороде ящик патронов зарыл».
Следующее письмо: «Приехали какие-то люди. Перекопали весь огород, но патронов не нашли».
Муж отвечает:
«Родная, чем мог – тем помог».

* * *

Банальная ситуация. Муж неожиданно возвращается из командировки. Любовник, спасаясь, вылезает в окно, а спрыгнуть на землю боится. Висит себе на карнизе – час висит, два. Вот уже утро настало.
Дворник метет улицу.
– Что, висишь?
– Вишу.
– Ну, виси, виси. Только подними ноги, мне подмести надо.

* * *

В автобусе довольно упитанный мужчина обращается к мальчику:
– Уступи место дяденьке с аквариумом.
Мальчик уступает:
– А где же аквариум?
Мужчина, хлопая себя по животу:
– Пять литров пива и две воблы.

* * *

Молодой специалист приходит наниматься в метеорологический институт. На собеседовании его спрашивают:
– Какие у вас данные для работы в нашей области?
– За последний год я трижды выигрывал в лотерею!

10. В любом поведении присутствуют позитивные намерения.

После операции хирург беседует с пациентом.
– Как вы себя чувствуете?
– Сейчас уже лучше, но в первое время у меня было такое ощущение, будто меня ударили поленом по голове.
– К сожалению, так оно и было. Когда вас привезли на операцию, у нас кончился наркоз.

Думаю, здесь вы легко могли разобраться, где поведение, а где – позитивное намерение. Чуть сложнее отыскать позитив в следующей истории.

В ювелирный магазин вбегает парень, наставляет на продавца пистолет и говорит:
– Дай мне кольцо с драгоценным камнем, только быстро!
Перепуганный продавец протягивает бандиту кольцо. Тот его критически осматривает и кричит:
– Ты что мне даешь! Это же бриллиант! Дай мне что-нибудь подешевле, чтобы моя невеста поверила, что это кольцо я купил.

Молодой человек, конечно же, любит свою невесту и хочет сделать ей подарок. Правда, средства, которые он для этого использует, весьма трудно назвать честными. В связи с известной фразой: «Цель оправдывает средства» немного черного юмора.

В Голливуде один режиссер для сцены сражения пригласил десятитысячную массовку.
– Вы разорите меня! – стал кричать на него продюсер.
– Не беспокойтесь. Я приказал во время съемок стрелять настоящими снарядами.

11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.

Разумеется, это верно для людей достаточно настойчивых, если речь идет о неординарных умениях. Что же касается обыкновенных умений, то весь опыт человечества свидетельствует о верности обсуждаемой предпосылки. Именно на ней держится вся система образования.

fictionbook.ru

Читать книгу Манипулирование и защита от манипуляций Виктора Шейнова : онлайн чтение

Виктор Павлович Шейнов
Манипулирование и защита от манипуляций

От автора: почему написана эта книга

Читатель всегда стремится узнать о позиции автора.
К. Роджерс

Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.
М. Монтень

С уважением, Виктор Шейнов

1. Манипулирование и манипуляторы

Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея

Глава 1. Сущность манипулирования

Определение понятия «манипуляция»

Итак, манипуляция – это:

♦ целенаправленное управление [83];

♦ средство порабощения человека [73];

♦ побуждение поведения посредством обмана, или игры на предполагаемых слабостях другого [82];

♦ скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения [62];

♦ скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман [74];

♦ отношение к другому как к средству, объекту, орудию [37];

♦ мастерское управление или использование [81];

♦ господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира [10];

♦ такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать [80];

♦ обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [89];

♦ ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям как к объектам, вещам [21];

Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию следующим образом:

♦ скрытое управление и ловкое использование кого-либо, часто нечестным путем [78];

♦ использование или управление так, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор) [79];

♦ проделка, махинация [28].

Таким образом, общим для всех определений является следующее:

1. Манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом.

Рис. 1. Виды скрытого управления

Степень распространенности манипулирования

В 2001 году автор провел опрос среди руководителей различного уровня (директоров, главных инженеров, начальников служб и отделов и т. п.). На вопрос «Доводилось ли вам быть свидетелем манипуляции на работе?» положительно ответили около 80 % респондентов. На тот же вопрос относительно семьи 29 % опрошенных (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто становиться жертвой манипуляции (при этом мужчины чаще отвечали положительно, чем женщины). В иных сферах жизни манипуляции оказались не столь заметны – их отметило всего около 13 % респондентов.

При этом 85–88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92–95 % – защищаться от манипуляций.

Этому способствует несколько обстоятельств.

Представим, что некто – вынужденно или целенаправленно – провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. И вот появилась новая работа. Бросится ли успешный манипулятор на ее исполнение или, памятуя о предыдущем успехе, постарается вновь переложить все на другого? Скорее всего, манипулятор пойдет по второму пути. При этом с каждым новым опытом его искусство манипулирования людьми будет лишь…совершенствоваться, и он почувствует вкус именно к манипулятивным действиям. Тем более, что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.

Издержки манипулятивных отношений

Раз за разом побеждая, успешный манипулятор создает вокруг себя «выжженное поле»: пострадав от его действий, люди просто-напросто отворачиваются или уходят. И в конечном итоге манипулятор терпит сокрушительное поражение (в карьере, в семейной жизни, в любви, в дружбе). Выигрывая в малом, он в итоге проигрывает в большом.

На уточняющий вопрос «Когда происходят конфликты, порожденные манипулированием?» респонденты, как правило, отвечали: «Когда понимаешь, что стал(а) объектом манипуляции». При этом если намерение манипулятора разгадано сразу, то конфликт возникает тут же. Но если манипулятор действовал умело, то осознание человеком того, что им манипулировали, приходит вместе с отрицательными последствиями данного действия. И только тогда уже возникает конфликт.

Суммировав все вышесказанное, можно прийти к следующим выводам:

♦ манипулятивные отношения являются источником конфликтов;

Глава 2. Моделирование манипулятивного воздействия

Модель манипуляции

Рис. 2. Модель манипулятивного воздействия

Проиллюстрируем модель манипулирования двумя примерами.

В известной всем басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом – Ворона. Приманка – льстивые слова Лисицы, которые вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Слова и поведение Лисицы создают фон, который благоприятствует тщеславным мыслям и желанию слышать похвалы еще и еще (мишень воздействия). Побуждение к действию осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастерица».

Другим примером манипуляции является рыбная ловля.

Манипулятор – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Приманка – червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, прикормом. Побуждение рыбы к действию здесь является результатом всех предыдущих факторов.

Манипулирование информацией

Старый еврей возмущается современной музыкой.
– Вот все говорят «Битлз», «Битлз»… А по мне – так все это полная ерунда! Картавят, фальшивят, никакой гармонии, и музыка, и слова примитивные.
– А вы что, были на концерте?
– Нет, мне Мойша напел!

Утаивание информации – это умалчивание или сокрытие определенных тем.

Гораздо чаще используется метод избирательной подачи материала.

– Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
– Возьмите телефонный справочник, он там есть…
– Но я же не знаю вашу фамилию!
– Она тоже есть в телефонном справочнике.

Манипулятивные способы подачи информации

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х: «Великий Гаусс, – говорит он, – обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах, уважаемый Х обладает лишь двумя из названных качеств».
Кандидатура Х с треском проваливается. После заседания сторонник Х дает оратору звонкую пощечину. Отнести Х к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на Х, намеченной цели он достиг.

10. Намек на доступ к конфиденциальным источникам информации, секретным материалам.

Офицер ведет занятие со студентами на военной кафедре.
– У нашей армии на вооружении появился новый танк. Он выдерживает температуру от минус 300 до плюс 300 градусов по Цельсию.
Голос с места:
– А физики утверждают, что температуры ниже 273 градусов не бывает.
– Товарищ студент! Вашим физикам вряд ли известно про наш новый танк, так что помолчите и не сбивайте с толку остальных слушателей.

Разговор двух мужчин:
– Вы должны мне три тысячи. Вот вексель на эту сумму. Выписан на очень престижную фирму.
– На какую же?
– На фирму Ротшильда.
– А где его подпись?
– Подпись? Это лишнее. Уж кому-кому, а Ротшильду можно верить на слово!

– Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может быть!
– Непонятно, говоришь… А китайский язык ты понимаешь?
– Нет, а что?
– Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, более сведущим.

13. Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:

• уверенный голос, часто громче обычного;

• быстрый, напористый темп речи;

• уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;

• улыбчивость;

• жалобный тон;

• слезы;

• длительные паузы;

• продолжительный, пристальный взгляд.

iknigi.net

Библиотека маленького манипулятора 2:0 — книги и медиа для манипуляций в бизнесе

Суть крутой рекламы в том, что вы ее вообще не замечаете. Как идеальный макияж или «лошадиные силы» под капотом. Но они работают так, как надо именно нам. Чтобы добиться такого эффекта, мало быть талантливым врунишкой или прочитать книжку по маркетингу.

Нужно хорошо понимать, что и зачем применять, и самое главное — как это будет работать с людьми.

Я писала этот список для внутреннего пользования в своей компании. Но решила показать, что именно повлияло на те инструменты, с которыми я сейчас работаю. Этому не учат в университетах или на курсах. И мой продукт — будь то стратегия продвижения для человека или компании — результат множественных экспериментов с рекламой, практики из достойных книг, опыта монстров бизнеса и человеческой интуиции.

Итак, делюсь с вами кусочком моего бесценного списка литературы. Каждая книга здесь стала материалом для строительства моего профессионального фундамента. И благодаря этим знаниям я могу объяснить каждое слово и каждый шаг, который предлагаю сказать и сделать своим клиентам.

Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность»

Для меня это главная книга о поведенческой психологии. Дэн Ариели поставил массу экспериментов и сделал отличную базу для маркетологов всего мира. Сейчас его растащили на цитаты и примеры. И если вы прочитали «Предсказуемую иррациональность», будете находить примеры из нее повсюду — в блогах, лекциях, других книгах. Так что, если вы чертовски ленивы, прочитайте ее и успокойтесь.

Из нее становится ясно, почему мы принимаем те или иные решения, как от стоимости или упаковки продукта зависит наше к нему отношение, что наше последовательное мышление может с нами сделать и как это использовать в своих коварных манипуляциях.

Осторожно, после нее хочется бежать и ставить эксперименты в рекламе (мне, во всяком случае).

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Вторая важная книга. Прочитаете ее и станет совсем не интересно все остальное.

Это основа, социальная психология в действии — книга наглядно поясняет, как нами можно манипулировать и почему мы ведемся на манипуляции. В конце прочтения чувствуешь себя слепцом, с которого сняли повязку, и начинаешь понимать, почему именно так устроен коммерческий мир вокруг. Все, о чем рассказывает Чалдини, применимо на практике здесь и сейчас. Особенно интересно будет тем, у кого есть свой бизнес.

Хенрик Фексеус: «Как читать мысли других людей» и «Как не дать себя обмануть»

Фексеус не открыл Америки, но он проделал важную работу — собрал все сливки полезной информации от таких монстров, как Чалдини, Ариэли и Зимбарде, пережевал их, разбавил примерами из жизни.

После прочтения есть ощущение, что уже где-то это читал (особенно если вы уже имели дело с Чалдини и Ариэли). Но освежить всегда полезно.

Я воспринимаю его книги как конспекты на важные темы. И заглядываю иногда для профилактики.

Если вы очень ленивый человек, просто прочитайте эти книги и остановитесь.

Фил Барден: «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем»

Книга достойна быть в списке. В ней много отсылок к модному сейчас нейромаркетингу. Основная ценность в объяснении, как современный человек принимает решения. В книге много примеров, отсылок к реальным брендам и ситуациям.

Автор рассматривает наше принятие решения о покупке в контексте многих мелочей — от ореола, который окружает бренд до биологических особенностей человека.

И конечно, после прочтения книги, вы сможете поумничать терминами «эксплицитный» и «имплицитный».

Книга достойная, все можно применить на практике. Что и хочется сделать таким жадным до знаний и экспериментов, как я.

Познавательно для любого бизнеса — от частных предпринимателей до больших корпораций.

Блог www.nickkolenda.com

Если вы читаете в рунете интересную статью по поведенческой психологии, скорее всего ее взяли у этого парня и перевели. Ник делает потрясающие по качеству и наполнению материалы. Он исследует тему с разных углов, опирается на исследования и адаптирует для нас с вами. В фокусе все, что касается поведения, психологии и рекламы — от того, как мы воспринимаем цвета и цены до причин нашего выбора и деталей эволюции, которые на него влияют.

Этот блог я рекомендую читать всем своим сотрудникам и сама в нем регулярно пасусь, чтобы найти что-то новое. Недавно мы решили, что будем переводить некоторые материалы, так что подписывайтесь на наш Телеграм-канал, все свежие материалы опубликуем там.

Гевин Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Я много раз рассказывала, что эта книга сильно изменила и меня и мою жизнь. И мой подход к переговорам и умению получать то, что мне нужно. Гевин — мастер переговоров. А значит, он же мастер манипуляций. Он не говорит, как продвигать себя, но когда к вам придут клиенты, книжка станет пособием по лучшим сделкам.

Гевин написал ее как учебник. В каждой главе автор разбирает разные ситуации, часть из которых чертовски точно окунает нас в наш собственный опыт. Например, если вам когда-то обещали золотые горы и большие перспективы в обмен на «поработать за идею», вы стали жертвой «эффекта продюсера». Гевин рассматривает такие ситуации под разным углом и рассказывает, как выходить победителем из подобных переговоров. Читать книгу стоит всем — потому что искусство договариваться и видеть, как вами манипулируют, пригодится даже в общении с 2-х летним ребенком. что уж тут говорить об акулах бизнеса.

Кстати, ее в числе первых, я рекомендую читать своим сотрудникам, потому что книга имеет терапевтический эффект. После знакомства с ней пропадает волнение от общения с клиентами. А любая сложная ситуация прекращается в квест, который интересно решить. В общем, это та рекомендация, которую не хочется сливать, потому что теперь вы станете такими же мудрыми переговорщиками.

Йона Бергер «Заразительный»

Йона по крупицам разбирает рецепт идеального контента — такого, который люди захотят читать, репостить и комментировать. А это как раз то, что нужно для правильного пиар и для раскрутки в фейсбуке. В книге есть примеры использования и пояснения, почему людям это должно понравиться. Все приемы стоит собрать в короткий конспект и использовать в своей работе. Каждый день.

Книга вполне может заменить целый курс о том, как делать интересный контент для SMM. И достойна того, чтобы упасть на стол копирайтеров и журналистов.

Рольф Добелли «Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди»

Книга отлично объясняет на примерах — как мы ошибаемся и мыслим. Это интересный опыт, особенно если брать по главе и проводить эксперименты на практике. В книге много информации, которую можно применять сразу.

К примеру, история о том, что пояснения дают нам шанс получить желаемое гораздо быстрее. Просто попробуйте внедрить это в свои посты в фейсбуке и наблюдайте.

А история о том, как работает накопительный эффект пропаганды, поможет сориентироваться и понять, как выстраивать свой собственный пиар. В общем, увлекательно.

Сет Годин «Лидер есть в каждом»

Мне эта книга не пошла, в отличие от «Фиолетовой коровы» того же автора. Но в ней есть отличная мысль, которую нужно усвоить (а значит, прочитать все же стоит) — о том, как мы вступаем в племена и взаимодействуем со своим племенем.

Племя — это и клуб любителей BMW, и поклонники «Звездных войн», и фанаты чего угодно. Каждый человек может состоять во множестве племен. Особенно в эпоху фейсбука. И это хорошая новость для рекламщиков и манипуляторов — потому что до людей из своего племени достучаться гораздо легче. Даже если на самом деле вы не любите BMW.

Сет Годин «Фиолетовая корова»

Это книга-вдохновение. Автор приводит настоящие истории о том, как люди смогли воплотить в жизнь потрясающие идеи и сделать бизнес, о котором все хотят говорить. Книжка маленькая, но очень вдохновляющая. Настолько, что начинаешь задумываться: «А тем ли я занимаюсь?».

Прочитать можно за один вечер и основательно зарядиться на несколько месяцев. В ней много примеров нестандартного подхода в бизнесе. Даже там, где этого нельзя ожидать.

Хороша тем, что начинаешь смотреть на многие вещи под другим углом. А свое сознание воспринимаешь, как надувной шарик, который еще не надули. Хочется стать креативнее и смелее и сделать что-то особенное. Очень мотивирует.

И раз уж мы заговорили о «другом» мышлении. Следом за «коровой» можно окунуться в «Правила Джобса».

Кармин Галло «Правила Джобса»

Смешно думать, что эта книга превратит вас в Стива. Но всегда интересно, как рассуждали люди, которые смогли сдвинуть тектонические плиты нашего потребительского сознания. Я гонялась за этой книгой по всей Москве, пока в итоге не психанула и не скачала ее пиратскую копию. Мне стыдно за это, но мне не оставили выбора.

Прочтите ее и попробуйте применить некоторые приемы на практике. Она учит видеть большее там, где обычно мы слепы.

Николас Макфарлейн: «Мозговёртка. Руководство по жесткой пропаганде»

Дерзкая книжка от Макфарлейна Николаса — для тех, кто хочет почувствовать себя властителями мира. Читается за один вечер, интересна картинками и хороша, чтобы освежить свои знания и использовать ее в качестве очень краткого конспекта по пропаганде.

Не хватает примеров и разбора механизмов, хочется переноса на разные обстоятельства и сценарии жизни. Если вы не искушенные в подобной литературе читатели, то вам понравится. Также зайдет начинающим пропагандистам, журналистам, рекламщикам и прочим мракобесам.

Я сделала по ней довольно добротный конспект у себя в личном блоге. В принципе, после него книгу можно не читать.

Эдвард Бернейс «Пропаганда»

Эдвард — племянник Фрейда и папа пиара. Он использовал психоанализ, чтобы перевернуть мир рекламы и превратить планету в «общество потребления». Гениальный злодей научил женщин курить, продвигал президентов, устроил политический переворот в Гватемале. И все это — с помощью пиара и методов пропаганды. Прежде всего, о нем стоит смотреть фильмы BBC и учиться. И потом закрепить материал статьей.

Конечно, Бернейс писал ее тогда, когда об интернете даже не мечтали. Но многие принципы пропаганды и манипуляции работают веками. И стоит их прочитать именно в этой книге.

Фильмы BBC «Столетие личности»

Это потрясающая серия фильмов, в которой наглядно видно, как эволюционировал маленький эмбрион рекламы в чудовище, с которым мы сейчас имеем дело. Не обошлось без Фрейда и его племянника Бернейса.

Фильм стоит смотреть даже просто для общего развития — где вы еще узнаете, как и почему мы стали ведомы своими желаниями и какого черта пол-Москвы вожделеет уродливые сумки МК, даже если они им не нравятся.

Осторожно! Вызывает острое желание стать гением и перевернуть мир. Как и полное разочарование от факта, что пока этого не сделал.

И последняя рекомендация: читать мало — суйте нос в разные дела и слушайте других людей. Важно щупать мир с разных сторон — даже если оттуда звучит голос участников Дома-2.

Хороший пиарщик — маленький злодей скрытых рекламных инструментов — просто обязан получать кислород. Кислород — это разная информация, приходящая из мира. Нужно совать свой нос в разные дела, постоянно тренировать сознание и предлагать ему новое — ходите на выставки, слушайте новую музыку, интересуйтесь профессиями других людей, как в их мире все устроено. Что люди любят, что смотрят, во что верят? Поверьте, в этом непростом деле важно щупать мир с разных сторон. Даже если оттуда звучит голос участников Дома-2.

Кислород, путешествия, книги, музыка! Начнем с последнего пункта? Посоветуйте мне своих любимых музыкантов/фильмы/книги в комментариях? Или поделитесь со мной информацией, которая недавно вас удивила.

А если хотите еще больше интересного, заходите на мой личный сайт, там мой не очень официальный блог))

Спасибо, друзья!

Пройдите наш курс по личному продвижению в Facebook:

СохранитьСохранить

5oclick.ru

Читать онлайн книгу «Манипуляция сознанием» бесплатно — Страница 1

Сергей Кара-Мурза
Манипуляция сознанием. Век XXI

Введение

Эта книга – не руководство по практике манипулирования сознанием и не наставление по защите от манипуляции («самообороне без оружия»). Она носит скорее не технологический, а методологический характер. Главная цель книги – дать материал для того, чтобы каждый мог задуматься над тем выбором, перед которым сегодня стоит наша страна и наша культура. Это – не выбор президента, партии или даже политического строя. Речь идет о выборе жизнеустройства (типа цивилизации).

Нынешнее время нередко называют «переходным периодом». В этих словах скрыт большой смысл. Переход – между чем и чем? Сегодня мы застряли в пространстве между двумя разными типами жизнеустройства, и нас усиленно тянут и толкают к тому берегу, где главным и почти тотальным средством господства станет манипуляция сознанием. Это, разумеется, лишь один из множества элементов, определяющих образ жизни, но элемент исключительно важный и многое раскрывающий в сущности всей системы жизнеустройства. Получив об этом элементе хотя бы предварительное знание, мы лучше поймем и целое.

Для освоения этого знания мы довольно хорошо подготовлены эмпирически – в течение последних пятнадцати лет наше общество само было объектом очень интенсивной кампании по манипуляции сознанием. Благодаря этой кампании и удалось произвести огромную по масштабам и глубине революцию – осуществить смену общественного строя. Свежий опыт и повседневные наблюдения дают нам достаточно материала, чтобы каждый мог дополнить им краткие рассуждения учебного пособия.

Произведенная в СССР кампания по манипуляции сознанием была исключительно эффективна. Так, всего за два года (с 1989 по 1991 г.) идеологи рыночной реформы сумели внушить рабочим мысль, что приватизация промышленных предприятий и неизбежная при этом безработица соответствуют их интересам. Это выдающееся достижение технологов манипуляции, если учесть, что за эти два года рабочие не получили никакого положительного опыта, который мог бы убедить их в благотворности приватизации и безработицы, и не могли получить никаких логических доводов или хотя бы доводов от здравого смысла. Имело место внушение.

Если считать, что мы представляем собой народ (то есть связанную общей культурой общность с надличностным разумом и коллективной памятью), то надо признать, что в ходе этой кампании наша народная мудрость почему-то дала осечку. В результате этого сбоя в общественном сознании мы переживаем не только глубокий экономический, но и культурный кризис. Преодоление его возможно лишь в том случае, если мы вновь обретем культурную идентичность, овладеем новой ситуацией в нашем духовном пространстве и восстановим присущие нашей национальной культуре координаты для ориентации в вопросах добра и зла.

Для этого требуется понимание тех методов, которыми воздействовали на наше сознание, – и анализ нашего собственного восприятия этих действий. Они называются скучным термином манипуляция общественным сознанием. По своим масштабам, затратам, продолжительности и результатам эта программа манипуляции не имеет аналогов в истории. В ходе ее подготовки и выполнения сделано огромное количество находок и даже открытий, накоплено новое важное знание о человеке и обществе, об информации и языке, об экономике и экологии. Прежде чем начать решающие действия в СССР и России, было получено ценное знание по этнографии и антропологии. Мир изменился не только из-за краха СССР. Сама невидимая деятельность по манипуляции общественным сознанием множества народов Земли изменила облик мира и затронула практически каждого жителя планеты. И особенно культурный слой человечества – читателя и телезрителя.

Сегодня мировая пресса полна заявлениями о принципиальной возможности полного контроля над поведением человека, причем с очень небольшими затратами. С другой стороны, множество тех, кто посчитал себя жертвами манипуляции, впали в уныние и уверовали в какое-то тайное оружие, разработанное спецслужбами, в какие-то психотропные средства, с помощью которых политики «зомбируют» людей. Вера в мистическую силу манипуляторов парализует волю, так что «создание» этой веры (путем слухов, статей, «обличений» и «признаний») – само по себе есть важное средство манипуляции общественным сознанием.

Люди, независимо от их идеологии и политических пристрастий, делятся на два типа. Одни считают, что в принципе человек – это большой ребенок, и манипуляция его сознанием (разумеется, «ради его собственного блага») просвещенными и мудрыми правителями – не только допустимое, но и предпочтительное, «прогрессивное» средство. Например, многие специалисты и философы считают, что переход от принуждения, тем более с применением насилия, к манипуляции сознанием – огромный шаг в развитии человечества.

Другие считают, что свобода воли человека, предполагающая обладание незамутненным разумом и позволяющая делать ответственный выбор (пусть и ошибочный) – огромная ценность. Эта категория людей отвергает законность и моральное оправдание манипуляции сознанием. В пределе, эта часть граждан считает физическое насилие менее разрушительным (если и не для индивидуума, то для рода человеческого), чем «зомбирование», роботизация людей.

Эти две позиции определяются ценностями, идеалами человека. Значит, спорить о том, какая из этих позиций правильнее и лучше, бесполезно. Это все равно что спорить, что важнее – душа или тело. Рационально и даже логично можно рассуждать о том, какие последствия для общества и личности повлечет за собой превращение той или иной идеальной позиции в политическую доктрину. Влияет ли на жизнь человека воплощение этой доктрины в жизнь линейно – или это влияние имеет критические пороговые уровни. То есть допустима ли «манипуляция в разумных пределах» или признание ее как оправданного средства управления означает перескок в качественно иное общество.

Поэтому в книге, которая предлагается читателю как матрица для рефлексии и диалога, мы постараемся избежать обвинений и оценки идеалов. Будем говорить о делах – их можно и нужно оценивать с позиций совести, поскольку они затрагивают жизнь людей. Но и скрывать свои установки бесполезно и даже вредно. Поэтому предпочитаю предупредить, что книга написана с позиций неприятия манипуляции и общественным, и личным сознанием. Я уверен, что на этом пути человека ждет беда – истощение культуры и угасание всего рода человеческого, включая касту жрецов, сидящих у пульта манипулирующей машины.

Но это – в туманной дали, об этом лучше читать у Достоевского. Мы же поговорим о вещах явных и осязаемых – о той технологии манипуляции сознанием, которая сложилась в наше время и которая была применена и применяется против обычных граждан во множестве стран.

Раздел I. Сущность и доктрины Манипуляции сознанием

Глава 1. О чем идет речь

Ограничим предмет нашего разговора, идя от общего к частному.

В живой природе человек – качественно новое явление. Он – не просто социальное существо, которое может существовать, только интенсивно обмениваясь информацией с себе подобными (таков и муравей). Он обладает разумом, способным к абстрактному мышлению, и языком. Язык и мышление – большие сложные системы, на которые можно воздействовать с целью программирования поведения человека. Человек обладает сложной психикой, важной частью которой является воображение. Оно развито настолько, что человек живет одновременно в двух измерениях, в двух «реальностях» – действительной и воображаемой. Воображаемый мир в большой степени (а у многих и в первую очередь) определяет поведение человека. Но он зыбок и податлив, на него можно воздействовать извне так, что человек и не заметит этого воздействия.

В общем, человек живет не только в объективно существующем физическом мире, но и в искусственно созданной им так называемой ноосфере – мире, созданном сознательной деятельностью рода человеческого. Сужая понятие, можно сказать, что человек живет в искусственно созданном мире культуры.

Таким образом, все живые существа воздействуют на поведение тех, с кем они сосуществуют в своей экологической нише, используя природные объекты и программы, записанные природой в виде инстинктов. Но человек в дополнение к этому воздействует на поведение других людей, оказывая влияние на сферу культуры.

Разумеется, можно программировать поведение человека и путем непосредственного внешнего воздействия на его биологические структуры и процессы. Например, вживив электроды в мозг и стимулируя или блокируя те или иные управляющие поведением центры. При некоторой технической изощренности можно даже не вживлять электроды, а воздействовать на высшую нервную систему человека на расстоянии – с помощью физических полей или химических средств.

В свое время вызвали интерес опыты Хосе Дельгадо в университете Атланты (США), которые потом были засекречены. Там испытывали так называемый «телестимулятор мозга». На электроды, вживленные в мозг обезьяны, сигнал подавался на расстоянии, с помощью радиопередатчика. По своему желанию экспериментатор мог вызывать у животного желания и эмоции – аппетит, страх, агрессивность и т. д. Более того, это можно было делать с помощью снабженной передатчиком ЭВМ – поведение «программировалось» в буквальном смысле слова.

И в прошлом, и сейчас, применяют и воздействие на поведение человека с помощью грубого хирургического вмешательства в его организм. В США долгое время широко использовалось лоботомирование – хирургическое удаление некоторых центров в лобной части головного мозга, после чего беспокойный человек утрачивает мятежный дух и становится всем довольным (кто-то наверняка смотрел фильм М.Формана «Пролетая над гнездом кукушки»).

Существенная доля женщин в бедных странах (а сегодня, в момент тяжелого культурного кризиса, и в бывшей ГДР) добровольно подвергается стерилизации. Это сильно меняет и психическую сферу, и некоторые стороны поведения. Еще недавно во многих странах видное место в обществе занимали евнухи. Кастрированные мужчины в некоторых важных вопросах также ведут себя вполне предсказуемо[1].

В этой книге мы не будем обсуждать ни применение электродов в «коррекции» поведения, ни лоботомирование, ни воздействие психотропными лучами или газами. Все это, по нашим меркам, является преступным вмешательством в организм человека и, надо надеяться, в ближайшие годы открыто и в массовом масштабе использоваться не будет. А если эти средства и будут применяться, это рано или поздно вскроется и какое-то возмездие преступников настигнет. История дает в этом отношении основания для оптимизма.

Конечно, бдительность необходима. Энтузиастов с тоталитарным мышлением хватает под любым знаменем, даже демократическим. В своей уверенности, будто им дано право искоренять пороки «отсталых» народов, они легко скатываются до идеи биологической переделки «человеческого материала». Ставший видным идеологом врач Н.Амосов писал в 1992 г.:

«Исправление генов зародышевых клеток в соединении с искусственным оплодотворением даст новое направление старой науке – евгенике – улучшению человеческого рода. Изменится настороженное отношение общественности к радикальным воздействиям на природу человека, включая и принудительное (по суду) лечение электродами злостных преступников… Но здесь мы уже попадаем в сферу утопий: какой человек и какое общество имеют право жить на земле».

Эти помыслы выражают тайное желание элиты иметь население, которое вело бы себя именно так, как выгодно, удобно и приятно именно ей, элите. Но мы, повторяю, не будем говорить ни о планах «улучшения человеческого рода» и лечении по суду электродами, ни о воздействии психотропными лучами.

Наш предмет – простая и реально существующая вещь, ставшая неотъемлемой частью нашей жизни в культуре. Это манипуляция сознанием и поведением человека с помощью законных и поддающихся изучению средств. Она представляет собой технологию, которую используют согласно своим служебным обязанностям и за небольшую зарплату сотни тысяч профессиональных работников – независимо от их личной нравственности, идеологии и художественных вкусов. Это – та технология, которая проникает в каждый дом и от которой человек в принципе не может укрыться. Но он может изучить ее инструменты и приемы, а значит, создать свои индивидуальные и коллективные «средства защиты».

Получение знания об инструментах и приемах манипуляции сознанием является правом человека в мало-мальски демократическом обществе. Систематизация и распространение этого знания являются моральным долгом образованного человека и гражданина. Если такое знание станет доступным для достаточно большого числа людей, то станут возможны и совместные действия по защите против манипуляции, то есть более широкая реализация демократических прав и свобод человека.

Конечно, манипуляторы будут изобретать новые инструменты и новые приемы. Но это уже будет нелегкая и дорогостоящая борьба, а не подавление безоружного и беззащитного населения. И это будет борьба ничтожного меньшинства (хотя и обладающего деньгами и организацией) против огромной массы творчески мыслящих, изобретательных людей. Сам переход к борьбе будет означать важный поворот в судьбе нашего общества, а может быть, и всего человечества.

Знание о том, как посредством манипуляции сознанием одни люди воздействуют на поведение других, накапливается и в науке, и в художественном творчестве, и в обыденном опыте. Наука, которая обязана изучать реальность беспристрастно и нейтрально, не давая никому моральных оценок, в основном описывает структуру самого процесса манипуляции, ее технику, ее приемы и системы приемов. Это – технологический подход.

Литература, театр, кино копаются в душе человека, исследуют мотивы поступков, истоки доверчивости жертв манипуляции, угрызения совести манипуляторов – все это через призму нравственных норм той или иной культуры. Описывая внутренний мир всех участников акта манипуляции сознанием, художники порой создают сложные модели, которые потом надолго становятся уже предметом научных исследований. В «Братьях Карамазовых» Достоевский «расщепил» душу человека, представив каждую ее часть в виде отдельного участника сложного конфликта. Есть даже теория, что именно в совокупности всех членов семьи Карамазовых Достоевский представил душу человека. И ее свято-звериный характер, и изощренный, противоречивый ум, и жажду испытать всю низость падения, и соблазн предательства.

В художественном творчестве талант художника состоит именно в том, чтобы не выпятить модель («мораль») слишком сильно. Чтобы «эксперимент», который ставит писатель над своими героями, не был надуманным, искусственным. Высшее достижение этого жанра, видимо, – убийство отца Карамазова. Это – experimentum crucis (критический эксперимент), поставленный и описанный Достоевским с удивительным мастерством. Недаром он освещается в литературе по истории и методологии науки. Но вообще произведения, посвященные тонкому воздействию на поведение человека, составляют очень большую часть литературы.

Отдельно сложился синтетический подход – описание конкретных случаев, наблюдаемых или вымышленных (case studies). В них реальность «вычищается» не слишком сильно, так что описание убеждает наличием жизненных деталей, но в то же время модель просвечивает достаточно сильно. Поэтому в завершение рассказа о модельном случае можно сделать довольно определенный вывод, и логика его понятна читателю.

Литература по новейшей истории полна описаниями того, как «партия Наполеона» во Франции приводила молодого генерала к власти – так, чтобы влиятельные социальные силы буквально умоляли его эту власть принять. Недавно, почти на наших глазах, идеологи Запада провели блестящую кампанию по манипуляции общественным сознанием в Европе, убедив свой средний класс поддержать Мюнхенские соглашения и «разрешить» Гитлеру поход на Восток (хотя в тот момент остановить его не составляло труда – речь шла именно о разрешении или запрещении). Эта кампания также описана как «модельный случай». После Второй мировой войны усиленно изучаются все местные гражданские войны и национальные конфликты, выявляя в каждом случае технологию манипуляции общественным сознанием. «Бархатные революции» и перестройка в СССР дали обществоведам всего мира материала на сотню лет. Один «август 1991 года» уже перекрыл по главным параметрам самые блестящие провокации в истории.

В этой книге мы не будем следовать какому-то одному подходу, а постараемся выбрать полезные для нас идеи и сведения из запаса готового знания и применить их, как в практикуме, для анализа тех слов и дел, которые нам приходится слышать, видеть и терпеть в нашей реальной жизни.

Глава 2. «Анатомия и физиология» манипуляции сознанием

Человек – существо социальное. Только боги и звери могут жить вне общества (Аристотель). Индивидуум – это абстракция, которая сложилась в XVII веке при возникновении современного западного общества. Само латинское слово ин-дивидуум есть перевод греческого слова а-том, что по-русски означает неделимый. На практике миф об индивидууме неосуществим, человек возникает и существует только во взаимодействии с другими людьми и под их влиянием. Ребенок, воспитанный дикими животными (такие случаи известны и изучены), не становится красавцем Маугли. Он – не человек и выжить не может. Не становится человеком даже ребенок, надолго изолированный матерью от других людей.

Заложенная в нас биологически программа поведения недостаточна для того, чтобы мы были людьми. Она дополняется программой, записанной в знаках культуры. И эта программа – коллективное произведение. Значит, наше поведение всегда находится под воздействием других людей, и защитить себя от этого воздействия каким-то жестким барьером мы в принципе не можем. Какой же вид воздействия на наше поведение, во всем огромном спектре воздействий, мы определим как манипуляцию?

Само это слово имеет отрицательную окраску. Им мы обозначаем то воздействие, которое побудило нас сделать такие поступки, что мы, согласно последующей оценке, оказались в проигрыше. Если приятель на ипподроме уговорил вас поставить на лошадь, которая пришла первой, то, получая в кассе выигрыш, вы не скажете: «Он мной манипулировал». Нет, он дал вам дельный совет.

С другой стороны, не всякое воздействие, подчинясь которому вы оказались в убытке, вы назовете манипуляцией. Если в темном переулке вам приставили нож к животу и шепнули: «Деньги и часы, быстро», то ваше поведение очень эффективно программируется. Но обозвать незнакомца манипулятором в голову не приходит. Какой же смысл мы вкладываем в это понятие?

Само слово «манипуляция» имеет корнем латинское слово manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть). В словарях европейских языков слово толкуется как обращение с объектами с определенной целью (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т. д.). Имеется в виду, что для таких действий требуется ловкость и сноровка. В технике те приспособления для управления механизмами, которые как бы являются продолжением рук (рычаги, рукоятки), называются манипуляторами.

Отсюда произошло и современное переносное значение слова – ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами. Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Изданный в 1969 г. в Нью-Йорке «Современный словарь социологии» определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которого он от них ожидает».

Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Герберта Франке «Манипулируемый человек» (1964). Он дает такое определение: «Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено. Простейшим примером тому может служить реклама».

Подчеркнем два важнейших признака манипуляции сознанием как способа программирования поведения людей – ловкость и скрытность. Так, что человек даже не должен знать, какого именно поведения хочет достичь от него манипулятор. Эти признаки сразу резко ограничивают понимаемый как манипуляция набор способов управления.

Таким образом, термин «манипуляция» есть метафора и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми (и, конечно, уже не руками а специальными «манипуляторами»). Метафора манипуляции складывалась постепенно. Важным этапом в ее развитии было обозначение этим словом фокусников, работающих без сложных приспособлений, руками («фокусник-манипулятор»). Искусство этих артистов основано на свойствах человеческого восприятия и внимания – на знании психологии человека. Своих эффектов фокусник-манипулятор добивается, используя психологические стереотипы зрителей, отвлекая, перемещая и концентрируя их внимание, действуя на воображение – создавая иллюзии восприятия. Если артист владеет мастерством, то заметить манипуляцию очень трудно, хотя дошлые скептики смотрят во все глаза.

Именно когда все эти принципы вошли в технологию управления поведением людей, возникла метафора манипуляции в ее современном смысле – как программирование мнений и устремлений масс, их настроений и даже психического состояния с целью обеспечить такое их поведение, которое нужно тем, кто владеет средствами манипуляции.

Если выписать те определения, которые дают авторитетные исследователи манипуляции, то можно выделить ее главные, родовые признаки. Во-первых, это – вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

Во-вторых, манипуляция – это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Один из ведущих специалистов по американским средствам массовой информации профессор Калифорнийского университета Г.Шиллер замечает: «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться».

Эту «фальшивую действительность создают СМИ. Они являются ретранслятором авторитетных мнений, которые усваиваются людьми, а затем воспринимаются ими как свои собственные выводы. Э.Фромм в книге «Бегство от свободы» различает как две качественно разные категории мысли, которые являются продуктом самостоятельного мышления, и усвоенные чужие мысли. Он пришел к такому выводу: «На самом деле людям кажется, что это они принимают решения, что это они хотят чего-то, в то время как в действительности они поддаются давлению внешних сил, внутренним или внешним условностям, и «хотят» именно того, что им приходится делать».

Если попытка манипуляции вскрывается и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель – так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений. Поэтому сокрытие, утаивание информации – обязательный признак, хотя некоторые приемы манипуляции включают в себя игру в искренность, когда манипулятор рвет на груди рубаху и пускает по щеке скупую мужскую слезу.

В-третьих, манипуляция – это воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. Встречаются, конечно, талантливые самородки с мощной интуицией, способные к манипуляции сознанием с помощью доморощенных средств. Но размах их действий невелик, ограничивается личным воздействием – в семье, в бригаде, в роте или банде. Если же речь идет об общественном сознании, о политике, хотя бы местного масштаба, то, как правило, к разработке акции привлекаются специалисты или хотя бы специальные знания, почерпнутые из литературы или инструкций. Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или ее частями). Возникла система подготовки кадров, научные учреждения, научная и научно-популярная литература. Правда, Нобелевской премии в явном виде в этой области пока что не учредили (хотя некоторые лауреаты Нобелевской премии мира или по литературе должны были бы идти по разряду манипуляторов сознанием).

Еще один важный, хотя и не столь очевидный, признак состоит в том, что к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам. Манипуляция – это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера. Влюбленная женщина может вести очень тонкую игру, воздействуя на психику и поведение мужчины, чтобы разбудить ответные чувства. Если она умна и терпелива, то до определенного момента она проводит свои маневры скрытно, и ее намерения «жертва» не обнаруживает. Это – ритуал любовных отношений, конкретный образ которого предписан каждой культурой. Если речь идет об искренней любви, мы не назовем это манипуляцией. Иное дело – если хитрая бабенка решила окрутить простофилю.

Не включаем мы в понятие манипуляции и этикет – воздействие на поведение окружающих с помощью иносказаний и умолчаний, языка знаков, понимаемых только в данной культуре. Если человек понимает знак, то смысл обращения ему ясен и намерения того, кто «воздействует на его поведение», для него секрета не составляют. Если англичанин спрашивает знакомого англичанина: «How do you do?» («Как вы поживаете?»), тот отвечает тем же вопросом, и они переходят к делу. А русский, как шутят англичане, в ответ на этот вопрос-приветствие начинает рассказывать, что у него жена заболела и сын, паршивец, стал плохо учиться.

Когда человек обращается к другому с использованием приемов этикета повышенного ранга (например, утонченно вежливо), он, конечно, стремится повлиять на поведение партнера в свою пользу. Но это – не манипуляция, поскольку здесь не скрываются ни факт воздействия, ни намерения. Напротив, знаковый язык должен быть понятен, иначе попытка воздействия и не может быть удачной[2]. Без этикета и условностей жить в обществе невозможно. Но, применяя правила этикета, мы вовсе не обращаемся с человеком как с вещью, мы его уважаем как личность. Этот вид «нас возвышающего обмана» мы в понятие манипуляции не включаем.

Да и вообще, простой обман, будучи одним из важных частных приемов во всей технологии манипуляции, сам по себе составить манипулятивное воздействие не может. Лисица, выманивая сыр у Вороны, даже не может быть названа обманщицей. Она же не говорит ей: брось, мол, мне сыр, а я тебе брошу сырокопченой колбасы. Она просит ее спеть. Ложная информация, воздействуя на поведение человека, нисколько не затрагивает его духа, его намерений и установок. Поэтому, например, понятие манипуляции неприложимо к младенцам, поскольку они не могут принимать самостоятельных решений и ощущать себя ответственным субъектом. Е.Л.Доценко в книге «Психология манипуляции» (М, 1996 г.) поясняет: «Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск – это лишь обман. Манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск».

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Виктор ШейновМанипулирование и защита от манипуляций

От автора: почему написана эта книга

1. Манипулирование и манипуляторы

Глава 1. Сущность манипулирования

Определение понятия «манипуляция»

Степень распространенности манипулирования

Издержки манипулятивных отношений

Глава 2. Моделирование манипулятивного воздействия

Модель манипуляции

Манипулирование информацией

Манипулятивные способы подачи информации

как не попасться на чужую удочку / Подборка книг

«Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора», автор Джордж Саймон

«Психология влияния», автор Роберт Чалдини

«Эмоциональный шантаж», автор Сьюзан Форуард

«Человек — манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации», автор Эверетт Шостром

«Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды», авторы Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис

«Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть», автор Хенрик Фексеус

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Виктор ШейновНЛП в убеждении и манипулировании

* * *

Автор – читателю

Часть 1. Основные понятия НЛП

Глава 1. Используемые виды влияния

Скрытое управление: сущность, виды, модель

Модель скрытого управления

Манипулирование и защита от манипуляций

Универсальная схема защиты от манипуляций

Признак манипуляции

Приемы убеждения

Как применять правила убеждения

Глава 2. Постулаты и источники нейролингвистического программирования

Кто и зачем придумал НЛП

Происхождение названия НЛП

Исходные предпосылки НЛП

* * *

* * *

* * *

* * *

* * *

* * *

* * *

* * *

* * *

Читать книгу Манипулирование и защита от манипуляций Виктора Шейнова : онлайн чтение

Виктор Павлович ШейновМанипулирование и защита от манипуляций

От автора: почему написана эта книга

1. Манипулирование и манипуляторы

Глава 1. Сущность манипулирования

Глава 2. Моделирование манипулятивного воздействия

Библиотека маленького манипулятора 2:0 — книги и медиа для манипуляций в бизнесе

Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность»

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Хенрик Фексеус: «Как читать мысли других людей» и «Как не дать себя обмануть»

Фил Барден: «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем»

Блог www.nickkolenda.com

Гевин Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Йона Бергер «Заразительный»

Рольф Добелли «Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди»

Сет Годин «Лидер есть в каждом»

Сет Годин «Фиолетовая корова»

Кармин Галло «Правила Джобса»

Николас Макфарлейн: «Мозговёртка. Руководство по жесткой пропаганде»

Эдвард Бернейс «Пропаганда»

Фильмы BBC «Столетие личности»

Читать онлайн книгу «Манипуляция сознанием» бесплатно — Страница 1

Сергей Кара-МурзаМанипуляция сознанием. Век XXI

Введение

Раздел I. Сущность и доктрины Манипуляции сознанием

Глава 1. О чем идет речь

Глава 2. «Анатомия и физиология» манипуляции сознанием

Добавить комментарий Отменить ответ

Виктор Павлович Шейнов
Манипулирование и защита от манипуляций

Сергей Кара-Мурза
Манипуляция сознанием. Век XXI