Маслоу пирамида ценностей: Потребности, ценности, классификация потребностей, Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу в дизайне, или Эмоциональный дизайн для бизнеса — Дизайн на vc.ru

Тимур Мухамедов

Вы знаете, что такое дизайн. Это достаточно субъективное понятие, и особенно в том случае, когда заказчик оценивает работу. Очень важно, чтобы дизайнер четко понимал конечную цель заказчика. Я коммерсант, поэтому дизайн для меня — способ повысить доходность компании.

Дизайну нужно уделять внимание. Вы не приходите на собеседование или переговоры в пижаме. У каждого есть свой стиль, благодаря которому складывается общее впечатление — в том числе, стиль должен быть у компании.

Дизайн в бизнесе — это не творчество, это способ зарабатывать. Поэтому дизайн — это работа: математиков-аналитиков, концептуалов, дизайнеров и специалистов по коммуникациям. Поясню: концептуалы — это все те же креативщики, только с более расширенными функциями. В первую очередь, имеется в виду их аналитическая деятельность. Аналитики-математики и концептуалы работают в тесной взаимосвязи. Одни занимаются сбором данных и выводами, другие сопоставляют факты и делают прогноз, третьи перерабатывают и формируют идею бренда компании, а дальше создается гениальный дизайн.

Многие этот процесс называют креативом. Я не вижу смысла употребления этого термина, он уже давно перестал нам говорить об уникальности и непохожести. Поэтому формулировку можно заменить на «создание стиля». Так как цель — подчеркнуть именно неповторимость компании, а значит создать уникальность, создать стиль.

Сегодня мы говорим не просто о дизайне, мы говорим об эмоциональном дизайне. Все сегодня связано с эмоциями. Сегодня мы покупаем не товар, мы покупаем эмоции, которые он отражает. Эмоции — это способ отличаться от конкурентов, это способ общаться с аудиторией.

Всем известны уровни потребностей человека, старая добрая пирамида Маслоу: 

• Физиологические потребности; 
• Потребность в безопасности; 
• Социальные потребности; 
• Потребности в уважении и признании; 
• Потребность в самореализации.

Мы не можем удовлетворить потребности высшего уровня, если потребности низшего уровня не удовлетворены. Пирамида в том числе актуальна и при создании дизайна. Мы все так же должны удовлетворить потребности, только инструменты специфические — визуальные (логотип, фирменный стиль, интерфейс и т. д.)

А теперь переложим идею Маслоу на дизайн. Какой он должен быть?

1. Функциональный;
2. Надежный;
3. Удобный;
4. Доставляющий удовольствие.

1. Функциональность

Дизайн должен удовлетворять потребность пользователя, должен быть наделен определенными функциями. Особенно это касается дизайна интерфейсов. Помните, как Apple выпустила Ping? Компания пыталась построить социальную сеть вокруг музыкальной библиотеки iTunes. Попытка завершилась провалом, во многом потому что пользователи не могли обмениваться композициями с друзьями в Twitter и Facebook. Они быстро поняли, что в новой системе нет интересующих их функций, ушли и больше не вернулись.

Это должно учитываться не только во время разработок сайтов и приложений. Но и в дизайне логотипа, в дизайне баннеров и т. д. Например, если мы создаем дизайн рекламного баннера, который будет размещен на дорожной развязке, он должен нести именно ту информацию и использовать тот визуальный ряд, которые требуются потребителю в данный момент.

2. Надежность

Во всем. Это касается не только дизайна, но и продукта, и информационного носителя, и компании в целом. Помните, как пользователи Twitter ненавидели кита, появление которого означало, что сервер перегружен или недоступен? Если сервер время от времени «зависает», то пользователи покинут его.

3. Удобство

Естественно, дизайн должен быть удобным. Это и удобная упаковка, и удобный интерфейс, и многое другое. Все знают пластыри «Компид», пластыри самые обыкновенные, но упаковка! Дизайн упаковки выполнен с учетом особенностей русского человека, коробочка удобна для дальнейшего использования. Здесь можно хранить разные мелочи: гаечки, болтики, пуговицы. Ну или что душе угодно. И «Компид» покупают! Переплачивая только за упаковку.

 4. И, наконец, эмоции

В чем же заключается эмоциональная составляющая дизайна, которая влияет на прибыль компании? Вот три правила эмоционального дизайна:

1. Дизайн бренда — отражение потребителя;
2. Дизайн — практическая эстетика;
3. Индивидуальность — решение проблемы.

Эти правила работают не только в дизайне, в общении с коллегами, в переговорах, в рекламе или в PR. Все зависит от вашей находчивости — где и как вы будете это использовать, решать вам.

1. Дизайн бренда — это отражение потребителя

Есть такое замечательное выражение: «Мир — наше зеркало». Все, что окружает человека, — это отражение его самого. Мы покупаем только то, что подходит нам, не только по размеру или по функциям, но и эмоционально.

Поэтому бренды сегодня становятся людьми. Сегодня каждый бренд можно описать как человека: по поведению, самопрезентации, характеру. Например:

Квас «Никола»

• Характер: простой русский парень, славный малый;
• Самопрезентация: говорю правду в лицо, не буду ничего скрывать от вас, дорогие россияне;
• Поведение: борец за правду и за натуральное в продуктах.

Carlo Pazolini

• Характер: денди, представитель высших сословий;
• Самопрезентация: эффектный выход, настоящий стиль рождается здесь;
• Поведение: яркое появление, четкая презентация, всегда знает, чего хочет.

Почему бренд и его дизайн должны отражать индивидуальность покупателя и в то же время быть универсальным для всей аудитории? За неповторимыми характерами и взглядами на жизнь скрываются универсальные психологические принципы. При создании эмоционального дизайна эти принципы превращаются в бесценные инструменты.

Еще Дарвин считал, что мы идем по жизни с одним и тем же эмоциональным лексиконом. Об этом говорит в своих книгах Пол Экман (его книги очень известны благодаря сериалу «Обмани меня»). Есть универсальные эмоции: страх, радость, ненависть, печаль, удивление. И их проявление тоже универсально.

Эти универсальные эмоции и есть универсальное решение для дизайна и для бизнеса. Они должны закладываться в основу взаимодействия компании с клиентами и партнерами. Чем сильнее эмоции, тем лучше происходит запоминание.

2. Дизайн сегодня — это практичная эстетика

Практичная эстетика. Apple постоянно придерживается принципов практичной эстетики, и клиенты возвращаются к ней снова и снова. Основная идея — дизайн должен упрощать процесс взаимодействия. Как говорит в своей книге Emotional Design («Эмоциональный дизайн») первопроходец в области юзабилити Дональд Норман, «красивый дизайн вызывает в мозгу позитивный эмоциональный отклик, который улучшает наши когнитивные способности».

Привлекательные вещи заставляют людей хорошо себя чувствовать, что, в свою очередь, заставляет их мыслить творчески. А творческое восприятие позволяет проще решать задачи.

3. Индивидуальность — решение проблемы

Дизайн вашей компании должен быть индивидуальным. Банально, но факт. Благодаря индивидуальности рождаются дружеские отношения и возникают эмоциональные связи. Создавая дизайн, я думаю о том, чтобы с конечным потребителем общался не бренд или компания, а живой человек. Так мы дарим аудитории что-то новое. Мы дарим человеку новый опыт. А значит, привлекаем его. Это и влияет на благосостояние компании.

Абрахам Маслоу: Мотивация и личность

Неожиданно, но напишу рецензию.
В университете проходили «пирамиду Маслоу» и я решила, что во что бы то ни стало, я обязательно прочитаю Маслоу в оригинале, без всяких лекций, рефератов и тестов. Просто для себя. Потому что интересно. Потому что хочу.
Книга является одним из классических трудов в рамках гуманистического направления в психологии. А Абрахам Маслоу самым известным учёным в рамках данного направления. Читается книга относительно несложно, но может быть для человека совсем неподготовленного к чтению такого рода она покажется и непосильной. Благодаря Маслоу мы знаем о пирамиде потребностей (1 — Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д. 2 — Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни. 3 — Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе. 4 — Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост. 5 — Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация). Данная пирамида проникла во все гуманитарные науки, связанные с человеком. Затрагиваются проблемы человеческого отношения друг к другу, проблемы самоактуализации (использование внутреннего потенциала для развития). Хоть «Мотивация и личность» носит научный характер, но несомненно проникнута долей гуманизма.. И это очень хорошо любить просто так, без выгоды, без фальши, просто для того, чтобы на земле было хорошо — и об этом тоже можно встретить у Маслоу. Пособие даёт понять и осознать, насколько безграничны возможности человека, но насколько же они ограничены нашим сознанием. Правильно Иммануил Кант говорил, что сначала бы хорошо узнать, где начинаются и заканчиваются наши способности к познанию, где эти точки. Только, к сожалению, это невозможно.
Немаловажным фактом и дополнительным плюсом к данному изданию является ряд лекций и поздних статей (хотя перевод иногда оставляет желать лучшего), а так же его биография, в которой Маслоу представляется обычным человеком, мыслителем, а не гуманистическим психологом. Некоторые вопросы остаются открытыми, на некоторые Маслоу даёт свою точку зрения. Но тем не менее при прочтении книги складывалось впечатление, что Маслоу ведёт с читателем непрерывный диалог, задавая вопросы о различных аспектах и сторонах жизни людей.
Спасибо, Абрахам Маслоу, очень познавательно, важно, нужно и неизменно на долгие годы вперёд!

Икроу, Маслоу, Хлебоу?

Нажать

Иерархия потребностей Маслоу в управлении персоналом

Абрахам Маслоу, психолог, автор книги «Мотивация и личность». Все знают А. Маслоу благодаря его пирамиде ценностей, она также называется иерархия потребностей Маслоу или иерархическая модель потребностей человека. Основной смысл данной пирамиды и ее основная ценность для психологов состоит в том, что человек должен и хочет удовлетворять свои потребности одну за другой от самых низших к более высшим. Другими словами, не обеспечив себя едой, крышей над головой и сексом, человек не захочет думать ни о чем другом, более высшем и нужном для души и социума.

Всего Маслоу говорит о пяти основных уровнях потребностей: физиология, безопасность, социум, знания, самореализация. И современный человек должен двигаться от одного уровня к другому неизменно стремясь к большему.

При управлении и мотивации персонала, данная модель и концепция успешно используется уже многие десятилетия. Компании буквально выстраивают всю систему мотивации и управления по пяти ступеням. Есть компании, которые ограничиваются первой ступенью, а есть те, которые готовы обеспечить все пять ступеней и даже подключить психологические методы управления персоналом для достижения наибольшей эффективности.

К первому типу компаний относятся организации обслуживающего типа – например, клининг (уборка помещений и улиц), доставка, общепит и другие, которые нанимают дешевую рабочую силу за низкую зарплату. Люди, работающие в такого типа организациях, стремятся лишь к тому, чтобы прокормить себя и свои семьи и обеспечить им крышу над головой. Это не значит, что для этого типа людей другие виды потребностей не известны или не актуальны, но в силу жизненных обстоятельств им хватает энергии лишь для того, чтобы заработать на хлеб.

Более продвинутые организации предлагают помимо зарплаты и другие виды мотивации. Их многообразие варьируется в зависимости от того, насколько компания заинтересована в своем развитии и конкурентоспособности. Наиболее известными методами являются тренинги личностного и профессионального роста, командные тренинги, тренинги уверенности в себе и многие другие. Социальные пакеты развивающих организаций включают и медицинскую страховку, и абонемент в фитнес. Такие компании регулярно проводят корпоративные вечеринки, и многие другие мероприятия направленные на развитие командного духа, на ощущение собственной значимости и ценности, а также на поиск и развитие уникальных способностей каждого сотрудника.

На настоящий момент использование психологических методов управления персонала принято считать наиболее эффективными. Данные методы не всегда бывают гуманны, ведь они в первую очередь направлены для того, чтобы вывести человека из равновесия и заставить шагнуть за рамки своей привычной жизни. Менеджеры используют для этого как простые индивидуальные беседы, групповые обсуждения или же намеренно создают проблемные ситуации, чтобы человек в состоянии стресса смог найти наиболее эффективные решения. Невозможно наверняка сказать или как-то исследовать, насколько хорошо работают психологические методы управления персоналом, т.к. ни одна компания не сможет работать в лабораторных условиях, где эффективность можно было бы померить.

Больше информации о различных психологических тренингах, техниках, методах и подходах вы сможете узнать на портале www.i-feel-good.ru.
I-feel-good — портал о самых интересных событиях в области творческого, профессионального и личностного развития.

Пять уровней иерархии потребностей Маслоу. Потребности человека — основные и второстепенные

Автор Юлия На чтение 22 мин. Просмотров 19 Опубликовано 20.10.2020

Что такое потребности

Ключевым словом в определении понятия потребности является «нужда».

Потребность – это нуждаемость в определенных вещах, объектах материального мира, предметах, людях, общественных показателях, в отсутствии которых человек ощущает себя не комфортно.

С учетом данного определения нуждаемость, чтобы стать потребностью, должна отвечать следующим признакам:

• Дефицит потребности вызывает чувство неудовлетворенности. Потребность – это желаемое, благо.
• Сопровождение эмоциями: от отрицательных на первом этапе до радостных после того, как потребность реализована. Когда сильно чего-то хочется мы нервничаем, тревожимся, когда получим желаемое – расслабляемся.
• Фиксация на предмете нуждаемости. Сознание выхватывает из действительности те вещи, которые могут нас удовлетворить. К примеру, если мы голодны, то будем акцентировать внимание на продуктах и запахе еды.

Система потребностей также формируется по особым правилам:

1. Нужда характерна для всех живых существ на планете. Но, чем более развит вид, тем выше уровень потребностей. Дереву достаточно питательных веществ из земли, света солнца, дождевого полива. Человеку, как высокоразвитому животному требуется намного больше.
2. Чем старше человек, тем обширнее перечень того, что требуется. Младенец вполне обойдется без вещей, которые необходимы взрослому человеку.
3. Потребности – строго иерархичная структура, одни – первичны, другие-вторичны.

Поступки людей продиктованы наличием определенной потребности, которые являются основным мотиватором деятельности. Мотивация к получению желаемого двигает человека вперед, заставляет действовать. Все что создано людьми за всю историю человечества в политике, экономике, искусстве, науке – это результаты деятельности по удовлетворению потребностей.

Невозможность реализации потребностей может привести к зависимости от их значимости для индивида и к таким различным последствиям:

• Физической гибели человека. Если не удовлетворена нужда в питании, сне, воде, воздухе, безопасности и т.д.
• Фрустрации – длительному переживанию, сопряженному с нервным расстройством и способным привести с серьезным психологическим проблемам. Примером служит отсутствие признания заслуг человека со стороны общества.
• Сублимации – переходу энергии неудовлетворенности в созидание, творчество. К примеру, отсутствие секса замещается тяжелыми спортивными нагрузками.

Таким образом, к потребностям следует прислушиваться и стараться их реализовать.

Какие потребности есть у человека

Человек – один из представителей животного мира, с присущими другим видам инстинктами и нуждами. В тоже время мы обладаем более высоким интеллектом, чувствами, волевыми качествами. Такое сочетание обуславливает наличие потребностей двух уровней: базового и дополнительного (основного и вторичного).

Основные потребности

Эта группа является жизненно важной для человека, как биологического вида. Базовые нужды делятся на две группы.

Физиологические                                                                 Экзистенциональные

Физиологические базовые потребности подлежат удовлетворению в первую очередь, так как без них невозможно само существование. Перечисленные вещи и явления присущи человеку с первобытных времен.

Человек старается сделать процесс удовлетворения базовых нужд более комфортным. Если на начальном этапе развития человеческого рода одеждой служили шкуры животных, то сегодня для того, чтобы одеть нас работает целая индустрия.

Базовые потребности могут видоизменяться с возрастом в пользу превалирования одних над другими. Сон, к примеру, имеет большее значение для маленьких детей и пожилых людей, а в молодости мы способны обходиться минимальными часами отдыха и чувствуем себя при этом бодрыми. Секс, как первичная потребность, также, по ряду причин может утрачивать приоритетность с возрастом, а в подростковом возрасте является приоритетным.

Часто возникают вопросы о безопасности как необходимости для существования. Человек всегда испытывал опасность от явлений окружающего мира или других людей. Цунами, сход ледников, нападение диких зверей или других племен – все это заставляло человека защищаться или убегать.

Со временем были сформированы целые институты, которые должны защитить отдельного индивида от внешних вторжений (армия, полиция, МЧС). Именно поэтому безопасность является первичной потребностью, мы должны понимать, что наша жизнь и имущество находятся под охраной, защищены.

Потребности экзистенции (существования) появляются по мере взросления индивида и определения им своего места в социуме.

Второстепенные потребности

Если группа первичных нужд необходима для выживания, заложена на генетическом уровне, то вторичные потребности обуславливают определенный уровень качества жизни человека и приходят, трансформируются с жизненным опытом.

В числе вторичных потребностей в теории выделяют следующие:

• Духовные. К ним можно отнести потребность в получении новых знаний о мире, поиск смысла жизни и своего места в ней, развитие творческих способностей, стремление к гармонии.
• Социальные – любовь, дружба, взаимодействие с другими людьми, ощущение себя частью социума, отдельной социальной группы (класса, рабочего коллектива, семьи).
• Престижные. Речь идет о нуждаемости в признании наших успехов, достойной самооценке, уважении со стороны других членов сообществ, в которые мы входим.

Таким образом, первичные потребности являются врожденными и обусловлены физиологией, а вторичные носят психологический характер и развиваются в течение всей жизни.

Теории ученых

Потребности являются одним из ключевых понятий в психологии, поскольку на них завязаны и мотивы поступков человека, и формирование образа жизни и наличие невротических переживаний. Теорий проблем потребностей в мире достаточное число.

Суммируя имеющиеся знания обозначим природу потребности, как ее понимали разные ученые:

• Нуждаемость (Рубинштейн С.Л.).
• Вынужденная необходимость (Василенко В.А.).
• Орудие реализации нужды (Леонтьев В.А).
• Отсутствие желаемого (Магун В.С.).
• Нарушение стабильного состояния, статуса-кво (Оссовский В.Л.).

Изучением природы потребности мыслители занимались и до фундаментальной науки. Так, индийские йоги первыми обозначили наличие у человека семи чакр, каждая из которых отвечает за удовлетворение конкретной потребности. Философы Демокрит и Платон считали нужды людей основным двигателем прогресса, позволившим сформировать привычку к труду и внятную речь.

Платон первым разделил потребности на низшие (физиологические) и высшие (духовные), полагая, что последние должны усмирять первые. Ученый полагал, что возникновение государственности обусловлено необходимостью организации людей для разделения труда с целью наилучшего удовлетворения потребностей.

В России проблемами возникновения и реализации благ занимались М. Ломоносов и Н. Чернышевский, который обосновал взаимосвязь между познавательной деятельностью человека и его потребностями.

Но как отдельная тема в науке проблема потребностей обозначилась в начале 20 века. Фундаментальную системную работу впервые провел А. Маслоу, американский ученый, который и придумал пирамиду потребностей.

В его теории:

• Все потребности поделены на 4 вида: полезное, приятное, благородное, святое.
• «Высшие», благородные потребности удовлетворяются только после получения благ низшего уровня.

Мы от животных отличаемся умом,

Но вот инстинкты в нас порой сильнее.

И коль собаки ты последней голоднее

Иль секса долго не имеешь,

То вряд ли сможешь думать о другом,

О более возвышенном, святом.

Как зверь на всех бросаться будешь,

О принципах морали позабудешь.

В грехи тягчайшие готов впадать,

Чтоб только плоти потакать.

Теория Маслоу является основополагающей, но в то же время ее отдельные постулаты подвергаются сомнению. К примеру, как объяснить подвиги солдат во время войны? Голодные и холодные, они шли в бой ради великой духовной цели – победы. Большинство ученых сходились в мнении о том, что потребность является единственным мотиватором для активной деятельности и движет общество вперед.

Краткое описание теории личности Маслоу

В 1943 году в журнале Psychological Review была опубликована статья Абрахама Маслоу «Теория мотивации индивида». Его взгляды отличались от популярных в то время концепций психоанализа и бихевиоризма, которые основывались на поведении зверей и были умозрительными. Теория Маслоу базировалась на экспериментах с людьми, проводившихся в больничных условиях.

Кроме того, исследования Маслоу позволили впервые сформулировать позитивный взгляд на человеческую природу. Традиционная психология изучала людей с психическими отклонениями, тогда как Абрахам Маслоу исследовал поведение здоровых и реализовавшихся индивидов. Он уделял особое внимание таким проявлениям личности, как альтруизм, любовь, креативность.

Теория возникновения и краткое описание пирамиды

Известный американский психолог Маслоу одним из первых обратил внимание на то, что поведение человека можно изучать с позиции нормы, то есть позитивно. До этого (приблизительно до 1920 года) все изучения в области психотерапии сводились к изучению личности с отклонениями, вне нормы.

Один только Фрейд и Юнг чего стоят! Некоторые их идеи до сих пор либо высмеиваются, либо подтверждаются, либо опровергаются. Но это, можно сказать, столпы психотерапии!

Но мы вернемся к Маслоу. В 1954 году в работе “Мотивация и личность” он выдвинул предположение, что все человеческие потребности человека врожденные и имеют свою систему. Эта система состоит из пяти уровней, которые выстроены в пирамиду.

Основная идея такого разделения состоит в том, что в основе пирамиды лежат физиологические потребности человека. Так вот, пока предыдущий “слой” пирамиды не будет решен, преодолен, удовлетворен, ни о каком следующем не может быть речи. Если, например, вы хотите есть, то вам некогда думать о “высших материях” психологии человека.

Маслоу построил свою пирамиду по принципу убывания важности предыдущего уровня. Он придерживался мнения, что счастливое общество начинается с сытости. Под сытостью подразумевается не только еда, но также постоянное и достаточное обеспечение водой, кислородом, сном и сексом.

Именно эта позиция является основой критики его теории. Ведь сложно найти человека, для которого всего будет достаточно.

Иерархия потребностей – 5 ступеней

Изначально психолог выделял 7 уровней, примеры и их названия немного позже. Чуть позже последователи Маслоу сузили пирамиду до 5 ступеней основных потребностей человека. Но основная идея иерархии остается прежней.

Физиологические потребности

Это первый уровень пирамиды. Мы не можем прожить без удовлетворения физиологических потребностей. Человеку для сохранения жизни они нужны. Ведь что будет с ним, если он не позаботится о еде или сне? Да начнутся проблемы, такие, от которых хочешь или не хочешь, но придется поесть и поспать.

Многие психологи утверждают, что пока эта основная потребность не будет удовлетворена, человеческий мозг ни о чем другом думать не может. Но из всякого правила есть исключения. Я знаю случаи, когда человеку некогда было спать и есть, пока он не закончит диссертацию, находясь на финишной прямой.

Потребность в безопасности

Здесь играет роль инстинкт самосохранения. Еще в древности человеку важно было ощущать себя в безопасности, поэтому мы строим дома, заборы, выстраиваем личностные границы. Если по каким-то причинам у нас не получается удовлетворить ее, жизнь идет “наперекосяк”. Человек становится подозрительным, появляется страх, тревога. Они, конечно, могут появиться и по другим причинам…

Потребность в любви, дружбе, принадлежности

С этой ступени мы начинаем говорить о ценностях человека. Именно его окружение их определяет. Любому человеку важно ощущать себя в группе похожих на него людей, быть принятым в ней и найти среди таких членов группы наиболее близких, которые бы стали друзьями.

В настоящее время семья – единственная группа, где человека принимают безусловно. Конечно, речь идет о настоящей семье, где все уважают и учитывают друг друга, где каждый ценен и нужен. В такой семье человек узнает, что значит любовь, чувство защищенности и принятие. Уже научно доказан факт: чем больше здоровой любви и принятия ребенок получает в семье, тем лучше он адаптируется в обществе.

Потребность в признании, уважении

Это следующая социальная потребность личности. Благодаря ее удовлетворению человек займет положение в обществе, в кругу знакомых, сможет показать себя. Для этого ему понадобятся адекватная самооценка и определенные достижения в своей сфере. Здесь важно “гнуть свою линию”, а не подчиняться чужому мнению. Как убрать от него зависимость, читайте тут.

Человеку сложно справиться с этой неудовлетворенной потребностью. Когда его не уважают на работе, приходит время ухода с нее. Как это правильно сделать, читайте в этой статье. Если ребенка не уважают в семье, в более или менее самостоятельном возрасте он убегает из нее или в никуда, или за приключениями. Если супруга не слышат и не уважают, рано или поздно наступает развод.

Потребность в самореализации

На вершине пирамиды находится желание человека реализовать себя. Его еще называют когнитивной потребностью. Основа – путь к познанию и саморазвитию. Это стремление человека познавать новое, открывать для себя неизведанные стороны мира. У детей она выражается в разбирании игрушек, познании устройства предметов и явлений. Взрослые реализовывают ее через науку, религию, путешествия.

Такая потребность не может удовлетворяться без внутренней мотивации на изменения, начало новой жизни. Это высшая потребность человека, которая делает его мудрее, счастливее. Маслоу утверждает, что достичь ее удовлетворения могут далеко не все люди. Если человек попал в дружелюбную среду, у него адекватная самооценка, он не боится выражаться и развиваться, то ему удастся самореализоваться.

Нужно отметить, что формы проявления этих потребностей у каждого человека проявляются по-разному. Одним достаточно, чтобы им говорили приятные слова, а другие ищут признания на сцене. Одни хотят добиться уважения всей страны, а другим достаточно рукопожатий и радости после защиты диссертации.

Если говорить о расширенной пирамиде с 7 уровнями, то она представляет следующую иерархию потребностей:

1. Физиологические – голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Безопасность – чувствовать себя защищенным, не испытывать страх неудач.
3. Принадлежность и любовь – принадлежность к общности, ощущать себя принятым, любить, принимать любовь.
4. Уважение, почитание – достижение успеха, признание, одобрение, компетентность.
5. Познавательные – понимание, умения, знания, исследования.
6. Эстетические – красота, вкус.
7. Самоактуализация – развитие, достижение гармонии с собой.

Наверху пирамиды находится идеальное ощущение человека – гармония с собой. Суть этой теории как раз и состоит в том, что при удовлетворении всех потребностей человек достигает идеального чувства.

Применение пирамиды Маслоу в сферах жизни

Некоторые люди говорят: “Это, конечно, все круто, но зачем мне нужна эта пирамида?” Возможно, сейчас она вам и не нужна, но не спешите от нее отмахиваться. Мы с описанной схемой знакомимся с рождения малыша.

Если у вас уже был такой счастливый опыт, вспомните, с удовольствием ли ребенок 3 – 6 месяцев улыбается вам или общается, если реально голоден? Нет, конечно! Пока вы не покормите маленького “прожорку”, ни о каком милом малыше и речи не идет, вы видите перед собой возмущенного и кричащего человечка, которого еще попробуй не накорми!

То же самое относится к семейным отношениям. Если у вас с супругом(-ой) будут разные потребности, рано или поздно в таком браке начнутся проблемы. Например, вы любите активный отдых, она нет. Вы стремитесь посещать театры, культурные мероприятия, а он все свободное время играет в компьютерные игры и двух слов в предложении связать не может…

В семье взаимодействуют не только супруги. Вам же нужно еще и со своими подростками отношения выстраивать. Например, возьмем потребность в принадлежности у подростка. Стремясь ее удовлетворить, такие “детки” могут и об учебе забыть, о моральных ценностях, о поведении в рамках закона.

Ну что мы все о семье, да о семье (хотя это моя любимая тема!)? Рассмотрим теперь сферу работы человека. Если он бьется, бьется, а обеспечить себя при работе “сам на себя” не получается, то теряется спокойствие, сон неспокойный, тревога и все плохо. Почему? Потому что он не высыпается (минус 1-й уровень) и не чувствует себя обеспеченным на завтра (минус 2-й уровень). О каком развитии может идти речь?

Когда не получается таким образом заработать, найдите работу, пусть нелюбимую, но которая даст возможность несколько месяцев не думать: “Что же мне поесть завтра?”

Почему сейчас многие рекламы на билбордах, картинки в телевизоре пестрят полуобнаженными женщинами и медленным перетеканием, поеданием или жеванием продуктов питания? Да все просто. Маркетологи успешно пользуются пирамидой Маслоу, побуждая ваш интерес к товару через базовые физиологические потребности!

Критика иерархии потребностей Маслоу

Теория Маслоу стала дико популярной как в психологии, так и вне ее. Теория была особенно затронута сферами образования и бизнеса. Несмотря на популярность, концепция Маслоу не была без критики.

Главные из них:

Потребности не обязательно следуют иерархии

Хотя некоторые исследования показали определенную поддержку теорий Маслоу, большинство исследований не смогли обосновать идею иерархии потребностей. Вахба и Бриджвелл сообщили, что было мало доказательств ранжирования потребностей Маслоу и еще меньше доказательств того, что эти потребности находятся в иерархическом порядке.

Теорию сложно проверить

Другие критики теории Маслоу отметили, что его определение самореализации трудно проверить научно. Его исследования по самореализации также основывались на очень ограниченной выборке людей, включая людей, которых он знал, а также на биографиях известных людей, которых Маслоу считал самореализованными.

Так почему же иерархия потребностей Маслоу была столь влиятельной?

Независимо от этих критических замечаний, иерархия потребностей Маслоу представляет собой часть важного сдвига в психологии. Вместо того, чтобы сосредоточиться на аномальном поведении и развитии, гуманистическая психология Маслоу была сосредоточена на развитии здоровых людей.

Хотя было относительно мало исследований, поддерживающих теорию, иерархия потребностей хорошо известна и популярна как в психологии, так и вне ее. В исследовании, опубликованном в 2011 году, исследователи из Университета Иллинойса намеревались проверить иерархию.

Они обнаружили, что, хотя удовлетворение потребностей тесно связано со счастьем, люди из различных культур во всем мире сообщили, что самореализация и социальные потребности имеют важное значение даже тогда, когда многие из самых основных потребностей не были удовлетворены.

Такие результаты показывают, что, хотя эти потребности могут быть мощными мотиваторами человеческого поведения, они не обязательно принимают иерархическую форму, описанную Маслоу.

Теория иерархии потребностей А. Маслоу в продажах

Многие эксперты используют пирамиду потребностей А.Маслоу в продажах. Клиенту крайне сложно что-то продать, если не удовлетворены первые основные ступени, необходимость в покупке продуктов, жилья, обеспечения безопасности личной жизни и здоровья. Никто не купит у вас наручные часы, когда нужно срочно покупать лекарства от простуды и платить кредит по ипотеке. Никто не придет к вам за покупкой романтического подарка, если человек одинок и до сих пор не встретил свою любовь.

С клиентами можно общаться часами, использовать разные методы обработки потребительских целей, перечислять главные преимущества продукта. Таблица Маслоу показывает, что вы никогда не продадите клиенту товар из самых высоких ступеней, когда в холодильнике пусто и в дом нужно купить обогреватель. Поэтому магазины продуктов и аптеки с низкими ценами, никогда не останутся без покупателей.

Продуктовые магазины предлагают удовлетворить самую важную – физиологическую потребность, однако они могут предлагать продукты разного класса. Потребность к пище у всех людей разная, поэтому есть супермаркеты с дорогими продуктами, деликатесами — ориентированные на богатого покупателя, а есть продуктовые магазины в которых ассортимент формирует низкая цена.

Сегодня, в современном мире, где не нужно ходить на охоту, ловить рыбу и добывать себе пищу, физиологические потребности, у большинства людей должны быть удовлетворены сполна, однако чем выше человек поднимается по пирамиде потребностей, тем его меньше устраивает качество его первоначальных физиологических потребностей.

Потребности человека, постоянно растут! Стоит купить, дом, машину, дачу, как сразу хочется еще лучше — еще больше дом, дороже машину и т.д. Задачей продавца является — распознать, на каком уровне потребностей находиться покупатель. Это поможет точнее и правильней понять потребности клиента и чем он живет.

Обратите внимание, в дорогих магазинах очень много внимания уделяется комфорту в самом магазине. Удобные места чтобы присесть и отдохнуть, выпить прохладной воды или кофе, перекусить печеньем или шоколадной конфетой, возможность посетить туалет, кондиционер — все это делается для удовлетворения первичных физиологических потребностей, без которых не будет полноценного разговора о покупке. Так клиента ничего не будет отвлекать и мысли его будут о товаре и о потребностях связанных с ним.

Пирамида потребностей Маслоу с примерами

В разговоре с клиентом обязательно нужно учитывать его настроение, его ответы на наводящие вопросы. Полученная информация позволит составить текущую оценку покупательской способности.

Например, если утром в переходе метро вы предлагаете услугу страхования жизни, вряд ли кто-то остановится, чтобы ознакомиться с условиями страхования. Все будут спешить на работу, чтобы успеть в час пик добраться в другую часть города. Именно эту услугу эффективнее предлагать в местном травмпункте, людям, ожидающим в очередях, с травмами разной степени. Страховку КАСКО логично предложить в автосалоне.

Очень важно знать своего клиента, исследовать его интересы, перепады настроения, страхи и переживания. Если вы продаете продукты питания, такие товары можно предлагать абсолютно всем. Ведь даже самые богатые люди покупают хлеб и молоко, другую продукцию. Продавая в магазине дорогие наручные часы, стоит искать только обеспеченных и богатых людей, у которых уровень удовлетворенности предыдущих трех ступеней равен 100%.

Для начала вы должны узнать, к какой ступени потребностей относиться ваш товар или продукт. Исходя из этого, необходимо найти тех клиентов, которые заинтересованы в вашем предложении, готовы совершить покупку, имеют достаточную покупательскую способность. Таким образом, вам удастся сэкономить огромное количество денежных средств, которые могли быть потрачены на маркетинговые исследования и другие методики поиска клиентов для вашего предложения.

Пирамида Маслоу дает возможность лучше понять психологию клиента, его страхи, желания и возможности. После проделанной работы по определению клиентов магазина, ступеней потребностей, составлению характеристики клиента, остается только правильно преподнести свое предложение. Перечислите нужные, самые важные и полезные качества, особенности и пользу конкретного продукта или услуги.

Такая маркетинговая стратегия позволяет выработать долгосрочные отношения с клиентом. Ему не нужны будут другие варианты и предложения, так как вы уже создали лучшее предложение. Нужно только понять, на какой ступени находятся ваши клиенты, какие у них цели, возможности и желания. Ответьте себе на вопрос: Каким образом ваш товар может удовлетворить потребности покупателя?

Пирамида Маслоу в мотивации и стимулировании сотрудников

Работа известного автора дает понять, что нематериальные цели в работе гораздо важнее материальных ценностей. Человек, у которого есть еда, вода и жилье, удовлетворил первую ступень – физиологическую потребность. Если у сотрудника есть жилье в безопасном районе, верные друзья, любимый человек, семья, он удовлетворил сразу три ступени. Понимание того, что уже имеешь, мотивирует к работе. Исчезают мысли по поводу того, что в жизни не все получилось, человек ничего не добился и дальше не стоит даже пытаться.

Также пирамида Маслоу показывает, что ни один человек не может быть удовлетворен на 100%. Нельзя пройти все ступени, так как потребуется огромное количество времени и усилий. Поэтому стоит довольствоваться тем, что есть, радоваться жизни и не переставать работать. Ваши усилия позволяют удовлетворить, как минимум, первые три ступени из главных жизненных потребностей.

Как «приложить» пирамиду человеческих потребностей в обычной жизни.

Далее собраны истории практикующих психотерапевтов и консультантов по стратегиям карьеры о том, как пирамиде потребностей Маслоу можно найти применение в обычной жизни.

Пример 1. Рекламный агент.

Использовать пирамиду потребностей могут не только рекламные агенты. Мы сами можем разобраться в себе и понять, почему совершаем определенные покупки. Ведь мы часто покупаем не айфон, а возможность присоединиться к «клубу избранных» (принадлежность к группе), мечтаем не о шубе, а о возможности быть круче, чем соперница (потребность в признании). Такой самоанализ поможет не только понять себя, но и научиться сопротивляться настойчивой рекламе и неразумным тратам.

Пример 2. Голодный муж.

Вообще-то эта схема была описана еще в волшебных сказках: «добра молодца накорми, напои, в бане попарь, а потом уже и выспрашивай». Если перефразировать: удовлетвори базовые потребности согласно пирамиды Маслоу и тогда уже нагружай мужа умными разговорами.

Но правило это действует не только во время ужина. Часто мы работаем, забываем об обеде и отдыхе, с головной болью начинаем решать глобальные проблемы, а потом удивляемся «что-то голова не варит». Иногда достаточно просто перекусить или поспать полчаса и мозг самостоятельно перезагрузится.

Пример 3. Карьерные изменения.

В сети сегодня публикуют множество историй о том, как важно самореализоваться в профессии «по зову сердца». Создается впечатление, что стоит забросить ненавистную работу и душа развернется, идеи начнут бить фонтаном. А вот и нет. В сети публикуют только истории успеха, а истории неудач в большинстве своем остаются за кадром.

Люди увольняются с желанием изменить жизнь. А через месяц сталкиваются с проблемой: любимое дело не приносит ожидаемого дохода и в один день просто не на что купить еды. И тут начинается паника. А в панике творить как-то не получается.

Поэтому консультанты по стратегиям карьеры советуют найти работу, которая будет приносить стабильный доход и оставит время для любимого дела. Если перефразировать: когда есть нечего (физиология) и нечем платить за квартиру (безопасность), то и любимое дело не радует.

Пример 4. Трудный подросток.

Для подростка особенно важно ощутить принадлежность к группе. Поэтому и возникают все эти подростковые движения, группы в сети, переписка, тайные общества. Некоторые родители поступают радикально – запрещают. Но запретить ребенку общаться, значит лишить его базовой потребности.

Поэтому психологи советуют не запрещать, а подменять группы. Например, вместо игры онлайн заинтересовать подростка спортом. Тогда на смену одной группе придет другая, и запрещать ничего не нужно будет.

Пример 5. Идеальный партнер.

На запрос в поисковике «Как выбрать партнера» система предлагает сотни ссылок на тестирование. Кто составляет эти тесты, непонятно. Зато в пирамиде потребностей все просто и ясно. Сперва можно просто посмотреть на нее самостоятельною и понять, чего хочется от жизни. Потом можно поговорить о потребностях вместе с избранником.

Кому-то постоянно хочется ездить на выставки и на курсы повышения квалификации, а кому-то поесть и посидеть в соцсетях. Может, лучше обговорить разницу во вкусах на ранних стадиях, чем впоследствии разочароваться в отношениях и семейной жизни?

Вывод: пирамида по Маслоу – это еще один способ разобраться в джунглях наших желаний и настоящих потребностей.

Источники

• https://PsyLogik.ru/46-potrebnosti-cheloveka.html
• https://psiho.guru/terminy/kratkoe-opisanie-teorii-lichnosti-maslou.html
• https://levelself.ru/gramotnost/piramida-potrebnostej-maslou.html
• https://krok8.com/pyat-urovney-iyerarkhii-potrebnostey-maslou/
• https://arsales.in.ua/piramida-potrebnostej-maslou-v-prodazhah/
• https://WikiGrowth.ru/chto-takoe/piramida-maslou/

(Visited 712 times, 10 visits today)

«У них всегда всё вверх дном!»: потребности подростка

Вы спрашиваете своего 14-летнего ребёнка, надел ли он шапку, а он вам говорит, что носит теперь только бейсболки. Да, даже зимой: самовыражение. Наш новый блогер, вожатая Аля, рассказывает, как понять подростка и почему у них всё перевернуто с ног на голову.

Полезная рассылка «Мела» два раза в неделю: во вторник и пятницу

Если вы ещё не знакомы — знакомьтесь! Пирамида Маслоу!

Рассмотрим её с позиции родителя

«Ты покушал?», «Ложись спать, тебе завтра в школу!» Узнаёте себя? Наверняка! Это самые популярные фразы в общении с ребёнком, ведь его физиологические потребности превыше всего — основа комфортной жизни.

Даже если ребёнок сыт, одет и ему есть куда возвращаться спать каждый вечер, вы не успокоитесь. «Где он так поздно?», «Почему не отвечает уже три секунды на звонок?», «Он только что кашлянул?!» Всё это — потребность в безопасности, которую вы хотите ему обеспечить в полной мере.

Уловили закономерность? Каждый новый блок потребностей занимает первую очередь при условии, если удовлетворены предыдущие. Вы как родитель стремитесь по классической схеме все эти потребности восполнять. Записали. Запомнили.

Вышесказанное объясняет, почему для вас так важно, чтобы ребёнок убрал в комнате перед тем, как пойдёт гулять с друзьями. Правильно? Теперь я объясню вам, почему для него пойти гулять с друзьями гораздо важнее «какого-то там порядка».

У подростков пирамида выглядит примерно так:

Отсюда все наши «почему у тебя всё не как у людей?». У детей диаграмма работает в противоположном направлении! Основа их потребностей заключается в самореализации и позиционировании себя в коллективе. То, что для родителей, конечно же, тоже важно, но далеко не в первую очередь. Последнюю ступень иерархии потребностей подростка занимают те, кто связан с физиологией и безопасностью. Это можно объяснить.

Дело в том, что дети ещё не сталкивались с решением таких вопросов, как оплата коммуналки или стоматологии, ведь это задача родителей. Подростки умеют самовыражаться, именно с этой «точки» они утверждаются в социуме.

Дальше система такая же: каждый новый блок потребностей занимает первую очередь при условии, если удовлетворены предыдущие. Если подростки ярко самовыражаются, они зарабатывают уважение сверстников. Если у них есть своя позиция в окружении, они приобретают друзей и так далее.

Они идут от обратной ступени. Для них в последнюю очередь сейчас важно, гипоаллергенно ли одеяло и квалифицированна ли охрана в школе. Сейчас у подростка стадия формирования личности, а это — основа его комфортной жизни в будущем. Видите? Мы снова вернулись к этой фразе, только в этот раз основа «вверх дном».

Позвольте своему любимому ребёнку ещё немного «постоять на голове»: для него сейчас это важно. Приготовьте ему на обед любимый суп: так вы восполните свою нужду в удовлетворении его физиологической потребности, а он — потребность в признании, и все будут довольны (и сыты)!

Вы находитесь в разделе «Блоги». Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.

30 элементов потребительской ценности: иерархия

Вкратце об идее

Вызов

Трудно определить, что клиенты ценят в продукте или услуге. Часто эмоциональная выгода, такая как снижение тревожности, столь же важна, как и функциональная, такая как экономия времени. Как менеджеры могут определить лучший способ повысить ценность своих предложений?

Ответ

Авторы описывают 30 «элементов ценности», которые отвечают четырем типам потребностей — функциональным, эмоциональным, меняющим жизнь и социальным последствиям — и которые при оптимальном сочетании повышают лояльность клиентов и рост доходов.

Возможность

Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании признают свою способность стимулировать рост и делают ценность приоритетом. Компаниям следует установить дисциплину для повышения ценности в трех областях: разработка новых продуктов, ценообразование и сегментация клиентов.

Когда покупатели оценивают продукт или услугу, они сравнивают их воспринимаемую ценность с запрашиваемой ценой. Маркетологи обычно уделяют много времени и энергии управлению ценовой составляющей этого уравнения, поскольку повышение цен может немедленно увеличить прибыль.Но это простая часть: ценообразование обычно состоит из управления относительно небольшим набором цифр, а аналитика и тактика ценообразования сильно развиты.

Однако то, что на самом деле ценят потребители, бывает сложно определить и психологически сложно. Как руководящие группы могут активно управлять ценностями или изобретать способы их увеличения, будь то функциональные (экономия времени, снижение затрат) или эмоциональные (уменьшение беспокойства, предоставление развлечений)? Анализ дискретного выбора, моделирующий спрос на различные комбинации характеристик продукта, цен и других компонентов, и аналогичные методы исследования — мощные и полезные инструменты, но они предназначены для проверки реакции потребителей на предвзятые концепции ценности — концепции, к которым привыкли менеджеры. к судейству.Придумывание новых концепций требует предвидения того, что еще люди могут посчитать ценным.

Конечно, количество и характер ценности того или иного продукта или услуги всегда находятся в поле зрения смотрящего. Тем не менее, универсальные строительные блоки ценности действительно существуют, создавая возможности для компаний улучшить свои показатели на текущих рынках или выйти на новые. Строгая модель потребительской ценности позволяет компании предлагать новые комбинации ценности, которые могут предоставить ее продукты и услуги.Как показывает наш анализ, правильные комбинации окупаются большей лояльностью клиентов, большей готовностью потребителей попробовать конкретный бренд и устойчивым ростом доходов.

Мы определили 30 «элементов ценности» — основных атрибутов в их наиболее существенных и дискретных формах. Эти элементы делятся на четыре категории: функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные последствия. Некоторые элементы больше ориентированы на внутренний мир, в первую очередь на удовлетворение личных потребностей потребителей. Например, меняющий жизнь элемент мотивация лежит в основе продуктов Fitbit для отслеживания упражнений.Другие ориентированы на внешний мир, помогая клиентам взаимодействовать или ориентироваться во внешнем мире. Функциональный элемент , который организует , является центральным для Container Store и Intuit’s TurboTax, поскольку оба помогают потребителям справляться со сложностями в их мире.

В нашем исследовании мы не принимаем на первый взгляд утверждение потребителя о важности определенного атрибута продукта; вместо этого мы исследуем, что лежит в основе этого утверждения. Например, когда кто-то говорит, что ее банк «удобен», его ценность зависит от некоторой комбинации функциональных элементов. экономит время, позволяет избежать хлопот, упрощает, и сокращает усилия. И когда владелец Leica за 10 000 долларов говорит о качестве продукта и снимков, которые он делает, ключевым элементом, меняющим жизнь, является самоактуализация, проистекающая из гордости за обладание камерой, которую известные фотографы использовали для век.

Элементы ценностного подхода расширяют «иерархию потребностей» Маслоу.

Три десятилетия опыта проведения потребительских исследований и наблюдения за корпоративными клиентами привели нас к выявлению этих 30 фундаментальных атрибутов, которые мы извлекли из множества количественных и качественных исследований клиентов.Во многих исследованиях использовалась хорошо известная методика интервьюирования «лестница», которая исследует заявленные изначально предпочтения потребителей, чтобы определить, что ими движет.

Наша модель уходит своими концептуальными корнями в «иерархию потребностей» психолога Абрахама Маслоу, которая была впервые опубликована в 1943 году. Затем, преподаватель Бруклинского колледжа, Маслоу утверждал, что человеческие действия возникают из врожденного желания удовлетворять потребности, начиная с самого начала. от базового (безопасность, тепло, еда, отдых) до комплекса (самооценка, альтруизм).Практически все маркетологи сегодня знакомы с иерархией Маслоу. Подход, основанный на использовании ценностей, расширяет его понимание, фокусируясь на людях как на потребителях, описывая их поведение в отношении продуктов и услуг.

Может быть полезно вкратце сравнить мышление Маслоу с нашей моделью. Маркетологи видели, что его иерархия организована в виде пирамиды (хотя это были более поздние интерпретаторы, а не сам Маслоу, которые выразили свою теорию таким образом). Внизу пирамиды находятся физиологические потребности и потребности безопасности, а наверху — самоактуализация и самопревосхождение.Распространено мнение, что люди не могут удовлетворить потребности наверху, пока не удовлетворят потребности, расположенные ниже. Сам Маслоу придерживался более тонкой точки зрения, понимая, что могут существовать многочисленные модели самореализации. Например, скалолазы достигают самоактуализации во время восхождений на тысячи футов без веревок, игнорируя элементарные соображения безопасности.

Точно так же элементы пирамиды ценностей — это эвристическая модель — скорее практическая, чем теоретически совершенная, — в которой наиболее мощные формы ценности живут наверху.Чтобы иметь возможность реализовать эти элементы более высокого порядка, компания должна предоставить по крайней мере некоторые из функциональных элементов, необходимых для конкретной категории продукта. Но сегодня в успешных продуктах и ​​услугах существует множество комбинаций элементов.

Большинство этих элементов существуют веками, а возможно, и дольше, хотя их проявления со временем изменились. Connects впервые был доставлен курьерами, доставляющими сообщения пешком. Затем появились Pony Express, телеграф, пневматическая почта, телефон, Интернет, электронная почта, Instagram, Twitter и другие социальные сети.

Значимость элементов зависит от отрасли, культуры и демографии. Например, ностальгия или объединяет может мало что значить для натуральных фермеров в развивающихся странах, тогда как снижает риск и приносит деньги жизненно важны для них. Аналогичным образом, на протяжении всей истории самоактуализация была недоступна для большинства потребителей, которые были сосредоточены на выживании (даже если они нашли удовлетворение через духовные или мирские занятия).Но все, что позволяло сэкономить время, уменьшить усилия или стоимость, ценилось.

Рост доходов

Чтобы проверить, могут ли элементы ценности быть связаны с производительностью компании — в частности, отношениями компании с клиентами и ростом доходов — мы сотрудничали с Research Now (компания, занимающаяся онлайн-выборкой и сбором данных), чтобы опросить более 10 000 потребителей в США об их восприятии почти 50 американских компаний. Каждый респондент оценил одну компанию, в которой он или она купил продукт или услугу в течение предыдущих шести месяцев, по каждому элементу, используя шкалу от 0 до 10.Когда у компаний были крупные фирменные подразделения, такие как страхование или банковское дело, мы проводили отдельные интервью, посвященные этим подразделениям. Затем мы изучили взаимосвязь между этими рейтингами, рейтингом Net Promoter Score (NPS) каждой компании — широко используемым показателем лояльности и защиты интересов клиентов — и недавним ростом доходов компании.

Наша первая гипотеза заключалась в том, что компании, которые хорошо проявили себя по нескольким элементам ценности, будут иметь более лояльных клиентов, чем остальные. Опрос подтвердил это.Компании, получившие высокие баллы (определяемые как 8 или выше) по четырем или более элементам от не менее 50% респондентов, таких как Apple, Samsung, USAA, TOMS и Amazon, в среднем имели в три раза больше NPS, чем компании с только один высокий балл и в 20 раз больше NPS компаний, у которых его нет. Чем больше, тем лучше, хотя явно нереально пытаться внедрить все 30 элементов в продукт или услугу. Даже такая потребительская компания, как Apple, одна из лучших из тех, кого мы изучали, получила высокие баллы только по 11 из 30 элементов.Как мы проиллюстрируем, компании должны выбирать свои элементы стратегически.

Наша вторая гипотеза заключалась в том, что компании, преуспевающие по нескольким элементам, будут расти быстрее, чем другие. Хорошие показатели по нескольким элементам действительно тесно связаны с более высоким и устойчивым ростом доходов. Компании, получившие высокие баллы по четырем или более элементам, в последнее время показали рост выручки в четыре раза больше, чем компании, получившие только один высокий балл. Компании-победители понимают, как они конкурируют с конкурентами, и методично выбирают новые элементы, которые будут реализованы с течением времени (хотя большинство из них не использовали нашу конкретную структуру).

Затем мы исследовали, могут ли элементы стоимости пролить свет на поразительный рост доли рынка розничных сетей, занимающихся исключительно цифровыми технологиями. Это тоже было подтверждено эмпирически. Amazon, например, получил высокие баллы по восьми главным функциональным элементам, что свидетельствует о возможности повышения ценности основного предложения. Он выбрал характеристики продукта, которые максимально соответствуют характеристикам нашей модели. Например, при создании Amazon Prime в 2005 году компания изначально сосредоточилась на доставке , снижает стоимость , а экономит время , обеспечивая неограниченную двухдневную доставку за фиксированную годовую плату в размере 79 долларов.Затем он расширил Prime, включив в него потоковое мультимедиа ( обеспечивает доступ и развлечения / развлечения, ), неограниченное хранилище фотографий на серверах Amazon ( снижает риск ) и другие функции. Каждый новый элемент привлекал большую группу потребителей и помогал поднимать услуги Amazon намного выше товарного статуса. Prime заняла почти 40% розничного рынка США, а Amazon превратился в гигант потребительской ценности. Это позволило компании поднять годовой гонорар Prime до 99 долларов в 2015 году — значительное повышение цен по любым стандартам.

Паттерны стоимости

Чтобы помочь компаниям думать о более непосредственном управлении стоимостной стороной уравнения, мы хотели понять , как элементы преобразуются в успешное ведение бизнеса. Некоторые из них важнее других? Должны ли компании конкурировать на вершине пирамиды или рядом с ней, чтобы добиться успеха? Или они могут добиться успеха, преуспев только в функциональных элементах? Какую ценность потребители видят в цифровых компаниях по сравнению с омниканальными компаниями? Мы использовали наши данные, чтобы определить три модели создания стоимости.

Некоторые элементы имеют большее значение, чем другие.

Во всех изученных нами отраслях качество воспринимается как качество влияет на защиту интересов клиентов больше, чем любой другой элемент. Продукты и услуги должны достигать определенного минимального уровня, и никакие другие элементы не могут восполнить значительный недостаток на этом уровне.

После качества критические элементы зависят от отрасли. Что касается продуктов питания и напитков, сенсорная привлекательность , что неудивительно, занимает второе место. В потребительском банкинге обеспечивает доступ и семейная реликвия (хорошее вложение для будущих поколений) — элементы, которые имеют значение; Фактически, семейная реликвия имеет решающее значение для финансовых услуг в целом из-за связи между деньгами и наследством.Широкая привлекательность смартфонов проистекает из того, как они доставляют множество элементов, в том числе сокращает усилия, экономит время, подключает, интегрирует, разнообразие, развлечения / развлечения, обеспечивает доступ, и организуют. Производители этих продуктов — Apple, Samsung и LG — получили одни из самых высоких оценок стоимости среди всех исследованных компаний.

Потребители воспринимают цифровые фирмы как более выгодные.

Хорошо спроектированный онлайн-бизнес делает взаимодействие многих потребителей проще и удобнее.Таким образом, в основном цифровые компании превосходят , экономят время, и позволяют избежать неприятностей. Zappos, например, набрала вдвое больше, чем у конкурентов традиционной одежды, по этим двум и нескольким другим элементам. В целом, он получил высокие баллы по восьми элементам, намного опередив традиционных розничных продавцов. Netflix превзошел традиционных поставщиков телевизионных услуг, набрав в три раза больше баллов: , снижение затрат, терапевтическая ценность, и , ностальгия. Netflix также набрал более высокие баллы, чем другие поставщики мультимедиа, по варианту , демонстрируя, насколько эффективно он без каких-либо объективных доказательств убеждает клиентов в том, что предлагает больше наименований.

Обычные предприятия все еще могут выиграть по определенным элементам.

Многоканальные розничные торговцы выигрывают благодаря некоторым эмоциональным элементам, которые меняют жизнь. Например, они в два раза чаще, чем интернет-магазины, набирают высокие баллы по значению значка , привлекательности, принадлежности и принадлежности и . Потребители, получающие помощь от сотрудников в магазинах, дают этим розничным торговцам гораздо более высокие оценки; действительно, эмоциональные элементы, вероятно, помогли некоторым розничным торговцам оставаться в бизнесе.

Более того, компании с высокими показателями по эмоциональным элементам, как правило, имеют в среднем более высокий NPS, чем компании, которые достигают высоких результатов только по функциональным элементам. Этот вывод согласуется с предыдущим анализом Bain, показывающим, что цифровые технологии преобразовывают физический бизнес, а не уничтожают его. Сочетание цифровых и физических каналов оказывается более мощным, чем любой из них по отдельности. Это частично объясняет, почему E * TRADE инвестировала в физические филиалы и почему розничные торговцы, такие как Warby Parker и Bonobos, открыли физические магазины.(См. «Digital-Physical Mashups» Даррелла К. Ригби, HBR, сентябрь 2014 г.) Эти шаблоны демонстрируют, что существует множество способов добиться успеха, предоставляя различные виды ценности. Amazon расширил функциональные возможности на массовом рынке. Apple выделяется 11 элементами в пирамиде, некоторые из которых расположены высоко, что позволяет компании устанавливать высокие цены. TOMS выделяется четырьмя элементами, и один из них — это самопревосхождения, потому, что компания раздает одну пару обуви нуждающимся людям за каждую пару, купленную клиентом.Это обращается к избранной группе людей, которые заботятся о благотворительных пожертвованиях.

Приведение элементов в действие

Эти закономерности сами по себе интригуют и показывают, как некоторые компании решили преодолевать потрясения в своих отраслях. В конечном итоге, однако, элементы должны доказать свою полезность для решения бизнес-задач, особенно для увеличения доходов. Компании могут улучшить элементы, составляющие их основную ценность, что поможет выделить их среди конкурентов и лучше удовлетворить потребности своих клиентов.Они также могут разумно добавлять элементы для расширения своего ценностного предложения, не изменяя свои продукты или услуги.

Компании начали использовать наш метод несколькими практическими способами, прививая своим сотрудникам менталитет «охоты за ценностями». Хотя многие успешные предприниматели инстинктивно нашли способы приносить пользу в рамках своего инновационного процесса, по мере роста компаний это становится все труднее. Руководители большинства крупных организаций проводят меньше времени с клиентами, и инновации часто замедляются.Элементы могут помочь им снова определить новую ценность.

Некоторые компании усовершенствовали дизайн своей продукции, добавив больше элементов. Vanguard, например, добавил к своим основным инвестиционным услугам частично автоматизированную консультационную платформу с низкими комиссиями, чтобы держать своих клиентов в курсе и, во многих случаях, снизить риски. Производитель бензопил, который чувствовал себя недифференцированным, использовал элементы ценности, чтобы определить конкретные способы сделать будущие продукты отличительными. Он ориентирован на качество (определяется как результат использования его продукции), экономит время, и сокращают затраты. Эти три элемента оказали наибольшее влияние на удовлетворенность и лояльность клиентов, и с их помощью компания смогла создать конкурентное преимущество.

Другие компании использовали элементы, чтобы определить, где клиенты видят сильные и слабые стороны. Они начинают с понимания того, какие элементы являются наиболее важными для их отрасли и как они уступают им по сравнению с конкурентами. Если компания отстает в ключевых элементах, ей следует улучшить их, прежде чем пытаться добавлять новые.Крупный потребительский банк обнаружил, что, хотя он относительно хорошо показал себя с , избегает неприятностей, и экономит время, он не получил хороших результатов по качеству . Банк провел обширное исследование причин низкого рейтинга качества и приступил к реализации инициатив по усилению операций по борьбе с мошенничеством и повышению качества обслуживания мобильных приложений.

Самый широкий коммерческий потенциал элементов модели ценности в настоящее время заключается в разработке новых типов ценности, которую они могут предоставить. Дополнения имеют наибольший смысл, когда организация может предоставить их, используя свои текущие возможности и делая разумные инвестиции, и когда элементы соответствуют бренду компании.

Иногда выбор дополнительного элемента довольно прост: Acronis и другие поставщики программного обеспечения добавили службы резервного копирования и хранения в облаке, чтобы усилить обещание своего бренда снизить риск для пользователей компьютеров. Еще один ключевой элемент облачного резервного копирования — обеспечивает доступ, а — потому что пользователи могут получить доступ к своим файлам с любого компьютера, планшета или смартфона, подключенного к Интернету.

Однако не всегда так очевидно, какие элементы нужно добавить. Одна компания, оказывающая финансовые услуги, признала, что, если бы она могла привлечь больше потребителей к своему розничному банковскому бизнесу, она могла бы продавать страхование, консультации по инвестициям и другие продукты.Но как он мог это сделать? Компания пришла к наилучшему ответу на трех этапах качественного исследования, за которым следует четвертый этап количественного анализа.

Структурированное слушание.

Работая с Bain, компания опросила текущих и потенциальных клиентов в США индивидуально и в группах. Цель заключалась в том, чтобы понять приоритеты потребителей в отношении текущего счета, их разочарования, их компромиссы и их причины использования нескольких учреждений для банковских услуг.

сеанса «Идея».

Затем мы использовали элементы, чтобы изучить, где повышение стоимости может найти отклик у потребителей. Данные опроса Bain выявили элементы, которые, как правило, усиливают защиту интересов клиентов в потребительском банкинге, среди них обеспечивает доступ, семейная реликвия, и снижает беспокойство. Эти идеи в сочетании с исследованиями потребителей, информированные сессии по формированию идей с командой проекта, состоящей из людей из всех отделов работы с клиентами по всему банку, а не только маркетологов.

Сессии исследовали, какие элементы могут быть использованы для формирования ядра нового предложения. Например, обеспечивает доступ , а соединяет , удерживаемую апелляцией, потому что банк может предоставить доступ к паевым инвестиционным фондам или соединить потребителей с финансовыми планировщиками. В конце концов, однако, команда решила, что ни один из этих элементов не подходит для этого бизнеса, в первую очередь по причинам стоимости. Вместо этого он разработал 12 концепций текущих счетов, которые были построены вокруг , что снижает затраты, , приносит деньги, и снижает беспокойство. Снижает расходы подчеркивает низкие комиссии, а снижает беспокойство подчеркивает автоматическую экономию. Уменьшает беспокойство был особенно важен, потому что большинство целевых потребителей жили от зарплаты до зарплаты и изо всех сил пытались сэкономить.

Дизайн прототипов, ориентированный на клиента.

Каждая концепция, одобренная командой проекта, содержала различное сочетание функций продукта, оплаты и уровней обслуживания клиентов. Многие из этих новых концепций могут быть реализованы с помощью улучшенного приложения для смартфонов, которое повысит взаимодействие клиентов с банком.Почти все целевые потребители использовали смартфоны для оказания финансовых услуг (что согласуется с нашими предыдущими наблюдениями о многих элементах ценности, обеспечиваемых этими устройствами).

Никакие другие элементы не могут восполнить значительный недостаток качества .

Затем компания, предоставляющая финансовые услуги, провела дополнительные индивидуальные интервью с потребителями и быстро получила обратную связь, которая позволила ей отсеять 12 прототипов до четырех концепций для повышения ценности. Затем на основе отзывов он уточнил их на четвертом, количественном этапе:

Моделирование строгого выбора.

Разработав четыре прототипа, команда проекта протестировала их на тысячах клиентов, используя анализ дискретного выбора, который требует от людей сделать последовательность явных выборов, когда им представлена ​​серия вариантов продукта. Исследователи начали с того, что составили подробный список атрибутов для каждого прототипа — комиссии банкоматов, комиссии за овердрафт, кредитный мониторинг, часы обслуживания клиентов и так далее. Они представили респондентам несколько наборов текущих счетов, которые различались по этим атрибутам, и попросили их выбрать, какой прототип из каждого набора они предпочитают.Этот процесс повторялся несколько раз по мере того, как атрибуты менялись в соответствии с экспериментальным планом, пока команда не получила выигрышную комбинацию атрибутов.

Появились два явных финалиста, которых банк недавно выпустил на рынок. Он будет использовать демографические данные клиентов и рост спроса, чтобы определить возможного победителя.

Начало работы

Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании признают в них возможность роста и ставят ценность своим приоритетом.Это должно быть не менее важно, чем управление затратами, ценообразование и лояльность клиентов. Компании могут установить дисциплину для повышения стоимости в некоторых ключевых областях:

Разработка новых продуктов.

Наша модель может стимулировать идеи для новых продуктов и элементов, которые можно добавить к существующим продуктам. Например, менеджеры могут спросить: можем ли мы по-новому установить контакт с потребителями? Могут ли наши клиенты получить выгоду от интеграции с другими программными приложениями? Можем ли мы повысить терапевтическую ценность наших услуг?

Ценообразование.

Менеджеры обычно рассматривают ценообразование как один из наиболее важных рычагов в управлении спросом, потому что, когда спрос постоянен, более высокие цены напрямую связаны с прибылью. Но более высокие цены также меняют уравнение потребительской ценности, поэтому при любом обсуждении повышения цен следует учитывать добавление элементов стоимости. Вспомните, как разумное увеличение стоимости Amazon помогло со временем оправдать повышение цен.

Сегментация клиентов.

У большинства компаний есть формальный метод сегментирования клиентов на демографические или поведенческие группы, который дает возможность проанализировать, что ценит каждая из этих групп, а затем разработать продукты и услуги, обеспечивающие эти элементы.

Каждый раз, когда появляется возможность повысить ценность, менеджерам следует начинать с опроса текущих клиентов и возможных потенциальных клиентов, чтобы узнать, на каком положении стоит компания в отношении тех элементов, которые она (или не выполняет) поставляет. Опрос должен охватывать как продукт, так и бренд, поскольку их изучение может дать разные выводы. Например, сам продукт может принести большую пользу, в то время как клиенты испытывают трудности с получением обслуживания или технической поддержки.

Элементы ценности также имеют организационное измерение: нужно задействовать кого-то в компании, чтобы он явно думал о ценности, управлял ею и контролировал ее.Один из руководителей платного телевидения, сетуя на успех Netflix, сказал нам: «У меня много людей, работающих над функциями продуктов и улучшением услуг, но у меня нет никого, кто действительно думает об элементах потребительской ценности в целом».

Концепция ценности по-прежнему уходит корнями в психологию, но элементы ценности могут сделать ее менее аморфной и загадочной. Абрахам Маслоу подчеркнул смелый, уверенный и позитивный потенциал психологии. Эти элементы могут помочь менеджерам творчески повысить ценность своих брендов, продуктов и услуг и тем самым получить преимущество перед потребителями — настоящими арбитрами ценности.

Круг ценностей — Коллекционер

Абрахам Маслоу никогда не использовал пирамиду

Абрахам Маслоу никогда не использовал пирамиду для иллюстрации взаимодействия человеческих потребностей. Он также никогда не предполагал, что эти потребности становятся заметными только в этой конкретной строгой последовательности, и ни одна из них не становится доминирующей до тех пор, пока не будут достигнуты более низкие уровни потребностей.

Как и предыдущие поколения гуманистов, Маслоу попытался построить психологическую систему ценностей, унаследованную от природы человека; пирамида, состоящая из отдельных слоев, сложенных друг над другом, не очень хорошо отражала его мышление.Фактически, Маслоу прямо сообщил о «ложном впечатлении о том, что потребность должна быть удовлетворена на 100 процентов, прежде чем возникнет следующая потребность».

В последующие годы Маслоу придумал еще один уровень человеческих потребностей. Возможно, это был не последний и не самый высокий уровень, и количество уровней может стать бесконечным по мере подъема на них (подробнее читайте в Части 1).

Более подходящее, хотя и не знакомое широкой публике, представление модели Маслоу было предложено в социальной психологии 1962 года. учебник.Образ пирамиды к тому времени уже набирал популярность, но в учебнике потребности (или «желания», как их предпочитали называть авторы) и их взаимодействие представлены в виде последовательности наложенных кривых, каждая из которых представляет важность данной потребности для человек на данном этапе развития.

В обоих представлениях все еще отсутствует одна деталь, которую обычно упускают из виду все популяризаторы Маслоу. Если в результате депривации индивид должен снизиться с достигнутого уровня базовых потребностей, он , а не перейдет на ту же «ступеньку», что и раньше.Потребности более низкого уровня могут снова стать доминирующими, но структура личных потребностей (или установленных ценностей) изменится, и человек , а не откажется от желания вернуться к ранее достигнутому более высокому уровню психологического развития. , и не только. Уже сам по себе этот факт делает любую модель недостаточной для объяснения человеческой мотивации и ее эволюции.

Модель Circumplex

В конце 1980-х Шалом Шварц, социальный психолог и исследователь, выступил с теорией основных человеческих ценностей.«Человеческие ценности» могут звучать как другая точка зрения, но на самом деле это не так. Маслоу использовал понятия «ценности» и «потребности» как синонимы, а Шварц ссылается на работу Маслоу в своем исследовании. (Более подробное рассмотрение ценностей и потребностей выходит за рамки данной статьи.)

Согласно Шварцу, все человеческие ценности можно свести в десять мотивационно различных или базовых ценностей, которые признают люди во всех культурах. Десять основных ценностей взаимосвязаны таким образом, что образуют круговую структуру (а.к.а. окружность). Позже (после 2000 г.) Шварц добавил к своей модели еще несколько значений верхнего уровня, почти удвоив их количество. Как и Маслоу до него, Шварц различал бы больше «оттенков серого», увеличив исходные значения. Хотя ожидалось, что дополнительная детализация улучшит общую картину, исходные «свернутые» потребности (Маслоу) и отдельные базовые значения (Шварц) более практичны и применимы.

Как бы по-разному ни звучали две теории, у них довольно много общего.Обе теории дают ответ на вопрос: «Что заставляет людей делать то, что они делают?» И оба они дают один и тот же ответ: их ценности и потребности — по сути, одно и то же.

Еще одна заметная параллель: понятие самопревосхождения Шварца было очень близко к концепции Маслоу. Однако самопревосхождение — это высший, практически недостижимый уровень, состояние бытия в модели Маслоу, в то время как Шварц использует самопревосхождение как измерение более высокого уровня, в котором сворачиваются несколько ценностей.

Вот как две модели выглядят в их первоначальном виде. Хотя пирамида никогда не использовалась Маслоу, она помогает визуализировать его теорию иерархии потребностей (и именно поэтому пирамида так популярна):

Объединение двух моделей

Исследования Маслоу и Шварца в течение более десяти лет привели меня к выводу, что эти две теории тесно связаны. Настолько близко, что две модели легко сливаются.Учти это. Первые четыре потребности Маслоу, базовые (физические и безопасность) и психологические (принадлежность и уважение), очень близки к таким ценностям Шварца, как универсализм, доброжелательность, традиции, конформизм, безопасность и власть.

Вы можете поспорить здесь с семантикой, но смысл терминологии, введенной двумя великими учеными, очень близок. Универсализм включает в себя уважение ко всем людям и природе. Доброжелательность, то есть сохранение благополучия окружающих вас людей, может звучать как чисто социальная ценность, но она отражает потребность в безопасности (внутри племени).Традиции и Соответствие также основаны на необходимости обеспечения безопасности.

За этими потребностями, связанными с безопасностью, следуют значения «Безопасность» и «Власть», за которыми следует «Достижение». Чем больше мы движемся по часовой стрелке по модели Шварца или вверх по иерархии Маслоу, тем больше потребностей становится лучше восприниматься как ценности. В своей иерархии Маслоу ссылался на D-потребности внизу и B-ценности наверху. Достижение очень близко к потребностям Esteem в модели Маслоу. Оттуда, через гедонизм, мы переходим к стимуляции и самонаправлению — поистине «высшим» значениям, соответствующим самореализации Маслоу, — и подводя нас к уровню самопревосхождения согласно Шварцу (и возвращаясь к универсализму на следующем уровне. ; подробнее об этом в части 3).

Читатели, уже знакомые с теорией Шварца, могут выразить озабоченность по поводу того, что логическая последовательность ценностей и потребностей не в точности в обеих моделях. И это вполне возможно! Но опять же, это семантика, и Шварц упомянул мне, что он больше не уверен, где именно гедонизм должен вписываться в его модель.

Подобно Маслоу, который не видел бы свою иерархию потребностей как многоцветную пирамиду, Шварц никогда не представлял свою модель в виде устойчивой последовательности значений, расположенных, для разнообразия, в разноцветной круговой диаграмме.Вместо этого он определил, что отдельные люди и группы имеют достаточно стабильные наборы ценностей; приоритеты, присвоенные этим значениям, различаются, но все значения присутствуют всегда. Это, опять же, полностью соответствует объяснению Маслоу о том, что «большинство нормальных членов нашего общества частично удовлетворены всеми своими основными потребностями и частично не удовлетворены всеми своими основными потребностями одновременно».

Этот прогресс через потребности и ценности можно проследить для отдельных людей, наций и, возможно, для всего человечества.Различные фоновые переменные влияют на приоритеты ценностей, такие как личные и глобальные события (например, изменение климата), но в целом ценности остаются довольно стабильными как на индивидуальном, так и на социальном уровне.

Прямо сейчас мы, возможно, являемся свидетелями беспрецедентного сдвига в человеческих ценностях, вызванного кризисом COVID-19. Однако пандемия могла только раскрыть истинные ценности многих людей и нашего общества в целом.

Хотите ли вы понять влияние COVID-19 на человечество, или вы заинтересованы в изучении культуры своих организаций, чтобы понять, привлечет ли она новых членов команды или оттолкнет их — модель Circumplex of Human Values ​​предложит у вас есть отличные идеи.

Подробнее об этом и о том, как применять Маслоу и Шварц для оценки культуры и выбора команды с помощью инструмента Collectiver Q7 — в Части 3, скоро: подпишитесь, чтобы получать обновления.

Подробнее об иерархии потребностей Маслоу:

Иерархия человеческих потребностей Маслоу — не пирамида. Ну и что?

Возвращение к Маслоу. Часть I: Иерархия потребностей.

Возвращение к Маслоу, Часть III : Базовые значения согласованы

Иерархия потребностей Маслоу — шестой уровень

Кембриджский университет имеет жилой центр обучения взрослых в восхитительном Мэдингли-холле.Некоторое время назад я провел там курс выходного дня по теме «Жизнь и творчество Авраама Маслоу», и среди эссе в конце курса я был удивлен, обнаружив, что два студента воспроизвели Иерархию потребностей только с пятью уровнями — физиологическим и безопасным. , принадлежность, уважение и самоактуализация. И это несмотря на то, что я потратил полтора часа на шестой уровень — внутренние ценности, — которые Маслоу добавил в свой список мотивационных потребностей незадолго до своей смерти. Похоже, что этих студентов ранее учили, что существует пять основных мотиваций, с самоактуализацией наверху, и, насколько они были обеспокоены, ничто из того, что я сказал, не изменило бы этого.Что происходило?

Подсказка заключалась в том, что студенты разделились на две отдельные группы. Были те, кто пришел из гуманистической или трансперсональной психологии и либо уже был знаком с шестой мотивацией, либо был готов ее принять. Другая группа имела опыт практического применения теории мотивации в мире бизнеса и менеджмента, и для них самоактуализация была конечной целью, а шестой уровень был совершенно новым. Первая группа полностью игнорировала обширную практическую работу Маслоу по применению его теорий на рабочем месте и в зале заседаний, в то время как вторая группа никогда не слышала о его теоретической работе о самоактуализаторах, о том, что их мотивирует, о пиковых переживаниях или гуманистической и трансперсональной психологии. .

Как возникла эта дихотомия между двумя разными отраслями психологии? Ответ исторический.

Абрахам Маслоу (1908–1970), бывший президент Американской психологической ассоциации, наиболее известен своей работой по мотивации человека и, в частности, своей Иерархией потребностей, которая впервые была определена в статье 1943 года. Это 1943 год. статья впоследствии стала стандартной функцией в практическом применении теории мотивации в бизнесе и менеджменте, и она была воспроизведена как минимум в 22 различных книгах и журналах (Maslow, 1971, стр.379–380).

Определены пять основных потребностей, все из которых он считал жестко запрограммированными в человеческом виде. Они организованы иерархически, причем самоактуализация относится к желанию людей к самореализации, а именно к их тенденции реализоваться в том, чем они потенциально являются. Эту тенденцию можно сформулировать как желание все больше и больше становиться тем, чем идиосинкратически является человек, становиться всем, чем он способен стать. (Маслоу, 1943; 1954/1987, стр.22)

В статье Маслоу 1943 года упоминаются когнитивные потребности, такие как желание знать и понимать, а также эстетика, но не помещаются их в иерархию пяти. Другими словами, Маслоу признал, даже на этой ранней стадии, что его список был неполным. Несмотря на эту оговорку, она широко воспроизводилась как законченная теория, постепенно обретая собственное графическое изображение в форме треугольника или пирамиды, которое воспроизводится в бесчисленных публикациях.

Поскольку пять потребностей латентно или активно присутствуют у всех представителей человеческого вида, они описываются как «укоренившиеся биологически».Это ключевая тема всей работы Маслоу. Он имеет дело с характеристиками определенного вида, некоторые из которых могут быть общими с другими видами, но, тем не менее, он избегает экстраполяции от одного вида к другому.
Высшая потребность — это более позднее филетическое или эволюционное развитие. Мы разделяем потребность в пище со всеми живыми существами, потребность в любви (возможно) к высшим обезьянам, потребность в самореализации ни с кем. Чем выше потребность, тем она более человечна. (Маслоу, 1954/1987, стр. 57).

Вслед за статьей 1943 года Маслоу развивал два различных направления. Одним из них было практическое применение его теорий на рабочем месте. Это включало подробное наблюдение за методами работы в различных организациях с целью повышения мотивации, и эта работа принесла международное признание. Примером может служить журнал, который он вел летом 1962 года, работая в «Нелинейных системах» в Дель-Мар, Калифорния, который недавно был переиздан как «Маслоу по менеджменту» (1998).

Другое направление его работы было связано с изучением тех людей, которых можно было бы считать самореализующимися: тех, кто реализовал или полностью реализует свой личный потенциал (Маслоу, 1962/1968). Он задал очевидный вопрос: если кто-то уже самореализируется, что тогда мотивирует этого человека? В поисках ответа он исходил из внутренних ценностей, таких как «истина, добро, красота, совершенство, превосходство, простота, элегантность и так далее» (Маслоу, 1969, стр.4), другими словами, ценности, которые выходят за рамки личных интересов человека и для которых он ввел термин «B-ценности». Это контрастирует с другими пятью мотивационными уровнями, каждый из которых в той или иной форме связан с личным интересом. В свою очередь, это привело к таким концепциям, как трансцендентность эго и пиковые переживания (Маслоу, 1962/1968, 1964/1970), и, в конечном итоге, к основанию трансперсональной психологии.

Полностью развитый (и очень удачливый) человек, работающий в лучших условиях, как правило, мотивируется ценностями, которые выходят за его пределы.Они больше не эгоисты в старом смысле этого слова. Красота не в чьей-то шкуре, ни справедливость, ни порядок. Вряд ли можно назвать эти желания эгоистичными в том смысле, в каком может быть мое желание поесть. Мое удовлетворение от достижения или допущения справедливости не в моих силах; он не проходит по моим артериям. Он одинаково снаружи и внутри: следовательно, он превзошел географические ограничения своего «я». (Маслоу, 1969, стр. 4).

Первоначально Маслоу воспринимал эти мотивации как духовные и поэтому не добавлял их в свою иерархию биологически укоренившихся мотивационных потребностей.Мы — продукты эволюции, и все, что характеризует человеческий вид в целом, должно быть биологическим по своей природе. Только процент людей имеет мотивацию на этом уровне, поэтому он ввел термины «метамотивация» и «метамотивация», как если бы они каким-то образом выходили за рамки того, что можно было бы определить как характерные для всего человеческого вида.

Таким образом, самоактуализация все еще находилась на вершине его иерархии универсальных, биологически укоренившихся, мотивирующих человеческих потребностей. Это означало, что, когда Маслоу писал о самоактуализаторах, иногда он имел в виду тех, кто все еще стремится к дальнейшим аспектам самореализации, а иногда имел в виду тех, кто преследует B-ценности i.е. метамотивированные люди (Маслоу, 1962/1968).

В конце концов это совпадение было разрешено, когда он наконец признал, что эти духовные мотивации также являются частью нашей биологической природы как представителей человеческого вида (Маслоу, 1967). Его друг и коллега Энтони Сутич написал:
Он сказал мне, что только что закончил писать статью, которая, по его собственным словам, была «… кульминацией 30-летней работы в области психологии».… Прибыла рукопись Маслоу. Июнь 1967 г. Название «Теория метамотивации: биологические корни ценности-жизни»… было довольно длинным, и в разговоре мы называли его «бумагой метамотивации». (Сутич, 1976, с.11).

Погоня за тем, что он называл «метапотребностями», теперь может быть добавлена ​​к его иерархии в качестве шестого уровня, поскольку удовлетворяет критерию биологической укорененности в нашем виде, как и другие пять потребностей. В своей «статье о метамотивации» (эти отрывки взяты из ее переиздания в качестве главы 23 в The Farther Reachs of Human Nature: Maslow, 1971) Маслоу сказал, что эти метапотребности, «хотя и обладают некоторыми особыми характеристиками, которые отличают их от основных потребностей, они являются тем не менее, в той же сфере дискурса и исследований, что и, например, потребность в витамине С или в кальции »(стр.309). Основные потребности и метапотребности рассматривались в одном континууме, «в одной сфере дискурса… все они биологически желательны и все способствуют биологическому успеху» (стр. 311–312).

Хотя Маслоу считал, что внутренние ценности не «полностью очевидны или актуализированы (сделаны реальными и функционально существующими) у большинства людей», он также писал, что полное определение личности или человеческой природы должно включать их: «они не исключены. как потенциалы в любом человеческом существе, рожденном в мире » (стр.304–305). «Так называемая духовная… жизнь явно коренится в биологической природе вида» (стр. 315).

Эти цитаты демонстрируют, что Маслоу, наконец, рассмотрел Иерархию, включающую так называемые «метапотребности», потребность преследовать внутренние ценности, выходящие за рамки личных интересов, как шестой отдельный уровень, выходящий за рамки потребности в самоактуализации. Тем не менее, в значительной части литературы по этой теме это дополнение упускается из виду. Все пять предшествующих уровней связаны с личными интересами человека, включая самоактуализацию, которая связана с полной реализацией собственного потенциала.Именно на шестом уровне человек мотивируется ценностями, которые можно назвать «трансцендентными для эго». Две мотивации, которые Маслоу оставил без внимания в своей основополагающей статье 1943 года, теперь также можно поместить на шестой уровень: желание знать и эстетика связаны со знанием и истиной, красотой и гармонией, которые являются внутренними ценностями.

Статья о метамотивации была опубликована в Журнале гуманистической психологии. Это была молодая ветвь психологии в Штатах, которая еще не нашла своего пути в психологию по эту сторону Атлантики, где преобладали психоанализ и поведенческая психология.Маловероятно, чтобы здесь читали более чем горстка пионеров гуманистической психологии. В январе 1968 г. у Маслоу случился первый серьезный сердечный приступ, и он умер в июне 1970 г. (Сутич, 1976). Поэтому у него было мало шансов закрепить свое новое восприятие Иерархии, и он никогда не приводил в печати новый список мотивационных потребностей.

Ценности, проистекающие из религиозных верований, сейчас рассматриваются в рамках трансперсональной психологии, но в то время эта зарождающаяся ветвь профессии еще не была определена или даже названа, поскольку она появилась в первом выпуске журнала трансперсональной психологии в 1969 году.Тем не менее, в современной трансперсональной психологии, похоже, нет признания того, что эти трансцендентные эго мотивации отделены от эгоцентричной потребности в самоактуализации.

К сожалению, идея Маслоу о добавлении этого уровня осталась почти незамеченной, тем более что он описал ее как «кульминацию 30-летней работы в области психологии» (Сутич, 1976, с. ). Если бы он прожил дольше, я уверен, что он построил бы свою новую комплексную теорию мотивации, охватывающую физиологические, эмоциональные, социальные и духовные аспекты человеческой природы, вместе с ее практическим применением на рабочем месте и в обществе в целом.

— Хейзел Скелси Гест — бывший преподаватель математики и трансперсональный психотерапевт

Ссылки

Маслоу, А.Х. (1943). Теория мотивации человека. Психологическое обозрение, 50, 370–396. Перепечатано как глава 2 в книге «Мотивация и личность» (3-е изд.), 1987.
Maslow, A.H. (1987). Мотивация и личность (3-е изд.). Нью-Йорк: Харпер. (Оригинальная работа опубликована в 1954 г.)
Maslow, A.H. (1968). К психологии бытия (2-е изд.). Нью-Йорк: Ван Ностранд.(Оригинальная работа опубликована в 1962 г.)
Maslow, A.H. (1970). Религии, ценности и пиковые впечатления. Нью-Йорк: Viking Press. (Оригинальная работа опубликована в 1964 г.)
Maslow, A.H. (1967). Теория метамотивации. Журнал гуманистической психологии, 7, 93–127. Перепечатано как глава 23 в книге «Дальние пределы человеческой природы», 1971.
Маслоу А.Х. (1969). Дальние пределы человеческой натуры. Журнал трансперсональной психологии, 1 (1), 1–9.
Маслоу, A.H. (1971). Дальние пределы человеческой натуры. Нью-Йорк: Viking Press.
Маслоу, A.H. (1998). Маслоу по менеджменту (D.C. Stephens & G. Heil, Eds.). Нью-Йорк: Вили.
Сутич А. (1976). Возникновение трансперсональной ориентации: личный кабинет. Журнал трансперсональной психологии 8 (1), 5–19.

Потребности и ценности клиентов меняются за годы. Глубокий анализ восприятия ценностей. | by Alex Genovese

È доступна итальянская версия cliccando qui.

Понимание причин, побуждающих потребителей совершать покупки, является первым шагом в развитии их бизнеса.
Почти все маркетологи сегодня знакомы с пирамидой ценностей Маслоу. Подход к элементам, определенным в его пирамиде, расширен новыми исследованиями потребителей, описывающими их поведение с продуктами и услугами.
В нижней части находятся физиологические потребности и потребности безопасности, в то время как в верхней части находятся самореализация и самопревосхождение. Гипотеза состоит в том, что люди не могут удовлетворить потребности наверху, пока не достигнут базовых.

Сам Маслоу взглянул на него более детально, понимая, что моделей реализации может быть множество.Например, скалолазы достигают самоактуализации, игнорируя элементарные соображения безопасности. Точно так же элементы пирамиды ценностей представляют собой эвристическую модель, в которой наиболее мощные формы ценности находятся наверху. Чтобы иметь возможность поставлять эти элементы более высокого порядка, компания должна предоставить по крайней мере некоторые из функциональных элементов, необходимых для определенной категории продуктов.

То, что ценят потребители, бывает сложно определить и психологически сложно.

Существуют универсальные элементы ценности, которые создают возможность для компаний улучшить свои показатели на существующих рынках или выйти на новые.

С развитием нашей культуры ценности приняли и развились в разных формах, отличных от того, что думал Маслоу, но аспект, который следует принимать во внимание и не недооценивать, — это рост новых потребностей.

«Bain & Company», известная международная консалтинговая фирма, благодаря своим десятилетиям исследований (с использованием количественных и качественных данных) и концептуально основанной на «иерархии потребностей» Абрахама Маслоу,
определила 30 «элементов ценности». Эти элементы делятся на четыре категории: функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные воздействия.
Некоторые элементы больше сосредоточены на внутреннем мире, в основном для того, чтобы отвечать личным потребностям потребителей.

Например, мотивация элемента, меняющего жизнь, лежит в основе продуктов для отслеживания упражнений Fitbit. Другие ориентированы на внешний мир, помогая клиентам взаимодействовать или ориентироваться во внешнем мире. Функциональный элемент позволяет управлять сложностью своего мира. Элементы вставляются в пирамиду в соответствии с типами основных потребностей: «функциональный» аспект внизу, потому что базовый, за ним следует «эмоциональный», «изменение жизни» и, следовательно, «социальное воздействие» на вершине.

(5 уровней — диаграмма в формате pdf)

1. Биологические и физиологические потребности: здоровье, физическая подготовка, заряд энергии для разума и тела и т.д .;
2. Требования безопасности: защита от внешних факторов, безопасность, порядок, закон, стабильность, свобода от страха,
3. и т.д .;
4. Потребности в принадлежности и любви: командные виды спорта, семья и отношения и т.д .;
5. Оценка потребностей: конкуренция, успех, признание и т. Д.;
6. Потребность в самореализации: вызов, новые впечатления, любовь к искусству, природе и т. Д.

(7 уровней: диаграмма в формате pdf)

1. Биологические и физиологические потребности — воздух, еда, питье, укрытие, тепло, секс, сон и т. д.

2. Потребности в безопасности — защита от непогоды, безопасность, порядок, закон, ограничения, стабильность и т. д.

3. Потребность в принадлежности и любви — рабочая группа, семья, привязанность, отношения и т. Д.

4. Потребности в уважении — самооценка, достижения, мастерство, независимость, статус, доминирование, престиж, управленческая ответственность и т. Д.

5. Познавательные потребности — знания, значение и т. Д.

6. Эстетические потребности — оценка и поиск красоты, баланса, формы и т. Д.

7. Потребности в самореализации — реализация личного потенциала, самореализация, стремление к личному росту и достижению максимального опыта.

(8 уровней: pdf диаграмма)

1.Биологические и физиологические потребности — воздух, еда, питье, кров, тепло, секс, сон и т. Д.

2. Потребности безопасности — защита от непогоды, безопасность, порядок, закон, ограничения, стабильность и т. Д.

3. Потребность в принадлежности и любви — рабочая группа, семья, привязанность, отношения и т. Д.

4. Потребности в уважении — самооценка, достижения, мастерство, независимость, статус, доминирование, престиж, управленческая ответственность и т. Д.

5. Познавательные потребности — знания, смысл и т. Д.

6. Эстетические потребности — оценка и поиск красоты, баланса, формы и т. Д.

7. Потребности в самореализации — реализация личного потенциала, самореализация, стремление к личному росту и достижению максимального опыта.

8. Превосходство потребностей — помощь другим в достижении самоактуализации.

1. Функциональные: экономия времени , упрощение деятельности, организации и т. Д.;
2. Эмоциональные: снижение тревожности, вознаграждение, веселье, хорошее самочувствие и т. Д .;
3. Изменяющие жизнь: самоактуализация, мотивация и т.д .;
4. Социальное воздействие: помощь другим или обществу в самореализации.

Очевидно, что интерпретация элементов внизу пирамиды, необходимых для человеческого существования, была полностью изменена и заменена функциональными аспектами, которые не имеют ничего жизненно важного.

Воспринимаемая ценность

Когда покупатели оценивают продукт или услугу, они сравнивают воспринимаемую ценность с запрошенной ценой.В этом уравнении маркетологи обычно уделяют много времени и энергии управлению ценами, поскольку повышение цен может увеличить прибыль.

Как можно активно управлять значением в новой конфигурации только что описанных элементов значения? Независимо от того, являются ли они функциональными (экономия времени, сокращение затрат) или эмоциональными (уменьшение беспокойства и развлечений), важно связать эти элементы с решениями проблем клиентов или потенциальных клиентов.

Задача состоит в том, чтобы создать новые элементы, но предвидеть, что люди могут счесть полезным.
Однако, есть универсальные элементы со значением , от которых можно «отказаться» от новых элементов, создавая новые возможности для компаний, улучшать свои показатели на текущих рынках или выходить на новые.

Эта таблица помогает понять ценности, воспринимаемые потребителями. , опубликованная несколько лет назад издательством «Bain & Company» в Harvard Business Review, где были представлены наиболее важные элементы ценности для клиентов, которые возникли в их время. сгруппированы по секторам.многолетнее исследование. Показанные значения относятся к пирамиде, снова созданной ими, как описано выше.

Например, в еде и напитках сенсорное влечение находится на втором месте. Он отличается от банковского обслуживания потребителей, легкий доступ и аспект сбережений для будущих поколений — элементы, которые имеют наибольшее значение; Фактически, семейные сбережения имеют решающее значение для финансовых услуг в целом из-за связи между деньгами и наследством.

Один элемент, очень общий для всех сегментов, — это качество

Чтобы помочь компаниям более непосредственно думать об управлении уравнением ценности, некоторые из них важнее других, или их будет достаточно, чтобы конкурировать с теми, кто находится на вершине пирамиды, чтобы добиться успеха?
Товары и услуги должны соответствовать определенному минимальному уровню удовлетворенности потребителей.

Что касается исходной пирамиды Маслоу, мы можем попытаться выделить некоторые продукты в качестве примера, чтобы лучше понять связь между ценностями и продуктами:

1. Биологические и физиологические потребности: продуктов для контроля биологических функций, сна;
2. Требования к безопасности: продуктов для домашней безопасности (сигнализация и т. Д.)), страхование, продукты против насилия;
3. Потребности в принадлежности и любви: встречи и услуги по любви, чат, сообщество;
4. Оценка потребностей: косметических средств, быстрых и роскошных автомобилей, домашней автоматизации, мебели, модной одежды, напитков, товаров для жизни и услуг;
5. Потребность в самостоятельной реализации: электронное обучение, сертификация навыков (только 2% населения пользуются саморегулированием, поэтому они не являются очень важной частью основного рынка)

О пирамиде, созданной «Bain & Company», вместо:

1. Функциональные: товаров и торговли, приложений для организации сбережений или снижения затрат;
2. Emotional: эксклюзивных туристических услуг, товаров, позволяющих смотреть сериалы;
3. Изменяющие жизнь: услуги по обучению и сертификации, агрегационные продукты;
4. Социальное воздействие: социальная помощь, связанная с покупкой продукта или услуги.

Иерархия потребностей Маслоу (5 уровней) — отличная модель для понимания человеческой мотивации, но она становится широкой концепцией, если определенное поведение не может быть связано с иерархией.

Где это можно разместить, «делать что-то для удовольствия» в модели? Ответ заключается в том, что это невозможно сделать, пока это не будет точнее называть «делать что-то для удовольствия».
Было бы хорошо определить более точно каждую ситуацию, в которой человек «делает что-то для развлечения», чтобы проанализировать мотивацию в соответствии с иерархией Маслоу, поскольку причина «веселой» деятельности потенциально может быть частью первоначальных пяти потребностей Маслоу.

Может ли это быть связано с весельем, связанным с узнаванием? Тогда он попадает под элемент Estimate . Или это весело, потому что это командная игра и, следовательно, часть Сообщества ?

Пользовательское исследование может быть очень полезным для понимания аспекта восприятия, сбора собранных и качественных данных.

Урок ценности из иерархии потребностей Маслоу

В бизнесе ваш продукт или услуга должны удовлетворять потребность, которую ищут клиенты.Иначе никто бы не купил! Если вы делаете продажи, вы удовлетворяете чьи-то потребности. Частью успешного бизнеса и маркетинга, в частности, является понимание потребностей вашего клиента и работа над их еще более полным удовлетворением.

Чтобы лучше понять потребности человека, взгляните на иерархию потребностей Маслоу. Эта базовая психологическая теория предполагает, что люди должны удовлетворить некоторые основные потребности, прежде чем искать удовлетворения в других областях. Потребности часто отображаются в виде пирамиды с секциями от основания до верхнего уровня:

• Физиологические потребности (пища, вода, воздух и т. Д.))
• Безопасность (приют, трудоустройство и т. Д.)
• Любовь / Принадлежность (дружба, семья и т. Д.)
• Уважение (уважение к другим, самоуважение, достижения и т. Д.)
• Самоактуализация (творчество, решение проблем, мораль и т. Д.)

Постарайтесь определить, что ваш бизнес делает для ваших клиентов. Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга? Ваш продукт или услуга могут подпадать под более чем одну категорию, и это здорово!

Понимание этого является ключом к пониманию ценности, которую ваши клиенты видят в вашем продукте или услуге.Если вы все еще не уверены на 100%, что ваши клиенты больше всего ценят в вашем продукте или услуге, спросите!

Почему все работает? Понимание потребностей ваших клиентов означает, что вы сможете адаптировать свои услуги или продукты, чтобы удовлетворить их еще лучше. Кроме того, вы сможете настроить свой маркетинг так, чтобы он соответствовал потребностям вашей целевой аудитории и подчеркивал, как вы ее удовлетворяете.

Хотите узнать больше? В нашей электронной книге «Волшебное число: создание собственного алгоритма успеха» гораздо более подробно рассказывается о том, как привести ваш бизнес к новым высотам.Загрузите его бесплатно сегодня!

Нужна помощь в развитии вашего бизнеса? Наши коучинговые программы могут вам помочь! Свяжитесь с нами сегодня для бесплатной консультации.

Вы также можете связаться со мной в Twitter, Google+, LinkedIn, Facebook или Instagram, чтобы получить дополнительные советы и рекомендации для малого бизнеса.

Пирамида ценностей: почему ваши клиенты могут или не могут вас ценить

Понимание ценности, которую вы предлагаете своим клиентам, является краеугольным камнем успешного маркетинга, и его трудно определить.В психологию принятия решения о покупке входит гораздо больше, чем просто взвешивание цены.

Маркетинговые стратеги заметили это и заметили, что не всегда легко (но всегда очень важно) оценить, как ваши клиенты воспринимают ценность.

Существуют различные типы стоимости:

1. Существует очевидная практическая или функциональная ценность, которую предлагает услуга. Есть также более важные психологические аспекты, такие как то, как вы относитесь к использованию продукта, как он может заставить вас почувствовать себя выполненным или вдохновленным, и дает ли это чувство общности или цели.
2. Эмоциональная ценность
3. Ценность, изменяющая жизнь, и
4. Ценность социального воздействия

Чтобы ориентироваться в этих важных и разнообразных элементах ценностей, сотрудники Harvard Business Review придумали нечто под названием «Элементы пирамиды ценностей». Это помогает упростить определение того, что ищут клиенты, когда они оценивают ценность товара или услуги. Вот он:

*** Примечание: если пирамида и сопровождающий ее жаргон немного напоминают вам иерархию потребностей Маслоу, о которой вы узнали в Psych 101, на это есть веская причина.Он был основан на иерархии формата потребностей и несет в себе некоторые из тех же тем: например, вы заметите, что самоактуализация, идея, придуманная Маслоу, на самом деле является элементом пирамиды. Кроме того, эта пирамида следует той же эвристической теме, что и пирамида Маслоу, что означает, что вам нужно выполнить основы (вещи в нижней части пирамиды), прежде чем вы сможете стремиться к элементам более высокого уровня. Мы скоро погрузимся в это.

Глядя на пирамиду снизу вверх, вы увидите тридцать элементов, которые маркетологи отточили как основные способы получения покупателями ценности от товара или услуги.Эти элементы ценности работают как строительные блоки и могут быть объединены для любой услуги.

Например, компания сотовой связи может пожелать охватить следующие элементы: снижение риска, качество, снижение затрат, информирование, сенсорную привлекательность, соединение, интеграцию и так далее, вплоть до аффилированности / принадлежности, которая является частью «изменяющий жизнь» раздел пирамиды. (Как только появится компания сотовой связи, которая сделает это, дайте мне знать.)

Итак, если эти элементы уже существуют в сознании и мотивации клиента, тогда определение и разработка правильной комбинации строительных блоков это работа бизнеса.Если бизнесу удается комбинировать правильные строительные блоки ценности, он пожинает плоды большей лояльности клиентов, большей готовности потребителей попробовать конкретный бренд и устойчивого роста доходов. Есть много мотивации для выяснения ценности, которую вы предоставляете.

В зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, некоторые из этих элементов будут более важными, чем другие. Как упоминалось выше, практически невозможно добиться успеха как компании, если вы предоставляете эмоциональную или изменяющую жизнь ценность, но при этом не предлагаете абсолютно нулевой функциональной ценности.Продукт или услуга должны предлагать по крайней мере пару основных функциональных ценностных элементов, чтобы иметь законное право даже попытаться подняться по пирамиде на более высокий уровень. И, как вы понимаете, наиболее важным элементом функциональной ценности во всех отраслях является качество. Если у вас нет качественного продукта, ни один из других элементов ценности не будет иметь большого значения.

Однако все четыре типа элементов важны. Наличие функциональных элементов является необходимостью, но без элементов эмоциональной ценности вы можете потерять своих клиентов в пользу конкурентов, которые дадут им чувство комфорта и благополучия, необходимое для комфортного совершения покупок.

Если вы не предлагаете элементы ценности, изменяющие вашу жизнь, вы рискуете остаться на обочине, когда клиентам нужно принимать бюджетные решения и отказаться от менее важных вещей (например, ваших услуг, не меняющих жизнь. ).

Наличие большого количества элементов способствует лояльности клиентов и росту доходов — Apple, например, покрывает 11 из 30 элементов, а компании, которые охватывают четыре или более элементов, имеют в 20 раз больше NPS (Net Promoter Score– широко используемый показатель лояльности и защиты интересов клиентов), как те, которые не охватывают ни одного.Если серьезно, то если Apple, во всей своей красе, наберет только 11 из 30, это нелегко. Вам нужно стратегически выбрать, на каких элементах сосредоточиться, а какие оставить.

Elements могут дать много информации о том, как ориентироваться в отрасли, но если они не решают ваших бизнес-проблем (или растущий доход), они на самом деле вам не помогают. При использовании пирамиды ценности для увеличения дохода первым шагом является оценка того, какие элементы являются наиболее важными в вашей отрасли и с вашими существующими продуктами и услугами.

Если вы банк и не умеете сокращать усилия и экономить время (функциональные элементы ценности), то ваш первый шаг — улучшить эти базовые элементы, связанные с вашей отраслью, чтобы не потерять клиентов. на конкурс. Если у вас есть все основные элементы, которые ваша компания должна реально предложить, вы также можете использовать пирамиду ценностей как список новых элементов ценности, которые вы могли бы попробовать реализовать. Когда Amazon уже активно предлагал товары и услуги, они решили внедрить развлекательный элемент через телевидение и фильмы, и это резко увеличило их устойчивый рост доходов.

Короче говоря, пирамида ценностей помогает вам делать это лучше, чем у конкурентов, а затем, как только вы это освоите, она помогает вам делать это иначе, чем у конкурентов. Когда дело доходит до решения, какие новые элементы внедрить или усилить вашу компанию, вы как бы сами по себе.

Как мы уже упоминали, качество всегда имеет большое значение, но чтобы выяснить, какие конкретные строительные блоки ценности приведут вашу уникальную компанию к успеху, вы должны провести необходимое исследование, а это означает поговорить с клиентами.Опросы NPS и другие усилия по обратной связи с клиентами, которые собирают как качественные, так и количественные данные, — лучший способ для вас по-настоящему понять, какие элементы вам нужно улучшить, какие из них наиболее важны для ваших клиентов и какие новые элементы могут быть интересны и в которые стоит инвестировать.

Нам всегда есть куда совершенствоваться.

–––––

Насколько здорова ваша марка? Примите участие в этом бесплатном опросе из 20 вопросов, чтобы узнать.

Иерархия потребностей Маслоу — человеческий бизнес

Иерархия потребностей, разработанная Абрахамом Х.Маслоу упрощенно дает понимание мотивации человеческой природы и стремления к личностному росту.

Когда нам нечего есть, наше первое побуждение — не пойти в художественную галерею и насладиться красотой художественных рисунков, но все, чего мы жаждем в этот момент, — это пища, чтобы накормить свой пустой желудок.

Иерархия потребностей Маслоу

Иерархия потребностей Маслоу представляет собой простую категоризацию человеческих потребностей, в которой наши основные биологические потребности расположены внизу, а потребности, более связанные с психологией, расположены вверху.Эта иерархия выражает то, что человеческие существа сначала стремятся к удовлетворению Потребностей Недостатков, прежде чем мы посвятим себя удовлетворению Потребностей Существа. Однако отождествление с высшими потребностями можно найти у любого человека, особенно у добродетельных людей с сильным характером, даже если их потребности в недостатках не удовлетворены полностью.

Маслоу заявил, что «высшая» [потребность] означает также самую слабую, наиболее расходуемую, наименее срочную, наименее сознательную, наиболее легко подавляемую ». Это означает, что мы потратили больше времени на удовлетворение основных потребностей, и вероятность достижения стадии самоактуализации или даже самопревосхождения ниже, по крайней мере, это было в то время, когда Маслоу опубликовал «Теорию человеческой мотивации» в 1943 году. .В современном развитом западном мире с существующими социальными системами нам не нужно беспокоиться о еде или жилье и мы можем свободно выбирать свою принадлежность к различным группам интересов. Вместо этого мы уделяем больше внимания психологическому здоровью и потребностям существования.

Иерархия потребностей визуализирует, что нас естественным образом тянет к достижению наивысшего возможного состояния; состояние, которое Маслоу описал как достижение нашей полной человечности. Он говорит о психическом здоровье и о том, что наша природа — быть исследователем, быть выбирающим, ищущим и решающим животным.Каждому ребенку присуща внутренняя тяга к росту и самореализации.

«Разумно предположить, что практически у каждого человека и, конечно, почти у каждого новорожденного ребенка есть активная воля к здоровью, импульс к росту, к актуализации человеческих возможностей».

Чтобы достичь стадии самоактуализации, когда мы совершаем так называемые «пиковые переживания» или находимся в потоке, требуется знание себя.

«Знание своей глубинной природы — это одновременно и знание человеческой природы в целом».

Каждый здоровый человек имеет потенциал достичь того состояния самостоятельной жизни, как он выразился в общепринятом для того времени стиле доминирования мужчин:

«Да, человек — это в некотором роде его собственный проект, и он действительно реализует себя. Но также есть пределы тому, во что он может превратиться. Проект биологически предопределен для всех мужчин; это стать мужчиной.”

Что мешает нам самореализоваться, по-настоящему выразить то, что мы есть, и найти свой собственный путь, так это страх перед нашим собственным потенциалом. Мы ищем истину, но в то же время боимся ее.

«Если вы намеренно планируете быть меньше, чем вы способны быть, то я предупреждаю вас, что вы будете глубоко несчастны на всю оставшуюся жизнь. Вы будете уклоняться от своих собственных возможностей, своих возможностей.”

Маслоу также утверждает, что социально-экономическая и политическая среда, в которой мы находимся, влияет на нашу способность достигать вершины иерархии потребностей. В период развития искусственного интеллекта (ИИ), возможно, необходимо также подчеркнуть важность технологической среды. Маслоу спрашивает, верим ли мы в добро людей, почему так много людей делают «плохие» или «неправильные» вещи? Может ли окружающая среда, в которой мы находимся, быть проблемой? Он подчеркивает, что мы несем ответственность за создание среды, которая подталкивает людей к более здоровому состоянию, чтобы больше людей делали добро.Маслоу определяет добро «как степень, в которой объект соответствует своему определению или концепции».

«Личный интерес — основа всей человеческой природы, но не является достаточным описанием всех человеческих мотивов».

Стадия самоактуализации в иерархии потребностей не понимается в том буквальном смысле, в котором ее часто называют в настоящее время. Это не означает просто достижение наивысшего собственного потенциала за счет других.Маслоу подчеркивает, что «удовлетворение основных потребностей может происходить только с помощью других людей». Он говорит о стратегии сострадания и ценит сочувствие по отношению к другим людям.

Самоактуализация — это раскрытие всего человеческого потенциала человека путем работы над чем-то, что находится за пределами его «я». B-ценности, как их называет Маслоу. Находясь в пике переживаний, я или эго фактически уменьшаются. Эта внимательность к познанию себя и принятию всех аспектов ищет того, чего требует текущая ситуация.В идеале достигается синергетическое состояние .

«[Синергетическая среда] — это социальные институциональные условия, которые объединяют эгоизм и бескорыстие, организовывая их таким образом, чтобы, преследуя« эгоистичные удовольствия », я автоматически помогал другим, а когда я пытаюсь быть альтруистом, я автоматически награждаю себя также.»

«Идеал человека и самоощущение сближаются, чтобы позволить себе уважение и любовь к себе.”

На стадии самопревосхождения происходит полная потеря самосознания. Цель и процесс становятся одинаковыми, ожидания становятся реальностью, работа и игра выходят за рамки. Между человеком и работой существует естественная гармония, в которой пересекаются внутренние и внешние потребности. Вознаграждение за выполнение работы само по себе является наградой. Средства превращаются в цель. Самопревосхождение означает проникновение в суть вещей или людей. Объективация вещей и людей скрывает личные отношения или смысл.

«Если вы недовольны своей работой, вы потеряли одно из важнейших средств самореализации».

Метамотивация всего, что мы делаем, основана на ценностях бытия (B-ценности). Маслоу описывает наивысшее и наиболее приятное удовлетворение потребностей, которым мы, люди, восхищаемся, как превосходство между собой и этими B-ценностями. B-значения:

• Правда / честность
• Доброта / справедливость / правота
• Beauty (форма / совершенство / простота / уникальность)
• Целостность (единство / интеграция / взаимосвязанность / единство)
• Жизнеспособность (процесс / спонтанность / самовыражение)
• Уникальность / индивидуальность
• Perfection (ничего не хватает)
• Завершение (окончание / исполнение судьбы)
• Правосудие / Справедливость
• Простота (только то, что нужно)
• Богатство (дифференциация / все одинаково важно)
• Легкость (легкость)
• Игривость (веселье / радость)
• Самодостаточность (автономия / независимость / самоопределение / идентичность)

Например, в состоянии самопревосхождения ложь, сказанная незнакомцу, также причиняет мне боль, когда я ценю правду.В конечном итоге то, что мы делаем, является выражением этих воплощенных внутренних ценностей. Мы любим свою работу или отождествляем себя с ней, потому что задачи, которые мы выполняем, воплощают эти ценности. Если я юрист, мне нравится то, что я делаю каждый день, потому что это дает мне возможность добиться справедливости. Каждая задача важна для достижения справедливости сейчас и в будущем. Цель и процесс растаяли, наша работа и B-ценности выходят за рамки.

Важность и предпочтение отдельных ценностей основаны на талантах и ​​навыках человека.Что интересно, денежная мотивация больше не играет роли на данном этапе, если удовлетворяются наши основные потребности. Мы также должны помнить, что B-ценности представляют собой идеалы, которые могут никогда не быть достигнуты. Тем не менее, это помогает нам понять, что наша человеческая природа — стремиться к ним как можно ближе.

Как мы можем достичь стадии самоактуализации в Иерархии потребностей после того, как наши потребности удовлетворены? Маслоу представляет восемь возможностей:

1. Достигните пикового опыта или потока
2. Сделайте выбор роста вместо выбора страха
3. Слушайте внутренний голос
4. Если есть сомнения, будьте честны и берите на себя ответственность
5. Будьте смелыми, чтобы быть непопулярным или непопулярным
6. Делаем то, что у нас хорошо получается, в любое время (см.

   No related posts.