Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книги
— Реклама —
Прочитав пересказ, вы научитесь правильно манипулировать и подчинять людей, добиваться своих целей и встанете на одну ступень с успешными людьми. Все это — ниже — в быстром пересказе книги Николя Геген «Психология манипуляции и подчинения» от Bizmedia.kz.
Предыдущие пересказы:
- Маркетинг, основанный на данных. Пересказ книги
- Иди туда, где страшно. Именно там ты обретешь силу. Пересказ книги
- Большие продажи. Как стать суперпродажником. Пересказ книги
- Медитация и осознанность. Пересказ книги
- Как научиться делать больше. Пересказ книги
- Пересказ книги: «Деньги делают деньги»
- Пересказ книги «Женщина. Руководство для мужчины»
Кратко – о книге. Если вы решите ее прочитать
— Реклама —
Эта книга посвящена психологическим аспектам манипулирования и подчинения. Она предлагает уникальный взгляд на эти темы и дает читателям возможность лучше понять, как распознать манипулятивное поведение и противостоять ему.
Книга начинается с обсуждения различных видов манипуляций, включая эмоциональные, финансовые, сексуальные и физические. Затем в книге рассматриваются психологические последствия этих видов манипуляции, такие как низкая самооценка, тревога, депрессия и страх.
Книга также включает раздел о том, как распознавать манипуляции и противостоять им. В этом разделе читателям предлагаются практические советы о том, как распознать манипулятивное поведение и справиться с ним. Книга завершается обсуждением роли власти в манипулировании и подчинении.
Пересказ книги
Глава 1. Подчинение власти.
Подчинение может завести человека очень далеко. Например, дома полицейские – это добрые и любящие мужья и отцы, но на службе они могут совершать зверства против мирного населения, выполняя преступный приказ.
Парадигма Милграма.
Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»Пригласили 40 испытуемых разных полов, возрастов и профессий. Сам исследователь стоял возле испытуемого в одной комнате, а на стуле в другой, сидел актер, который делал вид, что ему больно, когда испытуемый якобы бил его током, за неправильные ответы на вопросы.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиИспытуемый вначале не слышал второго, он просто увеличивал мощность генератора тока, когда экспериментатор говорил, что ответ неправильный. Регулятор имел переключатели в диапазоне от 15 до 450В, и за каждый неправильный ответ, испытуемый должен был увеличивать напряжение на 15В.
При этом испытуемый мог оценить напряжение, он получал разряд в 45В, то есть он знал, как это больно. И когда испытуемый доходил до отметки в 300В, то начинал слышать, как второй просит остановиться, дергается на стуле и стучит по полу.
При 315В, в другой комнате, где сидел актер, которого били током, было слышно, что кто-то падал и наступала тишина. Тогда испытуемый спрашивал у исследователя, что ему делать дальше. На что он ему отвечал, что тишина – это тоже неправильный ответ и необходимо продолжать.
Если испытуемый отказывался, то исследователь говорил, что условия эксперимента требуют, чтобы он продолжал, это чрезвычайно важно и у него нет выбора, кроме как продолжать.
Но если испытуемый все же отказывался, то эксперимент прекращался.
Николя Геген, «Психология манипуляции и подчинения»
В итоге, все испытуемый дошли до 285В, 12,5% остановились на 300В, 20% между 315 и 360В, и один человек остановился между 375 и 420В. Остальные 65% дошли до конца.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиВывод:
Если авторитет оказывает давление на человека, то большинство подчинится ему, так как потом у него будет повод сказать, что его заставили.
Продолжение эксперимента
Испытуемые понимали, что жертва очень страдает, так как у некоторых на глазах наворачивались слезы, у других возникало чрезмерное потоотделение и нервный смех, но они все равно продолжали, надеясь, что экспериментатор остановит их.
Выделили несколько причин, почему они слушаются
Гипотеза «агентного состояния» подразумевает, что эта ситуация порождает подчинение, так как вызывает у действующего по приказу первого человека состояние безответственности.
Первый человек перекладывает ответственность или на экспериментатора, или на саму жертву, которая сама согласилась на эксперимент и потому моральные соображения более не служат основой для его поведения, в отличие от ситуаций, в которых за поведение отвечал сам испытуемый.
То есть, когда испытуемому говорили, что он сам отвечает за здоровье и жизнь человека, то он останавливался намного раньше.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиТо же самое происходило и в нацистской Германии. Фашистская организация снимала ответственность с конкретных исполнителей и потому они без проблем убивали женщин и детей, так как получали иллюзию отсутствия собственной ответственности.
На степень подчинения также влияет близость к жертве. Например, современное оружие позволяет убивать на расстоянии, без того, чтобы видеть свою жертву. И кто-то готов убить человека – запустив ракету нажатием кнопки, но у него не хватит духа сделать это своими руками.
Поэтому эксперимент немного изменили
- В первом случае, испытуемые, как и раньше, находились в другой комнате и вообще не слышали актера.
- Во втором, испытуемый находился в другой комнате, но слышал протесты жертвы, его крики, мольбу и плач.
- В третьем же случае, испытуемый был в одной комнате со вторым.
- И в четвертом случае, испытуемому приказали снова привязать к стулу высвободившуюся руку жертвы.
Первый оценивался как подчиняющийся, если использовал переключатель 450В.
- В первом случае среднее напряжение составляло 405В, а степень подчинения 66%.
- Во втором случае, 367В и 63%,
- В третьем – 312В и 40%
- В четвертом 260В и 30% соответственно.
Как мы видим степень подчинения зависит от близости испытуемого и жертвы. Однако простое вербальное воздействие особой роли не играет, так как первый и второй варианты практически идентичны.
Еще эксперимент
В другом эксперименте испытуемого также разместили в одной комнате с жертвой, но стали менять освещение.
- В условиях яркого освещения испытуемые демонстрировали низкую степень подчинения.
- Но при условии темноты среднее напряжение было почти вдвое выше.
Вывод:
Это еще раз подтверждает тот факт, что меньшая возможность наблюдать последствия своих действий приводит к большему подчинению.
Эксперимент 4
В следующем эксперименте хотели узнать, как повлияют близкие отношения между испытуемым и жертвой.Поэтому, прежде чем начинать эксперимент, их оставляли вместе на некоторое время, чтобы они могли познакомиться, а затем эксперимент проходил также.
И средний уровень силы удара зависел от того, сколько времени они провели вместе.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книги- Если они не общались – средний уровень составлял 277В,
- Если общались 3 минуты – 273В,
- Если 6 минут – 240В,
- Если 12, то 174В.
В итоге, чем дольше они говорили и узнавали друг о друге, тем раньше испытуемый отказывался подчиняться.
Но это может значить не только то, что испытуемый проявляет симпатию к жертве, но и то, что жертва теперь знает об испытуемом и может ему отомстить.
Эксперимент 5
Ну и в последнем эксперименте, решили проверить силу удара в зависимости от расы и социального положения жертвы. Испытуемыми были белые люди.
Темнокожих актеров одевали в обычную одежду, это были люди, социально близкие испытуемому.
Других же представляли в виде неухоженных бродяг. Тем самым увеличивали дистанцию между жертвой и испытуемым.
- Темнокожих били почти в три раза сильнее, если они были такого же социального положения, как и испытуемый.
- А выглядящих бездомными били слабее, так как считали, что у человека и так все плохо в жизни и бесполезно заставлять его еще больше страдать.
Близость власти. Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
- В первом эксперименте экспериментатор присутствовал рядом с испытуемым и степень послушания, когда люди доходили до 450В, была равна 80%.
- Когда экспериментатор давал приказы по телефону, степень послушания была равна 23%.
- А когда перед испытуемым включалась магнитофонная запись, всего лишь 13%.
Вывод:
Присутствие власти существенно влияет на послушное поведение испытуемых.
При этом, в двух последних случаях, они начинали врать, говоря, что ударили током определенной мощности, хотя эта мощность была ниже.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиЗаконность власти. Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Все предыдущие эксперименты проводились в Йельском университете, поэтому процент послушания испытуемых и был довольно высок, так как они, наверняка, предполагали, что в таком элитном заведении не может произойти ничего страшного.
В следующем эксперименте испытуемых приглашали в офисы, в обычных промышленных районах. В этом случае, степень послушания была равна 48% — почти в половину меньше.
Противоречивая власть. Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
В данном случае возле испытуемого находились два экспериментатора. Предполагалось, что один будет настаивать на продолжение эксперимента, а другой советовать остановиться.
- Итог был такой, что почти все испытуемые останавливались, когда происходило противоречие между экспериментаторами.
- Лишь 1 человек перешел еще на один уровень выше.
Как личность человека влияет на подчинение.
- У непослушных испытуемых более высокий уровень морального развития и их способность понимать других людей более высок.
- Верующие испытуемые, регулярно посещающие церковь, подчиняются больше, чем неверующие.
Ежедневное подчинение власти и воздействие символов власти на поведение
Медсестрам звонили по телефону, представлялись врачом и приказывали дать определенное лекарство больному. В аптечные шкафы заранее поместили коробки с лекарствами, на которых была написана инструкция, что каждая капсула по 5мг, разовая доза 5мг, максимальная дневная доза 10мг.
В данном эксперименте приняли участие 22 медсестры. После звонка, человек просил медсестру посмотреть в шкафу, привезли ли необходимое лекарство. И после утвердительного ответа, просил дать пациенту 20мг и говорил, что подпишет рецепт позже, но лекарство необходимо дать сейчас, чтобы оно начало действовать к его приходу.
Затем он благодарил сестру и вешал трубку. Из 22 медсестер 21 подчинилась телефонному указанию. При этом 11% признались, что доза вызвала у них подозрение, а 14% подчинившихся медсестер сказали, что уже попадали в подобные ситуации и вызвали недовольство врача, не исполнив его предписание.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиИ хоть данный эксперимент проводился более 50 лет назад, автор думает, что какой-то процент медсестер подчинится и сегодня, так как врачи находятся на вершине иерархии и обладают властью и это приводит к автоматической реакции подчинения.
Например, был случай, когда врач прописал пациенту, страдавшему от воспаления правого уха, капли. В предписании доктор сократил «place in right ear» (закапать в правое ухо), до «place in R. ear» (закапать в зад). И медсестра, нисколько не смутившись, ввела капли в анус пациента.
Влияние униформы. Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Униформа с давних пор является неотъемлемым символом наших институтов: армии, полиции, охраны и т.д. Без нее мы не смогли бы определить, законно ли тот или иной человек представляет определенный институт или нет.
Униформа тоже является символом автоматической реакции подчинения. Если к вам подойдет человек в полицейской форме и потребует сделать что-то незаконное или смешное, то большинство сделают это.
Эксперимент
Один человек стоял на автомобильной парковке рядом со счетчиком времени стоянки и делал вид, что ищет в карманах монетку, чтобы оплатить стоянку.
Второй человек находился рядом, и всякий раз одевался по-разному, то как нищий, то как руководящий сотрудник или как пожарный.
Он указывал прохожим на человека, ищущего мелочь и говорил, что у него нет денег, и просил заплатить за него.
- В итоге, когда он был одет в униформу пожарного, то есть имел ролевую власть, люди охотнее подчинялись ему — 82%.
- В одежде руководящего сотрудника, подчинялось 50% людей.
- А в одежде нищего — в 44%.
Влияние статуса. Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Исследования показывают, что люди с большей готовностью откликаются на просьбу незнакомого человека с высоким статусом, о котором им становится известно по внешнему виду, машине или из полученной о нем информации.
- Например, водителям, которые не трогаются с места при зеленом свете, сигналят меньше, если у них дорогая машина. Или сигналят намного позже, чем тому, у кого дешевая машина.
- И наоборот, человек с высоким статусом, заблокированный на светофоре машиной среднего класса, реагирует более агрессивно.
Также если хорошо одетый человек вклинивался в очередь, то люди реагировали менее агрессивно, чем если бы этот человек был одет неряшливо.
И одалживали деньги на улице в 80% случаев, если человек был в дорогом костюме и 32%, если в неряшливом. Люди с высоким статусом оцениваются как более высокие и более красивые, чем люди с низким.
Вывод:
Поэтому если вы хотите добиваться большего, следите за своим видом.
Николя Геген, Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книги
Глава 2. Добровольное подчинение.
Техника «Нога в дверях». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Были выделены 2 группы домохозяек. Одной группе сперва звонили и спрашивали не согласятся ли они ответить на несколько вопросов анкеты, посвященной продуктам питания, другой не звонили.
Через три дня после прохождения анкеты им снова звонили и спрашивали, не согласятся ли они принять у себя целую группу интервьюеров.
Второй группе сразу предлагали второй вариант. В итоге из первой группы согласилось 53% людей, а из второй всего 33%.
Вывод:
Это говорит о том, что если человек согласился на небольшую просьбу, то он вероятнее согласится и на вторую, подобной тематики, даже если от испытуемого требуют намного больше, чем при первой просьбе.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиПродолжение
Например, те, кто подписывал петицию по усилению профилактических мер против СПИДа, позже соглашались пожертвовать деньги на борьбу с ним.
Других людей сперва спрашивали, сдадут ли они свою кровь в случае необходимости, и многие отвечали, что да, так как не хотели выглядеть плохо в глазах людей.
И когда им через несколько дней звонили с просьбой сдать кровь в определенный день, 42% испытуемых соглашались, если их до этого спрашивали и лишь 33%, если не спрашивали.
В итоге процент действительно пришедших снизился с 42% до 19% и с 33% до 9%. Так что эта техника работает.
Исходя из всех экспериментов значимость эффекта равна ~14%. Данная техника по результатам исследований эффективна, когда просьбы происходят через какое-то время.
Один и тот же человек
Скорое предъявление второй просьбы со стороны ТОГО же лица либо организации может восприниматься испытуемым, как попытка манипулировать им. Но если это будет неизвестное ему лицо, то все может сработать.
При этом первая просьба должна быть довольно простой в исполнении, иначе испытуемый решит, что уже достаточно сделал и не согласится на повторные просьбы.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиПри этом если испытуемый отказывается от предварительных просьб, то он наверняка откажется и от финальной.
Благодарность
А если человека поблагодарить за оказанные им первые услуги, то и последующие он выполнит с большим желанием. Так 67% людей согласились пройти опрос, только потому что их несколько минут ранее душевно поблагодарили за помощь найти дорогу и только 17% согласились ответить на вопросы, если их ранее не благодарили.
Техника «Дверью по носу». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Данная техника базируется на начальном отказе. Например, целью эксперимента было получение согласия студентов на двухчасовой поход в зоопарк с малолетними правонарушителями.
Сперва экспериментатор подходил к студенту и спрашивал, не согласится ли он поработать в исправительной колонии для малолетних. Для этого надо было уделять два часа своего времени каждую неделю в течение как минимум двух лет.
На что конечно 99% испытуемых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид что огорчен, а затем сообщал студенту свою реальную менее обременительную цель: один раз сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк.
В итоге 50% согласились.
Николя Геген, «Психология манипуляции и подчинения»
- А когда студентов сразу просили об этом, без предварительного предложения, то согласились всего 25%.
Вывод:
Люди могут так манипулировать другими.
Николя Геген, Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книги
Продолжение
Например, женщина может пригласить коллегу пообедать в ресторане. Покушав, она может сделать вид, что у нее нет полной суммы для оплаты и потому просит у коллеги оплатить обед полностью.
После его отказа, она может сказать, чтобы он оплатил хотя бы половину или треть. И 70% мужчин соглашается на это.
Хотя если их сразу попросить оплатить половину, соглашается только 10%.
Николя Геген, «Психология манипуляции и подчинения». Пересказ книги
Глава 3. Индуктивно-семантическое и невербальное подчинение
Техника «Нам хватит даже одного пенни». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Экспериментаторы ходили по домам и собирали деньги на онкологические исследования.
После вступления экспериментатор вручал конверт с адресом фонда и добавлял, что человек поможет им, дав даже самую малость. Даже пенни нам поможет, говорили они. В итоге 50% людей делали пожертвование.
Но когда не произносилась эта фраза, а просто предлагалось сделать пожертвование, то соглашалось всего 29%.
Техника «Три ДА». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Смысл техники в том, что когда человек несколько раз отвечает на вопросы положительно, то и впоследствии не изменяет себе и благосклоннее принимает просьбу.
Техника «И это не все!» Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Вы сперва предлагаете один товар, а затем добавляете к нему дополнительные, хотя они и так идут комплектом, в итоге желание купить товар возрастает.
- Этим пользуются так называемые магазины на диванах. Например, сперва вам могут предложить набор ножей за 4999 тенге и говорят, что если вы купите прямо сейчас, то получите второй набор ножей, плюс точилку для них.
Избегайте автоматического ответа
Иногда человек реагирует на что-то автоматически. Например, если вы попросите 1000 тенге, у человека сработает автоматическая реакция, так как такую просьбу он слышит довольно часто и наверняка он ответит отказом.
Попросите вместо этого 540 тенге, и вы увидите, что давать вам будут намного чаще. Так вы пресекаете автоматическую реакцию.
Техника «Лести». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Информация, которую человек получает о себе, влияет на его самовосприятие.
Так испытуемых сажали перед компьютером и просили ответить на анкету. В конце раздавался звонок, и испытуемому сообщали, что он:
- либо великодушнее других,
- либо умнее,
- либо вообще не звонили.
И когда испытуемый шел по коридору к следующей комнате, экспериментатор якобы случайно ронял перед ним карточки.
В итоге помощь оказали 71% людей, которых назвали великодушными, 36% — умными и 50% — кому вообще не звонили.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиВывод:
Это значит, что ярлык «умный» производит недостаточно сильный эффект, чтобы активизировать хорошее настроение. Поэтому если вы хотите добиться помощи от кого-то, сперва как бы случайно говорите, какой он — трудолюбивый и отзывчивый — и только потом просите помочь вам.
Техника «Вины или стыда». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Человек порой испытывает чувство вины за то, что причинил вред другому. Еще мы можем испытать вину, когда не можем оказать кому-то помощь. И чтобы реабилитироваться, человек захочет исправить свою оплошность.
Например, экспериментатор спрашивал у людей как пройти на выдуманную улицу, человек при этом извинялся и говорил, что не может помочь.
Через некоторое время этого человека останавливал второй экспериментатор с просьбой присмотреть за багажом, пока он бегает за забытыми вещами. И такие люди охотнее оказывали помощь, чем те, у которых до это не спрашивали дорогу.
В другом эксперименте экспериментатор звонил домохозяйкам с просьбой поучаствовать в опросе. Но прежде чем задавать вопросы, он добавлял, что она, наверное, как и все в этом мире, не интересуется проблемами своего общества и всегда находит повод оправдать себя за то, что не помогает другим.
И только после этого шел первый вопрос. После ответа он благодарил ее и вешал трубку. Через два дня звонил другой экспериментатор и говорил, что ищет женщин, которые согласились бы организовать точки общественного питания для самых неимущих.
- Почти в два раза больше женщин соглашались выполнить просьбу, так как до этого были оскорблены сомнением в их намерениях помочь другим.
Вывод:
В данном случае, первый экспериментатор занизил самооценку у испытуемых и когда через некоторое время появилась возможность эту самооценку улучшить, люди делали это.
При этом на это влияет пауза при между первой и второй просьбой и тема. Например, если человеку сказали, что он не помогает детям. Он быстрее отреагирует на просьбу, касающуюся помощи детям, чем на просьбу, касающуюся защиты животных.
Техника «Я дам тебе пенни, чтобы ты дал мне два». Пересказ книги «Психология манипуляции и подчинения»
Мы чувствуем себя обязанными, когда нам дали что-то в дар или помогли в чем-то и потому готовы дать даже больше, чем получили. Поэтому если один человек дает что-то другому, даже если ему это не нужно, этого достаточно, чтобы он почувствовал симпатию к первому, а значит, в дальнейшем выполнил его просьбу.
Влияние прикосновений
Женщина оставляла деньги в телефонной будке и уходила. Она ждала, пока другой человек не зайдет и не заберет их. После чего подходила к нему и спрашивала, что недавно оставила там деньги и не видел ли он их.
- 66% вернули деньги, когда она не держала человека за руку
- 96%, когда держала
Этим могут воспользоваться официанты. Если официантка касалась либо плеча, либо руки клиента, вручая счет, средняя сумма чаевых увеличивалась на 5%.
Когда врачи касались пациента перед хирургической операцией – это уменьшало у них тревогу. А во время первого посещения психолога простой тактильный контакт побуждал пациента больше говорить о своих проблемах, особенно интимных.
В педагогике тоже это работает
Считается, что если учитель здоровается с учениками рукопожатием или давая пятюню, а во время обучения хлопает по плечу за успехи, то ученики более склонны учить данный предмет.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиВлияние взгляда
Выяснили, что взгляд в глаза во время просьбы оказывает влияние на человека и способствует выполнению просьбы.
- Та же женщина, просившая вернуть ей деньги из телефонной будки, в одном случае смотрела в глаза человека, в другом нет. В итоге 81% субъектов вернули деньги, когда смотрела и 65% когда нет.
- Брошюру на улице берут в 82% когда смотришь в глаза человеку и в 70% когда нет.
Выяснили, что взгляд приводит к более позитивному суждению о человеке, что способствует выполнению просьбы. Чем дольше человек смотрит вам в глаза, тем более положительнее вы его оцениваете.
Поэтому психолог обычно весь сеанс смотрит на вас.
Другая теория взгляда
В другой теории говорится, что долгий взгляд оценивается как более доминирующий, чем блуждающий.
Когда человек смотрит в глаза собеседнику, он воспринимается как более энергичный, более независимый, смелый и имеющий более выраженные лидерские способности.
Влияние улыбки
- Продавцы с улыбкой на лице продают намного больше, чем продавцы с нейтральным выражением лица.
- Собирающим пожертвования также дают намного больше и чаще.
- А официанткам дают больше чаевых.
Это происходит потому что улыбка положительно влияет на поведение других людей и улыбающийся человек кажется нам доброжелательным и более привлекательным.
Психология манипуляции и подчинения. Пересказ книгиИтог пересказа книги «Психология манипуляции и подчинения»:
Эта книга посвящена психологическим аспектам доминирования и подчинения. Она охватывает такие темы, как динамика власти, как читать сигналы и реагировать на них, а также переговоры. Автор, Геген Николас, имеет большой личный опыт в этом стиле жизни, и это действительно проявляется в написании книги. Он дает много конкретных советов и рекомендаций, которые читатели могут использовать в своей жизни. Если вы заинтересованы в изучении психологических аспектов, эту книгу определенно стоит прочитать.
Вас может заинтересовать:
- Как научиться делать больше. Пересказ книги
- Пересказ книги: «Деньги делают деньги»
- Пересказ книги «Женщина. Руководство для мужчины»
Психология влияния
Психология влияния
Главная книга в кратком изложении
Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищай
Роберт Чалдини
Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Как не поддаться на манипуляции? Книга Чалдини уже стала классикой.
Читать в кратком изложении.
Купить полную версию книги: Лабиринт, Литрес
Видеосаммари
Часть 1
Часть 2
Скрайбинг-саммари
Видео на английском.
Полезные видео
Роберт Чалдини: Основные принципы
Хорошее интервью с Чалдини, где он рассказывает об основных приницпах психологии влияния. Интервью с русским дубляжом.
Как оказывать влияние на людей
Роберт Чалдини: Как влиять на других
Джулиан Трежер: Как говорить так, чтобы другим хотелось слушать
Дейл Карнеги: 5 золотых правил из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»
Николя Геген: Психология манипуляции и подчинения (саммари)
Как не попадаться на манипуляции
Аполло Роббинс: Искусство отвлекать внимание
Вероника Степанова: Как общаться с манипуляторами
10 признаков того, что вами манипулируют
Михаил Лабковский: Как побороть зависимость от чужого мнения
Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее.
— Роберт Чалдини
ПОГРУЗИТЕСЬ ГЛУБЖЕ
Полезные статьи
- Как научиться влиять на людей. Статья HBR о том, как оказывать влияние на людей и как с помощью этого продвигать свои идеи.
- Статья от кандидата психологических наук и доктора философских о том, какими способами можно воздействовать на людей и как противостоять манипуляции.
- Материал 4brain о 10 видах психологического влияния.
- Статья на habr о том, почему нами так просто манипулировать.
- Подробный разбор того, как работают манипуляции.
- Техники защиты от манипуляций.
Книги по теме
Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей
Поучения, инструкции и советы Дейла Карнеги за десятки лет, прошедшие с момента первого опубликования этой книги, помогли тысячам людей стать известными в обществе и удачливыми во всех начинаниях. Наследники автора пересмотрели и немного обновили текст, подтверждая его актуальность и теперь, в начале нового века.
Купить книгу — Ozon, Литрес
Дейл Карнеги
Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии
Как убедить оппонента в своей правоте, не используя обман или агрессивные методы давления? Как склонить на свою сторону любых сомневающихся в вашей правоте? Автор книги, исследователь Ник Коленда, предлагает воспользоваться особой методикой убеждения, разработанной им на основе когнитивной психологии и анализа результатов тематических исследований.
Купить книгу — Ozon, Литрес
Ник Коленда
330 способов успешного манипулирования человеком
Как научиться манипулировать людьми и в то же время не попасться на удочку недобросовестных манипуляторов, и рассказывает эта книга.
Купить книгу — Лабиринт, Литрес
Владимир Адамчик
Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию
Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.
Купить книгу — Альпина, Литрес
Никита Непряхин
Фильм «Они манипулируют тобой»
Фильм-эксперимент Никиты Непряхина о социальных манипуляциях и природе конформизма. Этот фильм посвящен важнейшему феномену — власти толпы и общественного мнения.Что знаем мы о себе? Что нами управляет? Насколько мы самостоятельны? Классические и абсолютно новые социально-психологические эксперименты удивят вас и покажут, насколько наши мнения зависят от мнений окружающих нас людей.
Там, где все думают одинаково, никто особенно не думает.
— Идея Роберта Чалдини
ДОПОЛНИТЕ СВОЮ ЖИЗНЬ
Блоги, телеграм-каналы и рассылки по теме
- Телеграм-канал Манипуляция сознанием. Психологические приемы, интересные кейсы и много другого любопытного по теме.
- Телеграм-канал Психология о мышлении и поведении. Учит разбираться в людях.
- Сайт Роберта Чалдини — с видео выступлений, заметками и другими интересными вещами.
Курсы и программы обучения
Курс Уортонской школы бизнеса о психологии, влиянии и убеждении людей на Coursera.
Информация и знания — это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать и сохранить.
— Идея Роберта Чалдини
НАЧНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС (практика!)
1. Оцените, как часто вы подвергаетесь манипуляциям или действуете против своих интересов
2. Проверьте, какие из базовых принципов Психологии влияния срабатывают в вашем случае чаще всего
3. Начните с главного шага — создания «паузы» между влиянием и реакцией. Старайтесть реагировать осознанно и эффективно
Психологические тактики манипулирования — Практическая психология
Как получить желаемое? Найдите минутку, чтобы подумать о недавней ситуации, когда вы хотели чего-то от другого человека. Может быть, вы хотели, чтобы ваш партнер помыл посуду. Или вы хотели повышения от своего босса. Или вы хотели, чтобы человек на вечеринке пошел с вами на свидание. Как ты получил это? В идеальном мире мы могли бы просто попросить людей обо всем, чего мы хотим, и они бы подчинились. Но мир не идеален, и мы не можем получить все, что хотим, с первой попытки. Итак, что вы можете сделать, чтобы получить то, что вы хотите?
На этот вопрос есть много честных и этичных ответов. Но есть и неэтичные ответы. Если вы пытаетесь получить желаемое с помощью обмана, лжи или непрямых тактик, вы используете одну из 11 психологических тактик манипуляции.
Мы даем вам эти инструменты не для того, чтобы вы могли пойти и манипулировать другими. Думайте об этом как о видео-предупреждении. Люди пытаются манипулировать другими каждый день. Если вы сможете заметить признаки манипуляции, вы сможете увидеть их насквозь и лучше контролировать свои решения и свои отношения с другими.
Каковы 11 психологических тактик манипулирования?
Психологическая тактика манипулирования – примеры
Кто такие мастера-манипуляторы?
Как психологическая тактика манипулирования проявляется в «большой пятерке» и темных личностях?
Как вы справляетесь с психологическими манипуляциями?
Каковы 11 психологических тактик манипулирования?
- Шарм
- Принуждение
- Бесшумное лечение
- Причина
- Регрессия
- Самоуничижение
- Вызов ответственности
- Хардбол
- Индукция удовольствия
- Теория социального сравнения
Очарование
Все мы знаем кого-то, кто подмигивает и делает комплименты, чтобы получить желаемое. Люди хотят чувствовать себя привлекательными и желанными. Манипуляторы играют на этих чувствах своим обаянием. Они считают, что когда человек начинает немного кокетничать, его начинает привлекать манипулятор, и он с большей вероятностью подчиняется требованиям манипулятора.
Принуждение
Эта тактика не только веселая и кокетливая. Когда кто-то «принуждает» другого что-то делать, он может использовать страх причинения вреда или угрозы. Они могут сказать: «Если ты не поможешь мне ограбить этот банк, я пну твою собаку». Угу. Человек, которого принуждают, может чувствовать, что последствия совершения действия , а не , хуже, чем последствия совершения действия.
Молчаливое обращение
Молчание — удивительно эффективный инструмент манипуляции (и переговоров). Молчание вызывает у нас тревогу; если кто-то молчит или отказывается говорить, мы можем почувствовать желание уступить его желаниям или дать им то, что они хотят просто , чтобы нарушить молчание.
Причина
Не все методы манипуляции неэтичны, но они могут быть использованы неэтично. Разум — отличный пример такой тактики манипулирования. Люди могут использовать разум или логические аргументы, чтобы получить то, что они хотят. Они могут сказать человеку (или себе) что-то вроде: «Если ты поможешь мне ограбить этот банк, ты сможешь прокормить свою семью». Ничего неточного в этом нет, верно? Но когда трудно спорить с кем-то, кто использует разум в качестве тактики манипулирования, вы, скорее всего, сломаетесь и дадите манипулятору то, что он хочет.
Регрессия
Когда два человека рассуждают друг с другом как взрослые, обеим сторонам может быть легко устоять на своем. Но когда один человек начинает вести себя как ребенок, все может пойти наперекосяк. Это тактика регрессии; люди могут ныть, плакать или дуться, пока не добьются своего. Люди могут сдаться просто потому, что хотят прекратить детское поведение.
Самоуничижение
Не все тактики манипулирования включают в себя оскорбление или принуждение другого человека к каким-либо действиям. Если манипулятор использует самоуничижение, чтобы добиться желаемого, он смирится себя. Самоуничижение может использоваться, когда манипулятор хочет, чтобы кто-то простил его, поверил ему или предпринял другие усилия для укрепления отношений.
Responsibility Invocation
Допустим, вы решили сделать маникюр. Легко просто решить: «Нет, я не собираюсь делать маникюр». Однако, если вы уже записались на прием, не так просто просто пропустить и не сделать маникюр. Призыв к ответственности использует эти типы обязательств, чтобы убедить кого-то следовать планам. Манипулятор может сказать: «Но вы же обещали…» или «Я уже забронировал места…», чтобы сказать «нет» стало намного сложнее.
Hardball
Жесткая тактика выводит принуждение на новый уровень. В то время как кто-то может использовать принуждение, чтобы создать страх причинения вреда, жесткая тактика на самом деле причиняет вред или телесные повреждения.
Индукция удовольствия
Для многих индукция удовольствия является безобидной тактикой манипуляции. Когда кто-то применяет тактику индукции удовольствия, он просто говорит человеку, что действие будет забавным и что ему это понравится. — Давай, будет весело!
Социальное сравнение
Теория социального сравнения описывает, как мы сравниваем себя с другими. Многие люди измеряют свой успех, привлекательность и наличие личностных качеств путем сравнения с другими. Манипуляторы хорошо знают эту тенденцию. Они могут использовать социальное сравнение, чтобы убедить людей действовать. «Ваша подруга на работе делает это для своего партнера». «Знаменитость в журнале на X-диете… вы тоже должны быть».
Денежное вознаграждение
Манипуляторы могут играть на жадности человека, предлагая ему деньги за совершение действий, которые он обычно не совершал бы. Если бы вам предложили миллион долларов, вы бы совершили преступление?
Психологическая тактика манипулирования – примеры
Давайте проверим ваши знания. Ниже приведены некоторые примеры манипуляций, которые были определены в этом посте. Постарайтесь не сканировать слишком далеко вниз и догадаться, о каком типе манипуляции идет речь!
Пример #1
Дженни говорит своей девушке Мариссе, что хочет, чтобы Марисса была более открытой и дружелюбной по отношению к членам своей семьи. Это проблема, которая долгое время вызывала напряженность между двумя женщинами. Марисса несколько месяцев отказывалась от этой идеи, но Дженни ясно выражает Мариссе свои желания и потребности. Вместо того, чтобы обдумать идею Дженни, Марисса начинает плакать и дуться. Она говорит Дженни, что не знает, почему Дженни так жестока с ней. Дженни не кричала, не кричала и не обзывала Мариссу — просто спокойно объяснила, что Дженни была бы счастлива, если бы Марисса была более дружелюбна к своей семье. Но с плачем Мариссы Дженни просто ставит точку во всем разговоре. Утомительно пытаться обсудить эти проблемы, если Марисса ноет и дуется, как ребенок.
Example #2
Брэд пригласил Симону на свидание, но Симона не заинтересовалась. Даже в те дни, когда ей нечего было делать, она не хотела проводить время наедине с Брэдом. Услышав это, Брэд попытался «поднять ставки». Он спросил Симону, не хочет ли она пойти с ним на свидание, зная, что он заплатит за всю еду. Она сказала нет. Что, если это ужин из трех блюд в одном из лучших ресторанов города? Нет. Что, если он возьмет ее с собой за покупками после этого? Все еще нет. Брэд продолжал повышать ставки с более дорогими и сложными планами в надежде, что Симона уступит и скажет «да».
Пример #3
Джон обращается к своему начальнику Грегу с предложением возместить личные расходы деньгами компании. Джон чувствует себя неловко по этому поводу, так как считает, что это баланс между тем, что может покрыть компания. Когда Грег просит его просто немного исказить правду, Джон говорит, что не может. Это не делает Грега счастливым. Он говорит Джону, что если Джону нельзя доверять своему боссу, как можно ожидать, что он получит повышение? Хуже того, Грег уверяет Джона, что есть много людей, ищущих работу, которые искажают правду.
Хорошо, думаю, вы знаете, какая тактика манипуляции используется в каждом примере? Вот ответы.
Пример №1 — это пример регрессии .
Пример №2 является примером денежного вознаграждения . (Не обязательно в виде наличных денег!)
Пример №3 — это пример принуждения .
Не все примеры манипуляций ясны и ясны. Некоторые люди будут пытаться использовать несколько тактик одновременно. Другие будут говорить и делать вещи, которые могут быть совершенно нормальными в одном контексте, но непристойными в другом. Если вы считаете, что кто-то использует психологическую тактику манипулирования, подумайте об их намерениях, поведении в прошлом и о том, что они могут делать или не делать, чтобы убедиться, что вы чувствуете себя комфортно в процессе принятия решений.
Кто такие мастера-манипуляторы?
Давайте разрушим некоторые стереотипы. Женщин часто изображают искусными манипуляторами. Это просто неправда. Половых различий в тактиках манипулирования нет – исследования показывают, что мужчины и женщины одинаково применяют эти тактики. Просто посмотрите, как любой «пикапер» творит свою «магию» на YouTube, и мифы о женщинах-манипуляторах исчезнут у вас на глазах.
Как психологическая тактика манипулирования проявляется в «большой пятерке» и темных личностях?
Тактика манипулирования часто проявляется в Принце. Макиавелли — один из самых известных в мире манипуляторов. Он настолько печально известен, что одна из черт личности Темной триады названа в его честь.
Люди, более склонные к макиавеллиям, чаще используют (и оправдывают свое использование) тактику манипулирования. Они считают, что они выше этики и заслуживают того, чтобы получить то, что хотят, даже если они получают это с помощью манипуляций. Эта связь довольно очевидна, но есть и некоторые связи между тактикой манипулирования и чертами личности «большой пятерки». Давайте посмотрим на них.
Если вы хотите узнать, каковы ваши личностные показатели, вы можете пройти мой бесплатный тест на личностные качества, однако он не учитывает эту тактику манипулирования в ваших результатах.
Экстраверсия
Люди, получившие высокие баллы по экстраверсии , с большей вероятностью будут использовать призывы к принуждению и ответственности.
Доброжелательность
Люди с высокими баллами по приятности чаще используют индукцию удовольствия и причину , чтобы получить то, что они хотят. Эти две тактики манипулирования являются одними из самых этичных; они убеждают людей в том, что они получат что-то положительное, предприняв определенные действия.
И наоборот, люди, которые более неприятны , с большей вероятностью будут мстить людям посредством принуждения и молчаливого обращения .
Добросовестность
Как и в случае с доброжелательностью, люди с высокими баллами по добросовестности с большей вероятностью выберут причина над другими тактиками манипуляции. Люди с низким баллом по добросовестности с большей вероятностью выберут потенциально преступную тактику, например принуждение или незаконные виды денежного вознаграждения .
Открытость
Люди, получившие высокие баллы по открытости , с большей вероятностью будут использовать причину и иногда удовольствие индукцию или призыв к ответственности. Успешное мышление часто требует более высокого понимания логики или более высокого интеллекта. Высокая открытость и высокий интеллект обычно связаны.
И наоборот, люди с низким баллом по открытости с большей вероятностью будут использовать социальное сравнение.
Оценивая отношения в своей жизни, следите за мастерами-манипуляторами и признаками следующих тактик манипулирования. Чем больше вы знаете о манипулировании, тем легче будет увидеть эти тактики в действии и получить больший контроль над принимаемыми вами решениями.
Как вы справляетесь с психологическими манипуляциями?
Как только вы распознаете тактику психологического манипулирования другим человеком, установите некоторые границы. Границы снизят вероятность того, что этот человек воспользуется вами. Делайте все возможное, чтобы избегать этого человека; если вы не можете избежать их, не вкладывайтесь эмоционально в их поведение и действия. Самое главное, найдите других людей, которые не показывать такое поведение, кто может поддержать вас в это время.
Техники манипулирования: лучше быть любимым или бояться?
4 минуты
Написано и проверено психологом Роберто Муэлас Лобато .
Последнее обновление: 21 декабря 2022 г.
Есть много разных способов заставить кого-то делать то, что вы хотите. Другими словами, манипулировать ими. Воздействовать на людей может быть проще, чем кажется. Взгляда, жеста или нескольких слов может быть достаточно, чтобы другой человек оказался в нашем распоряжении. Однако человек может манипулировать, питая страх другого человека или обмениваясь услугами. Существует множество техник манипулирования.
Вообще две техники манипуляции выделяются на фоне остальных. Один из них сосредоточен вокруг наложения , а другой сосредоточен вокруг соответствия . Они довольно сильно отличаются друг от друга, и у каждого из них есть свои преимущества и недостатки.
Использование того или иного зависит от навыков человека, который их использует, человека, на которого он хочет повлиять, и окружающей среды. Социальная ситуация также будет определяющим фактором.
Манипулирование через навязывание
Иногда целью манипулирования является навязывание: показать, что вы выше других и они должны подчиняться. В этих случаях три — это два полезных процесса для манипулирования другими. Давайте посмотрим на них сейчас.
Послушание
Когда мы подчиняемся чему-то, что идет вразрез с нашими собственными желаниями, мы делаем это, потому что невыполнение приказов будет означать последствия, которых мы хотим избежать. Подчиняться — значит подчиняться воле и власти другого человека.
Однако мы подчиняемся не только людям, но и идеям, доктринам и идеологиям. Неповиновение подразумевает, что нам придется заплатить цену либо в виде наказания, либо в виде лишения награды. Это обычная родительская техника.
Подчинение
Подчиниться кому-то означает сделать все, что они просят. Покорность отличается от повиновения тем, что в этом случае имеет место полная зависимость. Когда кто-то подчиняется, они не критикуют приказы, они принимают их как естественные.
Несоблюдение недопустимо. Эти два процесса, видимо, работают через страх. Людей, боящихся последствий, будут манипулировать и принуждать. По этой причине манипулирование посредством наложения считается инвазивным методом.
Манипулирование через уступчивость
Как спрашивал Николя Макиавелли, что лучше: любить или бояться ? В то время как механизмы навязывания заставят нас бояться, существуют и другие техники манипуляции, которые дают тот же результат, но заставляют манипулятора любить. Это процессы, основанные на соблюдении требований, как описано ниже:
Убеждение
Убеждение — это использование слов для передачи информации, чувств или причин. С помощью слова человек пытается изменить отношение, чувства или действия других людей. Чтобы манипулировать кем-то путем убеждения, вы должны знать его: его убеждения, интересы и потребности. Основываясь на этих знаниях, убеждение использует логику, риторику, эмоции, язык тела и многие другие приемы.
Соблазнение
Соблазнение можно считать искусством сводить человека с ума. Однако более правильным определением будет процесс, с помощью которого человек убеждает и эмоционально воздействует на другого с целью заставить его влюбиться в него или оказать ему услугу.
Одним из самых известных механизмов соблазнения является так называемая «косвенная игра»: намек на чувство влечения, но не показ его прямо. Интерес и влечение возрастают, и первый шаг делает другой человек.
Согласие
Согласие означает систематическое согласие, принятие или одобрение.