Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы
Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.
Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.
Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.
Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое психология?
Что такое психология маркетинга?
Психология цвета
Шрифт
Запахи и ароматы
Таргетинг на аудиторию
Другие формы подсознательного маркетинга
Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»
Заключение
Что такое психология?
Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».
«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».
Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.
Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The GuardianСтановится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.
Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.
Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.
Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.
Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование
Что такое психология маркетинга?
Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.
Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.
Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.
Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?
Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.
И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.
Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.
Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж
Психология цвета
Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.
Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне.
Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash
К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться.
Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.
Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.
Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.
Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.
Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.
Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.
Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».
В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.
Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.
Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.
Шрифт
Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.
Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.
Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?
Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам.
Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.
Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:
- Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
- Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.
Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?
Запахи и ароматы
Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.
Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов.
Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.
Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.
Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.
Читайте также: 5 теорий потребительского поведения
Таргетинг на аудиторию
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.
В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.
Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.
Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.
Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.
Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.
Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе
Другие формы подсознательного маркетинга
Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.
Социальные сигналы
Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.
Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.
Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму
«Нет» словам с отрицательным значением
Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините».
Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.
Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.
Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов
Препятствие на пути
Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.
Примерка перед покупкой
Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.
Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки.
Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty ImagesВ пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.
Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.
Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.
Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи
Позвольте клиенту «выиграть»
Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.
Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.
Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?
Заключение
Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.
Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.
20-06-2022
Психология Маркетинга: Искусство Влияния На Клиентов
👉🏼 Одна из самых важных вещей, которую нужно помнить, — это то, что поведение человека не статично.
Обстоятельства и изменения в обществе влияют на принятие решений и на то, на что люди тратят свои деньги.
Важное раскрытие информации: мы являемся гордыми партнерами некоторых инструментов, упомянутых в этом руководстве. Если вы перейдете по партнерской ссылке и впоследствии совершите покупку, мы получим небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны (вы ничего не платите дополнительно).
Что Такое Психология Маркетинга? 🤔
Психология в маркетинге применяется к тому, как бизнес представляет себя и как потребители реагируют на рекламные усилия.
👉🏼 Это также оказывает большое влияние на ваши стратегии цифрового маркетинга.
Психология маркетинга, называемая также нейромаркетингом, изучает, почему люди поступают так, как они поступают. Как только вы поймете, что заставляет вашу аудиторию «тикать», вам будет гораздо легче говорить с ней на понятном ей языке.
Фокус на психологии позволяет экспоненциально увеличить продажи и охватить новые группы клиентов.
Мир бомбардирует людей сообщениями, спамом и рекламой. Размещая информацию, которая затрагивает эмоциональную сторону чьего-либо существования, вы получаете преимущество перед конкурентами.
Пересечение Маркетинга И Психологии
С годами маркетинг стал включать в себя психологию, чтобы охватить нужную целевую аудиторию.
Выяснение способов вызвать эмоциональный отклик у потребителей позволяет компаниям завоевывать новых клиентов.
Как только вы поймете, как работает человеческий мозг, вам станет намного проще удовлетворять потребности клиентов, использовать эмоциональные реакции и триггеры для принятия решений.
Например, если вы продаете детекторы дыма, люди покупают их, чтобы защитить свои семьи.
Они боятся, что не успеют вовремя узнать о пожаре, и люди погибнут. Вы можете сыграть на этих эмоциях, показав, почему ваш продукт работает лучше, чем продукт конкурентов.
Основы Потребительского Поведения 📝
Потребительское поведение — это то, как люди принимают решения на основе своих потребностей и желаний, а также выполняют последующие действия после первоначального взаимодействия. Например, во время пандемии COVID-19 многие люди перестали покупать легкомысленные вещи и перешли на предметы первой необходимости.
👉🏼 Их типичное покупательское поведение изменилось из-за их нового внимания к фундаментальным показателям.
Очень важно, чтобы у вас в голове был целевой рынок. Вы должны докопаться до сути и узнать тех, кому вы продаете, если вы надеетесь оказать на них влияние.
Чем больше у вас данных о ваших клиентах, тем больше вы можете отточить свое сообщение, чтобы удовлетворить их ожидания и потребности.
Помните Об Отвращении К Потерям При Создании Рекламных Кампаний
Этот термин придумали Амос Тверски и Дэниел Канеман и подчеркнули, что люди предпочитают держать 100 долларов в кармане, чем найти 100 долларов на тротуаре.
Люди предпочитают избежать потери чего-либо, чем получить это, поэтому вы должны указать на возможность того, что они могут потерять тенденцию, денежные сбережения или другие важные для них вещи, а также получить положительные преимущества.
У всех людей есть набор базовых принципов поведения, и знание их позволяет вам использовать эмоции и управлять действиями.
Влияние На Вашего Потребителя 👩🏾💻
Психология маркетинга влияет на потребителей как положительно, так и отрицательно. Она может подтолкнуть их к решению проблемы. К сожалению, они также могут отреагировать на нечестную тактику и сформировать негативный оттенок в момент покупки, а позже пожалеть о покупке.
👉🏼 Например, если вы отправите письмо, дружественное к мобильным устройствам, вы увидите, что показатели открываемости улучшатся.
В одном из исследований ученые обнаружили, что 62% людей удаляют или игнорируют электронные письма, которые трудно читать на мобильных устройствах.
Такая простая вещь, как повышение мобильной отзывчивости ваших маркетинговых усилий, приводит к повышению коэффициента открываемости и вовлекает потребителя.
Зная, что большинство людей пользуются электронной почтой на своих телефонах, вы получите преимущество в том, как они могут реагировать на различные сообщения.
Существует множество различных аспектов психологии маркетинга. Некоторые моменты, которые следует иметь в виду при формировании стратегии, включают:
Когнитивные Предубеждения
Люди обрабатывают информацию, основываясь на своем прошлом и текущем жизненном опыте.
Имейте в виду, что если большинство вашей аудитории может отреагировать определенным образом, то другие — нет.
Учитывайте эти различия и будьте готовы устранить их при необходимости.
Психология Пользователя
Профессиональные маркетологи исследуют человеческие эмоции и взаимодействие с технологиями. Понимание психографического поведения потребителей требует понимания всего — от эмоций до болевых точек.
Покупательское Поведение
Прежде чем совершить покупку в Интернете или лично, потребители совершают ряд действий. Например, многие ищут отзывы в сторонних источниках, чтобы убедиться в подлинности компании.
Принципы Проектирования
Эстетика веб-сайта влияет на поведение покупателей. Вы можете воздействовать на эмоции с помощью цвета, размещения и даже количества белого пространства на странице. Подумайте, какие эмоции вызовет использование теплых цветов по сравнению с более мягкими.
👉🏼 Это сильно повлияет на ваших потенциальных клиентов и их покупательские привычки.
Каждый аспект того, что вы делаете, влияет на поведение вашей целевой аудитории. Психология маркетинга требует многолетнего изучения, сплит-тестирования и внимания к деталям для достижения успеха.
Фантастическая Восьмерка 👏🏽
Поскольку психология маркетинга затрагивает множество различных областей, некоторые принципы помогут любому специалисту начать работу. Зная, что оказывает наибольшее влияние, вы сможете добиться результатов.
1. Поведение Человека
Человеческое поведение включает в себя то, как люди проводят свое свободное время и какие страницы в социальных сетях они посещают чаще всего. По данным Statista, сейчас насчитывается около 3,78 миллиарда пользователей социальных сетей, а к 2025 году их число оценивается в 4,41 миллиарда.
Если ваша целевая аудитория — бэби-бумеры, вы скорее найдете их на Facebook, чем на TikTok.
Обратите внимание на то, когда они заходят в те места, где вы хотите их найти, и с какими типами маркетингового контента они взаимодействуют.
👉🏼 Shein — это интернет-магазин, ориентированный на молодую аудиторию.
View this post on Instagram
A post shared by SHEIN.COM (@sheinofficial)
Она использует Instagram для охвата многих своих клиентов, размещая изображения новых нарядов и демонстрируя различные способы сочетания продуктов в уникальных стилях.
Хотя компания присутствует и в других социальных сетях, ее типичный клиент чаще всего бывает в Instagram или TikTok, поэтому она уделяет основное внимание этим социальным платформам.
2. Психология В Маркетинге
Когда люди говорят об использовании психологии в маркетинге, они обычно подразумевают, что вы полностью понимаете своих клиентов.
Вы должны знать, какие болевые точки заставляют их искать решение, подобное вашему, в первую очередь.
Pantene заключила партнерство с каналом The Weather Channel, чтобы предложить своей аудитории услуги по прогнозированию состояния волос.
Красивые Волосы Независимо От Погоды От Чада Ингрэма На Vimeo.
Компания четко понимала, с какой проблемой сталкиваются многие ее клиенты, борясь с пушением волос в дождливые или влажные дни.
3. Поведение Потребителей
Используйте данные о том, как ведет себя ваша целевая аудитория. Например, если вы предлагаете скидку, увеличивает ли она продажи мгновенно?
👉🏼 Некоторые клиенты реагируют на предложения, а другие — на качество или другие факторы.
Знание предпочтений ваших клиентов дает вам возможность управлять их поведением. Обратите внимание на текущих клиентов, чтобы построить новые отношения. Например, если указание на потенциальную опасность вызывает ответную реакцию, повторите эти усилия.
4. Психология Потребителя
Вы не знаете всех тонкостей жизни каждого человека.
Создание персоналий покупателей позволит вам лучше всего понять, как устроено сознание ваших клиентов, и выяснить их покупательское поведение.
👉🏼 Обращайте внимание на частоту открытия и ответы на любой рассылаемый вами контент.
Лучшим вариантом может быть сегментирование аудитории по факторам реагирования. Например, если некоторые люди беспокоятся о своих семьях и реагируют на эмоциональные призывы, они будут относиться к другой группе, чем те, кто хочет получить только скидку на товар.
5. Влияние Цвета
Психология цвета — это обширное исследование. Ученые знают, что различные оттенки влияют на людей и вызывают эмоциональную реакцию. Например, синий цвет может успокаивать, вселять уверенность. Красный может вызывать возбуждение.
👉🏼 Будьте осторожны с выбором цвета.
Если вы хотите, чтобы вас воспринимали как устоявшийся бренд, не выбирайте модную палитру.
Оттенки, которые вы используете в брендинге, останутся с вашей компанией надолго, поэтому выбирайте дополнительные и вторичные цвета, которые передают идеальное послание.
В идеале, ваш бизнес будет использовать цветовые предпочтения везде, где пользователь сталкивается с вашим брендом. Ваш сайт и социальные сети должны иметь одинаковые оттенки и предпочитаемые цвета.
Пользователи Langmobile ищут веселый способ выучить новый язык.
Источник Изображения: LangmobileЧтобы усилить простоту и приятность своих программ, он использует яркий, молодежный, основной цвет и несколько ярких цветов, таких как оранжевый, желтый и аква.
6. Исключительность И Дефицит
Частью создания эмоционального отклика у ваших пользователей является понимание того, как они хотят быть частью чего-то и боятся упустить это.
Используйте эксклюзивность, чтобы ваши клиенты почувствовали себя частью чего-то особенного.
👉🏼 Создайте клуб, в который входят только постоянные покупатели, и повышайте лояльность клиентов.
Вы можете использовать дефицит, чтобы показать, что предложение чего-то ограничено, и побудить людей принять участие, пока они не упустили возможность. Будьте осторожны и используйте эту тактику только в том случае, если она соответствует действительности. Люди потеряют к вам доверие, если вы скажете, что количество товара ограничено, а его предложение бесконечно.
Kayak и многие другие туристические сайты используют маркетинг дефицита для стимулирования продаж.
Вы можете настроить оповещение о ценах, и оно даст вам знать, если стоимость начнет расти, или вы увидите, когда рейс почти полностью забронирован.
7. Эмоциональные Призывы
Стимулирование эмоций вашей аудитории — это извечная маркетинговая тактика. Вы можете использовать страх, любовь, гнев или счастье.
👉🏼 Однако не используйте только эмоциональные призывы, чтобы получить желаемое.
Люди видят манипулятивные тактики насквозь. Скорее всего, вы помните, как несколько лет назад компании делились контентом с заголовками типа «кликбейт».
Когда пользователи нажимали на них, чтобы узнать больше, они не всегда получали то, что ожидали.
Если вы собираетесь использовать эмоции, убедитесь, что вы даете пользователям то, что они ожидают. Не предлагайте решение их страха, а затем не предоставляйте его.
Simplisafe использует позитивные формулировки, чтобы ответить на страх того, что кто-то ворвется в дом или случится пожар в доме.
Источник Изображения: SimplisafeВ нем используется заголовок «Окутайте свой дом круглосуточной безопасностью». Идея заключается в том, чтобы четко показать, как это решает болевую точку пользователя.
8. Личная Связь
Мир становится все более обезличенным. Все больше людей работают дома и испытывают дефицит человеческого общения. Один из способов привлечь пользователей — сделать их опыт более персонализированным.
👉🏼 Используйте имя и фамилию при отправке электронного письма.
Сегментируйте свою аудиторию, чтобы контент был максимально релевантен ее ситуации.
Обращайте внимание на отзывы, вопросы, которые задают ваши клиенты, и проблемы, с которыми они сталкиваются.
Как Использовать Психологию Маркетинга В Своих Интересах
Как только вы узнаете, кто ваши клиенты по своей сути, вам будет гораздо проще использовать конкретные психологические приемы для ваших пользователей.
К числу популярных относятся:
1. Эмпатия
Чтобы действительно понять, с какими проблемами сталкиваются ваши пользователи и как их решить, вы должны сопереживать им. Поставьте себя на их место.
- Почему они должны доверять вам?
- Как вы можете завоевать их доверие?
Когда вы действительно заботитесь о людях, которым вы служите, вы будете разрабатывать способы создания положительного пользовательского опыта для них.
2. Взаимность
В человеке заложена потребность вернуть услугу, когда кто-то делает что-то для вас. Это своего рода отношение «Я чешу тебе спину, ты чешешь мне».
👉🏼 Подумайте, как вы можете использовать взаимность в отношениях с клиентами.
Если вы знаете, что у них есть болевая точка, вы можете предложить решение с помощью бесплатного руководства. Предоставление чего-либо увеличивает шансы на то, что они откликнутся, когда вы попросите их о помощи.
Помните, что просьба купить что-то не всегда является конечной целью. Вы можете просто попросить их поделиться вашим контентом, рассказать другим о вашем бренде и посетить ваш сайт для получения дополнительной информации. Делайте свои просьбы простыми.
3. Полномочия
Почему люди должны доверять вашим словам?
Вы должны создать репутацию в своей отрасли как бренд, от которого можно получить всю необходимую информацию. Убедитесь, что вы знаете больше, и представьте себя в качестве ведущего эксперта в своей области.
👉🏼 Существует множество маркетинговых методов для достижения авторитетной позиции.
Вы можете писать гостевые посты для блогов, отвечать на вопросы на форумах, выступать с докладами в своем регионе, писать книги и руководства, проводить вебинары.
Любой способ рассказать о том, чем вы занимаетесь, и помочь другим повышает вашу репутацию и авторитет.
Ключом к успешной кампании контент-маркетинга является полное понимание вашей аудитории. Убедитесь, что вы провели достаточно исследований, чтобы понять демографические характеристики вашей аудитории, такие как возраст и местоположение, а также психографические характеристики и поведение, определяющее их действия.
Ресурсы, Чтобы Узнать Больше 📖
Увлекает ли вас идея использования человеческой психики в маркетинге? Эта тема довольно обширна, но есть несколько отличных ресурсов, позволяющих узнать больше о том, как устроен человеческий мозг.
Начните с местного колледжа. Вы можете пройти несколько базовых курсов по психологии и бизнесу, чтобы узнать, как продавать людям, удовлетворяя их основные потребности.
Вы также можете изучить исследования различных институтов по всем вопросам — от теории цвета до поведения потребителей.
👉🏼 Чем больше инструментов в вашем маркетинговом арсенале, тем успешнее вы будете.
Идеи, которые работают сегодня, завтра могут превратиться в нечто иное. Мир меняется быстрыми темпами, и то, как потребители реагируют на раздражители, тоже. Будьте в курсе последних событий и всегда стремитесь понять, кто ваши пользователи по своей сути.
Эта статья была написана Элеонорой Хекс. Элеонора — основатель и управляющий редактор Designerly. Она также является внештатным веб-дизайнером, специализирующимся на клиентском опыте. Она живет в Филадельфии со своим мужем и собакой Медведем.
The link has been copied!
Психология в маркетинге: что влияет на наши решения
Согласно этому определению, единственной целью маркетинга является развитие удовлетворяющих отношений с клиентами, которые приносят пользу как организации, так и ее клиентам.
Но это трудно сделать, если вы не понимаете, что движет вашей аудиторией, не так ли?
Введите психологию.
Факт: психология и маркетинг всегда шли рука об руку.
Большинство маркетинговых кампаний (по крайней мере, самые успешные) основаны на глубоком понимании принципов человеческого поведения.
Если вы ищете информацию о том, что заставляет нас предпочесть тот или иной продукт, например, у меня есть для вас настоящее удовольствие.
В этом посте я покажу вам, что влияет на наши решения и как вы можете использовать это для повышения эффективности своей маркетинговой деятельности в Интернете.
Что влияет на принятие нами решений?
Важным аспектом маркетинга является убеждение людей принять решение (или помочь им изменить свое мнение). Таким образом, многие психологические исследования, в которых заинтересованы маркетологи и рекламодатели, вращаются вокруг понимания процесса принятия решений человеком.
Оказывается, по большей части принятие решения требует слишком много усилий.
Вот некоторые исследования и выводы, подтверждающие это.
Когда мы не можем принять решение, мы просто подражаем другим
Я уверен, вы замечали, что всякий раз, когда вы не уверены в том, какой выбор сделать, вы смотрите на поведение других в поисках подсказок о том, какой правильный курс действий будет быть. Рассмотрим следующие примеры:
- Вы предпочитаете полный ресторан пустому, даже если это означает ожидание места в течение часа
- При выборе товара вы выбираете тот, у которого больше отзывов
- Вы выбираете, за кем следить в социальных сетях, исходя из количества их подписчиков.
Это хорошо известное явление, которое вы можете назвать социальным доказательством , хотя я предпочитаю использовать термин Роберта Чалдини — консенсус , шестой принцип убеждения.
Вот отличное видео, в котором объясняется, как оно работает и как его использовать, чтобы убедить других действовать (начните смотреть примерно 9:00 знак).
Такое поведение также влияет на наш выбор продуктов.
В ходе двух исследований, проведенных в 1998 году, Дэвид Вутен, исследователь из отдела маркетинга Университета Флориды, определил, что мнения других людей могут влиять на процесс оценки товаров потребителями.
Подробнее о его исследованиях можно прочитать на ResearchGate (требуется авторизация).
Другие исследования привели к аналогичным выводам:
Econsultancy цитирует различные исследования, подтверждающие, что 61 процент потребителей читают отзывы, прежде чем принять решение о покупке.
А в прошлом году исследование TripAdvisor показало, что 77% путешественников не бронируют отель, не прочитав сначала, что о нем говорят другие.
Само собой разумеется, что размещение социальных доказательств, таких как обзоры, звездные рейтинги или отзывы о вашем бизнесе, обязательно вызовет положительную реакцию посетителей и вдохновит их на действия.
Но социальное доказательство — не единственный случай, когда мы срезаем путь, когда вынуждены принять решение.
Мы всегда ищем самое простое решение
Оказывается, мы тоже предпочитаем принять вариант по умолчанию, чем остановиться, подумать и решить для себя… даже если это не то, что мы обычно выбираем.
В своем фантастическом выступлении на TEDtalk экономист-бихевиорист Дэн Ариэли процитировал различные исследования, показывающие, что когда мы вынуждены принять решение и не можем позвонить, мы отключаемся и выбираем вариант по умолчанию.
Для маркетолога это означает, что иногда самый простой способ заставить кого-то согласиться с вами — предоставить ему выбор по умолчанию.
Хорошим примером таргетинга на это поведение является добавление поля подписки на новостную рассылку в конце формы оформления заказа. «Напряженные» всем процессом, многие клиенты пропустят эту опцию, оставив ее по умолчанию (что часто может означать неосознанное согласие подписаться на список рассылки).
Слишком много вариантов останавливают нас
Точно так же, когда нам предоставляется слишком много вариантов на выбор, мы отключаемся и часто заканчиваем тем, что выбираем случайный вариант, просто чтобы выйти из ситуации.
Барри Шварц описывает это явление в своей книге Парадокс выбора , и вот выступление, в котором он объясняет основную концепцию теории:
Но иногда предложение большого выбора — не лучший вариант в маркетинге. Разнообразие выбора — например, разнообразие планов подписки — может парализовать пользователя. Лучше создайте ситуацию, когда вы сможете выбирать за них!
Во время выступления на TEDtalk Дэн Ариэли также показал отличный пример страницы тарифного плана от The Economist. Возможность получить как печатную, так и веб-подписку по той же цене, что и подписка только на печатную версию, привлекла 84 процента всех пользователей. Предложение только для печатной подписки стало меньше. Кажется, что было бесполезно включать его в первую очередь, но, как оказалось, с возможностью подписки только на печатную версию подписка на печатную и веб-версию вообще не казалась привлекательной!
Вывод: предлагать широкий выбор не всегда хорошо. Чтобы добиться лучших результатов, нужно сделать выбор за пользователя и дать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
Неотразимые предложения заставляют нас передумать
Продолжая тему неотразимых предложений, оказывается, что, получив одно из них, мы можем быстро передумать. И это верно даже в ситуациях, когда мы ранее твердо верили.
Исследование 2013 года из Global Journal of Management and Business Research пришел к выводу, что, несмотря на то, что мы часто развиваем очень сильную лояльность к бренду, мы готовы сделать другой выбор, когда нам предлагают неотразимое предложение.
Это означает, что невероятно привлекательное предложение может подтолкнуть людей к действию на вашем сайте.
Это может означать предложение скидки или распродажи , а также:
- Посетитель с лид-магнитом должен зарегистрироваться на сайте. Информация, собранная таким образом, поможет вам узнать больше о людях, заинтересованных в вашем предложении.
- Стимул убедить посетителей ответить на пару вопросов в опросе и т.д.
Но что делает предложение достаточно хорошим, чтобы заставить их действовать?
Во-первых, это должно быть четкое обещание.
Ваши посетители не должны думать о том, какую ценность они получают.
Во-вторых, он должен обещать решение одной из ключевых проблем вашей аудитории.
Наконец, ценность должна перевешивать стоимость.
Мы падаем на авторитет
Принимая решения или даже выбирая следующий лучший поступок, мы склонны следовать тому, что говорят или делают люди, которых мы считаем авторитетными.
Но важно установить чей-то авторитет на основе сигналов, которые мы с ним ассоциируем.
В своей книге Влияние Роберт Чалдини перечисляет некоторые из наиболее распространенных:
- Впечатляющие должности
- Дорогая одежда
- Роскошные автомобили или другое имущество
Нил Патель в своей статье «Как я потратил 162 301,42 доллара на одежду и сделал меня 69 долларов».2,500 » объясняет, что «Люди верят тому, что видят». Если люди думают, что вы выглядите успешным, в их глазах вы успешны». И он доказывает, что инвестиции в успешный образ окупятся.
Когда дело доходит до онлайн-маркетинга, эти сигналы включают большое количество подписчиков в социальных сетях, предыдущие публикации на авторитетных сайтах и так далее. Исходя из этих сигналов, мы часто предпринимаем действия, основанные на инструкциях или рекомендациях властей. И многие эксперименты доказали, что мы готовы выйти за рамки привычного.
Эти сигналы заставляют нас уважать и подчиняться людям, которых мы считаем авторитетными, больше, чем в других обстоятельствах. Поэтому, чтобы повысить эффективность вашего маркетинга, вы должны сосредоточиться на разработке авторитетных сигналов, которые распознает ваша аудитория.
Любопытство заставляет нас слушать
Одна из самых больших маркетинговых задач сегодня — привлечь внимание посетителей и заставить их слушать. Один из способов добиться этого — нацелиться на то, что известно как пробел любопытства.
Этот термин был впервые введен Джорджем Лёвенштейном и относится к нашей глубинной потребности заполнить любые пробелы в наших знаниях.
И психологический механизм, стоящий за этим, на самом деле довольно прост: когда мы понимаем, что чего-то не знаем, мы немедленно чувствуем необходимость найти эту недостающую часть информации.
В маркетинге это поведение наиболее полезно при написании заголовков и обновлений в социальных сетях.
Возьмем, к примеру, Upworthy — на сайте представлены в основном заголовки из любопытства, которые в среднем получают на 152 % больше лайков на Facebook, чем заголовки с других сайтов.
Если вы хотите найти несколько хороших примеров письма, вызывающего любопытство, загляните в блог и информационные бюллетени Брайана Дина. Мне нравится его стиль Барни Стинсона: подожди, подожди, подожди… и бум! Он выходит с решением. Самое замечательное в этом то, что иногда его решение может быть тривиальным и простым.
Конечно, вам не нужно менять жизнь людей с каждой рассылкой – и вы не можете. Скажите, что вам нужно сказать; если ваш контент основан на любопытстве, каждое слово будет услышано.
Слова влияют на нас
Наконец, слова, которые вы используете в маркетинговых кампаниях, также могут влиять на поведение вашей аудитории.
Такие слова, как вы , бесплатно , или потому что побуждают пользователей к действию:
- Вы создаете личную связь
- Бесплатно Предлагает поощрение и поддерживает интерес посетителей
- Потому что дает причину, и это часто требуется посетителям для совершения действия (как подтверждено исследованиями)
В прошлом году мы провели исследование, чтобы выяснить, какие прилагательные чаще всего используются рекламодателями AdWords. Оказывается, такие слова, как бесплатно , дешево , или новый возглавляют список, причем количество первых значительно превосходит остальные.
Что эта информация дает нам с точки зрения маркетинга?
Обратите внимание на призывы к действию и дважды подумайте над текстом объявления — все небольшие сообщения и сообщения, побуждающие пользователя к действию, должны проверяться дважды.
И, конечно же, не забывайте об A/B-тестировании. Даже опытным маркетологам сложно предсказать результаты, которые принесет каждая копия.
Ознакомьтесь со статьей Стивена Макдональда и поразительными результатами его CTA A/B-тестирования: «Теперь в два раза больше людей посещало форму, когда мы добавили ощущение срочности в CTA-копию и использовали «начать» вместо «получить». . Думаю об этом! Всего одно слово имело огромное значение.
Заключение
Маркетинг влияния, контент-маркетинг, A/B-тестирование лучших CTA — вы уже делаете это. Но в следующий раз, когда вы будете разрабатывать форму регистрации или думать о новом предложении, копните немного глубже. Психология может дать представление, которое вам нужно, чтобы лучше понять, что заставляет вашу аудиторию нажимать, регистрироваться или покупать.
Кредиты изображений
Изображение: Изображение от Olga Andrienko
Подписка экономиста: Danariely.
com, используется с письменного разрешения
Charts: Screenshot Screenshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Screshot Scresshot On Entryformally In Entry. .com
Категория Цифровая реклама
Психология маркетинга: в сознании потребителя
По данным 2018 г. Согласно опросу Forbes , в котором приняли участие 1628 миллениалов и 906 представителей поколения X, около 60% миллениалов предпочитают покупать товары, которые отражают их индивидуальность. Рекламируя товары и услуги, маркетологи с психологическим образованием могут лучше взаимодействовать с клиентами из разных поколений, чтобы развивать свои бренды. То, что нравится миллениалам, не обязательно понравится поколению Z.
Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с инфографикой ниже, созданной онлайн-степенью бакалавра искусств в области психологии Университета Мэривилля и онлайн-степенью бакалавра наук в области маркетинга.
Добавьте эту инфографику на свой сайт
Подробнее об университете Мэривилля степень бакалавра психологии онлайн
< /a>Потребители хотят связи
Прежде чем маркетологи смогут применять психологические принципы и тактики для установления контакта с потребителями, важно понять, кто они, что они ценят и куда они направляются.
Американские потребители сегодня
Поколение X составляет 65 миллионов человек в населении США в 2020 году.
Они тратят на 11% больше, чем бумеры, и на 33% больше, чем миллениалы. Они также могут стать самым богатым поколением в течение нескольких лет.
Миллениалы составляют 82 миллиона человек в населении США, и они ежегодно тратят 600 миллиардов долларов. В среднем их собственный капитал составляет 8000 долларов.
Поколение Z немного крупнее миллениалов: по состоянию на 2020 год в США проживало 86 миллионов человек. Их покупательная способность составляет 44 миллиарда долларов, и они отдают приоритет зарабатыванию денег и успешной карьере.
Что маркетологи должны знать о потребительских предпочтениях
Представители поколения X ценят ценность, с большей вероятностью проявляют лояльность к бренду и чаще покупают товары, которые приносят пользу обществу или окружающей среде. Они также предпочитают общение по электронной почте с брендами. Представители поколения X используют купоны, полученные по почте, и активно участвуют в программах вознаграждений.
Миллениалы на 13% чаще, чем представители поколения X, делятся своими покупками в социальных сетях.
Они также предпочитают тратить деньги на опыт, а не на материальные вещи, и любят пробовать новые бренды. Миллениалы больше доверяют слухам и отзывам о продуктах, а также ценят персонализацию в рекламе компании.
Представители поколения Z внимательно следят за рекомендациями влиятельных лиц в социальных сетях, наслаждаются опытом в магазине и предпочитают расплачиваться с помощью своих телефонов или носимых устройств. Они также финансово консервативны, не склонны к риску и менее склонны брать крупные долги. Кроме того, представители поколения Z предпочитают бонусные программы, предлагающие бесплатную доставку.
10 принципов психологии маркетинга
Психология маркетинга — это практика включения психологических принципов в маркетинговые кампании. Маркетологи с психологическим образованием лучше понимают человеческий разум и могут создавать контент и стратегии, которые находят отклик у потребителей.
Прайминг
Прайминг возникает, когда воздействие одного стимула влияет на реакцию человека на другой стимул.
Взаимность
Взаимность возникает, когда получение чего-то вызывает желание дать что-то взамен.
Социальное доказательство
Социальное доказательство возникает, когда люди перенимают убеждения или действия доверенных лиц.
Эффект приманки
Эффект приманки использует одну цену, чтобы побудить покупателей выбрать более дорогой вариант.
Привязка
При привязке цена устанавливается для продукта или услуги, а затем предлагается более низкая цена продажи, чтобы создать ощущение ценности.
Дефицит
Дефицит возникает, когда предложение редкого продукта или возможности увеличивает его ценность.
Феномен Баадера-Майнхоф
Феномен Баадера-Майнхоф представляет продукт, который появляется в различных контекстах и средах, создавая иллюзию того, что он повсюду.
Дословный эффект
Дословный эффект возникает, когда люди запоминают темы и простые сообщения, а не конкретные детали.
Кластеризация
Кластеризация возникает, когда люди группируют связанную информацию вместе, чтобы помочь им сохранить информацию в своей кратковременной памяти.
Неприятие потери
Неприятие потери — это тактика, которая взывает к восприимчивости человека и не любит терять то, что у него уже есть.
Внутренний анализ рынка как профессия
Аналитики по исследованию рынка тесно сотрудничают с маркетологами, чтобы руководить маркетинговыми кампаниями и стратегиями. Опыт психологии является большим преимуществом для тех, кто в этой роли.
Карьерный профиль: Аналитик по маркетинговым исследованиям
В обязанности аналитика по маркетинговым исследованиям входит отслеживание и прогнозирование тенденций маркетинга и продаж; измерение рентабельности маркетинговых кампаний; создание и оценка методов сбора данных о клиентах и потенциальных клиентах; и сбор данных о конкурентах, потребителях и рыночных условиях. Они также включают использование программного обеспечения для анализа данных; создание таблиц, графиков и письменных отчетов; представление результатов клиентам и руководству.
Ожидается, что с 2018 по 2028 год количество рабочих мест в этой должности возрастет на 20%, что намного быстрее, чем средний прогноз по работе. 2019средняя зарплата аналитика рынка составляла 63 790 долларов.
Преимущества психологического образования
Маркетологи с психологическим образованием обладают уникальным пониманием «почему» этих данных. Это включает в себя понимание того, как реклама влияет на поведение потребителей, как оптимизировать рекламную кампанию и как представлять кампании в разных форматах и на разных носителях. Маркетологи с психологическим образованием также обладают исключительным пониманием принципов разработки исследования или опроса, передовой методологии исследования и прикладной статистики.
Понимание информационно-пропагандистской деятельности
По мере того, как потребители разных поколений формируют свои покупательские предпочтения, брендам необходимо будет адаптировать свои сообщения. Аналитики маркетинговых исследований будут играть ключевую роль в информировании потребителей о предпочтениях и помощи маркетологам в создании персонализированного сообщения.