Переговоры: психологические аспекты
Переговоры — это практически любой процесс достижения договорённостей. Что важно учитывать при планировании, подготовке и проведении переговоров? К чему необходимо быть готовым?Итак, при планировании важно учитывать место, время, продолжительность переговорного процесса. При подготовке — повестку, состав участников, их статус и комфортность условий. При проведении переговоров самое важное — это сила переговорной позиции, особенности поведения и стиль переговорного процесса.
Что такое переговоры?
С точки зрения транзактного анализа способность договариваться доступна только в положении «взрослый — взрослый». Взрослая позиция одной из сторон в переговорах в конце концов должна привести во взрослое состояние противоположную сторону из позиции «ребёнка» или «родителя» (манипуляции или давление происходят именно из этих позиций). Взрослое поведение помогает противостоять манипуляциям. Капризы долго продолжаться не могут, так как у «ребёнка» ограниченный ресурс сили терпения.
А диктат «родителя» вообще неуместен в переговорном процессе.
Переговорный процесс
Переговорный процесс приводит к результату, если иметь чётко поставленную цель и критерии её достижения. В случае их отсутствия скорее всего придётся соглашаться на условия противоположной стороны. Наличие плана А и Б, если что-то пойдёт не так, позволит отстоять хотя бы минимально приемлемую позицию. Это придаёт уверенность, отсутствие которой считывается другой стороной и дорого обходится. Сценарий и распределение ролей тоже придают вес, уверенность и динамизм переговорному процессу и команде. Важно распределить функционал. Даже если переговоры проводит один человек, необходимо учитывать содержание, фиксировать основные моменты на бумаге, следить за взаимодействием команды с другой стороны стола переговоров и даже считывать телесные и эмоциональные маркеры, которые говорят иногда на много больше, чем слова.
Стол переговоров
Важно знать место переговоров, чтобы приехать заранее и «разметить территорию».
Походу дополнить сценарий схемой рассадки участников. Это так называемая психогеография. Опытные переговорщики стараются ещё до начала переговоров занять за столом наиболее выгодную позицию, если это не определено протоколом изначально. Лидерство в этом вопросе даёт исходное преимущество и добавляет уверенности.
Статус переговоров
При планировании и подготовке переговоров важно уточнить и согласовать статусы представителей сторон. Если на переговоры к первому лицу посылают заместителя или сотрудника более низкого уровня иерархии, то это исходно неравновесное состояние, и либо переговоры будут носить промежуточный характер, либо это вообще другой сценарий. Договориться так не получиться, если у другой стороны нет достаточных полномочий. Чем выше статус переговоров, тем больше в них формальностей: таблички с фамилиями для рассадки, регламент, ведение протокола и подписание договора или соглашения о намерениях. Интересно, что совпадение статусов ещё раз подтверждает, что договориться могут только равные.
В противном случае это просто трансляция чужой позиции. См. пример № 1.
Сила переговорной позиции
Сила в этом случае — выражение образное. На самом деле при сильной переговорной позиции противоположная сторона соглашается на предложение на максимально выгодных для себя условиях. Хотя бывают ситуации, когда сила переговорной позиции заключается в возможности в любой момент встать и уйти из-за стола переговоров. Например, при неприемлемом предложении или нарушении деловой этики. См. пример № 2.
Особенности поведения
Знание типологии личности и другие психологические знания, конечно, очень полезны. Тем не менее важно понимать: переговоры — это прежде всего коммуникация, и все люди разные. Например, люди по-разному говорят «да» и «нет».
В модели PAEI Ицхака Адизеса есть четыре роли руководителя: производитель результатов (Р), администратор (А), предприниматель (Е) и интегратор (I).
Все они по-разному выражают своё согласие и несогласие, хотя пользуются при этом одними и теми же словами и звуками. Знание этих особенностей по-могает достижению взаимо-понимания.
Отношение ко времени
Очень важен фактор как хронометрического времени, так и его производных в виде скорости изложения или временного давления. Как только вас начинают торопить с принятием решения, берите паузу. Во-первых, это будет взвешенное решение. А во-вторых, вы проверите, насколько манипулятивно ведёт себя противоположная сторона переговоров. Глядя на приведённую ниже таблицу, вы наверняка вспомните примеры из своего опыта переговоров.
Как войти в контакт?
Навык установления и поддержания необходимого уровня контакта приводит к самому существенному фактору для эффективности и результативности переговоров — доверию, оборотная сторона которого — ответственность. Раньше в России было такое понятие: «слово купеческое». И достаточно было ударить по рукам в знак достижения согласия без всяких договоров на бумаге.
С учётом выше перечисленных факторов в модели «Ясность —мотивация — ответственность» технологически переговоры, как и любая деловая коммуникация, проходит по алгоритму достижения необходимой и достаточной ясности. По факту наличия ясности практически автоматически возникает мотивация, которая приводит к распределению ответственности между участниками переговоров.
Роль эмоций в переговорах
Умение распознавать свои и считывать чужие эмоции, анализировать причины их возникновения, осознанно трансформировать возникающие эмоции в наиболее уместные в данный момент помогает управлять собой и другими. Эмоции — это более древний механизм регулирования жизнедеятельности, чем мысли. Речь эволюционно появилась значительно позже. Практическиу всех культур базовые эмоции радости, гнева, удивления, страха, отвращения выражаются практически одинаково.
Опытный переговорщик управляет своими эмоциями и следит за проявлением эмоций окружающих. Эмоции могут подтверждать слова, а могут выражать что-то отличное от смысла произносимого собеседником. Это богатый материал для разработки стратегии и тактики ведения переговоров. См. пример № 3.
Кросс-культурные особенности
В случае переговоров с иностранцами, представителями других культур и конфессий очень важно максимально учесть особенности их менталитета и пригласить профессионального переводчика. Сценариев может быть достаточно большое количество. И лучше продумать их заранее, так как в каждой культуре своё отношение к перечисленным выше параметрам. Это повысит эффективность переговоров и поможет достичь наилучшего результата.См. пример № 4.
Философия переговоров
Тем, кто считает, что переговоры похожи на военные действия, нужно помнить, что нам нужны живые партнёры и клиенты. В долгосрочной перспективе именно взаимовыгодные договорённости обеспечивают сотрудничество, а взрослые люди способны передоговориться, а не вести военные действия, если что-то пошло не так.
Часто в противостоянии вообще невозможно найти решение и договориться. В этом случае единственное решение — это компромисс, то есть ни та ни другая сторона полностью не достигает в результате переговоров поставленных целей. В плоскости противостояния взаимовыгодных решений нет, их надо искать для достижения консенсуса, то есть для позиции «выиграл — выиграл» важно выйти из ситуации прямого столкновения интересов в поиск приемлемых и непротиворечивых условий, посмотреть на ситуацию «с высоты птичьего полёта».
Психологические основы ведения переговоров с преступниками
В современных условиях сотрудникам правоохранительных органов нередко приходится вести переговоры с преступниками. Их цель — правомерное психологическое воздействие. Переговоры с преступниками и их психологическое обеспечение основываются на ряде нормативно-правовых источников, как на уровне федеральных законов, так и подзаконных актов.
Переговоры — ненасильственный способ борьбы с преступностью, основанный на законе, нравственности, психологии и представляющий собой диалог с преступниками (преступными организациями, обществами, группами) в целях склонения их к отказу от дальнейшей преступной деятельности, а также активного содействия раскрытию и расследованию преступлений, розыску и задержанию совершивших их лиц, устранению причиненного вреда, получения оперативной и криминалистически значимой информации
Обеспечение личной безопасности переговорщиков является важнейшей задачей лиц, осуществляющих руководство переговорной деятельностью в экстремальных условиях.
Ведение переговоров с преступниками — тяжелый напряженный труд. Международная практика выявила особый стресс — «стресс переговорщика», который вызывается нервным переутомлением. В этой связи необходима реализация мероприятий по психологической поддержке переговорщиков, восстановлению их психического и физического здоровья. В Законе «О борьбе с терроризмом» подчеркнуто, что к ведению переговоров с террористами допускаются только лица, специально уполномоченные руководителем оперативного штаба по управлению контртеррористической операцией (п. 1 ст. 14). Группа переговорщиков состоит из руководителя переговорщиков (их число определяется в зависимости от особенностей криминальной ситуации), консультанта-психолога, оперативных работников, обеспечивающих взаимодействие группы с другими подразделениями, задействованными в операции, переводчиков. Переговорщики подбираются на добровольной основе с учетом личных и профессиональных качеств из числа сотрудников, владеющих даром убеждения, отличающихся самообладанием, эмоциональностью, быстротой реакции, наличием необходимых интеллектуальных, коммуникативных, характерологических задатков, гуманных побуждений.
Они должны обладать достаточными знаниями в области психологии и педагогики, пройти специальную подготовку. В органах внутренних дел должны выделяться прошедшие подготовку сотрудники, способные до прибытия группы переговоров вступать в диалог и устанавливать полезные психологические контакты с лицами, совершающими преступление.
Стратегия и тактика переговоров строятся путем достижения соглашений, компромиссов, ведущих к цели без потерь в людях. Линия переговоров со стороны сил правопорядка ориентируется на установление психологического контакта, достижение конструктивных взаимоотношений, оказания психологического влияния с целью изменения поведения преступников. Арсенал психологических методов и приемов включает убеждение, внушение (вербальное и невербальное), стимулирование, психологическое давление, логическую аргументацию, обращение к эмоционально-волевой сфере.
Поскольку многие террористические акции совершаются группой лиц, важно разобраться с индивидуальными психологическими особенностями каждого участника группы, во взаимоотношениях между членами группы, использовать имеющиеся в их среде конфликты, нейтрализовать тех, кто занимает наиболее агрессивную позицию.
Анализ психологических особенностей взаимоотношений, возникающих между террористами и их жертвами, выявил так называемый «стокгольмский синдром», который выражается в постепенном возникновении чувства взаимной симпатии. Положительная сторона синдрома — снижение опасности посягательств на жизнь и здоровье жертв преступления, увеличение возможности их освобождения преступниками. Отрицательная — использование террористами жертв преступления для оказания воздействия на органы правопорядка (дезинформация и др.).
Есть два характерных периода ведения переговоров: 1) первоначальный и 2) последующий. Наиболее сложен с психологической точки зрения первоначальный период переговоров. Наиболее правильной тактической линией в нем является демонстрирование психологической устойчивости, снятие эмоционального напряжения, затягивание переговоров с тем, чтобы выиграть время для выяснении и изучения личности и группы преступников, всестороннего уточнения всех обстоятельств криминальной ситуации, наращивания, развертывания и подготовки сил.
Главное — не растеряться, не становиться на путь панических обещаний, успокоить сторону, выдвигающую незаконные требования, ввести разговор в русло длительного обсуждения. Психологическое обеспечение этого периода переговоров с преступниками предполагает использование технологий установления психологического контакта с лицами, совершающими преступление, составление их психологического портрета, разработка на этой основе сценария дальнейших действий.
Второй период ведения переговоров с преступниками связан с рассмотрением конкретных требований или условий, которые выдвигают преступники, и внесением логических элементов в переговоры. Сам этот факт в значительной степени предопределяет известную пассивность позиции преступников, ибо им приходится рассматривать различные варианты предлагаемых решений. Положение подчас усугубляется тем, что преступники (особенно лица, захватившие заложников, продолжают «психологическую атаку», навязывают тактику «митингового» обсуждения, создают трудности в конкретном рассмотрении предмета переговоров.
Наиболее оправдавшим себя контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя (посредника) для обсуждения в более спокойной обстановке выдвинутых ими условий. Важен перехват у преступников инициативы в диалоге. Главным доводом во всех переговорах, связанных с захватом заложников, должна быть постоянно подчеркиваемая в различной интерпретации мысль о том, что диалог с преступниками имеет смысл лишь в том случае, если они гарантируют жизнь и здоровье заложникам. В противном случае применение силы закона является правомерным, вплоть до использования оружия на поражение. На протяжении всего времени переговоров необходимо поддерживать у преступников убеждение в возможном удовлетворении их требований, чтобы удержать их от насилия по отношению к заложникам или от завершения ими других преступных намерений. Надо постоянно иметь в виду возможность уменьшения числа заложников, в первую очередь женщин, детей, больных и пожилых людей, используя для этого все поводы.
Каждый освобожденный заложник — успех, достигнутый переговорщиками.
Если преступники продолжают выдвигать противоправные и неприемлемые требования и переговоры заходят в «тупик», то используется технология переговоров «для прикрытия» (оперативная игра). Суть их — продолжение диалога с преступниками для создания ситуации, при которой можно наиболее эффективно и безопасно осуществить операцию силового пресечения преступных действий. Вести подобные переговоры надо так, чтобы преступники не почувствовали изменения тональности диалога, не догадались о принятом решении подавить их силой.
Психология переговоров, объяснение
Источник: Free-Photos, heblo и Chickenonline/Pixabay (Модификации: Араш Эмамзаде)
Переговоры составляют большую часть жизни.
Например, вы договариваетесь с начальником о более высокой зарплате или более справедливом распределении рабочей нагрузки, с автосалоном или продавцом жилья о лучшей цене и, что самое сложное, с малышом о поедании брокколи.
Переговоры ведутся и между бизнесом и политическими партиями, но, разумеется, эти группы представлены физическими лицами. Например, «Иранская ядерная сделка» стала результатом серии интенсивных переговоров между представителями Ирана, США, Великобритании, России, Германии, Франции и Китая.
Точно так же экономические санкции Трампа против Ирана и его стратегия максимального давления, которая могла включать убийство майора Сулеймани и потенциальное сотрудничество с Израилем в убийстве ученого-ядерщика Фахризаде в ноябре, предположительно были направлены на то, чтобы заставить представителей Ирана приехать в стол переговоров.
В начале 2020 года, когда напряженность в отношениях между Ираном и США накалялась, Трамп написал в Твиттере: «Иран никогда не выигрывал войны, но никогда не проигрывал переговоры!» Это правда? Можно ли выиграть все переговоры? В сегодняшней статье я рассматриваю психологию переговоров.
Что такое переговоры?
Что означает переговоры? Переговоры относятся к обсуждениям между сторонами, которые имеют противоположные (но также некоторые общие) предпочтения и интересы, с целью достижения соглашения по важным вопросам.
Таким образом, переговоры — это «совместный процесс принятия решений, включающий интерактивное общение» (стр. 1080). 1
Ведение переговоров означает выбор пути общения (не насилия или войны) для достижения соглашения и получения желаемого.
Столкнувшись с межличностным конфликтом, мы можем, в зависимости от нашего стиля управления конфликтом , выбрать один из пяти подходов к переговорам (см. рис. 1): 2
- Соревнование или доминирование другой стороны ты проиграл).
- Избегание (мы оба проигрываем).
- Угодить или угодить другому (я проигрываю, ты выигрываешь).
- Сотрудничество или интеграция (выиграли вы и я).
- Компромисс (что-то мы выигрываем, что-то проигрываем).
Источник: Араш Эмамзаде (адаптировано из Рахима, 1983 г.)
Мы с большей вероятностью выберем приспособление и сотрудничество, если высоко ценим отношения; мы выбираем избегание и конкуренцию, когда мы этого не делаем.
Когда ситуация обладает «интегративным потенциалом», то есть возможностью обоюдного выигрыша, обе стороны с большей вероятностью будут работать вместе и участвовать в решении проблем. По сравнению с компромиссом беспроигрышные соглашения обычно «более длительны и выгодны для отношений между сторонами» (стр. 536). 3
Успех переговоров зависит от множества факторов: интересов сторон, законности и справедливости предложения, наличия и продвижения доверительных отношений, наличия других вариантов, удовлетворяющих интересы обеих сторон, хороших альтернатив (если переговоры не увенчались успехом), сила приверженности каждой стороны соглашению и характер самого общения — независимо от того, выбирает ли кто-то «угрожать или соглашаться, проводить совместный мозговой штурм или предъявлять твердые требования, молчаливо делать предположения об интересах или задавать вопросы исследовать их более глубоко».
Как вести переговоры?
Итак, как мы можем увеличить вероятность того, что переговоры будут успешными?
Исследования психологии переговоров выявили несколько важных принципов.
Согласно Фишеру и Юри, успешные переговоры происходят, когда мы фокусируемся на интересах , проблемах , создаем множество вариантов и используем объективных критериев :
1. Концентрируемся на интересах, а не на позициях: Позиционное торг неэффективен, способствует чрезмерной приверженности каждой стороны своей первоначальной позиции и часто приводит к гневу и обиде. Настоящие проблемы часто связаны не с позициями, а с конфликтами «между потребностями, желаниями, опасениями и страхами каждой стороны» (с. 40). 4 Например, сложный конфликт между вами и застройщиком по соседству может быть вызван вашей потребностью в тишине, а застройщику — деньгами.
2. Сконцентрируйтесь на проблеме, а не на людях: Когда вы сосредотачиваетесь на поиске решения проблемы, а не на победе над противником, эго вряд ли будет мешать. Но в ситуациях, когда вам нужно сосредоточиться на людях, старайтесь ценить их вклад, воспринимайте их как партнеров (а не противников), уважайте их автономию и статус и помните о ролях, которые они (и вы) играете.
переговоры. 5
3. Изучите различные варианты: Поскольку принятие решений в присутствии оппонента или поиск только одного (идеального) решения затрудняет творчество, выделите некоторое время, чтобы найти множество взаимовыгодных решений. до работаем над достижением соглашения. 4
4. Используйте объективные критерии: Чтобы переговорщик не получил выгодных результатов просто за свое упрямство, убедитесь, что окончательное соглашение отражает объективный стандарт, который не зависит только от воли сторон. 4
Как видно, описанный выше метод, названный принципиальными переговорами , не особенно связан с позиционным торгом (например, жесткий торг и мягкий торг) или характером отношений между участниками переговоров (например, доверие против , недоверие, дружба против враждебности). Наоборот, принципиальные переговоры побуждают участников видеть себя совместно решающими проблемы, которые пытаются выбрать решения из множества взаимовыгодных вариантов.
Заключение
В Трамп: искусство заключать сделки — его вторая любимая книга после Библии — Трамп утверждает, что любит заключать сделки и у него это очень хорошо получается. Но Трамп, похоже, является переговорщиком, который выигрывает и проигрывает, и до сих пор его агрессивная тактика не смогла усадить Иран за стол переговоров и, возможно, только усугубила ситуацию. У Байдена может быть больше шансов.
Несмотря на это, когда ставки были высоки (например, Кубинский ракетный кризис), успешные переговоры имели огромное значение. Как пишет Фредрик Стэнтон, «каждые успешные переговоры — это… подтверждение того, что конфликт не является неизбежным результатом столкновения интересов». 6
То же самое относится и к неполитическим переговорам. Вам не нужно игнорировать свои интересы, чтобы избежать высококонфликтных отношений. Вам просто нужно научиться успешно вести переговоры и применить свои знания на практике.
Психология переговоров | UChicago
Чикагский университетКурсы
| Лично Узнайте, как использовать эффективные стратегии ведения переговоров, используя данные вашего личного опыта, чтобы уверенно ориентироваться в сложностях межличностного поведения.
Краткий обзор
- Регистрация
- Продолжительность
- 2 дня
- Формат
- Лично
- Инвестиции
3500 долларов
Предстоящие даты
Свяжитесь с нами
Идет загрузка…
Практикуйте тактику ведения переговоров, основанную на передовых принципах поведенческой науки. В ходе этого двухдневного курса вы научитесь методам повышения уверенности в себе, ориентируясь в сложных взаимодействиях и договариваясь о лучших результатах.
Видео URL
Переговоры происходят во всех сферах жизни: личных, профессиональных и политических. Каким бы повсеместным ни был переговорный процесс, его часто неправильно понимают, иногда боятся и всегда можно улучшить.
Познакомьтесь с инструктором
Боаз Кейсар, профессор психологии Уильяма Бентона в Чикагском университете, десятилетиями занимался международными исследованиями того, как люди общаются, ведут переговоры и принимают решения.
В течение двух дней он научит вас лучше вести переговоры, используя свои обширные знания об основных принципах человеческого взаимодействия. Вы будете практиковать ряд методов, основанных на науке о поведении, и получите инструменты, чтобы стать эффективным и уверенным переговорщиком.
Хотите стать лучшим переговорщиком? Изучайте науку
Член Отделения социальных наук — сообщества ученых, неизменно входящих в десятку лучших исследовательских институтов в области социальных наук в мире — профессор Боаз Кейсар возглавляет исследования, раскрывающие взаимосвязь между коммуникацией, принятием решений, переговорами и мышлением. . Основываясь на этой всемирно признанной стипендии и своем популярном университетском курсе «Психология переговоров», он переосмыслил свой опыт для профессионалов на каждом этапе карьеры.
Цели обучения
После завершения этого курса вы сможете:
- Эффективно готовиться к переговорам, определяя интересы, расставляя приоритеты, планируя стратегии и оценивая альтернативы
- Приходите к более удовлетворительным соглашениям, научившись выявлять и преодолевать психологические барьеры и поведение по умолчанию, которые снижают сотрудничество
- Укрепляйте доверие и используйте взаимность, чтобы сотрудничать и расширять круг переговоров
- Определите возможности компромисса, чтобы создать большую ценность
- Ведите переговоры более уверенно и убедительно
- Получить сертификат об окончании
Ведите переговоры уверенно
Разработайте ряд приемов ведения переговоров, основанных на психологических данных, и приобретите практические навыки, необходимые для уверенного ведения переговоров.
Настоящая психология. Настоящие переговоры. Реальные результаты карьеры.
В этом курсе используется уникальный подход к переговорам посредством применения принципов поведенческой науки. Участники будут практиковаться в симуляции переговоров, узнают, как переформулировать сценарии в виде совместных упражнений по решению проблем, а также узнают о важной роли развития долгосрочных отношений, что в конечном итоге обретет уверенность в поиске заключенных соглашений для улучшения будущих результатов для себя и других.
Участники будут разыгрывать переговоры, отрабатывая важные навыки и получая пользу от более глубокого понимания науки о поведении. Важно отметить, что вы получите данные о процессе и результатах, чтобы учиться на своем собственном опыте, а также на опыте других в этом курсе. Курс будет проходить в кампусе Гайд-парка на форуме Дэвида Рубинштейна, объекте, спроектированном специально для преподавателей Калифорнийского университета в Чикаго как физическое выражение академического характера Университета Чикаго и репрезентативное по качеству и количеству требований факультета к пространству и дизайну.
Регистрация на курс
Если вы являетесь профессионалом в начале или в середине карьеры, стремящимся к более глубокому пониманию основных психологических принципов, которые влияют на ежедневные переговоры, тогда курс «Психология переговоров» в Чикагском университете может быть тем опытом, который вам нужен. Очный формат курса поможет развить понимание и навыки на вынос, поскольку вы активно учитесь и делитесь знаниями с профессиональными коллегами.
Для регистрации не требуются предварительные условия или подача заявления.
10 лучших наборов навыков
Способность эффективно вести переговоры входит в десятку основных навыков, способствующих трудоустройству и карьерному росту во всем мире. По данным Forbes, анализ и понимание межличностных взаимодействий, заимствованные из области науки о поведении, являются жизненно важными навыками межличностного общения, оказывающими влияние на ведущие отрасли во всем мире. Учреждения и правительства зависят от этих идей для достижения лучших результатов.