Психология влияния книги: Читать онлайн «Психология влияния. 7-е расширенное издание», Роберт Чалдини – Литрес

Содержание

Читать онлайн «Психология влияния. 7-е расширенное издание», Роберт Чалдини – Литрес

Эта книга посвящается Крису

Robert B. Cialdini

INFLUENCE. THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION

Published by arrangement with HarperBusiness, an imprint of HarperCollins Publishers.

В оформлении обложки использована иллюстрация:

Kartick dutta artist / Shutterstock.com

Используется по лицензии от Shutterstock.com

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

• Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

• Успешные переговоры по методике «отказ – отступление» – см. главу 2

• Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2

• «Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3

• Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

• Как манипулировать совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

• Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4

• Как правильно просить о помощи – см. главу 4

• Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4

• «Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

• Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5

• Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6

• Мгновенное влияние – см. главу 7

Отзывы

«Если бы меня спросили, какую книгу прочитать, чтобы стать более эффективным в ведении бизнеса и жизни в целом, я бы выбрала “Как научиться убеждать и добиваться успеха”. Это тур де форс^[1], который Чалдини невероятным образом сделал еще более удивительным».
– Кэти Милкман, профессор Уортонской школы, ведущая подкаста «Выбор» и автор книги «Как измениться»

«Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, “Как научиться убеждать и добиваться успеха” предлагает научно проверенные принципы, которые помогут изменить вашу жизнь».
– Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской программы международных переговоров и автор книги «Переговоры, не подлежащие обсуждению»

«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” полностью заслуживает статуса идеальной книги на данную тему. Благодаря этому переработанному изданию я многому научился. И вы тоже научитесь».
– Тим Харфорд, автор книги «Детектив данных»

«Приготовьтесь быть ослепленными. Боб Чалдини – крестный отец влияния, а оригинальная версия этой книги уже стала классикой. Независимо от того, пытаетесь ли вы повлиять сами или понять, как другие влияют на вас, данная книга покажет вам, как это сделать».

– Джона Бергер, профессор Уортонской школы и автор книги «Заразный» и «Катализатор»

«Замечательно переработанная и дополненная версия. “Как научиться убеждать и добиваться успеха” осталась блестяще написанным трактатом об основополагающих принципах человеческого поведения, в который добавили актуальные новые инструменты».
– Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Высшей школе бизнеса Стэнфорда и автор книги «Власть: почему у одних людей она есть, а у других нет»

«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – современная бизнес-классика, оказавшая глубокое влияние на области маркетинга и психологии. Новая версия Роберта Чалдини сделала блестящую книгу еще лучше, дополнив ее глубокими идеями и примерами».

– Дори Кларк, автор книги «Изобретая тебя» и руководитель факультета образования в Школе бизнеса Фукуа в Университете Дьюка

«Новое издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” – настоящий шедевр. Оно одновременно является книгой вне времени и заслуживает немедленного прочтения».
– Джо Полан, основатель Genius Network

«Прочитать “Как научиться убеждать и добиваться успеха” я настоятельно советую всем, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто обязательное чтение в каноне психологии и поведенческих финансов».

– Барри Ритхольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

«Чалдини сделал классику еще лучше. Обновленное издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” еще раз подтвердило свой статус одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения просто потрясающие».
– Дэниел Г. Пинк, автор книг «Драйв» и «Продавать – это по-человечески»

«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – единственная книга по организационному поведению, которую я порекомендовал своим студентам в Стэнфорде за последние двадцать пять лет. Студентам она действительно нравится, и спустя годы они восхищаются тем, насколько она помогала им на протяжении всей карьеры. Новая версия еще более полезна и детализирована. И еще более увлекательна».

– Роберт И. Саттон, профессор Высшей школы бизнеса Стэнфорда и автор семи книг, в том числе бестселлеров по версии «Нью-Йорк Таймс»: «Правило без мудаков», «Хороший босс, плохой босс»

Предисловие

Изначально данная книга была рассчитана на самого широкого читателя, поэтому писалась в неакадемическом, разговорном стиле. Признаюсь, я испытываю некоторый трепет, когда думаю, что мои коллеги-ученые отнесутся к ней как к представителю «популярной» или даже «попсовой» психологии. И меня это беспокоит, потому что, как заметил ученый-юрист Джеймс Бойл, «Вы никогда не встречались с истинной снисходительностью, если не слышали, как ученые произносят слово “популяризатор”». По этой причине во время написания первой версии данной книги большинство моих коллег – социальных психологов – не чувствовали себя в безопасности в профессиональном плане, работая для неакадемической аудитории. Действительно, если бы социальная психология являлась бизнес-компанией, в ней бы непременно имелись отличные подразделения по исследованиям и разработкам, но отсутствовал бы отдел доставки. Мы отправляли только друг другу статьи для академических журналов, поэтому кто-то другой, скорее всего, с ними вряд ли сталкивался и тем более использовал.

К счастью, хотя я и придерживался популярного стиля, ни один из моих страхов не оправдался, и данная книга не получила порицающего звания «попсовой» психологии^[2]. Поэтому в последующих версиях, включая настоящую, я сохранил ее разговорный стиль. И, что еще более важно, хотя мои выводы иллюстрируются и подтверждаются с помощью интервью, цитат и систематических личных наблюдений, они неизменно основаны на правильно проведенных психологических исследованиях^[3].

Комментарии к третьему изданию книги

Придумать концепцию для представления данного переиздания оказалось не самой простой задачей. С одной стороны, в голове у меня вертелась аксиома «Не нужно чинить то, что не сломано». Поэтому никакого желания проводить масштабные преобразования в конструкции книги я не испытывал.

В конце концов, предыдущие версии разошлись тиражом большим, чем я мог себе даже представить, на сорока четырех языках и пережили несколько изданий. В связи с чем моя польская коллега, профессор Вильгельмина Восинская, предложила подтверждающий (но отрезвляющий) комментарий о предполагаемой ценности книги. Она сказала: «Знаешь, Роберт, твоя книга так известна в Польше, что мои студенты думают, будто ты мертв».

С другой стороны, в соответствии с фразой, которую любил мой сицилийский дедушка – «Если вы хотите, чтобы все оставалось как есть, все должно измениться», – потребовалось добавить актуальные обновления [2]. С того момента, как книга была опубликована в последний раз, произошли изменения, которые заслуживают места в новом издании. Во-первых, теперь мы знаем больше, чем раньше, о процессе влияния. Исследования убеждения, соответствия и изменений продвинулись вперед, и новая версия отражает данный прогресс. В дополнение к общему обновлению материала я уделил больше внимания обновленным представлениям о роли влияния в повседневном человеческом взаимодействии. То есть описал, как процесс влияния работает в реальных условиях, а не в лабораторных.

Я также расширил темы на основе отзывов предыдущих читателей, включив в книгу рассказы людей, которые ее прочитали, поняли, как один из принципов работал в их конкретной ситуации, и написали мне. Эти доклады читателей, которые появляются в каждой главе, иллюстрируют, как легко и часто мы становимся жертвами влияния в повседневной жизни. Я хотел бы поблагодарить следующих лиц, которые – либо напрямую, либо через своих преподавателей – предоставили свои рассказы, использованные в прошлых изданиях: Пэт Боббс, Хартнут Бок, Энни Карто, Майкл Конрой, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Джонатан Харрис, Марк Хастингс, Эндайеху Кенди, Карен Клавер, Данута Любница, Джеймс Майклс, Стивен Мойси, Кэти Мюллер, Пол Нейл, Дэн Норрис, Сэм Омар, Алан Дж. Резник, Дэрил Ретцлафф, Джеффри Розенбергер, Джоанна Спичала, Роберт Стаут, Дэн Свифт и Карла Васкс. Особая благодарность тем, кто предоставил отзывы для нового издания: Лауре Кларк, Джейку Эппсу, Хуану Гомесу, Филиппу Джонстону, Паоле, Джо Сент-Джону, Кэрол Томас, Йенсу Траболту, Лукасу Вейману, Анне Вроблевски и Агриме Ядав. Также хочу пригласить читателей представлять аналогичные отчеты для возможной публикации в будущих версиях. Их можно выслать по адресу [email protected]. А более подробную информацию, касающуюся влияния, можно получить на веб-сайте www.InfluenceAtWork.com.

Помимо изменений, которые являются обновленными расширениями ранее существовавших версий, в книге впервые появятся три новых аспекта. Один из них исследует интернет-приложения проверенных тактик социального влияния. Очевидно, что социальные сети и коммерческие сайты усвоили уроки науки убеждения. Поэтому теперь каждая глава включает в себя – в специально созданных электронных ящиках – иллюстрации того, как был осуществлен переход на современные технологии. Вторая новая особенность – расширенное использование сносок. Они содержат ссылки на исследования, упомянутые в тексте, а также цитаты и описания соответствующих работ. А примечания в конце позволяют более подробно изложить рассматриваемые проблемы. Наконец, и это самое важное, я добавил в книгу седьмой универсальный принцип социального влияния – принцип единства. В главе, посвященной единству, я описал, как люди, которых можно убедить в том, что коммуникатор разделяет с ними значимую личную или социальную идентичность, становятся гораздо более восприимчивыми к убедительным призывам коммуникатора.

Введение

Теперь я уже могу спокойно признаться – всю жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей разного рода торговцев, сборщиков средств на всякие нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь немногими руководили нечестные мотивы. Так, у представителей большинства благотворительных организаций намерения оказывались самые благие. Но не это важно.

Я то и дело оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, данный статус заслуженного простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости. Какие факторы заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны, если необходимо добиться чужого согласия? Я хотел знать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклоняют, а выраженную немного по-другому, выполняют. Поэтому, будучи экспериментальным социальным психологом, я начал изучать психологию уступчивости (согласия).

Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я пытался определить, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чужую просьбу.

Сейчас психологи знают многое о таких принципах – каковы они и как работают. Я называю их средствами влияния и расскажу о самых важных в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, насколько бы важной она ни была, недостаточно. Она не позволяла оценить значение изучаемых принципов в мире за пределами университетских стен и студенческого городка. Мне стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, нужно расширить рамки исследований. В том числе обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни применяли подобные принципы ко мне. Они знают, что работает, а что нет. Закон выживания сильнейших подтверждает это. Основа их бизнеса – заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции, а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об упомянутых принципах и используют их, чтобы добиваться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное дилетантское представление, что работает, а что – нет, как многие из нас. Они знают гораздо больше.

Когда я задумался о подобном, я понял: эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я совмещал экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д.

Моя цель состояла в том, чтобы наблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Данная программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, сотрудниками обществ по защите прав потребителей). А иногда сводилась к внимательному изучению письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались способы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п. Однако чаще всего она представляла собой изучение «изнутри» с непосредственным участием, так называемое включенное наблюдение.

Включенное наблюдение – это метод изучения, при котором исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду, становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я проник в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Поэтому большая часть представленной в данной книге информации базируется на моем личном опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить людей сказать «да».

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.

Хотя есть тысячи различных методов заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает действенность методов. И каждому из этих шести принципов я посвятил отдельную главу.

Все они – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита – рассматриваются в свете их воздействия на людей. Я покажу, как мастера добиваться согласия используют огромную силу данных принципов, ловко включая их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.^[4]

В данном издании я упорядочил главы в соответствии с идеями моего коллеги доктора Грегори Найдерта, согласно которым одни принципы более полезны, чем другие, в зависимости от того, какой цели коммуникатор пытается достичь. Исходя из его модели социального влияния «Основные мотивы», в каждый конкретный момент коммуникатор отдает предпочтение именно тем принципам влияния, которые с наибольшей вероятностью помогут ему добиться желаемого.

Например, один из основных мотивов (целей) убеждающего включает в себя культивирование позитивных отношений. Исследования показывают, что сообщения с большей вероятностью окажутся успешными, если получатель для начала отнесется к их носителю положительно. Три из семи принципов влияния – принцип последовательности, принцип взаимного обмена и принцип единства – особенно хорошо подходят для этой задачи.

Когда хорошие отношения уже сложились, приоритетной целью становится снижение неопределенности. Наличие позитивных отношений с коммуникатором необязательно означает, что получатели сообщений дадут согласие. Прежде всего они захотят удостовериться, что любое решение, которое их призывают принять, является мудрым. В подобных обстоятельствах на первый план выходят принципы социального доказательства и авторитета. Когда о выборе хорошо отзываются коллеги или эксперты, это действительно способно сделать его разумным в глазах человека.

Когда позитивное отношение возникло и неопределенность снизилась, главной становится цель мотивирующего действия. Даже если лучший друг предоставит мне убедительное доказательство, что почти все, включая ведущих медицинских экспертов, убеждены в пользе ежедневных физических упражнений, все равно этого может оказаться недостаточно, чтобы заставить меня действовать. Другу лучше дополнительно подключить еще и принципы последовательности и дефицита, например, напомнив мне о том, что когда-то я публично говорил о важности своего здоровья (постоянство) и об уникальных удовольствиях, которые упустил бы, если бы потерял его (дефицит). Вот такое послание, скорее всего, подтолкнет меня от простого решения действовать к реальным шагам, основанным на этом решении, то есть сможет поднять меня утром и отправить в спортзал.

В соответствии с данной последовательностью я и расположил главы в книге. Но я вовсе не полагаю, что именно такая взаимосвязь принципов – единственный вариант для достижения соответствующей цели. Я просто призываю понять, что, если они помогают ее достичь, отказаться от их использования – серьезная ошибка.

Я рассмотрел каждый принцип, исходя из его способности вызывать определенный тип автоматического, неосознанного согласия у людей, то есть готовности сказать «да», не задумываясь. Факты говорят, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность в будущем сделают эту специфическую форму бездумного согласия еще более распространенной. Поэтому для общества крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.

Глава 1

Средства влияния – (мощные) инструменты торговли

Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них.
– Альфред Норт Уайтхед

Простота – это наивысшая утонченность.
– Леонардо да Винчи

В книге представлены многочисленные результаты исследований, которые на первый взгляд могут показаться вам слишком запутанными. Но я объясню их с помощью понимания естественных человеческих тенденций.

Некоторое время назад я столкнулся с одним интересным фактом, прочитав об исследовании, в котором добровольцам давали энергетический напиток, стимулирующий умственную активность. Некоторых добровольцев просили его оплатить по розничной цене (1,89 доллара). Другим сказали, что, поскольку исследователь сделал оптовую закупку, с них причитается всего 0,89 доллара. Затем обеим группам предложили решить как можно больше головоломок за тридцать минут.

Я предполагал, что вторая группа, позитивно мотивированная таким ценовым прорывом, проявит больше стараний и решит больше задач. А вот и нет! Произошло прямо противоположное

[5]. И данный результат напомнил мне о телефонном звонке, который я получил много лет назад.

Мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость, и она хотела, чтобы я как психолог объяснил ей случившееся.

Она рассказала, что долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Дело происходило в пик туристического сезона, когда в магазине появлялось много покупателей, бижутерия была хорошего качества и по приемлемой цене. Тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков – например, привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина – но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям данные изделия, но тоже без особого успеха.

Однажды вечером, впав в отчаяние, перед тем как уехать из города за товаром, она оставила для старшего продавца записку: «Все, что находится в этой витрине, продавайте по цене × ½», надеясь избавиться от залежавшихся украшений, пусть и в убыток себе.

Вернувшись через несколько дней, она в совершеннейшем изумлении узнала, что все распродано. Причем партия разошлась по двойной цене! Потому что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное для нее послание.

Тогда она и позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. Хотя в действительности рассказанная мною история об индюшке принадлежит относительно новой науке – этологии, изучающей поведение животных в естественной среде обитания.

Индюшки – хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их действиях есть нечто странное. Фактически вся их материнская забота вызвана одной вещью – цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша заботится о нем, а если молчит – не замечает его, а иногда и убивает.

Исключительная реакция индюшек на данный звук была драматичным образом проиллюстрирована экспериментом с «фаршированным» хорьком. Для индюшки хорек – естественный враг, при появлении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. Даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Но когда внутрь того же самого чучела вставили небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, мамаша не только спокойно восприняла приближающегося к ней зверька, но и прятала его под себя. Когда же писк прекращался, чучело снова вызывало у птицы отторжение.

1. Тур де форс – от фр. «tour de force», проявление большой силы, ловкий трюк.

2. Как думаете, почему после публикации книги я не столкнулся ни с одним из снисходительно-возмущенных отзывов, обещанных Бойлом (2008), в том числе от самых хищных моих коллег-ученых? Я вижу две основные причины. Во-первых, в отличие от попыток популяризировать социальную науку, которые можно увидеть в статьях в ежедневных газетах, я проанализировал и изучил отдельные научные публикации (сотни из них), на которых и основывал свои заявления и выводы. Во-вторых, вместо того, чтобы продвигать свои собственные исследования или конкретную группу исследований, я стремился продвинуть особый подход к исследованию через экспериментальную поведенческую науку. Что подействовало обезоруживающе на моих коллег – ученых-экспериментаторов, работающих в сфере поведения, и укрепило мое давнее убеждение: люди не топят лодки, в которых они плавают.

3. Увы, поиски в Интернете показали, что я не могу приписать авторство данной проницательной цитаты моему деду. Оно принадлежит его знаменитому соотечественнику Джузеппе Томази ди Лампедуза.

4. Стоит отметить, что я не включил в число семи принципов простое правило материальной заинтересованности: люди хотят получить по максимуму, заплатив по минимуму. Но это упущение не значит, будто я считаю, что желание максимизировать выгоды и минимизировать затраты не имеет значения при принятии нами решений. И у меня нет никаких доказательств того, что мастера добиваться согласия игнорируют силу данного правила. Наоборот, в своих исследованиях я часто наблюдал, как они используют (иногда честно, иногда нет) убедительный подход «Я могу предложить вам хорошую сделку». Я решил не рассматривать правило материальной заинтересованности в книге, потому что рассматриваю его как мотивационную данность, как сам собой разумеющийся фактор, который заслуживает признания, но не подробного описания.

5. Эксперимент с энергетическими напитками проведен Шивом, Кармоном и Ариели (2005). Когда я наткнулся на их статью (и подумал про себя: что это было?), то как раз использовал энергетические напитки, чтобы закончить большой письменный проект с быстро приближающимся дедлайном. До того как я увидел результаты исследования, я бы никогда не подумал, что, покупая напитки по скидке, а именно так я и поступал по возможности, я делаю их для себя менее эффективными.

«Психология влияния» кратко за 20 минут — Обзор книги и 10 отзывов

Книга «Психология влияния». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Читайте краткое содержание — принимайте решение о чтении книги целиком :).

Название:	Психология влияния
Автор книги:	Роберт Чалдини
Жанр:	Психология, Саморазвитие,
Издательство:	БОМБОРА
Год издания:	2022
ISBN:	978-5-699-91991-8
Рейтинг:

Содержание
Автоматическое мышление против реакций
Правило взаимного обмена
Последовательность превыше всего
Принцип социального доказательства
Вызывайте симпатию
Достижение авторитета
Дефицит всегда востребован
Единство с толпой
Борьба с манипуляциями
Оценка собственных решений

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

«Психология влияния» очень кратко 🙂

Вся книга в двух предложениях

👋 10 фактов из книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся» всего за 3 минуты.

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

Год издания: 2022

Объем: 416 стр.

Время прочтения: 26 часов

Как купить книгу?

В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.

Где купить

Давайте попробуем в 10 фактах и 3 задачах разобраться, что представляет собой влияние и причем тут правило взаимного обмена…

Обзор книги «Психология влияния»

👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…

10 фактов из книги «Психология влияния»

Автоматическое решение против реакций

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:

Взаимность.
Обязательность и последовательность.
Социальное доказательство.
Власть и авторитет.
Симпатия.
Дефицит.

Правило взаимного обмена

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Последовательность превыше всего

Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.

Принцип социального доказательства

Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».

Вызывайте симпатию

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Достижение авторитета

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Дефицит всегда востребован

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Единство с толпой

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Борьба с манипуляциями

Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой. Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.

Оценка собственных решений

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»

📕 Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…

📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час?

Есть три способа: 1. Почитать наш обзор в текстовом формате. 2. Послушать подкаст с обзором на ютубе. 3. Овладеть беглым чтением и читать по книге за вечер. Начать учиться скорочтению можно с нашими рабочими тетрадями.

📘 В чем суть книги в одном предложении?

📙 Что такое правило взаимного обмена?

Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.

Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂

Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…

📝 Отзывы о книге Роберта Чалдини Психология влияния

Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂

⬇ ⬇ ⬇

Влияние, новое и расширенное: психология убеждения, Роберт Б. Чалдини, доктор философии, твердый переплет

Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия «Влияние » — это удивительно богатый и увлекательный рассказ о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга». — Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии и автор книг « Думать, быстро и медленно » и « Шум

» должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини». — Анджела Дакворт, автор Выдержка , основатель и генеральный директор Character Lab

«Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше. Я не могу себе представить более увлекательного, более практичного чтения». — Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife

«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или ведении переговоров были на самом высоком уровне имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние . Без него ваша база знаний будет просто неполной». — Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Никогда не разделяйте различия

« Влияние теперь еще более практично и мощно. Один только новый принцип единства меняет правила игры Браво!» — Б. Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения

«Облака рассеялись для всех, кто хочет разрушить вселенную. Новое издание того, что уже было необходимо, стало еще более важным». — Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель Замечательные люди подкаст

«В этом обновлении своей классической книги самый практичный в мире социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью!» — Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Подталкивание и Плохое поведение

«Если бы вы могли прочитать всего одну книгу о том, как стать более эффективным в бизнесе и жизни, я бы выбрал Влияние . Это проявление силы, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным». — Кэти Милкман, профессор Уортонской школы, ведущая 9-гоПодкаст 0003 Choiceology и автор книги How to Change

«Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь». — Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской программы международных переговоров и автор книги «Переговоры о том, что не подлежит обсуждению»

« Влияние» полностью заслуживает статуса исчерпывающей книги по этому вопросу. Я так многому научился из этого исправленного издания, как и вы». — Тим Харфорд, автор The Data Detective (США)/ Как заставить мир складываться (Великобритания)

«Приготовьтесь быть ослепленными. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже стала классикой. Если вы пытаетесь повлиять или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать». — Джона Бергер, профессор Уортонской школы и автор книг Contagious и The Catalyst

«Выдающееся усилие и достижение. Влияние остается блестяще написанным трактатом об основных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа». — Джеффри Пфеффер, профессор организационного поведения Томаса Д. Ди II Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор книги «Власть : почему она есть у одних людей, а у других ее нет» оказал глубокое влияние на области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше, добавляя новые идеи и примеры». — Дори Кларк, автор Reinventing You и факультет исполнительного образования, Школа бизнеса Фукуа Университета Дьюка

«Новый Influence — не что иное, как шедевр. Письмо вне времени, и его стоит прочитать немедленно». — Джо Полиш, основатель Genius Network

« Influence обязателен к прочтению всем, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто необходимо прочитать канон психологии и поведенческих финансов». — Барри Ритхольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

«Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг о бизнесе и поведении за последние пятьдесят лет. Новые дополнения потрясающие». — Дэниел Х. Пинк, автор книг « Когда », « Драйв » и « Продавать — это человек

», « Влияние » — единственная книга, которую я поручил своим студентам, изучающим организационное поведение в Стэнфорде, за последние двадцать пять лет. лет. Студентам это нравится, и годы спустя они в восторге от того, насколько полезной она была на протяжении всей их карьеры. Новая версия еще более полезна и полна нюансов, и ее еще интереснее читать». — Роберт И. Саттон, профессор Высшей школы бизнеса Стэнфорда и автор семи книг, в том числе New York Times бестселлера Правило «Нет мудакам» и Хороший босс, плохой босс

об убеждении с помощью влияния Боба Чалдини . Это исправленное издание столь многозначительно основано на потрепанном первом издании, которое лежит рядом с моим столом — Влияние будет продолжать разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы». — Бетси Леви Палук, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческих наук и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет

«Роберт Чалдини является пионером в переводе сложной научной работы в веселую и удобоваримую форму, которую остальные могут понять и извлечь из нее пользу. В этой обновленной версии Influence, Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними , передовые исследования и новые нарративы, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было обязательным к прочтению, а теперь это еще более важно». — Энни Дьюк, автор книги « Думая о ставках» и 9.0003 Как решить

От издателя

Influence стал еще более практичным и мощным. Один только новый принцип единства меняет правила игры. Браво!
Б.Дж. Фогг

Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия книги «Влияние » — это удивительно богатый и увлекательный рассказ о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга.
Даниэль Канеман

«Каждый, кто хочет, чтобы его способности в общении или ведении переговоров были на самом высоком уровне , должен прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние . Без нее ваша база знаний будет просто неполной.»
Крис Восс

Если бы вы могли прочитать только одну книгу о том, как стать более эффективным в бизнесе и жизни, я бы выбрал Влияние . Это проявление силы, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным.
Кэти Милкман

Это самая важная из когда-либо написанных книг о науке убеждения, и она становится все лучше. Я не могу себе представить более увлекательного, более практического чтения.
Адам Грант

Тучи разошлись для всех, кто хочет взорвать вселенную. Новое издание того, что уже было необходимо, стало еще более незаменимым.
Гай Кавасаки

Influence вполне заслуживает статуса исчерпывающей книги по этому вопросу. Я так многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже.
Тим Харфорд

«В этом обновлении своей классической книги самый практичный в мире социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью!»
Ричард Талер

Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, совету которого вы будете доверять, то это должны быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини.
Анджела Дакворт

Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь.
Дэниел Л. Шапиро

» Influence — единственная книга, которую я поручаю своим студентам, изучающим организационное поведение в Стэнфорде, за последние двадцать пять лет. Студентам она нравится, и спустя годы они восторженно отзываются о том, насколько полезной она была на протяжении всей их карьеры. новая версия еще более полезна и полна нюансов, и ее еще веселее читать».
Роберт И. Саттон

Как и все известные мне психологи (и, как и многие тысячи других, которым интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с книги Боба Чалдини « Влияние ». Это исправленное издание столь многозначительно основано на потрепанном первом издании, которое лежит рядом с моим столом — Влияние будет продолжать разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы.
Бетси Леви Палак

Влияние — это современная классика бизнеса, которая глубоко повлияла на области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше, добавляя новые идеи и примеры.
Дори Кларк

Замечательное усилие и достижение. Влияние остается блестяще написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа.
Джеффри Пфеффер

Приготовьтесь к ослеплению. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже стала классикой. Если вы пытаетесь повлиять или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать.
Джона Бергер

Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг о бизнесе и поведении за последние пятьдесят лет. Новые дополнения потрясающие».
Дэниел Х. Пинк

«Роберт Чалдини является пионером в переводе сложной научной работы в увлекательную и удобоваримую форму, которую остальные могут понять и извлечь из нее пользу. передовые исследования и новые нарративы, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было обязательным к прочтению, а теперь это еще более важно».
Энни Дьюк

Новый Influence — не что иное, как шедевр. Написанное вне времени и заслуживает немедленного прочтения.
Джо Полиш

Влияние обязательна к прочтению всем, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто необходимо для прочтения канона психологии и поведенческих финансов.
Барри Ритхольц

Влияние должно быть обязательным чтением для всех бизнес-специальностей.
Журнал розничной торговли

«Для маркетологов эта книга — одна из самых важных книг, написанных за последние десять лет».
Журнал маркетинговых исследований

Материал в книге «Влияние Чалдини» — это вошедшая в поговорку золотая жила.
Журнал социальной и клинической психологии

Эта книга найдет отклик в сердцах и душах каждого из нас.
Журнал бестселлеров

Для маркетологов эта книга является одной из самых важных книг, написанных за последние десять лет.
Journal of Mariketing Research

7 книг по психологии, которые помогут вам влиять на людей

Чтение книг может расширить кругозор, готовитесь ли вы к экзамену или пытаетесь стать лучшим лидером, каким только можете быть.

Область психологии, возможно, может предложить больше, чем любая другая, потому что изучение человеческого мозга может помочь нам понять, как работает наш разум.

Тщательное знание некоторых ключевых концепций может оказаться чрезвычайно полезным, когда вы пытаетесь заключить новый контракт или совершить продажу.

Давайте взглянем на семь лучших книг по психологии на рынке для людей, которые хотят помогать другим и влиять на них.

1. Влияние: психология убеждения

Роберт Чалдини

Уже по названию можно понять, о чем эта книга. Чалдини знакомит читателя с некоторыми психологическими приемами, которые используют продавцы и другие «специалисты по соблюдению требований», чтобы убедить людей сказать «да», когда они обычно говорят «нет».

Вы можете узнать, как использовать шесть орудий влияния автора, чтобы иметь такой же эффект на ваших лидов и потенциальных клиентов.

2. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Дейла Карнеги

Книга Карнеги, возможно, является одной из самых влиятельных научно-популярных книг всех времен, наравне с книгой Сунь Цзы Искусство войны с точки зрения популярности среди бизнесменов и сторонников самосовершенствования.

Речь идет о таких мелочах, как запоминание имен людей и обращение с ними так, как будто они самые важные люди в мире, которые помогут вам стать более популярным, более харизматичным и, в конечном счете, более влиятельным.

3. Обо всем можно договориться: как каждый раз получать лучшую сделку

Гэвин Кеннеди

Эта книга посвящена заключению сделок, которые являются основой современного бизнеса.

Кеннеди делится десятью главными советами, которые помогут вам договориться о более выгодных сделках для себя, которые можно применять в самых разных ситуациях, и, заключая более выгодные сделки, вы можете получить больше от своей жизни и работы .

4. Что все говорят

Джон Наварро

Каждому есть что сказать. Мы говорим не о чем-то обычном, что исходит из уст людей, а о том, как тонкие различия в языке их тела могут рассказать нам, что люди на самом деле думают.

5. Ложь: ключи к обману на рынке, в политике и браке

Пол Экман

В этой книге рассказывается о науке, лежащей в основе сериала Fox TV «Обмани меня », и рассказывается о том, как распознать ложь, независимо от того, находитесь ли вы в офисе или ловите своих детей.

Было проведено множество исследований того, как и почему мы лжем о вещах. Эта книга основана на этих исследованиях и дает фантастический обзор того, как взаимосвязаны ложь и наша жизнь.

6. Переключатель лайков

Джека Шафера

Эта книга написана бывшим агентом ФБР и является почти современным эквивалентом книги Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» .

Самое интересное в этом то, что у Шафера есть простой набор универсально идентифицируемых сигналов друга, которые могут помочь вам подружитесь с кем-либо любой национальности, независимо от того, говорите ли вы на одном языке или нет.

7. Какова ваша предвзятость?

Ли де Вит

Этот новый релиз посвящен тому, как люди думают, и использует последние исследования, чтобы показать, что наши политические разногласия могут быть не такими черными и белыми, как мы думаем.

Самое главное, он дает несколько практических советов, как найти золотую середину и установить взаимопонимание с людьми, независимо от того, согласны вы с ними или нет.

Это хорошая новость, если вы хотите продвинуться по карьерной лестнице, потому что иногда вам придется работать с людьми, которых вы бы не выбрали, если бы у вас был выбор.

Заключение

Стивен Кинг, как известно, назвал книги «уникальной портативной магией», и это в равной степени верно, говорим ли мы о романах ужасов или научно-популярных книгах, подобных этим, с сообщениями, меняющими жизнь.

Тем не менее, психология — это не магия. Это наука, и она готова и ждет, когда вы ее освоите.

Начните сегодня с чтения одной из этих семи книг, которые изменят вашу жизнь.