Референция внутренняя и внешняя – Внутренняя и внешняя референция — Психологос

Внутренняя и внешняя референция — Психологос

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

www.psychologos.ru

Харизматичность, фокус внимания, метапрограмма внутренняя и внешняя референция

Понять, как мыслит и принимает решения другой человек и как это делаем мы сами, нам поможет одна из важнейших метапрограмм — внутренняя и внешняя референция.

Что это значит? Начнем с краткого описания, потом разберемся глубже, что это и почему так важно.

Метапрограмма «внутренняя референция»

Внутренняя референция, — это когда человек ориентирован, в первую очередь на себя, на свое мнение, на свои убеждения. Он сам оценивает свои действия, достижения, поступки. Мнение других людей имеет значение до тех пор, пока оно совпадает с мнением человека с внутренней референцией. Чужое мнение для него имеет значение скорее потому, что для него оно больше говорит о тех, кто это мнение высказывает, чем об обсуждаемом вопросе.

Метапрограмма «внешняя референция»

Внешняя референция

— это ориентация на внешний мир, на мнения других людей, на их ценности, на то, как принято. При внешней ориентации человек больше доверяет мнению других людей, чем своему собственному.

Почему это важно и чем данное знание нам поможет? Ну, зная, что у человека внутренняя референция или внешняя, вы сможете понимать, как с ними общаться, как взаимодействовать и чего от него ожидать.

Давайте подробнее и на примерах рассмотрим, как ведут себя люди с внутренней референцией и с внешней референцией.

Посмотрим, как выглядят эти две метапрограммы на примере человека, которого пытаются накормить, когда он не хочет есть или тем, что он не ест или не любит.

Как поведет себя человек с внутренним фокусом внимания? Он откажется от дополнительной порции, которую ему не хочется или от блюд, которые он не ест. Просто откажется, невзирая на всякие хитрости и уловки, которые к нему попытаются применить.

Даже если его будут увещевать, уговаривать и обещать обидеться, если он не съест, — ему все равно.

Диалог мог бы выглядеть примерно так:

— Съешь студень, я сама готовила.

— Спасибо, выглядит здорово, но я не ем мясо.

— Да сколько там того мяса! Ну, съешь хоть немного.

— Спасибо не буду.

— Но я три часа готовила.

— Здорово! Другие оценят, я салат поем.

— Если не попробуешь, я обижусь.

— Мне будет жаль, если ты обидишься, потому что обижаться тут не на что. Дело не в тебе. Я просто это не ем.

— Ну, пожалуйста…

— Нет, и это бесполезный разговор. Я сказал, что я это не ем, и это не изменится.

— Даже если я обижусь?

— Даже если ты застрелишься. В данном случае ты на меня давишь и принуждаешь сделать то, чего тебе хочется, так что обижаться тут вообще следовало бы мне.

Вот так, примерно, будет отвечать человек с ярко выраженной

внутренней референцией.

Как поведет себя человек с внешней референцией? Посмотрим, как протекал бы аналогичный диалог:

— Съешь студень, я сама готовила.

— Спасибо, все такое красивое, просто я сейчас не хочу есть…

Уже видна разница. Человек с внешним фокусом внимания даже постарается сразу не сообщать, что он не ест мясо. Из-за этого его будут уговаривать еще настойчивее, и он или будет врать что-то невразумительное, или же сдастся:

— Ну я три часа готовила.

— Здорово! Ну, правда, не голоден. Может, позже.

— Если не попробуешь, я обижусь.

— Ну, хорошо, я попробую потом.

— Ну, пожалуйста, попробуй сейчас, вот я тебе кладу. Не попробуешь, я обижусь.

И ведь может попробовать! Или тайно переложит соседу, а скажет, что попробовал. Почему так?

Да просто второму мнение других людей важно, а первому не особо. На тех, у кого внешний фокус внимания, манипуляции «я обижусь», «я старалась» и прочие попытки нагрузить чувством вины, не подействуют. Они знают, что поступают правильно, а раз так, то неважно кто и на что там решит обидеться. Они, скорее, будут неприятно удивлены подобной настойчивостью и давлением. Так что, если будете вести себя так с человеком, у которого метапрограмма «внутренняя референция», то только будете выглядеть в его глазах неадекватным и надоедливым. Если не будет железных аргументов, он свое мнение не поменяет.

Значит ли это, что человеку с внутренней референцией не важно чужое мнение? Нет, не значит.

Ему тоже важно чужое мнение, но в отличие от того, у кого внешняя референция, он не будет обращать внимание на мнение всех и каждого. Человек с внутренней референцией сам решает, чье мнение для него ценно, а чье нет.

Более того, если тот, чье мнение ценно для человека с внутренней референцией вдруг выскажет мнение резко отличающееся от мнения самого нашего героя, имеющего внутренний фокус внимания (да еще и без достаточных аргументов), то тот, кто высказал это необоснованное суждение, будет быстро разжалован из числа тех, к кому надо прислушиваться.

То есть, если человек с внутренним фокусом внимания (лучше говорить «с внутренней референцией«, но для разнообразия будем иногда заменять на «фокус внимания«) услышит то, что не выглядит для него правильным, обоснованным и аргументированным, то он усомнится не в себе, а в тех, кто это говорит. Даже если до этого уважал и считал ценным мнение этих людей.

Человек с внутренней референцией больше верит себе.

Давайте посмотрим на известные примеры. Вспомним киногероев с

внутренней референцией.

К примеру, фильм «Крестный отец». Майкл Корлеоне — человек с ярко выраженной внутренней референцией.

Когда еще был жив его отец, Дон Корлеоне, Майкл не хотел принимать участие в делах семьи, и он не боялся пойти против воли даже такой сильной личности, как его отец. Уговорить и убедить Майкла Корлеоне заниматься делами его мафиозного клана, было невозможно. Более того, он поехал воевать добровольцем в Европу, потому что сам этого хотел. То есть, это человек, для которого его собственное мнение и собственные решения важнее того, что думают все остальные.

И это не значит, что он не любит или не ценит своих родных и близких. Кто читал или смотрел «Крестного отца», знает , что когда был убит Дон Корлеоне, его сын Майкл сам решил за него отомстить и даже возглавить свой клан.

Да, он поменял свое мнение, он стал заниматься делами семьи, но не после уговоров или просьб окружающих, а потому что он сам так решил, когда изменились обстоятельства.

И когда он возглавил свой клан, долгое время все считали, что их клан ослабел. Другие мафиозные семьи теснили клан Корлеоне, на Майкла смотрели, как на слабака, а что же он?

Он никого не переубеждал, не оправдывался, не объяснял ничего. Он втайне и постепенно готовился к решающему удару. И потом в один день уничтожил глав других пяти мафиозных кланов.

Очевидно, что это человек с внутренней референцией? Вы можете думать о нем, что угодно. Для него важнее, что думает он сам.

Или вспомним сериал «Доктор Хаус». Какая метапрограмма у Хауса?

Внутренняя референция или внешняя? Очевидно, что внутренняя. У него есть мнение, он в нем уверен и это не изменить. Даже если с ним никто не будет согласен, ему достаточно собственной внутренней уверенности. Если то, что он хочет сделать не соответствует правилам, это его не остановит.

Его противоположность — доктор Уилсон. Хороший, милый человек и замечательный специалист, но человек с внешней референцией. Ему важно мнение других, оно его заботит, беспокоит.

Эти метапрограммы не означают, что Хаус никогда не согласится с другими, а Уилсон всегда будет под чужим влиянием. Нет, это не так, но тенденции именно такие.

Внешняя референция — это когда мнение окружающих имеет большее значение, чем свое собственное. Для человека с метопраграммой «внешняя референция», если большинство считает, что что-то верно, значит, так оно и есть.

Именно люди с внешней референцией больше подвержены воздействию норм, традиций, рекламы, влиянию родных и т.п.

Про человека с внутренним фокусом внимания иногда говорят «на него, где сядешь, там и слезешь». Он не согласится ни с чем, что не считает верным. Вы можете его убедить, но у вас должны быть весомые доводы и аргументы, а не какое-то жалкое «так принято» или «так все делают». Ему все равно, как делают все. Он легко допускает, что все могут ошибаться.

Внешняя референция и харизматичность человека

Знаете, еще одно интересное наблюдение — внутренний фокус внимания, концентрация на своих мыслях и предположениях, — пожалуй, необходимый атрибут харизматической личности. Не единственный, но крайне важный.

Харизматическая личность потому и воспринимается, как харизматическая, что в ней есть эта внутренняя сил, уверенность в себе и способность не только не поддаться чужому влиянию, но и, наоборот, убедить других в своей правоте.

Про харизму и харизматичность мы поговорим отдельно в других статьях, пока просто хотелось обратить ваше внимание на то, что если хотите развивать в себе харизматичность, качества харизматического лидера, то надо постепенно двигаться больше в сторону внутренней референции. Вы не сможете вдохновлять людей, быть харизматиком, если сами не уверены в своей позиции.

Итак, мы подробно поговорили про такие метапрограммы НЛП, как внутренняя референция и внешняя референция? Какая из них у вас? А у окружающих вас людей?

Если в половине случаев вам кажется, что у вас внутренний фокус внимания, и вы ориентированы на собственное мнение и понимание, а в половине случаев вы отмечаете у себя внешний фокус внимания, то значит, вы где-то посередине.

Такое тоже возможно, и у человека могут проявляться разные метапрограммы, в зависимости от ситуации. На чье-то мнение вам плевать, и у вас ярко выражена внутренняя референция, а чье-то мнение вы готовы принять даже на веру и без доказательств, и тут у вас больше внешняя референция. Это нормально!

Хотя чаще у человека есть явное смещение в сторону той или иной метапрограммы.

Вспоминается любопытный случай из жизни, когда две девушки, проходя летом мимо скамейки, на которой сидели не самые добрые бабульки, услышали, как те их обсуждают:

— Ты смотри, как разоделись, идут жопами виляют!

Ну и дальше в таком духе.

Одна девушка стала переживать и огорчаться, стала себя оглядывать и спрашивать другую:

— Что-то не так? Я как-то не так одета? Что, юбка разве короткая? Почему они так сказали?

Вторая ей ответила спокойно:

— Они так сказали потому, что они три злобные, старые стервы.

Очевидно, какой фокус внимания у первой и второй девушки?

Помочь вам определить свой фокус внимания?

Ответьте на несколько вопросов:

— Вы наденете ту юбку, которую вам хочется надеть или ту, которую посоветует подруга, мама, знакомые?

— Вы купите себе тот шампунь, который больше рекламируют или тот, который вам больше нравится по составу или еще каким-то характеристикам?

— Вы будете делать то, что нравится вам или то, что вам посоветуют делать другие (ну, ситуацию уж сами придумайте)?

Эти вопросы помогут вам понять, какая метапрограмма проявляется у вас ярче и чаще.

И значит, теперь вы лучше понимаете, что, как и почему делаете вы сами, и что и почему делают другие.

То есть, вы можете аргументировать свою позицию людям с внутренней референцией или же просто говорить «так принято, так надо» людям с внешней референцией. Иначе говоря, вы сможете эффективно выстраивать общение и поведение, учитывая метапрограммы людей и свои собственные.

Вы понимаете, насколько эффективнее вы сможете общаться? Больше не надо идти напролом.

Зачем взламывать двери, если теперь у вас есть ключи?

Прокомментировать, задать вопросы и высказаться можно на нашем форуме

 

psy-nlp.ru

Тип референции. Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации

Тип референции

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция – это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя – на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция – сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент – дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

5/5 – баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6–7 (внутренняя)/4–3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).

8–9 (внутренняя)/2–1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.

10 (внутренняя) – как было сказано выше.

3–4 (внутренняя)/7–6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т. д.).

0–2 (внутренняя)/10–8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Определение типа референции

Тип референции указывает на соотношение собственного мнения и мнения других людей при принятии решения. Внутренняя референция означает ориентацию на собственное мнение, установки, виденье и приоритеты, внешняя — по мнению других людей (руководителей, коллег, клиентов, знакомых и т. д.), на объективные результаты, общепринятые нормы, правила.

Основные характеристики внутренней и внешней референции приведены в таблице 1.

Табл. 1. Характеристики внутренней и внешней референции

	Внутренняя референция	Внешняя референция
Сильные стороны	Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляциям	Способность идти на компромисс, такими людьми более легко руководить
Слабые стороны	Недостаточная гибкость в переговорах, игнорирование мнения других	Слишком поддаются внешнему влиянию, неуверенные в себе
Приемлемые должности	Выполнение контрольно-ревизионных функций: аудитор, профессионал по финансово-экономической безопасности, юрист, контролер-ревизор, следователь, судья и т. д.	Исполнительные должности, работа с клиентами: администратор гостиницы, журналист, дизайнер интерьера, одежды, агент торговый, страховой, официант и т. д.
Неприемлемые должности	Работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами	Работа, связанная с принятием самостоятельных решений и отстаиванием собственного мнения

Определить тип референции можно с помощью открытых вопросов:

• Почему вы так считаете?
• Каким образом вы приняли такое решение?

Ответы «я чувствую», «я это знаю», «мне кажется», «мне нравится» и т. д., которые содержат ссылку на внутренние ощущения, — указывают на доминирование у человека внутреннего типа референции. Ссылка на мнение других, общепринятые нормы, объективные результаты свидетельствует о доминировании у человека внешнего типа референции.

hr-portal.ru

👉 Внутренняя и внешняя референция

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб-ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че-ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори-ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне-шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня-тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло-хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со-трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре-мени тип референции может меняться как под планомерным воз-действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек-ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На-пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти-ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под-ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон-тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт-ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви-зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци-онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско-го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен-тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является н

ru.psichiatria.org

Внутренняя и внешняя референция — Психологос

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

www.psychologos.pro

Внутренняя референция. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Внутренняя референция

Вторым ключевым фактором, который увеличивает вероятность того, что убеждение превратится в мысль-вирус, является замкнутость этого убеждения на себя, или наличие у него внутренней референции. Процесс, обладающий внутренней референцией, основан сам на себе или оперирует самим собой. Социальные и психологические системы, обладающие внутренней референцией (или самоорганизующиеся), конструируют собственную реальность за счет применения созданных внутри них принципов и правил. Пример восприятия на основе внутренней референции мы получим, если встанем между двумя зеркалами и увидим отражение одного зеркала в другом, что создает опыт «наблюдения за собой, наблюдающим за собой».

Процессы с внутренней референцией можно противопоставить процессам, имеющим внешнюю референцию. Процессы с внешней референцией функционируют согласно внешним для процесса или системы правилам и используют поступающую извне обратную связь. В здоровых системах обычно соблюдается баланс между внутренней и внешней референцией (и любой другой референцией). Когда в системе или процессе преобладает внутренняя референция, это порождает патологии и парадоксы. Так, люди с внутренней референцией кажутся слишком эгоцентричными или высокомерными. Биологическим примером системы (или части системы), в которой преобладает внутренняя референция, являются онкологические заболевания. По мере своего роста и распространения они разрушают окружающую систему.

Зацикленные аргументы

Высказывания, основанные на внутренней референции, нередко создают своего рода зацикленную логику. Утверждение «Бог существует потому, что так написано в Библии, а мы знаем, что написанное в Библии истинно, поскольку это слово Господне» основывает свою истинность на собственном содержании, создавая тем самым зацикленный аргумент. Другим примером является история с вором, который делил семь украденных жемчужин. Две он отдал напарнику слева, еще две – напарнику справа и сказал:

– А себе я возьму три.

– Почему это тебе – три? – спросил один из напарников.

– Потому что я здесь главный.

– Почему это ты главный?

– Потому что у меня больше всех жемчужин.

Здесь снова одна половина аргумента используется для оправдания другой.

Иногда высказывания с внутренней референцией замаскированы тем, что ключевые слова в разных частях высказываний слегка изменены. Например, «Ограничение свободы слова принесет обществу пользу, потому что в интересах сообщества установить определенные границы свободы самовыражения». По сути дела, смысл предложения сводится к тому, что «ограничение свободы слова принесет обществу пользу, потому что ограничение свободы слова принесет обществу пользу». Однако это не так бросается в глаза, потому что «ограничение свободы слова» заменено на «установить определенные границы свободы самовыражения», а «принесет пользу обществу» – на «в интересах сообщества». Подобные убеждения с внутренней референцией оторваны от окружающей метаструктуры (т. е. других переживаний, ценностей, последствий или внутренних состояний), которая определяла бы их экологичность или полезность.

Внутренняя референция в сочетании с убеждениями способна породить тот или иной вербальный вирус. Задумайтесь над следующим высказыванием:

Я держу тебя под контролем, потому что ты должен дочитать меня до конца.

Это пример того, что психолингвисты называют «вирусным предложением» (родственным, однако не идентичным мысли-вирусу). Отметьте, что в его состав входит целый ряд интересных предположений и допущений. В частности, для «вирусных предложений» характерно, что они ссылаются сами на себя и сами себя подтверждают. Единственная «территория», на которую ссылается такое предложение, – оно само. Не существует никакой другой информации, с которой можно было бы его сверить. Высказывание кажется до известной степени справедливым: нам приходится дочитать его до конца хотя бы затем, чтобы понять заключенную в нем причинно-следственную связь. Однако действительно ли оно держит нас под контролем? Кто этот «я», который контролирует нас? Предложение не имеет собственной идентификации, это всего лишь ряд слов. Настоящего автора высказывания может уже не быть в живых. Это он держит нас под контролем? И можно ли вообще говорить о каком-либо контроле? Почему это не любопытство, привычка или стратегия? И вновь тот факт, что это предложение не связано ни с одним типом метаструктуры, делает его подтверждающим себя.

Парадокс и двойные связи

Утверждения с внутренней референцией могут также лишать себя законной силы, порождая не только «замкнутость», но и парадокс. Примером такого высказывания является классический логический парадокс: «Это утверждение неверно». Если это утверждение верно, значит, оно неверно; если оно неверно, значит, оно верно и т. д. Другой хороший пример – старая загадка о деревенском брадобрее, который бреет всех мужчин в деревне, которые не бреются сами. Бреется ли сам брадобрей? Если он бреется, значит, он не принадлежит к разряду мужчин, которые не бреются сами, следовательно, не может брить сам себя. Однако если он не бреется сам, значит, он входит в число тех, кто не бреется сам, и поэтому должен брить и самого себя.

Третий пример парадокса, основанного на внутренней референции, содержится в вопросе: «Если Бог может все, то может ли он создать такой огромный камень, который не смог бы поднять и сам».

«Двойная связь» – особая разновидность парадокса, создающая ситуацию «ничьей»: «Ты дурак, если сделаешь это, и дурак, если не сделаешь этого». Множество двойных связей задействует процессы различных уровней таким образом, что то, что ты должен сделать ради собственного выживания (безопасности, целостности личности и т. д.) на одном уровне, ставит под угрозу выживание (безопасность, целостность личности и т. д.) на другом уровне. По мнению антрополога Грегори Бейтсона, впервые определившего понятие «двойная связь», подобные конфликты лежат в основе и творчества, и психоза (в зависимости от того, удается ли человеку преодолеть двойную связь или он остается в ее плену).

В этом смысле двойные связи относятся к тому, что приобрело известность как «Уловка-22». Сам термин заимствован из одноименного романа Джозефа Хеллера (написан в 1961 г., экранизирован в 1970 г.[5]). Действие романа, представляющего собой мрачноватую, но смешную пародию на армейскую бюрократию, происходит в одном из подразделений военно-воздушных сил США в годы Второй мировой войны. Роман рассказывает о попытках летчика Иоссариана избежать ужасов войны. В своем стремлении уклониться от военных действий герой сталкивается с «Уловкой-22» – загадочным предписанием, которое представляет собой «зацикленный аргумент». Иоссариан обнаруживает, что может быть дисквалифицирован и отстранен от боевых вылетов, если докажет, что сошел с ума. Однако, для того чтобы уволиться с военной службы по причине психического нездоровья, необходимо подать прошение об увольнении. «Уловка» заключается в том, что, подавая прошение об увольнении, человек доказывает тем самым собственную вменяемость, ибо ни один здравомыслящий человек не захочет продолжать рисковать жизнью. Отказываясь от полетов, Иоссариан подтверждает, что является психически здоровым.

Двойные связи нередко обладают свойствами парадокса и зацикленное™, показанными в «Уловке-22», и приводят к похожему чувству замешательства и беспомощности. Вспомните салемские суды над ведьмами, во время которых для того, чтобы проверить, является ли женщина ведьмой, следовало связать ее и бросить в реку. Если женщина оставалась в живых, ее провозглашали ведьмой и казнили. Если же она тонула, ее оправдывали – разумеется, посмертно.

Короче говоря, внутренняя референция может стать источником как творчества, так и замешательства, в зависимости от того, как она уравновешена с другими процессами внутри системы. Внутренняя референция может породить и патологию, и мудрость – в зависимости от ее структуры и способа использования.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

psy.wikireading.ru