Внутренняя и внешняя референция – Внутренняя и внешняя референция — психология

Содержание

Внутренняя и внешняя референция \ Книга Разума

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» - это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» - референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться - выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

knigarazuma.ru

Референция и Мотивация | Ресурсы НЛП

Александр Любимов

Сам.

 

Человек с резко выраженной Внутренней Референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу.

Не нуждается в управлении со стороны.

Может игнорировать внимания на желания и чувства других людей.

Собирает информацию во внешнем мире, оценивает, но решает ориентируясь на себя.

Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них.

Сам себя мотивирует.

Воспринимает инструкцию, как информацию.

Когда его критикуют, он судит других.

 

Другие.


Им нужно мнения других и директивы извне.

Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли.

Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают.

Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом.

Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами.

Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства.

Информацию воспринимают как инструкцию.

Когда их критикуют – судят себя сами.

 

Фокус Силы.


Так как мои родители были учителями, я рос весьма послушным ребенком в том смысле, что когда на меня начинали давить, я сразу сдавался. Мое собственное мнение как-то съеживалось и уходило в сторону. И это касалось не только родителей, но и вообще всех тех кто был более уверен в себе чем я. И это могли быть просто другие взрослые, учителя или ребята просто немного старше меня. Если от меня требовали что-то достаточно настойчиво и уверенно у меня не было сил сопротивляться и я просто сжимался внутри себя в комочек и делал что угодно, лишь бы они от меня отвязались. Я не умел требовать что-либо от других – мое собственное желание было слишком тихим и неуверенным. А желания других людей были гораздо более сильными и громкими.

Когда родители говорят о том, что их ребенок 'послушный' обычно они имеют в виду что он либо не имеет собственного мнения, либо оно в любой критический момент пытается куда-то исчезнуть. И я даже соглашусь с тем, что это весьма удобно. Для родителей. И только некоторое время. У детей до определенного возраста обычно вместо собственного мнения мнение родителей, хотя это не всегда заметно. И им требуется достаточно много сил и времени чтобы создать свое. Некоторым правда это не удается и до конца жизни...

Всем нам приходится принимать определенные решения в разные моменты нашей жизни. Из всего многообразия способов сделать это, можно выделить как бы два основных: есть люди которые делают это сами, а другие предпочитают пользоваться чужим. В НЛП это называется Фокусом Силы . Я не буду вдаваться в длинные рассуждения по поводу того, почему человек предпочитает один способ другому. Лучше я расскажу о том, как выбрать наиболее подходящий метод и отрегулировать соотношение чужого и собственного мнения в принятии решений.

У меня так же был знакомый, которому практически было очень трудно что либо предложить. Он все должен был решать только сам. Иногда, правда, он поступал следующим образом. Если жена ему предлагала, например, поменять кран в ванной, он долго и тщательно доказывал, что менять надо только прокладку, а еще лучше ничего не менять, но на следующий день он подходил к ней и говорил:

– Слушай! Я тут подумал – а не поменять ли кран в ванной?

Для него было важно, что бы решение исходило от него самого.


Человек с Внутренним Фокусом Силы (Внутренней Референцией) может долго беседовать с другими людьми, читать газеты или смотреть рекламу, но решения он принимает сам.

При слишком сильномВнутреннем Фокусе Силы (Внутренней Референцией)человек может практически не обращать внимания на других. Его собственное мнение слишком велико для того, что бы обращать внимание на кого-то еще. Может кому-то это и нравится, но на мой взгляд так слишком одиноко. Да и таких людей не очень любят. Уважают , почитают, но не любят.


Человек же с Внешним Фокусом Силы (Внешней Референцией)

более ориентирован на чужое мнение. Это люди которым требуется, что бы им кто-то (или что-то) объяснило, что делать и о чем думать.

– Дорогая! У меня для тебя радостное известие! Моя мама считает, что нам надо пожениться.

При чем совершенно не обязательно, что бы он все со всеми обсуждал и спрашивал совета у кого попало (хотя это встречается весьма часто). Есть люди которые заводят такое Чужое Мнение внутри себя и, например, Родительский Голос это один из вариантов. Правда, если у человека внутри Родительский Голос это еще совершенно не означает, что у него Внешний Фокус Силы. Чужой Голос может давить, мешать, но решение человек принимает все-таки самостоятельно. Но об этом немного позже.

Кроме Родителей можно иметь внутри себя Уважаемого Человека или Мнение Специалиста, а некоторые могут ориентироваться на Газету или Умную Книгу.

– А в 'Последних Известиях' написали, что это делать нехорошо.

– Ученые считают, что надо делать совсем наоборот!

– Директор решает, а я выполняю.

Просто эти люди, по видимому, чтобы не нести ответственности за принятые решения, устраивают чужое мнение внутри себя. Но все равно это не их собственное мнение! Хотя многие используют такие обходные маневры. Вообще говоря это достаточно изящное и элегантное решение.

Если вы не собираетесь иметь Внутренний Фокус Силы , то можно например сделать голос, который говорил бы что нибудь вроде:

– Тебе следует выбрать именно вот этот телевизор.

Вроде голос и ваш, а воспринимается как чужой. Сравните:

– Я думаю, что мне стоит выбрать именно этот телевизор.

Это достаточно часто делаю военные. Им вообще говоря положено иметь Внешний Фокус Силы: Устав, Начальство, Приказ и прочее. И когда они оказываются в ситуации, когда им это надо делать самим, например Генерал попадает на пресс-конференцию, то регулярно можно услышать следующее:

– Задали вопрос. Отвечаю.

Он сам себе подает команду, и сам ее выполняет.

Внутренне же это может быть устроено приблизительно так. Для того, что бы иметь Внутренний Фокус Силы собственное мнение должно быть сильнее чужих: Голос Собственного Мнения громче, четче, а если оно в виде картинки – то ярче, ближе, а самое главное больше.

Давайте проведем маленький эксперимент. Вспомните любую тему, по которой вы знаете мнение других людей и оно не совпадает с вашим собственным. Это может касаться чего угодно: политики, спорта или погоды. Вспомните как вы это обсуждали и прислушайтесь КАК звучат голоса внутри вас. Как звучит ваш собственный голос, на сколько он громок и отчетлив. А теперь попробуйте сделать его (Голос Собственного Мнения) тихим и неуверенным. А голоса других людей громкими и уверенными. И что при этом происходит?

А теперь сделайте свой голос громким, резким и уверенным, а остальные голоса тихими и мямлющими что-то издалека. Что изменилось теперь?

Только обязательно потом верните все в исходное состояние. Если вы этого хотите, конечно.

Только учтите, что у человека может быть и несколько Голосов, которые могут отстаивать самые различные точки зрения.

– Я точно знаю, что это будет лучше!

– С другими людьми надо быть вежливыми.

– Будь осторожен.

– Докажи ему, что ты не мямля.

...

А кроме голосов это могут быть образы и ощущения. Но сейчас не об этом.

Скорее всего это будет касаться момента выработки мнения по данному вопросу самим человеком внутри себя (обычно хоть какое-то собственное мнение есть у каждого), и Голос Собственного Мнения и будет его отстаивать. Но это еще не принятие решения. Когда вы на что-то решаетесь, это будет касаться ваших действий: поехать в Крым или нет; включить телевизор или выключить; сказать Петрову что он круто не прав, или только жене тихо на ушко...

Так вот. Обычно мы при принятии решения обращаем внимание на самый уверенный, громкий и наглый голос внутри себя. И если это собственный голос, отстаивающий собственное мнение человека, то у него Внутренний Фокус Силы, а если он больше слышит других, то Внешний . Как вы понимаете, это очень приблизительно и скорее некий образ, метафора, чем конкретное определение.

На группе у нас был один молодой человек с достаточно сильным Внешним Фокусом Силы. Когда начали разбираться, выяснилось, что Голос Собственного Мнения у него был по его выражению 'неприятный'. После того, как этот голос он слегка изменил: сделал по громче, интонации более уверенные – то у него тут же появилось собственное мнение по самым разным поводам.

Учтите, что это может очень сильно зависеть от ситуации. Человек может быть директором фирмы и постоянно принимать ответственные решения, но при виде собственной жены может совершенно теряться и предоставлять ей право полностью распоряжаться выбором одежды, продуктов и мебели для новой квартиры.

Данная техника хорошо работает не только с Родительскими Голосами, но при небольшой модификации ее можно употреблять и для того, что бы стать более независимым, сделать собственное мнение более сильным и важным.

Достаточно часто встречаются люди, собственное мнение которых практически отсутствует, и они в связи с этим пользуются чужим. Я не хочу сказать, что это плохо, но иногда это мешает.

С другой стороны, когда у человека на столько сильное собственное мнение, что никакое другое туда просто не помещается, возможно стоит его несколько ослабить, хотя бы некоторых контекстах.

Например, секретарша с большим собственным мнением может создать большие проблемы для собственного начальника. Она прекрасно может определять что нужно делать фирме, а что не нужно, правда не спрашивая ничьего мнения по этому поводу. В результате этого часть необходимой документации идет в корзину, зато вся полезная (с точки зрения секретарши) может пойти в работу даже минуя начальство. Это, конечно, может привести к расцвету фирмы, впрочем как и к ее закату.

Хотя если у начальника собственное мнение слабое – тогда такая секретарша просто находка. Она прекрасно может выполнять его функции, а на него останется только подписывать принесенные ею бумаги и представлять 'лицо' фирмы.

Итак, если вы решили поработать с собственным мнением, тогда вы вместо Родительского Голоса подставляете что-нибудь типа Голос Чужого Мнения или Чужие Голоса. Если на вас давит только мнение какого-нибудь конкретного человека, тогда вы можете поработать с Голосом Петра Петровича в данной ситуации.

При этом только не слишком увлекайтесь уменьшением громкости чужих голосов и усилением своего. Если вы перестараетесь, то можете полностью перестать обращать внимание на чужое мнение, а ведь другие люди могут сказать что-нибудь ценное и полезное. Постарайтесь найти такое соотношение голосов, что бы вы могли иметь собственное мнение, но при этом обращать внимание и на чужое.

С другой стороны, когда у человека на столько сильное собственное мнение, что никакое другое туда просто не помещается, возможно стоит его несколько ослабить, хотя бы некоторых контекстах.

Еще можно использовать другой подход, когда вы можете научиться управлять 'силой' своего мнения. Для этого нужно просто разобрать, в каких случаях что лучше.

Учтите, что для того, что бы не ошибиться при принятии решения нужно достаточно хорошо разбираться в предмете. Но в нашей жизни совершенно невозможно знать 'все обо всем'. И хотя некоторые дилетантские представления обычно есть у каждого, в некоторых случаях лучше предоставить возможность принятия решения специалистам. Но если врач для того, что бы остановить кровь из губы начинает накладывать жгут на шею, тут стоит подумать.

Как практикующий психолог могу сказать, что клиент долго и упорно объясняющий, что с ним надо делать, вызывает неприятные чувства, особенно потому, что большая часть времени уходит на то, что бы ему объяснить, что это можно сделать и по другому. А так как он предлагает, если быть честным, получить результат нельзя. Это либо приводит к тому, что клиент идет искать такого психолога, который бы лечил его по его методу, либо мы можем получить желаемый результат.

Для этого составьте список ситуаций, где вам необходимо иметь только собственное мнение, а где лучше дать возможность решать другим. А после этого определите критерий выбора. Это может выглядеть так:

Лучше иметь собственное мнение Лучше предоставить право решать другим

при покупке овощейпри выборе работыпри выборе еды... при ремонте аппаратурыпри беседе с врачомпри выборе одежды (пусть выбирает жена)...

области. в которых я хорошо разбираюсь области, где я не компетентен

Например, я предоставляю своей жене возможность выбора для меня одежды, просто потому, что она намного лучше меня в этом разбирается. Она хорошо определяет, идет мне это или нет. И накладываю вето только в том случае, если вещь мне не удобна.

 

Упражнение 'Расширение референции'.


Еще один способ расширения возможностей работы с различными видами референции.

Для работы вам необходимо некоторое пространство: комната, зал, можно попробовать на улице, только чтобы никто не мешал.
 

1. Точка Внутренней Референции.


Найдите себе место, которое бы Вам более всего подходит для состояния внутреннего принятия решений. Вспомните ситуацию, состояние, когда вы только сами принимали решение. Вы могли собирать информацию, беседовать с кем-то, но решение принимали сами.

Когда вы это вспомните, максимально войдите в это состояние, прочувствуйте его изнутри.
 

2. Точка Внешней Референции.


Отойдите на 3-5 метров, встаньте и вспомните ситуацию, в которой вы были максимально ориентированы на мнение других людей или другого человека. Скорее всего это был 'авторитет' для вас в какой-то области. Вы можете взять ситуацию из детства, когда авторитетом являются родители или старшие братья и сестры.

После того, как вы это вспомните, максимально вчувствуйтесь в это состояние.
 

3. Шкала Референции.


А теперь несколько раз перейдите от точки Внешней к Внутренней Референции и обратно. Старайтесь как бы 'растянуть' переход состояний, сделать его плавным.
 

4. Метафора.


Попробуйте найти наиболее подходящую метафору этого перехода – это может быть какой-то образ или ощущение. А может быть это будет звук...

Кто-то представляет себе весы - на одной чаше Внутренняя Референция, на другой - Внешняя. И в зависимости от наклона коромысла весов как бы происходит переход из одного состояния в другое.

Кто-то слышит свой внутренний голос. Чем ближе к точке Внутренней Референции, тем он становится более громким и властным, а чем ближе к точке Внешней Референции - более тихим и мягким.

Кто различает переход ощущений от одной точке к другой.

Постарайтесь найти собственную метафору, лучше если она придет изнутри, спонтанно придет к вам.
 

5. Точка равновесия.


А теперь найдите сначала на Шкале Референции точку вашего обычного состояния - это как бы 'точка равновесия'. А после этого попробуйте определить точку, которую вы хотели бы иметь как точку Равновесия. Перейдите туда и 'возьмите' эту шкалу внутрь себя. Помните, что если вам понадобиться, Вы всегда можете сменить эту точку. А так же то, что это только 'тока равновесия', а вы теперь можете бывать в любом состоянии Шкалы Референции.

 

Мотивация К.


Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который 'идет на новую работу' а не 'уходит со старой'.Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят. Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
 

Мотивация ОТ.


Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он 'уходит со старой работы', а не 'идет на новую'.Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

 

Мотивация К-ОТ.


Возможно наиболее важная мета-программа при рекламе – мотивация. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)...

Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

- Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!

- Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!

- Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее 'это', тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

- Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.

- Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

<img SRC='/pictures/mpr_mot2.gif' height=82 width=159 align=RIGHT>Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

- Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!

- Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!

- Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

В быту это может быть так.

Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.

Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.

Естественно, что некоторые люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

- Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.

При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на 'плюсовые' стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на 'негативные'. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.

 

Мои разноцветные очки.


И хотя название достаточно образное, в том смысле что связано со зрительными образами, но подобрать подходящий аудиальный термин мне не удалось. 'Мои критические и подбадривающие голоса' – очень длинно и не совсем понятно о чем речь.


Есть события, которые происходят вокруг нас, и та оценка, которую мы этим событиям даем. Когда люди надевают 'черные очки' мир для них становится злобным и агрессивным. А есть люди, которые носят исключительно 'розовые очки' и не замечают ни чужих проблем, ни собственных ошибок. Но это крайности. И вопрос не в том, какие очки вы предпочитаете носить, а в том, кто кем управляет. Вы сами их надеваете и снимаете или очки надеваются сами, когда им вздумается.Если у вас есть эти очки, они вам нужны. Когда у человека нет черных очков, а есть только розовые, то он не способен учиться, потому что 'и так все хорошо', не способен заметить собственные недостатки и проблемы других людей. Очень часто это энтузиаст, который всех завет за собой, в неведомые дали к светлому будущему, и только оказавшись по шею в болоте, может сказать:

- Где-то мы не туда повернули.Если же у человека нет розовых очков, он не способен радоваться и доверять другим. Мир становится жестким и агрессивным. И он тоже не способен учиться, так как учиться не у кого, да и не за чем. Впереди только чернота. Этот человек может часами рассказывать самому себе либо такому-же черноочковому о том, какие вокруг все сволочи, никто никого не любит, и все только и думают как бы друг друга обмануть. При более широком взгляде на проблему, может получиться рассказ о том, какой поганой стране мы живем, с какими погаными людьми и не менее поганым правительством. Правда 'у них' то же все погано. А особенно погано...

Но человек обычно способен пользоваться и теми и другими очками. Просто иногда он начинает предпочитать только одни в каких либо ситуациях. Один самого себя видит только 'в розовом свете', а для другого все родственники 'темные личности'.

Если говорить не об очках, а о голосах, то это может быть приблизительно так. Громкий гнусавый скрипучий голос повествующий о том, что плохого было, есть и будет по любому поводу и без него. Если он заглушает все остальное, что есть в человеке, то последний постепенно начинает смотреть на все и вся исподлобья и с глубоким подозрением. Еще можно испортить жизнь имея тихий настойчивый голос сообщающий об обилии опасностей этого мира, и тогда любая вещь превращается в источник травм и увечий. А человек старается как можно меньше выходить на улицу, не стоять у края тротуара и с подозрением смотреть на крыши близлежащих домов.

Если вы собираетесь превратить жизнь в кошмар, у вас есть прекрасная инструкция к действию. И ваша жизнь может закончиться в психиатрической лечебнице!

С другой стороны громкий жизнерадостный голос, сообщающий исключительно о том, как радостно светит солнце и исключительно хорошо поют птицы может вам рассказать и о том, что 'без денег даже лучше' (вложился в 'МММ'), а Мересьев без ног летал (заглядевшись на голубое небо попал под трамвай). И хотя выглядит этот человек обычно гораздо лучше 'черноочкового', травматизм у него обычно не в пример выше, а жизнь родственников может превратиться в ад, в котором при этом будет раздаваться все тот же жизнерадостный голос, повествующий о счастливой жизни.

Я надеюсь, что вы не относитесь ни к одному из крайних типов, но если вы считаете, что вы воспринимаете жизнь слишком мрачно или слишком жизнерадостно, то вы можете попробовать предлагаемую далее технику.

 

Точка равновесия.


Эта техника немного напоминает работу с Фокусом Силы. Но она несколько более визуальна, в том смысле что здесь большую роль играют образы. Это техника 'общего назначения' – она не предполагает лечение каких либо заболеваний или чего-то в этом роде. Её задача попробовать найти наиболее гармоничное соотношение 'негативной' и 'позитивной' оценки ситуации. Я напоминаю, что вообще говоря события не являются ни плохими, ни хорошими. Оценку даем им мы из каких-то своих внутренних идей и принципов. Это всего лишь инструмент помогающий нам учиться и находить наиболее правильное поведение. А инструмент надо регулярно затачивать и вообще проводить определенную регулировку. Что вам и предлагается сделать.

Технику можно использовать как в 'общем плане' – это как бы регулировка жизненной позиции, так и в частном – тогда вы определяете контекст, ситуации, где вы считаете не совсем гармоничной свою оценку. Я буду здесь давать 'общий вариант', а потом просто опишу, как его подогнать под 'частный случай' .

 

1. Линия оценки.


Встаньте посреди комнаты и представьте себе что вы находитесь на 'Линии Оценки'. На одной ее стороне находится 'Негативный Голос', на другой 'Позитивный Голос'. Выберите размер этой воображаемой линии так, что бы вы могли по ней достаточно свободно двигаться. Метра 3-4 я думаю будет достаточно. Но если будет немного побольше или поменьше, то больших проблем не будет.

Выберите, с какой стороны вы поместите 'Негативный', а с какой стороны 'Позитивный' голоса.
 

2. Постановка Голоса.


Придумайте некий образ, соответствующий Негативному Голосу. Только не надо выбирать что-то страшное и отвратительное. Постарайтесь придумать что-то достаточно нейтральное. При чем не обязательно, что бы это было что-то конкретное. Пусть он будет размыт или это будет вообще что-то вроде тумана. А если ничего не можете придумать, то можно обойтись и без образа.

После этого придумайте фразу, наиболее соответствующую сути этого Негативного Голоса. Не обязательно делать ее очень длинной. Пусть это даже будет некая ассоциация или образное выражение.

– Будь осторожен!

– Это может быть опасно!

– Берегись!

Попробуйте найти наиболее подходящие интонации, громкость и высоту этого голоса.

Итак, вам надо определить:

1. образ;

2. характерную фразу;

3. характеристики голоса;

После этого можно сделать такую вещь. Войдите в образ Негативного Голоса, прочувствуйте себя на этом месте и проговорите характерную фразу. Послушайте, как это звучит и если вам кажется, что что-то не соответствует, тогда попробуйте изменить все так, что бы это было более похоже на то, что вы хотите получить.

Иногда для оценки лучше выйти из образа и сойти с Линии Оценки.

Сделайте аналогичные вещи для Позитивного Голоса. Придумайте образ, фразу и найдите наиболее подходящие характеристики для голоса. Потом войдите в образ Позитивного Голоса, прочувствуйте состояние и проговорите фразу.
 

3. Функция.


А теперь сойдите с Линии Оценки и попробуйте определить, а какова функция Негативного Голоса? Что он хочет для вас сделать полезного и важного? Зачем вам вообще он нужен?

Обычно Негативный Голос предупреждает об опасности или предостерегает от возможной ошибки.

А зачем вам нужен Позитивный Голос? Что он для вас хочет сделать полезного?

А Позитивный Голос в свою очередь может сообщать, что хорошего вы можете извлечь из этой ситуации или к каким полезным последствиям она может привести.

Найдите то значение, ту функцию, которая наиболее правильна именно для вас.

Возможно, после этой работы ваши образы Голосов могут измениться, или вам захочется изменить Характерную Фразу или характеристики голоса. Некоторые вообще меняют названия Голосов. Например Негативный Голос превращается в Критический или Предупреждающий. Тогда, после того как вы это сделаете, вернитесь на предыдущий шаг.
 

4. Точка Гармонии.


А теперь встаньте на Линию Оценки сначала в ту точку, которая обозначает ваше нынешнее соотношение Негативного и Позитивного. Только не надо хитрить с собой. Выбирайте именно точку нынешнего соотношения, не более 'правильного' или 'полезного'. Для этого можно немного походить по линии, прислушиваясь к собственным ощущениям и переживаниям. Только помните, что когда вы приближаетесь к Негативному Голосу он становится более сильным и важным, а при приближении к Позитивному Голосу последний становится более сильным, а Негативный ослабевает.

После того, как вы найдете Начальную Точку, походите по Линии Оценки туда-сюда, определяя что при этом меняется внутри вас и в вашем восприятии мира. Можно при этом представлять себе, что бы изменилось в вашей жизни, если бы это было вашей основной точкой. Как бы вы действовали в различных ситуациях и что при этом изменилось бы в вашем поведении. При этом желательно представить как минимум 3 ситуации. Учтите, что это только путешествие, вы пока только присматриваетесь, но еще не делаете окончательного выбора.

А теперь выберите Новую Точку, которая бы соответствовала тому соотношению Голосов, которое Вы сочтете наиболее подходящим. При этом я вам рекомендую делать этот выбор более по внутренним ощущениям, чем по соображениям того, что будет более правильно.

Если вам захочется в Новой Точке изменить фразы, образы, громкость или интонации одного или обоих Голосов. то сделайте это. При этом возвращаться на предыдущий шаг не надо.
 

5. Экологическая проверка.


Подумайте, что изменится в вашей жизни если с вами произойдет это изменение и соотношение Голосов сместится в эту сторону. Не повредит ли вам это изменение? Есть ли ситуации, где вам от этого станет хуже?

Если существуют ситуации, где это изменение вам может повредить, тогда просто исключите эти ситуации из области изменения. Просто определите для себя, что на них это изменение не распространяется. Либо вернитесь на предыдущий шаг и найдите новую точку равновесия, так делайте до тех пор, пока вы не будете уверены, что это изменение вам нигде не повредит.
 

7. Отображение.


А теперь подумайте о том, что то что вы сейчас делали – это некоторое отображение вашего внутреннего пространства. Вы произвели некоторые изменения и теперь необходимо сделать так, что бы изменениям 'снаружи' привели к изменениям 'внутри'. Найдите способ взять это изменение в себя, и обозначьте каким-нибудь действием окончание процесса.

Для того, что бы взять изменение в себя можно придумать множество разных способов. Например представить (визуально), что пространство в котором находятся ваши голоса перетекает в вас в виде тумана. А можно просто попросить свое бессознательное произвести соответствующее отображение внутри.

Обозначить окончание процесса желательно неким внешним действием: резко опустить руку, вслух сказать 'все', резко выдохнуть . Самое главное что бы это действие для вас обозначало завершение, окончание чего-то. Это достаточно хороший и красивый символ завершения.
 

8. Привязка к будущему.


Подумайте, как изменит вашу жизнь сделанное изменение. Как и где это отразиться на вашем поведении. Попробуйте найти как минимум 3 ситуации, где будет видно наличие изменения.

 

Декартовы Координаты.


Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать. У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.
Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:

Что будет, если это произойдет?

Что будет, если это не произойдет?

Чего не будет, если это произойдет?

Чего не будет, если это не произойдет?

Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.
 

Источник: trenings.ru

nlpr.ru

Глава 7. Внутрення/внешняя референция. Измените свое мышление и воспользуйтесь результатми. Новейшие субмодальные вмешательства НЛП

Глава 7. Внутрення/внешняя референция

Некоторые люди “от природы” принимают решения самостоятельно, в то время как на других легко произвести впечатление и подчинить мнению окружающих. Воспользуйтесь предлагаемой информацией, чтобы помочь людям принимать самостоятельные решения.

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как “ориентированных на других” или “конформистов”. НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию. ВНЕШНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ означает, что некто ДРУГОЙ или нечто ДРУГОЕ решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное. Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: “Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать”. Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: “Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс — так оно, должно быть и есть”, или “Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив”. На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: “У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше”. Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию —лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, ВНУТРЕННЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя —что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним ОСОЗНАНИЕМ. РЕФЕРЕНЦИЯ не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне. Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете ИЗМЕНИТЬ то, что делаете, если захотите этого.

Групповое упражнение

Мы хотим, чтобы вы все поэкспериментировали вместе с нами, чтобы выяснить, что происходит в ВАШЕМ мозгу, когда вы переходите от внутренней к внешней референции или наоборот. Мы хотим, чтобы вы все притворились, что имеете внутреннюю референцию, а потом — что внешнюю, и обнаружили, как сдвигаются ваши субмодальности для этих двух переживаний. Возможно, все вы можете подумать о случаях, когда вы были более внутренними или более внешними в своей референции. Сейчас мы хотим, чтобы вы постарались довести каждый вариант до максимума. Если среди вас есть такие, кому трудно дойти до максимума внутренней или внешней референции, то это тоже интересная информация.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию. Я собираюсь сказать вам нечто — и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ тем, кто решает или оценивает то, что я говорю: “Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни”. Отметьте, в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией — ВЫ решаете...

Теперь притворитесь на время, что у вас внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с легкостью вернете назад вашу собственную способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт — это я. Вы заранее знаете, что всё, что бы я ни сказал, верно. “Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту “до”, то это приведет вас к большей гармонии со вселенной”. Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Обсуждение

Итак, что сдвинулось? В чем разница, когда вы переходите от внутренней к внешней референции?

Ди: Когда я принял внешнюю референцию, был только один голос — ваш. С внутренней референцией было два или более голосов; это больше было похоже на диалог или дискуссию. Я слышал ваш голос и свой тоже.

Это весьма типично. Как насчет картинок? Что изменилось для вас в картинках?

Ди: С картинками было то же самое; была только одна для внешней референции и более одной для внутренней.

Дик: Для внутренней референции у меня было множество картин. На одной из них было то, что говорил другой человек; но я также создал целую кучу других картин, имеющих отношение к моему СОБСТВЕННОМУ опыту: что я знаю из прошлого, или что я могу придумать, и тому подобное — альтернативные возможности, из которых можно выбирать.

Это существенная часть того способа, с помощью которого большинство людей могут иметь внутреннюю референцию.

Кэролин: У меня нет множественных картин для внутренней референции. Я создаю ассоциированный фильм и прокручиваю его несколько минут; так я могу узнать, хочу я это делать или нет. Пока идет фильм, я задаю себе вопросы о том, что происходит. “Приносит ли мне это какую-нибудь пользу?” “Насколько мне нравится этот человек?” “Должна ли я это для них делать?” “Есть ли у них что-нибудь из того, что я хочу?”

Как вы отвечаете на эти вопросы — словесно или зрительно?

Кэролин: Словесно. “Нет, это не очень здорово. Я не хочу этого делать”.

Это ещё один способ начать вырабатывать множество альтернатив, так чтобы вы могли решить, что вам больше всего нравится. Как вы порождаете внешнюю референцию?

Кэролин: У меня по-прежнему есть фильм, но я остаюсь диссоциированной. Я не проверяю его, чтобы увидеть, хочется мне этого или нет.

Энн: Во внешней референции картинка того, что говорил этот другой человек, была ошеломляюще близкой. Для внутренней референции картинки находились гораздо дальше.

Большинство людей имеют большую, яркую, близкую картинку для внешней референции. Если вдуматься, в этом есть смысл: если вы реагируете на кого-то другого и делаете картинку того, что он вам говорит, по-настоящему большой и близкой, то уже не останется места для ВАШИХ картин или других альтернатив. Довольно трудно думать самостоятельно, если всё, что вы можете видеть внутри — это репрезентация того, что говорит этот “эксперт”.

Теперь проверьте местоположение ваших образов. Есть ли разница между тем, насколько высоко вы видите образы при внутренней и внешней референции?

Сэм: При внешней они были выше.

Многие из вас кивают. Были ли какие-нибудь исключения?.. Итак, Джоан, ваша репрезентация того, что говорил другой человек, находилась ниже при внешней референции? Была ли она таким образом для вас более побуждающей?

Джоан: Нет. Она находилась ниже и была меньше, и более тусклой, и я была на этой картинке очень маленькой. При внутренней референции картинка была выше и намного больше.

Это удивительно: кажется, пока это не вписывается в структуру других реакций.

Крис: Мой опыт был довольно схож с этим. Но я осознал, что когда я пытался создать внешнюю референцию, на самом деле я занимал внутреннюю позицию, метапозицию. Вот почему картинка маленькая и находится низко. У меня были трудности с тем, чтобы быть по-настоящему внешним. Затем мы с Ричардом прикинули — мы произнесли это одновременно — “Мы сможем сделать это, если проделаем возрастную регрессию”. Я совершил регрессию в детство, и тут же внешнее стало большим и блестящим — кто-то брал меня на руки.

Джоан, соответствует ли твоему опыту то, о чем рассказал Крис?

Джоан: Да, соответствует. Мне было очень трудно принять внешнюю референцию, разве что на очень короткий промежуток времени.

Итак, эти видимые исключения в конце концов оказались осмысленными. Так всегда бывает, когда соберешь достаточно информации.

Фрэн: В нашей группе мы все были более расслаблены при внешней референции. Казалось облегчением просто ждать, когда нам скажут что делать, и не быть вынужденными принимать решения.

Билл: У нас было прямо противоположное. Должно быть, наша группа была более внутренне ориентированной. Все мы испытывали сильное напряжения, имея дело с внешним авторитетом; было ощущение битвы: “Терпеть этого не могу”.

Итак, наиболее комфортно вы ощущали себя при вашей естественной тенденции. Понятно поэтому, что вы будете испытывать напряжение, сражаясь с тем, что говорит другой человек.

Сэлли: У меня были трудности в принятии внешней референции. Если мне казалось, что что-то звучало как команда, в моем мозгу захлопывалась какая-то дверь, и я прекращала слушать. Сэнди была более гибкой, она могла воспринять то, что ей говорилось, и рассмотреть это, а затем перейти к другим картинкам, которые были альтернативами. Но я не могла дойти даже до этой точки. Когда мне кажется, что кто-то другой лишает меня моих выборов, я говорю. “Забудьте об этом!”

Такого рода защитная полярная реакция может быть полезной; но так как это реакция “всё или ничего”, здесь также присутствует и некоторый риск. Что если кто-нибудь выкрикнет: “Пожар! Немедленно покиньте здание!”, а вы стоите и думаете: “Ну уж нет, ты не можешь указывать МНЕ, что делать!” (смех). Полярная реакция такого рода имеет НАМЕРЕНИЕ защитить вас от мнений других и сохранить ваше пространство выборов, но на самом деле она часто приводит к ОГРАНИЧЕНИЮ ваших выборов.

Независимо от того, что говорит мне кто-то другой — будь это команда, похвала, лесть, критика и тому подобное — я предпочитаю быть открытым для содержания и способным самостоятельно его оценивать, вместо того чтобы сразу же захлопывать перед ним дверь и ограничивать свои выборы. “Мне не нравится, как это звучит, так что забудьте об этом!” Если я таким образом реагирую на чей-то тон голоса, я могу лишиться важной информации. Мне нравится иметь гибкость, чтобы держать свои альтернативы открытыми, прислушиваться к идеям — независимо от того, как они поступают, независимо от того, насколько безумными они могут казаться. То, что я только что сказал — это пример внутренней референции; в нем также имеется парочка вариантов рефрейминга.

ХАРАКТЕРИСТИКИ ВНЕШНЕЙ РЕФЕРЕНЦИИ

Теперь давайте выведем несколько обобщений из всей этой информации. Если вы хотите развить сильную ВНЕШНЮЮ референцию — делайте большие, яркие, близкие картины того, что говорят эксперт. Проследите, чтобы этот образ был достаточно большим и побуждающим, так чтобы в вашем зрительном поле не было места для каких-то собственных мыслей. Когда вы видите этих других людей мысленным взором, постарайтесь увидеть их немного приподнятыми над собой. Если вы слышите нечто, то придайте этому голос “эксперта”, или пусть ваш собственный голос повторяет то, что говорит эксперт, желательно с использованием интонации и темпа эксперта.

ВНЕДРЕНИЕ ВНЕШНЕЙ РЕФЕРЕНЦИИ

Лидеры являются мастерами внедрения внешней референции — поэтому вы и делаете то, что они говорят. Они заботятся о том, чтобы, выступая, стоять на высокой платформе; вы, конечно, не часто увидите их ниже аудитории. Они часто развешивают свои портреты больше, чем в натуральный рост, которые смотрят на людей сверху вниз. Мы знаем одного ведущего семинаров, который во время семинара позади себя помещает такую афишу со своим изображением, а с двух сторон ставит два больших телевизионных монитора с крупным планом своего лица.

Религиозные лидеры тоже много делают, чтобы отбить у последователей охоту думать о других возможностях. На одном открытом собрании, которое мы посетили, молодой человек задал очень разумный (с моей точки зрения) вопрос одному широко известному гуру. Гуру отреагировал, сказав с важностью: “Я резчик по дереву, вы кусок дерева. В прошлом месяце студент решил не делать того, что я сказал; на следующий день он попал в автомобильную катастрофу и скончался”.

Грег: Это сильно похоже на военных!

Фрэнк: Вы полагаете, что армия это не Поделитесь на страничке

Следующая глава >

psy.wikireading.ru

Когнитивный профиль: внутренняя – внешняя референция

Этот фильтр восприятия и интерпретации информации (метапрограмма) описывает то, на какие критерии опираются люди при сравнении различных вариантов действий и при принятии решения относительно того, как поступить. Тип референции показывает, где у человека находится точка ответственности за принятие решения. Учитывает ли человек свое мнение, в какой степени для него важны статистические данные, известные факты, мнение общественности.

Внутренняя референция

Человек с внутренней референцией в первую очередь ссылается на свое мнение. Притом, что он может выслушивать других и анализировать данные, конечной точкой принятия решения будет его собственная позиция. Эти люди обычно говорят: «По моему мнению…», «Я решил, что будет …», «Я считаю целесообразнее…», «Я чувствую, что нужно…», «Я вижу, что вы …» и т.д.

Люди с внутренней референцией, как правило, быстрее принимают решение, но не всегда могут полностью проанализировать ситуацию. Они не склонны учитывать мнение окружающих, чужая оценка для них не является определяющей. Могут очень жестко отстаивать свою точку зрения и менее восприимчивы к обратной связи от окружающих. При этом данная категория людей может принимать решения в условиях ограниченного количества необходимой информации и проявлять уверенность в решении различных вопросов. На руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше, чем людей с внешней.

Если нужно решить какой-то вопрос с внутренне референтным человеком, то обращаться к нему лучше: «Как Вы считаете, лучше …», «Как, по вашему мнению, стоило бы …», «Вам удобнее …?» и т.д.

Внешняя референция

У этих людей есть склонность в первую очередь учитывать мнение окружающих, точка ответственности за принятие решения находится как бы вне их, как будто за этих людей решение принимает кто-то другой. У них, как правило, в каждой области есть один или несколько признанных авторитетов, чье мнение может стать определяющим при принятии решения. Их можно определить по словам: «По мнению Иванова нужно сделать так…», «Ваня сказал, что я должна …», «Соседка посоветовала и я решила …», «Петров сказал, что мне лучше …» и т.д.

Такие люди часто не могут самостоятельно, без обсуждения с кем-либо, принять решение по значимому вопросу. В то же время они менее конфликтны, более клиентоориентированы, в большей степени готовы выслушивать и принимать во внимание чужую точку зрения.

Если вам необходимо решить вопрос с таким человеком, то коммуникация с ним зависит от ваших взаимоотношений. В случае если вы для него авторитет, то можно просто сказать, как и что нужно делать. Если вы авторитетом не являетесь, то нужно сделать ссылку на авторитетного для него человека: «Главный инженер сказал, что нужно», «Сидоров утверждает, что лучше будет …», «Ваша жена сказала, что для Вас пойдет…» и т.д.

Для того, чтобы определить тип референции желательно задать несколько вопросов и на основе ответов делать выводы. Важно помнить, что фильтры восприятия и интерпретации информации имеют как полярности, так и средние величины, поэтому лучше регистрировать ответы на шкале, чтобы получить более объемные данные.

Примеры вопросов для определения типа референции

Как вы определяете, что достигли успеха?
Как вы принимаете решение о том, как лучше сделать эту работу?
Каким образом вы решаете, кому отдать свой голос на выборах?
Как вы определяете, успешно ли прошла ваша презентация?
Вы хорошо знаете компьютер? Почему вы так считаете?
Вы считаете свою карьеру успешной? Почему вы так считаете?
Вы успешно входите в новый коллектив? Почему вы так считаете?
Вы хороший продавец? Как вы это определяете?
Как Вы определяете, успешно ли идет заключение сделки?
Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему вы так думаете?

В ответах человека может прозвучать как внутренняя, так и внешняя референция — это означает, что у него смешанный тип референции.

Узнать больше о том, что такое фильтры восприятия и интерпретации информации, об их классификации, практическом использовании для определения типа личности (психотипа) человека и выявления обмана с его стороны, а также о том, как лучше понимать людей и выстраивать эффективную линию общения, вы сможете из материалов раздела «Охотники за поведением».

anna-kulik.ru

Глава 2. Внутренняя и внешняя референции

Люди, которые прислушиваются к советам других, следуют мнению авторитетов, можно назвать людьми, обладающими внешней референцией.

Если человек предпочитает сам решать, как ему лучше поступить, хотя он тоже принимает информацию от других людей, но потом он сам решает, что ему делать с этой информацией, такого человека можно назвать внутренне референтным.

Крайние проявления внешней референции можно встретить у людей, которые сами не знают, как им поступить, и целиком зависят от советов других людей. В то же самое время они часто находятся в пассивной позиции, не берут на себя ответственности за найденные решения.

Крайним проявлением внутренней референции можно назвать человека, который полностью погрузился в себя, изолировался от окружающих и редко вступает с ними в контакт. Мнение других людей для него не является авторитетным, он его отрицает. Он сам для себя авторитет.

Люди не уверенные в себе, на шкале внутренней - внешней референции обычно близки к полюсам этой шкалы, то есть к крайним проявлениям.

Создание внешней референции

Лидеры являются мастерами внедрения внешней референции - поэтому вы и делаете то, что они говорят. Они заботятся о том, чтобы выступая, стоять на высокой платформе; вы, конечно, не часто увидите их ниже аудитории. Они часто развешивают свои портреты больше, чем в натуральный рост, которые смотрят на людей сверху вниз.

Религиозные лидеры тоже много делают, чтобы отбить у последователей охоту думать о других возможностях. Так, на одном открытом собрании, молодой человек задал вопрос одному широко известному гуру. Гуру отреагировал, сказав с важностью: "Я резчик по дереву; вы кусок дерева. В прошлом месяце студент решил не делать того, что я сказал; на следующий день он попал в автомобильную катастрофу и скончался" [2].

Сильный способ убеждения.

Таким образом, чтобы стать внутренне референтным, нужно мысленно представлять себе значимого, авторитетного человека очень ярко, рядом с собой. Желательно, чтобы этот человек возвышался над вами.

Создание внутренней референции. Или как стать "неустрашимым" перед авторитарными фигурами [2]

Если вы чувствуете, что какой-то человек оказывает на вас давление, вам трудно прислушиваться к самому себе, своему собственному внутреннему голосу, то вы можете попытаться научиться быть более внутренне референтным, создавая собственные критерии оценки и руководствуясь ими в будущем. При этом, конечно, вы можете использовать и перерабатывать информацию, которую вы получаете от других людей, но вы уже не будете этому слепо следовать.

Если человек, который оказывает на вас давление, или внушает вам страх, представляется вам как большая яркая фигура рядом с вами, которая что-то громко вам говорит, то попробуйте мысленно трансформировать этот образ. Пусть он станет маленьким и тусклым, отодвиньте его от себя подальше, голос уменьшите до смешного попискивания комара, или выключите его совсем, или представьте, что образ этого человека исчез совсем, остался только напечатанный на бумаге текст. Теперь внутренне отстранившись от этого человека, вы можете спокойно подумать, что вы сами хотите и как вы сами оцениваете сложившуюся ситуацию.

Мартынова Ольга Сергеевна

(Москва)

Saturday, October 27, 2007 12:26 AM .

18041 views.

Reply Hide

psyonline.ru

Внутренняя референция - внешняя референция

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с

внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и

использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия

решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и

принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ

на вопрос: "Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?" - он

вероятнее всего скажет что-то вроде: "Я просто знаю об этом." Люди с

внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на

самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с

резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому

решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией

нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность

действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда,

когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные

нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как

будто они с трудом принимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них

могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе

работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими

управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном

случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете

идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: "Как вы узнаете, что

выполнили работу хорошо?" Человек с внутренней референцией, ответит, что он

сам так решил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом,

потому что кто-то другой подтвердил это.

Альтернативы - рецепты

Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремится иметь

выбор и рассматривает различные возможности. Он будет чувствовать себя

скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, каким бы

хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких

предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень

удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он

больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он

убежден в том, что существует "правильный" способ делать вещи. Очевидно,

будет не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку

альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том,

чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре,

когда результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага

процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который

всегда будет сковывать его творческое начало.

Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, спросив: "Почему ты

выбрал именно эту работу?" Альтернативный человек объяснит вам причины, по

которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам

о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как

будто ему задали вопрос "как", а не "почему"

Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые

расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые

открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.

studfiles.net

Фокус силы ("Внутренняя и Внешняя референция")

Фокус силы (референция)

Возьмите какой-нибудь контекст и вспомните, как вы начали что-то делать. Как вы поняли, что вам нужно это делать? Вы приняли решение самостоятельно, или вы посчитались с чьим-то мнением, или какие-то обстоятельства подтолкнули вас на это? Насколько важно для вас мнение других людей?

Наш студент, когда принимал решение о том, идти ли ему на консультацию, имел две возможности:

принять его самостоятельно, подумав, к примеру, о необходимости консультации и полагаясь только на свое собственное мнение, или же

кто-то мог его подтолкнуть принять необходимое решение: например, потому что все пошли, или его друг сказал, что надо идти, либо его могли подтолкнуть какие-то внешние обстоятельства (обстоятельства контекста), к примеру: А чего бы не пойти, там очень приятная, доверительная атмосфера.

Отсюда два способа референции: внутренний - я принимаю решения сам, и внешний - мне нужно, чтобы меня направили. Во втором случае есть два варианта: меня направляют другие люди или внешние обстоятельства.

С точки зрения модели ТОТЕ, референция определяется теми операциями в стратегии принятия решения, которые делают вашу цель привлекательной настолько, что вы принимаете решение действовать для достижения этой цели.

Т.е. у вас есть некоторая цель, и вы размышляете делать или не делать, пойти или не пойти и т.д.. Так вот, здесь вы прежде всего полагаетесь на себя, прислушиваетесь к другим или учитываете обстоятельства. Кто делает вашу цель достаточно привлекательной для вас? Вы сами или ваш друг, сосед, начальник, супруг или кто-либо еще? Другими словами, кто ваш референт?

Для внутренне реферированных людей истинно правильные решения - это их собственные решения. Если вы хотите это оспорить, с целью повлиять на такого человека никогда не говорите ему, что он не прав, потому что он все равно с вами не согласится и еще подумает, что вы идиот. Скажите, что все отлично и можно еще лучше:

Если бы я был на вашем месте, я поступил бы точно также. Это правильное решение, оно учитывает все аспекты данной проблемы, вы же знаете, нам, чтобы достичь нашей главной цели, осталось сделать то-то и то-то (следует список того, что вы хотите).

Внешне реферированные оценивают правильность своих решений на основе мнения других людей. Чтобы повлиять на такого человека, покажите ему свою уверенность и высоко оцените его действия:

Я высоко ценю то, что ты сделал, мне очень пригодились результаты твоей работы, я думаю, что мы можем продолжить и тебе надо сделать еще то-то и то-то.

В процессе внешней референции цели может задействоваться такой механизм мозга, как восприятие из 2-ой позиции, т.е. человек ставит себя на место своего оппонента и видит ситуацию его глазами.

Часто происходит даже так, что внешне реферированный человек, приняв какое-то решение, а потом услышав мнение другого, ставит себя на его точку зрения и меняет свое решение согласно мнению своего собеседника.

У внешне реферированных людей механизм восприятия из -ой позиции обычно хорошо развит, и они способны легко понимать окружающих и находить с ними общий язык.

Внутренняя референция обычно задействует механизмы восприятия из 1-ой и из 3-ей позиций: я оцениваю ситуацию на основе своей карты мира и могу посмотреть на нее со стороны, что достаточно мне для принятия решения - такие люди очень деятельны и добиваются больших успехов (окружающие, однако, при этом не всегда остаются довольны).

Надо отметить, что в определенных контекстах фокус силы может меняться (будучи внешне реферированным, я могу сам решать как мне отдыхать). Из абсолютно внутренне реферированных личностей можно отметить Маргарет Тэтчер, которая может иметь мнение, противоречащее мнению всего парламента.

Из абсолютно внешне реферированных можно выделить Пятачка. Все остальные стоят в этой классификации между ними. Так что у вас есть выбор: кто вам импонирует больше.

Внутренняя референция

  • Я ставлю собственные цели

  • Я принимаю решения самостоятельно.

  • Я использую свои собственные критерии для постановки целей.

  • Важно знание из внутренних источников.

  • Я действительно знаю!

  • Каждый контекст влияет на каждое решение, и я должен принимать решения, даже если это и занимает все мое время (внутренне ориентированная личность может говорить о процессе принятия решений, о тех высоко - валидных критериях, которые они используют, или о том, как они изнутри знают, что нужно делать.)

  • Для любой личной оценки интернальный индивид проверит каждое утверждение Критику или же комплимент, сделанные другими в противовес своему собственному мнению (т.е. когда ему говорят, что он хорошо что-то сделал, он подумает, согласиться ли с этим, поскольку он верит, что сам знает.)

  • Не может хорошо работать с другими, пока не будет подходящего момента поставить свои собственные цели, указания, методы. Он будет постоянно для себя решать, как выполнить это задание или проект.

ФИЛЬТР:

«Если бы я был на вашем месте, я по­ступил бы точно также…»

«Это правильное решение, оно учитывает все аспекты данной проблемы, вы же знаете, нам, чтобы достичь нашей главной цели, ос­талось сделать то-то и то-то…» (следует список то­го, что вы хотите).

Внешняя референция

  • Я принимаю указания других людей.

  • Решения принимают другие.

  • Я использую представления и заключения других людей по выбору целей.

  • Важно внешнее подтверждение.

  • Другие знают лучше!

  • Внешние впечатления и информация - это и есть решения. (Внешне ориентированная личность часто говорит только об внешних впечатлениях или информации, а не о том, как она решает, исходя из них. Такие люди обнаруживают тенденцию принимать информацию так, как будто это и есть решение.)

  • Внешне ориентированная личность ценит и принимает оценки других Когда ему говорят, что он что-то хорошо сделал, он принимает эту оценку и включает ее в собственный опыт того, что он хорошо сделал. Он верит, что другие могут оценить качество его работы и их заключения и критерии часто влияют на его собственное мнение.

  • Работает хорошо под руководством других, и предпочитает использовать их решения об избранных целях и их манеру понимания, как лучше выполнить данную работу.

ФИЛЬТР: «Я высоко ценю то, что ты сделал, мне очень пригодились результаты твоей работы, я думаю, что мы можем продолжить и тебе надо сделать еще то-то и то-то…»

ФИЛЬТР: «Учитывал, что думают другие в этом проекте...»

ФИЛЬТР (Внутренний с внешним контролем): «Когда ты проанализируешь это внутри себя, ты согласишься, что доказательства показывают...»

ФИЛЬТР (Уравновешенный): «Когда ты учитываешь, что ты думаешь и что думают другие...»

Примеры:

Внутренняя референция

Внешняя референция

Зрительное представление

Голос

Чувства

Верования

Оценки

 

Люди

Значимые другие

Авторитет

«Они»

Групповое решение

Общественное мнение

Информация

Данные

Доход

Качество

www.nlp.ee

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о