Жесткий маркетинг: основные черты, принципы и приемы маркетинга.

Содержание

основные черты, принципы и приемы маркетинга.

Ключевые принципы жесткого маркетинга 

Американский эксперт по директ-маркетингу, автор книги «Жесткий директ-маркетинг» Дэн Кеннеди изложил в своем труде распространенные причины необоснованно больших вложений в рекламу со стороны владельцев малых и средних предприятий.

Основная причина заключается в стремлении малого и среднего бизнеса следовать примеру крупных компаний. Это неверно, поскольку цели и итоги рекламных кампаний международных корпораций кардинально отличаются от ожидаемых результатов от маркетинговых мероприятий малых и средних предприятий.  

Реклама малых и средних организаций должна быть такой, чтобы каждый потраченный рубль на ее запуск давал максимальную эффективность. В этом случае расходы на брендинг не оправданы. Узнаваемость марки должна формироваться в процессе деятельности фирмы на рынке.

В своей книге Дэн Кеннеди перечисляет десять принципов жесткого маркетинга, следуя которым бизнес будет успешным:

  1. Необходимо обеспечить постоянное наличие предложения.
    Доминирующей задачей бизнесмена является оперативное и эффективное закрытие сделки. Нужно объяснить клиенту, что конкретно он получит, приобретая продукт. Предложению недостаточно быть интересным, оно должно быть выгодным и привлекательным.
  2. Покупатель должен иметь причину мгновенного ответа. Предложение – это только первая ступень. Далее необходимо привнести в него мотивацию для немедленной реакции покупателя. Клиент должен оживиться и мгновенно сделать покупку.
  3. Должны быть конкретные инструкции по ответам. Фирма должна предоставить клиенту четкий алгоритм действий для совершения покупки.
  4. Необходима оценка и измерение. Мониторинг маркетинговых мероприятий нужно осуществлять на этапе планирования, реализации и после завершения. На основании результатов анализа делаются соответствующие выводы.
  5. Формирование бренда – это параллельный эффект, не требующий финансовых вложений. Создание бренда целесообразно, когда речь идет о крупной корпорации, которая обладает большим финансовым резервом.
    Брендинг не является первоочередной задачей мелких предприятий. Для эффективной работы им следует уделить внимание продажам и обратной связи от покупателей. Марка в этой ситуации может формироваться попутно.
  6. Настырное сопровождение покупателя. Важно выработать механизм сопровождения потребителей с момента, когда он получил листовку или кликнул по контекстной рекламе до заказа, продажи и доставки. Необходимо заняться подготовкой кадров, взаимодействующих с клиентом. 
  7. Наличие продающего текста, способного гарантированно убедить клиента. Любой сайт или реклама базируется на продающем контенте. Текст должен цеплять и включать предложения по эффективному решению проблемы клиента.
  8. Все должно походить на рекламу «товары — почтой». Разработка рекламной продукции должна быть основана на сравнении с рекламой товаров почтой.
  9. Главное – результат, а не средство его достижения. В предпринимательстве самое важное деньги, которые отражают отклик клиентов. Мнение сторонних людей не столь важно.
  10. Строгое соблюдение мер директ-маркетинга. Для успешности предприятия необходимо соблюдать перечисленные правила в течение минимум полугода. Этого периода достаточно для освоения нюансов маркетинговой деятельности.

Характерные черты жестких продаж 

Примечание 1 

Квалифицированного менеджера продаж со стажем работы отличают такие качества, как жесткость, настойчивость, убедительность, умение считывать людей и определять своего целевого клиента. В противном случае сделка может не состояться. 

Критериями подходящего клиента является наличие:

  • причины для проявления интереса к предложению;
  • достаточного количества денег для совершения покупки; 
  • определенной степени власти для согласия купить товар;
  • предрасположенности к положительным решениям. 

Жесткая продажа состоит из нескольких этапов: 

  • получение права на продажу; 
  • формирование предложения; 
  • создание презентации; 
  • привлечение «эмоциональной логики»; 
  • закрытие сделки.  

Продажи основываются на так называемой «эмоциональной логике» клиентов. Этот термин отражает психологическое состояние потребителей. Покупатель достает деньги под влиянием эмоций, но для совершения покупки ему нужно рационально оправдать ее.

Включение логики перед покупкой влечет несостоятельность сделки. Любые продажи, в том числе сложной продукции (бытовая техника, компьютеры и пр.) происходят на уровне эмоций. Успешный продажник способен вызвать у потенциального клиента порыв. 

В продажах, как и в любом деле, важно соблюдать меру, так как чрезмерное давление на эмоции клиента может повлечь возвраты, равные числу продаж. Основное в продажах – это сформировать долгосрочные взаимовыгодные отношения с потребителями. Для этого необходимо сочетать эмоциональную составляющую с логикой. Покупателям важно получить разумное оправдание своих приобретений.

Жесткие рекламные приемы 

Жесткие методы привлечения потребительского внимания могут применяться как в продажах, так и в рекламе.

Исходя из результатов изучения влияния рекламы на человека, можно сделать следующие выводы:

  • человек каждый день сталкивается с порядка 300 рекламными сообщениями разной формы, но замечает лишь треть всего объема;
  • городские жители ежедневно видят около 5 тысяч рекламных объявлений;
  • наибольшим охватом отличается реклама на билбордах (до 90% населения). 

Рекламные объявления манипулируют людьми, воздействуя на их подсознание и побуждая совершать даже ненужные покупки.

Главными жесткими приемами в рекламе считаются: 

  • применение непонятной терминологии; 
  • использование спецэффектов, чтобы привлечь внимание клиентов;
  • создание видимости аргументации необходимости продукта; 
  • многократные повторения; 
  • интригующий характер рекламы; 
  • привлечение в рекламу известных личностей; 
  • представление полуправды; 
  • стереотипность и др. 

Эффективным приемом в рекламе считается влияние на личные слабости покупателей, связанные с жалостным отношением к себе и окружающим, чувством вины, завистью, лестью и жадностью. Специалисты выстраивают рекламу на инстинктах, желаниях и страстях, природном любопытстве.

Примечание 2 

Реклама направлена не на убеждение, а на внушение, поэтому объявления зачастую содержат только одно предложение (слоган). В отличие от рациональной рекламы, жесткие уловки не включают развернутое обоснование необходимости покупки.

Решение задач от 1 дня / от 150 р. Курсовая работа от 5 дней / от 1800 р.

Реферат от 1 дня / от 700 р.

Автор: Руслан Миланович

Преподаватель маркетинга

Навигация по статьям

Предыдущая статья

Законы маркетинга

Следующая статья

Закон предложения

  • «Дикий» маркетинг
  • 4р-маркетинг компании
  • 7P-анализ: что это
  • Ambient marketing
  • Digital-маркетинг
  • Все темы по маркетингу
  • Курсовые работы
  • Рефераты
  • Контрольные работы
  • Отчет по практике
  • Эссе

Узнать подробнее

  • Бюджетноналоговая политика в России и инструменты ее реализации

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      18 июня 2021 г.

    • Стоимость:

      3 600 руб

    Заказать такую же работу

  • ЗАО Новоорловский гок

    • Вид работы:

      Отчёт по практике

    • Выполнена:

      28 сентября 2019 г.

    • Стоимость:

      1 200 руб

    Заказать такую же работу

  • Стабильность государственной гражданской службы значение

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      12 января 2018 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу

  • Континентальная и англосаксонская модели государственной службы

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      8 мая 2017 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу

  • Налоговый учёт как основа определения налоговой базы по налогу на прибыль

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      31 декабря 2014 г.

    • Стоимость:

      900 руб

    Заказать такую же работу

  • Курсовая 2 вариант

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      28 октября 2014 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу

  • Смотреть все работы по налогам

    Жесткий маркетинг

    Основные правила жесткого маркетинга

    Известный и востребованный специалист по директ-маркетингу в США Дэн Кеннеди в своей книге «Жесткий директ-маркетинг» описал причины, почему многие предприниматели, в основном малые и средние предприятия, вкладывают большие суммы в маркетинг и рекламу необоснованно.

    Главная причина в том, что малый и средний бизнес пытается подражать крупным игрокам. Это неправильно, так как многонациональные, международные компании имеют совершенно другие цели и ожидаемые результаты рекламных кампаний.

    Целью малой организации должна быть максимальная отдача от каждого потраченного рубля при запуске рекламы. Заниматься брендингом не нужно. Платить за формирование бренда не стоит. Пусть узнаваемый образ сам появится в ходе функционирования компании на рынке.

    Дж Кеннеди приводит десять правил жесткого маркетинга, соблюдение который приведут предприятие к успеху:

    • обязательно и всегда должно быть предложение;
    • у клиента должна быть причина немедленного ответа;
    • наличие точных инструкций по ответам;
    • обязательный мониторинг и измерение;
    • строительство бренда – это сопутствующий и бесплатный эффект;
    • настойчивое сопровождение клиента;
    • наличие убедительного продающего текста;
    • все должно быть похоже на рекламу «товары почтой»;
    • главное – это результат, а не то, как он получен;
    • жестко и непреклонно проводить только мероприятия директ-маркетинга.

    Главная задача предпринимателя – это быстро и эффективно закрыть сделку. Необходимо донести до клиента, что именно он получит, купив товар. Предложение должно быть не просто интересным, выгодным, но и заманчивым.

    Предложение – это первый шаг. Дальше следует его сделать мотивирующим на мгновенную реакцию. Клиент должен встряхнуться и немедленно совершить покупку.

    Клиент должен получить от компании четкие инструкции к действию, поэтому следует убрать все лишнее и предоставить простую последовательность шагов.

    Любые маркетинговые мероприятия необходимо оценивать до, во время, и после. Проводить тестирование, анализировать и делать соответствующие выводы.

    Создавать бренды занятие для крупных компаний с существенными бюджетами, которые постоянно ведут борьбу за место на полках магазинов, за узнаваемость и повышение своего имиджа. Если фирма небольшая, не задумывайтесь о брендинге, акцентируйте сове внимание на продажах и откликах потребителей. В некоторых случаях бренд может появиться самостоятельно.

    Необходимо продумать процесс сопровождения клиентов, начиная с получения листовки с рекламой или клика по контекстной рекламе, заканчивая звонком, заказом, продажей и доставкой. Также следует проинструктировать персонал, который непосредственно работает с потребителями.

    Продающий текст – основа сайта, рекламы. Он должен цеплять, обращаться к проблеме или «боли» потребителя и предлагать эффективное решение.

    При создании рекламного материала следует сравнивать ее с рекламой товаров почтой.

    В бизнесе главным являются голоса клиентов, которые голосуют рублем. Мнения коллег, друзей или родственников не так важны.

    Чтобы стать успешной компаний, следует продержаться полгода, не нарушая указанные правила. За это время можно освоить все тонкости ведения маркетинговой деятельности.

    Особенности жестких продаж

    Замечание 1

    Любой опытный и профессиональный продажник является жестким, настырным и очень убедительным. В противном случае сделка не будет заключена. Но при этом ему необходимо уметь разбираться в людях, определять своего целевого потребителя.

    Подходящий клиент – это:

    • тот, у кого есть причина заинтересоваться предложением;
    • тот, который владеет денежными средствами, чтобы согласится на покупку;
    • тот, кто обладает определенной властью, чтобы согласиться на покупку;
    • тот, кто просто предрасположен к положительным решениям.

    Жесткая продажа включает ряд этапов:

    1. получить право на продажу;
    2. сформировать предложение;
    3. создать презентацию;
    4. привлечь «эмоциональную логику»;
    5. закрыть сделку.

    Продажи совершаются на основе «эмоциональной логики» потребителей. Это понятие отражает психологию покупателей. Люди достают кошельки под воздействие эмоций, но им необходимо рационально оправдать свою покупку.

    Если клиент включает разум и логику при покупке, то вряд ли он ее совершит. Все продажи осуществляются на эмоциональном уровне (даже сложных товаров, таких как компьютеры, оборудование и т. д.). Тот продажник, который не способен вызвать у потенциального покупателя волнение и порыв, не станет успешным в этом деле.

    Но все нужно делать в меру, нельзя слишком давить на эмоции. Можно получить много возвратов равных количеству продаж. А главное в продажах – это формирование длительных взаимовыгодных отношений с клиентами. Поэтому следует сочетать эмоции с логикой. Клиентам нужно оправдывать свои действия адекватными причинами.

    Жесткие приемы в рекламе

    Не только в продажах, но и в рекламе могут использоваться жесткие способы привлечения внимания потребителей.

    Результаты исследования рекламного воздействия на человека показывают:

    • ежедневно человек видит около 300 различных форматов рекламы, но замечает только 1/3;
    • жители городов сталкиваются в среднем около 5000 рекламных объявлений каждый день;
    • билборды имеют более широкий охват, чем другая реклама (до 90% населения).

    Реклама манипулирует действиями людей. Своей навязчивостью она воздействует на подсознание зрителей и читателей, заставляя покупать даже ненужные товары.

    Основными жесткими уловками и приемами в рекламе являются:

    1. использование непонятных слов и терминов;
    2. привлечение внимания с помощью спецэффектов;
    3. создание иллюзий доказательства необходимости товара;
    4. частые повторения;
    5. недосказанность и создание интриги;
    6. использование влиятельных и знаменитых людей в рекламе;
    7. представление полуправды;
    8. игра на стереотипах и т.д.

    Отличной рекламной уловкой является воздействие на личные слабости потребителей, которые связаны с жалостью к себе и другим, чувством вины, лестью, завистью и жадностью. Рекламисты активно используют желания, инстинкты, страсти, естественное любопытство.

    Замечание 2

    Задача рекламного трюка — это внушить, а не убедить, поэтому сообщения чаще всего состоят из одного предложения — слогана, и избегают развернутых аргументированных схем рациональной рекламы.

    Читать онлайн «Жесткий директ-маркетинг», Дэн Кеннеди – ЛитРес

    Руководитель проекта И. Гусинская

    Корректор Е. Аксёнова

    Компьютерная верстка М. Поташкин

    Арт-директор С. Тимонов

    Дизайн обложки DesignDepot

    © 2006 by Entrepreneur Media Productions by Entrepreneur Media, Inc. Перевод опубликован ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР» по лицензии Entrepreneur Media, Inc. dba Entrepreneur Press. Все права защищены.

    © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

    Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

    * * *

    Уже не первый год я стараюсь хотя бы раз в году встретиться с Дэном Кеннеди и пообщаться целый день, а лучше два. Его идеи о том, как вывести мой бизнес на новый уровень, а потом – на следующий, а потом еще дальше, бесценны.

    Майкл Дженз, Орегон, Insurance Profit Systems, один из ведущих консультантов и бизнес-тренеров в области страхования

    Не проходит и месяца, чтобы я мысленно не возблагодарил Дэна Кеннеди за то, как его маркетинговые стратегии преобразили мой бизнес.

    Уильям Хэммонд, Канзас, частнопрактикующий юрист, бизнес-консультант, писатель

    В 2001 году у нас было два магазина, мы пахали, как кони, едва-едва делали $50 000 в год, и тут прослышали, что в наш городок приходит крупная сеть дискаунтеров. В 2003 году два наших магазина процветают, у нас растущее предприятие по почтовой и интернет-торговле, доходы выросли на 400 % с лишним, и мы наконец-то уходим с работы засветло. В чем секрет? Маркетинг по Дэну Кеннеди.

    Чарлз и Бетти Хильдегарб, Джорджия, Antiquities LLC

    Дэн Кеннеди кардинально и полностью изменил весь мой бизнес – теперь я зарабатываю гораздо больше, а работаю гораздо меньше. И обучаю агентов со всей страны, как скопировать мою схему работы.

    Роб Минтон, риелтор, Home Selling Team Inc.

    Мой друг Дэн Кеннеди – уникальная личность, гений сразу в нескольких областях. Меня всегда восхищало его умение видеть в моем бизнесе ключевые проблемы и решения и говорить по делу и в четких формулировках. У него крепкая хватка. Провокационные идеи. И непревзойденное умение добиваться результатов для клиента.

    Брайан Трейси. Из предисловия к книге Дэна Кеннеди «Об успехе в бизнесе без шелухи» (B. S. Business Success). Брайан Трейси – один из самых востребованных в Америке лекторов, автор десятков книг о бизнесе

    Дэн отсечет всякую чепуху и отлично научит вас наращивать продажи.

    Том Хопкинс. Из предисловия к книге Дэна Кеннеди «Успешные продажи без шелухи» (No B. S. Sales Success). Том Хопкинс – всемирно известный мастер продаж и бизнес-тренер

    Хотите делать деньги, получить магистерскую степень в предпринимательстве? Бегите в ближайший книжный и купите новую книгу Дэна Кеннеди – она равноценна четырехлетнему обучению в бизнес-школе!

    Эл Райс, писатель («Маркетинговые тактики», «22 железных закона маркетинга» (Marketing Warfare, 22 Immutable Laws of Marketing) Эл говорит о книге «Как заработать на своих идеях миллионы» (How to Make Millions with Your Ideas)

    Кеннеди дает парадоксальные советы… они, как волшебный пинок, могут подхлестнуть вас пойти и заколотить несколько миллиончиков.

    Publishers Weekly, о книге Дэна Кеннеди «Без правил: 21 великое заблуждение об успехе» (No Rules: 21 Giant Lies About Success)

    Предисловие


    Конец рекламы и маркетинга, какими вы их знаете

    Маркетинг и реклама в малом бизнесе по большей части полная туфта. Огромные деньги летят на ветер, а возможности не используются.

    Большинство бизнесменов тычутся наугад, даже не понимая толком разницу между хорошим и плохим маркетингом.

    Почти все ваши представления о нем – неправильны. Как бы ни делали рекламу крупные компании, вам это не годится. В малом бизнесе слепые водят слепых.

    В этой книге написано, как можно все разом поменять.

    Прочитав ее, вы хлопнете себя по лбу в изумлении, как же сами до этого не додумались. Вы поразитесь, насколько разумны ее рекомендации. Вы больше никогда не посмотрите ни на один рекламный щит, письмо, листовку и тому подобное прежними глазами. Вы навсегда потеряны для традиционной рекламы.

    И вы все поменяете в собственном маркетинге и рекламе – и срочно.

    Когда вы этим займетесь, вас будут осуждать, с вами будут спорить, возможно, над вами даже будут смеяться конкуренты, сотрудники, а то и друзья, и родные… Но вы получите удивительные плоды, так что у вас хватит храбрости и твердости никого не слушать. Лучше иметь миллионы, слывя дураком или вероотступником, чем быть «нормальным» и «правильным» и едва сводить концы с концами.

    Я получаю, можно сказать, неприличные суммы за обучение директ-маркетингу, за составление продающих текстов и иную помощь в подготовке маркетинговых планов и инструментов. Я сообщаю это вам не ради бахвальства, но чтобы вы поняли, какую невероятно ценную книгу начинаете читать. Например, мне обычно платят от $50 000 до $100 000 плюс роялти за разработку рекламных кампаний и продающих писем, причем 85 % клиентов обращаются ко мне снова и снова. С 2006 года, чтобы получить гарантированную возможность меня нанять, нужно за отдельную плату вступать в «Закрытую группу клиентов». А мой минимальный гонорар за день консультации, то есть простого разговора, состоящего из вопросов и ответов, – $9200. Все основные меры, которые я советую клиентам, вполне отражены в этой книге, хотя я сам написал тут лишь некоторые главы.

    Я созвал команду авторов, и каждый принес по главе. Это разные люди. Но все они в какой-то момент отказались от традиционной рекламы и маркетинга и последовали моей методике. Кто-то обратился легко, а кто-то – с великими страданиями, с недоверием, с неохотой. Некоторые стали большими мастерами в применении необычного маркетинга. Большинство к тому же заработали вес и авторитет, консультируя других в своей деловой или профессиональной области. Они все радикалы-революционеры. В иные времена товарищи по цеху послали бы их на костер за колдовство.

    Вы можете чему-то научиться у каждого из них, извлечь выгоду из каждой главы. Да, хорошо бы найти одну-две, описывающих близкий к вашему тип бизнеса. Такие главы, вероятно, окажутся самыми интересными и полезными, предложенные там приемы и рекомендации вы сможете применить почти или совсем без подгонки. Но общая сумма всех глав заставит вас переменить не просто бизнес-стратегию, но самое понимание маркетинга. Влияние авторов книги на ваши общие представления о маркетинге окажется, вероятно, ценнее конкретных советов, адресованных вашему типу бизнеса. Словом, под этой обложкой вы найдете как тонкую методичку из одной-двух глав, относящуюся к вашей сфере бизнеса и содержащую точные практические рекомендации, так и широкий, можно сказать, глобальный разбор, который должен изменить ваш общий взгляд на маркетинг от «А» до «Я». И хотя эта книга рассказывает о маркетинге, открытия, которые вас ждут, изменят всю вашу жизнь.

    Не спешите верить мне на слово. Прочтите комментарии в начале книги, отобранные из тысяч подобных. И тогда приступайте. Впереди головокружительное и захватывающее приключение.

    Как читать эту книгу

    Часть I. Мой экспресс-курс директ-маркетинга, применимый в любом бизнесе или профессиональной практике, в работе любого продажника. Знакомство с этими основами или их повторение поможет извлечь максимальную выгоду из глав части II, написанных нашими экспертами.

    Часть II. Главы, написанные разными авторами, владельцами бизнесов и консультантами в своих областях рынка. Практически каждый читатель найдет в этом разделе главу, которая описывает его бизнес в точности или достаточно близко, так что можете, если хотите, начать чтение именно с такой главы. Но идеи, применимые в вашем бизнесе, вы найдете в каждой из глав.

    Часть I


    Закладываем основы грандиозного успеха. Директ-маркетинг – в каждый бизнес

    Глава 1


    Великий переход: почему вдруг директ-маркетинг для недирект-маркетинговых бизнесов?

    Странное название у этой книги, правда?

    Если вы потянулись за ней в надежде, что она поможет вашему бизнесу мощно рвануть вперед, то вы сделали верный выбор.

    Но в первую очередь нужно разобраться с определениями.

    Под недирект-маркетинговым бизнесом я понимаю любой бизнес, кроме почтовой, каталожной или онлайновой торговли, где продавец напрямую предлагает заказать у него товар.

    Почти любому известны такие директ-маркетинговые бизнесы, как телемагазины вроде QVC или HSN, товарные каталоги Lillian Vernon, J. Peterman, SkyMall и другие, клубы типа Fruit of the Month Club и массовые почтовые рассылки, предлагающие товары, – например, Publishers Clearing House.

    Существуют десятки тысяч чисто директ-маркетинговых предприятий. Какие-то широкой публике известны, но большинство, громадное большинство, известны только в той рыночной нише или той категории потребителей, которую обслуживают. Например, среди моих клиентов более 50 директ-маркетинговых бизнесов, продающих книги, диски, курсы для самостоятельного изучения, семинары и услуги по почте, по Интернету, через печатные издания и телесеминары и при этом обслуживающих только одну свою отрасль или профессию. Один продает чистильщикам ковров, другой – рестораторам, третий – мануальным терапевтам и т. п. Если вы не мануальный терапевт, то, наверное, не слыхали о докторе Альтадонне. А вот если да, то вряд ли умудрились ни разу на него не наткнуться: он дает страничные рекламы в отраслевых журналах, рассылает кучу специализированных рассылок и не забывает о других видах директ-маркетинга. Есть и такие «директ-маркетеры», чьих имен не знает никто, хотя все знают их продукцию или бренд. Это, например, мой старый клиент Guthy-Renker Corporation – компания с миллиардными оборотами, создающая телевизионные инфомершиалы для косметической линии актрисы Виктории Принсипал Principal Secret и лечебных кремов Pro-Activ. Или мой друг Джо Шугарман, гений директ-маркетинга, владелец Blu-Blockers sunglasses – компании, торгующей не только в магазинах, но и через QVC, через инфомершиалз, по Интернету и путем адресных почтовых рассылок. Все эти бизнесы объединяет фундаментальный принцип продаж напрямую потребителю через информационный канал, без магазинов и без личного контакта.

     

    Но это не те люди, кому адресована эта книга, пусть даже я лично больше всего работаю именно с такими предприятиями.

    Эта книга – для владельцев невиртуальных бизнесов: с магазинами, выставочными залами и офисами; ресторанов, зубных кабинетов, аудиторских или похоронных контор, то есть обычных предприятий, скорее всего местного уровня, обслуживающих потребителей из ближайшей округи. Именно такие предприниматели уже два десятка лет наполняют мои аудитории, подписываются на мою рассылку «Маркетинг без дураков» и применяют мои методы, чтобы превратить свои «обычные» бизнесы в удивительные машины по производству прибылей, далеко превосходящих средние показатели по отрасли, цифры у конкурентов и самые дерзкие мечты владельцев. Как у них это получается? Этот великий переход нетрудно описать (пусть и немного труднее выполнить): они переходят от традиционных форм рекламы к рекламе прямого отклика. Отбрасывают приемы обычного и привычного маркетинга, осваивая методы маркетинга адресного.

    «Обычные» бизнесы рекламируются и продвигаются как крупные компании и бренды, то есть тратят (впустую) кучу денег на имидж, имя и презентацию. Но подражать здесь большим игрокам – все равно что кролику подражать льву. Бессмысленно. Крупные компании строят рекламу и маркетинг таким образом, потому что у них есть на это тысяча причин, не связанных с привлечением клиентов и совершением продаж! Но ваши задачи гораздо проще, и вам нужно копировать бизнес вашего масштаба и с вашим кругом задач. А это не кто иные, как директ-маркетеры. У вас с ними одни и те же основные идеи:

    1. На каждый доллар, вложенный в маркетинг, получить (и быстро) два или двадцать, приход которых можно, несомненно, связать с вложением.

    2. Не вкладывать ни одного доллара, не приносящего непосредственно и скоро два или двадцать.

    А вот думать, будто вы поняли революционный принцип, не надо! Тщательно выбирайте, кого копировать. За кем повторять. Кого изучать. Если цели, задачи, планы и причины, мотивирующие чьи-то поступки и выбор методов, отличны от ваших, не стоит их изучать, повторять или копировать!

    Задачи крупной компании в маркетинге и рекламе

    1. Ублажить/успокоить совет директоров (в котором почти никто не смыслит в маркетинге и рекламе ни черта, но каждый много чего об этом думает).

    2. Ублажить/успокоить акционеров.

    3. Выглядеть подобающе и пристойно для Уолл-стрит.

    4. Выглядеть подобающе и пристойно для СМИ.

    5.  Иметь фирменный стиль.

    6. Выигрывать призы за рекламу.

    7. Ну и продать что-нибудь.

    Ваши задачи

    1. Что-нибудь продать. Поскорее.

    А вот думать, будто вы поняли итоговый революционный принцип, не надо! Найдите успешного предпринимателя, у которого те же цели, задачи и планы, что и у вас, и со всем тщанием вникайте, что он делает и как.

    Не сомневаюсь, кто-то скажет, что я сейчас «ослепляю очевидностью». Что ж, хотите – считайте это очевидностью, но тогда объясните, отчего 99 % предпринимателей ведут себя так, будто не понимают этой вот очевидной логики?

    И, кстати, надо добавить, что этот принцип работает не только для маркетинга. Конечно, если идти прямо на север, в конце концов придешь на юг, но жизнь будет легче, а бизнес – успешнее, если сразу двинуться по направлению к нужному месту. Следовать неподходящим примерам – это как топать на юг, чтобы попасть на Северный полюс. Скорее всего, вы заблудитесь, обессилете и попадете в зубы гигантской игуане раньше, чем увидите снег.

    Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник

    Аннотация

    ​​​​​​​Маркетинг и реклама в малом и среднем бизнесе чаще всего не приносят никакого эффекта. Огромные деньги летят на ветер, а возможности не используются. Как бы ни делали рекламу крупные компании, вам это не годится. Ваше спасение – директ-маркетинг. И теперь, благодаря этой книге, вы сможете проникнуть на кухню лучших специалистов и применить к своей выгоде их конфиденциальные, не афишируемые стратегии: бескомпромиссный бизнес-гуру Дэн Кеннеди и его сборная лучших профессионалов раскрывают все секреты и делятся реальными примерами маркетинговых ходов из собственной практики! Эта книга – в первую очередь для владельцев не-виртуальных бизнесов: с магазинами, выставочными залами и офисами; ресторанов, зубных кабинетов, аудиторских или похоронных контор, то есть предприятий, у которых нет огромных маркетинговых бюджетов, зато есть понимание, кому и зачем нужны их товары или услуги. Хотите превратить свой бизнес в машину по производству прибылей, далеко превосходящих средние показатели по отрасли, цифры у конкурентов и самые дерзкие ваши мечты? Хватайте эту книгу!

    Задачи крупной компании в маркетинге и рекламе

    1. Ублажить/успокоить совет директоров (в котором почти никто не смыслит в маркетинге и рекламе ни черта, но каждый много чего об этом думает).

    2. Ублажить/успокоить акционеров.

    3. Выглядеть подобающе и пристойно для Уолл-стрит.

    4. Выглядеть подобающе и пристойно для СМИ.

    5. Иметь фирменный стиль.

    6. Выигрывать призы за рекламу.

    7. Ну и продать что-нибудь.

    Ваши задачи

    1. Что-нибудь продать. Поскорее.

    А вот думать, будто вы поняли итоговый революционный принцип, не надо! Найдите успешного предпринимателя, у которого те же цели, задачи и планы, что и у вас, и со всем тщанием вникайте, что он делает и как.

    Не сомневаюсь, кто-то скажет, что я сейчас «ослепляю очевидностью». Что ж, хотите – считайте это очевидностью, но тогда объясните, отчего 99 % предпринимателей ведут себя так, будто не понимают этой вот очевидной логики?

    И, кстати, надо добавить, что этот принцип работает не только для маркетинга. Конечно, если идти прямо на север, в конце концов придешь на юг, но жизнь будет легче, а бизнес – успешнее, если сразу двинуться по направлению к нужному месту. Следовать неподходящим примерам – это как топать на юг, чтобы попасть на Северный полюс. Скорее всего, вы заблудитесь, обессилете и попадете в зубы гигантской игуане раньше, чем увидите снег.

    Ну и почему все-таки вокруг столько дурацкого, непродуктивного, убыточного маркетинга и рекламы?

    Железная истина. Владельцы бизнесов по большей части просто теряются, едва дело касается маркетинга и рекламы. А значит, становятся легкой добычей продавцов рекламных площадей в СМИ и рекламных агентствах, а также прочих «специалистов», столь же мало понимающих, как привлечь потребителя или обеспечить продажу! Попробуйте спросить рядового владельца бизнеса, чем именно он привлекает клиентов и что обеспечивает продажи, сколько стоит приход клиента из источника А и сколько – из источника Б или каковы измеримые результаты той или иной рекламы, и он не сможет ответить. У него лишь догадки. Соответственно, такой владелец зачастую недоволен и зол на то, на что не следует, и платит тем, кому не следует.

    Причин такой неосведомленности и беззащитности перед лицом рекламных хищников много. А главная из них – «маркетинговый инцест». Начиная свой бизнес, каков бы он ни был, вы, вероятно, наблюдали, что делают другие бизнесмены, и повторяли за ними. Мало-помалу вы старались делать это лучше других; без радикальных перемен, просто лучше. И вот получается, что в вашей отрасли все выстроились в круг и смотрят друг на друга, не замечая того, что творится за их спинами. Похоже на инцест, и результаты подобны настоящему биологическому инцесту: особи становятся все глупее, глупее и глупее.

    Люди, с которыми вы познакомитесь в этой книге, поступили совершенно иначе. Они повернулись спиной к центру круга и нарочно пошли прочь от своих в поисках других – не просто «получше», а совсем иных – методов маркетинга. Теперь и вы тоже пойдете.

    Да, спасение возможно

    Теперь хорошая новость: предприниматели, как бы мало они ни смыслили в эффективной рекламе и прибыльном маркетинге, как правило, отлично знают, как продавать свои товары и услуги. И это здорово, потому что директ-маркетинг для недирект-маркетинговых бизнесов не имеет ничего общего с традиционной рекламой и маркетингом. Это просто «умение продавать, усиленное техническими средствами». И потому вы, вообще-то, уже крепко держите в руках одну из сторон «Треугольника результатов Кеннеди», пользоваться которым научит эта книга. Вы знаете послание. Оно немного изменится, я объясню как. Но эта часть у вас уже есть.


    Если вам понравился данный фрагмент, купить и скачать книгу можно на ЛитРес


    Железные правила

    Сначала я заложу основы. (Что само по себе уже радикальная идея!) Советую скопировать приведенный ниже список правил и вывесить там, где он будет постоянно попадаться на глаза, пока вы не выучите его наизусть. Он поможет не сбиться с дороги, сэкономит кучу денег и несравненно улучшит ваш маркетинг.

    После этого любая реклама, которую вы публикуете, каждая листовка, которую вы вручаете прохожим, каждая открытка или письмо, которые вы отправляете по почте, каждый сайт, который запускаете и вообще любой маркетинговый шаг должны повиноваться этим правилам. Сказать по совести, эти правила слишком категоричны и элементарны и в определенных ситуациях разумно от них отступать. Но пока вам будет полезно следовать им как строгой диете. Поэкспериментируете позже, когда очистите бизнес от токсинов.

    Правило 1.

    Всегда должно быть предложение (предложения).

    Правило 2.

    Должна быть причина, побуждающая клиента ответить немедленно.

    Правило 3.

    Должны быть ясные инструкции, как отвечать.

    Правило 4.

    Все должно отслеживаться и измеряться.

    Правило 5.

    Любое строительство бренда должно быть сопутствующим эффектом, за него вы не платите.

    Правило 6.

    Клиентов нужно неотступно сопровождать.

    Правило 7.

    Должен быть убедительный продающий текст, а не расплывчатые гиперболы.

    Правило 8.

    В целом все должно быть похоже на рекламу «товары – почтой».

    Правило 9.

    Главное – результат, и точка.

    Правило 10.

    Нужно жестко и непреклонно держать бизнес на строгой директ-маркетинговой диете по меньшей мере полгода.

    В следующей главе я кратко расшифрую каждое правило.

    Глава 2. Правила

    Как-то я написал целую книгу о том, как нарушать правила, и, вообще говоря, я считаю, что правила – это для других, для простых смертных, но не для меня – и равно не для вас, если вы истинный предприниматель. Если так, то вас, как и меня, правила бесят. Однако тому, кто захотел избавиться от дурных привычек и заменить их полезными, на время понадобится набор строгих и непреложных указаний. Хорошо их усвоив и прожив по ним приличный срок, можете, если захочется, и поэкспериментировать. Но прежде чем вовсе от них отказываться, научитесь как следует держаться на воде.

    Правило 1. Всегда должно быть предложение (предложения)

    Мой коллега лектор Зиг Зиглар все время говорил, что продажники, «сливающие» закрытие, – это «профессиональные визитеры», а не профессионалы продаж. Начиная с этого момента вы будете продавать печатным словом, продавать через средства массовой информации, и вам не захочется работать визитером; а в те редкие моменты, когда придется, это будет не по воле случая, а в соответствии с обдуманным намерением. Итак, ваша задача – составить предложение, требующее немедленного отклика, что, к счастью, несложно. Написать что-то вроде «Купи эту штуку и получишь вторую бесплатно» или «Звоните и получите бесплатный каталог и DVD». Чем оно интереснее и заманчивее, тем лучше. Но главный принципиальный момент таков: никогда ни в каком послании не заканчивайте «разговор», не сделав прямого предложения.

    Проверьте свою рекламу в «Желтых страницах». Скорее всего, предложения там нет. Море бизнесменов даже в газеты дает рекламу без предложения! У них там, что называется, «подразумеваемое предложение». Например, реклама похоронной конторы содержит ее название, срок пребывания на рынке, часы работы и какие-то факты об оказываемых услугах. Подразумеваемое предложение: когда понадобится, мы вас похороним. И такого типа рекламу дает куча предпринимателей: вот мы; вот что мы делаем. Больше так не делайте! Это глупо. Закончим пример с похоронной конторой. К той рекламе нужно просто кое-что добавить.

    Закажите нашу бесплатную «Памятку предусмотрительного» и аудиодиск «19 советов по распоряжению имуществом и финансами для ответственного главы семьи» бесплатным звонком на наш автоответчик в любое время по тел. (000) 000–0000.

    Набор высылается по почте, бесплатно, без всяких условий.

    А если хотите сделать два предложения, можно присовокупить еще кое-что.

    Словом, будьте тверды: никакая реклама не выскальзывает из ваших дверей, не прихватив с собой одного-двух предложений.

    Посетите наш новый Сад вечного покоя в Лейксайде и получите ответы на все вопросы о заблаговременном планировании с понедельника по субботу по предварительной записи. Звоните гиду Уильяму по тел. (000) 000–0000. Всем посетителям – бесплатный благодарственный бонус: торжественный ужин на двоих в стейк-хаусе «Золотой корраль».

    Правило 2. Причина, побуждающая ответить немедленно

    Мой друг Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров, работающих в директ-маркетинге, советует всем воображать потенциального клиента в виде гигантского ленивца-сомнамбулы, развалившегося на диване в сонной одури, вдали от телефона. Ваше предложение должно встряхнуть его и заставить двигаться сию же минуту. Ваша цель – немедленный ответ. Пресным, скучным, вялым предложением такого не добиться.

    Правило 3. Ясные указания

    Два подправила. Во-первых, растерянный потребитель ничего не будет делать. Во-вторых, большинство людей охотно следуют указаниям. Причина большинства маркетинговых неудач и разочарований – в том, что потребителю дали непонятные указания или не дали вообще никаких.

    Любой подготовленный вами маркетинговый инструмент – реклама, листовка, письмо, сайт, сценарий телефонного разговора и т. п. – должен представлять собой узкую тропу с высокими стенами по бокам (чтобы потребитель не сбился с пути), ведущую к решению и действию. В конце этой тропы нужно сказать потенциальному потребителю, каких именно шагов вы от него ждете дальше, как ему их сделать и когда и что он получит в результате.

    Отныне не рассылайте никаких посланий без четких команд.

    Правило 4. Отслеживание и измерения

    Чтобы принимать верные и здравые маркетинговые решения, нужны точные факты и данные. Глупо решать, исходя из собственного или чужого впечатления, догадок, ощущений, предчувствий и т. п. А глупым быть не хочется, правда?

    Отслеживание означает педантичный сбор всей информации, которая нужна, чтобы понять, какая реклама работает, а какая нет, какое предложение мотивирует, какое оставляет равнодушным, какой маркетинг цепляет, какой бьет мимо цели. Отслеживание помогает узнать отдачу на каждый вложенный доллар.

    Разумеется, здесь есть свои тонкости. Например, на каждого нового клиента, привлеченного Рекламой 1 (Р1), тратится $122,80, а на каждого, привлеченного Рекламой 2 (Р2), – $210, и может показаться, что Р1 выгоднее. Ага, но средняя покупка у тех, кто пришел на Р2, – $380, а у тех, кто пришел на Р1, – $198. И какая теперь лучше? Далее, 30 % пришедших на Р2 в ближайшие 30 дней приходят снова и покупают еще, а из тех, что пришли на Р1, – только 8 %. А теперь какая лучше? И не вздумайте отмахиваться от этих вопросов – мол, слишком запутано. Думайте. Постройте систему для сбора необходимых сведений, найдите время на их анализ. Даже если поначалу будет трудно и нудно, со временем дело пойдет. И принесет выгоду.

    Часто корректно отслеживать ситуацию мешают ваши работники: кто-то ленится, кто-то упрямится, у кого-то есть более изощренные мотивы, например, скрыть собственную небрежность или некомпетентность. Если до сих пор вы не отслеживали эффект рекламы, то работники неизбежно будут противиться. Поэтому раздайте им ясные, простые и четкие инструкции, что они должны делать. И, если нужно, применяйте правило отца девочки, сформулированное громилой Хауи Лонгом из «Окленд райдерс»: «Я пристрелю первого же парня, который явится. Думаю, об этом пройдет слух». Увольняйте до тех пор, пока не добьетесь повиновения. Мне всякий раз удивительно и забавно слышать от владельцев предприятий: «Мои сотрудники не станут этого делать». Простите, а кто на кого у вас работает?

    С этого мгновения вы не тратите ни доллара без отслеживания рентабельности.

    Правило 5. Бренд – это сопутствующий продукт

    Создание брендов в традиционном понимании уместно для гигантских корпораций с супербюджетами, ведущих войну за место на полках супермаркетов и за узнаваемость у потребителей. Если вы исполнительный директор Heinz, Coors или подобного монстра, играющий на чужие фишки, то, конечно же, стройте бренды. Резвитесь. Но если вы предприниматель, вкладывающий свои деньги, забудьте о брендах. Сосредоточьтесь на откликах и продажах. Если попутно у вас родится узнаваемый бренд – отлично. Но не тратьте ни цента исключительно на это. Нельзя, чтобы попытки выстроить бренд мешали успешному контакту с клиентом.

    Поясню: многие виды рекламы прямого отклика, направленной на генерацию «лидов» (зацепов) и подталкивающей выбранного потенциального клиента выступить вперед, объявить о себе и запросить дальнейшую информацию, гораздо лучше работают «голыми», без упоминания брендов и использования логотипов, чем с называнием компаний и марок. Одна из таких моделей – ныне уже классическая реклама-предупреждение: «Вниманию вкладчиков паевых фондов: эксперты предсказывают резкие перемены в ближайшие 29 дней. Вам нужна информация, которую брокеры стремятся от вас скрыть. Вы получите ее бесплатно, позвонив на горячую линию вкладчиков ПИФов по номеру 1-800-000-0000». Крупный броский логотип, название консалтинговой фирмы и бодрый слоган убьют весь эффект от этой рекламы. Когда стоите перед таким выбором, всегда выбирайте отклик и с легким сердцем жертвуйте брендом.

    Создание брендов – игра для весьма терпеливых людей с весьма и весьма глубокими карманами. А вы, вероятно, не из них.

    Правило 6. Сопровождение клиентов

    Я вот терпеть не могу пустых трат.

    Если люди, прочитав вашу рекламу, звонят вам и задают вопросы, а секретарь просто отвечает и не спрашивает ни имен, ни адресов, ни электронной почты – вообще ничего – и не предлагает тут же выслать бесплатное информационное письмо, сувенир или купон, – это преступное мотовство. Ответить на звонок стоило денег, и ничего из этого звонка не извлечь – это все равно что смыть деньги в унитаз. Прошу вас, пойдите и сделайте это прямо сейчас, чтобы почувствовать, каково оно. Выньте из бумажника самую крупную из имеющихся банкнот – десятку, двадцатку, а лучше всего сотню, – ступайте в туалет, порвите купюру на мелкие клочки, бросьте в унитаз и смойте. Не думаю, что вам будет приятно. И это хорошо. Вспоминайте, каково это было, всякий раз, когда провалите сопровождение (активное) клиента или «потенциала».

    Другой случай растраты – когда вы не начинаете тут же вести клиента, впервые купившего у вас. Еще один – когда не разрабатываются зацепы, собранные на отраслевой или потребительской выставке. То же и реферралы. Если Бетти говорит «Я рассказала про вас Билли Бобу», вы не просто говорите «Спасибо» – вы просите и получаете адрес Билли Боба. Вы пишете ему любезное письмо с упоминанием Бетти и прилагаете купоны, буклеты или сувенир. А потом пишете Билли Бобу второе письмо – если он не среагировал на первое. И третье, четвертое, пятое. И ставите его в список получателей вашей рассылки: на год или навсегда. Вот это – сопровождение.

    Отныне ни один из ваших проектов не будет одношаговым. Это всякий раз будет осуществленная до конца цепочка запланированных шагов. Любой ваш контакт с потенциальным клиентом или потенциального клиента с вами запустит последовательность определенных событий.

    Правило 7. Убедительный продающий текст

    Продажи и тонкие намеки редко идут рука об руку. Вокруг вас кипит непрестанная грандиозная битва за внимание потребителя, где каждому приходится пробиваться сквозь неумолчный гвалт. Застенчивого мямлю не пошлешь стучаться в дома или вламываться в офисы: он будет полушепотом умолять потенциального клиента, попусту отнимая у того минуту за минутой. Точно так же нельзя мямлить в газетной рекламе, листовках, письмах и т. п. Посылать надо Арнольда Шварценеггера. Он, если надо, вынесет дверь. Усвойте повелительную манеру. Когда входит Шварценеггер, человек бросает все дела и поднимает на него глаза.

    Правило 8. В целом все должно быть как «товары – почтой»

    Едва ли не самый знаменитый деятель рекламной индустрии Дэвид Огилви, создатель одного из крупнейших агентств на Мэдисон-авеню, признавал, что только авторы рекламы прямого отклика действуют осознанно, а его люди стреляют вслепую. Ну и кому стоит подражать?

    Любая и всякая реклама любого бизнеса должна подражать рекламе товаров почтой. Настойчиво собирайте и прилежно, как будто от этого зависит ваша жизнь, изучайте все, написанное и опубликованное авторами из следующего списка:

    • Э. Джозеф Коссман;
    • Джерарадо Джофи;
    • Роберт Кольер;
    • Джо Шугармен.

    А еще читайте и слушайте Билла Глейзера, потому что он виртуоз «почтовой» рекламы для обычных бизнесов и ему аплодировал бы каждый из четырех только что названных мной авторов.

    Соберите подшивку газетных и журнальных реклам почтовой торговли форматом в страницу, призывающих что-то купить или по крайней мере запросить бесплатные сведения либо содержащих скидочный купон или телефонный номер для бесплатного звонка. Всякий раз, составляя или согласуя рекламу своего продукта – макеты, листовки, продающие письма или веб-сайты, – вынимайте эту подшивку и сравнивайте. Лучше, если ваша реклама будет похожей на ту.

    Правило 9. Главное – результат, и точка

    Дальше в этой книге многое может показаться вам неправильным: слишком смело, слишком агрессивно, слишком назойливо, слишком непрофессионально, слишком того, сего, пятого и десятого. Разумеется, это ваш прежний взгляд: вы так видели, пока не стали профессионалом директ-маркетинга. Но независимо от вашего опыта в бизнесе и даже от умений в области директ-маркетинга ваше мнение и ощущения не имеют никакого значения. У вас нет права голоса, ведь не вы приносите денег в кассу. Ваша жена или муж, мама, соседи, товарищи по гольф-клубу, конкуренты или наемные служащие тоже не имеют голоса – по той же причине. Ну и к тому же никто из них, скорее всего, ни в зуб ногой в директ-маркетинге. Имеют значение лишь голоса клиентов или покупателей, а единственный настоящий бюллетень для голосования – это их чеки или банковские карты. Все прочее – сотрясение воздуха. Отныне вы будете самым «результатоцентричным» человеком на планете, которому плевать на мнения, критику, догадки. Что продает, то и хорошо. Остальное – не годится.

    Правило 10. Жестко и непреклонно держать бизнес на строгой директ-маркетинговой диете по меньшей мере полгода

    Когда садишься на диету, приходится кое-что сделать. Во-первых, выбросить из холодильника и буфета все нездоровые продукты, от которых толстеешь. И больше их туда не допускать. Вместо печенек – стебель сельдерея. Во-вторых, составить график приема пищи и терпеливо и упрямо ему следовать. В-третьих, обзавестись кое-какими инструментами типа весов. В-четвертых, считать калории, жиры, углеводы или баллы по системе, чтобы можно было отслеживать прогресс и ориентироваться на цифры. В-пятых, наращивать физические нагрузки.

    То же самое нужно делать, чтобы превратиться в поджарого и скупого директ-маркетера. Во-первых, повыкидывайте из вашего бизнеса нездоровую «еду» – милые брошюрки, нарушающие без малого все перечисленные выше правила. Дохлые рекламы, от которых ноль эффекта. Учтивые, изящные, скучные продающие письма. Строптивых работников. Старье на помойку, новое в дом! Во-вторых, составьте маркетинговый план. В этом вам хорошо поможет моя книга «Умный маркетинг в жесткие времена». В-третьих, обзаведитесь инструментами: новыми рекламами, листовками, купонами, продающими письмами, сайтами и сценариями обработки входящих звонков. В-четвертых, считайте. Помните четвертое правило: «Все должно отслеживаться и измеряться». В-пятых, давайте себе умственные нагрузки. Читайте книги и статьи, слушайте записи и посещайте семинары по директ-маркетингу.

    Будьте крайне осторожны, не пускайте в новую маркетинговую стратегию то, чему там не место. Вот, например, хлеб, который в ресторане мне подают к салату. Не реже раза в неделю я заказываю из ресторана поблизости большой салат «Цезарь» с курицей гриль навынос. И мне всегда кладут вместе с ним треть краюхи свежевыпеченного хлеба, даже когда я не прошу. Приехав домой, я вынимаю хлеб из пакета, разворачиваю и выкидываю в мусорный контейнер прямо в гараже. Зачем? Затем, что у меня гораздо меньше силы воли, чем кажется. Если хлеб пересечет порог моего дома, я его съем. Потому я просто не довожу до этого. Вам нужно так же охранять свой бизнес. Если что-то не вписывается в девять предшествующих правил – ему нет входа. Скажите «стоп». И заприте дверь на засов.

    Глава 3. Треугольник результатов

    Каждая из маркетинговых стратегий, какие мне только приходилось разрабатывать для клиентов (а клиентов у меня уже давно не одна сотня, и платят они мне от $100 000, а зачастую – много больше), опирается на этот треугольник.

    Что бы, когда бы, где бы, кому бы, по какой бы цене и при каких бы условиях вы ни продавали, маркетинг – это всегда три компонента. Обычно предприниматель упорно считает, что у него есть какие-то не совсем стандартные обстоятельства. Ерунда. Любое предприятие на земле, и в прошлом, и ныне, нуждается в этих трех компонентах, чтобы процветать

    Никакой иерархии у них нет, она невозможна. Все три равно важны. И необязательно какой-то идет впереди, хотя в следующих трех главах я разберу их в том порядке, в каком это мне удобно. Однако вам все три части нужны одновременно. Представьте себе трехногий табурет. Сломайся одна нога, он не устоит. Нужны три.

    А еще этот треугольник замкнутый. Каждый из трех компонентов питает два остальных. Если угодно, «маркетинговая энергия» перетекает по сторонам из каждого компонента в два других и в каждый компонент – из двух соседних.

    Схема простая и легко запоминающаяся.

    Есть несколько вариантов, как развалить весь треугольник:

    • Верное послание – неверный адресат – верный носитель.
    • Верное послание – верный адресат – неверный носитель.
    • Верное послание – неверный адресат – неверный носитель.
    • Неверное послание – верный адресат – верный носитель.
    • Неверное послание – неверный адресат – верный носитель.
    • Неверное послание – верный адресат – неверный носитель.
    • Неверное послание – неверный адресат – неверный носитель (тройная засада!).

    И только один способ собрать его:

    • Верное послание – верный адресат – верный носитель.

    Глава 4. Адресат

    Адресат – это крайне важно.

    Выбирая канал и форму послания, на кого вы его нацеливаете?

    На кого должно подействовать его содержание?

    Увы, большинство предпринимателей не может точно и полно описать, чей ответ им нужен, кто их идеальный клиент и кого они обслуживают сейчас. В маркетинге они занимаются в основном стрельбой с завязанными глазами. Опасные жмурки.

    За годы работы я видел кучу, да нет – тучу примеров такой стрельбы вслепую. Позвольте рассказать о трех случаях: они поучительны и, хотя относятся к разным областям бизнеса, демонстрируют один и тот же весьма мощный, полезный и мало кому известный принцип.

    Сценарий 1. Один мой клиент владел прибыльным и необычным делом: его компания за условленную плату помогала разочарованным американским мужчинам искать невест за границей и улаживала все формальности с иммиграцией. У него все делалось в одном окне, клиент мог просмотреть анкеты тысяч предварительно отобранных женщин из России, Азии и много откуда еще, жаждущих выйти за американца. Фирма помогала наладить общение с потенциальной невестой, инструктировала, организовывала заграничные поездки, решала юридические вопросы. Стандартная плата за услуги на тот момент, когда этот человек пришел ко мне учиться, составляла от $495 до $995, но вскоре подскочила, по моему наставлению, до $4995–9995 без всяких возражений со стороны клиентов, однако разговор сейчас о другом. Я спросил его, для кого он работает. Кто составляет клиентуру? Кто для него лучший клиент? Он ответил, что идут все: проповедники, учителя, водители грузовиков, профессиональные гольфисты, менеджеры, парикмахеры и кто угодно еще. Но я спросил, нет ли преобладания какой-то категории над другими, и тут попал в точку: этот бизнесмен не знал ответа. Мы провели анализ. И обнаружили, что примерно половина его клиентов – дважды разведенные водители-дальнобойщики. Теперь предлагаю вам подумать, какую пользу можно извлечь из этой информации, а сам вернусь к нашей истории позже.

    Сценарий 2. Клиент продает готовые модели домашнего бизнеса, подходящие для белых воротничков любого пола. Дает рекламу в USA Today и других газетах и в журналах для начинающих предпринимателей, например в Entrepreneur. Его я тоже спросил об адресате. Оказалось, клиентура состоит из «всевозможных» продажников, бухгалтеров, юристов, врачей, менеджеров и пенсионеров. Но когда я поинтересовался, нет ли численно преобладающей категории, мой клиент затруднился с ответом. Мы поразбирались. Больше трети покупателей составили бухгалтеры и аудиторы. Примерно треть – ипотечные брокеры, а в оставшейся трети было всех понемножку. Теперь предлагаю вам подумать, чем нам помогает это знание, и мы вернемся к этой истории позже.

    Сценарий 3. Мы много работали с одним мануальным терапевтом. Скрупулезно изучив его записи и просеяв базу пациентов, мы установили две вещи: большинство пациентов, плативших наличными за каждый прием, имели две общие черты: во-первых, платили картами American Express чаще, чем VISA или MasterCard, и, во-вторых, выписывали журнал Prevention. Большинство. Теперь подумайте, что нам дает это открытие, и позже мы вернемся к этому сюжету.

    Итак, что мы имеем в первой истории, с иностранными невестами. Вот как можно распорядиться обнаруженными фактами: во-первых, радикально поменять места размещения рекламы и вложения в разные виды размещения. Существуют журналы, издаваемые для водителей грузовиков и только ими читаемые, есть кемпинги для дальнобойщиков, где можно распространять материалы, есть адресные базы и даже телефонные базы, которые могут послужить каналом для распространения «голосовых сообщений» (см. главу 16 «Как автоматизировать маркетинг»). Поэтому вместо того, чтобы тратить 100 % рекламного бюджета на издания общего плана типа USA Today, не меньше половины его нужно направить туда, откуда приходит половина всех клиентов. В маркетинговом треугольнике Кеннеди это сторона «Канал». Следующим шагом следовало бы собрать все нефокусированные рекламные макеты, письма, буклеты с отзывами и т. д. и слегка подрихтовать их, создав версию, обращенную только к водителям и рассказывающую только о них, использующую отзывы только водителей. В треугольнике это «Послание».

    Обратимся ко второму примеру – теперь все ясно, правда? Существуют журналы, предназначенные для бухгалтеров и аудиторов и только ими читаемые, адресные базы, профессиональные объединения, съезды и конференции. Точно такая же модификация канала, точно такая же модификация послания.

    И третий случай. Существует рынок адресных баз, и вы можете заказать реестр подписчиков журнала с выборкой по почтовым индексам (а также по полу, возрасту и т. п.), список держателей American Express с выборкой по почтовым индексам. Дальше вы отбираете только дубли: тех, кто есть в обоих списках и живет на вашей территории. Поскольку список меньше чем из 5000 имен не закажешь (это минимальный объем), расходы составят около $700. Мой клиент нашел на своей территории лишь 27 подходящих адресатов – выходит, каждый обошелся ему примерно в $26. Немало предпринимателей тут-то и возопят: «Такие деньжищи!» Не будьте тупицами. Сколько, по-вашему, пришлось бы потратить на обычную рекламу и массовую почтовую рассылку, чтобы найти 27 человек, точно подпадающих под описание вашего идеального клиента? После серии писем, разосланных всем 27, 11 человек пришли к моему клиенту в офис (отклик 40 % против нормальных для обычной массовой рассылки 1–2 %), а 9 стали пациентами и принесли $17 800 немедленного дохода, не считая перспективной ценности и реферралов. Вот вам потенциал маркетинга с лазерным прицелом.

    Все три примера содержат один и тот же урок. Адресат необыкновенно важен. Если вы знаете, кого хотите привлечь, то чаще всего сможете найти канал, который нацелен только на эту аудиторию. И часто у вашего предприятия уже есть верное описание адресата, просто вы не обращали на него внимания или не думали, как его пустить в дело.

    Ладно, а что если вы новичок в бизнесе и еще не накопили данных об адресате? Используйте здравый смысл. Может, стоит поискать какие-то подсказки в отраслевом сообществе или даже у конкурентов. Один мой клиент открывал новый престижный магазин вин и деликатесов; так он практически жил на стоянке возле магазина-конкурента и на другой – у дорогого ресторана рядом, пересчитывая и переписывая марки и модели машин. Он выявил заметное преобладание новых и почти новых роскошных авто иностранного производства, а потом заказал список владельцев таких машин в своем районе. Или начните по крайней мере с собственных предпочтений. Кого бы вы хотели видеть своим клиентом? Так или иначе, при первой же возможности перестаньте быть местом для всех и каждого.

    Что до меня, то я еще много лет назад открыл, что мои лучшие клиенты, лучшие слушатели семинаров и самые ценные покупатели – это мужчины консервативных политических взглядов, кроме жителей «синих» штатов» Восточного побережья, то есть тех, которые преимущественно голосуют за демократов. Бывают ли исключения? Да, и их немало – у меня были и есть удивительные женщины-клиентки, несколько отличных клиентов из ярых либералов и замечательные клиенты из Нью-Йорка. Но большинство – мужчины-консерваторы в основном со Среднего Запада, юга и юго-запада США. Соответственно, когда я пишу, говорю или что-то делаю, я не стараюсь угодить всем и ни минуты не беспокоюсь, как бы не задеть кого-нибудь в менее ценных и малочисленных группах. Я знаю свой главный рынок и строю послание и выбираю канал в соответствии с ним.

    И пусть эта глава по меньшей мере заставит вас больше размышлять о своей аудитории. Слишком часто предприниматели сосредоточиваются на себе, своем продукте и на том, что хотят сообщить о себе о и продукте, совсем не задумываясь, кто же может оказаться самым чутким и отзывчивым слушателем, кто скорее и охотнее прочих откликнется на предложение.


    Если вам понравился данный фрагмент, купить и скачать книгу можно на ЛитРес


    Бизнес-тренинги Бориса Польгейма в Синтоне

    • Я — предприниматель?!
    • Переговоры без поражений

    10 железных правил для маркетолога

    В рамках данного поста предлагаем вам обзор книги «Жесткий директ-маркетинг» Дэна Кеннеди (Dan S. Kennedy) — одного из наиболее востребованных и высокооплачиваемых специалистов по директ-маркетингу Соединенных Штатов. Дэн консультирует бизнесменов по директ-маркетингу и копирайтингу, а гонорары этого «скрытого гения» составляют от 50 до 200 000 долларов плюс роялти.

    В своей книге Дэн подробно объясняет, почему большинство бизнесов тратят огромные деньги на маркетинг и рекламу впустую — и как этого избежать. «Жесткий директ-маркетинг» в основном пригодится владельцам offline-бизнесов: магазинов, ресторанов, частных кабинетов, так как в книге разобраны кейсы из практики наиболее успешных клиентов автора, ставших, как и он, профессионалами директ-маркетинга.

    Но, переосмыслив примеры и сконцентрировавшись на универсальных советах, вы с успехом сможете применить рекомендации Дэна Кеннеди в любой сфере бизнеса.

    • 101 способ раскрутки личного бренда. Практическое руководство.

    Реклама и маркетинг, какими мы их знаем, неэффективны

    Этот спорный тезис доказывается автором очень просто — многие предприниматели малого и среднего бизнеса, при разработке своих маркетинговых кампаний, сознательно или неосознанно пытаются подражать гигантам рынка. В этом кроется главная ошибка — у мировых брендов и многомиллионных корпораций могут быть совершенно другие цели и ожидания при запуске рекламы.

    Если, например, Coca-Cola может потратить сотню-другую миллионов долларов, только чтобы «успокоить» акционеров, совет директоров или укрепить бренд, то главной задачей малого и среднего бизнеса является крайне простая вещь — продать как можно больше за минимальное время.

    Словом, целью любого предпринимателя при запуске рекламы должна стать максимальная отдача от каждого потраченного рубля. Дэн Кеннеди советует на этом этапе вообще не заниматься построением бренда. Если в процессе у вашего бизнеса появится узнаваемое лицо — отлично, но вы не должны платить за это.

    Для радикальной переориентации вашего маркетинга и быстрого роста продаж Дэн советует строго следовать десяти «железным правилам», которые мы рассмотрим ниже.

    • 6 шагов на пути к продающему копирайтингу

    Правило 1. Всегда должно быть предложение (предложения).

    Если коротко, то главная задача здесь — грамотно «закрыть» продажу. То есть, донести до клиента, что именно он получит. Чем предложение интереснее и заманчивее — тем лучше. Но железное правило неуклонно — рекламный текст без предложения не годится никуда.

    Просмотрите раздел объявлений в любой газете — или даже блок с контекстной рекламой в поисковике — и увидите, что большинство рекламодателей размещает только информацию о своей деятельности, название, телефон, срок работы на рынке (в лучшем случае) и прочее. Никакого прямого предложения клиентам от таких бизнесов не поступает.

    Правило 2. Должна быть причина, побуждающая клиента ответить немедленно.

    Если в вашей рекламе есть предложение — значит, вы сделали только первый шаг. Следующий этап — сделать оффер мотивирующим к немедленной реакции.

    Предложение должно встряхнуть клиента и мгновенно направить к целевому действию. Вялым оффером такого эффекта не добиться.

    Правило 3. Должны быть ясные инструкции, как отвечать.

    Здесь все относительно понятно — любой маркетинговый инструмент должен представлять собой узкую тропу, огороженную по краям высоким забором. Дайте клиенту четкие инструкции к действию (как получить предложение) и уберите все лишнее.

    Правило 4. Все должно отслеживаться и измеряться.

    Каждая маркетинговая активность должна тщательно измеряться и отслеживаться. Какая из рекламных кампаний показала больший ROI? Какая кампания привела лиды с более продолжительным жизненным циклом и пожизненной ценностью? Почему так произошло и как повысить результат?

    Словом — то, что мы всегда говорим. Тесты, тесты и еще раз тесты — разумеется, основанные на аналитике.

    Правило 5. Любое строительство бренда должно быть сопутствующим эффектом, за него вы не платите.

    Процитируем самого Дэна:

    «Многие виды рекламы прямого отклика, направленной на генерацию лидов и подталкивающей выбранного потенциального клиента выступить вперед, объявить о себе и запросить дальнейшую информацию, гораздо лучше работают «голыми», без упоминания брендов и использования логотипов, чем с называнием компаний и марок.

    Создание брендов в традиционном понимании уместно для гигантских корпораций с супербюджетами, ведущих войну за место на полках супермаркетов и за узнаваемость у потребителей. Если вы исполнительный директор Heinz, Coors или подобного монстра, играющий на чужие фишки, то, конечно же, стройте бренды. Резвитесь. Но если вы предприниматель, вкладывающий свои деньги, забудьте о брендах. Сосредоточьтесь на откликах и продажах. Если попутно у вас родится узнаваемый бренд — отлично. Но не тратьте ни цента исключительно на это. Нельзя, чтобы попытки выстроить бренд мешали успешному контакту с клиентом».

    Правило 6. Клиентов нужно неотступно сопровождать.

    Дабы не допускать расточительства, настройте для каждого своего проекта цепочку запланированных шагов. Продумайте весь процесс сопровождения клиентов — от получения листовки у метро или клика по объявлению в Google до звонка, продажи и доставки. Проинструктируйте всех членов команды, как-либо взаимодействующих с клиентами.

    Например, во многих компаниях малого бизнеса на телефон сажают новичков, дабы те быстро вошли в курс дела. Но подумайте, так ли хороша эта практика, если неопытный переговорщик стабильно «сливает» огромное количество потенциальных клиентов?

    • Когда покупатели действительно нуждаются в помощи менеджеров по продажам?

    Правило 7. Должен быть убедительный продающий текст, а не расплывчатые гиперболы.

    Понятный совет от Дэна Кеннеди. Ваш продающий текст должен быстро цеплять внимание, обращаться к проблеме, «боли» читателя и предлагать понятное решение. Здесь Дэн рекомендует ни в коем случае не «мямлить», а скорее «вышибать ногой дверь».

    Правило 8. В целом все должно быть похоже на рекламу «товары — почтой».

    Приведем выдержку из книги:

    «Едва ли не самый знаменитый деятель рекламной индустрии Дэвид Огилви, создатель одного из крупнейших агентств на Мэдисон-авеню, признавал, что только авторы рекламы прямого отклика действуют осознанно, а его люди стреляют вслепую. Ну и кому стоит подражать?

    Любая и всякая реклама любого бизнеса должна подражать рекламе товаров почтой. Соберите подшивку газетных и журнальных реклам почтовой торговли форматом в страницу, призывающих что-то купить или по крайней мере запросить бесплатные сведения либо содержащих скидочный купон или телефонный номер для бесплатного звонка.

    Всякий раз, составляя или согласуя рекламу своего продукта — макеты, листовки, продающие письма или веб-сайты, — вынимайте эту подшивку и сравнивайте. Лучше, если ваша реклама будет похожей на ту».

    Правило 9. Главное — результат, и точка.

    Помните — в бизнесе важны не мнения ваших друзей, коллег или родственников. В бизнесе важны даже не ваши эстетические представления, особые взгляды на мир и т .д. Единственные голоса, которые имеют значение — голоса клиентов. А клиенты голосуют рублем.

    Словом, хорошо в бизнесе только то, что хорошо продает. Остальное — сотрясение воздуха.

    • Система дистрибуции как антикризисная стратегия: обзор книги Татьяны Сорокиной

    Правило 10. Нужно жестко и непреклонно держать бизнес на строгой директ-маркетинговой диете по меньшей мере полгода.

    Если какая-либо идея не вписывается в предшествующие 9 правил — ей заказан вход в вашу стратегию. Как минимум, первые полгода. Дэн Кеннеди, как и многие «звезды» бизнеса, любит нарушать правила. Более того, он призывает читателей книги «ломать» его же систему — с одним уточнением. Чтобы строить эффективный бизнес, обходя при этом правила, пригодные «для большинства», нужно знать эти правила назубок.

    В противном случае вы будете не «бунтарем» от бизнеса, не новым Ричардом Брэнсоном, а просто предпринимателем, не понимающим, что происходит вокруг. Следуйте описанным выше правилам хотя бы первое время, дабы поставить свой маркетинг на новые (более эффективные) рельсы и освоиться. А потом — можете поступать, как считаете нужным.

    Во второй части книги содержится несколько развернутых кейсов, написанных бывшими учениками Дэна Кеннеди. Эти предприниматели с успехом применили его систему, стали лучшими в своем деле — и пошли дальше, за границы правил и структур.

    Чтобы узнать, как они это сделали — читайте «Жесткий директ-маркетинг».

    Высоких вам конверсий!

    По материалам: «Жесткий директ-маркетинг» издательства «Альпина Паблишер»
    Image source: Martin 

    18-05-2015

    Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат (твердый переплет)

    Оглавление Жесткий менеджмент.

    Заставьте людей работать на результат (твердый переплет)

    ПРЕДИСЛОВИЕ

    Кое-что новенькое — поговорим напрямую

    Важная информация.

    ГЛАВА 1

    Канцелярит — это мы 

    Безобидная песня компании по разнообразию

    ГЛАВА 2

    Истинная природа отношений работник–наниматель 

    «Владельческий взгляд» — это фуфло 

    «Думай точно» 

    ГЛАВА 3

    Список Шелби 

    ГЛАВА 4

    Синдром Вилли Ломана поражает менеджмент 

    ГЛАВА 5

    Программа 

    ГЛАВА 6

    Два самых важных управленческих решения

    Главный тезис

    Проясним еще, убрав из уравнения человека

    Окупаемость инвестиций 

    ГЛАВА 7

    Захромают ВСЕ

    Почему и как я уволил себя 

    ГЛАВА 8

    Худшее число в бизнесе…

    Блаженное заблуждение, что гадости

    случаются только с чужим бизнесом

    ГЛАВА 9

    Нанимай медленно, увольняй быстро

    ГЛАВА 10

    Решающий фактор № 412:

    как найти полезных сотрудников и дилеров 

    Никаких оправданий 

    Как охотиться на сотрудников

    ГЛАВА 11

    Лидерство как дутая ценность

    ГЛАВА 12

    Маркетинг — господин, остальные — слуги

    ГЛАВА 13

    Мыши в пляс 

    Это место называется рабочим не просто так 

    ГЛАВА 14

    Вышла курнуть 

    Мои доводы в пользу скрытого наблюдения 

    ГЛАВА 15

    Телефонная система оповещения Holiday Inn 

    ГЛАВА 16

    Воры как мы 

    Секрет ситуационной этики 

    Есть только один способ заткнуть дыры

    Начните пересчитывать плюшки —

    и не останавливайтесь

    ГЛАВА 17

    Разбитые окна, разрушенный бизнес

    Прекрасная одержимость

    Кое-что о моральном авторитете 

    ГЛАВА 18

    С другой стороны, уже хорошо — уже хорошо 

    Установите оптимальные стандарты для своего бизнеса

    Найти волшебную точку-уже

    ГЛАВА 19

    «Но мой бизнес совсем не такой. ..»

    ГЛАВА 20

    Менеджмент на сегодня и на завтра 

    Личная ясность 

    Что видишь — то и имеешь

    Как воплощать свое видение 

    Стратегия 

    Прибыль 

    ГЛАВА 21

    Как сделать каждое рабочее место центром прибыли 

    ГЛАВА 22

    Создавайте хорошие рабочие места,

    чтобы больше требовать от работников

    (и быстрее их увольнять) 

    ГЛАВА 23

    Исключение из правил

    ГЛАВА 24

    К черту справедливость!

    ГЛАВА 25

    Трофеи забирает победитель 

    ГЛАВА 26

    Когда бонусы обязательны 

    Как составить бонус-план 

    ГЛАВА 27

    Мотивация замером

    Mетод 1. Замеряйте все важные показатели

    и вывешивайте цифры на стену 

    Mетод 2. Ловите людей, когда они все делают, как надо

    ГЛАВА 28

    «Комфортное» рабочее место или продуктивное?

    Веселье

    ГЛАВА 29

    Нанимайте толстокожих

    ГЛАВА 30

    Управление процессом продаж 

    Самое заметное улучшение, какое вы только

    можете сделать в роли менеджера по продажам, —

    это отказаться принимать результат меньше

    должного

    Человеческий фактор: если вы используете продавцов,

    отбирайте их придирчиво и управляйте ими жестко

    Правильная система продаж + Правильные продавцы =

    = Выдающийся результат 

    ГЛАВА 31

    Как увеличить ценность

    продажников и маркетологов

    Пять секретов успешного ведения клиентов

    с защитой от дурака 

    Пять секретов, сложенные вместе,

    дадут эффект как все 500!

    ГЛАВА 32

    Как, управляя продажниками, обходить

    их психологические барьеры

    Ошибочность «принципа морковки» 

    Сколько денег вы теряете в месяц

    из-за психологических барьеров?

    ГЛАВА 33

    Секретная миссия 

    ГЛАВА 34

    Жесткий менеджмент молвы и славы 

    ГЛАВА 35

    Симуляция плодотворной деятельности

    Урок моей первой раскадровки 

    Не расписывайте мне родовые схватки —

    покажите ребенка 

    Последний и самый важный урок на данную тему

    Быть твердо ориентированным на результат

    ГЛАВА 36

    Императив скорости

    ГЛАВА 37

    Жесткий менеджмент

    на быстрорастущих предприятиях 

    Прибыли превыше людей 

    Ваш крестовый поход 

    Ваш святой грааль 

    Дорогу новым предпринимателям

    Управляйте хаосом и чтите перемены 

    Нанимайте невинных и бравых, а не нытиков 

    Заключительные мысли 

    ГЛАВА 38

    Как они должны с вами общаться

    Сообщение о проблеме 

    ГЛАВА 39

    Как проводить совещания 

    Лучшее совещание — которого не было 

    Если их кормить, так они жить останутся 

    Требуйте результатов

    ГЛАВА 40

    Дружелюбны, пока их кормишь

    ГЛАВА 41

    Я этого не смогу, потому что

    ГЛАВА 42

    Но что же такое «прибыль»?

    Отношения с клиентами как актив

    ГЛАВА 43

    Управление по цифрам (нужные числа)

    ГЛАВА 44

    Как сделать деньги на эпохе безнаказанной

    массовой некомпетентности и на грядущей

    чудовищной рецессии 

    Кризисная возможность 

    ГЛАВА 45

    В ближайшие 12 месяцев 

    ГЛАВА 46

    Девять советов, как грамотно выйти из бизнеса

    ГЛАВА 47

    Круги поддержки

    Об авторе 

    Ваша маркетинговая команда роста | Привлекайте больше заинтересованных клиентов

    Быстрые победы и долгосрочный рост.

    Никакого таинственного секретного соуса.

    Показываем нашу работу. Достигайте своих целей по доходам вместе с командой экспертов по маркетингу роста, которая прозрачна в отношении стратегии, исполнения и отчетности.

    Let’s Talk

    Мы создаем специальные команды, которые взаимодействуют с вашим бизнесом и действуют как внутренняя маркетинговая команда роста, избавляя вас от хлопот и рисков, связанных с преждевременным наймом и управлением штатным маркетологом или командой фрилансеров.

    Наш хлеб насущный заключается в разработке эффективных комплексных маркетинговых стратегий. Мы делаем это с помощью нашего процесса. Мы по-прежнему жаждем исследований, а затем выполняем их до предела, постоянно оптимизируя и совершенствуя, чтобы найти максимальную эффективность. Мы делаем это с нашей командой. Бескорыстные и любопытные, мы делимся гипотезами и выводами с вашей командой и друг с другом, чтобы найти более простые пути для роста.

    Узнайте, почему компании
    выбирают Tuff

    56 секунд

    Узнайте, почему компании
    выбирают Tuff

    56 секунд

    От крупных побед до стратегических, взвешенных долгосрочных результатов — мы очень рады говорить об успехах наших клиентов.

    «Команда Tuff знает свое дело — и именно поэтому они не продают «волшебство» или какой-либо «таинственный соус».

    Вместо этого они делают ставку на прозрачность и эксперименты, и, кажется, это работает хорошо : агентство было неоднократно рекомендовано TechCrunch в рамках нашего опроса по маркетингу роста».

    – TUFF IN TECHCRUNCH (ПОЛНАЯ СТАТЬЯ)

    Стремительно развивающимся компаниям необходимо видение, основанное на данных. Что еще более важно, им нужен четкий, насыщенный действиями план игры. Мы сотрудничаем с вами, чтобы выработать стратегию, расставить приоритеты, объединить многоканальные идеи и, в конечном итоге, расти.

    Плата за клик

    Приоритизация высокоэффективных PPC-кампаний для достижения быстрых результатов, а затем масштабирование того, что работает.

    Подробнее

    Социальная реклама

    Кампании, созданные специально для вашей аудитории, приносят клики и, в конечном счете, доход.

    Узнать больше

    Поисковая оптимизация

    Убедитесь, что вы показываетесь там, где это важнее всего.

    Узнать больше

    Контент-маркетинг

    Повышайте рейтинг и завоевывайте свою аудиторию с помощью надежной контент-стратегии.

    Подробнее

    Маркетинг по электронной почте

    Аудит (или разработка) ваших существующих потоков электронной почты и привлечение большего числа людей к действию.

    Подробнее

    Оптимизация коэффициента конверсии

    Оптимизация коэффициента конверсии с помощью адаптированных целевых страниц и захвата электронной почты.

    Подробнее

    Стремительно развивающимся компаниям необходимо видение, основанное на данных. Что еще более важно, им нужен четкий, насыщенный действиями план игры. Мы сотрудничаем с вами, чтобы выработать стратегию, расставить приоритеты, объединить многоканальные идеи и, в конечном итоге, расти.

    Оплата за клик

    Расставьте приоритеты в высокоэффективных PPC-кампаниях, чтобы добиться быстрых результатов, а затем масштабируйте то, что работает.

    Подробнее

    Социальная реклама

    Кампании, созданные специально для вашей аудитории, приносят клики и, в конечном счете, доход.

    Подробнее

    Поисковая оптимизация

    Убедитесь, что вы показываетесь там, где это важнее всего.

    Узнать больше

    Контент-маркетинг

    Повышайте рейтинг и завоевывайте свою аудиторию с помощью надежной контент-стратегии.

    Подробнее

    Маркетинг по электронной почте

    Аудит (или разработка) ваших существующих потоков электронной почты и привлечение большего числа людей к действию.

    Подробнее

    Оптимизация коэффициента конверсии

    Оптимизация коэффициента конверсии с помощью адаптированных целевых страниц и захвата электронной почты.

    Узнать больше

    «Команда Tuff действительно находится в своей собственной лиге — это действительно хорошие люди, которые однозначно потрясающие в том, что они делают. Каждый из них так увлечен и искусен в своем ремесле, а их амбиции заразительны. Наши встречи — главное событие моей недели!»

    Джейми Уорд,
    Директор по развитию Sharetown

    «Tuff — замечательная команда, чрезвычайно организованная и нацеленная на результат! За свою жизнь мы сменили множество агентств, и нас очень впечатлил Tuff».

    Саши Чандран,
    Основатель и генеральный директор Tea Drops

    «Мы работаем с Эллен и командой Tuff чуть более 7 месяцев и были впечатлены их знаниями, вниманием к деталям, профессионализмом и исполнением. . Tuff сыграл важную роль в том, чтобы помочь нам совершить монументальный скачок в поисковом рейтинге, а также в увеличении посещаемости сайта и привлечении потенциальных клиентов через наш сайт!»

    Лэнди Киндл,
    Технический руководитель

    «Очень знающая команда в Tuff — быстро двигается и добивается цели. Надеемся на дальнейшее сотрудничество и будущие успехи».

    Джордан Беванс,
    Руководитель стратегических проектов, Findex

    «Я рассматриваю наше партнерство с Tuff больше как продолжение моей команды. Мы вместе разрабатываем стратегию, задаем сложные вопросы, изучаем результаты, оптимизируем — и все становится только лучше. Именно то, что я искал».

    Брэд Вич,
    вице-президент по маркетингу в Thnks

    «Отличная команда для работы. Очень опытный, быстро реагирующий и всегда готовый изменить ситуацию на основе обратной связи. Мне очень понравилось работать с командой Tuff, и я многому у них научился!»

    Лоренс Спетманн,
    Руководитель отдела роста компании Headway

    «Туф внес невероятный вклад в наш бизнес. Они эффективны, гибки, общительны и умны. Я чувствую, что у меня всегда есть еще одна пара 6+ глаз на рост моего бизнеса ».

    Майкл Коррео
    Соучредитель Team Bootcamp

    «Вся команда Tuff потрясающая, что неудивительно, поскольку их лидерство исключительное. Эллен создала одну из самых замечательных фирм, и мы очень рады работать с TUFF».

    Лилиана Эйд Монж
    Соучредитель Sabio

    Посмотреть все наши обзоры Google

    агентство. Они всегда думают о стратегических способах улучшения и всегда учитывают интересы своих клиентов».

    Бриттани Мурлас
    Основатель Little Feminist

    «Мы работаем с Эллен и командой Tuff чуть более 7 месяцев и были впечатлены их знаниями, вниманием к деталям, профессионализмом и исполнением. Tuff сыграл важную роль в том, чтобы помочь нам совершить монументальный скачок в поисковом рейтинге, а также в увеличении посещаемости сайта и привлечении потенциальных клиентов через наш сайт!»

    Лэнди Киндл
    Технические головы

    «Приятно работать! Они открыты для наших идей и выдвигают творческие предложения о том, как привлечь больше внимания к нашему продукту. До сих пор это был веселый и полезный опыт!»

    Уилл Хадсон
    Основатель Hudski

    Посмотреть все наши обзоры Google

    Плана роста не существует. Но за эти годы мы разработали, испытали в бою, отточили и усовершенствовали процесс, который позволяет нам начать экономить и быстро определить, что работает.

    Прежде чем мы напишем хоть одну строчку или потратим доллар, мы свяжем ваши цели и сосредоточим их как нашу полярную звезду. Затем мы углубимся в вашу аудиторию и исторические данные, чтобы убедиться, что мы четко их идентифицируем, оценим ваш прогресс на сегодняшний день и разработаем конкретную маркетинговую стратегию с расставленными приоритетами, предназначенную для стимулирования роста.

    Реализация осуществляется опытными экспертами по каналам, которые постоянно тестируют, оптимизируют и открывают новые возможности. В конечном счете, мы получаем подробные результаты и четкое понимание того, как вы выигрываете в долгосрочной перспективе.

    Расскажите мне подробнее, как все это работает

    Прежде всего, мы сотрудники. Хотя у каждого из нас есть разные перья в шляпах (от опыта PPC до масштабной стратегии, творческого понимания, анализа данных и многого другого), мы делаем все возможное вместе. Мы принимаем все мысли на столе, что еще у вас есть, вот, позвольте мне помочь вам с таким подходом. И наши лучшие партнеры готовы вмешаться и построить прочное, целеустремленное партнерство, способное пройти долгий путь.

    Познакомьтесь с нами

    Свяжитесь с нами

    Пожалуйста, включите JavaScript в вашем браузере, чтобы заполнить эту форму.

    Имя *

    Электронная почта *

    Компания

    Веб -сайт компании

    Сообщение

    Сообщение

    Маркетолог роста
    Eagle, CO

    40017
    .

    Свяжитесь с нами

    Пожалуйста, включите JavaScript в вашем браузере, чтобы заполнить эту форму.

    Имя *

    Электронная почта *

    Компания

    Веб -сайт компании

    Сообщение

    Название

    Expertise

    Наша компания

    Кто обслуживаем

    Ecommerce

    Стартапы

    .

    КАК ЭТО РАБОТАЕТ

    Цены

    Практические примеры

    Блог

    Подкаст

    Сессия бесплатного роста

    Скачать образец предложения

    Карьера

    СОЦИАЛЬНАЯ

    Facebook
    LinkedIn
    Twitter
    YouTube
    Обзоры

    📍office

    1099 Capitol St.
    Eagle, CO 81631

    _
    с отдаленными членами команды в:
    🏖 West Palm Beach, 💃 Miami, ☕ Портленд, 🎸nashvil , 🚵‍♀️ Худ-Ривер, 🍕 Чикаго, 🎿 Стимбот, 🌶️ Альбукерке, 🍑 Атланта, 🥔 Бойсе, 🚣‍♀️ Мэдисон, 😊 Вустер, 🧗 Блоуинг Рок, 👑 Шарлотта, 🔔 Филадельфия, 🔔 Филадельфия, 🔔 Бич, 🔔 и Лонг-Бич, ️ Найак

    Рекламное агентство TikTok — Туф

    Давайте повысим ваши усилия по привлечению и повышению осведомленности с помощью целенаправленных кампаний в TikTok.

    Let’s Talk

    Обратитесь к своей целевой аудитории в TikTok, чтобы повысить осведомленность и привлечь нужный трафик на свой сайт. Продемонстрируйте, что делает вас лучше, с помощью нашей опытной команды агентства TikTok Ads.

    😭

    До Tuff

    Весь бюджет на Facebook и Instagram, потраченные впустую рекламные расходы, отсутствие тестирования, ограниченная оптимизация и запутанные результаты.

    🤓

    After Tuff

    Стратегический таргетинг на аудиторию, опыт, анализ на основе данных, многоканальные усилия, творческие рекомендации и более эффективные кампании TikTok.

    Tuff — это нанятая команда удаленного маркетинга. Узнайте больше о том, как все это работает.

    Перейти по добавленной ссылке в руководстве

    Прочитать пример из практики

    «Команда Tuff знает свое дело — и именно поэтому они не продают «волшебный» или какой-либо «таинственный соус».

    Вместо этого они делают ставку на прозрачность и эксперименты, и, кажется, это работает хорошо: агентство неоднократно было горячо рекомендовано TechCrunch в ходе нашего исследования маркетинга роста».

    – TUFF IN TECHCRUNCH (ПОЛНАЯ СТАТЬЯ)

    Когда дело доходит до разработки рекламного креатива для TikTok, все сводится к тестированию, тестированию и еще раз тестированию. Затем еще несколько тестов. В Tuff мы безжалостно выбрасываем креатив, который не конвертирует, и делаем больше того, что есть. Поэтому вместо того, чтобы полагаться на медлительные и дорогие креативные агентства, мы создаем высокоэффективные видеоматериалы, ориентированные на пользователя, предназначенные для каждого этапа пути клиента в TikTok.

    См. Примеры Tiktok Ad Creative здесь

    Get Gate to Supergarge Your Tiktok Ads Account

    Исследования аудитории

    Пользовательская аудитория

    СТАРТИКА .

     Отслеживание конверсий

     Исследование конкурентов

     A/B-тестирование рекламы

      Бюджет и прогнозы результатов

      Общие ключевые показатели эффективности и показатели

    Смотреть видео

    Вместо того, чтобы платить нам почасовую ставку, вы платите нам фиксированную ставку, а затем мы выделяем наше время, людей и ресурсы, которые делают наибольший смысл для вашей стратегии на данный момент времени.

    Идеально подходит для начала работы

    10 000 долл. США в месяц

    Что включено

    Вы будете работать в паре с маркетологом роста и небольшой командой, которые разработают стратегическую дорожную карту роста и действенный план реализации.

    Еженедельные часы: 10-15

    Специалисты: 2-3

    Встречи: Еженедельные

    Идеально для выращивания брендов

    $ 15000 /MO

    . Что было включено 9004 9000 /MO

    . Что было включено. со стратегией кампании и ее исполнением специализированной командой из трех человек.

    Еженедельно Часы: 15-20

    Специалисты: 3-4

    Встречи: Еженедельно

    Идеально подходит для больших команд

    20 000 долл. США в месяц

    Что включено

    Подключите полную команду, чтобы управлять всеми вашими усилиями по маркетингу роста. Каждый член команды заботится о своем бизнесе.

    Часы работы в неделю: 20+

    Специалисты: 4-6

    Встречи: Еженедельно

    Обратите внимание на нашу структуру оплаты:

    помогая другим предприятиям добиться успеха. Типичное агентство по развитию будет разбивать свои цены по каналам, по приросту расходов, по трафику и т. д.

    Но мы не типичное агентство по развитию.

    Мы считаем, что эта модель мешает двигаться и быстро учиться. Гибкость фиксированных цен дает нам возможность быстро тестировать, находить новую аудиторию и проверять (и опровергать) новые тактики.

    Не знаете, с чего начать?

    Не волнуйтесь. Мы проанализируем ваш бизнес, цели и существующие учетные записи в процессе оценки соответствия и порекомендуем тот пакет (и тактику), который окажет наибольшее влияние.

    Узнайте больше о наших ценах

    Мы вместе разрабатываем стратегию, задаем сложные вопросы, анализируем результаты, оптимизируем – и это становится только лучше. Именно то, что я искал».

    Брэд Вич | Вице-президент по маркетингу в Thnks

    Перейти по добавленной ссылке в руководстве

    Читать все статьи

    Давайте создадим это вместе!

    Давайте поговорим

    ЭКСПЕРТИЗА

    Наша компания

    Кто мы обслуживаем

    Электронная коммерция

    Стартапы

    Масштабирование

    Руководство по развитию

    КАК ЭТО РАБОТАЕТ

    Цены

    Практические примеры

    Блог

    Подкаст

    Сессия бесплатного роста

    Скачать образец предложения

    Карьера

    СОЦИАЛЬНЫЕ

    Facebook
    LinkedIn
    Twitter
    YouTube
    Обзоры

    📍ОФИС

    1099 Capitol St.
    Eagle, CO 81631

    _
    С удаленными членами команды в:
    🏖️ Уэст-Палм-Бич, 💃 Майами, ☕ Портленд, 🎸Нэшвилл, 🍊 Ноксвилл, 🌴 Мурриета, 🚀 Хантсвилл, 🍺 Денвер, 🚵‍♀️ Худ-Ривер, 🍕 Чикаго, 🎿 Стимбот, 🌶️, 🌶️, Альбукерке Атланта, 🥔 Бойсе, 🚣‍♀️ Мэдисон, 😊 Вустер, 🧗 Блоуинг-Рок, 👑 Шарлотта, 🔔 Филадельфия, ⚓️ Найак, 🔮 Салем и 🌊 Лонг-Бич

    Маркетинг становится все сложнее.

    Вот почему.

    Независимо от того, управляете ли вы цифровым бизнесом или обычным магазином, маркетинг является практической необходимостью. Маркетинг — это способ повысить узнаваемость и узнаваемость вашего бренда, а также единственный надежный путь к увеличению вашей аудитории в целом.

    Некоторые элементы маркетинга остались неизменными с самого начала концепции; Предоставление информации новым людям новыми и интересными способами может, например, надежно улучшить знакомство с брендом. Но во многих отношениях маркетинг становится все более сложным и трудным, особенно для неспециалистов.

    Почему это так? И что вы можете с этим поделать?

    Сложность маркетинга растет

    Что делает маркетинг сложным или легким? Это несколько абстрактный и туманный вопрос, но его важно исследовать, если мы собираемся понять коренные причины возросших трудностей маркетинга. В некотором смысле сложность маркетинга связана с количеством времени, денег и усилий, которые вы должны потратить, чтобы чего-то добиться. По мере того, как маркетинг становится все более сложным, он становится все более дорогим и требует больше времени. Мы также можем оценить сложность маркетинга, основываясь на восприятии новичков; Чем круче кривая обучения маркетингу и чем труднее новичкам усвоить наиболее важные концепции, тем труднее ее можно описать. Мы также можем рассматривать трудности с маркетингом как побочный продукт конкуренции, мешающий выделиться в многолюдном мире.

    К сожалению для нас, трудности с маркетингом растут во всех этих и многих других областях. Проблема еще более усугубляется для определенных отраслей и ниш; например, поисковая оптимизация стартапов становится все сложнее и быстрее, чем маркетинг для более авторитетных компаний.

    Но почему это так? Каковы основные причины? И есть ли что-то, что находится под вашим контролем в этой области?

    Изменение восприятия и предпочтений потребителей

    Одной из возможных причин резкого увеличения сложности маркетинга может быть изменение восприятия и предпочтений потребителей. Несколько десятков лет назад лучшие мировые маркетологи и рекламщики пытались придумать броские слоганы и убедительные рекламные объявления, которые нагло пытались продать новый продукт целевой аудитории. Клиенты просматривали бы рекламу с непредубежденностью и интригой, просматривая новые продукты на предмет потенциальной покупки, без особого осуждения этой рекламы или размышлений о ее цели.

    У современных клиентов другие предпочтения. Потребителей бомбардируют традиционной рекламой уже несколько десятилетий, и реклама настолько распространена, что воспринимается как агрессивная и раздражающая. Если вы попытаетесь впихнуть потребителям в глотку обычную рекламу, они могут полностью проигнорировать то, что вы говорите, и уйти с худшим впечатлением о вашем бренде.

    Сегодняшние клиенты хотят большего, и вы должны предоставлять больше, чтобы стать эффективным маркетологом. Они хотят видеть рассказывание историй, а не дешевые попытки убеждения. Они хотят видеть подлинность, а не искусственную личность. Они хотят видеть и находить свой собственный органический контент, а не вынуждены сталкиваться с рекламой, которая прерывает их повседневную жизнь.

    Соответственно, традиционный подход к маркетингу и рекламе практически мертв. Эффективное убеждение и привлечение клиентов в современном мире требует более тонкого, органичного подхода.

    Технологии и инструменты

    Маркетинг также усложняется из-за технологий и инструментов, используемых в этой области. В некотором смысле это иронично; Большинство новых маркетинговых технологий призваны упростить маркетинг или, по крайней мере, открыть новые возможности для маркетологов по привлечению потребителей.

    Так почему же мы говорим, что технологии и инструменты усложняют маркетинг?

    •       Расходы. Одним из объяснений является дороговизна внедрения новых инструментов. Можно использовать ряд различных инструментов для создания и запуска новых маркетинговых кампаний, но в конечном итоге вы можете потратить тысячи долларов, ставя под угрозу ценность, которую вы получаете от успеха кампании. Это также служит входным барьером для стартапов и независимых предпринимателей; Если маркетинговые инструменты слишком дороги, они не будут использоваться.
    •       Кривая обучения. Какие инструменты лучше? Как вы их используете? Как вы меняете свою стратегию, чтобы адаптироваться к изменяющимся технологическим перспективам потребителей? Существует крутая кривая обучения, связанная со всеми новыми формами маркетинговых технологий, и это затрудняет их принятие и адаптацию.
    •       Путаница и неправильное использование. Неправильное использование технологии может стоить вам времени и денег точно так же, как ее правильное использование может сэкономить ваше время и деньги. Если вы используете неправильные инструменты или вкладываете деньги в технологию, которая не подходит для вашего бренда, вы можете столкнуться с серьезными последствиями.
    •       Вводящие в заблуждение показатели. Сосредоточение внимания на показателях тщеславия может нанести ущерб вашему долгосрочному потенциалу. То, что вы видите красочный график с заголовком линии в многообещающем направлении, означает, что вы все делаете правильно или что ваша стратегия действительно работает. Имея так много потенциальных показателей для измерения, маркетологи все чаще сосредотачиваются на неправильных показателях.

    Конкурентный апокалипсис

    Еще одним важным фактором резкого увеличения сложности маркетинга является подавляющая конкуренция в Интернете. Отправляя сообщения аудитории в Интернете, вы потенциально можете охватить миллиарды людей, но это также означает, что вы открываете дверь для конкурентов со всего мира и, возможно, для миллионов различных компаний и частных лиц.

    Кроме того, такие инструменты, как бесплатные конструкторы веб-сайтов, шаблоны бизнес-планов и другие, позволяют даже неопытным предпринимателям открывать новые предприятия и создавать новые веб-сайты. У них также есть потенциал для запуска собственных маркетинговых стратегий, независимо от того, сколько у них опыта.

    Это означает, что если вы хотите запустить и управлять эффективной маркетинговой кампанией, вам нужно найти способ противостоять всей этой конкуренции. Невероятно сложно выделиться на таком переполненном рынке, не отличившись, и вам, вероятно, придется потратить много денег, чтобы сделать это.

    Хрупкость цифрового маркетинга

    Допустим, вы несколько лет занимаетесь маркетингом своего бизнеса с помощью SEO, создания ссылок и написания контента. Но однажды вы сталкиваетесь со значительным штрафом Google, и ваши рейтинги катастрофически падают. Очевидно, что все это время вы будете генерировать трафик, так что это не пустая трата времени. Но тем не менее, это может быть очень обескураживающим для современных маркетологов.

    Достаточно одной новой системы искусственного интеллекта или новой волны потребительских предпочтений, чтобы полностью разрушить или даже разрушить то, что вам удалось создать. Хрупкость цифрового маркетинга — это то, что вы должны признать и учитывать в своих кампаниях.

    Адаптация к эпохе трудного маркетинга

    Маркетинг труднее, чем когда-либо. И что? Означает ли это, что вы должны отказаться от всех притязаний на следование маркетинговым и рекламным стратегиям?

    Конечно нет. Это просто означает, что вам придется принять новую трудность и адаптировать свой подход. Вам могут помочь следующие стратегии:

    •       Оставайтесь адаптируемыми. Старайтесь приспосабливаться. Маркетинг в наши дни суров. Вам нужно будет проанализировать своих новых конкурентов, изучить новые инструменты и отказаться от наименее выгодных стратегий, а затем изменить все, когда что-то изменится в вашей среде. Выживают только самые адаптирующиеся компании.
    •       Оставайтесь гибкими, чтобы избежать конкуренции. Конкуренция — это серьезная проблема, но вам не нужно сталкиваться с ней лицом к лицу. Ориентация на другую аудиторию, сосредоточение внимания на ваших отличительных факторах и работа с новыми каналами могут помочь вам обойти это.
    •       Разнообразьте свои стратегии. Используйте различные стратегии, чтобы сбалансировать сильные и слабые стороны каждого и получить более надежные и стабильные результаты. Таким образом, вы продолжите экспериментировать с новыми подходами и откроете для себя новые способы максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет.

    Маркетинг становится все сложнее. Это несомненно. Но вы можете хотя бы найти утешение в том, что вам не просто становится все труднее; нам всем становится тяжелее. Мы вступаем в новую эру маркетинга и рекламы, и это не обязательно плохой период, это просто означает, что вам нужно оставаться адаптируемым и внимательным, если вы хотите, чтобы ваша тактика приносила значимую отдачу.

     

    Маркетинг в трудные времена

    Когда дела идут плохо, маркетинговые бюджеты часто сокращаются первыми. Как маркетологи, мы привыкли убеждать бренды в том, что инвестиции в маркетинг необходимы даже в хорошие времена. Вот почему мы готовы отстаивать интересы маркетинга в трудные времена.

    Ваши инициативы оказались на плахе? Читайте дальше, чтобы узнать, как убедить руководителей в том, что необходимость маркетинга не подлежит обсуждению.

    Резкие сокращения создают большие проблемы позже

    Для многих компаний кажется несложным резко сократить маркетинговые бюджеты. Это связано с тем, что маркетинговые сокращения не обязательно приводят к увольнениям. Тем не менее, резкое сокращение бюджета разочаровывает сотрудников отдела маркетинга и приводит к еще большей дыре в будущем.

    Простой и понятный факт: ничто не вечно, даже рецессия. В конце концов, будет медленное восхождение, за которым следует усиленный период роста. Если вы отнимете ресурсы у своей маркетинговой команды сейчас, они будут выкапывать себя из гораздо большей ямы, чем их конкуренты, когда придет время восстановления. И это не только оставит в беде отдел маркетинга. Вся ваша компания останется в состоянии ремонта, в то время как ваши конкуренты выиграют от вашей борьбы.

    Резкое сокращение происходит из-за краткосрочного мышления. Успех — это долгая игра. И даже если некоторые сокращения необходимы, лучше оставить это на усмотрение маркетинговой команды, чтобы решить, что они могут поставить на паузу.

    Постоянных клиентов нельзя оставлять без внимания

    Даже в трудные времена постоянные клиенты являются основным источником продаж и лучшими возможностями для роста. Во время рецессии маловероятно, что вы будете привлекать новый бизнес. Вы должны сосредоточиться на удержании клиентов, которые у вас есть.

    Мы видели много примеров, когда потребители делились своей поддержкой местного бизнеса. Это потому, что они знакомы с продуктами и услугами этих компаний и не хотят, чтобы они исчезали. Даже те, кто сталкивается с экономическими трудностями, могут быть готовы пожертвовать в других областях, чтобы поддержать свой любимый малый бизнес.

    При этом вам нужно оставаться в центре внимания, чтобы мотивировать этих клиентов поддерживать вас. Социальный контент и маркетинг — одни из лучших способов оставаться на виду у ваших клиентов, часто за небольшие деньги. Выложить несколько дополнительных долларов тоже может быть неплохой идеей, стоит инвестировать в свою компанию! Прочтите наш недавний пост о цифровой рекламе во время пандемии, чтобы узнать больше.

    Вам нужны данные

    Цифровой маркетинг позволяет собирать точные, конкретные данные в режиме реального времени. А если и есть время все измерять и анализировать, то это в тяжелый экономический период.

    Чрезвычайно важно точно знать, что ваши кампании делают для вашего бренда, поскольку это позволяет быстро меняться и повышать гибкость. Варианты таргетинга цифровой рекламы упрощают быструю адаптацию кампаний. Таким образом, вы можете оставить все, что не работает, на полу монтажной.

    Отличным примером быстрого поворота является кампания Nike «Оставайся дома».

    [Источник]

    Отслеживание результатов и поведения также предоставит вам надежные данные на будущее. Зная, как меняется ваша целевая аудитория во время экономического спада или какие кампании были успешными или провалились, вы окажетесь в лучшем положении, когда начнется неизбежная следующая рецессия.

    Сохранение активности демонстрирует гибкость и устойчивость

    Если вы будете на пике своего цифрового присутствия в это время, это продемонстрирует гибкость и устойчивость вашего бренда. По мере того, как вы находите способы адаптироваться, ваша аудитория будет больше доверять вашему продукту или услуге.

    McKinsey & Company сообщает, что многие изменения в поведении клиентов, вызванные кризисом COVID, останутся навсегда. Это открывает перед компаниями возможность активно подталкивать потребителей к поведению, которое, вероятно, останется. Будьте одним из первых, кто примет эти изменения, и ваш бренд станет лидером в формировании клиентского опыта в новых условиях.

    Чтобы найти новую норму, вам нужно опробовать новые способы связи с вашими потребителями. А для этого нужны, как вы уже догадались, ресурсы. Возможны пробы и ошибки, но если вы прислушаетесь к земле и осознаете необходимость быть гибким, ваши усилия окажутся потраченными не зря.

    Необходима постоянная оценка

    Понимание психологии потребителей в трудные времена, пожалуй, важнее, чем в периоды процветания. Вам нужно не только понимать, что испытывает ваша целевая аудитория, но и предвидеть ее потребности. Вы не можете полагаться на то, что работало в прошлом, и вам понадобятся ресурсы, чтобы выяснить, что нужно изменить.

    Прослушивание социальных сетей может сыграть огромную роль в понимании того, как ваши клиенты ведут себя в трудные времена. Регулярный мониторинг этой деятельности идеален. И хотя это может показаться нелогичным, когда денег мало, запуск кампании по исследованию рынка также может быть полезным.

    Потребители, которых вы знали до кризиса, уже не будут такими же во время или после него. Harvard Business Review выделил четыре типа потребителей во время рецессии 2008–2009 годов, которые можно увидеть на диаграмме ниже.

    [Havard Business Review]

    Эти четыре сегмента — хорошее начало, но это не обязательно те же сегменты, с которыми мы имеем дело на этот раз. Вот почему дополнительное исследование того, что думает ваша аудитория и как она действует, может оказать огромную помощь в составлении плана вашего выживания.

    Маркетинг в трудные времена имеет важное значение

    Как указано выше, существует множество причин, по которым можно привести доводы в пользу маркетинга в трудные времена. В следующий раз, когда вас попросят защитить свой бюджет, используйте этот пост в качестве схемы аргументации. История показывает, что бренды, которые остаются актуальными во время экономических спадов, в конечном итоге получают более чем одну выгоду.

    Меняете ли вы свою маркетинговую стратегию в трудные времена? Какие маркетинговые тактики для вас не подлежат обсуждению? Сообщите нам в комментариях!

     

    Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

    • Биография
    • Последние сообщения

    Лия — менеджер по работе с клиентами в B Squared Media. Эта должность включает в себя создание и курирование контента, обслуживание клиентов, управление репутацией и многое другое. Лия по своей сути является писателем и имеет степень бакалавра цифровой журналистики в колледже Эндикотт. Когда она не пишет, вы можете найти ее в приключениях в штате Мэн с мужем и двумя спасенными щенками, Ханом Соло и Майей.

    Теги: таргетинг на аудиторию, поведение потребителей, антикризисное управление, цифровой маркетинг, маркетинговый бюджет, маркетинговая стратегия

    Почему современный маркетинг — это тяжелая работа

    Усталость от решений. Вы все слышали об этом, верно? Это причина того, что такие люди, как Марк Цукерберг и Барак Обама, строго ограничивают свой выбор гардероба. У Обамы синий или серый костюм, у Цукерберга джинсы и серая футболка. Для каждого это попытка сохранить свой самый ценный ресурс — способность быстро истощающейся префронтальной коры принимать решения. С этой целью сведение к минимуму количества выборов, которые необходимо сделать в данный день, имеет смысл.
    Теперь подумайте об этой реальности в контексте работы современного маркетолога. Сколько решений вам приходится принимать в любой день? И это не просто одно решение. Возможно, вам придется принять стратегическое решение на высоком уровне: представляет ли эта новая компания потенциальную угрозу для нашего бренда? Как мы должны его оценить? Или вам, возможно, придется решить на уровне ошеломляющей детализации: за исключением экзогенных факторов, таких как время дня/недели, есть ли значимая разница в частоте откликов на сообщение кампании А по сравнению с сообщением Б?
    Все это? Это твоя работа. У меня есть теория (она находит отклик? Буду рада вашим отзывам), согласно которой на большинстве должностей задачи по принятию решений можно разделить на несколько категорий. Я наметил их здесь:

    1. Первая категория, исполнительные задачи, кажется ясной. Они, как правило, ориентированы на внешний мир, уделяя внимание конкуренции, финансам, альянсам и слияниям, капиталу, экономике, исследованиям рынка и разработке продуктов. Это та работа, которой чаще всего занимаются руководителей .
    1. Производство как категория сложнее, потому что она очень широкая. Все, что в основном является сольной работой, где вы создаете что-то оригинальное, по сути является производством/творчеством. Сюда можно включить много технической работы (кодирование, дизайн), но также и продажи. Может показаться не очевидным, что продажи — это творческая работа, но интуитивно мы думаем о продажах как о своего рода производстве. Отсюда и формулировка: « Этот человек производит? «Независимо от того, является ли рабочий продукт кодом, доходом или отношениями с клиентами, это та категория работы, о которой мы чаще всего думаем как о «работе».
    1. Моя третья категория — управление людьми. Это включает в себя обучение, обратную связь с сотрудниками, отчеты о проделанной работе, ежегодные обзоры и т. д. Это большинство функций управления и управления персоналом. Это та работа, которую раньше считали малоценной. К счастью, мы живем в новую эру управления, когда работодатели в первую очередь признают, что работники — это люди. Этот вид работы может быть самым трудным, а также самым веселым. Потому что, Люди!
    1. Управление процессами и проектами отличается как от управления персоналом, так и от управления производством. В отличие от административной работы, эти задачи обращены внутрь себя, но они, как правило, сосредоточены на таких вещах, как конкуренция, разработка продуктов и улучшение процессов. Любой, кто когда-либо пытался провести крупный проект или новый рабочий процесс от доски до реализации, знает, что споры о системах, включая людей, сроки, промежуточные цели и бюджеты, — это отдельная задача, и это определенно работает.
    1. И, наконец, административные задачи. Это может включать ввод данных, запись контакта с клиентом в CRM, регистрацию данных для внутреннего использования, обновление диаграмм и графиков для управления. Это не совсем производство. Скорее, это повседневное отслеживание своей работы, которое многие сотрудники склонны высмеивать как скучное и неинтересное, в основном потому, что оно не требует больших умственных усилий.

     
    Дело в том, что почти все рабочие места (уровня управления и выше) включают компонент каждого из этих видов задач. Большинство из них тяжелые в двух или трех областях, что помогает ограничить усталость от принятия решений. Если вы торговый представитель, обычный день может состоять из 85 % производства, 10 % административного обслуживания и 5 % прочего. У менеджера по продажам (полное раскрытие, я был им в течение многих лет) может быть такая разбивка: 40% управление персоналом, 35% управление процессами, 15% производство и 10% администрация. Даже руководители изо дня в день склонны концентрировать свои усилия и принятие решений всего на нескольких областях.
    А маркетологи? В любой конкретный день им может понадобиться подумать о внешних факторах (конкуренция, бренд, обмен сообщениями), производстве (написание этого текста), управлении людьми (уговоры дизайна обновить целевую страницу), управлении процессами (нужно ли нам покупать технологии для автоматизации). эта работа? Сколько времени/денег это сэкономит нам?) и административное (была ли развернута кампания, отображаются ли данные в аналитике?). Микс меняется ежедневно, даже ежечасно. И когда каждая из этих задач кажется срочным приоритетом, половина дела может состоять в том, чтобы просто решить, как расставить приоритеты в работе. Неудивительно, что многие маркетологи в конце рабочего дня чувствуют себя измотанными и будто уделяют важному проекту половину того внимания, которого он заслуживает.
    Как отмечает New York Times в прекрасном резюме исследования усталости от решений, «вы не можете принимать решение за решением, не заплатив биологическую цену. Это отличается от обычной физической усталости — вы не осознаете, что устали, — но у вас мало умственной энергии. Чем больше вариантов вы делаете в течение дня, тем сложнее становится каждый из них для вашего мозга».
    Маркетологи. Могу ли я получить аминь?

    Маркетинг событий в трудные времена

    Несмотря на постоянные проблемы со здоровьем и безопасностью, рекордную инфляцию и шквал текущих событий, вызывающих разногласия, шоу должно продолжаться. Но специалистам по мероприятиям может быть сложно узнать, как правильно продвигать свои собрания, не осознавая трудности, с которыми их посетители могут столкнуться в личной и профессиональной жизни.

    «Поддержание четкого понимания того, в каком настроении могут находиться ваши целевые посетители, когда они открывают письмо с приглашением, попадают на вашу страницу регистрации или появляются на вашем мероприятии, никогда не было так важно для успеха маркетологов событий», — отмечает Камилла Уайт. — Стерн, руководитель отдела эмпирического маркетинга платформы Splash для событийного маркетинга.

    Ее решение? участие в вашем мероприятии или взаимодействие с вашим брендом после мероприятия».

    Итак, как именно вы это делаете? Прочтите пять ключевых советов от Уайт-Стерн и других опытных маркетологов событий.

    1. Руководствуйтесь эмпатией и признавайте проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория.
    Ключевым моментом является «чуткий подход», отмечает Джефф Снайдер, генеральный директор экспериментального агентства Inspira Marketing. «Мы начинаем со сбора данных о том, что чувствует потребитель, а затем смотрим на исследования по данной категории», — говорит он. «Мы объединяем это с целями бренда и создаем интегрированную масштабируемую стратегию».

    Уайт-Штерн советует представить себя на месте ваших посетителей, чтобы правильно оценить их точку зрения. «Какие потребности они хотят удовлетворить? Какие проблемы они пытаются решить? Обдумывание их потребностей и ожиданий в преддверии и во время мероприятия поможет вам спроектировать и предоставить ориентированный на человека опыт, представляющий реальную ценность для участников», — сказала она. говорит.

    Чтобы не быть глухим к тону, добавляет она, опирайтесь на аутентичность и не бойтесь признавать проблемы и текущую ситуацию, с которой сталкивается ваша целевая отрасль. «Не все отрасли будут затронуты одинаково — так что имейте это в виду, когда вы разрабатываете свои коммуникации и точки соприкосновения до, во время и после мероприятия», — говорит она.

    «Один из способов, которым мы подошли к этому в Splash, — это включить специальный вопрос в наши формы регистрации на мероприятие, который просит участников поделиться тем, какие проблемы или вопросы для них важнее всего», — продолжает Уайт-Штерн. «Это не только помогает мне оставаться в курсе того, что наиболее важно для участников, но также помогает мне адаптировать содержание и впечатления от мероприятия, чтобы обеспечить положительную отдачу от эмоций или настроений участников — это новый показатель события, который мы отслеживаем. чтобы помочь нам измерить успех мероприятия».

    2. Сосредоточьтесь на ценности вашего мероприятия.
    «Мы живем во все более шумном мире, — отмечает Родни Харт, вице-президент по мероприятиям маркетинговой платформы RainFocus. — У организатора мероприятий может возникнуть искушение прорваться через шум, чтобы рекламировать его громко и часто. Но цель этого будет иметь противоположный эффект».0005

    Уайт-Штерн соглашается. «Мы видим, что люди более избирательно относятся к своему времени и более разборчивы в отношении того, какие мероприятия они предпочитают посещать. Это нормально — признать этот поведенческий сдвиг в маркетинге событий и коммуникациях», — говорит она. «Решение состоит в том, чтобы дать понять, что вы знаете, насколько ценно их время, и сосредоточиться на том, почему ваше мероприятие — это стоящая трата их времени».

    Она предлагает делать это через страницу регистрации на мероприятие, сообщения с подтверждением, электронные письма с напоминаниями до и после мероприятия. и восприимчивы к контенту и опыту, которые отвечают их потребностям, учат их чему-то новому, дают им возможность преодолеть препятствие и / или предлагают им сообщество», — говорит Уайт-Штерн. Фото: Shutterstock

    3. Следите за новостями и соответствующим образом корректируйте рекламные акции и сроки.
    Будьте гибкими и будьте готовы корректировать свой маркетинговый план в зависимости от текущих событий. В конце концов, никто не хочет быть тем, кто рассылает заранее запланированные сообщения в социальных сетях, когда в разговоре доминирует текущий кризис. Харт добавляет: «Важно следить за текущим климатом и новостями, чтобы при необходимости корректировать обмен сообщениями или время ваших сообщений».

    Мэдисон Бройер, планировщик мероприятий и директор по связям с общественностью компании Serendipit Consulting, считает, что для брендов жизненно важно не оставаться глухим к частоте острых проблем, возникающих в наши дни.

    Когда случается кризис, который может повлиять на ваш ивент-маркетинг, Брейер рекомендует задать себе несколько ключевых вопросов: «Признаем ли мы, что это произошло? Мы скрываемся? Спросите своего клиента, хотят ли они обсудить это, если это актуально, и подумайте что вы публикуете для продвижения мероприятия и когда», — советует она. «Будьте в курсе новостей и отключайтесь в определенные дни». И, когда это уместно, подумайте о том, чтобы найти способы использовать мероприятие для признания ситуации посредством сбора средств или других методов отдачи.

    В конечном счете, ответ на эти вопросы зависит от того, что кажется уместным для события и бренда. «В целом, если бренды хотят выделиться и выглядеть аутентичными, они должны быть верны своим основным ценностям и миссии. Потому что все дело в аутентичности и общении».

    4. Избегайте слишком частого сообщения , но не пренебрегайте важной информацией.
    Харт советует подходить к вопросу о том, как часто вы общаетесь со своими потенциальными посетителями. «Если вы думаете о крупном мероприятии с личным участием, оно обычно включает в себя регистрацию задолго до того, как будет готов ваш полный каталог контента и предложения мероприятия, — отмечает он. — Не поддавайтесь желанию сообщать одни и те же детали слишком часто, чтобы не потерять внимание вашей аудитории, когда придет время сообщить всю ценность вашего мероприятия».

    Он рекомендует использовать платформу маркетинга событий, которая позволит вам собирать данные о посетителях, чтобы увидеть их интересы и использовать их для будущих событий.

    Но не забывайте делиться важной информацией, которая прямо сейчас может означать информацию о мерах по охране труда и технике безопасности, даже если местные правила больше не требуют этого. «Когда речь идет о конкретных проблемах, таких как COVID и оспа обезьян, восприятие потребителей остается разным», — отмечает Ральф Файлла, старший директор по работе с клиентами Inspira Marketing. «Независимо от того, требуется это или нет, мы разрабатываем руководства и методы активации, которые обеспечивают безопасность персонала и посетителей. , в том числе дезинфицирующие станции и внимание к зонам с частым прикосновением, чтобы потребители чувствовали себя комфортно, участвуя в мероприятии».

    5. Сосредоточьтесь на моментах побега и радости.
    Фейисола Огунфеми, владелица Statuesque Events , которая также ведет программу коучинга и наставничества под названием Planners Who Profit, считает, что сейчас есть два типа участников мероприятий.

    «Несмотря на то, что есть много людей, которые хотят остаться дома посреди всего происходящего, мы также видим рекордное количество людей, путешествующих, посещающих фестивали и иным образом собирающихся в большом количестве», — говорит она.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.