10 правил убеждения
ПЕРВОЕ правило: правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения собеседника.
ВТОРОЕ правило: правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.
ТРЕТЬЕ правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)
Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.
Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).
ЧЕТВЕРТОЕ правило: не принижайте статус
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
ПЯТОЕ правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию.
Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.
ШЕСТОЕ правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами
СЕДЬМОЕ правило: проявите эмпатию
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.
То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.
Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника.
Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.
ВОСЬМОЕ правило: избегайте конфликтогенов
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».
Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.
ДЕВЯТОЕ правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение.
Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.
ДЕСЯТОЕ правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя
Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.
Практические приемы убеждения — Реферат
Оглавление
Введение………………………………………………………………………….
.2
Четырнадцать правил убеждения………………………………………………3
Схема убеждения………………………………………………………………….8
Заключение………………………………………………………………………..10
Список литературы………………………………………………………………11
Введение
Мир устроен таким образом, что все субъекты, существующие в нем, имеют потребность в общении (контакте). Человек в этом плане развился больше всех других видов. Общение стало осознанным и опосредованным речью.
В общении можно выделить три ключевых аспекта: содержание, цель и средства.
В «содержании» при взаимодействии двух людей, кроется мотивация того или иного индивида вести разговор, из содержания можно понять эмоциональное состояние человека. При разговоре один индивид может передавать другому информацию о наличии своих потребностей, предполагаемо которые может помочь решить второй актор.
Цель общения — это то, ради чего у человека возникает данный вид активности. У человека целей в общении может быть несколько: передача, усвоение, обмен, выработка новой информации, стимулирование деятельности.
Средства общения это то, посредством чего человек может донести до другого человека ту или иную информацию.
Общение бывает вербальным: устная речь и письменная.
Невербальным: язык, интонация, мимика, поза, взгляд, жесты, расстояние.
Язык – система слов, предложений и правил их соединения в осмысленные высказывания, используемые для общения.
Интонация – эмоциональная выразительность, которая способна придавать разный смысл одной и той же фразе.
Мимика, поза, взгляд собеседника могут усиливать, дополнять или опровергать смысл фразы.
Жесты как средства общения могут быть как общепринятыми, то есть иметь за ними определенный смысл или экспрессивными.
Расстояние, на котором общаются собеседники, зависит от культурных, национальных традиций, от степени доверия к собеседнику.
Практические приемы общения зависят от многих факторов, например, таких как возраст собеседников. Люди в возрасте используют различные методики от других возрастных групп.
2. Четырнадцать правил убеждения
Первым правилом можно поставить «Правило Гомера». В нем он утверждает, что Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность, Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Исходя из теории Гомера, можно сделать вывод, что слабыми аргументами не стоит пользоваться вообще, так как они несут вред, а не пользу.
Зачастую лицо принимающее решение обращает внимание именно на слабые аргументы. Однако, в этой ситуации стоит заметить, что один и тот же аргумент может быть как сильным, так и слабым. Всё зависит от того в чей адрес они сказаны.
№2 Правило Сократа: для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит Вам «да». Это правило проверено временем его использовали ещё две с половиной тысячи лет назад.
Клинически установлено, когда человек дает положительный ответ, то в его кровь попадают эндорфин (гормон радости), что содействует дальнейшему налаживанию диалога.
Следующее правило номер три, это правило Паскаля. Он советует, не загонят собеседника в угол, не давая ему потерять лицо.
Бывают такие случаи, когда собеседник не соглашается с определенными аргументами только потому, что согласие они так или иначе, принижают его достоинство. К примеру, прямая угроза её собеседник воспринимает как вызов, поэтому может повести себя в данной ситуации не рационально, в ущерб себе. Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают выход из ситуации.
İnandırmanın 10 qaydası (2-ci hissə) / Biznes / Xəbərlər / Oneclick.az İnandırma
Altıncı qayda : razı salmaq niyyətində olan zaman, sizi ayıran məqamlar ilə başlamayın, müsahibin sizinlə toxunamlaş macaęa
Yeddinci qayda : empatiya yaradin.
Empatiya başqasının fikrinə şərik formasında digər insanın emosional vəziyyətini dərk etmə bacarığı adlanır.
Empatiya müsahibi daha yaxşı anlamağa, onun düşüncələrini təsəvvür etməyə, necə deyərlər «onun vəziyyətinə düşməyə» yardım edir. Empatiya yaratmadan, birinci qaydanı (Гомер) yerinə Yetirmək mümkün deyildir. Həqiqətən də, dəlillərin gücünü biz istehlakçının nöqteyi nəzərindən qiymətləndirməliyik, yəni, biz özümüzü onun yerinə qoymalıyıq. Bu eyni zamanda Sokrat qaydasına da aiddir – istifadəçinin sizin sözlərinizə göstərəcək reaksiyasını əvvəlcədən görə bilməlisiniz, yəni yenə də ona emizpatiya göstinərm. Analoji olaraq, razı salma prosesində status və imicdən istifadə üçün müsahibin nöqteyi nəzərindən razı salan şəxsin statusunu və imicini qiymətləndirmək vacibdir. Empatiya eyni zamanda aşağıda qaydaların icrası üçün vacibdir.
Səkkizinci qayda : mübahisələrdən yayının.
Konfliktogen — mübahisəyə səbəb olan hərəkət (və ya hərəkətsizlik) və söz adlandırılır. Bu sözün hərfi tərcüməsi – «ziddiyyət yaradıcısı» və ya «gen» sonluğu mürəkkəb sözlərdə «yaradan» mənasını verir.
Doqquzuncu qayda : razı salanın mimikası, jestləri və duruşu sözü tamamlamalı, izləyicilərə münasibətdə xoş olmalıdır.
Üz ifadəsi – hisslərin əsas göstəricisidir. Müsbət emosiyalar daha rahat qəbul olunur – xoşbəxtlik, sevgi və təəccüb. Bir qayda olaraq mənfi emosiyalar çətin qəbul olunur – kədər, qəzəb və nifrət. Adətən emosiyalar aşağıdakı qaydada mimika ilə assosiasiya təşkil edir: təccüb — qaşların qaldırılmaLmaı, gözlərin böyük azighı, dodaq uclarınının aşaanınmaıılllllllzzzzzzzгами -сальсана, аааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааа, qorxu – qaşların qaldırılması və burunun üst hissəsinə endirilməsi, gözlərin böyük açılması, dodaq künclərinin aşağı endirilməsi və bir az geri dartılması, dodaqların yana dartılması, ağız açıla bilər; qəzəb – qaşlar aşağı endirilir, alında olan qırışlar bükülür, gözlər qıyılır, dodaqlar sıxlaşdırırır, dislər sıxılır; нифрэт – кашлар ашагы салиныр, бурун бюзюльюр, альт додак кабардылыр вə я юксары калдырыр вə юст додага сыхлашдырыр; kədər — qaşlar endirilir, gözlər sönür, çox vaxt dodağın xarici küncü yüngülcə aşağı endirilir; xoşbəxtlik – gözlər sakitdir, dodaqların xarici küncləri qaldırılıb, adətən aşağı salınmış vəziyyətdə olur.
Onuncu qayda : sizin etdiyiniz təkliflərin dinləyicilərin hər — hansı ehtiyaclarını ödəyəcəyini göstərin.
Biz artıq qeyd etdik ki, A.Maslounun klassifikasiyasına görə, insanın ehtiyacları beş növə ayrılır. Onları müvafiq qaydada əsas psixoloji tələbatlardan birinə — müsbət emosiyalara qarşı olan tələbata əlavə etmək lazımdır.
Müəllif: Николай Иванович Тимченко, İnformasiya elmləri, informasiya prosesləri və technologiya üzrə Beynəlxalq akademiyanın üzvü.
Убеждение: плохие практики и… прочее
Убеждение — понятие весьма относительное. Как и красота, убеждение — это взгляд смотрящего. По общему признанию, убеждение не существует при отсутствии результатов. Можно сказать, что убеждение можно определить как таковое тогда и только тогда, когда оно эффективно и достигает своих целей. Если мы примем это предварительное условие, мы сможем найти убеждение там, где меньше всего этого ожидаем.
ТвиттерFacebookLinkedIn
Содержание
Шедевр убежденияКогда меня пригласили внести свой вклад в эту публикацию на тему убеждения, я, естественно, поместил вопрос в дипломатическом контексте. Так что с самого начала мне пришлось отбросить все мысли о различных судебных системах, а также убеждение присяжных и судей юридическими и в основном процессуальными аргументами.
Я сделал это с искренним сожалением, что лишу себя возможности использовать показательную иллюстрацию силы убеждения. Я имею в виду хорошо оплачиваемых адвокатов, которые заставили присяжных поверить в то, что О.Дж. Симпсон не убивал свою жену. Примечательно, что остальная часть американской общественности по-прежнему убеждена в том, что он это сделал. Проблема больше не в экстренных новостях; другого убийцу не нашли, а «процесс века» — это просто банальный файл википедии. Люди, родившиеся недавно, могут быть убеждены, что О.Дж. Жена Симпсона на самом деле умерла от несварения желудка, а не от множественных ножевых ранений любимого мужа.
Вот это я бы назвал шедевром убеждения.
Мне кажется, что убеждение — очень относительное понятие. Как и красота, убеждение — это взгляд смотрящего. По общему признанию, убеждение не существует при отсутствии результатов. Можно сказать, что убеждение можно определить как таковое тогда и только тогда, когда оно эффективно и достигает своих целей. Если мы примем это предварительное условие, мы сможем найти убеждение там, где меньше всего этого ожидаем.
Например, в Средневековье Инквизиция действительно очень эффективно убеждала еретиков и ведьм придерживаться правильного мышления. Когда мягкие методы, такие как интервью и часто задаваемые вопросы, не работали, что могло быть более убедительным, чем пытки испытуемых и угрозы сжечь их на костре?
После консультации с Инквизицией относительно соответствия их космологических учений астрономическим и физическим исследованиям, предпринятым четырьмя евангелистами, академический мир отреагировал по-разному.
Доводы церкви не убедили Джордано Бруно. Его сожгли, и он оставил нас с прахом, сброшенным в реку Тибр. Галилео Галилей симулировал уговоры и избежал огня. Он оставил нам знаменитую цитату Eppur si muove.
У инквизиторов не было мирских правовых оснований для уважения. Верховенство закона было скорее законом правителя. Тем не менее, как бы высокообразованны они ни были, они цитировали псалом 73, абзац 27 для своей цели: «Ибо да погибнут далекие от Тебя/ Ты погубил всех отступивших от Тебя для блуда». Антонио говорил: «Дьявол может ссылаться на Писание для своих целей» 9.0005
Поиск полезных цитат из Библии до сих пор остается спорным вопросом. Однако не все книги можно было цитировать в глазах Церкви. Наоборот, некоторые книги могли быть очень убедительны и в то же время очень упорны в своих убеждениях. Кроме того, книги не чувствовали боли и были очень устойчивы к пыткам. У инквизиторов было откровение: сжигание книг может быть столь же полезным для их целей, как и сжигание людей.
Столетия спустя Геббельс, несмотря на то, что он был гораздо менее католиком, чем Папа Римский, благословил Autodafé не выравниваемых книг в 1933 году, сказав: «Будущее Немецкий Человек не будет просто будет человеком Книги , , но человек из характера. Для крестоносцев убеждение посредством проповедей и публичных выступлений предшествовало более активным усилиям убедить язычников принять святые требования христианских рыцарей. Слова в устах и меч в руках были эффективным средством убеждения коренных жителей принять правильную веру и неправильную колонизацию.
Но давайте перейдем к дипломатии, которая, в конце концов, является областью наших интересов. К чести моей благородной профессии, дипломатия очень изобретательна в разработке новых инструментов убеждения, которые не основывались исключительно на силе слова.
Честно говоря, дипломатия канонерок была довольно эффективной процедурой, используемой для убеждения колеблющихся собеседников. Переговоры шли быстрее, скучные речи глав делегаций короче, быстрее достигались компромиссы. Просто подумайте, как хорошо пойдут переговоры Организации Объединенных Наций по сложным вопросам в Нью-Йорке, если несколько красавцев-крестоносцев будут патрулировать Ист-Ривер и запускать фейерверки в непосредственной близости от зала Генеральной Ассамблеи.
Убеждение также было прекрасно реализовано с помощью дипломатии большой палки . С точки зрения эффективности, Теодора Рузвельта нельзя не похвалить за этот практический и теоретический вклад в искусство убеждения с его идеей вести переговоры, одновременно угрожая военной огневой мощью. Поскольку прогресс неизбежен, а мир постоянно улучшается, долларовая дипломатия пришла, чтобы разнообразить мягкие средства, доступные для дипломатов или, по крайней мере, для некоторых из них (тех, чьи центральные банки могли печатать больше долларов).
Организация Объединенных Наций нисколько не пренебрегала сильным убеждением, пытаясь найти приемлемые решения международных конфликтов. Экономические санкции часто использовались, чтобы убедить авторитарные режимы уйти от власти, но не раньше, чем голодали невинные и бедные. Но об этом позаботились. Программа «Нефть в обмен на продовольствие» в Ираке пришла со своим волшебством. Правда, некоторые люди продолжали голодать. Другие действительно очень разбогатели именно благодаря этому.
К счастью, недавние санкции пытаются больше сфокусироваться на правящих режимах, прежде чем убедить людей выйти на улицы. В настоящее время эти пути и средства выглядят намного лучше, и мы видим появление новых убедительных эмбарго и оружия, таких как умные санкции и еще более умные беспилотники.
Убедительные метафоры Но не будем забывать о тяжелых операциях, которые так мягко называют убежищами и бесполетными зонами .
Правда, эти средства часто были недостаточно убедительны. Сыграть роль призваны и сами названия военных операций. Например, если бы я был Саддамом Хусейном, меня определенно убедило бы планирование Операции 9.0064 Шок и трепет . Или, будучи иракским или афганским моджахедом, человек должен быть в высшей степени бесчувственным, чтобы сопротивляться заманчивой привлекательности операции «Новый рассвет », которая снова приносит нам немного поэзии в реальной политике.
После этого введения в удивительный мир убеждения, рассматриваемого с практической точки зрения, давайте попробуем применить к нему более научный подход. Я заглянул в солидную книгу, чтобы найти наилучшее определение, и нашел следующее: «Убеждение — это процесс, посредством которого на отношение и поведение человека без принуждения влияют сообщения других людей».[1]
Ой! Итак, суть убеждения – общение. Другие факторы, такие как угрозы и физическое принуждение, на самом деле не являются частью общей картины, предполагает респектабельная энциклопедия (V2012).
Например, пытки могут работать очень эффективно, но они не могут претендовать на славу принадлежности к благородной семье убеждения. Неудивительно, что теперь у нас есть Конвенция ООН против пыток!
Впрочем, та же Энциклопедия убивает радость тех, кто собирался поверить в то, что убеждение — дело вполне честное. В нем признается: «Убеждение часто связано с манипулированием другими людьми, и по этой причине многие находят это упражнение неприятным». Честно говоря, я тоже! Позор манипуляторам, от политиков в предвыборных кампаниях до агрессивной телерекламы!
Несмотря на то, что это неприятно, кажется, что манипулирование действительно является очень популярным методом убеждения. Однако, поскольку у нас нет Конвенции ООН против манипулирования, любая кампания, основанная на таких аргументах, как «у них есть оружие массового уничтожения» или «у них есть ядерное оружие», может рассматриваться как достойная попытка убеждения, как и все остальное. .
Наконец, Encyclopaedia Britannica сообщает нам: «В средневековых европейских университетах убеждение было одним из свободных искусств, которым должен был овладеть любой образованный человек».
, закончил другие ВУЗы.
Как мы уже упоминали об университетах, мы не можем не установить связь между убеждением и образованием. Убеждение подразумевает, что кто-то усваивает знания, подвергаясь воздействию новой информации. Повторение сообщений, содержащих новую информацию, изменит процесс обучения и, таким образом, также окажет убедительное воздействие.
Можно напомнить мне, что повторная ложь становится правдой. Ну да. Никто не говорит, что убеждение всегда служит истине и другим справедливым делам. Вспомните массовое самоубийство последователей Народного Храма в Джонстауне, Гайана, 19 лет.78? Никто не может усомниться в высоком мастерстве, проявленном Джимом Джонсом в предоставлении религиозного образования 909 членам секты и убеждении их в совершении самоубийства. Это иллюстрация того, что и обучение, и убеждение работают очень хорошо, если им предшествуют энергичные усилия по промыванию мозгов вашей целевой аудитории.
Я уже собирался закончить эти рассуждения, когда другая концепция подняла свою уродливую голову, чтобы еще больше затуманить картину. Пропаганда также представляет собой систематическую попытку убедить людей, манипулируя их убеждениями, взглядами или действиями. Говорят, что упор на манипулирование отличает пропаганду от свободного обмена идеями и убеждения. У пропагандиста есть определенная цель или набор целей. Чтобы добиться максимального эффекта, пропаганда может опускать важные факты и искажать их. Убеждение может быть более милосердным, но оно не так чуждо злобной природе пропаганды, как нам хотелось бы.
Дипломатическое убеждение Убеждение, как показано до сих пор, может выглядеть для дипломатов как скунс на вечеринке на лужайке. Очевидно, я не собирался признавать какую-либо добродетель в выродившихся дальних родственниках дипломатического убеждения. Снова процитируем Шекспира: «Некоторые возвышаются по греху, а некоторые по добродетели падают».
У убеждения все еще есть жизнь и будущее в многостороннем дипломатическом контексте, не так ли?
Основной целью дипломатического общения является убеждение ненасильственными средствами. Слово является основным средством. В Древней Греции активисты агоры заметили, что все зависело от людей, а люди зависели от слов. Богатства, славы и уважения можно было добиться, убедив народ. То же самое относится и к аренам многосторонней дипломатии. Но с одним важным замечанием. «Люди» в конференц-залах более или менее так же образованы и информированы, как и люди на трибуне.
От ораторов к ораторам Было время, в далеком и славном прошлом, когда работа со словом в многосторонней дипломатии действительно имела какое-то отношение к ораторскому искусству. Ораторское искусство по-прежнему является практикой убедительных публичных выступлений. Предполагается, что он оказывает непосредственное влияние на отношения и реакцию своей аудитории. Теоретически в речи участвуют спикер и аудитория.
Также ожидается, что он будет передавать сообщение голосом, артикуляцией и «телесным сопровождением».
Оратор должен в первую очередь быть убедительным, а не информативным и занимательным. Настоящий оратор не обязательно должен быть логиком, но должен обладать способностью к хорошему и ясному мышлению и использованию аналогий, обобщений, предположений, дедуктивных/индуктивных рассуждений и т. д.
В настоящее время на многосторонних конференциях ораторское искусство больше не требуется. Если бы они были наделены ораторским даром Демосфена, дипломаты в Организации Объединенных Наций все равно не смогли бы проявить свой талант. Некоторые предпосылки убедительной речи уже не актуальны.
Сто девяносто три страны имеют шесть официальных языков в Организации Объединенных Наций. Только меньшинство делегатов использует свой родной язык, а остальным приходится слушать скучные, как помои, версии в синхронном переводе. Единственный достойный подход к артикуляции — говорить достаточно медленно, чтобы переводчики могли понять содержание и передать его правильно.
Тем не менее, говорить медленно и в то же время передавать насыщенное и убедительное сообщение сложно, когда говорящий не должен превышать отведенное время.
Много лет назад у меня была возможность более часа слушать Фиделя Кастро на пленарном заседании Генеральной Ассамблеи. Мы сидели в полной тишине. Теперь главы государств и правительств могут претендовать только на 15 минут. В Совете по правам человека время выступления обычного дипломата варьируется от 2 до 5 минут. Удачная речь — короткая речь. Председатели обычно хвалят короткие выступления, а не умные.
«Телесное сопровождение» было бы определенно смешно. Лучшими ораторами могут оказаться те, у кого есть суфлеры, помогающие им выглядеть импровизированными. На неформальных встречах презентации в PowerPoint заменяют суфлеры, письменные заявления и, иногда, реальные знания говорящего по обсуждаемому вопросу.
Чем выше рейтинг говорящего, тем больше вероятность того, что представленный текст написан кем-то другим.
Да, некоторым политическим деятелям помогают квалифицированные спичрайтеры. Тем не менее, в Организации Объединенных Наций большинство обсуждаемых тем являются специализированными. Вклад, обычно полезный для блестящих избирательных кампаний, такой как щедрые обещания, красивые образы более счастливого будущего и конфетти, не может найти свое место. Тексты пишутся, компилируются и утверждаются коллективно более или менее безвестными бюрократами. Если в первоначальном наброске и была какая-то искра, то она неизбежно теряется в конце пути.
Публика там. А в дипломатии он значительно важнее оратора. Люди больше говорят и меньше слушают. Чтобы говорящий был убедительным, он должен привлечь внимание, понять и удержать сообщение. Согласно Аристотелю, основным способом убеждения, который может использовать оратор, является «возбуждение желаемых эмоций в аудитории».[2] Аудитория должна быть воодушевлена новыми идеями, вдохновлена призывами к действию и наэлектризована энтузиазмом выступающего.
Как видите, хорошей химии недостаточно; базовая физика тоже нужна.
Организация Объединенных Наций, в отличие от греческой агоры, работает с международно принятыми концепциями и нормами, которые должны быть понятны во всех странах мира. «Возбуждение эмоций», желаемое или нет, малопродуктивно. Сохранение обеспечивается составителями отчетов, резюме председателей и принятыми выводами, которые отслеживают то, что было значимым для организации, и предают забвению остальное.
Однако с развитием коммуникационных технологий внимание на многосторонних конференциях становится очень дефицитным товаром. Ведение заметок на ноутбуках обеспечивает прекрасное оправдание всем дипломатам, виновным в рассеянности. Они обмениваются электронными письмами, SMS-сообщениями, фотографиями; они проверяют новости в своих странах, разговаривают по мобильным телефонам и Blackberry, пишут твиты и общаются в чате. По мере того, как технологии становятся умнее, владельцы гаджетов становятся глупее. Они физически присутствуют и практически отсутствуют.
Неудивительно, что слово «убеждение» больше не является ключевым словом в большинстве дипломатических словарей и что Diplo изо всех сил пытается открыть его заново.
Столкнувшись с таким количеством дурных влияний, я все еще верю, что есть автопортрет, который убеждение может нарисовать для себя. Есть еще достойные способы практиковать убеждение в духе доброй воли. Осторожный подход — это краткий список того, что не является дипломатическим убеждением, хотя может звучать так. Попытка навязать исключительно свои взгляды и игнорирование коренных интересов другой стороны, например, является простым давлением, а не убеждением.
Основывать свою позицию и отношение на личных соображениях, а не на принципах, несправедливо, даже если это эффективно. Wikileaks раскрыл позы, которые многих смущают. Я не осмеливаюсь давать иллюстрации к этому. Я прибегну к старой цитате, которую проницательный читатель легко объяснит: ‘ Пусть он и сукин сын, но он наш сукин сын’.
Без моральной позиции убеждение не работает.
Обещания, которые никто не собирается выполнять, и принуждение другой стороны к обязательствам, которые невозможно выполнить, также могут привести к заключению соглашения, которое не продлится долго, и еще больше усложнит поставленный вопрос. Такое убеждение является обманом.
Использование аргументов, которые позже взорвут вас и подорвут доверие к вам, является не только дипломатической халатностью, но и может иметь огромные нежелательные последствия. Одним из таких примеров является аргумент «оружия массового уничтожения» в случае второй кампании против Ирака.
В случае благословленной ООН интервенции в Ливии использование концепции «ответственности за защиту» осуществлялось формально до того момента, когда целью кампании демонстративно стало свержение режима. Неудивительно, что «обязанность защищать» утратила свою привлекательность и надежность в случае с Сирией. Многие решения Международного трибунала по бывшей Югославии не только не убедили, но и поставили под сомнение его беспристрастность.
Тем не менее, существуют законные и справедливые методы убеждения ваших партнеров:
- Определите, какие из ваших собственных аргументов могут быть приемлемы для другой стороны.
- Определите те аргументы, которые не разделяет другая сторона, но разделяют третьи лица, которые ближе вашим собеседникам
- Используйте нейтральные аргументы, хотя они по-прежнему служат вашей цели.
- Определите и используйте аргументы, которые также служат общественному благу.
- Определите среди возможных аргументов те, которые служат интересам другой стороны, но не вредят вашим.
- Сделайте несколько уступок, которые существенно не изменят вашу позицию, но дадут достаточно оснований, чтобы удовлетворить другую сторону.
- Предлагайте достойные и заслуживающие доверия варианты сохранения репутации в обмен на уступки, на которые могла пойти другая сторона.
Вы можете ожидать примеры и иллюстрации этих упрощенных предписаний, по возможности взятых из реальности.