Правило 3 да – Правило трех да, метод трех да, техника трех да (три 3 да)

Содержание

Правило трех да, метод трех да, техника трех да (три 3 да)

19 Дек Правило трех «да»: как избежать неадекватного применения…

Опубликовано: 22:34 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Правило 3-х «ДА» хорошо известно переговорщикам.

Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему — Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции.

И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно…

Давайте рассмотрим стандартный пример использования метода трех ДА:

— Иван Иванович, для вас сейчас важно увеличить прибыль вашей компании?
— Конечно, да (кто-ж тут откажется)
— Согласитесь, что расширение ассортимента Вашей компании, может положительно отразиться на выручке и увеличить прибыль компании?

— Да!
— Давайте оформим кредит на развитие бизнеса, вы сможете расширить ассортимент и в итоге увеличить вашу прибыль!
— Да….

Конечно, я утрирую. Ситуацию взял для примера чтобы вы могли посмотреть, как работает это правило.
Мы буквально подвели клиента к нужному нам ДА.
Если бы мы спросили в лоб без двух первых вопросов, если бы мы сразу сказали — «Иван Иванович, давайте оформим кредит на развитие бизнеса компании в нашем банке»… — реакция могла бы быть непредсказуемой.

Получается, что задавая «для разогрева» пару вопросов, на которые клиент ответит положительно, мы повышаем вероятность ответа «ДА» на наш третий ключевой вопрос.

Метод крайне прост. Недавно я видел в супермаркете, как этим способом ребенок у своей мамы выпрашивал «купить машинку»

— мам, а ты меня любишь?
— конечно, сынок
— мамочка, сильно любишь?
— да, сынок!
— мам, купи мне, пожалуйста, эту машинку….
— опс… 🙂

Конечно, без первого и второго вопроса отказать ребенку было бы гораздо проще…

Что интересно, если попытаться более глубоко разобраться в этой теме, можно наткнуться даже на научно-медицинские обоснования, почему вероятность положительных ответов повышается. Говорят, это связано с выделением «позитивных» гормонов в тех случаях, когда собеседник отвечает положительно. И наоборот — при ответе «нет», Ваш оппонент настраивается на «борьбу и противостояние».

Мое личное отношение к этому приему неоднозначное.
С одной стороны — прием неплохой, и он позволяет логически, задавая вопросы от общего к частному, подвести клиента к нужному нам решению.
С другой стороны, пользоваться этим приемом надо очень аккуратно и задавать адекватные вопросы клиенту, чтобы не получалось таких диалогов: «Вы человек? Вы хотите быть счастливы? Оформляем кредит?»
Поэтому обратите особое внимание на те вопросы, которые задаете клиенту, чтобы это выглядело адекватно и не вызывало у клиента мыслей о том, что вы пытаетесь манипулировать его сознанием.

Вопросы должны быть связаны друг с другом, логически развивать друг друга, и, как говорится, плавно вытекать один из другого. И, пожалуй, самое главное, — вопросы должны быть адекватными!

Кстати, при правильном использовании прием трех ДА неплохо подходит для аргументации Вашей позиции в переговорах.
Например, Вам клиент говорит, что у вас в банке высокая ставка по кредитам для малого бизнеса.

— Иван Иванович, конечно, вопрос процентной ставки очень важен при оформлении кредита. При этом многие клиенты сейчас особое внимание обращают на срок кредита. Согласитесь, более «длинные деньги» позволяют снизить ваши ежемесячные платежи и нагрузку по кредитам?
— Да
— Более того, помимо уменьшения платежей вы сможете пользоваться нашим кредитом не 2 года, как в банке Ромашка, а 5 лет, соответственно деньги будут работать на Ваш бизнес дольше, правильно?
— Да
— А учитывая рентабельность вашего бизнеса, скорее всего, длинные деньги окажутся для Вас более выгодными, даже если процент за пользование будет чуть выше. Давайте сделаем расчет и сравним все варианты?!
— Давайте.

Как видите, последовательно задавая вопросы, мы аргументировали нашу позицию и получили карт-бланш для дальнейших действий и принципиальное согласие клиента на рассмотрение наших условий даже под более высокий процент.

Если в Вашей практике вы используете данный прием, поделитесь своим мнением и результатом от его применения в комментариях ниже этой статьи.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм) 
Продавайте красиво и легко!

Полезные ссылки

 

porarasti.com

Правило трёх «Да» | Блог 4brain

Каждое действие человека выполняется им далеко не случайно, ведь, так или иначе, он всегда преследует какую-то цель. Возьмём самое простое: в магазин мы ходим для совершения покупок, готовим еду – для утоления голода, общаемся с друзьями и близкими – чтобы получить удовольствие, узнаём новую информацию – чтобы применить её в перспективе. В том же случае, если достижение нами цели находится в зависимости от каких-то людей, мы прибегаем к манипуляции ими. К примеру, если нам нужно, чтобы кто-то из знакомых в чём-то помог, мы можем просить его пожертвовать своим временем, поставить нас в приоритет – объясняем причины своих затруднений и серьёзность ситуации, давим на жалость и т.д.

Можно без обиняков сказать, что практически любое взаимодействие с окружающими людьми тем или иным образом связано с воздействием на них. И, соответственно, с течением времени появились особые техники, позволяющие осуществлять это воздействие должным образом. Одной их таковых, причём очень эффективных, несмотря на свою простоту, является техника под названием «Правило трёх «Да».

Правило трёх «Да»

Правило трёх «Да» представляет собой особую психологическую уловку, которая используется в процессе беседы с другим человеком. Особое её преимущество заключается в том, что она с огромной долей вероятности позволяет добиться от собеседника положительного ответа на требуемый вопрос.

Правилом трёх «Да» уже не одно десятилетие пользуются маркетологи, рекламисты, продавцы, коммивояжёры и другие специалисты, однако помимо них применять его успешно могут и вполне обычные люди в совершенно любой области своей жизни. Кстати говоря, рассматриваемой нами техникой нередко пользуются и дети, неосознанно понявшие её алгоритм. Вспомните хотя бы какую-нибудь подобную ситуацию:

Ребёнок задаёт маме вопрос: «Мамуля, я сегодня хорошо себя вёл?»

Мама отвечает: «Да»

Ребёнок задаёт второй вопрос: «А мы с тобой сегодня пойдём в парк?»

Мама снова отвечает: «Да»

Наконец, ребёнок задаёт третий вопрос: «А ты купишь мне игрушку, которую я захочу?»

И здесь подумайте о том, какой ответ наиболее вероятен? Более чем в 90% случаев ответ будет положительным, т.к. после первых двух вопросов, на которое был дан положительный ответ, шансы получить такой же ответ и на третий вопрос существенно увеличиваются.

Суть правила трёх «Да»

Итак, правило трёх «Да», так хорошо знакомое опытным переговорщикам, по своей сути предельно просто. Заключается оно в том, что нужно просто последовательно задавать вопросы собеседнику, но вопросы должны быть такими, с которыми он просто не сможет не согласиться, т.е. на которые он 100% ответит положительно. Таких вопросов должно быть два. А после того, как собеседник на них отвечает, нужно задать свой основной вопрос – по инерции, а также, будучи подсознательно настроенным на положительные ответы, он, скорее всего, ответит «Да».

Как видно, ничего сложного в представленной технике нет, однако в практической деятельности многие люди применяют её не совсем правильно. Чтобы расставить все точки над «i» и уберечь вас от ошибок, давайте разберём классический пример из области торговли:

— Елена Владимировна, хотели бы вы расширить клиентскую базу своей организации?

— Естественно, да (от такой перспективы мало кто откажется)

— А вы согласны с тем, что профессиональные и опытные специалисты по привлечению клиентов могут расширить клиентскую базу до максимально возможных пределов, причём в короткие сроки?

— Да, согласна, на то они и профессионалы

— Наши сотрудники специализируются именно на этом и за долгие годы практики показали поистине выдающиеся результаты. Думаю, что и для вашей компании эти результаты будут весьма кстати. Ну что, оформляем договор о сотрудничестве?

— Хорошо…да

Естественно, это лишь пример, направленный на то чтобы вы смогли понять механизм работы техники. В этом примере клиент в буквальном смысле подводится к положительному ответу. Согласитесь, если бы мы изначально предложили Елене Владимировне подписать договор о сотрудничестве, она, вероятно, ответила бы отрицательно? Таким образом, «подогревая» собеседника двумя подготовительными вопросами, мы увеличиваем шансы на получение нужного нам ответа на самый главный вопрос.

Не менее интересен и тот факт, что если попробовать «копнуть глубже» и разобраться в механизме работы правила трёх «Да» более основательно, можно встретить даже информацию, обоснованную с точки зрения науки и медицины, которая объясняет, почему после первых двух «Да» вероятность получить третье «Да» возрастает. Согласно одно из версий, это напрямую связано с тем, что время положительных ответов организм человека выделяет гормоны счастья. В том же случае, когда собеседник отвечает «Нет», его организм настраивается на конфронтацию.

Но давайте отойдём от научных обоснований, а вернёмся к практике.

Трудности правила трёх «Да»

С одной точки зрения, правило трёх «Да» является довольно хорошим приёмом, т.к. позволяет человеку, логически задавая вопросы и переходя от общего к частному, добиться от собеседника требуемого ответа.

Но с другой позиции, применять эту технику необходимо очень грамотно – задавать собеседнику вопросы так, чтобы не получилось неадекватной ситуации, например: «Елена Владимировна, вы человек, верно? А вы хотите жить счастливой жизнью? Ну что, подписываем договор о сотрудничестве?» и т.п. Это значит, что на задаваемые вопросы требуется обращать большое внимание, а задавать их нужно, чтобы собеседник не решил, что вы пытаетесь им манипулировать. Всегда помните о том, что ваши вопросы должны логически продолжать друг друга, а самое главное – быть адекватными и по теме.

И ещё кое-что: если вы научитесь применять правило трёх «Да» правильно, у вас появится возможность по-новому аргументировать свою позицию в процессе ведения переговоров. Чтобы проиллюстрировать, как это работает, рассмотрим ещё один пример:

— Елена Владимировна, вопрос оплаты услуг наших специалистов является очень важным, т.к. их нельзя назвать дешёвыми. Однако, чем дольше срок, на который заключается договор, тем более выгодными для клиента становятся условия. Вы согласны с тем, что продолжительное сотрудничество с профессионалами на выгодных условиях – это лучше, чем краткосрочное сотрудничество за бешеные деньги?

— Да, согласна

— Помимо более выгодных условий, наши долгосрочные клиенты получают возможность использования бонусных опций, в которые входит мониторинг, аналитика и разработка новых стратегий работы. А это, в свою очередь, поможет не только привлечь больше клиентов, но и найти слабые точки в работе организации, а значит, и устранить их, верно?

— Да, верно

— Если же учесть конкурентную ситуацию в выбранном вами сегменте рынка, а также постоянно меняющиеся его условия, то всестороння поддержка специалистов будет как нельзя кстати, и поможет вам выбиться в лидеры и сохранять свои позиции на протяжении долгого времени. Давайте рассмотрим условия долгосрочного сотрудничества и определим наиболее подходящие для нас варианты?

— Отлично, давайте

Наверное, вы обратили внимание на то, что посредством последовательного представления вопросов клиенту, мы не только смогли аргументировать нашу позицию, но также получили чуть ли не официальное разрешение на дальнейшие действия и максимальную вероятность того, что сможем заключить с клиентом долгосрочный контракт, выгодный как для него, так и для нас.

Исходя из всего этого, можно заключить, что техника «Правило трёх «Да» является одновременно и очень эффективной и универсальной, что позволяет использовать её в работе, бизнесе, переговорах, отношениях с незнакомыми и близкими людьми. Используйте её на здоровье и добивайтесь того, что вам нужно.

А в заключение мы хотим дать вам несколько советов, как не попасться «на крючок» того, кто пытается применить правило трёх «Да» в отношении вас самих.

Как парировать правило трёх «Да»

Как и сама техника, защита от неё очень проста. Чтобы не дать своему собеседнику вами манипулировать, следуйте трём простым советам:

  • Точно знайте, чего хотите сами – зачастую люди сами не понимают, чего они хотят. Если человек (в любой сфере деятельности и жизненной ситуации) не понимает, чего хочет, и «гоним ветром» в разные стороны, всегда встретится тот, кто сумеет использовать это для получения собственной выгоды
  • Осваивайте методики воздействия на людей – как и говорится в известной истине, кто предупреждён, тот вооружён. Когда человек сам владеет информацией на тему того, как можно манипулировать людьми, и умеет использовать соответствующие техники, тогда он всегда сможет распознать ситуации, в которых эти техники направляются против него
  • Учитесь отказывать – во множестве неприятных ситуаций люди оказываются по причине того, что просто не способны сказать собеседнику «Нет», вследствие чего этих людей начинают использовать. Чтобы не стать одним из них, научитесь отказывать, ведь когда вы говорите «Нет» кому-либо, вы говорите «Да» самому себе и тому, что действительно важно для вас

Желаем вам всегда получать желаемое и никогда не становиться объектом манипуляции окружающих!

4brain.ru

Скрытые техники манипулирования: Правило трех Да 

Косвенные техники манипулирования были разработаны самым известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном. Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат.

Косвенные техники манипулирования были разработаны самым известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном. Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат.

Косвенные техники манипулирования

Основной принцип косвенных техник манипулирования состоит в том, что необходимое сообщение или команда доносится в обход человеческого сознания на бессознательный уровень. Главное точно знать, какое сообщение необходимо донести до бессознательного. Именно косвенные техники влияния мы и рассмотрим, т.к. именно они часто используются в бизнесе, политике, да и в обычной жизни тоже. 

Очевидное предположение 

 

Состоит их двух частей: 

  • 1 часть – сообщение, которое нужно донести до бессознательного. 

  • 2 часть – отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события. 

Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми. 

  • 1 часть – когда вы дочитаете эту статью до конца. Как будто вопрос читать или не читать уже не стоит. 

  • 2 часть – вы поймете, как легко можно манипулировать людьми. Бонус, который должен заинтересовать ваше сознание. 

Подписывайтесь на наш аккаунт в INSTAGRAM!

Правило трех Да 

Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче. 

Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек соглашается. 

Пример: Сегодня мы собрались с вами в этом зале (подсознание слушателей отмечает: да, действительно сегодня собрались здесь), чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, действительно надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием. И слушатели скорее всего будут голосовать, даже если до этого кто-то хотел выдвинуть свою кандидатуру. 

Слова-связки 

В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да ( = согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем. 

Очень часто слова-связки используют продавцы при работе с возражениями клиента: 

– Этот телевизор подозрительно дешевый. 

– Да, его цена действительно невелика, и при этом на него распространяется точно такие же условия гарантии, как и на более дорогие модели. 

– У этого телефона очень слабый динамик. 

– Да, звук на самом деле тихий, и именно поэтому вибрация намного сильнее, чем у других моделей. Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка. 

Да я понимаю, что Вы очень заняты, и именно поэтому приглашаю Вас на нашу презентацию. 

Заметили что-нибудь общее? В словах-связках никогда не используются противопоставления, такие как но, зато, однако, а и др. 

Техники влияния 

  • Выбор без выбора 

Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение. Мозг человека в такой ситуации начинает искать решение и хватается за один из вариантов как утопающий за соломинку. 

– Вам удобнее будет подписать договор в нашем офисе (в 30 км от города) или будет лучше, если мы приедем с договором к Вам? 

– Вы будете оплачивать кредиткой или наличными? 

– К тебе или ко мне? 

  • Ясно, очевидно, понятно 

Если человек использует эти слова в своей речи, то очень часто даже самые спорные его выражения приобретают более логичное звучание. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее наше сознание ему верит. 

Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть… 

Это же очевидно, что современные бизнесмены очень много внимания уделяют развитию коммуникативных навыков. 

  • Незавершенное действие 

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана . Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига. 

– Я считаю, что сейчас рано говорить об особых условиях, их мы предоставляем только постоянным клиентам. 

  • Количество повторений 

Люди воспринимают информацию не в первого раза. Если вам нужно донести до людей какую-то информацию, сообщение нужно повторять 2-3 раза. Так они смогут лучше осознать, что от них требуется. 

  • Прямое внушение 

При общении с людьми иногда нужно прямо сообщить, что же вы от них хотите. Если вам что-то нужно, не стесняйтесь говорить об этом. Не стоит забывать про директивную технику внушения. Прямое внушение лучше всего использовать ближе к концу общения, как бы подводя итог.опубликовано econet.ru.

Задайте вопрос по теме статьи здесь

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление - мы вместе изменяем мир! © econet

econet.ru

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели блога! Сегодня мы рассмотрим одну из техник манипуляции, которая называется «правило трёх да», она помогает добиться согласия от собеседника в любом вопросе, даже тогда, когда он настроен скептически по отношению к вам.

Суть метода

Есть личность, которая заняла особое место в психологии, и помогла огромному числу людей справиться со своими сложностями и проблемами. И зовут эту личность Дейл Карнеги, именно он ввёл в обиход это правило, и мало того, постоянно использовал в своей практике. Но изначально оно было придумано Сократом, древнегреческим философом и оратором, почитать можно тут.

Он заметил, что если несколько раз подряд собеседник говорит «да», то, в конце концов, соглашается даже с тем, против чего был настроен изначально. Почему так происходит? Оказывается, после ряда исследований было выявлено, что, когда человек произносит слово «нет», его организм сразу же выпускает порцию норадреналина, гормона, который помогает настроиться на борьбу с целью самозащиты. И обратная реакция при каждом «да», мы получаем эндорфины – гормоны счастья.

Некоторым приходиться поглощать шоколад и заниматься интенсивно спортом, чтобы ощутить радость, а оказывается, её можно получить ещё проще… Так вот, давая положительный ответ, человек получает эндорфины, что делает его более расслабленным, он теряет бдительность и даже может чувствовать доверие, по крайней мере, бороться и спорить точно не захочет. Уловив этот момент, опытный манипулятор легко может добиться своего.

Обычно его используют в продажах, так как он создаёт иллюзию, будто клиент с продавцом находятся в приятельских отношениях, отчего консультант плохого точно не посоветует, и поможет сделать правильный выбор, и мало того, ещё и расскажет, что необходимо и в чём нуждается посетитель.

А вы знали, что дети являются искусными манипуляторами, пока они маленькие – они владеют целым арсеналом техник, и, вырастая, постепенно утрачивают часть из них в виду того, что пользовались лишь несколькими, которые работали непосредственно на тех, кто о них заботился. Так вот, правило «трёх да» им прекрасно известно, только на практике.

Пример с детьми

Многие из вас вспомнят примеры их попыток повлиять на вас, похожие на эту:

  • Мама, а я сегодня хорошо себя вела?
  • Да, милая, хорошо
  • Значит, я у тебя послушная, да?
  • Да, моя родная
  • И ты меня сильно любишь?
  • Ну, конечно же, сильно люблю
  • Сильно-пресильно?
  • Да, сильно-пресильно
  • А можно тогда мне купить новый пазл?

Рекомендации

Чтобы освоить этот метод, необходимо немного потренироваться самостоятельно, после чего пробовать незаметно его использовать в общении со знакомыми людьми, первое время, пытаясь склонить к своей точке зрения, если они немного сомневаются в том, какую сторону принять. После того, как ощутите, что в совершенстве им овладели, можете приступать к более сложным заданиям, стараясь уже, к примеру, ненавязчиво «заставить» сделать то, что вы хотите.

Но для того чтобы достичь этого уровня, выполняйте следующие упражнения:

Упражнение 1

Вспомните недавнюю историю, когда вы обратились к кому-то с просьбой, но получили отказ. Вспомнили? Теперь попробуйте проанализировать своё поведение, чтобы обнаружить ошибки, которые вы допустили. Для этого ответьте на следующие вопросы:

  • Каким тоном вы с ним разговаривали? В каком расположении духа были в тот момент? А собеседник? Это очень важно, если вы будете игнорировать эмоциональное состояние, неважно, своё или другого человека – вы не сможете с ним наладить контакт. Допустим, вас кто-то расстроил, и вы позволили себе повышенный тон по отношению к нему, как думаете, захочется ли пойти вам на встречу в таком случае?
  • Учли ли вы интересы того, с кем общались? Странно предлагать очки для зрения тому, кто прекрасно видит, верно?
  • Как вы себя вели? Задавали вопросы, или требовали выполнить желаемое? Когда человек ощущает давление, он пытается ему сопротивляться, в крайнем случае, уступает, если не умеет отстаивать свои границы, но тогда будет стараться избежать вашего общества в дальнейшем.

Упражнение 2

А теперь придумайте несколько вариантов, которые могли бы помочь исправить ситуацию, прямо-таки смоделируйте диалог, опираясь на следующие моменты:

  • Что бы могло быть интересно вашему собеседнику, представьте себя на его месте. Эта техника позволяет понять, что происходит с другим человеком, мотивы его поступков и даже чувства.
  • Сформулируйте начало разговора таким образом, чтобы он показался оппоненту интересным и выгодным.
  • Переформулируйте ваши требования и просьбы в закрытые вопросы, то есть те, на которые возможно дать только короткий ответ «да» или «нет». Но, учитывая тот факт, что нам важно получить положительный результат беседы, формируйте фразы, опираясь на принцип «трёх да».

И помните, что они должны быть логически связаны между собой, иначе получится нелепица, вроде этой:

— Вы мужчина?
— Да
— У вас есть имя?
— Ну да…
— Купите микроволновую печь?

И ещё, будьте аккуратны, возможно, человек, с которым вы общаетесь, не профан, и хорошо подкован в вопросах влияния на собеседника, отчего мгновенно вас «раскусит», что приведёт к краху вашу задумку. Старайтесь задавать вопросы ненавязчиво, чтобы они не были слишком очевидными и не вызывали подозрений. Если вы будете нервничать и переживать в этот момент, оппонент неосознанно «считает» ваше состояние, жестам и мимике верят больше, чем словам. Вот почему необходима практика.

Заключение

А на сегодня всё, уважаемые читатели! Чтобы освоить и другие способы, которые помогают добиться целей, предлагаю посмотреть статью «Метод Майевтики Сократа: искусство преодолевать противоречия». С его помощью вы сможете убеждать оппонента в своей правоте, опровергая все его аргументы, неважно, правдивы и точны они, или нет. Берегите себя и близких!

Материал подготовила Журавина Алина.

qvilon.ru

Принцип трех Да - Психологос

Принцип трех «ДА!», предложенный Дейлом Карнеги заключается в следующем: задайте подряд три вопроса, на первые два из которых вы гарантированно получите положительный ответ, тогда и в третий раз с вами наверняка согласятся. В отличие от метода Сократа, где вопросы должны строиться логично, разумно, в этом методе этого не требуется: вопросы могут быть случайными, любыми: важно только, чтобы собеседник каждый раз отвечал вам "Да!".

Интересно, что даже в таком варианте эффект все равно есть: люди "включаются" на вопросы, их голова начинает работать, а самое главное - работать в нужном вам направлении.

Попробуйте! Продумайте про себя три (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) вашего случая и постройте из них связное предложение. Затем добавьте то спорное утверждение, которое необходимо «протолкнуть». При «проговаривании» происходит следующее: собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит «Да» (поэтому нужна неоспоримость - лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.п.), то же происходит со вторым (хотите - добавьте третье и четвертое и пятое - только чтобы собеседник не заскучал от монолога). Теперь, когда вы произносите спорное утверждение с вопросительной интонацией, то ответ «Да» можно услышать чаще, чем «Нет».

Например:

- Дорогой, ты уже поужинал?
- Да.
- Любимый, твой футбол начинается в девять часов?
- Да.
- Милый, если с сегодняшнего вечера я сяду на диету, ты будешь меня поддерживать?
- Yes-s-s!

Что и требовалось доказать. Модификация этого способа - метод трех «Нет».

www.psychologos.ru

Как Сократ и его Принцип 3-х «ДА» могут помочь в работе копирайтера

07 07 2013      Игорь       38 комментариев

Здравия желаю, коллега!

Ты ведь знаешь о том, что в интернете можно заработать деньги?

И ты уже слышал о том, что именно копирайтинг – это одно из ремесел, при помощи которого их зарабатывают фрилансеры?

Тогда, осталось дело за малым, научиться и стать копирайтером, надеюсь, ты готов к обучению азам копирайтинга?

Эти вопросы, коллега я задал тебе не зря. И, коль скоро, ты ответил на эти вопросы, то мы с тобой уже приступили к обучению и изучению одного из инструментов воздействия на читателя.

Именно они (вопросы) и являются основой того метода, который в своей работе по написанию: коммерческого предложения, продающего текста, объявления, может использовать копирайтер.

И метод этот уже существует, ни много ни мало, а более 2-х тысячелетий. Называется этот прием Сократа – основателя логики: Принцип трех «ДА» в убеждении оппонента. В нашем случае, читателя. Но, вначале…

Небольшой экскурс в историю копирайтинга и маркетинга

Первые пращуры-копирайтеры, ну те, которые в шкурах и пещерах, не имея возможности убеждать словом, использовали в своей работе инфографику. А как еще можно назвать наскальные рисунки, которые являлись ни чем иным, как ярким примером эффективности формулы AIDA.

Наскальная инфографика копирайтера в шкуре:

Attention – привлекала внимание обитателей пещеры; Interest – естественным образом вызывала интерес, а затем Desire – желание, как минимум, поесть. Ну и в заключении мотивировала к  Action – действию в виде загона бедного мамонта в ловушку.

То есть, конверсия продающего текста (инфографики) на стене пещеры была 100%.

Чуть позже, когда только стали появляться ростки экономических взаимоотношений в виде натурального обмена (бартера), а с появлением денег и торговли, понадобились новые методы работы с покупателем-потребителем.

И эти методы, основанные на логике и психологии человека, выдавали «на гора» древние философы – ученые мужи. Вот один из таких методов воздействия на оппонента (собеседника, партнера, покупателя) взяла на вооружение маркетология. Это принцип Сократа: три «ДА» в убеждении.

Да и нам, копирайтерам, он может в полный рост пригодится, при взаимодействии с читателем наших текстов.

Что собой представляет Принцип 3-х «ДА» Сократа

Прием Сократа Правило трех «ДА»: если тебе необходимо получить от читателя положительный ответ (решение), которое в итоге, побудит его к действию – задай ТРИ вопроса. Причем тезис, побуждающий к действию, должен стоять третьим.

Все три вопроса должны быть составлены таким образом, что они автоматически подразумевали ответ «ДА» практически у 90% читателей.

Маркетология – наука железобетонная, и на нее тратятся огромные средства. И нам, копирайтерам, не стоит гнушаться достижениями маркетологов. Об этом я уже упоминал в статье «Правила Дорожного Движения для супермаркета»

Совершенно недавно были найдены научные (медицинские) объяснения эффективности Принципа 3-х «ДА». И относятся они к особенностям гормональной системы человека. Любого.

Оказывается, дело в том, что человек, говоря слово «нет», получает выброс в кровь гормонов норадреналина, которые настраивают его на борьбу и сопротивление.

Наоборот, слово «да», имеет прямо противоположный эффект. В кровь вырабатываются эндорфины – гормон удовольствия.

Отвечая дважды «да» на заданные вопросы, человек расслабляется и становится более благожелателен. Он уже готов дать положительный ответ на следующий вопрос, чем оказывать ему противодействие.

Но, не стоит думать о том, что принцип трех «да» — это самый действенный шаблон. Так сказать – панацея. Он применяется в совокупности со многими факторами, равно как и зависит от целой кучи различных факторов.

Например, плохое настроение или неудовлетворительная, раздражающая обстановка места беседы.

Трудность применения правила Сократа для копирайтера заключается в том, что мы не можем учесть тех факторов, которые воздействуют на читателя именно в момент прочтения нашего текста.

Например, в момент прочтения коммерческого предложения, в кабинет к руководителю кто-то заходит и отвлекает его серо-буденными вопросами. И так далее.

Поэтому, гарантировать 100% эффект от примененного в тексте правила 3-х «да», просто невозможно.

Это правило наиболее эффективно в живом общении, когда ты видишь своего собеседника и можешь реагировать на его реакцию и поведение.

Тем не менее, пытаться использовать Правило Сократа в работе копирайтера – значит, прибавить небольшой плюс к эффективности своего текста.

Как копирайтеру, при написании продающего текста, использовать этот инструмент?

Теперь о практике применения копирайтером при написании продающих текстов, принципа 3-х «да». Заодно, сразу же отвечу на вопрос скептиков: Учишь?! А сам-то пробовал, и как?

Мог бы написать (ответить), — да я только тем и занимаюсь, что применяю правило Сократа в своих текстах. Но… это не так.

Об этом методе я узнал совершенно недавно, случайно. И, мне совершенно не стыдно за свое невежество в этом вопросе.

Наоборот, это незнание – лишняя мотивация для меня и подтверждение великого (!) тезиса «Учиться, учиться и учиться». К которому посмею добавить: никогда не поздно и нужно всегда. Неважно, начинающий ли ты копирайтер, или уже Монстр Слова (КопирайтерИЩЕ!!!).

Тем не менее, примеры использования Принципа трех «да» в своих текстах я, таки нашел. Применил я принцип Сократа как-то на подсознательном уровне.

Видно сказался опыт моей работы (торговли) в реале, когда я занимался организацией изготовления и продажи свадебных платьев и аксессуаров к ним.

Плюс опыт пещерного копирайтера, переданный на генном уровне))). Так или иначе, я пару раз, сам того не подозревая, использовал метод товарища Сократа. Однажды на Главной странице сайта заказчика, и в своем объявлении об услугах.

Вот здесь, на скриншотах эти попытки видны (тыцни левой мышью для увеличения).

Для Главной страницы Текст для объявления

Не стану умничать и утверждать насколько эта подача текстов была и есть эффективна. Может быть, я не совсем удачно и правильно применил этот метод. Но, ты же должен понять, что на момент написание обоих текстов я понятия не имел о существовании принципа 3-х «да».

Тем не менее, как мне кажется, этот метод имеет приоритетное право на существование.

Вот так, коллега. Век живи – век учись… а всему не научишься. Буду искренне рад, если материал поста окажется полезен тебе и применение его на практике принесет тебе определенный опыт и денежные знаки. А иначе, зачем?

Ну и в заключении, это больше относится к коллегам блогерам, хочу предостеречь тебя: не забывай использовать не только методы воздействия на свою аудиторию «словом».

Ведь для того, чтобы аудитория на сайте была, нужно: а) писать интересные тексты на сайт, б) использовать все методы, которые предлагают маркетинг и реклама в интернете.

За сим закончу, и с удовольствием прочту в комментариях твое мнение, коллега, по вопросу применения метода Сократа: Принцип 3-х «да» в убеждении читателя.

Для тех, кто хочет научиться копирайтингу, рекомендую:

Бесплатное обучение у мастера партнёрских продаж Е. Вергуса

www.myrubicon.ru

1) Техника «Трех «да»

Алгоритм выполнения:

  1. Задайте человеку подряд три вопроса, на которые он однозначно ответит «Да».

  2. Далее, вы даете установку, желаемое действие или состояние (успокойся, выпей воды и т.д.).

Смысл данной техники заключается в том, что в сознании человека тройное согласие ведет к согласию и с последующим высказыванием. Самое главное, выполняя данную методику, это уметь правильно задать нужные вопросы. Вопросы должны быть короткими, доступными пониманию пострадавшего, задаваться они должны уверенным тоном, а главное – подразумевать только положительные ответы.

Схема выполнения техники «Трех «да»:

1.

вопрос

«Слышишь меня?»

ответ:

«Да»

вопрос:

«Видишь меня?»

ответ:

«Да»

вопрос:

«Дышишь?»

ответ:

«Да»

2.

установка:

успокойся

2) Техника: «Или-или»

Представляет собой иллюзию выбора. Например, вы предлагаете пострадавшему, находящемуся в состоянии ожидании известий о судьбе своих близких, выпить чаю (выпить лекарства). Скорее всего, он (в независимости от того, когда ел последний раз) откажется от вашего предложения. Отказ от пищи в подобных ситуациях частое, вполне естественное и объяснимое явление.

Лучше задать вопрос по-другому, например: «Вы сейчасвыпьете водуили через 5 минут?». Таким вопросом вы лишаете человека возможности подумать о том, хочет он воду или нет. Человек, скорее всего, задумается над тем,когдаон выпьет предложенную воду.

3) Техника пресуппозици.

Данная техника предполагает подстройку под совершаемые человеком действия, прогнозирование окончания данного действия, а также связь прогнозируемого действия с действием или изменением состояния пострадавшего, желательного для вас.

Технология построения фразы: «Еще до того, как ...(действие) ... (фраза внушения)». Например: «еще до того, как ты выпьешь лекарство, у тебя пройдет головная боль».

Схема выполнения техники пресуппозиции:

1.

Подстройка под действие человека

Он пьет воду

2.

Прогнозирование дальнейшего действия, которое он наверняка совершит:

Он допьет воду

3.

Связывание прогнозирующего действия с действием или изменением состояния, которое вам необходимо:

Еще до того, как ты допьешь воду, ты станешь сильнее

Общение с «жертвой»

Помимо основных правил общения с пострадавшими в чрезвычайном происшествии, является необходимым выделить правила работы с людьми, чьи жизни находятся на грани, теми людьми, которые напрямую зависят от вовремя и грамотно оказанной им помощи. Например, люди, находящиеся в завале под плитами при землетрясении, зажатые в машине при автомобильной аварии или находящиеся на крыше затопленного дома, дереве при наводнении. Такую группу пострадавших принято называть «жертвы», то есть люди, находящиеся в очаге ЧС.

Работа с временно изолированным человеком, включает в себя два этапа:

- работа с «жертвой» в течение аварийно-спасательных работ;

- работа с «жертвой» после ее извлечения.

Сама по себе тема общения спасателей с пострадавшими, изолированными в очаге ЧС, довольно актуальна. Сюда можно отнести и ДТП, и пожары, и обрушения конструкций, словом – все ЧС, включающие в себя различную по продолжительности, изолированность человека.

Практика самих спасателей показывает, что многие «жертвы» умирают сразу же после вызволения их из очага ЧС, причем не всегда вследствие полученных травм. Примером может служить ситуация землетрясения, когда в течение двух суток спасатели работали над извлечением из-под обломков, находившегося в сознании мужчины. Они поддерживали с ним связь, работали поочередно, без перерывов. Делалось все для спасения человека. Мужчину удалось извлечь, но не удалось спасти, он умер при передаче его медикам. И описанная ситуация, к сожалению, далеко не единственный случай, в практике спасателей.

Почему же это происходит? Человек ставит перед собой цель и всеми силами пытается ее достичь. В данном случае основная и, как правило, единственная цель – сделать все, чтобы этот кошмар закончился! Пострадавший прилагает все силы, мобилизует внутренние резервы своего организма, тратит всю энергию на то, что бы спастись. Ему сейчас важно – выжить, а не жить, любить, творить…

Что происходит дальше? «Жертва» спасена. Кошмар окончился, он увидел свет. Часто это означает, что человек уже все от него зависящее выполнил, а дальше о нем позаботятся другие (спасатели, медики). Именно на этом этапе пострадавший снимает с себя ответственность за дальнейшее происходящее – бороться больше не за что, главная цель достигнута. Теперь он может, наконец, расслабиться и …умереть.

Основы работы с «жертвой» при ведении аварийно-спасательных работ

1. Если пострадавший находится в сознании, старайтесь удержать его в этом состоянии. Что такое потеря сознания? Это защитная реакция организма, таким образом, организм человека экономит ресурсы. Но на данном этапе часто необходимо, чтобы пострадавший находился в сознании и мог помочь вам его спасти.

2. Для этого, один из группы работающих спасателей является – «заговаривающим», тем человеком, который поддерживает связь с пострадавшим. Теоретически, это психологическая работа, но практически данным видом деятельности приходиться заниматься кому-то из спасателей. Следовательно, вам необходимо знать, как вести себя в подобной ситуации оптимальным образом.

3. Стараться поддерживать физический контакт с «жертвой», например, держать человека за руку. Беседуя с ним, «заговаривающий», преследует определенную цель - ориентирует пострадавшего на борьбу.

4. Сбор информации о пострадавшем:

- информация о состоянии пострадавшего и о произошедшем событии (если необходимо): Как зовут? Как себя чувствует? Что болит? Кто с ним находится рядом в момент события? и т.д.

- информация о самом пострадавшем: есть ли близкие и родные? чем занимается? что любит? И т.д. Именно эта информация позволит помочь пострадавшему найти ресурс и простроить перспективу на будущее.

  1. Построение перспективы на будущее представляет собой не столько настрой на выживание, сколько настрой на желание жить дальше. Нахождение ресурса осуществляется благодаря информации, предоставленной пострадавшим в процессе общения (учитываются ценности, взгляды и отношение к различным явлениям). Например: наличие семьи для одного будет являться ресурсом, а для другого – нет.

Основы работы с «жертвой» после извлечения

Необходимо помнить, что после того, как вам удалось извлечь изолированного пострадавшего – ваша работа не окончена, она продолжается.

Основные принципы общения (работы) с «жертвой», после извлечения:

1) не оставлять человека одного до передачи медикам;

2) дать понять пострадавшему, что вы его не бросаете, а передаете другим специалистам, которые сделают все, чтобы ему помочь;

Для пострадавшего, на данном этапе, это очень важно. Передачу другим специалистам необходимо осуществлять таким образом, чтобы у пострадавшего оставалась уверенность в том, что он не один, что он кому-то нужен. Самое главное, чтобы пострадавшего не покидало желание жить.

Конечно, в повседневной практике спасателей часты случаи, когда нет возможности уделить внимание пострадавшему. Однако если есть возможность, постарайтесь уделить еще немного времени человеку, с которым на протяжении определенного времени вы не просто общались, а были для него единственным звеном, связывающим с внешнем миром.

Подводя итог, хотелось бы подчеркнуть значимость навыка общения с людьми, находящимися в особом психическом состоянии в момент переживания острой психической травмы. Учитывая их состояние, можно значительно эффективнее выстраивать свою работу, при этом сохраняя собственные силы и ресурсы для продолжения профессиональной деятельности.

Особенности общения с пострадавшими, переживающими горе, утрату.

  1. Переживание горя, утраты. Нормальная работа горя.

Специфика работы специалиста, работающего в МЧС России, предполагает взаимодействие с людьми, переживающими горе. Профессионализм, проявленный в этом взаимодействии, напрямую влияет на то, как человек, потерявший близкого, справится с этой утратой. Под утратой понимается безвозвратная потеря значимого объекта (дом, работа, семья, домашнее животное, социальный статус, и крайний вариант: смерть близкого человека). Тяжесть и глубина переживаний зависит от многих факторов, и проявления процесса горевания могут быть разными. Это зависит от личности горюющего, от взаимоотношений с утраченным объектом, от особенностей утраты, но неизменным остается одно: при любой утрате человеку придется пройти все стадии горевания, пережить боль утраты и решить все задачи, предъявляемые миром, в котором уже нет утраченного объекта. Весь процесс переживания утраты называется работой горя. В процессе этой работы горюющий должен решить следующие задачи:

    • признать факт и обстоятельства потери;

    • пережить боль потери, пережить все сложные чувства, которые сопутствуют утрате.

    • наладить окружение, где ощущается отсутствие объекта утраты

    • выстроить новое отношение к объекту утраты и продолжать жить.

    Решение последней задачи не предполагает ни забвения, ни отсутствия эмоций, а только их перестройку.

    1. Фазы горя.

    Нормальное (не патологическое) течение горя – процесс поэтапный.

    Продолжительность и интенсивность горевания в целом, а также его стадий (о которых речь пойдет ниже), весьма индивидуально и зависит от многих внешних и внутренних причин.

    studfiles.net

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *