Искусство убеждать
ДОБРОТНАЯ ХАЛТУРА
Эту книгу МИФ продвигает как новую книгу Чалдини. О Чалдини вы наверняка слышали — хотя бы по изумительной книге «Психология влияния», о которой мы сделали рассылку в январе.
Новая книга хороша уже тем, что это процентов на 70 перепечатка старой. Она слегка перекомпонована, в нее добавлено несколько новых идей, к работе подключился коллектив соратников, — но это те же мысли, те же примеры и часто те же слова, что и в «Психологии влияния».
В сегодняшней рассылке — то новое, чего не было в первой книге Чалдини.
Не воруйте щепки
Человек склонен делать так, как делают другие, часто вопреки здравому смыслу и нормам морали.
В США есть заповедник «Каменный лес», куда приезжают с экскурсиями. Разумеется, лес растаскивают по щепкам. Что делать? Поставить таблички. Заодно провести эксперимент, какая табличка эффективнее.
На первой табличке написали: «Не растаскивайте щепки, чтобы лес не погиб».
На второй рассказали про других посетителей: мол, они массово воруют щепки, из-за чего лес гибнет.
В качестве контроля замеряли ситуацию без табличек.
Оказалось, дурной пример заразителен:
Таблички, в которых сказано, что другие люди воруют щепки, подтолкнули посетителей воровать еще больше — хотя
это и вредит лесу. Это наш стадный инстинкт (социальное доказательство):
ЕСЛИ ЭТО ДЕЛАЮТ ВСЕ, ЗНАЧИТ МНЕ ТОЖЕ ТАКОЕ НУЖНО
Если оператор занят
Ничто не говорит о желанности продукта так, как очередь. Спросите об этом москвичей 31 января 1990 года:
Но очередь создается не на улицах. Очередь выстраивается в умах. Американка Колин Эсзот поняла это, когда делала
выпуски «Магазина на диване».
Она увеличивала продажи любой ценой. И однажды вместо «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» она написала:
ЕСЛИ ОПЕРАТОРЫ ЗАНЯТЫ, ПОЖАЛУЙСТА, ПЕРЕЗВОНИТЕ
Изменив одно предложение, она выстроила в голове читателя длинную очередь за дефицитным товаром.
Читатель
представляет ситуацию, в которой телефоны колл-центра плавятся от количества заказов — значит, другие тоже покупают
этот товар. Значит, «мне тоже такое нужно».
Полотенца в гостиницах
В дорогих гостиницах полотенца меняют каждый день. Каждое замененное полотенце нужно постирать, посушить и погладить. Каждая стирка — это химикаты, что плохо для окружающей среды и бюджета отеля. Чтобы защитить природу и уменьшить расходы, гостиницы просят постояльцев пользоваться полотенцами повторно. Просьба размещается на карточке, которую оставляют в ванной.
Психологи проверили эффективность сообщений на карточках.
На первой был обычный призыв: берегите природу.
На второй использовали принцип социального доказательства: другие тоже так делают.
В третьей пошли дальше: в пример приводятся не просто другие люди, а именно те, кто жил в этом конкретном номере.
Социальное доказательство снова победило:
Успех третьей карточки объясняется тем, что в ней используется образ «таких же, как я» — «Если этот человек
остановился в этом же номере, то он на меня чем-то похож.
И раз он пользовался полотенцами дважды, мне тоже следует
так делать». Подобная реакция происходит мгновенно и почти без участия разума.
Дать фору
Но на этом эксперимент с полотенцами не закончился. В уравнение добавили некоммерческую организацию, которая занималась защитой окружающей среды.
В первом случае в объявлениях говорилось, что за каждое повторно использованное полотенце отель переведет столько-то денег на защиту окружающей среды.
Во втором — что отель уже перевел деньги на защиту окружающей среды и теперь просит постояльцев использовать полотенце повторно. Подключается уже известное вам правило взаимного обмена.
Результаты впечатляют. Когда отель говорит, что уже перевел деньги, отклик увеличивается почти на 50%:
Здесь работает принцип взаимного обмена: отель что-то сделал для клиента, и теперь клиент чувствует себя
обязанным. Ловкий трюк.
Начатая карта лояльности
Другая грань принципа взаимного обмена — ощущение, что дело уже частично сделано.
Автомойка выдает клиентам карты лояльности. За каждую мойку машины на карту клеится марка. Чтобы получить бесплатную мойку, нужно собрать восемь марок.
Восьмимарочная карта раздается клиентам пустая, неначатая.
На десятимарочную карту перед передачей клиенту клеятся две бонусные марки — как подарок.
Держателям обоих типов карт нужно собрать еще 8 марок. Вот как они это сделали:
Держатели карт на 8 марок проделывают ту же работу, что и держатели карт на 10 марок. Но для вторых часть работы
уже как будто сделана — автомойка уже проставила им две первые марки. Дело начато, процесс пошёл, останавливаться
на полпути как-то не с руки. Теперь в восприятии клиента не использовать эту карту — значит потерять две
проставленные мойки.
Личный подарок
Правило взаимного обмена начисто выключается, если в нем нет личного компонента.
Турагентство дарит клиентам международную сим-карту. Одно дело сказать «В июне мы дарим всем туристам сим-карту», — и совсем другое:
ТАК КАК ВЫ ЛЕТИТЕ В ИТАЛИЮ, ВОТ ВАМ ПОДАРОК ОТ АГЕНТСТВА: МЕЖДУНАРОДНАЯ СИМ-КАРТА. ЗДЕСЬ ВЫГОДНЫЕ ТАРИФ ДЛЯ СТРАН ЕВРОСОЮЗА
Подумайте, как вы преподносите свои подарки. Возможно, клиент не воспринимает их, потому что они поданы без любви и заботы.
Ценный подарок
Если индивидуальность нереализуема в принципе (в публичной рекламе, интернет-магазине, на аукционе), попробуйте добавить подарку ценности. Вместо «Вы получите бесплатный чехол и защитную пленку» скажите:
ВЫ БЕСПЛАТНО ПОЛУЧИТЕ ЧЕХОЛ И ЗАЩИТНУЮ ПЛЕНКУ ОБЩЕЙ СТОИМОСТЬЮ 2000 Р.
Для этой ситуации есть еще более манипулятивный прием: превратить приобретение в избежание потери.
Не упустите возможность бесплатно получить чехол и защитную пленку общей стоимостью 2000 р.
Не упустите возможность бесплатно получить чехол и защитную пленку общей стоимостью 2000 р. — Всего 100 бесплатных комплектов, осталось 33.
Только в июне: не упустите возможность бесплатно получить…
Как копирайтер предупреждаю, что этот прием уже настолько затаскан, что почти ни на кого не действует.
Заметки
Когда я читаю книгу, по ходу оставляю в блокноте заметки. Вот что у меня осталось, помимо сказанного выше:
Похожий человек: люди любят тех, кто на них похож. Аналогичные имена, фамилии, цвет волос. Иван Зубарев скорее станет зубным врачом, чем Иван Бердник.
Апатия избирателей: не «Долой массовую неявку», а «Все ваши соседи голосовали». Проводят
телефонные соцопросы, как бы чтобы выяснить мнение, на самом деле — чтобы жители взяли на себя обязательство пойти
голосовать.
Слишком большой выбор — плохо. Снижается отклик. Средний сегмент.
Страх мотивирует, когда четко приведен план действий. Чтобы вылечиться от рака, нужно одно, второе, третье. Если плана нет, страх демотивирует и приводит в ступор.
Принять на себя обязательство: не «Позвоните, если захотите отменить заказ столика», а «Как вам будет удобно с нами связаться, если захотите отменить заказ?» — «Я вам позвоню» — Взял на себя обязательство.
«Ресторан маленький, поэтому уютный» — отрицательное качество + положительное качество = доверие.
Признать вину и объяснить причину: «Виноват наш аналитик. Мы его уволим и наймем нового хорошего», а не «Виноваты неуправляемые геополитические процессы». Когда причины понятные контролируемые, другим людям спокойнее.
Хитрые названия цвета. «Миллениум оранжевый» и «Сициллийский апельсин» вызывает больше
интереса, чем просто, «оранжевый».
Если решите купить эту книгу и уже читали «Психологию влияния» Чалдини, — будьте готовы,
что больше половины книги будет вам знакома. Если еще не читали «Психологию влияния» — читайте сразу «Психологию
убеждения», она немного свежее и проще в восприятии.
«Психология влияния». Книга за 15 минут / Хабр
Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».
Итак…
Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом.
Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.
Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы.
«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».
Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:
«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».
В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.
Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.
Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.
Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома.
Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.
Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.
Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни.
Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.
Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.
«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».
Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок.
Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.
Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.
Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу.
Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.
Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.
Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?
Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.
Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.
«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку.Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».
Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.
Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».
Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».
Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.
Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.
Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.
Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.
Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.
Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.
Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.
Обязательство и последовательностьСогласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.
Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.
Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:
«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным.
С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.
Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.
Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.
«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».
Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.
Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.
Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.
В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.
Социальное доказательствоЕще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.
Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.
«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления.
Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.
Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.
Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.
«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».
Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».
Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.
Проблема в том, что и другие люди думают также.
Что можно сделать? Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе.
Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.
Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.
Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений.
Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.
Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.
Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни.
Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.
Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.
Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.
Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически.
Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.
Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.
Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.
Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям.
Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.
Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.
Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.
Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею.
В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.
- Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
- Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
- Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.
О нас
Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.
Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Об авторе
Роберт Б. Чалдини — профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии. Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.
Предисловие
Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»
За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав. Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны. |
Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.Роберт Чалдини «Психология влияния». Обзор и конспект.
Наконец-то доделал конспект этой интересной книги. Роберт Чалдини «Психология Влияния».
Я думаю, что с основными мыслями этой книги стоит ознакомиться всем современным гражданам.
Быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в будущем. Человек ищет кратчайших, проверенных путей, экономит время.
В условиях информационного взрыва люди рискуют потерять преимущества от использования своего мыслительного аппарата.
Стереотипы имеют большую власть. В мозг человека встроена модель автоматического реагирования ЩЕЛК-ЗАЖУЖЖАЛО.
Следовательно, важно понимать механизмы автоматического влияния, чтобы избежать подпадания под влияние «профессионалов уступчивости».
Для того чтобы начать анализировать входные стимулы нужно и желание и возможность.
Автор на основе своего опыта, в том числе опыта попадания в ситуации, когда его разводили, анализирует основные принципы, которыми пользуются «профессионалы уступчивости».
Применим в человеческом общении и к прочим видам восприятия.
Какая-то вещь, явление воспринимается по-разному в зависимости от того, что предшествовало ее контакту с нами.
Пример с классическим экспериментом психофизики – одну руку опустить в горячую воду, другую в ледяную, а потом обе руки в таз с водой комнатной температуры.
Сначала можно напугать чем-то до ужаса, а потом сообщить маленькую, но приятную новость. Или даже просто менее неприятную. Эффект будет.
Или, например, продать сначала что-то дорогое, а потом в нагрузку кучи мелочи. Но не скопом, а по одной.
Или предложить что-то совсем завалящее, а потом предложить то, что действительно хочешь продать.
«Сеть признательности» социологи рассматривают как уникальный приспособительный механизм человеческого общества.
Тут правда я бы отметил, что в животном мире существует симбиоз. Отметим, также до кучи, термин «потлач» известный в культурной антропологии.
Однако, помимо положительного эффекта вполне возможна проблема – возникновение неравноценного обмена. Делается маленькое непрошенное одолжение, а потом дается то предложение, которое интересует продающего.
Значит надо делать маленькие одолжения. Подкармливать своих подчиненных и коллег. Это помогает развить лояльность.
Подарок может даже спасти жизнь и облегчить участь. Как, например солдат, которого брал в плен разведчик, протянул тому кусок хлеба и был спасен.
Бизнесмены поняли, что в большинстве случаев после того как подарок принят, клиенты склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном случае.
Бесплатные образцы помогают поднять продажи. Один дяденька продал огромное количество сыра, разрешив отрезать от куска на пробу сколько угодно.
Примеры из нашей жизни: обеды и VIP встречи для партнеров, сувениры участникам конференций.
Мы склонны идти на уступку тому, кто уступил нам.
Тут комбинация из принципа взаимного обмена и принципа контраста.
Пример: На прослушивание Уотергейта человек по имени Лидди сначала хотел потратить 1 млн долларов, а потом опустился до 250 тыс, при этом предложение все-равно оставалось противозаконным, но его коллеги в итоге приняли безумное предложение.
Проблема в том, что влияние этой стратегии может быть долговременным и многократным. Одураченные люди продолжают подчиняться.
Защита. Воспринять данное не как подарки, а как уловки.
См. Исх. 23:8 «Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых»
Здесь от себя я бы хотел добавить ссылку на смешной момент в сказке про «Муми-тролль и комета», в начале 9 главы, где зверушки покупают шмотки в магазине, не имея денег. Очень поучительно на мой взгляд.
Некоторые психологи считают стремление к последовательности одним из главных мотиваторов человеческого поведения.
Пример: Если попросить присмотреть за вещами, то люди, конечно, не разрешат их украсть. А вот если не просить, то могут запросто проигнорировать воришку.
Есть смысл в том, чтобы превозносить в людях определенные качества, которые мы хотим чтобы они продемонстрировали. Именно поэтому сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.
Визуализация желаемой цели.
Пример: Subway написали на своих салфетках «10 000 ресторанов к 2001 году». И получилось.
Пример: Де Голль вышел в свою приемную и сказал «С этого дня я прекращаю курить».
Испытания при инициации сплочают
Помимо примитивных племен инициация наблюдается и в американских колледжах (носит традиционный характер) и в армии.
Люди, которые прошли инициацию больше ценят свою причастность к обществу.
Вывод: нужны совместные испытания и мучения. Например, хотя бы сверхурочная работа.
При этом вознаграждение, подкуп, угроза тут только помешает. Люди ценят свой выбор, сделанный без внешнего давления.
Ребенку лучше не угрожать наказанием, а попросить обещание.
Стратегия «нога-в-дверях» или «выбрасывание низкого мяча»
Пример: Американские военнопленные в Китае, которых заставили делать письменные заявления о том, что деморатические принципы имеют свои недостатки, это было первичное сотрудничество, которое потом перерастало уже в стучание на товарищей и измену родине.
Убедить купить или сделать хоть что-то, закрепиться.
Значит, следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе. Может измениться наше мировоззрение.
Но с другой стороны, мы и сами можем постепенно изменять тех кто нас окружает.
Пример: людей убеждали экономить газ, сообщая, что имена наиболее экономных будут опубликованы в местной печати. Эффект был хороший и сохранялся еще долго даже после того как публикация имен прекратилась. Люди начали гордиться своей способностью к самоотречению.
Защита: методы прислушиваться к сигналам из желудка и сердца, приведенные у Чалдини, я, честно говоря не понял.
Более восприимчивыми являются люди старшего возраста, а также люди воспитанные в духе индивидуализма.
Все так уже делают… И я буду.
Пример: записанный на магнитофонную пленку смех при показе юмористических передач.
«95% людей являются по природе имитаторами, и только 5% инциаторами, поэтому действия других убеждают покупателей больше чем доказательства, которые мы можем им предложить»
Каветт Роберт
Пример: клакеры в опере, торговля аплодисментами.
Пример: избавление от фобий. Показывали мальчику, который боялся собак как другие дети играют с собаками по 20 минут в день.
Пример: если мы в городе будем в одиночку смотреть на небо, то все пройдут мимо, но если рядом встанут трое друзей, то через минуту вокруг нас образуется толпа.
Люди склонны верить тем, кто похож на них, поэтому чтобы убедить ребенка не бояться идти к зубному – нужно чтобы объяснил ему, что это не больно, его ровесник.
Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства.
Есть исследования, показывающие, что после сообщения в СМИ о самоубийстве возрастает число самоубийств, но мало того – при появлении сообшений в СМИ об авиакатастрофе увеличивается количество различных катастроф, связанных с человеческим фактором.
Феномен плюралистического невежества
Пример: неспособность большого числа людей оказать помощь попавшему в беду в публичном месте.
Часто трагедии происходят именно потому что свидетель не один, а их много. Когда все смотрят друг на друга и видят бездействие, то решают – все нормально, так и должно быть.
Вывод: если стало плохо на улице, случилась беда – надо обращаться за помощью к конкретному человеку, сказав «Молодой человек, вот вы в красной куртке, помогите мне!»
Метод бесконечной цепи – когда коммивояжер говорит – «ну если вы не купили у меня пылесос, порекомендуйте меня вашему другу», а наш друг к нам хорошо расположен и может купить этот чертов пылесос.
Есть «Гало-эффект», когда какая-то черта в человеке заслоняет все остальные его качества.
Труд работников с приятной внешностью оплачивается больше примерно на 10%, чем у менее симпатичных коллег. И помощь получить красивым людям также проще. Даже от лиц собственного пола.
Секреты убеждения:
- Фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Профессионалов учат быть похожими на клиентов. Как избежать обмана? Помнить, то, что человек похож на вас – может быть лишь видимостью.
- Фактор похвалы. Мы склонны доверять тем, кто нас хвалит.
- Принцип ассоциации.
- Мы доверяем тем, кто нам напоминает о чем-то приятном.
- Пример: красивые девушки у дорогих автомобилей.
- Пример: Ланчевая методика. Люди становятся более благосклонными во время еды.
- Люди ассоциируют себя с победителями и отстраняются от проигравших (например, болельщики)
Защита: Следует бить тревогу когда мы чувствуем, что полюбили кого-то быстрее чем следовало бы. Тогда нужно отделить достоинства человека от достоинств идеи или товара, которые он пытается продать.
Интересно, что нам больше нравятся наши фотографии, зеркально отраженные. Потому что мы больше к такому привыкли.
Вражда. Очень легко заставить две группы людей, объединенных даже по формальному признаку нешуточно враждовать. И понятно, что объединить их можно только поставив сложную задачу, решить которую можно лишь совместно. Даже путем навязывания общих целей можно добиться сплочения коллектива.
Метод хороший следователь/плохой следователь. Тот, кто хочет добиться от нас чего-то пытается показаться нашим товарищем по команде.
Плохие новости. Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию. Пример – метеорологи.
Кредитные карты. Исследования показали, что люди более необдуманно тратят деньги, когда платят кредитной картой. Мало того, люди больше тратят, даже если просто видят изображение кредитной карты!
Жуткий эксперимент, показывающий, как далеко может зайти нормальный человек под влиянием авторитета.
Профессор Милграм провел эксперимент, в котором один испытуемый бил током другого за неправильно данные ответы. При каждом неправильном ответе поднималось напряжение. И оказалось, что когда рядом находился руководитель эксперимента – 2/3 испытуемых продолжили жать на кнопку, тогда так напряжение становилось болезненным, очень болезненным и даже опасным для жизни.
Такой исход не могли предсказать ни студенты-психологи ни профессиональные психиатры.
Сам эксперимент был поставлен для проверки того – как немецкие граждане могли участвовать в уничтожении миллионов невинных людей в концлагерях. Оказалось, что дело вовсе не в немцах, а в авторитете.
Мы с детства привыкаем подчиняться авторитетам, потому что это считается правильным.
В результате авторитеты мощно действуют на нас, причем незаметно.
Есть курьезы, связанные с непререкаемым авторитетом врача. Так медсестра закапывала капли для ушей в задний проход (REAR) вместо правого уха (Right EAR), посмотрев в рецепт, который выписал доктор.
Таким образом, врачебные ошибки с исходом разной степени тяжести неизбежны.
Поэтому рекламодатели нередко используют образ врача.
Можно создать видимость авторитета. Одежда, автомобиль, визитки.
Три типа символов авторитета
1. Тутулы. Чем выше титул у человека тем более высоким он кажется.
2. Одежда. Мы выполняем требования человека одетого в униформу.
3. Атрибуты. Почтение к дорогим автомобилям.
Для себя и для нынешней ситуации в России я считаю, что защитой от влияния авторитета является подозрительное отношение к любому признаку авторитетности, будь то тутул, форма или атрибуты. Всегда надо задумываться – какую пользу может извлечь этот авторитет из контакта с нами.
Усиливается эффект авторитета при наличии маленькой уступки, демонстрирующей честность. Так в рекомендательных письмах и в резюме стоит указывать одну свою неудачу, одну отрицательную черту.
Для себя я это называю –»у каждого великого человека должен быть свой маленький недостаток«.
Защита – особенно подозрительно относиться к тем, кто сразу сообщает о себе нечто негативное – так нас пытаются убедить в своей честности.
Тут я могу вспомнить про две истории в России:
1. Дядька выдавал себя за полковника ФСБ, разъезжал на внедорожнике и некоторое время успешно стриг купоны с предпринимателей.
2. Студент выдавал себя за представился службы внутренней безопасности МВД и контролировал в течении нескольких дней городскую ГИБДД
Для того, чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено.
Честертон
Нечто, что само по себе не представляет интереса может стать привлекательным, просто потому что оно становится менее доступным.
Пример: Почему мы отвечаем на телефонный звонок во время личной беседы? Это потенциальная недоступность. Если не ответим сейчас, то можем потерять контакт и не узнать что-то. А важное это или нет – не важно.
Исследования показали, что бизнесмены придают большее значение убыткам, а не выигрышу.
Тактика убеждения – сообщить о товаре в ограниченном количестве (тактика ограниченного количества) или о возможности купить его в течении ограниченного времени (тактика ограниченного времени). Или сообщить, что то что заинтересовало клиента уже продано, а потом «вспомнить» еще об одном экземпляре.
Почему принцип дефицита действует?
А) Мы знаем, что редкое обычно лучшее
Б) Мы не любим ограничения свободы (теория психологического реактивного сопротивления J.W. Brehm)
Пример: «Ужасные 2-летние» и подростки. Дети делают все наперекор указаниям, когда обостряется ощущение их индивидуальности.
Пример: Феномен Ромео и Джульетты – чувство любви обостряется если есть препятствия со стороны родителей.
Цензура
Люди желают получить труднодоступную информацию. Таким образом, к запрещенной информации есть всегда интерес и этим часто играют политики.
Возникновение политических беспорядков часто связано с прекращением периода относительного благополучия. Война за независимость США после повышения налогов со стороны Британской Империи. Феномен 19-21 августа 1991 года в СССР, когда возникла угроза потерять свободы, возникшие при перестройке.
Люди яростно реагируют на попытки отобрать у них даже то, чем они не пользуются.
Конкуренция обостряет действие принципа дефицита.
«Кормовое безумие» у рыб, когда она начинает есть все подряд — см. ситуацию с продукцией apple, с распродажами.
Трюк с приглашением одновременно нескольких покупателей на осмотр дома или машины. С помощью аукциона или сталкивания клиентов лоб в лоб можно достичь удивительных результатов.
Защита: cледует чувствовать, когда нас охватывает чрезмерное возбуждение. Тогда следует задать вопрос – зачем нам нужен этот дефицит?
Когда манипуляции становятся на наш взгляд неэтичными, мы должны сообщать об этом манипуляторам и не пользоваться их услугами – писать им письма, не смотреть шоу, в которых звучит записанный на пленку смех, не ходить в места, в которых искусственно создают очереди.
- Разложить какую-то ситуацию, когда меня развели или почти развели. Сделано.
- Научиться делать завышенные предложения или запросы, а потом отступать до желаемого. Не только в деньгах, но и в делах.
- Научиться добиваться от коллег и подчиненных, чтобы они брали на себя обязательства, описали свои индивидуальные цели.
- Больше хвалить сотрудников.
- Желательно брать на работу ребят, имеющих опыт походов.
- Придумать, как сообщать сотрудникам неприятную информацию. Как сделать так, чтобы их неприязнь не повисла на мне.
- Помнить об инструментах воздействия и учитывать случаи, когда я смог защититься.
- В резюме указывать маленький недостаток.
- Составить mindmap
По последнему пункту я сразу же и готов отчитаться:
Понравилось это:
Нравится Загрузка…
ПохожееРецензия на книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини
Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает, что влияет на принятие решений. Существуют модели поведения, которые запускаются определенным элементом информации, играющим роль спускового крючка. Это «позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного и полного анализа всех остальных элементов информации в конкретной ситуации». Недостаток такого быстрого принятия решения — возникновение ошибок. «Вероятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду, организуя дело таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими роль спусковых механизмов), чтобы можно было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в неподходящее для этих поступков время».
Роберт Чалдини описывает 6 принципов влияния:
1. Взаимный обмен
2. Последовательность
3. Социальное доказательство
4. Благорасположение
5. Авторитет
6. Дефицит
Рассмотрим каждый из этих принципов.
1. Взаимный обмен
Мы должны отплатить за то, что сделали для нас другие. Если кто-то поздравил нас с днем рождения, и мы должны поздравить этого человека с днем рождения. Если человек пригласил нас в гости, нам следует, в свою очередь, пригласить его.
Чувство признательности полезно для общества. «Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданного». Это позволяет создавать более эффективные социальные институты и обеспечивать прогресс и процветание. Следовательно, необходимо, чтобы люди придерживались правила взаимного обмена. Нарушители этого правила получают ярлыки с негативным оттенком: попрошайка, неблагодарный. При этом всегда находятся люди, желающие заработать на чувстве признательности.
Незначительные любезности могут побуждать к оказанию более важных ответных услуг. Например, если представитель какой-нибудь организации попросит вас сделать пожертвование, отказаться будет просто. Но если сначала вы получите небольшой подарок (цветок или книгу), отказаться будет сложнее. Подарок обычно вручается внезапно, чтобы прохожий не успел подумать и принял его автоматически. Сумма пожертвования может значительно превышать стоимость подарка.
Продавец может заработать, предлагая покупателям бесплатно попробовать его товар. «Людям неудобно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится».
Взаимные уступки
Одним из видов правила взаимообмена можно считать взаимные уступки. Представьте, что я ваш друг или знакомый и пытаюсь занять у вас денег. Рассмотрим два диалога.
Диалог первый:
— Привет. Займи 100 долларов.
— Извини, не могу. Сейчас нет таких денег.
Диалог второй:
— Привет. Займи 500 долларов.
— Извини, не могу. Сейчас нет таких денег.
— Ладно, займи хотя бы 100.
— 100 долларов, думаю, найдется.
В первом диалоге я попросил 100 долларов. Вы отказались, так как лишних денег нет, и вы не уверены, что я верну долг вовремя и верну вообще. Во второй раз мне была нужна та же сумма, но я сначала запросил больше. Когда вы отказали, я пошел на уступку. Отказать человеку, пошедшему для вас на уступки, сложнее. Да и сумма по контрасту выглядит незначительной. Конечно, вы можете отказаться и во второй раз, но для многих людей это будет связанно с психологическим дискомфортом, поскольку люди, живущие в обществе, склонны отвечать уступкой на уступку.
Если одна сторона согласилась изменить условия, желательно, чтобы и вторая сторона пошла на определенные уступки, чтобы можно было прийти к компромиссу. Такое поведение полезно для общества и поощряется им. Это способствует сотрудничеству и достижению общих целей.
Разумеется, нужно принимать необходимые вам услуги или уступки и отвечать на них. Нужно лишь помнить, что встречаются люди, использующие правило взаимного обмена не совсем честно.
2. Принцип последовательности
Легче сопротивляться в начале, чем в конце.
Леонардо да Винчи
Мы стремимся вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараемся оправдать ранее принятое решение. «Последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью». Также последовательность позволяет экономить время и энергию. Мы можем не задумываться над каждой проблемой, а использовать одну схему для схожих ситуаций. «Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно». Последовательность может приносить вред, если мы ошибаемся, и ситуация не соответствует выбранной модели поведения. Или если кто-то сознательно пытается заставить нас быть последовательными в своих собственных интересах.
Продавец автомобилей предлагает вам выгодные условия (цена немного ниже рыночной). Вы начинаете оформлять сделку. Вы уже договорились и приняли на себя обязательства, причем, в письменной форме, так как уже начали заполнять документы. Однако к моменту окончательного заключения сделки выясняется, что произошла ошибка, и цена становится рыночной или выше. Ошибку может допустить продавец, или это объясняют тем, что вы не предоставили какие-то данные, влияющие на цену, или руководство продавца может не одобрить предложенные им условия. Неважно. Важно то, что сделка уже не так выгодна для вас, но вы уже письменно и публично приняли на себя обязательства. Вы ведь уже договорились. Последовательный человек не станет отказываться от своих слов, верно?
Последовательность – полезное качество, однако будьте внимательны. Вы можете встретиться с людьми, желающими на этом заработать.
3. Принцип социального доказательства
«Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди». Этот принцип позволяет нам выбрать правильную линию поведения, особенно, если мы впервые оказываемся в определенной ситуации. Полезно использовать опыт других, если собственного недостаточно. Однако нужно учитывать, что социальное доказательство может быть подделано с целью побудить нас действовать определенным образом. «Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену».
Также нужно учитывать, что и другие люди ориентируются на наше поведение. В книге описывается феномен плюралистического невежества. Иногда человеку, нуждающемуся в помощи, не помогают на оживленной улице. «Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает». Есть и другая причина. «Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери — это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит?» И поскольку человек ищет ответы на подобные вопросы, глядя на других, становится возможной ситуация, когда никто ничего не предпринимает. Если вас окружает толпа, и вам срочно понадобится помощь, шансы получить ее возрастают, если выделить одного человека и обратиться к нему: «Мужчина в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь, вызовите врачей».
Принцип социального доказательства очень полезен для нас, поскольку позволяет принимать множество решений, не взвешивая при этом все «за» и «против». Однако следует помнить, что и он может приводить к ошибкам, вызванным случайным стечением обстоятельств или чьими-то преднамеренными действиями.
4. Принцип благорасположения
Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.
Кларенс Дарроу
«Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится». Если друг или хороший знакомый просит вас что-то купить или сделать пожертвование, ему сложнее отказать, чем постороннему человеку. Также продавец может попросить покупателя назвать имена друзей и знакомых, которые могли бы купить определенный продукт. То, что продавец пришел к вам по рекомендации вашего друга, увеличивает его шансы продать вам свой товар или услугу.
«Нам нравятся люди, похожие на нас». (Сходство мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни). Следовательно, те, кто желает нам нравиться, могут постараться стать в чем-то на нас похожими. «Тоже любите футбол? Финал смотреть будете?» «Вы мне нравитесь, мы на одной стороне». Или что-то в этом роде.
«Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость».
Следователи охотно пользуются методом «хороший коп / плохой коп». Подозреваемому приятно, что кто-то находится на его стороне и хочет уладить дело наилучшим для него образом. В такой ситуации «хорошему копу» легче получить нужную информацию.
Чтобы нам понравиться, человеку, идее или продукту иногда достаточно просто ассоциироваться с тем, что нам уже нравится. Например, вы можете предпочитать какой-то напиток, просто потому что его рекламировал ваш любимый актер. Или вы можете принять невыгодные условия, потому что продавец вызвал у вас положительные ассоциации. Конечно, не следует отвергать все предложения людей, которые вам нравятся. Нужно лишь отделять человека от его предложения. Приняли бы вы те же самые условия, предложенные менее приятным человеком? «Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-то нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах».
5. Принцип влияния авторитета
Сколько страданий готовы причинить люди другим, совершенно невинным людям, если это входит в их рабочие обязанности? Стэнли Милгрэм провел эксперимент, чтобы ответить на этот вопрос. Испытуемым предлагали поучаствовать в исследовании влияния боли на память. Испытуемый, играющий роль «учителя», должен был проверять память «ученика», роль которого играл актер. «Учитель» должен был задавать вопросы и наказывать «ученика» за каждую ошибку всё более сильным электрическим разрядом. Актёр, игравший «ученика», только делал вид, что получает удары. Актер просил прекратить эксперимент, ссылался на проблемы с сердцем. Если «учитель» начинал колебаться, экспериментатор говорил, что он должен продолжать. Результаты эксперимента в процентах могут варьироваться, но, в целом, можно сказать, что большинство испытуемых продолжало причинять боль «ученику» до тех пор, пока экспериментатор требовал этого. Из чего можно сделать вывод, что мы считаем необходимым подчиняться авторитету. Обычно это приносит людям пользу. Если доктор говорит нам, что нужно принять лекарство, в большинстве случаев будет разумно именно так и поступить. Мы склонны следовать рекомендациям экспертов, потому что им доступна информация, которой обычно нет у нас. Однако если доктор является актером в белом халате, ситуация меняется. Он может рекламировать тот или иной продукт, и вы можете автоматически признать этот продукт полезным. Авторитет ассоциируется с определенными символами (титулы, одежда, ), использование которых может влиять на поведение людей. «К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности». Остерегайтесь подделок.
6. Принцип дефицита
Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено.
Г. К. Честертон
«То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное. Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени». Сообщив покупателям об ограниченном количестве товара, продавцы увеличивают продажи. Также работает лимит времени. Вы можете прочесть или услышать примерно следующее: «Прямо сейчас заказывайте наш товар, завтра такой возможности уже не будет». Иногда такие ограничения обоснованы. Если речь идет о концерте, количество мест в зале ограничено, и завтра не будет смысла покупать билет на концерт, который пройдет сегодня. Однако иногда ограничение количества и лимит времени создаются искусственно, чтобы побудить людей вести себя определенным образом. Получив информацию о дефиците, важно не реагировать автоматически, и напомнить себе, что доступность товара или услуги не влияет на ее свойства.
Заключение
Роберт Чалдини приходит к выводу, что описанные им принципы влияния становятся все более эффективными, поскольку «технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился». Сегодня мы должны принимать решения быстрее. Следовательно, мы все больше полагаемся на автоматические модели поведения, позволяющие экономить время и энергию. Чтобы снизить вероятность ошибки, следует помнить о принципах влияния, основанных на этих моделях.
Материал подготовлен Дидаром Джолдаспаевым
404 Page Not Found — knizka.pl
404 Page Not Found — knizka.pl Этот сайт использует файлы cookie для предоставления услуг в соответствии с Политикой файлов cookie. Условия хранения и доступа к файлам cookies можно задать в настройках браузера. Новинки Бестселлеры Блог. Интересное. НовостиShop is in view mode
Просмотр полной версии сайта
Go to the store Customize consents
Necessary for the website to function
Analytical software provider
Cancel Save preferences
Чалдини — это… Что такое Чалдини?
Чалдини, Роберт
Роберт Чалдини (р. 24 апреля 1945 года) — получил известность благодаря своей книге «Психология влияния».
Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.
Деятельность
Экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».
Занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице Роберту мальчик-бойскаут предложил купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?». Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он дает различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму в несколько раз превышающую стоимость колы. На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы. Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат 97 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание. 50 %. В третий раз экспериментатор говорит: «Пропустите меня без очереди к ксероксу потому что мне надо сделать несколько копий». Результат 97 %. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк» он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.
Литература
- Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя. В 2 Т. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.
- Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
- Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
- Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
- Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
- Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.
Ссылки
Психология убеждения, переработанное издание: Роберт Б. Чалдини: Amazon.com: Книги
«Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия Influence — это удивительно богатый и увлекательный отчет о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга ». — Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии и автор книг Thinking, Fast and Slow and Noise«Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, совету которого вы будете доверять , это должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини.»- Анджела Дакворт, автор Grit , основатель и генеральный директор Character Lab
« Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше и лучше. Я не могу представить себе более увлекательного и практичного чтения ». — Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife
«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или переговорах были на высшем уровне. имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние .Ваша база знаний просто неполна ». — Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Never Split the Difference
« Influence теперь еще более практичный и мощный. Одно только единство меняет правила игры. Браво! » — Б.Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения
«Облака разошлись для всех, кто хочет разрушить Вселенную. Новое издание того, что уже является незаменимым, стало еще больше.»- Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель подкаста Remarkable People
« В этом обновлении своей классической книги самый практичный социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью! » — Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Nudge и Misbehaving
«Если бы вы могли прочитать хотя бы одну книгу о том, как быть более эффективными в бизнесе и жизни, я бы выбрал Influence .Это чудо, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным ». — Кэти Милкман, профессор школы Wharton, ведущая подкаста Choiceology и автор книги How to Change
«Феноменальная книга! Если вы стремитесь увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь ». — Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской международной переговорной программы и автор книги Negotiating the Nonnegotiable
« Influence полностью заслуживает своего статуса авторитетной книги по этой теме. .Я многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже ». — Тим Харфорд, автор книги The Data Detective (США) / Как заставить мир складываться (Великобритания)
«Приготовьтесь к ослеплению. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже является классической. Пытаетесь ли вы повлиять на вас или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать ». — Джона Бергер, профессор школы Wharton и автор книг Contagious и The Catalyst
«Замечательные усилия и достижения. Влияние остается прекрасно написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа ». — Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Стэнфордской высшей школе бизнеса и автор книги Power: Почему у некоторых она есть, а у других нет
“ Influence — это современный бизнес-классика, глубоко изменившая области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше благодаря новым надежным идеям и примерам.»- Дори Кларк, автор книги Reinventing You и факультета исполнительного образования, Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка
« Новый Influence — не что иное, как шедевр. Письмо неподвластно времени и заслуживает немедленного прочтения ». — Джо Полиш, основатель Genius Network
« Influence — обязательное чтение для всех, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто обязательное чтение канона психологии и поведенческих финансов.»- Барри Ритольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management
« Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения ужасны ».
— Дэниел Х. Пинк, автор книг When , Drive и To Sell Is Human
« Influence — единственная книга, которую я дал своим студентам по организационному поведению в Стэнфорде для изучения последние двадцать пять лет.Студентам это нравится, и спустя годы они в восторге от того, насколько это было полезно на протяжении всей их карьеры. Новая версия стала еще более полезной и тонкой — и ее еще интереснее читать ». — Роберт И. Саттон, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор семи книг, в том числе New York Times бестселлеров The No Правило мудака и Хороший начальник, плохой начальник
«Как каждый психолог, которого я знаю (и как многие тысячи других, кому интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с Влияние Боба Чалдини. .Это пересмотренное издание так многозначительно основано на поношенном первом издании, стоящем рядом с моим столом — Influence будет и дальше разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы ». — Бетси Леви Палак, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческой науки и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет
«Роберт Чалдини — пионер в переводе сложной научной работы в увлекательную и удобоваримую форму. форма, которую остальные из нас могут понять и извлечь из нее пользу.В этой обновленной версии Influence Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними, передовыми исследованиями и новыми повествованиями, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было необходимо прочитать, а теперь это даже больше итак. »- Энни Дьюк, автор книги Мыслить в ставках и Как решить
Об авторе
Роберт Б. Чалдини, доктор философии — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор.Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.
В знак признания его выдающихся исследовательских достижений и вклада в науку о поведении доктор Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук. Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.
Доктор Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других сферах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве и маркетинге. , управление и общение. Он трижды становился автором бестселлеров New York Times , тираж которых составил более 5 миллионов экземпляров, проданных по всему миру. Его часто называют «крестным отцом влияния».”
Выдержка. © Печатается с разрешения автора. Все права защищены.
Психология убежденияРоберт Б. Чалдини Издательство HarperCollins Авторские права © 2007 Роберт Б. Чалдини
Все права защищены.
ISBN: 9780061241895
Глава первая
Одна из причин, по которой взаимное обращение может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это его сила.Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, если бы не существующее чувство долга, наверняка было бы отказано. Некоторые свидетельства того, как сила правила может преодолеть влияние других факторов, которые обычно определяют, будет ли выполнен запрос, можно увидеть во втором результате исследования Ригана. также интересно, как симпатия к человеку влияет на склонность выполнять его просьбу.Чтобы измерить, насколько им понравился Джо, Риган попросил их заполнить несколько рейтинговых шкал. Затем он сравнил их положительные отзывы с количеством билетов, купленных у Джо. У испытуемых была значительная тенденция тем, что чем больше он им нравился, тем больше лотерейных билетов от Хо. Но одно это открытие вряд ли можно назвать поразительным. Большинство из нас могло бы предположить, что люди более склонны делать одолжение тем, кто им нравится.
Интересная особенность эксперимента Ригана, однако, заключается в том, что связь между пристрастием и уступчивостью полностью стерлась в том случае, когда испытуемым давал Джо кока-колу. Для тех, кто был должен ему услугу, не имело значения, нравился он им или нет; они чувствовали себя обязанными отплатить ему, и они это сделали. Субъекты в таком состоянии, которые указали, что им не нравится Джо, купили столько же его билетов, как и те, кто указали, что он им нравится.Правило взаимности было настолько сильным, что просто подавляло влияние фактора — симпатии к запрашивающему — который обычно влияет на решение подчиниться.
Продолжение …
Выдержка из Влияние автор Роберт Б. Чалдини Авторские права © 2007 Роберт Б. Чалдини. Взят с разрешения.
Все права защищены. Никакая часть этого отрывка не может быть воспроизведена или перепечатана без письменного разрешения издателя.
Выдержки предоставлены Dial-A-Book Inc.исключительно для личного использования посетителями этого веб-сайта.
Психология убеждения Роберта Б. Чалдини
Обладая сложным умственным аппаратом, который мы использовали, чтобы добиться мирового превосходства как биологический вид, мы создали среду, настолько сложную, динамичную и насыщенную информацией, что мы должны все больше иметь дело с этим в моде животных, которых мы давно превзошли.Еще одна увлекательная книга, на этот раз из класса «Влияние без авторитета», которое я изучал через Дир еще в апреле.
Общая идея книги состоит в том, что люди не всегда используют всю доступную информацию для принятия решения — иногда они используют ярлыки. В книге очень подробно рассматриваются многие из этих ярлыков и те, которые их используют. Ярлыки следующие.
1. Возвратно-поступательное движение — существует два типа возвратно-поступательного движения. Тип 1 — предоставление «бесплатного образца» — этот вид используется кришнаитами в аэропортах. Они прикалывают прохожему цветок перед тем, как попросить пожертвование. Люди чувствуют себя более обязанными сделать пожертвование, поскольку они уже получили цветок, даже если они бросают цветок в мусор через 3 шага и даже злятся на это.
Тип 2 — Вы предъявляете большой спрос, затем уступаете, заставляя цель ответить взаимностью на уступку. Он привел пример, когда бойскаут сначала попросил его купить коробку печенья за 5 долларов или около того, а затем, отказавшись, сказал: «Ну, у нас эти плитки шоколада всего за 1 доллар». Boy Scout допускал более крупную продажу, и покупатель чувствовал себя обязанным «уступить», купив более дешевый вариант.
Приверженность и последовательность — Это была, пожалуй, самая увлекательная глава. Это довольно просто: люди хотят быть последовательными в своих прошлых действиях.Как только люди признаются или заявляют о себе, у них могут даже «вырасти ноги, на которые они могут встать», когда они оправдывают свои действия. Некоторые из увлекательных примеров:
Розничные торговцы рекламировали определенные игрушки как сумасшедшие на Рождество, но намеренно не поставляли их в достаточном количестве. Они заставили родителей пообещать детям игрушку, но родители не смогли ее купить. Затем розничные торговцы снова будут рекламировать его в январе, и в продаже будет много. Это был способ увеличить продажи в обычно мертвое время для магазинов и заработать на обещаниях родителей своим детям.
Подписывать петиции крайне опасно! Был рассказ о людях, подписавших петицию о безопасности дорожного движения. Затем, 6 недель спустя, их попросили повесить уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь» во дворе своего дома. Люди, подписавшие петицию, с гораздо большей вероятностью позволили разместить рекламный щит. Другое исследование было проведено, когда людей просили подписать петицию, совершенно не связанную с безопасностью дорожного движения. Через 6 недель их попросили повесить такой же уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь». Результаты были такими же — хотя петиция ни в коей мере не касалась безопасности дорожного движения! Почему? Потому что, подписывая петицию, люди «видели» себя больше как тип человека, который будет действовать в общественных интересах, таких как безопасность дорожного движения.
Китайцы использовали простые уловки над заключенными. Они заставляли их признать, что у Америки есть проблемы, а затем заставляли их писать о проблемах Америки. Изложение этого в письменной форме имеет мощный эффект, заставляя писателя верить в это еще больше. Они также заставили бы их признать, что коммунизм «не так уж плохо» для Китая, и заставили бы их написать об этом. Довольно скоро у них были бы эссе на эту тему, которая показалась США опасной и заставила заключенных выглядеть с промытыми мозгами.
Социальное доказательство — это делают все, особенно такие, как вы! Если вы встанете на углу улицы и посмотрите на точку в небе, люди могут подумать, что вы чокнутый.Если вы и трое из вас друзей пойдете на угол улицы и сделаете то же самое, прохожие с гораздо большей вероятностью будут смотреть вверх, чтобы увидеть, на что смотрят «все». У нас гораздо больше шансов просто «делать то, что делают все остальные», когда есть неуверенность в том, каков наилучший образ действий.
В этой главе он проходит через все испытания женщины, которая была убита в Нью-Йорке, где было 32 свидетеля, которые никогда не вызывали полицию. Они были сбиты с толку, потому что это происходило среди бела дня и потому что никто больше не паниковал.Вы можете преодолеть этот менталитет толпы, схватив кого-нибудь и дав конкретные инструкции — «Вызовите полицию!»
Он также рассказал историю о культе, который перебрался в Джонстаун, Гайана, и «выпил помощь кула» в массовом самоубийстве. Переехав в такую глухую местность, больше нигде не было таких людей, как они. Это дало их лидеру больше влияния на группу — единственные люди, которым они «нравились», были они сами. Когда одна женщина «пила кул помощь», это был снежный ком, потому что она была такой же, как и другие.
Он также подробно рассказал о том, как резко возрастает количество самоубийств, когда в районе происходит широко разрекламированное самоубийство. Он даже зашел так далеко, что обвинил их в увеличении количества автомобильных аварий и аварий — и у него были данные, подтверждающие это! Очаровательный. Он утверждает, что это увеличение количества автомобильных аварий и авиакатастроф не является случайным, а является ложным самоубийством.
Нравится — вечеринки Tupperware настолько успешны, потому что они используют ваших друзей в качестве продавцов.Эти вечеринки также используют социальное доказательство и взаимность (раздавая призы, гости чувствуют себя обязанными покупать больше). Они также используют приверженность, заставляя людей публично говорить, как они будут использовать продукты.
Но симпатия — это большая категория. Он проанализировал, как привлекательные люди получают «эффект ореола», когда мы им верим и нравимся им больше, и, следовательно, с большей вероятностью будут покупать у них. Обедать людям до того, как просить пожертвования, тоже работает! Нам также нравятся люди, которых мы считаем похожими на самих себя, и подписываемся на них.
Авторитет — Один только внешний вид делового костюма или лабораторного халата врача может заставить людей верить им больше. Он рассказал историю о том, как медсестры подчиняются врачам (и игнорируют собственное обучение) только потому, что врачи имеют над ними власть. Он также рассказал печально известную историю, в которой люди продолжали применять шоковую терапию «подопытным», потому что профессор сказал им продолжать, несмотря на то, что люди кричали в другой комнате. Остерегайтесь людей в деловых костюмах!
Дефицит. Делая что-то дефицитным, люди хотят этого больше и даже больше любят.Убирая это, люди хотят этого еще больше. Было проведено детальное исследование, в котором одной группе людей дали 10 печенек, другой группе — 2, а затем третьей группе — изначально 10, а затем отняли 8 и оставили их с двумя. Люди, которые считали печенье самым вкусным, были третьими. Люди, у которых в начале было только 2, заняли 2-е место, а люди, набравшие 10, оценили печенье как наименее вкусное. Мораль этой истории состоит в том, что мы ценим вещи больше, когда у нас меньше, и мы ценим вещи больше всего сразу после того, как они были у нас отобраны.
Вот почему так хорошо работает принцип «первым пришел — первым обслужен». Именно поэтому так хорошо работает наличие нескольких человек, соревнующихся за одно и то же.
Чалдини закрывает книгу, говоря, что мы, люди, создали безумно сложный мир, который становится непонятным — мы называем его «веком информации», а не «веком знаний». В этом контексте мы с большей вероятностью, чем когда-либо, воспользуемся этими ярлыками, чтобы помочь нам принимать решения быстрее и проще. Использование этих ярлыков не всегда плохо, но нам нужно больше знать, когда они могут быть использованы другими.Возможностей для эксплуатации больше, чем когда-либо. Согласен на 100%.
Amazon.com: Влияние: Психология убеждения (Collins Business Essentials), электронная книга: Чалдини, доктор философии, Роберт Б.: Kindle Store
Эта книга поразит сердца и душу каждого из нас.
С задней обложки
Влияние , классическая книга по убеждению, объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. ДокторРоберт Чалдини — выдающийся эксперт в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований вместе с трехлетней программой изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.
Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем, и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.
—Этот текст относится к альтернативному изданию kindle_edition.Об авторе
Доктор Роберт Чалдини — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор. Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.
В знак признания его выдающихся исследовательских достижений и вклада в науку о поведении доктор Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук.Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.
Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других сферах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве, маркетинге и управлении. и общение. Он трижды становился автором бестселлеров New York Times , тираж которых составил более 5 миллионов экземпляров, проданных по всему миру.Его часто называют «крестным отцом влияния».
—Этот текст относится к альтернативному изданию kindle_edition.Выдержка. © Печатается с разрешения автора. Все права защищены.
Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для достижения согласия со стороны другого, — это ее сила. Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, если бы не существующее чувство долга, наверняка было бы отказано.Некоторые свидетельства того, как сила правила может преодолеть влияние других факторов, которые обычно определяют, будет ли выполнен запрос, можно увидеть во втором результате исследования Ригана. также интересно, как симпатия к человеку влияет на склонность выполнять его просьбу. Чтобы измерить, насколько им понравился Джо, Риган попросил их заполнить несколько рейтинговых шкал.Затем он сравнил их положительные отзывы с количеством билетов, купленных у Джо. У испытуемых была значительная тенденция тем, что чем больше он им нравился, тем больше лотерейных билетов от Джо. Но одно это открытие вряд ли можно назвать поразительным. Большинство из нас могло бы предположить, что люди более склонны делать одолжение тем, кто им нравится.Однако интересный факт в эксперименте Ригана заключается в том, что связь между симпатиями и уступчивостью была полностью стерта в том случае, когда испытуемым давал Джо кока-колу.Для тех, кто был должен ему услугу, не имело значения, нравился он им или нет; они чувствовали себя обязанными отплатить ему, и они это сделали. Субъекты в таком состоянии, которые указали, что им не нравится Джо, купили столько же его билетов, как и те, кто указали, что он им нравится. Правило взаимности было настолько сильным, что просто подавляло влияние фактора — симпатии к запрашивающему — который обычно влияет на решение подчиниться.
—Этот текст относится к альтернативному изданию kindle_edition.
С внутренней стороны клапана
Влияние , классическая книга по убеждению, объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини является выдающимся экспертом в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований вместе с трехлетней программой изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.
Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем, и как защитить себя от них.Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.
— Журнал марикетинговых исследований —Этот текст относится к альтернативному изданию kindle_edition.Использование (и злоупотребления) влиянием
Фотография: Марк Петерман
Роберт Чалдини, который считается ведущим социологом в области влияния, изначально был привлечен к этой теме, потому что он видел, как легко люди могут переступить этическую линию, чтобы манипулировать или даже злоупотреблять.Его книга 2001 года «Влияние», в которой были изложены шесть принципов убеждения, красноречиво говорила об опасности методов убеждения в чужих руках. В пользующейся спросом статье «Использование науки убеждения», которую он написал для HBR в том же году, рассматривается положительная сторона убеждения: как менеджеры могут использовать эти принципы для более эффективного управления своей организацией.
Чалдини — почетный регентский профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона и президент консалтинговой фирмы Influence at Work.В этом отредактированном интервью с исполнительным редактором HBR Сарой Клифф он углубляется в повседневное использование убеждения в бизнесе и описывает новое исследование этики влияния.
HBR: Я собираюсь запустить несколько сценариев с вашей стороны, чтобы изучить, как люди могут более эффективно влиять на других на работе. Во-первых, представьте, что вы сотрудник, пытающийся вести себя по-предпринимательски. Вам нужны ресурсы, чтобы приступить к реализации отличной бизнес-идеи. Как заставить людей помочь?
Чалдини: Требуется предварительная работа.Люди помогут, если они должны вам за то, что вы сделали в прошлом, для достижения их целей. Это правило взаимности.
Возьмите в привычку помогать людям, и — это действительно важно — не отмахивайтесь, когда люди благодарят вас. Не говорите: «О, ничего страшного». Нам дают серьезную силу убеждения сразу после того, как кто-то нас благодарит. Так что скажите что-нибудь вроде «Конечно; это то, что партнеры делают друг для друга » — обозначьте произошедшее как акт партнерства. После того, как эта предварительная работа будет сделана, менеджер, которому впоследствии понадобится поддержка, кому нужен персонал, которому, возможно, даже нужен бюджет, значительно повысит вероятность успеха.
Работа Адама Гранта о важности отдачи внутри организации перекликается с этим, не так ли?
Есть. Грант дает блестящий анализ. Еще одно интересное исследование было проведено Фрэнком Флинном, который раньше работал в Колумбийском университете, а сейчас — в Стэнфорде. Он изучил поведение благотворителей в крупной телекоммуникационной компании и обнаружил, что когда люди помогали своим коллегам, происходили две вещи. Во-первых, помощники считались своими коллегами чрезвычайно ценными. Во-вторых, и вот где все усложняется, у них была более низкая продуктивность в собственных проектах.Они тратили много времени и сил на решение проблем своих коллег.
Как вы справляетесь с этим несоответствием между щедростью и производительностью?
Флинн обнаружил одну вещь, которая увеличивала как социальную ценность дающего , так и продуктивность этого человека . Дело было не в количестве сделанных одолжений. Это было количество одолжений , обмененных на .
Если первый дающий создает чувство взаимности — ощущение, что есть сеть партнеров, которые не просто хотят, но и хотят помочь, — он получит много взамен.Он может повысить вероятность большого возврата инвестиций, охарактеризовав свою помощь как двустороннее партнерство.
Возьмите в привычку помогать людям и не отмахивайтесь от этого и не говорите: «О, ничего страшного». У нас есть серьезная сила убеждения сразу после того, как кто-то нас благодарит.
Вторая ситуация: руководителю необходимо убедить группу в необходимости серьезного изменения направления. Что бы вы посоветовали?
Перемещать людей в условиях неопределенности сложно — первое, что они делают, это замирают.Они боятся того, что могут потерять. Поэтому хорошо сказать людям, что они потеряют, если откажут двигаться. Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию за то, что показал, что если вы пытаетесь мобилизовать людей в условиях неопределенности, представления о потере психологически более сильны, чем представления о выгоде. Менеджеры могут принять ветер в лицо и заставить его плыть по своим парусам, говоря не только о том, что будет достигнуто при движении, но также и о том, что будет потеряно или забыто, если люди не смогут двигаться.
Вторая вещь, которая случается, когда люди неуверенны, — это то, что они не смотрят внутрь себя в поисках ответов — все, что они видят, — это двусмысленность и неуверенность в себе. Вместо этого они ищут внешние источники информации, которые могут уменьшить их неопределенность. Первое, на что они обращают внимание, — это авторитет: что думают эксперты по этой теме?
Это не обязательно босс. Это может быть человек, который лучше всех разбирается в предмете.
Это важное различие.Мы говорим не о том, чтобы быть в авторитете , а о том, чтобы быть в авторитете . Менеджеру необходимо собрать доказательства от признанных экспертов — они могут быть посторонними — которые согласуются с обоснованием инициативы.
Другое место, куда люди смотрят, — это сверстники. Если пара человек задерживается на собрании команды, менеджер не должен забивать этих парней, пытаясь заставить их встать в очередь. Вместо этого ему или ей следует найти уважаемого члена группы, который согласен с планом, и попросить этого человека взвеситься.Когда мы решаем, что нам делать, коллеги часто более убедительны, чем руководители.
Вот другой сценарий. Недавно я был на конференции, где группу генеральных директоров попросили сотрудничать в решении задачи, которая была важна в гражданском смысле — важна для мира — но не обязательно была чем-то, чем аплодировали бы их акционеры. Организатор пользовался большим уважением, но не имел формальных полномочий. Как в такой ситуации заставить людей брать на себя обязательства, которые сохранятся после момента хорошего самочувствия?
Мне кажутся важными две вещи.Первое — это то, о чем я думаю прямо сейчас для книги, которую пишу: сила мы. Когда люди видят себя частью большой группы, имеющей общую идентичность, они готовы предпринять шаги, которые они не предприняли бы в своих личных интересах. Исследования по этому поводу очень ясны. Таким образом, организатору нужно было сформировать это чувство общей цели в данный момент.
Когда люди расходятся, они возвращаются к своим повседневным we — в данном случае к компаниям, которыми они управляют.Поэтому вам нужно зафиксировать изменения, заставив людей публично заявить о себе, пока они еще вместе. Вы должны спросить их, что они будут делать, и, если возможно, получить письменный ответ.
Почему письменное сообщение имеет значение?
Люди по какой-то причине живут в соответствии с тем, что они записывают; кажется, это делает выбор более осознанным. Их также следует попросить взять на себя обязательства в отношении следующих шагов и запланировать еще один разговор, к которому они будут готовы описать достигнутый прогресс.Постепенно обязательства становятся более конкретными.
Если вы хотите создать свои неформальные сети, как вы это сделаете?
Дополнительная литература
Здесь нам помогает Интернет. Мы можем много узнать о людях, проверяя их страницы в Facebook или LinkedIn. Ищите то, что у вас общего — может быть, это бег, может быть, вязание, может быть, это место, где вы ходили в школу. Найти что-то общее — это мощно, потому что нам нравятся такие же люди, как мы; это еще один принцип влияния.Если вы используете это сходство в качестве отправной точки и если будете делать это честно, вы им понравитесь, и вы полюбите их. Теперь у вас есть люди, которые хотят быть частью вашей сети из-за общих черт, которые были под поверхностью.
Какой совет вы можете дать людям, которые не хотят вести переговоры за себя и которым нужно научиться лучше? Я особенно думаю об исследовании, показывающем, что женщины обычно «не спрашивают».
Я поработал с Джеффри Пфеффером из Стэнфорда, чтобы выяснить, нужен ли вам кто-то, чтобы продвигать вашу позицию в переговорах, и мы обнаружили, что наличие агента или адвоката может быть очень полезным.
Есть два преимущества, связанных с наличием агента, когда, скажем, вас рассматривают или нанимают на должность. Во-первых, вас считают более престижным, если кто-то защищает вас. Это принцип авторитета в действии.
Принцип симпатии также вступает в игру. Если вы должны быть посредником в распространении информации о себе, вы часто кажетесь самовлюбленным, и это неправильно расстраивает людей. В ходе проведенного нами исследования мы обнаружили, что если защитник кандидата выдвигает требования, основанные на его достоинствах, это не вредит кандидату.Но если кандидат аргументирует тот же самый случай, это так. Людям, принимающим их, просто не нравится этот человек, который производит впечатление хвастуна.
Это особенно актуально для женщин. Мы провели исследование, показавшее, что женщинам, которые не слишком скромны в своих достижениях, причиняют вред в межличностном плане. Мужчины тоже могут навредить себе, хвастаясь, но мы, , ожидаем, что они будут агрессивными. Это причиняет им гораздо меньше боли, чем женщинам.
Из-за этой предвзятости женщины будут лучше работать в организациях, где от менеджеров ожидается, что они будут защищать интересы своих сотрудников — где это культурная норма.
В любой организации есть группы меньшинств — люди, которые в некоторой степени являются «другими». Сталкиваются ли они с трудностями, когда дело касается влияния на окружающих?
Да, из-за фактора сходства, о котором мы говорили ранее. Но есть способ обойти это. Эти поверхностные характеристики — раса, этническая принадлежность, статус иностранного происхождения — становятся неактуальными, когда есть общие черты с точки зрения ценностей. Мы все хотим работать с людьми, которые разделяют наше понимание того, что важно — наши приоритеты в работе или даже вне ее.Таким образом, люди могут установить общие черты, которые не видны сразу. Обычно это требует времени, чтобы распознать эти вещи; вы можете сократить процесс, говоря о ценностях более спонтанно.
Перемещать людей в условиях неопределенности сложно — они замирают. Они боятся того, что могут потерять. Хорошо сказать людям, что они потеряют, если откажутся от двигаться.
Сейчас так много предприятий являются глобальными — с какими трудностями вы сталкиваетесь в межкультурном контексте с помощью убеждения?
Хорошая новость в том, что шесть принципов влияния, похоже, действительно существуют во всех культурах.Они часть человеческого существования. Плохая новость в том, что их вес меняется от культуры к культуре.
В ходе нашего исследования мы обнаружили, что в более коллективистских, общинных культурах определенные виды убедительных призывов более успешны. Социальное доказательство очень мощное. Если многие из ваших сверстников что-то делают, это будет более мощным стимулом для вас, чем для людей в более индивидуалистических культурах, где человек смотрит внутрь себя и не использует группу как стандарт для принятия решений.
Например, мы провели исследование в США и Польше, которое имеет более общественную ориентацию, чем в США. Мы спрашивали людей, готовы ли они принять участие в маркетинговом опросе. Мы также спросили их, поступали ли они подобным образом в прошлом и думали ли они, что это делали их друзья. В США вопрос, который лучше всего коррелировал с тем, будут ли люди участвовать, заключался в том, участвовали ли они сами ранее. Это принцип последовательности в действиях.В Польше вопрос был в том, осознавали ли они, что их друзья делали подобное в прошлом.
Одно из клише в западной литературе по менеджменту гласит, что командно-административная организация мертва. Когда мы печатаем что-то подобное в HBR, я никогда не уверен, что это соответствует действительности во всем мире.
На этот счет есть некоторые свидетельства. Citibank задал своим менеджерам в разных странах следующий вопрос: предположим, что у коллеги-менеджера проект страдает, и он или она просит о помощи.Ответ потребует времени и энергии, возможно, даже ресурсов и персонала. При каких обстоятельствах вы бы больше всего чувствовали себя обязанными помочь? В Гонконге и Китае ответ был: «Я спрашивал себя, связан ли запрашивающий со старшим человеком в моей группе?» Из верности вы должны сказать «да» тому, кто стоит над вами. В Испании ответ был: «Я спрашивал себя, связан ли запрашивающий с одним из моих друзей?» В этом нет верности; это верность. Это принцип симпатии. Вы должны знать эти изменения в акцентах между культурами, чтобы повысить свою эффективность.
Одна вещь, которая изменилась с тех пор, как вы сделали свою первоначальную работу по влиянию, — это степень, в которой Интернет и социальные сети захватили нашу жизнь. Когда вы не находитесь лицом к лицу, как меняется влияние?
Социальные сети позволили нам получить доступ к другим источникам информации, чем в прошлом, но я не думаю, что они изменили нашу реакцию на призывы к влиянию. Однако мы наблюдаем одну вещь: на людей начинают больше влиять их сверстники, чем эксперты.
Если вы посмотрите на TripAdvisor или Yelp, то обнаружите, что не писатели-путешественники или критики ресторанов влияют на выбор других. Такие люди, как мы с вами, теперь могут рассказать о своем опыте.
Этот эффект взаимного влияния напоминает мне о проделанной вами работе над тем, как отели влияют на повторное использование полотенец гостями. Аргумент, связанный с защитой окружающей среды, был убедительным, но что действительно взволновало иголку, так это количество других гостей, которые повторно использовали свои полотенца.
Да, и в последующих исследованиях мы обнаружили, что наиболее успешным было сообщение, в котором говорилось, что большинство людей, остановившихся в этом отеле, повторно использовали свои полотенца.Это был тот, который сказал, что большинство людей, которые остановились в этой комнате , повторно использовали свои полотенца.
Это такая странная находка.
Не правда ли? Но я понял одну вещь: самые примитивные методы воздействия — самые мощные. Под «примитивным» я не подразумеваю ничего уничижительного. Совершенно очевидно, что чем более локализованным и персонализированным мы сможем сделать источник информации, тем больше вероятность, что люди будут двигаться в нашем направлении.
Какие новые темы в этой области вас интересуют?
Одним из важных вопросов является долговечность вносимых нами изменений.Обычно в исследованиях этого не делается. Однако вместе с компанией Opower мы уже четвертый год предоставляем людям доступ к информации о моделях потребления энергии их соседями, и последнее исследование показывает, что люди продолжают обращать внимание на эту информацию и корректировать свои собственное использование соответственно. Мы должны дать людям повод обратить внимание — в данном случае это свидетельство того, что делают их соседи, — чтобы их обязательства оставались неизменными.
Другой вопрос, который меня заинтересовал, — это этика влияния, которую мы не исследовали строго и с научной точки зрения.Каковы последствия этичности или неэтичности? Конечно, мы знаем, что репутация человека — и ее способность влиять — страдают, если обнаруживается, что он ведет себя неэтично, особенно внутри организации. Однако этот факт не обязательно ограничивает менее этичное поведение. И вот почему: люди не ждут, что их узнают. Люди чувствуют себя пуленепробиваемыми, особенно на высших уровнях власти.
Итак, мы подходим к этике с другой, более эгоистичной точки зрения: есть ли практический аргумент в пользу скрупулезной этики в отношениях с клиентами, клиентами, поставщиками, регулирующими органами и т. Д.? Наша гипотеза состоит в том, что если организация допускает или культивирует культуру нечестности с миром за пределами фирмы, люди внутри организации, которым не нравится нечестность, будут стремиться уйти, и они будут оставаться в неловком положении и в стрессе, пока они этого не сделают.И наоборот, люди, которым комфортна нечестность, останутся. В конце концов в организации будет полно людей, которым комфортно обманывать — и которые обманут организацию.
Вместе с Адрианой Сампер [из Университета штата Аризона] и Джессикой Ли [из Университета Канзаса] я провел экспериментальную работу, чтобы проверить эту гипотезу. Сначала мы создали проектные группы и дали некоторым участникам основания полагать, что их товарищи по команде сговорились обманывать. Когда этим свидетелям затем была поставлена сложная задача, они действовали значительно хуже, чем люди, которые не подвергались обману.Они были подчеркнуты. Они были озабочены до такой степени, что это сказывалось на их работе. В аналогичном эксперименте люди, которым, когда был предоставлен выбор, было комфортно работать с нечестной командой, обманывали на 50% чаще, чем кто-либо другой.
Это ранние данные, но мы подозреваем, что это достойный показатель того, что со временем произойдет внутри организации. Если организация предпочитает вести себя неэтично по отношению к клиентам или поставщикам, ее в конечном итоге обманут люди, которые счастливы работать в нечестной культуре.В конечном итоге организация заплатит за это чистой прибылью. Рассчитывай на это.
Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль – август 2013 г. Влияние: Психология убеждения, 5-е издание Роберта Б. Чалдини
Влияние : Психология убеждения (5-е издание)Роберт Б. Чалдини
Формат: Мягкая обложка, 272 стр.
ISBN: 9780205609994
Издатель: Allyn & Bacon; Издание 5-е
Pub.Дата: 8 августа 2008 г.
Средний отзыв клиентов:
Для оптовых заказов звоните: 626-441-2024
Описание и обзоры
От Издатель:
Некоторые люди просто не принимают ответ «нет». В книге «Влияние» доктор Роберт Чалдини объясняет шесть психологических принципов, которые стимулируют наш мощный импульс подчиняться давлению других, и показывает, как мы можем защитить себя от манипуляций (или заставить эти принципы работать в наших собственных интересах).
Влияние гарантирует две вещи: читатели никогда больше не скажут «да», когда они действительно имеют в виду «нет», и они будут более убедительны, чем когда-либо прежде.
Влияние Роберта Чалдини стало хитом с момента его первой публикации в 1984 году. Теперь он обновлен и переработан, чтобы включить в него самые последние разработки в области убеждения и соответствия, чтобы предоставить свежие идеи и примеры того, как влияние влияет на изменение поведения.
Обзоры
Материалы в «Влияние Чалдини» — пресловутая золотая жила.
Журнал социальной и клинической психологии
Влияние — одно удовольствие читать. Чалдини заслуживает похлопывания по спине за то, что сломал стереотипы.
Современная психология
Эта чудесная книга ясно и практично объясняет способы, которыми нас убеждают. Он предлагает отличную информацию для тех, кто продает, но, что еще более важно, для всех, кто ведет переговоры и покупает.
Роджер Фишер, директор Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги Как добиться успеха
Для маркетологов это одна из самых важных книг, написанных за последние 10 лет.
Journal Of Marketing Research
Об авторе
Роберт Чалдини получил высшее и последипломное образование по экспериментальной социальной психологии в Университете Северной Каролины и Колумбийском университете. В настоящее время он является регентским профессором психологии в Университете Северной Каролины и Колумбийского университета. Государственный университет Аризоны в Темпе.
Содержание
| Введение | |||
| 1 | Старый Давай и Возьми.. . и возьмите | 17 | |
| 3 | Приверженность и последовательность: хобгоблины разума | 57 | |
| 4 | Социальное доказательство: истины — мы друг | 114 | 5 |
| 167 | |||
| 6 | Авторитет: направленное уважение | 208 | |
| 7 | Дефицит: правило немногих | 237 | |
| 905 Возраст | 273 | ||
| Заметки | 281 | ||
| Библиография | 293 | ||
| 49 Подразделы |