Принцип BATNA для успешного собеседования и переговоров
Вы слышали о BATNA? Согласно опросу канала JobTalks, из 133 людей только 13 знают о ней. При этом BATNA часто играет решающую роль на собеседовании или в переговорах. Рассказываем, что это и чем может вам помочь.
Аббревиатура BATNA расшифровывается как Best Alternative to Negotiated Agreement – лучшая альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент. Этот принцип был разработан математиками Роджером Фишером и Вильямом Юри в рамках Гарвардской школы переговоров.
Концепция очень проста. Когда человек принимает или не принимает какое-либо предложение, он руководствуется не только его привлекательностью, но и наличием альтернатив.
Давайте рассмотрим принцип BATNA на примере.
Представьте, что вы на собеседовании. Наступил момент обсуждения зарплаты, и работодатель предлагает вам 13 тысяч гривен в месяц. Но вы рассчитывали на 15 тысяч. От чего будет зависеть ваш ответ? Согласно BATNA, решающий фактор – наличие или отсутствие выгодных предложений от других компаний.
Также альтернативой могут быть хорошие условия на текущей работе или большие сбережения в банке. То есть все, что обеспечит надежный тыл.
Если у вас есть запасные варианты, вы не станете опускать планку. Более того – уверенно начнете переговоры о повышении ставки. Потому что отказ будет не так страшен. Это сильная BATNA.
Но если данная компания – единственный вариант, большинство кандидатов побоится отстаивать свою позицию и согласится на первую озвученную зарплату. Это слабая BATNA.
Почему важно делать свою BATNA сильнееНаличие альтернатив – это уверенность в себе и спокойствие. Но сильная BATNA дарит не только это. Она делает предложение более привлекательным. Согласитесь, работодатель с большей вероятностью поднимет зарплату кандидату, за которого борются несколько компаний.
Причем опытные HR-специалисты видят сильную BATNA, даже если соискатель не говорит о ней напрямую.
Признаки сильной BATNA:
• Кандидат уверенно называет размер желаемой зарплаты. Также говорит о бонусах, процентах и премиях, потому что обсуждал эти вопросы ранее с другими компаниями.
• Кандидат осознает свою пользу для работодателя.
• Кандидат настаивает на собственной позиции и готов отказаться от предложения, если условия не соответствуют его ожиданиям.
Как усилить BATNA?Создатели BATNA в книге «Переговоры без поражения» рекомендуют для этого 3 шага:
Шаг 1. Составить список всех альтернатив, которые можно будет использовать в случае неудачного собеседования.
Шаг 2. Выбрать и проработать лучшие из них.
Шаг 3. Определить самый привлекательный вариант и расписать его конкретнее.
Это станет хорошим упражнением, которое придаст вам уверенность перед собеседованием.
Но как найти такие запасные возможности? Сильная BATNA – результат долгой работы.
Чтобы во время поиска у вас появилось сразу несколько интересных альтернатив, подготовьте почву заранее.
Даже самый трудолюбивый сотрудник не будет замечен хедхантерами, если он не проявляет активность на рынке. Профессионализм нужно демонстрировать.
Для этого:
• заведите блог о своей работе;
• посещайте тренинги и конференции;
• общайтесь с HR-ми и коллегами;
• давайте консультации;
• проводите лекции, пишите статьи в тематические издания.
Так cформируется личный бренд, а значит и повысится ваша ценность как специалиста. И даже если на момент собеседования еще не будет альтернативных предложений, вы будете уверены, что без труда получите их в будущем.
2. Постарайтесь создать хорошие условия на текущей работе Конечно, желание уйти означает, что вас не все устраивает в компании или должности. Но лучший вариант – уволиться только после успешного собеседования.
Тогда на вас не будет давить страх остаться без средств.
Если вы все же решили начать поиск работы уже после увольнения, создайте источник пассивного дохода. Другой вариант – откладывать деньги. Желательно, чтобы накопленных средств хватило на 2-3 месяца.
4. Занимайтесь обучением и саморазвитиемОчевидный, но очень важный совет. Ведь у работодателя тоже есть BATNA. Его альтернативные возможности – специалисты такого же или более высокого уровня. Чем ценнее ваши знания и скилы, тем слабее BATNA потенциального нанимателя. А значит, он с большей вероятностью согласится на ваши условия.
5. Расширьте территорию поиска
Узнайте о вакансиях в смежных сферах или других городах. Смена направления подарит дополнительные возможности и увеличит число потенциальных работодателей.
Имитация сильной BATNAВыше мы говорили о долгосрочных способах.
Но что делать, если собеседование уже завтра?
Можно создать видимость сильной BATNA. Для этого существует одно упражнение.
Ответьте подробно на 5 вопросов. Запишите ответы, составьте схему или произнесите ответы вслух.
- На какие условия (график, зарплата, дополнительные плюшки) вы можете претендовать, исходя из вашего уровня? Постарайтесь определить эти критерии как можно четче – посмотрите статистику, изучите рынок. И не отступайте от намеченных цифр на собеседовании.
- Какие вакансии существуют в других компаниях?
- О каких позициях рассказывали вам друзья или коллеги со схожим опытом и знаниями?
- О каких предложениях вы слышали от знакомых рекрутеров?
- Какую пользу вы могли бы приносить компании?
Теперь у вас есть общая картина всех возможностей. Представьте, что они реальны. Что вы уже ведете переговоры с компаниями и даже получили приглашение от одной из них.
Главная цель упражнения – дать вам почувствовать свою значимость.
А также четко обозначить критерии желаемой работы.
BATNA – универсальный принцип. Его можно использовать не только в работе, но и для решения бытовых проблем. Главное требование – тщательная подготовка.
Еще в рубрике «Практикум»: «3 навыка, которые помогут найти работу своей мечты. Советует Виктор Дубровин»
Почему популярные западные модели переговоров работают отнюдь не всегда
Еще одним следствием нашей ограниченной рациональности являются когнитивные искажения — это быстрые и не всегда качественные установки, сформированные в условиях ограниченности информации. Наша биология не успела адаптироваться под ускоренную культурную эволюцию — сегодня вместо решения проблемы выживания мы вынуждены рассчитывать альтернативную стоимость и искать оптимальные решения. Шаблоны, которые в нас заложены, часто мешают в этом процессе.В работах по теории переговоров часто рекомендуется максимально увеличивать количество альтернативных возможностей: чем больше у вас вариантов, тем в более выигрышной позиции вы находитесь.
Вот только реальная жизнь преподносит сюрпризы: как показало исследование Майкла Шраера, старшего преподавателя Сингапурского университета управления, испытуемые, имевшие три альтернативы, показывали в среднем на 25% худший результат, чем те, у кого была всего одна альтернатива. Причем ситуация повторялась даже в том случае, если каждая из альтернативных возможностей ($75, $80 и $85) была больше той, что имелась у испытуемых с одной альтернативой ($75). Причина кроется в том, что множество альтернатив создавало слишком сильный «якорь» средней цены, которого не было у испытуемых с одной альтернативой. В результате испытуемые с одним альтернативным вариантом делали более смелые первые предложения цены и более решительно их отстаивали.
О чем нужно помнить, применяя концепции BATNA и ZOPA
Как рассказывал выдающийся сатирик Михаил Жванецкий в своих воспоминаниях о работе в порту, «если в артель портовых грузчиков попадал нежелательный человек, ему клали мешок на спину на один сантиметр ниже, и он его, подбрасывая, поправлял.
К концу смены он падал от усталости». После чего грузчику объясняли его ключевую ошибку, как нельзя лучше иллюстрируя зависимость зоны торга от отношения к нам нашего контрагента в логике «свой-чужой»: «Прежде чем хватать мешок, наладь отношения».
1. Начните с налаживания отношений, создавая «партнерский» фрейм в рамках переговоров. Это фрейм должен быть на взаимном уважении, открытости, альтруизме и ориентации на долгосрочное сотрудничество. В долгосрочной перспективе это принесет вам не только моральное удовлетворение, но и материальную выгоду. Позитивные установки, отражающиеся в ваших действиях через известный в психологии эффект самореализующегося пророчества (self-fulfilling prophecy), способны породить схожие установки в голове вашего собеседника. Воплотившись во встречные действия, они превратят переговоры из поля битвы во встречу людей, которые стремятся построить долгосрочное и взаимовыгодное партнерское взаимодействие. И тогда может случиться чудо: то, что было неприемлемо для вашего контрагента с рациональной точки зрения в предыдущей парадигме, основанной на эгоцентризме и конкурентной логике, может стать его естественным и искренним желанием в новой системе взаимоотношений, основанных на доверии и взаимоподдержке.
2. Как показало исследование Питера Кима и Элисон Фрегейл 2005 года, концепция BATNA дает значимое преимущество только в ситуации, когда зона торга мала, и нам ничего не стоит переключиться на альтернативную возможность. Но если зона торга значимо растет, ключевым фактором увеличения переговорной силы становится ваш вклад в будущее сотрудничество. Поэтому формирование партнерского фрейма еще и отличный способ обойти когнитивные барьеры вашего собеседника, максимально эффективно донести до него информацию о реальных преимуществах сотрудничества с вами и, одновременно, за счет налаживания взаимной симпатии, воспользоваться гало-эффектом, когда мы склонны наделять понравившихся нам людей множеством положительных качеств, бессознательно создавая новые когнитивные фильтры, отсеивающие негативные факты и делающие особый акцент на позитивной информации.
3. Переговоры — это не математика, где мы можем опираться на точные данные и измерения. Они больше похожи на квантовую физику, где возможен практически любой вариант исхода, но каждый из них имеет свою вероятность реализации.
С помощью эмпатии, а также умения формировать партнерские и открытые отношения, мы можем поднять шансы реализации нужного нам, пусть и изначально крайне маловероятного, варианта. Поэтому, оценивая зону торга, постарайтесь прежде всего понять, как превратить переговоры из двухмерной задачи на сложение и вычитание в многомерное пространство, в котором есть место не только деньгам, но и отношениям, эмоциям, общим ценностям и жизненным смыслам.
BATNA: значение и примеры | Блог о стипендиях Сантандера
15/02/2023 | Santander Universidades
В 1981 году Уильям Юри и Роджер Фишер опубликовали свой бестселлер «Путь к согласию: переговоры без компромиссов », книгу о переговорах, которая породила технику, известную как BATNA . Этот метод помогает вам определить хороший план Б и держать его в рукаве и быть готовым к использованию на случай, если основная цель ваших переговоров окажется недостижимой.
Хотите узнать значение BATNA и узнать о ее основных особенностях, а также о том, как извлечь максимальную пользу из любых переговоров?
Что означает BATNA? BATNA — это аббревиатура от Лучшая альтернатива согласованному соглашению .
Это метод, который помогает нам определить и обеспечить наилучшие альтернативы в переговорах с целью быть готовыми к любому сценарию и достичь наиболее выгодного соглашения.
Таким образом, предварительно просмотрев все варианты, мы можем выбрать наилучший вариант в случае не достижения желаемых результатов в первом раунде переговоров. Наличие
Как отметил Джеймс Севениус, профессор Гарварда, специализирующийся на переговорах и создатель концепции переговоров в 3D, хороших методов и дизайна переговоров недостаточно, подготовка вне стола переговоров также добавляет третье измерение , необходимое в этой области. В своей книге он подчеркивает важность обеспечения участия правильных сторон и объясняет это следующим образом:
Владелец ресторана хочет расширить свой бизнес, поэтому он договаривается о покупке студии йоги по соседству.
Однако его владелец запросил слишком большую сумму, и ему пришлось торговаться, если он не хотел упустить шанс расширить свой бизнес.
Подумав нестандартно, он понял, что в том же здании располагались другие предприятия, которые, хотя и не по соседству, были связаны задним коридором. Таким образом, он смог отказаться от своей первоначальной идеи, чтобы вместо этого вести переговоры с владельцем одного из этих объектов. В частности, косметический бизнес, который был довольно тихим, но владелец отказался закрыть его.
Они решили построить новую перегородку, чтобы перераспределить пространство, за которое владелец ресторана будет платить арендную плату. Таким образом, обе стороны оказались в выигрыше: один бизнес выжил, а другой вырос.
Как определить хорошую НИМТеперь, когда вы знаете значение НИМ, пришло время определить наилучшую НИМ и обеспечить да в ваших переговорах. Важно следовать этому процессу:
- Составьте список всех альтернатив, которые могут возникнуть в ходе переговоров, не упуская ни одной, какими бы странными или невыгодными они ни казались на первый взгляд.
- Оцените каждую возможность индивидуально , учитывая все плюсы и минусы.
- Выбирайте самый выгодный вариант . Это будет позиция, на которую вы отступите, если не сможете прийти к соглашению по основной цели.
- При выборе наилучшей наилучшей стратегии никогда не следует забывать, что в любых переговорах участвуют две стороны, и обе стороны, вероятно, взвешивают наилучшие возможные результаты. Чтобы определить свою BATNA, настоятельно рекомендуется поставить себя на место другого человека, с которым вы будете вести переговоры. Это даст вам ценную информацию, которая поможет разработать лучшую стратегию и достичь соглашения.
- Не раскрывайте свою BATNA , пока не исчерпаете все варианты завершения переговоров в пользу своей первой цели. Если вы разыграете карту BATNA слишком рано, отмотать назад будет невозможно, и вы окажетесь в более слабой позиции на переговорах.
- Не путайте свою BATNA с нижним пределом, , потому что этот метод ведения переговоров предназначен для достижения максимально возможной прибыльности, а не самого низкого предложения, которое вы готовы принять. В любом случае, это хорошая идея, чтобы установить, каков этот предел на самом деле, и понять, как низко вы готовы пойти.
- Важно быть реалистом и осознавать позицию каждой стороны в переговорах , чтобы достичь соглашения, потому что, если ваша точка зрения нереалистична, ее будет трудно достичь.
- Перечислите возможные альтернативы, которые вы готовы принять, в порядке от наиболее выгодных к наименее выгодным . Таким образом, вы можете достаточно подготовиться к любому сценарию и увеличить шансы на получение повышенной прибыльности.
В следующих примерах вы можете увидеть, насколько важно иметь хорошую и надежную BATNA.
Пример 1: страховой полис.
переговоры. Давайте рассмотрим пример:Сэм должен решить, продлевать ли его страховой полис, но он заметил, что его страховая компания увеличила его полис на 7-10 % в последние годы и не думает, что предлагает лучшее предложение. Проведя исследование рынка, он нашел другую компанию, предлагающую ему полис на 30% дешевле , и рассматривает возможность не продлевать его текущий полис.
Однако, копнув немного глубже, он обнаружил несколько важных различий в полисе, положениях и условиях, скрытых в юридическом жаргоне. Сэм сравнил цены и понял, что его нынешняя компания на самом деле предлагает более выгодную сделку.
Пример 2: продажа бизнесаПомимо перевода BATNA другой стороны, важно понимать свою собственную BATNA в каждых переговорах. Рассмотрим пример:
Люси хочет продать свою пекарню за 450 000 евро. Она хорошо знает рынок и уверена, что это хорошая стартовая цена, так как бизнес расположен в хорошем районе, недавно был отремонтирован и продается со всем оборудованием и техникой, необходимыми для ведения бизнеса с первого дня.
. Однако ей нужно срочно совершить продажу из-за финансового положения, поэтому она ставит БАТНА за 420 000 евро.
Майкл ищет аналогичный бизнес и заинтересован в покупке этого, но он не готов платить столько: его лимит составляет 350 000 евро , хотя его BATNA составляет 380 000 евро. Их позиции кажутся слишком далекими друг от друга, и кажется, что достичь соглашения слишком сложно. Однако Лаура, которая подготовила переговоры, предложила другую альтернативу: продать за 380 000 евро без учета оборудования, сдав его в аренду вместо продажи. BATNA Лауры помогает ей достичь соглашения, приемлемого для обеих сторон.
Обучение навыкам ведения переговоров: крайне важно в мире работы Как показано, жизненно важно знать значение BATNA, поскольку это чрезвычайно ценный метод ведения переговоров . Импровизация — один из наших злейших врагов, когда дело доходит до переговоров, потому что без хорошего плана трудно достичь наилучшего возможного результата в соответствии с нашими интересами.
На протяжении всей своей карьеры вы будете сталкиваться с десятками ситуаций, в которых вам нужно будет использовать сильная коммуникабельность и навыки ведения переговоров. Хотите улучшить свои навыки и стать отличным лидером?
Стремясь повысить возможности трудоустройства, а также помочь людям развиваться, преодолевать вызовы 4-й промышленной революции и развиваться инклюзивным и устойчивым образом, Banco Santander придерживается трех ключевых концепций: обучение на протяжении всей жизни, повышение квалификации и повышение квалификации
. Чтобы поддержать это обязательство, он учредил стипендии Santander Scholarships 9.Веб-сайт 0008, уникальная и новаторская глобальная программа. Если вы хотите продолжать расти в личном и профессиональном плане, зайдите на веб-сайт Santander Scholarships , где вы найдете 100 возможностей для обучения вместе с всемирно известными учебными заведениями. Доступ к обучению технологиям, языкам, исследованиям, исследованиям, навыкам межличностного общения, стажировкам и женскому лидерству, которые помогут вам улучшить свои возможности трудоустройства или переориентировать свою карьеру.
Вы хотите учиться всю жизнь и расширять свои возможности трудоустройства? На веб-сайте Santander Scholarships есть множество вариантов, которые помогут вам достичь ваших целей. Зайдите на сайт и помните: вы можете записаться на любое количество курсов. Используйте эту возможность по максимуму!
Еще интересные посты для чтения…
Лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA)
Что такое лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA)?
Наилучшей альтернативой соглашению путем переговоров (BATNA) является курс действий, который, по мнению стороны, участвующей в переговорах, следует предпринять, если переговоры не увенчались успехом и соглашение не может быть достигнуто.
Исследователи переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Как прийти к согласию: переговоры по соглашению без уступок».
BATNA стороны — это позиция, на которую она вернется, если переговоры окажутся безуспешными.
Основные выводы
- BATNA существуют, когда переговоры не устраивают вовлеченные стороны.
- BATNA представляет собой наиболее привлекательный вариант, если переговоры не увенчаются успехом.
- BATNA используются для определения стоимости резервирования — наихудшего возможного предложения, которое готов принять переговорщик.
- Участники переговоров могут улучшить свою позицию, исследуя несколько BATNA.
- Общие переговоры часто являются лучшей и более быстрой стратегией.
Понимание лучшей альтернативы согласованному соглашению (BATNA)
Рассмотрение BATNA может быть полезно любому в любой ситуации, требующей переговоров, будь то сотрудник, ищущий повышения, или компания, рассматривающая возможность слияния. Сторона переговоров не может принять информированное решение о принятии соглашения, если она сначала не обдумает свои альтернативы.
Значение BATNA
Заблаговременное определение BATNA дает вам возможность отказаться от невыгодной сделки. Например, если вы ведете переговоры о цене на новый автомобиль, а окончательное предложение дилера неприемлемо, что вы можете сделать? Очевидные варианты разочаровывают. Вы можете пойти на сделку, которую не хотите, или уйти с пустыми руками. Или, если вы определили свой BAFTA, вы можете обратиться к другому дилеру, у которого, как вы знаете, есть автомобиль другой марки и модели, который вам нравится.
Ваша BAFTA дает вам возможность вести переговоры, даже если вы не раскрываете ее во время переговоров. Ты знаешь, что тебе не нужно идти на плохую сделку.
ЗОПА и БАТНА
В переговорах лучшей альтернативой согласованному соглашению, или BATNA, является определение человеком действий, которые следует предпринять, если сделка не будет достигнута.
Зона возможного соглашения, или ZONA, представляет собой область совпадения BATNA каждой из сторон.
Чтобы быть действительно готовым к переговорам, вам не нужно просто определить свою собственную BATNA. Вы должны иметь представление о BATNA, на которой остановилась каждая другая сторона. Если между ними есть какое-то совпадение, есть вероятность результата, который удовлетворит всех.
Как идентифицировать вашу BATNA
Хотя BATNA не всегда легко идентифицировать, исследователи из Гарварда наметили несколько шагов, которые помогут прояснить процесс:
- Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры зайдут в тупик.
- Оцените свои альтернативы, исходя из ценности выбора альтернативы.
- Выберите альтернативные действия, которые будут иметь для вас наивысшее ожидаемое значение.
- После того, как вы определили BATNA на шаге 3, рассчитайте стоимость резервирования или сделку с наименьшей стоимостью, которую вы готовы принять.
Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего резервирования, вам следует отклонить предложение и использовать BATNA.
Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вам следует принять предложение.
Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что у нее есть привлекательная альтернатива сделке, и она может отказаться от заманчивого предложения.
Переговоры — это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов тактики ведения переговоров может помочь улучшить профессиональные отношения путем разрешения сложных споров.
Понимание переговоров может также помочь вам оценить личные сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими склонностями к переговорам.
Наконец, изучение тактики манипулятивных переговоров, используемой некоторыми опытными переговорщиками, может помочь нейтрализовать их воздействие.
Наконечники BATNA
Чтобы достичь наилучшего возможного результата, важно как можно тщательнее подготовиться перед началом переговоров. Это означает, что вы должны не только заранее подготовить сильную BATNA, но и рассмотреть BATNA, которые могут быть доступны противной стороне.
Вы должны ожидать, что другая сторона сделает то же самое — не позволяйте другой стороне пытаться преуменьшить значение вашей BATNA.
Также возможно подготовить несколько BATNA, вопреки тому, что может означать слово «лучший». На самом деле их должно быть как можно больше. Чем больше BATNA в вашем арсенале, тем больше карт вам предстоит разыграть за столом переговоров.
Несмотря на название, вы можете подготовить несколько BATNA, что даст вам более сильную позицию на переговорах.
Ловушки BATNA
Даже когда вы разберетесь со всеми доступными вариантами, можно прийти к неудовлетворительному результату. В трудных переговорах есть много возможных ловушек, и важно, чтобы участники переговоров оставались дисциплинированными под давлением противоположной стороны.
Также важно понимать ценность всех доступных альтернатив. Участник переговоров, который слишком высоко ценит руку другой стороны, рискует пойти на большие уступки, не получив при этом никакой пользы.
Переговорщик, который недооценивает руку другой стороны, может быть слишком несговорчивым, чтобы двигаться дальше.
Многие участники переговоров эмоционально заинтересованы в успешном исходе, особенно если они уже провели много времени за столом переговоров. Это заблуждение о невозвратных издержках. Опытный переговорщик всегда должен быть готов уйти.
Преимущества и недостатки BATNA
Сильная BATNA может быть ценной картой за столом переговоров, позволяя сторонам основывать свои позиции на фактах, а не на эмоциях. Сильные BATNA также обеспечивают запасной план, чтобы организация не была прервана, если переговоры потерпят неудачу. Это делает отказ менее вероятным; чем сильнее BATNA, тем больше вероятность того, что противоборствующая сторона будет стремиться к взаимному согласию.
Однако процесс BATNA имеет свои издержки. В зависимости от того, насколько сложен бизнес, поиск лучшей альтернативы сам по себе может оказаться длительным и дорогостоящим процессом.
Это также не безошибочный процесс, и переговорщики рискуют неправильно рассчитать свои варианты или упустить возможности.
Плюсы и минусы BATNA
ПлюсыПредоставляет запасной план на случай неудачи переговоров.
Основание переговоров на прочной фактологической основе.
Повышает вероятность достижения согласия, поскольку сильная НДТП с большей вероятностью будет приемлема для всех сторон.
Расчет BATNA может быть дорогостоящим и сложным процессом.
Участники переговоров могут по-прежнему ошибаться в оценке стоимости или выгоды некоторых альтернатив.
По-прежнему существует риск сделать невыгодный выбор.
Пример BATNA
903:00 Например, компания А делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов компании Б. Но руководство компании Б считает, что оно стоит 30 миллионов долларов.
Компания B быстро отклоняет предложение. Однако компания Б не приняла во внимание растущую конкуренцию в отрасли и ужесточение правил, которые ограничат ее рост в ближайшие годы и снизят ее оценку.
Если бы компания B потратила время на то, чтобы включить эти факторы в текущую оценку, и четко прошла через четыре шага BATNA, включая оценку альтернативы сохранения курса в сложной бизнес-среде, руководство могло бы согласиться на это.
Компания Б могла бы включить эти потенциальные риски в свою оценку резервируемой стоимости — наихудший возможный результат, на который готов пойти переговорщик.
Как найти свою BATNA?
Первым шагом к определению BATNA является перечисление всех возможных вариантов действий, которые будут доступны, если переговоры не увенчаются успехом.
Затем оцените ценность каждой альтернативы и определите, какие из них наиболее привлекательны.
Рассчитав BATNA, вы можете определить самую выгодную сделку, на которую вы готовы пойти.
Должен ли я раскрывать свою BATNA в ходе переговоров?
Сильный BATNA может обеспечить ценный рычаг, но слабый BATNA никогда не должен раскрываться. Это только дает противоборствующей стороне повод настаивать на новых уступках.
Например, в переговорах о приеме на работу сильное встречное предложение от другого работодателя может помочь вам договориться о более высокой заработной плате или большем отпуске. Выявление слабого встречного предложения просто указывает на то, что у вас нет никаких преимуществ, если вы пойдете куда-то еще.
Что такое сильная BATNA?
BATNA, или «Лучшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению», является наилучшим вариантом, по мнению одной из сторон переговоров, в случае срыва переговоров. Сильная BATNA дает этой стороне достаточно привлекательную альтернативу переговорам. Если соглашение не может быть достигнуто, BATNA может быть реализована с минимальными нарушениями.
В чем разница между BATNA и стоимостью бронирования?
BATNA — наилучший вариант, доступный одной стороне, если переговоры не увенчаются успехом, в то время как резервирование стоимости — наихудшая сделка, на которую они были бы готовы пойти.