Эффект Барнума что это такое и как он работает
Гороскопы, предсказания, интернет-тесты на определения характера — многие описания, источник которых с точки зрения науки доказать невозможно, — нередко кажутся людям правдивыми и актуальными. Склонность доверять информации, которая воспринимается как положительная и неоспоримая, хотя в действительности не может быть такой, в психологии называют эффектом Барнума — Форера. Forbes Life объясняет, как работает этот феномен и в честь кого он получил такое названиеЭффект, который помог построить карьеру в шоу-бизнесе
О психологической готовности людей некритически воспринимать те или иные утверждения как правдивые, потому что они основаны на незнакомых и непонятных им факторах, одним из первых догадался Финеас Барнум, которого принято считать прародителем современного американского шоу-бизнеса, зародившегося в XIX веке.
С ними Барнум гастролировал по всей стране, что принесло ему не только славу, но и значительный капитал, заработанный, впрочем, не совсем честным путем: шоумен нередко намеренно использовал слухи и предрассудки, которые сложно было опровергнуть, чтобы искусственно подогреть интерес зрителей к своим представлениям, и даже прибегал к откровенному обману — например, выдавая чучело из частей разных животных за тело настоящей русалки. Сегодня бизнес «короля надувательства», построенный в основном на эксплуатации рабов «при их жизни и после смерти», вызывает множество этических вопросов, но само умение Барнума манипулировать людьми, заинтересованными чем-то незнакомым для них, через несколько десятилетий легло в основу одной из психологических теорий и получило его имя.
Эффект Барнума в психологии нередко называют еще и эффектом Форера. Второе название появилось благодаря американскому психологу Бертраму Фореру, который, стремясь понять, как именно Барнум сумел достичь такого успеха, в 1948 году провел эксперимент с участием студентов. Он выдал слушателям своих лекций «тест на определение личности» — набор утверждений с обобщенными формулировками, которые Форер взял из гороскопов в одной из газет. Студенты должны были отметить те утверждения, которые, по их мнению, описывали их характер лучше всего, — например, «вы склонны критиковать себя» или «вы нуждаетесь в одобрении другими».
Почему мы доверяем прогнозам и тестам
В повседневной жизни эффект Барнума — Форера проявляется во многих рутинных, повседневных делах — например, в вере в астрологические прогнозы, гороскопы и психологические тесты на определение личности. Как правило, они написаны простым языком и содержат универсальные формулировки, которые могут подойти под описание любого человека, однако из-за эффекта Барнума — Форера понимание этого факта отходит на второй план, на первый выходит подсознательное желание увидеть в чем-то самих себя и собственную уникальность.
Материал по темеПо мнению нейропсихолога Дениз Йеребекан, одна из причин такого желания, благодаря которому и работает эффект Барнума, — стремление человека казаться «симпатичным» самому себе и окружающим. «Мы склонны доверять положительным словам о нас, особенно если они касаются нашего желаемого будущего, — объясняет Йеребекан.
— Это происходит из-за того, что положительные характеристики питают наше эго». Говоря простыми словами, стремление человека поверить во что-то хорошее о себе, даже если это «что-то» основано на антинаучном подходе или взято из сомнительного источника, естественно и нормально — и это одна из основ психологического феномена. «Представляя себя обладателями положительных характеристик, мы стремимся лучше интегрироваться в общество и стать частью социальных групп. Это врожденный инстинкт, который помогает нам адаптироваться к постоянно меняющимся условиям жизни», — добавляет Йеребекан.
Другая составляющая феномена Барнума — Форера — подсознательное желание человека стремиться к тому, что кажется ему близким и знакомым. «Мы склонны воспринимать ту информацию, которую можем соотносить и ассоциировать с собой и нашими повседневными действиями. Иными словами, мы верим тому, что соответствует нашим ожиданиям, и игнорируем то, что им противоречит», — говорит нейропсихолог.
Йеребекан также приводит список высказываний, которые, следуя феномену Барнума — Форера, большинство людей сочтут актуальными для себя, несмотря на то, что они универсальны и составлены не под конкретного человека:
- «скоро произойдет то, чего вы так ждете»;
- «вокруг вас много людей, которые ждут, чтобы вы с ними пообщались»;
- «вы умеете компенсировать свои недостатки»;
- «справедливость является для вас главной ценностью»;
- «вы относитесь критически к тому, что делаете».
«Эти утверждения расплывчаты и охватывают в своих формулировках всех, но когда люди читают их, они подсознательно кажутся им конкретными.
Интересно, что астрология и психология — не единственные сферы, в которых эффект Барнума — Форера проявляется достаточно ярко. Так, например, происходит в стриминговых сервисах вроде Spotify или Netflix, а также в соцсетях, где есть якобы персонализированные разделы «Для вас». По словам Йеребекан, пользователи этих площадок, видя обещания «индивидуального» подхода к ним как к подписчикам сервиса, доверяют персональным подборкам фильмов, сериалов или музыки, в то время как в реальности точно такие же шаблонные рекомендации, сделанные роботом, могли прийти тысячам других людей.
Непредвзятость в эпоху ленты рекомендаций
Эффект Барнума — Форера естественен, поэтому пугаться его не стоит — то, насколько сильно он будет проявляться в нашей жизни и влиять на нее, зависит скорее от нашей собственной внимательности к деталям и информации в целом. Дениз Йеребекан дает два совета, которые помогут уменьшить влияние этого психологического феномена на наши действия и решения: развивать скептическое мышление, навык поиска доказательств и сохранять бдительность.
В первом случае, как отмечает Йеребекан, важно повышать осведомленность людей о психологическом эффекте Барнума: зная о его существовании, мы сможем более скептически относиться к описаниям самих себя, которые видим в результатах личностных анкет, тестов или гороскопах. Такое критическое восприятие информации поможет нам избежать ложных убеждений на свой счет и принятия необдуманных решений, основанных на них.
Говоря о бдительности, нейропсихолог напоминает: вдумчивая оценка нашей личности должна быть основана на фактах. «Помните о том, что, хотя проходить тесты в журнале и советоваться с гадалкой может быть интересно, эти источники часто не имеют научной основы и широко структурируют свои формулировки, чтобы охватить всех и каждого», — говорит Йеребекан. Таким образом, читая тот или иной условный прогноз или личностную характеристику, стоит обращать внимание на детали и анализировать, что из сказанного там действительно относится к вам и вашим реальным поведению и поступкам.
Что такое эффект Барнума?
27.02.2019 8 610 Полезно
КнигиКратко. Главные идеи полезных книг.
Подарок для Вас!
Мы пришлем Вам обзор полезной книги.
Переговоры без поражения Роджер Фишер
Быстрая оценка вашей личности.
Мы думаем, что вы в целом веселый, хорошо сбалансированный человек с некоторым чередованием счастливых и несчастных настроений. Вы не слишком условны и не слишком индивидуальны, и у вас широкий спектр интересов. В то время как у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, в состоянии компенсировать их.
Как мы это сделали?
Если это звучит как описание вашей личности, поздравляем: вы просто пали жертвой эффекта Барнума.
Эффект Барнума в психологии, также известный как эффект Форера, — это когда человек считает, что обобщенные описания личности применяются именно к нему.
Например, читая гороскоп в газете и понимая, что это удивительно точно. Мы все знаем, что гороскопы написаны для массового восприятия, но мы не можем не чувствовать, что это предназначено для нас.
Это показывает, как легко обманывают экстрасенсы, психотерапевты-шарлатаны, поддельные целители и другие, которые используют эту технику, чтобы заставить людей думать, что они действительно знают и понимают их.
А на самом деле это всего лишь игра слов. « Маги» используют метод под названием «Искусство холодного чтения», чтобы дать людям впечатление очень точного чтения человека.
Эффект Барнума лучше всего подходит для положительных утверждений.
То есть фразы, которые звучат в гороскопах и предсказаниях, как правило, позитивны. В них поверить легче всего. Мозг человека устроен таким образом, что самокритичность он готов воспринимать не всегда и не от всех. Если кому-то сообщить о какой-нибудь негативной черте характера (которая действительно присутствует у данного индивида), то, скорее всего, он ее будет отрицать. Другое дело — позитивные характеристики, лестные каждому, кто их слышит.
Обратите внимание на следующие выражения. Отрицательные фразы компенсируются чем-то положительным, чтобы закончить утверждение.
“У вас есть сильное желание заставить людей принять и полюбить вас.”
«Иногда вы уделяете слишком много усилий проектам, которые не работают.
”
«Вы предпочитаете перемены и не хотите чувствовать себя ограниченным в том, что вы можете сделать.”
«Вы независимый мыслитель, который гордится тем, что делает вещи иначе, чем другие.”
«Иногда вы можете быть громким, общительным, но иногда вы можете быть тихим, застенчивым и сдержанным.”
«Вы можете быть слишком суровы к себе и очень критичны, но способны справится с этим”
«Хотя у вас есть некоторые слабости, вы очень стараетесь преодолеть их и стать лучше.”
Практическое применение эффекта Барнума
Лесть поможет вам везде
Сознательно, либо неосознанно, многие люди используют эффект Барнума при общении. Возможно вы вспомните случаи когда вы слышали или говорили подобные фразы:
- У тебя есть собственное мнение.
- Кажется у тебя хорошая интуиция.
- У тебя отличное чувство юмора.
- Ты хорошо разбираешься в людях.
- Ты не полностью раскрываешь свой потенциал.
Люди, подвергшиеся такой лести и внушению, скорее всего, попадутся на это. Другими словами, они подумают что эти слова являются подлинными и что они применимы к ним (независимо от того, реальность это или нет). Почему бы и нет? Эти идеи применимы ко всем нам, особенно с нашей собственной точки зрения.
Вы можете использовать Эффект Барнума осознано, если в этом есть необходимость. Или вы можете распознать его, чтобы определить, то что к вам обращаются с бессмысленной лестью.
В нашей Библиотеке вы можете прочитать обзор по книге Сета Година «Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»
Источник
Подарок для Вас!
Мы пришлем Вам обзор полезной книги.
Переговоры без поражения Роджер Фишер
Советуем почитать:
КнигиКратко.
Главные идеи полезных книг.когнитивных искажений — эффект Барнума | by Michael Gearon
Эффект Барнума в психологии, также известный как эффект Форера, заключается в том, что человек считает, что описания личности применимы именно к нему, например, читая свой гороскоп в газете и понимая, что он на удивление точен. Все мы знаем, что гороскопы пишутся для масс, но мы не можем не чувствовать, что они предназначены для нас. Давайте перемотаем время вспять и посмотрим, откуда взялся эффект Барнума и как он используется сегодня с большим эффектом на веб-сайтах и в мобильных приложениях.
П.Т. Barnum Происходит от американского P.T. Барнум (вы, наверное, знаете, кто он такой, из фильма Величайший шоумен ). Он сказал, что «лох рождается каждую минуту» — люди доверчивы и хотят верить тому, что им говорят, поэтому они будут думать, что общие огульные утверждения касаются исключительно их самих. Мы видели, как этот трюк годами использовался с экстрасенсами, фокусниками, хиромантами, гороскопами, а теперь и на цифровых медиа-платформах.
Более официально, это когнитивное искажение происходит от профессора Бертрама Р. Форера, родившегося в 1914, который был американским психологом и был наиболее известен благодаря эффекту Форера. Вы можете прочитать оригинальную статью онлайн: «Заблуждение личной валидации: демонстрация доверчивости в классе».
Оригинальный эксперимент был проведен в 1948 году на его учениках, где он вручил им личностный тест. Он утверждал, что каждый опрос будет проанализирован, а затем возвращен им с индивидуальной оценкой личности. Вместо того, чтобы оценивать каждый тест и давать индивидуальную обратную связь, он просто давал в ответ абзац, полный обобщенных утверждений, таких как «вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами», «вы сочли неразумным слишком откровенно раскрывать себя». к другим» и «вы склонны критиковать себя».
Завершением этого теста было то, что после этого студентов попросили оценить свои личностные характеристики, оценив их от нуля до пяти, где пять — самый точный, а ноль — наименьший.
Средняя оценка составила 4,26. По сей день этот эксперимент продолжается и держит впечатляющий рекорд «точности».
Теперь мы знаем, как работает эффект Барнума. Давайте посмотрим на примеры того, как он используется в повседневной жизни:
Facebook «тесты личности»Facebook тесты личности
Вероятно, одним из лучших примеров эффекта Барнума являются викторины на Facebook, которые вы видите в каждом втором посте. Глядя на приведенный выше пример, он говорит:
Рэйчел верна людям, которые верны ей. Рэйчел ценит верность. Будьте как Рэйчел
Использование имени для адаптации содержания, а затем добавление какой-либо общей характеристики делает общее утверждение более личным — большинство людей действительно ценят лояльность (или хотели бы думать, что они это делают), поэтому это резонирует с большинство. Реальность такова, что у Сьюзан, Трейси, Боба и Дэйва, вероятно, были одинаковые сообщения, но вместо этого они были под своими именами.
Spotify
Ежедневно Spotify собирает «ваш ежедневный микс», который, как они утверждают, «набит вашими любимыми». Хотя все это автоматизировано, вы чувствуете, что Spotify создал эти специально подобранные плейлисты специально для вас.
Информационный бюллетень по электронной почте NetflixNetflix
Netflix регулярно присылает мне электронные письма с предложениями фильмов и разделом, который, по их мнению, демонстрирует фильмы, актуальные для меня — «лучшие фильмы для вас» — опять же, кажется, что Netflix сделал дополнительный шаг, чтобы понять мои потребности, но это все автоматизировано. Тысячи других людей получают одно и то же электронное письмо с немного разными предложениями фильмов.
Прежде чем приступить к подробному изучению эффекта Форера, я разбирался в этом методе когнитивного искажения, но не понимал, как долго он использовался и как он адаптировался с годами. Этот метод особенно эффективен в наши дни, поскольку компании становятся более умными с данными о клиентах и могут легко создавать контент, который кажется вам адаптированным, но вместо этого это просто общий фрейм, который затем заполняется вашими данными.
почему мы любим астрологию и личностные тесты
Анн-Лора Ле Канф
• Время чтения: 5 минут.Что общего между астрологией, чтением ауры, гаданием, холодным чтением и некоторыми личностными тестами, такими как MBTI? Все они используют эффект Барнума, чтобы убедить людей в том, что сгенерированные утверждения являются для них личными. Утверждения настолько расплывчаты, что мы интерпретируем их собственное значение, иногда испытывая благоговейный трепет перед их точностью. «Вот такой я!» Вы можете подумать, читая свой гороскоп. Что ж, да, утверждение, кажется, соответствует вашему жизненному опыту, потому что оно предназначено для соответствия любому опыту.
Открытие Эффекта Барнума
Согласно Британской энциклопедии: «Эффект Барнума — это явление, возникающее, когда люди верят, что описания личности применимы конкретно к ним, несмотря на то, что описание на самом деле наполнено информацией, которая относится к каждый.»
Термин был придуман в 1956 году психологом Полом Милем, который связал расплывчатые описания личности, используемые в некоторых психологических тестах, с описаниями, данными известным шоуменом П.
Т. Барнумом. Эффект используется при написании гороскопов или гадании, чтобы у людей сложилось впечатление, что предсказания созданы специально для них.
Эффект Барнума также иногда называют эффектом Форера в честь психолога Бертрама Форера. В 1948 году он провел фальшивый психологический тест 39 своим студентам-психологам. Неделю спустя Форер раздал каждому студенту якобы индивидуальный лист результатов и попросил каждого из них оценить, насколько он применим к ним. Результаты состояли из следующего списка:
- Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами.
- Вы склонны критиковать себя.
- У вас много неиспользованных ресурсов, которые вы не использовали в своих интересах.
- Хотя у вас есть некоторые слабости характера, вы, как правило, способны компенсировать их.
- Ваша сексуальная адаптация доставила вам проблемы.
- Дисциплинированный и владеющий собой снаружи, вы склонны к беспокойству и неуверенности внутри.
- Иногда у вас возникают серьезные сомнения относительно того, правильно ли вы приняли решение или поступили ли правильно.
- Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и становитесь неудовлетворенными, когда вас окружают ограничения и запреты.
- Вы гордитесь своим независимым мышлением и не принимаете заявления других без удовлетворительных доказательств.
- Вы сочли неразумным слишком откровенно открываться другим.
- Иногда вы экстравертны, приветливы, общительны, а иногда интровертны, осторожны, замкнуты.
- Некоторые из ваших устремлений довольно нереалистичны.
- Безопасность — одна из главных целей вашей жизни.
Затем Форер попросил своих студентов оценить утверждения с точки зрения того, насколько они применимы к ним, по шкале от 0 (очень низкая точность) до 5 (отличная точность). Результаты? Итак, студенты оценили личную достоверность утверждений на 9 баллов.0081 4,3 из 5 в среднем .
Это невероятная точность для психологического теста.
Вы, наверное, догадались, в чем проблема: эти фальшивые результаты были собраны Форером путем компоновки различных фрагментов копии, которую он нашел в книге по астрологии в газетном киоске, и все студенты получили точно такой же список утверждений, а не пользовательский, как Форер. сказал им.
Одним из наиболее важных факторов при воспроизведении этого исследования является максимально расплывчатая формулировка, сочетающая в основном положительное и некоторое отрицательное содержание. Например, использование фразы «иногда» создает мощный эффект Барнума. См. «Иногда вы экстраверт и общительны, а иногда вы интроверт и сдержанный» — кто не согласится с этим утверждением?
Как справиться с эффектом Барнума
Как и в случае с большинством когнитивных искажений, половина успеха заключается в том, чтобы знать об эффекте Барнума. Тем не менее, исследования показывают, что есть три основных фактора, которые делают эффект Барнума сильнее:
- Если вы считаете, что анализ применим только к вам, и, таким образом, применяете свой собственный смысл к утверждениям;
- Если вы верите в авторитет оценщика;
- Если в анализе перечислены в основном положительные черты.
Понимание этих факторов поможет вам не стать жертвой эффекта Барнума. Во-первых, всегда опасайтесь расплывчатых заявлений, которые могут относиться к кому угодно. Когда вы читаете утверждение — будь то из гороскопа или личностного теста — и сразу же думаете: «Это я!», сделайте шаг назад, чтобы задаться вопросом, где это может быть применимо почти к кому-либо еще. Если это так, то велика вероятность того, что эффект Барнума сработает.
Также рекомендуется подвергать сомнению авторитет источника, который вы потребляете. Можно ли доверять автору? Каков их уровень знаний в области, которую вы в настоящее время изучаете? Каков их послужной список в предоставлении точных прогнозов? Например, многие эксперты имеют ужасный послужной список, когда дело доходит до политических прогнозов, а некоторые могут прятаться за расплывчатыми заявлениями, чтобы гарантировать, что они никогда не ошибутся.
Наконец, обратите внимание на содержание самих утверждений. Эффект Барнума питается нашей потребностью в одобрении, используя в основном положительные утверждения, разбавленные несколькими отрицательными для убедительности.