Эмоции примеры: Примеры слов для описания эмоций людей

Примеры слов для описания эмоций людей

Слова русского языка,
поиск и разбор слов онлайн

В этой статье приведены примеры слов, описывающих у людей:

• эмоции,
• выражение лица,
• черты характера,
• психологическое состояние.

Приведены примеры популярных и часто употребительных слов, которые используют в повседневной речи. Общее же число слов, включая синонимы, нецензурные, профессиональные (медицинские термины), достигает нескольких сотен. Слова помогут для описания чувств, внутренних переживаний, составления резюме. Некоторые слова из списка можно встретить в качестве статусов и «смайликов» в приложениях, соцсетях, мессенджерах.

Существительные: аплодисменты, аллергия, бабочки (в животе), безрассудство, беспокойство, бешенство, бодрость, боязнь, буйство, величие, веселье, вера, вдох, влечение, внимание, возбуждённость, волнение, воля, воодушевление, восторг, восхищение, выдох, высокомерие, гармония, гнев, гордость, гордыня, грубость, грусть, давление (у человека), дерзость, дрожь, дыхание, жалость, желание, забава, забота, зависть, замкнутость, застенчивость, злость, злюка, икота, инициативность, интерес, искра (в глазах), кайф, кивок (головой), любовь, макияж, медитация, моргание, мурашки, надежда, наслаждение, настроение, негодование, ненависть, нервозность, нервы, нерешительность, овация, огонь (в глазах), одиночество, одобрение, ожидание, озабоченность, озадаченность, ответственность, оскомина, отвращение, ощущение, пафос, переживание, печаль, плач, покой, подавленность, подмигивание, пофигизм, потливость, поцелуй, позор, пренебрежение, пульс (у человека), равнодушие, радость, радушие, раздумье, расслабленность, рассудительность, релакс, рефлекс, решительность, решимость, робость, рукопожатие, самообман, скромность, скука, слёзы, смелость, смех, смиренность, смущение, сожаление, сомнение, созерцание, спокойствие, страсть, страх, стыд, счастье, тараканы (в голове), тоска, тревога, трусость, тугодум, уважение, удивление, удовольствие, ужас, умиление, улыбка, унижение, усталость, ухмылка, чувство, шок, щедрость, экстаз, эмоция, ярость.

Глаголы: аплодировать, багроветь (от злости), беситься, беспокоиться, божиться, бояться, буянить, бычить, веселиться, верить, врать, враждовать, волноваться, воображать, воодушевляться, ворковать, гордиться, гневаться, дружить, драться, жаться (от страха), жалеть, заботиться, злиться, злорадствовать, интриговать, кайфовать, кусать (губы), любить, льстить, мечтать, морщиться, мяться, надеяться, напрягаться, негодовать, недоумевать, нервничать, обезумить, обманывать, обольщать, обременять, озадачиваться, опомниться, оправдываться, опешить, осмеивать, осмелиться, оскалить (зубы), офигевать, падать (духом), переживать, печалиться, пищать, плакать, подмигивать, пыхтеть, пялиться, радоваться, релаксировать, ржать, робеть, скалить (зубы), скандалить, скучать, смеяться, соболезновать, сомневаться, сопеть, стесняться, сторониться, стонать, скулить, теребить, тосковать, трусить, тужить, тупить, удивляться, удовлетворяться, ужасаться, улыбаться, умиляться, умничать, умолять, унывать, успокаиваться, утешаться, утомляться, фантазировать, фыркать, хаять, хвастать, хмурить, чесаться, чудить, щуриться (от солнца), юлить.

Прилагательные: аккуратный, активный, аморальный, бешеный, безудержный, безупречный, благородный, бледный, бледнолицый, бодрый, болезненный, болванистый, верный, весёлый, великолепный, восхитительный, всезнающий, высокий, выспавшийся, галантный, глупый, гневный, говорливый, гордый, голодный, горячий, грязный, дерзкий, доброжелательный, добрый, достойный, дурацкий, дурной, жалкий, женственный, жестокий, забавный, забывчивый, загадочный, загорелый, заикаться, замкнутый, застенчивый, здоровый, злой, злорадный, злющий, инициативный, интересный, интригующий, инфантильный, изнеможённый, красивый, крутой, круглолицый, костлявый, кривой, кроткий, лживый, лысый, милый, мрачный, мстительный, мужественный, мускулистый, мучительный, негативный, низкий, низкорослый, обманутый, обольстительный, озабоченный, остроумный, обескураженный, ответственный, очарованный, позитивный, подставленный, послушный, порядочный, потный, почтенный, привлекательный, прекрасный, прямой (говорит как есть), пунктуальный, радостный, разомлевший (от солнца), расчётливый, робкий, румяный, рыжий, рябой, сексуальный, сексапильный, сгорбленный, сильный, скупой, сконфуженный, скромный, славный, смелый, смешной, смурый, сомневающийся, стеснительный, страстный, страшный, счастливый, талантливый, творческий, толстый, толстокожий, топорный, тощий, требовательный, трогательный, трясущийся, тупой, тщеславный, ужасный, улыбчивый, умный, уставший, утомительный, хамский, хвалебный, храбрый, хмурый, холодный, худой, худющий, честный, чистый, чистоплотный, чокнутый, щедрый, элегантный, ярый (поклонник).

Смотрите слова девушке и слова парню.

wordsonline.ru — слова русского языка

5 сложных эмоций, которые вводят детей в ступор

В психологии принято делить эмоции на базовые и сложные. «Спасибо, — скажет нервный родитель, — это знание очень помогает, когда ребёнок бросает в меня самодельные бомбы». Пусть от снарядов эти сведения не защищают, но только сперва. Понимание природы своих чувств помогает человеку их регулировать, даже если ему всего четыре года. Мы составили список сложных детских эмоций и рассказываем, что с ними делать родителям.

Полезная рассылка «Мела» два раза в неделю: во вторник и пятницу

Чем базовые эмоции отличаются от сложных

У психологов и физиологов пока нет единой и всеми принятой системы классификации наших чувств. А пока учёные спорят, мы можем преспокойно пользоваться их старыми наработками и известными концепциями.

Наиболее популярная из них делит эмоции на два вида: базовые и сложные. Основоположник классификации — американский психолог Пол Экман. В 1972 году он выделил пять базовых эмоций: гнев, отвращение, страх, счастье, печаль. В начале 90-х он добавил к ним шестую — удивление. Потом, правда, он взялся расширять этот список, но отталкиваться удобнее от этих шести позиций.

Почему именно эти эмоции базовые? Считается, что они не обусловлены социально, они заложены в нас как в вид. Почти в любой культуре вы распознаете их по характерному выражению лица (искривлённая верхняя губа, сморщенная переносица — понятно, что человек демонстрирует отвращение). Сложные эмоции получаются из базовых, но возникают уже не автоматически, а включают в себя некую когнитивную обработку. Они требуют рефлексии, самооценки и могут учитывать и мнение бабушки, и общую культурную ситуацию.

---

Как рано ребёнок сталкивается со сложными эмоциями

Логично предположить, что сложные эмоции — это спектр переживаний взрослых. Ну какой может быть социальный анализ в детсадовском возрасте? Однако нет — дети очень рано развивают способность ощущать сложный комплекс чувств. Это установили исследователи из Университета Бригама Янга. Оказалось, что уже двухлетние дети демонстрируют, например, гордость, а начиная с четырёх, по словам исследователей, уже можно обсуждать с ребёнком и прочие сложные эмоции: он точно будет знать, о чём вы говорите.

Обычно родители гораздо раньше исследователей обнаруживают в своих детях гордость, застенчивость и другие интересные переживания — правда, на родительские дневники не принято ставить ссылки. Зато точно задокументировано, что с 5–11 лет дети успешно понимают, что эмоции поддаются регуляции.

Однако не стоит забывать, что возможность управлять аффектами даёт префронтальная кора. Именно она помогает направлять внимание, подключать знания о мире и тем самым налаживать своё поведение. Кора достигнет зрелости уже после того, как вы отпразднуете 20-летний юбилей ребёнка. То есть детям просто не хватает инструментов, чтобы эффективно разруливать ситуацию с метанием бомб.

Это значит, что если мы будем достаточно терпеливы, то спустя 15–20 лет не пропадёт наш скорбный труд. Имеет смысл говорить и обсуждать с детьми эмоции, но обязательно делать скидку на незрелую кору.

Чтобы эмоциональное развитие проходило как по нотам, ребёнку необходимо:

• узнать, что такое эмоции;
• понять, откуда и почему они взялись;
• признать свои чувства и чувства других;
• разработать эффективные (ну, более-менее) способы управлять ими.

---

Попав в неловкую ситуацию, ребёнок благодаря детскому эгоцентризму видит свой промах так, будто его поместили на все первые полосы газет. Родитель может помочь взглянуть на этот опыт со стороны. Спросите, как он себя ощущает, когда другие забывают строчку из стихотворения на концерте. Расскажите о похожем случае из вашей жизни, однако с осторожностью: ребёнок не должен почувствовать, будто вы ставите себя в пример историей о том, как вы здорово выкрутились, потеряв ключи от офиса.

Здесь важно не создать у ребёнка впечатление, что его чувства недостаточно серьёзны: для него это реальная проблема. Но и перегибать палку тоже было бы странно, поэтому не драматизируйте. Лучшее, что можно сделать, — похвалить ребёнка за то, как он с этим справляется. «Это и впрямь очень огорчает — забыть формулу прямо у доски. Но мне понравилось, как ты с этим справился: придумал свою. Это смело — продолжать действовать под взглядом Марьиванны».

Она формируется, когда человек ощущает некую несправедливость в отношении себя и одновременно испытывает гнев. Ребёнок может обидеться на то, что его коварно убеждают есть овощи, дают ему не ту шапку или его не позвали на праздник, на который позвали сестру. Ужасный, нечестный мир!

Обсуждать что-то с обиженным человеком непросто. Он обычно хлопает дверью и отказывается идти на переговоры. Но если вам всё же удастся побеседовать, начните стандартно: признайте чувства человека. Он имеет право на такие эмоции, и зелёные овощи в тарелке — это действительно неприятно.

Когда ребёнок отойдёт от проклятий в адрес угнетателя, спросите, насколько приятно зависеть от поведения других

Ведь обиженный человек будто даёт пульт управления своими чувствами другим.

Так себе ситуация. Обида заставляет нас прятаться и бездействовать: всё несправедливо, я всех ненавижу. Спросите, как можно было бы улучшить ситуацию, что можно сделать, чтобы всё зависело от самого ребёнка. Если человек начнёт мыслить в рациональном ключе, можно считать, вы на верном пути.

Падающее в лужу мороженое и проигрыш в игре «Весёлые старты» — это серьёзные удары судьбы. Психологи считают, что родительское отношение к разочарованиям влияет на то, как ребёнок будет воспринимать неизбежные неудачи. Если мы начинаем скорбеть и терять надежду вместе с ребёнком, мы возлагаем на детские плечи двойное бремя. К собственной горечи примешивается осознание, что они нас подвели.

Хороший способ — рассматривать детские разочарования как полезный опыт, который готовит их ко взрослой жизни (и встрече выпускников).

Важно не пытаться избавить ребёнка от разочарований, не прикрыть все острые углы, а помочь их пережить

Итак, если крошка сын пришёл с опущенной головой (или, наоборот, в истерике), непременно посочувствуйте и признайте чувства. Когда страсти утихнут, можно обсудить, что именно можно извлечь из этого опыта. Как ты себя чувствовал, когда понял, что фея ненастоящая? Как ситуация должна была разворачиваться, на твой взгляд? Что можно сделать по-другому?

Вообще, было бы полезно учить ребёнка формировать правильные ожидания. «Мы пойдём в парк, и там будут весёлые-превесёлые качельки» — опасный ход. А что, если качельки окажутся не очень весёлыми? Что, если они не понравятся? Или на них будет километровая очередь? В общем, обсуждать возможности, надежды и совершенно точную информацию — тоже хорошая практика. Мороженое будет точно, но никогда не знаешь, потечёт оно тебе на платье или нет.

Зависть тесно связана с ревностью и стыдом, это ощущение недовольства, которое в нас будят чьи-то достоинства, привилегии или игрушки. Она заставляет чувствовать себя хуже других: чёрт, у него красная машинка, а у меня всего лишь жёлтая!

В основе зависти (да и ревности) лежит тревога и ощущение угрозы. Если все бегут и обнимают младшую сестру, может, я плохой? Заметив признаки зависти у ребёнка, объясните, что это нормальное чувство. Вы что-то похожее испытываете, разглядывая ленту в соцсетях. Если ребёнок готов делиться, было бы здорово поблагодарить его за искренность, обнять, пожалеть — в общем, помочь справиться с тяжёлым состоянием, успокоиться. После этого было бы неплохо проанализировать количество внимания, которое получает ребёнок.

Возможно, ему нужно больше времени, общения или хотя бы направленных на него взглядов?

Важно заверить человека, что он любим, несмотря на цвет его машинки. Собственно с завистью можно бороться только одним способом — растить у человека самооценку. Говорить о том, как он важен и ценен. Ну и полезно объяснить, что у всех бывают периоды, когда он получает больше внимания и больше машинок: если он совсем маленький, или болеет, или готовится к важному выступлению, или мучается от тревоги.

Если человек чувствует, что сейчас даст маху, он стремится снять с себя ответственность: начинает обвинять других, мстить или делать вид, что его в комнате вообще нет. Это помогает избежать неодобрения взрослых и хотя бы как-то сохранить самооценку и вид знатока.

Лучшая стратегия с провинившимся ребёнком такова. Во-первых, имеет смысл не выходить из себя. С любящим и принимающим родителем у него гораздо меньше причин врать и придумывать, что это зайка смыл папье-маше в унитаз. Во-вторых, вспомните о мышлении роста (теория американского психолога Кэрол Дуэк). Ошибки — это инструмент обучения, способ в чём-то прокачаться. Признайте факт ошибки: да, засорять канализацию — это явный промах. Примите чувства ребёнка (и свои тоже: «Это действительно тяжело нам обоим»).

В-третьих, подумайте, что полезного вы из этого извлекли. Например, знание об устройстве клейстера и канализации и умение поговорить с незнакомым эксцентричным сантехником.

Как справляться со сложными эмоциями?

• Правило четырёх секунд. Это время, за которое можно сделать вдох и выдох. Каждый раз, когда закипает возмущение, гнев или даже тревога, важно сделать глубокий вдох и выдох. Это первый шаг к управлению эмоциями. Когда такая практика станет привычной, контролировать автоматические реакции станет намного легче. Попробуйте освоить упражнение сами, а потом покажите или расскажите о нём подростку.
• Мозг как дом. Такое упражнение рекомендует использовать нейропсихолог Дэниел Сигел. Представьте, что мозг — это дом, в котором есть два этажа. На верхнем этаже живут мыслители, а на нижнем — чувствующие персонажи. Идеально, когда этажи гармонично сотрудничают друг с другом. Нарисуйте такой дом с ребёнком и обсуждайте сложные эмоциональные состояния на наглядных примерах.

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу — Маркетинг на vc.ru

Маркетолог и предприниматель Ник Коленда о том, как использовать эмоциональные призывы, чтобы влиять на отношение потребителей к продукту.

33 893 просмотров

Команда блога центра ИТ-образования #tceh перевела статью нейромаркетолога, эксперта в психологии и маркетинге Ника Коленды.

Эмоции чрезвычайно важны для маркетинга, поэтому я всегда хотел написать такое руководство, но упорно откладывал, ведь объём информации по теме способен напугать кого угодно. Тем не менее я наконец решился.

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, использующий эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции с разной целью:

• Добиться нужного восприятия.
• Повлиять на поведение.
• Усилить ощущения.

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наше отношение к объекту. Это «стандартный» ответ на вопрос о природе эмоций. Есть ещё один, более честный: мы ничего о них не знаем.

За целый век научных исследований не выявлено ни одного объективного и характерного признака отдельной эмоции.

Лиза Фельдман Баррет, из книги «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга»

Проблема в том, что у эмоций нет отдельных «ярлыков»: злость, счастье, грусть. Трудно это признать, но мы действительно разработали терминологию прежде, чем разобрались в понятии. Исследователи пытаются повлиять на эту ситуацию, но, кажется, уже слишком поздно.

Чтобы понять, что такое эмоции, представьте цветовой спектр.

В этом случае мы тоже используем ярлыки: красный, зелёный, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета есть почти бесконечное количество вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы бессмысленно — и почти невозможно — пытаться дать название каждому из них.

Один крошечный «шажок» в спектре — это уже новый цвет. Так и с эмоциями. До недавнего времени мы думали о них как о чём-то определённом, и это ограничивало наше понимание. В действительности эмоции могут быть представлены как бесконечный спектр.

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Человеческие эмоции столь сильно развились благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции. Они всегда служили двум целям:

1. Физическая адаптация. Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды.

Некоторые явления требуют немедленной реакции — например, появление хищника. На другие организм должен отвечать постепенно и постоянно, например, регулируя кровоток для поддержания температуры тела.

Внутренние реакции со временем отразились на облике человека: в гневе лицо краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны и в социальных взаимодействиях.

2. Социальная адаптация. Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться и распознавать чужие намерения:

• Вид рассерженного человека заставляет быть начеку.
• Если нужно кого-то напугать, мы можем продемонстрировать внешние признаки гнева.

Социальные виды живых существ обладают огромным преимуществом: у них есть механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от особи к особи. У людей «заражение» эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию.

Роберт У. Левенсон, из книги «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций»

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли отреагировать на его эмоциональное действие, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

Глава 4. Как эмоции влияют на наши решения

Теперь начинается самое интересное. Я создал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить. Итак, типы эмоций — это предшествующая основа, или антецеденты. Эмоции вызывают некоторые виды поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Антецеденты

• Интегральные эмоции, напрямую связанные с решением. Вы испытываете такие эмоции из-за текущих вариантов выбора или ожидаемого результата (например, удовлетворение от выбора варианта «Б»).
• Случайные эмоции, текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния (чувства) для построения суждений (информации).
• Ситуативные эмоции. В одном из исследований респондентов попросили оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. Отвечая, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение, проистекающее из погоды, влияло на общую оценку.

Связанным с действием эмоциям присущи характеристики, свойственные процессу принятия решений. Если необходимо выбрать лишь один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции в свою очередь ведут к промежуточным эффектам:

• Изменение области внимания.
• Смещение информационного, социального, нормативного и временного фокусов.
• Колебание уровня уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания. Негативные эмоции (к примеру, страх) означают суженный объём внимания. Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции (например, счастье) усиливают внимание. Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасном месте, где расширенный объём внимания помогал найти нужные ресурсы.

Эмоции влияют и на тип информации, на которую мы полагаемся — это и есть информационный фокус. Мы также склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения», проведенного Эриком Джонсоном, выбирали план страхования, который покрывал смерть от действий террористов. Второй же план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девочке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей». Уместить в уме миллион нуждающихся для нас проблематично, но мы легко можем представить себе ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки. Негативные эмоции сужают внимание, поскольку мы сосредотачиваемся на базовых подробностях. Это триггер низкого уровня трактовки. Позитивные эмоции усиливают внимание, поскольку мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах. Это триггер высокого уровня трактовки.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие. Это называется аффект-гейтингом.

Потребители в негативном эмоциональном состоянии более чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, а позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность клиентов к визуальным преимуществам продуктов.

Такие реакции адаптировались в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Молодые особи млекопитающих в состоянии положительного аффекта — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в этом состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут только возрастать.

из книги Дэна Кинга и Криса Джанижевски «Аффект-гейтинг»

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты.

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации. Рассмотрим это на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — например, отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным (стоимости поездки).

Мы придаём большое значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной.

Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить эти реакции появиться в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации корректны.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение. Особенно когда мы не в духе. Именно поэтому люди часто слушают печальные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, похож на друга, который готов выслушать. Он может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому можно ощутить, что ваши эмоции поняты; о вас заботятся, вас поддерживают.

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение. Рассмотрим гордость и удовлетворение:

• Гордость усиливает фокус на общество. Мы хотим привлечь к себе внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
• Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях общество влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом.

Гордость усиливает желание приобрести такую одежду, в которой хочется показаться другим (например, прогулочную), но не ту, которую мы обычно носим дома. Удовлетворение увеличивает желание носить удобную одежду, а не предназначенную для торжеств.

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать. Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

• С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
• С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение.

Голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему. Временной фокус влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&M’s, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды («Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление»).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности. Рассмотрим гнев и страх:

• Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
• Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

• Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
• Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

1. ​Глубина обработки.
2. Скорость принятия решения.
3. Оценка важности.
4. Оценка вероятности.
5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации. Один из факторов — уровень уверенности:

• Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в принятии решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в правильности решения.
• Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.

• Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
• Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем, что обязаны тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая или увеличивая скорость их принятия. Наша эмоциональная система закреплена в настоящем («Аффект как система принятия решений в настоящем»).

Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

• Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
• Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности («Аффект как обычная система оценки полезности»). Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

• Должен ли я драться или бежать?
• Должен ли я охотиться или остаться на месте?
• Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с масштабом. Другими словами, когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания («Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности»).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из пяти или десяти CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

• Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего умножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из пяти CD-дисков, $30 за набор из десяти CD-дисков).
• Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что имеет значение.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятность. Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше.

Респонденты сообщили: даже если они знали, что теория вероятности не на их стороне, они чувствовали для себя больше шансов, когда выбирали банку с большим количеством красных бобов.​

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн. Простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции.

​Как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами).

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли вообще их использовать. Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

• ​Незамедлительные решения.
• Независимые решения.
• Неопределённые решения.
• Гедонистические опции.
• Ситуация приобретения.
• Общение со старшим поколением.

Незамедлительные решения

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений. Аффективные чувства больше зависят от суждений, результаты и цели которых ближе к настоящему, чем от тех, чьи эффекты отдалены во времени («Аффекты как система принятия решений в настоящем»).

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам («»Я» следую сердцу и «мы» полагаемся на причины») студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году.

В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ту, что ближе к метро).

Базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции.

Первая тактика: сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как, например, роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

• Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего две единицы на складе).
• Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
• Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Вторая тактика: применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Третья тактика: размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жевательная резинка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения.

Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека, предлагайте товары, которые приносят удовольствие, ближе к концу времени, отведённого на оплату.

Четвёртая тактика: сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми («Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе»). Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества только через время (период ожидания доставки).

Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия. Да, и обязательно предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Независимые решения

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами.

Неопределённые решения

Неопределённость может быть двух типов:

• Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
• Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

При неопределённости дайте нерешительным клиентам эмоциональный призыв. Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Гедонистические опции

Ситуации приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

• Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
• Когда время ограничено (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограничена. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями («Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни»).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

• ​Рефлексные эмоции.
• Основные эмоции.
• Сознательные эмоции.
• Социальные эмоции.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем только две эмоции:

• Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому удовлетворение охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
• Нужда. Точно так же, когда потребности не удовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой:

• Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения («Психология любопытства: обзор и реинтерпретация»). Не будь интереса, человечество бы давно погибло.
• Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
• Печаль. Грусть, сопровождающаяся плачем, помогает ребёнку привлечь внимание матери.

Сознательные эмоции (0,5–2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции — например, страх. Чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренне, так и внешне. Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (более 2,5 лет)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

1. Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния.

Акты или сигналы гнева сообщают, что если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, он будет налагать на неё издержки или лишать выгод.​

из книги «Прочность и логика человеческого гнева»

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

• Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
• Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев даже в честных сделках, потому что ожидали большего. Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

2. Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы («Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии»). Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего и живём лучше, когда сотрудничаем с другими.

3. Ревность. Мы развили ревность по адаптивным причинам:

• Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
• Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

4. Смущение. После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе («Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения»).

5. Стыд. Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать принятым нормам. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Первая стратегия. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб Нелиссен, Сегер Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением.

• Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
• Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
• Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Вторая стратегия. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Потребители, которые видят рекламу с эмоциональным заявлением продукта, задают себе вопрос: «Позволит ли мне продукт чувствовать себя так, как он обещает?». При этом они, вероятно, неправильно истолкуют предшествующие чувства как часть собственной реакции на продукт.

Валентность: положительная или отрицательная

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам.

Потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния.

из статьи Фабрицио Ди Муро и Кайла Мюррея «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя»

Возбуждение: низкое или высокое

Выбор зависит от вашей цели:

• Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом («Возбуждение увеличивает социальную передачу информации»).
• Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия («Релаксация увеличивает материальную оценку»). Люди фокусируются на общей картине, поэтому уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени или стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое. Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность.

Ностальгия, отражённая в рекламе, недостижима. Столкнувшись с такой ситуацией, потребители могут более благоприятно реагировать на продукт, перенося свое неосуществимое желание вернуться в прошлое на сам продукт.​

Настоящее. Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами.

Волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент.

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

• Когда мы фокусируемся на будущем, то предпочитаем захватывающие варианты.
• Когда сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

К тому же, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст.

Spotify → крутой плейлист. Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию

Hulu → телешоу из прошлого. Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции.

Вместо того, чтобы спросить себя об отношении к продукту, люди с большей вероятностью зададутся вопросом: «Поможет ли мне этот продукт чувствовать себя так, как он обещает?». В ответе на этот вопрос сильнее проявляется феномен качества ощущений, а не общая валентность.​

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения). Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

• Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
• Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Также можно настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

• Если люди не ели, они голодны — то есть находятся в состоянии приобретения.
• Если люди уже ели, они сыты — то есть находятся в состоянии насыщения.

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию. Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, то формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую. Приведу немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

• Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
• Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди или хищные животные) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чувство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции («Выражение лица и эмоция»).

Эмоции равны слабой позиции: эксперты о более суровом наказании за хамство в суде | Российское агентство правовой и судебной информации

Этичное поведение в судебном процессе стало главной темой недели из-за скандального поведения обвиняемого Алексея Навального на процессе по делу о клевете в адрес ветерана Великой Отечественной войны. Репортажи из зала суда наполнены хамскими, беспардонными и оскорбительными репликами подсудимого, причём Навальный не стесняется в выражениях и в отношении ветерана, и свидетелей, и гособвинителя, и судьи. 

Оскорбления, крики, неуважение к суду, дерзость по отношению к прокурору и свидетелям показывают только слабость позиции любого обвиняемого и увеличивают наказание, которое ему назначит суд, отмечают опрошенные РАПСИ юристы и адвокаты. 

---

Вежливые получают меньше

Превращать процесс в клоунаду и хамить оппонентам —  тактика, свидетельствующая о слабости линии защиты, которая может привести не только к большему наказанию по приговору, но и отдельному: можно получить штраф, замечание или удаление до конца процесса, напоминает адвокат Игорь Трунов. 

По его словам, подсудимые не до конца понимают судей и специфику их работы — они в отличие от обвиняемых находятся в суде «почти всю жизнь» и имеют право пресекать и наказывать за открытое хамство.

«Вопрос в том, что мы все люди — судья тоже человек, который воспринимает происходящее. Судья живёт этими эмоциями, страстями и оскорблениями. В российском законе закреплено усмотрение судьи. И вот, как раз, по закону решение должно базироваться на объективных и субъективных факторах. Конечно, поведение обвиняемого накладывает отпечаток на приговор», — поясняет Трунов. 

Мелочи в процессе отсутствуют, напоминает адвокат, приводя в пример криминалистические исследования, которые выяснили что даже внешность человека (не говоря о его поведении — прим. ред.) может отразиться на итоге процесса.  

«В криминалистике даже внешность учитывается судом: если подсудимый симпатичный и ведёт себя прилично, он чаще всего получит меньше нежели «хамло». А полемика «дурак — сам дурак» в суде только подкрепляет позицию обвинения», — резюмировал Трунов. 

До 300 часов исправления 

Глупость, хамство и оскорбления позволяют оппонентам подловить подсудимого, выгодно преподнеся публике и судье свою позицию, считает экс-адвокат Александр Добровинский. Он приводит в пример действия экс-адвоката Эльмана Пашаева на процессе по делу Михаила Ефремова, который получил серьезное наказание за смертельное ДТП. 

Адвокат напоминает, что согласно УК РФ за неуважение к суду предусмотрено строгое наказание: обязательные работы на срок до четырехсот восьмидесяти часов, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо арест на срок до шести месяцев. 

«Я могу рассказать вам, что за неуважение к суду и за хамство в процессе суды наказывают и наказывают очень строго. Суд может удалить подсудимого до какого-то определенной части процесса. Даже 300 часов обязательных работ можно спокойно получить, я стал свидетелем такого случая», — рассказал защитник.

Внутреннее убеждение суда 

Подсудимые и участники процесса с ярким характером часто мешают адвокатам делать свою работу и ухудшают свою участь, указывает адвокат Сергей Жорин, специализирующийся на защите знаменитостей. 

«Всем известно, что суд выносит решение по закону и внутреннему убеждению, которое складывается в том числе и по поведению лиц в гражданском или уголовном процессе… Поведение в процессе очень важно!» — отмечает защитник. 

По его словам, судьи часто меняют своё «внутреннее убеждение» относительно обвиняемого, который мешает суду, хамит и вызывающе себя ведёт.  

«Бывает так, что исход дела предрешён, например судьи знают, что рецидивисты, понимая значение поведения, ведут себя очень вежливо, что вызывает уважение со стороны суда и гособвинения. А «первоходы» начинают истерить. Это признак слабости. Если правовая позиция сильная — хамить не нужно. Я категорически против эмоций в процессе», — указывает адвокат. 

Проверка прокуратуры 

В ходе процесса над Навальным по делу о клевете прокуратура попросила суд направить в Следственный комитет высказывания Навального в адрес судьи и прокурора для проведения проверки. 

В случае, если судья найдёт для этого основания — она заявит об этом после оглашения приговора, которое назначено на 20 февраля. 

В начале февраля Симоновский суд Москвы отменил условное осуждение Навальному по делу «Ив Роше» и назначил ему наказание в виде 3 лет 6 месяцев лишения свободы в колонии общего режима.

Эмоции в спорте | NikonPro: Фотографы Nikon

За что люди любят большой спорт? За красоту движений, за стойкость и мужество, за упорную борьбу несмотря ни на что, за желание спортсменов стать быстрее, выше, сильнее. Это своего рода преодоление природы, победа над ограниченными человеческими возможностями. Какой момент в соревнованиях запоминается нам ярче всего? Конечно — победа! Порой невозможно передать тот шквал эмоций, которые захлестывают спортсменов, болельщиков и всех, кто следит за соревнованиями. Но амбассадору Nikon Роберту Максимову на своих фотографиях удается запечатлеть самое ценное — живые чувства. На примерах своих работ Роберт делится с читателями секретами мастерства.  

В разных видах спорта эмоции профессиональных спортсменов схожи: радость и счастье, если победил, и огорчение, переживание, если что-то не удалось. Но наивысшего накала страсти достигают, пожалуй, на Олимпийских играх. К этим соревнованиям спортсмены готовятся годами, в них вкладываются все душевные, физические и эмоциональные силы. Пик карьеры любого профессионала  — Олимпиада. Нервы натянуты до предела. На Олимпийских играх соперничают суперзвезды мирового спорта, здесь просто не может быть иначе! Как рассказывают потом сами олимпийцы, это непередаваемые ощущения: «Весь мир замер в ожидании, когда ты сделаешь то, ради чего приехал». А приезжают, конечно, за победой! 

Самые сильные эмоции — во время выступления. Прыгнул последнюю высоту, отбил последний мяч — азарт и страсти зашкаливают. И для профессионального фотографа очень важно это учитывать. Следует помнить, что свои чувства спортсмен в первую очередь обратит в сторону тренера или любимого человека. Поэтому перед последним, решающим, выходом, я всегда стараюсь встать поближе к тренеру. С этой точки можно сделать очень хорошие, яркие кадры, показать крупным планом лицо, переживания на лице чемпиона. 

Очень сложно поймать эмоциональные моменты в тех видах спорта, где соперники играют друг напротив друга, например, в теннисе или в командных видах. Здесь уже мне помогает профессиональное чутье — заранее понять, кто же станет победителем, кого нужно будет фотографировать в первую очередь. Я всегда тщательно готовлюсь к соревнованиям: изучаю спортсменов, их приемы, на олимпиадах — просматриваю протоколы. Заранее составляю для себя план съемок: где и в какое время я должен оказаться, чтобы ничего не пропустить. Все это нарабатывается с опытом. Когда уже знаешь специфику того или иного олимпийца, то знаешь, какие у него будут эмоции, и ждешь определенный кадр.   

Чаще всего спортсмены выражают свои чувства двумя способами. Одни задействуют голос и мимику: кричат, улыбаются, зажмуриваются. Другие выражают эмоции телом: падают на колени, целуют от счастья корт или бросают ракетки. Это очень принципиальный момент для фотографа, потому что важно заранее определиться с оптикой. Если нужно снять крупный план, то я обязательно возьму AF-S NIKKOR 400mm f/2.8E FL ED VR, если нужен общий, то я выберу AF-S NIKKOR 70-200mm f/2.8E FL ED VR. 

В моей практике был случай. Последняя попытка, решающие мячи, и, понимая специфику чемпиона, я мгновенно перебрасываю объективы с тяжелой оптики на AF-S NIKKOR 70-200mm f/2.8G ED VR II. Фотографы рядом остаются на линзах с фокусным расстоянием 400 мм, чтобы снимать эмоции крупным планом. Вдруг спортсмен падает на корт! И я делаю отличный кадр! Да, иногда это удача, но в основном — привычка думать на шаг вперед, предчувствовать и анализировать. 

Кроме того, у каждой звезды спорта есть свои «фишки» — жесты, движения, характерные знаки. С ними человек становится узнаваемым. Если фотограф знает о «фишках» заранее, то обязательно дождется их и сделает красивый кадр. 

Я очень люблю фотографировать спортсменов, которые ярко выражают свои эмоции. У них, как говорится, все написано на лице. Радость победы — это то, что чемпион может подарить другим людям, разделить вместе с теми, кто болеет за него, со своим тренером и командой. На Западе считается обязательным показывать, как ты счастлив, дарить улыбки публике. Но не все российские спортсмены это понимают. К примеру, у меня бывали случаи, когда приходилось подходить к нашим чемпионам и просить их активнее выражать свои эмоции. Ведь нельзя радоваться победе с каменным лицом.

Самая главная задача профессионального фотографа — не упустить момент. Очень важно успеть поймать эмоцию в кадр. К примеру, в теннисе, если у вас на снимке чувства на лице сложатся с ракеткой и мячом, который летит на скорости свыше 200 км/час — это будет прекрасная фотография! Но чтобы ее сделать, нельзя снимать бездумно. Я всегда советую тщательно выбирать момент, готовиться, и только потом нажимать на кнопку спуска затвора. В этом движении должно быть заложено все ваше мастерство: задуманный кадр, увиденный кадр и получившийся идеальный снимок. Это большой спорт, здесь не бывает дублей. Возможности переснять не будет: либо успел поймать эмоцию, либо нет. 

Эмоции и движения спортсменов во время соревнований, к сожалению, не всегда бывают красивыми. Есть спортсмены изящные от природы. У них интересные, приятные и плавные черты, и на фотографиях они всегда получаются выигрышно. Но есть и те, кто занимают призовые места, но при этом, с точки зрения эстетики, их движения далеки от идеала. В таких случаях во время выступлений выразительное эмоциональное лицо я стараюсь снять крупным планом, а руки и ноги при этом могут быть в небольшом размытии. Задача фотографа состоит как раз в том, чтобы найти ракурсы, при которых чемпионы будут выглядеть хорошо. Иногда даже простая смена позиции помогает сделать более интересный кадр.

Бывает, что спортсмены во время сильного напряжения стоят гримасы, закатывают глаза — такие кадры никогда не получатся красивыми. Обычно тренер старается научить своего подопечного следить за этими эмоциями. Но бывают и другие случаи: травмы, ушибы, даже кровь. Этого никогда нельзя предугадать заранее. 

На моей памяти был один случай. Во время соревнований на Олимпиаде в Рио-де-Жанейро наш борец Давит Чекветадзе получил сильную травму глаза. Он все-таки выиграл золотую медаль, и во время церемонии награждения стоял на верхней ступени пьедестала со счастливой улыбкой и огромным синяком под глазом. 

А вот, к примеру, регби  — вид спорта, в котором постоянно идет суровая и жестокая борьба. Синяки, ушибы, ссадины в порядке вещей. И там фотографу нужно наиболее тщательно подходить к выбору ракурсов для съемки и последующему отбору кадров, которые попадут в СМИ.

Повидав многое за время своей работы, могу сказать, что далеко не все снимки достойны того, чтобы их показали широкой публике. Спортивный фотограф не папарацци, он должен всегда соблюдать этику, уважать спортсменов и мероприятие, на котором он находится. Во время соревнований случается всякое, и некоторые кадры могут выглядеть неэстетично. Поэтому такие снимки я всегда удаляю, не храню в своем архиве. 

Не только эмоции чемпионов на стадионе должны привлекать внимание фотографа. Много всего интересного происходит вокруг!  Я всегда осматриваю трибуны: хорошие эмоциональные снимки можно сделать и там. Кто-то из великих мира сего приходит посмотреть мероприятие. Или на трибуне разворачивается достойный внимания сюжет. А уж во время победы или поражения любимых публикой спортсменов страсти кипят с утроенной силой!

В каждой стране болельщики, конечно, больше переживают за своих, особенно это заметно в Соединенных Штатах Америки. Там всегда очень тяжело выступать, потому что даже в СМИ стараются показывать только американских спортсменов. Но чувства всегда неподдельные: скорбят и радуются всей страной. 

Что же касается фотографий проигравших, в моей коллекции есть всего несколько таких снимков. Во-первых, потому, что в большом спорте все внимание достается победителю. Есть даже своеобразное негласное правило: когда выиграешь, тогда мы тебя и снимем. А на самом деле на это просто не остается времени. Возле чемпиона всегда какое-то действие: то ждешь, когда он покажет свою коронную «фишку», то снимаешь бесконечные обнимания с родными, с тренером, с командой, слезы радости на глазах, овации трибун. Попросту боишься отвлечься и пропустить хороший кадр. А во-вторых, редко кто из проигравших открыто демонстрирует свои переживания… Это по-спортивному: достойно проиграл — достойно уходи. 

Хорошие и плохие эмоции — Paul Ekman International

Часто, когда разговор заходит про эмоции, люди используют такие эпитеты, как «положительные» и «отрицательные». Это звучит вполне логично, так как едва ли среди нас найдется человек, который бы предпочел грустить или злиться, вместо того чтобы радоваться.

Ах, если бы мы могли выбирать, какую эмоцию испытывать! Но, к сожалению или к счастью, природа не заложила в нас механизма осознанного выбора эмоциональной реакции на происходящие с нами события. И тому есть вполне логичное объяснение.

Будь у нас такой выбор, всегда бы мы ходили радостными и счастливыми? Звучит несколько безумно, не находите? К cлову, в недавнем исследовании Калифорнийского университетаотмечается, что «37% больных шизофренией счастливы либо все время, либо его большую часть». Тогда возникает вопрос о том, является ли ощущение постоянного счастья атрибутом здорового человека? 

А если речь идет, например (не дай Бог), о потере близкого человека? Насколько эмоция радости будет уместной?

Очень позитивно, в юмористической манере о «правильном» использовании эмоции пишет известный детский поэт, автор знаменитых «Вредных советов» Григорий Остер:

Если друг твой самый лучший
Поскользнулся и упал,
Покажи на друга пальцем
И хватайся за живот…
Пусть он видит, лежа в луже, —
Ты ничуть не огорчен.
Настоящий друг не любит
Огорчать своих друзей.

Как я уже писал ранее, у эмоций есть две важные функции они мотивируют наше поведение и помогают общению. В этом контексте, для того чтобы присвоить эмоции знак «плюс» или «минус», нужно задуматься о следующем: эмоция, испытываемая и транслируемая нашему окружению в данный момент, помогает нам или мешает? Ведет к построению и укреплению отношений или вредит им? Если рассматривать эмоции с этой точки зрения, то более логичным было бы думать о них в категориях конструктивных или деструктивных.

Гнев может быть справедливым и оправданным. В ситуациях, когда у нас что-то не получается, гнев, направленный на себя, может послужить очень мощным источником энергии для фантастических свершений. Гнев, вообще, очень энергетически заряженная эмоция. Она дает нам силы для того, чтобы справляться с препятствиями на нашем пути. Эволюционно именно этот триггер — преграда (препятствие) — заложен в нас природой. Он является универсальным.

Но в ситуации, когда мы начинаем сердиться, например, на своего непослушного ребенка и под воздействием нахлынувшей эмоции даем себе волю крикнуть или даже шлепнуть, вместо того чтобы выяснить, с чем связано плохое поведение, — гнев может быть очень разрушительным для будущих отношений.

Аналогичная история может быть и в отношении такой, казалось бы, позитивной эмоции как радость. Если человек получает удовольствие от унижения другого или демонстрирует радость в ситуации когда она неуместна (как как в примере с «Вредными советами») — тогда эта эмоция становится деструктивной — т.к. она вредит будущим отношениям.

Одна и та же эмоция может быть и конструктивной, и деструктивной в зависимости от контекста. 

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу

Новую статью Ника Коленды — «Подробное руководство по эмоциональному маркетингу» — специально для #tceh перевела Екатерина Шипилова. Читать в оригинале на сайте nickkolenda.com.

 

Ник Коленда — нейромаркетолог, эксперт в психологии и маркетинге. Автор книги «Методы убеждения: Как использовать психологию чтобы влиять на человеческое поведение». Известен также благодаря своему шоу «Чтение мыслей» в сервисе Chat Roulette (посмотрите, например, подборку его сеансов со случайными пользователями — ролик на YouTube, 4 мин., англ.). У Ника есть собственный сайт nikkolenda.com, где он делится умными тактиками в маркетинге на основе психологии.

Эмоции эволюционно заложены так глубоко в нас, что многие действия мы, сами того не осознавая, совершаем под влиянием импульса. Нужное настроение может побудить нас выбрать тот или иной продукт, в состоянии голода мы легче покупаем, причём не обязательно еду, а купить что-то красивое и дорогое (но не такое уж нужное) мы обычно решаемся в ситуации дефицита времени.

Из «Руководства по эмоциональному маркетингу» Ника Коленды вы узнаете, как работают эмоции и как вам использовать их в своих целях.

***

Я всегда хотел написать такое руководство, потому что эмоции — важная тема. Но упорно откладывал, ведь объём информации способен напугать кого угодно. Тем не менее, я, наконец, собрался с духом.

Добро пожаловать в самое полное руководство по эмоциональному маркетингу.

Как Ник Коленда это сделал

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Глава 2. Что такое эмоции

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Глава 6. Какие типы эмоций бывают

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Глава 8. Как вызывать эмоции

 

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, который использует эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции, чтобы достигать разных целей:

1. Создавать нужное восприятие.

2. Влиять на поведение.

3. Усиливать ощущения.

 

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наши чувства и отношение к объекту. Это «стандартный» ответ. Есть ещё один, правдивый: мы не знаем.

 

«Даже спустя целый век попыток и научных исследований не выявлено ни одного последовательного характерного признака ни одной эмоции».

Лиза Фельдман Баррет, книга «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга» (англ.).

В чем проблема? У эмоций нет отдельных «ярлыков» — таких как счастье, злость, грусть. Звучит нелепо, но мы разработали терминологию прежде, чем разобрались в самом понятии.

Сегодня исследователи пытаются изменить терминологию (см. статью Лизы Баррет «Естественны ли эмоции?», англ., 31 страница в PDF). Но, кажется, уже слишком поздно.

Итак, что такое «те штуки», которые мы испытываем? Представьте цветовой спектр.

Здесь мы также используем ярлыки: красный, зеленый, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета почти бесконечное число вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы неразумно — и почти невозможно — дать название каждому.

Один крошечный «шажок» вправо или влево создаёт целый новый цвет.

То же самое и с эмоциями. До недавнего времени мы думали об эмоциях как о чем-то, что имеет рамки. Это ограничивало наше понимание. На самом деле эмоции безграничны. Нам нужно рассматривать их как спектр (см. книгу Лизы Баррет «Как возникают эмоции»).

 

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Мы развили эмоции благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции (см. книгу Леды Космидэс и Джона Туби «Настольная книга эмоций», англ., 27 страниц в PDF).

Эмоции служили двум целям:

1. Физической адаптации.

Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды:

 

«[Некоторые действия] требуют немедленной реакции — например, при появлении хищника. Другим необходима постепенная, устойчивая реакция — например, регулирование кровотока для поддержания температуры тела».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 349.

Внутренние реакции со временем повлияли на облик человека. Например, лицо человека в гневе краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны в социальных взаимодействиях.

2. Социальной адаптации.

Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться, расшифровывать намерения.

• • Вид рассерженного человека предупреждает нас быть начеку.
• • Если нужно кого-то напугать, мы можем показать гнев.

Такие подсказки также «заражают» нас эмоционально:

 

«Для социальных видов есть огромное преимущество в том, чтобы иметь механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от индивида к индивиду. У людей заражение эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 357.

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли перенять его эмоции, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

 

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Теперь забавная часть. Я собрал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить.

Итак, типы эмоций — это предшествующая основа или антецеденты. Эмоции приводят к некоторым видам поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Это упрощённая модель. Для углублённого изучения вы можете обратиться к модели AIM (см. статью Джозефа Пола Форгаса «Настроение и суждение: The Affect Infusion Model», англ., 29 страниц в PDF) и теории когнитивной оценки (см. работу Ричарда П. Багоцци, Маэш Гопин и Прашант У. Ниер «Роль эмоций в маркетинге», англ., 23 страницы в PDF).

Антецеденты

Три типа эмоций влияют на наши решения (см. книгу Джоэль Б. Коэн, Мишель Туан Фам, Эдуардо Б. Андраде «Природа и роль аффектов в поведении покупателя», англ., 98 страниц в PDF).

1. Интегральные эмоции — напрямую связанные с решением. Вы испытываете интегральные эмоции из-за текущих вариантов или ожидаемого результата (например, удовлетворения от выбора варианта «Б»).

2. Случайные эмоции — текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния — чувства — для построения суждений — информации.

В классическом исследовании Норберт Шварц и Джеральд Л. Клор («Настроение, несоответствие и суждение о благополучии: информационные и директивные эффекты аффективных государств», англ., 12 страниц в PDF) попросили людей оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. По сути, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение — проистекающее из погоды — влияло на общую оценку.

Связанные с действием эмоции включают характеристики принятия решений.

Если необходимо выбрать один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции, в свою очередь, ведут к промежуточным эффектам:

1. Область внимания.
2. Информационный фокус.
3. Социальный фокус.
4. Нормативный фокус.
5. Временной фокус.
6. Уровень уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания.

Негативные эмоции — такие, как страх, — означают суженный объём внимания (см. Саймон Вичари, Руи Мата, Джордж Райзкэмп «Вероятностные выводы под эмоциональным стрессом: как возбуждение влияет на процессы принятия решений», англ., 15 страниц в PDF). Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции — как счастье — усиливают внимание (см. Дж. Роуэ, Дж. Б. Хирш, А. К. Андресон, «Положительный аффект увеличивает широту внимательного выбора», англ., 6 страниц в PDF). Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасной среде (где расширенный объём внимания помогал им найти ресурсы).

Информационный фокус

Эмоции влияют также на тип информации, на которую мы полагаемся.

Конкретные образы

Мы склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования Эрика Джонсона «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения» (англ., 17 страниц в PDF) предпочитали план страхования, который покрывал смерть от терроризма в сравнении с планом, который покрывал смерть по любой причине. По иронии, второй план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девушке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей» (см. статью Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна, Пола Словик «Сочувствие и бесчувственность: влияние совещательной мысли на пожертвования на выявленные и статистические жертвы», англ., 12 страниц в PDF). Представить миллион нуждающихся для нас проблематично. Но мы легко можем «увидеть» одного ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки (см. статью Апарны А. Лабру, Ванессы М. Патрик «Почему счастье помогает увидеть картину в целом», англ., 11 страниц в PDF).

Негативные эмоции (сужают внимание) — триггер низкого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на базовых подробностях.

Позитивные эмоции (усиливают внимание) — триггер высокого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие.

Это называется аффект-гейтинг:

 

«…потребители в негативном эмоциональном состоянии чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность потребителей к визуальным преимуществам продуктов».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски «Аффект-гейтинг» (англ., 16 страниц в PDF).

Такие реакции были адаптивными в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Положительные эмоции могут быть разными:

 

«…молодые особи млекопитающих в положительном аффективном состоянии — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в данном состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут возрастать».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски, «Аффект-гейтинг».

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты (см. статью Мишель Туан Фам и Тамар Авнет «Идеалы и идеи и уверенность VS содержания в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации (см. статью Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание зависимой от влияния и не зависящей от влияния информации продукта», англ., 17 страниц в PDF).

Рассмотрим на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным — стоимости поездки.

Мы придаём большее значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной:

 

«Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить появляться эти реакции в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации — корректны».

Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание …», стр. 3.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение — особенно когда мы не в духе. Именно поэтому часто люди слушают грустные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

 

«Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, сродни эмпатичному другу, который может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому люди чувствуют, что их эмоции поняты; о них заботятся, их поддерживают и одобряют».

Чан Жен Ли, Эдуардо Б. Андрадэ, Стэфан И. Палмер «Межличностные отношения и предпочтения для настроения в эстетическом опыте» (англ., 12 страниц в PDF).

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение.

Рассмотрим гордость и удовлетворение:

• • Гордость усиливает фокус на общество. Мы мотивированы привлечь внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
• • Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях фокус влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом:

 

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать.

Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

• • С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
• • С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Отвращение снижает стоимость предмета, потому что люди хотят от него избавиться. Грусть, напротив, увеличивает цену — потому что люди жаждут приобрести новое, чтобы улучшить положение (см. статью Дженнифер С. Лернер, Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна «Струны сердца и струны кошелька: эффекты переноса эмоций на экономические решения», англ., 6 страниц в PDF).

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение:

 

«…голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода».

Элисон Джинг Ксу, Норберт Шварц, Роберт С. Уаер Дж., «Голод способствует приобретению непищевых объектов», англ., 5 страниц в PDF.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему.

 

«Временной фокус» влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&Ms, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды (см. Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности.

Рассмотрим гнев и страх (см. статью Лариссы З. Тьеденс, Сьюзан Линтон «Суждение под действием эмоциональной уверенности и неопределённости: влияние конкретных эмоций на обработку информации», англ., 16 страниц в PDF).

• • Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
• • Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

• • Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
• • Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

1. Глубина обработки;
2. Скорость принятия решения;
3. Оценка важности;
4. Оценка вероятности;
5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации.

Один из факторов — уровень уверенности:

• • Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в определенном решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в принятом решении.
• • Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.

Другой фактор — валентность (см. статью Пола Герра, Кристин Пэйдж, Брюса Пфайфера, Дерика Ф. Дэвиса «Аффективные влияния на оценочную обработку»).

• • Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
• • Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем себя обязанными тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая время принятия решений.

Наша эмоциональная система закреплена в настоящем (см. исследование Ханны Чанг и Мишель Туан Фам «Аффект как система принятия решений в настоящем», англ., 66 страниц в PDF). Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Эмоции влияют на наши решения, потому что воздействуют на восприятие ценности (см. статью Дженнифер С. Лёрнер, Дэчер Келнер «Помимо валентности: к модели эмоционального влияния на суждение и выбор», англ., 21 страница в PDF).

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

• • Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
• • Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности (см. статью Мишель Туан Фам, Али Фараджи-Рад, Оливер Тоуба, Леонард Ли «Аффект как обычная система оценки полезности», англ., 15 страниц в PDF).

Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

• • Должен ли я драться или бежать?
• • Должен ли я охотиться или остаться на месте?
• • Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с машстабом.

Другими словами:

 

«…когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания».

Кристофер К. Си, Ювал Роттенштрих «Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности» (англ., 8 страниц в PDF).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из 5 или 10 CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

• • Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего помножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из 5 CD-дисков, $30 за набор из 10 CD-дисков).
• • Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Люди испытывают одни и те же эмоции на различных уровнях — например, если читают историю, основанную на реальных событиях, или полностью выдуманную (см. статью Джейн И. Дж. Эберт, Тон Мейвис «Чтение вымышленных историй и выигрыш отложенных призов: Удивительное эмоциональное влияние отдаленных событий», англ., 17 страниц в PDF). Мы настолько погружаемся в эмоциональные переживания вымышленной истории, что не способны дистанцироваться от информации (произошло ли это в действительности?).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что необходимо.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятности.

Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Скорее всего вы выбрали первую группу — с большим количеством красных бобов, правда?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше:

 

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн: простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Когда люди оценивают предметы последовательно, эмоции больше всего влияют на первый вариант (см. Ченг Кью, Катерина У. М. Йенг «Настроение и сравнительное суждение: влияет ли настроение на всё и, в итоге, ни на что?», англ., 15 страниц в PDF).

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции:

 

«…как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами)».

Катерина У. М. Йенг, Ченг Кью «Как аффект влияет на выбор: исследование процессов сравнения» (англ., 3 страницы в PDF)

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли использовать их вообще.

Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

1. Незамедлительные решения.
2. Независимые решения.
3. Неопределённые решения.
4. Гедонистические опции.
5. Ситуация приобретения.
6. В общении со старшим поколением.

Использование эмоций в незамедлительных решениях

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений:

 

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам (см. «»Я» следую сердцу и «мы» полагаемся на причины», англ., 21 страница в PDF) студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году. В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ближе к метро).

Итак, базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции. Дальше поговорим о других тактиках.

Тактика 1: Сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

• • Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего 2 единицы на складе).
• • Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
• • Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Тактика 2: Применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Тактика 3: Размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жвачка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения. Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека ближе к концу времени, отведённого на оплату, предлагайте товары для удовольствия.

Тактика 4: Сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми (см. статью Брэм Ван Дер Берг, Зигфрид Девитт, Люк Уорлоп «Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе», англ., 13 страниц в PDF).

Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества через время (период ожидания доставки). Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия!

О, и конечно, предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Использование эмоций в независимых решениях

Эмоциональные призывы более эффективны, когда клиенты делают выбор в одиночку.

В выборе группы людей — с фактором общественных последствий — мы предпочитаем более безопасный вариант:

 

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами (например, «Ну, я купил это из-за [разумной причины]»).

Использование эмоций в неопределённых решениях

Неопределённость может быть хорошей или плохой:

• • Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
• • Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

Оба варианта приводят к большей зависимости от эмоций (см. статью Али Фараджи-Рад, Мишель Туан Фам, «Неопределённость увеличивает доверие к аффектам в решениях», англ., 59 страниц в PDF).

Когда люди неуверены, они используют «конструктивное мышление», которое действует как шлюз для входа в эмоцию (см. статью Джозефа Форгаса «Настроение и суждение»).

Тактика использования эмоций в неопределённости: дайте эмоциональный призыв нерешительным клиентам

Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Использование эмоций в гедонистических опциях

Это, наверное, очевидно, но на всякий случай. Эмоциональные призывы более эффективны для гедонистических продуктов. Основная причина связана с надстроечной информацией (см. статью Мишель Туан Фам, Мэгги Джуэнес, Патрика Де Пелсмакера «Влияние рекламы на оценку брендов: эмпирические обобщения отзывов потребителей о более чем 1000 рекламных роликов», англ., 43 страницы в PDF).

Использование эмоций в ситуациях приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Когда мы нацелены на принятие, мы воспринимаем эмоции более точно (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Условная зависимость от эвристических аффектов как функция регуляторного фокуса», англ., 12 страниц в PDF). Мы находим эмоциональные преимущества более убедительными и в большей степени полагаемся на периферийную информацию (например, визуальную эстетику), а не на содержательную информацию (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Идеалы и идеи и опора на аффект VS содержание в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

Эмоциональные призывы более эффективны для пожилых демографических групп. И причина этого довольно интересна (см. статью Патти Уильямс, Эйми Дролет «Связанные с возрастом различия в ответах на эмоциональную рекламу», англ., 13 страниц в PDF).

В любом контексте мы рассматриваем время как ограниченное или экспансивное, что меняет наше поведение. Это теория социоэмоциональной избирательности (читайте статью Лауры Л. Карстенсен, Дерека М. Исааковитс, Сьюзан Тюрк Чарльз «Принимая время всерьёз: теория социоэмоциональной избирательности», англ., 18 страниц в PDF).

• • Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
• • Когда время ограниченно (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Вот почему эмоциональные призывы работают лучше для более взрослых групп аудитории.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Ваша перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограниченна. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями (см. статью Барбары Л. Фредериксон «Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни», для скачивания PDF нужен доступ).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

Майкл Льюис в статье «Появление человеческих эмоций» (англ., 17 страниц в PDF) предлагает три категории эмоций, но я опишу четыре:

1. Рефлексные эмоции.
2. Основные эмоции.
3. Сознательные эмоции.
4. Социальные эмоции.

Хотя эмоции и недискретные категории, я буду использовать конкретные ярлыки.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем две — только две — эмоции.

• • Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому «удовлетворение» охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
• • Нужда. Точно так же, когда потребности неудовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой.

• • Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения (см. статью Джорджа Лоуенштейна «Психология любопытства: обзор и реинтерпретация», англ., 24 страницы в PDF). Не будь интереса, мы бы погибли.
• • Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
• • Печаль. Ребёнку, который ищет мать, грусть, сопровождающаяся плачем, помогает её вернуть.

Сознательные эмоции (0,5-2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции.

• • Страх, который требует большего когнитивного развития:

 

«…чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренним, так и внешним».

Майкл Льюис «Появление человеческих эмоций».

Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (2,5+ года)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Мы начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

• • Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния:

 

«Акты или сигналы гнева сообщают, что, если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, индивидуум будет налагать издержки или лишать выгод».

А. Сэлл, Дж. Туби, Л. Космидес «Прочность и логика человеческого гнева».

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

• • Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
• • Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев — даже в честных сделках — потому что ожидали большего.

Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

• • Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы (см. статью Франс Б. М. де Ваал «Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии», англ., 25 страниц в PDF).

Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего — и живём лучше — когда сотрудничаем с другими.

Мы развили ревность по адаптивным причинам:

• • Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
• • Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

Поэтому мужчины и женщины чувствовали разную ревность. Мужчины были более ревнивы к сексуальной неверности, в то время как женщины были более ревнивы к эмоциональной неверности. И, благодаря природе эволюции, это актуально и сегодня (см. статью Дэвида М. Басса, Рэнди Дж. Ларсена, Дрю Уэстен, Дженнифер Семмелрот «Гендерные различия в ревности: эволюция, физиология и психология», англ., 5 страниц в PDF).

После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние в нарушении. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе (см. Дэчер Келнер, Бренда Н. Басвел «Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения», англ., 21 страница в PDF).

Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности. Да, древние люди были очень злы на тех, кто не соответствовал.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

В этом разделе я объясню критерии, которые помогут вам выбрать лучшие эмоции для вашей ситуации.

Две общие стратегии

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Стратегия 1. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб М. А. Нелиссен, Сегер М. Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» (по ссылке можно запросить текст исследования на англ.) считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением:

 

Примеры:

• • Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
• • Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
• • Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Стратегия 2. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Например, люди чаще выбирают приключенческий отпуск, когда взволнованны. Умиротворённые покупатели чаще выбирают спокойные поездки (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта», англ., 10 страниц в PDF).

Совмещение настроения эффективно из-за того, что мы неправильно распознаём эмоции:

 

Здесь есть исключения, которые я объясню далее.

Валентность: положительная или отрицательная?

Вы можете позиционировать эмоции в двух измерениях: валентность и возбуждение (см. статью Лизы Фельдман Баррет, Джеймса А. Руссела «Независимость и биполярность в структуре сиюминутных аффектов», англ., 18 страниц в PDF).

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам:

 

«…потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния».

Фабрицио Ди Муро и Кайл Б. Мюррей «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя».

 

Если клиенты в плохом расположении духа, подумайте о выборе противоположных эмоций. В качестве напоминания привожу другие факторы, которые я объяснил ранее.

Возбуждение: низкое или высокое?

Этот выбор зависит от вашей цели.

• • Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом (см. статью Джоны Бергер «Возбуждение увеличивает социальную передачу информации», англ., 3 страницы в PDF).
• • Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия (см. статью Мишель Туан Фам, Айрис У. Ханг, Джеральда Дж. Горна «Релаксация увеличивает материальную оценку», по ссылке можно запросить доступ к PDF). Люди фокусируются на общей картине, поэтому они уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени, стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего?

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое

Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность:

 

Настоящее

Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами:

 

«…волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом будут ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент».

Кэсси Могильнер, Дженнифер Экер, Сепандар Д. Кэмвэр «Как счастье влияет на выбор» (англ., 16 страниц в PDF).

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

• • Когда мы фокусируемся на будущем, мы предпочитаем захватывающие варианты.
• • Когда мы сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

Будущее

Если ваш продукт не слишком волнующий, вы должны избегать эмоций, связанных с будущим, например, надежды. Эти эмоции увеличивают самоконтроль (см. статью Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF), что не слишком хорошо для эмоциональных покупок.

Плюс, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Мы ощущаем разные типы эмоций: интегральные, случайные и связанные с задачей. Как их вызвать?

Стратегия: выберите контексты, в которых люди испытывают похожие эмоции

Вместо прямого возбуждения эмоции ищите места, где люди ощущают ваши целевые эмоции (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта»).

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст:

Spotify → крутой плейлист

Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию.

Hulu → телешоу из прошлого

Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт.

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции:

 

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения).

Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

• • Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
• • Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Вы также можете настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

• • Если люди не ели, они голодны (в состоянии приобретения).
• • Если люди уже ели, они сыты (в состоянии насыщения).

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию.

Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, мы формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую.

Смотрите мое странное видео для более подробной информации:

Эмоции ничем не отличаются. Мы связываем определённые эмоции с определёнными понятиями. Если вы затронете понятия, вы можете вызвать соответствующие эмоции.

А теперь немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

• • Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
• • Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Читайте гайд Ника Коленды о психологии цвета для большего погружения.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди, тигры) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Пол

Здесь то же самое.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чуство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Сторителлинг — огромная тема для ещё одной статьи. Истории — мощный инструмент, потому что они вызывают эмпатические механизмы. Мы вводим себя в историю через повествование (см. статью Мелани С. Грин, Тимоти С. Брок «Роль транспортировки в убедительности публичного повествования», англ., 22 страницы в PDF).

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции (см. статью Пола Экмана «Выражение лица и эмоция», англ., 9 страниц в PDF).

Вывод

Эмоциональный маркетинг — чрезвычайно запутанная штука. Я все ещё вижу много пробелов в исследовании, особенно, что касается «триггеров» эмоций. Какие способы «создать» эмоциональную тему лучше? Как увеличить интенсивность эмоций? И так далее. Но, надеюсь, эта статья стала хорошим шагом вперёд.

Simple English Wikipedia, бесплатная энциклопедия

Pedro e Inês (Peter and Inês), картина Эрнесто Кондейши.

Любовь — это сочетание чувств и действий, которое показывает глубокую симпатию к кому-то или чему-то. Романтическая любовь может привести к таким вещам, как свидания, брак и секс, но человек также может сочувствовать друзьям, например, платонической любви или семье. В мозгу также происходят химические реакции, которые могут быть вызваны разными типами любви.

У них много видов любви.Это может быть себялюбие, любовь к другу (например, платоническая любовь), любовь в романах, к семье, к Богу или к объекту или идее. Часто любовь можно спутать с другими чувствами. Сексуальное или физическое влечение — это чувство вожделения. Вожделение и любовь можно рассматривать как разные вещи. Нормальная дружба — это форма любви, которую можно отвлечь похотью и непониманием.

Люди описывают человека, которого они впервые полюбили романтически, как свою «первую любовь». Например, в романе Уильяма Шекспира «Ромео и Джульетта » Ромео — самая первая любовь Джульетты.В то время ей было всего 13 лет. В книге Марии Эджворт Белинда г-н Винсент говорит: «Первая любовь — это глупости».

Биологическая модель похоти отличается от любви, потому что она больше похожа на голод или жажду. ^[1] Хелен Фишер, специалист в области романтической любви, делит ее на три стадии: вожделение, влечение и привязанность. Похоть делает людей похожими друг на друга, влечение побуждает людей сосредоточиться на совокуплении, а привязанность помогает людям терпеть супруга (или ребенка).

Похоть — это страстное сексуальное желание, способствующее спариванию. Обычно это длится всего несколько недель или месяцев. Влечение больше для одного человека. Недавние исследования в области нейробиологии говорят, что когда люди влюбляются, мозг выделяет химические вещества, в том числе дофамин. Эти химические вещества делают людей менее голодными и сонными, а также вызывают сильное чувство возбуждения. Исследования показывают, что обычно этот этап длится от полутора до трех лет. ^[2]

Поскольку обе стадии вожделения и влечения описываются как временные, третья стадия может описывать длительную любовь.Привязанность можно использовать для описания периода связи, который помогает мужу и жене оставаться вместе на долгие годы. Привязанность возникает в более длительной перспективе.

Любовь пришла отовсюду

Любовь имеет последствия для здоровья и благополучия. Радостная деятельность, такая как любовь, активирует области мозга, отвечающие за эмоции, внимание и т. Д. мотивация и память, и это может в дальнейшем привести к снижению уровня кортизола, что снижает уровень стресса. ^[3] Некоторые люди обычно не чувствуют любви. Их называют алекситимиками или ароматиками. ^[4]

Викискладе есть медиафайлы по теме Love .

81 Примеры эмоций — простые

Джон Спейси, 27 февраля 2016 г., обновлено 24 декабря 2018 г. Эмоция — это состояние сознания, выходящее за рамки вербального и визуального мышления. Это существует на первичном, инстинктивном уровне и оказывает значительное влияние на мысли, поведение и мотивацию человека.Также эмоция может вызвать значительную физическую реакцию тела. На эмоции влияют ситуации, с которыми сталкивается человек, а также его характер и мыслительные процессы. Ниже приведены распространенные типы эмоций. Принятие Чувство нейтралитета или удовлетворенности ситуацией. Восхищение Респект кому-то или чему-то. Любовь Ощущение заботы и тепла. Агрессивность Сильное желание действовать в направлении раздражения, проблемы или цели. Гнев Чувство негодования по поводу несправедливости и желание действовать негативно. Angst Angst — это беспокойство, связанное с глубокими философскими вопросами, такими как поиск смысла. Anguish Боль, дистресс и / или беспокойство. Раздражение Раздражение из-за громкого, скучного, высокомерного, идиотского или несправедливого отвлечения. Предвкушение Чувство, что вы ждете чего-то положительного. Беспокойство Беспокойство, нервозность, беспокойство или все три одновременно. Апатия Расслабленное состояние эмоциональной отстраненности. Возбуждение Чувство полного бодрствования и погружения в сознание, чувства и тело. Awe Чувство большого уважения, удивления или удивления. Скука Состояние усталости и беспокойства из-за отсутствия стимуляции. Скука также может быть результатом повторяющейся или бессмысленной для вас стимуляции. Уверенность Чувство доверия к себе. Уверенность также может относиться к доверию другому человеку или организации, например, бизнесу. Презрение Ощущение, что кто-то или что-то никчемное или плохое. Удовлетворенность Состояние счастья или удовлетворенности положением вещей. Смелость Бесстрашие перед лицом риска. Любопытство Желание что-то узнать или что-то испытать. Цинизм Чувство пессимизма и подозрения. Тьма Состояние горя, страха, отчаяния или погружения в болезненное и аморальное. Депрессия Чувство глубокой печали и потери надежды. Желание Мотивация что-то делать. Отчаяние Утрата надежды. Разочарование Неудовлетворение неисполнением надежд, желаний или ожиданий. Отвращение Сильное чувство неодобрения, направленное на то, что вы считаете неправильным, несправедливым или непривлекательным. Недоверие Ощущение, что кто-то или что-то нечестно или ненадежно. Доминирование Чувство превосходства или власти по отношению к другому человеку. Смущение Чувство неловкости или стыда. Энтузиазм Состояние высокой энергии и интереса. Зависть Обида, вызванная стремлением к способностям, социальному статусу, положению или собственности других. Euphoria Интенсивное чувство благополучия и радости. Вера Состояние полного и безоговорочного доверия. Страх Интенсивное ожидание риска, которое часто называют неприятным и отвлекающим. Flight or Fight Внезапный панический страх, вызывающий желание бежать или драться. Базовый механизм выживания, вызывающий сильную физиологическую реакцию. Разочарование Гнев или раздражение из-за отсутствия прогресса. Состояние благодарности и желание ответить добротой. Скорбь Глубокая скорбь из-за утраты. Вина Чувство стыда за свои мысли, действия или бездействие. Счастье Восторженное чувство благополучия и удовлетворенности. Ненависть Сильное чувство вражды, гнева и негодования. Надежда Оптимистические настроения в отношении будущего и возможности для положительных результатов. Horror Сильное чувство шока, страха и отвращения. Враждебность Желание направить негативные действия или бездействие на что-то или кого-то. Например, желание относиться к кому-то недружелюбно из-за предполагаемого оскорбления. Унижение Чувство унижения, смирения, подчинения или утраченной гордости. Смирение Отсутствие зацикленности на себе или чувства, что вы — небольшая часть гораздо большего. Это часто рассматривается как добродетель, и его не следует путать с чувством унижения или заниженной самооценкой. Ревность Чувство неуверенности в том, что у вас есть или чего вы хотите.Ревность связана с сильным недовольством людей, которых вы считаете соперниками, завистью к их успехам и страхом по поводу их стратегии. Joy Чувство чистого и безвинного счастья. Отвращение Сильное отвращение, граничащее с ненавистью. Одиночество Печаль из-за предполагаемого отсутствия социального взаимодействия и связи. Любовь Эйфория и чувство полного восхищения и привязанности. Ностальгия Ностальгия — это немного грустная, но потенциально приятная тоска по прошлому. Меланхолия Легкая грусть, у которой нет причины или поверхностной причины. Например, ощущение легкого уныния из-за непогоды. Болезненность Неблагоприятные чувства, связанные со смертью, болезнями и разрушениями. Оптимизм Чувство уверенности и надежды в будущее. Возмущение Чувство шока и негодования по поводу предполагаемой несправедливости. Паника Внезапное, настойчивое и сильное чувство страха. Passion Сильное желание и энтузиазм. Пессимизм Отсутствие уверенности в завтрашнем дне. Pity Чувство печали и сострадания к страданиям. Термин «жалость» предполагает, что вы чувствуете свое превосходство над теми, кто страдает. Удовольствие Удовлетворение и удовольствие. Pride Чувство уверенности в себе. Гордость также может относиться к доверию к другим, например к гордости за свою нацию, культуру или семью. Ярость Чувство злости и потери контроля. Сожаление Печаль, стыд или разочарование относительно прошлого. Отказ Чувство оскорбленной уверенности из-за увольнения, исключения или отказа. Раскаяние Глубокое сожаление о содеянном. Обида Обида от несправедливого обращения. Печаль Болезненное чувство, вызванное чувством потери, беспомощности или разочарования. Saudade Меланхолическая тоска по тому, что у вас когда-то было. Это может быть приятное романтическое чувство, а не глубокая грусть. Злорадство — это мрачное чувство удовольствия от чужого несчастья. Сентиментальность Состояние чрезмерной эмоции, которое не заработано.Например, очень грустно из-за песен о любви, а не из-за событий в вашей жизни. Стыд Болезненное чувство, вызванное негативной оценкой самого себя. Это может включать сожаление о своем прошлом поведении, которое вы считаете неправильным или глупым. Стыд также может быть вызван вашим суждением о том, что вы в настоящее время слабы, аморальны, беспомощны или никчемны. Чувство стыда может вызвать сильную мотивацию к улучшению. Шок Чувство дезориентации и замешательства, вызванное неприятным или неожиданным событием. Застенчивость Стремление избегать социальных рисков. Печаль Сильная печаль, часто связанная с утратой, несчастьем или сожалением. Страдание Широкая категория отрицательных эмоций, вызванных несчастьем, например травмой, болезнью, утратой или невзгодами. Сюрприз Внезапное чувство удивления или удивления, обычно связанное с неожиданным событием или осознанием. Доверие Твердая вера и вера в кого-то или что-то. Бдительность Повышенное состояние осознанности и готовности к действию. Wonder Чувство глубокого восхищения необъяснимым или удивительным. Беспокойство Состояние беспокойства по поводу проблем или рисков. Мышление Это полный список статей, которые мы написали о мышлении. Если вам понравилась эта страница, добавьте в закладки Simplicable. Список общих эмоциональных сильных сторон. Список общих эмоций. Несколько основных стратегий влияния. Два способа, которыми люди принимают идеи.Список методов формирования сообщений. Определение культурного капитала с примерами. Определение сенсорной базы с примерами. Определение положительной критики с примерами. Распространенные типы бизнес-историй. Определение творческого напряжения с примерами. Определение достижения консенсуса с примерами. Определение достоверности с примерами. Упрощенный справочник по бизнесу и технологиям. Список интересных бизнес-теорий. Определение работы со знаниями с примерами.Список социальных процессов, нелепостей и стратегий, связанных с офисной политикой. Руководство по разработке продукта. Различия между видами знаний. Обзор кормушки печали. Список распространенных бизнес-моделей. Достаточно большой список маркетинговых стратегий. Список общих конкурентных преимуществ. Самые популярные статьи о Simplicable за последние сутки. Последние сообщения или обновления на Simplicable. Карта сайта © 2010-2020 Простое. Все права защищены.Воспроизведение материалов, размещенных на этом сайте, в любой форме без явного разрешения запрещено. Просмотр сведений об авторах и авторских правах или цитировании для этой страницы.

Что такое эмоции?

Типы эмоций

Финансовые аналитики измеряют стоимость компании с точки зрения прибыли и акций. Однако для сотрудников ценность работы также эмоциональна. Корень слова эмоция происходит от французского термина, означающего «возбуждать».«И это отличное место для начала нашего исследования эмоций на работе. Говоря более формально, эмоция, чувство, которое возникает быстро и глубоко в ответ на событие, которое желательно (положительно) или нежелательно (отрицательно). определяется как кратковременное сильное чувство, возникающее в результате какого-либо события. Не все одинаково реагируют на одну и ту же ситуацию. Например, манера речи менеджера может вызвать у одного человека чувство мотивации, у другого — гнев, а у третьего — грусть. Эмоции могут повлиять на то, будет ли человек восприимчив к совету, уволится ли он с работы и как он будет действовать индивидуально или в команде.Конечно, как известно, эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными.

Положительные эмоции Такие эмоции, как радость, любовь и удивление могут быть результатом желаемых событий. такие как радость, любовь и удивление являются результатом нашей реакции на желаемые события. На рабочем месте эти события могут включать достижение цели или получение похвалы от начальника. Люди, испытывающие положительные эмоции, могут чувствовать себя умиротворенными, довольными и спокойными. Позитивное чувство порождает ощущение того, что у вас есть что-то, чего у вас раньше не было.В результате это может вызвать у вас чувство удовлетворения и удовлетворения. Было доказано, что положительные чувства вызывают у человека оптимизм, а положительное эмоциональное состояние может сделать трудные задачи более достижимыми. Это потому, что позитивный настрой может привести к восходящей позитивной спирали, когда ваше хорошее настроение приводит к позитивным результатам, тем самым укрепляя хорошее настроение.

Эмоции также полезны для творческих задач, потому что позитивные люди, как правило, более креативны и открыты для новых идей.Помимо помощи в творчестве сотрудников, такие компании, как Microsoft Corporation, часто хотят понять, какие функции их продуктов дают не только высокие оценки удобства использования, но и высокие эмоциональные оценки. Люди с сильными положительными эмоциональными реакциями с большей вероятностью будут использовать их продукт и рекомендовать его другим. Apple Inc. была известна тем, что преуспела в этом, поскольку их продукты, как правило, вызывают у пользователей сильные положительные эмоции и лояльность.

Рисунок 7.10

Создавая продукты, вызывающие у пользователей эмоциональную реакцию, Apple произвела революцию в восприятии музыки.

Отрицательные эмоции Такие эмоции, как гнев, страх и печаль, могут быть результатом нежелательных событий. такие как гнев, страх и печаль могут быть результатом нежелательных событий. На рабочем месте к таким событиям могут относиться то, что ваше мнение не выслушивают, отсутствие контроля над повседневной средой и неприятное взаимодействие с коллегами, клиентами и начальством.Негативные эмоции играют роль в процессе конфликта, и те, кто может справиться со своими отрицательными эмоциями, оказываются в меньшем количестве конфликтов, чем те, кто этого не делает.

Нежелательные побочные эффекты отрицательных эмоций на работе легко увидеть: сердитый коллега остается один, чтобы справиться с гневом; ревнивый коллега исключен из служебных сплетен, что также является источником важных служебных новостей. Но вы можете быть удивлены, узнав, что отрицательные эмоции в некоторых случаях могут повысить продуктивность компании.Например, гнев по поводу успеха другой компании может вызвать всплеск позитивных усилий со стороны конкурента. Зависть к показателям продаж другого подразделения может побудить конкурирующее подразделение работать усерднее. В то время как отрицательные эмоции могут быть разрушительными на рабочем месте, они могут вдохновить на ценные индивидуальные действия, чтобы изменить ситуации, которые работают не так, как должны. Ключ в том, чтобы продвигать положительные эмоции и работать над управлением отрицательными, чтобы они не распространились по всей организации и не стали нормой.

Эмоциональное заражение

Как положительные, так и отрицательные эмоции могут быть заразными, при этом распространение отрицательных эмоций длится дольше, чем положительные. Как вы, возможно, испытали в прошлом, заражение может быть особенно заметным в командной среде. Исследования показывают, что эмоции заразительны и что члены команды влияют друг на друга даже после учета результатов работы команды. Одним из объяснений склонности к задержке отрицательных эмоций может быть более сильная связь с ситуациями борьбы или бегства, с которыми люди сталкиваются.Гнев, страх и подозрение — это намеренно неприятные сообщения, побуждающие нас немедленно действовать. И чтобы убедиться, что мы понимаем сообщение, эти эмоции остаются.

Исследования показывают, что некоторые люди более подвержены эмоциональному заражению, чем другие. Но в целом, когда доволен начальник, довольны сотрудники. Мы также можем представить, как могут передаваться негативные эмоции. Представьте, что вы работаете за стойкой в ​​ресторане быстрого питания. У вас хорошее настроение, пока покупатель не спорит с вами о заказе.Вы возражаете. Клиент уходит в раздражении. Эмоции гнева продолжаются, переходя в негативные чувства, которые продолжаются в течение дня. Как вы могли догадаться, когда вы испытываете негативные эмоции, у вас больше шансов совершить ошибки и раздражать обычные проблемы. Если не остановить, ваши негативные эмоции могут распространяться на окружающих. Негативное взаимодействие с одним клиентом может перекинуться на взаимодействие с другим клиентом.

OB Toolbox: Практикуйтесь в изменении своих эмоций

олимпийских спортсмена тренируются для достижения максимальной производительности, заставляя свой мозг поверить в то, что они только что провели рекордную гонку.Вы можете делать одно и то же, чтобы испытать разное настроение. Обеспечивая свой мозг внешним стимулом счастья или печали, вы можете вызвать эти чувства. Попробуйте!

Лучше практиковать это, когда чувствуете себя относительно спокойно. Чтобы дать себе нейтральную отправную точку, закройте глаза и медленно вдохните. Теперь выпустите дыхание. Открой глаза и широко улыбнись. Позвольте вашим глазам сморщиться. А теперь улыбайся еще немного.

Изменения, которые вы сознательно внесли в свое выражение лица, сигнализируют вашему телу о том, что произошло положительное событие.Как это влияет на вас эмоционально?

Ответьте на эти вопросы, чтобы узнать:

Вы чувствуете себя более или менее энергичным, когда улыбаетесь? Более-менее спокойно? Более-менее оптимистично? Как ощущения, возникшие в результате ваших физических изменений, соотносятся с вашими чувствами моментом ранее?

А теперь давайте попробуем наоборот: Закройте глаза и медленно вдыхайте и выдыхайте, как описано выше, чтобы очистить свой «эмоциональный план». Тогда открой глаза.Опустите уголки рта. Широко откройте глаза. Вы только что подали сигнал своему телу, что произошло что-то негативное.

Запишите свои ощущения, используя приведенный выше список . Как эти чувства соотносятся с вашим ощущением «преднамеренного счастья»?

А теперь рассмотрим этот : Доктор Астон Трайс из колледжа Мэри Болдуин в Вирджинии обнаружил, что юмор влияет на настроение. Испытуемым была поставлена ​​неприятная задача. Затем половине были показаны мультфильмы.Те, кто смотрел мультфильмы, преодолели свое разочарование и приступили к новому испытанию с новым энтузиазмом и уверенностью по сравнению с теми, у кого не было юмористической паузы.

Key Takeaway

Эмоции служат многим целям и влияют на людей на работе. Есть положительные и отрицательные эмоции, и оба могут мотивировать нас работать усерднее. Эмоции податливы и могут быть заразными.

Упражнения

1. Как вы думаете, насколько легко «управлять» своими эмоциями?
2. Какие типы эмоций наиболее социально приемлемы на рабочем месте? Как вы думаете, почему это так?
3. Какие факторы влияют на ваши эмоции?
4. Приведите пример положительного или отрицательного эмоционального заражения.Как это началось и остановилось?
5. Что вы делаете, чтобы изменить свое самочувствие? Насколько эффективны ваши стратегии?

Как бороться с эмоциями на работе

Почти все, что мы делаем, связано с эмоциями, даже на работе.

Вы смеялись или улыбались сегодня на работе? Вам было скучно на последней встрече? Расстроены или опечалены потерей клиента? В восторге от попадания в цель? Все это примеры множества эмоциональных моментов, которые происходят на рабочем месте каждый день.

Чтобы получить представление о разнообразии и сложности эмоций на работе, мы провели исследование, чтобы понять эмоции сотрудников и их отношение к вовлеченности сотрудников на работе.

В этом блоге мы расскажем обо всем, что вам нужно знать, чтобы понимать эмоции на рабочем месте и управлять ими, в том числе:

• Самые распространенные эмоции на работе
• Как эмоции различаются в организации
• Связь между эмоциями и вовлеченностью сотрудников
• Как управлять эмоциями на рабочем месте

Самые распространенные эмоции на работе

Чтобы создать потрясающую эмоциональную культуру, организациям необходимо понимать, какие эмоции преобладают на рабочем месте и как они влияют на сотрудников.

Вот самые распространенные положительные и отрицательные эмоции на работе:

1. Комфортный
2. Доволен
3. Восторженный
4. Разочарованный
5. Под напряжением
6. Тревожный

Положительные эмоции на работе

Положительные эмоции не ограничиваются только оптимизмом и обнадеживающими чувствами. Примеры положительных эмоций могут включать спокойствие, комфорт, энергию, энтузиазм, возбуждение, счастье, радость, умиротворение, расслабление и удовлетворение.

Наше исследование показало, что три основных положительных эмоции, которые испытывают сотрудники на работе:

• Комфортный (47,8%)
• Удовлетворены (37,1%)
• С энтузиазмом (36,6%)

Отрицательные эмоции на работе

На работе может проявляться множество негативных эмоций. Примеры отрицательных эмоций могут включать раздражение, тревогу, скуку, бескорыстие, неудовлетворенность, разочарование, мрачность, несчастье, грусть, стресс, усталость, дискомфорт, несчастье, расстройство и беспокойство.

Вот то, что сотрудники определили как три основных негативных эмоции, испытываемых на работе:

• разочарование (56,2%)
• Под напряжением (45,1%)
• Тревожно (30,4%)

Негативные моральные эмоции на работе

Основные эмоции, такие как счастье и печаль, довольно просты и понятны. Но многие эмоции, которые мы испытываем на рабочем месте, намного сложнее, особенно моральные эмоции.

Мораль — это принципы, по которым проводится различие между хорошим и плохим поведением, и они варьируются от человека к человеку.Эмоции, на которые влияет наша мораль, называются моральными эмоциями. К ним относятся такие эмоции, как вина, сожаление и стыд, и они имеют гораздо больший вес, чем наши основные эмоции.

Принимая во внимание средний рейтинг и топ-3 процента, сотрудники считают, что наиболее негативными моральными эмоциями являются:

• Унижение
• Отвращение
• Обида

Как эмоции различаются в организации

На работе есть много всего, что может вызвать как отрицательные, так и положительные эмоции.В нашей личной и профессиональной жизни возникает множество факторов, но как насчет таких вещей, как срок пребывания в должности и уровень должности?

Индивидуальные участники могут расстроиться из-за отсутствия поддержки или быть удовлетворенными, когда они получат повышение.

Менеджеры могут испытывать стресс из-за того, что проводят много матчей 1: 1, или чувствуют себя комфортно в связи с прогрессом, достигнутым их командой.

Лидеры могут испытывать беспокойство по поводу прогнозов своего бизнеса или с энтузиазмом начинать год с новой точки зрения.

Все мы способны испытывать самые разные эмоции на работе. Тем не менее, наше исследование выявило некоторые различия между отдельными участниками и менеджерами.

Менеджеры с большей вероятностью будут чувствовать себя энергичными, полными энтузиазма и счастливыми, но менеджеры, вероятно, чувствуют себя менее комфортно.

Менеджеры с большей вероятностью будут испытывать стресс и раздражение, но менеджеры, скорее всего, будут меньше чувствовать себя дискомфортно.

Есть много факторов, влияющих на наши эмоции. Менеджеры могут чаще испытывать положительные эмоции из-за своей роли тренеров.В то же время менеджеры часто имеют больше обязанностей и сталкиваются с большим количеством препятствий, чем отдельные участники. Это могло объяснить более высокую частоту стресса.

Связь между эмоциями и вовлеченностью сотрудников

Для некоторых эмоции могут сказаться на нашем дне. Кто-то может перестать работать, а кто-то вообще пропустить. Наше исследование показывает четкую связь между эмоциональной культурой и уровнем вовлеченности. Вовлеченность влияет на широкий спектр важных бизнес-результатов, что является веским аргументом в пользу борьбы с эмоциями на работе.

Похоронение эмоций вредит взаимодействию, но то же самое и в токсичной среде. Когда люди вокруг вас часто и открыто выражают отрицательные эмоции, это может отрицательно сказаться на вовлеченности сотрудников.

Вовлеченность сотрудников и отрицательные эмоции

Переживание отрицательных эмоций, выражаемых другими людьми, может уменьшить чувство связи. По мере снижения вовлеченности сотрудников сотрудники могут стать более чувствительными к отрицательным эмоциям.

Чтобы уменьшить проявление отрицательных эмоций на работе, вам необходимо понять, что произошло до того, как эти эмоции вылились в край.Каждый тип эмоции уникален и требует особого подхода к управлению.

Вовлеченность сотрудников и эмоциональные результаты

Теоретически высоко вовлеченные сотрудники более непредубеждены, когда дело доходит до возможных последствий негативных эмоций. Тем не менее, они более консервативны, когда дело доходит до возможных результатов положительных эмоций.

С одной стороны, вовлеченность — это фильтр негатива. В то же время это способствует предвзятости позитивности. Итог — высоко вовлеченные сотрудники более позитивны, чем менее вовлеченные.

Но также возможно, что отстраненным сотрудникам труднее справляться с эмоциями здоровыми способами. Рассмотрите возможность развития вашего подхода к отключенным сотрудникам, рассматривая их через призму восстановления связи. Помогите им укрепить свои механизмы преодоления стресса на работе.

Как управлять эмоциями на рабочем месте

Если оставить без внимания эмоции сотрудников, они могут серьезно повлиять на рабочее место. Убедитесь, что вы понимаете каждую из этих уникальных эмоций и стремитесь найти правильный баланс между их поддержкой и предотвращением на работе.

Создание культуры доверия и отработка навыков эмоционального интеллекта могут позволить сотрудникам признавать, чувствовать и выражать больше положительных эмоций на рабочем месте. Вот несколько способов управлять эмоциями на рабочем месте.

Механизмы преодоления эмоций сотрудников

Механизмы преодоления — это инструменты и стратегии, которые мы используем, чтобы справляться со стрессом в нашей жизни. Наши различные способы выживания в конечном итоге создают стратегию выживания.

Вы можете справиться со стрессом как положительно, так и отрицательно.Негативная стратегия выживания может заключаться в игнорировании своих проблем и эмоций в надежде, что они разрешатся сами собой. Но это может быть плохо для вашего здоровья. Позитивные стратегии выживания позволяют вам справляться со стрессом здоровыми способами.

Управление собственными эмоциями

Лучшее, что вы можете сделать для борьбы с негативными моральными эмоциями и их последствиями, — это понять, как бороться с эмоциями. При работе с эмоциями на работе используйте подход «Распознавать, понимать, управлять».

Распознать

Когда эмоции начинают бурлить, не паникуйте.Сделайте глубокий вдох и распознайте эмоцию такой, какая она есть. Не реагируйте немедленно. Вместо этого попытайтесь наложить ярлык на то, что вы чувствуете. Определите, когда вы осознали это чувство и что его вызвало. Не судите себя за то, что вы чувствуете.

Понять

После того, как вы назвали свои эмоции, сосредоточьтесь на том, «почему» за ними. Копните глубже и попытайтесь выяснить их происхождение. Следуйте за ними по дороге туда, где вы сейчас находитесь, задавая такие вопросы:

• Если вы расстроены, что заставляет вас так себя чувствовать?
• Ваши эмоции исходят от чего-то внутри вас или от чего-то внешнего?

Если это знакомая эмоция, подумайте о других случаях, когда вы испытывали эту эмоцию, и о том, как вы ранее реагировали.

• Что прошло хорошо?
• Что не сделали?
• Как вы хотите по-другому ответить в этот момент?

Управление

После того, как вы успели остыть и поразмышлять, третий и последний шаг — управление ситуацией. Вам нужно выяснить, как вы отреагируете, если вообще ответите. Нет жестких правил, как отвечать, но вот несколько вещей, которые следует учитывать:

• Вы все еще чувствуете необходимость исправить ситуацию?
• Возможно, вы слишком остро отреагировали?
• Есть ли вопросы, которые необходимо решить, прежде чем вы сможете двигаться дальше?
• Что вы скажете, когда решите эту ситуацию? Что могут сказать другие участники?
• Что вы узнали из этой ситуации, что можно применить к подобным ситуациям в будущем?

Как справляться с эмоциями сотрудников: 4 совета для руководителей

Независимо от того, насколько хорошо вы справляетесь со своими эмоциями, вы не можете контролировать эмоции других.Но важно научиться признавать их и правильно реагировать. Нерешенные проблемы могут привести к снижению производительности, нарушению отношений и снижению вовлеченности.

Следуйте этим советам, чтобы справиться с эмоциями своих сотрудников и начать формировать более сильную эмоциональную культуру на работе:

1. Допускать ошибки.

Никто не идеален — просто и ясно. Ошибки неизбежны, и хотя их не нужно просто принимать, они также не являются поводом для ругательства.Осуждение или наказание сотрудников может вызвать унижение и враждебность.

Спокойно исправить или извинить редкую ошибку — отличный способ укрепить доверие. Фактически, помощь в уменьшении негативных эмоций с помощью прозрачности, открытого общения и достоверности приведет к улучшению отношений с вашими сотрудниками. Но если ошибки продолжают накапливаться, вам следует запланировать время со своими сотрудниками, чтобы составить план повышения производительности. Этот план поможет убедиться, что обе стороны находятся на одной волне, и определит четкие ожидания от успеха.

2. Создайте культуру доверия.

Делиться эмоциями, особенно неприятными, — это один из способов показать свою уязвимость. Но мы не можем быть уязвимыми, если не доверяем людям, с которыми делимся своими историями. Каждый в вашей организации должен чувствовать себя комфортно, будучи самим собой и выражая свои эмоции.

Недостаточно просто дать сотрудникам понять, что они могут поделиться своими чувствами — вы тоже должны быть готовы быть примером. Когда сотрудники станут свидетелями культуры честности и сострадания, они смогут понимать эмоции других и адаптироваться к ним.

3. Присутствовать.

Когда менеджеры и лидеры недоступны, сотрудники могут чувствовать беспокойство и недооцененность. Найдите время, чтобы пообщаться со своей командой, чтобы вселить уверенность в своих сотрудников, их работу и производительность. Предоставление членам вашей команды возможности оставаться на связи таким образом помогает строить позитивные отношения.

Установите непрерывное время для каждого сотрудника не реже одного раза в месяц. И если вы действительно привержены делу, мы рекомендуем встречаться раз в неделю — даже для быстрой проверки.Эти встречи дают сотрудникам возможность задавать вопросы, сообщать новости, высказывать опасения и оставлять отзывы. Это идеальное время, чтобы отпраздновать успехи и поднять положительные эмоции на рабочем месте.

4. Слушайте больше, чем говорите.

В большинстве случаев сотрудники, испытывающие негативные эмоции, не ищут решений. Они хотят выразить себя и высвободить сдерживаемые эмоции. Когда вы слушаете своих сотрудников, они понимают, что о них заботятся, и они чувствуют себя услышанными.Это также делает вас надежным ресурсом, на которого можно положиться.

Имея дело с чужими эмоциями, постарайтесь понять, что они чувствуют и почему. Спросите их, как они себя чувствуют и в порядке ли они. Если они не хотят говорить или говорить, что все в порядке, уважайте их пожелания и больше не давите на них. Если они действительно хотят поговорить, найдите тихое место и послушайте.

Ваши сотрудники — всего лишь люди, а люди — существа эмоциональные.Обращение к эмоциям важно для узнавания ваших сотрудников такими, какие они есть, и повышения вашей эмоциональной культуры.

---

Понимание эмоций сотрудников на работе и управление ими — это только первый шаг. Используйте эти советы, чтобы направить свои усилия на взаимодействие и вернуть человечность на рабочее место. Получите копию нашей электронной книги Emotions in the Workplace, чтобы получить больше данных и идей.

Эмоциональная функция

Что хорошего в эмоциях? Почему у нас есть эмоции? Пока мы не начнем понимать функции эмоций, почему они у нас есть, как они влияют на других, мы не можем ожидать, что сами изменим их.

DBT рассматривает три основные функции эмоций:
1. Эмоции общаются с другими и влияют на них.
2. Эмоции организуют и побуждают к действию
3. Эмоции могут быть самоочевидными

Часть 1: Эмоции взаимодействуют с другими и влияют на них.

Мы передаем свои эмоции другим вербальным и невербальным (мимика, телодвижения или позы) языком. Некоторые выражения эмоций автоматически влияют на другие.Когда есть разница в том, что человек сообщает невербально и вербально, другой человек обычно реагирует на невербальное выражение.

В течение многих лет я почти не проявлял выражения на лице, испытывая очень сильные чувства, и не получал отклика от других. Другие люди говорили о том, чтобы демонстрировать очень сильные эмоции на лице, но при этом выражать менее сильные эмоции своим голосом. Люди откликнулись на выражения лиц.

DBT учит, что одна из основных проблем, с которыми сталкиваются люди с пограничным расстройством личности, заключается в том, что их невербальные эмоциональные выражения не соответствуют их внутренним чувствам.Поэтому нас часто неправильно понимают. Люди неправильно понимают, что мы чувствуем.

Упражнения

Можете ли вы привести несколько примеров ситуаций, когда ваши выражения эмоций были неправильно истолкованы?

Можете ли вы вспомнить случаи, когда вы неправильно понимали эмоции кого-то другого? Может, их лица смотрели в одну сторону, а они хотели выразить что-то другое.

Приведите несколько примеров того, как ваши эмоции повлияли на других.

Приведите несколько примеров того, как эмоции других людей повлияли на вас.

Приведу собственный пример. Когда я вошел в свой класс, услышав, что мой отец тяжело болен, мне стало очень грустно, и мое лицо выглядело печальным. Люди спрашивали меня, что случилось, и когда я им отвечал, они выражали сочувствие и утешение.

Одна из тех, с кем я учу, часто бывает в очень депрессивном состоянии, что проявляется в ее позе тела и выражении лица.Я пытаюсь ее успокоить и подбодрить.

Иногда эта стратегия приводила к обратным результатам, и мое выражение эмоций давало мне то, чего я не хотел. Подруга предложила пойти на прогулку, и я очень обрадовался и продолжал говорить ей, как счастлив я поехать. В конце концов, она не пошла. Я был очень разочарован. Немного подумав, я понял, что не по моей вине она решила не ехать. Я не могу этого добиться. Я могу нести ответственность только за себя.
.
Что для вас значит выражение этих эмоций? Как они влияют на
других? Что они сообщают?

страх

гнев

грусть

разочарование

радость

вина и стыда

сюрприз

любовь

Часть 2: эмоции организуют и побуждают к действию

Эмоции подготавливают к действию и мотивируют его.Есть жесткое желание действовать, связанное с определенными эмоциями. (См. Диаграмму в Раздаточном материале 3 «Регулирование эмоций»). «Зашитый» означает, что это автоматическая, встроенная часть нашего поведения. Например, если вы видите своего двухлетнего ребенка посреди улицы и приближающуюся машину, вы испытаете эмоцию, страх, и эта эмоция побудит вас бежать, чтобы спасти ребенка. Вы не перестаете думать об этом. Просто сделай это. Ваши эмоции мотивируют ваше поведение, и вам не нужно думать об этом.

Эмоции также могут помочь нам преодолеть препятствия в нашем окружении. В книге приводится пример беспокойства, которое испытывает кто-то перед экзаменом. Это беспокойство, хотя оно и вызывает дискомфорт, помогает мотивировать вас учиться, чтобы вы хорошо справились с тестом.

Гнев может мотивировать и помочь людям, протестующим против несправедливости. Гнев может преодолеть страх, который они могут испытывать во время демонстрации или протеста.

Вина может заставить человека, соблюдающего диету, придерживаться своей диеты.(Это не означает, что вы должны чувствовать себя виноватым, просто это эмоция, которая побуждает некоторых людей довести до конца диету или другой трудный проект.)

Упражнения

Посмотрите, сможете ли вы придумать пару примеров, когда ваша эмоция побуждала вас к действию, прежде чем вы об этом подумали.

Посмотрите, сможете ли вы придумать ситуацию, в которой эмоция поможет вам преодолеть препятствие в вашем окружении (в сообществе, дома, в школе), где, например, вам будет легче что-то сделать.Возможно, это неприятная эмоция (мы упомянули здесь вину, гнев, страх), но она помогает вам выполнить работу.

В течение недели замечайте, когда эмоции мотивируют ваши действия, экономят ваше время или помогают что-то сделать.

Часть 3. Эмоции могут подтверждаться самостоятельно

Эмоции могут дать нам информацию о ситуации или событии. Они могут сигнализировать нам о том, что что-то происходит.

Иногда сигналы о ситуации улавливаются бессознательно, и тогда у нас может возникнуть эмоциональная реакция, но мы не можем быть уверены, что вызвало реакцию. Ощущение «что-то не так» или «у меня было ощущение, что что-то должно произойти, и это произошло» — вот некоторые из сигналов, которые мы можем получить.

Подумайте о некоторых случаях, когда ваше чувство ситуации оказывалось правильным. Было ли время, когда вы чувствовали беспокойство или опасения, которые оказались оправданными? Или что у вас было хорошее предчувствие к кому-то, что оказалось правым?

Однако, когда мы имеем дело с нашими чувствами, этот способ доводится до крайностей, мы можем думать об эмоции как о факте.«Я люблю его, поэтому он хороший человек». Если я чувствую себя глупым, я глуп ». Хотя наши эмоции всегда действительны, это не обязательно делает их фактами.

Это сложно для людей с пограничным расстройством личности и других, потому что одна из наших самых больших проблем заключается в том, что у нас были в обесценивающей среде — настолько сильно, что мы не доверяем своим эмоциям.

Если наши эмоции сведены к минимуму или обесцениваются, трудно серьезно относиться к нашим потребностям. Таким образом, мы можем усилить интенсивность наших эмоций, чтобы получить наши потребности удовлетворены.А затем, если мы уменьшим интенсивность наших эмоций, мы снова можем обнаружить, что нас не воспринимают всерьез.

Подумайте о некоторых случаях, когда эмоции подтверждают себя. Например: я собираюсь на вечеринку, но мне это не по себе, как будто что-то должно произойти. На вечеринке мы с другом поругались, и я ухожу. Мое мнение о том, что что-то происходит, правильное.

Я на работе, и вроде бы много напряжения. Я чувствую, что что-то не так. За обедом мои коллеги устраивают для меня вечеринку-сюрприз в честь дня рождения.И снова мои эмоции подтверждаются.

Я дома один и чувствую себя очень одиноким. Я становлюсь все более и более тревожным и злой. Я звоню друзьям и пытаюсь уговорить кого-нибудь приехать и остаться со мной. Никто не придет. Таким образом, эта сильная негативная эмоция также подтверждает мое чувство, что я одинок и никому нет дела.

Придумайте несколько собственных примеров. Помните, что мы не оцениваем и не судим чьи-либо чувства или поведение. Мы просто пытаемся понять, как действуют эмоции.

Упражнение: дневник эмоций (стр.163)

Заполните дневник эмоций на несколько дней. На каждый день выбирайте самую сильную эмоцию, ту, которая длилась дольше всего, была самой сложной или болезненной. Опишите побуждающее событие, событие, которое вызвало или спровоцировало эмоцию. И опишите функцию эмоции:

для общения с другими

для мотивации к действию

общаться с собой

И помните, НЕ СУДИТЕ СЕБЯ !!

Переживание и выражение эмоций | Консультационный центр Университета Иллинойса

Эмоции — часть нашей повседневной жизни.Иногда может казаться, что наши чувства контролируют то, как мы думаем и действуем, до такой степени, что мы чувствуем, что не контролируем ситуацию. Переживание и выражение эмоций — неотъемлемые части жизни. Но для многих эмоции остаются загадочными, сбивающими с толку, и их трудно выразить конструктивно. В этой брошюре представлена ​​информация о том, как научиться включать эмоции в свою жизнь здоровыми способами, в том числе о том, как выражать их таким образом, чтобы это способствовало построению здоровых отношений.

Принятие и оценка своих чувств

Часто существует сильная связь между событиями в вашей жизни и вашими чувствами — например, чувство печали в ответ на потерю или ощущение счастья в ответ на что-то желаемое.Иногда чувства связаны с прошлыми событиями или даже с ожиданиями на будущее. Например, печаль из-за того, что произошло недавно, может вызвать сожаление по поводу других прошлых потерь. Многие студенты могут беспокоиться о своем выборе будущей карьеры. Вместо того, чтобы игнорировать или импульсивно выражать свои чувства, важно думать о них, чтобы вы могли изучить и улучшить свои реакции. Когда вы что-то чувствуете, подумайте о том, чтобы задать себе следующие вопросы:

• Что это за чувство?
• Что это чувство говорит мне об этой ситуации?
• Почему это чувство происходит сейчас?

Определение чувств

Чтобы научиться определять связь между своими чувствами и конкретными событиями (или факторами стресса) в вашей жизни, может потребоваться время, но это важно для того, чтобы научиться справляться с эмоциями здоровым образом.Вот некоторые вещи, которые следует учитывать при обучении определять свои чувства:

• Вы можете заметить физическую или телесную реакцию на эмоцию (например, страх может ощущаться как узел в животе или сдавливание в горле; смущение может заставить вас покраснеть).
• Реакции вашего тела могут указывать на закономерность (например, чувство нервозности перед началом каждого экзамена).

Чувства также связаны с вашим поведением. Если вы не уверены в своих чувствах, но понимаете, что действуете таким образом, что посылаете ясный сигнал другим, вы можете сделать вывод о том, что вы чувствуете, по своему поведению.Например, если у вас сердитое выражение лица или тон голоса, когда вы разговариваете с определенным другом, возможно, вы злитесь или разочарованы этим человеком, не осознавая этого. Очень полезно установить связь между жизненными событиями и вашими чувствами. Продолжая этот же пример, как только вы осознаете свои чувства, вы сможете более ясно понять и сформулировать свои проблемы с другом.

Интерпретации и восприятие

Часто чувства связаны с вашей интерпретацией событий больше, чем с самими событиями.Хотя естественно думать, что вы реагируете только на события своей жизни, вы делаете интерпретацию или суждение об этих событиях, основываясь на вашем восприятии события или человека. Если задуматься, каждое событие может вызвать самые разные эмоциональные реакции; ваша интерпретация события помогает связать конкретную эмоциональную реакцию с этим событием.

Ваши интерпретации могут показаться настолько быстрыми (или автоматическими), что вы можете не осознавать, что они происходят. Когда ваша эмоциональная реакция непропорциональна событию, скорее всего, это связано с вашей быстрой, необнаруженной интерпретацией этого события, а не с самим событием.Дальнейшее изучение этого может помочь вам получить представление о своих эмоциональных реакциях. Вот несколько распространенных, повторяющихся обреченных на провал интерпретаций:

• Дихотомическое мышление. При таком способе мышления вы интерпретируете события как крайности (все или ничего). Другими словами, события бывают прекрасными или ужасными, без распознавания серых зон между ними.
• Чрезмерная персонализация. Здесь кто-то приходит к выводу, что поведение или настроение другого человека вызваны им. Поэтому, когда друг в плохом настроении, человек предполагает, что это его вина.
• Чрезмерное обобщение. Это когда кто-то оказывает на что-то большее влияние, чем оно есть на самом деле. Например, кто-то может подумать, что он плохой ученик, потому что он плохо сдает один тест.
• Фильтрация. Это когда мы преувеличиваем негативные события и не принимаем во внимание позитивные. Например, ученик может обратить внимание только на один отрицательный комментарий после презентации в классе, а не на многие другие положительные.
• Эмоциональное рассуждение. Это подразумевает смешение ваших эмоций с правдой.Например, если вы чувствуете себя одиноким, вы определяете, что не достойны отношений или друзей. Признание этих тенденций к саморазрушению может быть трудным, но не определяет вас как личность. Они могут помочь нам научиться более точно и продуктивно выражать свои чувства.

Выражение своих чувств

Культурное происхождение, семейные ценности и многие другие факторы могут влиять на то, как мы выражаем эмоции. Обычно мы учимся выражать свои эмоции двумя основными способами: либо напрямую выражать их кому-то другому (например,g., в личном противостоянии), или скрывать свои чувства и держать их при себе. Изучение способов выражения своих эмоций, соответствующих нашим культурным ценностям, при одновременном учете наших потребностей и чувств может быть полезным как для нас самих, так и для наших отношений с другими.

Например, рассмотрим сценарий, когда близкий друг планирует уехать. Вы можете расстроиться, разочароваться или даже расстроиться из-за этого изменения. Есть много способов отреагировать:

• Вы можете быть так расстроены, что хотите избегать друга, пока он не двинется с места.
• Вы можете оставаться занятыми или с нетерпением искать новых друзей, чтобы не чувствовать себя одиноким или грустным.

Однако у вас также есть возможности для более продуктивного выражения своих эмоций:

• Вы можете сказать своему другу, что будете скучать по ним.
• Вы можете приложить особые усилия, чтобы увидеть их еще до того, как они двинутся.

Вот несколько полезных вопросов, которые следует учитывать при принятии решения о том, как реагировать на свои чувства:

• Соответствует ли накал моих чувств ситуации?
• Есть ли у меня несколько чувств, на которые мне нужно обратить внимание?
• Какую интерпретацию или суждение я делаю об этом событии?
• Как я могу выразить свои чувства?
• Каковы последствия для меня каждого варианта?
• Каковы последствия каждого варианта для других?
• На какой результат я надеюсь?
• Что я хочу сделать?
• Что делать, если я ничего не сделаю?

Даже такие действия, как глубокий вдох или прогулка для размышлений, могут быть способом откликнуться на свои чувства.Помните, что у вас есть много вариантов выражения эмоций.

Понимание влияния вашей культуры и семьи

Как упоминалось ранее, наши семьи и культурные особенности помогают формировать наше отношение к эмоциям, нашу способность определять эмоции, наши способы интерпретации событий и наши способы выражения эмоций. Многие люди не помнят, как их учили «семейным правилам», касающимся эмоций, но такие учения происходили прямо или незаметно. Тонким примером может быть ситуация, когда родитель дистанцировался от вас или покидал комнату, когда вы злились, тем самым указывая на неприемлемость выражения гнева.В других семьях родитель может кричать: «Не повышайте голос на меня», предлагая правило, запрещающее ребенку выражать гнев, но тонко передавая правило, согласно которому выражения родительского гнева допустимы. Иногда изучение или определение правил вашей семьи и культуры может помочь вам начать распознавать свои собственные реакции и начать вносить изменения.

• Некоторые общие примеры усвоенных / непродуктивных правил для эмоций:
• Всегда относитесь к чувствам других людей как к более важным, чем ваши собственные.
• Никогда не делайте ничего, что может вызвать конфликт или негативные чувства к кому-либо.
• Не выражайте гнева.
• Используйте гнев, чтобы привлечь внимание.
• Не обращайте внимания на свои чувства.
• Не доверяйте другим свои чувства; держи их при себе.
• Никогда не доверяйте своим чувствам; доверяйте только своей логике.
• Будьте всегда счастливы.

Иногда мы также узнаем «приемлемые» эмоциональные реакции, основанные на нашем поле или сексуальной идентичности, от наших семей, когда на самом деле здоровое выражение эмоций важно для всех.Став взрослым, у вас есть больше возможностей, включая замену бесполезных правил.

Заключительная записка

Научиться полностью переживать свои чувства и выражать их адаптивным и здоровым образом — непростой процесс, но есть несколько ключевых компонентов, которые могут помочь. В общем, важно хорошо наблюдать за своими чувствами, принимать и ценить их, а также обращать внимание на то, что они вам сигнализируют. Обратите внимание на то, как ваши интерпретации и мысли влияют на то, как вы себя чувствуете, а также на то, как уроки, полученные в вашей семье о выражении эмоций, продолжают влиять на ваше поведение.Решая, как выразить свои чувства, подумайте обо всех возможных вариантах. И самое главное, наберитесь терпения. Не расстраивайтесь, когда обнаруживаете, что боретесь с этим процессом. Научиться испытывать и выражать свои эмоции — это процесс на всю жизнь.

Хотите узнать больше?

Файерстоун, Лиза (2018). Как эмоции направляют нашу жизнь. Психология сегодня. Получено с сайта psychoologytoday.com/us/blog/compassion-matters/201801/how-emotions-guide-our-lives

.

Бек, Джули (2015).Как лучше выражать эмоции. Атлантический океан. Получено с theatlantic.com/health/archive/2015/11/how-to-get-better-at-expressing-emotions/416493/.

Дэвид, Сьюзен (2017). Дар и сила эмоционального мужества [видеофайл]. Получено с ted.com/talks/susan_david_the_gift_and_power_of_emotional_courage.

теорий эмоций | Введение в психологию

Мы можем быть на высоте радости или в глубине отчаяния. Мы можем злиться, когда нас предают, бояться, когда нам угрожают, и удивляться, когда происходит что-то неожиданное.В этом разделе будут описаны некоторые из наиболее известных теорий, объясняющих наши эмоциональные переживания, и дается понимание биологических основ эмоций. Этот раздел завершается обсуждением повсеместной природы выражения эмоций на лице и нашей способности распознавать эти выражения у других.

Магда Арнольд была первым теоретиком, предложившим исследование значения оценки и представившим схему того, каким может быть процесс оценки и как он связан с эмоциями (Roseman & Smith, 2001).Ключевая идея теории оценки состоит в том, что у вас есть мысли (когнитивная оценка) до того, как вы испытаете эмоцию, а эмоция, которую вы испытываете, зависит от мыслей, которые у вас были (Frijda, 1988; Lazarus, 1991). Если вы думаете, что что-то положительное, у вас будет больше положительных эмоций, чем если бы ваша оценка была отрицательной, и наоборот. Теория оценки объясняет, как два человека могут испытывать две совершенно разные эмоции по поводу одного и того же события. Например, предположим, что ваш преподаватель психологии выбрал вас для чтения лекции об эмоциях; вы можете рассматривать это как положительный момент, потому что это дает возможность быть в центре внимания, и вы испытаете счастье.Однако, если вам не нравится выступать публично, вы можете получить отрицательную оценку и испытать дискомфорт.

Рисунок 2 . Этот рисунок иллюстрирует основные утверждения двухфакторных теорий эмоций Джеймса-Ланге, Кэннона-Барда и Шехтера-Зингера. (кредит «змейка»: модификация работы «tableatny» / Flickr; кредит «лицо»: модификация работы Кори Занкера)

Шахтер и Сингер считали, что физиологическое возбуждение очень похоже для разных типов эмоций, которые мы испытываем, и поэтому когнитивная оценка ситуации имеет решающее значение для реальной переживаемой эмоции.Фактически, можно было бы ошибочно приписать возбуждение эмоциональному переживанию, если бы обстоятельства были правильными (Schachter & Singer, 1962). Они провели умный эксперимент, чтобы проверить свою идею. Участники мужского пола были случайным образом распределены в одну из нескольких групп. Некоторым из участников вводили адреналин, который вызывал телесные изменения, имитирующие реакцию симпатической нервной системы «бей или беги»; однако только некоторым из этих мужчин было сказано ожидать этих реакций как побочных эффектов инъекции.Другим мужчинам, которым вводили адреналин, сказали, что либо у инъекции не будет побочных эффектов, либо возникнет побочный эффект, не связанный с симпатической реакцией, например зуд в ногах или головная боль. Получив эти инъекции, участники ждали в комнате с кем-то еще, кого они считали еще одним объектом исследования. На самом деле другой человек был сообщником исследователя. Конфедерация демонстрировала сценарии эйфорического или гневного поведения (Schachter & Singer, 1962).

Когда участников, которым сказали, что они должны ожидать появления симптомов физиологического возбуждения, спросили о каких-либо эмоциональных изменениях, которые они испытали, связанных с эйфорией или гневом (в зависимости от того, как ведет себя соратник), они не ответили ни на что. Однако мужчины, которые не ожидали физиологического возбуждения в результате инъекции, с большей вероятностью сообщали, что они испытали эйфорию или гнев из-за поведения назначенного им сообщника.В то время как все, кто получил инъекцию адреналина, испытали такое же физиологическое возбуждение, только те, кто не ожидал возбуждения, использовали контекст, чтобы интерпретировать возбуждение как изменение эмоционального состояния (Schachter & Singer, 1962).

Сильные эмоциональные реакции связаны с сильным физиологическим возбуждением, что заставило некоторых теоретиков предположить, что признаки физиологического возбуждения, включая учащенное сердцебиение, частоту дыхания и потоотделение, могут использоваться для определения того, говорит ли кто-то правду или нет.Предполагается, что большинство из нас проявили бы признаки физиологического возбуждения, если бы вели себя с кем-то нечестно. Полиграф , или тест на детекторе лжи, измеряет физиологическое возбуждение человека, отвечая на серию вопросов. Кто-то, обученный чтению этих тестов, будет искать ответы на вопросы, связанные с повышенным уровнем возбуждения, как потенциальные признаки того, что респондент мог быть нечестным в этих ответах. Хотя полиграфы все еще широко используются, их достоверность и точность весьма сомнительны, поскольку нет никаких доказательств того, что ложь связана с каким-либо конкретным паттерном физиологического возбуждения (Saxe & Ben-Shakhar, 1999).

Вернитесь к примеру, когда ваш профессор попросил вас прочесть лекцию. Даже если вам не нравится выступать на публике, вам, вероятно, удастся это сделать. Вы могли бы целенаправленно контролировать свои эмоции, что позволило бы вам говорить, но мы постоянно регулируем свои эмоции, и большая часть нашего регулирования эмоций происходит без того, чтобы мы активно об этом думали. Маусс и ее коллеги изучали автоматическую регуляцию эмоций (AER), которая относится к непреднамеренному контролю эмоций. Он просто не реагирует на ваши эмоции, и AER может влиять на все аспекты эмоциональных процессов.AER может влиять на то, чем вы занимаетесь, на вашу оценку, на ваш выбор эмоциональных переживаний и на ваше поведение после переживания эмоции (Mauss, Bunge, & Gross, 2007; Mauss, Levenson, McCarter, Wilhelm, & Gross, 2005). AER похож на другие автоматические когнитивные процессы, в которых ощущения активируют структуры знаний, влияющие на функционирование. Эти структуры знаний могут включать концепции, схемы или сценарии.

Идея AER заключается в том, что люди разрабатывают автоматический процесс, который работает как сценарий или схема, и этот процесс не требует осознанного мышления для регулирования эмоций.AER работает как езда на велосипеде. Разрабатывая процесс, вы просто делаете это, не задумываясь об этом. AER может быть адаптивным или дезадаптивным и иметь важные последствия для здоровья (Hopp, Troy, & Mauss, 2011). Адаптивные AER приводят к лучшим результатам для здоровья, чем неадаптивные AER, в первую очередь из-за того, что испытывают или смягчают стрессоры лучше, чем люди с неадаптивными AER (Hopp, Troy, & Mauss, 2011). С другой стороны, дезадаптивные AER могут иметь решающее значение для поддержания некоторых психологических расстройств (Hopp, Troy, & Mauss, 2011).Маусс и ее коллеги обнаружили, что стратегии могут уменьшить негативные эмоции, что, в свою очередь, должно улучшить психологическое здоровье (Mauss, Cook, Cheng, & Gross, 2007; Mauss, Cook, & Gross, 2007; Shallcross, Troy, Boland, & Mauss, 2010). ; Troy, Shallcross, & Mauss, 2013; Troy, Wilhelm, Shallcross, & Mauss, 2010). Маусс также предположила, что существуют проблемы с тем, как измеряются эмоции, но она считает, что большинство аспектов эмоций, которые обычно измеряются, полезны (Маусс и др., 2005; Mauss & Robinson, 2009). Однако другой способ рассмотрения эмоций бросает вызов нашему пониманию эмоций.

Примерно через три десятилетия междисциплинарных исследований Барретт утверждал, что мы не понимаем эмоции. Она предположила, что эмоции не были встроены в ваш мозг при рождении, а были созданы на основе вашего опыта. Эмоции в теории конструктивизма — это предсказания, которые формируют ваше восприятие мира. В главе 7 вы узнали, что понятия — это категории или группы лингвистической информации, образов, идей или воспоминаний, например жизненного опыта.Барретт расширил это понятие, включив эмоции как концепции, являющиеся предсказаниями (Barrett, 2017). Два идентичных физиологических состояния могут привести к разным эмоциональным состояниям в зависимости от ваших прогнозов. Например, ваш мозг, предсказывающий взбалтывание желудка в пекарне, может привести к формированию чувства голода. Однако ваш мозг предсказывает взбалтывание желудка, пока вы ждете результатов медицинских анализов, может привести к возникновению беспокойства. Таким образом, вы можете создать две разные эмоции из одних и тех же физиологических ощущений.Вместо того, чтобы эмоции быть чем-то, что вы не можете контролировать, вы можете контролировать свои эмоции и влиять на них

Два других видных взгляда вытекают из работ Роберта Зайонка и Жозефа Леду. Зайонц утверждал, что некоторые эмоции возникают отдельно от нашей когнитивной интерпретации или до нее, например, чувство страха в ответ на неожиданный громкий звук (Zajonc, 1998). Он также верил в то, что мы могли бы небрежно назвать интуитивным чувством, — что мы можем мгновенно испытать необъяснимую симпатию или неприязнь к кому-то или чему-то (Zajonc, 1980).Леду также считает, что некоторые эмоции не требуют познания: некоторые эмоции полностью обходят контекстную интерпретацию. Его исследования в области нейробиологии эмоций продемонстрировали основную роль миндалины в возникновении страха (Cunha, Monfils, & LeDoux, 2010; LeDoux 1996, 2002). Стимул страха обрабатывается мозгом одним из двух путей: от таламуса (где он воспринимается) непосредственно к миндалине или от таламуса через кору, а затем к миндалине. Первый путь быстрый, а второй позволяет больше обрабатывать детали стимула.В следующем разделе мы более подробно рассмотрим нейробиологию эмоциональных реакций.

соедините концепции

Эмоциональное выражение и регулирование эмоций

Регулирование эмоций описывает, как люди реагируют на ситуации и переживания, изменяя свои эмоциональные переживания и выражения. Скрытые стратегии регуляции эмоций — это те стратегии, которые происходят внутри человека, в то время как открытые стратегии включают других или действия (например, обращение за советом или употребление алкоголя).Алдао и Диксон (2014) изучали взаимосвязь между открытыми стратегиями эмоциональной регуляции и психопатологией. Они исследовали, как 218 студентов бакалавриата сообщили об использовании скрытых и явных стратегий и о своих симптомах, связанных с отдельными психическими расстройствами, и обнаружили, что явные стратегии эмоциональной регуляции лучше предсказывают психопатологию, чем скрытые стратегии. В другом исследовании изучалась взаимосвязь между пре-геймингом (актом обильного питья перед социальным мероприятием) и двумя стратегиями регуляции эмоций, чтобы понять, как они могут способствовать возникновению проблем, связанных с алкоголем; результаты предполагают связь, но сложную (Pederson, 2016).В этих областях необходимы дальнейшие исследования, чтобы лучше понять закономерности адаптивного и дезадаптивного регулирования эмоций (Aldao & Dixon-Gordon, 2014).