Как договориться с: Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию / AdMe

Содержание

Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию / AdMe

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

AdMe.ru собрал для вас рекомендации, которые работают не только в бизнес-переговорах, но и помогут договориться с начальником, второй половинкой, родственниками и друзьями.

1. Собираем факты

Что делать: Собрать достоверную информацию. Представим ситуацию: вас периодически «догружают» чужой работой. Сделать срочный отчет отдела, обзвонить клиентов, провести промоакцию к празднику. Все бы хорошо, но вы уверены, что это не ваша работа. Не платят вам за нее. И коллеги периодически шутят по этому поводу.

Нужно разобраться, почему так происходит: руководитель не доверяет новому сотруднику, высокая нагрузка на отдел вынуждает срочно принять меры, из всего отдела у вас лучше всех с креативом. Выясните, что происходит в компании.

Чего делать не стоит:

  • верить слухам и сплетням, кто бы их ни принес;
  • надувать губы на указание руководства и говорить «не хочу, не могу, не буду»;
  • искать виновного, обижаться и впадать в состояние жертвы.

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов. Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: «муж задерживается», «вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров». Эмоции: «он не хочет проводить со мной время», «он и не собирался приходить на ужин», «он думает, что деньги все исправят».

Чего делать не стоит:

  • обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете;
  • додумывать за человека: «ты хотел…», «ты собирался…», «ты думал…»;
  • выплескивать свои эмоции, потому что вам надо «хотя бы выговориться».

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам «нет». Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность: прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

  • открывать дверь со словами: «Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву»;
  • занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один «только ваш» день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату — вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

  • отказываться от нагрузки на работе под девизом «Вы мне за это не платите!»;
  • заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
  • говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

  • установить контакт: убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
  • задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания: как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы. ..? решение каких проблем для вас важно?
  • ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем «боль» собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов.

Чего делать не стоит:

  • требовать, обижаться, оправдываться;
  • говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
  • сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Бонус: простой и очень действенный прием в переговорах

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать «чужие» обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены — отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

Иллюстратор Sergey Raskovalov специально для AdMe.ru

Как быстро договориться с ребёнком

Если вашим детям от двух до семи лет это статья для вас.

— Ну сколько раз тебе можно об этом говорить?
— Мне уже надоело повторять одно и то же!
— Быстро делай, что тебе говорят!
— Я уже сто раз тебе сказала!
— Если не сделаешь, так, как я говорю,
то я …

Думаю, что каждой маме знакома такая ситуация, когда каждый день снова и снова ребёнок не хочет делать то, о чём вы его просите. У вас уже нет никаких сил повторять в двести пятый раз:

«Иди уже чисти зубы», «Одевайся быстрее», «Убирай игрушки», «Доедай кашу» и т. д…

Ребёнок как будто вас не воспринимает и не слышит. Вам это знакомо?

Когда ребёнок не слушается и капризничает, обычно родители раздражаются, повышают голос и пытаются заставить его слушаться. Это часто приводит к слезам и конфликтам.

Иногда вы думаете, что ребёнок просто издевается над вами. Приходится прикрикнуть на него как следует или пригрозить, чтобы он что-то начал делать, а то и шлёпнуть.

Но потом вы испытываете неприятное чувство вины и обещаете себе, что в следующие раз уж точно больше так делать не будете.

А потом всё повторяется опять…

Как «заезженная пластинка», вы повторяете много раз одни и те же фразы и предложения, которые уже давно потеряли свою эффективность и никак не действуют на ребёнка.

Как договориться с ребёнком

А всё дело в том, что мы говорим с ребёнком совершенно не на том языке! А дети прекрасно понимают шутливый, весёлый язык, полный юмора и фантазии, они любят дурачиться и играть.

В среднем ребёнок смеётся в течение дня… сколько вы думаете? Более 100 раз! (это было подсчитано детскими психологами).

Именно через мир игры, юмора и веселья мы можем без проблем договориться со своим ребёнком – ему в этом мире становится всё любопытно и интересно!

Кстати, а сколько раз в течение дня смеётся среднестатистический взрослый? Статистика очень грустная – менее 7 раз. И это в лучшем случае. А то и меньше…

Что же это за приёмы такие, игровые?

Сегодня расскажу вам про чудесные способы быстро договориться с ребёнком в разных ситуациях. Они подходят для детей дошкольного возраста, но и со школьниками можно иногда пошутить – они отлично реагируют на такие «приколы».

Ребёнка нужно стараться заинтересовать и создать для него игровую ситуацию. Чтобы выполнить задание было для него интересно или весело. И тогда он будет с большим удовольствием выполнять вашу просьбу.

Это, конечно, не значит, что всегда и везде вам теперь нужно будет придумывать что-то интересное. Но знание таких вот весёлых и креативных родительских приёмов очень сильно выручает во многих ситуациях.

Нужно придать заданию, которое вы даёте ребёнку, элемент игры. Показать, что вы с ним готовы фантазировать, придумывать что-нибудь на эту тему, шутить и смеяться. И тогда у ребёнка возникает живой интерес к действию и любопытство.

Вы даже представить себе не можете, как легко и просто ребёнок вдруг начнет делать то, что раньше он делал «с боем». Как по мановению волшебной палочки!

Родители, как правило, рассказывают об этом, как о каком-то чуде. Они не могут поверить своим глазам, когда ребёнок совершенно неожиданно принимается с удовольствием за те вещи, которые раньше делать не хотел либо делал очень медленно.

Таких способов и приёмов в арсенале всех родителей должно быть не менее десяти. На все случаи жизни. И тогда любые непростые ситуации с ребёнком вам будут нипочём. У меня есть целый саквояж родительских инструментов для того, чтобы быстро договориться с ребёнком без ссор и конфликтов.

Вот два примера такого игрового, весёлого подхода, который вы можете попробовать с ребёнком уже сегодня.

Способ 1: поговорите с ребёнком от имени предмета

Когда ваш ребёнок отказывается что-то делать и это связано с каким-то предметом, «оживите» этот предмет и поговорите с ребёнком от имени этого предмета. Как?

1. Познакомьтесь с ребёнком от имени предмета:
«Я – трусики, а зовут нас Малюсики, давай с тобой дружить».
2. Держите предмет перед собой.
3. Говорите немного изменённым  голосом.

Пример 1: ребёнок не хочет мыться

«Привет! Я — Мочалка Маша. Давай  с тобой дружить, а то мне одной скучно тут висеть. Можно я до тебя дотронусь? Можно я поглажу твою спинку…».

Пример 2: ребёнок не хочет надевать носки

Надеваете носки на руки: «Привет! Мы два носочка, два братца. Смотри, как мы умеем разговаривать. Давай напрыгнем на твои ножки! А потом  вместе пойдём гулять…»

В это время шевелите пальчиками, имитируя «носочный» рот.

Пример 3: ребёнок не хочет чистить зубы

«Привет! Меня зовут Щетка-трещетка. Смотри, что я умею делать – кружиться в воздухе! А ещё я люблю приходить знакомиться с зубками. Тук-тук-тук, откройте ротик! Пустите меня подружиться с зубками!».

Сколько раз эта игра помогала закапать нос ребёнку (говорящая Волшебная Пипетка), принять микстуру (живая Чудо-Бутылочка),  помыть голову шампунем (говорящий Шампунька), позволить себя намылить (живое Мыло Боря), пописать в горшок (говорящий Весёлый Горшок) и т.д.

Это настоящая палочка-выручалочка для родителей. Обязательно попробуйте и увидите сами.

Чтобы оживлять предметы, не нужны никакие актёрские способности. Просто расслабьтесь  и разрешите себе немного подурачиться. Дети будут в восторге!

Способ 2: «А давай наперегонки!»

Например, ваш ребёнок медленно одевается. Предложите ему: «А давай, наперегонки! Я буду собирать сумку, а ты – одевайся, и посмотрим, кто быстрее! Думаю, что я выиграю!»

И сразу начинайте делать быстро то, о чём договорились соревноваться. Сопровождайте это словами: «Ой-ой, кажется, меня обгоняют… это как же это так быстро у тебя получается? Я же за тобой не поспею, ну ничего, всё равно сейчас тебя догоню!»

Как правило, ребёнок с улыбкой принимает вызов и вдруг начинает делать быстро то, что до этого делать не хотел или делал очень медленно. Что же произошло? А вот что: ему вдруг стало интересно, потому что вы внесли элемент игры, ему захотелось вас обыграть, показать свою сноровку, посоревноваться! И простая скучная рутина сразу превращается для ребёнка в забавную игру 🙂

Нужно ли говорить, что ребёнок обязательно должен выиграть в этом соревновании?

А вам следует обязательно удивиться: «Как же это так быстро он смог одеться!» (помыться, убрать за собой и т.д). Вам за ним просто было никак не угнаться! У него всё отлично получилось. Он победитель соревнования!

И вы будете теперь у него учиться такой невероятной скорости.

Обязательно испробуйте этот приём сразу же, как только возникнет необходимость побудить вашего ребёнка что-то сделать. Не нужно верить в этот приём, просто проверьте, как это работает. Вы будете приятно удивлены :))

До новых встреч!

P.S. Расскажите, пожалуйста, в комментариях ниже, какие рекомендации из этой статьи стали вам полезны.

Поделитесь статьей со своими друзьями, чтобы помочь им стать счастливее, нажав на кнопки соц. сетей.

Приглашаю вас пройти мой авторский бесплатный онлайн-класс «Воспитание без криков и наказаний», который поможет вам решить вопросы, связанные с непослушанием вашего ребёнка.

Читайте также:

Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего

С чем у вас ассоциируется слово «переговоры»? Наверное, на ум приходит ситуация, когда нужно попросить о повышении или добиться определенной зарплаты на новом месте. Но возможно, ваша первая мысль совсем не о работе, а том, как договариваться дома: например, чтобы распределить с партнером обязанности по уходу за детьми, пока вы оба работаете удаленно.

Вне зависимости от контекста у многих переговоры подсознательно вызывают страх. Страх быть отвергнутым. Страх попасть в неловкое положение. Страх показаться слишком избирательным и требовательным.  Люди опасаются, что если они в открытую выскажут свое желание, но ничего не получат, или ― что хуже, ― их осудят за один лишь вопрос.

Алекс Картер, автор книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров», уверена, что настала пора отложить такие ограничения в сторону. Картер помощник преподавателя права, директор Клиники медиации при Юридической школе Колумбийского университета и уже более десяти лет она считается экспертом мирового уровня в области медиации в переговорах, выстраивании отношений и достижения поставленных целей. Я расспросила ее о том, как выработать навыки и обрести уверенность для того, чтобы просить большего, даже если вы не самый громкий и убедительный голос коллектива.

Реклама на Forbes

Что вдохновило вас на написание «Проси больше»?

Две вещи.

Во-первых, моя работа в Колумбийском университете, где я управляю медиаторской клиникой. Медиация ― это процесс, при котором на помощь двум сторонам, пытающимся договориться, приходит третье лицо. Когда люди решаются на такое, положение обычно уже весьма запущенное. Помогая другим, я поняла, что один подход оказался очень действенным. Когда я наводила клиентов на правильные вопросы самим себе, им легче давался процесс обсуждения, и они начинали применять навык в повседневной жизни. И я подумала: «Как было бы здорово, если бы они знали о подобных инструментах до наступления критического момента». Ведь так они могли бы применять полезные навыки в любой ситуации, а не только при разрешении конфликтов, и это помогло бы взять под контроль свою жизнь в будущем.

Вторая причина, по которой я написала эту книгу, заключается в том, что я в какой-то момент осознала: мне лучше даются переговоры между другими людьми, но для себя самой у меня получается не очень. Поэтому я стала общаться со многими женщинами-профессионалами, которые ощущали то же самое.

А потом что-то случилось, и я впервые в жизни решила обсудить с работодателем размер своей зарплаты. Я сильно нервничала, но затем их цифра превысила мои ожидания! Я не подала виду, сказала, что нужно подумать и ушла. Впоследствии я позвонила более опытной коллеге и спросила, что мне делать. Она ответила: «Теперь возвращайся к ним и проси больше, потому что когда ценишь себя сама, тебя начинают уважать и остальные. Их нужно приучать ценить нас. Так что если не сделаешь это ради себя, иди и сделай ради той, кто придет после тебя».

Именно тогда до меня дошло, что просить больше ― это отнюдь не эгоизм. В действительности это помогает увеличить число голосов и ценных мнений. Таким образом, когда стоишь на своем, уже не ловишь косые взгляды, а те, кто придут после тебя, смогут без стеснения просить о том же.

У вас уникальное определение переговорного процесса. Расскажите, почему это понятие необходимо переосмыслить?

Верно. У многих закрепилось представление, будто переговоры ― это обсуждение денег. Если мы так все и воспринимаем, нас это ограничивает, мы попросту не контролируем ситуацию и думаем, что переговоры ― это то, что мы раз в год обсуждаем с работодателем по поводу зарплаты, или документы, которые подписываем с новым клиентом. Но этим переговоры далеко не ограничиваются.

Я учу тому, что переговорный процесс ― своеобразный штурвал, и с каждой беседой человек поворачивает его в нужном направлении. Это значит, что учить других ценить вас нужно, не дожидаясь разговора о деньгах. Необходимо сосредоточиться на том, как управлять отношениями через каждую вашу беседу.

Какие отношения в вашей жизни ― самые важные? Диалог с самим собой. Все от дипломатов ООН до высших руководителей компаний почему-то забывают, что переговорный процесс начинается не в тот момент, когда вы садитесь за стол с собеседником ― все начинается дома с вас самих. Если вы разберетесь со своими внутренними вопросами, то к переговорам подойдете с гораздо более ясным видением и уверенностью в собственных силах.

Откуда конкретно женщины могут получить стимул требовать большего?

Это крайне важный диалог, и для меня он чрезвычайно актуален, потому что я обучаю этому. Я боролась с подобными проблемами на собственном примере. Изначально, когда у меня зародилась мысль написать «Проси больше», я некоторое время подумывала отказаться от публикации, так как мне казалось, будто я недостаточно умудрена опытом. Я видела других людей, которые пишут книги об умении договариваться, все они были мужчинами на 20 лет меня старше. Однако потом я снова стала размышлять о том, чему учу своих клиентов: когда просишь большего, когда стоишь на своем и, не стесняясь, говоришь о своей важности, об опыте, то прокладываешь путь другим людям. Вот почему я написала книгу, и теперь хочу донести все это до читателя.

Прежде всего, мне бы хотелось, чтобы женщины знали: просить большего ― это служение общему благу. Подразумевается, что вы делаете этот процесс более комфортным для следующей женщины, которая окажется на вашем месте.

Также я хочу объяснить людям, что когда просишь большего, то в фактически показываешь своей организации, каким лидером можешь быть уже в интересах бизнеса. Как переговорщик, подготовивший для встречи все факты, тактичные аргументы в пользу сотрудничества и отстаивающий свою значимость, вы тот же самый человек, который будет работать от имени компании. Таким образом вы сразу показываете работодателю, какие у вас есть лидерские качества.

Наконец, я хочу, чтобы все знали об очень полезной формуле, которая называется «я/мы просим». Когда я обучаю людей добиваться большего, мы следуем четкой модели: вот то, что я прошу, а вот как мы все извлечем из этого выгоду. Иными словами, если вы поставили себя на место вашего управляющего, генерального директора, вашей организации и поняли, что им необходимо превыше всего, то вы можете сформулировать свою просьбу так, чтобы она соответствовала необходимости. Связка «я/мы» ― не просто чрезвычайно полезный инструмент, она еще способствует укреплению сотрудничества. Подобный подход исключительно эффективен для женщин не только в условиях, существовавших до пандемии, но и в текущей обстановке кризиса и неопределенности.

Сегодня люди активно обговаривают гибкость рабочего графика. Как это делать правильно?

Все сводится опять-таки к внутреннему диалогу и поиску ответов на два интересных вопроса, прежде чем вы начнете какие бы то ни было переговоры. Не важно, пытаетесь вы выбить для себя более гибкий график или повышение, главное спросить себя: «Какую проблему я пытаюсь решить?» Это то же самое, как сесть в лодку и решать, к какому берегу вы хотите выплыть.

Реклама на Forbes

Заключается ли задача в том, чтобы проводить больше времени с девятилетней дочкой и помогать ей с учебой? Или, может, проблема в том, что наиболее эффективно и обстоятельно я работаю по утрам? И, вполне вероятно, это та самая пора, когда я хочу быть полностью сосредоточена на делах компании, не участвовать в видеоконференциях на Zoom, чтобы можно было заняться работой, которая подтолкнет развитие бизнеса вперед…

Обычно я прошу клиентов выписать все свои нужды. И, как правило, их нужды относятся к двум категориям: осязаемые и неосязаемые. Осязаемые ― это вещи вроде определенного рабочего графика, то есть то, что можно потрогать, увидеть или подсчитать. Неосязаемые блага ― это то, что придает жизни ценность. Люди, к примеру, могут говорить, что хотят чувства баланса, свободы, возможности следить за своим здоровьем и т.д. Это все замечательно, но я хочу, чтобы люди конкретизировали свои желания и задавались ключевым вопросом: а как это будет выглядеть? Каким для меня будет жизненный баланс? Какой должна быть свобода? Затем нужно конкретно все расписать. Эта методика будет очень кстати при ведении переговоров с работодателем. Таким образом, вы получите единое решение на все свои запросы.

Как нужно договариваться в новых реалиях, где ощущается нехватка социальных и невербальных знаков?

В этом случае я возвращаюсь к основополагающим принципам. Сначала я как следует подготавливаюсь, потом подключаюсь к видеоконференции на Zoom, полностью фокусируюсь на собеседнике, ведь у меня самой все продумано вдоль и поперек. Я задавала себе трудные вопросы, записала всю информацию. Мой разум чист, и теперь я задаю вопросы человеку по ту сторону экрана, подытоживаю для себя все, что он говорит. Поэтому у собеседника с самого начала появляется ощущение, что я стремлюсь войти в его положение.

Еще одним немаловажным аспектом является тишина. Наверное, мы все боимся неловких пауз при живом общении, а в Zoom и подавно. Иногда это действительно неприятно, но иногда тишина может многое решить. В своей книге я учу читателей, как «посадить самолет», и надеюсь, что они усвоят принцип на всю оставшуюся жизнь.

Реклама на Forbes

Здесь хитрость заключается в том, что когда задаете важный вопрос, когда смотрите на другого человека и спрашиваете: «Что вам для этого нужно?», то после этого не добавляете ни слова. Не продолжаете говорить, а просто замолкаете. Когда вы делаете такую паузу, это отнюдь не перекладывание инициативы на другого, это возможность оценить значимость вопроса, и впоследствии на другой стороне тишины происходят невероятные вещи.

Какие дадите советы тем, кому в процессе переговоров мешают эмоции?

Прежде чем начинать обсуждение с кем-то еще, первым дело необходимо побороть свои собственные эмоции. Один из вопросов, который я всегда подсказываю своим клиентам: «Что я чувствую?» Выпишите все без самоцензуры. Важно их выписать и не пытаться как-то фильтровать, потому что сам факт написания на листе бумаги поможет высвободить некоторые чувства. И таким образом, когда вы начнете договариваться с другими людьми, вы подойдете к делу с более ясной головой.

Помимо прочего, я стараюсь научить людей формулировать вопросы в ходе разговора и брать на вооружение парочку приемов. Когда страсти слишком накаляются и либо вы, либо собеседник начинаете горячиться, то можно всегда задать какой-нибудь интересный вопрос или прибегнуть к тому, что я называю подведением итога.

Этот прием предполагает, что, когда собеседник высказался, вы не спешите сразу же реагировать, а говорите: «Правильно ли я вас понимаю, что…» и повторяете сказанное им снова. В этом случае вы выиграете для себя немного времени, чтобы подготовить собственный ответ. Кроме того, так вы немного охлаждаете пыл другого человека, ведь теперь он понимает, что его слушают и слышат. А вы, подытоживая полученную информацию, получаете кое-что новое, что поможет взглянуть на ситуацию под иным углом.

Реклама на Forbes

Напоследок я бы хотела отметить, что для таких разговоров крайне важно правильно подбирать время. Подумайте, какой момент в общей картине событий был бы наиболее благоприятным для вашего обсуждения. Например, если у вас заболел ребенок, то, скорее всего, с разговором лучше повременить. С другой стороны, отличной идеей будет скоординироваться с другим человеком и договориться о самом удобном времени ― сначала предварительно, а непосредственно перед переговорами снова подтвердить свою готовность. Тот день у собеседника, особенно если это управляющий, может выдаться неожиданно напряженным. Поэтому очень важно провести разговор тогда, когда он будет лучше всего воспринят. А если вдруг градус снова повысится, можно взять паузу и пообщаться немного позже.

А можно ли научиться не принимать близко к сердцу отказы?

Хороший вопрос, и женщин он касается в особенности. Мы боимся ответа «нет», и на то есть ряд причин. Одна заключается в том, что мы думаем, будто «нет» ― это приговор нашему достоинству. Будто за этим кроется нечто глубоко личное, что связано с нами самими и нашей пользой для мира.

Мужчины зачастую воспринимают отказ как исходное предложение. Важно, чтобы женщины понимали: если вам говорят «нет», то дело не в вас. Отказ возможен по множеству причин: неподходящий момент, неподходящий человек, отсутствие необходимой для согласия информации или, может быть, даже просто атмосфера пандемии и паники. Какими бы ни были обстоятельства жизни или положения собеседника, его единственно возможным ответом будет «нет».

За последние несколько месяцев мне тоже отвечали отказами так часто, что я потеряла им счет. Изначально у меня было запланировано множество встреч и мероприятий, где люди могли бы приобрести мою новинку, но с учетом того, что нагрянула пандемия, все в итоге отменили. Продажи тоже были временно приостановлены. Однако отказ я научилась со временем оборачивать согласием. Я просто звонила другому человеку по телефону или через Zoom и спрашивала: «Что вас смущает?»

Реклама на Forbes

Однажды мне ответили: «Мы опасаемся, что если мы устроим книжное мероприятие сейчас, то это воспримут как саморекламу, но мы хотим сделать для общества что-нибудь полезное». И я сказала: «Ладно, давайте тогда организуем не презентацию. Как насчет тренинга по ведению переговоров для владельцев малого бизнеса, по которым ударил коронавирус?» И так мы не только добились согласия, но и нашли взаимовыгодные способы сотрудничества.

Как только вы понимаете, почему именно партнер сомневается, вы оказываетесь в состоянии преодолеть назревшие противоречия. Я убеждена, что с правильными вопросами никакое «нет» вас больше не напугает.

Перевод Антона Бундина

Самые сложные переговоры: как договориться с самим собой?

Возникает какая-то ситуация на пути к реализации бизнес-проекта или жизненного проекта — ты просто остановись и подумай: почему возникла та или иная ситуация, почему возникли трудности, в связи с которыми ты готов не жалеть себя и мочить по полной программе, переступая через головы (через свою собственную в первую очередь), через свое здоровье и свое настоящее эмоциональное состояние. Жизнь сама подсказывает: «Дорогой мой человек, вот здесь у тебя идет уже что-то не так — остановись, подумай, почему не так. И вообще своим ли делом ты занимаешься по жизни? Стоит ли вообще игра свеч?».

— Мы отовсюду слышим, что все достается исключительно тяжелым и упорным трудом. Действительно ли это так и все успехи получаются только тяжелым трудом, только кровью и потом?

— Конечно, бывает, когда прям вот так и никак иначе. В связи с вашим вопросом хочу рассказать предысторию о том, как я стал атлетом-параолимпийцем и членом национальной сборной Белоруссии. Я всегда очень любил (даже обожал) воду, но после того, как я получил травму и одна из перепонок моего уха была повреждена, врачи в категорической форме запретили мне заниматься вообще какими-то водными процедурами, любой контакт с водой возможен был только под чьим-то присмотром, чтобы, не дай бог, ни капли не попало в это ухо. Позже я, конечно, осознал, почему делать этого было нельзя: это произошло, когда я выскользнул из рук моего друга и погрузился с головой в реку, и вода мгновенно хлынула в больное ухо. Это была просто дичайшая боль, после чего следовало очень тяжелое выздоровление и постоянные уколы обезболивания, без которых терпеть эту боль было практически невозможно. И вот, пройдя через все это, я смог через некоторое время снова вернуться в свою родную стихию, конечно, не без участия нашей науки — постоянно развивающейся и внедряющей новые технологии во все сферы нашей жизни.

И вот я снова у бассейна, у меня в ухе какая-то силиконовая затычка, смазанная вокруг огромным слоем вазелина, и я, преодолевая ужас и страх, ставший с годами еще больше после всех этих событий, просто погружаюсь с головой, преодолевая неверие, страх и голос моей мамы в голове: «Лёшенька, аккуратно! Лёшенька, следи за своим ухом! Очень тяжело потом будет… Ты же сам знаешь…». И вот я снова на соревнованиях… И вот моя первая медаль… Я мастер спорта по плаванию…

Исходя из своей жизненной истории и возвращаясь к вопросу «Какие факторы приводят к успеху?», я не могу сказать, что это все сложилось легко и просто. Конечно, для меня оказаться снова в воде и плыть, будучи без ног и рук и с огромной травмой ушей, — огромный подарок судьбы, позволивший мне ощутить все это заново. При этом главный вопрос, позволивший мне вернуться в мою прежнюю жизнь, — это вопрос преодоления: смогу я преодолеть или нет свой дикий страх и ужас.

Я думаю, что любой проект и любая работа, какое бы удовольствие она ни приносила, все равно является результатом огромного труда и внутреннего энергетического потенциала. Конечно же, любое твое действие дается намного легче, когда ты занимаешься своим любимым делом. Тогда ты даже не замечаешь того, насколько ты выложился. Ты просто видишь цель, свою мечту, видишь, к чему ты идешь и к чему стремишься, и тем самым твой организм понимает, что ты делаешь что-то очень важное и для тебя нужное, и он быстрее перезагружается. Ты можешь поспать 4-5 часов, и утром ты уже «горишь»: «О, 6 часов утра! Еще 15 минут, и я встаю. Ура! Класс! Я опять занимаюсь своим проектом, своим делом! Быстрее бы мои партнеры проснулись, чтобы перезвонить им и быстрее обсудить все. ..». В такие моменты твой мозг посылает сигналы всему твоему организму, всей твоей  сути, что все класс, все здорово, ты движешься к своей цели. Но опять же это все не без труда — это все огромный труд, здесь вопрос лишь в том, насколько быстро ты перезаряжаешься и насколько ты сам себя не напрягаешь тем, что ты делаешь нелюбимую работу. Конечно, мы устаем, когда изо дня в день нам приходится выполнять какую-то рутину, это, естественно, выбивает тебя из колеи, и тогда тебе кажется: «О, боже! Скорее бы это закончилось! Как же я устал!». Хотя ты в принципе, возможно, ничего «такого» и не сделал.

— Можно ли сказать, что настрой в реализации планов как-то  кардинально меняет путь к результату?

— Абсолютно! Когда ты горишь своей мечтой и видишь цель, естественно, ты летишь. Когда цель неосязаема, невидна, и вообще даже для самого тебя неясна, то тогда любое дело превращается в просто утрату смысла твоей деятельности, смысла бытия и, конечно же, твой организм реагирует соответствующим образом: это усталость, апатия и т. д.

— Тут я бы подметила такой момент: человек очень резко начинает стареть, когда теряет активность, когда остается без цели.

— Абсолютно верно! Сколько раз я замечал примеры, когда старенькие бабушки и дедушки на своих огородиках работают, работают, делают какие-то заготовки (помидорчики, огурчики и другие полезности из выращенных с любовью овощей и фруктов), но как только они перестают чувствовать, что это кому-то нужно (например, уезжают далеко дети), и все, они уже не могут потреблять вот эту продукцию своих стариков. И постепенно они теряют вот этот задор, теряют смысл своего существования. Когда нет цели, организм получает сигнал от души, что всё, моя миссия выполнена, здесь я уже не могу пригодиться и, наоборот, возможно, я являюсь неким обременением для своей семьи, детей, внуков… И всё, человек прекращает жить, его жизненный ресурс потихоньку исчезает.

— Существуют два понятия, которыми люди зачастую пользуются и пытаются манипулировать. Первое — это жалость к себе, а второе чувство — любовь к себе. Возможно их разграничить и сказать, что это два абсолютно разных явления, которые никак друг с другом не соприкасаются?

— Думаю, это не только возможно, но и нужно сделать, потому что жалость к себе подразумевает под собой где-то даже какое-то иждивенчество и элементы паразитизма, когда человек всем своим существом пытается вызвать к себе эти чувства и тем самым, пользуясь положением, пользуясь жалостью своих родных, близких и вообще общества в целом, порождает соответствующее отношение. Просто надо осознать, что это не есть хорошо и что мы пришли в этот мир для того, чтобы научиться быть самостоятельными, научиться брать ответственность на себя, понимать, что ты и только ты ответственен за свою жизнь, а не думать, что все должно крутиться вокруг тебя, поскольку ты инвалид, младший член семьи, слабый пол и т. д., и тем самым как-то вызывать определенную жалость и выманить на этом какие-то дивиденды. В любом случае на всю эту историю нужно посмотреть со стороны, нужно понимать, что некоторое время тебя могут пожалеть и сделать что-то ради тебя или для тебя, но потом все это может перерасти просто в отторжение, и такой человек постепенно начнет становиться противным ввиду этого своего иждивенчества.

А любовь — это вообще такое объемлющее понятие, о котором можно размышлять всю жизнь и так и не понять, что это такое. Для меня любовь — это какое-то абсолютное уважение. Когда ты любишь человека, ты его прежде всего уважаешь, и именно уважение поддерживает в дальнейшем чувство любви. Когда человек пользуется любовью ввиду того, чтобы поиметь какую-то жалость к себе и тем самым быть иждивенцем в какой-либо ситуации, это очень плохо и очень страшно, потому что настоящая любовь приходит, возможно, раз в жизни. Поэтому не стоит играться этими чувствами и тем более пользоваться ими в каких-то корыстных целях.

— Вернемся к жалости: люди очень часто не хотят брать на себя ответственность за свою жизнь. Мы зачастую слышим: «Тебе хорошо — вон как с внешностью повезло…», «С родителями тебе точно повезло — с поиском работы страдать не будешь…» и т. д., этот список может быть бесконечным. На самом же деле люди не понимают, что, когда ты берешь ответственность за свою жизнь на себя, ты получаешь огромную свободу — свободу в действиях.

— Абсолютно верно! Люди всё ждут чего-то: ждут, что с неба что-то свалится, изменится сама по себе обстановка в стране и в мире, и вдруг все будут в золоте и ездить на прекрасных автомобилях. Этот мир нужно просто понять — он абсолютно справедлив. Ничего тебе просто так не упадет! У кого-то наличие огромных денег в семье — это тоже определенные испытания, возможно, даже тяжелейшие. Иметь богатых родителей — это тоже нечто: когда у тебя вроде бы все есть, а где я — тот, кто взял и добился чего-то самостоятельно? Всю жизнь будут тебе тыкать и говорить: «Это не ты, это твой папа, это твои родители в целом…». Везде есть свои нюансы, поэтому не надо смотреть на сторону, нужно смотреть на то, что происходит в твоем мире, в твоей ситуации, на то, какие исходные данные ты получил от рождения. Это и будет для тебя намеком на то, куда тебе надо двигаться и к чему стремиться. Именно тебе, твоей индивидуальности.

— Помимо людей, вызывающих к себе жалость, есть, напротив, люди, которые напрочь убирают это чувство, то есть стремятся к каким-то результатам, двигаясь под лозунгом «без жалости к себе». Насколько такое поведение может быть опасно и существует ли в этом какая-то золотая середина?

— Здесь очень важно понимать, что везде и во всем должна быть адекватность: ты должен адекватно воспринимать действительность, а любые перегибания палки чреваты ухудшением состояния здоровья, физического тела, состояния психики и т. д. И тогда можно перегореть, либо, добившись каких-то сногсшибательных результатов, которые ты рассчитывал в своих мечтах, просто свихнуться (мы знаем примеры, когда люди после банкротства сводили счеты с жизнью). Поэтому «не жалея себя» в каком плане?

Возникает какая-то ситуация на пути к реализации бизнес-проекта или жизненного проекта — ты просто остановись и подумай: почему возникла та или иная ситуация, почему возникли трудности, в связи с которыми ты готов не жалеть себя и мочить по полной программе, переступая через головы (через свою собственную в первую очередь), через свое здоровье и свое настоящее эмоциональное состояние. Жизнь сама подсказывает: «Дорогой мой человек, вот здесь у тебя идет уже что-то не так — остановись, подумай, почему не так. И вообще своим ли делом ты занимаешься по жизни? Стоит ли вообще игра свеч?». И когда мы понимаем адекватно, что эта ситуация такова и она некоторое время должна быть и будет таковой, то нужно просто смириться с этим. Когда же мы, не жалея себя, начинам что-то делать и пускаться во все тяжкие, начинают происходить определенные события, которые очень мощно тормозят наше развитие. Поэтому ты должен себя в каком-то роде жалеть (опять-таки без фанатизма), ты должен понимать, что тебе это тело дано, тебе к этому телу даны мозги, чтобы ты мог, осмыслив, что тебе это тело нужно, правильно питаться, нормально отдыхать, осуществлять необходимый уход за своим телом. Надо жалеть себя адекватно, так, чтобы добиться какого-то максимума для себя. Именно адекватно и осознанно.

Можно проработать до 40 лет, заработать миллионы долларов, а что потом? Когда ты за эти 40 лет весь вымотался, ты отдал весь свой эмоциональный фон, ты выгорел… Поэтому радуйся, когда у тебя идет все хорошо, и тогда тебя это будет еще больше перезаряжать.

К сожалению, далеко не все осознают это. Есть те, кто не радуются заработанным тысячам или миллиону, вместо этого они начинают думать: «Блин, а я ведь мог заработать 10 миллионов за это время. Этот вон уже заработал миллиарды», — и он начинает себя грызть. Грызет, грызет: «Я неудачник, я заработал всего лишь 1 миллион, а мог 10…», — и тем самым он себя убивает.

Поэтому, несомненно, надо радоваться. Радоваться каждому дню, каждый день воспринимать как бонус, просто как последний день (именно на этом основаны мои мотивационные тренинги). Да, я смог это сделать, я знаю: я был адекватен, я уделил время семье, я уделил время бизнесу, я уделил время своему организму… Иными словами, во всем должен быть баланс и равновесие.

— Что, по твоему мнению, является основным при создании программы жизни каждого человека?

Мне представляется следующий образ того, как все это функционирует в нашем мире. Вся Вселенная представляет собой фортепиано, где везде (вокруг нас) огромные клавиши. Человеческая мысль — это та рука, которая давит на эти клавиши. Как только ты начинаешь мыслить (мечтать), источаемая тобой энергия мысли своей невидимой рукой начинает играть по вселенским клавишам и струнам. Играть, записывая определенную программу — программу будущего каждого человека. И оттого очень важно осознанно относиться к тому, что ты представляешь и о чем ты мечтаешь. Потому что в этот момент ты напрямую пишешь свою программу жизни, которая обязательно реализуется. При этом, для того чтобы это все реализовалось, очень важен эмоциональный фон. Если ты это видишь и представляешь, ты радуешься этому и помыслы твои чисты, ты хочешь что-то хорошего для себя, для своей семьи, для мира в целом, то это обязательно осуществится. А если же ты что-то желаешь, для того чтобы потом выпендриваться и говорить: «Смотрите, вы ничтожество, а я круть!», — то на такое Вселенная среагирует совсем иначе.

 

Автор статьи — Автор: Алексей Талай

 Источник — http://peregovory365.ru/material/127

 

О том, как договориться не только с собой будем говорить 17 декабря на тренинге Игоря Рызова «Жесткие переговоры».

Подкаст «Это надолго»: как договориться с ребёнком?

https://ria.ru/20200929/toddler-1577923058.html

Подкаст «Это надолго»: как договориться с ребёнком?

Подкаст «Это надолго»: как договориться с ребёнком? — РИА Новости, 29.09.2020

Подкаст «Это надолго»: как договориться с ребёнком?

Можно ли не понимать ребёнка? Можно. Дети не похожи на взрослых: по-другому думают и даже могут иначе чувствовать. Поэтому бывает порой так сложно найти общий язык с собственным ребёнком. Особенно, если это упрямый двухлетний тоддлер. И в этот период вынужден учиться «говорить» уже не только ребёнок, но и родитель.

2020-09-29T11:00

2020-09-29T11:00

2020-09-29T11:00

это надолго

подкаст

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e4/09/1d/1577923030_0:20:640:380_1920x0_80_0_0_e7fe1f674d3573afafaa0aab68d09e08.jpg

Подкаст «Это надолго»: как договориться с ребёнком?

Можно ли не понимать ребёнка? Можно. Дети не похожи на взрослых: по-другому думают и даже могут иначе чувствовать. Поэтому бывает порой так сложно найти общий язык с собственным ребёнком. Особенно, если это упрямый двухлетний тоддлер. И в этот период вынужден учиться «говорить» уже не только ребёнок, но и родитель.

audio/mpeg

Подкаст «Это надолго»: как договориться с ребёнком?

Можно ли не понимать ребёнка? Можно. Дети не похожи на взрослых: по-другому думают и даже могут иначе чувствовать. Поэтому бывает порой так сложно найти общий язык с собственным ребёнком. Особенно, если это упрямый двухлетний тоддлер. И в этот период вынужден учиться «говорить» уже не только ребёнок, но и родитель.

audio/mpeg

Вместе с проектом поддержки родителей «Family Tree» разбираемся, как заговорить на языке детей, чтобы наконец начать понимать друг друга. Как думают дети? Что надо знать родителям, чтобы построить эффективную коммуникацию с собственным ребёнком? Как договариваться и успокаивать? Об этом Настя и Лина спрашивают детского психолога, игрового терапевта, отца троих детей Александра Покрышкина. Чтобы разобраться в особенностях поведенческих реакций и мышления дошкольника, записывайтесь на бесплатный вебинар.Рекомендуем телеграм-канал «Клуб детских экспертов» , где расскажут об ошибках наших родителей и помогут разобраться, как их не повторить.1:55 Как думают дети и как начать говорить на их языке?3:40 Когда можно начинать говорить с детьми «на человеческом»?4:20 Надо ли использовать «язык сюсюканья»?6:00 Как должен трансформироваться язык в процессе взросления?7:15 Реально ли объяснить тоддлеру такие понятия, как «долго», «сейчас», «скоро»7:50 Что надо знать родителям, чтобы построить эффективную коммуникацию11:00 Как договориться с тоддлером, если надо, например, его покормить или посадить в автокресло?14:20 Объяснять ли что-то ребёнку и комментировать свои действия, если он всё равно пока ничего не понимает?17:50 Как успокоить тоддлера и дошкольника?18:10 Надо ли оставлять ребёнка одного порыдать и покричать?19:20 О перевод с «детского языка» на взрослый21:45 Почему иногда бывает так сложно понять детейПодкаст «Это надолго» обычно выходит по вторникам. Слушайте подкасты РИА Новости и подписывайтесь на них в мобильных приложениях: для iPhone — iTunes, для Android — Google Podcasts. С любым устройством вы можете использовать Яндекс.Музыка, Castbox и SoundStream. Скачайте выбранное приложение и наберите в строке поиска «РИА Новости» или название подкаста.Как и где бесплатно подписаться на подкасты________Эпизод монтировал Андрей ТемновСпрашивайте нас, предлагайте нам, спорьте с нами: [email protected]Слушайте наши подкасты ВКонтакте, подписывайтесь на наш профиль в Инстаграме и канал в Яндекс.Дзене

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

2020

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Новости

ru-RU

https://ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og. xn--p1ai/

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e4/09/1d/1577923030_54:0:587:400_1920x0_80_0_0_6cb94dff3436b4aa059cc15c345e13a6.jpg

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

подкаст, аудио

Можно ли не понимать ребёнка? Можно. Дети не похожи на взрослых: по-другому думают и даже могут иначе чувствовать. Поэтому бывает порой так сложно найти общий язык с собственным ребёнком. Особенно, если это упрямый двухлетний тоддлер. И в этот период вынужден учиться «говорить» уже не только ребёнок, но и родитель.

Вместе с проектом поддержки родителей «Family Tree» разбираемся, как заговорить на языке детей, чтобы наконец начать понимать друг друга.

Как думают дети? Что надо знать родителям, чтобы построить эффективную коммуникацию с собственным ребёнком? Как договариваться и успокаивать? Об этом Настя и Лина спрашивают детского психолога, игрового терапевта, отца троих детей Александра Покрышкина.

Чтобы разобраться в особенностях поведенческих реакций и мышления дошкольника, записывайтесь на бесплатный вебинар.Рекомендуем телеграм-канал «Клуб детских экспертов» , где расскажут об ошибках наших родителей и помогут разобраться, как их не повторить.

1:55 Как думают дети и как начать говорить на их языке?

3:40 Когда можно начинать говорить с детьми «на человеческом»?

4:20 Надо ли использовать «язык сюсюканья»?

6:00 Как должен трансформироваться язык в процессе взросления?

7:15 Реально ли объяснить тоддлеру такие понятия, как «долго», «сейчас», «скоро»

7:50 Что надо знать родителям, чтобы построить эффективную коммуникацию

11:00 Как договориться с тоддлером, если надо, например, его покормить или посадить в автокресло?

14:20 Объяснять ли что-то ребёнку и комментировать свои действия, если он всё равно пока ничего не понимает?

17:50 Как успокоить тоддлера и дошкольника?

18:10 Надо ли оставлять ребёнка одного порыдать и покричать?

19:20 О перевод с «детского языка» на взрослый

21:45 Почему иногда бывает так сложно понять детей

Подкаст «Это надолго» обычно выходит по вторникам.

Слушайте подкасты РИА Новости и подписывайтесь на них в мобильных приложениях: для iPhone — iTunes, для Android — Google Podcasts. С любым устройством вы можете использовать Яндекс.Музыка, Castbox и SoundStream. Скачайте выбранное приложение и наберите в строке поиска «РИА Новости» или название подкаста.Как и где бесплатно подписаться на подкасты

Эпизод монтировал Андрей Темнов

Спрашивайте нас, предлагайте нам, спорьте с нами: [email protected]Слушайте наши подкасты ВКонтакте, подписывайтесь на наш профиль в Инстаграме и канал в Яндекс.Дзене

Как малому бизнесу договориться с крупным заказчиком

Работа с корпорациями означает возможность получить деньги на разработки, доступ к маркетингу и технологиям, выход на новые рынки и повышение узнаваемости бренда. Крупные игроки кажутся недосягаемыми, но на самом деле они тоже заинтересованы во взаимодействии с небольшими инженерными компаниями. Вот пять рекомендаций, как установить контакт с корпорациями. Neo Technology – дистрибутор и производитель комплектующих и электронных устройств, сотрудничает с Intel, «Яндексом», Mail.ru Group, Samsung и Micron.

1. Предлагайте все, что у вас есть. У крупных компаний очень много денег, но постоянный дефицит свежих идей. Не случайно же создаются технопарки, проводятся конференции и другие мероприятия для привлечения стартапов.

Например, одна из корпораций сейчас пытается стать конкурентом Bitmain (крупнейшего поставщика оборудования для майнинга). Она хочет выпускать специальные чипы, но у нее не получается. Кто бы мог подумать, что крупный производитель с мировым именем может чего-то не суметь? Но так бывает. И если у какой-то компании, пришедшей с улицы, есть идея, как технически сделать этот чип, ее с радостью примут.

Чаще всего нужды крупной компании мало кому известны за ее пределами. Но общий фронт потребностей можно оценить и по открытым источникам. Например, одно время Mail.ru Group была заинтересована в том, чтобы как можно больше продуктов (телефонов, планшетов, ноутбуков, фитнес-браслетов) работало с их умной колонкой «Маруся», а не с «Алисой» «Яндекса». По идее, можно было предлагать компании соответствующие решения. Очевидно, что Mail.ru Group интересны софт и приложения, а Samsung нужны инженерные разработки. Значит, к ним надо идти с соответствующими продуктами. Но именно с продуктами или предложениями по реализации идей. Сами по себе идеи ничего не стоят.

Если, скажем, вы придете к гиганту с решением, которое поможет квантовому компьютеру стабильно работать, за вас ухватится любая корпорация. Но и более скромные разработки тоже интересны. По моим наблюдениям, крупные компании добросовестно рассматривают большинство предложенных новых продуктов и технологий.

Можно, напротив, не исходить из нужд корпораций, а отталкиваться от того, что есть у вас, и искать, кому это можно предложить.

Впрочем, даже наличие потребности и заказа не всегда означает успех. Например, в 2006 г. мы получили от Panasonic задание на создание платформы передачи данных между фотоаппаратами, которая работала бы по типу Bluetooth. Пока делали этот продукт, появились облачные решения, и он стал никому не нужен.

Если цель – продажа компании, то сразу, сколь бы успешной и инновационной она ни была, ее обычно не покупают. Крупные игроки помогают развиться бизнесу до определенного уровня, а уже потом приобретают его. У Panasonic, например, было правило покупать компании только стоимостью строго от $15 млн до $30 млн. А южнокорейский производитель микросхем SK Hynix недавно купил несколько белорусских компаний помельче ($5–7 млн за каждую), но все равно пошел на этот шаг лишь после продолжительного периода сотрудничества.

2. Используйте простые методы. Нужно отправить письмо с предложением о сотрудничестве на e-mail, указанный на сайте компании. Как ни удивительно, крупные компании реагируют на письма и хорошо общаются через социальные сети. Там можно найти контакты, в том числе сотрудников отделов по работе с небольшими предприятиями.

Также крупные компании регулярно проводят бесплатные мероприятия для привлечения партнеров. Обычно это бывает, когда выходит новая продукция. Например, недавно корпорация Samsung устраивала совместно с Audi конференцию по умным автомобилям, на которой рассказывалось о том, что ждет автоиндустрию. Там можно было пообщаться с людьми из Samsung. С представителями Intel мы познакомились после другой конференции – в баре, куда пригласили участников после завершения официальной повестки.

3. Не оставляйте попыток. Рассылайте предложения по имеющимся контактам, каналам, через соцсети. Если вам не ответят, через несколько дней повторите еще раз, а потом еще. Может быть, ваше сообщение просто пропустили. В больших компаниях один сотрудник получает по 300 писем в день, и все нужно успеть обработать. В корпорациях очень скрупулезно относятся к переписке. Сотрудники чаще отвечают на письма, чем говорят по телефону.

4. Ищите выход на инженеров. Всегда нужно учитывать человеческий фактор – и при общении с гигантами тоже. По моему опыту, лучше всего вести переговоры с молодежью или людьми в возрасте. Идеально, если удастся познакомиться с инженерами компании. Они очень любят свое дело, и, если вы придете с интересным продуктом, именно инженеры помогут вам начать работать с компанией, потому что эти сотрудники решают очень многое.

Нужно знать, из какой страны человек, с которым вы собираетесь вести переговоры. У каждой национальности свои особенности. Например, с европейцами можно и нужно обсуждать личное – семью, детей. У турок не принято смешивать бизнес и семью. С американцами в первую очередь всегда надо говорить о деле. И только если оно пошло, можно перейти на личные разговоры. На переговоры с корейцами лучше не брать представительниц прекрасного пола. В этой стране руководящие посты занимают в основном мужчины, и они на деловых встречах, где присутствуют женщины, чувствуют себя не очень комфортно.

5. Не действуйте через знакомых. Считается плюсом, когда в компании есть знакомый, на помощь которого вы рассчитываете. Но это не всегда преимущество. Вы же не знаете, какие отношения у вашего знакомого с тем специалистом, с которым он должен вас свести в корпорации. Может, они друг друга не переносят и такое отношение будет распространено и на вас. В малых и средних компаниях, наоборот, действовать через знакомых проще.

8 способов договориться с ребенком – Семья и дети – Домашний

4 признака избалованного ребенка

Вам кажется, что ваш ребенок избалован? Или, по вашему мнению, с ним все в порядке, но вот бабушка или подруга говорят обратное?

Читать далее

Попробуем?

Помните, приведенные здесь способы не являются панацеей. Если вы не держите свои обещания, в вашей семье нет четких ограничений и понятий относительно того, что можно, а что нельзя, если хорошее поведение ребенка покупается за конфеты и игрушки, возможно, вам, для достижения результата, нужно проделать чуть больше шагов.

Итак, в следующий раз, когда вам нужно будет о чем-либо договориться с ребенком, чтобы он сделал то, о чем вы просите, попробуйте следующие приемы:

1. Объясните.

Иногда дети балуются и не слушаются родителей, потому что им не понятна причина, по которой нужно вести себя иначе. Объясните ребенку, почему сейчас вы никак не можете остановиться на площадке и поиграть. Только не ругайтесь, а объясните.

Фразы «Я же тебе сто раз говорила! Ну, сколько можно говорить –  не пойдем мы играть на площадку!», «Почему? Почему? Потому что я так сказала» – объяснением не считаются.

Объяснения, к примеру, могут звучать так:

«Мы не можем сейчас здесь поиграть, потому нам нужно заплатить за электричество. Иначе у нас дома отключат свет, и ты не сможешь посмотреть мультфильм».

«Кажется, я замерзла, если мы сейчас не пойдем домой, я заболею, мне будет плохо, я уже не смогу с тобой играть».

«Нельзя брать чужое в гостях без спросу, потому что нас в гости могут больше не позвать».

2. Предложите выбор.

Способ, который, скажу вам по секрету, срабатывает даже со взрослыми. Не настаивая на том, что требуется от ребенка, предложите ему выбрать из вещей, не таких существенных. Например, ребенок говорит, что не будет суп, а хочет конфеты, спросите его, он будет борщ с хлебом или без? Или какую конфету – шоколадную или с орехами он будет после того, как съест суп?

Не хочет убирать игрушки? Задайте вопрос: после уборки он будет рисовать или ему почитать сказку?

В этом случае, у ребенка появляется ощущение своей важности и значимости, к тому же создается иллюзия, что он выбирает не только конфеты, но и сам суп.

3. Предложите пофантазировать: если бы ты мог, чтобы ты сделал?

Такие фантазии помогают отвлечься от текущей проблемной ситуации, к тому же малыш чувствует вашу поддержку и заинтересованность. Скажите ему: да если бы я могла, то я бы тебе тоже наколдовала сто игрушек!!! И сто мультиков! И мы бы тогда смотрели их с утра до ночи!!! Было бы здорово, правда? А сейчас пора ложиться спать.

4. Обозначьте ребенку суть проблемы/констатируйте факт.

«Я вижу, что  игрушки до сих пор не убраны, ходить в комнате по-прежнему неудобно, значит, игры в прятки отменяются».

«Ты до сих пор не одета… Кажется, наша прогулка в лес откладывается».

«Ты уже смотришь пятый/десятый мультфильм, если он не окажется последним, завтра ты, к сожалению, не посмотришь ни одного».

5. Узнайте мнение самого ребенка, как разрешить данную ситуацию.

Выслушайте все его варианты, предложите свои и выберите тот, который оптимально подходит. Самое главное здесь, не высмеивать идеи ребенка, не критиковать, а серьезно, как со взрослым, обсудить ситуацию.

 

Например, ребенок все время опаздывает в школу, потому что допоздна смотрит телевизор. Предложите, как вариант, лишить его просмотра телепередач или какие-то другие меры наказания. А ребенок, возможно, предложит вариант пропускать первый урок в школе, будить его пораньше или помогать с уроками, чтобы он успевал сделать их вовремя, для того, чтобы в итоге телевизор посмотреть.

6. Пойдите на поводу у ребенка.

Иногда, и когда ситуация это позволяет, сделайте так, как хочет малыш, чтобы он сам имел возможность оценить последствия своих собственных поступков. К примеру, вы договорились, что в магазине купите какую-то определенную игрушку. А ребенок увидел другую, захотел и ее тоже. Объясните, что если вы купите вот эту машинку, на паровоз денег уже не хватит. Если малыш настаивает – купите. А потом спокойно, не ругаясь, когда он будет плакать из-за того, что паровоз так и не купили, объясните, почему так произошло.

Если вы хотели посмотреть интересную передачу, а ребенок хочет задержаться в гостях или на улице – задержитесь, потом вместе подумаете, почему же на просмотр передачи вы так и не попали.

7. Включитесь в игру ребенка.

Если малыш чем-то увлеченно занят, не спешите прерывать его занятие. Подойдите и мягко поинтересуйтесь, во что он играет, что делает, что рисует. Минут 5-10 поиграйте с ним. После такого включения в его деятельность, ему самому будет легче услышать вашу просьбу.

8. Предложите альтернативу.

Если что-то «забираете» у ребенка, чего-то его лишаете, будь то мультик, прогулка или игры среди разбросанных игрушек, предложите альтернативу – игрушки надо убрать, чтобы мы смогли порисовать, телевизор выключаем, потому что будем строить дом, с прогулки уходим, чтобы дома полепить из теста.

Конечно, всегда легче и проще, когда ребенок делает то, что нужно без напоминаний и усилий с вашей стороны. К сожалению, так бывает крайне редко. Поэтому осваивайте искусство договариваться, и для конфликтов у вас просто не будет причин!

Ведение переговоров с клиентом, которому вы не можете позволить себе потерять

«Мне нравится ваш товар, но ваша цена выходит за рамки нормы. Мы привыкли платить вдвое меньше! »

«Acme собирается бросить контракт на обслуживание за бесценок. Если вы не можете с этим сравниться, значит, вы даже не участвуете в беге ».

«Честно говоря, я думаю, что мы здесь неплохо договорились, но теперь вам нужно встретиться с моим боссом. Если бы вы думали, что я крутой… »

«Вот что я вам скажу: если вы можете снизить цену на 20%, я дам вам бизнес.Как вы знаете, когда вы попадете в наше подразделение, то получите контроль над всей компанией. Объем будет огромным! »

«Я даже не могу поговорить с вами о графике платежей. Политика компании в этом отношении неуклонна ».

«Послушайте, , цена , вы просто зря теряете мое время! Я думал, что это серьезная ставка! Как ты думаешь, с кем ты разговариваешь, с каким-то зеленым пацаном?

Этого не должно было случиться. Вы потратили много времени на то, чтобы заслужить доверие и доброжелательность клиентов.Вы занимались продажами, ориентированными на удовлетворение потребностей, продажами для взаимоотношений, консультационными продажами, продажами, ориентированными на клиента; вы были убедительны и добродушны. Но по мере того, как вы приближаетесь к завершению, ваш хороший друг-покупатель внезапно превращается в Аттилу-гунна, требующего более выгодной сделки, стремящегося украсть прибыль вашей компании и уехать с прибылью. Вы остаетесь перед паршивым выбором: вести бизнес убыточно или вообще не заниматься бизнесом.

Конечно, в этой дилемме нет ничего нового.Сделки срываются каждый день. Но компании, которые зависят от долгосрочных отношений с клиентами, особенно нуждаются в том, чтобы избегать ситуаций, в которых вы можете выиграть и проиграть, поскольку отказ от невыгодной сделки также может стоить немало будущих сделок. Некоторые покупатели прибегают к жесткой тактике, даже если продавец проделал безупречную работу по продаже. Предпосылка состоит в том, что просьба о уступке ничего не стоит. Продавцы всегда могут сказать «нет». Они все равно заключат сделку. Но многие продавцы, особенно неопытные, соглашаются даже на самые вопиющие требования покупателей.Проницательные покупатели могут заманить даже опытных продавцов на сделки, основанные на эмоциях, а не на твердом деловом чутье. Так как же защитить свои интересы, сохранить продажи и сохранить отношения, когда покупатель пытается съесть ваш обед?

Присоединиться к битве — это не решение, если только вы не единственный источник всего, что нужно клиенту. (И в этом случае вам лучше быть уверенным, что вы никогда не потеряете свою монополию.) Уйти с поля — еще худшая тактика, какой бы соблазнительной она ни была, уйти от действительно неразумного клиента.

Удивительно, но компромисс и компромисс — тоже не ответы. Часто 10% скидка оказывает незначительное влияние на комиссию, поэтому продавец быстро соглашается с ней. Но помимо значительного снижения маржи вашей компании, такое простое приспособление побуждает клиента ожидать чего-то даром в будущих переговорах.

Компромисс — разделение разницы, удовлетворение потребностей клиента на полпути — может сэкономить время, но поскольку он не может полностью удовлетворить потребности ни одной из сторон, он не является общеизвестным беспроигрышным решением.Конкурент, который находит творческий способ удовлетворить обе стороны, может украсть бизнес.

Лучший ответ агрессивным, но важным клиентам — это своего рода напористый пацифизм. Откажитесь от борьбы, но не позволяйте покупателю воспользоваться вами. Не сдавайся, только не контратакуй. Уклоняйся, уворачивайся, парируй, но стой на месте. Никогда не закрывайте дверь; продолжайте открывать новые. Постарайтесь вовлечь клиента в творческое партнерство, в котором вы вдвоем работаете над изобретательными решениями, которые никогда не приходили в голову ни одному из ваших конкурентов.

Существует восемь ключевых стратегий, позволяющих избавить клиента от жесткого мышления и перейти к более продуктивному мышлению.

1. Подготовьтесь, зная свой уход и создав количество переменных, с которыми вы можете работать во время переговоров. Все согласны с уходом. Независимо от того, ведете ли вы переговоры о сделке по поставке оружия с русскими, трудовом соглашении с UAW или о контракте, который вы не можете позволить себе потерять, вам нужно сделать шаг вперед: сочетание цены, условий и результатов, которое представляет наименьшее количество вы примете.Без него у вас не будет дорожной карты переговоров.

Еще важнее увеличить количество переменных. Чем больше переменных вам придется работать, тем больше вариантов вы можете предложить; чем больше у вас вариантов, тем выше ваши шансы на заключение сделки. При работе с важным клиентом ваша первоочередная задача — избегать ситуаций, когда нужно идти или уходить, и вести переговоры достаточно долго, чтобы найти работоспособную сделку. Слишком многие продавцы думают, что их единственная переменная — цена, но такое узкое мышление может оказаться поцелуем смерти.В конце концов, цена — это та область, в которой интересы покупателя и поставщика неизбежно расходятся. Сосредоточение внимания на цене может только усилить враждебность, снизить маржу или и то, и другое.

Вместо этого сосредоточьтесь на переменных, в которых интересы клиента и ваши собственные имеют больше общего. Например, продавец производителя потребительских товаров может поговорить с продавцом о более эффективных способах использования рекламных долларов — как розничных, так и производителей — для продвижения продукта. Включая маркетинговые программы в обсуждение, продавец помогает повысить ценность цены, которая появится позже в ходе переговоров.

Работа продавца заключается в том, чтобы найти конкретный пакет продуктов и услуг, который наиболее эффективно увеличивает ценность для покупателя без ущерба для прибыли продавца. Например, поставщик автомобильных запчастей расширил свои возможности в области исследований и разработок, предоставив клиентам возможность проводить собственные исследования и разработки самостоятельно или отдавать их поставщику запчастей. Наличие этой опции позволило поставщику перенаправить переговоры с цены на создание ценности в процессе разработки продукта. Его выручка и рентабельность значительно выросли.

Даже с недифференцированными продуктами вы можете увеличить количество переменных, сосредоточив внимание на услугах. Например, продавец товарных химикатов обычно рассматривал варианты оплаты, оптовые скидки, комплектации с другими покупками, даже относительные затраты и выгоды от использования цистерн поставщика или клиента. Независимо от отрасли, чем больше у вас переменных, тем выше ваши шансы на успех.

2. Когда вас атакуют, слушайте. Получите от клиента как можно больше информации. Как только клиенты заняли позицию, их трудно убедить аргументами, какими бы блестящими они ни были. В этих обстоятельствах убеждение — это скорее функция слушания.

Вот пример из моей собственной компании. Во время длительных переговоров по крупному контракту на обучение и развитие заказчик все время пытался снизить суточные для наших профессиональных руководителей семинаров. Он сослался на бедность, более дешевую конкуренцию и политику компании.Контракт был крупным, но мы уже работали почти на полную мощность, поэтому у нас не было стимула хоть немного снизить суточные. Однако мы также продавали книги каждому участнику семинара, и этот бизнес был для нас не менее важен, чем услуги. Заказчик не просил уступок по книгам. Он думал только о суточных и начинал упираться в пятки.

В этот момент наш продавец замолчал, за исключением того, чтобы задавать вопросы, и начал слушать.Она многому научилась и раскрыла проблему, более важную для покупателя, чем цена.

Заказчиком был директор T&D крупной корпорации и человек с карьерными амбициями. Чтобы получить желаемое продвижение по службе, ему нужно было быть на виду у начальства. Он боялся, что наши профессионалы наладят собственные отношения с топ-менеджментом его компании, оставив его в стороне. Наш продавец решил дать ему контроль, который он хотел. Обычно мы нанимали бы внештатных сотрудников, чтобы заполнить пробел между имеющимся у нас персоналом и потребностями клиентов.Но в этом случае она сказала ему, что он может сам нанять внештатных сотрудников, при условии нашей подготовки и руководства. С людей, которых мы уже наняли, будет выплачиваться полная суточная. Он будет экономить на фрилансерах, которым платит напрямую, без нашей наценки. Мы по-прежнему будем получать прибыль за счет книг и профессиональных услуг, которые мы оказываем. Он сохранит контроль.

Более того, мы были уверены, что заказчик недооценил сложность найма, обучения и управления внештатными сотрудниками.Мы рискнули, что где-то в будущем заказчик оценит эту услугу и будет готов за нее платить. Наше суждение оказалось верным. В течение года мы получили весь контракт на оказание профессиональных услуг без ущерба для маржи.

Это было решение, с которым не мог сравниться ни один конкурент, потому что ни один из конкурентов не прислушался к основополагающим планам клиента. Что еще более важно, осторожная игра покупателя сменилась доверием, и это доверие сформировало все наши последующие переговоры.

Когда на вас нападают, естественная реакция большинства людей — защищаться или контратаковать. Для продавца, участвующего в переговорах, любой из них вызовет восходящую спираль горячего несогласия. Наилучший ответ, каким бы парадоксальным он ни был, — заставить клиента говорить, и по трем веским причинам. Во-первых, новая информация может увеличить пространство для движения и количество переменных. Во-вторых, слушать без защиты помогает разрядить гнев. В-третьих, если вы слушаете, вы не идете на уступки.

3. Следите за вопросами, требующими обсуждения. Переговоры могут запутать. Клиенты часто разочаровываются из-за очевидного отсутствия прогресса; они иногда возвращаются к уже заключенным соглашениям; они иногда поднимают новые вопросы в последний момент. Один из хороших способов избежать этих проблем — обобщить то, что уже было сделано, и набросать то, что еще необходимо обсудить. Краткие, но частые обзоры на самом деле помогают поддерживать динамику и убеждают клиентов, что вы прислушиваетесь к их аргументам.

Лучшие переговорщики могут нейтрализовать даже самую откровенную оппозицию, превратив возражения в вопросы, требующие решения. Уловка состоит в том, чтобы сохранять хладнокровие, обращать внимание на слова и тон клиента и терпеливо ждать момента спокойствия, чтобы подвести итоги своего прогресса.

4. Подтвердите потребности своей компании. Эффективные продавцы всегда сосредоточены на интересах своих клиентов, а не на собственных. Они учатся воспринимать точку зрения клиента настолько полно, что проецируют сверхъестественное понимание потребностей и желаний покупателя.Однако слишком большое сочувствие может работать против продавцов, потому что торги требует двойного внимания — на покупателе и на интересах собственной компании. Лучшая позиция на переговорах — это не сосредоточение внимания на удовлетворении потребностей клиентов, а концентрация на решении проблем, направленных на удовлетворение обеих сторон. Продавцы, которые не могут отстаивать потребности своей компании, слишком склонны идти на ненужные уступки.

Стиль утверждения также чрезвычайно важен.Это не должно быть провокационным. «Вы пользуетесь услугами нашего сервисного центра на 50% чаще, чем наш средний клиент. Нам нужно за это платить… », вероятно, вызовет защитную реакцию у агрессивного покупателя. Вместо этого продавец должен найти общий язык, подчеркивая общие интересы, избегая подстрекательских словечек и поощряя обсуждение спорных вопросов. Это лучший подход: «Понятно, что сервисный центр является важной частью общего пакета. Сейчас вы используете его на 50% больше, чем наш средний клиент, и это увеличивает наши расходы и вашу цену.Давайте найдем другой способ совместной работы, чтобы снизить затраты на обслуживание и при этом сохранить качество обслуживания на высоком уровне. Для начала давайте разберемся, что стоит за этими высокими требованиями к услугам ».

5. Выбирайте решение только после того, как оно будет работать для обеих сторон. Если конкурентный покупатель чувствует, что продавец пытается закрепить позицию, шансы на успешное закрытие сделки резко снижаются. Лучше предложить гипотетические решения. Сравните эти два подхода к продаже коммерческого кредита.

«Вот что я тебе скажу. Если вы предоставите нам весь бизнес по обмену валюты для своих европейских филиалов, мы ограничим этот кредит до прайм плюс один ».

«Вы упомянули об обмене валюты в ваших европейских филиалах. Предположим, вы передали это полностью нам. Возможно, мы сможем дать вам перерыв в оценке нового кредита ».

Первый, скорее всего, вызовет встречное предложение от конкурирующего покупателя. Это удерживает вас двоих по разные стороны стола переговоров.Второй предлагает покупателю помочь сформировать предложение. Клиенты, которые участвуют в поиске решений, с гораздо большей вероятностью завершат сделку, которая им нравится.

Некоторые продавцы совершают ошибку, окончательно соглашаясь с проблемой, не убедившись, что общая сделка все еще имеет смысл. Это играет на руку агрессивному покупателю, пытающемуся съесть целую буханку по кусочкам. Трудно отозвать уступку. Вместо этого предварительно решите проблемы. «Мы согласны сделать X, при условии, что мы сможем прийти к подходящему соглашению по Y и Z.”

6. Самые сложные вопросы оставьте напоследок. Когда у вас есть много вопросов, о которых нужно договориться, не начинайте с самого сложного, даже если может показаться логичным начать с убийц. В конце концов, зачем тратить время на побочные вопросы, не зная, можно ли решить самые острые вопросы?

Есть две причины. Во-первых, решение относительно простых вопросов создает импульс. Предположим, вы работаете с клиентом, который решил снять с вас кожу живьем, когда дело доходит до главного события.Начав с меньших конкурсов и найдя изобретательные решения, вы можете заставить покупателя увидеть ценность изучения новых подходов. Во-вторых, обсуждение более простых вопросов может выявить дополнительные переменные. Это будет полезно, когда вы, наконец, дойдете до сути переговоров.

7. Начинайте высоко и медленно уступайте. Конкурентоспособные клиенты хотят видеть окупаемость своих инвестиций в переговоры. Когда вы знаете, что покупатель хочет обменять товар, начните с того, что вы можете позволить себе потерять.Очевидно, что у игры есть своя цена. Вы не только обучаете своих клиентов просить уступок, вы также учите их никогда не ослаблять бдительность в денежных вопросах. Тем не менее, когда клиент действительно хочет действовать и торговать, у вас мало выбора.

Покупатель тоже может заплатить цену за игру. Классический случай связан с клиентом, который всегда хвастался своими выигрышами в покер, предположительно, чтобы запугать продавцов до начала переговоров. «Я всегда выхожу из-за стола победителем», — казалось, говорил он.«Произнеси свои молитвы». На самом деле продавцы подняли цены на 10–15%, прежде чем сесть за стол переговоров. Они позволяли ему выиграть несколько долларов, хвалить его умение, а затем уйти с заказом с разумной разницей.

Ряд исследований показал, что высокие ожидания приводят к лучшим результатам переговоров, а низкие ожидания — к самым бедным. Вот почему продавцы не должны позволять себе запугиваться покупателем, который всегда торгуется по каждому пункту. Как только они занижают свои ожидания, они делают первую уступку в своем уме, прежде чем переговоры начнутся.Затем покупатель может пойти на эти преждевременные уступки вместе с последующим обычным распределением.

Человек, которого я знал, — генеральный директор компании, продающей программное обеспечение в аптеки, — всегда настаивал на абсолютной откровенности во всех отношениях с клиентами. Он начинал переговоры с того, что показывал клиентам свой прайс-лист и говорил: «Вот наш стандартный прайс-лист. Но поскольку вы крупная сеть, мы сделаем вам скидку ». Он сломал лед с уступки, о которой никто не просил, и почти каждый раз чистил свои часы.

Ключ всегда — получить что-то взамен уступок и знать их экономическую ценность. Помните, что любая уступка, вероятно, будет иметь разную ценность для покупателя и продавца, поэтому начните с предоставления вещей, которые клиент высоко ценит, но которые не имеют дополнительных затрат для вашей компании:

Управление процессом

Гарантия качества

Удобство

Предпочтительная обработка во время дефицита продукции

Информация о новых технологиях (например, совместное использование НИОКР)

Кредит

Срок доставки

Настройка

Сервис

Есть старая поговорка: «Тот, кто уступает первым, проигрывает.«Это может быть верно в случае жестких переговоров, когда у клиента нет другого потенциального источника поставок. Но в большинстве случаев конкурентных продаж продавец должен сделать первую уступку, чтобы сохранить сделку. Уступайте небольшими шагами, получите что-то взамен и знайте ценность уступки для обеих сторон. Время может показаться безумным продавцам, которые узнали, что время — деньги. Но в переговорах не тратить время — это деньги.

8. Не поддавайтесь эмоциональному шантажу. Покупатели иногда используют эмоции, обычно гнев, чтобы вынудить продавцов пойти на уступки, на которые они в противном случае не пошли бы. Некоторые используют гнев как преднамеренную тактику; другие действительно злы. Неважно, подлинная эмоция или поддельная. Важно то, как отреагируют продавцы. Как вы справляетесь с гневом клиента и в то же время справляетесь со своими эмоциями?

Вот три различных метода, которые продавцы считают полезными при обращении с покупателем, который намеренно или невольно использует гнев в качестве тактики манипуляции.

  • Снятие. Попросите перерыв, посоветуйтесь с начальником или перенесите встречу. Смена времени и места может изменить всю картину переговоров.
  • Слушайте тихо, пока покупатель разглагольствует и бредит. Не кивайте и не говорите «ага». Поддерживайте зрительный контакт и сохраняйте нейтральное выражение лица, но не подкрепляйте поведение клиента. Когда тирада закончится, предложите конструктивную повестку дня.
  • Открыто отреагируйте на гнев клиента, скажите, что вы считаете его непродуктивным, и предложите сосредоточиться на конкретной, неэмоциональной проблеме.Есть два ключа к этой технике. Первый — выбор времени: не торопитесь с процессом, иначе вы рискуете загнать клиента в угол, из которого невозможно изящно выбраться. Второй — настаивать на неприемлемости манипулятивной тактики и затем предлагать конструктивную повестку дня. Не робей. Единственный способ добиться этого — быть сильным и напористым.

Например, представьте себе этот ответ клиенту в истерике: «Эта атака неконструктивна. [Сильный зрительный контакт, напористый тон.] Мы потратили три часа на решение проблем и пытались найти справедливое и разумное решение. Теперь я предлагаю вернуться к вопросу об условиях оплаты и посмотреть, сможем ли мы их окончательно согласовать ».

Конечно, использование любого из этих методов сопряжено со значительным риском. Если вы откажетесь, у вас может не быть второго шанса. Если вы молча слушаете или неэффективно реагируете, вы можете еще больше оттолкнуть клиента. К этим методам следует прибегать только тогда, когда дискуссия может зайти в глубину, но в такие моменты они спасли многие переговоры, которые выглядели безнадежными.

Суть эффективных переговоров с агрессивными клиентами состоит в том, чтобы избежать их атак и убедить их, что общие усилия по решению проблем будут более прибыльными и продуктивными. Ваши самые стойкие клиенты перестанут наносить удары, если они никогда не подключатся. Ваш самый трудный покупатель станет лучше, если вы сделаете процесс интересным и полезным. Несомненно, старая рукопашная схватка имела свои достоинства. Смена удара на удар была прекрасным испытанием на выносливость и храбрость. Но это вовсе не была проверка воображения.В отношениях с жесткими клиентами творческий подход — лучший способ ведения бизнеса.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 1988 г.

10 советов о том, как вести переговоры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, ситуаций захвата заложников и крупных корпоративных слияний. Однако правда в том, что переговоры также происходят вокруг нас, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ пригодится вам при принятии решения о планах на отпуск или ведении переговоров о зарплате.Если вы будете придерживаться этих десяти советов, то обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете, чувствуя, что у вас честная сделка.

1. Крутые парни не побеждают

Хорошие переговоры приводят к соглашению, которое устраивает обе стороны. Беспроигрышный вариант, а не стремление к победе. Было проведено множество исследований, показывающих преимущества беспроигрышного отношения, включая теорию игр. Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного выше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2.Слушайте

Ключом к успешным переговорам является истинное понимание желаний, потребностей и мотиваций другой стороны. Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что вам говорят. Поговорка о том, что 2/3 нужно потратить на слушание, а оставшуюся 1/3 на разговоры, является хорошей для следования.

3. Чеканка

Чеканка — это то, что много значит для другой стороны, но не так много для вас. Выявление мотивации другой стороны может позволить вам сохранить деньги на второй этап переговоров.Возможно, это даже случилось с вами, например, продавцы «добавили» бесплатную гарантию — это, скорее всего, будет сопряжено с небольшими затратами для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть ее, если что-то пойдет не так.

4. Препарат

Неспособность подготовиться и подготовиться к неудаче. Скоординированные переговоры — это ключ к успеху, особенно если вы работаете в команде, вам всем нужно быть на одной волне. Если вы один, вам нужно четко понимать, какие у вас есть альтернативы.В торговых переговорах это называется BATNA, сокращенно от «лучшей альтернативы согласованному соглашению» или, проще говоря: что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Установите сцену

Окружение и климат имеют значение для переговоров. Тщательно выбирайте место проведения, так как оно отразит, как могут закончиться переговоры. Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызывать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может поощрять теплоту и согласие. Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом заседаний совета директоров крупной транснациональной компании.

Изучите 7 профессиональных навыков, которые вы приобретете, занимаясь спортом.

6. Установите тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия соглашения. Например, каждый должен согласиться на продуктивные и уважительные переговоры. Это полезно для ясности, но также позволяет вам вернуться назад, если кто-то отклонится от сути. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Сила переговоров

Власть на переговорах проявляется во многих формах, и зачастую ее может быть больше, чем вы думаете. Ключ к пониманию ваших сильных и слабых сторон. Сила торга — это не просто очевидные показатели, такие как рыночная власть, она может быть более тонкой, например сила отношений и время (например, крайние сроки).

Ведение переговоров может быть ключевым навыком для многих отраслей. Воспользуйтесь нашими руководствами по карьерному росту, чтобы узнать больше об интересующих вас отраслях.

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут натолкнуться на кирпичную стену. Может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться или откровенно обсудить тупиковую ситуацию. Если ничего не помогает, то, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено быть, может появиться новая информация, которая меняет все уравнение — нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и вызывать стресс. Узнайте, как превратить это в приятное занятие, и все будут благодарны.

Learn: профессиональный этикет

10. Помните Win-Win

Если есть какие-то чаевые, которые можно забрать домой, это беспроигрышный вариант. Переговоры — это возможность заключить выгодную сделку; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы. Цена долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Развивайте основные карьерные навыки с Bright Network Academy

Есть много навыков, над которыми вы можете работать в процессе подачи заявки и на протяжении всей своей карьеры. Развивайте свои основные карьерные навыки в Bright Network Academy и оставайтесь впереди при приеме на работу и ориентировании в мире работы.

Узнайте, как вести переговоры с помощью этих 12 тактик для успешного ведения переговоров

Часто бывает, что вы «плохо умеете вести переговоры» — идея ведения переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неловко, неловко или тревожно.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно для того, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы постоянно ведем переговоры — на работе, с друзьями, в семьях (как мать четверых детей половина моих ежедневных разговоров — это переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Дело не в долларах и центах, условиях сделки или выигрыше — переговоры — это создание отношений, которые приведут всех к наилучшему результату.

Переговоры лучше всего понимать не как личную конфронтацию, а как совместное решение проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы прийти к лучшему взаимопониманию и лучшим соглашениям?

12 тактик для успешных переговоров

Я узнал о переговорах сначала, сделав множество ошибок, а затем послушав, что говорили несколько блестящих людей, в частности, главный операционный директор Facebook Шерил Сандберг и профессор Гарвардского университета Дипак Малхотра. тема.

Список, который следует ниже, представляет собой сборник стратегий, которым я научился у экспертов, а также вещей, которые сработали в моей жизни. Это советы, с которыми я добился наибольшего успеха — помните о них в следующий раз, когда вы вступите в переговоры с общей целью построения отношений и совместного решения проблем.

1. Имейте стратегию

Не могу поверить, как часто люди вступают в переговоры без стратегии. Они не думали о человеке, с которым разговаривают; они не провели никаких исследований и не разработали план.

Когда вы придумываете свою стратегию, поговорите со своими товарищами по команде, поговорите со своим тренером, поговорите со своим супругом. Вы будете поражены взглядами других людей и тем, как они предложат хорошие аргументы и подходы, о которых вы никогда бы не подумали самостоятельно.

2. Знайте точку отказа

Вы должны знать, в чем заключаются препятствия для вашей сделки. Продумайте до конца, что произойдет, если на другой стороне не будет сделки. Так часто мы зацикливаемся на том, что нам нужно и что нам нужно .Но подумайте также и о том, что может уйти от другого человека — подумайте о том, что произойдет, если он не выполнит эту сделку, потому что это позволяет вам выяснить, где они гибки, а где нет. Не все сделки предназначены для выполнения. Разумно знать свою точку ухода, и если она достигнута, можно уйти.

3. Процесс переговоров до рассмотрения вопроса

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, настолько сосредоточенные на результате, что не задумываются о процессе: как вы сделаете сделку? Какие заинтересованные стороны необходимо привлечь? Кто принимает решения?

Последнее, что вам нужно, — это думать, что вы закончили, показать все свои карты и сделать лучшее предложение, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: «Хорошо, мне нужно вернуть это моему боссу, и нам нужно посмотрим, если… »Упс — есть другой человек, принимающий решения, другой процесс.Всегда убедитесь, что вы понимаете весь процесс, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Если вы хотите, чтобы ваша точка зрения была подтверждена, сначала подтвердите их точку зрения. Не вступайте в переговоры с чувством, что все говорить должны вы. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Постарайтесь понять, каковы сценарии другого человека. Каковы их ограничения? Каковы их сроки? С чем они борются? Это поможет вам определить, как добиться нужных результатов.Когда вы сначала признаете точку зрения другого человека, это помогает преодолеть разрыв, и они будут более восприимчивы к вашей точке зрения.

5. Имейте «План Б»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, что делать дальше? Что дальше? Это позволит вам подготовиться к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и тогда элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Дайте повествование

Не позволяйте числам говорить сами за себя.Вы можете отдать так много в любой ситуации, будь то бюджет, время или какие-то другие ограничения. Если вы просто ведете с результатом и не рассказываете другой стороне о нем, вы можете показаться агрессивным и непреклонным. Повествование может помочь каждому прийти к хорошему пути и сделать лучший вывод. Если вы отправляете электронное письмо с последним предложением, дайте повествование, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно поможет вам прийти к лучшему выводу.

7.Будьте гибкими

Сделайте это своей мантрой переговоров:

«Я знаю, куда нам нужно идти; Я могу гибко подбирать подходы к этому ».

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя причастными к принятию решения, а не чувствуют себя вынужденными к чему-то. Так что у вас есть несколько вариантов — возможно, вы не можете быть гибкими в отношении цены, но вы можете быть гибкими в отношении условий, даты начала или чего-то еще. Будьте изобретательны — есть много способов добиться чего-то.

8. Помните о гендерной предвзятости

Гендерная предвзятость реальна, и это отстой, но, признавая это открыто, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы мужчина говорил то же самое.

Помните, что гендерная предвзятость реальна, и женщины сталкиваются с ней каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и приветствуют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги воздействия, изменив структуру переговоров

Кредитное плечо — когда вы используете что-то для максимизации своего преимущества — является частью любых переговоров.Бывает, что он у вас есть, иногда вы его теряете, а иногда вы можете вернуть его.

Лучший способ восстановить рычаги воздействия — это слушать и задавать правильные вопросы, помня о целях другой стороны и оформляя переговоры не как соревнование, а как способ для каждого достичь наилучшего результата.

10. Избегайте люфта

Люфта случается, когда вы перегибаете палку, и результат не подходит ни одной из сторон. «Победа» в переговорах может привести к проигрышу важных отношений.

Люди обижаются, когда чувствуют, что ими воспользовались. Если вы слишком жестко подойдете к кому-то, он запомнит это и перенесет это негодование в отношения. Чтобы избежать такой реакции:

  • Доставляйте хорошие новости поэтапно, а плохие — сразу.
  • Принимайте обдуманно — слишком быстрое принятие может привести к сожалению.
  • Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Уравновешивайте стремление к достижению высоких целей с необходимостью налаживания хороших отношений.В конце концов, построение крепких отношений улучшит ваше положение в целом.

11. Напишите их победную речь

«Ты будешь героем перед своим боссом».
«Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов за три года».
«Вашей команде больше не придется иметь дело с неуклюжими старыми инструментами, и они будут вас за это благодарить».

Когда вы пишете победную речь другого человека, вы показываете ему, как для него будет выглядеть принятие этой сделки. Сосредоточение внимания на том, что для них хорошо (а не на том, чего вы хотите), помогает им прийти к выводу, что это выгодная сделка.

12. Говорите правду

Это кажется простым, но стоит упомянуть, когда на кону стоит ваш бренд и ваша репутация. Людям нравится вести дела с людьми, которых они считают честными, поэтому не пытайтесь проявить творческий подход — просто говорите правду. Я обещаю, что это приведет к более выгодным сделкам.

Налаживайте отношения во время переговоров

Другая сторона переговоров — не ваш противник — они ваши партнеры в достижении наилучшего результата для всех. Как только вы перефразируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать себя неловко, тревожно или неловко по поводу них, потому что поймете, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного переговорщика.

Как вести переговоры (с 12 научно обоснованными стратегиями победы)

Если бы вам пришлось выбрать метафору для переговоров, какую бы вы выбрали:

A. К стоматологу

B. Игра в игру

Ваш выбор здесь важен — вы считаете переговоры неизбежным злом ИЛИ веселым испытанием? Пора подумать о переговорах как о увлекательной задаче. Вот почему:

Вы можете выиграть. Вам просто нужно иметь правильные инструменты и образ мышления.

Можем ли мы быть вашим тренером по переговорам? Используйте это руководство как свою личную книгу переговоров, с лучшими тактиками переговоров, чтобы узнать, как вести переговоры о зарплате, как вести переговоры о предложении работы и многом другом.Зачем нужно уметь вести переговоры?

Мы все переговорщики … даже если вы этого не понимаете.

Пытаетесь ли вы купить машину, повысить зарплату или найти выгодную сделку на гаражных распродажах, вы постоянно пытаетесь заключить для себя самую выгодную сделку. Однако не все из нас умеют вести переговоры. Нам было любопытно, почему у некоторых людей есть умение получать то, что они хотят, а у других… нет. Итак, мы собрали лучшие исследования по стратегиям переговоров, чтобы узнать, что говорит наука.

Я хочу, чтобы ты выигрывал каждую сделку.

Вот 12 научно обоснованных стратегий, которые помогут вам выиграть на переговорах и в жизни.

Стратегия №1: Вы действительно думаете, что можете быть лучшим переговорщиком?

Это важный вопрос. Ваш ответ не должен быть просто «ммм, может быть?» это должно быть «Черт возьми!» Почему? Исследования показывают, что тот факт, что вы читаете эту статью, означает, что вы на пути к тому, чтобы стать отличным переговорщиком. Исследователи из Калифорнийского университета в Беркли обнаружили, что люди, которые считают, что их навыки ведения переговоров могут со временем улучшиться и обучение, более успешны, чем те, кто считает, что навыки ведения переговоров основаны на фиксированных личностных качествах.

Итог: если вы считаете, что можете быть лучшим переговорщиком, у вас больше шансов стать лучшим переговорщиком.

Real Talk: если вы застенчивый, неловкий в социальном отношении человек и думаете, что никогда не станете хорошим переговорщиком, это станет правдой. Однако, если вы считаете, что можете стать лучше, и потратите время на чтение подобных статей и применение этого совета, вы узнаете, как добиться большего успеха в переговорах. Это действительно так просто.

Этапы действия : Нужна психологическая подготовка? Возможно, вам понадобится ритуал перед выступлением! Это рутина или привычка, которую выполняет исполнитель, спортсмен или профессионал, чтобы улучшить свои результаты, получить правильный образ мышления и побороть нервы.

  • Ритуал перед выступлением идеально подходит для любой ситуации, которая вызывает чрезмерный стресс, нервы или беспокойство, и — для большинства из нас — переговоры попадают в эту категорию. Ознакомьтесь со всеми 7 идеями о том, как подбодрить себя, здесь:

How to Psych Yourself Up

  • Одна из идей для вашего ритуала перед выступлением перед переговорами — использовать силу ностальгии. Давай сделаем упражнение. Возьмите лист бумаги и что-нибудь для письма.

Напишите несколько предложений о том времени, когда вы чувствовали себя сильными.

Как ты себя чувствуешь?

Согласно исследованию, проведенному профессором Колумбийского университета Адамом Галински, это короткое упражнение может быть одним из лучших способов настроить ваше мышление на успех перед стрессовым событием.

В этом исследовании он попросил группу респондентов написать несколько минут перед тем, как принять участие в имитационном интервью. Одна группа писала о времени, когда они чувствовали силу фул (как вы только что сделали), а другая группа писала о времени, когда они чувствовали силу фул .Результаты были очевидны: те, кто писал о чувстве силы, чувствовали себя спокойнее во время интервью, и их интервьюеры оценивали их лучше. Лучшее, что вы можете сделать, — это использовать сильную ностальгию, чтобы накачать себя.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 2: Оттачивайте свою уверенность

Насколько вы настойчивы на переговорах? Исследования показывают, что , вероятно, не можете ответить на этот вопрос . Исследование, проведенное Columbia Business School, показало, что «проблема [переговоров] усугубляется тем фактом, что люди часто не знают, как другие видят их напористость.”

Независимо от того, кажется ли вам слишком жарким или слишком холодным, вы, скорее всего, подумаете об обратном.

Легкий способ преодолеть это — потренироваться в переговорах с людьми, которых вы знаете, а затем спросить их, что они думают о вас. Я знаю; Я знаю. Звучит устрашающе, но это важно для уверенности в переговорах. Например, попробуйте договориться с друзьями, чтобы решить, кто будет отвечать за вашу следующую праздничную вечеринку, или попросите кого-нибудь подслушать ваш звонок, чтобы получить более выгодную сделку по счету за Интернет.Цель состоит в том, чтобы выяснить, слишком ли вы настойчивы или слишком пассивны. Просто убедитесь, что люди, которых вы спрашиваете, честны!

  • Пример: допустим, вы хотите попросить начальника о повышении. Спросите друга или члена семьи, который похож на вашего начальника. Предложите им разыграть с вами встречу, чтобы вы могли попрактиковаться в том, чтобы задавать сложные вопросы реальному человеку.

По мере обучения важно проверять свои навыки ведения переговоров. Исследователи обнаружили, что обучение навыкам ведения переговоров и участие в имитационных переговорах может улучшить вашу уверенность, улучшить тактику ведения переговоров и стили управления конфликтами.

Действие Этап : Один из способов повысить свою уверенность в себе — это говорить уверенно и лучше. Найдите точку максимального резонанса, чтобы говорить с оптимальной скоростью:

Оптимизируйте свой голос

↑ Содержание ↑

Стратегия № 3: заранее сделайте одолжение

Исследование, проведенное Университетом Санта-Клары, показало, что люди, получившие незапрошенную услугу, с большей вероятностью помогли тому, кто ее сделал, чем люди, не получившие услуги.

Анализ нескольких исследований показывает, что люди испытывают сильную потребность ответить взаимностью. Если кто-то дает вам что-то, вы чувствуете, что должны дать ему что-то взамен. Это говорит нам о том, что один из наиболее эффективных способов получить то, что вы хотите, например, повышение по службе или повышение заработной платы, — это предложить своему боссу услугу до того, как подать запрос. Таким образом, они уже почувствуют, что хотят вам помочь.

  • Пример использования. Допустим, вы хотите согласовать свое рабочее время, чтобы проводить больше времени со своими детьми.Перед встречей с начальником постарайтесь помочь ему способами, выходящими за рамки вашей должностной инструкции. Во время переговоров они запомнят ваши усилия и захотят помочь вам взамен.

Этап действия : Сделайте одолжение тому, с кем планируете в ближайшее время вести переговоры.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 4: Выберите хороший день для переговоров

Погода, вероятно, последнее, о чем вы думаете, готовясь к переговорам, но она может сыграть важную роль в вашем успехе.Исследователи из Университета Южной Бретани проанализировали несколько исследований погоды и настроения и обнаружили, что люди более щедры в солнечные дни.

  • Пример использования. Допустим, вам нужно купить новую бытовую технику, и, поскольку она дорогая, вы планируете вести переговоры о более низкой цене. Отправляйтесь за покупками в день с хорошей погодой. Скорее всего, и вы, и торговый представитель будете в более приятном настроении, и дополнительный позитив может вдохновить их на заключение сделки, которая не афишируется.

Этап действия : Если у вас есть возможность выбирать, когда вы ведете переговоры, выберите самый хороший день недели.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 5: сначала есть, потом договариваться

Ладно, это странный, но важный вопрос. Большинство людей думают о начале переговоров, как только они входят в кабинет начальника или в день переговоров. На самом деле, переговоры могут начаться задолго до этого, с предварительных действий по установлению взаимопонимания.

Многочисленные исследования показали, что преломление хлеба или совместная трапеза перед переговорами заставляет людей чувствовать себя более связанными.

  • В «Стоит ли есть во время переговоров?» исследователь Лакшми Балачандра в ходе переговоров изучила группу из 132 студентов MBA. Она обнаружила, что студенты, которые вместе обедали во время переговоров в ресторане или вместе обедали в конференц-зале , получали значительно большую прибыль по сравнению с теми, кто вел переговоры без обеда . Ее открытие предполагает, что «еда во время принятия решения по важным вопросам предлагает прибыльные, измеримые преимущества благодаря взаимовыгодным обсуждениям.
  • В «Рецепте дружбы: одинаковое потребление пищи способствует доверию и сотрудничеству» исследователи Вулли и Фишбах обнаружили, что даже употребление одной и той же пищи может побудить партнеров к большему сотрудничеству.
  • Обдумайте характер ваших переговоров. Являются ли ваши переговоры конкурентными (например, обсуждение предложения о работе) или совместными (выбор места для отдыха с друзьями)? Исследователи Маргарет Нил и докторант Питер Белми обнаружили, что совместное использование еды действительно помогает заключать более ценные сделки в конкурентных переговорах, «но в ситуациях сотрудничества, например, когда две стороны являются друзьями, совместное использование еды снижает общую ценность сделки.”

Этап действия : Можете ли вы перекусить перед переговорами? Вы можете разделить блюдо? Можете ли вы сэкономить время на болтовню перед тем, как перейти к делу? Это поможет вашему партнеру по переговорам почувствовать связь с вами как с человеком, а не как с противником в бизнесе.

Хотите больше о профессиональном построении взаимопонимания? Присоединяйтесь к ведущей программе People School, Science of People, которая продемонстрирует вам навыки работы с людьми, необходимые для вашего карьерного успеха.

ПОДРОБНЕЕ

↑ Содержание ↑

Стратегия № 6: Сформируйте свое четкое намерение

Как мы обсуждали в Стратегии № 1, переговоры могут быть питательной средой для стресса и беспокойства.Если вы беспокоитесь о том, что ваши нервы не справятся с предстоящими переговорами, я рекомендую вам четко обозначить намерение на встрече.

Этот совет исходит от Дона Грина, автора книги Fight Your Fear and Win . Я читал книгу Дона, когда боролся со своим страхом перед сценой и страхом перед выступлением.

Чтобы обозначить намерение для переговоров, выберите одно простое намерение для этого события. Чего вы больше всего хотите от переговоров? Какая у вас главная цель? На что вы надеетесь на этот разговор?

Как только вы определитесь с этим намерением, почаще думайте об этом перед переговорами — в машине по дороге на работу, пока вы чистите зубы, прямо перед сном накануне вечером.Основная идея здесь в том, что ваше намерение устраняет или временно отбрасывает тревожные или нервные мысли, циркулирующие в вашем уме.

Лучшие намерения просты, и их легко повторить про себя.

Например, это может быть: «Заставьте покупателя подписаться и твердо придерживаться цифр». или «Получите повышение зарплаты на 20 процентов».

Шаг действия : Избавьтесь от беспокойства во время переговоров, сформулировав свое намерение. Самое важное в хороших намерениях — сохранять их позитивными.Не используйте такие слова, как «не делайте этого» или «нет». Поэтому вместо того, чтобы говорить «не облажайся», скажите «будь уверен в себе». Запишите это и повторяйте как мантру. Хотите больше идей? Проверьте все семь шагов, чтобы победить страх сцены:

↑ Содержание ↑

Стратегия № 7: Используйте свое тело, чтобы вести переговоры за вас

Это один из самых действенных советов, которые я могу вам дать. Перед переговорами большинство людей думают о , что они хотят сказать, а не о , как они хотят это сказать.Очень важно думать о языке своего тела, чтобы убедиться, что ваши вербальные и невербальные слова совпадают и четко и эффективно передают ваше сообщение и желания.

Если вы ведете переговоры о предложениях работы от нескольких компаний и рассматриваете несколько различных стратегий переговоров о заработной плате, отправка целенаправленных сигналов языком тела — лучшее, что вы можете сделать для себя.

Вот несколько идей языка тела для начала:

Сядьте под углом

Эксперт по языку тела, мошенничеству и предотвращению кражи личных данных Трейси Браун рекомендует обращаться к партнеру (партнерам) по переговорам под углом 45 градусов, а не прямо.Когда мы сталкиваемся с людьми прямо, в комнате может возникнуть невербальное беспокойство, которое воспринимается как конфронтация. Расположите стул под углом, чтобы казаться более открытым и восприимчивым.

↑ Содержание ↑

Без сжатого кулака

Исследование, проведенное в рамках исследования «Сила ладони на рабочем месте», показало, что сжатый кулак является негативным невербальным сигналом. Они обнаружили, что люди, как правило, сжимают кулаки, когда им угрожают, например, когда женщина сжимает сумочку или кто-то хватает подлокотник стула.Держите руки на виду и расслабьте.

↑ Содержание ↑

Одна сумка для переноски

Исследования показывают, что люди, которые носят более одного предмета, считаются безответственными или ленивыми. Оставьте пальто у портье, а обед оставьте в машине. Совместите сумочку и портфель. Таким образом, вы будете выглядеть отточенными и готовыми к обсуждению.

Специальное примечание : Думаете о переговорах по телефону или электронной почте? Попробуй не! Исследователи обнаружили, что личный контакт способствует взаимопониманию и приводит к лучшим результатам переговоров.По возможности ведите переговоры лично или хотя бы в видеочате.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 8: Реагировать на Их Язык тела

Теперь, когда вы научились овладевать языком тела на переговорах, давайте обсудим, что следует искать в невербальном поведении вашего партнера по переговорам.

Обсуждая различные моменты переговоров, запишите в уме поведение, которое вы наблюдаете.Некоторые сигналы языка тела являются положительными, то есть они сигнализируют о согласии и партнерстве, в то время как другие сигналы отрицательны, сигнализируя о несогласии или незаинтересованности.

Вот несколько подсказок, на которые следует обратить внимание:

↑ Содержание ↑

Положительный сигнал: кивание

Если они кивают, пока вы объясняете, почему вы заслуживаете повышения или почему вам нужно больше свободного времени, это означает, что они согласны с вашими причинами и, вероятно, находятся на той же странице.

↑ Содержание ↑

Положительный сигнал: наклон

Если они склоняются к вам, когда вы говорите, это невербальный признак партнерства и товарищества.Продолжать идти!

↑ Содержание ↑

Отрицательный сигнал: блокировка

Если они блокируют себя, удерживая что-то между вами, например руки или кружку кофе, это предупреждающий знак, что им не нравится то, что вы говорите. Вы можете остановить их поведение, подав им что-нибудь, например отчет. Это заставляет их отпустить то, за что они держатся, и снова сосредоточиться на вас.

↑ Содержание ↑

Отрицательная реплика: Презрение

Остерегайтесь, если они покажут вам одностороннюю ухмылку или приподнятый рот! Это выражение презрения, что означает ненависть или презрение.Сделайте паузу в общении, чтобы вернуться к последнему пункту, чтобы предоставить более подробные сведения и пояснения.

Шаг действия : Знание, согласен ли ваш партнер по переговорам с вашим запросом, до того, как он даст свой окончательный ответ, — отличный способ определить, нужно ли вам попробовать другой подход в переговорах, или работает ли то, что вы говорите. хорошо.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 9: Выберите правильное место

В Стратегии № 7 мы обсуждали, как наклонить стул, чтобы ограничить конфронтацию на переговорах, но как насчет выбора из множества мест?

Не все места одинаковы.Речь идет не только о столах для переговоров! В типичном офисе у вас может быть несколько вариантов стула. Давайте обсудим:

↑ Содержание ↑

Низкий диван

Остерегайтесь дивана! Это худший выбор сидения во время переговоров, потому что он ставит вас ниже другого человека в физическом пространстве, что дает им больше физической и психологической силы. Я выбираю низкий диван или кушетку, только если мой коллега также сидит на диване рядом со мной или на другом напротив меня.

В своей книге Язык тела: как читать мысли других по их жестам автор Аллан Пиз утверждает, что люди, занимающие руководящие должности, также могут выбрать стул побольше или выше, поскольку люди, занимающие больше места, воспринимаются как более уверенные в себе. . Он предположил, что чем выше спинка стула, тем выше воспринимаемый статус человека. Подумайте о королевском троне — чем больше, тем лучше!

↑ Содержание ↑

Вращающееся кресло

Я люблю вращающиеся стулья вокруг больших столов в конференц-зале.Они отлично подходят для того, чтобы легко смотреть в глаза. Однако, если вы нервничаете или любите раскачиваться на стуле, НЕ выбирайте вращающееся кресло, иначе сядьте на одно место, если вам нужно его использовать. Постоянное движение может привести к тому, что вы потеряете контроль и отвлечетесь.

↑ Содержание ↑

Подушки и реквизит

Психологически нам нравится, когда между нами и другим человеком нет преград. Будьте осторожны, кладите подушки, ноутбуки или планшеты перед собой во время переговоров.Вы не хотите случайно кого-то заблокировать, как мы обсуждали в предыдущей стратегии.

↑ Содержание ↑

Бонус: таблицы

Если вы можете выбрать место для переговоров и тип стола, исследователь Юн Чу и его коллеги обнаружили, что круглый стол на самом деле способствует более эффективному проведению встреч. Пятьдесят четыре процента участников предпочли круглые столы в переговорах и пятьдесят семь процентов считали, что круглая форма может снизить напряженность.В другом исследовании ученые обнаружили, что отсутствие стола между двумя людьми помогает им чувствовать себя психологически ближе.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 10: Управляйте своим голосом

Ваш голос играет невероятно важную роль в ваших переговорах. Исследования показывают, что люди решают, насколько вы заслуживаете доверия или доминируете, в течение нескольких секунд после того, как услышите ваш голос. Поскольку решения принимаются так быстро, у вас нет времени на разогрев в переговорах.

Если вы хотите, чтобы люди слушали вас и уважали ваши идеи, вы должны контролировать свой голос. Вот как:

↑ Содержание ↑

Вокальное зеркальное отображение

Исследователи Алекс Пентланд и Джаред Курхан протестировали множество переменных, надеясь повлиять на результаты переговоров. Они обнаружили, что когда менеджеры среднего звена голосом отражали своего интервьюера, они выиграли больше в переговорах.

  • Этап действия: вы можете отразить, тонко имитируя чей-то голосовой рисунок, тон и громкость.Однако не переусердствуйте — чрезмерное зеркальное отображение может показаться фальшивым или жутким.

↑ Содержание ↑

Говорите!

Алекс Пентланд также измерил время выступления и экстраверсию и обнаружил, что оба этих показателя положительно коррелируют с лучшим исходом переговоров.

  • Шаг действия . Хотя вы не можете изменить свой уровень экстраверсии, не бойтесь высказывать свое мнение. Хорошие переговорщики говорят!

↑ Содержание ↑

Vocal Prosody

Кроме того, Алекс Пентланд и его исследовательская группа изучили просодию речи.Это чья-то вариация высоты тона и громкости. Они обнаружили, что более громкая просодия в первые пять минут переговоров сигнализирует о чрезмерной эмоциональности и является обузой для переговорщика. Это важный вывод! Это означает, что у нас может быть голосовая вариативность, но она должна исходить из эмоционально стабильного места.

  • Этап действия : В первые пять минут переговоров вам лучше показаться сильным и стабильным, чем изменчивым и эмоциональным.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 11: Использование видео до и после переговоров

Видео — отличный инструмент для установления взаимопонимания как до, так и после переговоров.Если вам предстоит напряженные переговоры, возможно, вы захотите смягчить человека, прежде чем войти в комнату. С другой стороны, если у вас уже были напряженные переговоры, вы можете отправить электронное письмо, чтобы примириться и попасть на ту же страницу. Вот несколько примеров того, как я использую видео:

  • Видео до раппорта. Я часто отправляю видео в дополнение к электронным письмам, если знаю, что могу с кем-то договориться о цене. Что-нибудь теплое и манящее вроде этого:
  • Если у меня уже была встреча или переговоры, и я хочу поблагодарить вас, я мог бы отправить такое видео:

Вся цель состоит в том, чтобы сгладить любую напряженность, которая может возникнуть во время переговоров.Видео — простой и легкий способ сделать это!

↑ Содержание ↑

Стратегия № 12: Иметь другие возможности

Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Стэнфорда обнаружили, что люди, подготовившие другие варианты до переговоров, имели более сильные позиции на переговорах. Наличие альтернатив не дает вам зависеть от другого человека, поскольку вы можете угрожать перенести свой бизнес в другое место.

  • Пример использования. Если вы покупаете автомобиль, обратитесь к нескольким дилерам.Когда вы договариваетесь о более низкой цене на свой лучший выбор, вы с большей вероятностью получите более выгодное предложение, если упомянете, что в ближайшем будущем есть дилер, который предлагает отличную скидку на аналогичный автомобиль.

Этап действия . Перед тем, как начать переговоры с вашим лучшим выбором, получите оценки от двух до трех альтернатив, которые вы можете предложить, если человек, с которым вы ведете переговоры, не проявляет гибкости. Предупреждение : не используйте эту тактику, если вас не устраивают ваши альтернативы. Потому что, если переговоры не удастся, вы получите именно это.

↑ Содержание ↑

Бонус: денежные скрипты

Говорить о деньгах бывает сложно. Чтобы упростить задачу, я создал 6 денежных скриптов, которые вы можете использовать для ведения переговоров. Я дам вам несколько базовых скриптов для:

  • Как сделать предложение клиенту.
  • Как сделать встречное предложение.
  • Как узнать у кого-нибудь бюджет.
  • Как сформулировать диапазон цен.
  • Как запросить отзыв.
  • Как запросить рекомендацию.

Получите БЕСПЛАТНО прямо здесь:

Сохранить артикул . Используйте его, чтобы напомнить себе, что есть масса исследований, доказывающих, что вы можете стать лучшим переговорщиком. По мере того, как вы найдете все больше и больше ресурсов по переговорам, создайте папку с советами. Сохраните отзывы или электронные письма от предыдущих начальников, клиентов или студентов, чтобы напомнить вам об отличной работе, которую вы можете выполнить, прежде чем вступать в переговоры. Ты получил это!

↑ Содержание ↑

Дополнительная литература:

Успешные переговоры: основные стратегии и навыки

Мы все ведем переговоры ежедневно.На личном уровне мы ведем переговоры, в частности, с друзьями, семьей, арендодателями, продавцами автомобилей и работодателями. Переговоры также являются ключом к успеху в бизнесе. Ни один бизнес не может выжить без выгодных контрактов. В компании навыки ведения переговоров могут привести к вашему карьерному росту.

Как договориться с начальником | Ресурсный центр HEATH

ЦЕЛЬ МОДУЛЯ: Понять, как вести переговоры, какие права у вас есть на рабочем месте и как защищать себя, чтобы получить необходимые вам приспособления.

ЗАДАЧИ:

  1. Чтобы определить плюсы и минусы раскрытия вашей инвалидности.
  2. Чтобы научиться вести переговоры с начальником о получении жилья.
  3. Чтобы понять, какие права у вас есть как у работника с ограниченными возможностями.
  4. Чтобы определить, как начать разговор при обсуждении вашей инвалидности с начальником.

ВВЕДЕНИЕ:

Переговоры о заработной плате, смене работы или любой другой запрос могут быть проблемой для людей без инвалидности, но еще более сложной задачей для тех, кто имеет инвалидность, могут сформулировать свою потребность в разумных приспособлениях.Что такое переговоры? Проще говоря, переговоры — это обмен мнениями между работодателем и сотрудником, когда речь идет о вещах, которые сотрудник может захотеть или потребовать для работы. Решение сообщить о своей инвалидности — это нелегко. Вы предпочитаете сообщать (или не сообщать) личную информацию, которую вам может быть неудобно использовать на рабочем месте. В этом модуле будут описаны стратегии, советы, инструменты / ресурсы и другая полезная информация, которая поможет вам эффективно общаться во время переговоров, чтобы помочь вам получить то, что вы хотите (и в некоторых случаях имеют на это право).

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:

  1. Что значит вести переговоры?
  2. Есть ли какой-то особый язык, на котором я должен вести переговоры?
  3. О чем я могу договориться на работе?
  4. Когда я могу сообщить о своей инвалидности?
  5. Все в офисе узнают, что у меня инвалидность?
  6. Мой начальник не слушает мою просьбу о предоставлении жилья, что мне делать?
  7. Имею ли я какие-либо права в процессе запроса жилья?

Что значит вести переговоры?

Что приходит вам в голову, когда вы думаете о переговорах? Имеете дело с продавцом автомобилей, продавцом дома или, может быть, даже с начальником? Все это примеры переговоров.Этот модуль будет посвящен переговорам с вашим боссом и процессу их выполнения. Дженкинс (н. Ведение переговоров — важный навык, но это не всегда легко. Это может быть неудобно и неловко, но как только вы поговорите, вы почувствуете себя лучше, защищая себя, чтобы добиться успеха.

Есть ли какой-нибудь особый язык, на котором я должен вести переговоры?

Как и в любом разговоре, во время переговоров есть подходящий и неприемлемый язык.В переговорах с начальником важно использовать соответствующий язык, чтобы быть уверенным, что вы четко, уважительно и профессионально формулируете свои потребности и желания. На переговорах важно понимать, как общается ваш начальник и его стиль общения. «Чем удобнее вы можете сделать своего босса, и чем более комфортно вашему боссу будет иметь дело с вашим стилем,… тем более вероятно, что он или она сможет работать с вами» (Корли, 2007, стр. 9) *. Вы можете определить стиль общения своего начальника, наблюдая за его действиями и его предпочтениями в общении, если они предпочитают электронную почту, телефонные звонки или личные беседы (Essortment, n.д.). Узнайте, как ваш босс общается, и подойдите к нему с помощью того средства, которое он предпочитает лучше всего.

Примеры соответствующего языка:

— Прося о встрече, на которой вы планируете сообщить о своей инвалидности, вы можете заявить: «Я хотел бы организовать встречу с вами, чтобы обсудить некоторые личные условия».

— Когда я просил о встрече: «Я хотел бы выделить время в вашем календаре, чтобы обсудить _______. Пожалуйста, дайте мне знать несколько дат, которые могут быть подходящими, чтобы мы могли найти взаимоприемлемое время.”

* Для получения дополнительной информации или прослушивания полного интервью перейдите по ссылке.

О чем можно договориться на работе?

Дженкинс (н.о.) заявляет, что «это все подлежит обсуждению» (пункт 1). Для людей с ограниченными возможностями формулирование потребности в приспособлении является необходимым разговором с начальником, который поможет вам хорошо выполнять свою работу, а также прояснить ожидания и управлять ими. Сегодня работодатели, как правило, лучше понимают возможности людей с ограниченными возможностями, «… во многих случаях, когда работодатели получают конкретную консультацию от специалистов по инвалидности, работодатели готовы выйти далеко за рамки требований ADA в отношении разумного приспособления …» (Унгер, 2002, цитируется по Luecking, Fabian, & Tilson, 2004, p.50). Во время разговора о жилье обязательно сосредоточьтесь на своих сильных сторонах,

Все соискатели должны быть адвокатами и самореклама, и они должны верить в свои навыки и вклад, который они могут внести в бизнес-организацию. Это даже более важно для лиц с ограниченными возможностями, ищущих работу, потому что работодатели могут быть склонны сосредотачиваться на их ограничениях, а не на их сильных сторонах. (Люкинг, Фабиан и Тилсон, 2004 г., стр. 90-91).

Примеры позитивного раскрытия информации:

— «Моя инвалидность требует от меня частых перерывов, чтобы я мог оставаться продуктивным» (Costa & Smith, 2012, стр.1).

Когда я могу сообщить о своей инвалидности?

Раскрытие инвалидности — личное решение. Важным фактором при принятии решения о раскрытии вашей инвалидности является определение того, какие приспособления вам потребуются для достижения успеха. Национальное сотрудничество по вопросам трудовых ресурсов и инвалидности для молодежи, 411 по раскрытию информации об инвалидности, обращает внимание молодежи на то, что «… помните, что не обязательно разглашать конкретную личную информацию о вашей инвалидности. Ваша инвалидность важна только в том случае, если она влияет (или потенциально может повлиять) на вашу способность выполнять основные функции работы »(2005, стр.7-4). Работодателям нужны хорошие сотрудники, и для того, чтобы вы были лучшим сотрудником, которым вы можете быть, вам могут потребоваться приспособления на работе, а для их получения может потребоваться раскрыть информацию о вашей инвалидности.

Все ли в офисе узнают, что у меня инвалидность?

Нет. Для вашего начальника незаконно сообщать коллегам о том, что вы инвалид. Вам решать, каким сотрудникам вы решите сообщить о своей инвалидности. Комиссия по равным возможностям трудоустройства «… требует, чтобы работодатели принимали меры для обеспечения конфиденциальности медицинских записей и информации, собранной о сотрудниках и соискателях» (Центр Закона об инвалидах Аризоны, 2008 г., стр.40). Большинство людей, получающих жилье, имеют инвалидность, и в результате совместного проживания работодатели делятся информацией о том, что работник также имеет инвалидность. Тем не менее, есть определенные случаи, когда есть исключения, например, когда «… работодатель может сообщить руководителю о необходимых приспособлениях» (Центр Закона об инвалидах Аризоны, 2008, стр. 47).

Мой начальник не слушает мою просьбу о размещении, что мне делать?

При приближении к своему боссу важно убедиться, что вы полностью сосредоточили его внимание.Спросите о времени встречи. Не пытайтесь «поймать» начальника, когда он рядом. Назначьте встречу со своим начальником на удобное для вас обоих время, чтобы беседа прошла гладко и эффективно. По закону начальник должен удовлетворить ваш запрос о предоставлении жилья, если вы имеете право на его получение. Помните, что работодатели обязаны предоставлять разумные приспособления, такие как: измененная рабочая среда, способ выполнения работы, расписание, доступность, модифицированное или иное оборудование, переводчики, изменяющие политику или предлагающие обучение (The U.S. Комиссия по равным возможностям трудоустройства, 2002 г.).

Имею ли я какие-либо права в процессе запроса жилья?

Как человеку с ограниченными возможностями важно понимать, какие у вас есть права, чтобы иметь работу. Закон о внесении поправок в Закон об инвалидах (2008 г.) обеспечивает некоторую защиту в соответствии с законом, но рекомендуется знать свои права, чтобы вы могли защищать свои интересы при поиске работы. После того, как вы сообщили своему боссу о своей инвалидности и необходимости в разумных приспособлениях, вы получили защиту в соответствии с Законом о внесении поправок в Закон об американцах с ограниченными возможностями (2008 г.) (Robitaille, 2008).Будьте готовы предоставить вашему работодателю информацию о рабочих местах, если ваш работодатель сомневается. Практическое руководство работодателя по разумному приспособлению в соответствии с Законом об американцах с ограниченными возможностями (ADA), представленное через Сеть по найму на работу, является отличным ресурсом, в котором описываются разумные условия на рабочем месте. Его можно найти здесь: http://askjan.org/Erguide/index.htm

ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ:

ОБЗОР ТЕМ:

Прочитав этот модуль, вы должны понять следующее:

  1. Что является предметом переговоров?
  2. Как начать разговор с начальником.
  3. Поймите ваши права как лицо с ограниченными возможностями в соответствии с ADA.
  4. Вы можете отстаивать свое мнение перед начальником.

ОЦЕНКА / ОЦЕНКА:

Прочитав этот модуль и изучив ресурсы, вы сможете ответить на следующие вопросы:

  1. Как вы могли бы начать разговор со своим начальником о необходимости разумного приспособления?
  2. Какой закон защищает вас от того, чтобы ваш начальник сообщал о вашей инвалидности другим?
  3. Какой стиль общения у вашего начальника?
  4. Где я могу узнать больше о защите своих интересов?
  5. Какие ресурсы доступны мне, чтобы помочь мне определить, имею ли я право на приспособление на рабочем месте?

ОБЕРТЫВАНИЕ:

После прочтения этого модуля вы почувствуете себя комфортно и уверены в своем подходе к беседе с начальником о приспособлениях на рабочем месте и о том, что вам нужно для достижения успеха.Используя эти советы, стратегии и ресурсы из этого модуля, вы должны почувствовать силу и уверенность в том, что ваши стратегии и подходы к вашему боссу для обсуждения приспособлений будут эффективными и хорошо воспринятыми.

Мэри Десмаре — студентка второго года обучения в Университете Джорджа Вашингтона. Она учится, чтобы получить степень магистра в области среднего образования и услуг в переходный период. В 2010 году она получила степень бакалавра коммуникаций в Университете Скрэнтона.

СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

Коста А. и Смит Л. М. (2012). Могу ли я сказать своему боссу ?: Рассказывать о своем психическом состоянии на работе. Слово о работе. Лист с советами № 7. Вустер, Массачусетс: Медицинская школа Массачусетского университета, Департамент психиатрии, Центр исследований служб психического здоровья, Transition RTC.

Люкинг, Р., Фабиан, Э., & Тилсон, Г. (2004). Рабочие отношения: создание возможностей карьерного роста для лиц с ограниченными возможностями, ищущих работу, через партнерские отношения с работодателями. Балтимор: Paul H. Brookes Publishing Co.

Как вести переговоры и влиять на людей

Адаптировано из вебинара «Искусство и наука влияния на других», представленного Анн Конверс Уиллкомм, директором по последипломным исследованиям.

Что такое переговоры?

По словарю.com, переговоры определяются как: Взаимное обсуждение и согласование условий сделки или соглашения.

Этапы переговоров

Переговоры можно разбить на три основных этапа:

  • Препарат
  • переговоры
  • Продолжение

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам включает три элемента:

  • Установите цели и желаемые результаты
  • Определите слабые стороны другой стороны
  • Развивайте свой контраргумент

Определите цели и желаемые результаты переговоров

Гленн Кертис, аналитик по акциям и финансовый писатель-фрилансер, рекомендует проявлять оптимизм при подготовке к переговорам, чтобы на самом деле спросить: «Что будет в вашей сделке?»

В конечном счете, вы не можете участвовать ни в каких переговорах без:

  • Понимание того, что вы хотите и что вам нужно для заключения сделки
  • Разработка нескольких запасных планов, на которые можно положиться при поиске компромиссов

Определите слабые стороны другой стороны

Кертис также указывает на то, что очень важно понимать слабые стороны своего оппонента.Это означает, что нужно думать обо всей сделке с точки зрения вашего оппонента, выясняя его цели и то, что он может потерять в сделке. Это может дать вам преимущество в заключении более выгодной сделки.

Разработайте свой контр-аргумент

Кертис называет это упражнением перед переговорами и отмечает, что большинство участников сделки не разрабатывают контраргументы. Составление списка по крайней мере из пяти причин, по которым противная сторона выиграет от переговоров, даст вам возможность вести переговоры лучше.

Возможность указать «на победу» для обеих сторон дает вам выигрышное преимущество:

  • Вы хорошо осведомлены
  • Вы оформляете дискуссию в позитивном свете

Основные этапы переговоров

  • Платье деталь
  • Знайте свои факты — ориентируйтесь на результат
  • Возьмите встречу под контроль
  • Закрыть сделку

Платье детали

Нил Патель, которого Wall Street Journal считает одним из самых влиятельных людей в сети, заявил в статье Forbes : «Ваша внешность — это все.”

По его собственному признанию, он любит шорты и футболку, но он обнаружил, что когда он хорошо одевается, он может заключать больше сделок. Фактически, его коэффициент закрытия вырос с 25% до 40%.

Средства для правки детали:

  • Для женщин: костюм (брюки или юбка), свежеотглаженная классическая рубашка, неброские украшения и полированная обувь
  • Для мужчин: костюм, свежевыглаженная классическая рубашка, острый галстук и начищенные туфли

Вам не обязательно покупать одежду в Neiman Marcus, как предлагает Патель, но вы также можете искать качественную одежду по более низкой цене.

Знайте свои факты — ориентируйтесь на результат

Это возвращает нас к вашей подготовке. Знайте детали сделки, например:

  • С кем вы ведете переговоры
  • Ставки на обе стороны
  • Разберитесь с числами, что они означают и как ими можно манипулировать
  • Уметь цитировать факты и цифры во время переговоров вместо того, чтобы искать их
  • Поиск информации во время переговоров ставит вас в невыгодное положение

Рони Росс, основатель и исполнительный председатель Panorama Software, рекомендует сосредоточить обсуждение на результатах.Она также утверждает: «Если снять акцент с вовлеченных людей и сосредоточиться на фактах, переговоры вряд ли станут враждебными … важно, чтобы вы не сбивали себя с толку».

Возьмите собрание под свой контроль

Есть три основных способа взять под контроль переговоры:

  • Будьте напористыми и прямыми
  • Закрепите встречу, первым выбрасывая число
  • Знайте о потребностях и слабостях другой стороны

Напористость не всегда дается легко.Патель считает, что способность говорить убедительно и говорить то, о чем он думает, даже о сложных вещах, вызывает к нему мгновенное уважение:

  • «Я напористый. Если я чего-то хочу, я это скажу. Зачем прятаться? »
  • «Если кто-то бездельничает или теряет время, я отрежу его». Он утверждает, что это не грубо, это вежливость по отношению к группе и помогает всем сосредоточиться.

Закрепление встречи тем, что вы первым, кто назовет число, сразу же ставит вас на роль лидера, потому что вы «начинаете точку для переговоров», — говорит Патель.

Если вы хотите уйти с низкой ценой, выберите меньшее число, чем вы надеетесь уйти — опять же, вы не можете этого сделать, если не понимаете своих целей.

В чем разница между переговорами и влиянием?

Что такое влияние?

Согласно Dictionary.com, переговоры определяются как: Действие или процесс, оказывающий влияние на действия, поведение, мнения и т. Д. Другого или других лиц.

Слово, которое выскакивает из этого определения, — , эффекты .

Переговоры — это акт достижения взаимного согласия, тогда как влияние происходит, когда человек оказывает влияние на своего оппонента во время процесса переговоров.

Доктор Йонас Бергер, профессор маркетинга в Wharton School и автор бестселлеров книги « Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение» , говорит: «99,9% всех наших решений принимаются другими людьми … но мы не думаю, что это правда ».

Он утверждает, что этот тип невидимого влияния происходит из-за нашего желания приспособиться.Но, наоборот, наше желание быть уникальным также влияет на наше поведение.

На недавней конференции доктор Бергер продемонстрировал свою точку зрения на следующих примерах:

  • На собрании мы чаще всего стремимся к консенсусу — даже передумали согласиться с группой.
  • Но когда мы покупаем машину и показываем ее соседу, который затем идет и покупает ту же самую машину, мы обижаемся.

Наука, влияющая на других

Есть два конкретных аспекта, по которым наука дает нам данные:

  • Контроль: Как наш мозг реагирует на переговоры и влияние на других?
  • Познание: Какие когнитивные инструменты мы используем, пытаясь влиять на других?

Наука управления

Статья 2014 года Entrepreneur , написанная генеральным директором и основателем приложения для повышения производительности Twoodo, посвящена науке, лежащей в основе контроля.

В моменты, когда мы чувствуем, что потеряли контроль или чувствуем, что нас атакуют, наш мозг вырабатывает кортизол — гормон стресса (также известный как гидрокортизон). Это оставляет нас негативными и неспособными точно оценить ситуацию. Затем выделяется адреналин, который еще больше влияет на нашу способность сопереживать и затрудняет анализ ситуации.

В той же статье Entrepreneur Дювашель цитирует Джудит Э. Глейзер для Harvard Business Review : «В ситуациях сильного стресса, страха или недоверия гормон и нейротрансмиттер кортизол наводняют мозг… Итак, мы выбираем один из четырех Ответы: драться (продолжайте спорить), бегите (возвращайтесь к групповому консенсусу и прячьтесь за ним), замораживайте (откажитесь от спора, заткнувшись) или умиротворите (подружитесь со своим противником, просто согласившись с ним).”

Наука познания

Я уже указывал, как кортизол и адреналин вырабатываются в нашем мозгу, когда мы чувствуем потерю контроля. В статье Дювашеля он отмечает, что исследователи изучали когнитивные методы, которые можно использовать для противодействия влиянию кортизола и адреналина.

Дэвид Рок из NeuroLeadership впоследствии разработал SCARF, основанную на мозге модель для влияния на других, чтобы помочь людям понять негативное воздействие на мозг, когда вырабатываются эти гормоны.

SCARF относится к следующему:

  • Статус — наше чувство значимости по отношению к противникам
  • Уверенность — наше стремление к безопасности, чтобы контролировать ответы
  • Автономия — контроль личных решений
  • Родство — общее; кого мы считаем «входящим в нашу группу»
  • Справедливость — равенство; этические соображения — отсутствие фаворитизма

Когда переговорщик помнит об этих пяти элементах, он лучше избегает нежелательных эмоциональных реакций.

Искусство оказывать влияние на других

Эксперт по менеджменту

Кен Бланшар сказал: «Ключ к успешному лидерству — это влияние, а не авторитет».

Поскольку влияние — это то, как вы общаетесь с кем-то, слова, которые вы выбираете, тон вашего голоса, знание того, когда толкать, когда отступать и когда молчать, требует понимания того, как ваш оппонент реагирует, а это требует самосознание.

Стратегии достижения искусства влияния

Есть 6 общих стратегий:

  • Управляйте своими эмоциями
  • Будьте наблюдательны
  • Взаимодействие с языком тела
  • Регулируйте свой голос, тон и используйте моменты тишины
  • Установить соединение
  • Используйте язык, который способствует сотрудничеству

Контролируйте свои эмоции

Элисон Вуд Брукс в статье Harvard Business Review , озаглавленной «Эмоции и искусство ведения переговоров», утверждает: «Подвергнуть переговоры гневу — это все равно, что бросить бомбу в процесс, и она может иметь глубокое влияние на людей. исход.”

Успешные переговорщики овладели искусством сдерживать свои эмоции: страх, гнев, беспокойство, возбуждение, желание.

Брукс цитирует исследование, которое показало, что беспокойство оказало огромное влияние на исход переговоров. Люди, которые испытывали беспокойство во время переговоров, постоянно заключали сделки, которые были на 12% менее привлекательными с финансовой точки зрения, чем сделки, заключенные нейтральной группой.

Если вы покажете свою руку и дадите оппоненту понять, что не хотите уходить, вы должны заключить сделку — вы поставили себя в невыгодное положение, потому что оппонент будет меньше ощущать ваше отчаяние.

Будьте наблюдательны

Вы не можете управлять эмоциями вашего оппонента, если не замечаете их.

Поэтому наблюдайте за языком тела вашего оппонента, тоном голоса и выбором слов. Следите за несоответствиями — соответствует ли сообщение тому, что говорится? Если нет, копайте глубже:

  • Задать вопросы
  • Продемонстрируйте, что вы хотите понять озабоченность вашего оппонента или его позицию
  • Остальные вопросы
  • Медленнее
  • Восстановите связь со своим противником

Взаимодействие с языком тела

Рони Росс цитируется в журнале Forbes : «Мои слова, глаза и язык тела — все дело в вовлечении.”

Росс наблюдал, как переговорщики откидываются в креслах, возможно, чтобы выглядеть «удобно», когда они фактически создают физическую дистанцию ​​между собой и людьми, на которых они пытаются повлиять. Она утверждает, что люди, желающие влиять на других, должны сидеть на краю своего стула и опираться на разговор.

Голос, тон и тишина

Это требует определенной степени самосознания — отрегулируйте тон голоса, сделайте его ровным, сильным, но не властным.Убедитесь, что ваш тон оптимистичен, но также отражает текущий статус переговоров.

Тишина — это тяжело. Молчание вызывает беспокойство почти у всех. Использование молчания может быть эффективным способом влиять на других. Используя тишину, вы можете взять встречу под свой контроль, позволить неудобному оппоненту говорить — вы можете получить больше или другую релевантную информацию.

Установить соединение

Ключевой концепцией переговорщиков является установление связи со своими коллегами.Лучший способ сделать это — помнить, что человек, сидящий за столом, на самом деле реальный человек, а не «компания».

Отбросьте представление о человеке за столом как о противнике, вместо этого рассматривайте его как человека, с которым вы будете сотрудничать для выполнения задачи — создания соглашения, которое ценится обеими сторонами.

Используйте язык, который способствует сотрудничеству

Избегайте утверждений «я» — утверждения «мы» сигнализируют о том, что вы готовы сотрудничать для достижения взаимовыгодного соглашения.

Помните силу слов:

  • Не начинайте предложения с глагола, например «Это все…» или «Вы уверены…». Вместо этого начинайте предложения с: Как, Кто, Что, Когда, Где, Почему.
  • Используйте язык, соответствующий вашим намерениям. Не используйте двусмысленные слова, если хотите передать конкретность.

Неопределенные слова

Окончательные слова

Возможно

Гарантировано

Возможно

Абсолютно

Может быть

Допустимо

Обычно

Определенное

Почувствуйте

Продолжить

Думаю

Знать

Кажется

Есть

Не уверен

Закрытие сделки

Управляйте своими эмоциями:

  • Разочарование: У вас всегда есть возможность уйти или сделать перерыв, чтобы продолжить переговоры, но если вы пожали друг другу руки и разочарованы — не показывайте этого.
  • Волнение: Никому не нравится больной победитель! Не злорадствуйте, будьте любезны и уважительны — никогда не знаешь, когда снова встретишься с противником.

Последние мысли

Ключ к успешному влиянию на других — это осознавать себя. Поймите, как вы взаимодействуете с окружающими, и научитесь контролировать свои эмоции и реакции на других.

Способность влиять на других — это одновременно искусство и наука. Это также то, чему нужно научиться, и это нужно практиковать.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.