Как собеседника убедить: Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

 

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый.
2. Нерешительный, или убегающий.
3. Агрессивный, или нападающий.
4. Равнодушный, или бездеятельный.

 

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше.

Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

 

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его

самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

 

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

 

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию.

Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

 

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его.

Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

 

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020 17 517 просмотров

Лариса Парфентьева

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без поражения», «Убеждение»
Источник обложки

В этой статье мы поговорим о том, почему люди часто не понимают друг друга, и ка. ..

В этом случае вы начинаете подстраиваться под точку зрения вашего собеседника и задаете вопросы: «Да, действительно, может быть вам и не нужно это, а в социальных сетях вы продвигаете как-то свои услуги?».

Если вы согласились, значит, вы подстроились под точку зрения собеседника, а вопросы задают вектор для того, чтобы создать выгодный вам фрейм.

Скорее всего, собеседник ответит, что в социальных сетях ведется какая-то активность, направленная на раскрутку бренда (если этого нет, то в данном случае, конечно, это уже не наш клиент).

Далее, вы можете ответить: «Это здорово очень, ведь сейчас абсолютно все — и стар и млад социальными сетями пользуются. А в каких социальных сетях у вас лучше получается вести рекламную компанию?» (тут опять мы подстраиваемся под точку зрения и задаем вопрос).

Собеседник начинает рассказывать, и чем больше он говорит, тем более он к нам становится предрасположенным. Конечно, кто-то из вас сейчас может возразить, вспомнит агрессивных собеседников, но таким лучше и не продавать продукты, рассчитанные на долгосрочную перспективу, а как вести тяжелые переговоры, можете прочесть тут.

Предположим, собеседник рассказал, что предпочитает вести рекламную компанию во Вконтакте. Тогда вы отвечаете: «Мне тоже больше всего нравится Вконтакте — на мой взгляд, самая удобная соц.сеть. Наверное, многие ваши клиенты, подписываются на вас?». Он ответит, дескать, да, бывает, что подписываются, мол, конечно.

Далее вы должны спросить: «А вы хотели бы, что бы все эти клиенты, которые подписались, оставляли вам возможность делать им рассылки в личные сообщения, приглашали своих друзей и приходили к вам чаще?».

Он, с большей вероятностью ответит вам: «Да конечно, а кто не хочет?».

После этого вы можете рассказать о системе лояльности на чат-ботах в социальных сетях, которая и предоставляет бизнесу все эти возможности. То есть, что вы сделали? Вы поглотили фрейм собеседника и задали новый контекст, который поможет вам осуществить выгодную сделку.

Так в любой ситуации, вы можете поглотить фрейм оппонента и при этом предрасположить его к себе. Или трактовать те или иные события в зависимости от ситуации, в зависимости от точки зрения вашего оппонента.

А главное — вы не лжете, вы просто говорите человеку то, что он желает слышать, при этом поглощая его фрейм.

Вот так-то.

Как убедить кого угодно? | Время карьеры

Нам каждый день приходится убеждать в чем-то клиентов, бизнес-партнеров, друзей и родных. При этом у всех этих людей есть свои, отличные от наших потребности, желания, планы и секреты. Мы расскажем вам о нескольких «магических» приемах, которые могут помочь убедить кого угодно в чем угодно.

Убеждение часто более действенны, чем сила

Искусство деловой (и не только) беседы предполагает знание того, как сказать и когда сказать.

Хороший собеседник часто слушает больше, чем говорит. Это помогает ему не только стать более убедительным самому, используя правильные аргументы и тактики их представления, но и избежать ловушки манипуляции со стороны своего собеседника. Наш материал о том, как стать мастером убеждения и как не попасться на наживку манипуляторов.

Искусство убеждать

Убеждение – одна из самых важных компетенций в 21 веке. Важно не только говорить правильные вещи, но и доносить их правильно, чтобы тебя слушали и слышали.

Кому из вас встречались люди, которые, не смотря на самые убедительные аргументы, будут спорить с пеной у рта, доказывая свою правоту? Для таких людей ваши доводы, цифры и факты не имеют почти никакого значения, им важнее то, как им эти аргументы доносят. Недаром Марк Твен говорил, что легче одурачить людей, чем убедить их в том, что их одурачили. Таким образом, хотите быть успешным – учитесь убеждать.

Хотите учиться убеждать? Осваивайте искусство риторики и письма, ведь не только ваша речь, но и ваши тексты могут помочь донести до ваших собеседников ваши мысли. Но не стоит забывать, что не только вы хотите влиять на окружающих, это не игра в одни ворота. Поэтому очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас.

Сначала скажите «Нет»

Если мы спросим, в каких ситуациях навыки убеждения являются критичными, переговоры явно войдут в топ ответов (если не станут самым популярным ответом). А ведь переговорами занимаются не только люди, занятые в процессах купли-продажи.

Мы все продаем свои идеи, спорим и пытаемся кого-то в чем-то убедить. Поэтому данные навыки нужны, пожалуй, всем без исключения. Что делать, чтобы стать великим переговорщиком и уметь убеждать кого угодно?

Всего несколько простых шагов позволят вам достичь в этом успеха. Во-первых, готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь. Во-вторых, подбирайте стиль ведения переговоров в зависимости от тех целей, которые вы преследуете. Ну и наконец, правильно завершайте переговоры, извлекайте уроки из своих успехов и поражений. И только тренировка и оценка своих действий поможет вам в совершенстве овладеть джедайскими техниками переговоров.

Кто сидит у нас в голове?

Убеждение нами воспринимается как что-то хорошее, как навык, который желателен для всем. В то же время манипулирование – это безнравственное и едва ли не аморальное поведение. В чем же разница?

Убеждение основывается на доводах и аргументах, его цель – сознательное принятие этих доводов вашим оппонентом, когда как манипулирование чаще всего включает в себя психологическое воздействие, внушение веры во что-то, не задумываясь об истинности аргументов.

Что же делать, чтобы не стать жертвой манипуляции? Как распознать, когда тебя втягивают в подобные игры? Для начала надо выявить манипуляторов в своем окружении (Эверетт Шостром, американский психолог, даже разработал классификацию манипуляторов). Следующий шаг – научиться выявлять ситуации, когда вами манипулируют. Получилось? Вот теперь можно и выстраивать техники защиты от манипуляций (даже если манипулятор – это мама, которая «лучше знает»).

По материалам Женского клуба «Северстали»

Как избежать пустых споров и убедить в своей правоте

Бывает, чтобы доказать правоту, спорящие просто высказывают аргументы, не обращая внимание на точку зрения своего оппонента. Для того, чтобы убедить другого человека в своей правде, можно применять иные способы, например, воспользуйтесь подходом французского философа и математика Блеза Паскаля, который считал, что сначала нужно показать собеседнику стороны, в которых он прав и лишь потом высказывать своё мнение. Для начала «погрузитесь» в мысли того человека, чтобы понять его и только потом объясните в чём он не прав.

Блез Паскаль о методе переубеждения подробно описал в книге «Мысли» и вот, что он пишет:

«Если хотите спорить не втуне и переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой стороны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно, затем признайте его правоту и тут же покажите, что при подходе с другой стороны правота сразу превратится в неправоту. Ваш собеседник охотно согласится с вами, ведь он не допустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел».

Помните, что людям не нравится, когда указывают им сразу на ошибки: некоторым даже может показаться, что вы таким образом критикуете их характер и уровень интеллекта. После этого шансы прийти к общему знаменателю приравниваются практически к нулю. Важно сначала подчеркнуть стороны, с которыми (даже скрепя сердце) вы можете согласиться и уж потом показывайте те стороны, с которыми вы категорически не согласны таким образом, как будто бы ваш собеседник просто их упустил. Важно, чтобы полученная информация стала для собеседника пищей для размышления, и он смог САМ осознать неправоту своих действий.  Именно таким способом вы можете избежать ссор.

Доводы, до которых человек додумался сам, обычно кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

                                                                                                                                   Б. Паскаль

О том, как правильно применять на практике мысли французского философа объяснил профессор психологии Техасского университета Артур Маркмэн:

 «Чтобы собеседник изменил мнение, в первую очередь нужно отключить его защитную реакцию. Если сразу сказать человеку, в чём он не прав, у него не будет стимула с вами сотрудничать. Сначала согласитесь с его правильными заключениями, подтвердите их важность. Теперь он захочет с вами сотрудничать. А это даст вам шанс выразить свои опасения по поводу обсуждаемого вопроса».

Поэтому дорогие читатели, следуйте совету Паскаля и тогда многие ненужные обиды и ссоры можно будет избежать в будущем. Относитесь всегда с уважением к друг другу, даже если вы не согласны с чем-то.

Источник: https://lifehacker.ru/sobesednik-neprav/

Научный блог: как убедить оппонента?

• Евгения Кузнецова
• Для ВВС Украина

7 июля 2016

Автор фото, Getty

В США, где лагеря либералов и консерваторов всегда были разделены, беспокоятся о все большей поляризации мнений избирателей. Это приводит к тому, что людям с противоположными политическими взглядами становится труднее найти общий язык даже по тем вопросам, где политика не должна была бы этому мешать.

В связи с такой поляризацией ученые из университета Торонто решили поискать способы, как политические оппоненты могут договориться. Они провели серию экспериментов, где людей из противоположных политических лагерей просили убеждать друг друга.

Оказалось, что люди убеждают очень неуклюже, вообще не заботясь об аргументах и ценностях собеседников.

Более того, участники были склонны быстро переходить к словесной атаке, ставя под сомнение мораль и ценности оппонентов. Лишь 8% консерваторов и 9% либералов смогли аргументировать свою позицию, исходя из системы ценностей оппонентов. Остальные — атаковали собеседников собственными аргументами, исходя из того, что является важным для них самих.

Хорошими аргументами ученые считали, например, тезисы либералов которые, убеждая консерваторов о необходимости легализации однополых браков, говорили о том, что «наши сограждане заслуживают идти рядом с нами» — это однозначная отсылка к консервативной ценности лояльности и единства нации.

А хорошим аргументом у консерваторов считалось, например, обосновать необходимость единственного государственного языка тем, что это поможет снизить уровень дискриминации в обществе.

Анализируя дискуссии, руководители эксперимента пришли к выводу, что именно те участники, которые пытались апеллировать к ценностям собеседника, были значительно успешнее в убеждении. И такая дискуссия не вызвала еще большей поляризации мнений.

Автор фото, Getty

Підпис до фото,

Андрей Дещица во время споров у российского посольства в 2014 году апеллирует к ценностям оппонента

Но почему вообще в мире в последнее время так озабочены этой поляризацией?

Новые исследования показывают, что она опасна в прямом смысле, так как ведет к глубоким внутренним конфликтам и открывает возможности для внешней агрессии.

Общества становятся более разделенными и напряженными. Постепенно политические течения начинают базироваться не в взглядах на государственное управление, а на моральных установках, что делает сторонников разных политических лагерей врагами.

Итак, эмпатия является ключом к пониманию и в политических дискуссиях. Можно было бы потренироваться в построении аргументов в украинских реалиях. Как консервативно религиозных людей убедить в необходимости легализации однополых браков?

Вряд ли сработают аргументы о том, что это практика цивилизованных стран, или цитаты из научных источников, свидетельствующие о естественности гомосексуальности. Аргументы, которые базировались бы на милосердии и любви, возможно, могли бы приблизить оппонентов к пониманию, или хотя бы не поляризовали бы мысли еще больше.

Как убедить тех, кто выступает против любых переговоров, что насилие порождает насилие?

Сработает ли здесь разговор о милосердии и прощении? Нет, стоит строить аргументы скорее на единстве нации и стратегическом планировании.

Учиться эмпатии, то есть учиться понимать и примерить на себя чувства других — это ключевой социальный навык, без которого мир становится все более агрессивным, а люди все больше отдаляются друг от друга.

семнадцать малоизвестных джедайских трюков / Хабр

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро

Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна

Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся

Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы

Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»

Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше

Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива

Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора

Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения

Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу

Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше

Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов

В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото

Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.

В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти

Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана

Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.

Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения

Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.

Так мне говорили 😉

* * *

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

Как добиться успеха или собеседника: 4 техники воздействия

Автор: Хиколай Николаэвич Обозов, доктоп психологических наук, профеccор, преподаватель Севепо-Западнoй академии государственной службы.

Изучать людей проще, чем каждый отдельный взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики.Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие, помельче и поточнее. Для этого можно предложить типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый.
2. Нерешительный, или убегающий.
3. Агрессивный, или нападающий.
4. Равнодушный, или бездеятельный.

Конечно, типов собеседников на самом деле больше.Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью.Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком.Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и будет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все.В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги.«Ведь вряд ли вы заработаете на собственной жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает.В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако отказывается от этого, «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. Д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него самый подходящий с внешностью и доходами. Начните доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы вызываете свои аргументы и расписали предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собираетесь (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам, переведите в другое русло и попробуйте понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы.Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по способам, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы предлагаете. Он сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным.Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и ​​мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты.Разожгите в нем азарт: он включится в игру и последствия доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию ​​или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые могут быть использованы на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»).Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — «мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку надицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создается ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться.Поначалу он будет на вас атаковать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов.Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить — лишь бы его в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело.С такими людьми вы должны действовать так, как доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательности, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

Научитесь придержать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020 17 518 просмотров

Лариса Парфентьева

Убедить можно любого человека в чем угодно.Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в собственном изложении своих доводов собеседнику.Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательство.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно.Теперь не вы доказываете свою точку зрения, он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика атаки

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте возможные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что его контраргументы вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться.Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете по правильности именно своего мнения.Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудиторию вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеет работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны.Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию дополнительную.В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы использовать выжидательную его позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у цели не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без провокации», «Убеждение»
Источник обложки

В этой статье мы поговорим о том, почему люди часто не понимают друг друга, и ка …

В этом случае вы начинаете подстраиваться под точку зрения вашего собеседника и задает вопросы: «Да, действительно, продвигаетесь через социальные сети. услуги? » .

Если вы согласились, значит, вы подстроились под точку зрения собеседника, а вопросы задают вектор для того, чтобы создать выгодный вам фрейм.

Скорее всего, собеседник ответит, что в социальных сетях ведется какая-то активность, направленная на раскрутку бренда (если этого нет, то в данном случае, конечно, это уже не наш клиент).

Далее, вы ответить: «Это здорово очень, ведь сейчас абсолютно все — и стар и младшими социальными сетями пользуются. В каких социальных сетях у вас лучше получается вести рекламную компанию? » (тут опять мы подстраиваемся под точку зрения и задаем вопрос).

Собеседник начинает рассказывать, и чем больше он говорит, тем более он к нам становится предрасположенным. Конечно, кто-то из вас сейчас может возразить, вспомнит агрессивных собеседников, но таким лучше и не продавать продукты, рассчитанные на долгосрочную перспективу, а как вести деловые переговоры, можете прочесть тут.

Предположим, собеседник рассказал, что предпочитает вести рекламную компанию во Вконтакте. Тогда вы отвечаете: «Мне тоже больше всего нравится Вконтакте — на мой взгляд, самая удобная соц. сеть. Наверное, многие ваши клиенты, подписываются на вас? » . Он ответит, дескать, да, бывает, что подписываются, мол, конечно.

Далее вы должны спросить: «А вы хотели бы, что бы все эти клиенты, которые подписались, оставили вам возможность делать им рассылки в личные сообщения, приглашали своих друзей и приходили к вам чаще? ».

Он, с большей вероятностью ответит вам: «Да конечно, а кто не хочет?».

После этого вы можете рассказать о системе лояльности на чат-ботах в социальных сетях , которая и предоставляет бизнесу все эти возможности. То есть, что вы сделали? Вы поглотили фрейм собеседника и задали новый контекст, который поможет вам осуществить выгодную сделку.

Так в любой ситуации, вы можете поглотить фрейм оппонента и при этом предрасположить его к себе. Или трактовать те или другие события в зависимости от ситуации, в зависимости от точки зрения вашего оппонента.

А главное — вы не лжете, вы просто говорите человеку то, что он желает слышать, при этом поглощая его фрейм.

Вот так-то.

Принципы мягкой дискуссии. Как переубедить собеседника, не оказывая на него давление

Новые идеи, ценности, привычки — знакомство с новым часто вызывает дискомфорт. А уж если новую идею нам навязывают, тогда принять ее становится еще сложнее. Пересказываем статью Iverse о том, как доносить свои мысли до других и ненасильственно менять чужую точку зрения.

Что такое предвзятость подтверждения

Джона Бергер — профессор кафедры маркетинга в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском университете и автор книги «Катализатор: как переубедить кого угодно».Бергер изучает, как люди приобретают убеждения, как они закрепляются и как их изменить.

Мы испытываем сильную эмоциональную привязанность, что уже делаем, объясняет Бергер. Нам сложно отказаться от продуктов, к которым мы привыкли, от услуг, которые мы пользуемся, от идей, которые верим. Поэтому мы ищем такие факты, которые будут укреплять нашу веру в эти вещи, усиливать нашу приверженность им. То, что с нашими убеждениями не согласуется, мы будет отвергать.Этот феномен в психологии называют предвзятостью подтверждения.

«Часто мы думаем, что, если просто приведем больше фактов, цифр, причин, больше информации, с нами согласятся», — объясняет Бергер. На самом деле давлением людей не убедишь. Агрессивность заставляет оппонента защищаться и еще глубже зарываться в свои убеждения, объясняет профессор. Людям не нравится, когда им говорят, что делать. Когда они чувствуют, что их пытаются переубедить, они начинают игнорировать собеседника, уходят от темы или пытаются переспорить оппонента.

Разумнее определить, почему другой человек стоит на своем, понять, что удерживает его от того, чтобы поменять точку зрения. Затем влияние этого препятствия стоит минимизировать, смягчить.

Почему нам сложно принять чужую точку зрения

По Бергеру, существуют пять основных причин, почему люди держатся за свои убеждения:

• Ответная реакция: свойство людей защищаться, когда на них нападают.
• Большие затраты: количество времени или денег, вложенных в убеждение или занятие, — это и заставляет людей привязываться к тому, что они уже делают.
• Дистанция: когда люди не могут принять чужую точку или идею, потому что между этими идеями и их собственными убеждениями слишком большое расстояние.
• Неопределенность: пробовать новые вещи или принимать новые идеи часто кажется чем-то рискованным.
• Ожидание новых доказательств: когда людям просто нужна дополнительная информация или аргументы, чтобы поверить вам.

Как поменять чужую точку зрения

Чтобы поменять точку зрения собеседника, объясняет Бергер, нужно правильно определить, почему человек упорствует, отстаивая какую-то идею, а ослабить ее влияние.

«Чем дольше мы что-то делаем, чем дороже оно нам обходится, чем рискованнее выглядит новое, чем оно противоречивее, тем нам сложнее меняться», — говорит Бергер. И, что важно, чем настойчивее кто-то объясняет нам, что мы должны делать, тем меньше у нас желания соглашаться.

Чтобы стать более убедительным собеседником, Бергер советует:

Искать бреши. Вместо того, чтобы давить и позвонить, укажите на расхождения между собеседника и его вызовками и позвольте ему самому переубедить себя. Представьте, например, что ваш коллега отказывается носить медицинскую маску на работе.Спросите его или ее, надели бы ли они маску, если бы в офисе был их ребенок или кто-то из пожилых родителей. Спросите, не заслуживают ли коллеги такой же заботы.

Предлагать «меню» вариантов. Вместо того, чтобы навязывать всего лишь одну точку зрения, дайте ему почувствовать свободу, предложив несколько разных вариантов. Это хороший способ ослабить упорство собеседника, и это опять же дает ему возможность самому дойти до вашей идеи.

Покажите, что ваша идея не такая рискованная. Если вашему оппоненту кажется противоречивой или рискованной новая идея, расскажите о личном опыте, объяснив, почему, по-вашему, в ней нет ничего страшного.

Возможно, у вас уйдет немало времени, чтобы научиться добиваться в спорах успеха. Однако, если вместо того, чтобы использовать эти приемы, вы будете использовать эти приемы, результат не заставит себя ждать.

---

Только полезные посты и сторис — в нашем Instagram

Как убедить кого угодно? | Время карьеры

Нам каждый день приходится поддерживать в чем-то клиентов, бизнес-партнеров, друзей и родных. При этом у всех этих людей есть свои, отличные от наших потребностей, желания, планы и секреты. Мы расскажем вам о нескольких «магических» приемах, которые могут помочь кому угодно в чем угодно.

Убеждение часто более действенны, чем сила

Искусство деловой (и не только) беседы предполагает знание того, как сказать и когда сказать.

Хороший собеседник часто слушает больше, чем говорит. Это помогает ему не только использовать правильные аргументы и тактики их представления, но и избежать ловушки манипуляции со стороны своего собеседника. Наш материал о том, как стать мастером убеждения и как не попасть на наживку манипуляторов.

Искусство убеждать

Убеждение — одна из самых важных компетенций в 21 веке. Важно не только говорить правильные вещи, но и доносить их правильно, чтобы тебя слушали и слышали.

Кому из вас встречались люди, которые, не смотря на самые убедительные аргументы, будут спорить с пеной у рта, доказывая свою правоту? Для таких людей ваши доводы, цифры и факты не имеют почти никакого значения, им важнее то, как им эти аргументы доносят. Недаром Марк Твен говорил, что легче одурачить людей, чем убедить их в том, что их одурачили. Таким образом, хотите быть успешным — учитесь обвинать.

Хотите учиться убеждать? Вы можете донести риторики и письма, но и ваши тексты могут помочь донести до ваших собеседников ваши мысли.Но не стоит забывать, что не только вы хотите влиять на окружающих, это не игра в одни ворота. Поэтому очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас.

Сначала скажите «Нет»

.

, в каких ситуациях навыки убеждения являются критичными, переговоры явно войдут в топ ответов. А ведь переговорами занимаются не только люди, занятые в процессах купли-продажи.

Мы все продаем свои идеи, спорим и пытаемся кого-то в чем-то убедить.Поэтому данные навыки нужны, пожалуй, всем без исключения. Что делать, чтобы стать великим переговорщиком и уметь вести кого угодно?

Всего несколько простых шаговят вам достижения в этом успеха. Во-первых, готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь. Во-вторых, подбирайте стиль ведения в зависимости от тех целей, которые вы преследуете. Ну и наконец, правильно завершайте переговоры, извлекайте уроки из своих успехов и поражений. И только тренировка и оценка своих действий поможет вам в совершенстве овладеть джедайскими техниками экспертов.

Кто сидит у нас в голове?

Убеждение нами воспринимается как что-то хорошее, как навык, который желателен для всем. В то же время манипулирование — это безнравственное и невероятное ли не аморальное поведение. В чем же разница?

Убеждение основывается на доводах и аргументов, его цель — сознательное принятие этих доводов вашим оппонентом, когда манипулирование чаще всего включает в себя психологическое воздействие, внушение веры во что-то, не задумываясь об истинности аргументов.

Что же делать, чтобы стать жертвой манипуляции? Как распознать, когда тебя втягивают в подобные игры? Для начала надо выявить манипуляторов в своем окружении (Эверетт Шостром, американский психолог, даже разработал классификацию манипуляторов). Следующий шаг — научиться выявлять ситуации, когда вами манипулируют. Получилось? Вот теперь можно и выстраивать техники защиты от манипуляций (даже если манипулятор — это мама, которая «лучше знает»).

По материалам Женского клуба «Северстали»

Как избежать пустых споров и убедить в своей правоте

Бывает, чтобы доказать правоту, спорящие просто высказывают аргументы, не обращенная внимание на точку зрения своего оппонента. Для того, чтобы убедить другого человека в своем правде, можно использовать другие способы, например, воспользуйтесь подходом к восприятию своего мнения. Для начала «погрузитесь» в мысли того человека, чтобы его и только потом объясните в чём он не прав.

Блез Паскаль о методе переубеждения подробно описал в книге «Мысли» и вот, что он пишет:

«. сразу превратится в неправоту.Ваш собеседник охотно согласится с вами, ведь он не допустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел ».

Помните, что людям не нравится, когда указать им сразу на ошибки: некоторым даже может показаться, что вы таким образом их критикуете характер и уровень интеллекта. После этого шансы прийти к общему знаменателю приравниваются практически к нулю. Важно сначала подчеркнуть, что вы можете согласиться и представить, как ваш собеседник просто упустил.Важно, чтобы полученная информация стала для собеседника пищей для размышления, и он смог САМ осознать неправоту своих действий. Именно таким способом вы можете избежать ссор.

Доводы, до которых человек додумался сам, обычно кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Б.Паскаль

О том, как правильно применять на практике мысли французского философа объяснил профессор психологии Техасского университета Артур Маркмэн:

«Чтобы собеседник изменил мнение, в первую очередь нужно отключить его защитную реакцию. Если сразу сказать человеку, в чём не прав, он будет стимулировать его с вами сотрудничать. Сначала согласитесь с его правильными заключениями, подтвердите их важность. Теперь он захочет с вами сотрудничать. А это даст вам шанс выразить свои опасения по поводу обсуждаемого вопроса ».

Поэтому дорогие читатели, следуйте совету Паскаля и многие ненужные обиды и ссоры можно будет избежать в будущем. Относитесь всегда с уважением к друг другу, даже если вы не согласны с чем-то.

Источник: https://lifehacker.ru/sobesednik-neprav/

Как убедить собеседника. Налоги & бухучет, № 43, Май, 2017

Выбор без выбора . убедить человека сделать так, как вам нужно, важно, чтобы он мог предоставить ему варианты.Вот только либо эти варианты могут быть несущественны, либо одна из них маркируется как заведомо неудачный. Забавный пример первой тактики приводит социальный психолог Д. Майерс. Мама говорит ребенку: «Пора мыться. Примешь ванну или встанешь под душ? ». Выбор вроде есть, но в итоге ребенок делает именно то, что нужно родителю. Самое интересное, что подобное работает не только с детьми, но и с вполне зрелыми и даже критично настроенными взрослыми.

Вторая стратегия давно взята на вооружение рекламщиками и политическими партиями.Даются два варианта, но один из них рисуется мрачными красками. Например: «Вы хотите стоять в очереди три часа? Хотите вдыхать пыльный воздух? Заполнять все формуляры? Или вы доверите это специалистам? ». Понятно, что второй вариант кажется предпочтительным.

Методически следовать . Люди боятся противоречий в собственных словах и убеждениях. Люди боятся выглядеть глупо. Поэтому, если они с каким-то утверждением или какой-то мыслью согласились, то со всем, что так или иначе вытекает из этого, они также склонны соглашаться.Чтобы убедить собеседника в чем-то, вам нужно всего лишь добиться согласия с любыми вашими словами.

Вы можете начать издалека, задавая ему вопросы, на которые он будет отвечать «Да», постепенно подводить его к самому главному для вас вопросу. Люди знающие могут заметить, что это развитие того самого сократовского диалога, с помощью которого великий философ рождал истину в головах своих слушателей.

Торговцы утверждают, что если вы добьетесь от собеседника трех «Да», т.е. он положительно ответит на три ваших вопроса, то и на четвертый он скажет вам «Да». Мы не беремся утверждать, что это работает с такой математической точностью, но в общей стратегии верна.

Поиск противоречий . Если первые два метода можно рассматривать как несколько манипулятивных, хотя это и снижает их технические мощи, главное — каковы намерения убеждающего, то метод поиска противоречий относится к более рациональным методам.Здесь все очень просто. Внимательно слушая собеседника, отмечая его доводы, повреждение в них внутреннее противоречие. Если, например, он утверждает, что все люди равны, но при этом указывает, что есть такие, которые требуют особого отношения, то он сам себе противоречит. Это противоречие и станет той мишенью, в которую нужно бить! То есть представляйте свои контраргументы к самому этому противоречию, викорите его, чтобы разрушить систему аргументов собеседника. Будьте бдительны! Люди часто противоречат сами себе.Да, боятся противоречить, да, стесняются выглядеть нелогичными… видимо, от страха и ошибаются.

Метод «кусков» . Этот подход так же, как и предыдущий, опирается на анализ аргументов собеседника, т. е. на поиск брешей в его системе защиты. Для этого разделите все утверждения умеренного, средние и слабые. Сильные аргументы — те, которые бесспорны, точны, истинны. Средние — спорные, доподлинно неизвестно, истинны они или нет.И, наконец, вишенка нашего торта — аргументы слабые, ничем не обоснованные, ошибочные, неубедительные, неоднозначные. По каким аргументам мы целим в этом случае? Ну, конечно, по последним. Начать нужно именно с них. Затем можно начать опровергать и спорные.

Игнорирование аргумента . Что делать, если собеседник привел сильный, неопровержимый? Если мы хотим убедить его, то остается одно — этот неопровержимый факт игнорировать, т.е. вести себя так, как будто и не было его на белом свете. Обратите внимание: игнорировать аргумент — не значит забыть о нем. Не обращайте на него внимания в разговоре, уводя этот разговор к другим фактам, вы выигрываете время и обдумываете, как опровергнуть сильный аргумент.

Акцентирование . Этот прием идет рука об руку с предыдущим. Здесь мы выбираем факты, которые нам нравятся, не потому, что они красиво сформулированы, а потому, что согласуются с нашей точкой зрения, и выпячиваем именно их.При этом всегда можно добавить: «Вы же сами говорили, что…». И собеседник будет вынужден согласиться. Те же факты, которые нам не подходят, мешают нашему пазлу сложиться, мы уже овладев методом игнорирования, просто отбрасываем.

Метод «да, но…» . Напоследок мы приберегли для вас что-то интересное. Метод «да, но…» делает владеющего им в совершенстве почти непобедимым воином словесных баталий. Когда собеседник сообщает вам действительно что-то стоящее, приводит убедительные аргументы, с ним нужно сначала согласиться, а затем представить недостатки точки зрения или достоинства вашей собственной.Так вы снижаете накал борьбы, не отрицая утверждение напрямую, но при этом все равно переубеждаете собеседника. Например, вышестоящий начальник говорит вам: «Это очень дорого, мы не можем себе этого позволить». Что ответить? «Дорого, конечно ( соглашаемся ), но ведь это самый надежный продукт (приводим контраргумент) ».

Магическая сила этого метода заключается как раз в том, что мы психологически присоединяемся к собеседнику, соглашаемся с ним, что, конечно же, расслабляет его.

Если вам попался особо вредный собеседник, который никак не расслабляется, то можно усилить многократно хвалимый метод. Нужно не просто согласиться с аргументом собеседника, но даже привести доводы в его поддержку: «Дорого? Ну, конечно, дорого.