Как убедить человека вернуть долг психология: Как вернуть долг? Проверенные способы заставить человека вернуть долг

Содержание

Мастерство переговоров или как заставить вернуть долг злостного должника

Возврат долгов – тема щепетильная и животрепещущая. Причем ее актуальность не уменьшается, наверное, со времен первобытного человека, когда один соплеменник одолжил второму свое копье для охоты на мамонта.

Нервы и время – два главных составляющих, которые точно тратятся при решении этого вопроса.

Еще бы! Собственнику именно сейчас нужны деньги на развитие бизнеса или на выполнение своих обязательств перед другими контрагентами. А их то как раз и не отдает должник за поставленные товары, выполненные работы, оказанные услуги или просто перечисленные средства в качестве аванса. Его поедом ест жена, а где-то за углом или в соседней комнате, ехидно улыбаясь, потирает руки теща – не можешь забрать долг, значит слабак. И в такой нервотрепке – каждый день.

Чтобы должника уговорить, убедить вернуть деньги, разве не нужно время? Причем это касается как ситуации с добровольным погашением, так и в принудительном порядке, через суд, государственную исполнительную службу или частного исполнителя.

В этом случае кажущаяся абсурдность ситуации заключается в том, что для того, чтобы вернуть долг, нужно расстаться дополнительно с некоей кровно заработанной суммой.

Здесь нужно сделать одно небольшое, но существенное пояснение: кредитор имеет полное право требовать покрытие расходов за счет должника. Собственно, на практике, около 80 % расходов взыскивается с должника. Главное – предоставить доказательную базу.

Все указанное выше в большей степени актуально для юридических лиц, начиная от небольших компаний, заканчивая крупными корпорациями, агрохолдингами, поскольку взаимоотношения с бизнес-партнерами (в том числе и к сожалению с не чистыми на руку) регулируются не одним или двумя договорами. Порой эта цифра доходит до сотни и более только за один месяц. Как вы понимаете, финансовые обороты в междоговорных отношениях тоже, мягко говоря, не малые.

Настоящей проблемой в вопросе возврата долга для неискушенного кредитора является процесс удачных переговоров с мошенниками – отдельной категорией лиц, которые не просто не склонны к диалогу, их физически найти достаточно сложно, а тем долее – взыскать долг. Стоит ли говорить о том, что шансы добровольного поднятия белого флага с их стороны ничтожно малы?

Для примера возьмем несколько способов в качестве эффективной альтернативы в переговорах именно с мошенниками. Почему с ними? Потому что, если вы справитесь с мошенником, другие категории должников не будут для вас серьезной проблемой.

Этап первый. Раз, два, три, четыре, пять, я иду тебя искать!

Шутки шутками, а на практике большинство кредиторов, которые попались в сети мошенников и «разводил», сталкиваются с первоочередной необходимостью их найти. Всем понятно, чтобы начать переговоры о возврате долга, нужно сначала найти того, кто нужен.

В арсенале у специалистов, которые занимаются правовыми вопросами, в том числе и взысканием долгов, всегда есть свои методы поиска людей и нужной информации, особенно в эру современных цифровых технологий и Интернета.

Найти можно всех, узнать при желании, наличии ресурсов и времени тоже можно все: реальный адрес проживания конкретного человека, наличие внебрачных детей и любовницы, счетов в банках и размер суммы на них. Все оставляет свой след, все рано или поздно находятся. Кстати, настоящие профи могут «заставить» должника самому выйти на контакт для переговоров, и, заметьте, только законными методами и способами – никакого криминала.

Не будем раскрывать наших секретов в поиске нужных людей, реальном местонахождении компании (поверьте, они у нас достаточно эффективны). Что касается информации о статусе человека, наличия у него движимого и недвижимого имущества, прочих данных, то каждому в помощь могут прийти открытие, то есть публичные, реестры Украины. На данный момент их насчитывается более сотни. И это только официальных. Да, некоторые из них не структурированы, работают в тестовом режиме, доступ к информации в которых усложнен. Но это – техническая сторона вопроса. Кстати, открытые реестры позволяют до определенной степени обезопасить бизнес от недобросовестных партнеров перед заключением сделки.

Условно примем факт того, что комплекс мероприятий (звонки, социальные сети в Интернете, письма на е-мейл, плотный контакт с родственниками должника и т.д.) позволил разыскать должника. Даже если он асоциален, без особых привязок в социуме, найти человека можно. Для этого просто нужно расширить этот самый комплекс мероприятий.

Подводя промежуточную черту, можно сфокусироваться на двух итоговых вариантах развития событий:

Вы (или специалист, к которому обратились) сами находите должника.
Вынуждаете непосредственно должника выйти с вами на контакт.

Второй вариант намного предпочтительнее, поскольку в этом случае не вы нуждаетесь в переговорах, а он в них.

Этап второй. Набор козырей в рукав

Как вы понимаете, мало найти должника или вынудить вступить с вами в диалог. Важно «иметь в рукаве как можно больше козырей». Иначе от масштабной идеи останется пшик, то есть ноль, zero, пустое место, еще больше негатива от потраченного времени и усилий.

В качестве примера приведем простой и очень распространенный случай, когда представитель компании или непосредственно руководитель предприятия (в нашем случае – мошенник или недобросовестный должник) получил какой-то товар/услугу (или же аванс за выполнение работ), заведомо, то есть заранее, зная, что отдавать деньги он не намерен, во всяком случае, не полностью и не в установленные сроки (соответственно, никакие работы им выполняться не будут). Не имеет смысла сейчас рассказывать о том, как же должнику удалось получить деньги, без серьезных гарантий – дело, что называется, прошлое. По факту имеем головную боль кредитора, бессонные ночи и…ехидно улыбающаяся теща в придачу…

«Год прошел, как сон пустой, Царь женился на другой» — это стихи Пушкина. Царю повезло. Через год результат налицо – супруга-молодица: «высока, стройна, бела, и умом и всем взяла». В нашем примере через год ничего не изменилось – изначальные обещания вернуть долг так и остались обещаниями. Нужно наверстать упущенное время — срочно приступать к поиску имущества и счетов должника. Не забываем и об имуществе, других активах жены (это важно!). К слову сказать, здесь без специалиста уже не обойтись.

Собранная и проанализированная информация показала, то в активах должника – вышеупомянутый zero: ни квартиры, ни машины, ни дачи, ни официальной работы (не на момент получения кредита, а «на здесь и сейчас», по факту). Короче, гол как сокол. Сигареты, носки, трусы – все покупает жена. А вот у супруги все нормуль: неплохая работа в Укроборонпроме или смежном ведомстве, счет в банке и все в подобном духе.

Что мы имеем на сегодняшний день? Все, что было нажито должником непосильным трудом были проданы в период совместного проживания с супругой. Стало быть, нужно срочно подавать иск о взыскании долга, а если суд уже рассматривает дело – ходатайство о включении супруги в качестве соответчика.

Этап третий. Поиск оптимальной тактики для переговоров

При грамотном подходе тактика привлечения другого из супругов в качестве соответчика срабатывает. Ведь по сути все проданное и нажитое имущество в период совместного проживания считается общим. Да, исключения есть, и они указаны в законодательстве. Но дело не в этом, а что называется, в принципе. Понятно, что любое дело содержат массу различных нюансов, которые нужно учитывать в конкретной ситуации. Кстати, в некоторых случаях не стоит забывать еще об одном важном моменте – брачном договоре. Сейчас заключение такого соглашения – нормальная семейная практика, особенно в кругу лиц среднего и выше среднего достатка.

Так вот, иногда в брачном договоре встречается пункт, в котором указано, что стороны обязуются уведомлять своих кредиторов о наличии данного соглашения. Это и есть один из тех нюансов, о котором велась речь ранее. Наш мошенник проигнорировал данный пункт брачного договора. Соответственно, жена ничего не знала о кредите. Но это, что называется, их проблемы. А наша выгода (специалистов, которые оказывают правовую помощь кредитору) в том, чтобы воспользоваться возможностью наложить арест на счета и имущество не только должника, но и его супруги.

Простая логика подсказывает: если прибыль от продажи со стороны мошенника (мужа) семейного имущества, например, автомобиля, оседает в общий семейный котел, то почему по долгам должен платить только он, взяв кредит? К таким, по правде сказать, незатейливым аргументам, достаточно часто прислушивается суд, вынося определения об аресте имущества и счетов в банках обеих супругов.

Остается только написать заявления в исполнительную службу о принудительном исполнении определения суда и…ждать звонка от мошенника или его «второй половинки». Тактика должна сработать. Древнее изречение мудреца Лао-Цзы гласит: «Если долго сидеть на берегу реки, то можно увидеть, как мимо проплывёт труп твоего врага». В нашем случае долго ждать реакции должника не придется – уверены, что через некоторое время или он, или его жена сами выйдут на связь, инициировав переговоры.

Этап четвертый. Искусство переговоров

Существует несколько негласных правил ведения успешных переговоров. Здесь многое зависит от обстоятельств, характера самого человека и… «козырей в рукаве».

Одно из них (правил) гласит, что к каждому туру переговоров нужно подходить основательно, подготовленными, с максимальным количеством информации о «противнике» и главное – ее актуальности. На самотек пускать переговорный процесс нельзя. Должен быть план. В большинстве случаев экспромт не пройдет, за исключением непредвиденного оборота событий непосредственно в процессе общения.

Некоторые переговорщики и те, кто читают лекции о теории переговоров рекомендуют дать возможность оппоненту выдвинуть свои условия, запросить встречные предложения. Но это не наш случай. С мошенниками и нечистыми на руку должниками такого допускать нельзя. Условия пускай выдвигает кому угодно: жене (если он не «подкаблучник»), детям, подчиненным на работе, дяде Васе из соседнего подъезда… всем, но только не вам (или не нам, если мы представляем ваши интересы).

Теперь мяч на нашей стороне поля и у нас с техникой владения мячом все в порядке. Как результат, можно заключить мировое соглашение на выгодных условиях, а суд их утвердит. Все довольны, все счастливы. От взаимных поцелуев, конечно, воздержимся, нам достаточно «мира во всем мире» (на наших условиях). Теперь должнику «спрыгнуть» будет крайне проблематично, поскольку «тень отца Гамлета» (в нашем случае – риск выделения половины совместно нажитого имущества) она существует, не испарилась и никуда не исчезла, до момента полного погашения задолженности.

Вот, примерно так. Стоит повториться, что каждый случай – индивидуален, с массой нюансов и требует своего особенного подхода. Александр Строкань имеет широкий опыт урегулирования споров, связанных с взысканием проблемных долгов.

10 способов попросить друга вернуть деньги

Итак, это случилось: на вас не подействовало распространенное мнение о том, что деньги и дружба несовместимы, и вы одолжили своему лучшему другу энную сумму. Прошли месяцы – нет ни денег, ни обещаний. А вам как раз сейчас не помешали бы лишние средства. Как же вернуть деньги обратно, если вы человек мягкий, а грубить и ставить под угрозу отношения совсем не хочется?

Наша редакция решила избавить вас от головной боли. Ниже вы найдете несколько способов, с помощью которых сможете выйти с достоинством из этой неловкой ситуации.

1. Попросите вежливо

^ABC

Как правило, когда люди хотят попросить свои деньги назад, их терзают вопросы: «Что обо мне подумают люди?», «Что если они посчитают мое поведение неподобающим?».

Начнем с того, что ваш приятель сделал первый шаг и попросил деньги. Между прочим, ваши деньги. Так что переживать из-за того, о чем подумает этот человек, немного глупо. Особенно когда вы на этом слишком зациклены.

Смотрите также

Разбираемся, что такое стоимость денег с учетом временного фактора и как ее считать

Что действительно будет иметь значение, так это то, как именно вы попросите деньги назад. Если вы скажете что-то вроде «У меня сейчас небольшие финансовые трудности. Не мог бы ты вернуть мне деньги, которые я тебе одолжил?» – можете не переживать. Но если ваш голос срывается на крик со словами: «Где, черт возьми, мои деньги?! Я же одолжил их тебе несколько недель назад!» – вы рискуете охладить отношения или вообще остаться без друга.

2. Найдите способ отработать деньги

^{lifesucksthenyouregenerate.tumblr.com}

Если у друга проблема с деньгами, возможно, вы сможете предложить ему оказать какую-нибудь услугу, чтобы избавить его от морального груза. Если приятель – дизайнер, а вам нужен логотип, почему бы не воспользоваться ситуацией? Если друг чинит машины, возможно, он сможет взглянуть и на вашу и дать некоторые рекомендации. У каждого есть какой-то талант или навык, с помощью которого он может вернуть вам долг, не отдавая деньги.

3. Бартер (или обмен)

^Nickelodeon

Еще один неплохой способ вернуть свои деньги, фактически не заставляя вашего друга платить наличными, – обменяться с ним какой-нибудь вещью. Она должна быть равноценна сумме, которую вы ему одолжили. Так что не просите телевизор с плоским экраном, если вы заняли приятелю 1-2 тысячи. Если вы знаете, что с каким-то предметом знакомый готов расстаться, а он вам очень нужен (совпадение!) – рискните предложить. Возможно, друг с радостью поделится с вами вещью без ущерба себе. Такая ситуация осчастливит обе стороны.

4. Тонко намекните

^CBS

Наверняка деньги, которые вы одолжили другу, были потрачены на что-то важное. Никто не берет взаймы без причины. Так почему бы не упомянуть ее в повседневной беседе? Например, как бы невзначай спросите: «Как там дела с ремонтом машины?». Этого должно быть достаточно, чтобы сообщить ему, что вы не забыли о долге и что он по-прежнему обязан его вернуть.

5. Откажитесь от действий, связанных с деньгами

^{Toei Animation}

Еще один способ намекнуть, что вам нужны деньги, – отказаться от предложения сделать что-то, подразумевающее финансовые траты. Если ваш друг пригласит вас на обед, вы можете сказать: «Я бы с удовольствием, но у меня сейчас не очень много денег». А когда он захочет пойти с вами в торговый центр, скажите прямо: «У меня сейчас нет денег на необдуманные покупки». Если ваш друг хоть немного понимает намеки, он должен быстро сообразить, что к чему, и предложить вернуть вам деньги или заплатить за ваш обед.

6. Предложите гибкий вариант оплаты

^{youtube.com / businessinsider.com}

Итак, вы обсудили щекотливый денежный вопрос со своим другом, но он отказался вернуть вам долг. В таком случае рассмотрите вариант с гибким вариантом оплаты. Возможно, у него действительно не лучший период жизни в плане финансов и он не может выплатить всю сумму сразу. Но может возвращать ее по частям (в рассрочку) в течение нескольких месяцев. В конце концов, это не так страшно. Если чувствуете, что друг не выполнит обещание, данное на словах, зафиксируйте условия на бумаге. Либо воспользуйтесь сервисом онлайн-платежей.

Но мы все же надеемся, что вам не придется идти на такие меры с хорошим другом.

7. Скажите, что вам срочно нужны деньги

Правда это или нет – зависит только от вас. Если у вас нет особой потребности в деньгах, но есть ощущение, что вы никогда не получите долг назад, маленькая ложь не повредит. Тем не менее, вполне возможно, что ситуация в корне изменится и ваш добрый поступок сильно ударит по вашему кошельку. Теперь это вам очень нужны деньги. Скажите об этом друзьям. Немного жалости в сочетании с вежливой просьбой, и, возможно, ваш друг быстро поймет, что он должен вернуть вам долг.

8.

Загоните в угол

^Thinkstock

Итак, вам реально нужны ваши деньги, а все намеки остаются незамеченными. Что делать? Что ж, придется приступать к решительным мерам. В следующий раз, когда вы встретитесь с этим другом и закажете еду или напиток, напомните, что он все еще должен вам деньги, и предложите заплатить за вас. Нормальные друзья будут только рады такой возможности избавиться от кабалы. А в случае отказа скажите, что вы уже долго ждали этих денег и просто не можете за себя заплатить. В конце концов, если ваш друг находится с вами в общественном заведении, значит, у него явно есть какой-то доход.

9. Попросите кого-нибудь из близких напомнить о долге

^Shutterstock

Если вы нервничаете и морально не готовы попросить друга вернуть деньги, обратитесь за помощью к общим друзьям или вашим близким. К партнеру, другому другу или члену семьи. Если вы не хотите смущать должника, дав понять, что хотите вернуть деньги, ваши близкие могут сделать кое-какие подсказки.

Например, сказать: «Я видела Бориса на этой неделе, выглядел он не очень. Кажется, у него финансовые трудности. Может, ты сможешь помочь?». Такая фраза вполне может запустить процесс. Можно быть более прямыми и сказать: «Борис одолжил тебе немного денег, может, пора их вернуть?».

На самом деле вариантов много. Все зависит от людей, которых вы вовлекаете в эту ситуацию, и ваших отношений с должником.

10. Попросите перевести на карту

^{TV Land}

Времена определенно изменились: развивается мир, а вместе с ним и технологии. В недалеком прошлом было трудно представить, что мы будем расплачиваться телефонами и пластиковыми карточками. Ваш друг может использовать онлайн-перевод, чтобы вернуть вам деньги. В некоторых приложениях онлайн-банков даже есть функция, с помощью которой вы можете запросить деньги назад. Используйте возможности технологий в собственных интересах.

Правила убеждения — Правило обязательства —

Глава 4

Обзор

Нет ничего дороже, чем то, что дается бесплатно.

ЯПОНСКОЕ ПОЯСНЕНИЕ

Обязательство использовалось как метод убеждения с незапамятных времен. Коммивояжеры предлагают бесплатные кисти, бесплатные энциклопедии и бесплатные сметы в надежде обеспечить продажу. Люди устраивают вечеринки у себя дома, подают напитки и раздают бесплатную посуду Tupperware или другие товары. Все мы знаем, как тяжело прийти на вечеринку к другу, съесть его еду, взять подарок, а потом вернуться домой, ничего не купив. Так что же нам делать? Мы заказываем самый дешевый товар в каталоге, чтобы избавиться от чувства долга перед хозяином.

Во время Первой мировой войны некоторым солдатам было дано специальное задание совершать вылазки на вражескую территорию с целью захвата и допроса вражеских солдат. Выполнить одну из таких задач поручили особо опытному немецкому солдату. Как и во многих других случаях, он прошел через территорию между фронтами и застал вражеского солдата врасплох, обедавшего в одиночестве в окопе. Не подозревая, что происходит, испуганный солдат был легко схвачен. Не зная, что еще делать, солдат оторвал кусок хлеба и отдал похитителю. Немец был так удивлен дружеским жестом, что не смог выполнить свое задание. Отвернувшись от солдата, он направился обратно на нейтральную территорию и столкнулся с гневом своего начальства.[1]

Возможно, это случилось с вами. Вы пытаетесь купить автомобиль и жестко играете с торговым представителем. Вы вели переговоры туда-сюда и ни к чему не пришли. Вы готовы уйти, когда он говорит, что поговорит со своим менеджером в последний раз. Вставая, он говорит: «Знаешь, я хочу пить, так что я собираюсь взять себе содовой. Хочешь?» «Конечно!» — говорите вы, не обращая внимания на его тактику. Он возвращается с газировкой и более выгодной сделкой от своего менеджера. Это не та сделка, которую вы хотели, но вы чувствуете, что это лучшее, что вы можете получить. Итак, вы принимаете это. Когда вы думаете об этом позже, до вас доходит, что вы купили машину из-за подсознательного триггера. Мораль этой истории заключается в том, чтобы никогда не пить у продавца автомобилей, пока вы не определились с ценой. Этот напиток служит триггером обязательства. Вы чувствуете себя в долгу перед автодилером из-за этой маленькой любезности, и он это знает. Он создал обязательство с пятидесятицентовой банкой содовой. Вы возвращаете услугу и избавляетесь от его долга, покупая автомобиль за 20 000 долларов.

[1]И. Эйбл-Эйбесфельдт, Этология: биология поведения, 2-е издание (Нью-Йорк: Холт, Райнхарт и Уинстон).

Определение правила обязательства

Правило обязательства, также известное как «взаимность», гласит, что когда другие что-то делают для нас, мы чувствуем сильную потребность, даже толчок, чтобы отплатить тем же. Ответная услуга избавляет нас от обязательства, созданного первым добрым делом. Поговорка «один хороший поворот заслуживает другого», кажется, является частью социальной обусловленности в каждой культуре. И даже более того, максима служит этическим кодексом, который не обязательно нужно учить, но тем не менее он понятен. Например, когда кто-то улыбается или делает комплимент, мы чувствуем большую потребность ответить на улыбку или комплимент. Даже когда эти жесты непрошены, мы чувствуем необходимость отплатить человеку, который создал умственный или психологический долг. В некоторых случаях наша потребность погасить этот долг настолько велика, что в конечном итоге мы резко превышаем первоначальную услугу. Триггер обязательства, созданный продавцом газированных напитков, является классическим примером этого принципа.

Люди часто сознательно вызывают у других чувство долга и долга, оказывая непрошеную услугу. Даже если мы не хотим или не просим подарок, приглашение или комплимент, мы все равно чувствуем необходимость вернуть услугу, когда получаем ее. Просто быть в долгу, даже в малейшем смысле этого слова, может создать достаточный психологический дискомфорт (а иногда даже публичное смущение), что мы делаем все возможное, чтобы избавиться от обременительного обязательства, которое мы чувствуем. Это когда мы часто непропорционально вознаграждаем первоначального дающего.

Когда моя семья переехала в новый район, мы подарили всем соседям небольшой рождественский подарок. Я не думаю, что подарки стоят больше пяти долларов каждый. Мы были новичками в квартале и хотели познакомиться с нашими соседями. Примерно через тридцать минут после вручения подарков нашим новым соседям в дверь позвонили. Там стоял один из соседей с большой коробкой трюфелей в руке, в этой коробке должно было быть шоколадных конфет на пятьдесят долларов. Она сказала: «Добро пожаловать в район и счастливых праздников», и с этими словами отправилась в путь. Она не могла справиться с внезапным чувством долга перед моей семьей, поэтому, чтобы избавиться от чувства долга, она отдала в десять раз больше, чем получила изначально. Вот почему многие люди покупают дополнительные праздничные подарки, чтобы иметь их под рукой на случай, если кто-то доставит подарок, на который они не рассчитывали.

Правило долга также применяется, когда мы хотели бы попросить об одолжении, но знаем, что не в состоянии отплатить за него или, возможно, даже попросить о нем с самого начала.[2] Психологическая и эмоциональная нагрузка, создаваемая такими обстоятельствами, часто настолько велика, что мы скорее потеряем пользу от услуги, вообще не попросив об этом, чем испытаем смущение и вероятный отказ, которые могут возникнуть в результате просьбы. Например, женщина, получающая от мужчины дорогие подарки, может жаловаться на то, что, хотя она польщена подарками и любит получать их, она испытывает неприятное чувство долга отплатить своему жениху. Кроме того, она может выражать разочарование по поводу мнения жениха о том, что из-за его одаренности женщина будет или должна быть более доступной в сексуальном отношении. Исследования показали, что верно и обратное: когда люди нарушают правило взаимности, осыпая кого-то милостями, не давая им шанса отплатить, возникает такой же дискомфорт.[3]

Стремление облегчить чувство долга настолько сильно, что может заставить нас склониться перед людьми, которых мы даже не знаем. Один университетский профессор выбрал наугад имена из телефонного справочника, а затем отправил этим совершенно незнакомым людям свои рождественские открытки. Поздравительные открытки, адресованные ему, сыпались обратно, все от людей, которые его не знали и, если на то пошло, которые даже никогда о нем не слышали.

Правило обязательства может быть использовано для устранения враждебности или подозрительности. В ходе одного исследования исследователь из Корнельского университета Деннис Рейган попросил двух человек продать лотерейные билеты ничего не подозревающим работникам. Один человек предпринял сознательные усилия, чтобы подружиться с рабочими, прежде чем пытаться продать какие-либо билеты. Другой человек показал себя грубым и неприятным по отношению к рабочим. Во время перерыва человек, который ранее был груб со своими потенциальными клиентами, купил им выпивку, прежде чем попытаться заставить их купить билеты. Результаты исследования показали, что грубый человек фактически продал в два раза больше лотерейных билетов, хотя другой был намного милее и привлекательнее.[5]

В другой раз мужчина застрял на обочине дороги из-за того, что в его машине закончился бензин. Молодой человек остановился и представился другом дочери мужчины. Он повел мужчину заправиться, а затем отвел его к своей машине. Конечно, чувствуя себя в долгу, мужчина сказал: «Если вам что-нибудь понадобится, просто попросите». Три недели спустя, воспользовавшись предложением, молодой человек спросил, может ли он одолжить дорогую машину этого человека. Здравый смысл мужчины закричал: «Ты что, сошел с ума? Но психологическое давление, связанное с необходимостью выполнить свой долг перед молодым человеком, взяло верх над его здравым смыслом, и он одолжил молодому человеку свою машину.

Необходимость ответить взаимностью настолько сильна, что когда люди не отвечают взаимностью, на них смотрят с презрением и отвращением. Принимать подарки или услуги, не пытаясь вернуть их, повсеместно считается эгоистичным, жадным и бессердечным. Часто именно благодаря этому внутреннему и внешнему давлению люди подчиняются правилу взаимности.

[2]Б. М. Депауло, А. Надлер и Дж. Д. Фишер, Новые направления в оказании помощи. Том 2: Поиск помощи (Нью-Йорк: Academic Press).

[3]К. Герген, П. Элсворт, К. Маслах и М. Зайпель, «Обязательства, донорские ресурсы и реакция на помощь в трех культурах», Журнал личности и социальной психологии (1975): 390400.

[4] P. Р. Кунц и М. Уолкотт, «Временные приветствия: от моего статуса к вашему», Social Science Research (1976): 269278.

[5] Деннис Риган, «Влияние благосклонности на симпатию и соответствие», Journal of Experimental Социальная психология (1991): 627639.

Правило обязательств и маркетинг

Компания по производству фильмов процветала благодаря правилу долга. Они посылали рулон пленки по почте вместе с письмом, объясняющим, что пленка была бесплатным подарком. Затем в письме было указано, как получатель должен вернуть пленку в свою компанию для обработки. Несмотря на то, что некоторые местные магазины могли обрабатывать пленку по гораздо более низкой цене, большинство людей в конечном итоге отправляли ее в компанию, которая отправила им пленку. Техника сработала, потому что «заранее пожертвование» компании вызывало чувство долга отплатить за услугу. Мы часто видим этот метод в действии, когда компании раздают бесплатные календари, деловые ручки, футболки или кружки.

Тот же принцип применяется, когда вы идете в продуктовый магазин и видите эти заманчивые образцы столов. Трудно взять бесплатный образец, а затем уйти, хотя бы не притворившись, что заинтересован в продукте. Некоторые люди, чтобы смягчить свою задолженность, научились брать образец и уходить, не глядя ему в глаза. Некоторые взяли так много образцов, что больше не чувствуют себя обязанными покупать или даже притворяться, что больше не заинтересованы в продуктах. Тем не менее, этот метод работает настолько хорошо, что его распространили на мебельные и аудио/видео магазины, которые предлагают бесплатную пиццу, хот-доги и безалкогольные напитки, чтобы доставить вас в магазин и создать мгновенные обязательства.

Предварительная помощь эффективна, потому что она заставляет нас чувствовать, что мы должны вернуть услугу. Гринбург сказал, что это чувство комфорта создается потому, что благосклонность угрожает нашей независимости. [6] Чем больше мы чувствуем себя в долгу, тем больше у нас мотивации избавиться от долга. Интересный отчет Американской организации ветеранов-инвалидов показал, что их обычный 18-процентный показатель ответов на пожертвования почти удвоился, когда в рассылке был небольшой бесплатный подарок.

Местный магазин одежды предлагает бесплатную глажку и бесплатную химчистку костюмов, купленных в их магазине. Это создает чувство долга у их покупателей, которые, когда в следующий раз решат купить еще один костюм, с большей вероятностью купят его в магазине, предложившем халяву.

Другое исследование показало, что участники опроса могут увеличить количество ответов врачей на длинную анкету, если сначала заплатят врачам.[8] Когда вместе с анкетой был отправлен чек на 20 долларов, 78% врачей заполнили его и отправили обратно. Когда чек на 20 долларов был обещан после того, как анкета была заполнена и отправлена, только 66 процентов выполнили ее. Предварительный стимул усиливал чувство долга.

Еще одним интересным результатом исследования был следующий: из врачей, получивших чек на 20 долларов по почте, но не заполнивших анкету, только 26 % обналичили чек. Из врачей, получивших чек на 20 долларов и заполнивших анкету, 95 процентов обналичили чек![9]

Это показывает, что Правило Обязательства работает и наоборот. Тот факт, что многие из врачей, не заполнивших анкету, также не обналичили свои чеки, можно интерпретировать как признак их психологического и эмоционального дискомфорта от принятия услуги, которую они не собирались возвращать. Если бы они обналичили чеки, им пришлось бы справиться со своей задолженностью, заполнив анкету. Вместо того, чтобы брать на себя это неприятное чувство долга или долга, было проще пожертвовать выгодой от получения 20 долларов в целом.

Правило обязательства проявляется также в следующих ситуациях:

Пригласить потенциального клиента на ужин или поиграть в гольф
Предлагает бесплатную замену шин или долив жидкости между сервисами

Кто-то моет окна вашей машины на светофоре, хотите вы этого или нет
Получение денег на «бесплатных» автомойках путем просьбы о пожертвовании после оказания услуги
Чистильщик ковров предлагает бесплатно почистить ваш диван

[6]М. С. Гринбург, «Теория задолженности», Социальный обмен: достижения в теории и исследованиях 3: 26.

[7] Боб Стоун, Успешные методы прямого маркетинга (Линкольнвуд, Иллинойс: NTC Business Books), с. 92.

[8]С. Х. Берри и Д. Е. Канус, «Ответ врача на отправленный по почте опрос: эксперимент по определению сроков оплаты», Public Opinion Quarterly (1987): 102114.

[9] Там же.

Сбор средств и правило обязательства

В начале 19В 80-х годах движение Харе Кришна столкнулось с трудностями при сборе средств традиционными способами. Восстание 1960-х уступило место более консервативным 1980-м, и теперь кришнаиты считались для общества чуть ли не бедой. Чтобы противодействовать негативному общественному мнению, они разработали новый подход, в котором использовалось правило обязательности. Их новая стратегия по сбору средств сработала, потому что она вызвала чувство долга, которое перевешивало неприязнь или негатив, испытываемые по отношению к движению сознания Кришны.

Новая стратегия по-прежнему включала вымогательство в людных общественных местах, но теперь вместо того, чтобы напрямую просить о пожертвовании, потенциальному жертвователю сначала бесплатно дарили цветок. Если бы кто-то попытался отказаться от него, последователь Кришны ни при каких обстоятельствах не принял бы его обратно. Даритель Кришны может сказать: «Сэр, это бесплатный подарок, который вы можете оставить себе, и мы приветствуем пожертвования». Часто подарки просто оказывались в мусорных баках, но в целом стратегия работала. В большинстве случаев даже те, кто выбрасывал подарки, что-то жертвовали. Хотя многие люди были крайне раздражены чрезмерным давлением на дарение подарков, их чувство долга ответить взаимностью было слишком сильным, чтобы его игнорировать.

Некоторые из последователей движения, похожие на обычных энергичных студентов колледжа, раздавали книги. Люди любезно приняли предложение, прежде чем осознали, что погрязли в долгах. Затем, играя на своем чувстве долга, просители просили о пожертвовании. Процесс работал как шарм. Когда кто-то пытался вернуть книгу, кришнаиты не брали ее обратно, поскольку это был подарок. Другие уходили расстроенными, но пара следовала за ними по горячим следам. Я заметил, что большинство людей чувствовали себя обязанными пожертвовать деньги в обмен на безвозмездно преподнесенный им подарок, независимо от того, хотели они этого или нет.

Применение правила обязательства

Это очень простой закон. Все, что вам нужно сделать, это создать потребность или обязательство в уме другого человека. Подумайте про себя о том, что вы можете сделать, дать или сказать, что вызовет у вашего потенциального клиента чувство долга.

Когда вы думаете об идеальной ситуации убеждения, включите один или несколько из следующих элементов, чтобы помочь вам создать большее чувство долга: своего рода услуга, информация или уступки, секреты, услуги, жесты, комплименты, улыбки, подарки , приглашения, внимание или ваше время. Любой из них или комбинация нескольких из них вызовет у вашего потенциального клиента потребность ответить взаимностью до тех пор, пока ваш поступок будет восприниматься как альтруистический. Если, однако, ваше предварительное пожертвование будет истолковано как манипулирование, подкуп или «обман», оно, по понятным причинам, не будет встречено с большим согласием.

Будьте осторожны с этой стратегией. Использование обязательства будет иметь неприятные последствия, если ваш потенциальный клиент увидит в ваших действиях взятку, чтобы подчиниться. Чувствуя себя обманутым, ваш потенциальный клиент не будет вынужден подчиниться или ответить взаимностью. «Когда предварительная дача воспринимается как взятка или тактика давления, это на самом деле снижает уступчивость».[10] Обязательство, которое вы создаете, должно восприниматься как бескорыстный поступок.

[10]Р. М. Гроувс, Р. Б. Чалдини и М. П. Купер, «Понимание решения об участии в опросе», Public Opinion Quarterly 56: 475 495.

Взаимные уступки

Исследователи обнаружили, что когда кто-то убеждает вас передумать, он будет склонен сделать то же самое, если вы к нему подойдете. И наоборот, если вы сопротивляетесь попыткам этого человека и не передумаете, то он, скорее всего, ответит тем же, сопротивляясь вашим попыткам изменить его мнение. Подумайте, как вы можете использовать это в своих интересах, если вы подойдете к человеку, с которым хотите иметь дело в будущем, и скажете что-то вроде: «Знаешь, я подумал над тем, что ты сказал, и ты действительно прав… »

Окажите услугу, ожидайте ответной услуги

Перед переговорами разумно преподнести какой-либо подарок. Обратите внимание, однако, что предложение подарка до, а не во время переговоров имеет первостепенное значение, иначе ваш знак будет воспринят как взятка. Ваш подарок почти всегда будет принят, даже если только из светских обычаев и вежливости. Независимо от того, нравится ли получателю ваш подарок или нет, психологическая потребность ответить взаимностью укоренится, увеличивая вероятность того, что ваша просьба будет удовлетворена положительно. Конечно, даже при вручении подарка до того, как вы сделаете запрос, убедитесь, что ваши мотивы кажутся искренним стремлением помочь получателю, а не себе.

Секреты создают обязательство: Секрет секретов

Все любят секреты. Все мы любим быть в курсе. Когда вы делитесь чем-то личным или личным с другим человеком, вы создаете мгновенную связь и чувство долга и доверия с ним. Например, представьте, что в середине переговоров вы говорите: «Не для протокола, я думаю, вам следует знать…». или: «Я не должен был тебе этого говорить, но…» Эти заявления показывают, что вы доверяете своему слушателю. Предлагая ему внутреннее знание, вы создаете ощущение близости и заставляете своего слушателя чувствовать себя важным. Ваш слушатель почувствует потребность, а часто даже желание ответить взаимностью на информацию или поделиться взамен чем-то личным о себе. Он начнет открываться и делиться с вами полезной информацией.

Судьям особенно приходится иметь дело с присяжными, находящимися под влиянием «секретной информации». Адвокаты часто стратегически вводят информацию, которую присяжные на самом деле не должны оценивать. Когда это происходит, судья может либо объявить неправильное судебное разбирательство, либо попросить присяжных игнорировать информацию. В большинстве случаев присяжным предлагается игнорировать информацию, но вечная дилемма заключается в том, что это повышает достоверность информации в умах членов жюри. В исчерпывающем исследовании по этому вопросу, проведенном Юридической школой Чикагского университета, присяжные должны были решить размер ущерба в судебном процессе о травмах. Когда профессор сообщил, что ответчик был застрахован от убытков, убытки выросли на 13 процентов. Когда судья сказал присяжным, что они должны игнорировать новую информацию, сумма увеличилась на 40 процентов.[11]

Будьте особенно осторожны, чтобы не умолять и не просить, чтобы ваши потенциальные клиенты открылись. Дайте им понять, что вы действительно заботитесь о них и хотите узнать их из искреннего беспокойства, а не из любопытства. Просьбы быстро становятся красным флагом, который показывает вашим потенциальным клиентам, что вы просто хотите знать пикантные подробности, а не имеете реального желания им помочь. Как и в случае с другими Правилами убеждения, будьте искренними, показывая, что вы действительно заботитесь о них и искренне заботитесь о них.

[11] Д. Бродер, «Проект жюри Чикагского университета», Nebraska Law Review (1959): 744760.

Осторожно

Правило долга может иметь неприятные последствия для вас или стать вопросом этики, если оно используется по неправильным причинам. Манипуляция — обратная сторона обязательства. Если вы используете обязательство для манипулирования, я гарантирую, что вы потеряете способность убеждать. Люди поймут вашу тактику, быстро откажутся от любых подарков, которые вы можете предложить, или даже откажутся находиться рядом с вами. Ваши подарки будут восприниматься как подстава. Люди инстинктивно поймут, что это только вопрос времени, когда вы вернетесь и попросите о взаимности за эту услугу.

Поймите, что есть большая разница между обязательством и принуждением. Чтобы стать отличным Убеждателем, вы должны сначала овладеть собой. Важно, чтобы у вас был фундамент, на котором можно строить.

Психология погашения долга

Одно из самых больших заблуждений о деньгах состоит в том, что это все математика.

Ничего не может быть дальше правды. У каждого из нас свои отношения с деньгами, и все отношения имеют эмоциональный аспект.

Давайте распространим это на долги.

Долг касается не только математики. На самом деле, вы будете продолжать биться о кирпичную стену, если не измените свою перспективу.

Долг имеет эмоциональный заряд. Само слово эмоционально заряжено и вызывает тревогу или даже чувство вины. Долг увеличивает уровень стресса и беспокойства. Это также держит вас в эмоциональном долгу перед людьми, которым вы в финансовом долгу.

Долг также требует огромных финансовых затрат. Когда вы обслуживаете свой долг по кредитной карте в размере около 24% в годовом исчислении, помните о том, что этот долг стоит вам намного больше, чем вы можете когда-либо заработать в другом месте. Даже если вы обслуживаете гораздо более дешевый кредит — скажем, 12% годовых, как только вы его погасите, вы получите немедленный возврат

Когда вы тратите драгоценные деньги на обслуживание кредитов, ваши сбережения сильно сокращаются. Подрыв вашей способности сберегать — это огромное препятствие на пути к финансовой свободе.

Подготовьтесь психологически.

Не живите отрицанием.

Скрывать это не поможет. Признайтесь своим ближайшим родственникам, супругу или близкому другу. Поговорите хотя бы с одним человеком, которому вы доверяете. Это не только помогает, когда вы разделяете эмоциональную нагрузку, но и обсуждение может помочь взглянуть на вещи в перспективе.

Принимай свой беспорядок.

Да, вы использовали его для получения определенных активов или для легкомысленных расходов или даже в чрезвычайных ситуациях. Но сейчас это подавляющее. Вам может быть даже стыдно. Как только вы определите эмоцию и назовете ее, с ней станет легче справляться. Теперь вы можете контролировать повествование и готовы взять быков за рога.

Изменить повествование.

Если вы считаете, что обречены и никогда не сможете выбраться из этой передряги, именно так и произойдет. Как только вы станете жертвой такого мыслительного процесса, у вас никогда не будет мотивации выйти из него. То, что вы думаете, в конечном итоге станет вашей реальностью. Переформулируйте свои мысли и полностью сосредоточьтесь на том, чтобы расплатиться с долгами.

Найдите лазейки.

Это даст вам чувство контроля. Вы эмоциональный транжира? Вы постоянно заказываете еду? Подсели ли ты на сайты интернет-магазинов? Вы много едите вне дома? Вы проводите много времени в кофейнях? Выявление определенных привычек или моделей поведения поможет вам сократить расходы, по крайней мере, до тех пор, пока вы не погасите свой долг. Эти небольшие изменения создадут импульс, дадут вам чувство уверенности и в сочетании со стратегиями, о которых я упомяну позже, выведут вас на путь без долгов.

Проведите инвентаризацию.

Составьте список всего, что вы должны. Задолженность по кредитной карте, личный кредит, образовательный кредит, кредит на автомобиль, жилищный кредит, кредит на улучшение дома, кредиты от семьи или друзей. В листе Excel перечислите их в порядке процентной ставки и размера (сумма непогашенной задолженности). Как только вы сложите свой долг по обоим параметрам, вы сможете решить, какой путь выбрать.

Стратегии погашения

Первое, что вам нужно сделать, это определить более дешевый долг. Если процентная ставка по вашей кредитной карте колеблется от 36% до 42% в год, ищите более дешевые варианты. Вы можете получить потребительский кредит по более низкой ставке. На эти деньги погасите задолженность по кредитной карте и обслуживайте более дешевый кредит. Если у вас есть ипотечный кредит, обратитесь в свой банк за дополнительным кредитом, который должен быть дешевле, чем задолженность по кредитной карте. Таким образом, вы снижаете давление на процентные платежи.

Определите активы, которые вы можете продать. На бычьем рынке вы можете продать часть акций. Или, если у вас есть фиксированный депозит, вы можете разбить его, чтобы погасить свой долг. Однако продажа активов должна осуществляться только с учетом вашего общего финансового положения, наличия большого количества иждивенцев и наличия Чрезвычайного фонда.

Изучив вышеизложенное, можно выделить две стратегии погашения. Небольшое предостережение: в обеих стратегиях исключением из списка может быть ипотечный кредит, поскольку он рассчитан на десятилетия и связан со значительными налоговыми льготами.

Стратегия долговой лавины
Фокусной точкой является процентная ставка

Это когда вы выплачиваете свои долги в порядке от самой высокой процентной ставки до самой низкой, независимо от баланса. Скажем, у вас есть неоплаченный счет по кредитной карте на сумму 40 000 рупий с процентной ставкой 24% годовых. Но ваш личный кредит составляет 18% годовых. Эта стратегия потребует от вас погашения счета по кредитной карте в приоритетном порядке, поскольку он имеет более высокую стоимость.

Стратегия долгового снежного кома
Опорный момент в размере долга

На этот раз вопрос заключается в размере долга, а не в его стоимости.

Если у вас много кредитов, это хороший способ убрать беспорядок.

В обеих стратегиях не подразумевается погашение одного кредита за счет исключения другого. Делайте минимальный платеж по каждому кредиту, а дополнительные деньги, которые вам удалось сэкономить, должны быть направлены на кредит с самой высокой процентной ставкой / небольшим долгом (в зависимости от того, какую стратегию вы выбрали). Как только вы очистите это, вы переходите к следующему и следующему, пока не освободитесь от долгов.

Правильный выбор зависит от вашего склада ума.

Обе стратегии помогут вам не сбиться с пути и набрать обороты. Но тот, который вы выберете, полностью зависит от вашего ментального склада.

По логике лучше сначала погасить долг с самой высокой процентной ставкой (долговая лавина). Избавьтесь от самого дорогого долга, потому что сокращение общей суммы обязательств по выплате процентов принесет пользу инвестору с математической точки зрения при рассмотрении общей суммы платежа для погашения долга.

Это имеет смысл с финансовой и теоретической точки зрения, но психологический аспект может решить или разрушить план.

Возможно, вы отчаянно пытаетесь обрести чувство контроля. В этом случае погашение наименьшего долга в первую очередь поможет вам получить чувство достижения. Любой, кто когда-либо пытался взяться за сложную задачу — будь то уборка дома или выполнение крупного проекта на работе — знает, что в этих первых маленьких шагах заключена огромная сила. Стратегия снежного кома — это своего рода поведенческий трюк, идея которого заключается в том, что маленькие шаги могут привести к ощущению мотивации и расширения возможностей.

Ничто не написано на камне. Можно попробовать комбинацию. Если вы действительно обременены долгами, вы можете сначала избавиться от самого маленького кредита, чтобы сохранить мотивацию. Избавившись от одного или двух, вы можете переключиться на решение самого дорогого долга. Слово предостережения здесь: Имейте письменный план, которого вы придерживаетесь.