Кто хочет ищет возможность а кто не хочет ищет причину: «Кто автор цитаты «кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет

Кто хочет – ищет возможность, кто не хочет – причину

Проблема скопления вдоль дорог зерновозов, стремящихся попасть в Украинские порты, известна давно и не раз обсуждалась на страницах нашего сайта.

После февраля 2022 года она еще более усугубилась. В марте-апреле зерновые потоки устремились в Дунайские порты, устроив там такое же столпотворение зерновозов, как и в Одессе. Правда затем, после открытия зернового коридора, большая часть потоков вернулась в Одесские порты, но и Дунай совсем не был забыт.

Основной причиной, почему возникают длинные очереди, является то, что все машины с зерном едут в порт одновременно! Почему? Да потому, что на зерновых терминалах работает живая очередь по принципу «кто первый встал — того и тапки». Все считают, что чем раньше он приедет, тем скорее обслужится. А в жизни это приводит к большим очередям и длительному бесполезному простою машин, приносящему убытки и проблемы водителям, перевозчикам, трейдерам, жителям и властям припортовых городов.

Один из самых надежных способов решить эту проблему состоит в том, что бы организовать работу не с уже приехавшими машинами, а с теми, кто только собирается ехать!

Гораздо проще и экономически выгоднее создать электронную очередь приема зерна на терминале и уменьшить издержки на логистику себе и своим партнерам, чем бесконечно пытаться управлять сотнями машин, приехавшими и стоящими вдоль дорог по нескольку суток. Решать бытовые проблемы водителей и общаться с местными властями.

Именно по такому пути и пошла компания Louis Dreyfus Company Ukraine (LDC) – один из лидеров рынка по закупке и переработке сельскохозяйственной продукции и входящая в тройку крупнейших Украинских экспортеров зерновых и масличных культур.

В сложных экономических и социальных условиях 2022 года компания продолжила эффективно работать, используя Дунайские и Одесские порты для экспорта сельскохозяйственной продукции.

Внедрив систему электронной очереди, разработанную компанией «Арт Порт», на крупнейшем Одесском терминале «Бруклин-Киев», а так же в Дунайских портах: Рени и Измаиле, компания сумела организовать ритмичную и спокойную работу своих терминалов без длительного бесполезного простоя водителей и перевозчиков.

Система была запущена в работу в октябре 2022 года, и за это время уже накопился определенный опыт её эксплуатации, о котором мы и хотим рассказать.

В чем суть работы электронной очереди на терминалах компании «Луи Дрейфус»?

Коротко логику работы можно описать так:

1. Водитель зерновоза перед поездкой делает заявку о том, что он планирует приехать на терминал и какую культуру он везет. Делается такая заявка через специализированное WEB-приложение, так же разработанное компанией «Арт Порт», и фактически являющееся интерактивной страницей в интернете. Т.е. водитель ничего не устанавливает на свой телефон, а работает через обычный браузер.
2. Терминал принимает его заявку и автоматически, в зависимости от планируемого водителем времени и реальным наличием свободных тайм-слотов, назначает ему время (свободный тайм-слот), в который его обслужат.
3. Водитель самостоятельно рассчитывает свою поездку и приезжает в накопитель, в котором диспетчер подтверждает факт его прибытия и проверяет правильность всех введенных данных по машине, водителю и ТТН.
4. В назначенное время зерновоз приезжает на терминал и разгружается.

Опыт внедрения системы показал, что существовавшие первоначально опасения насчет того, что водители не смогут работать со смартфонами и самостоятельно регистрироваться оказались не верными. Порядка 70 процентов зерновозов регистрируются в очередь заранее, приезжают именно к своему тайм-слоту и обслуживаются без длительного ожидания. Оставшиеся 30 процентов машин, встают в очередь уже по прибытии в накопитель. Причем эта цифра имеет тенденцию к уменьшению, так как водители понимают, что смысла стоять и ждать своего тайм-слота в накопителе нет, лучше регистрироваться заранее. В то же время, только около 2-3% водителей используют кнопочные телефоны без интернета и регистрируются в очередь непосредственно у диспетчеров в самих накопителях. Используя некоторые программные подходы, была решена задача реального многообразия типов телефонов и браузеров, установленных на них. На сегодняшний день система работает на 99 процентах телефонов, используемых водителями.

Так же в системе был решен вопрос с ситуациями, когда водитель задерживается в рейсе и не успевает приехать к назначенному тайм-слоту или отменяет уже согласованную заявку по каким-то причинам. Нажатием всего одной кнопки в своем приложении он сообщает диспетчеру о возникшей ситуации и освобождает свой тайм-слот для других машин.

По словам одного из водителей, после внедрения очереди на ЛДК он, видя, что очередь уже расписана на два-три дня вперед, спокойно занимает нужный тайм-слот на свободное время. И теперь, вместо того, чтобы стоять в накопителе или в поле и ждать, он успевает совершить еще один рейс на другой машине предприятия, заработав дополнительно.

Существуют и машины, которые приехали на разгрузку, не записываясь в электронную очередь. Что происходит с ними? Практически во всех случаях это водители, которые просто не знали о внедрении подобной системы и узнают о её существовании прямо в терминале. Они работают в том же режиме, как и раньше, до внедрения очереди.

Если машина приехала без определенного тайм-слота, то она записывается в очередь диспетчером, или самим водителем, прямо в накопителе. В случае необходимости, диспетчер помогает им это сделать. Просто теперь машина стоит и ждёт своей очереди в накопителе или вдоль дороги, если все места в накопителе заняты. Она может быть обработана раньше своего тайм-слота только в случае, если какая-то из записавшихся в очередь машин не приедет вовремя. Тогда она может «проскочить» в освободившийся тайм-слот, если диспетчер её вызовет.

Что показал первый этап эксплуатации электронной очереди и какие плюсы получили терминалы компании от её внедрения

Прежде всего, система, как и планировалось, оказалась вполне жизнеспособной и выполняет все возложенные на неё функции.

Самое главное – появилась возможность организации планового заезда зерновозов и его равномерного распределения в течение суток, что привело к уменьшению скопление и пустого простоя автомобилей в терминале и вдоль прилегающих дорог.

Далее:

• За счет предварительного ввода информации из ТТН в учетную систему терминала уменьшилось время обслуживания машины при разгрузке и ошибок персонала.
• Появилась возможность заинтересованным сотрудникам и руководству компании видеть реальное состояние очереди на каждом терминале. В частности:
  • сколько машин в накопителе, какая продукция и её тоннаж в этих зерновозах;
  • сколько машин в дороге на терминал, культуры и тоннаж в них;
  • сколько машин, культуры и тоннаж, еще планируют завести на терминал – эти данные показывают поданные водителями и принятые системой заявки в очередь.
• Все службы, участвующие в закупке и перевалке продукции, получили возможность лучше планировать свою работу.
• Существование «зеленого коридора» для машин, участвующих в работе системы электронной очереди мотивировало не только крупных, но и более мелких трейдеров и контрагентов переходить на плановую работу с компанией LDC.
• Повышение среди водителей и перевозчиков имиджа терминалов компании как таких, на которых резко уменьшено время пустого простоя автотранспорта. Работа терминалов с очередью заезда становится «прозрачной» для всех участников.
• Понимание объемов планируемой сдачи продукции на каждый терминал на ближайшее время и визуализация этой информации для руководства.
• Диспетчеры компании «Луи Дрейфус», работающие на всех терминалах, получили возможность:
  • Управлять машинами, прибывшими и стоящими в накопителе. Они это делают в специальном модуле «Накопитель», интегрированном в систему электронной очереди. Диспетчера, в зависимости от текущей ситуации, могут быстро и просто формировать нужные им группы машин по типу и качеству зерна, экспортеру, времени прибытия и другим необходимым параметрам и вызывать их на разгрузку.
  • Коммуникации с водителями и более удобного управления очередью. Они видят у себя на компьютере, где и с каким грузом находятся зерновозы (в дороге, прошли контрольную точку или уже в накопителе), какие машины можно вызвать на разгрузку в порт и т.д. Им теперь достаточно нажать кнопку в программе и выбранным водителям уйдет СМС сообщение о вызове за документами, в порт на разгрузку, предупреждение о воздушной тревоге или другой не стандартной ситуации в порту и т. п.

Последние события с ударами по энергосистеме вызвали проблемы с обеспечением электричеством, и не все идет так гладко, как хотелось бы. Но и в этих условиях терминал может, используя коммуникацию с водителями, планирующим прибытие, вовремя сообщить о задержках или других не стандартных ситуациях и перенести им время прибытия в случае, если в связи с отсутствием электроэнергии или воздушной тревогой порты не могут работать.

И всё же, не смотря на все не зависящие от компании сложности, работа стала более организованной и системной, что привело к увеличению количества обрабатываемых на терминалах зерновозов.

Вместе с тем, внедрение очереди дало плюсы и партнерам «Луи Дрейфус», получившим реальную возможность планировать свои логистические процессы при сдаче продукции на терминалах компании. Это позволило им сократить непродуктивные расходы на простои автотранспорта, спокойно планировать свою деятельность и нагрузку на водителей.

Выявился и еще один дополнительный положительный эффект от внедрения всей системы, связанный с экологией.

Воздух в районе стоянок компании стал значительно чище, ведь в этом районе перестали работать сразу несколько десятков двигателей грузовиков, ранее стоявших в ожидании и часто работавших на холостых ходах, что и привело к уменьшению выбросов углекислого газа.

Видя экономические и организационные плюсы от использования подобного подхода компания, вместе с разработчиками, постоянно думает и работает над совершенствованием продукта, приданием ему новых функций и возможностей. Стремятся автоматизировать еще больше процессов управления очередью, накопителем, машинами в движении и уменьшить нагрузку на диспетчеров, перенеся часть их работы из ручного в автоматический режимы.

Очень бы хотелось, чтобы и другие участники зернового рынка переняли передовой опыт «Луи Дрейфус Компани» и уменьшили пустые простои перевозчиков и скопление машин у портов и терминалов. Тем более, с учетом военного времени и того, что большое скопление машин, собранных в одном месте, может стать военной целью.

Стройные о стройности: Светлана Мозган @bestmam

Сегодня в рубрике “Стройные о стройности” Светлана Мозган, автор блога momslife.com.ua, в котором пишет не только о красоте, но и о том, кто она – современная мама и как ею быть.

Со Светой мы познакомились на Hair Slyles Trend Show. Она принимала участие в шоу в качестве модели. При этом с ней полдня за кулисами был сын:) Так я узнала, что Света – мама, и что её блог посвященный детской теме.

1. Привет! Первый вопрос о том, всегда ли ты была стройной или специально и сознательно к этому пришла.

Я никогда не была толстой… Но пухленькой была 🙂 Смотрю школьные фотографии и понимаю, что на некоторых я с “формами” 🙂 Где-то со второго курса университета я слежу больше за собой и тем, что я ем. Результат виден 🙂

2. Расскажи о своем понимании стройности. Какой он, стройный человек? Считаешь ли себя стройной? Возможно, у тебя есть примеры для подражания?

Стройный человек для меня не худой и не толстый с красивыми подтянутыми формами. Я считаю себя стройной, но работать еще есть над чем 🙂 Я обычно никому не подражаю, так как каждый человек – это отдельная личность и глупо кому-то подражать. Ведь есть красивые люди полненькие и их трудно представить худыми… У каждого своя особенность строения и склонность к полноте и природные данные. Правда, очень восхищаюсь многими людьми, особенно, которые проделывают трудную работу – борьбу с собой и лишним весом и достигают невероятных результатов!

3. Какую еду можешь назвать своей любимой?

Фрукты 🙂

4. Соблюдаешь ли режим питания, кушаешь ли всегда в одно и то же время?

Нет. К сожалению не получается.

5. Твое отношение к сладкому. Избегаешь такую еду или относишься спокойно и можешь есть хоть на ночь без последствий для фигуры?

Сладкое я люблю и это моя слабость. Но в последнее время стараюсь ограничивать себя в сладком и заменять “вредности” на более полезные продукты, например сухофрукты! 🙂

6. Сколько раз в день кушаешь, включая перекусы (не в счет только вода и чай/кофе без сахара)

Стараюсь 4-5 раз маленькими порциями.

7. Занимаешься ли спортом? Если да, каким и насколько регулярно.

Занимаюсь фитнесом. Зимой ходила 4 раза в неделю…а последний месяц вообще не ходила…уставала очень и лень брала свое. От этого мне плохо. Надо иметь регулярные тренировки, тогда не будет места для лени, а вот после перерыва ( даже на месяц) очень трудно собраться. Но завтра уже иду 🙂

8. Есть ли у тебя вредные пищевые привычки? Борешься с ними или не считаешь нужным?

Тяжелее всего мне бороться с моей тягой к сладкому. Как-то был у меня режим питания в котором нельзя было вообще сладкого есть…Вообще ни грамма! Продержалась 2 недели, а потом сорвалась и съела шоколадку….. и понеслась 🙂

9. Что ты считаешь основным фактором, позволяющим тебе быть в форме?

Мой активный образ жизни и ребенок!:)

10. Что бы ты посоветовала тем, кто хочет похудеть и всегда оставаться стройным?

Если вас не устраивает ваша фигура у вас есть два выхода:

а). Смириться с этим и принять себя такой какая есть, полюбить каждую свою складочку и никогда не жаловаться на то, что вы толстая!

и второй :

б). Начать действовать! Все в ваших руках. Как говорят : “Кто хочет ищет возможность, кто не хочет найдет причину”

А что бы оставаться стройной надо придерживаться французской диеты ” Утром кекс, вечером секс” 🙂

Желаю всем здоровья и легкости 🙂 Спасибо за внимание!

***

Спасибо Свете за ответы! Если у вас есть вопросы к героине – можете задавать их в комментариях.

Как идентифицировать привратников, лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и блокировщиков

В былые времена топ-менеджеры были доступны — продавцы и маркетологи могли звонить или писать им по электронной почте без особого сопротивления. Теперь лица, принимающие решения, могут изолировать себя с помощью идентификатора вызывающего абонента, фильтров электронной почты и множества сотрудников-посредников для проверки вас и вашей работы.

Этих сотрудников чаще всего называют «привратниками», и если вы хотите связаться с лицом, принимающим решения, скорее всего, вы сначала свяжетесь с одним или несколькими из них.

Здесь мы немного подробнее рассмотрим, что такое привратники, изучим концепцию маркетинга привратников, познакомимся с некоторыми советами о том, как эффективно работать с привратниками, и изучим типы потенциальных клиентов, с которыми привратники могут связать вас.

Что такое привратник?

Привратник — это любой первичный посредник между продавцом и лицом, принимающим решения в организации. Они могут принимать вызовы руководителей, быть первым контактным лицом в физическом офисе компании или выполнять любые другие обязанности по проверке того, кто может связаться с лицами, принимающими решения, на которых они работают.

Иметь дело с привратниками — это жизненный факт, связанный с несколькими продавцами, поэтому он поможет вам понять, как лучше всего к ним подойти. Прежде чем вы сможете добраться туда, вам нужно иметь некоторое представление о том, кто они обычно.

Кто является привратником продаж?

Привратники, как правило, больше представлены в крупных фирмах или корпорациях, и сам термин может охватывать множество различных ролей в организации. По большей части это сотрудники, ответственные за выполнение административных обязанностей руководителей в той или иной степени.

Обычно они тесно сотрудничают с лицами, принимающими решения. Это могут быть помощники руководителя, помощники по административным вопросам, секретари или администраторы. В некоторых случаях привратником, стоящим между вами и лицом, принимающим решения, может быть даже его супруг или родственник.

Теперь, когда вы знаете, где в организации обычно находятся привратники, стоит понять, как эффективно их обслуживать.

Маркетинг привратников

Маркетинг привратников — это акт эффективного направления вашего сообщения или целей привратникам, которые могут предоставить или заблокировать доступ к ключевым лицам, принимающим решения. Это процесс, в котором вы структурируете свои усилия, чтобы сделать дополнительный шаг между вами и вашей целевой аудиторией.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы обойти любого привратника, с которым вы столкнетесь.

Как пройти мимо привратников

1. Обращайтесь с привратником как с ресурсом, а не препятствием.
2. Именование соединения
3. Будьте вежливы и излучайте уверенность.
4. Не используйте фамилию лица, принимающего решения.
5. Не лги.
6. Иметь базовые знания о привратнике.
7. Не пытайтесь «обойти» привратников… присоединяйтесь к ним.

1. Относитесь к привратнику как к ресурсу, а не как к помехе.

Менеджер по работе с клиентами HubSpot Крисси Каллен сказала мне, что считает привратников не столько препятствием, сколько ресурсом при попытке связаться с лицом, принимающим решения.

Как говорит Каллен: «Если это секретарша или помощник, они обладают огромной властью в том, как выглядит повседневная жизнь лица, принимающего решения, — так что учитывайте это. Если они не торопятся повесить трубку, найдите время, чтобы спросить, как проходит их день, и познакомиться с ними поближе».

Это может показаться простым, но отношение к привратнику как к человеку — важная тактика при попытке связаться с руководителями. И это тоже правильно.

Каллен добавляет: «Я считаю, что когда вы делаете это, привратники обычно открываются немного больше и с большей готовностью предоставляют информацию о том, когда вам следует перезвонить, или о том, как лучше всего связаться с лицом, принимающим решения».

2. Назовите контактное лицо

Эндрю Дикельман, соучредитель и руководитель отдела корпоративных продаж в Structurely, получил многомиллионный доход от холодного охвата. В результате он усовершенствовал две стратегии, которые хорошо работают при обходе привратника.

Во-первых, он предлагает: «Назовите кого-нибудь, кого они, вероятно, знают (например, кого-то в их сфере или кто-то, кто работает на более крупную торговую марку). При встрече с привратниками и использовании этого подхода я бы сказал что-то вроде: «О, я работал с Джоном Доу на вашем рынке, который [лицо, принимающее решения] знает. 003

В качестве альтернативы, если у вас нет прочной связи с лицом, принимающим решения, подумайте, как вы могли бы упомянуть публикацию, связанную с его работой.

Как советует Дикельман, вы можете сказать что-то вроде: » ‘Я читал/слушал/смотрел некоторые из недавних работ [лица, принимающего решения], и, как спикер в нескольких отраслевых изданиях, я хотел бы связаться, чтобы обсудить эти темы дальше. Могу я поговорить с ними об этом сейчас, пожалуйста?» »

Исследование не помешает. Чем больше вы знаете о человеке, принимающем решения, тем легче вам установить личный контакт с привратником и продемонстрировать, что вы не просто еще один холодный звонок.

3. Будьте вежливы и излучайте уверенность.

Старший менеджер по работе с клиентами QuotaPath Алекс Бреннен сказал мне, что очень важно, чтобы торговые представители оставались вежливыми и излучали уверенность при разговоре с привратником.

Это может показаться простым, но на практике все немного сложнее. Возможно, уже конец месяца, а вы еще не исчерпали квоту. В результате вы можете показаться раздраженным или расстроенным, разговаривая с привратником. Но это не то, что вы хотите.

Вместо этого убедитесь, что вы говорите уважительно и вежливо. Нечестно сообщать о своем стрессе привратнику — они тоже просто делают свою работу.

4. Не используйте фамилию лица, принимающего решения.

Марк Смит, BDR в Proposify, считает, что ключом к тому, чтобы обойти привратника, является уверенная речь по телефону. Кроме того, он сказал мне, что добился успеха, спросив лицо, принимающее решение, только по имени.

Как выразился Смит, «Моя обычная формулировка ‘Находится ли [лицо, принимающее решения] в офисе сегодня?» или ‘Присутствует ли [лицо, принимающее решения]?» При этом никогда не используйте полное имя человека. Повторяю… никогда не используйте полное имя человека! Если вы разговариваете с другом, вы бы обращались к своему другу по имени и фамилии? Нет.»

Смит добавляет: «Если они спросят фамилию, вы должны назвать ее, но никогда не обращайтесь к потенциальным клиентам по их полному имени».

5. Не лги.

Одна вещь, которая может подорвать доверие привратника — и разрушить успех сделки? Нечестность.

Что бы ты ни делал, ты не хочешь лгать, чтобы пройти мимо привратника.

Как сказал мне Дамиан Шлерет, менеджер по развитию бизнеса в Qwilr: «При взаимодействии с привратником я придерживаюсь одного правила с помощью наших BDR: не лги. Согласовывай звонок с содержанием своей электронной почты — говори правду и будь твердым, но скромным в своем подходе».

«Например, — добавляет Шлерет, — вы можете сказать: ‘Сара, я надеюсь, вы сможете мне помочь. Я должен сегодня соединиться с Джоном Смитом, но не могу найти его добавочный номер/нам еще не удалось соединиться. Не могли бы вы подключить меня, пожалуйста?’ Будьте очень вежливы и признайте их помощь.»

В конце концов, даже если ложь может сработать в краткосрочной перспективе, вполне вероятно, что в долгосрочной перспективе она может иметь неприятные последствия. Если ваше лицо, принимающее решения, узнает, что вы солгали ее сотрудникам, чтобы связаться с ней, она не захочет иметь с вами дело. Если вы солгали об этом, о чем еще вы можете солгать?

6. Иметь базовые знания о привратнике.

Кэм Карозис, специалист по развитию HubSpot, советует торговым представителям провести исследование привратника.

Он говорит: «Если вы заранее знаете, кто ваш привратник, проверьте их LinkedIn. Если привратник находится немного выше и может быть кем-то, кто использовал программное обеспечение, подобное вашему в прошлом, найдите их предыдущие компании и посмотрите, какие технологии они используют».

Каросис добавляет: «Это может вызвать воспоминания о негативном опыте в прошлом с программным обеспечением, которое им не нравилось, или о положительном опыте с вашим программным обеспечением и т. д., о чем вы можете рассказать по телефону и показать, что вы провели свое исследование, и вы здесь не для того, чтобы тратить их время».

7. Не пытайтесь «обойти» привратников… присоединяйтесь к ним.

Наконец, когда вы звоните в компанию и связываетесь с привратником, подумайте, как вы можете наладить взаимопонимание и укрепить доверие с привратником, прежде чем настаивать на привлечении руководителя высшего звена.

Как сказал мне исполнительный директор по работе с клиентами HubSpot Карл Феррейра: «Привратники — это люди, и они обязаны защищать время своих руководителей. Так что, если вы тратите время… к сожалению, вам не удастся пройти мимо привратника, и вам придется прибегнуть к настойчивой тактике продаж, чтобы обойти привратника».

Тем не менее, Феррейра добавляет: «Привратники могут быть очень ценными, если вы завоюете их и присоединитесь к ним, а не «обойдёте» или «обойдёте» их. Это та область, в которой современный продавец может отличиться от старого продавца».

Вот и хорошо. Но как вы выравниваетесь с привратником?

Феррейра говорит мне: «Не обращайтесь с ними как с привратником. Это лишает их человеческого достоинства. Относитесь к ним так же, как к генеральному директору, с которым вы пытаетесь связаться.

Кто стоит за привратником?

Обход привратника не гарантирует продажи, а в некоторых случаях вы можете связаться не с тем человеком. Вот более пристальный взгляд на различные виды потенциальных клиентов, с которыми вас может связать привратник.

Лица, принимающие решения

Обычно это топ-менеджеры; человек, который подписывает чек, самостоятельно перераспределяет бюджет и говорит «да», ни с кем не советуясь — в некоторых случаях он может даже провести независимое исследование решений, которые рассматривает.

Часто лицо, принимающее решение, делегирует процесс продажи потенциальному клиенту другого типа — «влиятельному лицу» — до тех пор, пока дело не пойдет дальше. В этом случае работайте с влиятельным лицом, но держите лицо, принимающее решения, в курсе событий. Покажите, что вы счастливы работать с их командой, но регулярно связывайтесь с ними.

Влиятельный человек

Влиятельный человек традиционно является младшим сотрудником, которого просят изучить варианты до того, как его начальник будет проинструктирован. У них нет бюджета или полномочий для принятия окончательного решения, но у них есть возможность влиять на лицо, принимающее решение.

Инфлюенсер обычно является вашим основным контактным лицом в компании, и он будет привлекать соответствующие заинтересованные стороны (например, финансовые или ИТ) на протяжении всего процесса продаж.

Чтобы узнать, какой силой на самом деле обладает ваш инфлюенсер, задайте такие вопросы, как « Вы делали это раньше?», « Вы уверены, что лицо, принимающее решения, последует вашей рекомендации?»

Ответы на эти вопросы расскажут вам, насколько опытен ваш влиятельный человек в представлении решений лицу, принимающему решение, и это сигнализирует о том, какую помощь вам нужно будет предложить на протяжении всего процесса.

Самопровозглашенный человек, принимающий решения

Самопровозглашенный человек, принимающий решения, опасен. Если они предлагают незапрошенную информацию, например, «Я зарабатываю X сумму денег» , «Я имею здесь большой вес», или «Мы с генеральным директором приятели», скорее всего, этот человек не имеет большого влияния и, возможно, тратит ваше время.

Преднамеренно это или нет, они ограждают вас от остальной части внутреннего процесса закупок. Обратите внимание на тех, кто добровольно сообщает слишком много информации о своих полномочиях.

Спросите этого лидера мнений, как часто он встречается с генеральным директором, чтобы точно определить, какой вес его слово имеет в организации. Если они не встречаются с руководством регулярно, они могут не стоить вашего времени.

Вы также захотите узнать, какие еще решения они привнесли в компанию и как этот процесс работал. Если они не нашли решения раньше, рассмотрите возможность поиска другого контакта.

Часто у продавцов есть собственное определение лица, принимающего решения, но оно может не совпадать с определением потенциального клиента. По определению потенциальных клиентов, именно они принимают решения, потому что решают, что порекомендовать высшему руководству. Этот человек на самом деле является рекомендателем.

В данном случае перспектива не обманчива. Не отклоняйте рекомендателя, потому что он чрезвычайно ценен для продажи. Спросите, почему они ищут решение и кто их об этом попросил. Их ответ скажет вам, кто на самом деле принимает решения.

Блокировщик

Зачастую блокировщик обладает всеми качествами влиятельного лица. Они младшего или среднего звена, отвечают за поиск решений для своей команды или компании и являются вашим основным контактным лицом в компании.

Но со временем блокировщик перестанет отвечать на ваши телефонные звонки. Ваши электронные письма останутся нераскрытыми, и сделка застопорится. Вас забанили — это специализация блокировщика.

Постарайтесь понять, когда пора уйти из компании, а когда просто найти там новую зацепку. Если вы думаете, что разговариваете с блокировщиком — и кто-то еще в бизнесе должен услышать то, что вы хотите сказать, — проведите собственное исследование.

Отслеживайте найм сотрудников в LinkedIn, чтобы узнать, когда кто-то из соответствующей команды начинает работу. Затем обратитесь к ним, чтобы узнать, будет ли им интересно узнать о вашем решении. Завяжите отношения с руководителем и используйте это как рычаг, чтобы привлечь кого-то нового в компанию.

Или просто используйте LinkedIn, чтобы разыскать кого-то еще из команды и сказать что-то вроде: «Я разговаривал с вашим коллегой о том, что вам нужно снизить экспортные расходы на зарубежные поставки. Кажется, вы могли бы быть более подходящим человеком для разговора. У вас есть несколько минут на этой неделе, чтобы ответить на звонок?»

Определение того, с кем вы говорите и с кем вам нужно поговорить, является важной частью процесса продаж. Включите эти вопросы в свою стратегию и добивайтесь большего успеха с каждым человеком, с которым вы разговариваете в компании потенциального клиента.

Научитесь работать с привратником.

Необходимость обходиться без привратников — неприятный, но жизненно важный факт в жизни продавца. Хотя вам может быть неприятно, когда вам отказывают, или вас задерживает администратор, или выгоняет исполнительный помощник, вы не можете быть деморализованы или обижены.

Проведите исследование, сохраняйте уверенность и будьте вежливы при общении с привратниками. Помните, они такие же люди, как и вы, делают свою работу. Если вы сможете сохранять терпение, оставаться профессионалом и наладить отношения с привратниками, вы окажетесь в надежном положении, чтобы общаться с лицами, принимающими решения, и заключать сделки.

 

Великая отставка: почему рабочие говорят, что увольняются с работы в 2021 году

(Getty Images)

Пандемия COVID-19 вызвала почти беспрецедентный отток на рынке труда США. Повсеместная потеря рабочих мест в первые месяцы пандемии сменилась напряженностью на рынках труда в 2021 году, отчасти из-за того, что стало известно как Великая отставка. «Уровень отказа от курения» в стране достиг 20-летнего максимума в ноябре прошлого года.

Новое исследование исследовательского центра Pew Research Center показало, что низкая заработная плата, отсутствие возможностей для продвижения по службе и чувство неуважения на работе являются главными причинами, по которым американцы уволились с работы в прошлом году. Опрос также показывает, что те, кто увольняется и теперь работает в другом месте, чаще говорят, что их нынешняя работа имеет более высокую заработную плату, больше возможностей для продвижения по службе и больше гибкости и баланса между работой и личной жизнью.

Согласно опросу, проведенному 7–13 февраля, большинство работников, уволившихся с работы в 2021 году, называют низкую заработную плату (63%), отсутствие возможностей для продвижения по службе (63%) и чувство неуважения на работе (57%). По крайней мере треть говорит, что каждая из них была основными причинами, по которым они ушли.

Примерно половина говорит, что причиной ухода с работы были проблемы с уходом за детьми (48% среди тех, у кого в семье есть ребенок младше 18 лет). Аналогичная доля указывает на отсутствие гибкости в выборе времени работы (45%) или на отсутствие хороших льгот, таких как медицинская страховка и оплачиваемый отпуск (43%). Примерно четверть говорят, что каждый из них был майор причина.

Как мы это сделали

Исследовательский центр Пью провел этот анализ, чтобы лучше понять опыт американцев, уволившихся с работы в 2021 году. Этот анализ основан на данных 6627 взрослых американцев, не вышедших на пенсию, в том числе 965 человек, уволившихся с работы по собственному желанию в прошлом году. Данные были собраны в рамках более крупного опроса, проведенного 7–13 февраля 2022 года. Все, кто принял участие, являются членами группы American Trends Panel (ATP) Центра, группы онлайн-опросов, которая набирается путем случайной выборки адресов проживания по всей стране. Таким образом, почти все взрослые американцы имеют возможность выбора. Опрос взвешен, чтобы быть репрезентативным для взрослого населения США по полу, расе, этнической принадлежности, партийной принадлежности, образованию и другим категориям. Узнайте больше о методологии ATP.

Вот вопросы, используемые для этого анализа, а также ответы и его методология.

Около четырех из десяти взрослых, уволившихся с работы в прошлом году (39%), говорят, что причина заключалась в том, что они работали слишком много часов, в то время как три из десяти ссылаются на то, что работали слишком много несколько часов. Около трети (35%) ссылаются на желание переехать в другой район, в то время как относительно немногие (18%) ссылаются на то, что их работодатель требует вакцины от COVID-19 в качестве причины.

На вопрос о том, были ли причины ухода с работы связаны со вспышкой коронавируса, 31% ответили, что да. Те, у кого нет четырехлетнего высшего образования (34%), чаще, чем те, у кого есть степень бакалавра или более высокий уровень образования (21%), считают, что пандемия сыграла роль в их решении.

По большей части мужчины и женщины приводят одинаковые причины ухода с работы в прошлом году. Но есть существенные различия по уровню образования.

Среди взрослых, уволившихся с работы в 2021 году, те, у кого нет четырехгодичного высшего образования, чаще, чем те, у кого есть хотя бы степень бакалавра, указывают на несколько причин. К ним относятся отсутствие достаточной гибкости в принятии решения о том, когда они будут работать (49% не выпускников колледжей против 34% выпускников колледжей), необходимость работать слишком мало часов (35% против 17%) и их работодатель требует COVID-19вакцина (21% против 8%).

Существуют также заметные различия в зависимости от расы и этнической принадлежности. Взрослые небелые, уволившиеся с работы в прошлом году, чаще, чем их белые коллеги, говорят, что причины включают в себя отсутствие достаточной гибкости (52% против 38%), желание переехать в другой район (41% против 30%), слишком малое рабочее время (37% против 24%) или их работодатель требует, чтобы у них была вакцина против COVID-19 (27% против 10%). Категория небелых включает тех, кто идентифицирует себя как черный, азиат, латиноамериканец, представитель какой-либо другой расы или несколько рас. Эти группы не могли быть проанализированы отдельно из-за ограничений размера выборки.

Многие из тех, кто сменил работу, видят улучшения

Большинство тех, кто уволился с работы в 2021 году и не вышел на пенсию, говорят, что теперь они работают либо полный рабочий день (55%), либо неполный рабочий день (23%). Из них 61% говорят, что им было как минимум легко найти свою текущую работу, а 33% сказали, что это было очень легко. Каждый пятый говорит, что это было очень или несколько сложно, а 19% говорят, что это не было ни легко, ни сложно.

По большей части работники, уволившиеся с работы в прошлом году и теперь занятые в другом месте, считают свою текущую работу лучше, чем их последняя работа. По крайней мере, половина этих работников говорят, что по сравнению с их прошлой работой они теперь зарабатывают больше денег (56%), имеют больше возможностей для продвижения по службе (53%), им легче совмещать работу и семейные обязанности (53%) и у них больше свободы выбора рабочего времени (50%).

Тем не менее, значительная доля говорит, что дела в этих областях либо хуже, либо не изменились по сравнению с их последней работой. Менее половины работников, уволившихся с работы в прошлом году (42%), говорят, что теперь у них есть лучшие льготы, такие как медицинская страховка и оплачиваемый отпуск, в то время как такая же доля (36%) говорит, что это примерно то же самое. Примерно каждый пятый (22%) теперь говорит, что их нынешние пособия в раз хуже , чем на последнем месте работы.

Выпускники колледжей чаще, чем лица с низким уровнем образования, говорят, что по сравнению с их прошлой работой они теперь зарабатывают больше (66% против 51%) и имеют больше возможностей для карьерного роста (63% против 49%).%). В свою очередь, люди с низким уровнем образования чаще, чем выпускники колледжей, говорят, что они зарабатывают на меньше на своей текущей работе (27% против 16%) и что у них на меньше возможностей для карьерного роста (18% против 9%).

Работающие мужчины и женщины, уволившиеся с работы в 2021 году, дают схожие оценки того, как их нынешняя работа сравнивается с последней. Заметным исключением является совмещение работы и семейных обязанностей: шесть из десяти мужчин говорят, что их нынешняя работа помогает им совмещать работу и семью — больше, чем доля женщин, которые говорят то же самое (48%).

Около 53% работающих взрослых, уволившихся с работы в 2021 году, говорят, что в какой-то момент в прошлом году они сменили сферу деятельности или род занятий. Рабочие моложе 30 лет и те, у кого нет ученой степени, особенно склонны говорить, что они внесли такие изменения.

Молодежь и люди с более низкими доходами с большей вероятностью уволятся с работы в 2021 г.

В целом, примерно каждый пятый непенсионер в США (19%), включая аналогичную долю мужчин (18%) и женщин (20%), говорит, что уволился с работы в какой-то момент в 2021 г. закончился.

Взрослые моложе 30 лет гораздо чаще, чем пожилые люди, добровольно ушли с работы в прошлом году: 37% молодых людей заявили, что они сделали это, по сравнению с 17% в возрасте от 30 до 49 лет, 9% в возрасте от 50 до 64 лет и 5% в возрасте 65 лет и старше.

No related posts.