5 лучших книг по ведению переговоров
Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.
Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»
Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку.
Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:
1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.
2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.
Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.
3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.
За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.
Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator
Скоро в свет выйдет 4-е издание этой книги, которая, по всей вероятности, является самым исчерпывающим источником знаний о процессе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (например, автор книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком можно только родиться», не призывает рисковать или надеяться на интуицию).
Книга предлагает длинный список тактик, основанных на многих годах психологических и социальных исследований. Вы узнаете о техниках ведения распределительных или враждебных переговоров, когда ситуация вроде «и волки сыты, и овцы целы» невозможна, и о техниках совместных переговоров, когда обе стороны могут получить желаемое. Отдельная глава посвящается понятиям доверия, власти и этики. Кроме того, в книге описаны приемы, полезные для многосторонних переговоров, общения по электронной почте, и процесс модерирования.
Я не имею желания предлагать всего лишь «руководство» — эта книга лидирует в списке по перечню приемов и тактик в мире переговоров.
Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Уникален бэкграунд профессора Колризера — у него есть опыт рискованного переговорщика.
Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, потому что ее автор освещает процесс переговоров в контексте современных проблем лидерства, принятия решений и, главное, управляющей переговорами психологической динамики.
Приводя конкретные понятия и терминологию заложнических ситуаций, профессор Колризер утверждает, что один из самых сложных вызовов переговорщика — вырваться из психологической ловушки и «перестать быть заложником своих собственных понятий». На примере историй и примеров из личного опыта автор подчеркивает критическую важность персональной связи, которую переговорщик должен установить с другой стороной, чтобы сделка удалась. В книге вы найдете приемы и способы преодолеть непонимание, благодаря ей осознаете важность доверия и научитесь работать с «нормой взаимности» — социальным феноменом, который управляет людьми, даже когда они не готовы обменяться уступками.
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус.
«Переговоры в трех измерениях»
Как и первая книга этого списка, эта тоже написана профессорами Гарварда и базируется на гарвардских исследованиях. И эти два профессора, с которыми мне довелось сотрудничать в последнее время, тоже спровоцировали революцию в науке о переговорах. В отличие от описанных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену — не только то, что происходит за столом, но и то, как организован сам стол.
Они утверждают, что для успеха в переговорах нужно не только построить эффективный процесс за столом (первое измерение), не только знать полезные методы мозгового штурма и методы движения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».
Многие переговорщики фокусируются исключительно на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик должен организовать сцену таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Этим, равно как и маневрами, которые оставляют другую сторону с худшими альтернативами, опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.
Эта книга — важное дополнение к первому поколению книг по переговорам.
Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»
Малкольм Гладуэлл — мой любимый мыслитель. Пока, насколько я знаю, он не написал ни одной книги по переговорам. Однако, если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, его книга «Переломный момент» обязательно должна быть в вашей библиотеке.
И я постоянно покупаю новые экземпляры, как только оказываюсь в аэропорту Хитроу, чтобы раздаривать друзьям и коллегам.
Чтобы превратить идею в социальный феномен, вы должны обеспечить три условия. Во-первых, идея должна быть «липкой». Она должна быть инновационной и генерировать позитивную эмоциональную привязанность, как бы вступать в диалог с людьми, их понятиями и отношениями. Она должна обещать им хорошее будущее.
Во-вторых, она должна попадать под «закон нескольких». Другими словами, для того чтобы распространить социальную идею, у вас должны быть объединители — личности, которые знают большое количество людей, у которых есть тысячи друзей в Facebook и чье мнение очень ценится.
В-третьих, необходимо учитывать силу контекста. Даже самая «липкая» идея, распространенная людьми с самыми большими связями, не станет социальной эпидемией без правильного политического, социального и экономического контекста.
Конечно, список книг, полезных для ведения переговоров, гораздо больше. Здесь я выбрал лишь 5, с которых стоит начать увлекательное путешествие в мир переговоров. А что в вашем списке лучших книг по переговорам?
18 лучших книг по переговорам в 2022-ом
Книги по переговорам — это маст хев и маст рид в любой библиотеке. Не важно домохозяйка вы или менеджер среднего звена, инвестор или безработный — всем нам, рано или поздно, понадобится навык переговоров. Почему? А вот…
Почему книги о переговорах нужны всем нам?
Каждому человеку приходится вести переговоры по несколько раз в день: от покупки в магазине до согласования ужина с супругом. Существуют разнообразные подходы и методы к выстраиванию диалога, помогающие добиться результата в переговорах на собственной кухне или на международной встрече с партнерами. Вашему вниманию – 18 книг об искусстве переговоров, способные научить каждого грамотно отстаивать собственные интересы.
Вся статья в паре предложений…
👔💼 Если лень читать статью, то тут в видео-формате собраны обложки основных книг по переговорам, которые обязательно нужно прочитать хотя бы в кратком содержании 🙂
Сначала мы собрали в статью 10 основных книг посвященных переговорам. Потом прочитали их и почти на каждую сделали обзор в формате «10 основных фактов», а сам список расширили до 18 книг. Когда вы попадете на эту страницу через время, то, возможно подборка будет насчитывать уже 25-30 книг. Мы ежедневно стараемся находить лучшее, что было издано по проблематике переговоров и дополнять наш список.
Если не знаете с чего начать, то прочтите всего три книги: «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди. «Переговоры без поражения», Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон. «Сначала скажите «НЕТ»», Джим Кэмп.
А потом уже все остальные :). Читайте статью, изучайте краткие обзоры и пишите в комментариях какая книга про переговоры запомнилась вам больше всего.
Саммари-бук «10 лучших книг о переговорах — 200 фактов»
Еси не хотите тратить время и деньги, то выжимка из 10 лучших книг по переговорам — это то, что вам нужно. Наши редакторы прочитали 10 самых популярных книг, выписали по 20 фактов из каждой и собрали их в саммари-бук. Вот он собственной персоной…
Где купить
Читать фрагмент
Раскрытие информации: на этой странице содержатся материалы, которые могут привести к получению нами комиссионных отчислений при покупке продукта. Однако это никак не влияет на наше мнение о продукте, и мы не получаем никаких бонусов за положительные или отрицательные оценки.
18 лучших книг посвященных переговорам
Мы собрали несколько книг о переговорах, которые из года год плотно удерживают топ читательской популярности. Список регулярно обновляется.
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
Книга, раскрывающая принципиальные основы переговоров как процесса социального взаимодействия.
О тактике, приемах, психологических ловушках оппонентов и просчетах. Книга ценна примерами ситуаций, приведших к катастрофическим последствиям, и авторскими заданиями.
«Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон
Авторы рассказывают, как управлять конфликтом в переговорном процессе, как реагировать на критику оппонента, как защититься от грязного манипулирования партнеров. Книга советует быть мягче к людям, но проявлять максимальную жесткость в обсуждаемом вопросе.
«Сначала скажите «НЕТ»», Джим Кэмп
Мистер Кэмп – автор одноименной системы проведения переговоров, а эта книга описывает ее основные положения. Суть системы опровергает классическую стратегию Win-Win («выиграть-выиграть»), основанную на стремлении найти решение, которое удовлетворит интересы всех оппонентов. Альтернатива Кэмпа – каждая из сторон в переговорном процессе имеет право вето.
«Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон
Краткое содержание книги «Я слышу вас насквозь» вот тут, по ссылке.
Мало того, что Марк по своему классическому высшему образованию психиатр, так он еще и специализируется в сфере консультаций для бизнеса. Это позволило ему на заре его карьеры поработать с разными нестандартными личностями и на основе этого создать курс подготовки переговорщиков для полиции и ФБР.
Все эти знания и легли в основу книги «Я вижу вас насквозь». Прочитав ее вы узнаете, как получать желаемое в любых переговорах. Если речь идет о контракте всей вашей жизни или отпуске на те даты, когда вам хочется — в любом случае получить желаемое проще простого. Нужно только следовать правилам и тезисам изложенным в книге.
«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг
Многим свойственно испытывать дискомфорт при общении с незнакомыми людьми. Ларри Кингу, известному американскому журналисту и ведущему, приходилось общаться с известными личностями разных профессий и статуса. Писатель рассказывает, как завязать разговор и найти подход к любому собеседнику.
Читатель узнает, как преодолеть неловкость, вести себя в сложных ситуациях, доносить точку зрения аудитории любого формата.
«Психология влияния», Роберт Чалдини
Роберт Чалдини — выдающийся эксперт в быстро расширяющейся области влияния и убеждения. Результатом его 35-летнего тщательного, основанного на фактических данных исследования, а также трехлетней программы изучения того, что побуждает людей менять поведение, стала эта книга, получившая широкое признание. Из нее вы узнаете о шести универсальных принципах ведения переговоров, и о том, как использовать их для убеждения других. Идеально подходящие для людей во всех сферах жизни, принципы «влияния» приведут вас к глубоким личным изменениям, и станут движущей силой вашего успеха.
«Переговоры», Брайан Трейси
Пособие, в котором кратко и емко изложена базовая информация о переговорном процессе, его принципах, типах, моделях и психологических аспектах. Здесь нет клишированных примеров – только интересное, важное и нужное.
4. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Главный посыл – конфликта нельзя избегать, его нужно пережить с выгодой для себя. Автор учит, как не быть «заложником» оппонента – бессильным, беспомощным, загнанным в ловушку. Объясняет, как не примерять на себя образ жертвы, как управлять эмоциями.
«Переговоры в трех измерениях», Дэвид Лэкс, Дж. Себениус
Переговоры, по мнению авторов, имеют три измерения, которые нужно учитывать для успешного заключения сделок:
- Тактика, приемы, средства.
- Анализ интересов партнеров, структурирование переговорного процесса.
- Создание благоприятных условий до встречи с оппонентами.
«Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», Дейл Карнеги
Автор дает советы, понятные каждому выступающему: как выглядеть уверенным во время выступления, как избавиться от заикания и дрожи. Пособие описывает все детали, которые важны для оратора: темп речи, голоса, расстановка акцентов, эмоциональное состояние, мимика, телодвижения.
«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин
Убеждение – это наука, по утверждению авторов, а потому социальное влияние и психологическое воздействие рассматриваются на основе научных доказательств. Книга учит, как можно менять поведение людей – честно, этично, без манипуляций.
На сегодняшний день мы еще не разобрали эту книгу в рамках нашей постоянной рубрики «10 фактов. 3 задачи», но у нас есть обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Можете почитать его или посмотреть видео:
«Психология переговоров: как добиться большего», М. Нил, Т. Лис
Авторы проверяли эффективность существующих переговорных стратегий в различных условиях, а результаты исследований изложили в книге. Она необходима всем, кто стремится договориться всегда и везде, кто переговоров избегает и боится, кто не может понять оппонента.
«Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации», Марк Роудз
Советы автора – действенный способ понять, что конкретно препятствует непринужденному общению, как заставить коммуникационный процесс работать в ваших интересах, как справиться с проблемами, возникающими в процессе.
И главное, как изменить жизнь в лучшую сторону с помощью разговоров лицом к лицу.
«Искусство заключать сделки», Дональд Трамп, Тони Шварц
В своей книге «Искусство заключать сделки» Дональд Трамп, основываясь на собственном опыте, формулирует советы по эффективной работе как в сфере недвижимости, так и в широком понимании бизнеса. Автор считает, что искусство вести переговоры сочетает в себе элементы спорта и творческий настрой, и способны настолько затягивать, что оппоненты забывают обо всем на свете, пока не достигнут своей цели. Трамп утверждает, что цель его книги – научить других эффективно использовать его навыки.
«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками», Крис Восс
Бывший международный переговорщик ФБР по захвату заложников – Крис Восс предлагает свой, проверенный на практике подход к переговорам, будь то в зале заседаний или дома. В книге, которая представляет собой ни что иное, как практическое руководство, автор делится девятью эффективными принципами – контринтуитивными тактиками и стратегиями, которые может использовать каждый, кто хочет стать более убедительным как в профессиональной, так и в личной жизни.
Крисс утверждает, что главное в переговорах – не отстоять собственную точку зрения ценой любой крови, а понять позицию оппонента, распознать его эмоции и повлиять на них.
«Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей», Джордж Колризер
Джордж Колризер – профессор международного лидерства, консультант и опытный переговорщик по захвату заложников. Он объясняет, что, только открыто сталкиваясь с конфликтами, мы можем по-настоящему продвинуться вперед в решении самых сложных бизнес-задач. В этой провокационной книге он рассказывает, как проверенные методы и психологические идеи, используемые в переговорах о заложниках, могут быть успешно применены к любым личным или деловым отношениям. Шаг за шагом он описывает семь ключевых факторов, которые каждый может использовать для устранения препятствий, стоящих на пути решения сложных проблем, и показывает, как, в частности, бизнес-лидеры могут развивать и получать доступ к навыкам, необходимым им для создания доверия и положительного отношения к делу.
«Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки», К. Паттерсон, Эл Свитцлер, Рон Макмиллан и Д. Гренни
Мы все сталкивались с ситуациями, когда рациональные обсуждения быстро выходят из-под контроля. В книге «Трудные диалоги» исследуются основные причины этой проблемы. Прочитав ее, вы научитесь приемам, позволяющим справляться с тяжелыми и непредвиденными ситуациями, превращать их в позитивные и ориентированные на решение проблемы переговоры. Научитесь не допускать того, чтобы диалоги с высокими ставками превращались в перепалку.
«Гений коммуникации. 11 навыков эффективного общения», Дейв Керпен
В современном мире, независимо от того, кем вы являетесь или в какой профессии работаете, успех зависит не столько от того, что вы можете сделать для себя, сколько от того, что другие готовы сделать для вас. В своем произведении Дейв Керпен, дает простые и часто противоречащие интуиции советы, благодаря которым вы овладеете одиннадцатью навыками общения с людьми – навыками, которые позволят вам достигать больших успехов как в частной жизни, так и в сфере бизнеса.
Книга предназначена для всех, кто желает понимать окружающих и строить с ними эффективные коммуникации.
Заключение
Книги по переговорам важны не только для профессиональных переговорщиков, они важны для всех людей, кто взаимодействует с социумом и сталкивается с необходимостью: доказывать, отстаивать, убеждать и завоевывать.
Если времени категорически мало, то крайне рекомендуем обратить внимание на ТОП 6 книг по переговорам, для которых мы подготовили краткое содержание:
- «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
- «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон
- «Сначала скажите «НЕТ»», Джим Кэмп
- «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон
- «Психология влияния», Роберт Чалдини
- «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Кинг
Каждая из них займет у вас не больше 15-20 минут. Обращаем ваше внимание, что наши краткие содержания — это не полноценная замена книге, а просто возможность быстро понять будет ли вам интересна именно эта книга именно на этом отрезке вашего жизненного пути.
Пишите в комментариях, какие еще книги по переговорам понравились лично вам и вы бы рекомендовали включить их в список лучших книг на следующий год.
лучших книг по переговорам: список для чтения по переговорам — PON
Наш список из 22 книг по ведению переговоров, написанных экспертами Программы переговоров (PON), охватывает множество тем и точек зрения на переговоры. Все они предлагают новые теории, истории из реальной жизни и стратегии переговоров, которые работают.
Автор Кэти Шонк — / Тренинг переговоров
Независимо от того, ведете ли вы переговоры с коллегами, клиентами или членами семьи, следующие 19Книги по ведению переговоров от экспертов PON предлагают новый взгляд на распространенные дилеммы ведения переговоров. Среди лучших книг по ведению переговоров они помогут вам заключать более выгодные сделки, формировать более крепкие отношения и эффективно разрешать конфликты.
22 книги по ведению переговоров, которые помогут вам «да» в любых личных или деловых переговорах
Лучше, Несовершенно: Путеводитель реалиста по максимальному устойчивому совершенству , Макс Х. Базерман. В переговорах и за их пределами мы часто невольно принимаем неэффективные и даже неэтичные решения. Базерман, профессор Гарвардской школы бизнеса, предлагает руководство по философии и психологии, чтобы подсказывать лучшие решения — без необходимости ненужных жертв.
Предпринимательские переговоры: понимание и управление отношениями, определяющими ваш предпринимательский успех , Сэмюэл Диннар и Лоуренс Сасскинд. Большинство стартапов терпят неудачу, и часто виноваты ошибки в переговорах. Преподаватель Массачусетского технологического института Диннар и профессор Массачусетского технологического института Сасскинд выделяют восемь распространенных ошибок, которые совершают предприниматели, и показывают, как их предотвратить.
Примирение с собой и другими достойными противниками , Уильям Юри. В своей новаторской книге о переговорах эксперты Harvard Negotiation Project и PON предлагают пошаговый подход к достижению соглашений, выгодных для всех сторон. В частности, они подчеркивают ценность сосредоточения внимания на интересах, а не на позициях, и отделения людей от проблемы.
Талант бунтаря: почему стоит нарушать правила на работе и в жизни , Франческа Джино. В переговорах и других сферах слишком строгое следование правилам может привести к невдохновленным решениям и соглашениям. Как в бизнесе, так и в личной жизни здоровая доза бунта может углубить наше участие, пишет Джино, профессор Гарвардской школы бизнеса, в книге Rebel Talent .
Переговоры на работе: Превратите маленькие победы в большие , Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер.
Мы не достигнем наших карьерных целей, если будем вести переговоры только во время собеседований при приеме на работу и ежегодных обзоров производительности. В книге
3D-переговоры: мощные инструменты для изменения игры в ваших самых важных сделках , , Дэвид А. Лакс и Джеймс К. Себениус. Целеустремленно поглощенные переговорным процессом лицом к лицу, мы часто не осознаем широкие возможности, которые у нас есть, чтобы сформировать переговоры в нашу пользу посредством подготовки и планирования сделки, пишет Лакс Себениус, директор Лакс и профессор Гарвардской школы бизнеса Себениус. в 3D-переговоры .
Первый шаг: помощник переговорщика , Алена Лемпера и Орельена Колсона.
Когда переговоры проваливаются, это часто происходит из-за недостаточной подготовки. В Первый шаг , профессор Университета Брандейса Лемперёр и профессор бизнес-школы ESSEC Колсон предлагают конкретные стратегии выхода за пределы инстинктов, уделяя особое внимание построению отношений.
Переговоры о невозможном: как выйти из тупика и разрешить неприятные конфликты (без денег и мускулов) , Дипак Малхотра. Когда ты прижат спиной к стене, тебе нужен особый набор приемов ведения переговоров. Профессор Гарвардской школы бизнеса Мальхотра описывает три проверенных подхода, которые вы можете использовать для преодоления реальных кризисов на работе и дома.
Гений переговоров: как преодолевать препятствия и достигать блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами , Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман. В книге Negotiation Genius профессора Гарвардской школы бизнеса Малхотра и Базерман делятся навыками, необходимыми всем нам, чтобы преуспеть в переговорах, в том числе о том, как определить возможности переговоров в сложных обстоятельствах и успешно вести переговоры из слабой позиции на переговорах.
Торговля с дьяволом: когда вести переговоры, когда бороться , Роберта Мнукина. Когда мы находим потенциального партнера морально отталкивающим, мы можем вообще избегать переговоров с ним или с ней, но это не всегда лучший выбор. Председатель программы по переговорам и профессор Гарвардской школы права Мнукин предлагает советы о том, как принимать мудрые решения о том, когда вести переговоры, а когда сражаться с нашими самыми жесткими противниками.
Реальный Лидеры договариваются! Получение, использование и сохранение способности вести за собой путем переговоров , Джесвальда В. Салакуза. Лидерство в организации требует постоянных переговоров, а руководителям нужны советы по переговорам, адаптированные к их уникальным обязанностям. В Настоящие лидеры ведут переговоры! , Профессор Университета Тафтса Салакуза представляет стратегии ведения переговоров для продвижения на руководящие должности, достижения успеха в своей роли и сохранения своей власти.
Переговоры о том, что не подлежит обсуждению: как разрешать наиболее эмоционально заряженные конфликты , Дэниела Шапиро. Чтобы найти более эффективные методы разрешения конфликтов, следуйте пошаговому подходу основателя и директора Гарвардской международной программы переговоров Шапиро. Переговоры о том, что не подлежит обсуждению
Спасибо за отзыв: Наука и искусство получения обратной связи Хорошо Дуглас Стоун и Шейла Хин. Понимание и принятие отзывов — ключевой навык ведения переговоров, но лишь немногие из нас владеют им очень хорошо. Стоун и Хин из Гарвардского проекта переговоров объясняют, как учиться даже на плохо предоставленной обратной связи, даже если мы хотим, чтобы нас принимали такими, какие мы есть.
Трудные разговоры: как обсуждать самое важное Дугласа Стоуна, Брюса Паттона и Шейлы Хин.
Когда переговоры становятся жаркими, мы часто уклоняемся или резко набрасываемся. В своей влиятельной книге о ведении переговоров эксперты Гарвардского проекта переговоров Стоун, Паттон и Хин предлагают стратегии для открытия трудных разговоров, необходимых для того, чтобы вернуть отношения — и переговоры — в нужное русло.
Заключение сделок: новая стратегия переговоров и аукционов , Гухан Субраманян. Большинство советов по ведению переговоров сосредоточены на нашем взаимодействии с теми, кто сидит за столом. Но как насчет наших конкурентов — как мы можем эффективно бороться с ними? Чтобы помочь нам добиться успеха в ряде сложных переговоров, профессор Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Субраманиан представляет передовой опыт переговоров и аукционов.
Хорошо для вас, отлично для меня: поиск торговой зоны и победа в переговорах «выиграл-выиграл» , Лоуренс Сасскинд.
Участники переговоров часто считают, что перед ними стоит выбор между жесткостью и справедливостью, но, по словам профессора Массачусетского технологического института Сасскинда, это не обязательно так.
Примирение с собой и другими достойными противниками , Уильям Юри. Осознаем мы это или нет, но часто сдерживаем себя в переговорах самосаботажным поведением. Книга соучредителя Program on Negotiation Ури « Как прийти к согласию с самим собой » — по сути, приквел к его бестселлеру « Как прийти к согласию » (написана в соавторстве с Роджером Фишером и Брюсом Паттоном) — показывает нам, как преодолевать внутренние препятствия на пути к крепким отношениям. и соглашения.
Книга переговоров в реальном мире: успешные стратегии бизнеса, правительства и повседневной жизни , Джошуа Н.
Вайс. Практикуя принципы и стратегии ведения переговоров, полезно узнать, как другие успешно их применяли. В книге «Книга переговоров в реальном мире » Вайс, старший научный сотрудник Гарвардского проекта переговоров, представляет 25 захватывающих реальных переговоров, в ходе которых участники переговоров преодолели значительные препятствия и достигли согласия.
Искусство переговоров: как импровизировать соглашение в хаотичном мире , Майкла Уилера. Даже если мы вооружены разумным советом по ведению переговоров, нам все равно может быть трудно справиться с неожиданностями, возникающими за столом переговоров. В книге The Art of Negotiation профессор Гарвардской школы бизнеса Уилер описывает, как адаптироваться, дополняя наши тщательные планы уроками творчества и гибкости из джаза, спорта, театра и других сфер.
Сила наблюдения: что видят лучшие лидеры Макс Х.
Базерман. Были ли у вас когда-нибудь переговоры провалены из-за того, что вы упустили важную информацию, которую должны были заметить? Профессор Гарвардской школы бизнеса Базерман описывает, как преодолеть распространенную тенденцию слишком узко фокусироваться на стоящей перед нами проблеме в ходе переговоров и не только.
Отклонение в сторону: почему наши решения сбиваются с пути и как мы можем придерживаться плана , Франческа Джино. В переговорах и других сферах принятия решений нам часто не удается реализовать свои намерения. Опираясь на исследования в области этики, взаимоотношений и распространенных предубеждений, профессор Гарвардской школы бизнеса Джино предлагает новые способы улучшения нашей работы.
Жизнь на переговорах: секреты повседневной дипломатии и заключения сделок , Джесвальда В. Салакуза. Ищете руководство по ведению переговоров в повседневной жизни? Профессор Университета Тафтса Салакузе шаг за шагом проводит читателей через процесс переговоров, предлагая широкий спектр стратегий ведения переговоров, которые вы можете использовать в разных культурах, в многосторонних переговорах, в офисе и с близкими.
Порекомендуете ли вы другие книги по переговорам? Добавьте свои предложения в комментариях ниже.
Эта статья была первоначально опубликована в 2017 году и была обновлена.
Похожие сообщения
Теги: 3D переговоры, Ален Лемпере, и Переговоры, торг, стол переговоров, торг с дьяволом, лучшие книги по ведению переговоров, Брюс Паттон, деловые переговоры, Даниэль Шапиро, дизайн сделки, заключение сделок, Дипак Малхотра, трудные разговоры, дипломатия, Дуглас Стоун , обратная связь, франческа джино, добраться до да, Гухан Субраманян, гарвардский бизнес, гарвардская школа бизнеса, гарвардская программа международных переговоров, гарвардское право, гарвардская юридическая школа, гарвардские переговоры, гарвардский проект переговоров, в переговорах, международные переговоры, программа международных переговоров, Лоуренс Сасскинд, майкл уилер, мнукин, переговоры на работе, переговоры, советы по ведению переговоров, книги по ведению переговоров, переговорный процесс, проект переговоров, переговорщики, переговоры, аукционы, философия, ПОН, программа по переговорам, психология, Роберт Мнукин, роджер фишер, салакуза, Сэмюэл Диннар, себениус, шейла хен, искусство переговоров, гарвардский проект переговоров, ури, уильям ури, победа победа переговоры
11 лучших книг о переговорах для чтения в 2023 году
Вы нашли наш список лучших книг о переговорах .
Книги по переговорам — это пособия, обучающие навыкам компромисса и убеждения. Эти работы охватывают такие темы, как сопереживание оппоненту, обращение к интересам другой стороны и регулирование эмоций. Цель этих книг — помочь переговорам пройти более гладко и помочь профессионалам заключать более выгодные сделки.
Эти работы являются частью книг по бизнесу и книгам по продажам и аналогичны книгам по разрешению конфликтов и книгам по общению.
Этот список содержит:
- книги для деловых переговоров
- книги по технике ведения переговоров
- книги по навыкам ведения переговоров
- книги по стратегии переговоров
Поехали!
Список книг для переговоров
От классики до новинок — вот список книг о переговорах для улучшения силы убеждения.
1. Достижение «да»: переговоры по соглашению без уступок, Роджер Фишер, Уильям Л. Юри и Брюс Паттон
Getting to Yes — это руководство по компромиссу без чрезмерного компромисса.
Книга показывает профессионалам, как заключать сделки, не отдавая слишком много места. Авторы опираются на данные Гарвардского проекта переговоров, чтобы определить лучшие практики для достижения соглашений. Читатели могут узнать, как преодолевать препятствия, такие как нехватка власти, жесткие сделки и мошенники. Книга предлагает крупицы мудрости, такие как «отделить людей от проблемы» и «сосредоточиться на интересах, а не на позициях». Используя проверенные, научно обоснованные методы, «Приступая к да» предлагает мастер-класс по эффективному убеждению. Эту книгу часто считают классикой, и ее должен прочитать каждый, кто заключает сделки.
Примечательная цитата: «Люди лучше слушают, если чувствуют, что вы их поняли. Они склонны считать тех, кто их понимает, умными и отзывчивыми людьми, к собственному мнению которых, возможно, стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона оценила ваши интересы, начните с демонстрации того, что вы цените их интересы».
Читать Как прийти к согласию: Переговоры о соглашении без уступок.
2. Никогда не разделяйте разногласий: ведите переговоры так, как если бы от этого зависела ваша жизнь Крис Восс и Тал Раз
«Никогда не разделяй разницы» — одна из величайших книг по техникам ведения переговоров. Эта книга была написана бывшим переговорщиком ФБР по захвату заложников и раскрывает методы, используемые агентами во время противостояния. Авторы подробно исследуют эти тактики и предлагают способы, которыми профессионалы могут применять эти подходы к типичным деловым ситуациям или личным взаимодействиям. Например, установление базового уровня доверия, использование тактической эмпатии, использование силы вопросов и получение согласия оппонента на убеждение. В книге представлены стратегии с высокими ставками, которые могут дать заметные результаты в реальном времени в ситуациях с гораздо более низкими ставками. Инструкции «Никогда не разделяй разницу» очень конкретны и дают читателям практические советы, которые можно использовать во время переговоров.
Примечательная цитата: «Тот, кто научился не соглашаться, не будучи неприятным, открыл самый ценный секрет переговоров».
Прочтите Никогда не делите разницу.
3. Спросите о большем: 10 вопросов для переговоров Александра Картер
«Спроси больше» — это ускоренный курс мастерского посредничества. Как следует из названия, в книге определены десять типов вопросов, которые могут помочь участникам переговоров заручиться поддержкой и достичь выгодных соглашений. Александра Картер опирается на свой опыт профессора права Колумбийского университета и карьерного переговорщика, а также приводит анекдоты и тематические исследования, чтобы проиллюстрировать рекомендуемые методы. Книга показывает читателям, как определить центральную проблему и способствующие факторы, определить потребности и интересы, прочитать эмоции и реакции и направить обсуждение таким образом, чтобы вдохновлять на открытость и готовность слушать. Программа «Спроси больше» использует двусторонний подход, который побуждает переговорщиков знать и управлять собой, а также другой стороной.
Примечательная цитата: «Это правда, что большинство участников переговоров не задают достаточно вопросов. Но даже когда они это делают, их вопросы, как правило, отдаляют их, а не приближают к цели».
Читать Спросить больше.
4. Как пройти мимо: переговоры в трудных ситуациях, Уильям Юри
« Как пройти мимо нет» — одна из самых полезных книг по навыкам ведения переговоров. Руководство показывает читателям, как столкнуться с отказом и говорить через нерешительность или открытое сопротивление. Уильям Юри является соучредителем Гарвардской программы переговоров и автором множества бестселлеров в этом жанре. В этой книге он учит читателей, как превратить комбатантов в коллаборационистов. Текст дает советы о том, как сохранять спокойствие в разгар разногласий, рассеивать напряжение и деэскалацию гнева, переформулировать отвергнутые пункты и обучать оппонента. Преодоление «Нет» работает в обратном направлении от наихудшего сценария и показывает участникам переговоров, как превратить препятствия в победу.
Примечательная цитата: «Вы должны приостановить свою реакцию, когда вам хочется нанести ответный удар, слушать, когда вам хочется возразить, задавать вопросы, когда вам хочется дать ответы оппоненту, преодолевать разногласия, когда вам хочется настаивать на своем. по-своему, и обучать, когда вам хочется эскалации».
Читать Как пройти №
5. 10 обязательных к прочтению материалов HBR о переговорах: серия «10 обязательных к прочтению» HBR, подготовленная Harvard Business Review
HBR «10 обязательных к прочтению о переговорах» — это антология Harvard Business Review , в котором собраны лучшие эссе, когда-либо опубликованные в журнале на тему переговоров. Содержание включает такие работы, как «Прорыв в переговорах», «Как заставить другую сторону вести честную игру», «Когда отказываться от сделки» и «Контролировать переговоры до их начала». Авторы и темы этих эссе из разных отраслей, и книга содержит советы по ведению переговоров в различных обстоятельствах, включая собеседования при приеме на работу, международные сделки и ситуации с высокими ставками.
10 обязательных к прочтению книг HBR о переговорах содержат подробный обзор предмета и дают читателям прочную основу базовых знаний, на которые можно опираться.
Примечательная цитата: «В любых переговорах каждая сторона в конечном итоге должна выбрать один из двух вариантов: принять сделку или выбрать наилучший вариант без сделки, то есть курс действий, который она предпримет, если сделка невозможна. Как переговорщик, вы стремитесь продвигать весь набор своих интересов, убеждая другую сторону сказать «да» — и серьезно — на предложение, которое отвечает вашим интересам лучше, чем ваш лучший вариант без сделки».
Прочтите 10 обязательных к прочтению материалов HBR о переговорах.
6. Переговоры о том, что не подлежит обсуждению: как разрешать наиболее эмоционально заряженные конфликты, Даниэль Шапиро
Negotiating the Nonnegotiable — одна из самых полезных книг по ведению переговоров и разрешению конфликтов. В книге представлены тактики поиска точек соприкосновения и компромиссов в напряженных и напряженных ситуациях.
Автор указывает на распространенные препятствия на пути к мирным переговорам и помогает участникам более внимательно относиться к автоматическим реакциям на конфликт. В книге излагаются стратегии сохранения спокойствия, преодоления обид, избегания ударов ниже пояса и нападок на идентичность, а также уважения ценностей другой стороны, несмотря на разногласия. Книга «Переговоры о не подлежащем обсуждению» объясняет распространенные причины, по которым разгораются споры, и то, как участники могут не попасть в ловушку, позволяя эмоциям доминировать в обсуждении. Книга показывает читателям, как продуктивно говорить на острые темы и находить взаимопонимание между противоположными точками зрения.
Примечательная цитата: «Вы не сможете разрешить такие конфликты, если не обратитесь к их корню, который простирается ниже рациональности, ниже даже эмоций, до самой сути того, кто вы есть: вашей личности».
Читать Переговоры о не подлежащем обсуждению.
7. Торговля ради выгоды: стратегии переговоров для разумных людей Дж.
Ричард Шелл «Торг ради выгоды» — одна из лучших книг по стратегии переговоров. В этом руководстве изложены передовые методы ведения переговоров и показано участникам, как сохранить контроль над ходом переговоров. Книга предлагает полезные инструменты, такие как тест «IQ переговоров», который точно определяет сильные стороны и области, нуждающиеся в улучшении, оценку стиля ведения переговоров и советы по поиску своего стиля переговоров, а также шесть основ успешных переговоров. Второй раздел знакомит читателей с каждым этапом переговорного процесса и дает советы, как справиться с возможными поворотами и развитием событий. Автор также дает представление о таких элементах, как влияние культурных различий на разговоры и методы ведения виртуальных переговоров. «Торгование ради преимущества» — это руководство, которое поможет вам контролировать ход диалога и эффективно отстаивать свои интересы.
Примечательная цитата: «Во-первых, все сделки, которые закрываются, являются взаимовыгодными.
Обе стороны не согласились бы на предложение, если бы не считали, что согласие для них лучше, чем отсутствие сделки».
Читать Торг ради выгоды.
8. Гений переговоров: как преодолевать препятствия и достигать блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами, Дипак Малхотра и Макс Базерман
Negotiation Genius — одна из лучших книг по навыкам ведения переговоров. Это руководство учит читателей методам преодоления распространенных препятствий при ведении переговоров, таких как упрямые партнеры по обсуждению, иррациональные или эгоистичные оппоненты, запугивание и агрессивная тактика или попытки скрыть факты. В книге исследуется психология, которая ведет к компромиссу, и приводятся конкретные примеры переговоров на практике в реальном мире. Авторы являются профессорами Гарвардской школы бизнеса и используют этот опыт, чтобы предложить соответствующие тематические исследования и идеи. Negotiation Genius — это глубокое погружение в мир заключения соглашений и предлагает удобный набор инструментов для ведения переговоров с умением и тактом.
Примечательная цитата: «Мудрые переговорщики создают исчерпывающий список того, что они предполагают и чего они не знают до начала переговоров».
Читать Гений переговоров.
9. Ведение переговоров для достижения успеха: основные стратегии и навыки, Джордж Дж. Сидель
«Переговоры ради успеха» — это учебник по убеждению. В книге представлены методы и приемы вовлечения другой стороны и достижения благоприятного компромисса. Это руководство включает в себя такие инструменты, как дерево решений для поиска альтернативных результатов, психологические приемы для завоевания доверия и уважения, этические принципы и стандарты, средства защиты от закулисных подходов и показатели для оценки возможных решений. «Переговоры ради успеха» — это исчерпывающий ресурс, охватывающий весь спектр предмета и дающий читателям практические средства применения этих методов на практике.
Примечательная цитата: «Мы привносим это чувство соперничества в переговоры, предполагая, что они представляют собой соревнования за кусочки фиксированного пирога, в котором одна сторона выигрывает, а другая проигрывает.
Как отмечают Базерман и Мур, предположение о фиксированном пироге является фундаментальным предубеждением, которое искажает поведение участников переговоров».
Прочтите «Переговоры ради успеха».
10. INKED: Полное руководство по действенным тактикам закрытия сделок и переговоров о продажах, которые раскрывают ДА и заключают сделку, Джеб Блаунт
INKED — это руководство по переговорам о продажах. Джеб Блаунт определяет распространенные ошибки, которые совершают продавцы, пытаясь найти компромисс с клиентами, и описывает стратегии заключения более выгодных сделок. В книге утверждается, что ключом к переговорам в условиях продаж является эмоциональная дисциплина, и приводятся правила и рамки для заключения соглашений. В главах затрагиваются такие темы, как представление максимально убедительных доводов, преодоление возражений, установление позиции власти и использование различных форм рычагов. INKED представляет арсенал методов, которые специалисты по продажам могут использовать, чтобы направлять и добиваться успеха в отраслевых переговорах.
Примечательная цитата: «Эффективные переговоры начинаются и заканчиваются эмоциональной дисциплиной… Страх, неуверенность, гнев, привязанность, рвение, отчаяние и многое другое подрывают способность продавца ясно мыслить и сохранять хладнокровие».
Прочтите INKED и ознакомьтесь с другими книгами по продажам.
11. Искусство убеждения: побеждать без страха, Боб Берг
Многие книги по деловым переговорам подчеркивают необходимость одержать верх и заключить более выгодную сделку. Книга «Искусство убеждения: победа без запугивания» — это руководство по заключению сделок, не оказывая давления на другую сторону. Боб Берг объясняет способы ведения переговоров таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам и чтобы противники чувствовали себя комфортно и были довольны согласованными условиями. Руководство предлагает способы заставить других чувствовать себя важными и как обращаться с трудными людьми. В книгу включены истории и примеры, демонстрирующие эти теории на практике.
Книга «Искусство убеждения: победа без запугивания» рассматривает переговоры как искусство, требующее эмпатии, тонкости и мастерства, и описывает методы, помогающие начинающим специалистам овладеть этим ремеслом.
Примечательная цитата: «Если в процессе убеждения человека на вашей стороне проблемы он чувствует себя так же хорошо, как и вы, то вы не запугивали, не принуждали и не манипулировали. Видите ли, настоящие победители — это те люди, которые могут получить от других то, что они хотят, таким образом, чтобы это принесло подлинную и долгосрочную пользу всем участникам».
Прочтите «Искусство убеждения: побеждать без страха».
Последние мысли
Переговоры требуют мастерства и техники. В то время как некоторые люди преуспевают в этом искусстве от природы, другим может быть полезно дальнейшее объяснение и обучение. Однако даже самым убедительным людям в некоторых ситуациях может понадобиться поддержка, и в этом могут помочь книги по переговорам.
Эти руководства учат читателей сопереживать оппоненту, убедительно излагать дело, сохранять отношения и достигать компромисса, выгодного обеим сторонам. Эти книги полны наблюдений, советов, стратегий и советов по развитию навыков, которые могут сделать переговорщиков более уверенными, способными и успешными.
Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с этими книгами по организационному поведению и этими книгами по рекламе.
Часто задаваемые вопросы: книги для переговоров
Вот общие вопросы о книгах для переговоров.
Что такое книги для переговоров?
Книги по переговорам — это руководства по убеждению других профессионалов согласиться с идеей или компромиссом. Эти книги учат читателей стратегиям и навыкам, необходимым для влияния на заинтересованные стороны и заключения сделок.
Какие есть хорошие книги по переговорам для начинающих?
Некоторые хорошие книги по ведению переговоров для начинающих включают «Доступ к да» Роджера Фишера, Уильяма Л.