Манипуляции в общении и их нейтрализация – Манипуляции в общении и их нейтрализация

Манипуляции в общении и их нейтрализация

Ежедневно нам приходится сталкиваться с манипуляциями в коллективном и семейном общении. Сознательно или невольно, но люди имеют свойство давить на других и управлять развитием взаимоотношений в выгодном им русле. Задачей уверенного и рассудительного человека является распознавание манипулятора и осознание того, что он пытается управлять Вами не в Ваших интересах. Как можно противостоять хитрым поведенческим приемам, сохранив при этом душевное спокойствие?

Манипуляция – что это?

Заглянув в словарь, можно определиться, что это нечестная хитрая махинация, ловкий фокус, уловка мошенника и отвлечение внимания от основного события. Используя чувства других людей, манипулятор может заставить их плясать под свою дудку, причем «танцующие» еще и поблагодарят своего «благодетеля».
Манипулятор словами побуждает человека переживать определенное душевное состояние, удобное для принятия нужного решения или совершения действий в интересах манипулятора. Последние при этом скрыты от собеседника.

Цель манипулятивного поведения

Все уловки манипулятора напрямую направлены на достижение желаемого от партнера по общению, используя одну силу слов вкупе с невербальными сигналами. Если Вами манипулируют, Вы можете этого не заметить. Почему так? Цели и средства управляющего Вашим поведением человека неявны, но ответственность за все поступки и принятые решения полностью принадлежит Вам.

Признаки манипулятора и его характерные черты

Распознать человека, который пытается использовать Вас в качестве объекта для удовлетворения своих интересов, можно по неск
ольким признакам:
— попытка запрограммировать мысли, намерения и эмоциональное состо
яние собеседника,
— целенаправленное воздействие на психическое состояние человека, направление его действий, контроль, скрытая эксплуатация, косвенное воздействие на внутренний мир партнера по общению,
— использование людей в качестве вещей, а не отношение к ним, как к личностям.

Можно выявить такого «друга» рядом с собой, если в его поведении наблюдаются:
— неопределенность и нечеткость выражения своих просьб и мыслей,
— использование аргументов с эмоциональной окраской, в частности, с упором на моральные ценности или другие методы воззвания к чувству долга,
— перекладывание на собеседника ответственности за последующие события и их результат.

Как определить, что Вы подвергаетесь психологическому воздействию?

Основным признаком того, что Вы беседуете с манипулятором, является чувство неловкости или неудобства. Вы внезапно ощущаете эмоции, которые могут последовать, если Вы не выполните определенных действий. Стыдно, неловко, аморально, плохо – определений чувств множество. Однако их объединяет одно: внезапность возникновения, которую подстроил манипулятор.
Страх, обида, стыд, гордость и зависть – это основной набор рычагов, командам которого послушно следует каждый из нас. Манипулятор создает ситуацию, заставляя Вас переживать определенное чувство и двигаться в направлении, предусмотренном его интересами. Поддаваться на скрытые провокации подобного рода или стоит им последовать?

Нейтрализация манипуляций

Раскрыв уловку партнера, Вы оказываетесь перед выбором: уступить ему в достижении его целей или же использовать защиту. Защита от манипуляций в общении может быть двух видов: пассивная и активная.
Пассивная защита предполагает игнорирование реплик и действий манипулятора, молчание, перевод темы и равнодушие. Зачастую это срабатывает, и инициатива может перейти в Ваши руки для активной защиты, если Вы хотите поставить на место дерзкого человека.
Активная защита – это демонстрация собственной ясной мысли и озвучивание скрытых намерений и методов собеседника. Покажите, что Вы заинтересованы в достижении своих целей, а не в потакании желаниям другого человека, который целенаправленно провоцирует Вас на подобное поведение.

Самым мудрым решением будет предотвращение неприятной ситуации путем профилактической защиты от любых поползновений манипуляторов, а именно:

— непредсказуемость (любая реакция, отличная от ожидаемой, запутывает манипулятора и гасит его энтузиазм),
— уход от ситуации (прерывание контакта, увеличение дистанции или перевод темы беседы),
— блокировка (психологическая изоляция, контроль и недопущение увеличения степени воздействия на Вас манипулятивных уловок),
— изгнание (радикальная мера, направленная на удаление манипулятора из своего окружения путем лишения дома, увольнения или тривиального бойкота),
— управление (совершение действий, противоположных ожидаемым, для запутывания манипулятора и перехвата инициативы управления в свои руки),
— замирание (застывание в текущем настроении и отсутствие эмоциональной реакции на действия и слова оппонента),
— игнорирование (искажение подаваемой информации, демонстративно не воспринимая манипулятора всерьез).
Случается, что хорошие отношения стоят в системе ценностей выше, чем бытовые некритичные ситуации, поэтому вести или быть ведомым – каждый решит сам.

psycop.ru

В.Н. Панкратов. Манипуляции в общении и их нейтрализация — КиберПедия

В.Н. Панкратов. Манипуляции в общении и их нейтрализация

Практическое руководство

© Панкратов В.Н., 2000

© Изд-во Института Психотерапии, 2000

Научный редактор и главный консультант: ПАНКРАТОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ, профессор, руководитель программы «Психология успеха и эффективного управления», ведущий специалист-консультант ряда PR-агентств по управлению персоналом.

Рецензент Демидов Игорь Владимирович, кандидат философских наук, доцент.

ВВЕДЕНИЕ

• Путь к успеху в общении с людьми, как подтверждает практика, прикрыт некой вуалью незнания. Незнания того, как читать мысли собеседника и располагать его к себе, как соглашаться с деловым партнером, тем самым программируя его желание сотрудничать с вами;
• как профессионально задавать вопросы, помня о том, что, если хочешь получить умный ответ, — спрашивай умно;
• как искусно преодолевать барьеры недопонимания, определять истинное, а не «деланное» психологическое состояние собеседника;
• как, используя язык жестов и телодвижений, понять больше, чем сказано, сказать больше, чем произнести;
• как умело критиковать окружающих, чтобы при этом им было приятно общаться с вами;
• как добиваться доверия новых партнеров, обретая надежную страховку от обмана;
• как соблюдать этикет и правила бонтона в деловых взаимоотношениях;
• как добиваться взаимопонимания с различными категориями людей и получать при этом удовольствие от процесса общения;

и еще множество вопросов «как…?», которые ставит перед собой стремящийся к успеху человек.

Ответы на эти многочисленные вопросы были отчасти даны в предыдущих книгах: «Психология успеха» (1997), «Психотехнология управления собой» (1998), «Психология успешного взаимодействия» (1999), «Искусство управлять людьми» (1999) и др.

Цель же данного пособия — попытаться раскрыть механизм использования и нейтрализации уловок-манипуляций в общении, без которых практически невозможно представить общение современного человека, где бы он ни находился — на работе, с друзьями, в семье. Особое внимание в книге уделяется приемам достижения взаимопонимания в общении и созданию доверительных взаимоотношений с окружающими.

Глубоко убежден, что добиться успеха в общении с людьми и бесконфликтно склонить их к своей точке зрения совсем нетрудно. При, пожалуй, одном лишь условии: если знать — как. Как это делают профессионалы-коммуникаторы, люди, обладающие более совершенной коммуникативной культурой, об этом, уважаемый читатель, вы прочтете на страницах (а также «между строк») данного практического руководства.

Это пособие адресуется тем, кто, следуя правилу «нет предела совершенству», стремится повысить свою коммуникабельность, развить особую проницательность в общении и усовершенствовать свою коммуникативную культуру.

Книга предназначена для тех, кто понимает, что добиться успеха вне сферы человеческого общения невозможно.

С уважением Вячеслав Панкратов

Характеристика уловок-манипуляций в общении

Знание — самое необходимое и полезное украшение человека. Не иметь его — стыдно.

Ф. Честерфилд

Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем. Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические.

Психологические уловки

Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться.

А. Герцен

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с цепью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

1. «Раздражение оппонента», т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. «Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. «Ошарашивание темпом обсуждения». Это тот случай, когда при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

5. «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

6. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь е приведенными доводами?».

7. «Суждение типа «Это банально!». Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. «Карфаген должен быть разрушен» — такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой заключается в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

9. «Недосказанность е намеком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.

10. «Ссылка на авторитет». Напомним, что данная уловка «срабатывает» лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, — это оппонент.

11. «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

12. «Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. «Мы все чувствительны к комплиментам» — вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Принципиальное различие между этими понятиями — «лесть» и «комплимент» — будет рассмотрено ниже. А пока остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе «Как вы милы и очаровательны!» гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т.е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.

«Кто такой льстец? — пишет французский философ-моралист Лабрюйер. — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем слове и рукоплещет всем вашим действиям». И как не привести здесь замечательные строки:
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Ее оружье — зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень теплый взгляд,
Да сердце изо льда.

13. «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «Вам конечно же известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно же читали о…» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

14. «Ложный стыд с последующим упреком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки может служить высказывание: «Как, вы этого не читали?» или: «Как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа «Так о чем тогда с вами говорить?». Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

16. «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

17. «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

18. «Откровенность заявления». В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.

19. «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты — древние жители Южной Африки), согласно которой истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.

20. «Мнимая невнимательность». Название этой уловки говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

21. «Мнимое непонимание и недопонимание». «Коварство» этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как «слушание-перефразирование» и «слушание-резюмирование». Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: «Итак, вы полагаете…», «Другими словами, вы считаете…», «По вашему мнению…» и т.д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали…», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

22. «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что…».

23. «Гладко была на бумаге, да забыли про овраги». Название этой уловки соответствует известному старому афоризму Напомним его суть. В прошлые века при планировании очень важной военной наступательной операции бездарные «паркетные» военачальники, казалось бы, все учли: и время суток, и характер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчет проводился исключительно на карте, без привязки к местности. В реальной же обстановке полкам пришлось перемещаться не по равнинной местности, а преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В результате этого войско не смогло вовремя выйти на рубежи атаки и само подверглось нападению и последующему разгрому. Так оно и получилось: «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».

24. Применение этой уловки в споре, т.е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

25. «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

26. «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызвать ответною реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т.п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

27. «Подмена истинности полезностью». В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».

28. «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. «Косметика» в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, предмет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный прием не может быть эффективно применен без описанных ниже способов слушания (перефразирование и резюмирование).

29. «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием «Да, но…», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

30. «Сведение факта (аргумента) к личному мнению». Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами: «То, что вы сейчас говорите, — это всего лишь ваше личное мнение» — будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.

31. «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

32. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что…» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

33. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:
а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.

34. «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину, т.е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер. Затем, внедряя правило «подобное порождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе — это, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.

35. «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

36. «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал…»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.

37. «Ложь», Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.

38. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нравственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М. Пьюзо «Крестный отец», где один из героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом.

39. «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет, т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и… и»), а к альтернативному («или… или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.

40. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?»

41. В том случае когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

42. «Многавопросъе». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

Логические уловки

Как много споров могли бы быть прекращены, если бы участники договорились дать определение терминам.

Аристотель

Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом. Применяющие эти уловки, как в свое время заметил А. Герцен, «не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение». Основные уловки этой группы сводятся к следующим.

1. «Неопределенность тезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики — закона тождества. Формулировка и комментарии к нему будут даны в следующем разделе руководства.

2. «Несоблюдение закона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Формально-логический закон достаточного основания можно сформулировать следующим образом: всякая истинная мысль должна быть достаточно обоснована аргументами, а не только правильно построена по законам тождества, исключенного третьего и непротиворечия. Суть уловки состоит в нарушении таких правил аргументов, как достоверность, достаточность и непротиворечивость. Более подробно их характеристика будет приведена в следующем разделе.

3. «Порочный круг в доказательстве». Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит «порочный круг» в системе доказательства.

4. «Причинно-следственный силлогизм». Особенность этой уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого». Этот софизм был известен еще в древности. Суть его в том и состоит, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить причинно-следственной.

5. «Неполное опровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:
— из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;
— разбить его в резкой форме;
— сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.
Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается к теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.

6. «Неправомерные аналогии». Характерная особенность этой уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми. Первым примером может служить известный рассказ Плутарха о том, как один известный римлянин, разводясь с женой, после выслушивания порицаний друзей, которые твердили ему: «Зачем ты это делаешь? Разве она не целомудренна? Или не хороша собой? Или она бесплодна?», выставил вперед ногу, обутую в башмак, и спросил: «Разве он не хорош? Или он стоптан? Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу?» Второй пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?» Третьим примером неправомерности аналогий может служить сравнение деятельности нашего отечественного парламента с лодкой: «Как только депутаты начинают загребать «левым» веслом, — весь парламент начинает разворачивать «вправо», и наоборот». Очевидно, что в последних двух примерах налицо неправомерность аналогий, поскольку в одном случае процесс демократизации сравнивают с процессом развития женского организма, в другом же деятельность парламента уподобляют действиям физических законов природы. Характеристика других логических уловок, которые могут встречаться в общении, когда сознательно нарушаются основные законы и правила формальной логики, будет дана в последующих разделах.

А. Закон тождества

Сущность закона: каждая объективно истинная и логически правильная мысль или понятие о предмете должны быть определенными и сохранять свою однозначность на протяжении всего рассуждения и вывода.

Записывается закон так:

а есть а или а=а (для суждений) А есть А или А=А (для понятий)

Таким образом, закон тождества требует, чтобы в процессе определенного рассуждения всякая мысль была тождественной самой себе, а разные мысли никогда не отождествлялись.

Напомним, что тождество есть примерное равенство, сходство предметов в каком-либо отношении. В объективной реальности абсолютного тождества нет, оно существует в соотношении с различием. Однако при известных условиях в определенных рамках мы можем отвлечься от существующих различий и фиксировать свое внимание только на тождестве предметов и их свойств.

Определенность — непременное свойство каждого предмета. Дело в том, что то, что может быть предметом нашей мысли, обладает свойством определенности. Всякая, даже внутренне противоречивая вещь, пока она существует как данная вещь, обладает относительной устойчивостью, определенным качеством, в котором она тождественна самой себе, пока не перейдет в новое качество.

Определенность предметного мира нашла свое отражение в одной из характерных черт правильного мышления —• в свойстве человеческой мысли вычленять вещи из окружающего мира и рассматривать их раздельно, аналитически, с учетом выявления и обобщения их существенных признаков. Без этой способности человека было бы невозможно само наше мышление в форме понятий. Понятия, как известно, представляют обобщенное отражение вещей, в них фиксируется общее, устойчивое Эта специфика понятий раскрывает реальное содержание закона тождества. До тех пор пока вещь существует в своем качестве, мы должны и понятие о ней брать однозначное, в определенном смысле. Предметный мир не остается постоянным, вещи изменяются, но, изменяясь в некоторых свойствах и отношениях, они все же остаются в пределах своей меры, а следовательно, и понятия о них продолжают сохранять свою устойчивость и однозначность.

В повседневной практике окружающие нас предметы каждый раз рассматриваются обычно с какой-либо стороны, в определенном отношении. Например, мы говорим о конкретном человеке, о данном веществе или естественном процессе, невзирая на изменение их состояний и свойств; об исторически определенном периоде в развитии общества или конкретного государства, несмотря на смену поколений и вечную текучесть материальных и духовных условий жизни. При этом могут возникнуть ситуации, когда одна и та же мысль не будет тождественна самой себе или будут отождествляться разные мысли. Чтобы этого избежать, необходимо твердо знать и четко соблюдать в ходе рассуждения определенные условия закона тождества.

Основные условия закона тождества. Таковыми условиями являются следующие:

Первое — тождество предмета мысли. Это условие требует сохранять определенность и постоянство предмета мысли в ходе всего мыслительного процесса. Развивая мысль об определенном предмете и пока не закончилось его рассмотрение, нельзя менять этот предмет, т.е. необходимо его сохранять до конца рассуждений.

В результате нарушения этого условия возникает логическая ошибка, называемая «подмена понятия». Любой естественный язык, как уже отмечалось, позволяет одну и ту же мысль выразить в различной языковой форме, что нередко влечет за собой подмену одной мысли другой. Особенно часто это происходит при использовании синонимов и омонимов, неправильное употребление которых ведет к нарушению логического строя мысли, ее неопределенности.

Второе — тождество мысли об этом предмете. Каждая выраженная по поводу данного объекта мысль должна сохранять* свое содержание. При нарушении этого условия возникает логическая ошибка, называемая «подмена тезиса». Это происходит, когда в ходе рассуждения исходная мысль умышленно или неосознанно подменяется другой. В деловых контактах это проявляется в приписывании оппоненту того, чего он не говорил. Иногда в ходе полемики люди говорят о разных вещах, думая, что они имеют в виду одно и то же.

Б. Закон противоречия

Сущность закона: два несовместимых друг с другом суждения не могут быть одновременно истинными — по крайней мере, одно их них необходимо ложно.

Записывается так:

А не есть не-а

Требование закона противоречия выражает объективные свойства самих вещей. Как уже отмечалось, любой предмет качественно определен. Качественная определенность означает, что присущие предмету свойства, а также и само его существование не могут быть и не быть, принадлежать и не принадлежа

cyberpedia.su

Манипуляции в общении. Манипуляции в деловом общении :: SYL.ru

Приходилось ли вам сталкиваться с манипуляциями в своей жизни? Несомненно, ответ будет однозначный: да! Каждый из вас хотя бы раз был вовлечен в манипулятивные игры, возможно, даже не осознавая этого.

Манипуляции на личном и деловом уровнях

Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.

На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении. Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них. В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.

Основная характеристика манипуляций в общении – внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков – эмоций — и мастерски жонглировать ими.

Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.

Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.

Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.

Мужчина и женщина сидят в уличном кафе. К ним подходит бабушка с корзинкой цветов, предлагая мужчине купить их для своей дамы. Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.

Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.

Основные способы и виды манипуляций. Воздействие на собеседника при деловом и личном общении

Не будет преувеличением сказать, что весь мир состоит из желания влиять на других и программировать их в соответствии со своими желаниями. Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо. Такие умения помогут сэкономить время, сберечь нервы, здоровье и сохранить хорошие отношения с окружающими.

Для этого нужно знать способы манипуляции в общении. Их перечень достаточно широк, и охватить их все в данной статье не представляется возможным.

Многие виды манипуляций в общении не так просты и требуют длительной практики, например, нейролингвистическое программирование. Рядом способов свободно владеет большинство из вас и часто пользуется в повседневной жизни.

Приведем наиболее популярные психологические манипуляции в общении.

Игра на чувстве вины и стыда

Чаще всего такой вариант встречается в семейной жизни. И манипулятором является женщина. «Ты не сделал того, что я хотела, значит, ты меня не любишь. Ты виноват в моем плохом состоянии», — говорит она. И при этом начинает плакать. Еще примеры манипуляций в общении: «Я отдала тебе свои лучшие годы… Я для тебя столько сделала, а ты…» — фразы из той же серии. И вот мужчина, чувствуя свою вину и дикий дискомфорт, уже готов свернуть горы. Знакомая ситуация? Только следует помнить, что такие отношения не являются отношениями людей равных, испытывающих уважение друг к другу. Говорить о любви здесь также не приходится.

На чувствах вины и стыда играют не только в личном, но и в деловом общении. Например, начальник, чтобы заставить подчиненного выйти на работу в выходной день и без оплаты, начинает рассказывать о своем собственном «тяжелом» положении, трудных временах предприятия и страны в целом. Это манипуляции в деловом общении.

Комплимент и лесть как способы управлять людьми

Любому человеку приятно слышать добрые слова в свой адрес, быть значимым и оцененным в глазах других людей. Поэтому комплимент позволяет быстро расположить собеседника к себе, расслабить его и настроить положительно. Это можно назвать безобидной манипуляцией. Здесь главное — не перестараться и не скатиться к грубой лести, которая вызовет отрицательные эмоции и чувства.

Манипуляция в общении чувством жалости

Люди, которые постоянно ноют и жалуются на свою разнесчастную жизнь, — еще те манипуляторы! Они ждут от других слов сочувствия, помощи и этим подпитывают свою энергию. Типичные «жертвы», люди-вампиры, не желающие что-либо менять в своей жизни. Такая роль их вполне устраивает.

Неуверенность в себе

Такой вид воздействия чаще свойственен мужчинам в отношении женщин. Это манипуляции в межличностном общении. Практически не бывает женщин, на все сто процентов уверенных в себе. И даже если встречаются такие, то опытный мужчина-манипулятор сможет в короткий срок изменить их самооценку. А потом внушить, что кроме него, эта женщина, такая страшная, глупая и т. д., никому больше не нужна.

Ярость и гнев

Желая добиться определенного результата, манипулятор вызывает у себя искусственный приступ гнева. Начинает кричать, раздражаться. Естественно, собеседник старается успокоить его и идет на определенные уступки.

Показное безразличие и невнимательность

Характеристика манипуляций в общении — отсутствие реакции на все слова оппонента и полное безразличие к нему. Такое поведение преследует одну цель – узнать нужную информацию от собеседника. И такие сведения будут предоставлены последним в качестве доказательства своей значимости и правоты.

Манипуляция страхом

Каждый из вас чего-нибудь боится в этой жизни. И этим пользуются манипуляторы. Многие страхи легко развеять, ведь они построены на недостатке информации. Если вас начинают пугать некими опасностями и предлагают «надежные» способы избежать последних, если вы сделаете определенные действия, не торопитесь. Сначала все тщательно проверьте!

Перескакивание с темы на тему и нарочитая поспешность

Озвучивая определенную тему, манипулятор уделяет ей крайне мало времени и торопится тут же переключиться на другую. Или использует слишком быстрый темп речи, «тараторит». Собеседник не успевает обработать информацию и пропустить через свое сознание. В таком состоянии часто совершаются необдуманные решения, невыгодные вам, но выгодные противоположной стороне. Подобную манипуляцию в общении часто применяют продавцы и консультанты в магазинах, когда навязывают уникальные предложения, действующие только здесь и сейчас. Это последний товар на складе, только для вас, скидка действует в течение часа, больше такого предложения не будет и так далее.

Ирония, или «Проделки» с усмешкой

Манипулятор при общении с собеседником принимает ироничный тон. Все слова другого человека вызывают у него усмешку и сарказм. Конечно же, собеседник быстро «выходит из себя». В таком состоянии он становится уязвимым и подверженным внушению.

Неожиданная честность или внезапное откровение

Вас должно насторожить, если при обычной беседе ваш товарищ вдруг намекает, что сейчас сообщит вам что-то очень секретное. Эту тайную информацию он расскажет только вам, так как вы ему сильно нравитесь. Бессознательно у вас возникнет доверие, за которым последует ослабление внимания. И вот вы уже в руках манипулятора! Не поддавайтесь на провокации!

Обманчивые уточнения или ложное переспрашивание

Чтобы воздействовать на вас и добиться нужного результата, манипулятор во время беседы постоянно переспрашивает, уточняет детали. Он возвращается к сказанному ранее и повторяет ваши слова, но не полностью, а частично, выхватив из контекста некоторые фразы и дополнив их своими мыслями. Характеристика манипуляции при общении: первоначальный смысл искажается и меняется так, чтобы было выгодно манипулятору.

Всегда во время разговора будьте внимательны, слушайте то, что вам говорят.

Мнимая слабость или ложная ущербность

Объекту манипуляции внушают, что его оппонент слаб, для того чтобы тот потерял бдительность и стал бы снисходительно относиться к собеседнику. Рядом со слабым противником (как он думает) человек сам расслабляется и не чувствует опасности. В таком состоянии им становится легко управлять и внушать то, что необходимо.

Использование специфической терминологии, или Игра в «профессионала»

Манипулятор в разговоре начинает играть роль профессионала и сыплет специфическими терминами, непонятными собеседнику. Не желая показаться неучем, собеседник слушает и молчит, хотя ничего и не понимает из речи оппонента. На это и сделан расчет. Если не переспрашивать и не уточнять неизвестные термины, то выбираться из ситуации будет сложно. Защита от манипуляций в общении в таком случае должна быть такой: не бойтесь признать, что вы не понимаете, о чем говорит ваш собеседник.

Варианты противостояния манипуляторам

Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?

Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.

Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции – это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.

Создавая определенные ситуации и заставляя вас испытывать разные чувства (обиду, стыд, зависть, гордость), манипулятор действует исключительно в своих интересах. Перед вами стоит выбор: поддаться его уловкам или противостоять им.

Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!

Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.

Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.

Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.

В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.

Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.

www.syl.ru

Манипуляции в общении

«Ты меня совсем не любишь!», «Я знаю, что для тебя лучше», «Если ты это сделаешь, я уйду от тебя», «Меня никто не понимает!». Если вы хоть раз слышали эти фразы, можете быть уверены – вами пытались манипулировать. Мы и сами часто грешим подобными выражениями. А цель у них одна – добиться желаемого результата. Начиная с детства, мы научились обманывать, изворачиваться, и шантажировать собеседников, чтобы получить желаемое. Однако никто не хочет и не любит быть обманутым. Даже если манипулятором является близкий человек и совсем не жалеет вам зла. А если дело касается манипуляций в деловом общении, то здесь и вовсе нужно быть начеку и не поддаваться на провокации.

Для начала нужно определить, пытаются ли вами манипулировать. Для этого прислушайтесь к своим ощущениям. Если вы беседуете с человеком, который пытается на вас повлиять, вы, несомненно, ощутите чувство неудобства и неловкости. Вы сразу ощутите те эмоции, которые вам придется испытать в случае невыполнения просьбы манипулятора. Наша психика так устроена, что нами можно манипулировать с помощью таких чувств как зависть, гордость, обида, стыд и страх. Задача манипулятора всего лишь ввести нас в ту ситуацию, где мы испытаем эти неприятные чувства и поддадимся на провокации. Чтобы этого не происходило, важно знать какие виды манипуляций в общении могут на вас повлиять:

• запугивание. Этот вид манипуляций содержит в себе интонации угрозы, использование слов и выражений угрожающих жизни, либо вашему благополучному существованию;
• скрытое принуждение. С помощью ложных выводов, быстрого переключения тем разговора, а также использования двусмысленных фраз, вас могут принудить принять то или иное решение в тот момент, когда вы этого не осознаете;
• эмоциональная провокация -направлена на возникновение у человека отрицательных эмоций и переживаний, тормозящих реакцию на происходящее во время разговора;
• запутывание. Введение человека в заблуждение с помощью ложной либо не до конца сказанной информации.

Манипуляции в деловом общении

Отдельное место в психологии занимают манипуляции в деловом общении. Идя на переговоры, или важную встречу помните о существовании нескольких приемов:

• заражение. Проще говоря, навязывание человеку собственных взглядов на ситуацию или своего психоэмоционального состояния. Реализуется за счет невербальных средств общения – жестов, мимики, ритма и темпа речи;
• побуждение. Создание у человека позитивных мотивов к выполнению целей манипулятора, выстраивание логических размышлений в его пользу;
• игнорирование. Применяется в ситуации, когда манипулятор намеренно старается понизить самооценку собеседника, пренебрежительно относится к его идеям и мыслям. В этом случае манипулятор специально не замечает речи и суждений партнера, избегает зрительного контакта, чем вызывает в партнере чувство неуверенности и тревожности;
• обесценивание. Используется с целью психологического давления на собеседника. Манипулятор публично высмеивает мысли и предложения партнера, ставит под вопрос компетентность собеседника в обсуждаемой теме, старается понизить его самооценку и вызвать чувство неуверенности в себе.

Способы нейтрализации манипуляции в общении

Совокупность всех этих приемов способна выбить человека из колеи и заставить его усомниться в собственных силах. Однако в раз психология общения допускает манипуляции, то существуют и способы их нейтрализации. Чтобы не попадаться на удочку манипулятора, необходимо усвоить для себя несколько приемов противостояния попыткам повлиять на ваше поведение и принятие решений:

1. Уход от дискуссии. Это метод позволяет, как бы случайно пропустить атаку манипулятора мимо ушей. Для этого достаточно сымитировать телефонный звонок, что-нибудь «случайно» уронить, или «найти» в глазу соринку. Это поможет сбить с толку манипулятора и выиграть время.
2. Расставить точки над «i». Метод позволяет сбить с толку манипулятора, заявив ему прямо о его действиях и рассказав об его истинном мотиве. «Зачем вы пытаетесь мне это навязать? Вы хотите меня разозлить?».
3. Ответная манипуляция. Реализуется за счет использования ответных средств манипулирования. Этот метод требует выхода на открытую конфронтацию с манипулятором. Таким образом можно отбить его атаку и вынудить принять невыгодное решение против собственной воли.

И напоследок. Если вы заметили, приемы манипуляции в общении с партнером, не спешите разоблачать своего собеседника. Гораздо интереснее наблюдать за тем, как человек пытается навязать вам свою точку зрения или вынудить вас к принятию не выгодного вам решения. В такой ситуации вы имеете на руках прекрасные козыри в виде контраргументов или открытого заявления, что вы знаете истинные мотивы манипулятора. Будьте уверенны в себе и не поддавайтесь на провокацию, тогда вас невольно начнут уважать и любые попытки манипуляции будут бесполезны.

 

kak-bog.ru

Манипуляции в общении

Существует мнение, что сам по себе процесс общения, будь он осознанным или же случайным, исполняет роль манипулятора. Человек может якобы случайно завести разговор на интересующую его тему таким образом, чтобы услышать от собеседника желаемое. В процессе беседы можно даже повлиять на оппонента так, чтобы тот принял необходимое вам решение.

Виды манипуляций во время даже банальных и примитивных разговоров, могут быть самые разнообразные:

• манипуляция любовью;
• манипуляция страхом;
• манипуляция неуверенностью в себе;
• манипуляция чувством вины;
• манипуляция чувством жалости.

В своей речи некоторые люди намеренно задевают особые темы для того чтобы вызвать реакцию окружающих, в этом и заключается основной феномен манипулирования.

Приемы и методы манипуляции

Манипуляция в общении между людьми ее виды и приемы всегда напрямую зависят от того какую именно цель преследуют собеседники, это может быть:

1. «Раздражение собеседника» — осуществляется с помощью упреков, насмешек, для того чтобы вывести человека, заставить его нервничать.
2. Ссылка на «высшие интересы» — часто используется манипулятором, который упорно хочет добиться своего, и в своих словах ссылается на схожее мнение очень авторитетных и уважаемых людей.
3. «Демонстративная обида» — проявляется при разговоре с человеком уже осознавшим, что его точка зрения неправильная, но нежелающим этого признать публично. Женщины пользуются этим прием манипуляции в общении гораздо чаще, нежели мужчины.
4. «Образная поддержка» — применяется с целью успокоить и сделать оппонента менее бдительным. Со стороны это выглядит как лесть, поэтому собеседник уже почувствовав свое преимущество, расслабляется и становиться невольной жертвой манипуляций.

Способы манипуляции и сила их воздействия находятся в зависимости от знаний человека, который хочет на вас повлиять. В своем близком окружении мы очень часто сталкиваемся с подобным воздействием на наши решения. В большинстве случаев оказать влияние на человека очень просто. Легче всего, это можно сделать на эмоциональном уровне, ведь манипуляционные приемы базируются не на логичных рассуждениях, а на возникающих впоследствии эмоциональных реакциях. Но это не является поводом полагать, что манипуляция в деловом общении невозможна.

Каким образом работодатели манипулируют нами?

Руководство часто воздействует на подчиненных такими приемами как давление на их самооценку или же на страхи, связанные с потерей должности или же рабочего места вообще. Задумайтесь, сколько раз вы слышали от своего начальника угрозы по поводу увольнения, конечно же, это вызывало у вас негодование, несмотря на это, вы были вынуждены выполнять все его приказы и поручения. Именно этот способ манипуляции людьми наиболее часть используется работодателями.

Для нейтрализации такого рода воздействий на вашу личность вы можете использовать следующие приемы:

• «мимо ушей» — главной задачей этого приема является возможность потянуть время. Если вы почувствовали, что вами манипулируют, то отвлекитесь на мнимый срочный телефонный звонок или каким-то другим способом переключите внимание, попытайтесь сменить тему разговора, это поможет вам попросту уклониться от манипуляций;
• «четко высказанное мнение» — если вы уверенны в своей правоте на все 100%, смело заявляйте о своей точке зрения, отсутствие каких-либо сомнений в вашем высказывании не даст манипулятору возможности повлиять на вас.

Теперь вы знаете, какими способами манипуляции по отношению к вашей личности пользуются окружающие и способы их нейтрализации. Подумайте о том, в каких жизненных сферах вы можете применить полученные знания и извлечь из них пользу.

 

womanadvice.ru