Методы убеждения в психологии: Приемы убеждения

Приемы убеждения

Такие виды убеждения, как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения.

В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите туда-то…» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера.

В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:

— Не правда ли, сегодня ясно?
— Да .
— Солнце палит. Ведь палит?
— Да .
— Наверное, жажда замучила?
— Да .

Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:
— Вы ведь работаете в полсилы?
— Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются две разновидности команд и приказов:

• запретительные;
• побудительные.

Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению.

Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект.

Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Девять методов бесспорного убеждения и аргументирования

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

 

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

 

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

 

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Изучите сегодня

Также смотрите

8 техник убеждения, способных изменить чье-то мнение

Существует 8 техник убеждения, которые используют самые успешные люди и известные компании. Эти методы убеждения воздействуют на подсознание и могут дать первоклассные результаты, если их правильно понять и использовать. Мы исследовали лучшие методы и обобщили их для вашего удовольствия от чтения. (Большинство из них основано на книге Роберта Кальдини «Влияние: наука и практика».)

Нога в дверях

Принцип : Принцип «нога в двери» означает, что прежде чем просить о большой услуге, следует попросить о меньшей. Сначала прося что-то небольшое, вы делаете человека «обязательным» помочь вам, а большая просьба действует как продолжение чего-то, технически уже согласованного.

Реальное приложение:

• Турист спрашивает у вас дорогу. В качестве продолжения они говорят, что могут потеряться, и просят вас иди туда . Вы с большей вероятностью согласитесь с этим, чем если бы они сразу задали второй вопрос.
• Вы пропустили урок и попросили своего одноклассника сделать заметки. Впоследствии вы признаете, что были немного безответственными в этом семестре, и просите конспекты для весь семестр . Сначала попросив о небольшой услуге, вы увеличите свои шансы получить большую, а именно бесплатное пользование заметками вашего одноклассника.
• Вы только что провалили важный промежуточный экзамен, а профессор не предлагает пересдать.0005 запрос на пересдачу . У вас больше шансов добиться успеха в таком сценарии, чем напрямую просить о пересдаче.

Практический пример:

В 1966 году два исследователя из Стэнфорда — Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер — решили проверить эффективность FITD как метода убеждения. Они разделили 156 женщин на четыре группы. Они позвонили первым трем группам, задав несколько простых вопросов об их домашней кухне.

Через три дня попросили лично просматривают их кухонный шкаф и каталогизируют их продукты. К другой группе обратились только со вторым запросом. Первые три группы имели уровень соблюдения 52,8% , в то время как последняя группа имела только 22,2% .

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Дверь в лицо

Принцип : Скажите, не могли бы вы бегать голышом по улицам и кричать, какая классная эта статья? Нет? Ну, не мог бы ты хотя бы поделиться им с друзьями на Facebook?

Дверь в лицо является противоположностью ранее упомянутой техники убеждения. Сначала вы просите что-то огромное, с чем они не согласятся, затем просите что-то , наоборот, более легкое .

Реальное приложение :

• Вы просите одноклассника обучить вас предстоящему промежуточному экзамену по расширенной статистике. Ой, а ты до сих пор совсем не учился. Одноклассник извиняется, говоря, что у них просто нет времени. И кроме того, они даже никогда не видели тебя раньше. Ваше продолжение 9Однако запрос 0005 на их примечания удовлетворен.
• Вы просите своего друга одолжить вам 100$ . После «Нет» вы спрашиваете: «Могу ли я на иметь хотя бы 20 долларов? ”
• В супермаркете принято просить пожертвования на благотворительные цели, прежде чем просить покупателя об оплате. Большинство клиентов не станут делать пожертвования, но если кассир попросит их сделать пожертвование по 100 долларов , а затем спросит: «Как насчет всего 5 долларов, », количество пожертвований вырастет в геометрической прогрессии.

Практический пример :

Было проведено исследование того, поможет ли метод DITF в розничных продажах. Продавщица продавала сыр людям, проходившим мимо хижины в австрийских Альпах. По первому сценарию туристам предлагали фунтов сыра за 4 евро.

Во втором сценарии продавщицы сначала предлагали 2 фунта сыра за 8 евро , а после отказа просили фунтов за 4 . Показатели соответствия разительно отличаются: 9% для первого запроса, 24% для второго.

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Привязка

Принцип: Привязка — это когнитивное искажение, присутствующее в большинстве процессов принятия решений. Например, как узнать, какой продукт «хороший»? Вы сравниваете его с аналогичным продуктом и принимаете решение исходя из этого.

Эта техника имеет множество различных применений, одно из наиболее часто используемых — ценообразование . Якорение, если его правильно использовать, может быть мощной техникой убеждения.

Реальное приложение:

• Вы хотите купить новую машину и наткнулись на 10 000$ . Вы торгуетесь с продавцом и вам удается снизить цену до 7000$ . Вы идете домой удовлетворенный и презренный, думая, какая это была сделка. Однако фактическая стоимость для автомобиля была ниже, чем 7000$ . Начальная цена 10 000 $ действует как якорь, поэтому все, что ниже этой суммы, вы будете воспринимать как « выгодную сделку ».
• Вы только что получили новое предложение о работе с первоначальным предложением 2000$ в месяц. Вы договариваетесь об этом на 2200$ . Опять же, как и в предыдущем примере, вы можете получить с низким баллом . Хотя увеличение на 10% по сравнению с первоначальным предложением может показаться привлекательным, оно все же может быть ниже вашего фактического значения .

Практический пример:

Раньше у Economist было три разных варианта подписки. A) Онлайн за 59$ B) Печать за 125$ и C) Печать и Интернет за 125$ . В исследовании, проведенном на 100 студентах Массачусетского технологического института, 16 выбрали вариант А, а 84 выбрали вариант С.

Затем экспериментатор удалил вариант В и провел тот же тест еще 100 студентам. В этом случае 68 выбрал вариант А и 32 выбрал вариант C.

Вывод здесь состоит в том, что люди используют вариант B в качестве якоря. На самом деле никто бы не выбрал его, он просто использовался для увеличения значения опции C.

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Приверженность и последовательность

Принцип : Люди склонны быть последовательными в своих действиях и убеждениях. Если вы заставляете человека совершить что-то маленькое, вы можете использовать первоначальную приверженность, чтобы заставить его делать больше для вас.

Реальное применение:

• Большую часть времени вы покупаете одних и тех же брендов снова и снова. Когда вы в последний раз пробовали новых закусок или напитков из ?
• «Вы можете сделать мне одолжение?» «Конечно. » — Не могли бы вы принести мне пива из магазина? в отличие от «Привет, не могли бы вы и т. д.»
• Вы, наверное, слышали о том, как постановка целей может повысить производительность. Эта концепция редко когда-либо упускается из книги по самопомощи. Причина, по которой это эффективно, заключается в том, что 9Консистенция 0005 : вы лучше понимаете, что это то, что вам нужно, и должны ли стремиться к , когда вы это записали.
• Допустим, вы работаете в неправительственной организации и собираете деньги на определенное дело. Прежде чем просить о пожертвованиях, вы можете спросить человека, поддерживает ли он дело . Если причина справедлива, они наверняка ответят положительно . Задав такой вопрос первым, вы, скорее всего, получите пожертвования.

Практический пример:

Многие веб-сайты, продающие товары, в наши дни используют принцип согласованности, чтобы заставить вас подписаться на их список рассылки. Их всплывающие окна обычно гласят что-то вроде: «Да, зарегистрируйте меня. Я люблю свободные деньги!» и «Нет, я предпочел бы потерпеть неудачу». Хотя это может показаться немного здравым смыслом, это действительно помогает повысить коэффициент конверсии.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Принцип: Большинство ваших друзей выбирают эту статью для советов, основанных на убеждении. Вы тоже должны. «Все в это верят, значит, это должно быть правдой».

Социальное доказательство — одна из самых заметных техник убеждения. Нетрудно заметить, что в большинстве социальных групп наблюдается высокий уровень группового мышления . Кто-то упоминает идею, и все просто соглашаются с ней, даже если все с ней не согласны. Принимая решение, люди смотрят на то, что делают их сверстники, и действуют аналогичным образом.

Применение в реальной жизни:

• Если у вас на работе есть пустая банка для наконечников , вы можете немного наполнить ее перед началом смены. Клиенты с большей вероятностью оставят чаевые, если увидят цифру 9.0005 заполненный наконечник банка, а не пустая – другие люди наконечник, поэтому я , вероятно, должен сделать то же самое
• Существует больше шансов, что вам может понравиться пост в Facebook, если он уже имеет много лайков , в отличие от поста с ноль лайков .
• Причиной того, что большинство людей начинают курить, является социальное доказательство. Все курят , значит курите и вы – несмотря на все опасения по поводу здоровья и ужасный вкус в комплекте.

Практический пример:

В 1935 году в эксперименте, проведенном Музафером Шерифом, несколько испытуемых были помещены в темную комнату с точкой света на расстоянии 15 футов. Затем испытуемых просили оценить, насколько сместилась точка. Все участники назвали различных чисел .

На второй день они собрались вместе и задали тот же вопрос. На этот раз они договорились о совершенно другом числе, , далеком от их прежних оценок 9.0006 .

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Власть

Принцип: Эксперты по убеждению и 9 из 10 джедаев считают эту статью лучшим источником советов по убеждению. Люди смотрят на авторитет в любой области или предмете, таким образом, показывая себя источником авторитета, вы можете пройти долгий путь.

Реальное применение:

• Большинство стартапов и небольших компаний размещают логотип «как показано на» на своих целевых страницах, если они были размещены на сайтах крупных СМИ . Например, если компания была на Techcrunch , это означает, что они имеют большое значение, поскольку Techcrunch не охватывает кого угодно.
• Продукт X выиграл лучших приложений для iOS в 2015 году
• 9/10 стоматологи считают, что зубная паста определенной марки является лучшей из существующих. Он также обеспечивает чистой питьевой водой в страны третьего мира. А лечит рак .
• Агентства, как правило, упоминают своих предыдущих клиентов на своих целевых страницах. Это особенно верно, если они работали с крупными компаниями. В эксперименте было три роли: экспериментатор, учитель и учащийся. Учитель, который был бы добровольцем, спрашивал бы ученика, наемный актер , вопросы.

  Если ученик ответил неправильно, учитель применил удар током. Экспериментатор продолжал подталкивать учителя к использованию электрошока даже после того, как ученик « кричал от боли ». В большинстве случаев учитель просто выполнял инструкции экспериментатора, несмотря на то, что знал, что тот причиняет другому человеку сильную боль. 8 из 10 учителей продолжали применять электрошок даже после того, как перестали слышать ответ от своего ученика и решили, что он потерял сознание. Вывод здесь заключается в том, что большинство людей готовы следовать за кем-то с авторитет , даже действующий на что-то явно неправильное.

  Подробнее об этом примере читайте здесь.

  Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

  Собранный вручную связанный контент:

  Дефицит

  Принцип: Срок действия этой статьи истекает через следующие пять секунд , если вы не поделитесь ею на Facebook. Дефицит — это один из наиболее часто используемых методов убеждения, используемых продавцами и маркетологами. Люди склонны хотеть больше вещей, которые в дефиците. Если вы убедите человека, что что-то доступно только за ограниченное время или находится в ограниченном предложении , они, скорее всего, захотят его.

  Реальное приложение:

  • Booking.com постоянно указывает, что в этом отеле осталось только 2-3 номера , или как 20 других людей также смотрят на тот же отель.
  • Любой продукт ОГРАНИЧЕННАЯ СКИДКА ТОЛЬКО ПО ВРЕМЕНИ ИЗМЕНИТ ВАШУ ЖИЗНЬ КУПИТЕ ЕГО СЕЙЧАС.
  • Цифровые маркетологи используют дефицит, предлагая свои продукты один раз в год , в течение определенного периода времени, подчеркивая при этом, как продукт ограниченное предложение по времени . Аналогичным образом, предлагая скидку, но прикрепляя к ней таймер или срок действия . Чем больше вы подчеркиваете ограниченность продукта, тем выше коэффициент конверсии.
  • Допустим, вы работаете коммивояжером. Вы можете в значительной степени сойти с ума с этой техникой убеждения. Например, можно сказать, что вы находитесь только в районе на день или на то, что вы участвуете в специальной акции , которую никто больше не увидит . Это означает, что клиент не сможет приобрести продукт по цене или любой другой более поздней дате .

  Практический пример:

  В ходе эксперимента, проведенного Луиджи Миттоне и Лючией Савадори, 180 учащихся были разделены на две группы. Одному подарили товар, который должен был быть дефицитным , а другому товар, который должен был быть обильный . Эксперимент пришел к выводу, что учащиеся с большей вероятностью выберут товар, который, как им сказали, будет дефицитным .

  Подробнее об этом примере читайте здесь.

  Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

  Взаимность

  Принцип: Люди склонны чувствовать себя обязанными возвращать услуги . Независимо от того, нравится ли человеку подарок, он все равно склонен дать что-то взамен . Когда кто-то чувствует себя в долгу перед вами, это всегда будет полезно, так как ваши шансы получить то, что вы хотите, увеличивается в геометрической прогрессии.

  Реальное приложение:

  • Допустим, вы собираете деньги, чтобы помочь сиротам найти новый дом. Прежде чем искать потенциальных доноров, можно устроить небольшое мероприятие, на котором дети будут делать браслеты из разных материалов (весело, а не как детский труд). Прежде чем просить о пожертвовании, вы можете отдать браслет , заставив потенциального жертвователя почувствовать себя в долгу.
  • Если бы я попросил вас поделиться этой статьей во введении, вы, вероятно, не стали бы этого делать . Теперь, когда вы изучили всевозможные полезные техники убеждения, а также изучили различные примеры, вы, скорее всего, так и сделаете. Верно? ?

  Практический пример:

  Исследование, проведенное в высококлассном нью-йоркском ресторане, показало, что чем больше щедрости проявлял официант, тем больше чаевые давали клиенты. В первом сценарии официант раздавал каждому клиенту по кусочку шоколада, что приводило к увеличению чаевых на 18% .

  Во втором, после раздачи конфеты, вода начинала уходить, оборачивалась и предлагала другую конфету по выбору покупателя. Этот метод увеличил количество получаемых чаевых до 21% .

  Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

  ---

  Вы когда-нибудь пользовались какой-либо из этих техник убеждения ? Нам было бы очень интересно узнать о ваших результатах в разделе комментариев под !

  Если вам понравилась статья, вы, вероятно, захотите сделать то, о чем просило дружественное всплывающее окно. Мы не будем спамить вас. Всегда. За исключением, может быть, интересных и познавательных статей.

  Техники убеждения Источники

  Большинство техник убеждения взяты из одной из лучших книг на эту тему «Влияние: психология убеждения». Если вы хотите узнать больше подробностей о каждой технике, вы можете получить книгу здесь.

  Влияние — Роберт Чалдини / Socially Psyched — FITD / Forbes — Нил Патель / Клаус Эстер, Биргит Ноймайр / SimplyPsychology — Compliance / TheEconomist / NLPU — Anchoring / Change Minds — Consistency / Referral Candy — FITD Examples / IntroPsych / KissMetrics, Social Proof 1, Социальное доказательство 2 / Реферальные конфеты — Примеры авторитетов / Takebackyourbrain — Авторитеты / Реферальные конфеты — Дефицит / Takebackyourbrain — Дефицит / Прямой креатив — Взаимность / BrianTracy — Взаимность

  Убеждение | Психология сегодня

  Влияние

  Отзыв от Psychology Today Staff

  Как можно изменить чье-то мнение? И как вы склоняетесь к другим? Убеждение относится к влиянию людей друг на друга — изменению чьих-либо убеждений, решений или действий посредством рассуждений или просьб.

  Содержимое

  • Принципы убеждения
  • Как быть убедительным
  • Убеждение в маркетинге
  • Убеждение в политике

  Принципы убеждения

  Краеугольным камнем психологии убеждения является набор из шести принципов, сформулированных исследователем-первопроходцем Робертом Чалдини, почетным профессором Университета штата Аризона. Люди часто сталкиваются с огромным объемом информации при принятии решения, поэтому в конечном итоге они полагаются на интуитивные концепции. Исследования Чалдини и других показали, что шесть принципов — взаимность, редкость, авторитет, постоянство, симпатия и консенсус — удивительно универсальны.

  Каковы принципы убеждения?

  Психолог Роберт Чалдини разработал шесть принципов убеждения, которые использовались в бизнес-школах, а также в залах заседаний. Вот они: 

  • Взаимность: люди чувствуют потребность отплатить тому, кто предоставил продукт, услугу или информацию.

  • Дефицит: Людям нужны товары, которых, по их мнению, не хватает.

  • Авторитет: люди склонны доверять авторитетному эксперту по конкретной теме.

  • Последовательность: Люди стремятся быть последовательными в своих убеждениях и поведении.

  • Привлекательность: Люди находятся под влиянием тех, кто похож на них, дополняет друг друга и готов сотрудничать.

  • Консенсус: Люди склонны делать выбор, который кажется популярным среди других.

  Как вы используете принципы убеждения?

  Правильный выбор принципа убеждения зависит от контекста. В корпоративном контексте бренд, надеющийся увеличить продажи, может использовать принцип авторитета, заручившись одобрением эксперта. В социальном контексте человек может углубить отношения, пригласив знакомого на вечеринку по случаю дня рождения; по принципу взаимности знакомый может вернуть услугу в другой раз.

  Как понять, что кто-то пытается вас убедить?

  Подумайте о тактике, которую использует компания или человек, и попытайтесь определить любой из принципов убеждения. Например, в рекламе может быть указано, что у компании «самый быстрорастущий» сервис, или человек может сказать, что «все так делают». Оба эти утверждения опираются на принцип консенсуса. Подумайте о причинах своего решения и убедитесь, что выбор обусловлен вашими личными желаниями и ценностями, а не инстинктом соответствия.

  Как быть убедительным

  Убеждение — это не только наука, но и искусство. Это баланс между отстаиванием своей точки зрения без агрессии, напористостью, но не пренебрежением. Но при правильном сочетании продуманное и убедительное сообщение может помочь вам лично или профессионально.

  Как мне быть более убедительным?

  Люди могут экспериментировать с различными стратегиями, чтобы стать более убедительными. Одна из важных концепций заключается в том, что люди с большей вероятностью попадают под влияние тех, кто им нравится. Проведите время с коллегой, чтобы узнать друг друга или просто дружелюбно улыбнитесь и кивните, это поможет вам стать более убедительным. Другая тактика состоит в том, чтобы кто-то еще поручился за вас, придавая убедительность вашей вере или решению, не выглядя при этом слишком настойчивым.

  Как я могу быть более настойчивым?

  Настойчивость заключается в том, чтобы постоять за себя, а не унижать других. Вы можете стать более напористым, четко и лаконично излагая свои желания и повторяя свои действия, если это необходимо. Вы также можете предложить решения потенциальных барьеров и объяснить, что понимаете точку зрения другого человека.

  Как я могу удержать кого-то от их нынешних убеждений?

  Сказать кому-то, чтобы он чего-то не делал, часто является лучшим способом заставить его – сделать это — то, что в просторечии называется «обратной психологией». Исследования показывают, что когда людям говорят, что они должны что-то сделать, они быстро и сильно мотивируются делать противоположное. Другая стратегия заключается в том, чтобы упомянуть свободу людей: попытка убедить кого-то включает в себя в некоторой степени «угрозу их свободе». Напоминание людям об их свободе выбора того, как действовать или во что верить, может помочь преодолеть эту реакцию.

  Как не попасть под влияние других людей?

  Большинство дискуссий информативны и продуктивны, но также важно понимать, когда аргументы людей могут быть слабыми или неосведомленными. Есть много логических ошибок и неточных методов, которые люди используют, чтобы убедить других, в том числе использование неофициальных свидетельств, а не реальных данных, нападки ad hominem, нацеленные на человека, а не на аргумент, или аргумент побеждающей стороны, утверждающий, что «все верят в это» или «Все так делают».

  Как я могу продвигать себя и свою работу, в том числе в социальных сетях?

  Карьера сегодня часто зависит от создания сильного и убедительного личного бренда, однако самореклама может быть неудобной для некоторых людей. Несколько советов помогут вам правильно заявить о себе. Помимо продвижения своих достижений, расскажите, как усердно вы работаете, выразите благодарность тем, кто вас поддержал, или упомяните область, в которой вам еще нужно улучшиться. Это может помешать вам показаться слишком эгоцентричным или высокомерным.

  Использование вашей платформы для продвижения других людей — еще одна хорошая стратегия, и они, скорее всего, отплатят вам тем же, продемонстрировав вашу работу. Напоминание о более широкой цели вашей работы может помочь вам ориентироваться в трудных мнениях других и продвинуть вас вперед.

  Могу ли я убедить кого-то обратиться за психиатрической помощью?

  Может быть больно смотреть на близкого человека, который страдает, но отказывается от помощи. Чтобы побудить кого-то обратиться за терапией, помогите ему осознать, что ему нужна поддержка, потому что он может не связывать точки между физическими или психологическими симптомами и таким состоянием, как депрессия.

  Будьте последовательны, потому что человеку может понадобиться услышать это несколько раз. Если человек настаивает на том, что сначала он хочет изменить образ жизни, поддержите эти изменения, особенно если они включают решение таких вопросов, как диета, физические упражнения или снижение стресса. Если вы все еще обеспокоены, вы можете указать, что сочетание других изменений с терапией может привести к более быстрому выздоровлению.

  Обязательно помогите с конкретными шагами по поиску терапевта, по телефону, чтобы записаться на прием, и по прошествии времени.

  Что происходит в мозгу, когда кто-то меняет свое мнение?

  Убедительные сообщения, как правило, связывают идею с чем-то о самом человеке. Эмоциональная саморефлексия, кажется, действительно меняет мнения, а не анализ доказательств. Исследования показали, что чем больше реакция человека связана с ним самим, тем успешнее сообщение изменило его мнение. Более высокая активность в вентромедиальной префронтальной коре (область мозга, участвующая в саморефлексии) также предсказывала более значительные изменения в поведении человека впоследствии.

  Могу ли я убедить себя в том, во что хочу верить?

  Да, можно в некоторой степени повлиять на ваши убеждения с помощью таких методов, как когнитивно-поведенческая терапия и позитивный внутренний диалог. Вы также можете изменить свою точку зрения с помощью простых рассуждений. Один из приемов – притвориться, что вы убеждаете кого-то другого, потому что вы можете придумать более сильные аргументы и тем самым изменить свое мнение в процессе.

  Убеждение в маркетинге

  Психология позволила понять, почему потребители выбирают те продукты, которые они делают, и как компании пытаются стимулировать их покупки. От броских рекламных объявлений и ограниченных по времени предложений до изучения привычек клиентов в Интернете — маркетологи используют целый ряд тактик, чтобы убедить потенциальных клиентов.

  Как маркетологи убеждают клиентов покупать их продукцию?

  Компании часто используют принципы убеждения — взаимность, редкость, авторитетность, последовательность, симпатию и консенсус — при общении с клиентами. Они также сосредотачиваются на моменте перед сообщением, что исследователь Роберт Чалдини называет предварительным убеждением. То, что человек видит, слышит или чувствует до того, как получит сообщение о продукте или услуге, может повлиять на то, как он его воспримет, и компании могут стремиться к тому, чтобы их аудитория была настроена правильно.

  Какие тактики интернет-рекламы убедительны для потребителей?

  Теперь компании могут точно определять целевую аудиторию, с которой можно протестировать свои идеи. Они могут проверять предвзятость, эвристику и культурную значимость, чтобы получить представление. Это может произойти и в начале процесса, до запуска официальной кампании. Цифровые продукты могут помочь превратить продукты или услуги в привычки, например, с помощью повторяющихся покупок или смарт-устройств. Сообщения, которые вызывают эмоции, будь то благоговение, юмор или гнев, также делают пользовательский опыт более заметным и убедительным, как и в случае офлайн.

  Как компании должны продвигать свою продукцию в рекламе?

  Маркетологи должны найти баланс между рекламой сильных сторон продукта и чрезмерными обещаниями того, что он может дать. Некоторые исследования показали, что оптимальное количество заявлений о продукте равно трем. Например, в рекламе может быть заявлено, что шампунь делает волосы чище, сильнее и объемнее, но реклама не должна удлинять этот список, добавляя в него мягкость, блеск и другие свойства. Если к продукту прилагается более трех обещаний, потребители могут стать более скептичными.

  Убеждение в политике

  Политика по своей сути является процессом убеждения. От пути кандидата, чтобы получить голоса своих избирателей, до принятия нового законодательства и публичных демонстраций в поддержку федеральных действий, политика точно показывает, как влияние может привести к изменениям.

  Что делает политическое сообщение убедительным?

  Исследование того, как избиратели реагируют на политические сообщения, выявило три основных принципа. Во-первых, политики должны знать, какую мозговую сеть они активируют — используемые слова должны вызывать ассоциации с ценностями избирателя или близкими (например, «люди, потерявшие работу» вместо «безработные»). Во-вторых, напрямую обращаться к эмоциям избирателей. Сообщения, которые вызывают надежду, удовлетворение, гордость и энтузиазм, с одной стороны, и страх, тревогу, гнев и отвращение, с другой, побуждают людей голосовать. В-третьих, рассказать последовательную запоминающуюся историю, а не излагать политическую платформу; мозг устроен так, чтобы понимать, запоминать и передавать информацию, представленную в виде повествования.

  Почему дезинформация так эффективна?

  Будь то иностранный оперативник, маркетолог или тролль, любой сегодня может манипулировать другими, заставляя их верить и цепляться за то, что они хотят, распространяя дезинформацию. Но человеческий разум, утверждают ученые, создан для веры. Когда вы представляете или слышите что-то, вы предполагаете, что это правда. Наши предки развивались в среде, слишком опасной для того, чтобы задавать себе вопросы каждый раз, когда им кажется, что они видят льва, или сомневаться в каждом рассказе члена племени. Доверчивость и впечатлительность, а также объединение слухов и убеждений в сеть памяти — это не недостатки, а эффективность построения целостной космологии. Но они делают нас уязвимыми для хищных распространителей слухов.

  Как лидеры могут стимулировать изменения?

  Сообщества нуждаются в том, чтобы их члены действовали по-граждански — соблюдали правила дорожного движения, сдавали кровь, перерабатывали или экономили воду и энергию, — но когда слишком мало людей готовы предпринимать такие действия самостоятельно, политики могут попытайтесь создать стимулы для увеличения участия. Тем не менее исследования показывают, что экономические стимулы часто не достигают целей сообщества.

  Успешная политика может сочетать экономические и психологические вмешательства. Например, в 2002 году ирландское правительство ввело небольшой налог на использование пластиковых пакетов для покупок в продуктовых магазинах, при этом все доходы пошли в министерство охраны окружающей среды. Результатом стал почти полный отказ от использования пластиковых пакетов для продуктов в течение нескольких недель, поскольку потребители начали носить тканевые пакеты многоразового использования. Успех, вероятно, связан с неизбежным налогом и тем фактом, что использование пластиковых пакетов стало нарушением социальных норм; люди хотели сохранить хорошую репутацию.

  Какие протесты наиболее убедительны?

  Культурные изменения были вызваны различными формами протеста на протяжении многих лет. Должны ли активисты сегодня стремиться быть как можно более мирными и умеренными, чтобы заручиться большей поддержкой? Или иногда необходимы вспышки агрессии, чтобы вызвать необходимость перемен? Исследования показывают, что сочетание этих подходов может получить наибольшую поддержку. Протесты, которые носят как ненасильственный, так и ненормативный характер (выходящие за рамки нормального поведения), такие как бойкот, забастовки, сидячие забастовки или отказ платить штрафы или налоги, создают давление в пользу перемен, сохраняя при этом широкую общественную поддержку.

  No related posts.