Модели переговоров: Основные модели поведения в переговорном процессе

Модели, теории и техники переговоров – Технология тренинга

Основы переговоров

Представьте себе это: Вы сидите напротив человека, с которым пытаетесь заключить сделку. Это может быть деловой партнер, клиент или даже ваша вторая половинка. Вы оба знаете, что хотите чего-то друг от друга, но не уверены, как этого добиться. Именно здесь в игру вступают переговоры.

Переговоры — это искусство и наука достижения соглашения между двумя или более сторонами, у которых разные потребности, желания и взгляды. Это фундаментальное человеческое взаимодействие, которое происходит в различных областях, таких как бизнес, политика, право и даже в наших личных отношениях. Переговоры — это то, что помогает нам ориентироваться в сложностях жизни и достигать своих целей.

Но как вести переговоры эффективно? Именно здесь в игру вступают модели, теории и алгоритмы. Эти различные подходы к переговорам предлагают основу для понимания процесса переговоров, определения наших целей и интересов, а также выработки стратегии для достижения наилучшего возможного результата.

В этой статье мы исследуем мир переговоров и погрузимся в различные модели, теории и алгоритмы, которые могут помочь нам стать лучшими переговорщиками. Мы рассмотрим сильные и слабые стороны каждого подхода, а также реальные приложения, демонстрирующие их эффективность.

Независимо от того, опытный вы переговорщик или только начинаете, понимание различных подходов к ведению переговоров может дать вам конкурентное преимущество и помочь достичь желаемого результата. Итак, пристегните ремни и приготовьтесь исследовать увлекательный мир переговоров.

Модели переговоров

Когда речь идет о переговорах, не существует универсального подхода. В разных ситуациях требуются разные стратегии и тактики, и именно здесь в игру вступают модели переговоров. Эти модели предлагают основу для понимания процесса переговоров и определения наилучшего подхода.

• Представьте, что вы ведете переговоры о покупке автомобиля с продавцом. Вы знаете максимальную сумму, которую готовы заплатить, но продавец пытается убедить вас заплатить больше. Именно здесь в игру вступают распределительные переговоры. Эта модель предполагает, что существует фиксированное количество ресурсов, которые должны быть разделены между двумя сторонами, и целью является максимизация собственной доли этих ресурсов. В данном случае вы хотите заплатить как можно меньшую сумму, а продавец хочет продать автомобиль за как можно большую цену.
• С другой стороны, представьте, что вы ведете переговоры о партнерском соглашении с другим предприятием. У вас разные цели и интересы, но вы также осознаете потенциал взаимной выгоды. Именно здесь в игру вступают интегративные переговоры. Эта модель предполагает, что обе стороны могут достичь своих целей, работая вместе, чтобы найти решение, которое удовлетворит обе стороны. В этом случае вы хотите построить долгосрочное партнерство, выгодное для обоих предприятий.
• Кооперативные переговоры — это еще одна модель, которая делает акцент на сотрудничестве и построении отношений. Этот подход предполагает, что обе стороны имеют общую цель и работают вместе для ее достижения.
• Состязательные переговоры, с другой стороны, предполагают, что в любых переговорах есть победитель и проигравший, и каждая сторона должна использовать все необходимые средства для достижения желаемого результата.

Каждая модель переговоров имеет свои сильные и слабые стороны, и выбор правильной модели для вашей ситуации может иметь решающее значение для результата. Понимание этих моделей и их применения в реальной жизни поможет вам стать более эффективным участником переговоров и достичь желаемого результата. Поэтому, ведете ли вы переговоры о заключении деловой сделки или решаете, куда пойти на ужин с друзьями, помните об этих моделях и выбирайте ту, которая лучше всего подходит к вашей ситуации.

Теории переговоров

Переговоры — это не только искусство, но и наука. Теории переговоров помогают нам понять основные принципы и механизмы, лежащие в основе успешных переговоров. Эти теории, от теории игр до теории социального обмена, предлагают ценную информацию о человеческом поведении и принятии решений.

• Представьте, что вы играете с оппонентом в шахматы. Каждый ваш ход влияет на решения оппонента, так же как и каждое его решение влияет на ваше. Именно здесь в игру вступает теория игр. Эта теория предполагает, что переговоры похожи на игру, в которой каждая сторона пытается максимизировать свою выгоду при минимизации выгоды другой стороны. Понимая стратегические ходы и контрходы в переговорной игре, вы можете позиционировать себя для достижения наилучшего возможного результата.
• Поведенческая теория, с другой стороны, подчеркивает важность человеческой психологии в переговорах. Эта теория предполагает, что эмоции, предубеждения и социальные нормы играют важную роль в принятии решений. Понимая эти психологические факторы, вы можете предвидеть реакцию оппонента и использовать ее в своих интересах.
• Теория социального обмена рассматривает переговоры более целостно, подчеркивая важность отношений и доверия. Эта теория предполагает, что переговоры — это не просто раздел ресурсов, а построение долгосрочных партнерских отношений, основанных на взаимном доверии и выгоде.

Каждая теория переговоров предлагает уникальный взгляд на переговорный процесс и может помочь вам понять мотивы и принятие решений вашего оппонента. Включив эти теории в свою стратегию ведения переговоров, вы сможете глубже понять процесс переговоров и добиться лучших результатов.

Итак, в следующий раз, когда вы будете вести переговоры о деловой сделке или пытаться принять решение с партнером, вспомните теории переговоров и используйте их в своих интересах. Поступая таким образом, вы сможете стать мастером переговоров и достичь желаемых результатов.

Техники переговоров и алгоритмы

Переговоры часто воспринимаются как непредсказуемый и хаотичный процесс, однако алгоритмы ведения переговоров предлагают структурированный и систематический подход к достижению успеха. Эти алгоритмы представляют собой набор техник, рекомендаций и принципов, которым необходимо следовать при ведении переговоров, помогая вам принимать обоснованные решения и ориентироваться в сложных ситуациях.

• Представьте, что вы ведете переговоры о зарплате с потенциальным работодателем. Вы хотите быть уверены, что вам заплатят справедливо, но не хотите просить слишком много и потерять возможность. Именно здесь в игру вступает алгоритм ZOPA (зона возможного согласия). Этот алгоритм поможет вам определить диапазон возможных результатов, которые будут приемлемы для обеих сторон, что позволит вам вести переговоры в этом диапазоне и достичь взаимовыгодного результата.
• BATNA (наилучшая альтернатива достигнутому соглашению) — это еще один алгоритм, который помогает определить порядок действий в случае провала переговоров. Этот алгоритм предполагает, что у вас всегда есть запасная позиция, и важно знать, что это за позиция, прежде чем вступать в переговоры. Зная свою BATNA, вы сможете вести переговоры с большей уверенностью и рычагами влияния.
• WATNA (наихудшая альтернатива достигнутому соглашению) — это еще один алгоритм, который помогает определить наихудший возможный исход в случае провала переговоров. Понимая свою WATNA, вы можете оценить риски и преимущества различных стратегий переговоров и принимать более обоснованные решения.

Каждый алгоритм переговоров предлагает уникальный набор рекомендаций и принципов, которым необходимо следовать при ведении переговоров, помогая вам добиваться лучших результатов и ориентироваться в сложных ситуациях. Включив эти алгоритмы в свою переговорную стратегию, вы сможете подходить к переговорам с большей уверенностью и добиваться наилучшего возможного результата.

Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь на переговорах, вспомните алгоритмы ведения переговоров и используйте их в своих интересах. С правильным подходом и стратегиями вы сможете стать мастером переговоров и достичь желаемых результатов.

Интеграция моделей, теорий и алгоритмов

Хотя каждая модель, теория и алгоритм переговоров предлагают уникальные идеи и рекомендации, интеграция этих подходов может привести к еще более успешным переговорам. Объединив сильные стороны каждого подхода, вы сможете создать целостную и эффективную стратегию переговоров.

Хотя каждая модель, теория и алгоритм переговоров предлагает уникальные идеи и рекомендации, интеграция этих подходов может привести к еще более успешным переговорам. Объединив сильные стороны каждого подхода, вы сможете создать целостную и эффективную стратегию переговоров.

Представьте, что вы ведете переговоры об условиях делового партнерства. Вы знаете, что интегративные переговоры — лучший подход, но не уверены, как определить наилучший возможный результат. Именно здесь в игру вступает алгоритм ZOPA. Используя ZOPA для определения диапазона возможных результатов, вы можете использовать интегративные переговоры для достижения взаимовыгодного решения в пределах этого диапазона.

Поведенческая теория также может быть интегрирована в переговоры путем понимания психологических факторов, влияющих на принятие решений. Предвидя эмоции и предубеждения оппонента, вы можете скорректировать свою стратегию переговоров, чтобы лучше учесть его опасения и добиться более благоприятного исхода.

Использование таких алгоритмов, как BATNA и WATNA, также может быть полезно при определении запасной позиции и оценке рисков и преимуществ различных стратегий переговоров.

Интегрируя модели, теории и алгоритмы переговоров, вы можете создать более надежную и эффективную стратегию переговоров. Такой подход может привести к лучшим результатам и более продуктивным отношениям с партнерами по переговорам.

Однако интеграция этих подходов также может быть сопряжена с проблемами и ограничениями. Важно знать об этих проблемах и соответствующим образом корректировать свой подход. Таким образом, вы сможете создать стратегию переговоров, соответствующую вашей конкретной ситуации и целям.

Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь на переговорах, подумайте об интеграции моделей, теорий и алгоритмов для создания более эффективной стратегии ведения переговоров. При правильном подходе вы сможете стать мастером переговоров и достичь желаемых результатов.

Заключение

Переговоры являются неотъемлемой частью человеческого взаимодействия, происходящего в различных областях и ситуациях. От деловых сделок до личных отношений переговоры помогают нам справляться со сложностями жизни и достигать наших целей.

В этой статье мы рассмотрели различные модели, теории и алгоритмы переговоров, каждая из которых предлагает уникальные идеи и рекомендации для достижения успеха. Мы рассмотрели сильные и слабые стороны каждого подхода, а также реальные приложения, которые демонстрируют их эффективность.

Мы также увидели, как интеграция этих подходов может создать более эффективную стратегию переговоров, что приведет к лучшим результатам и более продуктивным отношениям с партнерами по переговорам.

Переговоры — это не только искусство, но и наука. Понимая основные принципы и механизмы, которые лежат в основе успешных переговоров, мы можем стать более эффективными переговорщиками и достичь желаемых результатов.

Поэтому, ведете ли вы переговоры о заключении деловой сделки, разрешении конфликта или просто пытаетесь принять решение вместе со своим партнером, помните о моделях, теориях и алгоритмах переговоров. С помощью правильного подхода и стратегий вы сможете стать мастером переговоров и добиться наилучшего результата.

Почему популярные западные модели переговоров работают отнюдь не всегда :: РБК Pro

Pro Партнер проекта*

Телеканал

Pro

Инвестиции

Мероприятия

РБК+

Новая экономика

Тренды

Недвижимость

Спорт

Стиль

Национальные проекты

Город

Крипто

Дискуссионный клуб

Исследования

Кредитные рейтинги

Франшизы

Газета

Спецпроекты СПб

Конференции СПб

Спецпроекты

Проверка контрагентов

РБК Библиотека

Подкасты

ESG-индекс

Политика

Экономика

Бизнес

Технологии и медиа

Финансы

РБК КомпанииРБК Life

Материал раздела Основной

Саморазвитие &nbsp · Гибкие навыки

Исследования Лаборатория переговорных исследований

Теоретики переговорного процесса утверждают: один из решающих факторов успеха переговоров — понимание Зоны возможного соглашения и Лучшей альтернативы ему. Максим Карпов, сооснователь Лаборатории переговорных исследований — о том, почему это не всегда так

Фото: Pexels

Зона возможного соглашения (Zone of possible agreement, ZOPA), которую также называют Зоной торга (Bargaining zone) — это абстрактная область в переговорном процессе. В ней стороны имеют общие интересы и шанс на заключение соглашения, удовлетворяющего требованиям каждой из них. Для иллюстрации смысла возьмем продажу подержанного автомобиля. Покупатель надеется купить его за $2,5 тыс. — $3 тыс. Продавец рассчитывает продать за $2,75 тыс. — $3,25 тыс. В этом примере Зона возможного соглашения лежит в диапазоне $2,75 тыс. — $3 тыс., который удовлетворяет требованиям обеих сторон.

Другая популярная переговорная концепция — «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA) — в значительной степени связана с зоной торга. Ведь имеющиеся у участников переговоров альтернативы обсуждаемому соглашению непосредственно влияют на то, когда кто-то из них будет готов выйти из переговорного процесса.

Эти переговорные концепции, казалось бы, очень логичный и удобный инструментарий, сводящий весь переговорный процесс к решению задачи на сложение и вычитание. Но на практике их шаблонное восприятие и использование может быть как бесполезным, так и принести существенный вред переговорщику. Почему?

Какие 5 стилей ведения переговоров?

/ Блог, Переговоры / Автор Джефф Кокран

У людей разные стили общения. Люди приносят наборы опыта, навыков и инструментов, которые влияют на то, как они взаимодействуют с другими, как дома, так и на рабочем месте. Индивидуальные стили общения также влияют на то, как они ведут переговоры. Из этих паттернов общения возникли пять различных стилей ведения переговоров: соперничество, сотрудничество, компромисс, приспособление и избегание.

Переговорщики часто придерживаются одного или нескольких из этих пяти стилей, независимо от того, пытаются ли они достичь соглашения или разрешить конфликт с несколькими сторонами. Мастера ведения переговоров знают, как использовать свой основной стиль ведения переговоров в своих интересах и когда выгодно представить других. Читайте дальше, чтобы узнать об общих характеристиках пяти стилей ведения переговоров, их сильных и слабых сторонах.

 

Стиль ведения переговоров: Соревнование

Стиль ведения переговоров следует модели «Я выигрываю, вы проигрываете». Конкурентные переговорщики, как правило, делают все возможное для достижения желаемого соглашения, даже если это происходит за счет другого лица или организации. Они ориентированы на результат и нацелены на быстрое достижение краткосрочных целей. Их мотивирует стремление к успеху, хотя процесс переговоров может скрыть от них потенциально вредные последствия.

Конкурентные переговорщики используют все возможные инструменты для повышения своего успеха в переговорах, в том числе:

• Их положение в структуре компании
• Их характер и юмор
• Агрессия
• Их экономическое мастерство
• Сила и размер их компании
• Видимость и влияние их бренда

Соревновательный стиль переговоров полезен, когда вам нужно быстро достичь краткосрочного соглашения.

Если условия соглашения имеют решающее значение и должны соблюдаться, конкурентный переговорщик будет вашим секретным оружием. Если второй переговорщик также склонен к соперничеству, наличие другого переговорщика в вашей команде сможет уравновесить его агрессию.

Конкурентные переговорщики лучше всего работают в высококонкурентной отрасли или при разовых продажах, таких как продажа дома или автомобиля. Однако для переговоров с другим высококонкурентным органом лучше всего использовать смешанные стили переговоров, чтобы избежать тупика между двумя конкурирующими переговорщиками.

Этот тип переговорщиков может больше сосредоточиться на победе, чем на достижении взаимовыгодного соглашения с другой стороной. Деловые отношения могут разорваться, а репутация компании может быть запятнана, если стиль ведения переговоров становится слишком конкурентным и переходит черту в запугивание.

Если вы ведете переговоры на конкурентной основе, убедитесь, что ваш стиль сочетается с некоторой уступчивостью или сотрудничеством.

Пригласите партнера, чтобы сбалансировать вашу естественную склонность к соперничеству. Бизнес — это не только построение прочных отношений, но и заключение сделок!

 

Стиль ведения переговоров: сотрудничество

Стиль ведения переговоров, напротив, следует модели «Я выиграю, вы выиграете». Совместные переговоры сосредоточены на том, чтобы убедиться, что все стороны удовлетворяют свои потребности в соглашении. Они ценят укрепление, установление и построение отношений без ущерба для интересов своей компании.

Совместные переговоры часто перерастают в этот стиль переговоров из другого. Со временем, когда переговорщик обретает уверенность в достижении соглашений, ему становится все более комфортно отстаивать свои потребности. Они также приобретают навыки нахождения взаимовыгодного баланса между своими потребностями и потребностями другой стороны.

Люди, склонные к сотрудничеству, готовы тратить время на поиск инновационных решений и налаживание деловых партнерских отношений с другими организациями. Другие стили ведения переговоров часто слишком нетерпеливы, чтобы тратить на это время, но участники совместных переговоров уверены, что в конечном итоге они выиграют.

Стиль совместных переговоров эффективен в большинстве деловых переговоров. Однако следует с осторожностью сотрудничать с переговорщиками-конкурентами; поскольку этот стиль ведения переговоров направлен на получение максимальной выгоды для своей компании, они могут быть не заинтересованы в развитии отношений сотрудничества. В результате более сотрудничающая компания может проиграть, поэтому будьте осторожны и всегда следите за стоимостью соглашения.

 

Стиль переговоров: компромисс

Многие изучающие стили ведения переговоров путают стиль сотрудничества с стилем компромисса. В отличие от стиля сотрудничества «выигрыш-выигрыш», компромиссный стиль переговоров следует модели «Я выигрываю/проигрываю в чем-то, вы выигрываете/проигрываете в чем-то». Достигая условий соглашения, соглашатели часто отказываются от одних условий в пользу получения других.

Например, если два правительства пытаются заключить торговое соглашение, компромиссное решение может предоставить другому правительству более широкий доступ к молочному рынку своей страны, чтобы обеспечить защиту торговли цифровыми медиа. Проще говоря, компромиссный стиль переговоров — это форма торга. Компромиссы делят ценность соглашения между двумя сторонами вместо того, чтобы искать решение, чтобы все извлекли выгоду из полной ценности соглашения. Конкурентный переговорщик может легко воспользоваться переговорщиком, идущим на компромисс.

Компромиссный стиль переговоров наиболее полезен в ситуациях, когда противоположная сторона заслуживает доверия, а соглашение поджимает крайний срок. Однако компромисс приведет к тому, что ваша компания потеряет возможность сотрудничества и инновационных решений.

 

Стиль ведения переговоров: избегать

Стиль ведения переговоров по избеганию следует модели «я проигрываю, ты проигрываешь». Люди, которые идентифицируют себя с избегающим стилем переговоров, очень не любят конфликтов и склонны говорить расплывчато о проблеме, а не о самой проблеме. Если соглашение достигнуто, а избегающему переговорщику не нравится результат, он может попытаться отомстить противной стороне еще до того, как сторона узнает, что они недовольны соглашением.

Поскольку избегающие не любят конфликтов и борются с прямым общением, они кажутся пассивно-агрессивными. Это может вызвать разногласия в межличностных деловых отношениях. Избегание — типичная реакция, когда переговорщик противопоставляет себя высококонкурентному человеку. Стили избегания переговоров лучше всего работают в ситуациях, когда переговоры касаются вопроса, тривиального для обеих сторон. При разрешении конфликтов уклонение от переговоров лучше всего работает в ситуациях, когда затраты времени на решение проблемы перевешивают результат обсуждения.

 

Стиль ведения переговоров: Приспособление

Уступчивый стиль ведения переговоров следует модели «Я проигрываю, ты выигрываешь», что, похоже, не отвечает интересам переговорщика. Уступчивые переговорщики — прямая противоположность переговорщикам-конкурентам. Они сосредотачиваются на сохранении отношений и построении дружеских отношений, жертвуя некоторыми интересами своей компании в пользу интересов противоположной стороны.

Приспособляющиеся стараются расположить к себе людей, уступая их просьбам. Они, как правило, делятся большим количеством информации, чем должны. Их часто любят коллеги из-за их доброты, но доброта работает не во всех переговорных ситуациях. Уступчивый стиль ведения переговоров лучше всего работает в ситуациях, когда ваша компания причинила вред другой и нуждается в восстановлении важных отношений. Эти переговорщики умеют примирять различные органы.

Однако не отправляйте простого аккомодатора в одиночку на переговоры с конкурентным органом. Ими можно легко воспользоваться. Уступчивый стиль может легко превратиться в стиль сотрудничества при надлежащем обучении и командной работе.

 

Какой стиль ведения переговоров лучше всего описывает вашу практику ведения переговоров? Вы склонны конкурировать, сотрудничать, идти на компромисс, приспосабливаться или избегать? Или вы практикуете смешение стилей ведения переговоров, умело внося конкуренцию или приспосабливаясь к обстановке? Чтобы узнать больше о том, как использовать свой стиль ведения переговоров в своих интересах, посетите сайт Shapiro Negotiations сегодня, чтобы запланировать тренинг по ведению переговоров.

Понимание различных стилей переговоров — PON

Каков ваш стиль ведения переговоров? Улучшите свои результаты в переговорах, лучше понимая различные стили переговоров.

Автор Кэти Шонк — 6 декабря 2022 г. / Навыки переговоров

В деловом мире некоторые участники переговоров, кажется, всегда добиваются того, чего хотят, в то время как другие чаще терпят неудачу. Что может сделать некоторых людей лучшими переговорщиками, чем других? Частично ответ может заключаться в том, что люди приносят за стол переговоров разные стили и стратегии ведения переговоров, основываясь на своей индивидуальности, опыте и убеждениях в отношении ведения переговоров.

Когда встречаются люди с разными стилями ведения переговоров, результаты могут быть непредсказуемыми. Диагностируя свой собственный стиль ведения переговоров и стиль ведения переговоров вашего партнера, вы будете лучше подготовлены к переговорам и конструктивной совместной работе.

Каков ваш стиль ведения переговоров?

Стили ведения переговоров людей различаются отчасти из-за их различных социальных мотивов или предпочтения определенных типов результатов во взаимодействии с другими, пишет профессор Университета Карнеги-Меллона Лори Вайнгарт в статье в Брифинги для переговоров информационный бюллетень.

Четыре основных типа социальных мотивов управляют поведением человека в переговорах и других конкурентных ситуациях. Эти типы социальных мотивов соответствуют четырем основным стилям ведения переговоров:

1. Индивидуалисты стремятся максимизировать собственные результаты, мало заботясь о результатах своих коллег. По словам Вайнгарта, около половины американских переговорщиков придерживаются индивидуалистического стиля ведения переговоров.
2. Кооператоров, примерно от 25% до 35% участников переговоров в США стремятся максимизировать результаты как своих собственных, так и других сторон и следить за тем, чтобы ресурсы распределялись справедливо.
3. Конкуренты, , составляющие от 5% до 10% участников переговоров в США, стремятся заключить более выгодную сделку, чем их «оппонент». Они ведут себя корыстно и часто им не хватает доверия, необходимого для совместного решения проблем.
4. Альтруисты, , которые встречаются довольно редко, ставят потребности и желания своего партнера выше своих собственных.

Поскольку индивидуалисты и кооператоры имеют наиболее распространенные стили ведения переговоров, их изучают чаще, чем два других типа переговорщиков. В своем исследовании Вайнгарт и ее коллеги обнаружили, что отдельные лица чаще, чем партнеры, угрожают, аргументируют свою позицию и делают предложения по конкретным вопросам. Кооператоры, напротив, с большей вероятностью будут использовать стратегии создания ценности, такие как предоставление информации, задавание вопросов и предложение по нескольким вопросам.

Какой из этих стилей переговоров лучше?

Какой из четырех стилей ведения переговоров, которые мы обсуждали, наиболее эффективен? По словам профессора Джорджтаунского университета Кэтрин Х. Тинсли и профессора Корнельского университета Кэтлин О’Коннор, в переговорах по нескольким вопросам кооператоры, скорее всего, расширят круг преимуществ для обеих сторон. Кооператоры также лучше, чем индивидуалисты, используют стратегии создания ценности для улучшения своих собственных результатов, обнаружили Вайнгарт и ее коллеги.

Что происходит, когда за столом переговоров встречаются люди с разными стилями ведения переговоров? Интересно, что их подходы, как правило, совпадают, обнаружили Кэтлин Макгинн из Гарвардской школы бизнеса и Анджела Керос из Goldman Sachs. Согласно исследованию Вайнгарта, переговорщики с разными стилями ведения переговоров склонны подсознательно копировать поведение друг друга.

Какие еще существуют стили переговоров?

Наш стиль ведения переговоров зависит не только от наших социальных мотивов. Исследователи выявили и другие индивидуальные различия, которые могут привести к различным характеристикам стилей ведения переговоров.

Возьмем случай экстраверсии и интроверсии. Люди склонны считать, что экстраверты — те, кто общителен и черпает энергию от других, — как правило, лучше ведут переговоры, чем интроверты, которые, как правило, сдержанны и предпочитают обдумывать все самостоятельно. Действительно, экстраверты могут выиграть в переговорах благодаря своей способности объединять людей и умело реагировать на эмоции других.

Но в своей книге Тихо: сила интровертов в мире, который не может перестать говорить (Crown, 2012), Сьюзан Кейн, юрист и бывший консультант по переговорам, отмечает, что многие сильные стороны интровертов могут быть полезны в переговорах, в том числе их общая склонность внимательно слушать, не перебивая, а для тех, кто боится публичных выступлений, возможно, большая склонность тщательно готовиться к переговорам. Очевидно, что интроверты и экстраверты могут многому научиться друг у друга.

Как насчет различий в интеллекте и творчестве? Приводят ли они к разным стилям переговоров? В ходе одного исследования, проведенного профессором Вашингтонского университета в Сент-Луисе Хиллари Ангер Эльфенбейн и ее коллегами, было обнаружено, что высокоинтеллектуальные переговорщики приносят больше пользы в симуляциях переговоров, но при этом заявляют о себе несколько меньшую ценность.