Секреты невербалики: Притворяйся, пока не получится!
Источник изображения
Язык тела заложен в человеке даже глубже, чем мимика или способность говорить. Поэтому люди, родившиеся слепыми, жестикулируют, как и зрячие.
Значимость невербальной коммуникации наиболее точно описала известный социальный психолог Эми Кадди (Amy Cuddy):
«Жесты и мимика управляют тем, как и что думают о нас окружающие».
Несколько фундаментальных исследований, проведенных в течение последних лет учеными Гарварда (Harvard University), Принстона (Princeton University) и других ведущих университетов мира, сделали существенный вклад в изучение невербалики (языка тела) и продемонстрировали, как использовать различные приемы и методы в общении с деловыми партнерами и клиентами.
От языка вашего тела зависит понимание ваших слов собеседником и то, как он чувствует себя рядом с вами, поэтому невербалика в продажах очень важна. Мы предлагаем вам ознакомиться с результатами некоторых исследований языка тела и узнать, как создать имидж уверенного в себе человека.
Тело выражает эмоции лучше, чем мимика
Язык тела формирует вашу личность
Эксперимент Эми Кадди: «Притворяйтесь, пока не получится»
Какую информацию называют невербальной?
5 полезных советов
Тело выражает эмоции лучше, чем мимика
Мы постоянно делаем выводы о том, как воспринимает нас собеседник и какие при этом испытывает чувства, основываясь на выражении его лица. Как оказалось, это не самый подходящий способ для оценки эмоционального состояния человека.
Ученые Принстонского университета провели очень простое исследование, опровергающее данную точку зрения. Участникам эксперимента нужно было всего лишь определить, что испытывает запечатленный на фото человек: восторг, боль, радость победы или же горечь поражения. На первой части снимков были изображены только жесты и позы, на другой — выражения лица, остальные фотографии не были изменены.
Если вы сейчас подумали, что в этом нет ничего сложного, попробуйте сделать то же самое, что и участники исследования. Внимательно рассмотрите правую часть следующего изображения и попытайтесь определить, какие эмоции испытывают теннисисты.
Результаты исследования оказались более чем удивительными:
«Итоги четырех независимых экспериментов показали, что участники правильно определяли эмоции изображенных на фото спортсменов, когда рассматривали фото с изображениями жестов. Значительно меньше правильных ответов было получено, когда участники строили свои догадки, основываясь на выражениях лица теннисистов».
Главный научный сотрудник Принстонского университета Алекс Тодоров (Alex Todorov) в своих работах говорит о том, что различить сильные негативные и сильные положительные эмоции очень трудно, так как мимика человека в этих случаях практически одинакова. Он также упоминает, что избиратели, впервые увидев лица кандидатов, в течении нескольких секунд могут предопределить, как распределяться 70% мест в сенате.
Нет никакой необходимости обучать человека языку тела, так как большая часть наших эмоциональных выражений берет свое начало на бессознательном уровне психической деятельности. Отличным тому подтверждением служит исследование психологов Джессики Трейси (Jessica Tracy) и Дэвида Мацумото (David Matsumoto) из Университета канадской провинции Британская Колумбия и Государственного университета Сан-Франциско, наблюдавших за поведением одержавших победу и проигравших дзюдоистов на Олимпийских и Паралимпийских играх.
Как выяснилось, жесты, ассоциирующиеся с победой или поражением, одинаково присущи как зрячим, так и лишенным способности видеть спортсменам. У дзюдоиста, расположенного на фото справа, врожденная слепота:
Язык тела формирует вашу личность
На одной из конференций частного коммерческого фонда США TED (Technology Entertainment Design, Технологии/Развлечения/Дизайн) Эми Кадди рассказала о некоторых наиболее характерных жестах и позах человека. Психолог также сосредоточила свое внимание на том, как правильное использование языка тела влияет на успешность бизнесменов и как работает невербалика в деловой сфере.
Кадди различает два вида положений тела: властные позы, выражающие силу и доминирование, и положения, выказывающие беспомощность и слабость. На следующем изображении вы можете увидеть примеры сильных поз:
А вот примеры положений тела, выражающих слабость и беспомощность:
Исследования, проведенные Эми Кадди, раскрыли секреты невербального общения и позволили сделать несколько очень интересных выводов. Во-первых, принимая сильные позы, мы повышаем свои шансы на получение хорошей работы, чувствуем себя гораздо счастливее и становимся более успешными. Во-вторых, причины вышеперечисленных изменений кроются не только в обычной смене положений рук или ног. На самом деле внутри нашего тела происходят не менее значительные перемены, связанные в первую очередь с гормонами тестостерона и кортизола.
- Тестостерон — гормон силы и власти. Помимо своих основных свойств, тестостерон является одним из главных биологически активных веществ, влияющих на общее самочувствие, работоспособность человека и его уверенность в себе.
- Кортизол — гормон стресса. Повышенный уровень кортизола способствует появлению бессонницы, раздражительности и чувства собственной беспомощности.
Эксперимент Эми Кадди: «Притворяйтесь, пока не получится»
Как известно, уверенные в себе люди более оптимистичны, улыбчивы, агрессивны и азартны. Они не боятся рисковать, умеют мыслить абстрактно и ставить долгосрочные цели.
Сильный эффективный лидер имеет высокий уровень тестостерона и низкий уровень кортизола, тогда как в ситуации с неуверенным в себе человеком все с точностью до наоборот: слишком много гормона стресса и слишком мало гормона власти. Вопрос заключается в следующем: существует ли какая-то связь между языком тела и самосознанием человека? Исследование, проведенное Эми Кадди, дает все основания полагать, что это действительно так.
Участники эксперимента должны были принять властные или слабые позы и находились в таких положениях на протяжении 2 минут, после чего отправлялись на собеседование. Результаты оказались просто поразительными: работодатели, не посвященные в детали эксперимента, изъявили желание нанять только тех студентов, кто перед этим играл роль сильного и уверенного в себе человека. Руководителям стоит знать невербалику для психологии организации, чтобы понимать, почему тот или иной кандидат кажется более перспективным.
Еще более интересно то, что в уровнях гормонов прослеживался сильный скачок. У тех участников, кто занимал сильные позы, уровень тестостерона вырос на 20%, а у людей, находящихся в слабых позах, снизился на 10%:
Такие же изменения произошли и в уровнях кортизола. За 2 минуты у «людей сильных поз» его уровень снизился на 25%, а у тех, кто находился в «слабой позе», он вырос на 15%:
Результаты исследования, проведенного Эми Кадди, свидетельствуют о том, что язык тела способен повлиять не только на конечный результат, но и восприятие человеком самого себя. Значит, правило «Притворяйтесь, пока не получится» целесообразнее заменить на «Притворяйтесь, пока не станете таковым». 🙂
Какую информацию называют невербальной?
Невербальная информация — это несловесные формы общения, позволяющие составить психологический портрет собеседника. Какое общение называется невербальным? Без слов, когда информация передается через жесты, мимику и позы.
5 полезных советов
1. Сосредоточьтесь на положении ног
Кэрол Кинси Гоман (Carol Kinsey Goman), доктор философии и консультант по технологиям управления, посвятила многие годы изучению невербалики. Следить за ногами — это один из самых интересных и неординарных советов, какие вообще можно встретить в литературе, посвященной невербальной коммуникации. Оказывается, положение ног выдает эмоциональное состояние человека не хуже, чем позы и жесты.
«Понять, хотят ли 2 человека, чтобы вы вмешались в их разговор, можно очень просто — обратите внимание на положение их ног. Если собеседники, отвечая на ваши реплики, поворачиваются только корпусом, а ноги при этом остаются неподвижными, лучше ограничится простым приветствием. Если же они передвигают ноги в вашем направлении, это можно расценивать как приглашение поддержать беседу».
Также Гоман объясняет, как не упустить момент, чтобы закончить разговор:
«Даже если вы уверенны в том, что ваш собеседник весь во внимании, не помешает взглянуть на положение его ног — если они повернуты в сторону двери, это значит, что разговор нужно заканчивать, он хочет поскорее уйти».
2. Улыбайтесь: улыбка сделает вас счастливее
Мы улыбаемся, потому что мы счастливы. 🙂 Поспорить с этим сложно, да и нет особой необходимости. Но можно ли предположить, что улыбка при отсутствии ощущения счастья спровоцирует его возникновение? Ученые университета Кардиффа (Cardiff University) считают, что это вполне возможно.
«Процесс формирования эмоций зависит не только от работы головного мозга, но и от движений частей тела, усиливающих возникающие ощущения».
Но не стоит забывать о том, что уметь улыбаться — это уже совершенно другая история. Для начала попробуйте улыбнуться кому-то перед совещанием или собеседованием — это гарантированно прибавит вам уверенности в себе. 🙂
3. Практикуйте сильные позы
В следующий раз, прежде чем отправиться на важные переговоры, попробуйте провести 2-3 минуты в одной из сильных поз, исследованных Эми Кадди.
Сильная поза 1:
Сильная поза 2:
Сильная поза 3:
4. Подстраивайте положение своего тела
Еще один совет от Кэрол Кинси Гоман гласит: подстраивайте положение своего тела под положение тела собеседника. Таким образом вы сможете быстрее достичь общего согласия и избегнете возникновения напряженности:
«Стоя плечом к плечу или же глядя в одном направлении, вы легко найдете общий язык со своим собеседником».
5. Низкий голос, глубокое дыхание
Мужчины и женщины с приятными низкими голосами гораздо чаще занимают руководящие должности и воспринимаются окружающими как люди, обладающие широкими полномочиями. Если вы хотите поэкспериментировать со своим голосом, попробуйте сделать несколько глубоких диафрагмальных вдохов — это поможет расслабить гортань и сделает речь более приятной. 🙂
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.bufferapp
22-10-2013
Невербальное общение — Психологос
Фильм «Правила съема: Метод Хитча»
90 процентов того, что люди выражают друг другу, не связано с речью
скачать видео
Распространенное рабочее название — невербалика.
Исторически невербальное общение возникло значительно раньше общения словесного. Первобытные люди общались жестами: взмахи руками, наклон головы, поворот корпуса – всё это, как у животных, так и людей, передавало смыслы. Затем появилось мычание. Зародилась интонация, тембр – то, что современным языком называется «паралингвистика». Вербальное общение появилось значительно позже, дополнив собой уже существующие способы коммуникации.
Сегодня, 60% в общении между людьми составляет невербальная часть, то, что люди передают друг другу телом, через позу, жесты и выражение лица. Еще 30% общения происходит через интонации и звучание голоса. Таким образом, 90% того, что люди выражают друг другу, не связано с речью.
Как правило, невербальное общение происходит мало осознанно и редко преднамеренно, именно поэтому те, кто знает язык невербалики (язык тела), могут по нему много прочитать. Словами мы управляем легче, чем телом, жестом и выражением лица, поэтому невербалика чаще говорит о реальном состоянии человека и его действительном отношении к событию, ситуации или человеку.
С другой стороны, это же подсказка для профессионалов: если вы овладеете своей невербаликой (а это вполне реально), то вы всегда будете выражать именно то, что вы хотите. По крайней мере, люди вас будут гораздо лучше понимать.
Как правило, с помощью невербалики происходят разнообразные манипуляции и манипулятивные игры: они влияют, воздействуют на партнера, но партнер их мало осознает и поэтому подчиняется. Нерасшифрованная невербалика — основа бытовых манипуляций.
Понимание невербалики
Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны — они хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире обозначает «да» или утверждение. Похоже, что это врожденный жест, так как он также используется глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также универсальным, и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве.
Проследить происхождение некоторых жестов можно на примере нашего первобытно-общинного прошлого. Оскаливание зубов сохранилось от акта нападения на противника и до сих пор используется современным человеком, когда он злобно усмехается или проявляет свою враждебность каким-то другим способом. Улыбка первоначально была символом угрозы, но сегодня, в совокупности с дружелюбными жестами, она обозначает удовольствие или доброжелательность.
Жест «пожимание плечами» является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи и поднятые брови.
Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культур, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. В то время как какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у одной нации, у другой нации он может не иметь никакого обозначения или иметь совершенно противоположное значение. Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств.
Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей — перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды — в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.Развитие невербалики
Люди сильно отличаются по своему умению выражать свои чувства и отношения невербально: кто-то может все сказать без слов, у другого маловыразительное лицо и бедные, ничего не говорящие жесты. Можно ли развивать свою способность дополнять речь богатой невербаликой? — Да, вполне. Для этого полезно повторять невербалику окружающих и развивать собственные жесты и мимику. См.→
www.psychologos.ru
Невербалика: evo_lutio — LiveJournal
То, что мы называем обаянием, на 80% состоит из невербалики.
Невербалика — это передача информации не по речевым каналам, а через: жестикуляцию, мимику, интонации и голосовые акценты (просодия), взгляд (окулесика), дистанцию (проксемика), прикосновения (такесика) и так далее.
Пока большинство людей морщат лоб и судорожно напрягают мышцы лица, раздумывая, чего бы такого умного и нешаблонного отвесить, обаятельный человек, владеющий невербальными средствами общения, околдует и влюбит в себя собеседника за пять минут. Или раньше.
Если собеседник внимательный к себе человек, он поймет, что обаяшка нравится ему вопреки всему остальному, а если не слишком, рационализирует свое впечатление и сделает вывод, что тот умен, красив и добр, хотя это может быть совсем не так. Большинство людей не умеют отличать красоту от обаяния, ум от обаяния, доброту от обаяния. Их привлекает одно, а они относят это к другому.
Невербальное воздействие обходит фильтры сознания и не встречает никаких препятствий, вот почему обаять человека легче, чем переубедить словами. Пытаясь убедить человека в том, что вы надежны, умны, расположены к нему, нужны ему, с помощью слов, вы встречаете огромное количество преград в виде скепсиса и критического анализа. Ваша речь часто кажется лживой, банальной, полной воды или нудной, а будь вы упорны, возникает ощущение вашей навязчивости и даже агрессивности. Пограничные баги легко возникают в процессе вербального общения, а в процессе невербального — нет.
Конечно и невербально можно задолбать человека, если настойчиво таращиться на него, глупо и невпопад хихикать, все время повышать голос или пытаться приблизиться к нему больше, чем ему комфортно. Но умеренная вербалика никогда не распознается как агрессия, даже если человеку становится не по себе, он не может сориентироваться быстро, как мог бы, если бы вы сказали ему грубую или насмешливую фразу. На последнее не среагирует только человек с очень плохими границами, не чувствующий, где он и его задевает, а где не он и его не касается (так, например, люди с плохими границами не понимают, обижаться ли на шутку в свою сторону или посмеяться вместе со всеми как над анекдотом). Невербальный прессинг границ не может опознать почти никто, как и невербальные крючки.
Невербальное пространство такое зыбкое, наполненное миражами, тенями и собственными проекциями, словно астральный план, как о нем писали мистики 19 века. Представлений о нем мало, изучение его только начинается, поэтому те, кто обладают навыками работы в этом плане, получают абсолютное преимущество. Эти люди, что называется, очаровательны, то есть обладают чарами.
И обратите внимание, невербалика — совершенно бесплатна, в отличие от корма. Она не стоит денег как подарки и не налагает обязательств как слова.
При разборе последнего письма многие предлагали соблазнять девушек громадными шарами и кормом: наговорить о любви, задарить подарками, пригласить в самый дорогой ресторан или даже в дорогую поездку. Многие представляют щедрым не низкорослого пожилого толстячка, а молодого красавца. Но к красавцу они бы полетели и на прогулку в Битцевский парк, а урода не стали бы покрывать поцелуями и после щедрых подарков. Уважающие себя девушки и вовсе отказались бы от подарков, если мужчина им не нравится, а от его дифирамбов их бы покоробило. Неприятно, когда некто отталкивающий, подробно описывает свою к вам любовь. Неужели он верит, что вам это важно?
Романтическая сфера общения вся целиком почти состоит из невербалики. Слова и материальные вложения декларируют границы, но строятся эти границы невербально. Нельзя опережать словами эмоции! Слова должны попадать на подогретую почву. И особенно нельзя пытаться купить эмоции. Любой корм в начале отношений — только для антуража, для совместного использования. Посидеть в красивой и приятной обстановке стоит денег, все почти виды совместного досуга стоят денег. Если мужчина принципиально старается сэкономить и погулять в холодном парке вместо кафе, женщину это может коробить и отталкивать. Но это не значит, что ее пленит его чрезмерная щедрость. Скорее обяжет и нагрузит, если он ей не нравится. Только если она уже влюблена, щедрость ее обрадует и вселит уверенность. Но вселять уверенность на первом этапе знакомства далеко не всегда хорошо.
Когда-то начавшееся пикаперское движение сделало своим принципом умение располагать женщин вообще без корма. Не потратить ничего и соблазнить девушку! Этот принцип возник в противовес традиционному женскому кокетству: раскрутить мужчину на влюбленность и вложения, не согласившись на секс с ним. Вполне нормально, когда встречаются на ринге опытный пикапер и опытная кокетка. Он пытается влюбить ее, ничего не вложив материально, она старается заставить его вкладываться, не спеша давать ему то, чего он хочет. Зрители готовы бросить попкорн и наблюдать эту схватку с замиранием сердца. Жаль реальных мастеров ни того, ни другого жанра почти нет, а сталкиваются они еще реже. Пикаперы собирают доступных в секс-онли, кокетки держат простодушных в сервис-зоне, вместо того, чтобы любить друг друга.
Почти такая же глупость — заваливать не кормом, а шарами. Горе-пикаперы и горе-кокетки так как раз и поступают. Ничего не дать, но наговорить вагон пышных слов, надавать обещаний. Мало того, что шары действуют только на людей с ОЗ ниже вашей, а у равных вам быстро наступает передоз, все ваши шары начинают казаться липкими и тухлыми, даже если каждый из них сам по себе — ничего. Так еще и вы чувствуете себя плохо, насыпав гору шаров. Избыток брошенных вами шаров, особенно лживых и льстивых, лишает вас спонтанности, вы чувствуете опустошение и унижение. Поэтому никогда не думайте, что болтать — не мешки ворочать. Иногда — даже хуже. Красивые шары — всегда умеренны и обязательно уместны. Лучше быть слишком сдержанным по части слов, чем болтать лишнее.
Совсем другое дело невербалика. Здесь можно не бояться быть щедрым и весь ваш огонь окажется в сердце человека, в отличие от слов, которые он отфильтрует и забракует или потребует подтвердить делом. Каким бы нежным взглядом вы ни смотрели, это всего лишь взгляд. Какими бы теплыми ни были ваши интонации, это всего лишь интонации, а не сами слова. Если вы наклоняетесь близко, это тоже может ничего не значить, если ваша речь о чем-то другом, а может значить очень многое, если человека ваша близость волнует, но он сам выбирает, как относиться к этому. Как и к вашему нежному взгляду и вашим теплым интонациям. Вся почти невербалика не стоит вам ничего, но купить за нее вы можете очень много. Невербалика никогда не однозначна, поэтому и не стоит ничего, но она очень мощно действует и обходит все почти фильтры сознания, поэтому купить за нее вы можете очень много.
В следующих постах по новому тегу Невербалика я буду подробно рассказывать о разных способах невербального обаяния. Но сейчас обратите внимание, насколько много это значит.
Ваша поза и ваша жестикуляция (существенная часть имиджа) создают ваш чувственный портрет. От этого зависит в какую зону поместят вашу фигуру, во френдзону или ближе к любви, и поместят ли вообще. Вот это вот «он секси, а он антисекс» — чаще всего именно об этом: как вы держитесь, как вы чувствуете себя, какая у вас пластика. Понимаете, почему рыбак может быть толстым, а нерыбак должен начинать с спортзала? Первый уже прокачан и пластичен, он уже расслаблен и влюблен в свое тело, будь оно даже толстым (скажем прямо, у людей с прокаченным имиджем редко большой лишний вес, но бывает), а если вы зажаты, скукожены, напряжены и ненавидите себя физического, вам необходимо начать знакомство с собой и работу над собой с физкультуры, чтобы полюбить себя. Вы не сможете вызывать физическую любовь к себе, пока не полюбите себя на физическом уровне, деятельно, а не умозрительно. Ваша пластика, динамика и жестикуляция — это итог той чувственности и артистизма, которые вам удалось прокачать, работая над своим имиджем. Квинтэссенция. И вы предлагаете это вниманию той или того, с кем общаетесь. Если вы умеете комфортно себя чувствовать и уверенно располагаться в пространстве, если вы пластичны и органичны, умеете управлять вниманием к себе помощью жестов, вы покажетесь очень привлекательным. На вас захочется любоваться снова, с вами рядом будет возникать особенное эмоциональное состояние. И возбуждение, если вы этого захотите.
Еще важнее ваш взгляд. Вся целиком мимика важна, но взгляд — это фокусировка вашей энергии, направленной на собеседника. Большинство эгоцентриков направляют взгляд в себя, причем на свою боль или свои комплексы, и эта помойка отражается в их взгляде. Он напряжен, растерян, в нем — сомнения в себе. Это производит отталкивающее впечатление. Взгляд обаятельного человека направлен на собеседника, а не на себя. В нем есть интерес, но нет страха, есть симпатия, но нет мольбы. Многие думают, что смотреть с интересом — это уставиться на человека собачьим испуганным взглядом или вытаращить пустые глаза. Нет, ваш взгляд должен отражать вашу уверенность в себе и теплоту по отношению к человеку. Или холодок, если вы видите повод для этого. Или иронию. Или желание. Ваш взгляд должен отражать вашу силу и отказ подчиняться, но согласие играть по правилам и относиться к человеку с уважением, признавая в нем равного соперника. Вызов + интерес.
Вместо того, чтобы «придумывать крючки» или «накидывать шары» на свиданиях, как мои горе-рыбаки в письмах, учитесь лучше ходить и сидеть, а главное смотреть — выразительно и красиво. Тогда не будет приходить в голову, что ходить на свидания скучно. Скучно, если думать, подходит или не подходит вам этот зелен виноград, и решив, что подходит, щурить глаза и пытаться залезть к нему в голову, чтобы понять, какой бы крючок туда закинуть. Нескучно, если заниматься своим собственным шармом, тренируясь в направлении на собеседника красивого внимания, иногда чуть колючего и прохладного может быть, а иногда нежного и теплого. Все это в процессе живой беседы, конечно, а не молча. Молчать на свидании себе может позволить лишь тот, кто освоил невербалику в совершенстве.
evo-lutio.livejournal.com
Невербалика Википедия
Взаимопонимание людей с помощью жестов и зрительного контакта.Невербальное общение (язык тела) — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме. Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека. Распространённое рабочее название, которое употребляется среди людей — невербалика или «язык тела». Психологи считают, что правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения.
Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять своё поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата[1].
Понятие невербального общения[ | ]
Существуют две проблемы понимания невербального общения:
- во-первых, при языковом и речевом общении процесс передачи и приема информации осознаётся обеими сторонами, тогда как при невербальном осуществляется на бессознательном или подсознательном уровнях — это вносит некоторое осложнение в понимание этого явления и ставит вопрос об оправданности использования понятия «общение». Поэтому когда речь идёт о невербальной коммуникации, некоторые специалисты считают допустимым использовать другое понятие — «невербальное поведение», понимая его как поведение индивида, несущее в себе определённую информацию, независимо от того, осознаётся это индивидом или нет;
- во-вторых, во многих научных работах существует путаница в понятиях «невербальное общение», «невербальная коммуникация», «невербальное поведение», чаще всего использующихся как синонимы. Однако важно разделять эти понятия и уточнить контекст. По определению, предложенному В. А. Лабунской, «невербальное общение — это такой вид общения, для которого является характерным использование невербального поведения и невербальной коммуникации в качестве главного средства передачи информации, организации взаимодействия, формирования образа и понятия о партнёре, осуществления влияния на другого человека». Тогда понятие «невербальное общение» является более широким, чем понятие «невербальная коммуникация».
Происхождение невербальных способов общения[ | ]
С этой проблемой связаны как твёрдо установленные истины, так и вопросы, на которые до сих пор ещё нет ответов. Установлено, что невербальные способы общения имеют два вида источника происхождения:
- биологическая эволюция;
- культура.
Функции невербального а[ |
ru-wiki.ru
Вербалика (Вербальное Общение с Людьми)
Вербалика или невербальное общение это самый распространенный способ получения информации между людьми. Хорошее и правильное вербальное общение очень важно для любого человека, а для публичного человека особенно.
Что такое вербалика.
Вербалика – это один из разделов общения людей, отвечающий за передачу информации голосом. То есть все слова, которые мы произносим это вербалика (вербальное общение). Слова и фразы повсюду вокруг нас и умение правильно строить предложения и красиво говорить называется ораторским искусством.
Помимо вербалики можно выделить такие методы общения как: невербальное общение – язык тела и жеста и паравербалика – интонации, тембр и другие не языковые инструменты языкознания. За счет использования паравербалики и невербалики можно оказывать существенное влияние на подсознание клиента, большую часть эмоциональной информации человек получает именно с помощью этих каналов общения, но без вербалики эти способы не будут работать. Методы вербального общения активно применяются в продажах.
Вербалика в продажах.
Вербалика передаёт лишь сухую информацию, поэтому есть много поговорок, суть которых заключается в том, что не стоит много говорить. Это очень актуально для продаж, не стоит использовать много слов, важно произносить правильные и нужные слова. Кроме того каждое слово имеет свой вес. Чем больше слов вы говорите, тем меньше вес каждого отдельно взятого слова, поэтому «лишние слова» размывают всю силу важных слов.
Чтобы использовать вербалику на 100%, нужно усвоить несколько важных вещей:
- Научитесь говорить мало. Прочитайте что такое техника активного слушания, продавцу намного важнее уметь слушать, чем говорить длинные монологи. Помните — 80% времени говорит покупатель, и только 20% продавец.
- Используйте слова в превосходной степени. Лучше говорить не: «самый лучший», а «превосходный»; не «быстрый интернет», а «высокоскоростной интернет»; не «большая скидка», а «колоссальная скидка». Такие слова имеют огромный вес и людям они очень нравятся, а порой приносят просто потрясающий эффект.
- Следите за тем, что вы говорите. Многие слова могут клиента обидеть и задеть, например не стоит говорить – «это самый дешёвый товар», лучше сказать «это недорогой товар», «это лучший товар в этой ценовой нише». Вроде похожие слова, а отношение к ним разное.
- Обращайтесь к клиенту по имени. Это очень важный инструмент повышения продаж, все любят своё имя.
- Повторяйте сказанное клиентом. Этот инструмент помогает выделить важные слова клиенту и продемонстрировать, что вы его слышите. Проговаривать нужно не всё, а только важные слова, которые вы хотите выделить. Это достаточно сложный приём, его освоение займёт время.
- Никогда не называйте все выгоды сразу. Проговаривайте их постепенно, и добавляйте новые если видите что клиент пока не готов совершить покупку. Часто бывает, что продавец единым монологом проговорит всё, что знает про товар, клиент отказывается, а продавцу уже и сказать нечего.
- Повторяйте важные слова. Когда вы хотите подчеркнуть важность некоторых слов их стоит проговорить несколько раз, естественно не, друг за другом. К примеру: вы хотите сделать акцент на цене товара, скажите про цену в начале презентации, в середине и в конце. Информация произнесенная несколько раз запоминается лучше. К примеру, так стоит поступать, если вам нужно чтобы клиент запомнил ваше имя.
Вербалика – это очень мощный инструмент в продажах, который нужно использовать в меру, но когда используете, то бить прямо в цель. В активных продажах и телемаркетинге прописываются дословные скрипты продаж, поскольку здесь очень важно уметь подобрать правильные слова. Для развития речи стоит больше читать, это существенно повысит ваш словарный запас и поможет вам не только в продажах, но и жизни.
worldsellers.ru
НЛП для начинающих — 22. Вербальная и невербальная коммуникация
22. Вербальная и невербальная коммуникация
Всё наше общение можно разделить на две части: что мы говорим и пишем — вербальную, и язык поз, интонаций, движений — невербальную. При помощи слов мы передаём содержание, а при помощи невербалики — форму, контекст. Понятно, что слова, сказанные с другой интонацией и выражением лица, могут иметь совершенно другое значение.
– Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал.
– Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и извинись.
– Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Извини-и-и-те…
Так что смысл сообщения получается: Слова + Невербалика = Смысл.
И самое главное. Если посчитать объём информации, то невербально передаётся 5/6, а словами только 1/6 его часть. Но в нашей культуре обычно учат больше обращать внимание на что сказано, а не то, как сказано. Да, при помощи языка мы можем передавать точные вещи, типа того, что завтра снег с дождем и температура около нуля. Но людей чаще волнует отношение: нравится – не нравится, хорошо – плохо, верит – не верит, любит – не любит. А это уже, в первую очередь, область невербалики. Потому что конкретные слова могут быть истолкованы любым способом. Простое слово «Да», в зависимости от интонации, мимики и прочих телодвижений может обозначать:
— Да, конечно.
— Я подумаю.
— Да! Да! Да!
— Как вы могли обо мне такое подумать!
— Ни за что.
— Скорее всего нет, но у вас есть шанс переубедить меня.
Люди по большей части животные. Набор человеческих генов на 98% совпадает с генетическим набором какого-нибудь шимпанзе. Невербальному взаимодействию миллионы лет, и язык по сравнению с ним младенец, который только вылез из пеленок. Всяческим животным, птицам и даже насекомым нужно было как-то общаться, определять кто главнее и как относиться друг к другу. Если вы считаете, что птички по утрам, а коты по ночам, поют для общей гармонизации окружающей среды – вы глубоко ошибаетесь. Они общаются. Один другому сообщает, кто он и как к этому другому относится.
Если посмотреть на человеческое общение, то обнаружится, что большая часть его сводится к выявлению рангов, взаимному поглаживанию, сообщению об одобрении или неодобрении, а не к передаче «полезной» информации.
Но контекст может передаваться не только при помощи невербалики. Например, меняя строение фразы, добавляя разные частицы, мы можем тоже влиять на форму содержания:
— Вы сможете.
— А вы сможете ли…
Так что в результате форма содержания — невербалика плюс построение фраз — даёт 93%, а содержание занимает почётное второе место с 7%.
Вот именно поэтому НЛП преимущественно занимается работой с формой содержания. И невербалика там занимает очень весомое место.
Всю невербалику можно условно можно разделить на две большие части: это то, что мы передаем телом (Язык Тела) и Голос. В Язык Тела входят: движения, мимика, позы, частота дыхания, покраснение кожи, напряжение мышц. К Голосу относится изменение его характеристик: звонкость, громкость, направление, мелодичность, интонации.
Учтите, что Голос (в смысле умение издавать звуки) появился именно как средство коммуникации. Поэтому при помощи Голоса хорошо передавать эмоции, отношения, состояния. Так же он ориентирован на интонационное оформление речи: мы можем понять является ли данное предложение повествовательным, вопросительным или восклицательным преимущественно по интонациям. В тексте обычно пытаются передать все эти невербальные штучки при помощи разных знаков препинания. А в Интернете и прочих электронных коммуникациях для улучшения понимания используют смайлики: 🙂 😉 🙁 О_о
Приблизительное соотношение: Язык Тела — половина, Голос — треть, Слова — шестая часть информации.
Понятно, что это только приблизительные ориентиры. Например, во время телефонного разговора Язык Тела будет практически отсутствовать, а большая часть информации будет передаваться при помощи Голоса.
Учтите, что важное отличие невербального общения от вербального состоит в том, что информация передается даже когда собеседник не говорит. Например, «хороший слушатель». Скорее всего это человек, который невербально поддерживает собеседника в то время, как он говорит: кивает головой, улыбается, вздыхает, покачивает головой, поддакивает. В НЛП это называется «активным слушанием».
При чем совершенно не обязательно слушает то, что ему говорят. Он может только делать вид. А потом про него говорят, что он «хороший собеседник».
Так что, если хотите, чтобы вас воспринимали как «хорошего собеседника» научитесь слушать – то есть невербально поддерживать говорящего. Самому говорить при этом не обязательно. Можете сделать простенький эксперимент: когда рядом о чем то спорят, во время речи одного кивайте, как будто соглашаетесь, улыбайтесь, делайте вид, что довольны. А когда будет говорить другой оппонент – хмурьтесь, кивайте отрицательно, всем видом выражайте возмущение. Скорее всего тот, кого вы поддерживаете, начнет «побеждать» в споре, возможно даже начнет обращаться к вам за подтверждением своих слов.
Есть старая студенческая находка: если вы хотите, чтобы лектор вас запомнил, садитесь поближе, внимательно смотрите на него и согласно кивайте в такт его словам. Через какое-то время он будет говорить преимущественно вам, по крайне мере постоянно будет обращать на вас внимание.
То же самое может касаться и начальства – попробуйте во время выступления начальника согласно кивать (лучше даже незаметно) – через какое-то время речь пойдет в вашу сторону. Не удивляйтесь, что при регулярной «поддержке» начальства может внезапно выяснится, что вы очень хороший работник, достойный повышения.
Правда, это только в том случае, если кто-нибудь не кивает лучше вас – тогда повысят его 🙂
Это только небольшие примеры того, как можно пользоваться невербальным общением, какие возможности оно прибавляет при небольших «затратах». Но это только крохотная часть этих возможностей. Человек, который хорошо умеет общаться невербально (как «слушать», так и «говорить») – это и хороший собеседник, и лучший гость, и первый кандидат на повышение. В нашем обществе ваше социальное (и прочее) положение в первую очередь определяется вашими взаимоотношениями с окружающими, а при помощи чего и как устанавливаются эти взаимоотношения, я думаю вы уже догадались
Где проходим
Тренинг:: Мастерство Коммуникации
По теме
Наши книги:: Структура коммуникации
Вебинар:: Воздействие в коммуникации
nlp.trenings.ru
Невербалика Википедия
Взаимопонимание людей с помощью жестов и зрительного контакта.Невербальное общение (язык тела) — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме. Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека. Распространённое рабочее название, которое употребляется среди людей — невербалика или «язык тела». Психологи считают, что правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения.
Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять своё поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата[1].
Понятие невербального общения
Существуют две проблемы понимания невербального общения:
- во-первых, при языковом и речевом общении процесс передачи и приема информации осознаётся обеими сторонами, тогда как при невербальном осуществляется на бессознательном или подсознательном уровнях — это вносит некоторое осложнение в понимание этого явления и ставит вопрос об оправданности использования понятия «общение». Поэтому когда речь идёт о невербальной коммуникации, некоторые специалисты считают допустимым использовать другое понятие — «невербальное поведение», понимая его как поведение индивида, несущее в себе определённую информацию, независимо от того, осознаётся это индивидом или нет;
- во-вторых, во многих научных работах существует путаница в понятиях «невербальное общение», «невербальная коммуникация», «невербальное поведение», чаще всего использующихся как синонимы. Однако важно разделять эти понятия и уточнить контекст. По определению, предложенному В. А. Лабунской, «невербальное общение — это такой вид общения, для которого является характерным использование невербального поведения и невербальной коммуникации в качестве главного средства передачи информации, организации взаимодействия, формирования образа и понятия о партнёре, осуществления влияния на другого человека». Тогда понятие «невербальное общение» является более широким, чем понятие «невербальная коммуникация».
Происхождение невербальных способов общения
С этой проблемой связаны как твёрдо установленные истины, так и вопросы, на которые до сих пор ещё нет ответов. Установлено, что невербальные способы общения имеют два вида источника происхождения:
- биологическая эволюция;
- культура.
Функции невербального кода
Невербальные средства общения нужны для того, чтобы:
- регулировать течение процесса общения, создавать психологический контакт между партнерами;
- обогащать значения, передаваемые словами, направлять истолкование словесного текста;
- выражать эмоции и отражать истолкование ситуации;
- помогать в учебной деятельности;
- сообщать о своем согласии или несогласии.
- общаться с глухими и слабослышащими.
Невербальный компонент и его структура
Уровни анализа невербального общения
| Типы и виды коммуникаций | Области научного знания и группы | Приемы и средства |
|---|---|---|
| 1. Фонационные средства | а) экстралингвистика (внеречевая система) | |
| 2. Оптико-кинетические средства | а) выразительные движения | |
| 3. Знако-символические средства | а) системология | |
| 4. Тактильные средства (обоняние, осязание, слух и вкус) | а) гаптика или такесика |
|
| 5. Пространственно–временные средства | а) проксемика |
|
Факторы, влияющие на невербальные знаки
- национально-культурные особенности;
- состояние здоровья;
- профессиональный этикет;
- социальный статус;
- принадлежность к определённой возрастной группе.
См. также
Примечания
- ↑ Горянина В. А. Психология общения — М.: Издательский центр «Академия» — 2002. — 416 с.
Литература
- Багдасарова Н. А.: Невербальные формы выражения эмоций в контексте разных культур: универсальное и национальное // Материалы межвузовского семинара по лингвострановедению. МГИМОМИД РФ, 2006. — МГИМО-Университет, 2006.
- Биркенбил В.: Язык интонации, мимики, жестов. — С.-П.: «Питер», 1997. — 176 c.
- Бороздина Г. В.: Психология делового общения.- М.: «Деловая книга»., 1998. — 247 с. Глава V. Невербальные особенности в процессе делового общения.
- Горелов И. Н.: Невербальные компоненты коммуникации. — М.: «Наука», 1980. — 238 с.
- Конецкая В. П.: Социология коммуникации. — М.: МУБУ, 1997. — 164 с.
- Лабунская В. А.: Невербальное поведение (социально-перцептивный подход). — Ростов-на-Дону: «Феникс», 1988. — 246 с.
- Белинская Е. П., Тихомандрицкая О. А.: Социальная психология. Хрестоматия: Учебное пособие для студентов вузов. М: Аспект Пресс, 2003.— 475 с. ISBN 5-7567-0236-9
- Морозов В. П.: Искусство и наука общения: невербальная коммуникация. — М.: ИП РАН, Центр «Искусство и наука», 1998. — 189 с.
Ссылки
wikiredia.ru