Психологические приемы влияния: Мастерство и никакого мошенничества: что такое психология влияния?

Мастерство и никакого мошенничества: что такое психология влияния?

Есть люди, которым отказать невозможно. Они вроде не делают ничего особенного, не приходят с грандиозными идеями, не скатываются в уговоры или шантаж, даже не нарушают личные границы, но отказать им, не испытывая чувства вины, невозможно. Эти люди мастерски овладели приемами психологии влияния. Рассказываем, что это, как распознать эти приемы и как от них защититься.

Как работает психология влияния?

Психология влияния — это набор приемов, который позволяет изменить мнение собеседника в пользу человека, который эти приемы использует. Воздействие может быть вербальным и невербальным, к тому же собеседнику дается право на обратную связь. Именно эта возможность отказаться усыпляет защитные механизмы психики, а расставленные ловушки направляют человека прямиком к ответу, который от него ожидают.

Какими ловушками пользуются адепты психологии влияния?

По мнению Роберта Чалдини, экспериментального социального психолога, который одним из первых изучал и систематизировал приемы психологии влияния, есть 6 базовых приемов манипуляции:

Обязательство и последовательность

В народе это называется «присаживанием на шею», когда сначала манипулятор просит своего собеседника о незначительной услуге, которую тому не составит труда оказать. С помощью этого приема он устанавливает контакт, а благодарностью закрепляет коммуникацию, так что в следующий раз — когда просьба будет более масштабной — отказать ему будет сложно. Это связано еще и с тем, что человек, который оказывает услугу или идет на уступку, не хочет терять эту благодарность, он боится стать плохим как в глазах манипулятора, так и в своих собственных, и манипулятор этим пользуется.

Взаимный обмен

В рамках этой схемы манипулятор сам оказывает человеку услугу, а его жертва моментально получает ярлык должника и в качестве «услуги за услугу» выполняет просьбу манипулятора. Чувство признательности часто толкает людей на неравноценный обмен. Человек готов сделать что угодно, лишь бы не быть обязанным.

Особенно четко это работает, если человек замечает неравноценность обмена: манипулятор тогда снижает ставку — просит в долг меньшую сумму или предлагает вам более мелкий и дешевый товар.

Социальное доказательство

В этой тактике манипулятор использует так называемое стадное чувство. С ним сталкивался каждый подросток, который хотя бы раз в жизни проводил эксперименты над внешностью и получал ответную реакцию от родителей: «А что люди подумают? Смывай немедленно макияж, оденься прилично и займись чем-нибудь нормальным». Человек как социальное существо склонен ориентироваться на мнение окружающих, иногда это касается ближайшего круга, а в некоторых вопросах даже взгляд случайного прохожего способен поколебать нашу решимость.

Авторитет

Власть авторитета в обществе, где есть иерархия, распространяется на многие сферы жизни. Человек может подчиняться авторитету начальства, потому что считает босса более компетентным и властным (в этом случае работает вера в экспертность начальства и страх потерять работу). А исследования, подкрепленные подписью «ученые доказали», даже без имен научных сотрудников, воспринимаются с большим доверием. В этой тактике манипулятор либо использует свой авторитет, либо ссылается на чужой, чтобы добавить веса своим словам.

Благорасположение

В основе этой тактики лежит предрасположенность человека помогать тем, к кому он испытывает симпатию. Для появления этой симпатии многого не надо, достаточно родства, работы над общим проектом, схожих интересов или совместного опыта. Человек дорожит такими привязанностями и общими позитивными целями, поэтому есть меньшая вероятность, что он откажет собеседнику в какой-нибудь просьбе. Такая механика лежит в основе игры в «хорошего и плохого полицейского».

Дефицит

Чтобы сделать услугу (или даже свое общество) востребованной и важной для собеседника, манипулятор использует принцип эксклюзивности и дефицита. Например, так в сфере продаж работает фраза «Успейте до повышения цены», а в быту — «Поехали к бабушке, она у тебя одна».

Актуальные статьи и подборки в вашем смартфоне. Подписывайтесь на наш Telegram-канал и получайте все материалы, которые выходят на нашем сайте.

Как избежать манипуляций?

Для того чтобы не поддаваться на манипуляции, в первую очередь нужно уметь их различать. Порой они скрываются под толстым слоем доверия, личных привязанностей и страхов. Но четко выстроенные личные границы помогут вам сохранять устойчивую позицию в общении с манипулятором.

Вот еще несколько советов:

Проверяйте информацию

Это касается авторитета и социального доказательства. Прежде чем, например, идти покупать новую бьюти-услугу, одобренную экспертами и профессионалами, проверьте, написали ли о ней что-то авторитетные источники, существует ли исходный документ, в котором эта услуга описана и ее эффективность доказана. Это же касается модных тенденций, популярных мероприятий — всего, где задействована толпа. Хорошо выстроенная аргументация сможет защитить вас от влияния посторонних.

Концентрируйтесь на себе

Когда на вас пытаются повлиять через мнение окружающих людей, проверьте, насколько оно действительно будет касаться непосредственно вас. В качестве дополнения вы можете собрать себе «группу поддержки», которая сможет оказать вам эмоциональную поддержку в случае, если вы делаете что-то, что не понравится большинству.

Обозначьте границы и договаривайтесь на берегу

Это касается ситуаций, когда навязываются обязательства или «взаимовыгодные услуги». Заранее обговоренные условия помогут вам избежать состояния должника, а также отказаться от последующего оказания услуг и одолжений.

Если вы хотите развить гибкость мышления и научиться быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, вам поможет курс Agile.

Александра Иваницкая

Теги

#психология

#эрудиция

Психологические приемы, которые пригодятся каждому

Психологические приемы, которые пригодятся всем: Pixabay

Зная тонкости психологии человека, можно существенно повысить шансы в достижении целей. Психологические приемы помогут расположить собеседника, избежать конфликтных ситуаций, повысить шансы на собеседовании. О лучших психологических трюках, которые пригодятся каждому, рассказали опытные профессионалы.

Используйте юмор

Перед ответственной встречей заготовьте одну-две корректные шутки о сфере интересов, о которых пойдет речь. Психолог, профессор, писатель Роберт Чалдини в книге «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех» пишет, что во многих случаях смех — это единственное, что при общении объединяет незнакомых или малознакомых людей и помогает прийти к консенсусу.

Автор рассказывает, что при переговорах, где требование/предложение было озвучено с шуткой, участники достигли больших договоренностей, чем в ситуациях, когда прозвучало только требование/предложение.

Использовать юмор для психологического воздействия можно:

• в отношениях с любимыми людьми;
• на производстве;
• с друзьями и знакомыми.

Смешная история, рассказанная в подходящий момент, поможет снять напряжение, расположить собеседника, поднимет настроение.

Хвалите, а не критикуйте

Научитесь даже в неудачах находить позитивные моменты, за которые можно похвалить. Писатель и оратор-мотиватор Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает, что люди любого статуса и положения прикладывают больше усилий, выполняют просьбы и работают лучше под воздействием одобрения, чем под влиянием критики.

Автор приводит пример Джона Рокфеллера и его партнера Эдварда Бедфорда. Когда из-за неудачной сделки Бедфорда компания понесла многомиллионные убытки, Рокфеллер поблагодарил компаньона за то, что он сумел спасти 60% вложений.

Сосредоточьте внимание на собеседнике

Все люди на уровне подсознания хорошего мнения о себе. Подчеркните в беседе значимость собеседника:

• правильно построенными фразами;
• располагающей мимикой;
• вниманием.

Психотерапевт и писатель Михаил Литвак в книге «Психологическое айкидо» пишет, что невербальные сигналы во время беседы говорят больше, чем произнесенные слова.

Он рекомендует сосредоточиться на собеседнике, внимательно смотреть на него, как во время борьбы. Такой прием подчеркнет важность визави и позволит увидеть, если на его лице промелькнет пренебрежение, снисходительность или превосходство.

Психологические приемы для каждого: Pixabay

Стройте сообщения правильно

Кратковременная память человека ограничена и способна после однократного озвучивания запомнить не более семи принципиальных вопросов или объектов. Профессор и писатель Виктор Шейнов в книге «Скрытое управление человеком» рассказывает, что одним объектом для запоминания может быть:

• смысловая часть лекции;
• изображение;
• слово, число и др.

Автор советует: для качественного понимания и запоминания информации нужно разбивать сообщение (доклад) на семь частей или разделов.

«Отзеркаливайте» собеседника

Снизить накал страстей, построить конструктивное общение и достичь взаимопонимания поможет психологический прием отзеркаливания. Эта методика невербальной коммуникации позволяет резонировать с собеседником, вызвать его расположение.

Психолог, академик, писатель Игорь Вагин в книге «Лучшие психотехники успеха» рекомендует с момента начала встречи выявлять и анализировать характерные жесты, лексику и эмоции оппонента и использовать их по принципу зеркального отражения. Психолог объясняет, что в основе приема лежит подсознательная симпатия к похожим внешне или по поведению людям.

В то же время важно не действовать демонстративно. Это может вызвать у собеседника обратную реакцию. Вагин советует в беседе искренне разделять эмоции собеседника (радость, восторженность, возмущение, гнев), соглашаться, даже если разговор идет о допущенной вами ошибке.

Широко улыбайтесь

Практически все люди положительно воспринимают улыбающегося человека, особенно если улыбка широкая и искренняя.

Психологические приемы для всех: Pixabay

Психолог, профессор, писатель Николя Геген в книге «Психология манипуляции и подчинения» рассказывает, что более половины людей (52,6%) улыбнутся в ответ. Этот способ невербального поведения позволяет повысить оценку тем, кому была адресована улыбка.

Психолог рассказывает, что в большинстве случаев улыбка подсознательно подталкивает людей согласиться с собеседником, даже если внутренне они приняли отрицательное решение. Сила такого привычного эмоционального посыла настолько велика, что даже широко улыбнувшийся человек, который не участвует в разговоре, способствует положительному отклику на просьбу.

Изобретатель, писатель и педагог Рон Гутман рассказывает, что человек, когда видит улыбку или улыбается, чувствует себя лучше.

Перестаньте жаловаться

Известный психолог Константин Довлатов считает, что один из самых простых и эффективных психологических приемов — это запрет на жалобы.

Довлатов объясняет, что человек жалуется, когда не может справиться с ситуацией, и это вызывает у него беспокойство. Когда озвучивает другому жалобу, то получает эмоциональную разрядку, успокаивается. После подобного разговора наступает психологическое облегчение, но ситуация остается неразрешенной.

Когда человек перестает жаловаться, то остается один на один с проблемой и вынужден искать выход из ситуации. После решения задачи в жизни появляется новый ценный ресурс.

Соблюдайте личное пространство

Никогда при контакте не нарушайте личное пространство человека. В книге кандидата педагогических наук Дианы Гасановой «Шпаргалки по общей психологии» уточняется, что важно выбрать правильную дистанцию с собеседником для конструктивного общения.

Допустимо такое расстояние, если разговариваете:

• с близкими и родными людьми — 15‒45 см;
• с друзьями и хорошими знакомыми — 45‒120 см;
• на официальных встречах, в служебных помещениях, с малознакомыми людьми — 120‒400 см;
• на митингах, лекциях и в других ситуациях при общении с группой людей — более 400 см.

Ученые выяснили, что при нарушении личных границ в организме человека:

• повышается адреналин;
• учащается сердцебиение;
• кровь приливает к голове.

Вторжение в личную зону воспринимается как покушение на неприкосновенность.

Вовлекайте собеседника в эмоциональное русло

Человек лучше запоминает события и встречи, которые имели яркую эмоциональную окраску. Социальный психолог, писатель Алексей Знаков рассказывает, что разговор в эмоциональном русле оставит у собеседника приятное впечатление и пробудит желание к дальнейшему общению.

Чтобы выйти на эмоциональную волну, психолог рекомендует задавать вопросы типа «Какое твое самое яркое воспоминание?», «Какая победа стала самой значимой?». Знаков объясняет, что в таком случае оба участника диалога эмоционально переживут описанное событие.

Употребляйте Я-сообщения

В производственной или бытовой ситуации снизить накал страстей и избежать конфликта поможет прием, который психология называет «Я-сообщения». Психолог, коуч Михаил Котляревский объясняет, что Я-сообщения помогают в неконфликтной форме донести до собеседника собственную точку зрения.

Вот как Котляревский предлагает формулировать Я-сообщения:

1. Опишите событие, которое вызвало недовольство. Например, «Когда ты приходишь поздно…».
2. Расскажите о чувствах и ощущениях. Например, «Когда ты приходишь поздно, я волнуюсь (переживаю, нервничаю, злюсь)».
3. Объясните, чего хотите достичь. Например, «Было бы отлично, если бы ты предупреждал, когда задержишься».

Психолог рекомендует говорить Я-сообщения спокойным тоном. Он объясняет, что такое общение помогает достичь взаимопонимания и найти компромисс в любой сфере жизни.

Использование несложных психологических хитростей поможет в решении ряда жизненных задач. Изучите рекомендации специалистов, возьмите на вооружение самые интересные психологические методики воздействия на человека, и они обязательно помогут достичь благополучия в любой сфере жизни.

Оригинал статьи: https://www.nur.kz/family/self-realization/263116-10-psihologicheskih-priemov-kotorye-prigodyatsya-kazhdomu/

12 приемов психологии убеждения, которые повысят вашу конверсию

Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие останавливаются с очень небольшим числом кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

К счастью, нам поможет психология убеждения. Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы увеличить конверсию.

1. Мимикрия

Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета. Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

Что тестировать:

• Перед созданием новой копии целевой страницы изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты. Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
• Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

2. Парадокс Эллсберга

Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (кстати, сейчас он наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели склонны избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

Что тестировать:

• Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, запишутся на ваш электронный курс и т. д.
• Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
• Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
• Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

3.

Социальное влияние

Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие. Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, такое поведение или модель мышления являются «нормальными», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

Что тестировать:

• Включите оценки и обзоры на страницы продуктов и целевые страницы.
• Характеристики отзывов с реальными именами и фотографиями.
• Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
• Включить упоминания в СМИ.
• Добавление логотипов клиентов.
• Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
• Покажите витрину покупателя.
• Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

4. Взаимность

Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую ​​оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности. Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

Что проверить:

• В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
• Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

5. Феномен «горячей руки»

Заблуждение «горячей руки» — это убеждение, что когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию. Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что это всегда верно.

 

Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

Что тестировать:

• Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
• Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

6. Приверженность и последовательность

Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление. Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил разместить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак.

Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

Что тестировать:

• Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
• Используйте предстартовую страницу с призывом к действию с просьбой согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!» 9).0018

7. Привязка

Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

Что тестировать:

• Сначала укажите самую высокую цену.
• Сосредоточьтесь на том преимуществе, по которому вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

8. Принцип симпатии

Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона. Чалдини писал об этом принципе в своей книге 9.0091 Влияние: психология убеждения .

Исследования Чалдини показали, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

Что тестировать:

• Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружеские фотографии членов вашей команды.
• В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
• Используйте в тексте разговорный стиль.

9. Сенсорные слова

Наш мозг настроен реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными запаховыми ассоциациями, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора активизировалась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

Другое исследование, опубликованное в прошлом году в Журнале общей психологии , иллюстрирует влияние ментальных образов на память. В этом исследовании исследователи попросили одну группу участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что лишь немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

Что тестировать:

• Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
• Используйте метафоры в тексте. Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
• Включите изображения в свою копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

10. Пристрастие к авторитету

Пристрастие к авторитету — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

Что тестировать:

• Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
• Включите цитаты экспертов в предметной области.

11. Эффект ИКЕА

Эффект ИКЕА (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. три эксперимента показали, что самосборка влияет на оценку продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

Что тестировать:

• Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отраслям, размеру компании или другим важным факторам.
• Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

12.

Эвристика дефицита

Эвристика дефицита исследовалась многими психологами. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

Субъектам были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое подразумевало очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве. Мы предполагаем, что если что-то редкое, то оно более качественное.

Что тестировать:

• Если вы рекламируете вебинар или онлайн-тренинг, попробуйте добавить «Ограниченное количество мест» или даже «[x число] доступных мест».
• Если вы продаете абонементы, старайтесь открывать для новых участников несколько раз в год и используйте таймер обратного отсчета на странице в «закрытые» месяцы.
• Предлагайте специальные цены, которые повышаются по мере того, как потенциальные покупатели ожидают покупки.
• Предлагайте уникальные специальные предложения для нишевых групп вашей целевой аудитории

Когнитивные предубеждения дают маркетологам бесконечные способы побуждать потенциальных клиентов к поведению. Некоторые из этих предубеждений являются запрограммированными, а некоторые социально запрограммированы, но все они являются сильными силами, которые людям трудно преодолеть, а это означает, что потенциальные клиенты будут бессильны против ваших уловок!

 

Техники убеждения: психология влияния

Хотите стать проводником перемен? Психологические исследования показывают, как склонить чашу весов в свою пользу.

Все человеческие общества ведут борьбу за влияние. Каждый божий день каждый из нас подвергается бесчисленным попыткам убеждения со стороны корпораций, групп интересов, политических партий и других организаций. Каждый пытается убедить нас, что их продукт, идея или инновация — это то, что мы должны покупать, верить или голосовать за них.

В нашей личной жизни разыгрывается такая же борьба за главенство точек зрения, идеалов и поступков. Будь то друзья и родственники, коллеги по работе, потенциальные работодатели или незнакомцы, каждый из нас должен понять, как убедить других принять нашу точку зрения. Мы все играем во влияние, в большей или меньшей степени.

Психологи уже много лет изучают, как мы пытаемся влиять друг на друга. Я освещал некоторые основные моменты этого исследования, которые собраны ниже.

• 3 универсальные цели оказания влияния на людей . Эффективное влияние и убеждение — это не только болтовня, язык тела или другие приемы, но и понимание мотивов людей.

• Убедительная сила клятвы . Покажите свою страсть, и у людей появится еще одна эмоциональная причина согласиться с вашей точкой зрения.

• Самый громкий голос = мнение большинства . Даже если только один член группы повторяет свое мнение, другие с большей вероятностью воспримут его как представителя всей группы.

• Не принимайте отказ за ответ – Вы просите кого-то об одолжении, и он говорит «нет». Куда вы идете оттуда?

• Влияние мимолетного влечения – Дружба – это фантастический рычаг убеждения и влияния, рычаг, который мы с радостью нажимаем каждый день.

• Кофеин помогает нас убеждать – Из всех эффектов, которые кофеин оказывает на наш разум – обостряет внимание, бдительность и познавательные способности – пожалуй, наименее известно его свойство делать нас более восприимчивыми к убеждению.

• Убеждение: преимущество правого уха – Если вы хотите, чтобы кто-то выполнил случайную просьбу о сигарете, вы должны говорить ему в правое ухо.

• Сбалансированные аргументы более убедительны – Инстинкт скрывать слабые стороны наших аргументов неверен – пока мы противодействуем критике.

• Битва между мыслями и эмоциями при убеждении – В настоящее время люди склонны использовать выражения «я думаю» и «я чувствую» взаимозаменяемо. Имеет ли какое-то значение, выражено ли то, что вы говорите, в терминах «мышления» или «чувствования»?

•   Наши тайные изменения отношения – Когда вы меняете свое отношение к чему-либо, знаете ли вы почему?

•   Быстроговорящие более убедительны? – Остерегайтесь болтуна, человека с даром болтливости – дружелюбного продавца, маслянистого политика – перебирающего «факты» быстрее, чем вы успеваете за ними угнаться.

•   Убеждение: Эффект спящего . Каждый раз, когда мы получаем убеждающее сообщение до того, как узнаем, кто его источник, может сработать эффект спящего.

•   Убедительное общение: электронная почта или личное общение? – Общение лицом к лицу обычно наиболее убедительно, но не всегда возможно встретиться лично. Как же тогда люди реагируют на попытки убеждения по электронной почте?

•   Влияние позитивного фрейминга – Действительно ли люди обращают больше внимания на пугающие сообщения? На самом деле подчеркивание положительного может быть более убедительным, чем указание на отрицательное.

•   Иллюзия правды – Повторение используется для убеждения везде: в рекламе, политике и СМИ.

•   9 Методы пропаганды в романе Майкла Мура «Фаренгейт 9/11» – Еще летом 2004 г. вести незаконные войны.

•   Убеждение: эффект от третьего лица – Привлекательная женщина с бутылкой пива? Ха! Насколько глупыми они считают нас?

•   20 простых шагов к идеальному убеждению – Совершенства трудно достичь в любой сфере жизни, и убеждение не является исключением.

•  Почему истории продаются: транспорт приводит к убеждению – Истории, которые увлекают людей, с большей вероятностью окажутся убедительными.

•  Как побудить людей изменить свое мнение – Позвольте людям говорить о вашей точке зрения.

•  Когда работает реверсивная психология? – Обратная психология лучше всего работает с людьми, которые противятся или сопротивляются.

• Единственный (действительно простой) метод убеждения, который должен знать каждый .