Психологические приемы влияния на людей в практике: Мощные приемы психологического влияния, позволяющие мотивировать персонал и не только

Мощные приемы психологического влияния, позволяющие мотивировать персонал и не только

В статье «Если материальная мотивация не работает: методы влияния» мы уже писали, как мотивировать персонал с помощью навыков влияния.

Рассмотрим готовые универсальные техники психологического влияния, которые помогут не только мотивировать персонал, но и получать желаемое в самых разных целях (маркетинговых, обучающих и пр.). Попытайтесь обнаружить в своей жизни случаи, когда вам приходилось сталкиваться с применением подобных приемов.

«Дымовая завеса»

Это техника отвлечения, с которой, пожалуй, встречался каждый. Но тем не менее она работает. Суть в том, чтобы отвлечь внимание от важного, но нежелательного, привлекая внимание к чему-нибудь яркому, сенсационному. Человек или группа людей увлекаются неожиданной сенсацией и теряют бдительность к менее привлекательной информации. Причем, ее никто не скрывает и не замалчивает, просто создается более мощный эмоциональный резонанс, который переключает внимание слушателей.

Иногда этот прием используют, чтобы выиграть время.

«Белый шум»

Техника еще называется фрагментацией и состоит в особенностях подачи информации. Информация выливается единым потоком, в котором трудно выделить отдельные моменты. Так можно спрятать детали, которые могли бы быть не приняты. Единый поток и массовое сознание создают эффект, противостоять которому очень трудно. Фрагментацией можно назвать подачу, при которой невозможно отсортировать и сгруппировать информацию по причине:

• Огромного количества комментариев.
• Огромного количества противоречивых мнений, не проанализированных и не подкрепленных фактами.
• Сложного оформления фактов, сопровождения фактов непростыми для восприятия теоретическими выкладками, мнениями узких специалистов и пр.

«Сотворение демиурга»

Техника сотворения, прием подтасовки фактов. Это манипуляция сознанием путем сложного приема – наслоения трех типов информации в таком порядке, который позволяет проникать неправде в подсознание максимально легко.

Конечно, мотивировать персонал таким образом не стоит, но знать о существовании таких приемов обязательно. Суть приема в том, чтобы сначала подать правдивую информацию, которая при этом правдоподобна, после чего переходить к следующему блоку информации. Успокоенный правдой слушатель следующими получает правдивые, но неправдоподобные факты.

После некоторой внутренней работы человек способен справиться с принятием правдивых, но невероятных фактов. Это ослабляет его критический подход к информации, и на такую подготовленную почву подается правдоподобная, но неправдивая информация.

Получаем такой порядок информации:

1. Правдивая правдоподобная.
2. Правдивая неправдоподобная.
3. Неправдивая правдоподобная.

В таком порядке человек способен принять ложные факты автоматически. Полуправда всегда была коварнее лжи: ее трудно распознать.

«Конвертация взглядов»

Техника превращения, которую еще называют приемом «имаго» или эффектом «нога в дверях». Суть в прививании определенной точки зрения, не поддерживаемой объектом изначально, постепенно, шаг за шагом. Шаги настолько незначительны, что подмена мнения незаметна, однако поэтапно удается добиться нужной точки зрения и полностью изменить взгляды адресата. Манипулятивный прием, который планируется заблаговременно и осуществляется шаг за шагом на протяжении относительно долгого времени.

«Самосбывающееся пророчество»

Техника «объективного подхода» представляет собой умелый подбор и специфическое комментирование фактов для их подачи с выгодной стороны. Факты представляются так, чтобы искусственно создать не существующую на самом деле тенденцию. Это подача информации, которая прогнозирует что-либо, что потом сбывается исключительно по причине этих же прогнозов. В истории множество подобных примеров: предупреждение о падении банка вызывает панику и люди забирают вложения, что приводит к падению банка. Этот прием далеко не всегда носит негативный оттенок: можно, к примеру, вдохновлять и мотивировать персонал, прогнозируя развитие и успех.

«Исторические аналогии»

Техника сопоставления, или прием «ничто не ново под луной» может быть продолжением предыдущего приема. Подбирается удачный пример из истории, которым подкрепляется уверенность в том, что в текущей ситуации все произойдет именно так, поскольку это уже было и всем известно, чем подобное заканчивается. Манипуляция в том, что

подбираются удачные факты без учета статистики и степени вероятности. Это может иметь позитивное воздействие на людей, может эффективно мотивировать персонал, но является по сути манипуляцией и приемом, нацеленным на смену точки зрения.

«Народ против»

Прием, суть которого в апеллировании к народу, рассчитан на эффект социального доказательства. Предполагает эмоциональные посылы без рациональных подкреплений в расчете на сильные эмоции. К примеру, использование эмоции страха (самой сильной для человека) приводит к тому, что люди делают выбор в пользу предлагаемого варианта, не разбираясь в подробностях. Если поднять таким образом волну народной воли, можно к ней апеллировать, продвигая свою точку зрения. Как говорил Наполеон I:

Последнее слово всегда остается за общественным мнением.

«Поливание грязью»

Если нужно кого-то убедить, используется множество нечестных приемов, которые тем не менее действуют на человека, поскольку основаны на психологических особенностях. Одним из «грязных» приемов является негативное отношение говорящего к теме своего сообщения – обесценивание. Активно применяется при необходимости провести контрпропаганду, используется в рекламе для отстройки от конкурентов и для отвлечения внимания от чего-либо потенциально более выгодного. Спикер выражает негативную этическую оценку тому или иному явлению.

Самого высокого эффекта удается достичь, если предварительно спикер достиг доверия и сформировал хорошую репутацию.

Это грубый и нечестный прием, его опасность в особенностях психологии человека, которая неспособна без серьезных усилий «обнулить» полученный опыт. Поэтому даже после разоблачения дезинформации «осадок остается». По сути, речь идет о завуалированной клевете. «Простое ругательство есть сокращенная клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

«Слив секретов»

Подобный к предыдущему прием – техника анонимного информирования. Суть та же – обесценить кого-либо (конкурента, оппонента) путем намека на не подтвержденную, но якобы надежную информацию. Если вы слышите фразы «человек, похожий на …» или «по информации, полученной из анонимных источников», можно предполагать, что используется этот прием. Он может применяться для компромата, для проверки общественного мнения (это может быть неправдой, но зато уже сейчас можно узнать реакцию общественности и принять решение).

Если спросить у людей, насколько интересно им было бы введение определенных правил, то многие поленились бы задумываться, а некоторые ответили бы что-то вроде: задумаюсь, когда это произойдет.

Совсем другую обратную связь можно собрать у той же группы людей, которой сообщили, что по неподтвержденной информации скоро наступят определенные изменения.

Таким образом можно мотивировать персонал, обнадежив по поводу определенных ожидаемых изменений, но не пообещав их. В любом случае это является манипуляцией, т.е. нечестной игрой. Чаще всего, если таким образом проводится зондирование общественного мнения, то не для принятия решения о целесообразности изменения, а для определения необходимости в дополнительной «обработке» общества. Это работает, потому что наряду с описанным приемом реальная утечка информации – частое явление, а отличить одно от другого практически невозможно. Чтобы не попадаться на подобные удочки, прислушаемся к С. Джонсону:

Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство.

«Сорока на хвосте»

Продолжение предыдущего приема – слухи. Слухи зарождаются только в условиях дефицита информации. Их цель:

• Снять напряжение.
• Разъяснить ситуацию.

В силу психологических особенностей и рядя социокультурных причин люди склонны лучше воспринимать и больше обращать внимание на информацию, сказанную «на ухо», а не в открытую.

Получается привлекательный для инициатора эффект: с одной стороны, он снимает с себя ответственность, с другой, адресат придает больше значения информации. Особенно опасно, если в сказанном есть часть правды. «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О ‘Малли).

Чтобы предупредить и исключить это негативное явление в коллективе, и чтобы не быть обманутым, важно создавать благоприятные условия в компании:

• Обеспечение сотрудников достаточным количеством достоверной информации по интересующей теме.
• Исключение неоднозначности и интриги вокруг темы.
• Выработка доверия к официальным источникам информации в компании.
• Престижность официального источника в глазах сотрудников.

«Фальсификации данных»

Прием для привлечения внимания к дезинформирующей информации. Примитивный, но тем не менее эффективный прием: «кто бы мог подумать, но…». Обычно применяется в момент принятия важного решения.

Действует прием недолго, разоблачение приходит быстро, но прием рассчитан на дезинформацию в определенный момент

и обычно достигает своей цели. Опровержение мало влияет на уже сформированную установку. Основное условие: адресат должен доверять источнику ложной информации. При таком условии адресат воспринимает информацию как правдивую, она влияет на формирование точки зрения. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко).

Рассмотрим суть этого механизма:

• Ложь должна быть похожей на возможную реальность (правдоподобна).
• Дезинформатор должен хорошо знать адресата, особенно то, каким источникам адресат доверяет и склонен доверять.
• Информация должна быть донесена через признанные источники.
• У адресата должно быть мало времени для проверки информации.
• У информации должна быть запутанная цепь посредников, что усложняет проверку информации и установление первоисточника дезинформации.

«Словесная эквилибристика»

Как выше уже отмечалось, все перечисленные методы – манипулятивны, поэтому часто используются для обмана. Обман нельзя брать за основу мотивации персонала или стратегии развития компании, потому что у лжи короткий срок жизни, а каждая компания стремится к долгосрочному росту. Но эти методы важно знать, распознавать, а отдельные фрагменты грамотно использовать для достижения своих целей.

Например, этот прием, который называют еще «как корабль назовешь, так он и поплывет», может помочь мотивировать персонал. Составляя слоган, определяясь с названиями акций и продуктов, разрабатывая логотип мы закладывает «программу успеха» для проектов, идей и команды, которая их обслуживает. В то же время «словесная эквилибристика» или техника семантического манипулирования может быть использована для обесценивания.

Для пропагандистского сообщения тщательно подбираются слова, чтобы вызвать эффект – положительный или отрицательный, для подталкивания к принятию выгодных для дезинформатора решений. К примеру, если войска назвать бандформированиями, а оккупантов освободителями, то сместить смысловые акценты и разжечь настоящую войну. Вставка «так называемый» или слово, взятое в кавычки, способны обесценить заслуги конкурентов. К примеру, достаточно сказать «так называемые столы, выпускаемые этой мебельной фабрикой», чтобы возникло сомнение в качестве выпускаемой продукции. Еще приемы: уменьшительно-ласкательные суффиксы и образованные из прилагательных существительные. Примеры: начальничек, плакатики, добренький; умник, законник, продажник.

приемы влияния на сознание человека (людей)

Знание психологических приемов позволяет влиять на сознание окружающих людей, вынуждая поступить так, как выгодно манипулятору. Умение воздействовать на сознание и подсознание собеседника помогает всегда одержать победу в споре, нейтрализовать соперника, превратить оппонента в единомышленника. Психология воздействия на человека — сложное, многогранное искусство, требующее длительного обучения. Тот, кто владеет им в совершенстве, фактически управляет умами окружающих.

Приемы влияния: особенности, скрытые возможности, меры предосторожности

Психологическое воздействие преследует одну цель — заставить человека или группу людей подчиниться требованию или изменить свое мнение. Многие люди применяют средства влияния в повседневной жизни бессознательно, ориентируясь на свои потребности. Поэтому влияние может быть позитивным, полезным для человека, или негативным — деструктивным.

Родители прививают детям правила поведения в обществе, стремясь вырастить из них законопослушных людей. Директор воздействует на подчиненных с целью получить сплоченный коллектив, готовый трудиться над общей задачей. Создатели рекламы используют приемы, близкие к гипнозу, чтобы побудить покупателя купить товар, который им изначально не был нужен. Межличностное воздействие, в отличие от группового, редко бывает деструктивным. Оно не носит авторитарный характер, от него проще избавиться.

Яркий пример опасного влияния группового психологического воздействия — вербовка людей в ряды террористических организаций. Чтобы внушить человеку мысли о необходимости совершать массовые убийства, необходимо полностью изменить его личность. Людей доводят до состояния зомби, которые уже не способны критически мыслить.

Каждый человек, использующий приемы внушения в повседневной жизни, должен понимать степень ответственности. При неудачном или слишком частом использовании психологического воздействия можно ввести человека в состояние искусственной депрессии, подавить его волю. Легче всего убедить в чем-то человека с низкой самооценкой, не имеющего своего мнения. В группе риска — дети, старики, люди с неразвитым критическим мышлением.

Как работает психологическое влияние

Чтобы добиться нужного результата, воздействовать на человека нужно постоянно и настойчиво. Лучший пример такого влияния на сознание — реклама. В 20 веке ее средствами были плакаты и вывески, которые легко игнорировать. Но с развитием телевидения и других СМИ реклама превратилась в отдельный вид искусства.

Рекламные ролики не только демонстрируют качества товара, они формируют мировоззрение людей, отношение к определенной ситуации. Через короткое видео можно сформировать общественное мнение, вызвать радость, гнев, недоверие. К таким видам рекламы относятся политическая и социальная. Они воздействуют на подсознание, взывая к эмоциям. Многократное повторение рекламных роликов заставляет зрителей усомниться в собственном мнении, действовать так, как внушает реклама. Манипуляция общественным мнением позволяет ненасильственным способом получить поддержку людей, просто подав информацию так, чтобы они увидели в ней выгоду для себя.

Виды способов воздействия на восприятие собеседника

На человека можно воздействовать, выбрав одну из основных стратегий: агрессивную или пассивную. Агрессивная стратегия требует от манипулятора умения уверенно и легко выстраивать логические цепочки и сознательно подменять факты выдумкой. Ведя дискуссию, агрессивный манипулятор вынуждает оппонента постоянно возражать, терять ход разговора, и в конечно итоге — согласиться с приводимыми аргументами. Но такого эффекта можно добиться, только, если у собеседника возникнет желание вступить в продолжительную дискуссию. Для этого нужно спровоцировать его, увлечь предметом разговора, вызывать желание спорить. Неубедительный и недостаточно настойчивый манипулятор просто не сможет вызывать необходимый уровень заинтересованности.

Пассивная форма подходит для более близкого общения с человеком, которого манипулятор хорошо знает. Построение разговора должно быть доверительным, настойчивым, но не активным. Нужно медленно подводить собеседника к желаемым выводам, выбирая понятные для него аналогии, приводя подходящие примеры из жизни. Важно следить, чтобы доводы не противоречили друг другу, а работали на одну мысль. Чем больше собеседник доверят манипулятору, тем быстрее он согласится с приводимыми аргументами.

Основные правила психологического влияния

Лучшее средство развить в себе манипулятивные навыки — постоянная практика. Также важно следовать основным правилам, делающим психологическое влияние результативным:

• уверенный тон;
• постепенное воздействие;
• закрепление промежуточных результатов;
• чередование методов управления;
• укрепление авторитета манипулятора;
• ориентировка на потребности собеседника;
• использование наглядных примеров.

Также важно учитывать особенности человека или группы, на которых оказывается влияние. Так, для девушки следует подбирать одни методы, для парня — другие.

Какие методы воздействия применяют в психологии

В ситуации, когда необходимо воздействовать, подменяя саму суть взглядов, следует использовать приемы психологического влияния на сознание человека:

1. Психологическое давление. Интенсивная форма воздействия, работающая на основе подчинения авторитету. Следует говорить не просто убедительным тоном, а выбрать интонацию, не допускающую возражений. Она должна подчинить себе волю слушателей, заставить вынужденно выполнить требуемые действия. Такой метод используют руководители, он характерен для института армии и полиции.
2. Психологическая атака. Представляет собой череду методик. Стремительная смена способов воздействия включает изменение тона, положения тела, темпа речи.
3. Манипуляция. Для получения эффекта манипулятор должен вызывать у слушателя двойственные образы, которые заставят его сомневаться в собственном мнении. Под давлением манипулятора он меняет свое мнение, принимая навязанную идеологию, воспринимая ее как правдивую, даже если это не так.
4. Программирование. Постоянное повторение одинаковых выражений в течение беседы подталкивает собеседника к принятию позиции манипулятора как своей собственной.

Беседа манипулятора с внушаемыми людьми похожа на игру кошки с пойманной мышью. Главная задача кошки — позволить добыче думать, что она в любой момент может сбежать, но не позволять отбегать слишком далеко.

Доступные методы манипуляций сознанием для новичков

Чтобы использовать психологические приемы воздействия на личность, становиться профессиональным психологом не обязательно. В бытовом общении любой человек может применять следующие методы:

1. Внушение. Этим методом может воспользоваться авторитетный человек. Правильно подбирая фразы и строя речь, он внушает людям нужную информацию. Этот способ сработает, только если манипулятор способен уверенно говорить. Невнятная речь подсознательно отторгается слушателем, воспринимается как ненадежная.
2. Заражение. Способ передачи эмоционального настроения другим людям, основанный на цепной реакции. В опасной ситуации человек, подверженный панике, заражает ей других людей. Провокатор в толпе специально повышает агрессивность людей, повышая общий уровень агрессии. Положительные эмоции также можно передавать: если в компании кто-то начинает смеяться, его смех подхватывают остальные.
3. Подражание. Эффективный способ, если объекты воздействия — дети или малообразованные люди. Потребность в образце для подражания подталкивает их копировать поведение и образ мышления авторитетного человека.
4. Убеждение. Этот прием подходит для убеждения человека, имеющего высокий уровень образования. Манипулятор должен выдерживать высокий уровень дискуссии, приводить правдивые аргументы, позволяя собеседнику самому прийти к нужным выводам.

Манипулятивное воздействие возможно только, если уровень интеллекта манипулятора выше, чем у собеседников. В противном случае более умный собеседник может перехватить разговор и управлять самим манипулятором.

Как управлять собеседником во время разговора

Во время разговора следует чередовать психологические приемы, чтобы не вызывать у людей подозрений. Чтобы вызывать расположение, нужно:

• обращаться к собеседнику по имени;
• слегка улыбаться, но следить, чтобы это не выглядело как насмешка;
• при встрече здороваться первым, глядя в глаза собеседнику;
• начинать общение с ненавязчивого комплимента;
• повторять мимику и жесты партнеров.

Во время общения важно отслеживать реакцию собеседников. Нельзя превращать разговор в допрос или бесконечный монолог, от которого люди быстро устанут. Чтобы понять, как человек относится к манипулятору и другим собеседникам, нужно обратить внимание на его позу. Если он сидит свободно, повернув корпус к собеседникам, не скрещивает ноги — он чувствует себя комфортно и легко подвергнется внушению. Если носки обуви направлены внутрь или в сторону — человек хочет завершить разговор. Ему нужно помочь почувствовать себя свободно, позволить высказаться.

Во время спора нельзя повышать голос. Чем громче человек говорит, тем меньше к нему прислушиваются. Собеседник будет стараться не убедить, а перекричать другого. Нужно позволить ему говорить громко и эмоционально, не пытаясь остановить или отвечать на обвинения. Когда человек выскажется, он почувствует опустошение и вину. В такой ситуации им проще управлять, подвести к нужным выводам. Разговаривая с лгуном, нельзя давить на него, вынуждая признаться. Нужно говорить медленно, делая паузы. Собеседник постарается сам заполнить паузы и против воли проговорится.

Чтобы получить согласие, предложение нужно начинать с утверждения. Говорить вкрадчиво, но не суетиться. Нельзя начинать предложение с извинения — это сразу ставит человека в позицию подчиненного. Используя аргументы, следует начинать с самого сильного, дополняя его средними по степени убеждения. Завершать также нужно веским аргументом. Вынудить собеседника невольно согласиться можно, используя прием «трех да». Нужно задать два вопроса, на которые человек гарантированно ответит согласием, а потом задать основной. По инерции собеседник, не задумываясь, согласиться.

10 психологических хитростей манипулирования людьми

Из ниже представленного видео, вы узнаете о 10 эффективных способах манипулирования людьми с помощью их психологии.

Освойте 3 способа влиять на людей

Эффективность влияния на других зависит от роли и ситуации — узнайте, как выбрать, какая тактика будет лучше всего работать для вас и вашего уникального контекста.

Влияние — это способность лично влиять на действия, решения, мнения или мышление других.

В конечном счете, влияние позволяет вам добиваться цели и достигать желаемых результатов.

На базовом уровне влияние заключается в уступчивости — в том, чтобы заставить кого-то делать то, что вы от него хотите (или, по крайней мере, не подрывать его). Но для достижения ключевых целей и задач часто требуется искренняя приверженность других людей.

Влияние на людей Зависит от роли

В начале вашей карьеры или на отдельных ролях влияние заключается в эффективной работе с людьми, над которыми вы не имеете власти. Это требует способности представлять логичные и убедительные аргументы и участвовать в обмене мнениями.

Руководя из середины, вам следует сосредоточиться на развитии четырех ключевых навыков, необходимых для влияния на других.

На старших или руководящих должностях влияние на людей больше связано с постановкой долгосрочных целей, вдохновением и мотивацией других и передачей видения.

Но где бы вы ни находились в организации, скорее всего, вам захочется освоить тактику влияния на людей, поскольку влияние — это один из 4 основных лидерских навыков, необходимых в каждой роли .

«Без возможности влиять на других ваша способность воплотить в жизнь то, что вы представляете, остается неуловимой, потому что, в конце концов, никто не может сделать это в одиночку», — отмечает Джордж Халленбек, ведущий участник нашей программы   Ведущий 4 Успех ® , который помогает лидерам развивать эти 4 ключевых элемента лидерства.

3 ключевые тактики влияния

Мы обнаружили, что тактики влияния делятся на 3 категории: логические, эмоциональные или призывы к сотрудничеству. Мы называем это влияние на людей с помощью головы, сердца, или рук .

3 Тактика влияния на людей

Логические призывы (голова)

Логические призывы используют рациональные и интеллектуальные позиции людей. Вы представляете аргумент в пользу наилучшего выбора действия, основанного на организационных выгодах, личных выгодах или и том, и другом, обращаясь к уму людей.

Эмоциональные призывы (Сердце)

Эмоциональные призывы связывают ваше сообщение, цель или проект с отдельными целями и ценностями. Идея, которая способствует ощущению человеком благополучия, служения или чувства сопричастности, трогает за живое и имеет хорошие шансы получить поддержку.

Призывы к сотрудничеству (Руками)

Призывы к сотрудничеству предполагают сотрудничество (что вы будете делать вместе?) , консультации (какие идеи есть у других людей?) и союзы (кто уже поддерживает вас или имеет необходимое вам доверие?) . Совместная работа для достижения взаимно важной цели протягивает руку другим в организации и является чрезвычайно эффективным способом влияния.

Лидеры, которые эффективно используют эту тактику влияния, могут достичь своих целей и задач более успешно, чем лидеры, которым не хватает этой способности, независимо от того, какое место они занимают в организации.

Какие тактики влияния вам подходят?

Вот как выбрать наилучшую тактику влияния в вашей ситуации. Чтобы понять, что лучше всего подходит для конкретной задачи или стратегии, рассмотрите следующее:

• Оцените ситуацию. Почему вы занимаетесь этой работой? Почему вам нужна поддержка этого человека? Каких результатов вы пытаетесь достичь, оказывая влияние на этого человека? Четко определите, на кого вам нужно повлиять и чего вы хотите достичь.
• Знай свою аудиторию. Определите и поймите заинтересованные стороны. У каждого будут особые заботы и проблемы, а также собственная повестка дня, перспективы и приоритеты. Различные группы и отдельные лица потребуют различных подходов для оказания влияния. Адаптируйте свою стратегию влияния к конкретному человеку, учитывая индивидуальные особенности, цели и задачи, а также организационные роли и обязанности.
• Проверьте свои способности. Какую тактику вы используете чаще всего? Что кажется наиболее эффективным? Какие новые тактики вы могли бы попробовать в этой ситуации? Также обращайтесь к другим за советом или коучингом. Например, если вы всегда сосредотачиваетесь на логических апелляциях, попросите коллегу, который является сильным партнером, помочь вам продумать тактику сотрудничества и аргументы.
• Обдумайте свой подход. Какая тактика сработает лучше всего? Какие логические призывы будут наиболее эффективными? Как вы могли бы сделать эмоциональный призыв или призыв к сотрудничеству? Что конкретно вы могли бы сказать и сделать, чтобы использовать каждый тип тактики? Предугадывайте возможные ответы и подготовьте свой ответ. Какие контраргументы вы могли бы привести? Какие дополнительные тактики влияния были бы полезны?

Сначала вы можете попробовать новые тактики влияния в ситуациях с низким уровнем риска, потренировавшись один на один. По мере того, как вы станете более разносторонними и опытными в оказании влияния на людей, вы обретете уверенность в своей способности использовать навык убеждения, особенно в ситуациях с более высокими ставками.

Но также рассмотрите возможность немедленного изменения тактики, если у вас есть неотложная проблема, которая застопорилась из-за отсутствия согласия или поддержки.

Будет ли более логичный, эмоциональный или совместный подход иметь значение? Если да, попробуйте другую тактику влияния, но с другого ракурса — и вы обнаружите, что можете быть более влиятельным, чем вы думали.

Готовы сделать следующий шаг?

Повысьте квалификацию своей команды, помогая ей лучше влиять на людей. Сотрудничайте с нами для индивидуального обучения ваших руководителей с использованием наших модулей, основанных на исследованиях. Доступные темы лидерства включают подлинное лидерство, общение, эмоциональный интеллект и эмпатию, влияние и продажу ваших идей, прислушиваться к пониманию, психологическую безопасность и доверие, самосознание и многое другое.

«Удивительные» способы побеждать в спорах и влиять на людей

Я заметил много интересных приемов, используемых учеными-психологами в научных дискуссиях. Я подумал, что могу поделиться некоторыми. Я не эксперт по дебатам, и у меня нет опыта работы в таких местах, как зал суда, где аргументация является основным способом дискурса.

Источник: Влада Карпович/Pexels

Итак, я уверен, что есть много ресурсов, к которым можно обратиться за дополнительными и лучшими советами. Но эта тактика засела у меня в голове, и я подозреваю, что она может быть эффективной во многих дискуссиях. Во всяком случае, они поработали на мне. Кроме того, они кажутся довольно тонкими и умными.

Кое-что, чему я научился у своего любимого профессора

Я прошел курс повышения квалификации по личности у профессора Сэма Мессика. Без сомнения, самый ценный курс, который у меня когда-либо был. У меня светлые воспоминания о некоторых материалах, а также о рассказанных им историях, часто об известных психологах.

Одна история связана с выступлением Ганса Айзенка. Многие из вас знают об Айзенке как о выдающемся психологе личности. Очевидно, он был, скажем так, несколько самоуверен в отношении характера и важности своей работы, по крайней мере, согласно рассказу профессора Мессика.

Айзенк делал преувеличенные выводы о некоторых своих исследованиях. Поднялась рука, и кто-то задал вопрос вроде «Да, а как насчет (предположительно противоречивых) выводов… [такого-то]?», назвав якобы фамилии двух исследователей. Без колебаний Айзенк отбарабанил ряд методологических проблем своей работы.

Проблема заключалась в том, что вопрошавший назвал название галантерейного магазина, расположенного рядом с конференц-центром.

Я не призываю выдумывать всякие ерунды ни в качестве спрашивающего, ни в ответ на сложный вопрос.

Источник: Andrea Piacquadio/Pexels

Но вот в чем дело: Айзенк был настроен быстро и решительно реагировать на вызовы, возможно, даже такого рода. Я говорю это потому, что он, очевидно, не испытывал когнитивных эффектов, которые могут быть вызваны удивлением, таких как нарушение мышления и потеря концентрации. Эта тема проходит через тактику, которую я рекомендую.

Устное джиу-джитсу

Я назову тактику №1 Упреждающее соглашение . Его довольно часто использовал один мой бывший коллега во время обмена мнениями, в ходе которых мы расходились во мнениях, и я сделал, как мне кажется, очень, очень хорошее замечание. Вместо того, чтобы быть застигнутым врасплох и растерянным, он быстро и решительно говорил: «Точно!» а затем перейти к другому пункту, более благоприятному для его положения.

Это оставило бы впечатление, что моя точка зрения была предвосхищена и, следовательно, не была оригинальной для меня, и что она была переиграна точкой, к которой он обратился, фактически сводя на нет ее влияние. Я сильно подозреваю, что во многих случаях он на самом деле не ожидал того, что я сказал, а просто был готов развернуть Предварительное соглашение , когда это будет служить его цели.

Причина и/или Следствие

Тактика № 2: Разворот причинной стрелки . Это может не только помочь выиграть спор, но и породить интересные и полезные идеи. Во многих дискуссиях, особенно на теоретическом уровне, предполагается, что причинно-следственный поток идет в одном конкретном направлении. Стресс вызывает болезни. Отношение вызывает поведение. Познание ведет к эмоциям. Подумайте об изменении таких утверждений, чтобы сгенерировать альтернативные объяснения и новые гипотезы. Конечно, предположение о том, что болезнь может вызывать стресс, поведение может изменить наше отношение, а эмоции могут влиять на наше мышление, не является удивительным открытием. Но мы часто настолько погружаемся, даже привержены той или иной причинно-следственной гипотезе, что Разворот причинной стрелы может открыть новое интересное направление. Или, по крайней мере, набрать очки в дебатах, когда групповая дискуссия застревает в конкретной причинно-следственной колее.

Будьте и практичны, и принципиальны

Дискуссии подвержены групповым предубеждениям или установкам, отличным от тех, которые благоприятствуют определенному причинно-следственному направлению. Один ведет к Тактике № 3, Принцип против Прагматики или Прагматика против Принципов . В некоторых дискуссиях преобладают абстрактные, часто идеалистические принципы, которые звучат и ощущаются хорошо до тех пор, пока не будут рассмотрены практические последствия; другие идут другим путем, обсуждая различные практические решения проблемы, не обращая внимания на принципы, которые могут быть задействованы.

Источник: Роман Одинцов/Pexels

В качестве иллюстрации рассмотрим классическую задачу о тележке — мысленный эксперимент с гипотетическим сценарием, в котором сторонний наблюдатель должен решить, позволить ли тележке сбить и убить пять человек или отклонить тележку на другую колею, где она убьет одного человека. Есть и другие способы думать об этом, но один аргумент в пользу изменения трамвая состоит в том, что на практическом уровне одна смерть не так ужасна, как пять, а один контраргумент заключается в том, что у нас нет морального основания решать, кто должен жить и кто должен умереть.

Академические дискуссии часто происходят на исключительно принципиальном уровне или исключительно на прагматическом уровне, по крайней мере, в течение определенного периода времени. В какую бы сторону ни пошла дискуссия, разверните ее. Это может привести к принципиальному и прагматичному направлению, что, вероятно, является желательным развитием событий. Но независимо от того, так это или нет, вы можете произвести впечатление, если принципы или прагматика игнорировались, пока вы не взвесили их.

Есть два типа людей: те, кто верит, что есть два типа людей, и те, кто не верит

Существует семейство тактик для решения ситуаций, подобных тем, которым можно противостоять с помощью Тактик №2 и №3. Мы можем объединить их в Тактику № 4, Выявление лжи . Существует ложная дихотомия , в которой используются дискретные, взаимоисключающие категории, когда это не так, например, что совладание либо сфокусировано на проблеме, либо на эмоциях (может быть и то, и другое, например, когда вы обращаетесь к хорошему). друг для поддержки), либо установки бывают либо положительными, либо отрицательными (они могут быть и теми, и другими, как при амбивалентности установок). Есть близкие родственники Ложный выбор , где варианты структурированы как взаимоисключающие, например, идея о том, что для лечения заболевания, для которого «наблюдай и жди» является жизнеспособной альтернативой, требуется либо лекарство, либо хирургическое вмешательство. И Ложная категоризация, , где что-то, что является вопросом степени, рассматривается как присутствующее или отсутствующее, например, при стрессе, счастье или психическом здоровье.