Психологические приемы влияния: Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

Содержание

Психологические приемы влияния: на людей, партнера, собеседника

.

Каждый человек попадает под чье-то влияние сознательно или нет: даже всеобщее желание быть похожим на других, не отличаться от сверстников – воздействие стереотипов, которые считаются стандартом. «Стадный инстинкт» учитывается и в создании рекламных роликов, заставляя тем самым людей покупать совершенно ненужные вещи. На этом базируется психология влияния, которая подразумевает под собой методы и приемы, позволяющие эффективно воздействовать на психологическое состояние собеседника или группы людей с целью достижения цели.

Психология механизмов

Люди, живущие рядом, постоянно воздействуют друг на друга, преследуя личные мотивы. Уже с самого рождения младенец осваивает техники психологического воздействия на родителей посредством крика, а затем и другие.

Общаясь между собой, люди часто воздействуют на мысли собеседника даже не осознавая того. Психологическое влияние – это определенные механизмы, которые могут моделировать сознание личности. Они подразделяются на 2 группы.

  1. Бытовые способы манипуляции.
  2. Специальные: кодирование, транс, гипноз.

Влияния как бытовые, так и специальные, имеют один общий основной элемент. Его суть заключается в изучении природы индивида, понимании поведенческих особенностей, реакций на стрессовый фактор.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений.

Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения*.

Основы

В основе приемов влияния на людей лежит использование особенностей личности. Наблюдательному индивиду очень просто осуществлять манипуляции. Одним из самых распространенных приемов является давление на жалость. Его осваивает каждая персона еще во младенчестве.

Оказывать влияние на людей можно посредством использования следующих особенностей человеческой натуры:

  • слабости;
  • скрытые мотивы и желания;
  • изменение сознания, эффект неожиданности;
  • разумное манипулирование.

Слабости

У каждого есть своя слабость. Нередко, зная о том или ином событии из жизни человека, мы неосознанно пытаемся повлиять на его выбор, мотивируя совершить поступок, выгодный нам. На этом зиждется бытовое психологическое воздействие. Главный прием влияния на партнера – манипуляция жалостью. Он заключается в причинении психологической боли. Сопротивляться ему не может практически никто, поэтому люди соглашаются на выполнение определенных установок даже вопреки своим желаниям и принципам.

Другие техники

Техники Открытая петля и Фрактальная петля

Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.

Техника Открытая петля. Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.

Суть техники – незамкнутые циклы. У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).

И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.

В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.

Классические примеры применения техники:

  • Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
  • Трейлер перед выходом нового фильма.
  • Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.

Если вы слишком долго не замыкаете цикл или наоткрывали слишком много циклов и не закрыли их, то вы можете получить обратный эффект, падение интереса или агрессию.

Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.

Вывод: эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.

Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.

Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.

Желания и мотивация

Желания и мотивы у всех людей похожи. Сложные формы деятельности подразумевают элементарные вещи: желание быть любимым, богатым, иметь власть, удовлетворять естественные инстинкты и пр. Эти особенности человеческой натуры учитываются при создании рекламы, постов в интернете, предвыборных кампаний. Личность под влиянием своих стремлений заполучить желаемое делает то, что нужно манипулятору. Влияние будет более эффективным, если использовать образы, цвета, ассоциирующиеся у человека с его желаниями: люди, которым не хватает эмоций, с радостью отреагируют на рекламные ролики с использованием оранжевых оттенков, а те, кому необходимо спокойствие и уют, – синих, зеленых. Методы защиты от такого воздействия элементарны. Нужно проанализировать себя и понять, чего вам не хватает. Также важно осознавать, что для получения желаемого необходимы кропотливый труд и стремление.

Техника прямого влияния

Просьба — это опциональное влияние, т.е. можешь делать, можешь не делать. Большинство людей не умеет этим пользоваться. Просьба может быть на равных, с позиции сверху или снизу. Она может нести завуалированное распоряжение или требование (т.е. просьбой вы просто смягчаете более жесткое указание).

Когда эффективно использовать просьбу? Когда человеку легко делать то, что вы просите. Либо у вас есть значительный авторитет. Либо у вас есть формальное право просить о чем-то (семейно-бытовые вопросы). Либо с этим человеком у вас хорошие отношения.

Как усилить просьбу? Вам нужно подкрепить свою просьбу чем-либо. Это может быть легкий, комплимент, улыбка, благодарность, прикосновение.

Предложение – просьба что-то выполнить взамен на что-то с вашей стороны (взаимный обмен). Частая ошибка в том, что вы не понимаете, зачем другому человеку откликаться на ваше предложение. Т.е. вы должны знать, что предложить собеседнику, чтобы он на это согласился, показать ему выгоду вашего предложения для него.

Требование – это требование что-то выполнить, взамен вы ничего не предлагаете. Применяется гораздо реже, чем просьба или предложение. Эффективность требования будет сильно зависеть от того, есть ли у вас на это формальное право, доверительные отношения, авторитет.

Распоряжение – когда у вас есть право приказывать, и человек не может отказаться (пример: работодатель – работник). Эффективность распоряжений обычно 100%. Здесь основная сложность, как отдать распоряжение, чтобы получить именно то, что вы хотите от человека.

Для усиления прямого влияния используйте следующие техники:

  • «Заезженная пластинка». Вы повторяете одно и то же и не переключаетесь на обсуждение чего-то еще. Часто люди сдаются уже после 2-3 повторения.
  • «Логические продажи». Это качественное предложение, правильное преподнесенное, т.е. вы продаете человеку какую-то идею, действие. Обычно это срабатывает, когда собеседник по логике глупее вас и логикой он легко очаровывается; либо если собеседник умный, открыт к новой информации и ваши цели частично совпадают. Вы должны понимать, какие проблемы есть у другого человека + вы должны понимать, какое решение этих проблем вы можете предоставить + какие выгоды он получит благодаря этому решению.

Большинство людей не понимают истинную проблему у собеседника или не могут сформулировать выгоды для него.

Эффект неожиданности

Психологическое влияние на подсознание человека может проводиться разными способами. Изменение сознания делает личность полностью беззащитной перед чужим воздействием. К таким методам относятся гипноз и транс. Во время первого личность находится полностью под влиянием воздействующего лица, его сознание закрыто и не контролируемо им самим. Транс отличается тем, что индивид думает, будто контролирует свои действия, но выполняет указания манипулятора.

В состояние легкого транса личность можно ввести, задав ей странный, неожиданный вопрос. Замешательство, которое возникает, является специфическим состоянием, позволяющим легко внушить необходимую информацию. В легкое трансовое состояние очень легко ввести индивида, который погружен в свои мысли, немного растерян. Так выбирают своих жертв разного рода манипуляторы, которые ищут легкой наживы. Главную роль в таком воздействии играет эффект неожиданности.

Разумное манипулирование

Влияние на подсознание человека – это не только скрытые формы воздействия с целью наживы. Эта область науки изучает также методы повышения работоспособности сотрудников на предприятиях, усовершенствование их навыков и снижение агрессии в коллективе по отношению друг к другу.

Метод разумного манипулирования предусматривает добровольное соглашение индивида на выполнение определенных функций. Воздействие происходит за счет использования высших стремлений. Это немного напоминает метод применения желаний и мотиваций: каждый сотрудник хочет получать достойную зарплату, чувствовать себя нормально в коллективе. Чтобы достичь этих целей, необходима слаженная работа, концентрация и взаимопомощь.

Приемы управления партнером

Главная составляющая разговора между людьми – эмоциональный контакт. Влияние этой части в психологии рассматривается, как возможный инструмент манипуляции партнером. При разговоре с человеком наш мозг получает огромное количество сигналов, которые через подсознание начинают управлять нами, вызывая те или иные эмоции при виде определенной личности. Если в процессе общения посылать партнеру определенный скрытый позитивный сигнал, у него выработается стойкий рефлекс. При виде вас он будет испытывать радость. Такие приемы не помогут вам навязать свои желания другой личности, но смогут расположить кверента к общению.

Обращаясь к партнеру, всегда называйте его по имени. Это важная составляющая правильного общения. Каждый человек – личность, он уникален. Обращение без использования имени обезличивает собеседника. Он остается неудовлетворенным в стремлении быть самим собой, испытывает негативные эмоции, которые ассоциируются с вашим образом. Правильное обращение показывает значимость индивида для вас.

С утра используйте фразу «Доброе утро». Она более приятна для слуха, чем сухое «Здравствуйте». Улыбайтесь партнеру. Это работает, как зеркало: улыбаясь себе в отражающую поверхность, в ответ вы всегда получаете улыбку. Таким же образом можно использовать и людей. Подсознательно улыбка у каждого индивида ассоциируется с другом, счастьем, ощущением безопасности, поэтому ваш партнер будет бессознательно следовать вашим указаниям.

В деловом общении старайтесь использовать комплименты. Они помогают вызвать чувство удовлетворения у партнера, но использовать их нужно с умом, иначе все старания будут напрасны, а комплимент превратится в банальность, грубую лесть или будет звучать, как насмешка. Каждый должен подкрепляться фактом.

Правила построения комплиментов:

  • в комплименте отражаются позитивные качества, которые не могут быть восприняты одновременно как негативные;
  • не следует использовать гиперболизацию, преувеличение должно быть небольшим;
  • ваши слова не должны отражать положительное качество ниже, чем считает сама личность;
  • в комплименте должна отражаться констатация наличия положительного качества, а не указания по улучшению;
  • делая комплимент, не пытайтесь тут же обратить особое внимание на недостатки человека.

Техники косвенного влияния

Общественная мораль

Это всякие формы фраз, начинающиеся с «Ты должен…», «Мужчины должны…», «Женщина должна…», «Каждая мать обязана…», «Каждый студент должен…» и модальные операторы («Умный человек должен…»).

Т.е. вы берете любую категорию и прибавляете долженствование. У собеседника в голове прокручивается «Я принадлежу к этой категории, значит я тоже должен».

Сюда также входят обобщения: «Все всегда делают это», «Люди так поступают», «Так никто не делает».

Утраченный исполнитель

Это всякая наука, статистика, данные опытов: «Британские ученые доказали…», «По статистике… », «Ученые доказали…», «Согласно проведенным опытам…»

Т.е. вы ссылаетесь на некий авторитетный источник (никто, конечно, не знает, что это за источник).

Вывод: вы разговариваете с человеком и вбрасываете, что есть некая статистика, по которой… И дальше даете статистику, которая подкрепляет нужное вам поведение.

Например, в разговоре с руководителем «В европейских компаниях сейчас популярна работа на дому, так сокращается бюджет компании, расходы на 25% и т.д.» Здесь вы вбросили идею, что работать на дому – это хорошо. Это работает при поиске удаленной работы по найму.

Способы воздействия на собеседника

Основой психологических приемов влияния на собеседника является наблюдение за индивидом и знание некоторых поведенческих нюансов.

Рассмотрим несколько самых простых приемов, которые могут пригодиться в повседневной жизни.

  1. Чтобы выйти победителем из спора, как бы вам ни хотелось, никогда не повышайте голос. После того как собеседник выпустит пар, он будет ощущать себя опустошенным и виноватым перед вами, чем можно быстро воспользоваться и убедить его в своей правоте.
  2. Зная о том, что перед вами лгун, вы можете легко вывести его на чистую воду, используя паузы в разговоре. Молчите, и тогда собеседнику не останется ничего, как заполнять тишину своей «исповедью».
  3. Фразы нельзя начинать с отрицательных слов: вместо «Не хочешь ли ты прогуляться со мной до кафе» – «Пойдем со мной в кафе». Отрицательным предлогом вы заранее программируете кверента на отказ.
  4. Избегайте фраз, излучающих неуверенность: извинения без повода, слова сомнения типа «Мне кажется» и пр. Они унижают вас в глазах собеседника.

11 психологических приемов для манипулирования людьми

Продолжение сюжета от

Новости СМИ2

Инфографика

Инфографика

Вероника Елкина

Ex-Редактор «Историй»

Полина Тодорова

Существует много способов заставить людей делать то, что вы хотите — при этом они даже не поймут, что действовали под вашим влиянием.

Если вы хотите, чтобы люди вас любили, соглашались с вами или покупали ваши продукты, используйте эти психологические приемы*.

Полина Тодорова


*Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.

Материалы по теме:

8 секретов качественного общения

9 правил продуктивной беседы с сотрудником

10 правил идеальных руководителей

4 фразы, которые расположат к вам коллег

  • Лайфхаки
  • Менеджмент

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 6 стилей руководства на примере персонажей из «Игры престолов» и «Дома дракона»
  2. 2 «Денег было немного и было жаль тратить их на менеджмент»
  3. 3 Knowledge management: 4 новых направления, которые помогут управлять своими знаниями
  4. 4 Выявить ценности вместе с сотрудниками: опыт компании
  5. 5 Нанимать или взращивать? Разбираемся, откуда брать руководителей

ВОЗМОЖНОСТИ

30 октября 2022

Global Shift

30 октября 2022

«Технолидеры Москвы»

31 октября 2022

Serverspace

Все ВОЗМОЖНОСТИ

Колонки

Проживание за рубежом: во сколько обойдутся налоги

Колонки

9 перспективных бизнес-идей после ухода иностранных компаний

Истории

Подборка: 10 самых популярных ИИ-генераторов изображений

Истории

6 стилей руководства на примере персонажей из «Игры престолов» и «Дома дракона»

Колонки

Как переводить деньги в Европу из России в 2022 году?

6 методов убеждения, которые психологи считают суперэффективными

Методы предвыборной кампании президентов США часто изучают, чтобы понять, как развиваются тенденции убеждения избирателей.

Кампания Трампа ничем не отличается. В его кампании часто используются различные методы убеждения, которые, по мнению психологов, эффективны. В его выступлениях, одноранговых текстовых кампаниях и сообщениях в социальных сетях активно используются методы убеждения, часто с удовлетворительными результатами.

Возьмем, к примеру, эти текстовые сообщения.

Источник изображения: Патрик Стивенсон/Twitter

В течение нескольких часов штаб Трампа разослал несколько текстов с разными сообщениями. Интересно отметить два метода убеждения, которые использовала кампания, чтобы подтолкнуть людей к пожертвованиям.

Одно сообщение развивает чувство дефицита- Я дарю первым 20 000 патриотов БЕСПЛАТНЫЙ ПОДАРОК! 15000 уже заявлено. Пожертвуйте 35 $, чтобы получить СЕЙЧАС.

Это сообщение показывает, что сейчас можно получить только 5000 подарков, и сторонники, скорее всего, быстро сделают пожертвование по ссылке, если хотят воспользоваться своим шансом.

Второе сообщение вызывает симпатию у сторонников, говоря им, что они являются силой кампании Трампа. У Трампа нет мегадоноров, но у него есть ВЫ!

Некоторым такой обмен сообщениями кажется агрессивным, но другие могут счесть такой прямой призыв о поддержке убедительным. Мы не поддерживаем какую-либо политическую партию или идеологию, и эти сообщения используются только как примеры различных методов убеждения и должны восприниматься только в этом контексте.

Давайте посмотрим на другой пример.

В 2019 году кампания Эндрю Янга отменила свои усилия по телефонному банкингу из-за отсутствия участников. Когда они объявили об этом на Reddit, один из волонтеров указал, как они могли этого избежать.

Источник изображения: Yang for President HQ/ Reddit 

По словам этого пользователя, нужно было лишь признать их усилия и создать чувство симпатии, чтобы добровольцы не ушли.

Если вы хотите, чтобы ваша кампания увенчалась успехом, вы должны освоить 6 техник убеждения. Эти тактики психологии полезны для:

  1. Апелляции по пожертвованиям
  2. Волонтер.

    Каковы 6 методов убеждения?

    Доктор Роберт Чалдини отметил шесть принципов методов убеждения, влияющих на людей. Он провел «тайное» исследование с местными предприятиями, организациями по сбору средств и фирмами телемаркетинга, чтобы понять влияние этих методов и то, как вы можете их применять.

    Эти шесть методов убеждения, выдвинутые профессором психологии:

    1. Взаимность
    2. Darcity
    3. Authority
    4. Приверженность и согласованность
    5. Liking
    6. Консенсус
  3. каждый метод убеждения и понимание того, как вы можете реализовать их в своих текстовых сообщениях, звонках или кампаниях в социальных сетях.

    1. Взаимность

    Чалдини Принцип взаимности гласит, что люди устроены так, чтобы относиться к другим так, как относятся к ним. Если вы хотите получить от них услугу, будет хорошим предзнаменованием предложить им что-то заранее.

    Возьмем, к примеру, Spotify.

    Вместо того, чтобы просить вас заплатить за подписку в самом начале (что вряд ли сработает, учитывая, что у вас есть множество других вариантов потоковой передачи), они позволяют вам воспроизводить все песни, которые вы хотите, показывая рекламу подписки через каждые несколько треки. Кроме того, они также предлагают бесплатную пробную версию.

    Это может заставить пользователя почувствовать

    • Необходимость получить максимальную отдачу от приложения
    • Обязан подписаться из-за частоты рекламы или
    • 900 удовлетворительная пробная версия службы

    Пользователи с большей вероятностью заплатят за подписку после того, как влюбятся в приложение. И этот тип психологии убеждения (в форме бесплатной пробной версии) сработал на них чудесно, с 29% увеличение количества подписок в годовом исчислении в 2019 году. Люди склонны верить в полосу успеха. Если вы выиграли одну раздачу в покере, вы предполагаете, что следующий раунд также будет успешным.

    Создание ощущения достижения и успеха повысит шансы на участие или реакцию вашей аудитории.

    Например, использование определенных слов, чтобы сообщить, что получатель особенный и добился, выиграл или преуспел в чем-то, может увеличить участие.

    • Избранный
    • Выбранный в результате розыгрыша
    • Эксклюзивный
    • Избранный немногие

    Но помните, феномен «горячей руки» сработает для вас, только если вы заслужили доверие своих сторонников. Если вы еще не установили эти отношения, вы рискуете быть отмеченным как спам.

    Совет профессионала: Что психология говорит об убедительном письме:

    Предложите что-то ценное и эксклюзивное своим клиентам, жертвователям или избирателям, прежде чем сделать запрос. Передайте сообщение: 

    • «Привет, мы предлагаем вам нечто грандиозное. Можем ли мы попросить взамен небольшую услугу? Или
    • «Привет, вы вошли в шорт-лист этого конкурса. Выполните это действие, чтобы продолжить свое участие».
    Пример социального убеждения для политических кампаний Сенатор Трэвис: Привет, Джейк, такие волонтеры, как ты, всегда были нашей самой сильной опорой. В качестве благодарности я дарю всем волонтерам купоны The North Face. Станьте волонтером не менее 3 часов в неделю до 3 ноября, и подарок ваш! Нажмите Senatortravis.com/volunteer, чтобы зарегистрироваться.
    Пример социального убеждения для некоммерческих организаций Поздравляем, Джейн! Вы попали в шорт-лист нашего розыгрыша призов. Первые 100 человек получат шанс выиграть купоны на спортивную одежду, а 5 счастливчиков получат Kindle! Пожертвуйте 30 долларов на сайт bit.ly/catcare, чтобы принять участие в конкурсе.
    Пример социального убеждения для бизнеса «Привет, Сэм. Я Танви из Спа Амара. Сейчас подходящее время для разговора?» — Конечно, Танви, давай. «Спасибо! Мы предлагаем всем нашим новым участникам спа-день по системе «все включено». Обычно это стоит от 250 до 300 долларов. Но мы предлагаем его бесплатно в течение первой недели октября». — Хорошо, в чем подвох? «Предложение предназначено только для новых участников, и членство стоит 50 долларов в месяц. Вы можете воспользоваться больше таких скидок каждый месяц. Хотели бы вы присоединиться к нашему списку участников?» «Звучит как сделка. Рассчитывайте на меня.»

    2. Дефицит

    «Предложение действительно до исчерпания запасов».

    «Распродажа заканчивается сегодня вечером».

    «Ваш последний шанс сделать так, чтобы ваш голос был услышан».

    «До голосования осталось всего несколько часов».

    Если эти предложения вызывают у вас чувство безотлагательности и вдохновляют на действия, значит, работает техника убеждения дефицита.

    Это классический спрос Vs. Принцип предложения, при котором стоимость (или ценность) продукта или услуги уменьшается, когда они доступны в изобилии. Но когда предложение намного меньше спроса, тот же товар становится намного дороже.

    Как вы используете эту психологическую технику убеждения? Если дефицита не существует, создайте его иллюзию!

    Совет профессионала: Существует четыре способа использовать дефицит в свою пользу:

    1. Нехватка времени – Установите ограниченное время предложения (например, сезонные распродажи, полуночные распродажи, GOTV в последнюю минуту)
    2. Дефицит номера – Установите лимит на товары, услуги или подарки со скидкой и передайте их клиентам. Даже если число огромно, кажущийся предел создает ощущение нехватки. (Например: Предложение действительно до исчерпания запасов, только 1000 бесплатных подарков, только первые 20 клиентов получают бесплатную доставку)
    3. Создавайте конкурсы . Все выглядит более привлекательным, когда вы выигрываете в конкурсе. Таким образом, конкуренция становится отличным методом убеждения.
    4. Уникальные предложения – «Люди не могут смириться с тем, что могут что-то упустить. Они хотят быть частью «клуба», избранных», — говорит Стив Уайли, соучредитель 11K Club. Клуб 11K был веб-сайтом социального эксперимента, который предоставил эксклюзивное членство 11 000 человек с одним «исключительным» преимуществом. Пособие не было известно, и все же подали заявки более 11 500 человек!

    Это отличный пример «единственной в своем роде специальной» техники убеждения. Вы можете использовать этот метод так, чтобы он наилучшим образом служил вашей политической кампании, некоммерческой организации или бизнесу.

    Пример для политических кампаний

    Пример для некоммерческих организаций

    Пример для бизнеса

    текстовые сообщения и телефонные звонки.

    Помимо волонтеров, звонящих избирателям, OFC также сотрудничала с исследователями из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, чтобы связываться с избирателями, обсуждать экологическую политику и призывать их голосовать.

    Наличие авторитетных голосов, призывающих людей высказать свои опасения по поводу окружающей среды, помогло кампании. OFC и их партнерские группы смогли увеличить явку избирателей в некоторых округах на 7%!

    Принцип Чиальдини авторитета методов убеждения гласит, что люди склонны следовать советам, когда они исходят от экспертов или авторитетов, пользующихся большим доверием.

    Доверие к исследователям работало в пользу OFC, и аналогичным образом вы можете сотрудничать с высокопоставленными лицами или использовать доверие ваших сотрудников в своих интересах. Правильная формулировка, а также уверенный тон могут без особых усилий вызвать доверие.

    Если вы обнаружите, что звучите слишком «недосягаемо» для ваших клиентов, попробуйте использовать технику «даже если» . Этот метод особенно полезен, если ваши продукты или услуги кажутся сложными в использовании, и вы хотите показать, насколько они инклюзивны даже для любителей.

    Формула такова: Ваш продукт/услуга + его ценность… [даже если] возражение клиента.

    Doodly — программное обеспечение для создания дудл-видео эффективно использует это в своем слогане:

    Совет: Подчеркните свой авторитет и авторитет в своих сообщениях и звонках, чтобы сторонники понимали подлинность. Это можно сделать тремя способами:

    • Упомяните квалификацию звонящего или вашей команды
    • Расскажите о влиянии, которое вы оказали
    • Подчеркните свой опыт работы с текущей командой.
    Пример методов убеждения для политических кампаний Экономист и автор бестселлеров Дж. Франклин присоединяется к кандидату Роуз, чтобы обсудить экономическое будущее Америки. Пожертвуйте 25 долларов на сайт bit. ly/rose, чтобы посетить мероприятие и задать свои вопросы Роуз и Дж. Франклину из первых рук!
    Пример методов убеждения для некоммерческих организаций К 2050 году в океанах будет больше пластика, чем рыбы! Привет, я исследователь в Вагенингенском университете и волонтер в Coral NGO. У нас все еще есть надежда, и эта надежда — вы. Внесите всего 10 долларов в месяц, чтобы помочь нам спасти наши моря. Подробнее здесь coral.org/gift
    Пример методов убеждения для бизнеса 9 из 10 врачей рекомендуют обувь на липучках для пожилых людей. Не верите нам? Узнайте это прямо из первых уст в эти выходные. Velcro проводит семинар только для членов, чтобы понять, как обувь может повлиять на здоровье. Нажмите velcro.co/member, чтобы присоединиться к нам.

    4. Приверженность и последовательность

    Человеку свойственно хотеть быть (или хотя бы казаться) последовательным в своих предыдущих действиях. Вот почему, если вы болели за Minnesota Vikings в прошлом сезоне, вы, скорее всего, будете болеть за них и в этот раз, даже если у них особенно плохой сезон.

    • Вы можете продолжить поддержку из-за давления сверстников (люди могут осудить вас за смену команды, когда викинги проигрывают).
    • Или потому, что у вас есть твердая приверженность и вы считаете, что грубые исправления являются стандартными.

    Эта человеческая склонность к постоянству и приверженности, таким образом, становится превосходной техникой убеждения, одобренной исследованиями в области психологии.

    Жертвователи, волонтеры или подписчики, скорее всего, будут продолжать вносить свой вклад благодаря факторам приверженности и постоянства.

    Точно так же, последовательность в обмене сообщениями и просьбами увеличивает ваши шансы сохранить сторонников. Это также показывает вашу приверженность делу.

    Совет от профессионала: Используйте модель «лестница взаимодействия» со своими сторонниками. Доноры и сторонники, как правило, продолжают свою поддержку, даже если у вас есть большая просьба.

    Лестница помолвки, также известная как техника «Нога в двери», представляет собой психологическое исследование, основанное на наблюдениях Бенджамина Франклина.

    Франклин записывает в своей автобиографии случай, когда он попросил незнакомца одолжить ему книгу. Франклин вернул его с любезной запиской, и незнакомец решил подойти к нему в следующий раз, когда они увидятся. Постепенно незнакомец пообещал Франклину любую поддержку, и в итоге они стали друзьями на всю жизнь.

    Аналогично 

    • Начните с небольшой просьбы, которая не требует больших затрат.
    • Когда вы вернете услугу, вы можете немного увеличить свою просьбу.
    • Продолжайте это до тех пор, пока не почувствуете сопротивление, а затем придерживайтесь максимальной просьбы, которая устраивает человека.

    Пример для политических кампаний

    Пример для некоммерческих организаций

    Пример для бизнеса

    0003

    1. Больше всего похожи на нас
    2. Делайте нам комплименты
    3. Сотрудничайте с нами для достижения общих целей

    Этот психологический метод убеждения «нравится» был излюбленным приемом многих политиков. И работает феноменально.

    Берите пример с принцессы Дианы и ее бешеной популярности.

    Британские королевские особы гордятся своим этикетом, который отделяет их от «обычных людей». Однако леди Ди отошла от этих норм королевской семьи. Вместо этого она обнимала детей, борющихся с болезнями, пожимала руки без перчаток и открыто демонстрировала свою спортивную сторону.

    Источник изображения: Wikimedia Commons (исходная страница теперь удалена)

    Поскольку она изображала себя одной из людей, она стала «народной принцессой».

    Принцесса Диана использовала эту популярность для поддержки нескольких целей, включая информирование о ВИЧ/СПИДе и кампанию против использования наземных мин (а также пропаганду обезвреживания наземных мин, используемых во время войн). Она могла рассчитывать на народную поддержку этих целей, потому что люди ассоциировали ее с собой и любили ее за это.

    Таким образом, техника убеждения «лайк» становится эффективным способом продемонстрировать товарищество с группой и, в свою очередь, попросить их поддержки.

    Совет от профессионала: Один из способов повысить популярность среди ваших сторонников — следовать «Перспективе социальной идентичности». Эта теория предполагает, что для того, чтобы быть прототипом и лидером группы, вы должны

    1. Подчеркивать сходство со своей группой (ваши сторонники)
    2. Подчеркивать различия и контрасты с чужими группами (ваши оппоненты)

    Берни Сандерс — прекрасный тому пример.

    Он регулярно участвует в митингах по вопросам изменения климата, прав женщин (подчеркивая свои черты, схожие со своими сторонниками) и против накопления богатства миллиардерами (подчеркивая различия с чужой группой).

    Пример методов убеждения для политических кампаний Эй, Кристин, на этот раз за кампанию Виктории берут деньги такие же доноры, как и ты! От официантки до члена Конгресса она видела те же трудности, что и вы. Теперь у нас есть шанс сделать так, чтобы наши голоса были услышаны через нее. Пожертвуйте 25 долларов здесь: bit.ly/Victoria
    Пример методов убеждения для некоммерческих организаций Почему вам следует делать пожертвования в благотворительную организацию «Все за одного»? Потому что мы как никто другой понимаем надежды доноров. Вы регулярно получаете новости о том, как ВАШИ подарки меняют мир к лучшему. С момента, когда вы делаете пожертвование, до момента, когда ваши подарки достигают нуждающихся. Так же, как ваши покупки в Интернете. Круто, правда? Попробуйте на AFOCharity.co/donate
    Пример методов убеждения для бизнеса После блокировки COVID-19 многие предприятия уволили своих сотрудников. Но не БигКарт. Мы продолжали платить нашим сотрудникам, даже если они несли убытки. Помогите нам помочь нашим сотрудникам. Пожертвуйте, чтобы более 100 сотрудников получали зарплату на bigkart.com/donate

    6. Консенсус

    Вы находитесь в отпуске за границей со своей семьей и едете на пляж. Вы остановились на сигнале, когда он стал красным. Прошло больше минуты, а зеленый свет так и не загорелся. Теперь вы понимаете, как и другие водители, что сигнал вышел из строя.

    Чем вы занимаетесь?

    Если вы не изучили правила дорожного движения в разных странах, скорее всего, вы оглянетесь вокруг, чтобы увидеть, что делают другие. Если они все еще останавливаются, вы тоже останавливаетесь. Если они движутся вперед, вы жмете на газ.

    Это именно то, что представляет собой техника убеждения на основе консенсуса — сообщение о том, что делают все остальные, чтобы направить ваших сторонников в определенном направлении.

    Этот метод особенно хорошо работает с находящимися на грани избирателей или с новыми сторонниками, которые еще не полностью доверяют вам, показывая им, что другие, подобные им, поддерживают вас, действуют определенным образом или придерживаются определенных убеждений.

    Список Amazon «часто покупаемых вместе» или «Люди, которые просматривали это, также просматривали» использует эту технику консенсуса убеждения, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке большего количества товаров.

    Совет для профессионалов: Изучите своих доноров, клиентов и сторонников, чтобы понять, с какой группой они больше всего ассоциируются. Возьмите примеры из этих идентификаторов, чтобы прийти к консенсусу. Некоторые критические категории, с которыми люди четко себя отождествляют:

    • Раса
    • Возраст/Поколение
    • Пол и сексуальная ориентация
    • Группы доходов
    • Рабочий статус
    • Район
    • Политическая идеология
    • Национальность
    • Социальные/экологические/экономические проблемы.
    Пример для политических кампаний Привет, Мэнни, пока другие политики поддерживали безудержную вырубку лесов, Джон Медли очищал океаны! Теперь Джону нужна ВАША ПОДДЕРЖКА, чтобы помочь США оставаться чистыми и зелеными. Продемонстрируйте свою поддержку, зарегистрировавшись, пожертвовав или выполнив волонтерскую работу на сайте johnmedleysenator. com
    Пример для некоммерческих организаций Привет, Арчи, спасибо, что подписался на нашу рассылку SMS. Знаете ли вы, что 7 из 10 студентов Калифорнийского технологического института хотя бы раз в универе были волонтерами? Станьте частью этого великого наследия и присоединяйтесь к нам сегодня! Зарегистрируйтесь на FeedTheYoung.org/volunteer
    Пример для бизнеса Привет, Тереза, я Танви, из Cafe Spring. У вас есть пара свободных минут?
    Привет Танви. Конечно, давай.
    Мы проводим исследование фокус-группы, чтобы понять, почему люди отказываются от мяса. Пять других клиентов, выбравших наше веганское меню, проявили интерес к участию. Поскольку вы тоже выбрали это меню, мы будем рады узнать ваше мнение.
    Звучит здорово! Просто скажи мне время и дату, и я буду там.

    Как заставить эти методы работать:

    Инвестируйте в правильные каналы связи, чтобы донести свое сообщение до сторонников и вовлечь их в курс дела.

    • Инструменты для массовых текстовых сообщений : Помогут вам получить тысячи подписок одним щелчком мыши. Этот инструмент идеально подходит для первого разговора между вами и вашими клиентами, избирателями или донорами.
    • Инструменты обмена текстовыми сообщениями P2P : Развивайте свои контакты с помощью персонализированного общения. Используйте вышеупомянутые психологические методы убеждения, которые доказали свою эффективность, и пусть ваши сторонники продолжают оказывать поддержку.
    • Программное обеспечение колл-центра : Для всех избирателей, жертвователей и клиентов, которые ценят личную беседу с вами один на один.
    • Электронная почта: Отличный инструмент для охвата широкой аудитории и включения подробной информации о вашей следующей кампании.
    • Социальные сети: Если вы не хотите ограничивать охват текущими сторонниками, социальные сети — это ненавязчивый и доступный способ связаться с тысячами потенциальных клиентов.

    Убеждение — это искусство и наука одновременно. Мы рассказали вам о науке, и теперь эстафета искусства принадлежит вам.

    Источник изображения: Austin Distel/ Unsplash

    12 приемов психологии убеждения, которые повысят коэффициент конверсии

    Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие томятся с очень небольшим числом кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

    К счастью, нам поможет область психологии убеждения. Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы увеличить конверсию.

    1. Мимикрия

    Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

    Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета. Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

    Что тестировать:

    • Перед созданием новой копии целевой страницы изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты. Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
    • Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

    2. Парадокс Эллсберга

    Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (который, кстати, сейчас наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

    В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

    Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели склонны избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

    Что тестировать:

    • Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, запишутся на ваш электронный курс и т. д.
    • Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
    • Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
    • Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

    3.

    Социальное влияние

    Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие. Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

    Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, такое поведение или модель мышления являются «нормальными», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

    Что тестировать:

    • Включите оценки и обзоры на страницы продуктов и целевые страницы.
    • Рекомендации с реальными именами и фотографиями.
    • Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
    • Включить упоминания в СМИ.
    • Добавление логотипов клиентов.
    • Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
    • Покажите витрину покупателя.
    • Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

    4. Взаимность

    Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

    Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую ​​оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности. Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

    Что проверить:

    • В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
    • Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

    5. Феномен «горячей руки»

    Заблуждение «горячей руки» — это убеждение, что, когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию. Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что это всегда верно.

     

    Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

    Что тестировать:

    • Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
    • Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

    6. Приверженность и последовательность

    Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

    В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление. Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил разместить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак. Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

    Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

    Что тестировать:

    • Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
    • . Используйте предстартовую страницу с призывом к действию с призывом к людям согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!» 9).0032

    7. Привязка

    Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

    Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

    Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

    Что тестировать:

    • Сначала укажите самую высокую цену.
    • Сосредоточьте текст на преимуществах, по которым вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

    8. Принцип симпатии

    Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона. Чалдини писал об этом принципе в своей книге 9.0659 Влияние: психология убеждения .

    Исследование Чалдини показало, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

    Что тестировать:

    • Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружеские фотографии членов вашей команды.
    • В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
    • Используйте в тексте разговорный стиль.

    9. Сенсорные слова

    Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

    В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными ассоциациями запахов, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора активизировалась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

    Другое исследование, опубликованное в прошлом году в The Journal of General Psychology , иллюстрирует влияние ментальных образов на память. В этом исследовании исследователи предложили одной группе участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

    Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

    Что тестировать:

    • Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
    • Используйте метафоры в тексте. Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
    • Включите изображения в вашу копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

    10. Пристрастие к авторитету

    Пристрастие к авторитету — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

    Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

    Что тестировать:

    • Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
    • Включите цитаты экспертов в предметной области.

    11. Эффект ИКЕА

    Эффект ИКЕА (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. три эксперимента показали, что самосборка влияет на оценку продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

    Что тестировать:

    • Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отраслям, размеру компании или другим важным факторам.
    • Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

    12.

    Эвристика дефицита

    Эвристика дефицита исследовалась многими психологами. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

    Субъектам были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое подразумевало очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

    В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве. Мы предполагаем, что если что-то редкое, то оно более качественное.

    Что тестировать:

    • Если вы рекламируете вебинар или онлайн-тренинг, попробуйте добавить «Ограниченное количество мест» или даже «[x число] доступных мест».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *