Психология поведение человека: Поведение — Психологос

Ситуационизм в психологии и поведение человека

Каждому из нас известна ситуация, когда что-то в жизни идет не так: мы теряем самоконтроль из-за неожиданных изменений в графике, уровень мотивации понижается из-за деструктивной критики, или же сегодняшний день прошел «как не с той ноги».

Иногда такому ходу событий действительно способствуют наши внутренние переживания и неспособность быстро мобилизовать силу воли. Но очень часто нашему обычному поведению препятствуют внешние обстоятельства — стрессовые ситуации, новая среда общения или просто ограниченное количество времени.

В сегодняшней статье мы поговорим об изучении психологического феномена, когда ситуация влияет на наше поведение – теории ситуационизма, которая во многом помогла переосмыслить научные взгляды на взаимозависимость внешних и внутренних факторов человеческого поведения.

Причины возникновения ситуационизма

Методологическая позиция, обоснованная в рамках ситуационизма, предполагает, что акцент исследования человеческого поведения сместился на ситуацию, которая во многом детерминирует поведение человека больше, чем его черты характера.

Обоснование теории ситуационизма происходило в противоречии фундаментальных подходов таких направлений в психологии как персонализм, теория черт и психоанализ. Ситуационисты остро критиковали несостоятельность теории черт, подвергали сомнению жесткость и неизменность личностных особенностей и акцентировали внимание на отсутствии устойчивых черт поведения.

Поэтому определить ситуационизм можно как направление в психологии, где в процессе исследования поведения человека придается особое значение ситуации. Этим самым ситуационисты подвергли принятому в персонализме утверждению, что человек обладает набором стойких черт характера, диспозиций, которые могут помочь прогнозировать его поведение и эмоциональные реакции в конкретных ситуациях.

По многим наблюдениям, как в лабораторных, так и в полевых (реальных) условиях, ученые обосновали, что ситуативные факторы зачастую имеют более мощное воздействие на поведение человека, которое мы не всегда можем предугадать.

Ситуация в социальной психологии рассматривается как совокупность элементов окружающей среды, которая воздействует на реакцию, поведение человека. Не всегда верным будет утверждение, будто высокий уровень экстраверсии человека будет таким всегда, в любой ситуации и при любых обстоятельствах. Более правильно будет сказать, что каждый человек может проявлять в некоторых ситуациях черты экстраверсии, а в некоторых – интроверсии. Поэтому некоторые психологии утверждают, что прогнозирование и моделирование поведения индивида требует более комплексного подхода, чем это предполагают последователи теории черт.

Таким образом, акцент на ситуативной специфичности и слабо прогнозируемой реакции человека стал предметом изучения двух психологических дисциплин – психологии бихевиоризма и социальной психологии.

Один концепт, два разных подхода

Несмотря на одновременное возникновение интереса к специфике влияния ситуации на поведение человека среди бихевиористов и социальных психологов, подходы и критерии этих направлений немного отличаются.

Фундаментальной предпосылкой всех экспериментальных исследований в сфере бихевиоризма является изучение влияния стимула на человеческую реакцию, без каких-либо акцентов на человеческое восприятие. Бихевиористы полностью сосредоточили свое внимание на стимулах в той или иной ситуации, поскольку они полностью отбрасывали ценность и особенности внутреннего мира человека, который считали «черной шкатулкой». С точки зрения экспериментальной психологии бихевиоризма, объектом научного исследования может быть только событие, доступное к наблюдению, а не человеческая интроверсия.

Поэтому цели бихевиористов в ситуационизме состояли в определении объективных, на их взгляд, закономерностей между стимулом, вызванным ситуацией, и человеческой реакцией на него.

С другой стороны, ситуационизм в социальной психологии обосновал более комплексный подход к анализу изучаемой ситуации. Он апеллирует к двум аспектам, которые ученые исследуют. Для социальных психологов, кроме важности ситуации на поведение человека, также важна и субъективная интерпретация проблемы человеком. Более того, в поздних исследованиях социальных психологов произошел явный сдвиг внимания в сторону изучения внутреннего аспекта и поведения человека.

Взаимодействие поведения личности и специфики ситуации

Дискредитировав предпосылки теории черт характера, представители ситуационизма ставили в своих наблюдениях акцент на взаимосвязи среды, в которой осуществляется поведение, и самой реакции человека. Поэтому произошел сдвиг научного интереса в сторону изучения разных социальных ситуаций и соответствующей реакции индивида в конкретных обстоятельствах.

Итоги наблюдений взаимосвязи поведения личности и специфики ситуации не привели к каким-то единым заключениям. Но вывести некую закономерность об условиях, когда более важным критерием будет считаться ситуация, а когда черты характера, все же удалось.

Ситуации будут играть более важную роль, чем внутренние качества человека, когда:

• контекст ситуации является новым, формальным или публичным;
• инструкции поведения указаны детально и максимально прописаны;
• ситуация более важна, чем характер, когда выбора как такого нет, или он очень небольшой;
• короткая продолжительность ситуации.

Более важными будут является черты характера индивидуума, нежели специфика ситуации, если:

• контекст ситуации знакомый, неформальный или приватный;
• отсутствует инструкция поведения или оно слабо регламентирована;
• значительный выбор возможностей;
• ситуация более продолжительна;
• во время анкетирования респондента ожидается развернутый или творческий ответ.

Хотя открытия в социальной психологии и бихевиоризме во многом способствовали изменению научной парадигмы о механизме поведения человеческой природы, доказать какой-либо единственный алгоритм поведения пока не удалось.

Обоснование и первые наблюдения

Первые наблюдения о взаимосвязи ситуации и человеческого поведения зачастую приписывают Карлу Марксу за его известное высказывание: «Не сознание людей определяет их бытие, а наоборот – бытие определяет сознание». Но кроме самого этого замечания, он не продвинулся в исследовании природы человеческого поведения.

Поэтому отцом ситуационизма считают социального психолога Курта Левина (1890-1947). Его основополагающая идея состояла в том, что соотношение личностных черт поведения и потенциальной ситуации не всегда приведут к одинаковому исходу. Поэтому Левин предположил, что не все факторы дальнейшего поведения могут прогнозировать реакцию человека, поддав этим самым сомнению валидность устойчивой теории черт индивидуума. Этими предположениями он сумел сильно повлиять на развитие предмета социальной психологии, который до сих пор остается актуальным.

Поведение по Левину – это «жизненное пространство», которое включает в себя как функцию личности самого индивида, так и функцию не столько ситуации, сколько субъективного представления каждого об окружающей среде. Левин обозначил равноценное содержание в своей формулировке как интровертных, так и экстравертных факторов, которые влияют на поведение человека, но особый интерес у него вызывали исследования влияния ситуативных факторов и манипуляций (изменение стилей лидерства) на поведение индивида.

Объединяя в своей теории идеи трех китов социальной психологии (ситуационизма, субъективизма и динамизма напряженных систем), Левин сформулировал несколько ситуативных моделей, в которых обстоятельства имеют сильное воздействие на поведение человека (демократический и авторитарный групповой климат).

Другой американский психолог Уолтер Мишель (1930-2018), специализирующийся на теории личности и социальной психологии, в своей книге «Личность и ее оценка» (1968) больше всего делал акцент на отсутствии предпосылок, которые подтвердили бы устойчивость постоянных черт характера независимо от среды. Он утверждал, что сторонники теории черт сильно преувеличивают постоянство и прогнозируемость человеческого поведения в различных ситуациях. Со своей стороны, после многочисленных экспериментальных наблюдений, Мишель заявил, что самой стойкой чертой он считает интеллигентность.

Эффект свидетеля или «Добрый самаритянин»

Самым ярким примером в исследовании ситуационизма сегодня, пожалуй, является эксперимент свидетеля, впервые проведённый психологом Джоном Дарли в 1973 году. Группу семинаристов поделили на две части: одним сказали, что они должны подготовить доклад о рабочих местах в семинарии, а другая группа семинаристов должна была докладывать о притче о добром самаритянине. В каждой группе некоторым людям сказали, что они опаздывают. Чего семинаристы не знали, так это того, что на их пути они встретят мужчину, который будет лежать и кашлять на земле.

Результат оказался неожиданным – всего 10% семинаристов из тех, кто спешил, остановился и помог человеку. Таким образом, специфическая ситуация полностью способствовала тому, чтобы черты характера полностью среагировали на окружающую среду, однако этого не случилось.

Интеракционизм

Поскольку четкого научного алгоритма изучения проблемы «ситуация-человек» не было разработано, развитие этого направления в психологии было пересмотрено и синтезировано в социальной психологии, а в бихевиоризме вовсе утратило свою актуальность.

Поэтому споры между сторонниками персонализма и сторонниками ситуационизма сейчас фактически трансформировались в новое направление – интеракционизм. Обе стороны признали, что важны как детерминанты поведения человека, так и ситуативные переменные.

Таким образом, причины того или иного поведения – это не свойства индивидуума и не особенности специфической ситуации, а их синтез, взаимодействие «личность-ситуация». Согласно этому направлению, в исследовании важно подчеркивать взаимодействующую роль черт конкретных людей в конкретной ситуации без общих заключений касательно поведения большой группы индивидов.

Такой подход дает ключ к более адекватному наблюдению в социальной психологии и помогает формировать поведенческие модификации в зависимости от среды, обещая этим лучшие прогнозы исследований.

Итог

Исследования экспериментальной психологии в области ситуационизма во многом повлияли на понимание природы черт человека и его взаимосвязей с обществом. Сегодня наработки социальных психологов и бихевиористов активно применяются в разных областях и помогают исследовать такие феномены и проблемы как:

• особенности межкультурных взаимосвязей;
• объяснение сложной динамики социальных систем;
• причины межгрупповой конкуренции;
• идеи управления;
• решение конфликтов;
• факторы влияния одного индивида на другого;
• основы мотивации и самоконтроля;
• групповое давление на искажение суждений.

В традиционной психологии (особенно в психоанализе) принято считать, что каждый человек обладает определенными чертами характера, которые выступают главными доминантами в прогнозировании его поведения. Однако в ситуативном подходе ученые пытались доказать обратное: диспозиции человеческого характера менее стойки и не всегда могут повториться в сложившиеся ситуации, особенно, если она новая и стрессовая.

Если вам интересно узнать больше об этом направлении, можете почитать книгу Ли Росса и Ричарда Нисбетта «Человек и ситуация. Перспективы социальной психологии» или книгу Курта Левина «Решение социальных конфликтов». В них можно почерпнуть много интересной информации о разных экспериментах, которые изменили понимание природы человеческого поведения.

Поэтому только ваше четкое понимание собственного поведения в той или иной ситуации, какой бы сложной и волнующей она ни была, зависит, как быстро вы найдете способ на нее реагировать. Если вы хотите эффективно справляться со сложностями, контролировать уровень стресса и страха, а также понять, откуда берутся тревоги, обратите внимание на нашу программу «Психическая саморегуляция». В течении 6 недель вы поймете, как адаптироваться к любой среде, сохранять концентрацию, и усвоите лучшие техники для подготовки к публичным выступлениям, экзаменам и собеседованиям.

Желаем удачи и до скорых встреч!

Ключевые слова:1Когнитивистика, 1Психорегуляция

📖 2. Поведение человека как объект психологических исследований. Общая психология. Дмитриева Н. Ю. Страница 2. Читать онлайн

Поведение человека также всегда являлось объектом психологических исследований. Этим термином принято называть взаимодействие человека с окружающим миром, обусловленное его внешней и внутренней активностью, его индивидуальными особенностями и воспринятыми из социального окружения способами и схемами подобного взаимодействия. Среди теорий изучения поведения следует выделить бихевиоризм. Особенность этого психологического течения заключается в том, что его представители противопоставляли поведение сознанию. Они считали, что именно поведение является предметом психологии. Бихевиоризм — это ведущее направление американской психологии первой половины XX в. Основоположником бихевиоризма является Эдуард Торндайк. Он считал, что поведение человека является функцией, абсолютно отделенной от сознания. В те времена понятие сознания отождествлялось с понятием психики. Исключив сознание из числа объектов исследования психологии, Торндайк тем самым создал так называемую психологию без психики. За основную схему поведения была принята схема «стимул — реакция», т. е. поведение человека расценивалось как механический ответ своими действиями на какой-либо важный стимул.

Всякая поведенческая реакция лишалась осознанности. Но то, что годится для зоопсихологии, отнюдь не всегда применимо к психологии человека. Бихевиоризм был весьма слаб в объяснении высших психических проявлений, таких, как чувства, мышление, творческие способности.

На смену данному течению пришел необихевиоризм, который связан в первую очередь с именем Эдуарда

Толмана. Тот перенял от бихевиористов идею о поведении как предмете психологии, но внес некоторые поправки. Между стимулом и реакцией он допустил существование еще одного звена — так называемых промежуточных переменных. Несмотря на то что сторонники данной теории существуют и по сей день, большинством психологов она признана несостоятельной. Как бы интересно и оригинально ни было завершенное учение о человеке, его никогда нельзя принимать за абсолютно верное. В человеке всегда остается какая-то загадка. Поэтому современная психология не замыкается на какой-либо одной системе. Их множество, и в каждой есть своя доля истины. Отечественную психологию в этом смысле можно сравнить с русским православием. Обе эти системы воззрений стараются догматизировать как можно меньше постулатов. Существует основная парадигма, но частные мнения всегда принимаются во внимание, система остается открытой к новой информации.

Итак, мнение отечественной психологии о поведении человека заключается в том, что оно неразделимо с сознанием и основными психическими процессами. Это означает, что поведенческие реакции зависят от многих факторов: врожденных свойств индивида, качеств, приобретенных под воздействием социальной среды, качеств, выработанных в процессе образования и самообразования человека, уровня развития высших психических функций на данный момент.

Изучение психологических наук – Ассоциация психологических наук – APS

Коллективный кризис | Моральная ответственность | Справочная информация о COVID-19 | Хроническая тревога | Быстрое исследование | Поведение и риск | Лабораторная гигиена

В связи с закрытием своих университетов и лабораторий ученые-психологи во всем мире испытывают новые потребности в своем времени, поскольку они приспосабливаются к дистанционному обучению, надзору за разбросанными лабораториями и управлению семейным уходом. В то же время многие оказались на переднем крае изучения психологических факторов, которые могут помочь общественности понять воздействие COVID-19.. Следующие комментарии взяты и адаптированы из различных источников, в том числе виртуального круглого стола с участием членов APS с конкретными областями знаний, серии «предысторий», собранных в ответ на кризис (см. Стипендиат и выступления членов APS в средствах массовой информации. Ссылки на эти и другие ресурсы можно найти на сайте психологической науки. org/covid-19-information.

Коллективный кризис повышает чувствительность к социальным взаимодействиям.

Эта ситуация может иметь как положительные, так и отрицательные последствия в зависимости от коллективного кризиса. С положительной стороны, есть ощущение, что мы вместе, и мы видим много удивительных примеров того, как люди поддерживают друг друга. С отрицательной стороны мы видим, что некоторые люди реагируют на это с чувством, что им нужно «защитить своих», и это «мы против них».
Стипендиат APS Бетани Тичман, Университет Вирджинии, круглый стол APS

Многие люди испытывают оба импульса одновременно. Очевидно, они будут испытывать страх из-за неопределенности, существующей угрозы и потенциальных угроз. И социальные сигналы вокруг людей прямо сейчас повысят их восприятие того, что мы в опасности. Кроме того, есть разговоры о долгосрочном влиянии на экономику, и у вас есть реальный рецепт, чтобы люди были обеспокоены и напуганы.
Товарищ APS Валери Рейна, Корнельский университет, круглый стол APS

В неоднозначных ситуациях люди ищут социальные сигналы от других. Вы говорите: «Ну, если другие люди делают это, может быть, они что-то знают о том, является ли это приемлемым риском».
Товарищ APS Барух Фишхофф, Университет Карнеги-Меллона, цитата из The Atlantic

Дети узнают о многих своих страхах и тревогах из того, что они слышат и видят. Другими словами, видеть что-то страшное по телевизору, слышать что-то страшное в новостях или видеть, как их родители нервничают или боятся, — это обычные механизмы обучения для маленьких детей. Рекомендация для родителей здесь состоит в том, чтобы быть в курсе эмоциональной информации и фактической информации о коронавирусе, который передается детям, поскольку они склонны учиться на любой информации, которая оказывается вокруг них.
Ванесса ЛоБью, Университет Рутгерса, Серия справочных материалов APS

Моральная ответственность может быть мощным мотиватором.

Если ваше мировоззрение таково, что вас всегда просят идти на жертвы, и вы никогда ничего не получаете от этого, возможно, вы не хотите соблюдать [социальное дистанцирование]. Но если ваше мировоззрение говорит вам, что важно помогать другим, то, возможно, вы будете счастливы пойти на эти жертвы. Вы оглядываетесь вокруг, чтобы увидеть, что делают люди. Если вы принимаете сигналы от других людей, вы можете быть более склонны предпринимать решительные действия самостоятельно, потому что видите, как это делают другие люди.
Товарищ APS Гретхен Чепмен, Университет Карнеги-Меллона, , цитата на Slate.com

Вам, вероятно, будет трудно не почесать нос, как бы сильно вы этого ни хотели. Но моральная ответственность может быть мощным мотиватором. Потенциальные последствия начинают казаться реальными, когда вы тратите всего пару минут на размышления о людях, которых вы знаете, которые подвергаются повышенному риску осложнений из-за COVID-19, таких как ваши родители, бабушка и дедушка, друг, чей муж болен сердцем, или ваш коллега с диабетом. Даже если мы сможем изменить ситуацию всего на 5 процентов, мы действительно должны попытаться.
Член APS Адам Грант, Уортонская школа бизнеса, пишет для The Atlantic

Одна из самых важных вещей, о которой говорят нам исследования в области кризисных коммуникаций, заключается в том, что наши лидеры должны быть честными и прозрачными. Неискренность очень отталкивает, и она ведет к недоверию. Сочувствие со стороны наших лидеров, честность со стороны наших лидеров и откровенность с неопределенностью, не обещая больше, чем может быть выполнено, вероятно, помогут нам пережить этот кризис. Напротив, противоречивые сообщения или неискренность, вероятно, усугубят уровень стресса. Более того, мы знаем, что если доверие потеряно, восстановить его очень сложно.
Стипендиат APS Роксана Коэн Сильвер, Калифорнийский университет в Ирвине, интервью/подкаст APS

---

Информационные материалы о COVID-19

С помощью непрерывной серии «справочных материалов» APS изучает многие психологические факторы, которые могут помочь общественность понимает и коллективно борется с распространением COVID-19. В каждом справочном материале представлены оценки, исследования и рекомендации известного эксперта в области психологии.

• Оставаться устойчивым во время пандемии: Джордж А. Бонанно, Колумбийский университет

• Социальное воздействие на детей: Ванесса ЛоБью, Университет Рутгерса

• Социальное воздействие на взрослых: Крис Сегрин, Аризонский университет

• Удаленная работа: Тэмми Аллен, Университет Южной Флориды,

• Браки и близкие отношения: Паула Пьетромонако, Массачусетский университет, Амхерст,

См. растущую серию справочных материалов здесь.

---

Продолжительное воздействие и хроническая тревога могут ухудшить результаты.

Это, несомненно, период, когда люди испытывают огромный стресс, учитывая большие требования, которые ситуация предъявляет к нашей повседневной жизни — изменения в наших рутинах и структурах, на которые мы обычно полагаемся, и неопределенность относительно того, как долго это будет продолжаться и какое окончательное влияние будет на наши семьи, наши сообщества и наши рабочие места. Психологическая наука довольно ясно показала нам, что в ситуациях массовой травмы или массового стресса, таких как стихийное бедствие или террористический акт, существует очень четкая связь между степенью воздействия средств массовой информации на людей и их симптомами беспокойства, депрессии и психоактивных веществ. злоупотреблять.
Участник APS Кэти Маклафлин, Гарвардский университет, круглый стол APS

Десятилетия научных исследований показывают, что то, как мы находим смысл в ситуациях, может сделать нас уязвимыми для бесполезной, непропорциональной тревоги. Когда наша среда по своей природе неоднозначна — открыта для интерпретаций и неизвестных результатов — наши интерпретации имеют значение. Они имеют большое значение. Двусмысленность порождает тревогу; тем более, что «факты» меняются ежечасно.
Товарищ APS Лори Зеллнер, Вашингтонский университет, пишет (вместе с другими) для The Seattle Times

Люди часто могут развить сильный и патологический страх перед вещами, которые могут не произойти, чтобы создать реальности, которых не существует. В прежние времена обновление вируса упоминалось бы в шестичасовых новостях, но сегодня это твиты и посты в Facebook 24/7. Страху можно научиться. Если вы общаетесь в Интернете с людьми, которые боятся или видите в сети людей, которые боятся, такое разоблачение, скорее всего, вызовет у вас страх.
APS William James Fellow Элизабет Фелпс, Гарвардский университет, цитируется в USA Today

Работа, которую я провожу с коллегами после терактов 11 сентября, показывает мне очень важную роль, которую СМИ могут сыграть в преодолении такого рода кризиса. Я бы очень осторожно относился к тому, чтобы люди искали информацию из авторитетных источников и удостоверялись, что они проверяют сообщения, которые они получают, чтобы убедиться, что они точны. Кроме того, мы хотим призвать людей следить за тем, сколько времени они тратят на новости о COVID-19.и попытаться оторваться, заняться каким-то простоем, чтобы они как можно лучше справились.
Стипендиат APS Роксана Коэн Сильвер, Калифорнийский университет в Ирвине, интервью/подкаст APS

Люди по своей природе социальные, а не одинокие существа. Когда фактические или достигнутые социальные контакты людей падают ниже желаемого уровня социальных контактов, они начинают чувствовать себя одинокими, а одиночество вызывает стресс. Стресс от одиночества ухудшает психическое и физическое здоровье (например, сердечно-сосудистую систему, иммунную систему) из-за нарушения рекуперативного поведения (например, сна, отдыха) и искажения поведения в отношении здоровья (например, употребление психоактивных веществ, диета, физические упражнения).
Участник APS Крис Сегрин, серия справочных материалов APS

---

APS и SAGE: ускоренное отслеживание и расширение доступа

объединились, чтобы ускорить рассмотрение и публикацию статей из по психологии, посвященных COVID-19. Узнайте больше об ускоренной подаче заявок на COVID-19 здесь. Кроме того, APS сделала свои журнальные исследования, касающиеся эпидемий и связанных с ними проблем со здоровьем, общедоступными.

Примеры:

• Стресс, беспокойство и функционирование после глобального кризиса в области здравоохранения: национальное исследование реакции американцев на вирус Эбола ( Clinical Psychological Science , 26 апреля 2017 г. )

• Влияние приказа о представлении симптомов на Воспринимаемый риск заболевания ( Psychological Science , 5 марта 2012 г.)

• Страх перед лихорадкой Эбола: влияние коллективизма на реакцию на ксенофобные угрозы ( Psychological Science , 20 мая 2016 г.)

• Это не все обо мне: Мотивация гигиены рук среди медицинских работников путем сосредоточения внимания на пациентах ( Psychological Science , 10 ноября 2011 г.) Общественные интересы , 3 апреля 2018 г.)

• Как люди ценят жизнь? ( Psychological Science , 22 декабря 2009 г.)

• Чихание во время пандемии гриппа: чихание в общественных местах повышает восприятие несвязанных рисков и меняет предпочтения в отношении федеральных расходов ( Psychological Science , 22 января 2010 г.)

Наконец, SAGE сделала общедоступными последние медицинские исследования, связанные с COVID-19, а также ведущие поведенческие и социальные исследования, чтобы помочь отдельным лицам, сообществам и лидерам принимать оптимальные решения в отношении со вспышкой и ее последствиями.

---

Наше поведение определяет, как мы справимся.

Поведение человека влияет на все: от фондового рынка до действий, которые люди предпринимают или не предпринимают для снижения риска, таких как социальное дистанцирование. В конце концов, поведение будет определять реальный риск для здоровья населения. Если мы сможем понять, почему поведение связано с риском, и, следовательно, будем следовать соответствующим рекомендациям, результат будет намного лучше, чем если бы мы этого не делали.
Стипендиат APS Валери Рейна, Корнельский университет, Круглый стол APS

Человеческая потребность в общении с другими людьми, вероятно, является причиной передачи большого количества болезней. Можно думать об этом как о цене, которую мы платим за нашу изначально социальную природу. [Мы должны] практиковать ФИЗИЧЕСКОЕ дистанцирование, а не СОЦИАЛЬНОЕ дистанцирование. Термин «социальное дистанцирование» имеет неудачный оттенок и на самом деле не является точным описанием того, чего пытаются достичь чиновники общественного здравоохранения. Значимый социальный контакт может происходить при отсутствии тесного физического контакта.
Участник APS Крис Сегрин, Серия справочных материалов APS

Основная психологическая цель большинства людей — свести стресс к минимуму. Все адаптируются к новой реальности, которая включает в себя страх перед распространением и заражением вирусом, самокарантин и нехватку поставок. Более серьезно, некоторые справляются с болезнью и страхом смерти. Чтобы преодолевать стрессы, возникающие в таких ситуациях, и оставаться устойчивыми на протяжении всего времени, важно использовать инструменты, которые уже есть в нашем распоряжении, в том числе:

• Сохранение оптимизма
• Надежда на поддержку других
• Связь с теми, кто рядом с нами
• Быть в курсе, но не злоупотреблять медиапотреблением
• Отвлекать себя чтением
• Находить способы смеяться и развлекаться с помощью таких вещей, как фильмы и развлечения
• Прежде всего, находить способы свести к минимуму изоляцию с помощью совместных семейных мероприятий и поддерживать связь с друзьями, коллегами по телефону, видеосвязи, электронной почте.

APS Джеймс Маккин Кеттелл Джордж Бонанно, Колумбийский университет, APS Backgrounder series

Социальные отношения являются невероятно важным буфером против негативных последствий стресса. Мы знаем, что сильная эмоциональная поддержка не только предотвращает беспокойство и депрессию в периоды стресса, но и защищает от негативных физиологических последствий стресса для иммунной системы и физического здоровья. Одно из моих самых любимых исследований показывает, что эффект буферизации стресса, который вы получаете, получая социальную поддержку, вы также получаете, когда оказываете социальную поддержку. И это то, что люди могут контролировать прямо сейчас — степень поддержки, которую они оказывают другим, в том числе членам наших сообществ, которые являются более уязвимыми.
Участник APS Кэти Маклафлин, Гарвардский университет, Дискуссия за круглым столом APS

Вполне разумно иметь некоторую тревогу и печаль. При этом важно не застрять на этом. Есть ряд вещей, которые мы можем сделать, чтобы сохранить как можно больше нормальной жизни.

• Отношения. Социальное дистанцирование не обязательно должно равняться социальной изоляции. Это две очень разные концепции, и виртуальное взаимодействие может иметь большое значение.
• Мысли и чувства. Это действительно не помогает нам тратить по 10 часов в день на просмотр новостных лент и постов о COVID-19. Поэтому в ряде методов лечения тревоги мы рекомендуем людям выбирать пару раз в день, когда они сосредотачиваются на своих заботах и ​​получают информацию, необходимую им для решения проблем, а затем проводят оставшееся время, живя своей обычной жизнью. насколько это возможно.
• Поведенческая забота о себе. Многое из того, что помогает в это время, — это здоровое питание, сон, физические упражнения и видение перспективы, чтобы вы не застряли в предположении о худшем.
• Чтобы жить своими ценностями. Будьте добры к себе и будьте добры к другим. Это стрессовое время, и тревога — это нормально. Мы должны позволить себе испытать чувства, которые у нас есть, а затем попытаться сделать все возможное, чтобы сохранить нормальность перед лицом этой ситуации.

Сотрудник APS Бетани Тичман, Университет Вирджинии, Круглый стол APS

---

Прежде всего, психологическая наука говорит нам следующее:

Мы не только должны понимать наши способности в нашем агентстве, но мы также должны знать ограничения нашего разума. Нам действительно нужно потратить время, пытаясь довериться экспертам. У нас есть врачи и эпидемиологи, которые действительно хорошо объясняют воздействие вируса на общество. У нас также есть психологи, которые действительно хорошо дают советы о том, как справиться с изоляцией, страхом и тревогой. В такие неопределенные времена, как сейчас, когда невозможно иметь полное представление о ситуации, мы должны полагаться на надежные источники информации.
Участник APS Андреас Олссон, Каролинский институт, Круглый стол APS

Мы не просто пассивные получатели того, что происходит. Мы можем коллективно работать вместе, чтобы реагировать на эту ситуацию как на вызов, а не оценивать ее как невозможную угрозу, с которой мы не можем справиться.
Fellow APS Bethany Teachman, University of Virginia, Дискуссия за круглым столом APS

Оказание поддержки другим людям так же эффективно помогает уменьшить стрессовые реакции и негативные последствия стресса для нашего физического и психического здоровья, как и получение поддержки от другие. Мы очень четко понимаем, что широкое освещение пандемии в СМИ усилит тревогу. Чем больше мы сможем создать позитивных привычек и границ в отношении нашего воздействия на СМИ, тем лучше.
Участник APS Кэти Маклафлин, Гарвардский университет, круглый стол APS

Один из наиболее важных фундаментальных выводов, который определяет то, с чем мы имеем дело прямо сейчас, заключается в том, что люди реагируют на суть событий, а не на детали и факты. . Именно то, как люди интерпретируют реальность, управляет их эмоциями и действиями, а не сама реальность. Так что мы должны думать об этом потоке информации, захлестывающем всех. Как мы можем помочь людям извлечь основную суть этой информации, чтобы они могли предпринять эффективные действия?
Стипендиат APS Валери Рейна, Корнельский университет, Круглый стол APS

Мы справимся с этим. Мои исследования (и исследования других) неоднократно показывали, что большинство людей хорошо справляются и устойчивы практически к любым невзгодам. Не существует единственного лучшего способа справиться со всеми. Исследования показали, что устойчивость зависит от множества различных факторов, но влияние всех этих факторов невелико, потому что они не всегда работают или не работают для всех.

Исследования также показывают, что мы должны быть гибкими и адаптироваться. Это означает обращать внимание на то, что с нами происходит, и быть проворными, чтобы мы могли приспособиться к тому, чего требует ситуация. Каждый человек должен попробовать разные способы справиться с ситуацией и адаптироваться, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для него.

Это непросто, но мы справимся. Люди продемонстрировали огромную психологическую устойчивость перед лицом практически любых невзгод, которые только можно вообразить.
APS Джеймс Маккин Кеттелл, научный сотрудник Джордж Бонанно, Колумбийский университет, APS Backgrounder Series

---

Приоритет лабораторной гигиены в условиях пандемии

«Поскольку целые университеты переходят на дистанционное обучение и практически все другие функции онлайн, исследователи сталкиваются с неожиданным и внезапным прекращением личного сбора данных на местах. Для ученых-психологов этот момент несет в себе как надежду, так и опасность».

В редакционной статье майского номера Psychological Science Дуайт Дж. Кравиц и Стивен Р. Митрофф (оба из Университета Джорджа Вашингтона) вместе с 9Редактор 0012 Psychological Science и научный сотрудник APS Патрисия Дж. Бауэр (Университет Эмори) отмечают, что COVID-19 предлагает уникальные возможности для развития психологической науки, но предупреждают исследователей не отказываться от строгости и прозрачности в поисках целесообразности.

Перерыв в личном сборе данных может также подтолкнуть исследователей к проведению анализа неполных наборов данных или прекращению сбора данных до достижения заранее определенного размера выборки. Авторы представляют апплет Airport Scanner, чтобы проиллюстрировать, как методы, которые кажутся «логичными» и «разумными», могут привести к завышенным показателям ложных обнаружений, и дать предложения по улучшению методов исследований. Они также предоставляют ряд ссылок на другие ресурсы для воспроизводимых и прозрачных исследований. Кравиц и его коллеги считают, что ученые-психологи могут продолжать улучшать качество исследований даже во время пандемии. «Пока мы адекватно размышляем — и прозрачны — мы можем поддерживать позитивный импульс, даже если мы укрываемся на месте», — пишут они.

Полную редакционную статью читайте здесь.

---

[Психология поведения человека] 10 психологических исследований, которые помогут вам проникнуть в человеческое поведение и увеличить… млн унций

Чтобы преуспеть в мире онлайн-продаж и конверсий, маркетологи должны понимать основные принципы человеческой психологии.

Не ограничиваясь «специализацией ниши», понимание того, как работает наш мозг, может в значительной степени помочь нам понять, как мы можем успешно (и этично) подтолкнуть людей к тому, чтобы сказать «да».

Исследования в области социальной и потребительской психологии прошли долгий путь, и из этих исследований можно извлечь много уроков, которые умные маркетологи могут сразу применить.

Ниже я описал 10 увлекательных психологических исследований, которые помогут вам узнать, как люди «тикают», а также как их применять для повышения конверсии.

1.) Небольшие просьбы имеют большое значение… Для конверсий

Хотя на первый взгляд это может показаться контрпродуктивным, отличный способ найти идеи, которые могут увеличить конверсию, — это перестать фокусироваться на том, почему люди говорят «да», и сосредоточиться на

почему они говорят «нет» .

Одно исследование было сосредоточено на проверке изменений в благотворительных пожертвованиях Американскому онкологическому обществу путем корректировки того, как запросы делались лично (от двери к двери). Исследователи протестировали между двумя разными строками запросов:

1. . «Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование?»
2. «Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование? Даже пенни поможет».

Небольшое, тонкое изменение; можно было бы ожидать разницы, но не статистически значимой.

Удивительно, однако, исследователи обнаружили, что те, кому была задана вторая строка, в два раза чаще, чем , сделали пожертвование на благотворительность, подскочив до почти на 50% по сравнению с 28% ответов, наблюдаемых в первой строке.

Исследование пришло к выводу, что люди могут не решаться действовать, когда параметры не установлены, в этом случае они могли быть парализованы, когда не давали «приемлемую» минимальную сумму, и поэтому решили вообще не действовать.

Можно подумать, что этот запрос приведет к пожертвованиям на меньшую сумму в целом, учитывая, что людей поощряли жертвовать «даже копейки».

Поразительно, но исследователи обнаружили, что в среднем пожертвовании на одного вкладчика не было никакой разницы , а это означает, что вторая строка , а не заставляла людей делать пожертвования в меньшей сумме в целом.

Извлеченный урок: Определение идеальных параметров (или минимумов) может помочь людям преодолеть «паралич действия».

2.) Персонализация делает людей довольными клиентами

Официанты смогли успешно увеличить свои чаевые на 90 007 на 23% 90 008 по сравнению с контрольной группой, изменив один аспект обслуживания.

Как вы думаете, какой это был аспект?

Широкая улыбка? Более «задорное» введение?

Сюрприз месяца: это было монетных дворов , что позволило получить такое большое увеличение чаевых.

В исследовании, опубликованном в Journal for Applied Psychology, исследователи проверили заметную силу монетных дворов влиять на количество чаевых, оставленных клиентами, при том, что все другие аспекты их обслуживания остались прежними.

В исследовании было проведено три варианта:

• В первую группу вошли официанты/официантки, дающие одну мяту вместе с чеком, а также без упоминания самой мяты. Это увеличило количество чаевых примерно на 3% по сравнению с контрольной группой.
• Вторая группа изменила ситуацию, заставив серверы выдавать два монетных двора вручную (отдельно от чека). Кроме того, они упомянули их за столом (например, «Кто-нибудь хочет мятных конфет?»). Наконечники этой пилы увеличиваются на ~ 14% по сравнению с контрольной группой.
• В последней группе официанты первыми принесли чек вместе с парой мятных леденцов. Вскоре после этого официант вернулся с еще одним набором мятных конфет и сообщил клиентам, что они принесли больше мятных конфет на случай, если они захотят еще. Эта последняя группа увеличилась на 23% , упомянутых выше.

Что это говорит нам о поведении потребителей? Что они просто любим монетных дворов?

Нет!

Исследователи пришли к выводу, что именно аспект персонализации завоевал сердца клиентов (и их кошельки).

Людям гораздо больше понравилось продолжение, чем полученные мятные конфеты: тот факт, что официант вернулся, чтобы узнать, не нужно ли кому-нибудь еще мятных конфет, оставил положительное впечатление после критического маркетингового момента, в первый раз после продажи .

Самое замечательное в этом исследовании то, что оно показывает, что почти все, что можно использовать в качестве продолжения для создания этого эффекта: бесплатное обучение для вашего продукта или услуги, последующее руководство, дополнительный модуль, который не упоминается на странице продаж, просто поддержите покупку небольшим подарком и потребители будут любить вас за это.

Извлеченный урок: Личные последующие действия (особенно с небольшими подарками) имеют большое значение для создания довольных клиентов.

3.) Преимущество приводит к «первому месту» лояльности

Вы когда-нибудь задумывались, что делает онлайн-игры такими захватывающими?

Геймеры, вероятно, уже подсознательно осознают несколько аспектов, получение «очков» (в виде новых уровней, улучшений и даже новых впечатлений) является одним из самых влиятельных.

На самом деле, утверждалось, что наличие личности в стиле «геймера» может сделать вас хорошим консультантом по SEO!

Что касается конверсий, то балльные системы уже давно используются для повышения лояльности клиентов, но насколько они оптимизированы?

Исследователи потребителей Джозеф Нуньес и Ксайвер Дрез решили ответить на этот вопрос, и их результаты оказались неожиданными.

В печально известном исследовании автомойки Nunes & Dreze проверяли эффект «карт лояльности», раздавая наборы карт (с марками), которые позволяли пользователям получить бесплатную мойку автомобиля после восьми или десяти предыдущих моек.

Дело в том, что они раздавали участникам (этим пронырливым психологам) два разных типа карточек:

• На одной карте требовалось минимум восемь марок для бесплатной мойки автомобиля, но на ней не было «предварительно проверенных» марок (все марки были пустыми)
.
• Вторая карта требовала 10 минимальных покупок, но два штампа уже были сняты (поэтому в действительности для получения бесплатной стирки нужно было еще восемь стирок)

Эта, казалось бы, похожая система штампов дала удивительные результаты.

Исследователи обнаружили, что только 19% из тех, у кого была первая карта, возвращались достаточно раз, чтобы получить бесплатную мойку машины, тогда как 34% тех, у кого была вторая карта, добрались до бесплатной мойки (обозначены как группа «фора»).

Это означает, что, предоставив людям «поддержку» в их программе лояльности (хотя в сравнении обе карты были одинаковыми), исследователи смогли почти удвоить лояльность клиентов, использующих вторую карту.

Результаты кажутся ясными: люди с большей вероятностью останутся в программах лояльности (и завершат их), если вы сначала предложите им доказательства того, что они уже добились прогресса в достижении своей следующей цели (добавьте несколько «бонусных баллов» и внутреннюю информацию). геймер в каждом из нас захочет приобрести больше).

Извлеченный урок: Программы лояльности более эффективны, когда люди могут видеть «мгновенный» прогресс. Этот прогресс повышает вероятность того, что они будут придерживаться его до завершения.

4.) Признание своих ошибок работает, когда вы выделяете сильные стороны

Может ли когда-нибудь быть хорошим, чтобы признать, что вы терпите неудачу?

Согласно исследованию социального психолога Фионы Ли, может .

В исследовании, чтобы измерить эффект признания ошибок, Ли и его коллеги провели тест, в котором участники читали один из двух вымышленных отчетов компании. В обоих отчетах были перечислены причины, по которым компания так «плохо» работала в прошлом году (с учетом того, что они были фальшивыми). В первом отчете указана компания 9.0012 стратегические решения  как основная причина низкой производительности. Во втором отчете компания перечисляла внешних событий в качестве основной причины плохой работы (экономический спад и усиление конкуренции).

Результаты?

Испытуемые относились к первой компании гораздо более благосклонно, чем ко второй.

Ли также обнаружил (после изучения сотен заявлений такого типа, более 14 реальных компаний), что компании, признавшие ошибки, также имели 9 ошибок.0007 более высокие цены на акции  в следующем году.

Почему?

Ли пришел к выводу, что признание недостатков в таких вещах, как стратегия, продемонстрировало, что компания на самом деле контролировала , несмотря на их ошибки.

Обвинение внешних событий, которые нельзя было контролировать (даже если это правда), часто приводило скептиков в исследовании к тому, что компании не могли решить проблему , а также считались ложными или ненадежными.

Извлеченный урок:  Если ошибки можно честно отнести к стратегии или недосмотру, их признание может привести к большему доверию, если мы точно определим, какие изменения будут внесены для их исправления.

5.) Срочные призывы к действию работают только тогда, когда есть решение

Создание копий и коммерческих предложений, которые кажутся «срочными», является одним из старейших маркетинговых трюков в книге.

Кроме того, принцип «дефицита» считается одним из 6 столпов влияния, упомянутых Робертом Чалдини.

У меня есть исследование, которое предполагает, однако, что эти сообщения, вызывающие ощущение срочности, по существу бесполезны , если только не даны очень конкретные инструкции в качестве последующих действий.

Как же так?

В исследовании, проведенном Говардом Левенталем, участники были протестированы, чтобы увидеть, какова будет их реакция (и процент последующих действий), когда они получат срочное, пугающее сообщение.

Сообщение касалось катастрофических последствий заболевания столбняком: каждому участнику была выдана брошюра, в которой подробно рассказывалось о последствиях столбняка для организма.

Как и в любом хорошем психологическом исследовании, ситуации в контрольной и экспериментальной группах были разными:

• Контрольная группа получила брошюру только с информацией об опасности столбняка.
• Экспериментальная группа получила аналогичную брошюру, но в них также была информация о том, где и как записаться на прием для вакцинации.

Результаты?

Участников, получивших вторую брошюру (с дополнительной информацией), было 9.0007 с гораздо большей вероятностью примут меры по вакцинации и, что не менее интересно, будут более восприимчивы к обработке информации об опасности столбняка.

Это сделало их не только более вовлеченными, но и более склонными к «движениям».

Дело в том, что информация, представленная во втором пакете, была не такой уж исчерпывающей.

Это привело Левенталя к выводу, что люди восприимчивы к блокированию информации, которая вызывает чувство срочности , если им не будут даны инструкции о том, как конкретно с этим бороться.

Это означает, что люди были склонны убеждать себя в том, что «мне не о чем беспокоиться, это не повлияет на меня», когда им сообщали информацию, которую они не знали, как действовать.

Кроме того, люди с дополнительной информацией чувствовали себя лучше подготовленными и, следовательно, с гораздо меньшей вероятностью «откладывали это в сторону» и выбрасывали из головы.

Извлеченный урок: Создание чувства срочности работает, но без информации о том, как действовать, может начаться информационный паралич, и люди будут блокировать предполагаемое сообщение.

6.) Не слушайте людей: им нравится, когда на них навешивают ярлыки!

Большинство людей (особенно в западном мире, особенно среди американцев) сказали бы, что им нравится быть «индивидуальными» и не нравится, когда на них навешивают ярлыки.

Тем не менее, исследования показали, что, подталкивая людей к участию, большинство людей благосклонно реагируют на ярлык .

«Это не просто фазовая мама!»

Это также не тактика для убеждения подростков, на самом деле, рассматриваемое исследование проанализировало модели голосования взрослых, чтобы увидеть, повлияло ли навешивание ярлыков на их общую явку.

Подготовка сцены: После небрежного опроса об их личных способах голосования половине участников сказали, что они, вероятно, проголосуют, поскольку исследователь счел их более политически активными, а другая половина не была рассказал что угодно.

Подвох: Участники, которым сказали, что они с большей вероятностью проголосуют , были выбраны случайным образом , что означает, что на самом деле они не были более склонны голосовать, они просто были помечены как таковые.

Результат: Те, кто в группе «помечены» как более склонные к голосованию… в итоге проголосовали гораздо чаще! На самом деле, в день выборов в этой группе явка была на 90 007 человек, что на 15% выше, чем в контрольной группе, несмотря на то, что они были выбраны случайным образом.

Кажется, что когда нас называют частью определенной секты, наш мозг стремится поддерживать эту согласованность (даже если ее раньше не существовало!)0013, чтобы сохранить последовательную личность.

В двух словах: нам нравится быть последовательными, и когда кто-то говорит нам, что мы «часть ____ группы», мы, скорее всего, ответим соответствующим образом.

Для конверсий это означает, что вам нужно вызвать сходство между вашими будущими клиентами и вашими нынешними клиентами: например, «Присоединяйтесь к более чем 215 000 ваших коллег-энтузиастов-оптимизаторов SEO, которые получают наш информационный бюллетень Moz Top 10!» (Рэнд, мой счет на почте ;)).

Заставьте людей представить себя в благоприятной группе (люди, которые голосуют, воспринимаются большинством более благосклонно), и они предпримут действия, чтобы остаться частью этой группы.

Видимо, это не всегда просто фаза!

Извлеченный урок: Люди будут действовать, чтобы сохранить постоянство личности, когда на них навесят ярлык.

7.) «Мгновенное» удовлетворение заставляет людей двигаться

Если есть что-то, что любит наш мозг, так это немедленную стимуляцию.

На самом деле, мозг так любит мгновенное удовлетворение, что было проведено множество исследований по определению результатов неспособности некоторых людей контролировать эту силу, с особым интересом к тому, как отсрочка удовлетворения может помочь нам в достижении успеха в жизни.

Мощная штука!

К счастью, мы говорим о типе мгновенных вознаграждений, которые хороши не только для наших клиентов, но и для наших конверсий.

При принятии решения о том, стоит ли «совершать» покупку, клиенты (или, в случае создания списка адресов электронной почты, подписчики) сильно зависят от того, насколько быстро они могут увеличить свою «полезность» или как быстро они могут получить удовлетворение.

Фактически, несколько исследований магнитно-резонансной томографии (МРТ) показали, что наша лобная кора активируется, когда мы думаем об «ожидании» чего-то.

И наоборот, наш средний мозг возбуждается, когда мы думаем о том, чтобы получить что-то прямо сейчас.

Вы можете воспользоваться этим знанием, задействовав что-то мгновенное, даже если вы не продаете что-то цифровое! (Если вы продаете что-то цифровое, это становится еще проще)

Структурируйте свой текст, включив в него такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже просто «быстро» (для нецифровых продуктов), чтобы задействовать ту активность среднего мозга, которая нас так волнует.

Если вы ничего не продаете, использование бесплатной пробной версии (например, бесплатной пробной версии) — отличный способ встроить этот психологический аспект прямо в ценностное предложение и дизайн вашего сайта.

Ключ в том, чтобы представить эти мгновенные решения как «исправление» болевой точки, поскольку удовлетворение поспешно преследуется, когда наш разум пытается решить неблагоприятную проблему.

Извлеченный урок: Люди благосклонно реагируют на «мгновенное удовлетворение» и с большей вероятностью будут действовать, когда на горизонте появится быстрое вознаграждение.

8.) Удары в грудь о низких ценах могут снизить конверсию

«Самые низкие цены в городе!»

Работает для некоторых предприятий, может быть абсолютно катастрофическим для других.

Результаты недавнего исследования в Стэнфорде пришли к выводу, что «сравнительное ценообразование» не всегда так надежно, как думают маркетологи.

На самом деле, если попросить потребителей усвоить их сравнение цен, это может привести к тому, что они выберут напротив действие, которое вы хотите: они купят продукт вашего конкурента!

В исследовании подробно рассматривается важность «неявных» и «явных» сравнений, когда речь идет о цене:

• Неявные сравнения происходят, когда покупатель берет на себя инициативу сравнения двух или более продуктов.
• И наоборот, явные сравнения — это те, которые специально указаны или предложены маркетологом или рекламодателем.

Чтобы проверить результаты обоих, Саймонсон и Дхолакия организовали два отдельных испытания.

Первое испытание для включало продажу компакт-дисков на eBay.

В частности, исследователи перечислили альбомы для продажи, такие как «The Wall» Pink Floyd (я одобряю!), а затем «формировали» списки двумя совершенно разными способами.

Первоначальный листинг всегда начинался с 1,99 доллара, и он был «сбоку» (окруженный аналогичными листингами) одним и тем же альбомом, но цена была установлена ​​​​на уровне 0,9 доллара.9 вместо этого.

Точно так же во втором испытании альбом за 1,99 доллара был «по бокам» двух идентичных списков, но на этот раз цена была установлена ​​​​на уровне 6,99 доллара.

По существу: (фланг) $0,99 альбом <---> $1,99 альбом <---> $0,99 альбом (фланг) и… (фланг) $6,99 альбом <---> $1,99 альбом <---> $6,99 альбом (фланг)

Результаты?

Они были убедительны: Компакт-диски сопровождались более дорогими вариантами (6,9 долл. США).9) неизменно продавались по более высокой цене, чем компакт-диски рядом с предложениями по 0,99 доллара.

«Мы не просили людей сравнивать; они сделали это самостоятельно», — сказал Симонсон.

«И когда люди делают такие сравнения самостоятельно, они очень влиятельны».

В последующем исследовании исследователи прямо попросили клиентов сравнить предложение за 1,99 доллара с двумя другими.

Покупатели, что, возможно, удивительно, становились все менее склонными к риску и более осторожными в отношении предложений и вероятности покупки.0007 любые компакт-диски:

«Сам тот факт, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули», — сказал Симонсон.

Выводы показывают, что клиенты часто формируют цены в своем уме по отношению к ценам на соседние (или аналогичные) продукты, а это означает, что не всегда оптимально идти «на дно».

Кроме того, если вы прямо попросите клиентов сравнить продукты, они могут негативно отреагировать на ваши прогнозы: как показало это исследование, они могут принять меньше действий в целом, а не больше.

Усвоенный урок: Просьба к клиентам сравнить цены на продукт не всегда может иметь ожидаемый эффект, вместо этого стратегии, которые вызывают «внутреннее» сравнение, могут быть более эффективными. Вместо того, чтобы концентрироваться на цене, возможно, вам стоит…

9.) Продавайте клиентам выгоду во времени, а не в деньгах

Почему у такой пивной компании, как Миллер, такой лозунг: «Время Миллера!»

Они продают недорогое пиво, так что не лучше ли ориентироваться на это ценовое преимущество?

По словам исследователя Дженнифер Аакер, это был бы ужасный выбор для компании, продающей дешевое пиво.

«Поскольку опыт человека с продуктом, как правило, способствует чувству личной связи с ним, ссылка на время обычно приводит к более благоприятному отношению — и к большему количеству покупок».

Трудно продавать пиво исключительно по цене, конкуренция огромна, а разница в цене в значительной степени понятна (некоторые люди не против платить больше за «премиальное» пиво, это общепризнанный факт, что они должны платить, чтобы получить качество). .

А как насчет воспоминаний, связанных с вашим любимым недорогим пивом?

Барбекю, вечеринки в колледже, то, как несколько бокалов заставляют вас чувствовать себя: все воспоминания, связанные с пивом, и все воспоминания, которые Миллер надеется возродить, сосредоточившись на «наслаждении временем», а не на «сэкономленных деньгах».

Исследование Дженн Аакер, похоже, подтверждает это утверждение: в ходе эксперимента была установлена ​​простая стойка с лимонадом, использовались три разных знака и измерялось их воздействие.

Три знака читаются следующим образом:

1. . «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D» (время)
2. «Потратьте немного денег и наслаждайтесь лимонадом C&D» (деньги)
3. «Наслаждайтесь лимонадом C&D» (нейтральный)

Аакер и ее коллеги-исследователи также устроили митинг с двумя шестилетними операторами, так что это выглядело законно (не знаю, как вы, но это чертовски мило!)

Даже в этом простом эксперименте с лимонадом результаты были кристально четкими: Знак, подчеркивающий время, привлек вдвое больше людей, многие из которых были готовы заплатить в два раза больше .

Ух ты!

Вдобавок к этому было организовано еще одно исследование, чтобы проверить, как на внутреннюю оценку людьми вещей, которые они уже имели, влияло припоминание времени или денег.

Для этого исследователи задали студентам колледжа вопрос об их iPod, задав один из двух вопросов:

1. «Сколько денег вы потратили на свой iPod?»
2. «Сколько времени вы провели за своим iPod?»

Хотите угадать результат?

Студенты спросили, сколько времени они провели за своим iPod, что было намного на более благоприятным в том, как они позже оценили удовольствие, которое они получили от своего iPod (несмотря на то, что они были выбраны случайным образом).

Исследователи точно определили, что, по их мнению, является основной причиной этих результатов:

Одно из объяснений состоит в том, что наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами.

«В конечном счете, время — более дефицитный ресурс — как только оно ушло, оно ушло — и, следовательно, имеет для нас большее значение», — говорит Могилнер.

«То, как мы проводим время, говорит о нас гораздо больше, чем то, как мы тратим деньги».

Итак, продавайте клиентам вовремя и получайте удовольствие от покупки, потому что, если вы не управляете люксовым брендом, таким как Ferrari (где клиенты до положительно реагируют на отзыв цены), вы можете вызвать не очень положительную реакцию.

Извлеченный урок: Люди часто ценят свое время больше, чем деньги, акцент на потраченном или сэкономленном времени может быть более ценным предложением, чем деньги, которые они могли бы сэкономить.

10.) Если вы отдаете слишком много, вы получите меньше взамен

Если люди не знают, куда идти, они всегда найдут выход. — Рафал Томал, ведущий дизайнер Copyblogger Media

Последнее исследование, которое я хотел бы обсудить с вами, напрямую связано с увеличением количества действий, предпринимаемых людьми.

Если это можно обобщить одной фразой, то вывод таков: переизбыток выбора убивает конверсии .

В книге «Искусство выбора» Шина Айенгар прекрасно демонстрирует негативное влияние слишком большого количества вариантов на конверсию в новаторском исследовании, включавшем… jam .

В своем исследовании она провела исследование количества вкусов джема, которые участники могли «попробовать на вкус» на двух разных дисплеях.

Ее результаты дают удивительный пример влияния чрезмерного выбора на потребителей.

В течение нескольких субботних вечеров Шина (профессор Колумбийского университета) устанавливала две разные витрины на высококлассном продуктовом рынке, чередуя количество джема, которое она выставляла на витрине.

В одну субботу она предлагала 24 вкуса , а в другую всего шесть вкусов .

Как вы думаете, в какой день больше людей купили варенье?

Вы можете быть удивлены, , но в тот день было всего шесть вкусов .

Почему?

Когда люди перегружены выбором, социальные психологи осознают, что они часто прибегают к безопасному выбору ничего, а затем переходят к чему-то другому.

Именно это и произошло в этом исследовании.

Результаты также указывают на неизбежную опасность: Несмотря на то, что в тесте на вкус 6 был более высокий процент людей купили варенье, варенье с 24 вкусами привлекло больше людей.

Выбор демотивирует только для фактических покупок, потому что, хотя при установке с 24 вкусами 60% людей останавливались, чтобы попробовать джем на витрине (по сравнению с 40% для витрины с шестью вкусами), у витрины с шестью вкусами было 30% людей. сделать покупку , по сравнению с ТОЛЬКО 3% на дисплее 24 варенья.

Маркетологи должны быть осторожны, предлагая покупателям слишком много вариантов, и должны быть осторожны.0012, особенно , тщательно отслеживайте правильные показатели при изменении суммы предложения.