Психология рекламы: Читать книгу «Психология рекламы. Практикум» онлайн полностью📖 — Т. Н. Байбардиной — MyBook.

Основные принципы психологии рекламы — статья от VIPro

14 сентября 2020

#контекст

Поделиться

Илья Туманов

менеджер по контекстной рекламе

Основная цель любой рекламной кампании — заинтересовать потенциального покупателя и стимулировать его к покупке рекламируемого товара. Однако часто потребитель сопротивляется рекламному воздействию. Как повлиять на пользователя, побудить его к совершению покупки и избежать негатива? Здесь поможет психология рекламы.

Поиск полезной информации в интернете временами напоминает пословицу про «иголку в стоге сена», особенно если речь идет об узкой тематике или непопулярном товаре. Чтобы получить желаемое, приходится перерыть огромные объемы информации, пройдя по десяткам ссылок и изучив множество форумов, статей и личных блогов.

В отличие от чистой информации, реклама использует средства убеждения, а ее цель — обеспечение предпочтения в условиях конкуренции. От обычного информационного сообщения реклама отличается заинтересованностью в конечном результате — усилить интерес и внимание к предлагаемым товарам и услугам. Важнейшую роль в ней играет психология, как наука о поведенческих мотивах и основах желаний и устремлений человека.

Что такое формула AIDA?

Есть в маркетинге и бессмертные темы. Формула AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — старая и проверенная модель продаж, которая состоит из 4 этапов. Ключевой фактор ее эффективности в принципе последовательности.

Первоначально разработанная для переговоров о продажах, формула вскоре была применена во многих областях маркетинга. Ее алгоритм базируется на эмоциональной составляющей и хорошо работает, когда решение принимается на уровне чувств. Даже сегодня AIDA считается одной из самых известных моделей рекламных исследований.

AIDA описывает поведение человека по отношению к товару в виде следующей схемы: 

Внимание → Интeрес → Желание → Мотивация → Действие

Однако позднее модель AIDA была расширена. По нашему мнению она является более подробной и актуальной:

Внимание → Восприятие → Понимание → Смысл → Запечатление → Привлекательность → Доверие → Выбор → Действие

Это барьеры, а не просто психологические процессы, задействованные в восприятии рекламы. Эффективное рекламное сообщение должно преодолеть все барьеры и обладать такими характеристиками и свойствами, которые будут способствовать этому. На каждом из выделенных этапов работают свои психологические закономерности.

Давайте разберемся, какие опасности ждут маркетолога на каждом из них.

Внимание

Из-за колоссального количества рекламы образовалась «Рекламная слепота». Это явление, когда посетитель сайта сознательно или бессознательно игнорирует рекламное объявление или информацию, представленную в нем. Баннерная слепота развилась так глубоко, что посетители не обращают внимания даже на баннеры, которые содержат полезную информацию, относящуюся к решению их проблем.

Когда внимание аудитории привлечено, половина дела сделана. По данным системы автоматизации Marilyn средний человек видит в день более 400 рекламных объявлений. Чувствуете объем конкуренции?

От выбранного способа воздействия на аудиторию зависят и последующие этапы. Действительно ли стоит привлекать внимание к рекламе любой ценой и способами? Или лучше провести анализ интересов аудитории и подготовить индивидуальное решение для каждой группы?

Прежде чем запускать кампанию, подумайте, знакомы ли потенциальные клиенты с историей, которую планируется обыграть и оценят ли такой креатив.

Восприятие

Представляет собой целостное отражение в коре головного мозга предметов и явлений. Включает в себя понимание или мыслительную деятельность и запоминание или мнемоническую деятельность. В рекламе это означает формирование образа, который оказывает значительное воздействие на поведение покупателя.

Это относится и к портретам торговых марок, которым покупатели отдают предпочтение. Большое значение имеет язык визуальных образов, они должны отвечать принципу «неделимого целого» — заголовки, тексты, изображения, логотип тесно взаимодействуют в рамках единого целого.

От того, какой способ привлечения внимания был выбран на первом этапе, напрямую зависит, как конечный потребитель будет относиться к рекламе, товару и к бренду.

Также стоит отметить, что помимо «Рекламной слепоты», существует тип людей, которые принципиально игнорируют любые рекламные объявления. Даже если удалось привлечь внимание, объявление будет проигнорировано и воспринято в негативном ключе. Относитесь к этому как к неизбежному злу.

Понимание

Задайтесь вопросом, насколько понятна для аудитории реклама. Рекламный посыл должен быть ясным, недвусмысленным и приводить аудиторию к единственному выводу.

История знает множество скандалов и штрафов с участием известных брендов, когда рекламный креатив был неправильно понят аудиторией.

Позаботьтесь о том, чтобы посыл рекламной кампании не оскорблял ничьих чувств. Проведите предварительное закрытое тестирование на лояльной аудитории. Продумайте детали рекламного послания — может ли оно хотя бы косвенно кого-то задеть? Если может, то острые углы лучше заранее сгладить во избежание конфликта.

Смысл

Рекомендуем отталкиваться от проблем покупателей. Выясните проблемы аудитории и превратите их в текст объявления. Человек, прочитав объявление, должен понять, что вы предлагаете ему решение именно его задачи.

Используйте в рекламе преимущества, которые позволят выделиться на фоне конкурентов, показать пользователям, что именно вы — решение его проблем. По нашему опыту можно сказать, что:

• В рекламной статье внимание привлекает заголовок, а вызывает интерес — текст объявления.
• В видео необходимо заполучить внимание за первые 3 секунды, а интерес — последующие 10−30.
• Комбинируйте короткие и длинные предложения, полотно текста испугает пользователя.

Запечатление

Используйте яркие образы, лаконичные тексты и обращения. Быстрее всего человек запоминает то, с чем связаны его задачи, интересы, планы, он реагирует на рекламу как личность. Помните, что нейтральная информация забывается быстрее всего, за ней — негативно окрашенная и позже всех позитивная.

Привлекательность

Вызванный интерес — это еще не гарантия покупки. Клиент должен захотеть приобрести вещь или услугу. На этом этапе особенно важны и работают использованные в рекламе преимущества, выгоды и дедлайны.

Доверие

Грамотные и привлекательные рекламные материалы, содержащие ваши преимущества, вызывают доверие к товару и бренду, что с большей долей вероятности приведет пользователя к покупке. Если же обещанные преимущества подтвердятся, а уровень сервиса устроит клиента, он будет рекомендовать вас знакомым.

Одним из факторов доверия является сайт. Например, одностраничный сайт, созданный на Тильде, вызывает меньше доверия, чем полноценный интернет-магазин. Действительно, многое зависит от сферы деятельности, но в любом случае красивый, функциональный и удобный сайт положительно влияет на отношение к бренду.

Выбор

Клиент готов заплатить деньги и доволен выбранным товаром или услугой. В этом шаге необходимо четко объяснить куда идти и что делать. Посадочная страница должна быть релевантна объекту рекламы, а навигация на сайте — удобной и функциональной.

Действие

Заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент важно не испугать покупателя слишком сложными условиями сделки.

Например, предложите совершить для начала предварительный заказ, если покупка многоэтапная.

На что еще обратить внимание в рекламных кампаниях Яндекс.Директ и Google Ads:

• Отношение к аудитории: В зависимости от аудитории и объекта рекламы стиль обращения к аудитории может меняться. Но не переборщите, не будьте слишком фамильярными, обращаясь к неподготовленной или неподходящей аудитории на «Эй, ты!». У большинства подобное обращение вызовет негативное отношение к рекламе и бренду.
• Грамотность: Опечатки и ошибки в рекламных материалах недопустимы, они не только бросают тень на исполнителя, но и порочат репутацию бренда. Исключение — намеренное искажение слов, например, в промо-акциях, в таких случаях стоит специально сделать акцент на этом.
• Использование профессионального сленга не к месту: Если перегружать текст техническими аспектами и профессиональным сленгом, суть объявления в процессе восприятия может быть упущена. Аудитория, не всегда настолько глубоко погружена в терминологию, а ощущение непонимания может вызвать негативную реакцию.
• Актуальные акции и скидки: Внимательно следите за актуальностью предложений, используемых в рекламных материалах. Если покупатель видит уведомление о завершенной акции, это неизбежно вызовет падение доверия и негатив к бренду.

Не бойтесь рисковать, выдвиньте гипотезу, проверьте ее на состоятельность, всесторонне подойдите к процессу подготовки рекламных материалов, проведите тестирование эффективности и, наконец, примите решение о целесообразности использования этого канала или формата.

Вывод

Помните, что главное следовать нескольким простым правилам, которые значительно облегчают коммуникацию с аудиторией:

1. Выберите подходящий для вашей целевой аудитории способ привлечения внимания. Проанализируйте, насколько он соответствует позиционированию Вашего бренда, товара, услуги или проходящей акции.
2. Продумайте ясное и недвусмысленное сообщение для аудитории. Перед публикацией проведите предварительное закрытое тестирование на лояльной к бренду аудитории.
3. Изучите целевую аудиторию, найдите решение их проблем в своем рекламном креативе.
4. Проведите анализ конкурентов, используйте в рекламе те преимущества, которые позволят выделиться на их фоне.
5. Персонализируйте вашу рекламу, помните, что пользователи лучше реагируют на рекламу, которая связана с их интересами, планами и задачами.
6. Позитивно окрашенная информация помнится дольше всего.
7. Не экономьте время на подготовке рекламных материалов. Грамотные креативы вызывают больше доверия, а опечатки и ошибки в рекламных материалах недопустимы.
8. Перед запуском кампании проработайте посадочные страницы, на которые будет вести реклама. Функциональный и удобный сайт положительно влияет на отношение к бренду.
9. Проведите аналитику форм, чтобы быть уверенными во всех этапах воронки продаж на сайте.

Ведение разговора с клиентом — это сложное искусство, которому нужно обучаться и регулярно обновлять знания.

Оригинал статьи читайте на сайте SerpStat.

Понравилась статья?

21 декабря

Подготовка рекламы к новогодним праздникам

#контекст

21 декабря

Какие товары пользуются спросом в сезон новогодних распродаж

#маркетинг

21 декабря

Самые популярные запросы в поиске за 2022 год

#маркетинг

#контекст

#seo

20 декабря

Как ведут себя пользователи в период новогодних каникул

#маркетинг

#контекст

20 декабря

Pantone объявил цвет 2023 года

#production

5 декабря

Минцифры сертифицировало нашу CMS

#production

Читайте где

удобно

Подписаться

Подписаться

29 ноября

Новая версия поиска Яндекса – Y2

#маркетинг

21 ноября

А/B-тестирования и их подводные камни

#production

#контекст

21 ноября

За цвета придется платить

#production

#aso

#smm

#маркетинг

#production

#контекст

#конверсия

#seo

#tilda

#сми

А ещё наши публикации можно читать, не отрываясь от работы

Всего-то нужно подписать свой рабочий почтовый ящик на рассылку.

строго без спама

21 ноября

Обновления в Google Analytics 4

21 ноября

Новый сервис для А/Б-тестов от Яндекса – Вариокуб

#production

#seo

17 ноября

Новые рекомендации и индивидуальные прогнозы в Яндекс Директе

#контекст

15 ноября

Итоги «11.11» на маркетплейсах

#маркетинг

11 ноября

Новые медийные форматы рекламы от Яндекса

#контекст

Загрузить ещё

Поделиться

Психология рекламы — как избежать негатива?

• vkontakte

• email

• telegram

Сертифицированное
агентство Яндекс.Директ

Сертифицированный
партнер Google AdWords

Сертифицированный
партнер myTarget

Член агентского клуба Ruward

Психология рекламы | Psylist.net

Психология рекламы – бренд влияние PR эффективность

• Значение рекламы в современном мире
• Древние формы рекламной деятельности
• Средневековый этап развития рекламы
• Возникновение и развитие рекламной индустрии
• Развитие взглядов на рекламу и ее отличительные признаки
• Маркетинг-коммерческая концепция рекламы
• Социально-психологическая концепция рекламы
• Концепция универсальности рекламы
• Рекламные заповеди, функции, задачи и роли рекламы
• Формы, виды, средства распространения, типы и отрасли современной рекламы
• Рекламная деятельность и аспекты ее исследования
• Международная рекламная деятельность
• Основные категории и понятия рекламной деятельности
• Психологические аспекты привлечения внимания к рекламе
• Уникальность предложения
• Множественность в рекламе: повторяемость и интенсивность
• Динамика, контрастность и размер рекламы
• Эмоциональность рекламы
• Препятствия на пути сбыта товара
• Специалист по рекламе – психолог
• Почему люди покупают?
• Сексуальность в рекламе
• Рот покупателя – верный путь для сбыта
• Телереклама
• Радиореклама
• Наружная реклама
• Социально-психологические аспекты рекламных коммуникаций
• Проблемы определения группы целевого воздействия
• Особенности производства рекламных сообщений
• Печатная реклама
• Психология цвета в рекламе
• Психология света в рекламе
• Психология формы в рекламе
• Шрифт в рекламе
• Реклама в прессе
• Правила написания текстов рекламы
• Этапы подготовки рекламного сообщения в прессе
• Аудиовизуальная реклама
• Радиореклама
• Телевизионная реклама
• Основные этапы организации телерекламы
• Общие рекомендации по организации рекламы на телевидении
• Особенности рекламы в радио- и телепрограммах
• Наружная реклама
• Рекламные сувениры
• Прямая почтовая реклама
• Рекламные мероприятия, связанные с проведением ярмарок и выставок
• Реклама и «public relations»
• Реклама и стимулирование продаж
• Устная реклама
• Интернет-реклама
  • Особенности рекламы в Интернет
  • Анализ потребителей Интернет-рекламы
  • Основные виды рекламы в Интернет
  • Направления размещения рекламы в Интернет
• Психологические механизмы воздействия на потребителя
• Гендерные образы рекламы
• Психические процессы в формировании рекламных образов
• Воздействие на сферу бессознательного
• Психологическое воздействие телерекламы на детей
• Прививка детям против рекламы
• Эффективная реклама. Как написать объявление, чтобы на него обратили внимание?
• Технология имиджирования: позиционное представление самопрезентации
• Психологические методы, используемые в рекламе
• Когда реклама эффективна
• Изменения в рекламе в целях повышения ее эффективности
• Контроль за рекламой. Износ рекламы
• Измерение усвоения рекламы
• Психологические эффекты в рекламе
• Физиологические ограничения восприятия
• Особенности восприятия текстов
• Возрастные и этнокультурные особенности восприятия рекламы (на примере изучения лиц русского и еврейского этносов)
• Реклама на радио, в прессе и других печатных носителях
• Интернет реклама. E-mail рассылка
• Печатная реклама
• Покупки в повседневной жизни человека: неприятны или безразличны
• О бесполезности PR товаров массового спроса
• Место покупки товара важнее бренда товара

Adblock
detector

Степени и школы по психологии рекламы в Интернете

Изучение психологии рекламы

Психология рекламы использует последние психологические открытия для повышения эффективности рекламы. С распространением рекламы на телевидении и в Интернете конкуренция за интерес потребителей обострилась, поэтому рекламодатели все чаще обращаются к рекламным психологам, чтобы получить конкурентное преимущество.

Психологи по рекламе тесно сотрудничают с обычными маркетологами, которые предоставляют им демографические данные о целевых аудиториях продуктов компании. Затем психологи исследуют эту целевую аудиторию, чтобы найти наиболее эффективные стратегии, чтобы убедить аудиторию покупать продукты.

Рекламные психологи также изучают такие факторы, как возраст, пол, мировоззрение, культура, образование и раса целевой аудитории, чтобы лучше понять, что заставляет аудиторию выбирать тот или иной продукт.

Первая задача рекламы — привлечь внимание целевой аудитории. Объявления могут делать это с помощью изображений или звуков, адаптированных для целевой аудитории. Зрелища и звуки также могут помочь стимулировать потребность аудитории в продукте: например, реклама продуктов питания может показывать изображения аппетитно выглядящих блюд, которые вызывают чувство голода.

Связанный : Как стать медиа-психологом

После того, как внимание аудитории было привлечено, рекламные психологи используют различные средства убеждения, такие как использование «голоса авторитета», чтобы повысить доверие аудитории к продукту: «Два из трех врачи рекомендуют…»

Рекламные психологи также используют силу эмоций аудитории, в частности страха. Страх дефицита, например, можно вызвать, используя такие фразы, как «Доступно ограниченное предложение».

Реклама товаров для здоровья обычно использует страх, надеясь напугать аудиторию, усилив опасность, которая им угрожает. Рекламодатели также могут апеллировать к тщеславию аудитории, демонстрируя ее страх перед старением или потерю сексуальной привлекательности.

Степени в области психологии рекламы

Лучший способ получить работу в области психологии рекламы — это получить степень в области психологии, маркетинга или рекламы. Степень в области психологии часто является самым безопасным выбором, потому что она гораздо полезнее для работы в других областях, чем степени в области рекламы или маркетинга. Если вы выберете степень по психологии, вам нужно будет пройти большую часть занятий (или двойную специальность) по рекламе или маркетингу.

Степень младшего специалиста в области психологии, маркетинга или рекламы иногда бывает достаточно для работы начального уровня в сфере рекламы. Вы можете получить степень младшего специалиста за два года в местном колледже, и это дает вам возможность либо попытаться устроиться на работу после получения степени, либо продолжить свое образование в университете, чтобы получить степень бакалавра. Но прежде чем принять решение о поступлении в общественный колледж, убедитесь, что все его курсы можно перевести в университет, в который вы, возможно, захотите поступить.

Степень бакалавра психологии достаточна для многих низкоуровневых должностей в области психологии рекламы. Бакалавр наук может лучше подготовить студентов к работе, требующей большого количества научных исследований, в то время как бакалавр искусств в области психологии предлагает лучшие навыки работы с людьми и более широкую базу в области психологии. Если вы знаете тип рекламной работы, которой хотите заниматься, проверьте квалификацию для нее, прежде чем решить, какую степень бакалавра выбрать. Если вы не уверены, бакалавр наук, вероятно, будет более безопасным вариантом.

Степень магистра дает студентам право на большинство должностей среднего уровня в рекламе, а также на некоторые должности более высокого уровня.

Для преподавания в университете и некоторых должностей высшего уровня требуется степень доктора философии.

Карьерные возможности

По данным Бюро труда, количество рабочих мест в рекламе, маркетинге и продвижении по службе, как ожидается, вырастет на 8% с 2021 по 2028 год, что является средним темпом ожидаемого роста для всех рабочих мест. Карьера в рекламе доступна почти везде, для самых разных компаний.

Заработная плата

По данным Бюро труда, средняя ставка заработной платы менеджеров по рекламе, маркетингу и продвижению в 2021 году составляла 133 380 долларов в год или 64,12 доллара в час.

Дополнительная литература

• Как стать психологом-маркетологом
• Как стать психологом-потребителем

Маркетинговая стратегия. Изучение их привычек, поведения и наиболее заметных болевых точек позволяет компаниям эффективно продвигать свои продукты/услуги.

Решения потребителей о покупке также определяются бессознательными факторами, которые мы обычно не можем контролировать. Раскрытие и применение их в вашей маркетинговой тактике поможет вам выделиться среди конкурентов и завоевать доверие ваших клиентов.

Маркетинговая психология отвечает за понимание этих секретных частей поведения потребителей. Вместе мы изучим его основные принципы, чтобы просветить маркетологов, которые хотят пройти лишнюю милю.

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это процесс включения важных психологических принципов в различные методы маркетинга, от контент-маркетинга до кампаний по электронной почте и дизайна.

Этот термин часто используется взаимозаменяемо с психологией потребителей и обычно основывается на результатах нейромаркетинга. К счастью, вам не нужно быть психологом маркетинга, чтобы понять, как применять их в повседневных маркетинговых процессах. Каким бы сложным ни было человеческое поведение, большинство представленных принципов легко понять.

Прежде чем погрузиться в эту область, важно помнить, что ваша конечная цель — влиять на потребителей, а не манипулировать ими, поскольку последнее было бы неэтичным и вводящим в заблуждение. Всегда следите за тем, чтобы ваши продукты/услуги предлагали то, что они обещают, и что ваши маркетинговые методы не переходят черту. Без этого параметра вы потеряете доверие клиентов сейчас или позже.

Теперь, когда намерения ясны, давайте посмотрим на тактику психологического маркетинга, которая повысит конверсию и продажи!

1. Социальное доказательство

Иногда потребители чувствуют себя потерянными в бескрайнем океане товаров/услуг, которые могут во многом повлиять на принятие ими решений. В этих случаях они часто обращаются к своим друзьям и сверстникам, чтобы узнать их мнение и прояснить свой ум.

Социальное доказательство было введено академическим психологом Робертом Чалдини, который отметил, что люди склонны копировать действия других людей в определенных контекстах, особенно людей, которым они нравятся или которым они доверяют. Маркетинг влияния в значительной степени опирается на этот принцип, поскольку люди предпочитают и выбирают то, что предлагают их любимые лидеры мнений.

Как максимально использовать эту человеческую склонность? Вы можете начать собирать обзоры, тематические исследования и отзывы лучших клиентов и сделать их доступными для потенциальных клиентов. Разместите их на своем веб-сайте и даже добавьте специальный раздел, где люди смогут узнать, что другие думают о вас.

Вот как Tea Story сделала это на своей домашней странице:

Вы также можете создавать кампании по электронной почте, ретаргетинговую рекламу, сообщения в блогах или дополнительные активы цифрового маркетинга, с которыми, по вашему мнению, потенциальные клиенты столкнутся больше всего, особенно те, кто ближе к этапу принятия решения на пути к покупке.

Сотрудничество с ведущими влиятельными лицами социальных сетей в вашей нише также является отличной практикой. Просто убедитесь, что вы ориентируетесь на одних и тех же потребителей для достижения наилучших результатов. Более того, если вы получили сертификаты и значки от экспертов в своей отрасли, с гордостью продемонстрируйте их своей аудитории, чтобы продемонстрировать свой авторитет в своей нише.

В Moosend мы отправляем специальную рассылку по электронной почте, чтобы сообщить нашим клиентам и потенциальным клиентам отличные новости:

2. Парадокс выбора

Согласно теории Шварца о парадоксе выбора, когда людям предоставляется больше вариантов, чем они могут обработать, они, как правило, прерывают миссию. Поэтому, если вы считаете, что чем больше вы предоставляете клиентам и потенциальным клиентам, тем лучше, возможно, вам следует дважды подумать.

Чтобы помочь вашим клиентам и потенциальным клиентам преодолеть паралич анализа, лучше всего предоставить им меньше выбора высокого качества, чтобы помочь им быстрее решить, какой вариант им лучше всего подходит. Этот совет по психологии маркетинга применим к физическим магазинам и магазинам электронной коммерции при создании категорий продуктов.

Источник

Как следует из приведенного выше изображения, слишком большой выбор приводит к слишком большому шуму. Даже если это означает, что вы привлечете больше клиентов в начале, отсев будет не за горами. Так что имейте это в виду при организации вашего магазина или создании меню продукта.

Посмотрите на эту онлайн-панель навигации от Bliss. Их категории продуктов понятны, за ними следуют раскрывающиеся меню для выбора подкатегорий и продуктов:

В целом, помните, что наш мозг предпочитает более простые формы информации, поэтому такие методы, как 9Кластеризация 0015 и группировка всегда помогают.

3. Дефицит

Маркетинг дефицита основан на склонности людей маркировать редкие предметы как ценные. Это основано на экономическом принципе, согласно которому, когда предложение уменьшается, спрос увеличивается.

Это явление вызывает так называемый страх упустить (FOMO) и дает клиентам ощущение срочности совершить покупку, пока не стало слишком поздно. Так как же маркетолог может применить эту теорию маркетинговой психологии для увеличения конверсии и продаж? Давайте посмотрим на некоторые тактики:

• Предложения с ограниченным сроком действия : Создание кампаний с указанием даты и времени истечения срока действия.
• Ограниченное количество товаров на складе:  Укажите, сколько товаров осталось, чтобы клиенты действовали быстро.
• Таймеры обратного отсчета: Добавьте таймеры в свои кампании, чтобы напомнить подписчикам/посетителям о временном интервале.

Хотите увидеть пример, который творит чудеса? Посмотрите на эту потрясающую кампанию по электронной почте от Casper. Ощущение срочности начинается с темы, и когда подписчики открывают письмо, они попадают прямо на таймер:

Строка темы: Последний день: Сэкономьте 15% с нашим лучшим предложением.

Хотите создать похожие кампании, чтобы повысить коэффициент конверсии? Зарегистрируйте бесплатную учетную запись Moosend, настройте один из наших готовых шаблонов и добавьте таймер простыми шагами.

4. Привязка

Вы, наверное, слышали, что первое впечатление имеет значение. Согласно Канеману и Тверски, основная причина в том, что люди обычно основывают свои решения на первой информации, которую они получают о конкретных вещах.

Это когнитивное искажение называется привязкой и связано со сложным мышлением. Маркетологи могут полагаться на эту предвзятость при представлении цен на товары, особенно в сезон распродаж. Когда покупатель видит первоначальную цену продажи и скидку, это его больше привлекает, что иногда не имеет отношения к фактической стоимости продукта.

Многие компании SaaS используют один и тот же метод, представляя годовые планы вместо ежемесячных, чтобы побудить потенциальных клиентов придерживаться долгосрочного варианта. Другие маркетологи добавляют специальные цены на товары, купленные оптом, показывая, что они максимизируют свои сбережения.

5. Подготовка

Наше бессознательное работает очень сложным образом, как и наша память. Мы склонны реагировать на определенные раздражители определенным образом, основываясь на представлении, которое у нас есть в нашем уме от предыдущих раздражителей.

Как вы можете использовать этот принцип, чтобы повлиять на решения потребителей? Вы можете использовать тонкие подсказки , чтобы вести своих клиентов в правильном направлении. Все начинается с вашего повествования и дизайна. Какие слова вы используете для описания своего бренда и продуктов и какие чувства они вызывают у клиентов? В целом положительные ассоциации в этих случаях сильнее отрицательных.

Давайте на минутку задумаемся о Red Bull. Этот бренд у всех ассоциируется с энергией и ощущением свободы. Все их маркетинговые усилия, от спонсорства мероприятий до рекламы и общего присутствия в Интернете, делают упор на эти элементы, чтобы поддерживать ассоциации в сознании людей со схожими потребностями.

В видео ниже все сказано:

6. Мощные слова

Сила рассказывания историй хорошо известна в психологии маркетинга. Слова, которые вы используете для своего слогана и кампаний, могут вдохновлять потребителей, вызывать сильные эмоции и даже побуждать их к желаемому действию.

Как обсуждалось в предыдущем разделе, слова также могут способствовать восприятию и вызывать знакомые и положительные ассоциации в памяти людей. Давайте рассмотрим некоторые фразы и слова, которые могут иметь значение для различных целей:

• Эксклюзивность: Только для членов, VIP, Секретно, Конфиденциально, Будьте первым, кто узнает о
• Чувство общности: Станьте участником, Присоединяйтесь, присоединяйтесь к нам
• Срочно: Немедленно, Спешите, Быстро сейчас, Как можно скорее
• Простота: Простой, простой, пошаговый, руководство для начинающих, готовый, экономия времени

Вот несколько лозунгов ведущих брендов, которые оказали реальное влияние на клиентов и потенциальных клиентов:

«Просто сделай это» — Nike

«Думай по-другому» — Apple

«Пальчики оближешь» — KFC

«Принадлежи где угодно» — Airbnb

— «Потому что ты того стоишь» oreal

«Citi никогда не спит» — Citibank

Если вы хотите узнать больше о сильных маркетинговых словах, прочтите наше подробное руководство.

7. Психология цвета

Помимо слов, цвета также могут влиять на поведение и настроение людей. Специалисты исследовали, какие эмоции могут вызывать разные цвета, чтобы помочь маркетологам и дизайнерам найти наиболее репрезентативные цвета для своих логотипов и дополнительных маркетинговых активов.

Изображение ниже включает в себя множество известных логотипов и показывает, какие эмоции вызывает их основной цвет:

Поиск правильных цветов для вашего бренда позволит вам выделить свой бизнес среди конкурентов с течением времени. Это становится вашей торговой маркой и прилипает к головам вашей аудитории. Ваша цветовая палитра будет отображать индивидуальность вашего бренда и ваше имя, и они должны дополнять друг друга.

Подумайте о Starbucks и Coca-Cola — каждый может быстро узнать их логотипы. Подражайте их подходу к брендингу с точки зрения окраски, и небо будет вашим пределом.

8. Приверженность и последовательность

Другая теория психологии маркетинга основана на принципе приверженности и последовательности, предложенном Чалдини в его книге «Психология убеждения». Короче говоря, люди склонны демонстрировать поведение, соответствующее их убеждениям и ценностям, что также может относиться к потребительскому поведению.

Согласно этой теории, хорошая новость заключается в том, что трудно потерять своих постоянных клиентов, как только вы их завоюете. Но как вы можете извлечь выгоду из этого принципа в начале воронки? Давайте посмотрим на некоторые приемы, которые могут помочь:

• Нога в двери : Начните с небольших запросов (например, заполнение контактных форм), прежде чем просить более крупные (например, рекомендации).
• Бесплатные пробные версии: Когда кто-то знакомится с хорошо продуманным продуктом/услугой, трудно попрощаться после окончания пробного периода.
• Списки желаний: Потребители становятся более привязанными к товарам, добавленным в их списки желаний.
• Примерка на дому: Потребители, как правило, с большой вероятностью сохранят уже доставленные им товары — см. приведенный ниже пример Warby Parker.

9. Визуальное улучшение

Вы, наверное, слышали, что изображение стоит тысячи слов — это также относится к психологии маркетинга. Наш мозг предпочитает изображения, поскольку мы можем обрабатывать их быстрее, чем большие блоки текста. Вот почему творческая и находчивая команда дизайнеров — это настоящий актив для вашего бизнеса.

Кроме того, учитывая, насколько сократилась наша концентрация внимания за годы нашей напряженной жизни, вам необходимо мощное визуальное повествование, чтобы убедить потребителей в том, что у вас есть лучшие продукты/услуги для них.

Чтобы максимизировать результаты своей кампании, добавьте визуальные эффекты ко всем своим маркетинговым активам, от контент-маркетинга до социальных сетей и электронной почты. Таким образом, вы можете привлечь внимание вашего клиента и поделиться с ним значимой историей.

Кроме того, согласование ваших изображений, GIF-файлов и видео с остальной частью вашего бренда важно для создания последовательного опыта для вашей аудитории. Давайте посмотрим на рассылку по электронной почте от Magic Spoon для вдохновения:

По изображениям этой кампании вы можете почувствовать, насколько вкусна и полезна их продукция, а также увидеть удивительный брендинг с игривыми цветами.

10. Взаимность

Вы когда-нибудь чувствовали, что должны отблагодарить друга, который сделал для вас что-то особенное? Согласно Чалдини и принципу взаимности, люди обычно настроены на то, чтобы что-то отдать за то, что они получили.

Эта теория также может быть воспроизведена в области маркетинга многими способами. Суть в том, что если вы хотите, чтобы потребители что-то сделали для вас, будь то конверсия или покупка, вы должны сначала сделать что-то для них. Давайте посмотрим, какую тактику вы можете попробовать, чтобы принести пользу обеим сторонам:

• Лид-магниты: Создавайте и делитесь бесплатными сообщениями в блогах, руководствами и контрольными списками в обмен на адреса электронной почты — посмотрите приведенный выше пример от Minimalist Baker.
• Бесплатные образцы продуктов : Предоставьте потребителям мини-версии ваших продуктов.
• Консультация/демонстрация: Продемонстрируйте свои услуги потенциальным клиентам.
• Скидки/предложения : Предоставляйте скидки клиентам с высокой вероятностью конвертации.

В целом, чем щедрее вы будете с клиентами и потенциальными клиентами, тем более лояльными они будут. Однако помните, что качество превыше всего, и следите за тем, чтобы оно всегда было на первом месте в вашем списке.

11. Эмпатия

Если вы хотите влиять на потребителей и клиентов и приближать их к своему бренду, вам нужно сначала завоевать их доверие. Чтобы это произошло, самое главное — понять их настоящие потребности и болевые точки и правильно их решить.

Как следует из названия этого раздела, важно писать сообщения с сочувствием, чтобы показать клиентам, что вы заботитесь об их потребностях и делаете все возможное для их удовлетворения. Таким образом, вы заставите их чувствовать себя более в безопасности, с облегчением и счастьем .

Кроме того, поддержка маркетинговых инициатив, связанных с общественными интересами, позволит вашему бренду оказывать влияние на мир и в то же время становиться заметным.

Например, Dove является мастером чуткого маркетинга, демонстрируя такие понятия, как позитивное отношение к телу и любовь к себе. Посмотрите на их потрясающую кампанию по повышению осведомленности о ядовитом влиянии социальных сетей:

12. Эффект приманки

В этом разделе мы сосредоточимся на другом принципе маркетинговой психологии, который многие компании используют в своей стратегии продаж. Эффект приманки возникает, когда предпочтение между двумя вариантами определяется появлением третьего асимметрично доминирующий и менее привлекательный вариант .

Если вы запутались, приведенный ниже пример прояснит ваш разум:

Какую чашку клиент купит с большей вероятностью? Здесь переменная-приманка — это чашка среднего размера, соблазняющая клиентов пойти на большую порцию по, казалось бы, более приличной цене.

Поэтому, если вы предлагаете продукты с одинаковыми уровнями, попробуйте этот метод, чтобы увеличить продажи, и поэкспериментируйте с разными ценами, чтобы найти идеальное решение.

13. Неприятие потери

Помимо эффекта привязки, психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски также изучали, как восприятие потери может повлиять на принятие решений людьми. Короче говоря, неприятие потерь показывает, что люди предпочитают избегать потерь, чем приобретать что-то новое.

Как вы можете извлечь выгоду из этой человеческой тенденции в своей маркетинговой стратегии? Давайте посмотрим:

• Чувство срочности: Добавьте срок действия и попросите их действовать быстро.
• Страх упустить: Подчеркните потери в соответствии с их болевыми точками.
• Право собственности: Покажите им, что они уже владеют вашими продуктами/услугами, и предложите им сохранить их.
• Дефицит: Объясните им, что они получат что-то редкое или уникальное.

Этот пример Hers пытается устранить эту когнитивную предвзятость. Начиная со строки темы, они добавляют временные рамки, чтобы мотивировать подписчиков быстро заявлять о продажах и продолжать в том же формате копирайтинга. Использование таких фраз, как « Заканчивается сегодня» и «Купить сейчас», они напоминают им, что если они не будут действовать быстро, они потеряют удивительные предложения.

14. Дословный эффект

Что означает эта психологическая тактика с этим причудливым названием? Когда люди общаются, они склонны запоминать суть информации и часто игнорируют детали и формат разговора.

Поэтому, представляя им информацию, избегайте написания длинных блоков текста и используйте более простые формы. Подумайте о кнопках CTA и заявлениях о миссии — одна из основных причин, по которой они выделяются, заключается в том, что они короткие и удобоваримые, и люди могут запоминать и обрабатывать их быстрее.

Источник

Вы также можете написать предложения или слова, которые вы хотите, чтобы люди запомнили, жирным шрифтом, чтобы привлечь их внимание быстрее. Кроме того, при создании длинноформатных текстов лучше всего включать оглавление и четкие заголовки, обобщающие основное содержание каждого раздела, чтобы помочь торопливым читателям быстрее добраться до сути.

15. Пробел в информации

И последнее, но не менее важное: у нас есть теория пробела в информации, которая предполагает, что когда аудитория находит тему интересной, она склонна искать дополнительную информацию. И, конечно же, стоит дать им это, чтобы оставаться на шаг впереди.