читать, слушать онлайн на Smart Reading
В этой книге описаны 50 методов этичного убеждения, с помощью которых можно упрочить положение в бизнесе и в жизни. Научные исследования в этой области ведутся более 60 лет. За это время убеждение превратилось из искусства, доступного немногим виртуозам, в строгую научную дисциплину. Книга разбита на емкие, легко написанные главы. В них предлагаются готовые стратегии, построенные на шести универсальных принципах социального влияния. Маркетологи, менеджеры по продажам, PR-специалисты найдут здесь доказанные методы улучшения профессиональных компетенций. Авторы предупреждают, что использование метода в корыстных целях приносит краткосрочную прибыль, за которой приходят долгосрочные потери. Бестселлер 2008 года по версии New York Times, переведен на 25 языков мира.
Об авторе
Роберт Чалдини всю свою научную карьеру посвятил исследованиям контролируемого убеждения, что принесло ему международную репутацию «Крестный отец убеждения».
Почетный профессор психологии Университета штата Аризона. Генеральный директор и президент компании Influence At Work. На основе его исследований разработан метод Чалдини (CMCT) — программа обучения контролируемому убеждению. Консультировал такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola и другие.
Ноа Гольдштейн — доцент Чикагского университета. В 16 лет провел свой первый опыт по контролируемому убеждению. Работая на каникулах в колл-центре, обнаружил, что стандартный сценарий компании не работает. Он внес в него стратегические коррективы и начал проверять на каждом втором звонке. Очень скоро по продажам молодой человек опередил своих более опытных коллег. Занимался научными исследованиями под руководством Роберта Чалдини. Консультирует правительственные и коммерческие организации.
Более 2 миллионов человек читают его деловые колонки в журналах British Airways и Harvard Business Review. Как приглашенный лектор выступает в Кембридже и в Лондонской школе экономики и политических наук.Читать также
Узнайте, что такое саммари
Саммари Smart Reading — краткое изложение ключевых мыслей нехудожественной книги. Главная особенность наших саммари — глубина и содержательность: мы передаем все ценные идеи книги, ее мотивационную составляющую, сохраняем важные примеры, кейсы и даже дополняем текст комментариями, позволяющими глубже понять идеи автора.
Подробнее
Вы прослушали аудиосаммари по книге
«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» автора Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин
Пройти тест
или
Пройти позже
Срок вашей подписки истек.
Пожалуйста, перейдите в раздел
Подписаться,
чтобы оплатить подписку.
Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.
Вы успешно подписались на рассылку
Новый пароль
Повторите новый пароль
Изменить пароль
Это и другие саммари доступны для наших
подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт
Попробовать бесплатно
или
Войти в систему
По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу [email protected]
Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку.
По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.
Вы являетесь корпоративным пользователем. По вопросам продления подписки обращайтесь к Куратору в рамках вашей компании.
У вас уже есть Бессрочная подписка. У вас уже есть Семейная подписка.
Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»
{{ errorMessage }}
«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» читать онлайн книгу 📙 автора Роберта Чалдини на MyBook.ru
Что выбрать
Библиотека
Подписка
📖Книги
🎧Аудиокниги
👌Бесплатные книги
🔥Новинки
❤️Топ книг
🎙Топ аудиокниг
🎙Загрузи свой подкаст
📖Книги
🎧Аудиокниги
👌Бесплатные книги
🔥Новинки
❤️Топ книг
🎙Топ аудиокниг
🎙Загрузи свой подкаст
org/BreadcrumbList»>Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook
Недоступна
Премиум
(139 оценок)
Роберт Чалдини,
Стив Мартин
и еще
1 соавтор
199 печатных страниц
2013 год
12+
Читать онлайн
Эта книга недоступна.
Узнать, почему
О книге
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства.
Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.
Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.
Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
читайте онлайн полную версию книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» автора Роберт Чалдини на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» где угодно даже без интернета.
Читать отрывок
Подробная информация
- Дата написания:
- 1 января 2013
- Объем:
- 359366
- Год издания:
- 2013
- Дата поступления:
- 14 февраля 2018
- ISBN (EAN):
- 9785916577013
- Переводчик:
- Галина Федотова
- Время на чтение:
- 5 ч.
Социальная психология
Саморазвитие, личностный рост
Зарубежная психология
Личная эффективность
психология общения
искусство убеждения
публичные выступления
эффективное общение
техники влияния
Правообладатель
Манн, Иванов и Фербер (МИФ)
440 книг
Поделиться
Книги, похожие на «Психология убеждения. 50 доказанны…»
По жанру, теме или стилю автора
«Успех или успеть»
Алексей Гончаров
НИ СЫ. Будь уверен в своих силах и не позволяй сомнениям мешать тебе двигаться вперед
Джен Синсеро
Подсознание может всё!
Джон Кехо
Тонкое искусство пофигизма. Парадоксальный способ жить счастливо
Марк Мэнсон
Отзывы на книгу «Психология убеждения. 50 доказанны…»
Serserkov
Оценил книгу
«Основной» автор этой книги, Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini), признанный специалист по психологии влияния в межличностных отношениях.
Его перу принадлежит одна из базовых книг в этой области «Психология влияния», написанная более 30-ти лет назад, но не теряющая актуальности. Те, кто, как и я, читал эту книгу, найдут много общего, что неудивительно, ведь «Психология убеждения» можно сказать выросла из «Психологии влияния». Обе книги являются чем-то средним между серьёзной психологической работой и популярным изложением. Причём «Психология убеждения» больше тяготеет ко второму полюсу. Чалдини опирается на данные многочисленных экспериментов и исследований, но при этом в книге напрочь отсутствует какая-либо теоретическая база. Автор как бы говорит: «Эта хрень действительно работает: вот данные эксперимента». Объяснения, почему эта хрень работает, если и есть, то даны очень простым языком, без специальной терминологии и без ухода в теорию.
В подзаголовке книги сказано «50 доказанных способов быть убедительным» и это действительно так. В книге описывается 50 различных тактик, которые можно использовать, чтобы побудить собеседника (или читателя) сделать то, что вам нужно.
В целом почти все способы можно сгруппировать по признаку механизма влияния, лежащего в их основе. В своей «Психологи влияния» Чалдини описал 6 таких механизмов: социальное доказательство, авторитет, взаимный обмен, дефицит, принцип благорасположения, принцип последовательности. В целом вокруг них и будет строиться повествование, хотя добавлено и много нового, например, ситуативные факторы, повышающие убедительность.
Несомненное достоинство книги — практикоориентированность. Чалдини и соавторы не только формулируют способы и приводят доказательства их эффективности — они показывают, как эти способы можно использовать. Из недостатков — книга сильно ориентирована на человека западного менталитета. Хоть авторы и утверждают, что в основе тактик лежат универсальные принципы, всё-таки в конце книги они делают небольшой экскурс по культурным отличиям в психологии убеждения. Но экскурс этот крайне недостаточен. А в России, между тем, скорее восточный, чем западный менталитет. Например, принцип взаимного обмена, которому уделяется большое внимание, у нас работает очень плохо.
Зато вот авторитет у нас действует чрезвычайно эффективно. А авторитету посвящено не очень много страниц.
Итог. Книга не научно-психологическая, она ориентирована на широкий круг читателей. «Психологию убеждения» вполне может прочитать каждый, кто интересуется психологией. А тем, чья профессиональная деятельность связана с убеждением, книга крайне показана.
В качестве бонуса — все 50 способов в очень кратком изложении:
1 Использовать социальные доказательства
2 Использовать социальные доказательства от похожих людей (чем похожих – всё равно)
3 Социальные доказательства нежелательного поведения тоже работают
4 Поведение «лучше среднего» нуждается в знаках одобрения
5 Слишком большой ассортимент приводит к отказу от выбора
6 Бесплатные бонусы имеют низкую ценность. Чтобы избежать обесценивания нужно сообщать людям истинную цену бонусов.
7 Использовать более низкие и высокие ценовые предложения. Люди склонны выбирать среднее.
8 Сообщения, апеллирующие к страху и угрозе должны сопровождаться описанием шагов, необходимых для нейтрализации угрозы.
Иначе они не работают
9 Правило социальной взаимности. Я тебе, а ты мне.
10 Персонализируйте просьбу
11 Замените «бонусы для всех» персональными, даже если это видимость
12 Призывы вида «если вы …, тогда мы …» не работают
13 Со временем мы преуменьшаем ценность оказанных нам услуг и преувеличиваем ценность услуг, которые оказали сами
14 Выполнив маленькую просьбу, люди с большей готовностью выполнят большую.
15 Положительные ярлыки работают
16 Лучше всего работают добровольные, активные и публичные обязательства. Их люди склонны выполнять
17 Активными обязательства можно сделать, попросив людей записать их.
18 Сопротивление изменениям можно преодолеть, показав, что изменения – логическое следствие предыдущих действий
19 Тот, кто оказал нам услугу, думает о нас лучше.
20 Указывайте, что небольшие шаги (суммы, действия и т.д.) тоже важны и принимаются
21 Низкая стартовая цена приводит к высокой цене продажи при наличии большого числа участников
22 Позвольте другим вас представлять.
Даже если понятно, что им за это платят
23 Наиболее эффективны групповые обсуждения, но единоличные решения
24 Авторитет убеждает
25 То же, что и 23
26 Присутствие оппозиционного мнения улучшает качество решений
27 Обучение на ошибках эффективнее обучения на успехах
28 Указывая на маленькие недостатки мы повышаем доверие к большим достоинствам
29 Это особенно эффективно, когда между недостатками и достоинствами существует связь
30 Указание внутренних причины неудач (и мер по их устранению!) эффективнее указания на внешние причины
31 В неудачах лучше всего обвинять технику а не людей
32 Сходство (даже поверхностное и несущественное) заставляет нас относиться лучше
33 Особенно если это сходства имён
34 Поэтому работает отзеркаливание позы и повторение слов
35 Улыбайтесь искренне
36 Люди выбирают то, чего не хватает, предложение чего ограничено (в т.ч. по времени)
37 Сообщение о том, что человек может потерять, эффективнее, чем упоминание о выигрыше.
38 Людям важно знать причины, даже если эти причины надуманы. Если они сами придумывают причины своего поведения – это значительно укрепляет их в этом поведении
39 Но это работает только, если такие причины легко придумать. Если трудно – получается обратный эффект
40 Люди любят простые, удобочитаемые и легкопроизносимые названия
41 Рифма делает сообщения более запоминающимися и привлекательными
42 Чтобы произвести впечатление маленького – сравните с большим, чтобы произвести впечатление большого – наоборот, с маленьким. Принцип контраста
43 Создайте впечатление, что люди уже что-то получили (какой-то бонус) даже если это липовый бонус
44 Людям нравятся экзотические названия (только если они легкопроизносимы) и неожиданные ассоциации
45 Напоминайте о своих сообщениях там, где люди непосредственно принимают решения
46 Зеркало и даже изображение глаз заставляют людей вести себя более социально приемлемо
47 Огорчённые люди готовы заплатить больше денег
48 Под влиянием сильных эмоций люди меньше внимания уделяют количественным различиям и больше качественным
49 Усталость повышает внушаемость и подверженность влиянию
50 Выпившие кофе более подвержены убеждению
18 марта 2016
LiveLib
Поделиться
Johntv
Оценил книгу
1.
Когда нужно кого-то в чем-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчет ни факты, ни приемы убеждения.
2. Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: “взаимный обмен”, “авторитет”, “обязательства / последовательность”, “дефицит”, “благорасположение” и “социальное доказательство”.
3. Маленький подарок или любезность усилят ваше воздействие: вам захотят чем-то отплатить.
4. Публика верит в авторитеты, поэтому заручитесь поддержкой авторитетного лица.
5. Все хотят быть последовательными и обязательными, поэтому покажите другой стороне, как ваше предложение согласуется с ее ценностями.
6. Чем более редкой является вещь, тем больше мы стремимся ею обладать.
7. Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
8. Во многих ситуациях следуют за большинством. Четко обозначив нормы, вы добьетесь желаемого поведения.
9. Страх парализует, поэтому прибегайте к тактике запугивания, только если у вас есть то, что снимет страх.
10. Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.
Дальше…
Шесть принципов влияния
Способность к убеждению – любопытная вещь. Она связана со знанием человеческой психологии, а в жизни любой из нас сталкивается с ее проявлениями каждый день. Поэтому, пытаясь убедить в чем-то окружающих, мы первым делом полагаемся на собственный опыт. На самом же деле немногие из нас смогут с уверенностью сказать, что побудило нас самих совершить тот или иной поступок. Зато мы с легкостью делаем выводы на основе неверных посылок. Так или иначе, к умению убеждать относятся как искусству, почти что колдовскому. Обладаете вы природным даром убеждения или нет, вам стоит познакомиться с рядом приемов, действенность которых доказана научными экспериментами. Большинство этих приемов основано на шести “универсальных принципах социального влияния”.
“Взаимный обмен: мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу”
Если вы с кем-нибудь чем-то поделились – пусть это будет просто банка колы, – этот человек, как правило, захочет в ответ что-то для вас сделать.
Такой импульс может проявиться в любой форме: он согласится с вашим предложением или купит у вас больше товара. Чтобы пустить в ход этот прием, задумайтесь над тем, что бы вы могли сделать для другой стороны. Помочь чем-то? Что-нибудь подарить? В общении с людьми, которым вы как-то помогли или что-то преподнесли, у вас появится дополнительный рычаг. В этом и заключается сущность “взаимного обмена”, работающего даже в случае самых тривиальных знаков внимания.
Нужно, впрочем, иметь в виду, что ценность знаков внимания начинает со временем восприниматься по-другому. Тот, кому вы делаете подарок, выше всего ценит его в тот момент, когда получает; позже подарок перестает казаться ему ценным. В вашем же случае – человека, который сделал другому любезность, – все совсем наоборот. Скорее всего, с течением времени она покажется вам еще более значимой. Из-за этой разницы в восприятии в ваших отношениях может возникнуть напряженность, поэтому не забывайте о ней, когда рассчитываете на услугу за услугу.
“Авторитет: мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать”
Убедить кого-то в своем профессионализме или важности своей проблемы – задача непростая. Нужно доказать людям, что вы чего-то стоите, при этом не выставив себя самовлюбленным хвастуном. В такой ситуации лучше всего, чтобы вас кто-то представил. Вы даже можете заплатить этому человеку, ведь люди обычно недооценивают “ситуативные факторы”. То есть не замечают, как на действиях окружающих сказываются обстоятельства, поэтому доверяют тому, что видят (больше, чем следовало бы). Эту закономерность можно использовать на работе. Если двое сотрудников занимаются одним делом, представьте каждого специалистом в какой-то определенной области и направляйте соответствующие запросы либо к одному, либо к другому. Люди будут с бóльшим вниманием относиться к словам так называемого специалиста, даже если тот ничуть не лучше осведомлен, чем его товарищ.
“Обязательства / последовательность: мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей”
Привычка к последовательности проявляется в разных обстоятельствах.
Предположим, вы хотите, чтобы кто-то оказал вам серьезную услугу. Для начала попросите его сделать для вас что-то совсем пустяковое: так у этого человека в сознании сложится модель вашего взаимодействия. Аналогичный эффект имеет продажа небольшого образца в случае если вам необходимо продать большую партию. Склонность к последовательности проявится и у того, кому вы припишете определенные качества. Допустим, вы скажете кому-то, что не сомневаетесь в том, что он замечательный человек. Тогда он, скорее всего, будет стараться и поступать так, чтобы соответствовать вашему высокому мнению.
Чтобы добиться социально-ответственного поведения (к примеру, участия в выборах), сделайте так, чтобы люди публично дали обещание (в данном случае проголосовать). Чем более активно человек – в том числе и вы сами – демонстрирует свою решимость что-то осуществить, тем больше шансов получить реальный результат. Отсюда следующие советы. Записывайте свои планы, а не просто обдумывайте. Составляйте опросы таким образом, чтобы респонденты выбирали из разных вариантов, а не ставили галочку “согласен” у одного предложенного решения.
Организуя встречу, просите другую сторону назначить время – в этом случае она будет чувствовать бóльшую ответственность. Используйте стремление людей к последовательности, чтобы изменить вредные привычки. Не говорите, что они ведут себя неправильно: представьте им новые поведенческие модели как лучше соответствующие их системе ценностей.
Разновидность этого подхода сработает и в ситуации, когда не ладятся взаимоотношения. Допустим, вас недолюбливает сослуживец. Попросите его о небольшом одолжении. Вам придется набраться мужества, чтобы на это решиться, но это того стоит. Оказав вам помощь, он будет относиться к вам более благосклонно – так его поступок и мнение о вас будут друг другу соответствовать. Ту же тактику небольшого одолжения используйте, собирая средства на благотворительность. Попросите очень незначительную сумму; скажите, что поможет каждая копейка. Когда обозначен низкий порог, люди более склонны жертвовать, и многие дадут вам больше, чем в случае если бы вы не назвали минимального взноса.
“Дефицит: чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем”
Стоило General Motors объявить, что она снимает Oldsmobile с производства, как продажи на эту модель подскочили. Почему? Потому что покупатели поняли, что Oldsmobile станет редкостью, а редкую вещь хочется иметь всем. Это очень сильный стимул, ведь большинству людей важнее избежать потери (а иногда сама мысль о потере кажется чудовищной), чем приобрести что-то новое. Поэтому, чтобы не отказываться от своего традиционного продукта, сделайте акцент на том, какие свойства потребитель не сможет получить ни у одного другого производителя, кроме вас.
Привлечь внимание к своей продукции непросто, а вот сделать ее неинтересной для покупателя элементарно – достаточно лишь предложить ее бесплатно. Покупатель воспримет это как свидетельство того, что ваш продукт ничего не стоит и абсолютно бесполезен. Чтобы этого не произошло, упомяните стоимость продукта, но подчеркните, что предоставляете его клиентам, не требуя его оплачивать.
Этот прием хорошо работает в секторе услуг. Если в ресторане принято после обеда подавать посетителям мятные леденцы, то посетители считают это в порядке вещей. Но если официант сопроводит раздачу освежающих пастилок персональным обращением или комплиментом посетителям, они воспримут этот презент с благодарностью, и чаевые в таком случае увеличатся.
“Благорасположение: чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»”
В секторе услуг особенно заметно, как безотказно работают некоторые основные приемы убеждения. Например, клиенты без труда отличают искусственную, наигранную улыбку персонала от искренней. Обслуживаете ли вы столик в ресторане или сидите за стойкой ресепшн в гостинице, если вы улыбаетесь, говоря: “Здравствуйте”, люди будут оценивать уровень вашего обслуживания как более высокий.
Разумеется, подобное естественное, доброжелательное выражение лица трудно сохранить в любой ситуации. Можно организовать для персонала тренинг по развитию эмоциональных навыков, но это будет недешево.
В качестве альтернативы возьмитесь за роль наставника сами: учите своих сотрудников видеть в людях хорошее. Такой настрой в особенности помогает, когда общаешься с человеком, который органически вам не нравится. Вспомните, что у него особенно хорошо получается. Обнаружив качества, достойные уважения или восхищения, легче избавиться от неприязни.
Обычно симпатию чувствуют к тому, кто обладает сходными личностными характеристиками. Это касается и похожих взглядов, и таких малозначащих на первый взгляд совпадений, как имя или название. Когда от наводнения сильно пострадал город Куинси в штате Иллинойс, больше всего помощи и поддержки жители города получили из города Куинси в штате Массачусетс. На письменные опросы ответило больше людей, чье имя совпало с именем автора опроса. Используйте сходные закономерности и в других сферах. Воспроизводите жесты и мимику собеседника – и у вас будет больше шансов добиться успеха на переговорах. Повторите заказ, который вам сделали, словами посетителя – и ваши чаевые возрастут.
“Социальное доказательство: мы руководствуемся тем, что делают другие”
Тот, кто принимает решения, ориентируясь на мнения окружающих, прибегает к социальному доказательству. С его помощью вы сможете побуждать людей к определенным действиям. Так, когда в гостинице клиентам сообщили, сколько людей уже согласились участвовать в экологической программе повторного использования полотенец, они откликнулись с большей готовностью. Этот прием сработал еще лучше, когда гостям сообщили, сколько людей из тех, кто останавливался в том же номере, стали участниками.
В большинстве своем мы привыкли подчиняться социальным нормам. Если вам удастся четко эти нормы обозначить (как в читальном зале обозначено требование соблюдения тишины), им последует больше людей. Ваших установок будут придерживаться с большей вероятностью, если вы приведете в пример человека со сходным статусом: если вы учитель, ставьте в пример посредственного ученика, а не самого способного. Чтобы ваши письменные призывы лучше работали, располагайте их там, где люди принимают решения.
Пример: поместите предупреждение о вреде чрезмерного употребления алкоголя не в поликлинике, а в баре. Учитывайте культурный контекст. Чтобы вызвать ответную реакцию представителя индивидуалистической культуры (например, жителя США), подчеркните преимущества для отдельного лица. В той же стране, где традиционно силен коллективизм (например, в Южной Корее), говорите о выгодах для группы.
Интернет-аукцион ebay демонстрирует, как можно побуждать людей к действиям. Когда торг начинается с высокой ставки, люди делают вывод, что предмет действительно ценен. С другой стороны, при низкой стартовой цене снижается входной барьер, и в аукционе участвует больше людей. А их присутствие служит для всех остальных социальным доказательством того, что предмет действительно представляет интерес. Вместе с тем, если другие факторы повышают барьер для входа (например, неправильно написано название предмета), низкая цена не является эффективным стимулом.
Другие тактики
Когда выбор большой, люди чувствуют растерянность, поэтому, чтобы побудить их что-то купить, ограничьте число разновидностей товара на прилавке.
Чтобы подчеркнуть разнообразие выбора, добавьте один более дорогостоящий товар. К тому же цена на него обозначит верхнюю границу диапазона, и клиенты по-другому воспримут середину: теперь она будет включать и ту цену, которая раньше была верхней границей. Людей парализует не только широта выбора. Если у них есть опасения по поводу чего-либо, они будут бездействовать. Но когда вы предоставите информацию о том, как решить пугающую их проблему (например, если она связана со здоровьем), именно страх станет мотивом к покупке. У большинства из нас есть потребность любыми способами избавиться от того, что вызывает страх. Помимо страха есть ряд других физических и эмоциональных состояний, снижающих способность человека к объективной оценке. Например, из-за недосыпания мы принимаем за чистую монету самые неправдоподобные заявления.
Работая в коллективе, не забывайте о законах групповой динамики. Это не значит, что любой вопрос нужно выносить на голосование. Но даже будучи самым способным и осведомленным из членов группы, учитывайте точку зрения остальных: когда проблему анализируют несколько человек, ее можно увидеть совершенно в ином свете.
Кроме того, совместная работа сплачивает коллектив. Вместе с тем в группе всегда есть опасность возникновения группового мышления, когда все занимают по вопросу одинаковую позицию. В таком случае назначьте кого-то одного выступать оппонентом (играть роль “адвоката дьявола”) – это поможет найти более оригинальное решение. А еще лучше, если вам удастся найти кого-то действительно несогласного.
Даже из ошибок можно извлекать пользу. Участники тренингов больше полезного узнают из тех кейсов, где действующие лица совершают ошибки, нежели из тех, где просто показывается образец поведения в данных обстоятельствах. Признание ошибок, равно как и имеющихся у вас ограничений, повышает доверие окружающих. Это относится и к ограничениям в предоставляемых вами услугах. Так, одна американская фирма, занимающаяся автомобильным страхованием, предлагает клиентам бесплатно провести сравнение с тарифами других поставщиков. В одних случаях ее расценки оказываются самыми низкими; в других она сама указывает клиентам более выгодные варианты конкурентов.
При этом она остается одной из самых популярных страховых компаний.
Признание недостатков повышает доверие потребителей. Расскажите о несущественных недостатках вашего продукта в процессе описания его неоспоримых достоинств. Если вы сделали ошибку, не пытайтесь ее скрыть. Признайте ее и расскажите о том, как собираетесь исправить. Это охарактеризует вас как честного человека и повысит ваш авторитет.
Один из самых простых способов сделать убедительнее то, что вы говорите, – использовать слова “потому что”. Если вы объясните, почему именно чего-то хотите, с вами гораздо быстрее согласятся, даже если ваши аргументы не покажутся достаточно вескими. Обозначение причины работает и в других ситуациях. Облегчите своим потребителям формулировку повода для покупки вашего продукта. Только не просите их перечислить 10 причин: остановившись на пятой, они начнут испытывать затруднения. Зато имеет смысл попросить потенциального покупателя назвать 10 причин для покупки продукта конкурента: когда он не сможет этого сделать, ваше предложение покажется ему выгоднее.
Запуская программу потребительской лояльности, дайте людям фору. Вместо того чтобы предлагать одну единицу товара бесплатно после того, как они купят 10, предложите вознаграждение после приобретения 12 единиц, при этом сразу же зачислите на их счет две покупки.
4 марта 2016
LiveLib
Поделиться
forgotten_tale
Оценил книгу
Очень качественная книга. Все по полочкам, главы небольшие и удобные, очень много примеров из жизни. А главное, рассматриваются не только приемы убеждения в бизнесе (что основное в книге), но и применение тех же самых приемов в обычной жизни.
Читала с блокнотом практически, куда записывала возникающие по ходу дела идеи и маленькие открытия.
5 марта 2014
LiveLib
Поделиться
Цитаты из книги «Психология убеждения. 50 доказанны…»
Показывайте тем, кого вы хотите убедить, свои дипломы, сертификаты и награды.
Вы честно заработали их, так пусть теперь они поработают на вас и помогут вам заслужить доверие аудитории.
13 января 2019
Поделиться
Мы также рекомендуем организовать дело так, чтобы при выступлении перед незнакомой аудиторией вас мог представить кого-то другой
13 января 2019
Поделиться
когда автора хвалил агент, участники дали ему более высокую оценку практически по всем шкалам, особенно по привлекательности, чем когда автор говорил о себе сам.
13 января 2019
Поделиться
Автор книги
Роберт Чалдини
5 книг
Другие книги автора
Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся
Роберт Чалдини
Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей
Роберт Чалдини
Социальная психология
Роберт Чалдини
Будь тем, кому всегда говорят ДА.
Черная книга убеждения
Роберт Чалдини
Другие аудиокниги автора
Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения
Роберт Чалдини
Переводчик
Галина Федотова
3 книги
Другие книги переводчика
О проекте
Что такое MyBook
Правовая информация
Правообладателям
Документация
Помощь
О подписке
Купить подписку
Бесплатные книги
Подарить подписку
Как оплатить
Ввести подарочный код
Библиотека для компаний
Настройки
Другие проекты
Издать свою книгу
MyBook: Истории
Сила убеждения
Одри Гамильтон : Привет и добро пожаловать в подкаст «Говоря о психологии», созданный Американской психологической ассоциацией. Я ваша ведущая, Одри Гамильтон. В этом эпизоде я беседую с психологом о том, как маркетологи и даже соискатели могут использовать шесть универсальных принципов убеждения, чтобы добиться успеха, не прибегая к манипуляциям.
Роберт Чалдини : Видите ли, очень небольшие изменения в способах нашего общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения задействуют мощные психологические мотивы внутри нас.
Одри Гамильтон : В то время как психологи смогли раскрыть тонкую механику убеждения, мы также обсудим, как влиятельные лица могут использовать эти принципы с этической точки зрения — тактика, которая приведет к более эффективному и долгосрочному поведению.
Роберт Чалдини является экспертом по психологии в области маркетинга с тех пор, как в 1984 году впервые был опубликован его бестселлер «Психология убеждения под влиянием». а также генеральный директор и президент консалтинговой компании Influence at Work, которая занимается обучением этическому влиянию. Недавно он опубликовал новую книгу под названием «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения». Добро пожаловать, доктор Чалдини.
Роберт Чалдини : Спасибо.
Рад быть с вами и вашими слушателями.
Одри Гамильтон : Хорошо, давайте сначала поговорим о теории, с которой вы больше всего ассоциируетесь, а именно о шести принципах убеждения. Во-первых, что это за шесть принципов, если некоторые из наших слушателей могут быть с ними незнакомы, и не могли бы вы дать им краткое описание того, что они из себя представляют?
Роберт Чалдини : Конечно. Во-первых, это взаимность, идея о том, что во всех человеческих обществах нас с детства учат тому, что мы должны отдавать тем, кто первым дал нам. И у нас есть очень неприятные имена для людей, которые не играют по этим правилам. Мы называем их минометами, берущими или неблагодарными. Никто не хочет, чтобы его так клеймили. Итак, мы пойдем на многое, чтобы вернуть тем, кто дал нам. Было проведено исследование в кондитерской, где половину посетителей встречал менеджер, который при входе вручал им в подарок кусочек шоколада. Они на 42% чаще покупали конфеты, и не все покупали шоколад.
Дело было не в том, что они узнали, что там хороший шоколад. Дело в том, что им что-то дали, и они чувствовали себя обязанными отдать.
Второй принцип — это принцип симпатии. Никто не удивится, узнав, что мы предпочитаем говорить «да» тем, кто нам нравится. Это не удивительно, но исследования показывают, что мы можем сделать небольшую вещь, чтобы заставить людей любить нас больше. Например, официанты в ресторане: после принятия заказа, если они говорят клиенту «хороший выбор», их чаевые увеличиваются на 13 процентов.
Одри Гамильтон : Я слышал не слышал, что совсем немного.
Роберт Чалдини : В парикмахерской, если стилист говорит: «О, эта прическа тебе идет», ее чаевые увеличиваются на 37 процентов. Таким образом, просто искренние комплименты там, где они оправданы, могут быть успешными для всех заинтересованных сторон.
Другой принцип — это принцип того, что мы называем «социальным доказательством». Он заключается в том, что один из способов принятия правильных решений — это посмотреть, что окружающие, такие как мы, делают в той или иной ситуации.
В Пекине, Китай, было проведено исследование. Это показывает вам кросс-культурный охват этого принципа. Что они делали, так это ходили в рестораны и ставили в меню маленькую звездочку рядом с определенными блюдами — покупая, если эти блюда сразу подскакивали на 13–20 процентов. А что за звездочка стояла за подставку? Там не сказано, что это фирменное блюдо от шеф-повара на сегодняшний вечер или фирменное блюдо дома. Там говорилось, что это один из наших самых популярных предметов, и он сразу же стал более популярным, потому что был популярен, верно?
Итак, социальное доказательство — еще один принцип — принцип авторитета. Мы предпочитаем говорить «да» людям, которые могут предоставить нам доказательства того, что эксперты по теме рекомендовали это, конкретные шаги, которые они просят нас предпринять. Так, например, в одном исследовании, которое моя команда провела в больницах с пациентами, перенесшими инсульт, которых отправили домой с режимами упражнений, чтобы они могли выполнять, пока они были дома, вероятность того, что они будут соответствовать этим режимам упражнений, была на 30 процентов выше, если человек, который дал Когда он это делал, у режима учений были его верительные грамоты и дипломы.
Так что это был эксперт, и люди с большей вероятностью следовали рекомендациям, потому что мы обычно в безопасности, следуя примеру законных властей.
Пятый принцип — принцип дефицита. Люди хотят больше тех вещей, которых они могут иметь меньше. Таким образом, было проведено одно исследование в супермаркетах, которое показало, что из всех рекламных акций, которые они проводили для различных брендов в своих магазинах, та, которая превосходила все остальные в два раза, была той, в которой было заявлено только X количество товаров на одного покупателя.
Одри Гамильтон : Хорошо.
Роберт Чалдини : Так что, если это дефицит — если это редкость — если это сокращается и доступность, мы хотим больше.
И последний принцип — обязательность и последовательность. Люди хотят сказать «да» тем запросам, которые соответствуют обязательствам, которые они уже взяли на себя. Так, например, в чикагском ресторане большой проблемой были неявки — люди, которые звонили, делали заказ, а потом не показывались.
Владелец ресторана испробовал небольшую методику, которая резко сократила количество неявок. Его секретарша обычно говорила: «Спасибо, что позвонили в ресторан Гордона. Пожалуйста, позвоните, если вам нужно изменить или отменить бронирование».
Вместо этого он попросил ее сказать: «Не могли бы вы позвонить, если вам придется изменить или отменить бронирование?» А затем сделать паузу и дать человеку сказать «Да, конечно». Это привело к снижению числа неявок на 67 процентов. Итак, вы видите, очень небольшие изменения в способах нашего общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения задействуют мощные психологические мотивы внутри нас.
Одри Гамильтон : Как я недавно упомянул во введении, вы недавно опубликовали свою последнюю книгу о том, что вы назвали предубеждением — это идея, которую вы говорите о настройке сообщения, прежде чем отправить его, чтобы получить желаемый результат. Не могли бы вы подробнее объяснить, что такое предубеждение и какие исследования были проведены, чтобы продемонстрировать, что это работает?
Роберт Чалдини : Конечно.
Итак, в книге «Влияние сказал» задавался вопрос — что коммуникатор может вложить в сообщение, чтобы заставить людей сказать «да» ему? Эти шесть принципов — предубеждение — задали вопрос: что может сказать коммуникатор перед тем, как передать сообщение? Это делает людей более открытыми и восприимчивыми к ней. Чтобы заставить их согласиться с сообщением до того, как они столкнутся с ним. Что ж, это похоже на какое-то волшебство.
Они соглашаются с чем-то, чего не знают, если еще не слышали. Ну, это не волшебство, это установление науки, и ключ в том, что если коммуникатор заставляет человека сосредоточиться на конкретной концепции или идее, которая является центральным аспектом сообщения, которое еще не произошло, люди теперь будут фокусироваться на этом центральном аспекте, когда они сталкиваются. это. Они будут чувствительны к такого рода информации. Я приведу вам пример — исследовательский пример. Было проведено исследование с интернет-магазином мебели — они специализировались на диванах.
Половина посетителей их веб-сайта столкнулась с целевой страницей с пушистыми облаками в качестве фонового рисунка этого сайта. Затем эти люди оценили удобство диванов как более важное для них. Они искали на сайте характеристики диванов, связанные с комфортом, и предпочитали покупать более удобную мебель, потому что первое, на что они обращали внимание, — это мягкость в этих облаках.
Теперь, другая половина посетителей, когда были отправлены на сайт с мелкими монетами, копейками на фоне обоев. Затем они оценили цену как более важную характеристику при покупке дивана. Они искали на сайте информацию о стоимости и предпочитали покупать более недорогую мебель. Итак, куда бы их ни послали первыми — теперь они отдавали приоритет этой идее, этой концепции в том, что они встречали потом.
Интересно, что когда их потом спросили — кстати, фон на посадочной странице имел какое-то значение для вас и как вы выбрали? Они смеялись. Он сказал: «Конечно, нет. Я самостоятельная организация.
Я принимаю решения, основываясь на своих внутренних предпочтениях».
Они так и не осознали, что их внутренние предпочтения были сформированы тем, что они увидели первым.
Одри Гамильтон : Что ж, возьмем эту идею за убеждение. Допустим, я иду на собеседование при приеме на работу или, может быть, я прошу своего босса о ее повышении или прибавке. Как мне настроить его, чтобы получить то, что я хочу?
Роберт Чалдини : Давайте возьмем собеседование, это классика. Обычно мы попадаем в ситуацию — за столом сидит оценщик, иногда больше одного. Обычно нас учат говорить: «Спасибо, что пригласили меня. Я хочу обязательно ответить на все ваши вопросы обо мне». Вот что я бы порекомендовал, основываясь на предубеждениях.
Мы должны сказать еще кое-что, прежде чем начнется интервью. — Но знаешь, мне, мне любопытно, у меня есть к тебе вопрос. Почему ты пригласил меня сюда сегодня? Чем вас привлекла моя кандидатура?»
Теперь вы обнаружите, что эти люди войдут в ваше резюме, сосредотачиваясь на ваших сильных сторонах — все самое положительное в вашем резюме, вашей квалификации и собеседовании будет начинаться с этого как с основы.
Это основа интервью — ваши сильные стороны.
У меня есть знакомый, который утверждает, что получил подряд три лучшие работы подряд, используя эту стратегию, эту стратегию убеждения.
Одри Гамильтон : Это имеет смысл, если подумать. Да почему не правильно?
Роберт Чалдини : Почему бы и нет?
Одри Гамильтон : Как это может быть больно?
Роберт Чалдини : Как это может быть больно? Вы фокусируете внимание людей на своих сильных сторонах. А еще, когда вы слышите, как они описывают ваши сильные стороны, вы знаете, каковы их ценности. Именно по этим причинам они привлекли вас, и теперь вы можете приукрасить эти свои особенности, свои учетные данные.
Одри Гамильтон : Еще одна вещь, которую я хочу затронуть, это идея этики в убеждении. Вы знаете, как психолог, который инструктирует компании о том, как убедить других, людей, потребителей — как вы убедите их сделать это, не перешагнув эту этическую черту, скажем, в манипулирование?
Роберт Чалдини : Да, наша команда недавно завершила исследование того, что происходит с организациями, которые не применяют этические правила к тому, как они относятся к своим клиентам, своим клиентам, своим потенциальным клиентам.
и кто вводит в заблуждение, нечестно и представление этой информации. Что происходит, так это то, что некоторые люди внутри организации, внутри компании чувствуют себя некомфортно из-за такого рода двуличия, из-за этого требования быть нечестным в рамках своей работы. Это вызывает у них эмоциональный дискомфорт. Они взволнованы. Они расстроены тем, что им приходится это делать, и наше исследование показывает, что, как следствие, они хуже выполняют свою работу, потому что расстроены. Они с большей вероятностью покинут организацию, что создает большие издержки для любой компании, которая выбирает неэтичный подход, верно? Но в-третьих, когда те люди, которым не нравится обман, уходят, а остается осадок сотрудников, которым удобно обманывать, мы обнаруживаем, что они будут обманывать компанию. Компания отобрала для нечестных людей. Те люди, которые лгут для вас, будут лгать вам. Это будут люди, которые подсчитывают свои расходы, заключают тайные сделки с продавцами и поставщиками, воруют оборудование и так далее.
Одри Гамильтон : Значит, это противоречит их собственным интересам и прибыли.
Роберт Чалдини : Совершенно верно, Одри. Это, это, по этой причине, когда я разговариваю с лидерами различных организаций, я говорю им, что они должны быть скрупулезно честными — верно — что-то меньшее идет вперед, что-то меньшее отпугнет их самых честных сотрудников и даст им головная боль от необходимости управлять нечестными сотрудниками внутри своей организационной оболочки.
Одри Гамильтон : Итак, вернемся к первоначальным шести принципам, о которых мы говорили в начале. Как люди могут распознать, когда кто-то использует их неэтично или манипулирует?
Robert Cialdini : Да, иногда вы не можете сказать, пока транзакция не завершится и вы не поймете, что вас обманули, обманули или не полностью проинформировали. Вы знаете, у нас в моей компании иногда возникают технологические проблемы, которые необходимо решить, и нам нужно нанять кого-то, кто придет, чтобы решить их, и люди будут требовать экспертных знаний: «О да, мы можем это сделать, у нас долгая история.
в состоянии решить эту конкретную проблему», а затем мы узнаем, что это было сделано только для того, чтобы заставить нас подписать контракт. Они заявляют, что обладают властью, хотя на самом деле ее не было, и, как следствие, наше единственное возмещение состоит в том, что мы никогда больше не будем иметь с вами дела. Мы никогда не будем давать показания. Мы никогда не будем давать показания от вашего имени. На самом деле, мы скажем всем нашим друзьям, чтобы они не имели с вами дела. Это долгосрочное последствие неэтичного использования этих стратегий.
Это не значит, что люди, использующие эти стратегии, всегда используют их нечестно. Последний раз я покупал телевизор в магазине бытовой техники. Я не искал новый телевизор, но я видел много предложений по телевизору с большим экраном, который, как я знал, был очень хорошо оценен Consumer Reports, и ко мне подошел продавец и сказал: «Я вижу, вы заинтересованы в этот набор здесь. Я могу понять почему. Это отличная цена для этой модели, но я должен сказать вам, что это наша последняя модель.
И мне только что позвонила женщина и сказала, что может прийти сегодня, чтобы забрать его».
Одри, через 20 минут я выезжаю из магазина с этим набором в тележке, и я тот парень, который написал книгу. Я все еще восприимчив к этому. Верно?
Одри Гамильтон : Верно?
Роберт Чалдини : Вот что я сделал на следующий день. Я вернулся в тот магазин, чтобы посмотреть, остался ли этот набор пустым на полке. Был ли он действительно последним, или они просто пошли на склад и заменили его больше, чем другие, и этот принцип дефицита использовался, чтобы заставить меня подчиниться? Это не была подлинная информация, которую я мог бы использовать, чтобы улучшить свои результаты в той или иной ситуации. Оказывается, там было пустое место. Это было правдой.
Итак, вот что я сделал. Я вернулся в свой кабинет. Я вышел в интернет и предоставил отзыв покупателя, в котором хвалили этот магазин и этого продавца, потому что в той ситуации он был не моим — он был он не был моим, моим врагом.
Он был моим союзником в процессе получения чего-то хорошего, дав мне честную информацию об истинном дефиците. В этих обстоятельствах я был счастлив сотрудничать с ним.
Одри Гамильтон : Спасибо, доктор Чалдини, что присоединились к нам. Было приятно иметь вас.
Роберт Чалдини : Что ж, мне тоже понравилась такая возможность.
Одри Гамильтон : Спасибо, что слушаете наш подкаст. Обязательно ознакомьтесь с другими выпусками «Разговора о психологии» — и, пожалуйста, подпишитесь, если вы еще этого не сделали. Мы являемся гордым членом сети подкастов APA, в которую входят и другие замечательные подкасты. Пожалуйста, ознакомьтесь с журналом APA Journals Dialogue, если вы хотите узнать о последних и наиболее захватывающих исследованиях в области психологии. А если вас интересует практика психологии, обязательно послушайте Progress Notes. Темы включают в себя то, как политика в области здравоохранения и социальные сети влияют на практикующих психологов.
Вы можете найти эти подкасты в iTunes, Stitcher или везде, где вы берете свои подкасты. Вы также можете зайти на наш веб-сайт www.speakingofpsychology.org, чтобы прослушать еще больше эпизодов и собрать больше ресурсов по темам, которые мы обсуждали.
Спасибо, что присоединились к нам. Я Одри Гамильтон из Американской психологической ассоциации, и это Говоря о психологии .
Психология убеждения
Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы рассмотрим шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы повысить свою способность изменять мнение других людей.
***
Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Изучение того, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — одна из лучших вещей, которую нужно узнать в начале жизни.
Но никогда не поздно.
Психология убеждения
Самая популярная книга по психологии убеждения — Роберт Чалдини Influence .
Чалдини посвятил всю жизнь изучению психологии уступчивости.
Книга освещает шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс-практиками.
Мы все используем их и в той или иной степени становимся их жертвами в наших повседневных отношениях с соседями, друзьями, любовниками и детьми. Но специалисты по уступчивости имеют гораздо больше, чем смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем все остальные. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и надвигающуюся важность в будущем, большинство из нас очень мало знают о наших автоматических моделях поведения. Может быть, это именно из-за механистического, бездумного характера их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.
Эти принципы работают через почти автоматический ответ — «почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу внутри этого оружия и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как его активировать».
1. Взаимность
Люди будут хорошими, если вы будете с ними добры. Поэтому, если вы делаете что-то сначала, давая им что-то или делая что-то хорошее для них, это с большей вероятностью вернется к вам. Главное идти первым и идти позитивно. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что нечто столь маленькое, как ручка, влияет на людей намного больше, чем его денежная ценность.
Взаимность является основой для обналичивания баллов, призыва к услуге, того, что она должна другим людям и т. д. просьбу или отказ и столкнуться с (воображаемым или реальным) позором. И мы хотим сказать да, потому что это способ избежать конфронтации.
Возвратно-поступательное движение также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто доверяет нам. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся секретами с нами.
Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы принимаете, становится труднее оставаться вне влияния.
2. Последовательность
После того, как мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы мы действовали последовательно в соответствии с этим обязательством.
Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают согласующимися с тем, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).
Это основа для одного из лучших приемов интервью, которые мы когда-либо видели. Если вы попросите людей указать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, людям будет труднее сказать «нет».
Постоянство также лежит в основе эффекта ИКЕА и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.
Меньше говорите на работе, и вы будете более гибкими, когда ситуация изменится. Кроме того, изучите, почему вы хотите подчиниться, и если что-то изменилось. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.
Как только вы добились того, что представление мужчины о себе соответствует вашим требованиям, он должен естественным образом выполнять целый ряд ваших требований, которые согласуются с этим новым представлением о себе.
мы…используем действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя.
Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются треки смеха. Чтобы вы знали, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.
Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы находитесь в чрезвычайной ситуации, вы можете оглядеться вокруг в поисках подсказок о том, что делать и как действовать. Другие, конечно, могли бы сделать то же самое. Вот почему в чрезвычайной ситуации вам нужно дать четкие инструкции.
Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что вы звоните 911. Укажите на другого человека и попросите его что-нибудь сделать.
Чалдини пишет:
Однако в процессе изучения реакции других людей на преодоление нашей неуверенности мы, скорее всего, упустим один тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, также изучают социальные доказательства.
Подумайте о том, чтобы зайти в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, что здесь хорошего. К счастью, в меню есть раздел с пометкой «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.
Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом.
4. Нравится
Вы предпочитаете выполнять просьбы от людей, которые вам нравятся больше, чем от людей, которые вам не нравятся. Иди разберись. Один из способов, которым люди пользуются этим, — найти способы понравиться вам. Вам нравится гольф? Я тоже.
Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так. Один из способов понравиться людям — установить быстрый контакт.
Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?
Вы также больше любите людей, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Джирард, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься». И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.
5. Авторитет
Это связано с нашей тенденцией поддаваться убеждению авторитетных лиц, то есть людей, которые демонстрируют знания, уверенность и доверие по теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит униформу или инженерные кольца, так как это довольно явные признаки власти.
Нас с детства учат слушать начальство. И в большинстве случаев это работает нормально, но иногда нет.
Учтите, что второй пилот ни в коем случае не должен допускать крушения самолета, даже в симуляторе. Пилот, однако, является авторитетной фигурой. Таким образом, в симуляторах пилот делал вещи, которые были настолько явно неправильными, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к падению. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и имеет значительный процент времени, когда самолет разбивается.
6. Дефицит
Достаточно легко чувствовать себя должным образом предупрежденными о проблемах дефицита, но гораздо труднее действовать в соответствии с этим предупреждением.
Мы все хотим чего-то, чего другие люди не имеют или не могут иметь. Если вы предложите людям что-то редкое или дефицитное, они, скорее всего, захотят это.
Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице было написано: «В наличии осталось только 2». Это дефицит. Лучше заказать сейчас, иначе придется подождать.