Раппорт | это… Что такое Раппорт?
У этого термина существуют и другие значения, см. Раппорт (значения).
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Содержание
|
Гипнотический раппорт
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизера. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта
возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями легкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.
[3]Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей.
Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.Раппорт в НЛП
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.
[8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
- ↑ Краткий психологический словарь
- ↑ 1 2 Психоаналитические термины и понятия.
- ↑ Все о гипнозе. В. В. Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России»
- ↑ Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней. П. И. Буль, 1958
- ↑ Раппорт — Энциклопедия социологии
- ↑ Раппорт — Райкрофт Ч. «Критический словарь психоанализа».
- ↑ «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007)
- ↑ НЛП как психотерапевтический метод. — Энциклопедия «Кругосвет»
- ↑ Chaper 8. Communicating to establish rapport — Patient practitioner interaction. Carol M. Davis, Helen L. Masin (англ.)
— Энциклопедия «Кругосвет»Ссылки
- Раппорт — статья в Энциклопедии социологии.
- Самоучитель гипноза. Меланьин Д.В.
- Раппорт @ http://www.nlpforum.ru/
- Раппорт
Раппорт | это… Что такое Раппорт?
У этого термина существуют и другие значения, см. Раппорт (значения).
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Содержание
|
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизером и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[2].
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизера. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта.
По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта
Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5][6]. При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень [2].
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
Раппорт в НЛП
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении.
При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента. [8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
- ↑ Краткий психологический словарь
- ↑ 1 2 Психоаналитические термины и понятия.
- ↑ Все о гипнозе. В. В. Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России»
- ↑ Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней.
- ↑ Раппорт — Энциклопедия социологии
- ↑ Раппорт — Райкрофт Ч. «Критический словарь психоанализа».
- ↑ «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007)
- ↑ НЛП как психотерапевтический метод. — Энциклопедия «Кругосвет»
- ↑ Chaper 8. Communicating to establish rapport — Patient practitioner interaction. Carol M. Davis, Helen L. Masin (англ.)
Ссылки
- Раппорт — статья в Энциклопедии социологии.
- Самоучитель гипноза. Меланьин Д.В.
- Раппорт @ http://www.nlpforum.ru/
- Раппорт
Построение взаимопонимания – Эффективное общение
Раппорт – это связь или отношения с кем-то другим. Его можно рассматривать как состояние гармоничного взаимопонимания с другим человеком или группой. Построение взаимопонимания — это процесс развития этой связи с кем-то еще.
Иногда взаимопонимание происходит естественным образом. У всех нас был опыт, когда мы «поладили» или «хорошо поладили» с кем-то еще, не пытаясь.
Так часто начинается дружба. Однако взаимопонимание также можно строить и развивать сознательно, находя точки соприкосновения и проявляя эмпатию.
На этой странице рассматривается взаимопонимание и способы его построения, особенно при знакомстве с новыми людьми.
Понимание Раппорт
Раппорт n . отношение: связь: симпатия: эмоциональная связь: спиритическое прикосновение. о.
Источник: Английский словарь Chambers, издание 1989 года.
Таким образом, раппорт — это в основном эмоциональная связь с другими людьми.
Установление взаимопонимания — это процесс установления этой связи. Обычно это основано на общем опыте или взглядах, включая общее чувство юмора. Установление взаимопонимания, как правило, наиболее важно в начале знакомства или рабочих отношений. Однако созданное взаимопонимание может сохраняться в течение многих лет.
Почему взаимопонимание имеет значение?
Взаимопонимание важно как в нашей профессиональной, так и в личной жизни.
Работодатели с большей вероятностью наймут кого-то, кто, по их мнению, будет хорошо ладить с их нынешним персоналом. Личные отношения легче устанавливать и развивать, когда между вовлеченными сторонами существует более тесная связь и понимание, т. е. больше взаимопонимания.
Когда мы впервые встречаем кого-то нового, мы начинаем пытаться наладить взаимопонимание. Нравится вам это или нет, но для этого существует светская беседа: это способ попытаться найти что-то общее с другими людьми и построить эту общую связь. Эта связь важна, потому что у всех нас есть склонность хотеть быть с «такими, как мы».
Гораздо проще установить контакт с кем-то, кто очень похож на вас или кто разделяет многие ваши интересы.
У вас есть общая территория, и есть о чем поговорить. У вас также есть общая система координат. Это значительно упрощает как построение отношений, так и общение в целом.
Однако, наверное, все мы ловили себя на мысли:
«Он/она прекрасен, я уверена, но у нас действительно нет ничего общего».
При таких обстоятельствах совместная работа, вероятно, будет труднее, а общение более трудным, потому что у вас нет общей точки зрения. Вам нужно будет усерднее работать, чтобы установить взаимопонимание и развивать ваши отношения — , но это все еще возможно .
Разбить лед
Для многих начало разговора с незнакомцем является стрессовым событием. Мы можем терять дар речи и чувствовать себя неловко из-за нашего языка тела и манер.
Установление взаимопонимания в начале разговора с кем-то новым часто делает исход разговора более позитивным. Каким бы напряженным и/или нервным вы ни себя чувствовали, первое, что вам нужно сделать, это постараться расслабиться и сохранять спокойствие. С уменьшением напряжения в ситуации общение становится легче, а взаимопонимание растет.
Когда вы встречаете кого-то впервые, есть несколько простых вещей, которые вы можете сделать, чтобы снять напряжение.
Это поможет вам обоим чувствовать себя более расслабленно и общаться более эффективно. К ним относятся:
Используйте не угрожающие и «безопасные темы» для начальной светской беседы. Расскажите об устоявшихся общих впечатлениях, о погоде, о том, как вы добирались туда, где находитесь. Не говорите слишком много о себе и не задавайте прямых вопросов о другом человеке.
См.
Слушайте, что говорит другой человек, и ищите общие переживания или обстоятельства. Это даст вам больше тем для обсуждения на начальных этапах общения.
См. нашу страницу Active Listening , чтобы узнать, как эффективно слушать.
Попробуйте добавить элемент юмора. Совместный смех создает гармонию, шутите о себе или о ситуации/обстоятельствах, в которых вы находитесь, но избегайте шуток о других людях.
См. Развитие чувства юмора для получения дополнительной информации.
Следите за своим языком тела и другими невербальными сигналами, которые вы посылаете. Старайтесь поддерживать зрительный контакт примерно 60% времени. Расслабьтесь и слегка наклонитесь к нему, чтобы показать, что слушаете, и, если это уместно, зеркально отобразите его язык тела.
См. Невербальное общение для получения дополнительной информации.
Проявите сочувствие. Продемонстрируйте, что вы понимаете точку зрения другого человека. Помните, что взаимопонимание — это поиск сходства и «нахождение на одной волне » с кем-то еще. Добиться этого поможет эмпатия.
См. нашу страницу Что такое эмпатия? для получения дополнительной информации.
Убедитесь, что собеседник чувствует себя включенным, но не допрашиваемым во время первых разговоров.
Точно так же, как вы можете чувствовать себя напряженным и неловким при встрече и разговоре с кем-то новым, они тоже могут чувствовать себя.
Расслабьте собеседника. Это позволит вам расслабиться и разговор станет более естественным.
См. нашу страницу Разговорные навыки для получения дополнительной информации.
Невербальное установление контакта
Первые разговоры могут помочь нам расслабиться. Тем не менее, довольно много взаимопонимания происходит без слов и через невербальные каналы коммуникации.
Мы подсознательно создаем и поддерживаем взаимопонимание, сопоставляя невербальные сигналы, включая положение тела, движения тела, зрительный контакт, выражение лица и тон голоса с другим человеком.
Посмотрите, как двое друзей разговаривают, когда у вас будет возможность, и увидите, как они подсознательно имитируют невербальное общение друг друга.
Мы инстинктивно создаем раппорт.
Это наша естественная защита от конфликтов, которых большинство из нас старается избегать большую часть времени.
Важно использовать соответствующий язык тела. Мы читаем и сразу же верим тому, что говорит нам язык тела, в то время как нам может потребоваться больше убеждения при голосовом общении. Если есть несоответствие между тем, что мы говорим, и нашим языком тела, то человек, с которым мы рядом, поверит языку тела. Таким образом, установление взаимопонимания начинается с демонстрации соответствующего языка тела. Обычно это означает быть приветливым, расслабленным и открытым.
Помимо того, что мы обращаем внимание на язык тела человека, с которым мы рядом, и сопоставляем его, это также помогает сопоставлять его слова. Рефлексия и уточнение того, что было сказано, являются полезными тактиками для повторения того, что было сообщено другим человеком. Это не только подтвердит, что вы слушаете, но и даст вам возможность использовать слова и фразы другого человека, еще больше подчеркивая сходство и общие черты.
(См. Отражение и Уточнение для получения дополнительной информации)
То, как мы используем свой голос, также важно для развития взаимопонимания. Когда мы нервничаем или напряжены, мы склонны говорить быстрее. Это, в свою очередь, может сделать ваш голос более напряженным. Мы склонны варьировать наши голоса, высоту тона, громкость и темп, чтобы сделать то, что мы говорим, более интересным, но это также влияет на то, как мы воспринимаем собеседника. Попробуйте снизить тон и говорить медленнее и тише. Это на самом деле поможет вам легче установить взаимопонимание.
См. нашу страницу Эффективная речь для получения дополнительной информации о том, как ваш голос может помочь в общении.
Поведение, полезное для установления взаимопонимания
Некоторые виды поведения особенно полезны для установления взаимопонимания. К ним относятся:
Если вы сидите, то наклонитесь к собеседнику , раскинув руки и не скрестив руки и ноги.
Это открытый язык тела, который поможет вам и собеседнику почувствовать себя более расслабленно.Смотрите на другого человека примерно 60% времени. Почаще смотрите ему в глаза, но будьте осторожны, чтобы он не чувствовал себя некомфортно.
При прослушивании кивают и издают ободряющие звуки и жестикулируют.
Улыбнись!
Используйте имя другого человека в начале разговора . Это не только считается вежливым, но и укрепит имя в вашей памяти, так что вы с меньшей вероятностью его забудете!
Попробуйте задать другому человеку открытые вопросы (тип вопросов, на которые требуется больше ответов, чем да или нет). На эти вопросы удобнее отвечать, потому что вас не ставят в тупик, чтобы дать четкое мнение (см. наши страницы: Анкетирование и Типы вопросов )
Избегайте спорных тем для разговора .
Гораздо проще придерживаться погоды, последнего оратора и организации поездок, чем рисковать поссориться из-за политики.Используйте обратную связь, чтобы резюмировать, размышлять и разъяснять другому человеку то, что, по вашему мнению, он сказал. Это дает возможность быстро исправить любые недоразумения.
Говорите о вещах, которые относятся к тому, что сказал другой человек . Найдите связи между общим опытом.
Попытайтесь проявить сочувствие .Покажите, что вы можете понять, что чувствует другой человек, и можете видеть вещи с его точки зрения. (См.: Что такое эмпатия? для получения дополнительной информации)
При согласии с другим лицом, открыто скажите об этом и объясните, почему .
Опирайтесь на идеи другого человека .
Не осуждайте другого человека.
Отпустите стереотипы и любые предубеждения, которые у вас могут быть о человеке.Если вы не согласны с другим человеком, сначала укажите причину, а затем скажите, что вы не согласны .
Признайтесь, если вы не знаете ответ или допустили ошибку. Быть честным — всегда лучшая тактика, а признание ошибок поможет укрепить доверие.
Будьте искренними , сочетая визуальное и вербальное поведение, чтобы максимизировать воздействие вашего общения.
Делайте комплименты, избегайте критики и будьте вежливы . (См.: Как быть вежливым для получения дополнительной информации)
Это открытый язык тела, который поможет вам и собеседнику почувствовать себя более расслабленно.
Гораздо проще придерживаться погоды, последнего оратора и организации поездок, чем рисковать поссориться из-за политики.
Отпустите стереотипы и любые предубеждения, которые у вас могут быть о человеке.Дальнейшее чтение из книги «Навыки, которые вам нужны»
Наши электронные книги по навыкам общения
Узнайте больше об основных навыках общения, необходимых для эффективного общения.
Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои коммуникативные навыки, и полны простой в использовании практической информации и упражнений.
Важный навык
Установление взаимопонимания является неотъемлемой частью любых отношений. Без взаимопонимания у вас вообще не было бы отношений!
Таким образом, способность сознательно строить взаимопонимание чрезвычайно полезна как в личном, так и в профессиональном плане. В качестве навыка это означает, что вы можете быстрее строить отношения и быстрее улучшать общение. Ваши рабочие отношения станут более эффективными, и в результате ваши личные отношения укрепятся.
Что такое раппорт: определение и советы по его построению
Написала Анастасия Коваленко из Snov.io.
Последнее обновление: 6 августа 2021 г.
Содержание
Определение взаимопонимания
Взаимопонимание в маркетинге
Как построить взаимопонимание?
Вы когда-нибудь встречали людей, которые легко находят общий язык с другими? Волшебным образом им удается создать атмосферу доверия в течение нескольких минут.
Знание того, как установить взаимопонимание, может помочь вам не только в повседневной жизни, но и в ваших маркетинговых усилиях.
Давайте узнаем, что такое взаимопонимание и как наладить его с вашими потенциальными клиентами, чтобы увеличить продажи.
Взаимопонимание определение
Взаимопонимание – это близкие и гармоничные отношения, в которых люди понимают чувства или идеи друг друга и хорошо общаются. Само слово взято из французского глагола «докладчик», , что означает «возвращать».
Другими словами, раппорт предполагает, что то, что дает один человек, отдает другой. Например, они могут обнаружить, что у них схожие ценности, убеждения, опыт и т. д.
Взаимопонимание в маркетинге
С точки зрения маркетинга торговые представители устанавливают взаимопонимание с потенциальными клиентами, чтобы создать чувство доверия и уверенности. Это первый шаг к тому, чтобы потенциальные клиенты захотели поделиться своими потребностями и проблемами с кем-то, кто с ними близок.
Основой взаимопонимания и длительных отношений является доверие. И даже вычислить можно. Trusted Advisor разработал уравнение доверия — формулу для измерения надежности.
Доверие = (Доверие + Надежность + Близость) / Самоориентация
Задайте себе вопросы:
- Достоверность: Вы так хороши, как говорите? Вы знаете, о чем говорите?
- Надежность: Вы выполняете обещанное вовремя?
- Близость: Ваши клиенты чувствуют себя комфортно с вами?
- Самоориентация: На что направлено ваше внимание? Вы заботитесь об интересах своих клиентов или делаете это для себя?
Как построить раппорт?
В своих попытках выглядеть более «профессионально» современные маркетологи не совсем демонстрируют свою индивидуальность. Их маркетинг часто примитивен, универсален и ничем не отличается от других. Продавцы ведут себя так, как никогда бы не поступили в реальной жизни, используя скучные пьянящие слова и фразы.
В результате быстро теряют интерес клиентов. Но какой успех они могли бы получить, действуя более естественно и человечно! Именно здесь маркетологи должны установить взаимопонимание.
Есть много способов сделать это:
1. Координация
Координация, также известная как , отражающая , означает получение одинаковых вибраций с лидами на вербальном и невербальном уровнях. Торговые представители выделяют следующие виды отзеркаливания: тонально-темповое, эмоциональное и поза.
- Отражение тона и темпа означает соответствие тона, темпа и интонации голоса человека. Попробуйте имитировать скорость разговора. Например, если ваши потенциальные клиенты говорят быстро, ускорьте свою речь.
- Эмоциональное отражение подразумевает, что вы должны быть хорошим слушателем, чтобы вылавливать опасения и болевые точки ваших лидов. Это поможет вам сформулировать дополнительные вопросы вашим клиентам, используя их слова, чтобы лучше понять их и проявить сочувствие.
- Отражение позы означает соответствие языку тела клиента путем повторения его позы, жестов рук, дыхания и зрительного контакта. Но будьте осторожны, не переусердствуйте с повторением, так как люди часто могут воспринять это оскорбительно. Сначала скопируйте одну конкретную черту тела, а когда почувствуете себя естественно, скопируйте другую.
В своем известном исследовании доктор Мехрабян обнаружил, что 55 % воздействия вашего сообщения определяется языком вашего тела, 38 % — вашим голосом и только 7 % — содержанием или словами, которые вы используете. Поэтому при координации в первую очередь обращайте внимание на язык тела.
2. Взаимность
Взаимность – это действенная техника предложения подарков и услуг потенциальным клиентам, заставляющая их любить вас и чувствовать себя обязанными вам. Идея состоит в том, чтобы относиться к лидам так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам. Взаимность может быть материальной или эмоциональной:
- Материальная взаимность может включать вознаграждения в рамках программ лояльности и рефералов, вознаграждения за некоторые покупки или бесплатные пробные и демонстрационные версии вашего продукта.
- Эмоциональная взаимность включает слова, которые заставляют людей чувствовать себя позитивно и довольны собой, например, «Спасибо за уделенное время», или «Было приятно познакомиться с вами». Это заставит ваших клиентов чувствовать себя ценными.
Вот видео, чтобы лучше понять роль взаимности:
3. Общность
Общность – это процесс поиска общих вещей с перспективами для установления взаимопонимания.
Людям нравятся люди, которые больше всего похожи на них самих. Это первое правило взаимопонимания.
Майкл Брукс, специалист по коммуникациям
Задавайте вопросы об их бизнесе, предпочтениях, хобби и т.