Внутренняя и внешняя референция — Психологос
Тип референции показывает, каким образом соотносится собственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию.
Я исхожу из собственного Я.
Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.
Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.
Каких людей описывает тип референции?
Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.
Зачем определять тип референции?
Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится сотрудник и будет находиться в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).
Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки.
Для позиций, связанных с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.
Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение подходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.
Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса.
Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»
Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и уровня должности в структуре.
Как определять тип референции?
Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции
Когнитивный профиль: внутренняя – внешняя референция
Этот фильтр восприятия и интерпретации информации (метапрограмма) описывает то, на какие критерии опираются люди при сравнении различных вариантов действий и при принятии решения относительно того, как поступить. Тип референции показывает, где у человека находится точка ответственности за принятие решения.
Учитывает ли человек свое мнение, в какой степени для него важны статистические данные, известные факты, мнение общественности.
Внутренняя референция
Человек с внутренней референцией в первую очередь ссылается на свое мнение. Притом, что он может выслушивать других и анализировать данные, конечной точкой принятия решения будет его собственная позиция. Эти люди обычно говорят: «По моему мнению…», «Я решил, что будет …», «Я считаю целесообразнее…», «Я чувствую, что нужно…», «Я вижу, что вы …» и т.д.
Люди с внутренней референцией, как правило, быстрее принимают решение, но не всегда могут полностью проанализировать ситуацию. Они не склонны учитывать мнение окружающих, чужая оценка для них не является определяющей. Могут очень жестко отстаивать свою точку зрения и менее восприимчивы к обратной связи от окружающих. При этом данная категория людей может принимать решения в условиях ограниченного количества необходимой информации и проявлять уверенность в решении различных вопросов.
На руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше, чем людей с внешней.
Если нужно решить какой-то вопрос с внутренне референтным человеком, то обращаться к нему лучше: «Как Вы считаете, лучше …», «Как, по вашему мнению, стоило бы …», «Вам удобнее …?» и т.д.
Внешняя референция
У этих людей есть склонность в первую очередь учитывать мнение окружающих, точка ответственности за принятие решения находится как бы вне их, как будто за этих людей решение принимает кто-то другой. У них, как правило, в каждой области есть один или несколько признанных авторитетов, чье мнение может стать определяющим при принятии решения. Их можно определить по словам: «По мнению Иванова нужно сделать так…», «Ваня сказал, что я должна …», «Соседка посоветовала и я решила …», «Петров сказал, что мне лучше …» и т.д.
Такие люди часто не могут самостоятельно, без обсуждения с кем-либо, принять решение по значимому вопросу. В то же время они менее конфликтны, более клиентоориентированы, в большей степени готовы выслушивать и принимать во внимание чужую точку зрения.
Если вам необходимо решить вопрос с таким человеком, то коммуникация с ним зависит от ваших взаимоотношений. В случае если вы для него авторитет, то можно просто сказать, как и что нужно делать. Если вы авторитетом не являетесь, то нужно сделать ссылку на авторитетного для него человека: «Главный инженер сказал, что нужно», «Сидоров утверждает, что лучше будет …», «Ваша жена сказала, что для Вас пойдет…» и т.д.
Для того, чтобы определить тип референции желательно задать несколько вопросов и на основе ответов делать выводы. Важно помнить, что фильтры восприятия и интерпретации информации имеют как полярности, так и средние величины, поэтому лучше регистрировать ответы на шкале, чтобы получить более объемные данные.
Примеры вопросов для определения типа референции
Как вы определяете, что достигли успеха?
Как вы принимаете решение о том, как лучше сделать эту работу?
Каким образом вы решаете, кому отдать свой голос на выборах?
Как вы определяете, успешно ли прошла ваша презентация?
Вы хорошо знаете компьютер? Почему вы так считаете?
Вы считаете свою карьеру успешной? Почему вы так считаете?
Вы успешно входите в новый коллектив? Почему вы так считаете?
Вы хороший продавец? Как вы это определяете?
Как Вы определяете, успешно ли идет заключение сделки?
Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему вы так думаете?
В ответах человека может прозвучать как внутренняя, так и внешняя референция — это означает, что у него смешанный тип референции.
Узнать больше о том, что такое фильтры восприятия и интерпретации информации, об их классификации, практическом использовании для определения типа личности (психотипа) человека и выявления обмана с его стороны, а также о том, как лучше понимать людей и выстраивать эффективную линию общения, вы сможете из материалов раздела «Охотники за поведением».
Поделиться:
Метки: метапрограмма, профиль
Распознавание людей, на которых ссылаются внутри компании и извне
Перейти к основному содержанию
Кевин В.
Кевин В.
Поиск, установление связей, достижение успеха
Опубликовано 26 мая 2020 г.
+ Подписаться
Вы когда-нибудь задумывались, почему человек, которого вы знаете по работе, постоянно спрашивает вашего мнения о том, как ему следует завершить проект или решить задачу или проблему? Возможно, вы спрашивали себя: «Разве они еще не знают, как выполнять свою работу?»
Или вы когда-нибудь оказывались в ситуации, когда вы помогали или способствовали своему коллеге в моменте озарения, и они уходили и выполнил задание, не ссылаясь на вашу первоначальную помощь или руководство? Почему это так? Концепция внутренней/внешней системы отсчета может дать нам некоторые подсказки.
Термин «система отсчета» был впервые введен Карлом Роджерсом, основателем личностно-центрированной терапии. Роджерс считал:
«Состояние эмпатии, или эмпатии, заключается в восприятии внутренней системы отсчета другого с точностью и с эмоциональными компонентами и значениями, которые относятся к ней, как если бы он был личностью» — ( Карл Роджерс, 1980, стр.
140).
Разве мы все не чувствуем, что понимание жизненно необходимо для того, чтобы мы чувствовали себя достаточно уверенно, чтобы говорить о своих трудностях? сочувствие — это то, что мы все ищем в конце дня…
В чем разница между внутренней и внешней системой отсчета?
Кто-то с внутренней системой отсчета обращается внутрь себя (внутренне), чтобы сослаться на то, достаточно ли хорошо он проделал работу, принял ли правильное решение, является ли это лучшим планом действий и т. д. ‘ Внутренние референты обычно проверяют свой внутренний барометр (измеритель мыслей), чтобы определить, подходит ли решение или выбор для данной ситуации.
Если человек сильно замкнут, вы часто обнаружите, что он регулярно принимает решения или действует, не обращая внимания на нужды и желания других людей. Внутренним рекомендательным людям также может быть трудно дать обратную связь, потому что они знают внутри себя, что проделали хорошую работу и, конечно же, не нуждаются в подтверждении или одобрении со стороны других.
Людям, на которых ссылаются изнутри, обычно нужны причины, доказательства и обоснование проделанной ими работы, иначе они, скорее всего, не будут слушать.
Кто-то с внешней системой взглядов ищет отзывы от других относительно наилучшего и наиболее подходящего пути вперед. У этих людей все еще есть внутренний барометр, но они обычно им не пользуются. Люди, на которые ссылаются извне, не имеют представления о том, хорошо ли они поработали, является ли принятое ими решение мудрым или нет, и является ли конкретный образ действий лучшим. У них мало критериев для оценки той или иной ситуации.
По этой причине люди, на которые ссылаются извне, будут узнавать мнение других людей, а затем вести себя соответственно. Внешняя система взглядов нуждается в подкреплении, признании и признании, а также высокой оценке работы, которую они выполняют. Этих людей нужно поощрять к проверке внутри, прежде чем они будут искать обратную связь извне.
В целом неплохо было бы развить некоторую гибкость в этом континууме внутренних и внешних ссылок.
Очень важно, чтобы лидеры понимали это, имея дело с членами команды…
Кредит: Ахология , Академия современной прикладной психологии .
Ахология , Академия современной прикладной психологии
«Будущее поиска талантов: использование виртуального рекрутинга, искусственного интеллекта, разнообразия и брендинга работодателя»
15 марта 2023 г.
Люди, производительность, вознаграждение и признание
30 мая 2019 г.
Питер Друкер — MBO
7 апр.
2017 г.Поделись с друзьями!
28 июля 2015 г.
2017 г.Другие также смотрели
Исследуйте темы
Как добавить CSS
❮ Назад Далее ❯
Когда браузер читает таблицу стилей, он форматирует документ HTML в соответствии с информацию в таблице стилей.
Три способа вставки CSS
Существует три способа вставки таблицы стилей:
- Внешний CSS
- Внутренний CSS
- Встроенный CSS
Внешний CSS
С внешнюю таблицу стилей, вы можете изменить внешний вид всего веб-сайта, изменив всего один файл!
Каждая HTML-страница должна содержать ссылку на внешний файл таблицы стилей внутри
элемент внутри раздела заголовка.
Пример
Внешние стили определяются в элементе внутри раздела
HTML-страницы:
Это заголовок
Это абзац.
Попробуйте сами »
Внешняя таблица стилей может быть написана в любом текстовом редакторе и должна быть сохранена с помощью расширение .css.
Внешний файл .css не должен содержать тегов HTML.
Вот как выглядит файл «mystyle.css»:
«mystyle.css»
body {
цвет фона: голубой;
}
h2 {
цвет: темно-синий;
левое поле: 20 пикселей;
}
Примечание: Не добавляйте пробел между значением свойства и единицей измерения:
Неверно (пробел): поле слева: 20 пикселей;
Правильно (без пробелов):
левое поле: 20 пикселей; Внутренний CSS
Можно использовать внутреннюю таблицу стилей, если одна HTML-страница имеет уникальный стиль.
Внутренний стиль определяется внутри элемента
Это заголовок
Это абзац.