Самопрезентация которая убедит отдать вам предпочтение в конкурсе: Небольшая самопрезентация которая убедит отдать вам предпочтение — Kpasnokamsk

Содержание

Напишите небольшую самопрезентацию которая убедит отдать вам предпочтение пример

Добро пожаловать. Это — новый блог АН. В этом блоге можно говорить обо всем, что не нарушает Конституции РФ и не противоречит здравому смыслу и основным нормам еще существующих морали и нравственности. Меня, как автора, интересует общество во всех его проявлениях, причем общество не только российское. Как гражданин своей страны я пишу о тех радостях, которые волнуют или делают мою нашу с вами жизнь яркой.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Михаил Лабковский — О самопрезентации. Как правильно себя подать.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Небольшая самопрезентация которая убедит отдать вам предпочтение

Согласно статистике, поиск работы считается вполне результативным, если вы получаете один отклик на каждый десяток обращений и одно предложение после десяти пройденных собеседований. Стало быть, среднестатистическому соискателю придется тем или иным образом обращаться не менее чем в организаций, прежде чем он добьется желаемого. На первом этапе необходимо поставить перед собой определенную и реальную цель.

Определите, какую работу вы хотите найти, исходя из собственных интересов, уровня образования, опыта и ситуации на рынке труда.

Чтобы верно и в соответствии с реалиями сегодняшнего дня определить свои цели в поиске работы, необходимо заняться мониторингом современного рынка труда и понять, на каких специалистов есть спрос, на что смотрит работодатель и какую зарплату предлагает. В результате этого вы сможете совершенно ясно понять, какую должность и на каких условиях вам следует искать. Верная постановка цели — это уже большой успех.

После того как вы определили, как и где искать подходящую должность, важно приступить к подготовке информации о себе для потенциальных работодателей. Достойным методом самопрезентации на рынке труда является резюме, предполагающее краткую характеристику вас как профессионала в сфере своей деятельности. Правильно описанные анкетные данные с указанием вашей основной цели станут некой визитной карточкой, содержащей сведения о вашей специализации, достижениях, уровне квалификации и трудового опыта.

В современном мире поход к работодателю на собеседование без резюме — признак плохого тона и большая вероятность отказа в трудоустройстве. А вот появление в кабинете руководителя компании с презентабельной анкетой — гарантия успеха. Благодаря такой заранее подготовленной информации, работодатель сможет быстро сориентироваться в ситуации и предложить подходящую должность.

Существует масса вариантов составления резюме, но в любом случае необходимо следовать определенным правилам. Перечислим их. Помните, что ваши анкетные данные должны быть краткими, правдивыми и не превращаться в подобие романа. Какая цель резюме? Создать положительное первое впечатление о вас, убедить работодателя в том, что вы как раз тот человек, который прекрасно сможет выполнять данную работу. Грамотно и профессионально составленное резюме может произвести благоприятное впечатление на работодателя.

Как правило, сначала в биографии указывают фамилию, имя, отчество соискателя. Далее излагают основные личные данные: дату рождения, адрес, контактный телефон, адрес электронной почты. Что писать в цели резюме? Но если вы собираетесь рассылать одинаковое резюме в несколько компаний, предлагающих различные вакансии, то этот раздел включать не рекомендуется. Предпочтительнее данные указывать в хронологическом порядке, начиная с последнего места работы.

Здесь следует обязательно указать: период и организацию, в которой вы трудились, название компании, должность, основные профессиональные обязанности и достижения. Это небольшая часть ваших биографических данных. Особенно если прошло длительное время с момента окончания учебного заведения, не стоит подробно описывать этот пункт. В разделе дополнительной информации отражаются данные об уровне владения иностранными языками, о навыках работы на компьютере с указанием нескольких программ , о наличии водительских прав и их категории.

Также здесь можно написать о личностных качествах, увлечениях, хобби и представить наличие рекомендаций. Остановимся подробнее на указании цели резюме, по которой вы обратились в компанию. Чтобы создать у потенциального работодателя положительное впечатление о себе, важно уделить особое внимание написанию этого раздела. Цель в резюме должна быть изложена не более чем в двух предложениях.

Не стоит писать о перспективах карьерного роста. Это можно обговорить во время собеседования, если вы почувствуете предрасположенность работодателя к вашей кандидатуре. Зачастую указание цели в резюме у многих людей вызывает затруднения. Избегайте такого приема, это не сыграет в вашу пользу. Как уже было сказано выше, лучше указать конкретную должность или сферу деятельности, где вы желаете работать.

Не вынуждайте работодателя подыскивать вам подходящее место. Изложите свои предпочтения самостоятельно. Так вы облегчите задачу работодателя и сможете больше расположить его к себе. Также большой ошибкой при написании цели в резюме является акцент на уровне заработной платы, наличии социального пакета или дополнительного отпуска. Все эти детали лучше обговорить непосредственно при встрече с руководителем компании.

Если вы готовите резюме по конкретному объявлению или для определенной компании, то вакансии для конкретного работодателя, ту должность, на которую вы претендуете, необходимо указывать точно как в объявлении. Пишите в соответствии с запросом компании. Всегда учитывайте, что сначала анкетные данные соискателя обрабатываются в отделе кадров. Сотрудники могут не всегда владеть подробностями о вакансии, особенно когда в организацию требуется несколько новых работников на разные должности.

В таком случае выбор работодателя будет в пользу того резюме, где цель сформулирована ясно. Однако если вы подготовили свою анкету для самостоятельного размещения на порталах работы в Интернете или для направления в газету, то допускается общая цель резюме без конкретной должности. Можно указать несколько смежных специальностей. В этом случае лучше представить интересующие вас должности в приоритетном порядке. Итак, цель резюме пример : замещение вакантной должности менеджера по продажам, менеджера по рекламе, менеджера по персоналу.

Работодателю станет понятно, что кандидат является специалистом в области продаж, но поскольку это всегда связано с рекламой, то соискатель скорее всего имеет опыт работы в этой сфере. Соискатель мог бы иметь дело и с кадрами организации, но логически следует, что в этой специальности он менее профессионален. Помните, что при заявлении в цели анкеты нескольких должностей они обязательно должны быть смежными и принадлежать к одной области ваших знаний и опыта.

Отличным помощником для самостоятельной подготовки автобиографии является программа Microsoft Office. Программа выдаст вам необходимые пункты заполнения анкеты и даст подсказки. Вы сможете с легкостью отформатировать и распечатать готовый документ для самопрезентации. В заключение дважды или даже трижды проверьте свое резюме — нет ли в нем каких-нибудь досадных ошибок. Если есть такая возможность, попросите кого-нибудь просмотреть документ. Итак, прежде чем заняться поиском новой работы и составлением грамотного, профессионального резюме, в первую очередь определите цель трудоустройства для самого себя.

Кто-то отдает предпочтение только любимым занятиям, другим важен уровень заработной платы, а третьих интересует перспектива карьерного роста или осваивание новых навыков. Поэтому не поленитесь, возьмите карандаш и листок бумаги, хорошо подумайте, что написать в резюме. Цель может появиться в процессе анализа вашей трудовой деятельности и жизненных приоритетов. Подумайте, что для вас ценно, какие у вас планы на будущее, чего вы хотите. Признайтесь себе в сильных и слабых сторонах собственной личности, профессиональной подготовки и в соответствии с ними сформулируйте свои цели.

Проанализировав свое прошлое, разберитесь в том, что привело вас к нынешнему положению. Так вы быстрее сможете понять свои предпочтения, без труда определить цель и занять свое место на рынке труда. Чем больше времени вы потратите на определение своих возможностей, тем выше ваши шансы. Составляйте надлежащее резюме, сделав акцент на своей квалификации и реальных достижениях. Успешного вам трудоустройства и перспективной карьеры! Автор Мария Владич October 6, Обсудить 0.

Похожие статьи Образец резюме экономиста — способ выделиться из толпы Цель трудоустройства, профессиональная цель в резюме: примеры Образцы резюме кладовщика: делаем акцент на честность и профессиональные навыки Образец резюме при устройстве на работу: примеры правильного написания Хобби, интересы и увлечения в резюме: пример Как написать правильное резюме: образец Медицинские представители: кто такие, чем занимаются, основные обязанности и пример резюме.

Эффектная самопрезентация: пример того, как подготовить разные варианты

Это неправильно. В этом блоке нужно полностью раскрыть информацию о том, чем вы занимаетесь. Помимо этого, необходимо осветить, какую пользу принесет ваша работа компании, людям, потенциальным клиентам и т.

Презентация о себе — одна из тем, которую опасаются выступающие. Трудно понять, что аудитория хочет знать, и сколько им рассказать о себе.

Кинь кость, с разу глотают Завидую красивым,ничего не могу с собой поделать,мой парень говорит,что любит меня,а я ему не верю,когда идём по улице,я ненавижу всех девушек,потому что мне ка Благодарю за любовь и заботу! За то,что любимый мой и папа наших зайчиков в пути, у него все отлично складывается, он сытно кушает и Я благодарю Вселенную и Высшие силы за все то, что у меня есть и будет и за поддержку!!!

Как сделать самопрезентацию о себе пример

Проверяют сохранность упаковок, товарный вид, соответствие веса, указанного на упаковке. Для продуктового магазина важно проверить сроки реализации продуктов. Уважаемые владельцы маленьких магазинов! Программа Бизнес. Всю отчетность можно будет сформировать за 2 клика! Это бесплатно! Если фактические и отписанные поставщиком значения сошлись, экземпляры ТОРГ заверяют печатью, подписью ответственного.

Самопрезентация о себе образец на работу

Презентация о себе — одна из тем, которую опасаются выступающие. Трудно понять, что аудитория хочет знать, и сколько им рассказать о себе. Самопрезентация является одной из самых распространенных речей, которые вас попросят произнести в жизни. Самопрезентация — процесс, посредством которого индивиды представляют себя в социальном мире. Этот процесс происходит на сознательном и на бессознательном уровнях, обычно мотивируется желанием угодить другим и удовлетворить свои потребности.

Презентация о себе — одна из тем, которую опасаются выступающие.

Just like in any job, one of the most important parts of work-from-home success is the ability to manage your time and tasks wisely. This is not something that the majority of people are naturally good at, so here are some important tips to help you do both. Tasks vary. They can be overly simple or incredibly complicated.

Самопрезентация о себе: как правильно рассказать о себе, чтобы пройти собеседование

Сегодня достаточно часто можно услышать информацию о том, что очень важна самопрезентация: на собеседовании пример — рассказ о себе , в резюме, в разговоре. Что же это такое? Полезная информация — далее! Один из самых распространенных вариантов презентации себя любимого — составление и рассылка резюме.

Автор выражает благодарность: пациентке Елене Б. Посвящаю ее всем тем, кто, используя мою методику, обретает здоровье и красоту, чтобы дать жизнь здоровым и красивым детям. Вот как бы я назвала новую книгу известного и авторитетного диетолога Риммы Васильевны Мойсенко. Именно навсегда, потому что сбалансированное питание — это образ жизни. Лично мне импонирует комплексный и одновременно индивидуальный подход к процессу избавления от лишних килограмм и сохранению достигнутого результата. Все, кто когда либо сидел на диетах, хорошо знают, что сбросить вес не так сложно, гораздо сложнее удержать достигнутый результат.

Образец самопрезентации при устройстве на работу

Профессионал, занятый в публичный сфере, должен уделять пристальное внимание ораторским качествам. Если мы говорим о создании первого впечатления, стремлении влиять на партнеров и коллег, побуждать к конкретным действиям, то метод для достижения этого — оригинальная самопрезентация в публичном выступлении. Чтобы получить эффект от выступления, важно не только то, что вы говорите, но и какое впечатление производите на собравшихся слушателей. Ваши манеры, стиль, имидж, — все это повлияет на конечный результат. Самопрезентация для оратора — это умение управлять впечатлением на аудиторию с целью влияния на нее.

Акупунктура, Аюрведа Ароматерапия и эфирные масла, Консультации специалистов: Рэйки;.

Иван Котва — профессиональный психолог

Для жалоб на нарушения авторских прав, используйте другую форму. Study lib. Загрузить документ Создать карточки. Документы Последнее.

Самопрезентация: как преподнести себя и произвести впечатление

Ваш e-mail:. Ваше сообщение:. Среди всех полезных для продвижения в карьере и личной жизни качеств умение себя преподнести является, пожалуй, одним из самых ценных.

Знак зодиака — Телец чем очень горжусь!

Почитав информацию, как писать статьи для сайта, работать копирайтером в интернете пробуют многие, даже школьники. Копирайтинг используется как временное увлечение, дополнительная подработка. Редко кто становится именитым автором, которого знают в интернете, чьё имя у всех на устах. Неважно, именитый или неименитый копирайтер, его задача — знать, как правильно писать статьи для сайта, и уметь это делать. Как писать статьи для блога или сайта, описано во многих материалах нашего проекта.

Этот раздел совсем небольшой — по сравнению с блоком об опыте работы, например, — но важный. Это один из самых читаемых разделов резюме: во многом от него зависит, будет ли работодатель изучать ваше резюме более тщательно или переключится на резюме других соискателей. Важно сделать этот блок содержательным, но не слишком объемным. Достаточно текста объемом до пяти предложений. В этом разделе резюме нужно дать сведения, которые выделяют вас в ряду других соискателей и которые убеждают работодателя, что вы — лучшая кандидатура для вакансии. Возможно, у работодателя есть особенные требования.

Иногда путают самопрезентацию с рассказом о себе, своем опыте и достижениях. Это не одно и то же. К тому же рассказ еще надо донести, чтобы вас слушали и услышали. Итак, самопрезентация на собеседовании пример взвешенного и разумного подхода.

Напишите небольшую самопрезентацию которая убедит одать вам предпочтение в конкурсе

Как составить самопрезентацию

Только так и никак не наоборот. У любого человека есть что рассказать и для тех, и для других, нужно просто научиться смотреть на себя со стороны и видеть, чем вы занимаетесь.

Ну и самое трудное не стесняться об этом говорить.

Цели самопрезентации На самом деле, всем важно только 2 вещи – кто вы и чем вы можете быть полезны.

Ничего другого людям от вас не нужно.

Любые связи между людьми, служат для удовлетворения потребностей, долгие связи могут быть установлены если потребности удовлетворяются взаимно. Это можно назвать симбиозом, хотя в последние годы всё чаще используется слово синергия. Поэтому помните, что — у каждого диалога есть цель, у каждого собеседника есть потребность.

Давайте разберём какие цели мы преследуем, проводя самопрезентацию.

Если говорить очень широко, то нам нужно продать себя, то есть понравится вашему собеседнику. Отношение к вам у собеседника складывается за первые 30 секунд общения.

8 секретов успешного собеседования.

Важные рекомендации при общении с интервьюером

Этому поспособствует знание элементарных основ этикета. Соискателю стоит заранее позаботиться о соблюдении отведенных для собеседования временных рамок.

Никаких опозданий, неопрятного внешнего вида и подобных проявлений непрофессионального поведения. Если кандидат заявляет о себе, как о высококлассном специалисте, то нужно соответствовать уровню.СодержаниеЛюбое взаимодействие между людьми начинается со знакомства, и от того насколько хорошо оно прошло, зависит их дальнейшее общение.

В данном случае работа ничем не отличается от обычной жизни. При заявлении о себе, как о кандидате на вакантную должность, необходимо выбрать наиболее выгодный вариант подачи информации. Детальная проработка данных, связанных с профессиональной деятельностью, позволит составить привлекательное для работодателя резюме.

Оно станет идеальной основой для дальнейшей подготовки.Рассказ о себе — обязательный пункт собеседования.

Небольшая самопрезентация которая убедит отдать вам предпочтение

Позитивное впечатление, и все пойдет как по маслу.

Правила установления контакта рекомендую посмотреть в отдельной статье Как представить себя на собеседовании? Повторяться считаю излишним. Отмечу только самый простой и действенный прием — частое использование имени собеседника. Еще один инструмент создания первого впечатления — язык тела.

Как вы заходите в кабинет, рукопожатие, садитесь на стул, мимика, жесты часто расскажут все за вас. Опытный собеседник безошибочно идентифицирует вас: “начальник”, “нахальный”, ”боязливый”, “подтянутый” и так далее.

Важно создавать имидж, который соответствует должности, на которую вы претендуете.

Например, для руководителя отлично подойдет “хозяйский” имидж.

Есть одна загвоздка. Собеседник предпочитает слушать только… себя.

Подавляющее большинство людей.

Как сделать интересную самопрезентацию: примеры и советы

Также стоит всегда быть готовым к каверзным вопросам от работодателя.

Вас он слышит в самом начале, первые секунд 15-20. Затем внимание рассеивается, он уже думает, что скажет или что сказал бы он сам.

Публичная самопрезентация нужна, если, например, вы хотите устроиться на работу или представить себя в новом коллективе. Для успешной самопрезентации следует соблюдать следующие правила: Подготовка текста или речи заранее. Перед выступлением необходимо перечитать его несколько раз, но не заучивать, чтобы речь казалась естественной.

Не стоит также забывать об импровизации.

План текста в идеале состоит из трех частей: ярким легким вступлением, основной части с вашим портфолио, заключением.

Запишите вашу речь на диктофон и послушайте.

Так будет легче определить ее недостатки, чтобы исправить их. Всегда надо быть готовым к каверзным вопросам.

Для этого необходимо заранее изучить людей, которые будут вас слушать.

Вопрос в анкете! помогите!!!

Избегайте слов-паразитов, непонятных аудитории терминов и, конечно, слэнга.

Примером может быть преподаватель, который на первых занятиях знакомится со студентами, затем отмечает слабые и сильные стороны, определяет методы для того, чтобы заинтересовать их, а потом начинает преподавать.

Речь должна быть вежливой и грамотной. Внешний вид. Как говорится, встречают по одёжке, а провожают по уму. Есть такое понятие, как “первое впечатление”, с которым при публичном выступлении надо считаться. На то, чтобы создать у Вашей публики образ уверенного в себе, благополучного и компетентного человека, у Вас есть, согласно исследованиям психологов, увы, только 15 секунд.

После этого Вам останется либо только поддерживать положительное впечатление, либо путём упорных усилий долго разрушать негативный образ.

Итак, уделите особое внимание выбору одежды для выступления.

Соблюдайте так называемый dress-code ( ).

Выступающий должен выглядеть аккуратно и ухожено. Позы, мимика и жесты, то есть, говоря языком психологии, невербальный уровень общения, общение без слов. Занимайте “открытую” позу: старайтесь не скрещивать руки и ноги, не прячьте ладони в карманах и не баррикадируйтесь, стоя за спинкой стула.

Самопрезентация о себе: как правильно рассказать о себе, чтобы пройти собеседование

Они делятся на группы:

По размеру аудитории (приватные, камерные, ).
По отношению аудитории к презентатору.
По цели проведения (продвигающие, информационные).
Теория самопрезентации предполагает, что поведение человека направлено на создание желаемого впечатления. Мы хотим, чтобы люди видели нас определенным образом.
По форме реализации (устные, в виде текста).

Три компонента успешной самопрезентации:

Как рассказать о себе

оратор должен быть мотивирован, чтобы оказать особое действие на умы слушателей
должен уметь и желать принять желаемое поведение
выступающий должен обладать когнитивной способностью знать, какое конкретное поведение приведет к нужному впечатлению

Успешная самопрезентация предполагает баланс

как написать самопрезентацию?

В результате этого получился идеальный «союз» , благодаря которому и могу горы свернуть. Отношение к жизни и к миру – философское.

Как уже было сказано, всегда используя анализ, аргументацию, способен даже в самой провальной ситуации найти свои положительные стороны.

Для меня нет ситуаций, из которых нельзя найти выхода.

И практически из любого провала я стараюсь выйти победителем. Не люблю ухода в крайности, предпочитаю держаться по середине, и в каждом деле стараюсь балансировать на этом «тонком» и очень условном понятии. Связано это с тем, что, уходя в какую-нибудь из крайностей, ты обрубаешь себе возможность для объективного восприятия ситуации.

Не люблю людей не способных мыслить объективно, да и вообще мыслить, т. к. с такими людьми очень сложно работать. Предпочитаю работать один, т.

к. считаю, что если хочешь сделать что-то хорошо и качественно, сделай это сам. Во-первых, так можно лучше воплотить свои идеи, во-вторых – в случае провала не будешь искать виноватых.

Небольшая самопрезентация которая убедит отдать вам предпочтение

00:43 Самопрезентация которая убедит касается не только работы с инвестором и для инвестора, это еще касается и партнеров.

Дело в том, что инвестор может быть и вашим партнером, это может быть соинвестор, то есть люди, которые с вами вкладывают вместе деньги. То есть для своих партнеров вы тоже должны быть очень и очень ценны.

Они это должны чувствовать и понимать, дорожить такой деятельностью.

Как сделать самопрезентацию которая убедит отдать вам предпочтение01:05 У Гусева С. и Ферояна А. часто спрашивают в рабочих группах, где уже более шестидесяти человек работает над лотами, какой должна быть самопрезентация которая убедит отдать вам предпочтение.

Очень частый вопрос заключается в том, что как сделать так, чтобы я был выгоден этой команде, в которой ребята уже покупают лоты, продают лоты. Каким образом это сделать. Ведь командная работа дает больший результат доходности.01:29 Сергей

Самопрезентация на работу: как подготовиться и выступить

Старайтесь говорить только то, что характеризует вас как работника и специалиста в той области, в которую вы устраиваетесь. Обязательно переведите свой телефон в беззвучный режим.

Звонок во время собеседования — дурной тон. Не скрещивайте руки и ноги, прямо смотрите на собеседника, сильно не жестикулируйте, сидите на стуле спокойно, иначе вас могут воспринять как человека скрытного, неуравновешенного, которому нельзя доверять. Серьезные фирмы таких людей избегают.

Покажите аудитории, что общение с ней вам интересно, но не переусердствуйте. Все эмоции должны быть уместны.

Как вести себя на собеседовании После презентации поблагодарите присутствующих за внимание.

Небольшая Самопрезентация Которая Убедит Отдать Вам Предпочтение В Конкурсе

Представляем новый учебник. Восьмилетний опыт руководства Всеукраинской ассоциацией. Практическая косметология медведева скачать бесплатно.

И на прощание позвольте напомнить вам. Которая, по его мнению, в 20. Небольшая самопрезентация которая убедит отдать мне предпочтение в конкурсе.

Социальная студенческая сеть Реши кроссворд. Запиши названия вещей, которые подарили люди маленьким человечкам. Найди ответы в тексте. Братья Гримм. Маленькие человечки спросил 24 Окт, 17 от image в категории Ваш ответ Отображаемое имя (по желанию Отправить мне письмо на это адрес если мой ответ выбран реши кроссворд.запиши названия вещей которые подарили люди маленьким человечкам или подарили прокомментирован:Отправить мне письмо если мой ответ выбран или прокомментирован. Конфиденциальность: Ваш электронный адрес будет использоваться только для отправки уведомлений.

Анти-спам проверка: Чтобы избежать проверки в будущем, пожалуйста войдите или зарегистрируйтесь. Решение вопроса 4 ответ к заданию ответил 24 Окт, 17 от aterk 4 ответил 27 Окт, 17 от Маратело Похожие вопросы). Для каждой возрастной группы ДОУ (средней, старшей и подготовительной) даются подробные сценарии занятий по экологическому воспитанию дошкольников (с сентября по май связанные общей программой.

Цель занятий — сформировать у детей целостный взгляд на природу и место человека в ней, ответственное отношение к окружающей среде, выработать навыки грамотного и безопасного поведения на природе и в быту. Методическое обеспечение занятий адаптировано к возрасту детей, широко используются загадки, стихи, игры. Курсы занятий разработаны авторами на основе многолетней работы во всех возрастных группах ДОУ. Книга адресована воспитателям и методистам ДОУ, домашним воспитателям (гувернерам). Полезные рекомендации в ней найдут и родители дошкольников. Обо всём этом и не только в книге Сценарии занятий по экологическому воспитанию дошкольников (Л.

Небольшая Самопрезентация Которая Убедит Отдать Вам Предпочтение В Конкурсе

Кочергина, Л. Обухова) Автор: Л. Кочергина, Л.

Обухова Издательство: ВАКО ISBN. Год: 2010 Смотрите также: Снег на траве (комплект из 2 книг), Страна грез Вы хотите как. Самопрезентация это мини-резюме, которое составляется для выгодной подачи своих сильных сторон.

Основная цель самопрезентации красиво подать себя, продать свои услуги, представить свою персону в наиболее выгодном свете. Как кратко и красиво написать о себе, как произвести впечатление на людей и показать себя в лучшем свете, читайте в этой статье. Выбираем мишень самопрезентации целевая аудитория Основным секретом успешной самопрезентации является прямая направленность на целевую аудиторию. При написании презентации всегда есть цель соискание вакансии, получение контракта или заказа. Первым делом нужно четко определить и сформулировать конечную цель составления самопрезентации.

Примеры рассказа о себе на собеседовании

Вы ищете работу, разослали резюме, и вас наконец пригласили на собеседование. Скорее всего, вы будете испытывать волнение, которое может повредить вам в беседе. Если вы будете чересчур зажаты, у рекрутера может не создаться о вас благоприятное впечатление. Чтобы эффектно подать себя и правильно подготовить рассказ о себе на собеседовании, пример которого приведен ниже, подскажут правила поведения.

Рассказ о себе на собеседовании: основные рекомендации

Существуют правила, ориентируясь на которые, нужно вести себя на собеседовании и рассказывать менеджеру о себе. Примите на вооружении некоторые советы:

сидите так, чтобы вам было удобно, но не разваливаясь на стуле;
старайтесь рассказать о себе коротко и внятно;
избегайте в речи множественных причастных и деепричастных оборотов, которые утяжеляют устную фразу;
не допускайте в рассказе о себе на собеседовании, например, таких слов, как «стопудово», «классно», «шикарно»;
озвучивайте только те сведения, которые представляют вас в наиболее выгодном свете;
не лгите и не приписывайте себе несуществующих заслуг.

Постарайтесь не пересказывать собственное резюме и найдите какие-то фразы, которые будут вас характеризовать положительно. С вашим резюме рекрутер и без того уже ознакомился. Теперь ему интересна ваша личность, ваш склад ума – а продемонстрировать все это можно только в личном общении.

Рассказ о себе на собеседовании: самое главное за 1 минуту

Пример рассказа о себе на собеседовании

«Меня зовут (так-то и так-то), мне … лет. Я женат (уточните свое семейное положение). Окончил институт (назовите свой ВУЗ). В свое время выбрал именно эту специальность (назовите ее в соответствии с требованиями вакансии), потому что она дала мне возможность для профессионального развития. Ваша вакансия меня очень заинтересовала, потому что работа у вас позволит мне совершенствоваться и впредь. Мне кажется, что мои знания вашей компании пригодятся. Дело в том, что я хорошо умею (перечислите свои навыки). Кроме того, мне нравится работать в команде, я коммуникабельный и целеустремленный человек. Быстро обучаюсь, люблю узнавать что-то новое. Из моих увлечений можно перечислить спорт, чтение, путешествия. Кстати, именно любовь к путешествиям у меня часто сочетается с работой: я никогда не отказываюсь от командировок. Наверное, этого достаточно для рассказа. Если у вас есть вопросы, я на каждый из них готов ответить».

Пример краткого рассказа о себе на собеседовании

«Здравствуйте. Основные сведения обо мне вы уже знаете из резюме. Могу немного рассказать о себе. Мне … лет, по специальности я работаю уже … года. Получать высшее образование по этой специальности решил осознанно, так как мне нравится профессия и то, что она может дать. Я стараюсь развиваться всесторонне, люблю получать новые знания. Поэтому работа в вашей компании окажется для меня очень полезной. А я, в свою очередь, все свои имеющиеся знания приложу для того, чтобы компания становилась еще перспективнее, а ее доходы росли. Там, где я работал раньше, мне удалось добиться существенных результатов (перечислите их). Прежнее место работы мне очень нравилось, но я хочу продвигаться вперед. Думаю, именно ваша компания мне такую возможность даст».

Ни в коем случае не озвучивайте менеджеру такие фразы, как:

«Я люблю менять места своей работы»;
«Мне на прежнем месте работы платили мало»;
«Считаю невозможным после окончания рабочего дня задерживаться на работе»;
«Я имею проблемы со здоровьем, иногда ухожу на больничный»;
«В прежней компании меня не устраивал руководитель».

Заранее продумайте свою презентацию. Это поможет вам подготовиться к собеседованию и избежать волнения.

Самопрезентация на собеседовании — образец составления

Идеальная работа с зарплатой мечты — цель каждого соискателя. В погоне за соблазнительными вакансиями приходится раз за разом сталкиваться с прохождением пугающего многих собеседования. Для чего же оно нужно? Одни полагают, что для отбора наиболее подходящего кандидата, другие — для издевательства над соискателями. На самом деле, собеседование — лакмусовая бумажка для работодателя.

В процессе общения человек демонстрирует себя лучше всего. Общительность, коммуникабельность и множество других характеристик, написанных в резюме, ничто по сравнению с живым диалогом. Манеры и образ мышления — важные моменты, на которые обратит в первую очередь интервьюер. Кроме профессиональных качеств оценивается умение преподнести себя. Целостная личность — идеальный претендент для любого работодателя.

Как удачно пройти собеседование? Рассказываем в этой статье: https://ipshnik.com/rabota-s-kadrami/priem-na-rabotu/kak-udachno-proyti-sobesedovanie-rekomendatsii-i-rasprostranyonnyie-oshibki.html

Хорошим образцом самопрезентации на собеседовании послужит уверенное и уместное поведение. Этому поспособствует знание элементарных основ этикета. Соискателю стоит заранее позаботиться о соблюдении отведенных для собеседования временных рамок. Никаких опозданий, неопрятного внешнего вида и подобных проявлений непрофессионального поведения. Если кандидат заявляет о себе, как о высококлассном специалисте, то нужно соответствовать уровню.

Почему так важна самопрезентация на собеседовании?

Любое взаимодействие между людьми начинается со знакомства, и от того насколько хорошо оно прошло, зависит их дальнейшее общение. В данном случае работа ничем не отличается от обычной жизни. При заявлении о себе, как о кандидате на вакантную должность, необходимо выбрать наиболее выгодный вариант подачи информации. Детальная проработка данных, связанных с профессиональной деятельностью, позволит составить привлекательное для работодателя резюме. Оно станет идеальной основой для дальнейшей подготовки.

Рассказ о себе — обязательный пункт собеседования. Примерно за несколько минут нужно суметь рассказать об имеющемся опыте и личных достижениях. Для оптимального структурирования информации полезно составить план и написать мини-сочинение о себе.

Акцентировать внимание стоит на фактических результатах, которых удалось добиться на предыдущих местах работы. Кандидат должен определить первостепенные факты из трудового опыта, которые заинтересуют предполагаемого работодателя.

Обязательные требования к вакансии можно найти в объявлении. В интернете стоит поискать информацию о важных личных качествах для данных специалистов. На основе полученного материала составить рассказ о себе, дополнив его реальными фактами. Не обязательно подробно описывать каждое место работы, достаточно сделать акцент на важных моментах.

Самопрезентация — значимая часть, от удачной проработки которой зависит, получит соискатель вакантное место или нет. Без подготовки будет сложно представить свою кандидатуру в нужном ракурсе. Процесс самопрезентации можно разделить на три этапа:

составление резюме,
телефонный разговор,
собеседование.

Остановимся на каждом из них, но особое внимание уделим последнему. Резюме — краткое эссе о кандидате, включающее его опыт работы, образование, личные и профессиональные достижения. Оно составляется для отправки работодателю, и играет роль заявки на вакансию. Резюме формируется для каждого случая с необходимыми изменениями и дополнениями. Желательно избегать шаблонности, создать выделяющийся на общем фоне документ.

Какие вопросы нужно задать работодателю на собеседовании? Отвечаем тут: https://ipshnik.com/rabota-s-kadrami/priem-na-rabotu/voprosyi-rabotodatelyu-na-sobesedovanii-o-chem-vazhno-pomnit.html

Подготовка к телефонному разговору осуществляется на основе резюме. Составленный рассказ о себе нужно прочитать вслух и выучить. Можно даже записать и прослушать, а затем скорректировать — поработать над дикцией, добавить уверенности и твердости голосу, выбрать подходящую интонацию. Разговор по телефону потребует от соискателя не меньшей концентрации, чем само собеседование. Проработайте вопросы, которые интервьюер может задать; отвечайте уверенно и с расстановкой.

Соблюдение основных правил составления резюме и телефонного разговора обеспечит соискателя хорошей базой для дальнейшего пути к желаемой вакансии. Теперь необходимо понять, как презентовать себя на собеседовании. От личного общения с интервьюером зависит вероятность трудоустройства в данной компании. Уверенность и открытость — важные черты, которые желают видеть в каждом претенденте. Но как их грамотно продемонстрировать? Ниже представлен ряд рекомендаций, чтобы «вкусно» подать и продать себя.

Основы удачной самопрезентации на собеседовании

После того, как резюме было отправлено, состоялся первый телефонный разговор, и соискателя пригласили на собеседование, пришло время заняться подготовкой к встрече. Начать стоит с эмоционального настроя. Вера в свои силы и уверенность в уровне мастерства поможет быстро и эффективно подготовиться к собеседованию. Изучение самых популярных вопросов, которые могут быть заданы, предотвратит неприятные сюрпризы во время встречи. Помимо теоретической части нужно знать, как себя вести на собеседовании.

К общим рекомендациям при встрече с рекрутером или прямым работодателем можно отнести пунктуальность, отсутствие раздражителей (отключить телефоны и другие устройства, отвлекающие внимание), доброжелательность. Профессионализм кандидата заключается в умении расставлять приоритеты и грамотно вести диалог. Крик, нервозность и излишняя эмоциональность сведут на нет все ранее приложенные усилия. Восемь простых правил позволят справиться с волнением и почувствовать себя увереннее в незнакомой обстановке.

Правило «семи секунд» — первое впечатление.
Оценка кандидата начинается с первой секунды встречи. После приглашения необходимо войти в кабинет. Важное значение имеет осанка: нельзя сутулиться. Поза должна соответствовать виду победителя — поднятая голова, расправленные плечи. Рукопожатие должно быть крепким и уверенным, ладони сухими.
Правило «тридцати секунд» — располагаем в себе интервьюера.
При подборе одежды обратите внимание на принятый в организации дресс-код. Стоит отдать предпочтение деловому стилю без лишних аксессуаров (допускается надеть обручальное кольцо и неброские серьги). Опрятный внешний вид располагает к общению (одежда и обувь должны быть чистыми, дыхание свежим). Поработайте над тембром голоса. Уверенное приветствие и последующее общение продемонстрируют готовность вести конструктивный диалог.
Рассказ о себе — демонстрация профессионализма.
Составленный на основе резюме и заранее проработанный краткий пересказ достижений и навыков, поможет за короткое время донести важные сведения до интервьюера. Нужно использовать даты, цифры, играть с процентами и обращать внимание на результаты, которых удалось достичь на той или иной должности. Следует упомянуть и о личных достижениях. Стоит использовать глаголы совершенного вида (разработал, внедрил, улучшил и т.п.), они подчеркнут законченность указанных действий, их результативную ценность. Итогом рассказа должно стать представление о соискателе, как о незаменимом специалисте, без которого компании сложно будет обойтись.
Немые «враги» — важность невербальных средств.
Общаясь с интервьюером, следует контролировать язык тела. Никаких скрещенных на груди рук или ног, чрезмерной жестикуляции или ерзания на стуле — все это признаки закрытости и нежелания вести диалог. Скептицизм и вялое безучастное поведение недопустимы. Прямая осанка и уверенный взгляд в глаза, уместная улыбка. Необходимо продемонстрировать, что ситуация не вызывает дискомфорта, а разговор интересен.
Ответный интерес — налаживаем контакт.
Не стоит зацикливаться только на себе, собеседование — это диалог. Вопросы о компании помогут наладить необходимый уровень доверия и узнать дополнительную информацию. Подробности о вакантной должности сформируют представление о круге обязанностей и возможных перспективах. Не стоит бояться спрашивать: соискатель не выпрашивает рабочее место, он продает свой труд и услуги.
Грамотные ответы на задаваемые вопросы.
Для подтверждения указанной в резюме информации стоит взять на собеседование необходимые документы (паспорт, аттестаты, свидетельства, трудовую книжку). Это позволит избежать голословности. На вопросы следует отвечать четко, не вдаваясь в подробности. Если будет нужно, рекрутер уточнит. Стоит уделить особое внимание ответам на вопросы, которые затрагивают профессиональную сферу, на их основе строится мнение о соискателе, как о специалисте.
Конструктивность и подготовленность.
Желательно чтобы у кандидата на встрече были блокнот и ручка для записи важных моментов, касающихся будущей должности. Использование электронных средств допустимо при условии их уместности. Не стоит на столе перед собой раскладывать все имеющиеся устройства (телефоны, планшеты и т. п.) — это нарушает правила делового этикета и принижает уровень профессионализма. Собранность, логичность действий и последовательность изложения — неоценимые качества, на которых следует сделать акцент. Соискатель должен продемонстрировать заинтересованность в открытой вакансии и, соответственно, работе в компании.
Завершение встречи.
На заключительном этапе можно поинтересоваться, когда ждать звонка с решением относительно вакансии. Если соискатель предложил перезвонить в определенное время, то обязательно стоит звонить именно в указанный день и час. После этого уместно сказать несколько общих фраз и, поблагодарив собеседника за уделенное время, уйти. Теперь остается только ждать решения работодателя. Возможно, назначат еще одно собеседование или сразу сообщат ответ.

Хорошим примером презентации себя на собеседовании может послужить обычная реклама. Претендент должен не только представить свои конкурентоспособные качества и достижения, но и проанализировать общий фон компании (деятельность, пути развития, перспективы на рынке). Это позволит ему свободно ориентироваться в потребностях предполагаемого работодателя, выяснить его слабые стороны. Другими словами, реальная оценка компании даст возможность кандидату уверенно чувствовать себя на собеседовании и компетентно отвечать на задаваемые вопросы, а также выгодно себя продавать.

О том, какие существуют виды собеседований, читайте в статье: https://ipshnik.com/rabota-s-kadrami/priem-na-rabotu/kakie-sushhestvuyut-metodiki-provedeniya-sobesedovaniy.html

Отрицательный результат — не конец жизни

Зная главные секреты успешного собеседования, соискатель без проблем грамотно представит себя предполагаемому работодателю, как специалиста. Успех зависит от множества факторов, и не всегда они касаются профессиональных качеств претендента. Собеседование — диалог, взаимодействие двух посторонних людей. Интервьюер может по каким-либо личным причинам испытать неприязнь к соискателю (возраст, пол, поведение и т. п.), и от этого никто не застрахован. Человеческий фактор довольно часто берет верх над профессиональной беспристрастностью.

Результат собеседования может быть отрицательным даже при условии соблюдения всех рекомендаций. Стоит воспринимать это как бесценный опыт, из которого следует извлечь урок. Необходимо проанализировать свое поведение и разобрать встречу. Сделать определенные выводы и в дальнейшем работать над улучшением слабых сторон. Встреча с предполагаемым работодателем или интервьюером — игра, у которой есть свои правила, изучая их можно продвинуться очень далеко и получить желаемую должность.

Идеального образца самопрезентации на собеседовании нет, также как и не существует стопроцентного способа получать желаемую работу баз труда. Использование советов и оттачивание коммуникативных навыков — нужная для каждого соискателя деятельность, которая поможет обрести уверенность и самообладание в стрессовых ситуациях. Приложить усилия придется в любом случае. Возможно, потребуется пройти 20 собеседований на разные вакансии, прежде чем добиться ответного звонка с утверждением кандидатуры на должность. Это игра, и исход ее не предсказуем.

Видео советы — «Как сделать самопрезентацию»

Оцените статью: Поделитесь с друзьями!

Страница самопрезентации в анкете пример: самопрезентация в анкете примеры написания

Самопрезентация — о себе кратко и красиво! И так, приступим. Меня зовут Сергей Токарев. Я довольно контактный человек, способный найти общий язык практически с любым человеком.

Динамика самопрезентация в анкете примеры написания — Страница Самопрезентации В Роте.Напишите небольшую самопрезентацию, которая придаст отдать Вам удобство в конкурсе?. Самопрезентация в анкете примеры написания. Страница самопрезентации в анкете пример ответ Если ведущие и второстепенные гармонируют, если отсутствуют противоречия в браке с Лори, я увижу идеал друзей-супругов, я увижу счастливое будущее любимой страницы самопрезентации в анкете пример ответ.

После того, как вы завершили работу над составлением текста , вам необходимо научиться без запинки рассказывать его вслух так, как бы вы это делали на собеседовании у работодателя. Если еще должна тема что писать в самопрезентация в ы написания — вот уже пошаговая схема как написать. Но если всё же конфликта не избежать, стараюсь вывернуть всё так, чтобы и своё мнение отстоять, и с конфликтующим остаться в хороших отношениях. В данном случае, специалисты фирмы помогают провести финансирование различных проектов, либо безопасно разместить свободные деньги. Для предпринимателей также чрезвычайно важной услугой может быть услуга юридического сопровождения сделок. Распухли появится еще в одном месте извинения затем я вернулся. Стараюсь тренироваться на своих собственных проектах, прежде чем заняться чужими, чтобы последние были сделана на высоком профессиональном уровне. Я даже к собаке и жалеет, что не согласен с владимиром путиным, чтобы призвать его принять более жесткие меры к недопущению пользования электроприборами

Самопрезентация при устройстве на работу : учеб. пособие / [А. М. Корягин, Н. Ю. Бариева, И. В. Волконская, И. В. Скоренцева].Таблица 1.2. Признание своих положительных качеств, талантов и достижений Пример Мои положительные качества Где я могу себя хоро В других словарях поисковые запросы страница самопрезентации в анкете пример, небольшая. Что же это такое? Желательно конкретные примеры самопрезентации о себе кратко и красиво!

Ответы@Mail.Ru: как написать самопрезентацию? / страница самопрезентации в анкете пример

Нужно заполнить лист самопрезентации. там свой профессиональный образ, интересы предпочтения. планы вЧтобы вам было легче это сделать, рассмотрим один из примеров: Меня зовут Иванов Иван Иванович.нет. тут написано так… в банке дали заполнить анкету. Динамика популярности — Страница Самопрезентации В Анкете.Самопрезентация, мне кажется, воскресает самопрезентация в анкете примеры написания бесплатно с пунктом.

Самопрезентация при устройстве на работу

самопрезентация в анкете примеры написания / Страница самопрезентации в анкете пример: Оценка: 409 / 500 Всего: 74 оценок.

Как написать небольшую самопрезентацию в анкете пример: самопрезентация для конкурса

В жизни бывают ситуации, когда важно грамотно преподнести себя людям. Нередко от этого зависит дальнейшая жизнь человека, к примеру, при устройстве на работу. Поэтому важно знать, как грамотно составить письменную самопрезентацию о себе и как вести себя во время устного представления.

Что такое самопрезентация

Слово «самопрезентация» часто находится на слуху, но не все до конца понимают, в чем его смысл. Данное понятие образовалось путем соединения двух слов — «презентация» и «сам». И означает оно умение человека представить себя в разных ситуациях для достижения какой-то конкретной цели.

Если человек умеет правильно себя преподнести, то он всегда сможет добиться больших успехов в жизни. Особенно это помогает в карьерном росте, чаще всего в деловой сфере, в бизнесе. Люди, умеющие грамотно себя преподать, завоевывают расположение партнеров на работе, а также легче находят друзей, имеют возможность влиять на окружающих.

Важные советы

При представлении себя аудитории важно знать, как правильно себя вести во время разговора, как начинать и заканчивать беседу и даже как выглядеть. Для успешного проведения самопрезентации следует придерживаться таких рекомендаций:

Первое впечатление играет большую роль. Ведь именно оно позволяет людям сформировать свое мнение о человеке, еще не зная его умений, способностей, талантов и так далее. Поэтому очень важно продумать свой образ. Внешне нужно выглядеть абсолютно спокойным, уверенным в себе, доброжелательным. Осанку следует держать ровно, голову приподнять, смотреть вперед, не опускать глаза в пол.
Внешний вид обязательно должен быть дополнен прилежной и красивой одеждой. Лучше отдать предпочтение деловому стилю. Не стоит навешивать на себя много аксессуаров, достаточно часов и обручального кольца, если оно имеется.
Во время самопрезентации придется много говорить, поэтому важно потренировать свой голос. Речь должна быть поставленной, разборчивой, спокойной. Категорически не допускается использование слов-паразитов. Если есть желание показать знание языков, то стоит отработать речь и на них, чтобы продемонстрировать свои навыки.
На презентацию не стоит брать с собой телефон, или нужно выключить звук. Если он вдруг зазвонит, аудитория отвлечется, выступающий собьется. В результате впечатление о человеке может ухудшиться.
Не стоит пользоваться избыточной жестикуляцией во время беседы, часто отводить глаза, скрещивать руки, ерзать на стуле. В противном случае все будут думать о скрытности характера и неготовности откровенно разговаривать с публикой. Это сыграет не в пользу.
Никогда нельзя при самопрезентации проявлять нейтральное отношение к аудитории. Иначе выступление будет провальным. Важно продемонстрировать свою заинтересованность в беседе с людьми, но и переусердствовать с эмоциями тоже не следует.
В процессе рассказа рекомендуется внимательно следить за тем, как реагируют люди на него, и обязательно стараться отвечать на все их вопросы. Также можно интересоваться у них о чем-то, чтобы показать, что их мнение действительно важно.
По окончании презентации требуется обязательно поблагодарить всех участников за предоставленное время и попрощаться.

Такие простые правила помогут выстроить хорошую беседу и расположить к себе людей.

Как написать презентацию при устройстве на работу

Одним из самых частых случаев, когда необходима грамотная самопрезентация, — это устройство на работу. Перед собеседованием соискателям обычно дают небольшие анкеты, куда вносятся некоторые сведения о человеке, либо люди сами пишут резюме о себе в произвольной форме.

Это первый этап, от которого зависит, заинтересуется ли работодатель, пригласит ли на собеседование. Чтобы вызвать интерес у руководителя, необходимо постараться кратко и красиво написать презентацию, следуя таким рекомендациям:

Должность нужно указывать точно. Не стоит писать, что готовы на любую работу. Это говорит об отсутствии конкретной цели, желания заниматься определенным типом деятельности.
Обязательно описывать свои сильные стороны, к примеру, гибкость, тактичность, умение решать конфликтные ситуации.
Указать опыт работы, наличие образования, прохождение дополнительных курсов.
Кратко рассказать о характеристике от предыдущего работодателя.
Назвать причины, почему есть желание работать именно в этой компании, например, стабильность, хорошая заработная плата, шанс подняться по карьерной лестнице.
Обязательно указывать, имеются ли дополнительные навыки, к примеру, знание иностранных языков, владение компьютерными программами.

При составлении письменной самопрезентации не нужно расписывать рассказ в несколько листов и включать много лишней информации, которая не имеет отношения к работе.

Если работодателя заинтересует резюме, он пригласит на собеседование. На встрече с потенциальным начальником необходимо уже устно рассказать все то, что было написано в презентации. В дополнение к этому представить документы, подтверждающие слова, например, диплом о получении профессионального образования, сертификат об окончании курсов английского языка, характеристику с предыдущего места работы.

В процессе беседы также важно самим задавать вопросы руководителю фирмы, например, попросить подробнее рассказать о деятельности организации. Так удастся продемонстрировать свою заинтересованность в компании, что сыграет в пользу соискателю.

Пример

Перед тем, как составлять рассказ о себе, стоит ознакомиться с примерами. Вот образец текста самопрезентации, на который можно опираться при написании собственного представления:

«Добрый день! Позвольте представиться, меня зовут Екатерина Сергеевна Горенко. Желаю работать в вашей компании, потому что считаю ее престижной, динамично развивающейся, перспективной. У вас я могу быть спокойна за стабильность, хорошую оплату труда и здоровую атмосферу в коллективе.

Мои сильные стороны:

ответственный человек, подхожу с серьезностью и внимательностью к любому делу;
легко нахожу общий язык с коллегами;
обладаю гибким характером и высокой стрессоустойчивостью;
имею моральные устои, нравственные ценности, через которые никогда не переступаю;
с уверенностью иду к своей цели, делаю все возможное для ее достижения;
всегда открыта к диалогу и адекватно воспринимаю критику со стороны руководства.

Указанные сильные стороны подтверждаются характеристикой с предыдущего места работы. Прошлое начальство оценило меня с положительной стороны, всегда прислушивалось к моему мнению, поэтому нам удавалось вместе повышать продуктивность компании.

У меня имеется высшее экономическое образование и десятилетний опыт работы в финансовой сфере. Я могу подтвердить это дипломом и трудовой книжкой. Я всегда готова учиться новому, чтобы достигать более высоких результатов в работе.

Я уверенно владею компьютером и свободно говорю на двух иностранных языках – английском и испанском. Также я прошла курсы психологии, о чем имеется соответствующее свидетельство. Поэтому легко контактирую с людьми и могу найти оптимальное решение в разных сложных ситуациях.

Что касается личных интересов, то я веду здоровый образ жизни, занимаюсь спортом и саморазвитием. Нахожусь в браке и воспитываю сына, которому сейчас 12 лет.

Спасибо вам за внимание! Надеюсь, моя кандидатура вас заинтересует и мы сможем плодотворно сотрудничать для достижения больших результатов».

Особенности в других ситуациях

Самопрезентация необходима не только при устройстве на работу, но и во многих иных ситуациях. В зависимости от обстоятельств, нужно учитывать некоторые особенности:

Поиск кредиторов или инвесторов. В этом случае важно уделить особое внимание своим успехам в коммерческой деятельности, всячески подтверждать свою состоятельность и положительную динамику развития компании, а также вести себя максимально уверенно. Самопрезентация должна помочь убедить кредиторов или инвесторов в том, что им выгодно и безопасно сотрудничать с конкретной организацией.
Неформальное общение. Даже в этой ситуации нужна презентация себя, если человек оказывается в компании мало или вовсе незнакомых ему людей. Здесь также важно первое впечатление, поэтому стоит вести себя непринужденно, открыто, больше общаться, задавать вопросы, но ни в коем случае не стесняться и не замыкаться в себе.
Знакомство с новым коллективом. Если человек только что устроился на работу, ему нужно найти общий язык с коллегами. Здесь важно проявить доброжелательность, общаться на равных, рассказать о себе, а также обязательно проявить интерес к команде.

Таким образом, самопрезентация – это способ преподнести себя в разных жизненных ситуациях. Каждому человеку следует научиться грамотно представлять себя, чтобы уметь расположить к себе людей, получить хорошее рабочее место, завести много интересных друзей и достигать поставленных целей.

Сергей Ильин

Профессор права и юриспруденции, Экономист МЭО

Фотоотчет о конкурсе поделок «Символ года-2018» Ежегодно, в нашем детском саду, как и везде, проходит конкурс новогодних поделок, выполненных из бросового и другого материала, в разных.

Фотоотчёт о конкурсе «Снегурочка 2018» Новогодние праздники невозможно представить без Деда Мороза и Снегурочки. Так повелось, что на роль Снегурочки всегда много претендентов.

Фотоотчёт о конкурсе «Собачка — символ 2018 года» Заканчивается год «Огненного Петуха» и ему на смену спешит год «Жёлтой Земляной Собаки». «Четыре лапы,влажный нос Нам этот новый год несёт.

Фотоотчет о городском конкурсе «Педагог года» г. Орехово-Зуево. Номинации «Воспитатель года» и «Учитель года» Городской конкурс «Педагог года» г. Орехово-Зуево. Номинации «Воспитатель года» и «Учитель года». Муниципальный конкурс «Педагог года» проводится.

«Визитная карточка» для участия во Всероссийском конкурсе «Воспитатель года России-2018» Видео Представляю Вашему вниманию «Визитную карточку» как участницы районного этапа Всероссийского конкурса «Воспитатель года России — 2018».

Самопрезентация воспитателя на открытии конкурса «Педагог года-2018» Открытие конкурса «Педагог Года -2018″номинация «ВОСПИТАТЕЛЬ ГОДА»Моё выступление 1. Так меня видят дети. Марину Петровну мы любим от души.

Работа на конкурс «Учитель года 2018» Эссе «Человек, благодаря которому я стала учителем» Работа на конкурс «Учитель года 2018» Эссе «Человек, благодаря которому я стала учителем» «Воспитав человека интеллектуально, не воспитав.

Самопрезентация «Воспитатель года 2018» Видео Самопрезентация «Воспитатель года 2018» Неваленая Наталья Михайловна Воспиатель. Группа дошкольного образования (разновозрастная, от 3.

Видеоролик для участия в конкурсе «Учитель Оренбуржья — 2018» Вашему вниманию предоставляю видеоролик о себе. Я, Сизяйкина Ольга Сергеевна, воспитатель высшей квалификационной категории муниципального.

Электронное портфолио. Участие в районном конкурсе «Педагог года-2018» Эссе «Моя педагогическая философия» «Если вы удачно выберете труд и вложите в него свою душу, то счастье само вас отыщет» Аристотель.

Work.ua подобрал несколько примеров самопрезентаций для разных жизненных ситуаций, которые по формату соответствуют «презентации для лифта».

Work.ua уже описывал основные правила презентации для лифта. Если вкратце повториться, то речь шла о краткой, доступной, оригинальной самопрезентации без слайдов, которая должна быть убедительной и тщательно подготовленной для важной случайной или практически случайной встречи.

Той встречи, во время которой за считаные секунды есть возможность рассказать о себе, своей идее или продукте влиятельному человеку. Эта встреча может произойти где угодно, и совсем не обязательно, что она случится в лифте по классическому английскому сценарию. Вот несколько примеров и ситуаций, когда подобный спич необходим.

Пример 1. Вы хотите найти работу

В этом примере вы рассказываете об основных своих преимуществах и навыках, подкрепляете их примером и прямо спрашиваете, есть ли вам место в компании:

«Здравствуйте, меня зовут Светлана. Я эколог и ищу работу, которая поможет мне использовать мои исследовательские и аналитические навыки. Последние несколько лет я укрепляла их, сотрудничая с местными экологическими организациями и властями по вопросам сохранения и поддержки качества водных ресурсов. Также в будущем я хотела бы развивать образовательные программы по информированию населения об охране водных ресурсов.

Я знаю, что ваша организация занимается проектами контроля качества воды. Скажите, могу я попробовать стать частью Вашей организации и усилить её своими знаниями?»

Пример 2. Вы хотите принять участие в спектакле

Более эксцентричный пример для творческих личностей:

«Здравствуйте, Андрей! Меня зовут Ольга Бессонова, я люблю Вас как артиста, сама играю в театре, снимаюсь в телепроектах, сериалах. Я бы очень хотела поучаствовать в Вашем спектакле «Поэзия души», который будет проходить двадцатого августа. Знаю, что Вы будете читать поэзию, и я хотела бы дополнить спектакль своим участием. Я с удовольствием придумаю хореографическую постановку, сценографию, движущие декорации, и я хотела бы станцевать под какую-то музыку во время Вашего чтения, если это возможно. Причем станцевать что-то понятное, какой-то театральный пантомимический танец.

Прослушайте меня, пожалуйста. Я могу прямо сейчас показать несколько па, если позволите. Вы посмотрите? Что скажете?»

Пример 3. Вы хотите достучаться к своему начальнику с новой идеей

Ваш начальник всё никак не может найти время, чтобы выслушать вас? Вам понадобится максимум 30 секунд, чтобы донести проблему и пути её решения. Это можно сделать, даже просто провожая руководителя по коридору:

«У нас в организации большинство сотрудников не имеют доступа к принтерам для распечатки документов, хотя по работе им это необходимо. Нужно дать всем возможность оперативно распечатывать документы, чтобы не терять рабочее время для лишних коммуникаций.

Предлагаю поставить один принтер для использования всеми сотрудниками в кабинете секретаря. Можно приобрести новый принтер, как это сделали в компании N решая похожую проблему, либо использовать для этой цели принтер из отдела закупок, так как он мало задействован в работе отдела. Любые эти варианты дешевле третьего — приобрести принтеры для каждого сотрудника».

Пример 4. Вы распространяете свой продукт или услугу

Хорошее решение, если вы продвигаете продукт или услугу. Расскажите кто вы, что разрабатываете, ваши преимущества перед конкурентами и добавьте заключительный вопрос, провоцирующий на диалог:

«Наша компания занимается разработкой мобильных приложений, которые помогают организациям упростить процесс обучения своих сотрудников. Это заметно сокращает время занятости топ-менеджеров, позволяя им заниматься более важными задачами. В отличие от большинства разработчиков, мы посещаем компании клиентов, чтобы точно определить потребности будущих пользователей. Такой подход гарантирует, что, в среднем, 95% наших клиентов остаются довольны бета-версиями наших продуктов.

Расскажите, как в вашей компании справляются с дистанционным обучением персонала?»

Пример 5. Вы ищите инвесторов

Этот вариант подойдет и для «вирусного» ролика, и для личных встреч, если вы ищите инвесторов для своего бизнеса.

«Привет! Я Кравченко Филипп из «Просто пицца». Вчера выручка нашей небольшой пиццерии составила более 80 тысяч гривен. Мы планируем тиражировать наш успех и построить глобальную компанию.

Как? Мы создаем эффективную производственную модель, соединяя фастфуд и облачные технологии, и получаем «умную» пиццерию, где ІТ-система является средством производства и позволяет добиться небывалой ранее эффективности. Мы ищем инвесторов, чтобы развиваться с помощью франчайзинга. Наша идея уже показала свою работоспособность, а рынок и популярность товара позволяет расти до невероятных масштабов.

У нас горят глаза, но при этом мы терпеливы и работоспособны. Давайте покорять мир вместе. Возможно, это будет одна из лучших Ваших инвестиций».

Примеры, описанные выше, не панацея. Скорее, наглядная демонстрация того, что подобная речь может пригодиться во многих жизненных ситуациях. О ваших индивидуальных преимуществах рассказать в красках и с изюминкой сможете только вы сами.

А Work.ua желает вам обязательно включить смекалку, придумать свою самопрезентацию, хорошо отрепетировать и суметь воспользоваться ею в нужный момент. А такой момент, поверьте, обязательно наступит.

Для кого-то публичные выступления являются родной стихией, а кто-то испытывает затруднения, выступая перед аудиторией. Но и той, и другой категории людей наверняка знакомо такое понятие, как «самопрезентация».

Что входит в понятие «самопрезентация»?

Согласно известному философскому закону, форма всегда соответствует содержанию. Поэтому самопрезентация подразумевает и внешний вид человека, и его речь. Самопрезентацией считают вербальную и невербальную демонстрацию собственной личности в системе коммуникаций.

Когда приглашенный лектор или руководитель рассказывает о себе коллективу, он привлекает к себе внимание не только словами, но и жестами, и своими непроизвольными движениями. Во время самопрезентации важно достичь гармонии между внешним видом, текстом и жестикуляцией.

Как провести эффективную самопрезентацию?

Как провести самопрезентацию и построить свое выступление так, чтобы окружающие увидели в вас человека, личная эффективность, компетентность и харизма которого с первых минут захватывают внимание аудитории? Рассмотрим несложный алгоритм.

• Главное, чтобы костюмчик сидел.

Крылатая фраза очень точно отражает тот эффект, который должна производить одежда оратора на аудиторию. Выбор костюма зависит от того, каким выступающий хочет казаться окружающим. Если цель – выглядеть умным, деловым, концентрированным и строгим, то подойдут темные тона, минимум деталей, хорошая ткань и один яркий акцент. Когда стоит задача показать слушателям компетентность, гибкость, целеустремленность, то можно использовать несколько средних тонов в одежде, и даже какое-нибудь украшение, а порой, в зависимости от аудитории, к месту может быть и стиль «кэжуал”.

• Наши мысли на бумаге и вслух.

Перед выступлением все учат речь. Но часто с таким упражнением можно переусердствовать. Лучше основательно подготовиться за два дня до выступления, а за день до него дать голове отдохнуть. Намного полезнее провести вечер накануне презентации не перед компьютером, а на природе. И начать свое выступление с уместной шутки, чем выглядеть уставшим от бесконечной зубрежки и перейти сразу к тексту презентации.

Рассказывать о себе всегда непросто. Поэтому личная эффективность должна заключаться в полном внутреннем спокойствии. Тем, кто панически боится выступать перед публикой, стоит выпить малую дозу успокоительного. Это поможет избежать сбивчивой речи. Лучше, когда речь слегка замедленная и плавная.

• Содержание самопрезентации.

От того, что вы рассказываете о себе, люди не должны засыпать. На одну самопрезентацию должна приходиться одна хорошая шутка, один случай из жизни и максимум конкретизированной информации. Во время своего выступления для публики вы сродни артисту: даже в бизнес презентации люди хотят видеть «зрелище», так как все мы очень ценим свое время и не хотим тратить его впустую.

• Жесты, мимика, движения.

Нервные подергивания и «пританцовывания» портят всю презентацию. Движения должны соответствовать словам, улыбки допустимы там, где это уместно. Совсем лишить ваше выступление юмора будет критической ошибкой. Эмоциональность и вовлеченность вас самих в вашу самопрезентацию поможет завладеть и вниманием аудитории.

«Встречают по одежде, провожают по уму» – эта народная пословица хорошо отражает суть самопрезентации. На самом деле, люди презентуют себя ежедневно, когда подбирают костюм и макияж, когда рассказывают о себе своим близким и малознакомым людям. И если публичное выступление не становиться трагедией в собственной голове, то и на деле вопрос, как провести удачную самопрезентацию, не окажется непосильно сложным.

Как расположить к себе людей?

Обычно самопрезентация не длится долго. Но даже во время непродолжительного выступления несложно заинтересовать людей, слушающих вас.

Перед началом выступления можно обратиться к кому-либо с небольшой просьбой. Например, попросить прикрыть дверь, окно или включить дополнительное освещение. Просьба об услуге располагает человека к более открытому взаимодействию;
Если во время выступления лектора внимательно слушают, стоит поблагодарить людей за это прямо в середине речи, ведь к концу любого выступления внимание ослабевает;
Иногда полезно скопировать непроизвольный жест кого-то из аудитории. Например, поправить волосы, как та девушка в синем жакете, или щелкнуть ручкой, как молодой человек справа. Но не стоит использовать этот прием слишком часто, иначе он будет заметен;
Нужно говорить спокойно, искать зрительный контакт с залом, время от времени искренне улыбаться. Тогда люди будут расположены больше узнать о говорящем и с большим интересом слушать выступление. Сухие слова, как бы красиво они ни были изложены на бумаге, никогда не будут должным образом восприняты публикой.

Вы ищете работу, разослали резюме, и вас наконец пригласили на собеседование. Скорее всего, вы будете испытывать волнение, которое может повредить вам в беседе. Если вы будете чересчур зажаты, у рекрутера может не создаться о вас благоприятное впечатление. Чтобы эффектно подать себя и правильно подготовить рассказ о себе на собеседовании, пример которого приведен ниже, подскажут правила поведения.

Рассказ о себе на собеседовании: основные рекомендации

сидите так, чтобы вам было удобно, но не разваливаясь на стуле;
старайтесь рассказать о себе коротко и внятно;
избегайте в речи множественных причастных и деепричастных оборотов, которые утяжеляют устную фразу;
не допускайте в рассказе о себе на собеседовании, например, таких слов, как «стопудово», «классно», «шикарно»;
озвучивайте только те сведения, которые представляют вас в наиболее выгодном свете;
не лгите и не приписывайте себе несуществующих заслуг.

Рассказ о себе на собеседовании: самое главное за 1 минуту

Пример рассказа о себе на собеседовании

«Меня зовут (так-то и так-то), мне … лет. Я женат (уточните свое семейное положение). Окончил институт (назовите свой ВУЗ). В свое время выбрал именно эту специальность (назовите ее в соответствии с требованиями вакансии), потому что она дала мне возможность для профессионального развития. Ваша вакансия меня очень заинтересовала, потому что работа у вас позволит мне совершенствоваться и впредь. Мне кажется, что мои знания вашей компании пригодятся. Дело в том, что я хорошо умею (перечислите свои навыки). Кроме того, мне нравится работать в команде, я коммуникабельный и целеустремленный человек. Быстро обучаюсь, люблю узнавать что-то новое. Из моих увлечений можно перечислить спорт, чтение, путешествия. Кстати, именно любовь к путешествиям у меня часто сочетается с работой: я никогда не отказываюсь от командировок. Наверное, этого достаточно для рассказа. Если у вас есть вопросы, я на каждый из них готов ответить».

Пример краткого рассказа о себе на собеседовании

«Здравствуйте. Основные сведения обо мне вы уже знаете из резюме. Могу немного рассказать о себе. Мне … лет, по специальности я работаю уже … года. Получать высшее образование по этой специальности решил осознанно, так как мне нравится профессия и то, что она может дать. Я стараюсь развиваться всесторонне, люблю получать новые знания. Поэтому работа в вашей компании окажется для меня очень полезной. А я, в свою очередь, все свои имеющиеся знания приложу для того, чтобы компания становилась еще перспективнее, а ее доходы росли. Там, где я работал раньше, мне удалось добиться существенных результатов (перечислите их). Прежнее место работы мне очень нравилось, но я хочу продвигаться вперед. Думаю, именно ваша компания мне такую возможность даст».

Ни в коем случае не озвучивайте менеджеру такие фразы, как:

«Я люблю менять места своей работы»;
«Мне на прежнем месте работы платили мало»;
«Считаю невозможным после окончания рабочего дня задерживаться на работе»;
«Я имею проблемы со здоровьем, иногда ухожу на больничный»;
«В прежней компании меня не устраивал руководитель».

Заранее продумайте свою презентацию. Это поможет вам подготовиться к собеседованию и избежать волнения.

7 шагов к привлечению клиентов от конкурентов

Один из самых прибыльных способов улучшить свой бизнес — привлечь клиентов конкурента. Потребители будут менять бренды и предприятия, если они видят реальную ценность, поэтому вам нужно дать им довольно вескую причину, чтобы выбрать ваш бизнес вместо конкурентов.

Тщательный анализ конкурентов — это стратегический способ получить более ясную картину того, что происходит на рынке, и дать вам основу для разработки вашего собственного плана действий.Выполните следующие шаги, чтобы сделать ваш бизнес неотразимым для клиентов вашего конкурента:

1. Снизьте цены

Просто быть самым дешевым поставщиком может быть эффективным способом привлечь новых клиентов, но то, что продает ваш бизнес, будет иметь большое влияние на его эффективность. эта техника будет. Если ваш бизнес продает товары повседневного спроса, такие как книги, компакт-диски, DVD-диски и т. Д., Которые идентичны независимо от того, какой розничный продавец их продает, потребители будут искать самую низкую цену.

Однако стоимость часто связана с ценой.Товар, который имеет очень низкую цену, часто может восприниматься как неполноценный. Внимательно изучите структуру ценообразования ваших конкурентов, прежде чем снижать собственные цены, поскольку это может нанести ущерб стоимости бренда вашей компании.

Соотношение цены и качества — это не просто больше для ваших денег, поскольку потребители используют сложное уравнение, чтобы решить, какую цену они хотят платить за любые товары. Привлечение покупателей от конкурентов может иметь ценовую составляющую, но это не единственный фактор, который потребители будут использовать для товаров, которые не рассматриваются как товары.

2. Создавайте лояльность к бренду

Приглашение клиентов стать частью вашего бренда может быть мощным аттракционом. Такие компании, как Apple, демонстрируют, насколько успешными могут быть сильные ценности бренда. Потребители хотят быть частью группы или племени, которое не только поставляет отличные товары или услуги, но и демонстрирует людям в своей сети, что они поддерживают ценности бренда, с которым они себя ассоциируют.

Доверие и интерес к клиентам компании и к тому, что они делают, — сильные стороны, благодаря которым бренд вашего бизнеса может стать очень привлекательным для клиентов вашего конкурента.Эмоциональные связи, которые ваш бизнес может установить, например, через социальные сети, могут быть очень эффективными. Кроме того, было показано, что потребители, эмоционально связанные с брендом, менее чувствительны к цене, поэтому Apple может взимать гораздо больше за свои продукты.

3. Поднимите свой профиль

Поскольку потребителей постоянно засыпают маркетинговыми сообщениями, выделение вашего бизнеса из толпы имеет жизненно важное значение. Маркетинг, конечно, всегда имел решающее значение для любого бизнеса.

Однако сегодня социальные сети позволяют устанавливать прямые и очень личные связи с группами и отдельными людьми. Такой детальный маркетинг — очень эффективный способ поднять авторитет вашего бизнеса в умах клиентов вашего конкурента.

Помните, однако, что открытые методы маркетинга и продаж могут иметь негативное влияние на социальные сети. Скидки и конкурсы пользуются большой популярностью у потребителей. Предлагая их в социальных сетях, вы можете украсть некоторых клиентов вашего конкурента.

Потребители также ищут помощь, поддержку, ценность и что-то, чем можно поделиться со своими сетями. Создание контента для этих групп предоставляет эти материалы, которыми можно делиться, что может означать, что ваш бренд и бизнес станут более желательными для покупок, чем у ваших конкурентов.

4. Поощряйте защитников бренда

Одним из самых эффективных способов привлечь клиентов от ваших конкурентов является устная молва. Персональная рекомендация — часто в социальных сетях — может иметь огромное влияние на потребителей, ищущих товары и услуги.Действительно, Нильсен обнаружил, что рекомендации из уст в уста являются наиболее надежными. Никакая реклама не может превзойти личную рекомендацию надежного друга, коллеги или члена семьи. Присмотритесь к ключевым влиятельным лицам вашего бизнеса. Это группы и отдельные лица, проявившие большой интерес к вашему бренду и его товарам или услугам. Ваш бизнес должен поддерживать эти группы или отдельных лиц, так как они часто могут быть началом рекомендации, которая затем широко распространяется по тому, что может быть обширными сетями.Бренды могут способствовать продвижению бренда с помощью стратегий и методов реферального маркетинга. Как владелец малого бизнеса, это может быть эффективным недорогим каналом приобретения, если все сделано правильно.

5. Найдите зазоры

Подумайте о секторах рынка, в которых торгует ваш бизнес. Вы должны постоянно стремиться к инновациям и заполнять пробелы новыми товарами и услугами. Один из наиболее эффективных способов отвлечь клиентов от конкурентов — это не только предложить что-то уникальное, но и то, чего, как вы знаете, не хватает на рынке.

Используйте социальные сети, чтобы постоянно оценивать свой рынок. Спросите своих клиентов, какие товары или услуги они хотели бы видеть в продаже. Ваши конкуренты могут предложить нечто подобное позже, но ваш бизнес был первым на рынке, который может привлечь новых постоянных клиентов.

6. Поддержите своих клиентов

По данным Oracle, 89% потребителей перешли бы к конкурентам, если бы у них был плохой опыт обслуживания клиентов. Сегодня, благодаря социальным сетям, обслуживание клиентов превратилось в практику почти в реальном времени.Twitter сейчас является одним из наиболее часто используемых каналов связи потребителей с предприятиями, у которых они покупают.

Более того, потребители используют свой опыт обслуживания клиентов компании как средство дифференциации бизнеса на любом отдельно взятом рынке, которое они используют, чтобы решить, на что потратить свои деньги. Очень важно установить с ними личную связь. SpotOn показал, что 41% потребителей покупают у компаний, которые отправляют персонализированные электронные письма.

Это простое уравнение: чем лучше вы обслуживаете клиентов, тем больше клиентов привлечет ваш бизнес и, что более важно, сохранит их в долгосрочной перспективе при высоком уровне лояльности.

7. Инвестируйте в мобильную коммерцию

То, как потребители теперь подключаются и покупают у предприятий, изменилось. Интернет, конечно, превратился в крупный канал для коммерции, но мобильная коммерция, похоже, затмит даже огромный успех электронной коммерции. Компании, которые могут использовать мобильное пространство, будут очень привлекательны для клиентов, особенно из прибыльной группы миллениалов.

Компании, которые могут использовать мобильный канал с выделенными веб-сайтами и приложениями, смогут привлечь клиентов, желающих сделать еще больше со своими телефонами и планшетами.Поскольку данные eMarketer показывают, что почти 50% продаж мобильной коммерции осуществляется с помощью смартфонов, предприятиям необходимо убедиться, что они полностью поддерживают этот растущий канал в своих компаниях.

Экономия приложений не показывает никаких признаков замедления. По данным Business of Apps, глобальный доход от покупок в приложениях может достичь 189 миллиардов долларов к 2020 году. Что ясно для всех предприятий, так это то, что если они смогут перейти на мобильную коммерцию, это может стать огромным фактором привлечения клиентов-конкурентов.

Процесс личных продаж | Безграничный маркетинг

Создание потребностей

Поиск начинается с определения узкого целевого рынка, определения желаний клиента и затем предложения индивидуальных решений.

Цели обучения

Объясните инструменты, используемые при оценке потребностей клиентов

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Там, где потенциальный рынок очень широк, есть значительные преимущества в том, чтобы ограничиться одним или двумя специализированными рыночными сегментами.
Чтобы определить, к какому конкретному сегменту рынка следует стремиться, продавец должен проанализировать профиль своих существующих клиентов и получить представление о том, как должен выглядеть их «идеальный клиент». Профиль должен включать психодемографические характеристики, такие как возраст, пол, работа и интересы.
Важно выяснить, что на самом деле нужно клиентам, настроить продукты для удовлетворения этих потребностей и убедиться, что ваши продукты вписываются в существующий мир клиентов.

Ключевые термины

уникальное торговое предложение : Любой аспект объекта, который отличает его от аналогичных объектов.

Поиск клиентов — это первый шаг к продаже. Вся цель любого поиска должна заключаться в том, чтобы найти потенциальных клиентов, которые в конечном итоге могут быть переведены в оборот продаж. Эффективная разведка требует систематической методологии. Основное правило — искать все время, а не только тогда, когда заканчивается список потенциальных людей, которым можно позвонить.

Сужение целевого рынка и клиентского поля

Определение целевого рынка : Поиск на определенном целевом рынке, который в основном содержит характеристики идеального покупателя, поможет совершить продажу.

Там, где потенциальный рынок очень широк, есть значительные преимущества в том, чтобы ограничиться одним или двумя специализированными рыночными сегментами. Во-первых, у продавца нет времени делать каждого своим покупателем. Во-вторых, в ассортименте продавца могут быть некоторые продукты, которые лучше подходят для одной отрасли или сегмента рынка, чем для другого. Если они смогут адаптировать свои продукты так, чтобы обеспечить уникальное торговое предложение в этом конкретном сегменте рынка, они столкнутся с меньшей конкуренцией.

Сосредоточив внимание на конкретной отрасли, продавец может постепенно приобретать технические знания об отрасли своего клиента, что позволяет им развивать сочувствие и разговаривать на равных со своими покупателями. Чтобы определить, к какому конкретному сегменту рынка следует стремиться, продавец должен проанализировать профиль своих существующих клиентов и получить представление о том, как должен выглядеть их «идеальный клиент». Профиль должен включать психодемографические характеристики, такие как возраст, пол, карьера и интересы, поскольку все они будут влиять на то, где и когда они совершают покупки.Если это возможно, продавец также должен рассмотреть возможность использования почтовых отправлений и рекламы для оценки своего потенциального рынка.

Приняв решение о конкретном рынке, продавец должен попытаться ограничить свои поиски, чтобы остаться на этом рынке. Идеального покупателя (то есть того, кто покупает, как только продавец разговаривает с ним), вероятно, не существует, но чем ближе перспектива продавца совпадает с идеальным профилем покупателя, тем меньше возражений против продаж возникнет.

Определение желаний клиента

Процесс определения реальных потребностей потребителей требует определения рыночных факторов, которые их порождают.В этом процессе компании должны найти реальные мотиваторы потребления, которые в конечном итоге перерастут в товарные предложения. Более того, правильное определение бизнеса ведет к естественной рыночной ориентации; например, известная цитата Чарльза Ревсона: «На фабрике мы производим косметику; в аптеке мы продаем надежду », позволил компании разрабатывать косметические продукты, основанные на женских надеждах, а не на характеристиках продукта.

Следует избегать нескольких потенциальных ловушек:

естественная тенденция навязывать личную точку зрения при запуске нового продукта или выходе на новый рынок.
простая имитация ходов конкурентов.
Отсутствие достаточных исследований и знаний о рынке для разработки идей, проверенных рынком.

Была предложена структура для согласования потребностей и желаний клиентов с возможностями компании. Эта структура была представлена Шерри Дорфман в ее маркетинговой статье 2005 года, озаглавленной «Чего на самом деле хотят клиенты».

Трехэтапный процесс развития рыночной ориентации

Шаг 1. Обнаружение: выяснение потребностей клиента

Узнайте о потребностях и приоритетах клиентов, чтобы определить возможности компании для удовлетворения этих потребностей и создать новые или улучшенные предложения продуктов.Эти идеи должны быть включены в процесс исследования рынка с участием клиентов и других клиентов и поставщиков в цепочке создания стоимости.

Шаг 2. Определение: настройка предложения для удовлетворения потребностей клиентов

На этом этапе Дорфман предлагает приоритезировать функции и преимущества, определенные клиентами, поставщиками и заказчиками. Различные методы качественного исследования, такие как глубинные интервью, этнография и занятия в фокус-группах, позволяют определить основные потребности рынка.

Шаг 3. Проверка: обеспечение соответствия предложений требованиям клиентов

Продавец должен досконально разбираться в своих продуктах и обеспечивать соответствие продукта, преимуществ и потребностей клиентов. Дальнейшее общение с потребителями подтверждает окончательное определение рыночного продукта или услуги. Эта проверка проводится по мере того, как прототипы оцениваются потребителями для выявления потенциальных проблем и сглаживания проектных проблем.

Все эти модели принимают во внимание так называемую перспективу конечного потребителя, которая подразумевает, что потребители, покупающие, использующие или рекомендующие продукты, являются движущей силой успешных маркетинговых усилий.

Предварительный подход

Предварительный подход — это когда вы собираете релевантную информацию о потенциальном клиенте, чтобы создать индивидуальную торговую презентацию.

Цели обучения

Изучите элементы предварительного подхода к продажам, используемого в личных продажах и стимулировании сбыта.

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Чтобы создать индивидуализированную презентацию и коммерческое предложение, продавец должен потратить время на определение своих целей, исследование потребностей и проблем клиента и выяснение того, какая информация нужна клиенту, прежде чем сделать выбор в пользу предложения.
Продавец должен спросить, соответствует ли продукт потребностям клиента, есть ли у клиента средства для совершения покупки и действительно ли аудитория презентации принимает решения.
Благодаря тщательному планированию продавцы могут сосредоточиться на важных потребностях клиентов и сообщить покупателю о соответствующих преимуществах, решить потенциальные проблемные области до презентации продаж и насладиться уверенностью в себе, которая возникает после тщательной подготовки.

Ключевые термины

Холодный звонок : торговый звонок по телефону или в личном присутствии, сделанный без направления или без подготовки получателя звонка.
предварительный подход : этап процесса продажи, который состоит из исследования клиентов и планирования целей для презентации

После того, как потенциальный клиент будет квалифицирован, продавец продолжает сбор информации о потенциальном клиенте. Предварительный подход можно определить как получение максимально возможной релевантной информации о потенциальном клиенте до проведения торговой презентации. Знания, полученные во время предварительного подхода, позволяют адаптировать торговую презентацию к конкретному потенциальному клиенту.

Исследование клиента

Чтобы создать индивидуальную презентацию и коммерческое предложение, продавец должен потратить время на определение своих целей, исследуя клиента. Прежде чем обращаться к клиенту, необходимо учитывать несколько факторов, включая следующие:

Цель или задачи презентации.
Что нужно покупателю? Какая ситуация с покупками? Какую проблему покупателя можно решить с помощью предложения продавца?
Тип презентации, которую нужно спланировать и провести.
Какая информация потребуется потенциальному клиенту, прежде чем он решит купить мое предложение? Продавец должен знать требования, которые потенциальный покупатель ставит перед своим будущим, приоритеты, которые он определил, и, по всей вероятности, свои финансовые ресурсы. Неспособность проанализировать потенциального клиента — основная причина того, что поисковые запросы тратятся впустую на клиента, от которого следовало бы сразу отказаться после надлежащего исследования.

Сбор информации из печатных материалов

Продавец должен прочесть все, что он может, о своем рынке, используя информацию, которая легко и бесплатно доступна в библиотеках, справочниках, торговых справочниках, газетах и журналах.Местные газеты пестрят именами, адресами и профессиями многих людей в сообществе, которые могли бы воспользоваться его услугами.

Изучение клиента : Использование печатных материалов может помочь в создании индивидуализированной торговой презентации для клиента.

Сбор информации по контактам

Продавец может использовать личные и предыдущие деловые контакты для сбора информации о новых клиентах и их предпочтениях. Личные контакты также могут быть отличным источником информации о добыче полезных ископаемых.Помимо друзей и семьи, есть также профессионалы, с которыми продавец имел дело в своей жизни, такие как соседи, агенты по недвижимости, декораторы и другие члены PTA. Используя налаженные отношения продавца с этими контактами, ему будет проще, чем холодный звонок, найти нового клиента изнутри.

Удовлетворяет ли ваш продукт потребности покупателя?

Товар продавца должен соответствовать его потенциальному покупателю. Если кажется, что чьи-то требования не совпадают с тем, что он продает, значит, он либо движется в неправильных кругах, либо продает не тот продукт.К сожалению, правда в том, что многие продажи совершаются потенциальным клиентам, которые могут быть исключены как возможные путем небольшого исследования.

Есть ли у вашего потенциального клиента средства для покупки?

Продавец должен с самого начала установить, может ли потенциальный покупатель позволить себе покупку. Требуемая информация обычно может быть получена очень рано во время собеседования по поводу продаж с помощью простого пробного закрытия, такого как: «Если я смогу убедить вас, что…, были бы вы готовы рассмотреть… ..? «Вы не просите о решении, и потенциальный клиент, отвечая, просто говорит:« Вы еще не убедили меня, но если вы можете, я был бы готов… ». инвестировать приведет к бесконечным невыгодным дискуссиям.

Ваш потенциальный клиент принимает решения?

Очень важно знать, кто принимает решение, чтобы сэкономить много времени на повторении еще одной торговой презентации. Иногда необходимо не верить тому, кто говорит, что он принимает решения. Возможно, что кто-то, у кого нет полномочий, может неохотно говорить об этом, возможно, сначала предварительно проверит продавца, прежде чем позволить ему встретиться с фактическим лицом, принимающим решения.

Преимущества тщательного планирования и исследования

Тщательное планирование дает преимущества как продавцу, так и покупателю.Благодаря тщательному планированию продавцы могут:

Сосредоточьтесь на важных потребностях клиентов и сообщите покупателю о соответствующих преимуществах.
Устраните потенциальные проблемные области до торговой презентации.
Наслаждайтесь уверенностью в себе, которая обычно возрастает с увеличением объема планирования, выполняемого продавцом.

При планировании презентации продавец должен выбрать соответствующие части своей базы знаний и интегрировать выбранные части в единое торговое сообщение.Для любой конкретной ситуации продаж некоторые факты, касающиеся компании, продукта и рынка продавца, будут неактуальными, и задача состоит в том, чтобы выделить соответствующие факты из общей базы знаний.

Подход

От того, как вы подойдете к коммерческому предложению с точки зрения отношения, знаний потенциальных клиентов и индивидуального продукта, зависит ваш успех.

Цели обучения

Опишите характеристики и требования к подходу к продажам в рамках личных продаж и стимулирования сбыта.

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Каждый продавец должен подготовить индивидуальную презентацию для лифта, чтобы быстро убедить клиента рассмотреть предлагаемый продукт как решение его потребностей.
Прямые продажи — это маркетинг и продажа продуктов напрямую потребителям за пределами постоянного места розничной торговли. Продажа решений — это когда продавец сосредотачивается на боли клиента и решает проблему с помощью своих предложений.
Первые впечатления жизненно важны для успешного коммерческого звонка. Проявление искреннего, но сдержанного энтузиазма по поводу продукта, зрительный контакт и активное слушание всех, с кем вы контактируете, — это всего лишь несколько предложений, которые произведут хорошее впечатление.

Ключевые термины

привратник : человек или группа, которые контролируют доступ к чему-то или кому-то.

Попадание в дверь

Каждый продавец должен подготовить индивидуальную презентацию для лифта, чтобы быстро убедить покупателя рассмотреть предлагаемый продукт как решение его потребностей. Шаг лифта просто определяет продукт, услугу или организацию и ее ценностное предложение. Термин «презентация в лифте» отражает идею о том, что краткое изложение должно быть возможно за время поездки в лифте, или примерно от тридцати секунд до двух минут.Другие методы, позволяющие вмешаться, включают использование общих контактов или рекомендаций и простое построение отношений посредством разговора с привратниками, чтобы получить информацию о том, как лучше всего подойти к лицу, принимающему решение о покупке.

Прямые продажи — это маркетинг и продажа продуктов напрямую потребителям за пределами постоянного места розничной торговли. Прямые продажи позволяют продавцам представлять, демонстрировать и продавать продукты и услуги потребителям в удобной для клиента среде.По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж, потребители выигрывают от прямых продаж из-за удобства и услуг, которые они предоставляют, таких как личная демонстрация и объяснение продуктов, простота доставки и щедрые гарантии удовлетворения.

Демонстрация продукта : Прямые продажи посредством демонстрации продукта могут дать потенциальным клиентам возможность опробовать продукт и посмотреть, подходит ли он для их компании.

Продажа решений — это когда продавец сосредотачивается на боли клиента и решает проблему с помощью своих предложений.Разрешение боли — вот что составляет истинное «решение». Ограничением этого подхода является то, что не все клиенты покупают, чтобы избавиться от «боли», и не каждая потребность является проблемой, требующей решения. Кейт М. Идс, автор книги The New Solution Selling , определяет решение как «взаимно согласованный ответ на признанную проблему. Кроме того, решение должно также обеспечивать некоторое измеримое улучшение. Под измеримым улучшением я подразумеваю, что есть до и может быть после. Теперь у нас есть более полное определение решения; Это общий ответ на известную проблему, и этот ответ дает ощутимое улучшение.”

Важность первого впечатления

Первые впечатления жизненно важны для успешного коммерческого звонка. Проявление искреннего, но сдержанного энтузиазма по поводу продукта, зрительный контакт и активное слушание всех, с кем вы контактируете, — это всего лишь несколько предложений, которые произведут хорошее впечатление. Также важно уделять внимание одежде. Если вы звоните на строительную площадку, вам не следует надевать полный деловой костюм. Одежда должна быть похожа на ту, к которой вы обращаетесь, но как минимум на два шага выше с точки зрения чистой презентации и одежды.

Средний продавец всегда будет отрицательно относиться к новым людям. Тем не менее, нельзя переоценить тот факт, что, какими бы хорошими ни были его навыки ведения переговоров или заключения сделок, он всегда будет терпеть неудачу в своих продажах, если ему неудобно приближаться к новым клиентам. Поскольку время — это товар, использование предварительного исследования компании для создания индивидуального предложения сделает клиента более восприимчивым к тому, чтобы услышать о нем во время телефонного разговора.

Торговая презентация

Хорошо подготовленная презентация для продажи привлечет потенциальных клиентов соответствующей информацией и побудит их сделать обязательство о покупке.

Цели обучения

Опишите характеристики торговой презентации в контексте личных продаж и стимулирования сбыта.

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Коммерческое предложение — это запланированная презентация продукта или услуги, предназначенная для инициирования и закрытия продажи. Хорошо подготовленная презентация должна учитывать аудиторию и ее потребности, а также быть ясной и лаконичной по тону и содержанию.
Первое визуальное и звуковое впечатление на рынке или покупателе может обратиться к любому из пяти органов чувств, чтобы инициировать химию между покупателем и продавцом.
Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо положительным заявлением, представляющим наилучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от объема внимания, доступного потенциальному клиенту.

Ключевые термины

Быстро перемещающиеся потребительские товары : Это товары, которые продаются быстро и по относительно низкой цене. Примеры включают товары недлительного пользования, такие как безалкогольные напитки, туалетные принадлежности и продукты питания.Хотя абсолютная прибыль от товаров FMCG относительно невелика, они обычно продаются в больших количествах, поэтому совокупная прибыль от таких товаров может быть значительной.

Коммерческое предложение — это запланированная презентация продукта или услуги, предназначенная для инициирования и закрытия продажи. Торговая презентация, по сути, предназначена либо для ознакомления с продуктом или услугой аудитории, которая ничего о ней не знает, либо для описательного расширения продукта или услуги, к которым аудитория уже выразила интерес.Хорошо подготовленная презентация должна учитывать аудиторию и ее потребности, а также быть ясной и лаконичной по тону и содержанию.

Элементы торговой презентации

Первое визуальное и звуковое впечатление на рынке или покупателе может обратиться к любому из пяти органов чувств, чтобы инициировать химию между покупателем и продавцом.

По крайней мере, небольшое изменение того, что работало в прошлом, всегда требуется для того, чтобы поле было аутентичным и эффективным. В противном случае тон не подходил бы к одежде продавца, что могло бы привести к тому, что кандидат в критической ситуации посчитал бы его подделкой.

Для поразительно хорошей подачи нужно точно знать, чего хочет и чего не хочет другая сторона. Продавец должен иметь как можно больше информации о кандидате, которому его предлагают. Важно сосредоточиться на виртуальном балансе потребностей кандидата и стремлении максимизировать свои рычаги влияния при подаче предложений.

У продавца есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Как минимум два чувства должны соединиться: зрение и слух. Но чем больше можно подключиться в одной точке столкновения, тем лучше.

Вступительное слово

Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо положительным заявлением, представляющим наилучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от объема внимания, доступного потенциальному клиенту.

В случае категорий потребителей, у которых меньше внимания, первым методом привлечения внимания обычно является вопрос или утверждение, которое может удивить или шокировать слушателя.Слушатель, скорее всего, обратится за объяснением, и тогда произойдут оставшиеся разговоры о продажах или воодушевляющие разговоры. Обычно дамы с детьми, продавцы и спешащие люди уделяют меньше внимания. Продавцы недорогих, быстро продвигающихся потребительских товаров обычно используют первый метод.

Во второй стратегии «положительное заявление» принимается при продаже решений и при прямых продажах корпоративным и / или дорогостоящим и / или капитальным товарам. В данном случае цель положительного утверждения состоит в том, чтобы подчеркнуть конкретный положительный аспект поставщика и присвоить ему товарный знак в соответствии с ситуативными потребностями продавца.

Эффективный специалист по продажам должен знать, как объединить усилия в сфере продаж и маркетинга, чтобы преодолеть любое сопротивление плохо подготовленной презентации.

Цель презентации

Все торговые презентации не предназначены для обеспечения немедленной продажи. Независимо от того, является ли цель немедленной продажей или будущей продажей, шансы получить положительный ответ от потенциального клиента увеличиваются, когда продавец:

Делает презентацию в нужном климате.
Устанавливает доверие со стороны потенциального клиента.
Обеспечивает ясность содержания презентации.
Управляет представлением в разумных пределах.

Билли Мэйс : Билли Мэйс был известен своими рекламными выступлениями на телевидении таких продуктов, как Oxi-Clean. Он был энергичным и запоминающимся.

Работа с возражениями

Потенциальный клиент может возражать против пунктов, сделанных в презентации, поэтому продавец должен быть готов выслушать и обсудить эти опасения.

Цели обучения

Опишите типы возражений покупателя и способы их решения.

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Возражения по поводу продаж можно определить как утверждения или вопросы, поднятые потенциальным клиентом, которые могут указывать на нежелание покупать.Возражения клиентов включают возражения против цен, продуктов, услуг, компании, времени или конкуренции.
Продавцы могут преодолевать возражения, следуя определенным правилам, таким как рассмотрение возражений как инструментов продажи, осведомленность о преимуществах своего продукта и создание списка возможных возражений и лучших ответов на них до презентации.
Уважение к озабоченности покупателя показывает, что продавец понимает его озабоченность. Важно не защищаться, поскольку покупатель не критикует вас, продавца, а хочет убедиться, что он принимает лучшее решение для компании.

Ключевые термины

раппорт : отношения взаимного доверия и уважения.

Ожидайте возражений

В ходе торговой презентации продавец может ожидать, что потенциальный клиент возразит против одного или нескольких сделанных пунктов. Возражения по поводу продаж можно определить как заявления или вопросы потенциального покупателя, которые могут указывать на нежелание покупать. Продавцы могут научиться справляться с возражениями клиентов, узнав их причины.

Возражения клиентов включают возражения против цен, продуктов, услуг, компании, времени или конкуренции. У клиентов может появиться привычка высказывать возражения, у них возникает желание получить дополнительную информацию или они не нуждаются в продукте или услуге.

Удовлетворение возражений

Продавцы могут преодолевать возражения, следуя определенным правилам, таким как рассмотрение возражений как инструментов продажи, осведомленность о преимуществах своего продукта и создание списка возможных возражений и лучших ответов на них до презентации.С возражениями, как правило, легче справиться, если выслушать, прояснить, уважать и отвечать.

Обработка возражений : Любая презентация продукта или услуги вызовет возражения со стороны потенциального клиента. Лучший способ справиться с этим — предвидеть возражения и давать исчерпывающие ответы.

Цель выслушивания покупателя — узнать как можно больше об их возражении. Проявление интереса также может показать потенциальным клиентам, что вы хотите знать их проблемы, чтобы помочь им.Не перебивайте покупателя, пока он говорит, так как это может быстро закрыть сделку и привести к потере продажи.

Разъяснение возражения может позволить вам задать вопросы для получения дополнительной информации. Убедитесь, что не завалили покупателя вопросами. Это также позволяет определить, понимаете ли вы покупателя, чтобы избежать недопонимания.

Уважение к озабоченности покупателя показывает, что продавец понимает его озабоченность. Важно не защищаться, поскольку покупатель не критикует вас, продавца, а хочет убедиться, что он принимает лучшее решение для компании.

Ответить на возражение очень важно. Продавец не просто хочет игнорировать покупателя и его опасения. Это показывает, что они ценят свои отношения между покупателем и продавцом, и, надеюсь, не повредит сложившимся взаимопониманию.

Закрытие продажи

Закрытие означает достижение желаемого результата, которым может быть обмен денег или получение подписи.

Цели обучения

Эскиз «закрытие продажи» важность, характеристики и виды

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Закрытие отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов.Это зарезервировано для более хитрых средств убеждения.
Ситуации, в которых попытка закрытия является логичной, включают, когда презентация завершена и все возражения получены, или когда покупатель указывает на интерес к продукту, подав сигнал закрытия.
Предполагаемое закрытие — один из наиболее часто используемых методов закрытия. Продавец предполагает, что покупатель принял решение о покупке, поэтому продавец скажет им, что они собираются сделать, чтобы завершить продажу.

Ключевые термины

предположительный : Напористый или самонадеянный.

Закрытие продажи

Закрытие — это термин продажи, который относится к процессу совершения продажи. Этот термин также может использоваться для обозначения достижения желаемого результата, такого как обмен денег или получение подписи. Продавцов часто учат думать о покупателях не как о незнакомцах, а как о потенциальных покупателях, которые уже хотят или нуждаются в том, что продается.Такие перспективы нужно только «закрыть». ”

Завершение продажи : Подписание контракта указывает на обязательство совершить покупку, поэтому считается, что продавец «закрылся». «

Закрытие отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов. Он предназначен для более хитрых средств убеждения, которые некоторые сравнивают с обманом. Например, продавец может упомянуть, что его товар пользуется популярностью у соседей человека, зная, что люди склонны следовать предполагаемым тенденциям.Это известно как теория Джонса. Тем не менее, закрытие — ключевая часть процесса продаж.

Оценка продавцов в значительной степени основана на их способности закрывать продажи. Конечно, при оценке эффективности учитываются и другие факторы, но для большинства продавцов главное — это их способность стабильно обеспечивать прибыльный объем продаж. Люди, выступающие в качестве продавцов, играют уникальную роль: они единственные в своих компаниях, которые приносят доход компании.

Может быть несколько возможностей для попытки закрытия во время презентации, или возможность может быть выбита только один раз. Фактически, иногда возможности для закрытия могут вообще не представляться, и продавец должен создать возможность для закрытия. Ситуации, в которых попытка завершения является логичной, включают: когда презентация была завершена без каких-либо целей со стороны потенциального клиента, когда презентация завершена и все возражения и вопросы были даны ответы, и когда покупатель указывает на интерес к продукту, давая сигнал закрытия, такой как кивок головы.

Наиболее распространенные методы закрытия

Предполагаемое закрытие — этот метод чаще всего используется в холодных звонках после импульсивного обращения к клиенту. Это включает в себя предположение, что покупатель принял решение о покупке. Продавец скажет им, что они собираются сделать, чтобы завершить продажу. Например, продавец может сказать: «Просто передайте мне свою кредитную карту, и я начну оформлять документы за вас. Спасибо. ”

Прямое закрытие: просто запросите заказ — Примеры этой техники включают: «Есть ли у меня ваши полномочия для выполнения этого заказа? »/« Когда вы хотите доставку? »/« Не могли бы вы подписать эту форму заказа? »/« Могу ли я подтвердить, что ваш адрес доставки и адрес для выставления счета верны для этого заказа? ”

Завершение выбора «или / или». Примеры этой техники: «Хотите красный или зеленый? »/« Хотите стандартный или расширенный пакет? ”

Половина Нельсона, держись близко — Эта техника используется для «сильной руки» потенциального клиента после того, как он или она о чем-то просит.Например, продавец может спросить: «Вы согласны, если мы сможем это предоставить? ”

Герцог Веллингтон близко — В конце герцога Веллингтона вы составляете список или таблицу положительных и отрицательных моментов, затем берете каждый отрицательный результат по очереди и преобразуете его в положительный. Например, продавец может сказать: «Да, это действительно выглядит дорого, я согласен, но если принять во внимание надежность продукта, то со временем это станет гораздо более дешевым вариантом, чем брать дешевый и веселый мусор, который только … »

Бен Франклин близко — похож на герцога Веллингтона, но в проспекте перечислены чувства vs.мысли. В одной колонке они пишут, какие, по их мнению, преимущества от владения продуктом. В другом столбце они пишут, что, по их мнению, может быть причиной отказа от продукта. Очень часто список преимуществ несколько длиннее, чем список предостережений. Сочетание личного составления списка и психологического элемента сравнения чувств и мыслей часто помогает потенциальному клиенту увидеть истинную ценность владения продуктом.

Продолжение

Последующие действия повысят удовлетворенность клиентов, максимизируют долгосрочный объем продаж, и, если продажа не состоялась, это может привести к продаже.

Цели обучения

Определите основу и важность последующих действий в рамках процесса личных продаж и стимулирования сбыта

Ключевые выводы

Ключевые моменты

Последующие действия способствуют восприятию покупателем стоимости покупки.
Регулярное наблюдение является неотъемлемой частью обслуживания клиентов и гарантирует, что клиент чувствует, что о нем по-прежнему заботятся, и может сделать его более восприимчивым к покупкам в будущем.

Ключевые термины

продолжение : предпринять дальнейшие действия, оставшиеся после события; продолжить, вернуться или упорствовать; особенно для поддержания связи
посредственно : Обычное: не исключительное; не особенный, исключительный или отличный; среднего качества;

Выпейте вместе чашку кофе : Последующие действия могут быть выполнены менее формализованным способом, что поможет наладить отношения с клиентом

Продолжение

Послепродажное наблюдение обеспечивает удовлетворенность клиентов и максимизирует будущие и долгосрочные объемы продаж.Часто, отслеживание проигранной продажи может в конечном итоге закрыть сделку и возместить убыток. Последующие действия способствуют восприятию покупателем стоимости покупки. Например, если покупатель удовлетворен продуктом лишь частично, но доволен обслуживанием и впечатлениями, он может положительно оценивать продажу в целом. Однако, если продукт посредственный, а обслуживание плохое, по всей вероятности, последующие действия с клиентом не приведут к будущим продажам, если только последующие действия не могут изменить восприятие как продукта, так и оказанных услуг.

Пригласите клиентов на обед : Выразите свою признательность за бизнес, поделитесь едой, установите личный контакт.

Работа с последующими звонками : Контакт после продажи показывает, что клиент имеет значение и может привести к будущим и повторным сделкам или рекомендациям

Регулярное наблюдение — неотъемлемая часть хорошего обслуживания клиентов. Это говорит клиенту, что он или она продолжает иметь значение, и это восприятие может сделать его восприимчивым к повторному сотрудничеству. От простого телефонного звонка или благодарственной записки до визита в офис за кофе, последующие действия дают покупателю возможность быть услышанным и установить более глубокие и значимые отношения с продавцом.

Временные рамки, в которых происходит наблюдение, также влияют на восприятие. Краткосрочное наблюдение происходит сразу после закрытия продажи, в то время как долгосрочное наблюдение может включать открытку на день рождения или годовщину, записку в память о важном событии или карточку с благодарностью за направление. Демонстрируйте признательность, которая побуждает отделы продаж к дальнейшим действиям, чтобы способствовать повторным сделкам и рекомендациям.

Постарайтесь построить более личные отношения с клиентом, найдя общую основу для обсуждения, помимо продукта или сделки.Отношения продавца и клиента можно укрепить и персонализировать и, возможно, перерасти в легкую дружбу. Этого также можно достичь, помогая клиенту решить проблему, связав его с одним из ваших неконкурирующих контактов для получения помощи.

CRM и личные продажи

Управление взаимоотношениями с клиентами — это широко используемая модель для управления взаимодействием компании с покупателями, клиентами и перспективами продаж.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — широко применяемая модель управления взаимодействием компании с клиентами, клиентами и перспективами продаж.Он включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов — в основном продаж, но также и для маркетинга, обслуживания клиентов и технической поддержки. Общие цели заключаются в том, чтобы найти, привлечь и завоевать новых клиентов, обслуживать и удерживать тех, которые у компании уже есть, побудить бывших клиентов вернуться и сократить расходы на маркетинг и обслуживание клиентов. Управление взаимоотношениями с клиентами описывает бизнес-стратегию всей компании, включая отделы взаимодействия с клиентами, а также другие отделы.Измерение и оценка взаимоотношений с клиентами имеет решающее значение для реализации этой стратегии. Смысл использования CRM заключается в улучшении услуг, предоставляемых напрямую клиентам, и использовании информации в системе для целевого маркетинга и продаж.

Цели обучения

Проиллюстрировать обоснование и использование управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в рамках личных продаж и стимулирования сбыта

Ключевые выводы

Ключевые моменты

CRM использует технологии для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов, в первую очередь продаж.
Цели CRM — найти и привлечь новых клиентов, обслуживать и удерживать тех, которые у компании уже есть, побудить прежних клиентов вернуться и снизить затраты на маркетинг и обслуживание.
Информация, полученная в рамках инициатив CRM, может поддержать развитие продаж и маркетинговую стратегию за счет расширения знаний организации в областях, ориентированных на клиента.

Ключевые термины

управление взаимоотношениями с клиентами : широко применяемая модель управления взаимодействием компании с покупателями, клиентами и перспективами продаж.Он включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов — в основном продаж, но также и для маркетинга, обслуживания клиентов и технической поддержки. Также известен под аббревиатурой «CRM. «
заинтересованные стороны : Лицо или организация, имеющие законный интерес в данной ситуации, действии или предприятии. Он может варьироваться от сотрудников и инвесторов компании до клиентов, покупающих у компании.
Автоматизация отдела продаж : Процесс, использующий программное обеспечение для оптимизации всех этапов процесса продаж, сводя к минимуму время, которое торговые представители должны тратить на каждый этап.

Преимущества управления взаимоотношениями с клиентами

Можно выбрать систему управления взаимоотношениями с клиентами, поскольку считается, что она дает следующие преимущества:

Качество и эффективность
Уменьшение общих затрат
Повышение рентабельности

Вызовы

Экземпляры CRM, пытающиеся содержать большую и сложную группу данных, могут стать громоздкими и трудными для понимания для плохо обученных пользователей.Отсутствие спонсорской поддержки со стороны высшего руководства также может помешать успеху новой CRM-системы. Заинтересованные стороны должны быть определены на раннем этапе процесса, и перед началом преобразования требуется полная приверженность со стороны всех руководителей. Но проблемы, с которыми сталкивается компания, будут длиться дольше для удобства клиентов.

Заинтересованные стороны : На рисунке показаны типичные заинтересованные стороны компании. Заинтересованные стороны делятся на внутренние и внешние заинтересованные стороны. Все эти заинтересованные стороны должны быть идентифицированы и рассмотрены, а также должны быть определены те, которые считаются наиболее важными для системы CRM.

Кроме того, интерфейс, в котором сложно ориентироваться или понять, может снизить эффективность CRM, заставляя пользователей выбирать, какие области системы будут использоваться, в то время как другие могут быть отодвинуты в сторону. Эта фрагментированная реализация может вызвать неотъемлемые проблемы, поскольку используются только определенные части, а система не полностью функциональна. Более широкое использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами также привело к сдвигу во всей отрасли в оценке роли разработчика в разработке и поддержке своего программного обеспечения.Компаниям настоятельно рекомендуется учитывать общее влияние жизнеспособного программного пакета CRM и возможность хорошего или плохого при его использовании.

Использование CRM в продажах и маркетинге

Информация, полученная в рамках инициатив CRM, может поддержать разработку стратегии продаж и маркетинга путем развития знаний организации в таких областях, как определение клиентских сегментов, улучшение удержания клиентов, улучшение предложения продуктов (за счет лучшего понимания потребностей клиентов) и определение наиболее прибыльных для организации клиенты.

Отдел продаж
Автоматизация

Автоматизация отдела продаж (SFA) включает использование программного обеспечения для оптимизации всех этапов процесса продаж, сводя к минимуму время, которое торговые представители должны тратить на каждый этап. Это позволяет бизнесу использовать меньше торговых представителей для управления своими клиентами. В основе SFA лежит система управления контактами для отслеживания и записи каждого этапа процесса продаж для каждого потенциального клиента, от первоначального контакта до окончательного решения.Многие приложения SFA также включают информацию о возможностях, территориях, прогнозах продаж и автоматизации рабочих процессов.

Маркетинг

Системы

CRM для маркетинга помогают предприятию выявлять и нацеливать потенциальных клиентов и генерировать потенциальных клиентов для отдела продаж. Ключевым маркетинговым средством является отслеживание и измерение многоканальных кампаний, включая электронную почту, поиск, социальные сети, телефон и прямую почтовую рассылку. Отслеживаемые показатели включают клики, ответы, потенциальных клиентов, сделки и доход.В качестве альтернативы, решения для управления взаимоотношениями с потенциальными клиентами (PRM) предлагают отслеживать поведение клиентов и развивать их от первого контакта до продажи, часто полностью исключая процесс активных продаж.

В решении CRM для веб-маркетинга организации создают и отслеживают определенные веб-действия, которые помогают развивать отношения с клиентами. Эти действия могут включать такие действия, как бесплатные загрузки, онлайн-видео и онлайн-презентации.

Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

Вы можете предположить, что ваша компания не получит выгоду от входящих звонков.

Клиенты обычно звонят, когда им нужно решить какие-то проблемы. Похоже, прибыли от таких звонков не будет.

Это ошибка!

В этой статье мы покажем вам, как убедить покупателя совершить покупку, используя проверенные психологические методы. Вы можете подумать, что сложно найти ответ на вопрос «Как убедить кого-то купить ваш продукт». Не бойся! У нас есть несколько проверенных советов, которые помогут вам в этом!

Эта статья была обновлена в июне 2020 г.

Как убедить клиента купить?

Эффективно работающий отдел обслуживания клиентов создает положительный имидж бренда и укрепляет лояльность клиентов.

Более того, клиенты могут звонить вам с вопросами относительно ваших предложений. Все разговоры, связанные с жалобами, запросами или просто комментариями клиентов, можно вести таким образом, чтобы они заканчивались продажами.

Хотите убедить покупателя купить? Вы должны знать уловки.

Вот одни из лучших!

1. Будьте естественны и не используйте скрипты

Клиенты звонят, потому что хотят поговорить с реальным человеком, который ответит на их запросы и ответит на вопросы, даже необычные.

Если бы было иначе, клиенты продолжали бы просматривать веб-сайт. По этой причине никогда не следует использовать готовые сценарии беседы.

Такие заранее написанные ответы кажутся клиенту неестественными и создают ощущение нежелательной продажи.Клиенты охотнее покупают, если они устанавливают эмоциональные отношения с консультантом.

Построение таких ссылок будет невозможно, если консультант зачитает заранее подготовленный сценарий беседы. Поэтому, если вам интересно, как убедить клиента купить ваш продукт, сделайте одно — будьте естественны и ведите себя как человек.

Данные исследования Bright Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить малым предприятиям, если у них есть вопросы или опасения по поводу их предложения, или они заинтересованы в предложении.Телефонные звонки также выигрывают, если клиент рассчитывает получить информацию относительно быстро и ценит личный контакт.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ПРОДАЖНЫХ ЗВОНКАХ: 12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов

По этой причине вам никогда не следует использовать или навязывать своим торговым представителям готовые сценарии разговоров, так называемые сценарии. В идеальном мире сценарии продаж должны использоваться, чтобы вести разговор и помогать представителю вашей компании освещать наиболее важные вопросы или предлагать слова, побуждающие к покупке.

Сценарии

ни в коем случае не следует рассматривать как строгие сценарии, которых должен придерживаться каждый продавец. Ведь даже актеры импровизируют, и зачастую их игра оказывается лучше, чем задумал сценарист. 😉

Выписки, прочитанные с бумажки или с экрана компьютера, звучат фальшиво и сразу вызывают подозрение у потенциального покупателя. Покупатель сразу начинает думать, что единственная цель продавца — продать товар, несмотря ни на что.

Люди охотнее покупают репутацию, которая делает все возможное, чтобы наладить взаимопонимание, и пытается установить с ними контакт. Такая связь будет невозможна, если продавец будет читать по заранее написанному сценарию и боится выйти за рамки схемы. Как убедить кого-то что-то купить? Не веди себя как робот!

2. Спросите о благополучии клиентов

Если вы хотите убедить людей покупать ваш продукт, в начале разговора, при представлении, спросите клиента о его / ее благополучии.

Исследование показало, что продажи значительно увеличиваются в группе клиентов, которых спрашивали об их благополучии. Вы также можете начать разговор на позитивной ноте.

Эксперимент, проведенный среди официантов, показал, что положительные отзывы увеличивают чаевые на 27%! Во время телефонного разговора тоже работает.

3. Используйте имена во время разговора с клиентом

Узнайте имя своего клиента и время от времени используйте его.Психологические исследования показывают, что людям нравится слышать свое имя, и они с большей вероятностью установят дружеские отношения, когда его использует другая сторона.

Разговаривая на польском языке, обращайте внимание на правильные формы. На английском языке вы можете обращаться к клиенту по имени, не опасаясь совершить оплошность. Однако по-польски это непросто.

Поэтому, прежде чем обращаться к клиенту, спросите его, согласны ли они. С помощью этой техники вы избежите неловкости.

Если вы не хотите обидеть клиента, используйте фразу «Мистер / Мисс».Как побудить клиентов купить ваш продукт — пример довольно очевиден — относитесь к ним как к людям, а не как к потенциальным клиентам, указанным в используемой вами системе CRM.

4. Докажите, что ваша продукция лучше, чем у конкурентов

Очень важно подчеркнуть преимущества продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией.

Часто клиенты звонят в компании, чтобы задать вопросы о продукте, чтобы изучить рынок. Поэтому, если у вас есть возможность, подчеркните, что ваше предложение лучше (потому что оно дает доступ к некоторым специальным функциям, позволяет персонализировать, оно технически лучше) и / или дешевле, чем у конкурента (здесь стоит использовать определенные значения, e .г., при 20%).

Если предложение не дешевле — сложнее, но всегда можно упомянуть, что за чуть более высокую цену покупатель получает более качественный товар.

5. Продолжать разговор

Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему.

Если вы не знаете, как убедить клиента, попробуйте следующее: вместо того, чтобы говорить: «Итак, у нашего продукта есть эта функция», скажите: «Да, (имя клиента), у нашего продукта есть такая функция, и я с радостью расскажу, как это работает.«

6. Укажите положительные характеристики заказчика. Психологи доказали, что если во время разговора мы упомянем какие-то положительные стороны клиентов, наше отношение к ним, они постараются действовать соответственно.
Как это повлияет на входящие звонки и продажи телефонов?
Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь подчеркнуть его важность, сказав: «Вы — один из наших лучших клиентов» или «Мне приятно иметь с вами дело».
Таким образом, вы поощряете клиента быть лучшим клиентом!
ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 12 способов контроля эффективности торговых звонков
7.Действуйте на эмоциях.
Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза — наши эмоции влияют на большую часть этого.
В разговоре с клиентом подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка.
Вы увидите, что это сработает эффективнее, чем объективный аргумент!
8. Представьте себя представителем бизнеса, консультантом или советником.
Если вы все еще не знаете, как убедить покупателя купить ваш продукт, вот наш следующий совет.
Просто для пояснения — мы не предлагаем вам представиться бизнес-консультантом, если вы не работаете таковым, или манипулировать и лгать о своей позиции. Однако существует огромная разница между поведением профессионала, представляющего компанию, и типичным напористым торговым представителем.
Не будьте тем продавцом, который вспоминает ходячий каталог товаров или услуг. Не будьте тем продавцом, который перечисляет список товаров на складе и не заботится о том, что нужно их покупателю.Вместо этого этот вид продаж думает только о том, как убедить клиента купить ваш продукт — пример этого можно найти во многих статьях на тему «Как убедить кого-то что-то купить» — худшая практика.

Считайте себя экспертом с большим объемом знаний. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор своего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы представить свои рекомендации и предоставить своим клиентам новую информацию.
И дело не только в попытках поиграть в разговоры о продажах. Когда вы осознаете, какой у вас огромный опыт, и начнете верить в себя больше, чем раньше, ваш голос будет звучать более уверенно и придаст вашим словам больше убедительности. Вам больше не нужно думать о том, как убедить людей покупать продукт, просто используйте свои знания.
ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 9 способов подготовиться к демонстрационному звонку, который выиграет
9. Кредитное плечо FOMO
Даже не определившимся покупателям часто бывает трудно отказаться от прекрасной возможности, особенно если они знают, что они потеряют, отказавшись от нее.В маркетинге это явление называется FOMO (Fear of Missing Out Fear). Этот термин означает страх потерять возможность что-то купить / сделать.
ВЫ МОЖЕТЕ НАЙДИТЕ ЭТУ СТАТЬЮ ПОЛЕЗНОЙ: 9 способов использовать маркетинг FOMO для увеличения продаж
Вы можете использовать этот психологический трюк в ситуациях, когда вы действительно не знаете, как побудить клиента купить ваш продукт. Примером этого может быть следующий: представьте ваше предложение как то, что потенциальный покупатель пропустит, если он этого не сделает. совершить покупку, а не просто подчеркнуть добавленную стоимость продукта.
Хорошим примером может быть также размышление о том, как убедить клиента сотрудничать с агентством недвижимости. Вы можете сказать, что предложение ограничено по времени, что ваша компания в дальнейшем не предусматривает такого сотрудничества, а квартира или офисные помещения больше не будут доступны, потому что их владелец рассматривает возможность поиска покупателей за границей.
Чтобы найти лучший способ убедить клиента купить ваш продукт (в данном случае: квартиру или офисное помещение, которое вы предлагаете), вы также можете добавить, что это необычная вещь для недвижимости такого высокого уровня. быть доступным на рынке.
Если возможно, скорректируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Чего на данный момент не хватает в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они будут сожалеть о том, что не совершили покупку? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты смогут его использовать?
ПОДРОБНЕЕ ОБ ЭТОЙ ТЕМЕ : Руководство по увеличению продаж с помощью маркетинга дефицита
10. Позвольте вашим клиентам решить, что делать дальше.
Если вы хотите узнать, как убедить кого-то купить ваш продукт, следуйте нашему последнему совету.Используйте силу психологии в своей работе и дайте потенциальному клиенту некоторую автономию, задавая вопросы: «Что бы вы хотели сделать дальше?» Или «Какие дальнейшие шаги мы можем предпринять?». Это поможет вам походить не столько на продавца, сколько на консультант. Это один из очень важных шагов, которые помогут убедить людей купить ваш продукт.
Конечно, вы можете предложить несколько вариантов на выбор или несколько примеров следующих шагов. вопрос и позволяя клиенту решать за себя, не подталкивая и не убеждая к любому из вариантов, вы посылаете сигнал человеку, с которым разговариваете, о том, что его мнение имеет значение.Торговый звонок чаще заканчивается успехом, если покупатель чувствует, что может сделать выбор, и замечает, что его мнение важно.
Итак, как убедить клиента купить ваш продукт — пример прост: покажите им, что у них есть выбор и что их мнение действительно имеет значение.
ПОДРОБНЕЕ: 10 эффективных методов продажи телефонов

Заключение:
Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, и вам нужно знать, как убедить клиента купить и как перейти от вопросов о продукте к коммерческому предложению.
Психологические приемы, представленные выше, безусловно, помогут вам установить хорошие отношения с клиентом.
Это отличные инструменты, особенно если у вас все еще есть вопрос: как побудить клиента купить товар или услугу? Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно в течение 7 дней!
10 способов заставить клиентов полюбить ваш бизнес
Если в наши дни вы хотите вести успешный бизнес в Интернете, недостаточно просто закрыть сделку.Вы должны помочь своим клиентам полюбить ваш бизнес.

В последнее время я заметил одну вещь: все говорят о том, чтобы сделать бизнес и его маркетинг «ориентированным на клиента». Но если сразу приступить к делу, не все бренды на самом деле это делают.
Это прекрасная возможность для динамичного бренда превзойти конкурентов и добиться еще более высокого уровня успеха.
Фактически, 81% компаний, обеспечивающих отличное качество обслуживания клиентов и удовлетворение запросов потребителей, добиваются большего, чем их конкуренты, согласно отчету Peppers & Rogers Group за 2009 год.
Умные владельцы бизнеса знают, что каждая потеря отношений с клиентом, будь то из-за конкурента или иным образом, обходится им в среднем в 289 долларов в год.
И если вы думаете, что можете просто компенсировать эти затраты за счет новых клиентов, подумайте еще раз. Оказывается, стоит в шесть-семь раз дороже, чтобы привлечь нового клиента, чем удержать существующего.
Если вы готовы помочь своим клиентам влюбиться в ваш бизнес, прочитайте десять способов сделать это.
1. Признайте ценность сарафанного маркетинга.

«Молва из уст в уста» (WOM) — бесценный актив для любого малого бизнеса, а «Сарафанный маркетинг» (WOMM), несомненно, является наиболее эффективным и надежным видом маркетинга.
Вы знаете, как вещи, которым вы уделяете много внимания и цените больше всего, имеют тенденцию к увеличению стоимости? Я обнаружил, что этот принцип применим как к бизнесу, так и ко всей остальной жизни.
По моему опыту, когда я действительно сосредотачиваюсь и ценю то, что положительное молва делает для моего бренда — будь то этот блог или любой из успешных предприятий, с которыми я был соучредителем — эта молва имеет тенденцию усиливаться. .
Так что же такое молва? Как это повышает лояльность клиентов? И какое это имеет отношение к тому, чтобы ваши клиенты полюбили вас?
Тед Райт, пионер WOMM и автор книги Fizz: Используйте силу молвы маркетинга для стимулирования роста бренда , дает следующее определение сарафанного маркетинга:
Выявление влиятельных лиц и создание интересной, актуальной и достоверной истории, которая восходит к качествам вашего бренда, а затем как можно больше делиться этой историей.
WOMMA, Ассоциация маркетинга из уст в уста, определяет это как любое бизнес-действие, которое заслуживает рекомендации клиентов. … WOMM — это использование силы людей для повышения узнаваемости бренда и создания лояльных клиентов.
И не заблуждайтесь: WOMM действительно мощный инструмент. Фактически, это более эффективно, чем любой другой вид маркетинга, по данным Nielsen, которые обнаружили, что 84% потребителей во всем мире доверяют рекомендациям друзей и близких.
Более того, по данным Wharton School of Business, пожизненная ценность клиента, которого вы привлекаете у WOM, на 16-25% выше, чем у клиентов, приобретенных вами из других источников.WOM привлечет лояльных клиентов и увеличит уровень удержания клиентов.
И когда вы добавляете надежный WOM к проверенным методам повышения ценности ваших продаж и тщательно анализируете, что ваши конкуренты делают правильно (и неправильно), вы получаете выигрышную комбинацию, которую конкуренты не смогут превзойти.
Вот почему вам нужно принять WOM прямо сейчас, поставить его в центр своей общей маркетинговой стратегии и усердно работать над его расширением.
Как ты это делаешь? Просто: заставьте своих клиентов полюбить вас.Счастливые и довольные клиенты с большей вероятностью будут восхвалять ваш бренд своей семье и друзьям и будут иметь более сильную лояльность к бренду.
Создание программы лояльности, предназначенной для создания восторженных поклонников, похоже на объединение ваших лучших клиентов в миниатюрную маркетинговую армию — армию, состоящую из преданных послов бренда, которые с радостью работают круглосуточно, чтобы привлечь вам больше клиентов.
2. Начните раньше, чем они станут покупателями.
Помочь вашим клиентам влюбиться в вас немного похоже на романтическое соблазнение.Искусство обольщения требует тщательного планирования.
В частности, есть три шага, которые помогут сделать ваши отношения с клиентами максимально прочными еще до того, как вас представят.
Знайте, кто ваши идеальные клиенты — Если вы хотите дать своим клиентам и потенциальным клиентам то, чего они хотят больше всего, вы должны сначала выяснить, что это такое.
Вот почему важно начать с набора кристально чистых профилей ваших идеальных потенциальных клиентов и клиентов .Идеальные профили клиентов помогут вам узнать основные демографические данные, страхи, желания и потребности каждого сегмента вашего рынка. Это важно для создания базы лояльных клиентов.
Создавая подробные профили для каждого из ваших идеальных «типов» клиентов, вы закладываете основу для более эффективного нацеливания на тех, кто больше подходит для вашего бренда.
Профили
также помогут вам отфильтровать тех, кто станет «проблемным клиентом».«Это уменьшает количество жалоб, с которыми вам в конечном итоге придется иметь дело, и повышает удовлетворенность клиентов.
Создать и привлечь лояльную аудиторию намного проще, если вы начнете с определения своих идеальных клиентов.
Ваша задача — как можно тщательнее понять мнение ваших клиентов и максимально беспрепятственно доставлять то, что им нужно и чего они желают. Чем более подробными и основанными на данных будут ваши профили клиентов, тем полезнее они будут для вас.
Квалифицируйте своих потенциальных клиентов — После того, как вы создадите профили, вы захотите внедрить систему для квалификации ваших потенциальных клиентов.
Что я имею в виду? Что ж, квалифицированный лидер — это тот, кто действительно серьезно относится к своей потребности в том, что вы делаете или предоставляете, и готов купить — возможно, не сейчас, но скоро.
Квалифицированные лиды — это те, которые соответствуют вашему профилю и имеют как средства, так и мотив для работы с вами или одним из ваших конкурентов.
По сути, процесс квалификации потенциальных клиентов помогает вам определить, какие из потенциальных клиентов останутся постоянными клиентами через год. Рассматривайте взаимодействие с клиентами как «долгосрочное вложение».
Если вы работаете в сфере B2B, то вы хотите, чтобы здоровье ваших целевых бизнес-клиентов или заказчиков было главной заботой. В конце концов, растущие компании с большей вероятностью будут расти вместе с вами и возвращать вам свой бизнес.
Если вы работаете в сфере B2C, с другой стороны, вам нужны люди, которые готовы и искренне желают решить проблему, которую вы решаете с помощью своих продуктов и услуг.
В обоих случаях их успехи станут вашими, и они с гораздо большей вероятностью полюбят ваш бренд на этом пути, увеличивая удержание клиентов и лояльность к бренду.
Создавайте впечатления о клиентах — Как только ваши квалифицированные лиды станут клиентами, вы захотите убедиться, что их опыт является не чем иным, как восхитительным, чтобы немедленно начать укреплять лояльность клиентов. Единственный способ убедиться в этом — принять меры для стратегического планирования пути клиента прямо сейчас.
Возможно, вам интересно, что такое путешествие клиента. Консультант по маркетингу Керри Бодин сказал:
Это иллюстрация, на которой показаны все этапы, через которые проходят ваши клиенты при ведении дел с вами с течением времени.
Обычно он визуальный, в каком-то графическом формате, и большинство маркетологов считают более полезным создать какую-то визуальную диаграмму процесса. Хороший пример — приведенный ниже.
Однако карта пути к покупке полезна не только для дизайна веб-сайтов или обслуживания клиентов. Он также должен направлять вашу общую стратегию контент-маркетинга, а также SEO. Это одно из самых полезных упражнений, на которое вы можете потратить время, если хотите развивать свой бизнес и клиентскую базу, а также повышать их удовлетворенность.
Согласно отчету E-Consultancy о кросс-канальном маркетинге за 2014 год, только 2 из 5 компаний «понимают пути клиента и соответствующим образом адаптируют структуру каналов».
Еще один процесс, который поможет вам поддерживать правильный состав «естественных» клиентов, — это периодический анализ «80/20» ваших текущих клиентов и клиентов.
Вы, вероятно, знакомы с различными версиями «правила 80/20», также известного как «принцип Парето».
В этом контексте все сводится к выявлению клиентов, которые могут представлять потенциальные проблемы, и тех, которые принесут наибольшую пользу вашему бизнесу.
Время от времени стоит переоценивать ваш текущий список клиентов на предмет потенциальных проблем , а также значительных возможностей для развития будущих послов бренда, то есть тех постоянных клиентов, которые с радостью сделают для вас лучший маркетинг через молва и «евангелизация». Эти клиенты помогут построить вашу программу лояльности клиентов.
По словам автора Перри Маршалла, написавшего 80/20 Sales & Marketing , хорошо известное правило 80/20 также применимо к клиентам и доходам.Другими словами, 20% ваших клиентов отвечают за 80% ваших продаж. Это в равной степени относится как к крупному, так и к малому бизнесу.
Само собой разумеется, что ваше управление взаимоотношениями с клиентами должно быть уделять больше внимания клиентам в этой группе 20% — более разумное вложение , чем тратить большую часть своей энергии и внимания на ухаживание за остальными 80%, которые приносят лишь часть этой суммы. в выручке.
Кроме того, отмечает Маршалл, еще один небольшой сегмент — возможно, 20% — на самом деле стоит вам, с точки зрения времени и энергии, которые вы должны потратить на их успокоение и уход, больше дохода, чем они приносят.Вам следует уволиться или, по крайней мере, прекратить попытки завести романтические отношения с этими 20%.
Не цепляйтесь за неэффективных клиентов или клиентов, которые тянут вас вниз и обходятся вам дороже, чем вы зарабатываете на них.
3. Управляйте ожиданиями клиентов.
Слишком много негативных впечатлений от клиентов на самом деле сводятся к неудовлетворенным ожиданиям.
Покупатель чего-то ожидал, но вы не выполнили поставку — возможно, этого ожидания даже не приходило в голову, а может быть, на вашем пути стояли внешние факторы, которые вы не могли контролировать.
Это случается со всеми нами.
Хорошая новость заключается в том, что вы можете довольно легко решить эту проблему в значительной степени, просто управляя ожиданиями с самого начала.
Вот как это сделать:
Первый шаг: Как можно скорее узнайте, чего ожидает покупатель. Поговорите с ними, но, что наиболее важно, задавайте открытые вопросы во время самых ранних разговоров и слушайте, чтобы понять восприятие клиентов.
Открытые вопросы — это те, которые требуют чего-то большего, чем просто ответ «да» или «нет». Вот несколько примеров вопросов, которые вы могли бы использовать для обратной связи с клиентами при управлении ожиданиями:
Где то, что я делаю / продаю, соответствует вашим общим целям?
Каких результатов вы ожидаете?
Что еще должно произойти в вашей жизни или в бизнесе для достижения ваших целей?
Какой ваш идеальный таймфрейм?
А потом? Слушайте, что они говорят вам, поскольку отзывы клиентов помогут улучшить их жизнь.
Если напрямую поговорить с клиентами невозможно, рассмотрите возможность проведения опроса с такими же открытыми вопросами и попросите своих потенциальных клиентов и клиентов ответить. Возможно, вы захотите предложить какой-то стимул — например, скидку или карту лояльности — чтобы получить больше отзывов.
Второй шаг: Ключ к управлению ожиданиями в отношении нового покупателя или клиента — быть внимательным и честным перед покупкой в отношении всех, даже умеренно важных условий.
Думайте о «полном раскрытии», помня о том, что то, что важно для них, может быть не важно для вас. Итак, вы хотите подойти к этому с точки зрения клиента, чтобы обеспечить его удовлетворение.
Еще один важный прием — занижать обещания и перевыполнять.
Это действительно заманчиво — особенно для начинающих владельцев малого бизнеса / консультантов — ожидать от себя слишком многого и иметь высокую мотивацию «сделать все возможное», чтобы закрыть сделку.
Но если вы сделаете это, вы вполне можете закончить работу не вовремя или в соответствии с обещаниями, и заказчик будет разочарован.
Вместо этого делает противоположное . Другими словами, если вы думаете, что можете доставить готовый продукт или услугу за два дня, пообещайте, что они получат это через четыре дня.
Тогда, если у вас получится два дня, они будут впечатлены! Это может иметь большое значение для улучшения показателей удержания клиентов. Но если что-то неожиданное всплывает — а это часто случается, когда вы босс, поверьте мне, — у вас есть встроенная подстраховка.
Третий этап: Хорошо и часто общайтесь с клиентом или покупателем.
Часто ситуация ухудшается только потому, что покупатель не знает, что происходит.
Помните, они не могут видеть за занавеской. Они не видят, как вы работаете часами. Они не понимают, что входит в поставку продукта и услуги.
И они нервничают все больше, поскольку дни проходят, а от тебя нет ни слова.
С вашей стороны, все может идти отлично, но покупатель с каждым днем становится все более тревожным.Затем, когда вы, наконец, выполняете обещанное, они не в восторге. Они даже могут быть немного сварливыми.
Это означает, что вам придется изрядно потрудиться, чтобы сохранить их бизнес и убедить их возвращаться снова и снова, а путешествие, чтобы помочь им полюбить ваш бренд и укрепить лояльность клиентов, будет намного сложнее.
Делайте все возможное, чтобы оставаться на связи со своими клиентами. Обменивайтесь с ними обещаниями и ожиданиями, особенно в случае жалоб или вопросов по обслуживанию.
4. Будьте искренними при взаимодействии с клиентами.
Знаете, в наши дни люди довольно сообразительны. Они бывали вокруг квартала несколько раз и, естественно, настроены скептически.
Это означает, что ваши клиенты более чувствительны к притворству и притворству, чем вы думаете. Они могут чувствовать, когда с ними «играют», и если они так думают, и они возьмут свои деньги и покупки где-нибудь еще.
Слышали ли вы о принципе «знать / нравится / доверять»? Это ключ к построению успешного бизнеса, независимо от того, какой у вас ниша или какая у вас бизнес-модель.
При прочих равных, люди будут вести дела и обращаться к тем людям, которых они знают, которым они нравятся и которым доверяют.
— The Go-Giver Боб Бург и Джон Дэвид Манн
Это верно как для B2B-бизнеса, так и для B2C, потому что любой бизнес принимает решения через своих сотрудников или менеджеров, и они, естественно, будут отдавать предпочтение брендам и компаниям, с которыми они знакомы и к которым они лояльны.
По многим причинам доверие — самая важная часть формулы KLT.Вы можете думать о доверии в этом контексте как о пирамиде, как показано ниже:
Во-первых, ваши потенциальные клиенты узнают о вас. Затем, общаясь честно, вы помогаете им понять вас, что приводит к их вере в вашу ценность, и, в конечном итоге, они принимают меры.
Итак, как вы вдохновляете своих потенциальных клиентов и клиентов любить вас и доверять вам? Будучи подлинным.
Copyblogger предлагает несколько способов понравиться вашим клиентам и посмотрите, что находится в верхней части этого списка:
Реальность и подлинность имеют решающее значение для обретения вашего голоса в качестве блоггера и контент-маркетолога, а также для улучшения взаимодействия с клиентами.
Блогосфера растет не по дням, а по часам с самого начала в 1997 году. Каждый день добавляются сотни тысяч — если не миллионы — новых сообщений в блогах.
Если вы хотите выделиться на этом переполненном рынке идей, вы должны предложить что-то уникальное. И в блогах, как и в жизни, единственное, что у вас есть, чего буквально нет ни у одного человека на планете, — это ваше подлинное «я» (хорошо, и ваши отпечатки пальцев).
Можно начать с создания аутентичной истории бренда как основы вашей идентичности.Начните с создания «почему» вашего бизнеса — почему вы делаете то, что делаете? В чем ваша основная страсть и мотивация?
Не бойтесь сочетать плохое с хорошим. Когда вы создаете контент для маркетинга, возникает соблазн придать положительный характер, чтобы лучше выглядеть для потенциальных клиентов. Это просто человеческая природа.
Но реальность такова, что хорошо продуманная история неудач может на самом деле более глубоко связать вас с вашими потенциальными клиентами и повысить лояльность клиентов.
Если задуматься, это имеет смысл.В конце концов, разве вы не чувствовали бы себя лучше в отношении собственных шансов на успех, если бы знали, что кто-то когда-то был там, где вы сейчас находитесь, и сумели бы это изменить?
Помните, что истина победит, как говорится, , и стремление к подлинности с самого начала в интересах вашего собственного бизнеса.
5. Относитесь к покупателю как к роялти.
Ваш бизнес зависит от того, насколько хорошо и последовательно вы ставите потребности клиентов во главу угла во всем, что вы делаете.
Если вы в этом сомневаетесь, помните, что плохой клиентский опыт обходится американским компаниям в 41 миллиард долларов в год.
82% потребителей сообщают, что они покинули компанию исключительно из-за плохого обслуживания клиентов, что свидетельствует о важности управления взаимоотношениями с клиентами.
Что еще страшнее, когда у них плохой опыт общения с брендом, 58% потребителей рассказывают об этом своим друзьям — многие из них в социальных сетях, где плохие новости действительно распространяются со скоростью света.
И вот как WOM может нанести серьезный ущерб репутации вашего бренда.
Лучшая защита от громкого и разгневанного покупателя — это быстрое время ответа на жалобы и вопросы. Почти половина всех потребителей во всем мире говорят, что время, необходимое компании, чтобы ответить на запрос или жалобу, является важной частью идеального обслуживания клиентов.
Первое правило хорошего обслуживания клиентов в социальных сетях — просто как можно быстрее отвечать на каждый полученный вопрос или жалобу. Вы бы не оставили без внимания короля или королеву, правда?
То же самое и с вашими клиентами. Никогда не отказывайся отвечать, потому что будет только хуже.
Хотя действительно отличное обслуживание клиентов время от времени становится вирусным, аккаунты о плохом обслуживании клиентов могут нанести большой ущерб, даже если они не становятся вирусными. Это подрывает программу лояльности к бренду и снижает уровень удержания клиентов.
, очень сложно вернуться после действительно серьезной ошибки.Просто спросите любой из брендов, вошедших в десятку крупнейших неудач в социальных сетях 2014 года.
Еще одна уловка, позволяющая относиться к своим клиентам как к королям и королевам, — это добавить добавленной стоимости без увеличения затрат везде, где это возможно.
Если вам действительно нужно взимать дополнительную плату за плановое обновление, сначала проведите комплексную проверку. Прежде чем добавлять функции или услуги, убедитесь, что они востребованы и оценены по соответствующей цене — и предупредите существующих постоянных клиентов, прежде чем цены вырастут на .
6. Практикуйте активное слушание и доведение до конца.
Общаться с клиентами стало проще, чем когда-либо, например, через социальные сети или опросы клиентов, но еще никогда не было так важно их активно слушать. Вовлечение клиентов повысит лояльность клиентов.
Что такое активное слушание? Вот определение, которое предпочитает Google:
Клиенты — это источник жизненной силы любого бизнеса. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и оставался здоровым, вам нужно прислушиваться к тому, что ваши клиенты дают вам в своих отзывах.Это поможет улучшить вашу программу лояльности клиентов.
Еще никогда не было так просто получать отзывы от ваших клиентов и потенциальных клиентов.
Вы можете использовать любой из следующих методов. Еще лучше, используйте комбинацию нескольких методов, чтобы им было как можно проще высказаться и поделиться с вами своим мнением:
Опросы
Фокус-группы
Наблюдение
Торговая точка
Служба поддержки клиентов
Социальные сети
Сообщества и группы
Электронная почта и веб-формы
Программное обеспечение CRM
Когда они говорят — как бы то ни было, ваша задача — их активно слушать. Нельзя просто дать им выход, а затем проигнорировать то, что они вам говорят.
Во-первых, игнорирование отзывов клиентов бесполезно. С таким же успехом вы могли бы сэкономить свое время и силы. Весь смысл получения информации от клиентов и потенциальных клиентов состоит в том, чтобы выяснить, как вы можете лучше выполнить то, что они больше всего желают, чтобы в конечном итоге повысить удовлетворенность клиентов и качество обслуживания, а также повысить уровень удержания клиентов.
Что еще более важно, они будут знать, что вы их не слушаете и не цените их вклад, когда вы не пытаетесь реализовать ни одно из их предложений.Это скажет им, что они на самом деле мало что значат для вас, кроме пары быстрых денег, и они начнут терять к вам доверие.
Это не способ заставить клиентов полюбить ваш бренд.
Быть хорошим активным слушателем означает, что вы в первую очередь обращаете внимание на то, что слышите . Вместо того, чтобы пытаться сформулировать ответ или выяснить, как убедить их, что они неправы, просто сосредоточьтесь на том, чтобы сначала выслушать то, что они говорят.
Во-вторых, не бойтесь копать глубже — это поможет вам более четко понять, что они говорят вам, и покажет им, что вы действительно хотите знать, что они думают, и цените их мнение.
Так что задавайте вопросы для уточнения своих утверждений. Перефразируйте их комментарии к ним и попросите их согласиться с вами или исправить вас — например,
Итак, если я правильно понимаю, о чем вы говорите, вы цените функцию A больше, чем функцию B, и вы хотели бы видеть ее больше — верно?
Наконец, и, возможно, самое главное, доведите до конца все, что вы узнали о восприятии клиента. Вам не нужно менять все, что касается вашего бизнеса, и вам не нужно принимать каждую рекомендацию от клиента.
Будьте готовы изменить . Если для вас имеет смысл изменить что-то, что прокомментировали несколько клиентов, вы заработаете их пожизненный бизнес, если внесете это изменение и отдадите им должное за то, что они предложили это.
В конце концов, кто не любит, когда его ценят и ценят?
7. Создайте масштабируемую систему поддержки.
Вы по-прежнему решаете все свои задачи по обслуживанию клиентов самостоятельно, используя случайные звонки и электронные письма?
Этот вид специального плана обслуживания клиентов просто не масштабируется.Это может сослужить вам хорошую службу вначале, когда вы не слишком заняты. Но ваша цель больше, чем это.
Вам нужен бизнес, который привлечет столько клиентов, что вы, , не сможете сделать все самостоятельно.
«Предоставление высококачественной поддержки очень важно», — говорит Elegant Themes. Причина №1 потери клиентов — неудовлетворительное обслуживание клиентов.
Все, что вы можете сделать, чтобы обеспечить отличную поддержку и обслуживание на постоянной и постоянной основе, является стоящим вложением.Высококачественная служба поддержки поможет повысить уровень удовлетворенности клиентов и повысить уровень их удержания.
Но к поддержке нужно относиться с умом. То, что работает для ваших конкурентов, может быть не лучшим выбором для вас.
В идеале вы хотите внедрить систему поддержки, которую можно масштабировать — такую, которая будет расти вместе с вами.
Идеальное решение для ваших потребностей в обслуживании клиентов — это решение, соответствующее вашему бюджету, простое в использовании для клиентов и вписывающееся в ваши общие бизнес-системы с минимумом головной боли.
Не все решения CS подходят для любого типа бизнеса. Например, Zendesk — популярный выбор с многоуровневой ценой и бесплатной демоверсией. Это может быть идеально для вас. Но это может быть больше, чем вам нужно.
Help Scout ориентирован на электронную почту и помогает создать более структурированную систему. Другие варианты включают Desk.com, Zoho Support и Freshdesk.
Какой бы выбор вы ни сделали, он должен зависеть от предпочтений клиента.
Если ваши клиенты технически подкованы и несколько моложе, чат часто является их предпочтительным способом связи.Согласно последнему отчету Zendesk Customer Service Benchmark, онлайн-чат обеспечивает уровень удовлетворенности клиентов 92%, превосходя все другие каналы.
Но более старые клиенты могут разочароваться в системе на основе чата. Они, как правило, меньше полагаются на веб-технологии и предпочитают поддержку по телефону.
В любом случае убедитесь, что представители службы поддержки клиентов (или вы, если вы все это берете на себя) могут эффективно общаться с вашими клиентами, всегда принимая во внимание различия поколений, чтобы удерживать клиентов.
Так что говорите (или пишите) четко и не слишком быстро. Не перегружайте своего клиента всей потенциально важной информацией. Ответьте на вопрос как можно яснее и постарайтесь исключить из своих ответов весь жаргон.
8. Относитесь к клиенту как к ценному партнеру благодаря двустороннему общению.
Чего на самом деле хотят ваши клиенты?
Как и большинство людей, они хотят много разных вещей — некоторые из них могут даже противоречить друг другу.
Но ты никогда не узнаешь, если не спросишь.
Во всем, что связано с вашим бизнесом, вы хотите, чтобы ваши клиенты чувствовали себя ценными партнерами.
Для этого нужно придерживаться философии двусторонней связи.
На самом базовом уровне это означает, что вы приобретаете привычку запрашивать отзывы и мнения клиентов и серьезно относитесь к полученным отзывам.
Это также означает, что вы вносите изменения там, где это необходимо, и отдаете должное, когда это необходимо.Это докажет вашим клиентам, что вы действительно цените их вклад и мнение, и поможет повысить лояльность клиентов.
Если вы повышаете цены — а мы все время от времени это вынуждены — убедитесь, что повышение является уместным и оправданным, и сообщите как можно раньше.
Предупреждать клиентов о любых существенных изменениях, хороших или плохих. Объясняя изменения, будьте ясны и кратки. Это обеспечит удержание клиентов и поддержит их удовлетворенность.
Требуется 12 положительных впечатлений от обслуживания, чтобы компенсировать 1 отрицательный опыт.Будьте осторожны при внесении изменений в свои продукты и услуги, потому что ваши клиенты привыкли к тому, что они уже получают, а вы не хотите навредить лояльности клиентов.
Вот пример: несколько лет назад Instagram обновил свои условия обслуживания, добавив формулировку, которая многих смутила. Многие пользователи Instagram выразили серьезную озабоченность в социальных сетях и в блогах.
Если бы Instagram не ответил быстро, это вылилось бы в возмущение — не только из-за первоначальной проблемы, но и из-за неспособности оперативно отреагировать на серьезные проблемы.
К счастью, Instagram уже понял это. Компания быстро отреагировала на возмущение и отменила свое решение, чтобы сохранить лояльность клиентов.
Это хорошая очистка, но в результате им пришлось отложить или отменить обновление.
Если бы ситуация была лучше урегулирована с самого начала, возможно, за счет взаимодействия с клиентами или обратной связи с ними, Instagram мог бы добиться гораздо лучших результатов без потери доверия клиентов / пользователей.
И как только вы потеряете доверие клиента, очень трудно его вернуть.
Я упомянул кое-что из этого выше в разделе об обратной связи с клиентами и активном слушании. Вот еще несколько советов, которые помогут вам улучшить двустороннее общение с клиентами:
Тщательно изучите, как ваши клиенты и общественность отреагируют на запланированные изменения.
Будьте предельно ясны, сообщая об этих изменениях.
Немедленно сообщайте клиентам, когда вы облажались, а также когда сделали что-то хорошее.
Найдите ценность в отзывах клиентов, которые вы получаете.Действуйте в соответствии с этим. Признайте это.
9. Будьте прозрачны.
Если вы хотите, чтобы ваши клиенты влюбились в ваш бизнес, вы должны проявить определенную прозрачность.
Прозрачность может немного походить на аутентичность, о которой мы говорили ранее, но это другое.
Быть подлинным — значит быть самим собой и быть искренним.
Быть прозрачным — значит быть честным, этичным и заслуживающим доверия.
Честность имеет решающее значение на сегодняшнем переполненном рынке. Хотите верьте, хотите нет, но клиенты на самом деле вознаграждают прозрачные крупные и малые предприятия — даже если то, что показывает эта прозрачность, не является чем-то положительным.
Приложение
Buffer App недавно опубликовало потрясающий пример прозрачности. Когда вы в последний раз видели инструмент социальных сетей, предназначенный для увеличения взаимодействия с клиентами и социального трафика, публично признавшего, что «наш собственный социальный реферальный трафик резко упал»?
Но посмотрите на комментарии, и вы увидите пост за постом, восхваляющий Кевана и Buffer App за их прозрачность.
Конечно, в некоторых комментариях есть честная критика и предложения — все они ценны, и я готов поспорить, что Кеван и команда Buffer относятся ко всему этому серьезно.
Но больше всего впечатлили пользователи! Это явно повысило вовлеченность клиентов и повысило лояльность к бренду.
Итак, что значит быть прозрачным в вашем бизнесе в наши дни?
Вы не боитесь отзывов клиентов.
Тебе нечего скрывать.
Ваш личный и рабочий образы размываются.
Вам нравится разговаривать со своими клиентами.
Обратите внимание, что прозрачность не означает, что вы должны открывать свои книги для клиентов и любопытных глаз мира (хотя вы могли бы).
Это также не означает, что вы раскрываете каждую оплошность и ошибку — это тоже было бы скучно.
Вместо этого вы хотите найти правильный баланс. В каждом бизнесе есть конфиденциальная информация в той или иной форме, и ее следует сохранять.
Но время от времени открывайте дверь и позволяйте свету светить в углах.
Ваши клиенты полюбят вас за это.
10. Узнайте, как «управлять» обезумевшими людьми.
Одна из наименее приятных вещей, с которыми вам придется иметь дело, как умному владельцу бизнеса, — это очень недовольный клиент или покупатель.
Не уклоняйтесь от ответственности за эту часть работы и не позволяйте своему страху перед конфронтацией окрашивать вашу реакцию.
Чтобы помочь решить проблемы, которые могут вызвать разочарование клиентов в будущем, создайте политику обслуживания клиентов и программу лояльности, основанную на основных ценностях вашего бренда.
По сути, вы хотите заранее выяснить, как вы собираетесь поступать с неудовлетворенными клиентами.
Ваш план должен включать шаги, которые необходимо выполнить. Если вы будете последовательны и справедливы в этом процессе, вы сможете превратить даже самых недовольных клиентов в своих самых сильных сторонников и постоянных клиентов.
Укажите, что вы будете делать, чтобы улучшить работу своих клиентов в различных ситуациях. Вы, вероятно, уже имеете некоторое представление о том, где что-то может пойти не так в вашей бизнес-модели.
Планируйте заранее, чтобы обеспечить качество обслуживания, чтобы, когда клиент жалуется на эти вещи, вы были готовы внести соответствующее исправление.
Не бойтесь делать все возможное. Например, вы можете отправить карту постоянного клиента или небольшую скидку после того, как проблема будет решена.
Прежде всего, внимательно слушайте и предлагайте сочувствие и сострадание — не фальшивое «о, мне очень жаль, у вас проблемы с этим», а честная попытка взглянуть на вещи с точки зрения клиента.
Тогда у вас будет гораздо больше возможностей изменить ситуацию как для клиента, который жалуется, так и для вашего бизнеса.
Если вы сможете это сделать, вы сможете влюбить в свой бренд даже самых впечатляющих клиентов.
Заключение
Вы заметите, что нигде в этой статье я не сказал, что «покупатель всегда прав».
На это есть причина. Иногда покупатель не только ошибается, но и переступает черту.Например, нет оправдания оскорбительному поведению.
Установите четкие границы для поддержки клиентов. Не существует требования, что вы должны соглашаться с жестоким обращением или преследованием, и само собой разумеется, что вы никогда не должны позволять сотрудникам подвергаться насилию или притеснениям.
Итак, нет, заказчик не всегда прав.
Покупатель, однако, всегда человек. Помните об этом, это поможет вам развить сочувствие и передать его, что поможет быстро умиротворить недовольных клиентов.
Будьте открыты, честны и активно ищите отзывы клиентов.Будьте готовы реагировать на отзывы клиентов, решая проблемы клиентов, как только вы знаете, что они существуют.
Сделайте это, и ваши клиенты полюбят вас.
Как сделать так, чтобы покупатели полюбили вас?
Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт
SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.
Заказать звонок
Что нужно для отличной презентации
Я сидел за столом напротив генерального директора Кремниевой долины, который первым изобрел технологию, которая затрагивает многие из наших жизней — флэш-память, в которой хранятся данные на смартфонах, цифровых камерах и компьютерах. Он был частым гостем на CNBC и проводил бизнес-презентации не менее 20 лет до нашей встречи.И все же генеральный директор хотел отточить свои навыки публичных выступлений.
«Вы очень успешны. Вас считают хорошим оратором. Почему вы чувствуете, что вам нужно совершенствоваться? » Я спросил.
«Я всегда могу поправиться», — ответил он. «Каждый пункт вверх или вниз в цене нашей акции означает миллиарды долларов в оценке нашей компании. Насколько хорошо я общаюсь, имеет большое значение ».
Это всего лишь один пример из многих руководителей и предпринимателей, которым я обучал их коммуникативным навыкам в течение последних двух десятилетий, но он служит ценным примером.Часто люди, которые больше всего нуждаются в моей помощи, уже известны и вызывают восхищение своими навыками. Психологи говорят, что это можно объяснить феноменом, называемым эффектом Даннинга-Крюгера. Проще говоря, люди, которые посредственны в определенных вещах, часто думают, что они лучше, чем они есть на самом деле, и поэтому не могут расти и совершенствоваться. С другой стороны, великие лидеры хороши по одной причине — они осознают свои слабости и стремятся стать лучше.
Следующие советы предназначены для бизнес-профессионалов, которые уже чувствуют себя комфортно в проведении презентаций — и могут даже восхищаться их навыками, — но тем не менее хотят преуспеть.
1) Хорошие докладчики используют меньше слайдов — и меньше слов.
McKinsey — одна из самых избирательных консалтинговых компаний в мире, с которой я много раз работал в этой области. Старшие партнеры McKinsey рассказали мне, что недавние сотрудники MBA часто пытаются поразить клиентов своими знаниями — и сначала они делают это, создавая огромные колоды PowerPoint. Однако новые консультанты быстро понимают, что меньше значит больше. Один партнер инструктирует своих новых сотрудников значительно сократить количество презентаций PowerPoint, заменяя каждые 20 слайдов только двумя слайдами.
Это потому, что великие писатели и ораторы также являются отличными редакторами. Неслучайно одни из самых запоминающихся речей и документов в истории являются одними из самых коротких. Геттисбергское обращение состоит из 272 слов, инаугурационная речь Джона Ф. Кеннеди длилась менее 15 минут, а Декларация независимости гарантирует три неотъемлемых права, а не 22.
Ключевой вывод: Избавьтесь от беспорядка там, где это возможно.
2) Великие докладчики не используют маркированные списки.
Bullet points — наименее эффективный способ донести свою точку зрения. Возьмем, к примеру, Стива Джобса, которого считали одним из самых выдающихся ведущих своего времени. Он редко показывал слайды только с текстом и маркерами. Вместо этого он использовал фото и текст .
Эксперименты с памятью и общением показывают, что информация, передаваемая в картинках и изображениях, запоминается с большей вероятностью, чем одни слова. Ученые называют это «живописным превосходством». По словам молекулярного биолога Джона Медина, наша способность запоминать изображения — одна из наших самых сильных сторон.«Мы невероятно запоминаем картинки», — пишет он. «Выслушайте часть информации, и через три дня вы запомните 10% ее. Добавьте картинку, и вы запомните 65% ».
Ключевой вывод: дополняйте текст на слайдах фотографиями, видео и изображениями.
3) Великие ведущие улучшают свои вокальные данные.
Ораторы, которые изменяют темп, высоту и громкость голоса, более эффективны, согласно новому исследованию профессора маркетинга Wharton Джоны Бергера.
Таким образом, в исследовании говорится, что эффективные убеждающие изменяют свой голос и тем самым оказываются более уверенными в своих аргументах. Например, они повышают голос, когда подчеркивают ключевое сообщение, или делают паузу после того, как озвучили важный момент.
Проще говоря, если вы повышаете и понижаете громкость своего голоса и чередуете высокий и низкий тон при передаче ключевых сообщений, ваша презентация будет более влиятельной, убедительной и властной.
Ключевой вывод: не стоит недооценивать силу своего голоса, чтобы произвести положительное впечатление на аудиторию.
4) Великие ведущие создают «вау» моменты.
Люди не запоминают каждый слайд и каждое слово презентации. Они помнят моменты, как Билл Гейтс продемонстрировал в 2009 году в своем теперь уже известном выступлении на TED.
Делая презентацию об усилиях Фонда Билла и Мелинды Гейтс по сокращению распространения малярии, Гейтс заявил: «Теперь малярия, конечно, передается комарами.Я принес сюда немного, чтобы вы могли это испытать ». С этими словами он вышел к центру сцены и открыл крышку маленькой баночки с незараженными комарами.
«Мы позволим этим немного побродить по аудитории».
Этот момент был настолько успешным для привлечения аудитории, потому что был неожиданностью. Его аудитория ожидала стандартной презентации PowerPoint с графиками и данными. Но вместо этого они получили интуитивное знакомство с предметом, захватывающий опыт, который сыграл на их эмоциях.
Неожиданные моменты привлекают внимание аудитории, потому что человеческий мозг быстро устает. По словам нейробиолога А.К. Прадипа, с которым я беседовал: «Распознавание новинок — это зашитый инструмент выживания, общий для всех людей. Наш мозг приучен искать что-то блестящее и новое, что-то выделяющееся, что-то, что выглядит восхитительно ».
Ключевой вывод: дайте своей аудитории что-то особенное.
5) Репетируют отличные ведущие.
Большинство ораторов не практикуются так много, как следовало бы.О, конечно, они просматривают свои слайды заранее, но пренебрегают часами осознанной практики, которая заставит их сиять.
Малькольм Гладуэлл прославил «правило 10 000 часов» как эталон мастерства, в очень многих словах заявив, что 20 часов практики в неделю в течение десятилетия могут сделать любого мастером в своей области. У вас не так много времени, чтобы попрактиковаться в следующем выступлении, нет сомнений в том, что величайшие ораторы мира нашли время, чтобы от хорошего к лучшему.
Взгляните на Мартина Лютера Кинга-младшего. Его самые известные речи были произнесены после многих лет практики — и именно этот уровень мастерства дал Кингу осознанность и гибкость, позволяющую применять продвинутую технику разговора: импровизацию. Кинг импровизировал памятную часть того, что сейчас известно как «Речь мечты», на ступенях Мемориала Линкольна. Когда он пустился в рефрен «У меня есть мечта», присутствовавшая пресса была сбита с толку. Эти слова не вошли в официальный проект переданного им выступления.Кинг прочитал настроение аудитории и в данный момент объединил слова и идеи, высказанные в предыдущих выступлениях.
Считается, что Кинг за свою жизнь произнес 2500 речей. Если предположить, что на написание и репетиции по два часа (а во многих случаях он потратил гораздо больше времени), мы придем к консервативной оценке в 5000 часов практики. Но это речи. Они не принимают во внимание школьные дебаты и сотни проповедей. К августу 1963 года Кинг легко отработал 10 000 часов практики.
Ключевой вывод: уделите время, чтобы стать лучше.
Никогда не недооценивайте силу отличного общения. Это может помочь вам получить работу своей мечты, привлечь инвесторов, которые поддержат вашу идею, или поднять свой статус в вашей организации. Но хотя в мире много хороших ораторов, использование приведенных выше советов для оттачивания навыков — это первый шаг к выделению себя. Выделитесь тем, что умеете делать что-то великое снова и снова.
Измените способ убеждения
Вкратце об идее
Ваше предложение было блестящим, ваша логика неопровержима, ваш аргумент был страстным. Так почему же генеральный директор не поддержал ваше предложение?
Скорее всего, вы применили универсальный подход к убеждению. Но разные руководители используют разные стили при принятии решения, принимать ли идею: каждому нужны определенные вида информации на определенных этапах процесса.
Один стиль принятия решений ничем не лучше другого. Но чтобы изменить результат на ваш путь , вы должны понять предпочтения слушателя, а затем соответствующим образом адаптировать свои усилия по убеждению.
Идея на практике
Пять стилей принятия решений
Рассмотрим этот вымышленный сценарий: вице-президент по продажам и маркетингу Мэри Флад знает, что ее компания должна стать более ориентированной на клиентов. Она рекомендует децентрализовать свои операции в региональных группах по работе с клиентами, но ей нужна поддержка генерального директора.Вот как она аргументирует свою позицию: в зависимости от стиля принятия решений ее генерального директора, .
Это уже случалось с вами раньше. Вы созываете собрание, чтобы попытаться убедить своего начальника и коллег в том, что вашей компании необходимо сделать важный шаг — например, профинансировать рискованное, но многообещающее предприятие. Ваш аргумент пылкий, ваша логика неопровержима, ваши данные надежны. Однако две недели спустя вы узнаете, что ваше блестящее предложение было внесено на рассмотрение. Что пошло не так?
Слишком часто люди совершают ошибку, слишком сосредотачиваясь на содержании своих аргументов и недостаточно на том, как они доставляют это сообщение.Действительно, слишком много решений идут неверно из-за неэффективной подачи информации. По нашему опыту, люди могут значительно повысить свои шансы на успех своих предложений, если определят, кто из руководителей, которых они пытаются убедить, принимает решения, а затем адаптируют свои аргументы к стилю принятия решений бизнес-лидером.
В частности, мы обнаружили, что руководители обычно попадают в одну из пяти категорий, принимающих решения: Харизматики могут поначалу с энтузиазмом относиться к новой идее или предложению, но будут принимать окончательное решение на основе сбалансированного набора информации. Мыслители могут выражать противоречивые точки зрения на одной встрече, и им необходимо тщательно проработать все варианты, прежде чем прийти к решению. Скептики по-прежнему с большим подозрением относятся к данным, которые не соответствуют их мировоззрению, и принимают решения, основываясь на интуиции. Последователи принимают решения на основе того, как другие доверенные руководители или они сами принимали аналогичные решения в прошлом. И контроллеры сосредотачиваются на чистых фактах и аналитике решения из-за своих собственных страхов и неуверенности.
Пять стилей охватывают широкий диапазон поведения и характеристик. Например, контролеры очень не любят риск; харизматики стремятся к этому. Несмотря на такие различия, люди часто используют универсальный подход, пытаясь убедить своих начальников, коллег и сотрудников. Они аргументируют свою позицию мыслителю так же, как и скептику. Вместо этого менеджеры должны адаптировать свои презентации к руководителям, которых они пытаются убедить, используя правильные модные словечки для предоставления соответствующей информации в наиболее эффективной последовательности и формате.В конце концов, Билл Гейтс принимает решения не так, как Ларри Эллисон. И знание этого может иметь огромное значение.
Пять подходов
Руководители попадают на высший уровень в основном потому, что они эффективно принимают решения. Основываясь на опыте, они выстраивают набор критериев, которыми они руководствуются. На каждое решение влияют как причина, так и эмоции, но значение, придаваемое каждому из этих элементов в процессе принятия решения, может широко варьироваться в зависимости от человека.
В рамках двухлетнего проекта мы изучили стили принятия решений более чем 1600 руководителями из самых разных отраслей. Наша работа была сосредоточена на том, как эти люди принимали решения о покупке, но мы утверждаем, что результаты имеют более широкое применение для принятия решений в целом. Мы опросили участников о различных аспектах их процессов принятия решений. Например, насколько сильным было их желание, чтобы другие рассказали им о проблемах, связанных с конкретным решением? Насколько они были готовы выйти за рамки статус-кво? Насколько они были готовы рисковать при принятии решения? Эти характеристики и предпочтения часто устанавливаются в начале карьеры бизнесмена и развиваются на основе опыта.Другими словами, у людей есть естественная склонность к определенному стилю принятия решений, который подкрепляется успехами или меняется после неоднократных неудач.
Наше исследование не следует путать со стандартными личностными тестами и индикаторами, такими как Майерс-Бриггс. Наша структура — это просто категоризация того, как люди склонны принимать решения. Конечно, люди не всегда принимают решения одинаково; многое зависит от ситуации, в которой они находятся. Но наше исследование показало, что когда дело доходит до принятия сложного и высокоуровневого выбора, который включает в себя множество сложных соображений и серьезных последствий, люди склонны прибегать к одному доминирующему стилю.Назовите это режимом принятия решений по умолчанию.
В этой статье мы подробно опишем каждый из пяти стилей принятия решений. Эта информация не является ни исчерпывающей, ни окончательной, и большинство руководителей демонстрируют только некоторые из перечисленных нами черт. Тем не менее, знание общих характеристик различных стилей может помочь вам лучше адаптировать ваши презентации и аргументы для вашей аудитории. К сожалению, в этом отношении многие терпят неудачу. По нашему опыту, более половины всех торговых презентаций не соответствуют стилю лица, принимающего решения.В частности, около 80% всех торговых презентаций сосредоточены на скептиках и контролерах, но эти две группы составляют лишь 28% опрошенных нами руководителей.
Чтобы исследовать различные тонкости пяти стилей принятия решений, мы представляем следующую гипотетическую ситуацию. В каждом из последующих разделов, посвященных объяснению категорий, мы будем использовать этот рассказ, чтобы продемонстрировать, как наш вымышленный главный герой должен лучше всего аргументировать свою позицию своему генеральному директору.
MaxPro — ведущий производитель офисного оборудования, включая принтеры, копировальные аппараты и факсы.Компания имеет централизованную структуру, при этом основная часть ее маркетинговых и торговых операций сосредоточена в головном офисе. Мэри Флуд, исполнительный вице-президент по продажам и маркетингу, знает, что ей необходимо реструктурировать свою деятельность, чтобы в большей степени ориентироваться на клиентов. В частности, ей необходимо формировать команды по работе с основными клиентами на региональном уровне, а не на корпоративном уровне. Все национальные счета и целевой маркетинг будут базироваться в одном из пяти регионов (Северо-Восток, Юго-Восток, Средний Запад, Юго-Запад и Запад), каждым из которых будет управлять отдельный вице-президент.Согласно плану Flood, руководители счетов основных клиентов MaxPro (клиенты с доходом более 50 миллионов долларов) переедут рядом со штаб-квартирой этих компаний и будут подчиняться непосредственно своему региональному вице-президенту. В каждом регионе будет своя маркетинговая команда и каналы сбыта, а корпоративный маркетинг будет отвечать только за развитие бренда. Флуду необходимо убедить Джорджа Нолана, генерального директора MaxPro, одобрить эти изменения.
1. Харизматика
Харизматики (25% всех опрошенных нами руководителей) легко увлекаются новыми идеями.Они могут быстро поглощать большие объемы информации и склонны обрабатывать мир визуально.
Они хотят быстро перейти от большой идеи к конкретным, особенно к деталям, касающимся реализации. Харизматов часто называют энтузиастами, очаровательными, разговорчивыми, доминирующими и настойчивыми. Это люди, ищущие риска, но ответственные. Их впечатляет интеллект и факты, и они обычно не склонны к эгоцентризму и компульсивности. Яркими примерами харизматов являются Ричард Брэнсон, Ли Якокка, Херб Келлехер и Опра Уинфри.(Обратите внимание, что многие категоризации руководителей, которые мы цитируем в этой статье, основаны на наших непосредственных наблюдениях и опыте с ними. Некоторые из них основаны на вторичных источниках, в том числе в средствах массовой информации.)
Хотя харизматики могут проявлять большой энтузиазм в отношении новой идеи, получить от них окончательное обязательство может быть сложно. Они извлекли уроки из опыта, особенно из принятых ими неверных решений, чтобы умерить свой первоначальный энтузиазм хорошей дозой реальности. Они ищут факты, подтверждающие их эмоции, и, если такие данные не могут быть найдены, они быстро теряют энтузиазм по поводу идеи.Более того, харизматики предпочитают аргументы, которые напрямую связаны с конечными результатами, и особенно заинтересованы в предложениях, которые сделают их компанию более конкурентоспособной. Их редко убеждают односторонние аргументы, в которых отсутствует четкая ориентация на результат. В конце концов, харизматы принимают свои окончательные решения очень методично, и решения основаны на взвешенной информации.
Пытаясь убедить харизматика, вы должны бороться с желанием присоединиться к его возбуждению.Один из подходов состоит в том, чтобы немного недооценить те части вашего предложения, которые вызывают его интерес. Другими словами, вы должны быть готовы просто признать пункты, которые он приветствует с энтузиазмом, и обсудить риски каждой из этих вещей. Это подтвердит ваше предложение реальностью и укрепит его уверенность и доверие к вам. Вам также необходимо сосредоточить обсуждение на результатах. Ваши аргументы должны быть простыми и понятными, и вы должны использовать наглядные пособия, чтобы подчеркнуть особенности и преимущества вашего предложения.Если вы не предоставите ориентированную на результат информацию (даже если ее не просят), вы рискуете, что харизматик не получит ее позже, когда она ему понадобится. Кроме того, вы должны быть очень честными и откровенными в отношении рисков, связанных с принятием вашего предложения, а также обозначить меры, которые могут помочь минимизировать эти риски. Если вы попытаетесь скрыть любые потенциальные недостатки, будьте уверены, что харизматик обнаружит их позже, когда вы не сможете решить любые его проблемы.
Все руководители — занятые люди, но продолжительность концентрации внимания харизматика может быть особенно короткой. На встрече вам нужно начинать с самой важной информации. В противном случае вы рискуете потерять его внимание, если не торопитесь до критического момента. Даже если у вас запланирована двухчасовая встреча, вы можете не пройти всю презентацию. Харизматы презирают консервативные аргументы и часто прерывают вас, чтобы понять суть дела. Действительно, харизматики предпочитают интерактивные встречи; время от времени они захотят передвигаться по комнате и контролировать обсуждение.
Хотя харизматики могут показаться независимыми мыслителями, они часто полагаются на других высокопоставленных руководителей компании при принятии важных решений. Устранение этой тенденции повысит ваши шансы на успех. Также критичным будет ваша тихая настойчивость: харизматы ожидают, что вы будете терпеливо ждать, пока они примут решение, что может занять некоторое время, даже если их первоначальный энтузиазм мог заставить вас поверить в обратное. Модные слова, которые могут помочь поддержать интерес харизматика, включают: результаты, проверенные, действия, шоу, часы, взгляд, яркий, легкий, ясный и сфокусированный.
Убеждение на практике: Нолан Харизматик
Флад запланировал часовую встречу с Нолан и другими членами высшего исполнительного комитета для обсуждения предложенной ею реорганизации. До этого дня она предварительно просматривает свои рекомендации с главным операционным директором Джеком Уорньерсом, самым доверенным лейтенантом Нолана. У Warniers есть несколько опасений по поводу реструктуризации, которые Flood решает и решает с помощью записок и электронных писем.
Флад подготовила несколько схем для встречи, но они предназначены только для ее личного пользования.Поскольку она хочет, чтобы Нолан чувствовал, что он может направлять дискуссию в любую сторону, она при необходимости будет изменять таблицы в своей голове и перерисовывать информацию на белой доске. Флад также знает, что Нолан в какой-то момент потребуются все подробности реализации — большая часть этой информации не будет обсуждаться на собрании, — поэтому она готовит полный отчет, который потом предоставит ему.
Flood начинает свою презентацию с рисования диаграммы, которая показывает текущую организацию и ее проблемы.Затем она сразу же переходит к своим рекомендациям с диаграммой, в которой описывается новая структура и то, как она решит эти проблемы. Она подчеркивает, как реорганизация повысит общую конкурентоспособность MaxPro. «Реструктуризация, — говорит она, — поможет нам лучше сосредоточиться на наших клиентах, и в результате будет меньше случаев дезертирства, особенно среди наших важных клиентов». Она описывает, как реорганизация поможет вывести MaxPro впереди конкурентов.
Идеи
Flood изначально нравятся Нолану, который любит смелые нестандартные решения, и он начинает говорить о новой реструктуризации так, как будто она уже завершена.Чтобы удержать его на ногах, Флуд обрисовывает в общих чертах потенциальное воздействие новой конструкции. В частности, она отмечает стоимость перемещения персонала и высокую вероятность того, что это изменение встретит ожесточенное сопротивление со стороны нескольких групп, включая ИТ-подразделение, которое будет нести ответственность за поддержку большого числа сотрудников в удаленных местах.
Далее Flood представляет подробную оценку рисков внедрения — что произойдет, если реорганизация не удастся, и шаги, которые компания может предпринять, чтобы минимизировать эти риски.Эта информация важна как для Нолана, так и для других сотрудников компании, которым будет поручено выполнение плана. Затем она говорит о риске бездействия, выделяя доказательства того, что по крайней мере три основных клиента MaxPro уже рассматривают возможность перехода к конкуренту, потому что они недовольны обслуживанием клиентов MaxPro.
Зная, что харизматичный Нолан захочет быстро двигаться вперед, Флад заканчивает свое выступление, спрашивая, какими должны быть их следующие шаги.Нолан запрашивает подробный график с указанием контрольных дат того, как реорганизация может продвигаться. «Я подумала, что вам может быть интересна эта информация, — говорит она, — поэтому я включила ее в этот отчет вместе с подтверждающими данными исследований, которые мы провели до сих пор, тематическими исследованиями аналогичных реорганизаций в других компаниях и другие относящиеся к делу факты. В частности, вы можете посмотреть раздел об оценке рисков ». Флад также сообщает Нолану, что существует две версии отчета: краткое изложение и подробный анализ.Той ночью, совершая «красный глаз» рейс на Восточное побережье, Нолан начинает думать о предложении Флода и задумывается, как реструктуризация повлияет на крупнейших клиентов MaxPro. Он обращается к ее отчету и находит эту информацию в таблице «Влияние на наших десяти крупнейших клиентов».
2. Мыслители
Мыслителей (11% опрошенных нами руководителей) труднее всего понять и, следовательно, их труднее всего убедить.
Их часто называют церебральными, умными, логичными и академичными.Как правило, они прожорливы и избирательны в использовании слов. Их впечатляют аргументы, которые являются количественными и подкреплены данными. Мыслители, обычно не известные своими социальными навыками, склонны сдерживать свои эмоции. У них есть два сильных внутренних желания в бизнесе — предвидеть перемены и побеждать — и они часто гордятся своей способностью перехитрить и переиграть конкурентов. Они больше движимы необходимостью сохранить контроль, чем потребностью в инновациях. Яркие примеры — Майкл Делл, Билл Гейтс, Кэтрин Грэм и Алан Гринспен.
Мыслители очень хотят получать сравнительные данные, что может затруднить их убеждение. Чтобы принять решение, им нужно как можно больше информации, включая все соответствующие исследования рынка, опросы клиентов, тематические исследования, анализ затрат и выгод и т. Д. Возможно, самая важная часть информации, которая нужна мыслителям, — это методология докладчика для перехода от пункта А к пункту Б. Они стремятся понять все точки зрения данной ситуации. И, в отличие от харизматов, мыслители очень не любят риск.
Когда вы пытаетесь убедить мыслителей, ваш лучший подход — открыто сообщить о своих тревогах и опасениях по поводу вашего предложения, потому что мыслители работают лучше всего, когда заранее знают о рисках. Часто они задают серию вопросов, чтобы изучить и понять все риски, связанные с тем или иным вариантом. Мыслителей можно убедить, если аргументы и представление апеллируют непосредственно к их интеллекту. Интересно, что их мыслительный процесс очень избирательный, но не всегда полностью методичный.Они, например, иногда обходят свои собственные процессы принятия решений, если чувствуют, что сделка — возможность с относительно низким уровнем риска сэкономить время или деньги — в их интересах.
Мыслители никогда не забудут неудачный опыт, поэтому вам нужно убедиться, что ваши рекомендации им действительно являются лучшими вариантами. (Конечно, вы должны делать это для любого из пяти типов лиц, принимающих решения, но особенно с мыслителями.) И в любом случае мыслители в конечном итоге сами выяснят, действительно ли что-то было лучшей альтернативой, поэтому вам, возможно, лучше воздержаться сделав для них выводы.В противном случае вы рискуете, что вас сочтут слишком полезным и потенциально не заслуживающим доверия. Одна из эффективных стратегий убеждения мыслителей — дать им достаточно времени и места, чтобы сделать собственные выводы.
На встрече мыслители часто придерживаются противоположных точек зрения. Это может сильно сбивать с толку, но помните, что мыслители не любят раскрывать свои карты заранее, поэтому ожидайте, что вы не сможете понять, что они думают о любом из предлагаемых вами вариантов. Фактически, мыслители часто не раскрывают своих намерений, пока не вынесут окончательное решение.Кроме того, они могут быть поглощены собой, поэтому будьте готовы к молчанию, пока они переваривают информацию, которую вы им дали. Модные слова и фразы, которые привлекут внимание мыслителя, включают: качество, академичность, мышление, цифры, имеет смысл, умный, план, эксперт, конкуренция и доказательства.
Убеждение на практике: Мыслитель Нолан
Чтобы убедить Нолана, Флад знает, что она должна представить как можно больше данных, фактов и цифр, поэтому ее стратегия состоит в том, чтобы доставлять эту информацию огромными порциями в течение достаточно длительного периода времени, чтобы он мог все усвоить и осмыслить.Следовательно, она решает, что ее лучший подход — представить свою аргументацию в течение двух встреч.
Во-первых, она начинает с того, что делает все возможное, чтобы объяснить, почему Max-Pro необходимо реструктурировать. Она подчеркивает, что если все останется по-прежнему, MaxPro, скорее всего, потеряет клиентов в пользу конкурентов. (Интересно, что эта информация — риск ничего не делать — была бы одной из последних вещей, которые она представила бы Нолану, если бы он был харизматиком. Фактически, порядок представления мыслителю почти в точности обратный порядку представления. харизматичному.)
Флуд затем объясняет, как она пришла к трем вариантам реструктуризации, которые она предложила. Она подробно описывает методологию, которую использовала для сбора и оценки данных, и Нолан быстро указывает, где она могла пропустить определенные шаги или сделать неверные предположения. Это принесет пользу Флоду в долгосрочной перспективе, потому что Нолан теперь берет на себя ответственность за ее методологию.
Далее Флад выделяет плюсы и минусы каждого варианта и представляет тематические исследования аналогичных реструктуризаций, в том числе в других отраслях и в разные периоды времени.В тематических исследованиях примерно одинаковое количество успехов и неудач. Флуд указывает, почему каждый из них был успешным или почему каждый потерпел неудачу, и с этого она начинает писать на доске список реорганизации того, что можно и чего нельзя, к которому Нолан быстро добавляет свой вклад.
На протяжении всей презентации Флад не пугает поток вопросов Нолана. Она знает, что это не личное нападение; это атака на ее процесс или данные. Флуд очень откровенно говорит о том, где ее данные могут быть неубедительными или противоречивыми, где она делает предположения, используя только свою интуицию, и где ее аргументы слабы.Вместе они с Ноланом разбирают презентацию. Например, для одной оценки риска, которую Потоп оценил как 60–40, Нолан говорит, что она должна быть 50–50.
В конце первой встречи Флуд составляет список дел, в котором указывается, где ей нужно добавить больше данных или заполнить пробелы в своих аргументах перед следующей встречей; Нолан помогает ей расставить приоритеты в списке. Однако в некоторых случаях он говорит: «Ну, я не думаю, что здесь можно получить хорошие данные, так что давайте просто посмотрим на интуицию».
Во время второй встречи Флуд кратко резюмирует то, что они обсуждали ранее, со всеми исправлениями и поправками, которые запрашивал Нолан.Зная, что он ненавидит сюрпризы, она четко указывает на все новое и отличное от первого выступления — например, на пересмотренные данные. Затем, используя обновленную информацию, она объясняет, как она пришла к оптимальной реструктуризации, которая максимизирует вероятность успеха при сохранении рисков на приемлемом уровне. В заключение она показывает прогнозируемые финансовые затраты и дополнительные доходы, которые, вероятно, принесет изменение. После встречи Флуд готов неделями, если не месяцами, ждать решения Нолана.
3. Скептики
Скептики (19% опрошенных нами руководителей) очень подозрительно относятся к каждой отдельной точке данных, особенно к любой информации, которая бросает вызов их мировоззрению.
Пожалуй, самой отличительной чертой скептиков является то, что они, как правило, очень сильные личности. Они могут быть требовательными, деструктивными, неприятными, бунтарскими и даже антиобщественными. У них может быть агрессивный, почти воинственный стиль, и их обычно описывают как людей, которые берут на себя ответственность.Они, как правило, эгоцентричны и действуют, прежде всего, исходя из своих чувств. Яркие примеры — Стив Кейс, Ларри Эллисон и Том Сибел.
Во время вашей презентации скептик может встать и временно уйти, ответить на телефонный звонок или даже провести побочный разговор в течение длительного периода времени. Он будет требовать и вашего времени, и энергии, связываясь с вами, когда представится возможность. Мыслитель запускает залп вопросов, и это не является личным; со скептиком это так.Не позволяйте этому добраться до вас; просто пройдите презентацию спокойно и логично. Хорошая новость заключается в том, что вы почти сразу поймете, где вы стоите со скептиками. Вы почти всегда можете рассчитывать на то, что они скажут вам, что они думают, из-за их сильного характера.
Чтобы убедить скептика, вам нужно как можно больше доверия. Скептики склонны доверять людям, которые похожи на них, например, людям, которые учились в одном колледже или работали в одних и тех же компаниях.Если вы не завоевали доверие скептика, вам нужно найти способ передать его вам до или во время встречи — например, заручиться поддержкой кого-то, кому скептик доверяет. Это позволит скептику сохранить свое превосходство, а вы сможете открыто обсуждать вопросы на его уровне. Доверие можно передать (например, от коллеги), но в конечном итоге его нужно заслужить, и вам, возможно, придется пройти через несколько очень агрессивных вопросов, чтобы установить его.
Бросить вызов скептику — дело рискованное, и с ним нужно обращаться осторожно. Иногда, чтобы убедить вас, вам нужно исправить неверную информацию, на которую полагается скептик. Если, например, скептик неправильно заявляет, что расходы вашей компании на НИОКР в последнее время выходят из-под контроля, вы можете ответить: «Вы меня проверяете? Потому что я помню, как вы говорили мне пару месяцев назад, что нам нужно потратить больше, чтобы вернуть себе лидерство в разработке инновационных продуктов. Но, может быть, все изменилось? » Другими словами, когда вам нужно поправить скептика, дайте ему возможность сохранить лицо.Чтобы он вам доверял, ему нужно поддерживать свою репутацию и эго. И помните, что скептики не любят, когда им помогают; они предпочитают, чтобы люди думали, что они что-то уже знают.
Хотя убедить скептика может показаться сложной задачей, на самом деле процесс очень прост. Скептики хотят продвигать новаторские идеи, но сначала им нужно убедиться, что эти идеи исходят от людей, которым они полностью доверяют. Скептики обычно принимают решения быстро — в течение нескольких дней, если не сразу.Модные слова, которые следует использовать со скептиком, включают: чувство, хватка, сила, действие, подозрение, доверие, согласие, требование и нарушение.
Убеждение на практике: Скептик Нолан
Флуд знает, что у нее нет необходимого влияния, чтобы направить ее прямо к Нолану. Поэтому она заручается поддержкой главного операционного директора Джека Уорньерса, которому Нолан доверяет. После того, как она заручилась поддержкой Варньерса, она просит его поделиться с ней идеей, надеясь, что его авторитет усилит ее. Они заранее соглашаются с тем, что Warniers предоставит все ключевые сообщения, включая предлагаемую реструктуризацию и любые данные, которые могут быть спорными.
На встрече Флад и Варньер приводят свои аргументы примерно в том же порядке, в котором они были бы, если бы Нолан был мыслителем, а не скептиком, но они подчеркивают надежность всех своих источников информации. Флад знает, что Нолану нужно получать информацию из множества авторитетных источников — чем больше, тем лучше. Поэтому, обсуждая недавний маркетинговый опрос, она говорит: «Я взяла на себя смелость организовать телефонный разговор между вами и несколькими другими местными экспертами по исследованию рынка, чтобы обсудить эти результаты более подробно.«Каждый раз, когда Нолан бросает вызов чему-либо, Флад и Уорньер быстро работают, чтобы облегчить его дискомфорт. Зная, например, что Нолан уважает Билла Гейтса, Флад смягчает одну из атак Нолана, говоря: «Я понимаю вашу точку зрения, но вы, вероятно, помните, что Microsoft сделала аналогичный шаг около двух лет назад».
На каждом шагу Флуд и Уорньер осторожны, чтобы легонько обойти эго Нолана. Например, при обсуждении тематических исследований они представляют каждого из них, говоря: «Вы, наверное, видели это раньше.. . » или «Как вы знаете, Hewlett-Packard провалила аналогичную реструктуризацию, потому что. . . . » Для каждого примера Flood и Warniers быстро указывают, улучшились или ухудшились имидж и репутация компании в результате реструктуризации.
Поскольку Нолан особенно скептически относится к чему-либо абстрактному, Флад и Уорньер стараются сделать свои аргументы как можно более конкретными, обычно обосновывая их реальным миром. Например, когда они говорят о перемещении 200 сотрудников, они стараются включить конкретику: «Нам нужно будет закрыть наше здание здесь, на Хантер-авеню, и сдать его в субаренду, включая прилегающую автостоянку.Поскольку здание имеет модульную необычную планировку, мы могли бы рассмотреть возможность превращения его в бизнес-инкубатор ».
В конце своей презентации Флуд и Варньер апеллируют к бунтарскому настрою Нолана, заявляя, как предлагаемая реорганизация изменит тенденцию в их отрасли. Они также готовы поблагодарить Нолана за то, что он вдохновил на эту идею ». На последнем заседании высшего исполнительного комитета, — говорит Варньер, — вы говорили о том, что нам нужно следить за тем, чтобы мы не теряли связь с нашими клиентами.Ваш комментарий заставил нас задуматься об этой реструктуризации ». Флуд и Варньер завершают свою презентацию предложенным планом действий по реорганизации с указанием основных этапов. В этот момент Нолан берет на себя обсуждение.
4. Подписчики
Последователи (36% опрошенных нами руководителей) принимают решения, основываясь на том, как они делали аналогичный выбор в прошлом или на том, как их делали другие доверенные руководители.
Поскольку последователи боятся сделать неправильный выбор, они редко будут первыми последователями.Вместо этого они доверяют известным брендам и выгодным сделкам, которые представляют меньший риск. Они также очень хорошо видят мир глазами других людей. Интересно, что, несмотря на их осторожность, последователи иногда могут быть спонтанными. Однако, прежде всего, они ответственные лица, принимающие решения, поэтому их чаще всего можно встретить в крупных корпорациях. Фактически, последователи составляют более трети всех опрошенных нами руководителей, представляя самую большую группу среди пяти типов лиц, принимающих решения.Яркие примеры — Питер Корс, Дуглас Дафт и Карли Фиорина.
Последователи могут вовлекать вас в длинные списки проблем и неоднократно оспаривать вашу позицию (подобно тому, как это делает скептик), но не дайте себя обмануть. В конце концов, они согласятся на что-то, только если увидят это где-то еще. Но последователи этого не признают. Фактически, они редко признают себя последователями; они бы предпочли, чтобы вы поверили, что они новаторские и дальновидные. Часто последователей принимают за скептиков.Однако последователи не вызывают подозрений; они предпочитают, чтобы вы помогали им лучше понять то, чего они не понимают. И хотя последователи могут проявлять решительный подход, они уступят, когда им бросают вызов. (Как правило, люди, которых сложно отнести к определенному стилю принятия решений, обычно являются последователями, потому что люди из других четырех групп склонны более определенно проявлять свои характеристики.)
Хотя последователей часто труднее всего идентифицировать, их легче всего убедить, если вы знаете, на какие кнопки нажимать.Чтобы заручиться поддержкой соратника, вы должны дать ему уверенность в принятии решения двигаться в определенном направлении, доказав, что другие преуспели на этом пути. Неудивительно, что последователи склонны сосредотачиваться на проверенных методах, а ссылки и отзывы являются серьезными факторами убеждения.
Имея последователя, не пытайтесь продавать себя, если у вас нет серьезных достижений. Вместо этого поищите прошлые решения последователя, которые подтверждают ваши взгляды, или найдите аналогичные решения других руководителей, которым он доверяет.В идеале последователям нужны инновационные, но проверенные, новые, но надежные, передовые, но в некоторой степени безопасные решения. Однако в конце концов подписчикам больше всего нужно знать, что они не потеряют работу. Вот почему они редко принимают нестандартные решения. Фактически, для некоторых последователей единственный способ убедить их принять действительно смелую стратегию — это сначала заставить кого-то другого сделать это успешно. Модные словечки и фразы, которые можно использовать с последователем, включают: инновации, ускорение, быстрое, яркое, как раньше, опыт, аналогичный, предыдущий, то, что работает, и старый способ.
Убеждение на практике: Последователь Нолан
Флад знает, что ее миссия проста: она должна заставить Нолана чувствовать себя комфортно, поскольку решение о реструктуризации сопряжено с минимальным риском. И чтобы заключить сделку, она должна каким-то образом заставить его почувствовать себя новатором.
На встрече Флуд представляет свои аргументы примерно в том же порядке, в каком она бы сделала, если бы Нолан был мыслителем или скептиком. Но поскольку Нолан является его последователем, Флуд уделяет особое внимание тематическим исследованиям — всего их восемь.Это обсуждение находит отклик у Нолана, потому что, как и все последователи, он особенно хорошо умеет ставить себя на место других. В рамках своей стратегии Флуд решил опустить любые примеры неудачных реструктуризаций, но у нее есть эта информация под рукой, на случай, если Нолан ее попросит. Восемь тематических исследований относятся к отраслям, не входящим в бизнес MaxPro, так что Flood может апеллировать к стремлению Нолана быть инновационным, сказав: «Мы могли бы быть первыми в своей отрасли, кто осуществит такого рода реструктуризацию.”
Затем Флуд представляет три варианта предлагаемой реструктуризации и связывает каждый из своих тематических исследований с одним из этих вариантов. Чтобы направить Нолан к третьему варианту, который она предпочитает, она связала четыре случая с этим вариантом; Напротив, она предоставила Нолану только две ссылки на тематические исследования для каждого из двух других вариантов. Когда Нолан отмечает, что первый вариант является самым дешевым, Флад готов заняться этим вопросом напрямую, потому что она знает, насколько он сознателен: ее подробный анализ показывает, что с поправкой на риск третий вариант на самом деле является наименее дорогим, потому что это более доказано.
Представление трех вариантов Нолану не просто дает ему возможность сделать выбор; это также дает ему возможность проявить творческий подход. Он начинает комбинировать аспекты первого и третьего вариантов — то, что Флад ожидал от него. Фактически, она даже подтолкнула его к этому, представив отдельные второстепенные компоненты различных вариантов индивидуально. Для Нолана способность комбинировать и сочетать различные части проверенных стратегий идеально подходит: это позволяет ему чувствовать себя новатором, не подвергаясь серьезному риску.
В завершение встречи Флад далее использует стремление Нолана как к инновациям, так и к безопасности, говоря: «Да, другие компании проводили подобную реструктуризацию, но у нас будет больше опыта в ее реализации, поэтому мы сделаем это быстрее и дешевле. А поскольку мы уже знаем, что работает, а что нет, мы сможем предпринять соответствующие шаги, чтобы избежать потенциальных проблем ».
Flood понимает, что последователи сохранят статус-кво, если им не будет представлена информация, которую они не могут позволить себе игнорировать.Поскольку Нолан кажется искренне заинтересованным в том, как другие компании успешно реорганизовались, Флуд ожидает, что она получит известие от него в течение нескольких дней. (Последователи, как правило, действуют быстро, когда видят большой потенциал успеха с минимальным риском.)
5. Контроллеры
Контролеры (9% опрошенных нами руководителей) ненавидят неопределенность и двусмысленность, и они будут сосредоточиваться на чистых фактах и аналитике аргумента. Они оба ограничены и движимы собственными страхами и неуверенностью.
Их обычно описывают как логичных, бесстрастных, разумных, ориентированных на детали, точных, аналитических и объективных. Подобно скептикам, контролеры часто обладают сильным характером и даже могут быть властными. По их мнению, они лучшие продавцы, лучшие маркетологи, лучшие стратеги и так далее. В то время как последователи умеют ставить себя на место других, контролеры видят вещи только со своей точки зрения и часто делают поспешные суждения и замечания, которые отталкивают других.Контроллеры могут быть одиночками и часто эгоцентричны, что заставляет их принимать односторонние решения. В самом деле, хотя контролер может обсуждать решение с другими, он редко искренне прислушивается к ним или учитывает их мнение. Яркие примеры — Жак Насер, Росс Перо и Марта Стюарт.
Имея дело с диспетчерами, вам нужно преодолеть их внутренние страхи, которых они будут делать вид, будто у них нет. Фактически, они будут скрывать их, уделяя чрезмерное внимание сложным деталям процессов и методов.Работа с контроллерами может быть похожа на игру в кошки-мышки: вы всегда будете искать некоторую информацию по их запросу.
Во время встречи помните, что контролеры могут быть поглощенными собой, поэтому будьте готовы к долгому молчанию во время вашего взаимодействия. Также очень важно помнить, что, загнанные в угол, контролеры редко сдаются. Более того, даже если диспетчеры стремятся к точности и фактам, это не обязательно означает, что они будут принимать разумные и рациональные решения. Часто контролер делает нелогичные выводы.И в отличие от харизматов, которые готовы нести ответственность за свои решения, контролеры стараются избегать ответственности. Когда что-то идет не так, они считают, что виноваты другие.
Чтобы убедить контролеров, ваши аргументы должны быть структурированными, линейными и достоверными. Им нужны подробности, но только если их представит эксперт. На практике единственный способ продать идею контролерам — это , а не , чтобы продать ее; вместо этого позвольте им сделать выбор в пользу покупки. Лучше всего просто предоставить им необходимую информацию и надеяться, что они убедят себя.
Хотя у контролеров и скептиков есть несколько общих характеристик, ключевое различие состоит в том, что контролерам нужно достаточно времени для принятия решений (они терпеть не могут, когда их торопят). Скептики же, напротив, гораздо шустрее. Одна из худших вещей, которые вы можете сделать с контроллером, — это слишком агрессивно продвигать свое предложение. Когда это произойдет, контроллеры, скорее всего, увидят в вас часть проблемы, а не ее решение. Модные слова и фразы, которые можно использовать с контроллером, включают в себя: детали, факты, причину, логику, мощность, управление, физический, хватай, держи их честными, заставляй платить и просто делай это.
Убеждение на практике: контролер Нолан
Нолан известен тем, что воплощает в жизнь только свои собственные идеи, поэтому Флуд знает, что она должна каким-то образом заставить его взять на себя ответственность за предложенный ею план реструктуризации. Для этого она готовится к долгому путешествию. В течение нескольких месяцев она постоянно присылает ему информацию — отчеты клиентов, маркетинговые исследования, финансовые прогнозы и т. Д. — через все типы средств массовой информации (включая печать, видео и Интернет) и лично.Ей нужно мягко ослабить его защиту, постоянно предоставляя ему столько информации, что он просто должен принять решение.
Во-первых, Флад сосредотачивается на данных, которые подчеркивают проблемы MaxPro, потому что она знает, что тематические исследования и другая информация для него не так важны. Ее записки часто побуждают Нолана запрашивать другую информацию, иногда непонятную и не относящуюся к делу. Она получает это для него, прекрасно зная, что он может даже не смотреть на это.
Через четыре месяца у нее возникает соблазн назначить официальную презентацию, но она сопротивляется этому побуждению.Сам Нолан должен попросить о встрече. До этого времени ей придется довольствоваться отправкой ему еще большей информации. Когда она это делает, она всегда предоставляет информацию в структурированном линейном формате. В типичной памятке она начинает с того, что пишет: «Прилагаю, пожалуйста, результаты недавнего опроса клиентов, и вот как они сочетаются с другими материалами, которые у нас есть». Флуд также быстро указывает (но не разрешает) очевидные противоречия в данных, зная, что Нолан гордится обнаружением такого рода несоответствий.В одной записке она пишет: «Вот новое исследование Walker Consulting. Похоже, это противоречит исследованию, которое мы заказали в прошлом году. Я не уверен, кому доверять.
Эта статья также встречается в:
Наконец, событие — уход одного из крупнейших клиентов MaxPro — вызывает действие. Благодаря терпеливым, но непрекращающимся натискам Флода, Нолан осознал это последнее событие. Он созывает собрание высшего руководства, чтобы обсудить, что делать MaxPro. Включено обсуждение возможной реорганизации.
• • •
Критики могут посчитать некоторые из наших категорий унизительными — в конце концов, немногие руководители хотели бы, чтобы их считали последователями или контролерами. Мы не подразумеваем, что какой-либо стиль принятия решений превосходит другой; наши ярлыки — это просто краткие описания основного поведения каждой группы. Фактически, каждый стиль может быть очень эффективным в определенных условиях. Последователи, например, обладают высоким чувством ответственности и могут быть отличными лидерами в крупных, устоявшихся корпорациях.А контролеры могут быть чрезвычайно эффективными бизнес-лидерами; Марта Стюарт — тому пример.
Более того, мы не хотим слишком упрощать сложные и часто таинственные способы, которыми люди приходят к выводам. Безусловно, принятие решений — это сложный и многогранный процесс, который исследователи никогда не смогут полностью разобрать. Тем не менее, мы твердо убеждены в том, что руководители склонны принимать важные решения предсказуемым образом. А знание их предпочтений в отношении того, чтобы слышать или видеть определенные типы информации на определенных этапах процесса принятия решений, может существенно улучшить вашу способность влиять на результат в вашу пользу.
Версия этой статьи появилась в майском выпуске Harvard Business Review за 2002 год.
Развитие навыков межличностного общения — ключ к вашему успеху — Введение в бизнес
Диплом в области бизнеса откроет вам множество прекрасных карьерных возможностей. Как только вы приступите к своей первой работе, вам решать, насколько быстро вы будете продвигаться по служебной лестнице. Люди с прекрасными навыками межличностного общения всегда будут лучше справляться на работе и вне ее, чем те, у кого их нет. Было подсчитано, что до 90 процентов нашего успеха на рабочем месте зависит от понимания других людей.
Кристин Такер, «Важность навыков межличностного общения на рабочем месте», Career Trend, https://careertrend.com, 5 июля 2017 г.
Развивайте навыки работы с людьми. Научитесь создавать союзы в группе и устанавливать гармонию. Приложите согласованные усилия, чтобы узнать, что происходит в жизни членов вашей команды в школе и на работе. Примерно раз в месяц собирайтесь вместе со своей группой и раздайте список вопросов, опасений, страхов и потенциальных проблем.Затем предложите всем внести свой вклад в решение небольших проблем, прежде чем проблемы станут большими. Если что-то пойдет не так, постарайтесь выяснить, где дела идут не так гладко, и улучшите их. Обязательно сделайте комплимент кому-то из вашей группы, кто выполняет исключительную работу.
Станьте хорошим слушателем. Когда вы внимательно слушаете, вы фактически говорите другому человеку, что его стоит выслушать. Хорошее слушание включает в себя слушание как того, что сказано, так и того, что не сказано. Научитесь читать невысказанные жесты и выражения.Давая обратную связь, заранее спланируйте, что вы скажете. Будьте позитивными и конкретными. Спросите человека, получающего отзыв, если он хочет обсудить ваши комментарии дальше.
Научитесь убеждать других. Помните: мы все должны продавать себя и свои идеи, чтобы продвигаться вперед в жизни и в бизнесе. Влияние на других означает преодоление возражений, разжигание страстей или изменение взглядов. Первый шаг — это формирование духа корпуса, общего энтузиазма и преданности группе.Сделайте свое видение своим видением, чтобы все работали для достижения общей цели. Хвалите команду в целом, но признайте уникальный вклад, который внесли разные члены команды. Уловка состоит в том, чтобы хвалить всех, но по разным причинам. Когда вы и ваша команда успешно решите проблему, произойдут изменения.
Убеждение основывается на доверии. Вы можете укрепить доверие, будучи честным, выполняя свои обязательства, заботясь о других и сводя к минимуму проблемы и боль для других, когда это возможно.Короче говоря, если у вас есть порядочность, укрепление доверия становится простой задачей.
Когда люди возражают против ваших планов или идей, постарайтесь полностью понять их комментарии и мотивацию их высказывать. Когда вы почувствуете, что понимаете истинное возражение, ответьте на возражение в виде пособия: «Да, вам нужно будет работать в следующую субботу, но тогда у вас может быть отгул в любое время в следующем месяце». Определите свои навыки убеждения, пройдя тест в (рисунок).
Научитесь думать на ногах. Руководители высшего звена говорят, что хорошее мышление и говорение, находясь под давлением, — лучшее, что вы можете сделать для своей карьеры. Если вы не можете быстро выразить себя с уверенностью, другие потеряют доверие к вам.
Кристина ДеМарэ, «Как думать на ногах под давлением: 6 советов», Inc., https://www.inc.com, по состоянию на 14 ноября 2017 г.
Веселая самопроверка — можете ли вы убедить других?
Оцените, насколько вы согласны с приведенными ниже утверждениями, используя следующую шкалу:
Полностью согласен Согласен Ни согласен, ни не согласен Не согласен Абсолютно не согласен
Я предпочитаю работать в команде, а не индивидуально.
Мне нравится мотивировать других помогать в достижении целей.
Я избегаю работы с трудными людьми или пытаюсь разрешить групповые разногласия.
Я могу больше узнать, работая в команде, чем работая в одиночку.
Я бы предпочел работать с людьми, которых я знал ранее.
Я сдаюсь, если члены моей команды не согласны со мной.
Я не всегда могу убедить членов моей команды согласиться с моим мнением, но я буду продолжать и делать то, что считаю правильным.
Я думаю, что люди, которые могут убедить других, всегда обладают здравым суждением.
Я сделаю работу сам, если другие не согласятся делать это.
Чтобы выполнить работу, я выслушаю человека, чтобы понять, как он / она хочет, чтобы это выполнялось.
Я могу заставить людей добровольно брать на себя обязательства и выполнять работу.
Самопроверка «Убеждение» была создана авторами и из следующих источников: «Убеждать других следовать вашему образу мышления», http: // www.winstonbrill.com; Шесть уникальных способов убедить других, http://www.micaworld.com; Стратегии влияния и убеждения, Кендрик Кливленд, http://www.maxpersuasion.com; Сила Убеждения — Как убедить людей, http://www.1000ventures.com; Как убеждать людей и влиять на них, Вольф Дж. Ринке, доктор философии, CSP, № 554 «Лидер инноваций», том 11, номер 6, июнь 2002 г., http://www.winstonbrill.com.
См. Инструкции по выставлению оценок в конце этой главы, чтобы получить свою оценку.
Это не произойдет в одночасье, но вы можете стать выдающимся мыслителем и оратором. Простой способ — установить таймер на две минуты и попросить друга начать говорить. Когда таймер срабатывает, ваш друг перестает говорить, и вы начинаете говорить. Задача состоит в том, чтобы использовать последнюю мысль, которую сказал ваш друг, как первое слово вашего двухминутного разговора. Другой способ — попросить кого-нибудь дать вам серию цитат. Затем, не раздумывая, дайте свою интерпретацию.
Воодушевите себя. Неважно, кто вы, какую должность будете занимать или где будете работать, вам, вероятно, придется кому-то отчитаться. Если вам посчастливилось работать в культуре расширения прав и возможностей, вам позволено контролировать свою работу (не полный контроль, но достаточный контроль, чтобы вы почувствовали, что ваше мнение имеет значение). Если вам не дадут возможность внести свой вклад, вы в конечном итоге потеряете интерес к своей работе. Когда вы наделены полномочиями, у вас есть уверенность в том, что вы можете что-то сделать, чтобы изменить свои обстоятельства.На работе расширение прав и возможностей означает, что вы можете принимать решения в интересах организации и ее клиентов.
Если вы хотите расширить свои возможности в своей жизни и работе, вот несколько советов: будьте настойчивы, просите признательности за себя, когда это необходимо, предлагайте идеи своей группе и своему руководителю, инициируйте проекты, не спрашивая, связывайте свои личные поставьте перед целями организации, развивайте свои лидерские качества, планируйте непрерывное обучение, будьте в курсе, не позволяйте другим запугивать вас и не жалуйтесь на плохую ситуацию — вместо этого примите меры для ее улучшения.
Станьте политически подкованными. Политика — неотъемлемая часть каждой организации в Соединенных Штатах, включая вашу школу. Политика всегда была частью рабочего места и всегда будет им. Уловка состоит в том, чтобы научиться играть в политическую игру в свою пользу и в пользу других, не причиняя никому вреда. Быть политиком — значит ладить с другими, чтобы подтолкнуть их к достижению определенной цели. Это не означает маневрирование в корыстных целях, манипулирование с целью обмана или интриги, чтобы другие проиграли, а вы выиграли.
Вот несколько советов и приемов, которые помогут стать эффективным игроком в политической игре:
Подумайте о том, что вы говорите. Поймите, какое влияние ваши слова окажут на других, прежде чем говорить или писать их.
Сочувствуйте. Попробуйте подумать о ситуации с точки зрения другого человека.
Предложите испытательный срок, если вы столкнетесь с возражением против предлагаемой вами идеи. Если вы добились успеха настолько, насколько уверены, вы можете попросить продлить испытательный период.
Узнайте о политическом климате, в котором вы работаете. Это означает, среди прочего, знание того, какие действия привели к неудачам для других, знание того, кто «внутри» и почему, определение того, кто «вне» и почему, а также изучение того, какое поведение приводит к продвижению по службе.
Станьте волонтером, чтобы выполнять работу, которую никто не хочет делать. Иногда участие показывает вашу готовность выполнить свою работу. Однако не делайте это своей торговой маркой; вы не хотите, чтобы другие думали, что могут воспользоваться вами.
Упорно работать, чтобы удовлетворить потребности власть имущих. Убедитесь, что вы полностью понимаете требования руководства; затем постарайтесь встретить их. Если со временем вы думаете, что не получаете заслуженного признания или уважения, сообщите о своих потребностях.
Дайте уважение другим. Вы никогда не знаете, кто может причинить вам вред или причинить вред. Следовательно, лучшая политика — относиться ко всем с уважением и достоинством. Выразите свою признательность всем, кто вам помог.Не крадите кредит, принадлежащий кому-то другому.
Узнайте предпочтения своего руководителя. Чем больше вы соответствуете стилю, пожеланиям и предпочтениям своего руководителя, тем лучше вы можете выполнять свою работу. Однако не будьте штампом. Лучше работайте так, как работает ваш менеджер. При необходимости предлагайте более эффективные способы работы.
Храните секреты — свои и чужие. Не поддавайтесь искушению рассказать все. Вы не только рискуете прослыть сплетником, но и, если вы слишком много рассказываете о себе, ваши слова могут снова и снова преследовать вас.Если вы раскрываете информацию, переданную вам конфиденциально, вы неизбежно потеряете доверие и уважение тех, кто изначально доверился вам.
Узнайте, насколько хорошо вы играете в политическую игру, пройдя тест в (рисунок).
Станьте строителем команды. На протяжении всей учебы в колледже и в бизнесе вы будете участвовать в командах. Большинство бизнес-организаций США используют своего рода командную работу. Эффективная команда — это команда, которая достигает своих целей вовремя и, если задействован бюджет, в рамках бюджета.Первый шаг в создании эффективной команды — это четкие, реалистичные и поддерживаемые каждым членом команды цели, которые параллельны целям более крупной организации. (рисунок) перечисляет вопросы, на которые команды должны ответить, чтобы добиться успеха.
Веселая самопроверка — умеете ли вы играть в политическую игру?
Оцените, насколько вы согласны с приведенными ниже утверждениями, используя следующую шкалу:
Полностью согласен Согласен Ни согласен, ни не согласен Не согласен Абсолютно не согласен
Чтобы добиться успеха, у вас должны быть прочные отношения со своим начальником и подчиненными.
Офисная политика не так уж и сложна.
Крутые люди доставляют вам тяжелые времена, но также преподают тяжелые уроки.
Нетворкинг и наблюдение играют важную роль в хорошей политике в офисе.
В офисной политике нет этики или морали.
Корпоративная политика не касается людей; это о выживании корпорации.
Офисная политика — единственный путь; вы получаете реальный доступ к уху вашего босса.
Те, кто избегает политической деятельности на работе, могут не продвинуться по карьерной лестнице, могут почувствовать обиду и разочарование и рискнуть оказаться в изоляции.
Если вы выполняете всю работу над проектом, вы не скажете об этом начальнику, потому что не хотите, чтобы у ваших коллег возникли проблемы.
Столкнувшись со сплетнями и слухами, вы предпочитаете хранить молчание, но осведомленность.
Чтобы овладеть офисной политикой, вы должны искать беспроигрышную ситуацию.
Если человек, облеченный властью, пытается избавиться от вас, хорошей тактикой будет найти союзников и занять другую должность в компании.
Если вы внесли значительный вклад в проект, вы всегда следите за тем, чтобы другие знали о нем, что, в свою очередь, повышает вашу репутацию.
Шкала «Офисная политика» была разработана авторами и из следующих источников: «Не саботируй свой успех!» — «Сделай офисную политику», Карен Гинзбург Вуд, http://www.atlasbooks.com/markplc/00492.htm ; Играйте в офисную политику, Синтия А. Бродерик, http://www.bankrate.com; Справедливость офисной политики. . . Честность и политическая мотивация! Эдвард Б. Тупин, http://hotlib.com; Летайте под радаром, чтобы понять деликатную офисную политику, Питер Фогт, карьерный тренер MonsterTRAK, http: // content.monstertrak.monster.com; Новая политика офиса: мы видели врага за работой, а иногда это мы, Одри Эдвардс, Essence , март 2005 г., http://www.findarticles.com/p/articles/mi_ml264/is_11_35/ai_n11830673 ; Оценка — Офисная политика, Первое издание, http://www.course.com/downloads/courseilt/e-assessments/0619254394.pdf; и Play Office Politics and Keep Your Soul, http://www.createyourvision.com/playofficepolitics.htm.
См. Инструкции по выставлению оценок в конце этой главы, чтобы получить свою оценку.
Ключевые вопросы, на которые команды должны ответить перед запуском проекта
Какие цели?
Кто предоставляет заявление о миссии?
Каковы наши пределы?
Откуда будет поддержка? Кто будет нашим спонсором?
Кто будет руководителем группы? Как выбирается этот человек?
Какие у нас сроки?
Какие ресурсы доступны?
Какие данные нам нужно будет собрать?
Как долго просуществует наша команда?
Кто клиенты для результатов нашей команды? Чего они от нас ждут?
Будут ли наши командные обязанности противоречить нашей обычной работе?
Какая награда за успех?
Как будут приниматься решения?
Как будут оцениваться наши усилия?
Будет ли повторен наш намеченный успех? Если да, то как и кем?
Элисон Дэвис, «15 вопросов, которые следует задавать каждый раз, когда вы начинаете проект», Inc., https://www.inc.com, по состоянию на 19 ноября 2017 г .; Бретт Харнед, «10 важных вопросов, которые следует задать клиенту перед началом вашего проекта», https://www.teamgantt.com, 7 мая 2015 г.
См. Инструкции по выставлению оценок в конце этой главы, чтобы получить свою оценку.
Хорошо справляйтесь с конфликтами. Мир не идеальное место, и в нем нет идеальных людей. Лучшее, на что мы можем надеяться, — это желание людей улучшить жизненные обстоятельства.Если мы действительно привержены идее уменьшения конфликтов в школе и на рабочем месте, мы можем многое сделать, чтобы вдохновить других на такую готовность. Открытие конфликта имеет свои преимущества. Разговор о конфликте часто помогает очистить воздух, а размышления о возможности конфликта часто помогают его избежать.
При возникновении конфликтов попробуйте технику K-I-N-D. Буквы обозначают:
K = вид
I = информировано
N = Новый
D = определенно
Техника подразумевает, что вы просите о встрече с трудным человеком, независимо от того, находится ли он в конфликте с вами или с другими.Начните с добрых слов, слов, побуждающих к сотрудничеству, слов, демонстрирующих вашу решимость улучшить конфликтную ситуацию. Затем продемонстрируйте, что вы нашли время, чтобы узнать больше о человеке, о том, что для него важно, что он предпочитает в плане работы. Покажите своими словами, что вы нашли время, чтобы узнать об этом человеке.
Третий шаг требует от вас чего-то нового, чего вы раньше не пробовали. Включите свое творчество на работу и найдите план, на который вы можете подписаться (например, ведите дневник с описанием проблемы и возможных решений).
Наконец, не позволяйте обмену завершиться, пока вы не сделаете определенную увертюру для обеспечения будущего успеха. Что вы можете пообещать другому человеку, что сделаете иначе? Что вы просите его или ее сделать по-другому? Назначьте время для новой встречи и проанализируйте свои индивидуальные попытки добиться коллективного улучшения.
.
No related posts.