Самопрезентация пример: Примеры самопрезентации. Пример правильной самопрезентации. О себе кратко и красиво

Как сделать самопрезентацию: примеры и советы

Содержание

• 1 Делаем самопрезентацию
• 2 Самопрезентация на публике: правила
• 3 Выбираем тип самопрезентации
• 4 Советы начинающим
• 5 Возможные проблемы при самопрезентации

Самопрезентация – это, прежде всего, умение влиять на аудиторию с помощью впечатлений. Эффектное выступление способно не только влиять на публику, но и позволяет оратору получить то, что ему нужно. Самым популярным примером является устройство на работу. В случае правильной самопрезентации соискатель может быть уверенным в удачном продвижении карьеры. От самого первого собеседования зависит впечатление о вас, поэтому важно со всей серьезностью подойти к самопрезентации. При этом существует несколько способов, как сделать самопрезентацию. Рассмотрим их.

Делаем самопрезентацию

Самопрезентация может делиться на несколько частей. Первая – вступление. Вторая – основная часть. Третья – заключительная часть. Самой важной является первая часть, так как она позволяет заинтересовать слушателей. Вступление должно быть небольшим, информативным, в нем должны обозначаться основные моменты вашей речи. Во вступлении вы наладите контакт с собеседниками, обозначите временные рамки, а также объясните им, почему данная информация важна.

Далее рассмотрим пример краткой самопрезентации на собеседовании:

1. Рассказ о себе.
2. Собственное описание от 3 лица (как вас видят другие).
3. Предшествующее место работы.
4. Причины, по которым вы ушли с прошлой работы.
5. Описание начальства с прошлой работы.
6. Информация о новом месте работы, которую вы слышали где-либо.
7. Ваши преимущества перед другими претендентами на данное место работы.
8. Ваши сильные и слабые стороны.
9. Обязанности, которые вам нравится и не нравится выполнять.
10. Ваша цель жизни.
11. Ваше описание через несколько лет.
12. Ваше хобби.
13. Ваши предпочтения по размеру з/п.

Главная цель самопрезентации – демонстрация ваших сильных сторон и превращение слабых мест в преимущества. Также стоит всегда быть готовым к каверзным вопросам от работодателя.

Самопрезентация на публике: правила

Публичная самопрезентация нужна, если, например, вы хотите устроиться на работу или представить себя в новом коллективе. Для успешной самопрезентации следует соблюдать следующие правила:

• Подготовка текста или речи заранее. Перед выступлением необходимо перечитать его несколько раз, но не заучивать, чтобы речь казалась естественной. Не стоит также забывать об импровизации. План текста в идеале состоит из трех частей: ярким легким вступлением, основной части с вашим портфолио, заключением.
• Запишите вашу речь на диктофон и послушайте. Так будет легче определить ее недостатки, чтобы исправить их.
• Всегда надо быть готовым к каверзным вопросам. Для этого необходимо заранее изучить людей, которые будут вас слушать. Примером может быть преподаватель, который на первых занятиях знакомится со студентами, затем отмечает слабые и сильные стороны, определяет методы для того, чтобы заинтересовать их, а потом начинает преподавать.
• Сделайте акцент на ваши хорошие манеры.
• Хорошим «лайфхаком» для входа в доверие слушателей является дружественная жестикуляция. Она позволяет более четко донести мысль слушателям.
• Одно из главных правил – внешний вид. Лучше надеть классический костюм или платье, чтобы показать ваш авторитет и доминантность. Но иногда бывает так, что классический костюм может быть неуместным, в таком случае можно заменить брюки от костюма на темные джинсы.

Виды публичных выступлений

Различают 4 вида публичных выступлений:

1. Протокольно-этикетное.
2. Убеждающее.
3. Носящее развлекательный характер.
4. Носящее информационный характер.

Основой ораторного искусства еще с древнего времени считается протокольно-этикетная самопрезентация. Основные правила при составлении протокольно-этикетной самопрезентации:

• Краткость.
• Энергичность.
• Эмоциональность.
• Воодушевление.
• Пробуждение положительных эмоций у слушателей.
• Доминантная самопрезентация

При самопрезентации личности главный акцент делается на доминантность. Для этого достаточно перед слушателями обозначить себя неформальным лидером в данный момент времени. Но не для всех типов слушателей может подойти данная методика, так как среди собеседников могут находиться лидеры, которые не воспримут вас как лидера. При доминантной самопрезентации очень важный акцент делается на внешний вид оратора, его жестикуляцию, манеры, речь, умение общаться с публикой.

Выбираем тип самопрезентации

Самопрезентация – особый метод представления себя как личности с положительных сторон, а также привлечение к своим преимуществам. Очень важно контролировать чувства и эмоции при ее подготовке. На самом деле каждый человек встречается с этим. Мы подстраиваемся под ту или иную ситуацию, контролируем свою речь, манеры, поведение.

1. Итак, первый вид самопрезентации – подстраивание под окружающих людей. Это довольно сложная методика, но вполне реализуемая. Например, при желании познакомиться с какой-либо компанией сначала необходимо узнать ее поведение, манеры, темы для разговоров, речь со стороны. Это помогает сильнее прочувствовать людей, быстрее найти общий язык. После этого остается только одно – влиться в компанию и стать частью ее.
2. Второй способ самопрезентации – лидерство, доминирование и авторитет. Этот способ гораздо сложнее первого, потому что от оратора требуется выполнение гораздо большего количества правил и условий.
   

ПРАВИЛА ДЛЯ ВТОРОГО СПОСОБА

Во-первых, человек, который осуществляет самопрезентацию, должен выглядеть элегантно. Для этого не нужно покупать каких-то дорогих, специальных вещей, достаточно с помощью правильной одежды подчеркнуть элегантность. Например, для мужчины подойдет приталенная рубашка, чуть распушенный галстук, а для женщины – платье, подчеркивающее ее талию, неяркие украшения и аккуратная прическа.

Во-вторых, всегда думайте перед тем, как что-то сказать. Речь не должна содержать слов-паразитов, должна быть понятной и четкой. Важно обдумывать каждый вопрос, так как любая глупость может поставить уважение в обществе под угрозу.

В-третьих, надо выделить и подчеркнуть сильные стороны. Признак лидера – превращение недостатка в преимущество. Для разных компаний возможны разные сильные стороны. Например, девушка понимает в автомобилях, мужчина вкусно готовит, а женщина владеет боевыми искусствами. Надо найти свою «изюминку», чтобы выделиться из толпы.

В-четвертых, презентовать нужно свою личность, внутренние качества. Но самопрезентация должна быть ненавязчивой, как и акцентирование внимания на общие интересы. Лучшим действием будет сразу показ своей натуры, а не маски, чтобы в дальнейшем не было разочарования со стороны собеседника.

Советы начинающим

Важно помнить, что самопрезентация в первую очередь помогает сильно развить уверенность в себе и своих силах. Публика, как металл, который при нагревании и определенных действиях принимает форму, нужную кузнецу. Поэтому не надо бояться, ведь, если постараться, можно взять под контроль любую публику.

Также стоит запомнить важность зрительных образов, так как большую часть информации человек воспринимает при помощи глаз. Старайтесь давать и создавать больше визуализаций, пользоваться технологиями для более точного представления информации.

Возможные проблемы при самопрезентации

Очень часто у человека возможны проблемы, связанные с психологическими травмами, психологическими барьерами, а также с тем, что он не знает себя. Все это может влиять не только на разговор, но и на общение с собеседником.

Поэтому важным правилом при составлении самопрезентации будет учитывание собственных особенностей, т. е. скрывая их или, наоборот, подчеркивая.

Самопрезентация даст максимальный результат в том случае, если она будет увлекательной, информативной, но не затянутой на большой срок. При этом очень важно слушать и слышать чужое мнение, обдумывать свои слова и поступки, полностью держать контроль над ситуацией.

Техники самопрезентации и управления впечатлением о себе

Автор: Елeнa Витaльeвна Миxaйлoва, кандидат психологических наук, дoцент кaфедры организационной психологии ГУ BШЭ.

 

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы — поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

Термин самопрезентация часто используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с английского self-presentation), который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия

самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин [Arkin, 1981] и А. Шутц [Schutz, 1972] видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

• Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).
• Защитная самопрезентация — поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

 

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу — это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми. Авторы считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

 

Широко известная работа Эрвинга Гоффмана (Erving Goffman) «Presentation of Self in Everyday Life» [Goffman, 1959] стала на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации.

Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т.

д.

Информация о человеке позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.

Окружающим доступно много источников информации. Они могут подбирать ключи, делая выводы по поведению и внешности, используя свой прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека.

Это самовыражение (и соответственно способность произвести впечатление) содержит два момента: что человек выдает и что его выдает. Под первым подразумеваются прямые речевые послания или их заменители. Это коммуникация в традиционном и узком смысле. Второе содержит широкий спектр действий, которые окружающие могут воспринимать как симптомы актерства. Зрители ожидают, что представление разыгрывалось по иным причинам, нежели те, что заявлялись в передаваемой информации.

Однако человек может обманывать в первом случае и притворяться во втором.

Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости».

Таким образом, когда человек появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна.

Когда человек предстает перед зрителями, его поведение будет влиять на исход ситуации. Иногда он просчитывает свое поведение, чтобы вызвать необходимую реакцию. В некоторых случаях он намеренно и осознанно выражает себя определенным образом, но делает это главным образом потому, что традиции его группы или социальный статус требуют именно такого самовыражения. Окружающие, в свою очередь, могут быть вполне удовлетворены производимым на них впечатлением, а могут неправильно понять ситуацию.

Зная, что человек скорее представит себя в выгодном для него свете, зрители могут разделить то, что они наблюдают, на две части: первую, которой относительно легко манипулировать по своему усмотрению (в основном слова), и вторую, которая кажется трудно осознаваемой и контролируемой (то, что выдает).

Именно в этом состоит «фундаментальная асимметрия» коммуникативного процесса: человек осведомлен об одном канале информации, и его зрители знают об этом канале, а также еще об одном. Однако следует добавить, что искусство распознавать рассчитанные усилия индивида кажется более легко совершенствуемым, чем способность человека манипулировать собственным поведением. У зрителей есть преимущества перед актером.

Общественные отношения строятся на принципе, что каждый обладающий определенными социальными характеристиками, имеет моральное право ожидать, что окружающие будут относиться к нему сообразно с ними и вести себя соответственно. Из этого принципа следует, что человек, который явно или неявно демонстрирует, что он обладает определенным статусом, должен действительно быть тем, кем он себя представляет.

Резюмируя вышесказанное, можно заметить, что когда человек появляется перед другими людьми, ему всегда выгодно уметь контролировать то впечатление, которое он производит. Все дело в актерском мастерстве и режиссуре — несложных, но обязательных навыках, которые встречаются повсюду в социальной жизни.

Итак, по мнению Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

1. чтобы вызвать желаемую реакцию;
2. чтобы предстать «тем самым лицом»;
3. потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
4. потому что этого требует социальная роль;
5. потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
6. чтобы прийти к «пониманию» и, таким образом, достигнуть своих целей.

 

Нужно хорошо понимать, что впечатление — это очень деликатная, тонкая реальность, которая может быть разрушена небольшой ошибкой.

Симона де Бовуар приводит в пример женщину, которая, одевшись, уже представляет себя не такой, какая она есть, а как некий образ — как скульптуру ил и картину; она подобна актеру на сцене. Она идентифицирует себя с чем-то нереальным, застывшим, совершенным, героиней романа, портретом или бюстом, и это доставляет ей самой удовольствие [Beauvior, 1953].

Эрвинг Гоффман пишет об искажении как о неотъемлемой части представления.

У зрителей есть определенная возможность сориентироваться в том, насколько искренне такое представление. Зрители чувствуют, что представление может быть правдой или ложью. Поэтому они обращают внимание на специфические детали представления, которые могут их сориентировать.

Иногда, спрашивая себя, истинно представление или ложно, мы на самом деле имеем в виду, правомочен ли человек представлять себя подобным образом? Люди склонны по-разному относиться к тем, кто представляет себя в ином свете в интересах общества, случайно или в шутку, чем к тем, кто преследует своей игрой личные психологические или материальные интересы.

Кроме того, существуют различные установки по поводу того, что должно для определенного возраста и пола. Например, пятнадцатилетнему юноше недопустимо водить машину и выпивать в баре, выдавая себя за восемнадцатилетнего, а женщина может представлять себя моложе и привлекательнее, чем есть на самом деле.

В хорошем браке от супругов ожидается, что они будут хранить в секрете многие факты, касающиеся денег, прошлого, дурных или дорогих пристрастий, влюбленностей, страхов, поведения детей и т.д. Только так они смогут поддержать статус-кво отношений.

Зачастую искажение, касающееся всего лишь одной из сторон деятельности человека, может заставить его волноваться и тем самым испортить все представление в целом. Но для множества социальных посланий не так важно, что есть истина: то, что пытаются донести, или то, что пытаются скрыть. Гоффман выделяет мистификацию как обязательный атрибут представления.

Существуют слова для передачи информации и слова ритуальные. Чтобы создать полноценную коммуникацию, недостаточно просто передать информацию, нужно сказать несколько слов для обозначения ситуации. Прежде всего должны быть обозначены статус участников и дистанция общения. Это очень хорошо понимается и выполняется в армии. Например, капитан корабля никогда не станет обедать с другими офицерами и всегда будет держаться особняком, что сделает недопустимой фамильярность по отношению к нему. Он должен как бы поставить себя на пьедестал и оставаться там.

Людям не нужны короли, с которыми можно быть на дружеской ноге. Они хотят видеть их далекими и мистическими, подобными Дельфийскому оракулу. Как в армии внушается страх и благоговение нижестоящим перед вышестоящими, так и успех представления зависит от степени благоговения, которую исполнитель сумеет внушить аудитории. Однако, если мистификация не удастся, актер испытает стыд.

Как заметил К. Ризлер, такова медаль социальной реальности, где с одной стороны — страх, а с другой — стыд [Riezler, 1957]. Зрители чувствуют тайную мистическую власть актера, а актер знает, что его секреты смешные. Настоящий секрет мистерии — это то, что на самом деле нет никакой мистерии — главное не допустить, чтобы публика узнала об этом.

 

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман [Jones, Pittman, 1982] понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Стратегия	Техника	Цель
Старание понравиться (ingratiating)	Выражать согласие Льстить Оказывать благосклонность	Казаться привлекательным (власть обаяния)
Самопродвижение, самореклама (self-promotion)	Хвастать Демонстрировать знания Демонстрировать умения	Казаться компетентным (власть эксперта)
Запугивание (intimidation)	Выдвигать требования Угрожать неприятностями	Казаться опасным (власть страха)
Пояснение примером (exemplification)	Хвастать Демонстрировать свои достоинства	Казаться достойным подражания (власть наставника)
Мольба (supplication)	Умолять Демонстрировать слабость и зависимость	Казаться слабым (власть сострадания)

 

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться» (ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

• Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
• Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
• Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

 

Как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объект, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям.

Люди верят, что их мнения верны. Они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это стратегия, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание (intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т. е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния — пояснение примером (exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия — мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха; кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:

1. если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
2. если человек выиграет, это увеличит его успех.

 

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

• повышает ценность успеха;
• уменьшает цену поражения.

 

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется — наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

• Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.
• Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики [Cialdini, Richardson, 1980].

 

Вторая техника была названа Чалдини кратко — вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

 

Самоподача, по мнению Г.В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи [Бороздина, 1999].

1. Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
2. Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
3. Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
4. Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

 

В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

 

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана.

В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта.

К этой же группе относятся стратегии самозатруднения [Tice, 1991; Jones, Berglas, 1978] и похвала исполнения противника [Shepperd, Arkin, 1991], а также техники управления впечатлением Р. Чалдини [Cialdini, Richardson, 1980], так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

Второй способ организовать свое поведение — определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним.

Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

1. выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
2. поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.

 

Научитесь всегда производить нужное впечатление восполнив пробелы в вашем образовании с помощью этой программы.

Изучите сегодня

Также смотрите

Самопрезентация в спорте — IResearchNet

Самопрезентация, также называемая мотивацией впечатления, представляет собой процесс, посредством которого люди пытаются отслеживать и контролировать то, как их воспринимают другие люди, то есть они пытаются изобразить определенный образ (или произвести впечатление). ) другим. Как правило, люди пытаются представить другим правдивые образы самих себя. Однако в любой конкретной ситуации они могут предпочесть подчеркивать определенные аспекты себя и преуменьшать другие. Например, люди могут предпочесть подчеркивать свои положительные качества (такие, как организационные навыки, предыдущий послужной список побед и поражений) и избегать привлечения внимания к своим менее положительным качествам (например, плохое управление временем, плохое удержание спортсменов) на собеседовании при приеме на работу. новая должность тренера. Есть также ситуации, в которых люди могут на самом деле решить произвести негативное впечатление — например, ученик притворяется, что он или она не читали в классе (кажется неподготовленным), чтобы избежать необходимости отвечать на вопросы перед всем классом.

Люди проявляют себя по многим причинам. Во-первых, когда они производят положительное впечатление, люди обычно максимизируют вознаграждение, которое они получают от других (например, получают работу, заводят друзей) и минимизируют затраты (например, избегая публичных выступлений). Во-вторых, создание положительного впечатления о других связано с более позитивным настроением и более высокой самооценкой, в то время как негативное впечатление, как правило, приводит к более негативному настроению и снижению самооценки. В-третьих, если у других людей сложилось определенное впечатление о человеке (например, о хорошем спортсмене), это помогает укрепить то, как этот человек видит себя (то есть самооценку). В целом некоторый уровень беспокойства о том, что думают другие, считается адаптивным и функциональным.

Предлагаются два процесса, лежащих в основе самопрезентации. Первая — это мотивация впечатления — желание произвести определенное впечатление на других. Второй – создание впечатления – то, как люди решают, какие образы создавать, и как они их создают. На индивидуальный уровень мотивации показов могут влиять несколько факторов. Некоторых людей, как правило, больше заботит то, что другие думают о них в большинстве ситуаций — у них сильно выражена озабоченность по поводу самопрезентации. Однако некоторые ситуационные факторы также могут усилить озабоченность по поводу самопрезентации. Например, если цель (чего люди пытаются достичь, производя определенное впечатление) важна, они будут более заинтересованы в том, чтобы произвести впечатление. Точно так же, если кто-то думает, что то, как другие видят его в данный момент (текущий образ), сильно отличается от того, каким он хочет, чтобы его видели другие (желаемый образ), мотивация впечатления также будет выше. На построение впечатления также могут влиять как чертоподобные, так и ситуационные факторы. Например, самооценка человека влияет на образы, которые он или она может захотеть проецировать. К ситуационным факторам относятся ценности цели (на кого люди пытаются произвести впечатление) или то, как люди в настоящее время воспринимаются другими. Например, люди могут попытаться создать изображение, соответствующее ценностям цели и похожее на их текущие изображения.

Самопрезентация может проявляться практически в любом аспекте жизни, включая занятия спортом и физические упражнения. В этих условиях проблемы с самопрезентацией могут повлиять на то, как и даже на то, занимаются ли люди спортом и физическими упражнениями. Кроме того, занятия спортом и физическими упражнениями могут повлиять на самопрезентацию.

Мотивация к занятиям физическими упражнениями и спортом

Многих людей забота о себе может мотивировать к участию в физической активности (ФА). Одна конкретная проблема связана с внешним видом. В частности, в североамериканском обществе существуют четко определенные стандарты идеальной внешности для женщин (худощавое, подтянутое тело) и мужчин (мускулистое, худощавое тело). Занятия спортом и физическими упражнениями могут помочь людям сохранить или улучшить свой внешний вид и достичь этих идеалов. Таким образом, для некоторых желание казаться более физически привлекательными для других мотивирует их к активности. В дополнение к внешнему виду желание быть воспринятым как физкультурник или спортсмен может также побуждать людей быть более физически активными. Одна из причин заключается в том, что люди, которых называют занимающимися спортом, воспринимаются более позитивно, чем люди, не занимающиеся физическими упражнениями, по целому ряду физических и личностных характеристик. Точно так же, если вас считают спортивным (например, сильным, скоординированным, быстрым), это также может привести к более положительным результатам. Например, многие люди считают профессиональных спортсменов своими героями. Таким образом, люди могут участвовать в PA для достижения этих положительных социальных образов.

Кроме того, озабоченность по поводу самопрезентации также может демотивировать людей от активности. Часто, если люди считают, что во время ПА они произведут негативное впечатление, они могут избегать активности. Эти негативные впечатления могут также относиться к внешности и социальной идентичности. Например, поскольку PA по определению делает акцент на теле и часто предполагает ношение более открытой одежды (например, шорт и футболки), люди могут беспокоиться о том, что другие думают, что они физически непривлекательны. Точно так же люди могут беспокоиться о том, что они могут показаться слабыми или неподходящими, если они не могут поднимать такой же вес или ездить так же долго, как другие. В спортивных условиях они могут беспокоиться о том, что будут выглядеть неквалифицированными, если совершат ошибку. Таким образом, если люди считают, что они создадут негативный образ (например, физически непривлекательный, непригодный или неквалифицированный), то они могут вообще избегать PA.

Контекст физической активности

Даже если люди предпочитают быть физически активными, на контекст их деятельности могут влиять проблемы самопрезентации. Например, если люди считают, что могут произвести негативное впечатление, они могут предпочесть вести активный образ жизни в одиночестве, например, заниматься спортом дома. Еще одним аспектом контекста PA, на который влияют проблемы самопрезентации, является природа социальной среды. Например, многие женщины указывают, что предпочитают заниматься в женских условиях, а не в условиях совместного обучения, потому что они чувствуют себя более комфортно по отношению к своему телу.

Также очевидно, что некоторые люди могут предпочесть избегать участия в определенных видах деятельности из-за стереотипов, которые поддерживаются в отношении участников определенных видов деятельности. Например, некоторые виды спорта считаются более «женскими» (например, фигурное катание или гимнастика), а другие считаются более мужскими (например, футбол или бокс). Из-за этих стереотипов некоторые мужчины могут решить не заниматься определенными видами спорта, чтобы их не считали слишком женственными, а некоторые женщины могут избегать определенных видов спорта, чтобы их не считали слишком мужественными.

Усилие и напряжение

На уровень усилий людей во время ПА также могут влиять проблемы с самопрезентацией. В некоторых случаях люди склонны работать усерднее, когда рядом находятся другие люди. Если люди хотят казаться другим подтянутыми и трудолюбивыми, они могут приложить больше усилий к тренировкам или спорту. Например, они могут поднять больший вес в тренажерном зале, если кто-то тренируется рядом с ними, или они могут бежать быстрее, чтобы преследовать мяч во время футбольного матча, если другие смотрят. С другой стороны, некоторые люди могут сообщать, что работают менее усердно, чтобы произвести такое же впечатление. Например, если во время сложной фитнес-активности кто-то говорит, что чувствует себя легко, возможно, он или она пытается создать впечатление, что он в хорошей физической форме.

Одним из конкретных явлений самопрезентации, имеющих значение в спорте, является самоограничение, которое происходит, когда люди создают препятствия (либо поведенческие, например, не заниматься спортом, либо заявленные, например, говоря, что они чувствуют себя плохо или беспокоятся) до их спектакль. Таким образом, если люди терпят неудачу, они могут приписать эту неудачу внешнему фактору (например, болезни, отсутствию практики, конкуренции высококвалифицированных специалистов). Если им это удается, им удается выглядеть еще более талантливыми или опытными, поскольку они смогли преодолеть препятствие перед собой. В целом, самоограничение чаще происходит в ситуациях, которые считаются очень важными, когда исход неясен, или которые широко известны.

Реакции самопрезентации на физическую активность

В то время как озабоченность по поводу самопрезентации может повлиять на выбор в отношении ФА, участие в ФА также может привести к определенным реакциям самопрезентации. В частности, участие в спорте и физкультуре может увеличить или уменьшить опыт определенных проблем с самопрезентацией. Как правило, эти опасения связаны с социальной тревожностью — беспокойством или беспокойством, которое возникает, когда люди хотят произвести определенное впечатление (мотивация впечатления), но не уверены, что у них это получится.

В спортивных условиях одной из наиболее распространенных реакций на самопрезентацию является соревновательная тревога, которая возникает именно в соревновательных спортивных ситуациях. Хотя тревога может возникать из многих источников, некоторые из проблем носят самопрезентационный характер. Например, спортсмены могут бояться опозориться перед болельщиками, товарищами по команде и тренерами, если сделают ошибку или будут выглядеть неподготовленными или неквалифицированными. Они также могут беспокоиться об оценке своего тела, особенно в тех видах спорта, где внешний вид оценивается как часть результата (например, гимнастика и фигурное катание), где существуют ограничения по весу (например, гребля или борьба) или где одежда особенно важна. раскрывающие (например, плавание и ныряние). В крайних случаях это беспокойство может привести к удушью под давлением — к неудаче в ситуациях, когда люди особенно стараются добиться успеха. Люди могут так сильно давить на себя, чтобы добиться успеха (и произвести положительное впечатление), что они не в состоянии работать наилучшим образом.

Вторая реакция самопрезентации, распространенная в контексте спорта и физических упражнений, – это тревога социального физического состояния (СПА), которая возникает, когда другие оценивают ваше тело. Интересно, что уровень SPA был связан как с более высоким, так и с более низким уровнем PA. Для некоторых людей повышенная озабоченность по поводу оценки тела другими людьми приводит к тому, что они становятся более физически активными, в то время как для других это связано с меньшей физической активностью, возможно, для того, чтобы избежать возможности оценки их тела другими людьми. Для спортсменов участие в соревнованиях более высокого уровня обычно связано с более низкими уровнями СПА — возможно, они привыкают к тому, что их тело оценивают другие, или, возможно, те, у кого очень высокие СПА, рано бросают заниматься спортом. Кроме того, определенные факторы в среде PA могут сделать SPA более вероятным. Например, наличие зеркал, присутствие мужчин (для женщин), стиль руководства и ношение откровенной одежды (на себе или на других) связаны с более высокими уровнями СПА.

Третья реакция самопрезентации — это эффективность самопрезентации, то есть уверенность людей в своей способности производить желаемое впечатление на других. В упражнениях и спорте эти образы чаще всего связаны с тем, что вас считают подтянутым, опытным и физически привлекательным. Как правило, люди с более высокой эффективностью самопрезентации более активны, чем те, у кого эффективность самопрезентации ниже. Они также сообщают о более низком SPA.

Вмешательства в области физической активности: их влияние на проблемы самопрезентации

Как правило, участие PA может помочь уменьшить проблемы с самопрезентацией. Программы аэробных и силовых тренировок связаны с уменьшением СПА и повышением эффективности самопрезентации. Кроме того, есть некоторые доказательства того, что даже одно упражнение может привести к таким же улучшениям в проблемах самопрезентации. Кроме того, эти улучшения были обнаружены у мужчин и женщин колледжей, а также у людей среднего и старшего возраста. Интересно, что эти изменения не обязательно связаны с фактическими изменениями в теле — скорее, изменения в самоэффективности и восприятии улучшения физической формы могут иметь одинаковое влияние.

Ссылки:

1. Gammage, K.L., Hall, C., & Martin Ginis, K.A. (2004). Самопрезентация в контексте упражнений: различия между высокочастотными и низкочастотными упражнениями. Журнал прикладной социальной психологии, 34, 1638–1651.
2. Hausenblas, HA, Brewer, BW, & Van Raalte, JL (2004). Самопрезентация и упражнения. Журнал прикладной спортивной психологии, 16, 3–18 .
3. Лири, М. Р. (1992). Процессы самопрезентации в физических упражнениях и спорте. Журнал спортивной и спортивной психологии, 14 , 339–351.
4. Лири, М. Р., и Ковальски, Р. М. (1990). Управление впечатлениями: обзор литературы и двухкомпонентная модель. Бюллетень психологии, 107, 34–47.
5. Prapavessis, H., Grove, JR, & Eklund, RC (2004). Вопросы самопрезентации на соревнованиях и в спорте . Журнал прикладной спортивной психологии, 16, 19–40.

См. также:

• Спортивная психология
• Образ тела и самооценка

Самопрезентация | Введение в психологию

Цели обучения

К концу этого раздела вы сможете:

• Описывать социальные роли и их влияние на поведение
• Объясните, что такое социальные нормы и как они влияют на поведение
• Определить сценарий
• Опишите результаты эксперимента Зимбардо в Стэнфордской тюрьме

 

Как вы узнали, социальная психология изучает то, как люди влияют на мысли, чувства и поведение друг друга. Мы обсудили ситуационные точки зрения и внимание социальной психологии к тому, как окружающая среда человека, включая культуру и другие социальные влияния, влияет на поведение. В этом разделе мы исследуем ситуационные силы, оказывающие сильное влияние на человеческое поведение, включая социальные роли, социальные нормы и сценарии. Мы обсуждаем, как люди используют социальную среду в качестве источника информации или подсказок о том, как себя вести. Ситуационное влияние на наше поведение имеет важные последствия, например, поможем ли мы незнакомцу в чрезвычайной ситуации или как мы будем вести себя в незнакомой обстановке.

Одной из основных социальных детерминант человеческого поведения являются наши социальные роли. Социальная роль — это образец поведения, который ожидается от человека в данной среде или группе (Hare, 2003). У каждого из нас есть несколько социальных ролей. Вы можете быть одновременно учеником, родителем, начинающим учителем, сыном или дочерью, супругом и спасателем. Как эти социальные роли влияют на ваше поведение? Социальные роли определяются общим культурным знанием. То есть почти каждый в данной культуре знает, какое поведение ожидается от человека в данной роли. Например, какова социальная роль студента? Если вы посмотрите на аудиторию колледжа, вы, вероятно, увидите, что студенты прилежно ведут себя, делают заметки, слушают профессора, читают учебник и тихо сидят за своими партами ([ссылка]). Конечно, вы можете видеть, как учащиеся отклоняются от ожидаемого поведения при учебе, например отправляют текстовые сообщения со своих телефонов или используют Facebook на своих ноутбуках, но во всех случаях учащиеся, за которыми вы наблюдаете, посещают занятия — часть социальной роли учащихся.

Быть студентом — это лишь одна из многих социальных ролей, которые у вас есть. (кредит: «MSIS Мичиганского университета»/Flickr)

Социальные роли и связанное с ними поведение могут различаться в разных условиях. Как вы ведете себя, когда играете роль сына или дочери и посещаете семейное мероприятие? А теперь представьте, как вы ведете себя, когда вы выполняете роль сотрудника на своем рабочем месте. Вполне вероятно, что ваше поведение будет другим. Возможно, вы более расслаблены и общительны со своей семьей, шутите и делаете глупости. Но на рабочем месте вы можете говорить более профессионально, и хотя вы можете быть дружелюбным, вы также серьезны и сосредоточены на завершении работы. Это примеры того, как наши социальные роли влияют и часто диктуют наше поведение в той мере, в какой идентичность и личность могут меняться в зависимости от контекста (то есть в разных социальных группах) (Malloy, Albright, Kenny, Agatstein & Winquist, 19).97).

Как обсуждалось ранее, социальные роли определяются общим знанием культуры об ожидаемом поведении человека в конкретной роли. Это общее знание исходит из социальных норм. Социальная норма — это ожидания группы в отношении приемлемого и приемлемого поведения для ее членов, т. е. того, как они должны вести себя и думать (Deutsch & Gerard, 1955; Berkowitz, 2004). Как мы должны действовать? О чем мы должны говорить? Что мы должны носить? В нашем обсуждении социальных ролей мы отметили, что в колледжах существуют социальные нормы поведения студентов в роли студента, а на рабочих местах — социальные нормы поведения сотрудников в роли наемного работника. Социальные нормы есть везде, в том числе в семьях, бандах и в социальных сетях. Какие социальные нормы существуют на Facebook?

Соедините понятия: подростки, подростки и социальные нормы

Моя 11-летняя дочь Джессика недавно сказала мне, что ей нужны шорты и рубашки на лето, и что она хочет, чтобы я отвел ее в магазин в торговый центр, который популярен среди подростков и подростков, которые их покупают. Я заметил, что у многих девушек есть одежда из этого магазина, поэтому я попытался подразнить ее. Я сказал: «На всех футболках спереди написано «Aero». Если вы носите такую ​​рубашку, и у вас есть замещающий учитель, а все остальные девочки носят такие же рубашки, не подумает ли заменяющий учитель, что вас всех зовут «Аэро»?

Моя дочь ответила в типичной 11-летней манере: «Мама, ты не смешная. Пожалуйста, мы можем пойти по магазинам?»

Я пробовал другую тактику. Я спросил Джессику, сделает ли она популярной одежду из этого магазина. Она ответила: «Нет, это не сделает меня популярной. Это то, что носят популярные дети. Это сделает меня счастливее». Как лейбл или известный бренд может сделать кого-то счастливее?
Вспомните, что вы узнали о развитии на протяжении всей жизни. Что такого особенного в подростках и молодых подростках, что заставляет их хотеть соответствовать ([ссылка])? Это меняется со временем? Вспомните свой школьный опыт или осмотрите кампус колледжа. Какую главную марку одежды вы видите? Какие сообщения мы получаем от СМИ о том, как вписаться?

Молодые люди изо всех сил пытаются стать независимыми, в то же время они отчаянно пытаются соответствовать своим сверстникам. (кредит: Моника Арельяно-Онгпин)

Благодаря социальным ролям люди, как правило, знают, какое поведение ожидается от них в конкретных знакомых условиях. Сценарий — это знания человека о последовательности событий, ожидаемых в конкретной обстановке (Schank & Abelson, 1977). Как вы ведете себя в первый день в школе, когда входите в лифт или в ресторане? Например, в ресторане в США, если мы хотим привлечь внимание официанта, мы пытаемся установить зрительный контакт. В Бразилии вы издавали звук «psst», чтобы привлечь внимание сервера. Вы можете увидеть культурные различия в сценариях. Для американца сказать «psst» официанту может показаться грубым, но для бразильца попытка установить зрительный контакт может показаться неэффективной стратегией. Сценарии являются важным источником информации для управления поведением в определенных ситуациях. Можете ли вы представить, что находитесь в незнакомой ситуации и не имеете сценария, как себя вести? Это может быть неудобно и запутанно. Как можно было узнать о социальных нормах в незнакомой культуре?

Знаменитый эксперимент в Стэнфордской тюрьме, проведенный социальным психологом Филипом Зимбардо и его коллегами из Стэнфордского университета, продемонстрировал силу социальных ролей, социальных норм и сценариев. Летом 1971 года в калифорнийской газете было размещено объявление о привлечении мужчин-добровольцев к участию в исследовании психологических последствий тюремной жизни. Более 70 мужчин вызвались добровольцами, и эти добровольцы затем прошли психологическое тестирование, чтобы исключить кандидатов, у которых были основные психические проблемы, проблемы со здоровьем, или история преступлений или злоупотребления наркотиками. Пул добровольцев был сокращен до 24 здоровых студентов мужского пола. Каждому студенту платили 15 долларов в день и случайным образом назначали на роль заключенного или охранника в исследовании. Основываясь на том, что вы узнали о методах исследования, почему важно, чтобы участники распределялись случайным образом?

В подвале психологического факультета Стэнфорда была построена фиктивная тюрьма. Участники, назначенные играть роль заключенных, были «арестованы» в своих домах полицейскими Пало-Альто, доставлены в полицейский участок и впоследствии доставлены в имитационную тюрьму. Эксперимент был запланирован на несколько недель. К удивлению исследователей, и «заключенные», и «охранники» с рвением взялись за свои роли. Фактически, на 2-й день некоторые из заключенных подняли восстание, и охранники подавили восстание, угрожая заключенным ночными дубинками. За относительно короткое время охранники начали беспокоить заключенных все более и более садистским образом из-за полного отсутствия уединения, отсутствия элементарных удобств, таких как матрасы для сна, а также из-за унизительной работы по дому и ночных счетов.

У заключенных, в свою очередь, стали проявляться признаки сильного беспокойства и безысходности — они стали терпеть издевательства надзирателей. Даже профессор Стэнфорда, который разработал исследование и был главным исследователем, Филип Зимбардо, обнаружил, что ведет себя так, как будто тюрьма реальна, и его роль тюремного надзирателя тоже реальна. Всего через шесть дней эксперимент пришлось прекратить из-за ухудшения поведения участников. Зимбардо объяснил,

В этот момент стало ясно, что мы должны закончить исследование. Мы создали крайне мощную ситуацию — ситуацию, в которой заключенные отстранялись и вели себя патологическим образом, а некоторые охранники вели себя садистски. Даже «хорошие» охранники не могли вмешаться, и ни один из охранников не ушел, пока исследование продолжалось. Действительно, следует отметить, что ни один охранник никогда не опаздывал на свою смену, не вызывал больных, не уходил раньше времени и не требовал доплаты за сверхурочную работу. (Зимбардо, 2013)

Эксперимент в Стэнфордской тюрьме продемонстрировал влияние социальных ролей, норм и сценариев на человеческое поведение. Охранники и заключенные разыгрывали свои социальные роли, проявляя поведение, соответствующее этим ролям: охранники отдавали приказы, а заключенные выполняли приказы. Социальные нормы требуют, чтобы охранники были авторитарными, а заключенные — покорными. Когда заключенные бунтовали, они нарушали эти социальные нормы, что приводило к потрясениям. Конкретные действия охранников и заключенных взяты из сценариев. Например, охранники унижали заключенных, заставляя их отжиматься и лишая их личной жизни. Заключенные бунтовали, бросая подушки и громя свои камеры. Некоторые заключенные настолько погрузились в свои роли, что у них проявились симптомы психического расстройства; однако, по словам Зимбардо, ни один из участников не пострадал в долгосрочной перспективе (Александр, 2001).

Стэнфордский тюремный эксперимент имеет некоторые параллели с жестоким обращением с военнопленными со стороны войск армии США и сотрудников ЦРУ в тюрьме Абу-Грейб в 2003 и 2004 годах. Преступления в Абу-Грейб были задокументированы фотографиями жестокого обращения, некоторые из которых были сделаны насильниками. себя ([ссылка]).

иракских военнопленных подверглись жестокому обращению со стороны своих американских похитителей в тюрьме Абу-Грейб во время второй войны в Ираке. (кредит: Министерство обороны США)

Ссылка на обучение

Посетите этот веб-сайт, чтобы услышать интервью NPR с Филипом Зимбардо, в котором он обсуждает параллели между Стэнфордским тюремным экспериментом и тюрьмой Абу-Грейб в Ираке.

Поведение человека во многом зависит от наших социальных ролей, норм и сценариев. Чтобы знать, как действовать в той или иной ситуации, мы поделились культурными знаниями о том, как вести себя в зависимости от нашей роли в обществе. Социальные нормы диктуют поведение, подходящее или неподходящее для каждой роли. У каждой социальной роли есть сценарии, которые помогают людям выучить последовательность подходящего поведения в данной обстановке.