Системность это в психологии: 14. Принцип системности в психологии.

Содержание

14. Принцип системности в психологии.

СИСТЕМНОСТИ ПРИНЦИП (в психологии) (от греч. systema — составленное из частей, соединение) — методологический подход к анализу психических явлений, когда соответствующее явление рассматривается как система, не сводимая к сумме своих элементов, обладающая структурой, а свойства элемента определяются его местом в структуре; представляет собой применение к частной области общенаучного С. п. Идеи С. п. по-своему разработали представителигештальт-психологии(см.Гештальт). Представителипсихоанализасвязывали С. п. с анализом аффективных процессов: они рассматривали в качестве основного фактора человеческой психики так называемый “комплекс”. В связи с идеей развития С. п. реализован в операциональной концепции интеллектаЖ.Пиаже(см.Женевская школа генетической психологии). Внеофрейдизме, а также в символическоминтеракционизмесистема социального, знаково-опосредствованного взаимодействия, со своей структурой, трактуется как первичная и определяющая по отношению кпсихикеиндивида.

Советские философы и психологи (В.П.Кузьмин,Б.Ф.Ломов, Э.Г.Юдин и др.), исходя из марксистской методологии, рассматривают психологические системы как целенаправленные, социально обусловленные. В процессе индивидуального развития они проходят последовательные этапы усложнения, дифференциации, трансформации своей структуры. Единым генетическим основанием, из которого развертываются психологические системы, является совместная (социальная) предметная человеческая деятельность, включающая процессыобщения.

Принцип системности (в психологии) — необходимость из великого множества явлений выделить и обособить специфическую категорию закономерно взаимосвязанных объектов, приобретающих значение и характер системных.

Внутреннее строение этих объектов описывается в таких понятиях, как элемент, связь, структура, функция, организация, управление, саморегуляция, стабильность, развитие, открытость, активность, среда и др.

Системный подход как методологический регулятив не был «изобретен» философами. Он направлял исследовательскую практику (включая лабораторную, экспериментальную работу) реально, прежде чем был теоретически осмыслен На рубеже XX и XXI вв. была разработана одна из таких логически выстроенных систем — категориальная система психологии (А.В. Петровский, В.А. Петровский, 2001), характеризующая структуру психосферы. Ее системообразующим признаком выступают взаимопереходы психологических категорий «по вертикали» от сущности к явлению, которое выступает как сущность для новых феноменов. Все эти переходы подчинены реализации идеи «восхождения от абстрактного к конкретному», характеризуют встречные детерминации биологического и культурно-исторического фактора, моделируют в единой схеме фило-, онто- и социогенез, образуют закономерную связь психологических категорий.

Категориальная система психологии демонстрирует нерасторжимое единство трех основных объяснительных принципов психологии: системности, развития, детерминизма. (Петровский)

15. Корреляционное исследование – это один из методов социальной психологии, предназначенный для оценки взаимоотношений между двумя и более факторами, которые называются «переменными» и не контролируются исследователем. Корреляционное исследование направлено на установление изменения одной переменной при изменении другой.

Данное исследование обычно проводится в обстановке естественной среды (в «поле» – полевые исследования).

Корреляционное исследование дает информацию о направлении и силе взаимосвязи между двумя переменными.

Направление взаимосвязи – это характеристика взаимосвязи, говорящая о том в какую сторону произойдет изменение одной из переменных при изменении другой.

Виды направления взаимосвязи:

Что значит принцип системности и какую роль он сыграл в психологии

Систематизация была придумана философами как методологический принцип. Его использовали на практике во время исследований задолго до того, как он был осмыслен и изучен в теоретическом плане.

Ученые и естествоиспытатели определяли системный подход как рабочий принцип науки, благодаря которому есть шанс обнаружить феномены, сделать важнейшие открытия. В разных науках принцип системности развивался по-разному.

Непоколебимая истина системного подхода в психологической научной области заключается в том, что все психические явления организовывают особую иерархическую систему, состоящую из элементов, которые получают новые свойства относительно ее целостности.

Развитие знаний о психике человека и его поведении повлияли на представление о системной природе психических процессов. В рамках взаимосвязанных событий материального мира психические процессы образуют функциональный организм.

Благодаря ему живые существа, в том числе и человек, способен гибко мыслить, быстро ориентироваться, общаться и действовать в постоянно изменяющемся мире.

Содержание

1 Несистемные теории
2 Как в психологии зародился принцип системности
3 Системный подход в области психоанализа
4 Для чего обращаются к принципу системности
5 Осуществление принципа системности в психологии

Несистемные теории

Такой системный объект как психическая организация абсолютно независим и живет сам по себе.

В течение многих веков развития научного знания появлялись различные объекты теоретического багажа и концепты, которые объясняли строение этой организации, структурные части, из которых она состоит, их связность и координацию.

Цель научной мысли заключается в том, чтобы выстроить это знание по цепочке определенной логики, сложить из всех его частей целостную картину, которая удовлетворяла бы сам принцип системности.

Не каждый концепт способен на такое. Чтобы понять специфику научных знаний, принадлежащих к принципу системности, для начала стоит разобрать несистемные теории.

Существует несколько несистемных теорий

Существует несколько основных таких предшествующих системности теорий:

Холизм. Фактор целостности для холизма – это что-то первичное, начало начал. Такую целостность в психологии представляли, затрагивая темы души и личности. Принцип данной теории заключается в том, что вне целостности пропадает и сама сущность. Душа, личность, сознание – ничто иное как системные целостности. Система научных знаний развивалась путем проведения анализов области явлений этих понятий, уровней организации и т.п.. Ложные версии о первоначалах таким образом постепенно разрушались.
Элементаризм. По данной теории система состоит из определенных элементов. Во время взаимодействия между собой они наделяются новыми качествами и свойствами как части целого и теряют их, когда распадаются. Сущности этих элементов не измеряются целым. Элементаризм не интересует цельность системы. Каждый компонент системы по этой теории несистемности является самодостаточной величиной.
Эклектизм. Эта несистемная теория сочетает в себе абсолютно несовместимые друг с другом идеи, положения и заменяет одни логические основания другими. Научные деятели во время своих исследований неравномерно собирают все больше фактической информации о личности, организме, индивиде и т.д.. В каждом исследовании выдвигаются свои результаты изучения непознанного. Таким образом возникла потребность собрать вместе все эти знания о параметрах объектов, которые сами по себе являются самодостаточным целым. Человек, например, – объект, который также является целостностью. Эклектизм зародила именно эта потребность в объяснении сути целостности при недостатке методологических средств.
Редукционизм. В переводе с латинского означает отодвигание назад. Принцип данной несистемной теории заключается в том, что он сводит или сложные процессы и явления к простым, или целое к частям. Такое сведение и упрощение негативно влияет на системное объяснение целостности и сводит его на нет.
Внешний методологизм. Методологию можно сравнить со скелетом внутри живого организма. Простейшие живые организмы носят свой скелет снаружи как устрица или улитка. Если его отделить, останется только малодифференцированная мякоть. Скелет внутри себя носят развитые животные и делают его опорой, влияя на каждое свое движение. Таким образом, высший методологизм, как скелет в организме, управляет каждым элементом научного знания, каждым мыслительным процессом и добыванием фактов.

Разобрав по полочкам все несистемные теории, далее будет проще проследить развитие концепций, повлиявших на развитие принципа системности и прогресс знания о психологии человека.

Как в психологии зародился принцип системности

Великие ученые, Бернар и Дарвин, вели поиски прямой зависимости ощущений человека от нервных клеток и волокон. Эти поиски были вполне успешны.

Ученые называли человека самоуправляемой машиной

В то же время Гельмгольц разрабатывал теорию цветного зрения и физиологической оптики.

Он, несмотря на свои прошлые утверждения о целостных образах внешних объектов, значительно изменил свое мнение в отношении к этим психическим феноменам.

В связи с этим немецкий физик, психолог и физиолог Гельмгольц выдвинул смелую гипотезу, которая впоследствии получила экспериментальное подтверждение.

Ее смысл заключался в строении целостным сенсомоторным механизмом целостного психического организма. При том, что строится такой организм благодаря бессознательным умозаключениям. Это был важнейший толчок развития и утверждения принципа системности в психологии.

Знаменитый русский ученый – Иван Петрович Павлов, говоря о человеке как о системе, утверждал, что человек – это, конечно, система или, говоря грубее, машина, единственная по высочайшему саморегулированию, находящаяся в горизонте научного видения.

Метафора «машина» была очень популярна в период развития и триумфа механики. Еще с давних времен образ машины использовали для обозначения автоматизма работы системы.

Тем не менее до Сеченова Ивана Михайловича, знаменитого русского приборостроителя, медика и биолога, образ машины вызывал иные ассоциации, связанные не с механизмом, а с человеком, который приводил его в действие.

Говоря о «машинности мозга», Сеченов преследовал принцип саморегуляции. Этого же принципа придерживался и Павлов. Под образом машины они имели в виду устройство, которое оснащено сигналами.

Теории о том, что эти сигналы передают данные и информацию об устройстве, меняющие поведение системы и различающие свойства среды, в которой оно работает, подготовили почву для совершенно новых идей и концептов.

Именно эти идеи в дальнейшем и привели к разработкам информационных машин.

Системный подход в области психоанализа

Понятие «либидо», имеющее инстинктивную сексуальную природу, со временем было принято учеными за первичный психический процесс в классическом психоанализе.

Затем зародился концепт о защитных механизмах человеческой психики. Именно благодаря им здоровая личность может выживать в социальном мире без ущерба психическому состоянию.

Существовавшая в то время концепция о динамике нервных процессов торможения и возбуждения, базирующаяся на саморегуляции поведения человека, внезапно стала затрагивать другую сферу.

Ее трактовали на языке постоянного конфликта между биологическими силами, характеризующимися неукротимой сексуальностью, и социальными, заложенными с детства в отношениях с семьей.

Со временем эта идея стала основой для схемы строения психического аппарата человека, который состоит из трех конфликтующих между собой блоков: Оно – Я – Сверх-Я. Создал ту схему никто иной как Фрейд. Так и обстояли дела с системностью в психологии на то время.

Для чего обращаются к принципу системности

Перечислим несколько основных причин обращения ученых к данному принципу:

Историю психологической науки можно трактовать как историю поисков альтернативных вариантов асистемной концепции, связанной с природой психики и поведением человека.

Осуществление принципа системности в психологии

Как психологи реализовывают системный подход в своей отрасли? Давайте разберем несколько путей его реализации:

психологи рассматривают психические явления в качестве многомерных. Для таких явлений абстракция, которая реализуется их последовательным рассмотрением с какой-то одной стороны, не избавляет от возможности рассматривать психические явления и с других сторон;
рассмотрение психических явлений в нескольких аспектах. Сюда относят микроанализ и макроанализ, характеристика явления как части родовидовой структуры и качественной единицы системы;
психические явления рассматриваются учеными как иерархическая и многоуровневая система. Первостепенно важным условием грамотной саморегуляции системы является соподчиненность уровней, их автономия;
в системе психических явлений универсальной формы детерминации не существует. В большинстве случаев она рассматривается учеными в разных вариациях: биологическая и социологическая детерминация, казуальный и неказуальный типы связей и т. п.;
построение пирамиды множественности отношений, в которых человек существует. Это построение влечет за собой разнопорядковость и кооперацию с другими научными знаниями;
осуществление принципа развития. Он влияет на разрешение противоречий между системами и подсистемами, условиями и причинами и другое.

В ученых кругах существуют расхождения на тему реализации данного системного подхода в психологии. Ведутся споры и однозначного ответа пока еще никто не смог дать.

Принцип системности сыграл огромную роль в развитии не только психологии, но и биологии, психоанализе, нейропсихологии и даже медицине.

Саму по себе системность можно назвать принципом научного знания, который настаивает на исследовании различных явлений в зависимости от их внутреннего целого.

Известный афоризм «целое больше своих частей» долгое время вызывал массу вопросов не только философского характера, но и конкретно-научного.

Ответы на такие вопросы сподвигают выяснить, какие критерии способствуют из огромного множества явлений обособлению категорий объектов, обладающих системным характером.

В этом видео вы узнаете о системном подходе в бизнесе:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Принцип приверженности и поведенческой последовательности

Когда осядет последнее новогоднее конфетти, начнутся новогодние обещания. Люди решают, что станут здоровее, богаче, мудрее, выработав новую, полезную привычку — явление, известное как «эффект нового старта».

Однако эта фаза «медового месяца» редко длится. Посещаемость тренажерного зала со временем снижается, продуктивность и бюджетность снижаются, и большинство из нас, несмотря на все усилия, возвращаются к своим вредным привычкам. Но что, если я скажу вам, что можно влиять на поведение — подталкивать людей к тому, чтобы они следовали своим целям?

В своей книге Влияние: наука и практика Роберт Чалдини выделяет шесть принципов влияния:

Возвратно-поступательное движение
Социальное доказательство

лайк
Дефицит
Власть
Приверженность и последовательность

В этой статье мы обсудим последний принцип в этом списке — обязательство и последовательность.

Определение: Последовательность относится к склонности людей вести себя в соответствии с их прошлыми решениями или поведением.

Поведенческая согласованность — это эвристика суждения, которую мы используем по умолчанию, чтобы облегчить принятие решений: проще принять одно решение и оставаться последовательным в нем, чем принимать новое решение каждый раз, когда перед нами возникает проблема. С эволюционной точки зрения, поведенческая последовательность также служит нам хорошо: в социальной среде непредсказуемые люди с меньшей вероятностью будут нравиться другим и процветать среди других.

В исследовании Чалдини он обнаружил, что люди не только стараются изо всех сил вести себя последовательно, но и положительно относятся к последовательности в своих решениях, даже когда сталкиваются с доказательствами того, что их решения были ошибочными.

Поведенческая согласованность действует как на индивидуальном , так и на социальном уровне. Как утверждает Чалдини: «После того как мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы мы действовали последовательно в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас реагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение».

Допустим, вы дали новогоднее обещание ходить в спортзал три раза в неделю в 6:00. Приняв это решение, вы почувствуете необходимость придерживаться его. Это индивидуальный уровень — давление, чтобы сдержать обещание, данное самому себе. Это давление будет еще сильнее на социальном уровне, то есть, если обещание является публичным и включает в себя других: если вы и ваш друг соглашаетесь встречаться в спортзале по утрам, вы будете чувствовать себя более приверженными своему решению и с большей вероятностью выполнить. В то время как непоследовательность с самим собой может привести к некоторой вине, непоследовательность с другими приводит к межличностным рискам. Непоследовательность рассматривается как нежелательная черта и связана с иррациональностью, обманом и даже некомпетентностью; это может вызвать реакции разочарования, гнева и замешательства.

Эти риски создают огромное социальное давление, заставляющее оставаться последовательными. Таким образом, люди будут стремиться к тому, чтобы их поведение соответствовало прошлым решениям, чтобы избежать чрезмерного стресса.

Из-за этого личного и социального давления, если вы заставляете людей брать на себя какие-либо обязательства, вполне вероятно, что они попытаются довести дело до конца. Обязательство не должно быть большим. На самом деле, это часто небольшое решение. В случае с нашим решением о фитнесе это вполне могло быть небрежным, казалось бы, несущественным комментарием, сделанным за бокалом шампанского в канун Нового года. Или, в случае с моими родителями, это был пренебрежительный ответ на мои просьбы о собаке. Мой отец отвечал: «Может быть, когда ты станешь старше», в надежде, что я забуду. Я продолжал ворчать: «Насколько старше?», и в конце концов моя мать сдалась и сказала: «Может быть, когда тебе исполнится десять лет». После этого каждый год я отсчитывал оставшиеся годы до тех пор, пока они не задолжали мне собаку.

Они сдержали свое слово, и, к их большому огорчению, когда мне исполнилось десять лет, я стал счастливым обладателем спаниеля по кличке Тоби. Он прожил 11 невероятных лет. И по забавному (но предсказуемому) повороту событий мои родители полюбили его.

Примеры приверженности и последовательности в UX

Чтобы воспользоваться поведенческой согласованностью, попросите пользователей взять на себя первоначальную приверженность действию, в котором вы хотите, чтобы они участвовали. Первоначальное обязательство, которое вы предлагаете пользователю, должно быть:

Низкие ставки
Легко сделать

Давайте посмотрим на рабочий процесс написания отзыва для Yelp.com. Поскольку люди могут начать писать обзор без учетной записи, этот процесс кажется одновременно и низким (личные данные не передаются организации), и простым (не требуется никаких действий для создания учетной записи перед рецензированием, а взаимодействие для оценки бизнеса и для просмотра требуется всего один клик).

Но как только пользователь начинает набирать отзыв, в поле формы появляется мотивационная микротекст: Держи пальцы в тонусе, волшебник слов. То, что кажется несущественным текстом, на самом деле является профессиональным использованием поведенческой согласованности: он напоминает пользователю придерживаться обязательства написать отзыв и побуждает его взять на себя дополнительное обязательство написать еще больше.

После того, как люди закончат проверку, их попросят (снова) зафиксировать еще больше, создав учетную запись. Фактически, обзор не будет сохранен и опубликован, если они этого не сделают. Эта последовательность действий использует в своих интересах предыдущее обязательство пользователей опубликовать обзор и их неприятие потери данных («Ну, я уже сделал всю эту работу, я мог бы также зарегистрироваться и не потерять ее»).

Наконец, после публикации отзыва отображается приглашение написать еще один (Это было весело. Давай напишем еще). Формулировка напоминает пользователям, что а) они только что написали отзыв и б) они могут быть последовательными в своем поведении и писать больше отзывов для других компаний.

Yelp.com мастерски использует микротекст, чтобы поощрять пользователей на различных этапах процесса создания контента.

При первом запуске мобильного приложения Fitbit пользователям предлагается указать свои цели в фитнесе. Эта задача не требует раскрытия большого количества личной информации и выполняется относительно легко, поскольку целевая аудитория Fitbit состоит из людей, заинтересованных в отслеживании своих привычек, связанных со здоровьем. После того, как эти цели введены, они действуют как обязательство и отображаются на панели инструментов пользователя вместе с прогрессом пользователя в достижении целей. Это визуальное представление (в сочетании с push-уведомлениями) служит напоминанием о приверженности пользователя этим целям и повышает вероятность их достижения. Кроме того, обязательство может быть обнародовано для группы друзей или энтузиастов здоровья, что позволяет пользователям поднять личные обещания до социального уровня.

Fitbit использует изображения прошлого поведения в сочетании с мотивационным текстом, чтобы побудить пользователей: а) больше носить свой Fitbit и б) чаще регистрировать свою активность.

23andMe, служба, которая тестирует ДНК для выявления генетического происхождения и понимания здоровья, использует принцип приверженности, чтобы побудить посетителей участвовать в анкетах, которые собирают данные для текущих генетических исследований. 23andMe сначала представляет пользователям краткий предварительный опрос о состоянии здоровья, относящийся непосредственно к их личному генетическому отчету. Этот короткий опрос не требует больших усилий и не требует больших затрат: он занимает всего несколько минут и является частью услуги, за которую пользователь платит в первую очередь. После завершения этого короткого обязательного опроса система показывает пользователю, на сколько вопросов она ответила в качестве начальной вехи. Затем он предоставляет возможность ответить на дополнительные вопросы опроса, показывая ссылку с пометкой Продолжайте отвечать — чтобы дать людям возможность выполнять свои обязательства, предоставляя еще больше данных.

Индикатор выполнения показывает, сколько вопросов осталось без ответа. А настольный сайт использует социальное доказательство, чтобы еще больше мотивировать респондентов, показывая их место в рейтинге по сравнению с другими участниками 23andMe. Если вы так же конкурентоспособны, как и я, вы можете набрать 357 вопросов и все равно будете разочарованы тем, что 29% участников 23andMe ответили на больше вопросов, чем вы.

23andMe использует вехи, визуальные эффекты прогресса и относительно небольшое обязательство по заполнению основных личных данных, чтобы мотивировать участников генетического тестирования к более интенсивному и вовлеченному участию в опросе.

Значение для UX-практиков и заинтересованных сторон

Многие мобильные приложения и приложения для веб-сайтов требуют от пользователей создания учетной записи перед использованием сайта. Часто этот запрос приводит к неприятным последствиям и не создает эффекта, задуманного дизайнерами (или заинтересованными сторонами). Даже когда это обязательство легко взять на себя (благодаря социальным сетям и интеграции с Google), это не низкое взаимодействие — на кону личная информация и случайное обязательство долгосрочных отношений. Требуется время, чтобы построить доверительные отношения, прежде чем пользователь почувствует себя комфортно, делясь личной информацией.

Эффективная фасилитация и использование поведенческой согласованности — это не просто вопрос остроумного микротекста (хотя это может помочь), это вопрос дизайна взаимодействия. Это требует от UX-практиков хорошего понимания уровней обязательств, теории перспектив и неприятия потерь. Это требует анализа архитектуры решений каждого рабочего процесса. В частности, вот несколько вопросов, на которые специалисты-практики должны ответить, чтобы определить, сколько когнитивной нагрузки, затрат и доверия требуется для каждой точки принятия решения во взаимодействии, от начала до конца.

Сколько вариантов пользователь должен сделать на каждом этапе?
Сколько информации нужно пользователю для принятия такого решения?
Каковы варианты по умолчанию?
Какова стоимость взаимодействия, а иногда и денежная стоимость этого решения?

Также требуется, чтобы заинтересованные стороны и руководители переоценили текущие стратегии привлечения клиентов и, возможно, даже бизнес-модели, чтобы понять, что означает решение с низкими ставками на различных этапах пути пользователя. Организации должны учитывать уровень доверия, на котором находится пользователь: в начале отношений, когда доверие еще не установлено, даже небольшая просьба, такая как ввод адреса электронной почты, может восприниматься как высокая ставка, но как доверие к организации возрастает, требования с высокими ставками могут стать незначительными.

Другим фактором, влияющим на то, что означают низкие ставки, является воспринимаемая ценность предложений организации. Компания с сильным брендом и четкими предложениями может позволить себе навязывать своим пользователям более высокие ставки даже в начале отношений.

При разработке процесса взаимодействия не забудьте предложить пользователям обязательства, которые соответствуют их доверию к вашей организации и воспринимаемой ценности ваших продуктов или услуг. И сосредоточьтесь на минимизации затрат на взаимодействие, связанных с этими обязательствами: даже несущественный запрос, скорее всего, будет отклонен, если он требует много работы.

Заключение

Приверженность и последовательность являются мощными мотиваторами для повышения вовлеченности и убеждения пользователей в достижении их целей. Дизайны, которые позволяют пользователям брать на себя небольшие и недорогие обязательства, с большей вероятностью привлекут клиентов, чем те, которые превращают обязательства в дорогостоящий процесс. Дизайн «все или ничего» ничего не даст большинству пользователей. Есть много вопросов, на которые необходимо ответить, чтобы гарантировать, что мы удовлетворяем потребности пользователей на каждом этапе процесса принятия решений, но все это сводится к повышению доверия наших пользователей и повышению удобства использования и воспринимаемой ценности наших продуктов и услуг. Сервисы.

Артикул

Роберт Б. Чалдини, Влияние: наука и практика . Pearson Education Inc., 2009.

Использование потребности в последовательности для создания большей приверженности

В своем последнем посте я говорил о предвзятости статус-кво. По сути, это предубеждение, которое приводит к нашей общей склонности застревать, повторяя одно и то же поведение и решения с течением времени, вместо того, чтобы пробовать что-то новое и необычное. Из-за этой склонности к повторению мы иногда медленно адаптируемся и меняемся, упуская возможности и в результате создавая трудности.

Тем не менее, поддержание статус-кво также позволяет нам иметь некоторую последовательность в нашей жизни. Кроме того, эта последовательность (в нас самих и в других) также формирует основу для наших общих обязательств с течением времени. Таким образом, хотя повторение и сохранение статус-кво может привести к проблемам в одних областях, оно также может принести нам пользу, создав стабильность и последовательность и в других.

Учитывая это, как мы можем применить эту потребность в последовательности и использовать ее в наших интересах? Как его лучше всего применить, чтобы влиять и на других? Кто, скорее всего, будет убежден в таких обязательствах? К счастью, долгая история исследований дает ответы. ..

Общее исследование последовательности и приверженности

Классическое исследование использования последовательности и приверженности в социальном влиянии было проведено Фридманом и Фрейзером (1966). В этом исследовании пара обнаружила, что согласие участника на небольшую просьбу повышает вероятность того, что он позже согласится и на более крупную просьбу. Например, люди, которые согласились ответить на несколько первоначальных вопросов об использовании ими товаров для дома, также с большей вероятностью согласятся на более позднюю просьбу о проведении двухчасовой инвентаризации продуктов, которые они действительно имели в своих домах. По сути, эта модель предполагала, что люди хотят оставаться последовательными в своем поведении, выборе и обязательствах с течением времени. Фридман и Фрейзер (1966) назвал этот процесс использования небольшого запроса для создания более крупных обязательств Техникой Foot-In-The-Door (FITD) .

Спустя более чем три десятилетия Burger (1999) провел всесторонний обзор исследований техники FITD на тот момент. Основная цель обзора состояла в том, чтобы определить эффективность метода, а также изучить механизмы, лежащие в основе его работы. Проведя несколько анализов 56 исследований, включенных в обзор, Burger (1999) обнаружили, что методика FITD в целом дала смешанные результаты. Тем не менее, исследования, признанные наиболее эффективными, как правило, имели некоторые общие черты, в том числе:

Первоначальные запросы участников требовали более активного участия (например, уточнение ответов, написание ответов, выполнение более продолжительного задания).
Исследователи допускали перерыв в несколько дней между запросами, чтобы участники не расстраивались и не оскорблялись несколькими запросами одновременно.
Процедуры помечают участников, которые согласились с первоначальным запросом, как «помогающих» или «сотрудничающих».
Индивидуумы не получали оплату или иное внешнее вознаграждение за их согласие или участие.
Второй запрос оказался продолжением первого (например, продолжение серии вопросов).

Взятые вместе, Бергер (1999) предполагает, что эти результаты подтверждают общий эффект самовосприятия, происходящий в этом FITD-процессе. По сути люди используют восприятие своего поведения в прошлом, чтобы выяснить свои нынешние отношения, обязательства и личность . Таким образом, когда они соглашаются на первоначальную просьбу (особенно когда эта просьба требует усилий, дает им позитивную идентичность и не вызывает разочарования или принуждения), они начинают видеть себя кем-то, кто «делает такие вещи» в генеральный. Таким образом, в будущем они с большей вероятностью останутся последовательными и приверженными этому отношению и идентичности, соглашаясь на дополнительные запросы, которые также кажутся похожими.

Однако, несмотря на эти в целом положительные результаты и объяснения, недавние повторения, проведенные Гамианом-Уилком и Долински (2019), вызывают новые вопросы и опасения. И в 2003, и в 2013 году исследователи воспроизвели первоначальное исследование Фридмана и Фрейзера (1966) с группой участников из Польши и Украины. Их результаты вернулись с двумя наводящими на размышления эффектами. Во-первых, в исследовании 2003 г. процедура FITD сработала на украинских участниках, но не повлияла на польских участников. Во-вторых, в 2013 году та же процедура не сработала и с украинскими участниками. Таким образом, результаты показывают, что даже самое лучшее использование таких техник последовательности и приверженности может быть неэффективным для всех групп людей и может меняться со временем.

Какой тип лица совершает?

Учитывая вышеизложенное, кажется, что постоянство не влияет на последующие обязательства для всех людей в любое время. Дополнительные исследования подтверждают этот вывод. На самом деле, другие исследования показывают, что несколько индивидуальных черт могут сделать человека более последовательным и верным своему прошлому выбору, в том числе следующие… 2003) поддерживает идею о том, что люди, которые имеют четкую самооценку и считают себя полезными, с большей вероятностью останутся последовательными и преданными делу. В трех исследованиях люди, которые были более уверены в том, что они обладают такими качествами, как благотворительность, бескорыстность, готовность помочь и сострадание, также с большей вероятностью подверглись влиянию процедуры FITD. Напротив, те, кто был менее уверен в своей полезности, с меньшей вероятностью соглашались на более позднюю и большую просьбу, даже если они соглашались участвовать в чем-то небольшом для начала. Таким образом, люди, которые уверены в своей идентичности и считают себя полезными, как правило, также более последовательны и преданы делу.

Индивидуалистическая точка зрения: Исследования Петровой, Чалдини и Силлса (2007) показывают, что люди с индивидуалистической точки зрения также могут больше зависеть от процедур FITD. Команда изучила влияние процесса последовательного выполнения обязательств на студентов из США и иностранных студентов из Азии (из Китая, Южной Кореи, Японии, Тайваня и Вьетнама) и измерила степень, в которой каждый участник был индивидуалистом (полагался на себя). против с Коллективизм (консультации с семьей и друзьями) при принятии решений. Окончательные результаты показали, что как групповые, так и индивидуальные различия были связаны со степенью, в которой участники придерживались индивидуалистической точки зрения. По сути, те, кто в первую очередь полагался на себя при принятии решений в одиночку, с большей вероятностью оставались последовательными в своих обязательствах.

Высокое предпочтение постоянства: Обзор исследования, проведенный Гуаданьо и Чалдини (2010), также показал, что люди, которые высоко оценивают Шкала предпочтения последовательности также с большей вероятностью будет подвержена влиянию обязательств различного рода. Такие люди, как правило, ценят последовательность и реагируют на будущие ситуации так, чтобы они соответствовали предыдущим обязательствам. Напротив, люди с низким предпочтением последовательности более непредсказуемы и спонтанны в своих ответах с течением времени.

Использование последовательности для создания приверженности

В совокупности приведенные выше результаты показывают, что успешное использование последовательности для воздействия на приверженность человека требует рассмотрения двух взаимосвязанных факторов. Во-первых, необходимо оценить характеристики индивидуального стиля мышления. Во-вторых, также необходимо учитывать способы, которыми их убеждают совершить преступление.

1) Глядя на человека, наиболее склонными к совершению являются люди, которые принимают собственные решения, имеют высокую потребность в последовательности и обладают ясной и полезной самооценкой. По существу, люди, которые уже заслуживают доверия, готовы помочь и внимательны, также с большей вероятностью будут убеждены в дополнительных обязательствах. Поэтому, когда вы пытаетесь убедить кого-то совершить покупку продукта или стать волонтером, может быть полезно сосредоточиться на людях, у которых уже есть определенные убеждения или идентичность, соответствующие тому, что вы хотите убедить их сделать. Точно так же в романтическом контексте ищите партнера с высокой степенью добросовестности, а также с общей готовностью к обязательствам, чтобы добиться наибольшего успеха. В любом случае эти характеристики будут способствовать наиболее последовательным и преданным отношениям — будь то в качестве клиентов или любовников.

2) Самый эффективный подход к получению приверженности состоит в использовании ряда взаимосвязанных просьб, которые заставляют человека чувствовать себя позитивно и полезно, а со временем усиливают его участие (без разочарования). Общий подход заключается в том, чтобы просить понемногу за раз, а затем соответственно работать с этим. Учитывая это, начните с чего-то легкого. Возможно, небольшая покупка или пожертвование, связанное с вашим более крупным бизнесом или делом. Точно так же небольшая первоначальная просьба может повысить вероятность того, что кто-то тоже согласится на свидание. Во всех этих случаях эти первоначальные инвестиции в отношения создают положительные чувства и связи, что в целом приводит к большей приверженности.