Сложные переговоры – Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров

Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров

1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию

Кривой сабле – кривые ножны!

Восточная мудрость

В этой главе вы познакомитесь с приемами влияния, которые могут на вас оказать ваши партнеры, а также с методиками влияния на ваших партнеров, которыми вы можете воспользоваться для получения преимуществ при достижении желаемого результата.

Естественно, никакие сложные переговоры не обходятся без уловок и дополнительных приемов достижения результата помимо деловых аргументов.

Все эти специальные методы, мы будем дифференцировать по системообразующему критерию. Этим критерием будет выступать ориентация на взаимовыгодное сотрудничество.

Все уловки в переговорах можно разбить на две группы:

Итак, манипулятивные уловки имеют целью поставить партнера в заведомо более слабую позицию с целью получения максимальных выгод в переговорах для себя.

Уловки влияния имеют целью создание условий для достижения договоренностей на максимально выгодных условиях для обеих сторон.

Я не рекомендую злоупотреблять манипулятивными уловками. Эти уловки работают хорошо только в ситуации, когда ваше взаимодействие с контрагентом должно скоро закончиться раз и навсегда. Здесь может быть применима классическая технология манипуляции – это шантаж и т. д. Дело в том, что если вы злоупотребляете манипулятивными уловками и ведете игру «в одни ворота», рано или поздно ваш контрагент возьмет реванш. И не факт, что ваши прежние победы окупят издержки от его давления в дальнейшем.

Именно поэтому в переговорах я рекомендую делать ставку на уловки влияния, когда вы будете расставлять акценты, пользоваться слабостями, блефовать, менять точку зрения, применять методы психологической амортизации и коммуникативного айкидо, сохраняя свое равновесие в переговорах и склоняя контрагента к вашей точке зрения.

Давайте рассмотрим несколько методик влияния, применимых в двух противоположных ситуациях коммерческих переговоров: в ситуации покупки и в ситуации продажи (табл. 3.1).

Назначение каждого из перечисленных пунктов очевидно. Также становится понятно, что для ведения переговоров на равных вы можете просто копировать вашего партнера на переговорах. Например: ваш партнер применил первый метод, вы можете применить аналогичный. Он будет выглядеть иначе, но по сути будет иметь тот же эффект.

Иными словами, если ваш поставщик говорит, что вы – первый клиент, к которому он пришел с эксклюзивным предложением, вы всегда можете испытать действие этого приема влияния, сказав: да, именно поэтому вы его как стратегического партнера приглашаете без предварительной записи. С этого момента ваши переговоры вновь идут на равных, поскольку вы обладаете равным арсеналом переговорных методик, что позволяет вам создавать договоренности на взаимовыгодных условиях, не вступая в конфликт интересов.

Также необходимо быть готовым отвечать на манипуляции партнера.

В книге Пола Экмана «Психология лжи» приводится подробный анализ понятия «ложь». Автор делает вывод о том, что ложью следует при-

знавать не только информацию, содержащую сведения, отличные от действительности, но и действия, которые могут ввести партнера в заблуждение.

Таблица 3.1. Приемы влияния и торга в коммерческих переговорах

Таким образом, я склоняюсь к выводу о том, что манипуляция очень схожа с ложью, если мы или наши контрагенты применяют уловки с целью влияния на партнера вопреки каким бы то ни было его интересам, точнее вопреки всем его интересам.

Для того чтобы исключить манипулятивное влияние ваших партнеров на вас в ходе переговоров, необходимо знать большую часть манипулятивных уловок, видеть возможные последствия их применения, а главное – своевременно обращать внимание ваших оппонентов на то, что вы видите их уловки, отдаете себе отчет в целях их применения. Тем самым вы будете выводить диалог из манипулятивной фазы в искреннюю фазу прозрачных намерений. Кроме того, необходимо понимать, что против манипуляции манипулятивные уловки не действуют. Применение манипуляций в ответ на манипуляцию заведет переговоры в тупик, что всегда противоречит интересам обеих сторон, как бы странно это ни выглядело.

Именно поэтому все манипулятивные уловки необходимо встречать искренней оценкой действий оппонентов. При этом необходимо учесть, что искреннюю обратную связь с контрагентами по поводу их манипулятивных уловок необходимо применять, только если время работает против вас. То есть вам необходимо создать договоренности как можно скорее.

В том случае, если контрагенты пытаются вами манипулировать, а вам выгодно оттянуть создание договоренностей (например, потому, что вы ожидаете поступления альтернативного предложения от других партнеров), лучше не признаваться, что вы понимаете поведение партнеров и их намерения. Например: вы можете сделать паузу, ссылаясь на то, что вам необходимо проанализировать ход переговоров, провести дополнительные консультации и т. д.

Для того чтобы наглядно отследить манипулятивные уловки контрагентов, необходимо привести несколько наиболее знаковых примеров и описаний действий ваших оппонентов, противоречащих интересам создания договоренностей на взаимоприемлемых или взаимовыгодных условиях.

Таблица 3.2 наглядно демонстрирует уловки для манипуляции, цели их применения, а также ваши возможные действия с целью нейтрализации их воздействия на вас.

Можно сказать, что любое действие оппонентов может иметь соответствующее противодействие с вашей стороны, поэтому исход переговоров всегда зависит в первую очередь от вас, вашей степени подготовки к переговорам, вашего знания психологии контрагентов, вашего умения применять уловки и нейтрализовать уловки оппонентов.

При этом я не рекомендую злоупотреблять уловками. Опыт показывает, что при применении большого количества уловок одна сторона может запутаться в аргументах, ввести в заблуждение другую сторону. В результате возникнет ощущение, что каждая сторона добилась своего, а в действительности разговор идет на разных языках и результатом является отсутствие договоренности в едином формате ценностей.

Как говорит мой коллега Александр Меренков: «Прежде чем договориться, нужно договориться о том, о чем именно вы планируете создавать договоренности».

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

На одном тренинге по программе «МЕТОДЫ АКТИВИЗАЦИИ ПРОДАЖ» участники, задействованные в переговорном поединке и представлявшие разные виды бизнеса (продажи техгаза, производство макарон премиум-класса и др.), только в режиме анализа видеозаписи переговоров поняли, что их удовлетворенность результатами коммуникации была иллюзорна. Одна сторона договаривалась о цене поставки, а вторая – о цене в рознице. Пришли к общему знаменателю, но каждый к своему. Этот пример показал, что обилие уловок способно помешать обеим сторонам достичь общих договоренностей, несмотря на иллюзию успеха в коммуникациях.

Итак, какие все же уловки в переговорах существуют, как их применять и нейтрализовать. Рассмотрим табл. 3.2.

Таблица 3.2.Переговорные «уловки» и приемы их блокировки

Конечно, при применении уловок в переговорах необходимо исходить из адекватности ваших методов и приемов складывающейся ситуации. Как вести переговоры при конфликте, мы увидим в следующей главе.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

staff.wikireading.ru

Сложные переговоры — Задание — World of Warcraft

Краткая информация

Комментарии

Комментарий от TheBobZ

Upon acceptance of this quest talk to the quest giver to «ride him» as a mount, otherwise you will not be able to interact with the Fatherstone.

Комментарий от tygt

Note that your action bar is replaced with an ability to use the spear. If you don’t notice this, you’ll do as I did, and ride the centaur back to the glen; talk to the quest giver again and get another ride over and use #1 this time…

Комментарий от david8464

I had a problem with this one today. I rode out to the stone and some one else was in the process of doing the quest already. Every time I threw the spear, nothing happened and it wouldn’t let me dismount. Eventually my centaur ran back to where we started and I tried it again. This time, I was the only one there and it worked fine.

Not sure if this is working as intended or not but if you have an issue doing it, just wait until no one else is in the middle of it.

Комментарий от Mendayen

It takes a little over a minute to ride over there and a little under a minute to fail the quest thereafter… because you were tabbed out. Lesson learned: don’t tab out.

Комментарий от MrProcrastin8

I did not get this to follow-up on Breakout.

Had to do Cenarion Property for this to become available.

Комментарий от laughingnome

I am alliance and I was clicking the spear while on the stone, it didn’t work so while I was trying to figure it, a horde comes along and does the quest. I got full credit for it and picked up the next quest. For the horde!

Комментарий от harrie

i hate this q lol

Комментарий от Suamere

This quest requires Friendly status with Cenarion Circle. If you aren’t yet Friendly, just do the Cenarion Property from Garren Darkwind to get that last bit of rep.

Комментарий от Bluefin

In order to do this quest you will have needed to complete the three quests given by Botanist Ferrah, then «An Introduction is in Order» . You will then get the follow up «Breakout» and «Cenarion Property», once those two are done it will open «Delicate Negotiations».

Комментарий от pladeira

Once you put the lance, reputation is gained with Cenarion Circle (550).

Комментарий от Gadoink4

Annoyingly, it’s impossible to do this quest if someone else is doing it at the same time. If you just saw someone else ride out on a centaur, wait a minute or two before heading out yourself.

Комментарий от Zaynah

I did this quest for Loremaster and, probably because of ignorance, being at a much higher level, I got this wrong a couple of times. Here is a summary of what to do / not to do…

Step 1:
Do not fly or ride to the quest marker on the map. You will not be able to interact with the Fatherstone in any way.

The only way to place the Spear of the Kolkar Khan is to talk to the quest giver Khan Leh’Prah and accept a ride to the Fatherstone. You will basically enter a «vehicle» called Khan Leh’Prah and ride on his back to the quest location. This will take a while but there is no way around it.

Step 2:
Do not try to use the quest item Spear of the Kolkar Khan from your inventory in any way. Do not exit the «vehicle» that is Khan Leh’Prah — this will basically cancel the quest attempt and he will take you all the way back to the start location, which takes just as long as getting to the Fatherstone.

The only way to place the Spear of the Kolkar Khan is to use ability 1 of the «vehicle» Khan Leh’Prah when you reach the Fatherstone.

Step 3:
You have to defend the location, Spear of the Kolkar Khan. Friendly mobs spawn around the location who help you against the attackers. It is four defenders vs four attackers if I remember correctly.
After three waves of attackers, Khan Kammah will spawn and you can turn in the quest.

Комментарий от WoWGnGP

I made i playthrough of this quest if anyone wish to see how to do it 🙂
https://www.youtube.com/watch?v=Nr8nUrme4Ng&feature=youtu.be

Комментарий от machina2413

Sample video:
https://www.youtube.com/watch?v=QGf-ZjPx2GM

Комментарий от Seonsha

And once again I get caught up by the basics. I am so used to accepting a questing, immediately clicking accepting then running/flying to a circle to kill whatever mob is there.

So unsurprising this quest caught me out for a second time when I brought my most recent toon through there. I clicked for the quest and immediately clicked accept. Mounting up and running there to the gold circle only to find out I had to ride the NPC to destination, lol. Needless to say I had to run back which was annoying.

Lesson of the day for me: these are legacy quests. Quests designed for a time when people would read every quest dialogue once minimum, maybe 2 to 3 times before even daring to hit the WASD on the keyboard. How times have changed and how the old content shows the simplicity I am used to with newer content.

Комментарий от jamesstill84

The animation for riding this guy is absolutely hilarious!

Комментарий от Devious05

Dont try to do this in a group, just let one group member go do it and let you know when they are done. You wont be able to place your spear and it will take you back to the start (while you swear in frustration)

Хан Ле’прах хочет, чтобы вы вонзили Копье хана Колкар в камень Отцов и защищали его от клана Маграм, пока не появится вождь Камма.

Поговорите с ханом Ле’прахом, когда будете готовы отправиться на поле боя.

Прилагается предмет:

Описание

Есть только один способ завоевать доверие и благосклонность племени Маграм.

Заставить их уважать нашу силу!

Они понесли большие потери в войне против моего клана. Сейчас они владеют незнакомой им землей, где им нелегко прокормиться.

Пришло время нанести удар.

Поговори со мной, когда будешь <готов/готова>, затем скачи туда и вонзи мое копье в камень Отцов. Если мы сможем убить достаточное количество Маграм, их вождь подчинится нашей воле.

Почему ты вмешиваешься в дела кентавров, |3-6(человек)?

Награды

Вам дадут возможность выбрать одну из следующих наград:

Вы получите:

Дополнительные награды

После выполнения этого задания вы получите:

Дополнительная информация

Внести вклад

Для загрузки изображения воспользуйтесь приведенной ниже формой. Пожалуйста, введите ссылку на видеоролик в поле, указанное ниже.

Wowhead Client — это небольшая программа, с помощью которой мы поддерживаем базу данных в актуальном состоянии. Пользователи Wowhead Client получают доступ к дополнительным инструментам на сайте.  

Клиент Wowhead делает две вещи:  

1. Он устанавливает и обновляет аддон Wowhead Looter, который собирает данные, пока вы играете!  

2. Он загружает собранные данные на Wowhead, обновляя базу данных!  

Вы также можете использовать Wowhead Client, чтобы просматривать выученные рецепты, выполненные задания, собранные ездовые животные и спутники и полученные звания! 

Чего же вы ждете? Скачайте Wowhead Client. 

ru.wowhead.com

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Как эффективно проводить переговоры, чтобы они давали реальные результаты? Рецепт от бизнес-тренера Владимира Мариновича

Всем известны стратегии типа win-win (выиграл-выиграл) про то, что нужно учитывать интересы всех сторон и так далее. Одна из важнейших функций во время войны, подготовки к сражению — это функция разведки. Никогда не один руководитель армии, командующими военными подразделениями, не будет входить в битву до тех пор, пока он не будет понимать, какие есть ресурсы у того человека, который руководит враждующей армией.

Какое это имеет к нам отношение? Прямое. Мы должны знать, что сложные переговоры — это всегда сражение,  игра, борьба. У вас свой интерес, у вашего контрагента есть свой интерес, вы хотите продать дороже, он хочет купить дешевле, вы хотите продать 300 тонн, он хочет купить 2 тонны, но получить цену, как за 1 тонну. Переговоры — это всегда борьба интересов, это всегда борьба противоположных позиций. Без этого не было бы бизнеса. Как же сделать так, чтобы Вы могли с переговоров выходить с обоюдным интересом, и каждый получал свое?

Как открыть бизнес? Пошаговая инструкция к успешному бизнесу

Пример. Когда-то мы долго не могли попасть в Елисеевский магазин, поставить там 0,75л емкость «Русского Стандарта». Директор Елисеевского магазина замкнул на себя все решения о вводе и выводе того или иного товара из своего ассортимента. Он никак не соглашался на то, чтобы принять еще одну емкость на полку в свой магазин.Что я сделал вместо того, чтобы в очередной раз долбится как мои менеджеры к нему и там пытаться его тем или иным образом за счет переговорных искусств переубедить.

На фото: Елисеевский магазин

Я навел справки об этом человеке, потому что у каждого человека есть какое-то прошлое, у каждого человека есть те люди, которые могут о нём рассказать, что он делал до того, как он занял эту позицию, чем он интересовался, что он любит, что он не любит, какое у него хобби… В общем, разобраться в следующем:

• какой его интерес в бизнесе, когда он входит в сложные переговоры с вами;
• что он из себя представляет, как личность.

Это две очень важные вещи, которые я всегда делаю, когда вхожу в сложные переговоры. Я узнал, что директор Елисеевского магазина в прошлом подводник, что дало меня уже интересный ключик к тому, чтобы наш разговор был в максимально комфортном для него русле. Мне сказали, что у нас будет встреча длиться всего три минуты Я записался на встречу. Я захожу в его кабинет и вижу, что у него заколка для галстука в виде подводной лодки, а справа на тумбочке тоже стоит модель подводной лодки. Сразу сходу я уже был к этому готов и сказал: «Сергей Петрович, я думаю, что есть только три профессии, которые требуют настоящего призвания: это быть врачом, преподавателем и военным (пауза), особенно подводником». Друзья, что я могу вам сказать: полтора часа у нас длился разговор вместо 3 минут. Мы разговаривали о трудностях, о том с чем приходится встречаться подводнику во время полугодового подводного похода, последние две минуты мы уже решили вопрос о том, как ввести емкость «Русского Стандарта» на полку Елисеевского магазина.

Зачем я привел вам этот пример? Попытайтесь из каждого из каждого человека, с которым вы будете проводить сложные переговоры, вынуть функцию. Достаньте его из этой функции и найдите в нём человека, рассмотрите в нем человека, тогда вам будет гораздо проще найти с ним взаимопонимание, прийти к взаимовыгодному, взаимоприемлемому результату, потому что все мы в конечном счёте люди.

Этот инструмент очень хорошо работает. Например, в общении с ГАИ, когда меня останавливает гаишник, я не пытаюсь что-то доказывать, спорить или так далее. Я сразу сходу говорю ему: «Товарищ полковник». Во-первых, никогда еще не встречал, чтобы кто-то из них не улыбнулся и не сказал: «Да какой я полковник, я только капитан». Я после этого говорю, что вижу, что вы будете полковником.

Бизнес для женщин. Идеи по созданию бизнеса, которые помогут открыть свое дело!

В общем, главный инструмент от Владимира Мариновича для проведения сложных переговоров звучит так.

Для того, чтобы настроить обе стороны на взаимодействие, прийти к компромиссу, найти взаимовыгодный вариант в сотрудничестве, выделите человека из функции, разговаривайте с ним, как с человеком, подчеркните свое к нему уважение, покажите, что вы знаете его славную историю.

Поверьте, этот человек очень будет к вам тепло расположен, настроен на то, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны.

Это рецепт проведения сложных переговоров от Владимира Мариновича.

promdevelop.ru

Урок 5. Жёсткие переговоры

Мы уже не раз говорили о том, что переговоры являются неотъемлемой составляющей жизни каждого человека. И, конечно же, очень хорошо, когда человек умеет и вести переговоры и вести себя должным образом в процессе переговоров; и очень хорошо, когда договориться с кем-либо о чём-либо удаётся без существенных затрат – временных, эмоциональных и т.д. Но, к сожалению, так случается далеко не всегда, и во многих ситуациях наши собеседники и оппоненты в переговорах руководствуются своим принципами, мотивами и убеждениями, идущими вразрез с нашими – эти люди стараются всеми силами добиться своего, до последнего стоят на своём и не желают идти на уступки. Это и называется в обиходе жёсткими переговорами. И если вы действительно хотите научиться профессионально вести переговоры, освоить жёсткие переговоры вам в любом случае придётся.

Мы же рекомендуем вам набраться оптимизма, ведь даже если вы сами по себе человек не жёсткий, часто оказываетесь в проигрыше и не очень хорошо умеете противостоять давлению со стороны, вести жесткие переговоры вы всё равно можете научиться, причём научиться лучше многих, т.к. вы будете знать свои слабые стороны и недостатки. И в этом уроке мы вместе с вами будем осваивать азы жёстких переговоров.

Начнём же мы с необходимого минимума так называемых инструментов для ведения жёстких переговоров.

Содержание

1. Инструменты для ведения жёстких переговоров
2. Стратегия сильной стороны
3. Стратегия слабой стороны
4. Ещё немного о поведении
5. Как подготовиться к жёстким переговорам?
6. Как противодействовать манипуляции?
7. Как распознавать ложь?
8. Сглаживание жёстких переговоров
9. Проверочный тест
10. Отзывы и комментарии

Инструменты для ведения жёстких переговоров

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

• Цель
• Аргументы
• Информация об оппоненте
• Уступки
• Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.

Цель

Даже если эмоции начинают кипеть, страсти накаляются и противостояние становится всё жёстче, вы всегда должны сохранять в сознании образ того, для чего вообще вы ведёте переговоры. Бывает так, что неопытный переговорщик приходит на переговоры с одной задачей, но более опытный оппонент ловко переубеждает его и навязывает совершенно иные цели. В итоге первый принимает эти условия, возвращается восвояси и, только обмозговав ещё раз произошедшее, понимает что его «развели», но былого уже не вернуть. По этой причине вы должны всегда ясно видеть перед собой цель и придерживаться только её.

Аргументы

Аргументы необходимы вам для отстаивания своих интересов и достижения цели. Если представить жёсткие переговоры сражением, то аргументы являются вашей защитой и оружием, т.к. только с их помощью вы сможете и отбивать атаки и нападать. Подготовка аргументов – это, в первую очередь, подготовка информационная, и она играет наиважнейшую роль в жёстких переговорах, в особенности, если ваш оппонент и сам подготовлен должным образом.

Информация об оппоненте

Сбор информации об оппоненте также относится к информационной подготовке. Готовясь к переговорам, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы узнать о своём сопернике всё, что только возможно, начиная с его целей и убеждений и заканчивая сильными и слабыми сторонами и манерой вести переговоры. Информация об оппоненте даст вам возможность применять в его отношении только те методы, которые позволяет его одолеть.

Уступки

Когда речь заходит об уступках, вы должны помнить о том, что требовать всегда следует больше, чем вам нужно в действительности. Хитрость заключается в том, что если ваш оппонент даст слабину, вы получите в разы больше, чем намеревались, а если он будет оказывать давление, вы всегда сможете сделать несколько шагов назад, но всё же добьётесь того, что вам необходимо. К тому же, если ваш собеседник почувствует своё превосходство, он, вполне вероятно, немного потеряет бдительность, что позволит вам воспользоваться этим преимуществом.

Время

Имейте в виду, что превосходство всегда на стороне того, кто имеет в распоряжении достаточно времени, кто не ограничен сроками и кто может тянуть время в процессе переговоров. В случае, когда у вашего оппонента время ограничено, вы можете начать затягивать переговоры, что автоматически заставит его пойти вам навстречу и согласиться на ваши условия, не потеряв драгоценных минут. В том же случае, если временными рамками ограничены вы сами, не позволяйте своему оппоненту этим воспользоваться.

Только убедившись в том, что вы располагаете всеми этими инструментами, можно приступать к более активным действиям по подготовке к жёстким переговорам. Другими словами, вы можете начинать выбирать для себя стратегию, которой будете следовать в процессе. Стратегия же должна выбираться, исходя из вашей потенциальной позиции – слабой или сильной.

Определите свою стратегию и изначально стройте план переговоров на её основе, но имейте в виду, что, в зависимости от ситуации, которая будет складываться, стратегию вы можете поменять.

Давайте разберёмся в том, в чём состоит суть стратегий сильной и слабой сторон.

Стратегия сильной стороны

О том, что вы являетесь сильной стороной, можно говорить, если вы уверены в том, что ваш оппонент нуждается в вашем сотрудничестве и вы в состоянии сделать так, чтобы он принял ваши условия.

Стратегия сильной стороны предполагает:

• Использование недостаточной компетентности оппонента. Вы можете начать атаковать его шквалом терминов, понятий, примеров и данных, о которых он не имеет представления. Если вы запутаете своего соперника, он просто потеряется в том, что вы ему сказали. Имейте в виду, что далеко не каждый способен открыто признать свою некомпетентность
• Давление на тщеславие и жадность оппонента. Здесь следует придерживаться двух шагов: первый – это показать оппоненту свой дружественный настрой, чтобы расположить его к себе, а второй – надавить на его жадность и/или тщеславие. Можно озвучить собеседнику, какие выгоды ему сулит принятие ваших условий, нарисовать картинку будущего, в котором он богат; можно даже немного слукавить, сказав оппоненту, что он прекрасно разбирается в теме и т.п. Чувство собственной важности вашего оппонента будет задето в положительном ключе, и вы сможете легко перейти к принятию нужного вам решения
• Переход от жёсткости к мягкости. Основным в этом приёме является изначальное принятие крайне жёсткой позиции, серьёзная критика выдвигаемых оппонентом предложений, отказ от всех его условий, давление при каждом удобном случае и приемлемые угрозы (законные, естественно). После того как оппонент будет деморализован вашим поведением, вы должны начать понемногу смягчать свою позицию. Объясните, что понимаете обязательства оппонента, входите в его положение и т.д. Можно выразить понимание и посочувствовать. Такой поворот сделает вашего собеседника благодарным, он будет рад, что вы всё-таки решили пойти ему навстречу, и будет готов принять условия, которые вы выдвинете
• Активный прессинг. Данный способ ведения жёстких переговоров является самым очевидным из всех. Сначала вы должны начать на оппонента морально давить, озвучивать недостатки его предложений, отказываться от его решений, говорить, что вам это не интересно и т.п. Старайтесь говорить холодно и отстранённо, безапелляционным тоном, смотреть жёстким взглядом. Такая тактика не даст вашему собеседнику даже сообразить, что происходит, и обезоружит его, побудив тем самым на принятие ваших условий. Однако не забывайте о риске – если ваш оппонент будет таким же жёстким, как и вы, серьёзная конфронтация неизбежна

Теперь – в том же ключе о стратегии слабой стороны.

Стратегия слабой стороны

Понять, что вы являетесь слабой стороной можно очень просто: вы видите, что ваш оппонент особо не заинтересован в вас, но вам обязательно нужно урегулировать текущую ситуацию. И тут вы должны применить хитрость.

Стратегия слабой стороны предполагает:

• Притворство. Вы вполне можете притвориться этаким простофилей, задавая множество вопросов, понемногу вытягивая из оппонента нужную вам информацию. Естественно, не нужно корчить из себя глупца, однако в случаях, когда узнать что-то посредством обычных способов не получилось, этот приём очень помогает. В качестве объяснения своего незнания вы можете привести свой небольшой опыт в данной сфере или какую-то другую подобную уловку. В результате ваш оппонент может ослабить свой натиск и с позиции знающего человека начнёт объяснять суть вопроса. А здесь уже и до уступок недалеко, ведь люди склонны помогать тем, кто слабее их. Интересно также и то, что этот приём вы можете применять с целью сбить оппонента с толку, даже если у вас есть все необходимые вам данные
• Прошение о помощи. Представленный приём можно назвать несколько иной интерпретацией первого приёма. Вашей задачей является дать собеседнику понять, что вам крайне необходима его помощь как более осведомлённого человека. Скажите оппоненту, что его помощь поможет вам достигнуть небывалого успеха, и он, скорее всего, согласится на ваши условия хотя бы частично  
• Прямой разговор. Если иными средствами расположить оппонента к себе не удаётся, пустите в ход свою откровенность. Погрузитесь в детали своих планов, раскройте некоторые свои секреты, поговорите о том, что вас беспокоит, стараясь быть как можно искреннее. В случае если вы немного лукавите, старайтесь выглядеть «прозрачным», словно стёклышко. Если ваш соперник поймёт, что вы честны, его отношение к вам будет положительным, что и позволит вам вести игру и по своим правилам тоже

Ещё немного о поведении

Несложно заметить, что жёсткие переговоры состоят не только лишь из одного психологического давления, но также включают в себя использование манипулирований, увёрток, хитростей, а в некоторых случаях даже откровенной лжи, запугиваний и шантажа. В этом вопросе огромнейшее значение имеет порядочность человека: если он порядочен, то будет вести себя корректно даже за вашей спиной, но если ему плевать на этикет и моральные устои, он может начать бросать грязь прямо вам в лицо – этим и отличаются жёсткие переговоры от обычных. В жёстких переговорах можно забыть о каких бы то ни было правилах, и вы должны быть готовы к этому.

Всегда берите в расчёт то, что ваш противник по жёстким переговорам будет стараться добиться своего любой ценой, а вы должны верить только тому, что подтверждено документально или как-то иначе, но так, чтобы возможность скрытой игры была полностью исключена – это ещё одна особенность жёстких переговоров.

Также следует сказать о том, что нередко в процессе жёстких переговоров один оппонент всяческими способами старается обескуражить другого, заставить его потерять равновесие, унижая или используя его слабые места. Вы тоже не застрахованы от того, что вам могут сказать нечто такое, что повергнет вас в ярость, негодование, страх или сильно обидит. В ситуациях, подобных этой, вы имеете полное право заявить оппоненту, что он «перегибает палку» — это позволит вам вернуть процесс переговоров в нужное русло.

И ещё кое-что: если в процессе жёстких переговоров вам предстоит отказать, старайтесь делать это с уверенностью, но избегайте хамства, оскорблений, переходов на личности, криков и т.д., причём не важно, насколько сильно задеты ваши чувства. Ваш оппонент может стараться выбить вас из колеи, но вы должны уметь контролировать свои эмоции. Показателем профессионализма является твёрдость и вежливость одновременно.

Если вы научитесь вести жёсткие переговоры, вы никогда не дадите загнать себя в ловушку и не станете жертвой. Выбирать, как себя вести – ваше личное дело, но старайтесь сохранять хладнокровие и трезвость ума – это и есть то, что позволит вам одержать победу и быть во всеоружии даже в самой непредвиденной ситуации.

Но вот что ещё может помочь вам быть во всеоружии, так это подготовка.

Как подготовиться к жёстким переговорам?

Конечно же, вы помните о том, какое значение имеет подготовка к переговорам вообще, ведь об этом этапе мы с вами в той или иной мере толкуем уже не первый урок. Но и здесь этой темы нам не избежать, т.к. жёсткие переговоры подразумевают и более жёсткую подготовку. Мы, естественно, не станем повторять всё, что уже было сказано, но всё же коротко укажем на некоторые вещи, на которые следует обратить при подготовке к жёстким переговорам особое внимание.

Основным, на что следует сделать упор при подготовке к жёстким переговорам, является:

• Определение своих преимуществ и недостатков. Вы в обязательном порядке должны понять, что можно использовать, чтобы воздействовать на оппонента, а также то, чем может воздействовать оппонент на вас
• Постановка цели. Вы в обязательном порядке должны наметить для себя самые неблагоприятные и благоприятные границы, вне рамок которых уже нет никакого смысла вести переговоры. Это позволит вам отстаивать свои позиции, не выходя за допустимые пределы. Не менее важно понимать и то, чего ждёт от переговоров ваш оппонент
• Установление уступок. Вы в обязательном порядке должны определить то, чем вы готовы пожертвовать для достижения нужного результата. Лучше всего ещё перед началом переговоров установить ту «цену», которую вы готовы заплатить, чтобы иметь возможность изменить неблагоприятный исход на благоприятный

В рамках этого раздела не будет лишним ещё раз вернуться к определению переговорной стратегии, т.к. это вопрос тоже является составляющей подготовки к жёстким переговорам.

Как и было замечено, стратегия жёстких переговоров может быть либо атакующей (стратегия сильной стороны), либо оборонительной (стратегия слабой стороны).

Атакующая стратегия будет лучшим вариантом, если у вас есть основания твёрдо рассчитывать на победу. Но для применения этой стратегии вы должны обладать способностью быстро ориентироваться в ситуации и уметь принимать верные решения. Также эта стратегия подходит, если вы не боитесь вступить в конфликт – ваш оппонент может потерять контроль над собой и начать совершать ошибки, но вы должны уметь видеть эти ошибки и извлекать из них выгоду для себя.

Оборонительную же стратегию лучше всего выбирать, когда вы точно знаете, что ваш оппонент превосходит вас по каким-либо параметрам (психическим, эмоциональным, профессиональным и т.д.). Если это именно ваш случай, строго установите те границы, за пределы которых вы однозначно не будете выходить.

Таким образом, мы видим, что подготовка к жёстким переговорам может дать вам неоценимые преимущества над оппонентом, и вследствие чего даже пара малейших промахов с его стороны может стоить ему результата переговоров.

Кстати говоря, неплохим подспорьем для любой выбранной вами стратегии, а также в подготовке к ведению жёстких переговоров могут послужить два довольно-таки известных приёма – «Забалтывание» и «Присоединение».

«Забалтывание» и «Присоединение»

Несмотря на то, что на сегодняшний день эти два приёма многим известны, и опытные переговорщики без особых затруднений могут их распознать, знать о них стоит, тем более, при многократном применении они доводятся до автоматизма и их можно легко модифицировать и усложнить.

Приём «Присоединение»

Смысл этого приёма заключается в том, что вы просто «примеряете» на себя позицию своего оппонента (присоединяетесь к нему), а затем смотрите на обсуждаемую ситуацию, проблему или вопрос, как говорится, с его «колокольни». Впоследствии вы сможете привести своему собеседнику такие аргументы, которые покажутся ему вполне весомыми, и он сам захочет изменить принятое решение.

Приём «Забалтывание»

Второй прием, хоть и отличается по форме, но не намного сложнее первого. В процессе переговоров вы просто несколько раз повторяете своему собеседнику фразу вроде: «Я искренне желаю вам добра» или «Естественно, мы хотим, чтобы вы достигли успеха». Удачно подобранные фразы способны задеть вашего оппонента за живое, например, за его чувство собственной важности, тщеславие или жадность. Самое главное, чтобы ваше «забалтывание» основывалось на «болевых точках» вашего визави. Кроме того, это приём предполагает также и массированное представление всевозможных чертежей, схем и графиков, а также широкое использование специфической терминологии, в которой ваш соперник не особо разбирается.

Вместе с этими двумя тактическими приёмами в жёстких переговорах можно использовать и ещё один – он называется «Стань своим».

Приём «Стань своим»

Применение этого приёма ещё проще, чем применение двух других. Всё, что вам нужно, это показать своему партнёру по переговорам, что у вас есть нечто общее: вы оба можете быть мужского пола, у вас обоих могут быть дети или животные, вы можете владеть одинаковыми марками авто или любить ездить отдыхать на один и тот же курорт, вы можете знать одних и тех же людей или посещать один и тот же ресторан и т.д. и т.п. Зная о том, что общего есть у вас и вашего оппонента, можно легко перевести переговоры с негатива на позитив, сгладить «шероховатости», найти точки соприкосновения в обсуждаемых вопросах.

Но, опять же, помните о том, что вы – не единственный, кто учится или умеет вести переговоры, а значит, ваш соперник тоже вполне способен использовать против вас аналогичные и другие приёмы. Это, кстати, ещё одна из причин, почему об этих приёмах следует знать – если вы будете понимать принцип их действия, вы всегда сможете распознать, когда какая-то хитрость применяется в ваш адрес.

Ко всему прочему, распознавать в процессе жёстких (и любых других) переговоров вы должны уметь не только всяческие техники и приёмы, но и методы манипулирования, что, стоит заметить, несколько сложнее. Но, как известно, даже самому сложному можно научиться.

Как противодействовать манипуляции?

Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах – далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.

Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.

Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём – ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».

Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление – просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.

Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров – это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку».

В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).

По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:

• Максимальной осознанности в процессе переговоров
• Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
• Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
• Систематическом отслеживании своих невербальных проявлений
• Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
• Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу

Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но правильное отношение к неудачам позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.

Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом – ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.

Как распознавать ложь?

Все мы прекрасно знаем, что во многих жизненных ситуациях люди говорят не то, что думают на самом деле. Они могут намеренно искажать информацию или недоговаривать чего-то, преследуя какие-то свои цели. И если в жизни такие приёмы могут сойти с рук, то в жёстких переговорах выбирать такую «стратегию» может быть очень и очень опасно, ведь, если оппонент узнает о том, что вы «юлите», в лучшем случае это закончится окончанием переговоров, а в худшем – может стать причиной серьёзных конфликтов.

Мы же, будучи уверенными в том, что вы – люди добропорядочные, не станем рассказывать вам о том, почему врать это «айяйяй», а поговорим на тему того, как понять, что вам лжёт ваш партнёр по переговорам.

Вообще, распознавание лжи – дело, пусть и интересное, но трудоёмкое. К тому же искусных мастеров говорить не то, что есть на самом деле, сегодня – хоть отбавляй. И, к сожалению, интуиция большинства людей, против которых направлена ложь, развита не настолько хорошо, чтобы вовремя подать сигнал, что их «водят за нос» (кстати, распознать ложь по телефону ещё сложнее, т.к. нет возможности «считывать» невербальные сигналы лжеца).

Но в тёмном царстве всегда есть лучик света – в мире можно найти множество специалистов, задачей которых является создание всё новых способов определения лжи. Среди них встречаются и психологи, и картёжники, и актёры, и политики, и многие другие. Конечно, мы не можем рассказать вам о каждом методе, как можно уличить человека во вранье (звучит не очень лаконично, согласны?), но можем дать несколько очень даже эффективных рекомендаций.

Рекомендации по распознаванию лжи:

• Обращайте внимание на поведенческие особенности людей: позы, жесты, мимику
• Не верьте в то, что человек, не смотрящий вам в глаза, обязательно – лжец
• Не верьте в то, что человек, смотрящий вам в глаза, не может быть лжецом
• Очень внимательно слушайте оппонента
• Следите за последовательностью поведения оппонента (ведёт ли он себя обычно именно так?)
• Показателем лжи может быть использование оппонентом в беседе ваших же слов
• Показателем лжи может быть неиссякаемый словесный поток от оппонента
• Показателем лжи может быть повторение оппонентом одной и той же информации
• Показателем лжи может быть агрессия оппонента и его стремление вступить в оппозицию, чтобы избежать изменений в ходе разговора
• Показателем лжи могут быть уклончивые ответы оппонента
• Показателем лжи могут быть реакции оппонента, неадекватные поставленным вопросам
• Показателем лжи может быть нежелание оппонента допускать к переговорам независимую сторону
• Показателем лжи может быть множество ответов и ни одного вопроса от оппонента
• Показателем лжи может быть расслабление оппонента при смене темы беседы
• Показателем лжи может быть отсутствие возмущения оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть чрезмерное возмущение оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть саркастичный юмор со стороны оппонента
• Показателем лжи может быть вопрос в ответ на вопрос
• Показателем лжи могут быть заикания, частые моргания, подёргивания
• Показателем лжи может быть выражение со стороны недовольства ситуацией, в которой вы находитесь, и навязчивые предложения перемен
• Показателем лжи может быть долгая пауза оппонента перед ответом на вопрос

В качестве дополнительного материала по распознаванию лжи мы советуем вам почитать наши материалы, посвящённые этой теме (этот и этот), а также книгу Пола Экмана «Психология лжи».

А подытожить наш урок мы хотим несколькими советами на тему того, как можно сгладить жёсткие переговоры. Пусть эта информация станет ещё одним вашим оружием, которое вы сможете использовать, внедрив его в свою собственную стратегию ведения жёстких переговоров.

Сглаживание жёстких переговоров

Жёсткие переговоры переводить в мягкие не просто можно – делать это нужно, и наиболее всего это подходит для ситуаций, когда вам важны отношения с оппонентом и вы намерены сотрудничать с ним в долгосрочной перспективе.

Чтобы сгладить переговоры, вы, в первую очередь, должны быть открыты для своего оппонента, а также уметь проявлять гибкость в процессе взаимодействия. Чтобы собеседник понял ваш настрой, изначально как можно яснее обозначьте свою позицию по актуальному вопросу, попробуйте обсудить с ним какие-то нейтральные темы, чтобы найти точки соприкосновения. В случае, когда вы видите оппонента в первый раз, не будет лишним вкратце рассказать о себе, организации, которую вы представляете и т.д. Не делайте из переговоров официальной презентации – держитесь свободно, раскрепощённо, но избегайте панибратства.

Хорошим шагом на пути к сглаживанию жёстких переговоров является просьба о помощи или, например, об услуге. Психология людей такова, что те, кому они помогают, входят в их так называемый «особый» список. Тут может подойти даже простая банальность: в начале переговоров попросите оппонента передать вам лист бумаги или ручку с соседнего стола – разговор сразу же завяжется в ином ключе.

Если вам во что бы то ни стало требуется сказать собеседнику «нет», то и здесь вы должны быть тактичны, стараясь не задеть чувств визави. При отказе называйте нейтральные причины; лучше всего даже будет сказать, что именно ваши условия не позволяют заключить соглашение.

Эти приёмы сглаживания жёстких переговоров, как вы и сами видите, предельно просты, и в этом и заключается их «магия». Помните, что никогда не нужно ничего усложнять, и чем проще и естественней вы будете вести себя даже в самых жёстких переговорах, тем легче вам будет не только сгладить их, но добиться своей цели и даже заручиться хорошим и надёжным партнёром на долгие годы. Но и бдительности терять не стоит, ведь не каждый ваш оппонент будет настроен так же, как и вы. Жёсткие переговоры потому и называются жёсткими, что, стоит лишь на секунду замешкаться и потерять контроль, как тут же можно получить «щелчок по носу». Ошибки в этом деле непростительны.

И, раз уж зашла речь об ошибках, то спешим вас обрадовать – изучив следующий урок нашего курса по ведению переговоров, вы существенно пополните свой багаж знаний в этой области, ведь говорить в нём мы будем именно о всевозможных ошибках (самых распространённых, редких, специфических и других), которые совершают люди в процессе переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл Ногалес

4brain.ru

2.6 Вопросы настроя на сложные переговоры. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

2.6

Вопросы настроя на сложные переговоры

Возьмите себе на вооружение список следующих вопросов.

Вопрос 1. Знаю ли я обстоятельства дела так же хорошо, как мой оппонент? Если нет, следует использовать приемы и тактики исследования ситуации.

Вопрос 2. Свободен ли я от любых эмоций, которые могут помешать делу? Как мне не показать существование «точки нужды» в договоренностях?

Вопрос 3. Могу ли я в случае необходимости отказаться от своих намерений? Или под давлением сложившихся обстоятельств решение давно уже вынесено?

Вопрос 4. Каковы мои действия сразу же, если договоренности не состоятся? Что позволит мне внутренне и внешне компенсировать отрицательный итог переговоров?

Вопрос 5. Создал ли я все предпосылки для того, чтобы не сделаться жертвой чужих махинаций? Какие действия и аргументы партнеров я в этих переговорах буду контролировать особо?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

psy.wikireading.ru

СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: 3 ШАГА К СВОЕЙ ЦЕЛИ

Срок погашения украинского долга за газ сверх суммы в 3,1 млрд долларов, которую Киев обещался выплатить до конца года, во временном соглашении не прописан, соответствующее решение должен будет принять Стокгольмский арбитраж, заявил в интервью телеканалу «Россия-24» глава «Газпрома» Алексей Миллер.

Существует одно очень жесткое правило: информация, прошедшая мимо внимания собеседника, сработает против переговоров. Потому что если ты недослышал, значит, недопонял, не воспринял. В то же время сказать — не значит быть услышанным. Поэтому все договоренности лучше оформлять в письменной форме. Например, если устно вам обещают отсрочку платежа, она может составлять и 7, и 15 дней, а может, целый месяц. Когда условия прописаны, от них труднее отмахнуться.

Всегда помните и о способе управления интригой в переговорах. Этот принцип даже можно образно назвать принципом хорошего шоу: направить внимание собеседника на себя еще до момента работы с информацией. Один из приемов этого принципа — негативная интрига.

ПРИМЕРЫ ВЕДЕНИЯ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Чтобы вы были готовы к подобным ситуациям, покажу на примерах, как могут использовать этот прием партнеры по переговорам.

Пример №1. «А не запорол ли я что». Коллега (партнер по переговорам), от которого вы зависите, приглашает вас на деловую встречу и сообщает участникам: «Я собрал вас здесь потому, что случилось нечто, в корне противоречащее идеалам нашей компании. Я не могу оставить подобный инцидент без внимания, и кому-то за это сейчас хорошо влетит! А для всех остальных это будет хорошим уроком!» Проанализируйте, что в этот момент происходит с вами? По сути, никакой информации вы не получили, но сомнение уже возникло и вы думаете: «А не запорол ли я что-нибудь?»

Пример №2. «Без вины виноватый». Тот же прием применяется для эмоциональной встряски собеседника. Например, настроенный на получение хорошего и конструктивного результата переговоров собеседник приходит и радостно говорит: «Приветствую. Готовы к диалогу». На что в ответ его обливают ушатом холодной воды: «И вы еще имеете наглость приходить сюда после всего, что между нами произошло?» Естественно, что человек в недоумении задает уместный спонтанный вопрос: «А что, собственно, произошло?» Подловив таким образом, делают «контрольный выстрел»: «Ах, так вы еще и не знаете? Да вы полностью некомпетентны в своем вопросе. Мы сделали соответствующие выводы. До свидания!»

Пример №3. «Смятение в ряды врага». Наш оппонент, получивший некоторое время назад письменное предложение от нас, в самом начале переговоров берет первое слово и начинает читать (про себя) его с явным неудовольствием, пересыпая свою речь негативными междометиями типа: «Н-даааа, и вы про нас действительно так думаете? Хм… Хорошо же… Так вот, оказывается, какого вы мнения о наших умственных способностях!» Естественно, все это проговаривается с недовольным лицом и без цитирования написанного. Так что вы не можете ни возразить, ни понять, что так странно повлияло на вашего потенциального партнера. Между тем, это применение на практике приема «негативная интрига». Для чего? Ясное дело, чтобы создать смятение в стане врага. И как результат — противник смущен, суетлив и не знает, что сказать. Начало хорошо спланированной прессингующей атаки на переговорах обеспечено.

Это достаточно примитивный метод психологического прессинга. И слабого человека он может ввести в состояние ступора. С другой стороны, он имеет, как ни странно, и положительные стороны: может стать хорошим инструментом переговоров. И тогда метод сигнализирует о том, что для лучшего восприятия информации вашим оппонентом необходимо управлять его вниманием. А чтобы вам самим не оказаться во власти негативной интриги, рекомендую на переговорах не забывать:

• постоянно держать себя на волне и контролировать свое восприятие поведения оппонента;
• неустанно спрашивать себя: я сейчас нахожусь в зоне информации или меня пытаются поймать с помощью приема управления вниманием?
• и главное — вовремя успеть поставить фильтр в своем сознании!

Удачи на переговорах!

ГОВОРИТ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Сергей Мамаев, директор ИП Мамаев С.А., Нижний Новгород

Для меня при выборе поставщика важны несколько параметров:

• репутация компании;
• выдержанные сроки поставок;
• цены на продукты — я готов на все, чтобы предложить покупателям лучшую цену.

Конечно, одному магазину сложнее, чем сетям, диктовать поставщикам свои условия, но это не значит, что нужно отказаться от возможности переговоров.

Например, в самом начале своей деятельности я решил заключить договор поставок с цехом по производству мясных полуфабрикатов, который работал недалеку от моего магазина. Но мне ответили отказом: заказов много, а объем, который я хотел получать, достаточно мал.

Проштудировав интернет-форумы и посоветовавшись с коллегами, выработал тактику переговоров.

Мне на руку сыграл тот факт, что приближалось время поста, когда спрос на мясную продукцию падает. Это был мой первый контраргумент — надежные партнеры, пусть даже и с небольшими партиями закупок, могут выручить предприятие в периоды спада.

Далее я просчитал все цифры поставок, которые готов был гарантированно оплатить по факту получения продукта. И годовая цифра выглядела внушительно.

Когда же я отметил на переговорах, что местных жителей, которые хорошо знают продукцию цеха (он работает с советских времен), можно будет переключить на его ассортимент с помощью акций и таким образом увеличить закупочные партии, договор был подписан.

И действительно, партии закупок моего магазина в течение трех лет выросли на 50{7e75bbf692d0706a59efaf3a916fef05c73d43bd1c4c02c036a6b4331ef6621b} от первоначальных.

Так что мой совет: будьте уверены в себе, просчитайте все возможные реакции вашего партнера и составьте свой список ответов. Цифры — всегда хороший аргумент. Особенно, если они сулят прибыль.

КАК ВЕСТИ СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: СОВЕТЫ ЭКСПЕРТА

Иван Николаев, эксперт-консультант компании «Retail Сибирь», Красноярск

О методиках ведения сложных переговоров с поставщиками сегодня можно найти много литературы. Я же хочу акцентировать внимание читателей журнала на некоторых нюансах.

Если ваш поставщик достаточно крупный, не следует ограничиваться заключением договора. Для развития отношений организовывайте личные встречи, на которых вы сможете получить дополнительные преимущества.

Например, поинтересуйтесь, есть ли возможность провести совместную акцию. Предложите повысить размер закупочной партии популярных среди ваших покупателей продуктов по специальной низкой цене.

В любых переговорах будьте спокойны и уверены в себе. Ваша психологическая готовность — 50{7e75bbf692d0706a59efaf3a916fef05c73d43bd1c4c02c036a6b4331ef6621b} успеха общения.

Будьте готовы к проверке. Вам могут задавать вопросы, чтобы выяснить профессиональный уровень, знание рынка, продуктов, производителей.

Иногда возникает ситуация, в которой нужно проявить твердость при определении цены поставки. Все зависит от ситуации. Когда у вас есть база поставщиков и вы имеете запасные варианты — можно надавить. Обозначайте свои условия, лучше называйте абсурдно низкую цену. В процессе торга, достигнув нужной цифры, не показывайте своего удовлетворения.

Лучше сделать вид, что вы пошли на уступки. Как более сильный партнер более слабому. Ваши шаги следующие.

1. Уточните в форме вопроса, что конкретно заинтересован продать поставщик сейчас и на каких условиях.
2. Выясните, какие условия жестко обозначены, какие можно обсуждать.
3. Попросите рассказать, зачем ему именно такая сделка, что она ему даст в широком смысле (например, избежание рисков, с которыми сталкивался при работе с другими магазинами, стабильное развитие компании, подтверждение статуса).

Чтобы подготовиться к сложным переговорам, поднимите историю своих контактов с партнером (если они уже были). Сравните его со своими проверенными поставщиками по таким критериям:

• цифры статистики поставок;
• описание минусов и плюсов в работе;
• отчеты о предыдущих переговорах.

Если просчеты в работе поставщика, с которым ведутся переговоры, были серьезными, то найдите способ убеждения в необходимости изменений и четко определите свои ожидания.

Будьте готовы расстаться с поставщиком, который не согласился на ваши условия, — иначе вся стратегия окажется провальной.

www.econfin.ru

Глава 7 Сложные случаи переговоров. За час до переговоров

Глава 7

Сложные случаи переговоров

Пять проблем

Ниже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.

Проблема 1

Вы уже несколько дней ведете переговоры с представителями фирмы, с которой ваша компания хотела бы слиться.

Их условия просто нереальны. Вы знаете, что они блефуют. Как вы поступите?

Вариант 1: Изобличите их блеф?

Вариант 2: Будете стремиться к компромиссу, тонко намекая оппонентам, что догадываетесь о блефе?

Вариант 3: Будете вести переговоры так, как будто ни о чем не догадываетесь?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1. Это очень опасно, потому что может завести переговоры в тупик или заставить оппонента вообще выйти из переговоров. (Так называемый «синдром сохранения лица».)

Вариант 2. На первый взгляд очень мудро! Вопрос только в одном: как вы покажете оппоненту, что догадываетесь о блефе? Может, упомянете какие-то факты тут и там, или в неформальной обстановке поговорите с представителем другой стороны…

Вариант 3. Это опасный путь, потому что другая сторона будет продолжать переговоры в уверенности, что вы ни о чем не догадываетесь. Чем дольше это будет продолжаться, тем глубже вы будете увязать в этом обмане — и тем сложнее будет впоследствии вернуться к справедливым, честным переговорам.

Проблема 2

В ходе переговоров вам делают предложение, которое нельзя совсем уж назвать взяткой, но явно противозаконное. Что вы сделаете?

Вариант 1. Сразу же откажетесь и прервете переговоры?

Вариант 2. Продолжите переговоры, как будто не расслышали предложения?

Вариант 3. Заявите, что в таком ключе вы переговоры не ведете и продолжите обсуждение, как полагается?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1. Да, но… можете ли вы это себе позволить? Что поставлено на карту? Дважды подумайте, прежде чем прибегнуть к такому варианту.

Вариант 2. Ну… все зависит от ситуации. В большинстве случаев очень сложно проигнорировать «предложение». Кроме того, молчание может быть принято за знак согласия…

Вариант 3. Похоже, это самый лучший вариант в такой трудной ситуации, если, конечно, вы сможете сделать это тактично и дипломатично.

Проблема 3

Вы лидер команды, которая ведет деловые переговоры о серьезном государственном заказе. В ходе переговоров один из членов вашей команды ошибочно берет инициативу в свои руки и отходит от запланированной стратегии. Что вы сделаете?

Вариант 1. Попросите перерыв и поговорите с коллегой?

Вариант 2. Возьмете инициативу в свои руки и больше не позволите коллеге выступать?

Вариант 3. Вежливо, но твердо скажете коллеге, что он ошибается, и продолжите переговоры?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1. Конечно, это неплохой вариант решения проблемы. Проблема только в одном: как вы поступите, чтобы исправить ситуацию, но при этом не показать другой стороне, что в вашей команде есть разногласия?

Вариант 2. Очень хорошо, но… не считайте, что другая сторона ничего не заметит. Вопрос все тот же: как исправить ситуацию?

Вариант 3. Рискованно, но может оказаться самым правильным решением. Все зависит от того, насколько серьезно ваш коллега отклонился от стратегии и как он отреагирует на ваше замечание.

Проблема 4

Погрузившись в переговоры, вы воспользовались положительной реакцией другой стороны и договорились о чем-то, что не входит в вашу компетенцию. Вы осознаете: есть риск, что ваше начальство этого не одобрит. Что вы сделаете?

Вариант 1. Продолжите переговоры, надеясь, что успех будет говорить сам за себя?

Вариант 2. Приостановите переговоры, сообщив другой стороне, что должны получить согласие руководства по этому пункту?

Вариант 3. Ничего не говоря другой стороне, во время перерыва позвоните руководству?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1. Удачи! А если руководство будет против? Можете оказаться в большой беде. Вам это нужно?

Вариант 2. Вы себя обезопасили, но… Возможно, в глазах другой стороны вы потеряете вес.

Вариант 3. Неплохо. Но что, если руководство не поддержит вас?

Проблема 5

Глава профсоюза сообщил вам, что, если до полуночи предложение профсоюза не будет принято, последует всеобщая забастовка, которая парализует весь ваш бизнес и тем самым даст огромное преимущество конкурентам. Что вы сделаете?

Вариант 1. Попросите чуть больше времени, чтобы еще раз обдумать предложение профсоюза?

Вариант 2. Заявите, что не потерпите угроз и не будете вести переговоры в таком тоне?

Вариант 3. Предложите еще раз вместе обдумать ситуацию и решить, что можно сделать?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1: Даже не думайте. Все равно не сработает. Такие попытки вы уже делали. Пора предложить что-то новое и лучшее.

Вариант 2:…и потеряете бизнес? Вы уверены, что другого выхода нет?

Вариант 3: Вроде бы идеальный вариант, но, возможно, он не сработает. Сначала нужно пойти на уступки, а только после этого предлагать обсудить ситуацию. Неужели нельзя найти, в чем немного уступить?

Переговоры с неопределенным исходом

Не забывайте, что неопределенность присуща всем переговорам.

— Ведь вы не знаете позиции другой стороны.

— Вы не уверены (во всяком случае в начале), какой шаг сделать первым. С чего лучше начать?

— Вы торите дорогу, следите за реакцией другой стороны, пытаетесь ее растолковать.

— Смысл не в словах, а в людях (все люди разные, и потому они вкладывают разный смысл в одни и те же слова).

Поэтому очень важно в трудных случаях следить за реакцией собеседника.

Слова бессмысленны и… могущественны.

Сомнения вызывают всем известные эмоции и реакции у большинства людей.

Три подсказки для переговорщика

1. Не удивляйтесь тому что люди либо замыкаются в себе, либо нападают во время переговоров (всегда будьте готовы к такой реакции).

2. Контролируйте собственную реакцию.

3. Решите, выгодны ли вам сомнения (а также реакция, которую они вызывают), и действуйте соответственно.

Сложные случаи переговоров

Итоги

Рецепта для успешных переговоров нет. Ситуации бывают разные, соответствующим должно быть и поведение. Однако, если вы сталкиваетесь с трудным случаем, нужно помнить о главных принципах.

1. Не реагируйте поспешно и слишком остро.

2. Всегда ищите запасные варианты — не один, а как минимум три.

3. Сначала оцените все «за» и «против», только после этого действуйте. Внимательно наблюдайте за реакцией оппонентов, подстраивайтесь под их поведение.

4. Доверяйте своей интуиции и старайтесь уловить флюиды, исходящие от другой стороны.

5. Держите сомнения под контролем.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

staff.wikireading.ru