Суггестивные методы презентация, доклад
Суггестивные методы
Суггестия — средство управления людьми
Говоря о методах воздействия одним человеком на другого, мы чаще всего имеем дело с так называемой суггестией, которая определяется как внушение, обычно не заметное для внушаемого лица
Пробы на внушаемость. Многие врачи, прежде чем перейти непосредственно к гипнотизации, используют в своей практике пробы (приемы, тесты) на внушаемость. Следует сразу отметить относительную ценность таких проб, так как до сих пор не доказано, что внушаемые пациенты более восприимчивы к гипнозу, чем невнушаемые. Некоторые гипнологи (Лебединский, 1971 и др.) вообще считают предварительные пробы на внушаемость малополезными. Это крайняя точка зрения, приемлемая больше для опытных психотерапевтов. Начинающим же гипнологам пробы на внушаемость помогают прежде всего обрести уверенность в собственных возможностях, а также укрепить доверие сомневающихся в гипнозе паци¬ентов.
Некоторые из приемов, особенно в сочетании со словесным внушением, сами по себе могут погрузить пациента в гипнотическое состояние.
Примеры проб на внушаемость.
Проба 1. Перед испытуемым ставят штатив с тремя заранее заготовленными пробирками и под предлогом исследования обоняния императивным тоном заявляют:
«Вот три пробирки: в одной была вода, во второй — керосин, в третьей — духи. Укажите мне пробирку, где был керосин». Способность испытуемого четко дифференцировать несуществующие запахи свидетельствует о его повышенной внушаемости
Проба 2. Пациента просят стать боком к стене и тыльной стороной сжатого кулака опереться изо всех сил о стену. Глаза должны быть закрыты. Внушение: «Обопритесь сильнее о стену. Теперь отойдите от стены и опустите руку. Рука снова сама поднимется до уровня плеча». При повышенной внушаемости рука, которой пациент опирался о стену, опустившись к бедру, вновь поднимется.
Проба 3. Больному предлагают вытянуть руки вперед ладонями внутрь. Под предлогом неврологического исследования просят фиксировать взгляд на молоточке, одновременно внушают: «Ваши руки расходятся в стороны. Шире. Еще шире». При повышенной внушаемости руки расходятся в стороны
Методы
Техника П. И. Буля. Больной располагается в горизонтальном положении на кушетке. Врач садится у изголовья и держит перед его глазами примерно на расстоянии 10 см какой-либо блестящий предмет. Больному предлагается пристально смотреть на предмет. Через 5—7 минут врач тихим монотонным голосом произносит формулу внушения: «Смотрите пристально на блестящую точку. Постепенно ваши глаза будут утомляться… веки будут тяжелеть… вас будет охватывать приятная усталость. Вы начинаете испытывать приятное головокружение. Все тише, все спокойнее, все темнее становится вокруг вас. В голове возникает легкий туман, он все нарастает, все усиливается.
.. Вас охватывает сонливость, веки тяжелые, словно налились свинцом… Веки смыкаются. Вам все труднее различать предметы… Вы засыпаете, засыпаете… Веки плотно смыкаются. Вы не в силах их поднять. Забываетесь, забываетесь… Все глубже сонливость… Вы засыпаете… спите… спите глубже…
Спите».
Примерно такие же формулы внушения П. И. Буль рекомендует применять в сочетании с монотонными воздействиями раздражителей на слуховой (метроном, шум падающих капель воды) или на кожный (пассы, электролампа на шнурке, электронагреватели и др.)
анализатор.
Техника Шертока. Пациента просят фиксировать взгляд на предмете, который находится приблизительно на расстоянии 25 см от его глаз. Внушения могут осуществляться по следующей формуле, конечно, с многочисленными вариантами: «Я держу перед вами предмет. Вы смотрите на этот предмет, вы слышите мой голос. Если вы отводите взгляд, направьте его снова на предмет.
Расслабьтесь и слушайте мой голос. Я хочу, чтобы вы расслабились. Вы чувствуете расслабление во всем теле. Вы расслабляетесь все больше и больше. Фиксируя предмет и слушая мой голос, вы чувствуете, что расслабляетесь все более и более. Мышцы ваших ног расслаблены, мышцы ваших рук расслаблены. Вы чувствуете также, что вы дремлете. Вы будете дремать все глубже, глубже и глубже. Слушайте хорошенько мой голос. А теперь вас охватывает тяжесть, ваше тело становится тяжелым. Ваши ступни, ваши ноги, ваше тело становится тяжелым, тяжелым, тяжелым… Приятное тепло пронизывает ваше тело. Вы думаете о сне. Приятное тепло пронизывает ваше тело, как бывает, когда вы засыпаете. Ваши веки становятся тяжелыми, вы становитесь сонливыми, ваши веки становятся теплыми, тяжелыми… тяжелыми.
Метод Д. А. Когана и В. М. Файбушевича. Отличается своей простотой и изяществом. «Лежите спокойно, удобно, ни о чем не думайте. Сейчас я вам расскажу маленький отрывок из стихотворения; вы будете успокаиваться все больше и больше, в вашем теле появится приятная теплота и истома, мысли начнут исчезать из головы, и вы будете погружаться в приятную дремоту.
С каждым мои словом вы будете засыпать все глубже и глубже. А когда я закончу читать, вы будете спать. Во время сна кроме
моего голоса вы не будете слышать посторонних звуков и ничто вас не будет беспокоить.
Заводь спит. Молчит вода зеркальная.
Только там, где дремлют камыши,
Чья-то песня слышится печальная,
Как последний вздох души.
Это плачет лебедь умирающий,
Он со своим прошедшим говорит;
А на небе вечер догорающий
И горит и не горит…
Отчего так грустны эти жалобы,
Отчего так ноет сердце, грудь?
В этот миг душа желала бы
Невозвратное вернуть».
(Бальмонт)
Метод Шарко (шоковый метод). Существует много вариантов. Приводим один из них в описании А. М. Свядоща (1982).
«Больному предлагают встать спиной к креслу или дивану. Врач становится с правой стороны больного и говорит ему: «Сейчас вы уснете глубоким крепким сном. Стойте ровно» не сгибайте тела. Закройте глаза».
Далее» положив больному правую руку на лоб, а левую на затылок, он слегка откидывает голову больного назад и внушает: «Ваше тело свободно раскачивается». При этом давлением на голову больного врач начинает его слегка раскачивать, постепенно увеличивая амплитуду. «Вас тянет все больше и больше назад. Вы падаете назад все больше и больше. Вы не боитесь упасть. Я вас держу». Затем, еще больше увеличив амплитуду качания, врач внезапным давлением на лоб больного резко опускает его в кресло или на диван, стоящий сзади, и громким повелительным тоном приказывает: «Спать! Спать глубже, глубже и глубже». В некоторых случаях приказ сопровождается внезапным сильным звуком (удар гонга, хлопок) или вспышкой сильного источника света. Многие больные (в большинстве случаев истеричные) при таком воздействии сразу погружаются в гипнотический транс
Метод Фогта — Кречмера (фракционный гипноз). Обычно применяется в тех случаях, когда больной малогипнабелен и у врача нет уверенности в быстром и эффективном погружении пациента в гипноз.
Больного погружают в неглубокий гипноз и внушают; «Сейчас я досчитаю до трех, на цифре «три» вы проснетесь и откроете глаза, но затем я снова погружу вас в гипноз, но уже более глубокий». После пробуждения пациента просят рассказать о своих ощущениях во время гипнотизирования, что мешало ему заснуть, а что, наоборот, способствовало засыпанию. Затем приступают к повторному гипнотизированию, учитывая все отрицательные и положительные моменты, выясненные при опросе больного. Таким образом, больной каждые 3—5 мин выводится из состояния дремоты, а затем снова погружается в гипноз. Во время паузы полезно успокоить больного, попросить его расслабиться.
Кречмер (1949) перед сеансом и во время пауз рекомендовал аутогенные тренировки на релаксацию, тяжесть и тепло в конечностях. После того как больной посредством самовнушения вызывает у себя тяжесть и тепло в теле, врач снова погружает его в гипноз. Способ повышает восприимчивость больного к гипнозу и позволяет добиваться глубокой степени транса.
Метод «путаницы». Лучше применять его при лечении людей высокообразованных, скептически относящихся к гипнозу. Сущность метода заключается в том, что пациенту делается ряд противоречивых, взаимоисключающих, разнонаправленных внушений, требующих от него постоянного и быстрого переключения внимания.
Врач просит больного поднять правую руку и не двигать левой. Тут же повторяет просьбу: поднять левую и не двигать правой. Сначала пациент думает, что врач ошибся и «путает» руки. Потом врач без перехода требует от больного одновременно, чтобы он не двигал руками, но одну поднял, а другой давил вниз. Движимый желанием сотрудничать с врачом, пациент стремится разобраться в этом хаосе путаных требований и приходит в такое замешательство, что рад любому разумному предложению. Врач должен вести себя невозмутимо, приказы отдавать быстро, решительно и уверенно, не позволяя пациенту опомниться. В заключение, когда пациент окончательно сбит с толку, следует категоричное требование закрыть глаза и спать.
Метод множественной диссоциации. Пациенту предлагают, чтобы он вообразил стеклянный шарик, а затем внушают: «Вы видите в этом шарике себя. Вы жизнерадостны, счастливы и здоровы». Потом просят вообразить второй, третий и т. д., индуцируют различные, но взаимосвязанные картины, которые пациент «видит» в этих шариках.
Метод «Сюрприз». Пациента, с которым ведут индифферентную беседу, внезапно спрашивают: «Какой породы вон та собака?» и указывают выразительным жестом на пустое место. Или уверенным голосом предлагают опре¬делить ценность денежных знаков, которые врач держит в руках. Внушаемый больной выполняет просьбу, хотя в руках врача находятся чистые листики нарезанной бумаги. После этого больному приказывают уснуть и проводят лечебное внушен
Для начинающих психотерапевтов особенно важным является вопрос о содержании лечебного внушения. Различают общие и специальные внушения.
К общим относят внушения, снимающие болезненные симптомы и вызванные ими дискомфортные состояния, внушения, улучшающие общее самочувствие, повышающие тонус, вызывающие безразличие или даже амнезию к таким болезненным состояниям и травмирующим ситуациям, которые изменить уже нельзя.
73
Показания и противопоказания к применению гипносуггестивной терапии
Прямым показанием к применению внушения в гипнозе является истерический невроз.
Особенно благотворно воздействие гипносуггестивной терапии при истерических моносимптомах: параличах, расстройствах речи, слуха, амнезиях, заикании и т. д. А. И. Захаров (1982) считает, что детям при наличии истерических проекций и «рентных» установок, склонности к конфабуляциям и гиппологическим галлюцинациям гипносуггестивная психотерапия противопоказана.
Вмести с тем этот вид лечения показан при психогенном мутизме, невротическом заикании, респираторных тиках, выкриках, истерических расстройствах в виде амавроза, анестезии, парезов и параличей.
Показана гипносуггестия детям при аллергических иммунных нарушениях, ночном энурезе.
Показана гипносуггестивная терапия при нарушениях сна, неврастении.
Невроз навязчивых состояний и различного рода фобии лучше снимаются при групповой психотерапии и классическом психоанализе.
По иногда и здесь удается добиться положительных результатов: можно уменьшить тревогу, эмоциональное напряжение, зафиксированность на навязчивых состояниях. А. И. Захаров (1982) добивался успехов, леча внушением в гипнозе детей с невротическими страхами.
В серии сеансов он внушал образ уверенного в себе человека или сновидения, свободные от страха.
Гипносуггестия показана в борьбе с вредными привычками у детей (кусание ногтей, гримасничанье, онанизм) и как метод коррекции девиантных форм поведения у подростков (правонарушения, суициды, сексуальные девиации и т.
д.).
Целесообразно применение гипносуггестивной терапии при психогенных депрессиях. Иногда хорошие результаты, особенно в сочетании с другими методами лечения, гипносуггестия дает при лечении сексуальных неврозов. 3. В. Роясновская (1985) отмечает эффективность внушений в гипнозе при половой неудовлетворенности, виргогамии и вагинизме у женщин
Противопоказанием для гипносуггестии являются психозы, прежде всего шизофрении с бредом отношения или физического воздействия, с синдромом психического автоматизма (синдром Кандинского — Клерамбо). Противопоказано лечение гипнозом лиц с выраженной дебильностью, а также больных, у которых гипнотизация провоцирует эпилептиформные припадки. К числу противопоказаний следует отнести болезненные состояния, сопровождающиеся выраженной интоксикацией, лихорадкой, нарушением сознания (сопор, кома).
Лечение гипнозом противопоказано истерическим личностям с гипноманическими установками.
Среди них часто встречаются больные с осложнениями типа истерического гипноида или психопатические личности с сексуальными девиациями и перверсиями
Суггестивные методы в психотерапии и воздействие техник в психологии
Суггестивная терапия – подход в психотерапии, который в основном используется при психологическом стрессе, эмоциональных конфликтах и психосоматических жалобах. Наверняка ты уже слышала о том, как работают разного типа внушения, а именно на них строится этот метод.
В этой статье:
Что такое суггестивная психотерапияЧто делает суггестивную терапию эффективным методомПреимущества суггестивной терапииКого можно лечить с помощью суггестивной терапииКак это выглядит на практикеКакие релаксационные процедуры предлагаются при суггестивной терапии?
Что такое суггестивная психотерапия
Фото автора Ron Lach: Pexels
Терапия внушениями – это результат многолетних разработок, направленных на прямое лечение симптомов и их причин.
Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее и эффективнее отделить симптом от причины и восстановить состояние, существовавшее до появления симптома.
То, как человек думает, определяет, что он чувствует и как себя ведет. Таким образом, подходы к лечению стресса, тревожных расстройств и обсессивно-компульсивных расстройств до сих пор заключались в изменении мышления путем замены негативных убеждений позитивными.
С другой стороны, суггестивная терапия отделяет причину от чувства, так что неправильно усвоенные шаблоны больше не возникают, а отрицательные убеждения исправляются самостоятельно.
Что делает суггестивную терапию эффективным методом
Терапия внушениями очень эффективна и быстро действует. Результат виден уже после одного сеанса. Работа успешна, даже если пациент не верит в успех метода.
Суггестивная терапия имеет длительный эффект и воспринимается пациентом как несложная и щадящая.
Ее инструменты можно не только комбинировать с другими формами терапии, она поддерживает и улучшает их результаты.
Преимущества суггестивной терапии
Благодаря целенаправленному лечению причин психологических симптомов и психосоматических заболеваний, это форма терапии, с помощью которой можно устранить симптомы всего за один прием. Почему внушающая терапия работает так быстро?
Симптомы – это чувства или чувствительность. Они могут появиться через несколько секунд и так же быстро исчезнуть. Это свойство используется в терапии внушением. Большинство методов, таких как когнитивно-поведенческая или разговорная терапия, пытаются изменить образ мышления. Однако это длительные процессы. С другой стороны, при суггестивной терапии симптом, то есть чувство или эмоция, лечится напрямую.
Как работает внушающая терапия
Терапия – это установленный процесс, который работает как код в подсознании. Здесь используется сценарий, в котором указаны причины и симптомы заболевания. Чувства преобразуются в формат, который можно в игровой форме обрабатывать в мозгу. Это происходит при полном осознании заинтересованного человека.
Кого можно лечить с помощью суггестивной терапии
Этот метод с его многообразием инструментов подходит всем людям, имеющим эмоциональные конфликты и психологический стресс или страдающим психосоматическими заболеваниями. Это касается детей от восьми лет, подростков и взрослых.
Важными условия для лечения являются:
- умственная зрелость в соответствии с возрастом,
- отсутствие психозов, расстройств личности,
- отсутствие наследственных и органических психологических ограничений.
Суггестивная терапия и лечение внушением
Области применения:
- беспокойство и панические расстройства,
- генерализованные страхи, агорафобия, внутреннее беспокойство и т.д.
- боязнь общества,
- тестовая тревога, боязнь речи, боязнь сцены, застенчивость, парарез (боязнь посещения общественных туалетов),
- специфическая фобия,
- боязнь пауков, боязнь полета, боязнь (зубных) врачей, боязнь высоты и т.д.
- стрессовое расстройство,
- посттравматический синдром,
- обсессивно-компульсивное расстройство,
- принудительный контроль,
- расстройство пищевого поведения, нервная булимия, орторексия (патологическое «здоровое питание», нервная анорексия, переедание (периодическая тяга) и другие,
- расстройства адаптации,
- пережитые издевательства, горе, разлука, болезнь, проблемы в отношениях, потеря органов, потеря дома, проблемы на работе и т.
д.
д.Многие специалисты используют этот метод, имея дело с издевательствами в школе и на работе, тревогой перед экзаменами, стрессом, проблемами в отношениях, с горем и различными страхами.
Как это выглядит на практике
Упражнения и суггестивные инструменты включают, прежде всего, процедуры релаксации: прогрессивную мышечную релаксацию, аутогенную тренировку, сеансы воображения и гипноз.
Они предназначены для снижения физического и психического напряжения и возбуждения. Они способствуют умственному и физическому равновесию и повышают способность справляться с повседневным стрессом. Физическое расслабление приводит к ощущению безмятежности, удовлетворения и благополучия, а также к увеличению способности концентрироваться и дифференцировать восприятие.
Чем дольше практикуется процесс релаксации, тем быстрее и легче его можно активировать из-за процессов кондиционирования в повседневной жизни и быстро успокаиваться в стрессовых ситуациях.
Многочисленные исследования также доказывают профилактическое действие техник релаксации.
Это подчеркивает необходимость научиться расслабляться в повседневной жизни, прежде чем ты достигнешь своих пределов или заболеешь.
Какие релаксационные процедуры предлагаются при суггестивной терапии?
- Аутогенная тренировка
Аутогенная тренировка была разработана немецким врачом Йоханнесом Генрихом Шульцем в 1930-х годах. Его цель состояла в том, чтобы привести организм в состояние расслабления, воздействуя на себя.
Аутогенная тренировка – это форма самогипноза. Практикующий концентрируется на коротких шаблонных идеях, которые медленно повторяются в течение некоторого времени, таких как «Руки и ноги тяжелеют» или «Дыхание спокойное и ровное».
Состояние покоя здесь достигается напрямую с помощью умственных приемов. Аутогенная тренировка обычно способствует устойчивости к стрессу и помогает при хронической боли.
- Прогрессивное расслабление мышц
Американский физиолог Эдмунд Якобсон разработал прогрессивную мышечную релаксацию.
Он обнаружил, что мышечное напряжение значительно увеличивается в стрессовых ситуациях. И наоборот, симптомы стресса уменьшаются, если есть возможность уменьшить мышечное напряжение.
В этом процессе расслабления отдельные группы мышц одна за другой активно напрягаются, а затем снова расслабляются. Важный элемент упражнений – осознавать разницу между напряжением и расслаблением, что приводит к состоянию глубокого релакса.
- Гипноз
С помощью гипноза пациенты вводятся в измененное состояние сознания (транс), что приводит к глубокому расслаблению. В отдельных случаях гипноз может применяться при определенных психических и физических заболеваниях.
Также можно быстро лечить отдельные симптомы, такие как боль, страх и тремор. Кроме того, переживания, которые больше не осознаются, иногда могут снова стать доступными с помощью гипноза.
- Образное мышление
Фэнтезийные путешествия, воображение или визуализация, когда они используются в качестве методов релаксации, служат для расслабления и часто являются частью других процедур.
Техники воображения воздействуют на все органы чувств, испытывают эмоции и стимулируют когнитивные процессы.
8 проверенных методов [+7 советов для розничных продавцов] (2022)
Вы пытаетесь увеличить свою розничную прибыль, но не достигаете своих целей по продажам. Вы знаете, что для того, чтобы заработать больше денег, крайне важно увеличить посещаемость и увеличить продажи. Но то, что часто упускается из виду, побуждает клиентов тратить больше, не будучи настойчивым.
Для этого ритейлеры используют популярную стратегию продаж с наводящими на размышления продажами .
Наводящие продажи, также известные как «кросс-продажи» или «допродажи», — это когда сотрудники магазина побуждают покупателей добавлять к своим покупкам дополнительные товары или вообще выбирать более дорогой товар. Если делать тактично, наводящие на размышления продажи могут помочь увеличить общий доход вашего магазина от продаж, а также другие показатели, такие как средний размер корзины и стоимость заказа.
В этой статье мы более подробно рассмотрим, что такое наводящие на размышления продажи, их преимущества в розничной торговле, а также советы и приемы, которые вы можете начать использовать немедленно.
Содержание
- Что такое наводящие на размышления продажи?
- Преимущества наводящих на размышления продаж
- 8 эффективных наводящих техник продаж
- Советы по стимулирующим продажам
- Начните использовать наводящие продажи в своем магазине
Что такое наводящие на размышления продажи?
Наводящие продажи — это подход к продажам, при котором вы либо предлагаете покупателям добавить дополнительные товары к их первоначальной покупке (кросс-продажи), либо вынуждаете их покупать товар по более высокой цене, чем та, в которой они изначально были заинтересованы (допродажи).
Ключом к наводящим на размышления продажам является рекомендация продуктов на основе ценности, которую они принесут покупателю.
Согласовывая свои рекомендации по продуктам с их потребностями и желаниями, вы повышаете вероятность того, что они примут ваше предложение.
Допустим, вы продаете кроссовки. Вы можете использовать перекрестные продажи, чтобы предложить клиенту приобрести дополнительные товары, такие как носки, дополнительный комплект шнурков и спрей для борьбы с запахом. В качестве альтернативы, когда клиент решает, какую обувь купить, вы можете использовать правило трех дополнительных продаж и предложить три разные модели обуви, от недорогих до первоклассных, что дает вам возможность сравнить преимущества каждой модели и цены. увеличить вероятность того, что они купят модель с более высокой ценой.
Суггестивная продажа заключается в том, чтобы предлагать покупателям соответствующие рекомендации по товарам. Чем лучше вы умеете продавать наводящие на размышления, тем эффективнее вы будете закрывать продажи с большим количеством товаров на транзакцию и более высокой стоимостью сделки.
Если все сделано правильно, наводящие на размышления продажи не кажутся покупателям назойливыми — они кажутся полезными.
Преимущества наводящих на размышления продаж
Наводящие на размышления продажи — это проверенный способ увеличить продажи вашего розничного магазина, не отталкивая покупателей и не производя впечатление навязчивости. В то время как общая выгода для вашего бизнеса заключается в более высоком доходе, наводящие на размышления продажи также приносят пользу вашим клиентам.
Вот некоторые заметные преимущества, которые вы можете ожидать, освоив наводящие продажи в вашем магазине:
Увеличивает среднюю стоимость заказа и доход
Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую покупатель тратит на одну покупку в вашем розничном магазине. Дополнительные продажи помогают увеличить AOV, даже если клиент покупает только один товар. Однако перекрестные продажи увеличивают AOV за счет увеличения количества товаров, приобретаемых покупателем.
Благодаря наводящим на размышления продажам вы можете увеличить свой AOV и доход магазина.
Используйте его, чтобы помочь вашему магазину достичь своих целей по продажам.
💡 СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Следите за средней стоимостью заказа в вашем магазине, количеством товаров на заказ и чистыми продажами, чтобы увидеть, насколько эффективно ваши сотрудники обслуживают клиентов с помощью наводящих на размышления продаж. Чтобы увидеть, как эти показатели обновляются в режиме реального времени по мере того, как персонал оформляет заказы в Shopify POS, выберите «Аналитика» в меню «Главная».
Улучшает качество обслуживания клиентов
Продажи на подсказках — это способ слегка подтолкнуть покупателей к покупкам, не производя впечатление навязчивости и не рискуя произвести плохое впечатление на покупателей в магазине. При наводящих на размышления продажах вы информируете покупателей о продуктах, которые дополняют их первоначальную покупку, или объясняете особенности и преимущества одного продукта по сравнению с другим.
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на продаже, сосредоточьтесь на обучении и информировании покупателей.
Мало того, что они оценят вашу помощь и получат положительный опыт, вы также сможете увеличить продажи.
Повышает лояльность клиентов и удерживает их
Это имеет два преимущества: во-первых, увеличивается средняя пожизненная ценность клиента (CLTV). Во-вторых, довольные клиенты, как правило, имеют эффект ореола, когда они органично отсылают к вашему бренду людей, которых они знают. Эти органические рефералы помогают вам привлекать клиентов, не тратя на цифровой маркетинг или рекламу.
Учитывая, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего, продавцы, которые используют наводящие на размышления торговые стенды, чтобы сделать своих клиентов счастливее, превратить больше новых покупателей в постоянных сторонников и создать отличную репутацию бренда. Это не только приводит к более высокому доходу с течением времени, но также привлекает новых покупателей в ваш бизнес через незапрашиваемых рефералов.
Подпишитесь на блог Shopify Retail
Получайте больше информации о розничной торговле прямо на ваш почтовый ящик
Отписаться в любое время
Спасибо за подписку! Проверяйте свой почтовый ящик на наличие обновлений!
Помогает персоналу лучше обслуживать покупателей
Чтобы продавцы-консультанты успешно выполняли свою работу, их необходимо правильно обучить.
Это включает в себя обеспечение того, чтобы они имели глубокое понимание продуктов, которые вы продаете, и уверенность в том, что они могут взаимодействовать с покупателями, задавать вопросы и предлагать продукты.
Чем лучше ваши сотрудники осведомлены о продуктах, которые вы продаете, и о предлагаемых вами услугах, тем больше у них возможностей реагировать на потребности каждого покупателя, которого они обслуживают, позиционировать продаваемые вами продукты и увеличивать продажи.
8 эффективных наводящих техник продаж
Существует множество различных наводящих техник продаж, которые можно использовать для увеличения продаж в розничном магазине. Здесь мы рассмотрим восемь способов начать тестировать наводящие на размышления продажи уже сегодня:
1. Использование перекрестного мерчандайзинга для группировки взаимодополняющих товаров
Перекрестный мерчендайзинг – это метод визуального мерчандайзинга, при котором похожие или взаимодополняющие товары группируются вместе.
Это делает процесс покупки более удобным для покупателей, поскольку все продукты, которые они, вероятно, ищут, находятся рядом друг с другом. Для розничных продавцов перекрестный мерчандайзинг увеличивает вероятность того, что покупателям напомнят о других продуктах, которые им могут понадобиться, добавив в свою корзину больше товаров.
Посмотреть этот пост в Instagram
Пост, опубликованный Fleet Feet Seattle (@fleetfeetseattle)
Например, если вы продаете кроссовки и размещаете их на стене, вы можете стратегически разместить витрины с соответствующими товарами и аксессуарами рядом с кроссовками. Это гарантирует, что посетители вашего магазина узнают о дополнительных товарах, таких как носки, средства для чистки обуви и шнурки, которые вы предлагаете.
Перекрестный мерчендайзинг побуждает покупателей добавлять товары в корзину без слов продавца.
2. Приветствуйте клиентов крючком
Приветствуйте клиентов общим вопросом, например «Чем я могу вам помочь сегодня?» может быть не так сильно, как могло бы быть. Вместо этого, когда вы приветствуете клиентов, рассмотрите также возможность упомянуть любые рекламные акции, которые вы проводите в настоящее время и которые связаны с продуктом, который они ищут.
Просто убедитесь, что ваше приветствие выглядит аутентично. Ваша цель не должна заключаться в продвижении вашего продвижения, а в том, чтобы быть полезным и направлять покупателей, когда они просматривают море выбора.
Давайте представим, что в ваш магазин заходит новый покупатель. Можно сказать: «Привет, спасибо, что заглянули! Я просто хотел, чтобы вы нашли наши кроссовки слева от вас. Мы только что получили наши новые осенние модели, и вы можете получить скидку 20% на вторую пару обуви, которую вы купите.
Если вам нужна помощь или вы хотите что-то примерить, просто дайте мне знать!»
Тогда вы сможете оценить их реакцию. Если они открыты для общения, это возможность провести с ними время и предложить продукты, которые, по вашему мнению, им понравятся.
3. Упомяните распродажи или предложения
Теперь, когда вы зацепили покупателя, важно убедиться, что вы не производите впечатление настойчивого или отчаянно пытающегося закрыть сделку. Суть в том, чтобы предлагать продукты, которые им подходят, соблюдая при этом их бюджет.
Допустим, покупатель заботится о цене и не хочет тратить более 100 долларов на следующую пару кроссовок. Вы можете показать им две пары кроссовок: одну за 80 долларов, а другую более качественную, которая продается за 110 долларов со 175 долларов. Объясняя ценность того, что они получат, если потратят немного больше, а также сэкономят, ваши дополнительные продажи воспринимаются как полезная возможность получить больше за меньшие деньги.
4. Создание наборов продуктов
Объединение похожих или дополняющих друг друга продуктов может помочь увеличить воспринимаемую ценность в сознании потребителей. Идея получить более одного товара по одной цене, плюс удобство, обеспечивает лучший опыт покупок. Это также может формировать подсознательные решения о покупке. Вместо того, чтобы клиентам приходилось собирать продукты, чтобы убедиться, что они совпадают, работа уже сделана за них.
Чтобы показать покупателям, что покупка набора продуктов более рентабельна, чем покупка каждого продукта в отдельности, используйте вывески для демонстрации экономии. Например, если пара кроссовок стоит 80 долларов, шнурки — 8 долларов, а средство для чистки обуви — 18 долларов, то в сумме получается 106 долларов. Создайте пакет с таким же набором продуктов и продайте его за 9 долларов.9.
Хотя это не обязательно приведет к увеличению общей суммы покупки по сравнению с тем, что было до того, как продукты были объединены в набор, это все же более высокая стоимость продажи, чем если бы они купили только один из товаров.
5. Предоставление информации о продуктах
Улучшите качество обслуживания клиентов, убедив покупателей в том, что они знают историю продаваемых вами продуктов, как и где они производятся, а также о характеристиках и преимуществах каждого из них.
Например, если кроссовки, которые вы продаете, изготовлены из дышащих материалов, которые снижают вероятность болезненных мозолей при беге на длинные дистанции, расскажите людям об этих особенностях и преимуществах.
Позиционируя особенность продукта, сосредоточив внимание на его пользе, покупатели с большей вероятностью увидят ценность в этой особенности и в самом продукте.
6. Объясните свою программу поощрения
Программы поощрения клиентов — это идеальный способ побудить покупателей тратить больше в вашем розничном магазине (т. е. повысить лояльность клиентов). Но сначала вам нужно сообщить им об этом. Научите своих сотрудников спрашивать покупателей, хотят ли они присоединиться к вашей программе лояльности (или уже являются ее участниками), когда они находятся на кассе.
Тогда у вас будет возможность продолжить взаимодействие с ними после продажи, рекомендовать товары и стимулировать их покупать у вас снова. Благодаря программе лояльности, которая вознаграждает совершенные покупки — будь то эксклюзивные предложения, скидки или подарки — покупатели более склонны продолжать делать покупки у вас в будущем.
📌 НАЧНИТЕ: Хотите запустить программу лояльности, которая дает покупателям возможность использовать баллы в магазине или онлайн? Ознакомьтесь с приложениями лояльности, которые работают с Shopify POS, чтобы начать вознаграждать клиентов за их лояльность, где бы они ни совершали покупки.
7. Используйте место покупки для поощрения импульсивных покупок
Помимо того, что кассовый прилавок максимально упрощает процесс оформления заказа, кассовый прилавок также является отличным местом, где можно предложить дополнительные товары перед закрытием продажи.
Используйте витрины в точках продаж (POP) для демонстрации товаров по низким ценам, которые покупатели могут купить импульсивно.
В магазинах спортивных товаров вы наверняка видели протеиновые батончики, спортивные напитки, бутылки с водой и тому подобное возле кассы. Это связано с тем, что эти товары недороги и с большей вероятностью будут добавлены покупателям до завершения их покупки.
8. Задавайте конкретные вопросы и предлагайте персонализированные предложения
Задавая наводящие вопросы («что я могу помочь вам найти сегодня?»), покупатели с большей вероятностью ответят и дадут вам информацию, которая подскажет, как вы можете им помочь, решить проблему которые они пытаются решить, и продукты, которые могут их заинтересовать.
Предположим, вы заметили покупателя, рассматривающего две пары кроссовок. Вы можете начать с того, что спросите их, что им нравится в каждом из них. Затем вы можете продолжить расспросить их о том, как они обычно бегают на короткие или длинные дистанции, сколько раз в неделю они планируют бегать, и есть ли у них какие-либо травмы или состояния, которые обостряются до или после бега.
Их ответы помогут информировать о продуктах, которые вы рекомендуете, а также закрепите вашу рекомендацию на том, что лучше всего подходит для их конкретного случая использования. Это эффективный способ персонализировать ваши услуги и повысить вероятность превращения этого покупателя в платного клиента.
Советы по наводящим на размышления продажам
Самое важное, что нужно помнить о любой стратегии продаж, это то, что она никогда не подходит всем. Некоторые клиенты лучше других реагируют на различные наводящие на размышления методы продаж. Вот почему важно адаптироваться, когда вы узнаете, что лучше всего работает для вашей целевой аудитории.
Вот несколько советов для начала:
- Не будь агрессивным или напористым. Упомяните особенности и преимущества дополнительных продуктов, но будьте легкими и непринужденными. Никогда не заставляйте клиентов покупать больше (или вообще покупать).
- Отдавайте предпочтение общению с клиентами.
- Всегда уважайте бюджет клиента. Попытка немного увеличить бюджет клиента — это нормально, но предложение разориться на кроссовках за 350 долларов, когда их бюджет составляет 100 долларов, никогда не сработает. Это, вероятно, также отключит их, и они потенциально могут рассказать своей семье и друзьям о своем плохом опыте.
- Инвестируйте в обучение сотрудников. Чем больше ваши сотрудники знают о продуктах, которые вы продаете, и чем лучше они подготовлены для обеспечения хорошего обслуживания клиентов, тем больше вероятность того, что они смогут выносить суждения и преуспевать в наводящих на размышления продажах.
- Акцентировать время. Если вы начинаете беседу с покупателем, а он упоминает, что просто бегло просматривает информацию и у него мало времени, это не лучший момент для того, чтобы усиливать наводящие на размышления продажи. Лучше пусть они просматривают самостоятельно. Если время неподходящее, вы можете отвергнуть их навсегда.
- Чем меньше, тем лучше. Не перегружайте покупателей слишком большим выбором, предлагая только подходящие дополнительные продукты. И сделайте привычкой ограничивать его только несколькими.
- Сделайте наводящие на размышления продажи повседневной рутиной. Вы и ваши сотрудники должны сделать ежедневной привычкой общаться с клиентами и тестировать наводящие на размышления стратегии продаж. Это поможет вам учиться на их поведении, адаптироваться и совершенствоваться при каждом взаимодействии.
Лучше пусть они просматривают самостоятельно. Если время неподходящее, вы можете отвергнуть их навсегда.Начните использовать наводящие на размышления продажи в своем магазине
Теперь, когда вы знаете о преимуществах наводящих на размышления продаж в розничной торговле, пришло время проверить эти стратегии. Помните, что каждый бизнес уникален, как и его клиентская база. По мере того, как вы тестируете каждую из этих наводящих на размышления техник продаж, вы узнаете, на чем следует сосредоточиться больше всего и как научить своих партнеров мягко побуждать покупателей тратить больше.
Предоставьте покупателям отличный сервис с Shopify
Только Shopify POS поможет вам персонализировать продукты, которые вы рекомендуете лично и по электронной почте, с помощью профилей клиентов, которые объединяют историю покупок в магазине и в Интернете. Узнайте, что покупают клиенты, как часто они покупают, сколько тратят, где находится их любимый магазин и многое другое.
Начните бесплатную пробную версию
Определение и методы наводящей продажи (Руководство по продажам на 2022 год)
Методы продаж
- Советы по допродаже
- Навыки продаж
- Что такое перекрестные продажи?
- СПИН продажа
- Консультативный подход к продажам
- Как закрыть продажи
- Вопросы по продажам (чтобы задать потенциальным клиентам)
- Презентации по продажам
- Как преодолеть распространенные возражения при продажах
- Как использовать психологию продаж для повышения коэффициента конверсии потенциальных клиентов
- Как продать что-либо
- Процесс и методы продажи отношений
- Продажа решения
- Продажа стоимости
- Предполагаемая продажа
Артикул | 12 минут на чтение
Наводящие продажи — это тактика продаж, при которой торговые представители рекомендуют дополнительные продукты или услуги, которые будут полезны потенциальным клиентам.
Вот как это сделать успешно.Донни Келвиг, автор статей
Опубликовано 25 мая 2022 г.
Последнее обновление 25 мая 2022 г.
- Стратегия продаж
- Успех продаж
В мире продаж нет ничего более захватывающего, чем привлечение новых клиентов через дверь (виртуальную или иную). Хотя создание вашей базы жизненно важно, ваши представители должны и искать способы увеличить ценность каждой продажи.
Это уравновешивающее действие для продвижения ваших продуктов или услуг, а также для создания клиентского опыта, который не будет неудобным или подавляющим. Вот где сияют наводящие на размышления техники продаж.
Ниже мы расскажем, что такое наводящие на размышления продажи и почему это важно. Затем мы расскажем о лучших методах реализации наводящих на размышления продаж в ваших стратегиях продаж.
Что такое наводящие на размышления продажи?
Предполагаемая продажа — это преднамеренная практика перекрестных или дополнительных продаж.
Если кто-то решит купить ваш продукт, он, вероятно, будет заинтересован в покупке дополнительных товаров одновременно. Наводящие продажи мягко продвигают эти дополнительные продукты в нужный момент первоначальной продажи.
Например, если кто-то покупает дорогостоящее оборудование для автоматизации своего бизнеса, он, вероятно, захочет получить гарантию на свое новое оборудование. Страхование крупной покупки — логичный вопрос для торгового представителя. Правильные дополнительные или перекрестные продажи будут интуитивно понятными и захватывающими для клиента, который уже знаком с вашей компанией и вашим основным продуктом.
Когда все сделано правильно, наводящие на размышления продажи не вызывают отвращения или агрессии. Наоборот, это приносит пользу обеим сторонам. Вы получаете небольшой дополнительный доход, а ваш покупатель уходит домой более подготовленным, чтобы насладиться покупкой. Это может быть беспроигрышной деловой тактикой.
Правильные дополнительные или перекрестные продажи кажутся покупателю интуитивно понятными и привлекательными.
Стоит отметить, что при наводящих на размышления продажах дополнительные продукты или услуги, которые рекомендуют торговые представители, обычно дешевле основной покупки. Потребителей вряд ли удастся убедить купить новый холодильник вместе с новой духовкой, но их можно убедить, например, купить бутылку средства для чистки духовки. Выбор подходящих предметов для стимулирующих продаж часто так же важен, как и сама продажа.
Почему так важны наводящие на размышления продажи?
Рекомендательные продажи выгодны для вашего бизнеса и ваших клиентов. Это также важная тактика при обучении вашей команды тому, как добиться успеха в продажах.
Понимание наводящих на размышления продаж помогает торговым представителям совершенствоваться по всем направлениям. Отличные наводящие на размышления продавцы знают, как задавать проницательные вопросы, узнавать о своих потенциальных клиентах, укреплять доверие и поощрять положительные отзывы или рекомендации.
Каковы основные преимущества наводящих на размышления продаж?
Давайте рассмотрим еще несколько преимуществ этой техники продаж.
- Более высокая средняя стоимость покупки: Дополнения складываются! По мере того, как вы увеличиваете количество товаров за транзакцию, вы увеличиваете общую стоимость каждой продажи. Это означает больший доход в пресловутом кармане вашей компании.
- Лучшее управление запасами: Больше товаров попадает в руки потребителей, а не на задние полки. Хотя ваши клиенты могут изначально не обращаться к вам за вашими менее прибыльными предложениями, это не значит, что они не нуждаются в них или не хотят их покупать. Тот, кто заинтересован в дорогом велосипеде, вероятно, не собирался покупать новый шлем, но он может решить купить его, когда ему будет предложено.
- Экономия на доставке и обработке: Все, что покупается вместе, может быть отправлено вместе. Если ваша компания отправляет физические продукты по почте, меньшее количество отдельных пакетов означает, что вы экономите на расходах. Ваши клиенты также будут получать меньше отходов. Это более экологично и рентабельно, когда потребители покупают несколько товаров одновременно.
- Больше постоянных клиентов: Покупатели, которые воспользуются вашим опытом, скорее всего, вернутся. Поиск новых предприятий для покупки вызывает у клиентов стресс, поэтому, если они могут вам доверять, они вернутся. И чем больше ваши предложения окажутся правильными, тем больше вы повысите лояльность клиентов. Лояльные клиенты не только со временем совершают дополнительные покупки, но и рекомендуют ваши товары или услуги своим друзьям и коллегам.
Если ваша компания отправляет физические продукты по почте, меньшее количество отдельных пакетов означает, что вы экономите на расходах. Ваши клиенты также будут получать меньше отходов. Это более экологично и рентабельно, когда потребители покупают несколько товаров одновременно.Улучшите процесс продаж
Хороший процесс продаж является основой любой успешной торговой организации. Узнайте, как улучшить процесс продаж и заключать больше сделок.
Прочитать
7 лучших методов наводящих на размышления продаж
Когда речь идет о наводящих на размышления продажах, каждое взаимодействие с клиентом должно быть адаптировано к конкретному человеку.
Тем не менее, существуют проверенные методы продаж, которые ваши представители могут использовать в качестве прочной основы для того, как продавать с помощью методологии наводящих предложений.
Самое главное, подходить к наводящим на размышления продажам нужно с осторожностью, а не с жадностью. SPIN-продажи и консультационные продажи — это две тактики, которые помогут вашим торговым представителям задавать вопросы, которые заставят клиентов почувствовать, что их услышали, а не бомбардировали.
Использование этих стилей продаж также подготовит вашу команду к тому, чтобы лучше справляться с возражениями по продажам. Чем больше они узнают о своих клиентах, тем лучше они смогут помочь удовлетворить их потребности, решить их проблемы и справиться с любыми сомнениями или проблемами.
Теперь, когда у нас есть начальная база, давайте рассмотрим лучшие методы успешных наводящих на размышления продаж.
Познакомьтесь со своими клиентами
Вы не сможете помочь своим клиентам, не зная, кто они и какие проблемы хотят решить.
Задавая правильные вопросы о продажах, вы побудите потенциальных клиентов рассказать о своих потребностях и болевых точках. После того, как вы определили их проблемы, вы можете заверить их, что вы и ваш продукт готовы решить эти проблемы.Вам не нужно манипулировать клиентами, чтобы они делали то, что вы хотите. Гораздо эффективнее (и приятнее) заниматься личными продажами и общаться с потенциальными клиентами. Будем надеяться, что вы действительно верите в свой продукт или услугу — разделяя этот энтузиазм, вы естественным образом привлечете клиентов и завоюете их доверие. Хорошая этика продаж и продуманные рекомендации всегда будут укреплять доверие и лояльность клиентов.
Убедитесь, что продукты идут рука об руку
Допродажи и перекрестные продажи полезны только в том случае, если они имеют смысл.
Например, ваша компания продает программное обеспечение другим компаниям. Предприятиям, стремящимся к оцифровке, часто требуется помощь в установке или понимании новой технологии.
В этом случае ваши торговые представители могут порекомендовать дополнительную покупку услуги по настройке. Таким образом, клиенты смогут эффективно использовать программное обеспечение вскоре после его покупки.Когда вы узнаете, какие продукты хорошо сочетаются друг с другом, вы даже можете сгруппировать их и отобразить вместе на своем веб-сайте. Клиенты смогут установить естественные связи между предлагаемыми вами товарами и вдохновиться на добавление товаров к своим покупкам, не говоря вам ни слова.
Предлагайте распродажи, наборы и оптовые скидки
Предложение предложений по коллекциям дополнительных товаров может побудить потребителя покупать оптом. Если кто-то уже заинтересовался некоторыми вашими предложениями, скидка на пакет — отличный способ управлять своими запасами, а также увеличивать их общую стоимость.
Пакетные продажи также создают лояльных клиентов. Если покупатели привыкнут использовать несколько ваших продуктов, они с меньшей вероятностью поменяют бренд, когда придет время покупать снова.
Эти виды скидок — действенный способ включить психологию продаж в свои наводящие на размышления методы продаж. Всем нравится чувствовать, что они получают особое предложение. Скажем, покупатель заинтересован в кофеварке за 50 долларов. Тем не менее, кофеварка за 75 долларов, которая поставляется с кофейными зернами кустарного производства, может быть психологически более привлекательной покупкой. Клиент получает «бесплатный» продукт, а вы в итоге получаете больше прибыли.
Используйте отзывы и комментарии клиентов в своих интересах
При рассмотрении вопроса о покупке продукта покупатели, как правило, ищут в Интернете отзывы, написанные другими покупателями, которые чувствуют себя надежными и беспристрастными сторонами. Таким образом, размещение хороших отзывов может быть очень полезным для укрепления доверия и, в конечном итоге, для увеличения продаж.
Конечно, обзоры по своей сути рискованны. Положительные отзывы могут поддержать ваш бизнес, а плохие отзывы могут повредить продажам.
Важно постоянно предлагать качественные продукты / услуги и отличное обслуживание клиентов, чтобы вы могли гарантировать, что любые негативные отзывы будут исключением.Такие сайты, как Yelp, могут помочь вам следить за обзорами и оценками вашей компании. Каналы социальных сетей также чрезвычайно влиятельны. Положительные комментарии к постам в Facebook могут привлечь столько же внимания, сколько и полный обзор. Клиенты также чаще читают короткие комментарии при прокрутке, поэтому обзоры в социальных сетях могут иногда достигать более широкой аудитории.
Активно управляйте любыми отзывами, которые вы получаете. Закрепляйте положительные комментарии в Instagram вверху своей страницы и вдумчиво отвечайте на негативные комментарии, которые вы получаете. Внимательный ответ может сделать вашу компанию лучше, даже если это ответ на плохой отзыв. Ни одна компания не идеальна — только те, которые признают свои ошибки, выделяются из толпы.
Продемонстрировать экспертное знание продукта
Отличные навыки продаж — это здорово, но в полной мере их можно использовать только при наличии обширных знаний о ваших предложениях.
В конце концов, торговый представитель может обнаружить интересы и желания потенциального клиента, но это не имеет значения, если он не может понять, какие продукты соответствуют этим потребностям.Чем увереннее ваша команда может говорить о характеристиках и преимуществах ваших продуктов, тем больше потенциальных клиентов будут в них уверены. Помните: вы хотите установить настоящие связи с клиентами, чтобы вызвать доверие. Отличное рекламное предложение или презентация убедит покупателей в том, что в их интересах инвестировать в ваш продукт.
Кроме того, обучение работе с надежным продуктом повышает производительность в дальнейшем. Когда вашим представителям не нужно исследовать продукты на лету, они могут изящно продвигать продажи и приносить больше дохода.
Будьте индивидуальны и конкретны
Если вы сможете найти точку пересечения знаний о покупателе и о продукте, вы в выгодном положении для совершения продажи. Понимание проблем вашего потенциального клиента, а затем возможность предложить свой товар в качестве решения — вот что такое закрытие продаж.
Важность построения доверительных отношений с вашими клиентами невозможно переоценить. Все чаще покупатели ценят компании, которым они могут доверять, а не компании, которые просто предлагают им товары. Сегодняшним потребителям нужно больше, чем просто отличный продукт — им нужен человек на другом конце провода. Улучшение навыков продаж в отношениях — это и способ привлечь потенциальных клиентов к столу.
Чем больше вы узнаете каждого клиента, тем лучше вы сможете понять, на какую тактику он отреагирует. Например, методы Challenger Sales найдут отклик у некоторых людей, но могут быть слишком жесткими для других, которым нужна более мягкая продажа. Будьте гибкими в общении и всегда держите ухо востро.
Создать программу поощрения клиентов
Программа поощрения — прекрасный способ (в буквальном смысле) вознаградить клиентов за их лояльность к вашей компании. Когда ваши покупатели знают, что они получают скидки или бесплатные подарки, они с большей вероятностью останутся с вашим брендом.
Starbucks обновила свою программу лояльности после того, как обнаружила, что клиенты лучше реагируют на вознаграждения, основанные на расходах, чем на вознаграждения, основанные на частоте. В результате выручка кофейного мегабренда увеличилась на 18 процентов. Если потребителям уже нравятся продукты компании, небольшой стимул заставит их возвращаться снова и снова.
Предложение вознаграждений клиентам, которые приводят своих друзей, также является эффективным способом расширения вашей аудитории. Потребители доверяют личным рекомендациям и с большей вероятностью по крайней мере попробуют ваш продукт, если их побудит к этому друг. Рефералы также упрощают работу вашей маркетинговой команды. Вам не нужно изобретать велосипед, если у вас есть внешние источники, которые приносят новые перспективы.
Задавая правильные вопросы о продажах, вы побудите потенциальных клиентов рассказать о своих потребностях и болевых точках. После того, как вы определили их проблемы, вы можете заверить их, что вы и ваш продукт готовы решить эти проблемы.
В этом случае ваши торговые представители могут порекомендовать дополнительную покупку услуги по настройке. Таким образом, клиенты смогут эффективно использовать программное обеспечение вскоре после его покупки.
Важно постоянно предлагать качественные продукты / услуги и отличное обслуживание клиентов, чтобы вы могли гарантировать, что любые негативные отзывы будут исключением.
В конце концов, торговый представитель может обнаружить интересы и желания потенциального клиента, но это не имеет значения, если он не может понять, какие продукты соответствуют этим потребностям.
Примеры наводящих на размышления продаж
Наводящие на размышления продажи по-разному проявляются в продажах B2B и в продажах B2C. Давайте рассмотрим некоторые примеры и различия между этими двумя видами взаимодействия.
Пример продаж B2C
Продажи B2C (бизнес-потребитель) относятся к компаниям, которые продают свою продукцию напрямую отдельным потребителям. Это те типы продаж, о которых думает большинство людей, когда представляют себе наводящие на размышления продажи. Например, покупателя, заинтересованного в покупке новой сковороды, можно легко убедить купить к ней кулинарную книгу.
Продажи B2C обычно означают более низкие ставки, более быстрое взаимодействие и большее количество покупателей. Чувства клиентов B2C также более изменчивы и могут измениться в мгновение ока. Из-за этих факторов важно убедиться, что ваши торговые представители прислушиваются к каждому клиенту и корректируют свою стратегию по мере необходимости. Гибкость является ключевым моментом, когда вы выясняете, какая тактика лучше всего работает с отдельными потенциальными клиентами.
Продажа предложений в сделках B2C должна быть личной и гуманизированной. Клиенты часто хорошо реагируют на рассказывание историй; это помогает им почувствовать эмоциональную или личную связь с продуктом.
Это не относится к продажам B2B.
Пример продаж B2B
Продажи B2B (бизнес для бизнеса) относятся к компаниям, которые продают товары и услуги другим компаниям, а не напрямую клиентам. Эти транзакции обычно имеют более длительный цикл продаж и более высокую стоимость заказа. Они также создают уникальные проблемы, когда вы пытаетесь внедрить наводящие на размышления продажи.
Продажи B2B выходят далеко за рамки «Хотите картофель фри с этим?» импульсивная покупка. Наводящие на размышления продажи B2B проявляются не столько в спонтанных покупках, сколько в продуманных расширенных гарантиях или постоянных консультациях. Мало того, что типы продаж отличаются, современные покупатели B2B также более скептически относятся к маркетингу, с которым они сталкиваются, когда хотят совершить покупку.
Кроме того, цикл продаж B2B длиннее, чем цикл продаж B2C, потому что в принятии решения о покупке участвует больше людей. И существует большая вероятность того, что бизнес-лидеры с покупательной способностью самостоятельно проведут обширные онлайн-исследования, что уменьшит способность любой отдельной компании влиять на их выбор.
Это не только вызов, но и возможность. Создавая надежное присутствие в Интернете, вы можете увеличить шансы того, что компании столкнутся с вашей компанией и вашими предложениями. Вот где проявляется сила отзывов. Недавние исследования показывают, что многие покупатели ничего не купят, не прочитав сначала положительные отзывы о товаре.
Может показаться, что продажи B2B становятся все более пугающими в нашем все более цифровом обществе, но вы все еще можете многое сделать, чтобы вовлечь другие компании в наводящие на размышления продажи. Это просто вопрос понимания бизнеса, а не людей. Одобренные коллегами обзоры и последовательный маркетинг — лучшие места для начала стимулирующих продаж в среде B2B.
Zendesk Sell
Поддержание порядка и отслеживание информации о клиентах имеет решающее значение при разработке наилучших стратегий продаж для вашего бизнеса. Zendesk Sell — это простая в использовании комплексная CRM для продаж. Zendesk Sell с интуитивно понятным и настраиваемым интерфейсом позволяет легко отслеживать данные о продажах и достигать поставленных целей.
Свяжитесь с Zendesk сегодня, чтобы узнать больше о том, как технология CRM может революционизировать ваши стратегии продаж и увеличить доход вашей компании.
Улучшите процесс продаж
Хороший процесс продаж является основой любой успешной торговой организации. Узнайте, как улучшить процесс продаж и заключать больше сделок.
Прочитать
Улучшите процесс продаж
Хороший процесс продаж является основой любой успешной организации продаж. Узнайте, как улучшить процесс продаж и заключать больше сделок.
Прочитать
Это еще не все.
Зарегистрируйтесь и получайте информацию о клиентах, тенденции и многое другое на свой почтовый ящик.
Адрес электронной почты
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты.
Адреса электронной почты не могут начинаться с:
Пожалуйста, также присылайте мне время от времени электронные письма о продуктах и услугах Zendesk.