Технологии влияния на эмоциональное состояние собеседника – — ..

Основные технологии влияния на внутреннее в человеке

Все технологии воздействия на внутреннее в человеке различаются в первую очередь тем, к чему происходит обращение - к разуму другого человека, к его логике и фактам, либо действуя в обход разума, обращаясь к бессознательному, воздействуя на эмоции человека, создавая тому живые впечатления, внушения и состояния. См.→

С другой стороны, тот, кто влияет, может находиться в разных позициях восприятия. Например:

  • В центре - Я. Тот, кто влияет, исходит из своих интересов, своего видения, своих чувств и желаний, ставя в центр себя.
  • В центре - Другой. Тот, кто влияет на партнера, исходит из его интересов, его видения, чувств и желаний, ставя его в центр происходящего.
  • В центре - МЫ. Тот, кто влияет, исходит из общих интересов, объединяет знания, чувства и желания, решает все вопросы совместно с партнером.

Это в упрощенном виде, поскольку основных позиций восприятия - не три, а шесть. См.→

Соответственно, для простоты можно выделить шесть основных технологий влияния на внутреннее в человеке. Это три вида рационального влияния в центре - Я, в центре - Ты, и в центре - Мы, и три таких же вида психологического влияния. Списком:

Я-влияние рациональное

Я-влияние - когда тот, кто влияет, исходит из своих интересов, своего видения, своих чувств и желаний, ставя в центр себя. Может ли такое влияние быть эффективным? Да, если мои интересы не противоречат интересам того, на кого я влияю. Если я его люблю, то мои интересы - забота о нем. Если он любит меня, мои желания для него не менее важны, чем его собственные. Другой вариант, если мы являемся для другого человека экспертом: являемся изначально или сумели так себя поставить. "Слушай умных людей, лучше будет!" Убеждая и разъясняя, обращаясь к разуму клиента (факты и логика), эксперт дает собеседнику известный ему, как эксперту, правильный ответ: нужное видение или искомую технологию. В обоих этих случаях тот, кто влияет, воздействует, обращается, может делать это прямо и открыто обращаться к сознанию и разуму партнера, не скрываясь за манипуляциями. Важно, что это не исключает использования манипуляций и других видов психологического воздействия: эти влияния могут быть дополнительным, вспомогательным, помогающим каналом влияния.

Ты-влияние рациональное

Мы-влияние рациональное

Я-влияние суггестивное (психологическое)

Ты-влияние суггестивное (психологическое)

Мы-влияние суггестивное (психологическое)

www.psychologos.ru

Методы и средства воздействия на человека в общении — Мегаобучалка

 

Воздействие на человека в процессе общения осуществляется посредством различных способов и приемов:

а) построением целостной схемы общения, обеспечивающей осуществление целенаправленного влияния на партнера:

- продуманным выбором места, времени и состава участников общения;

- рациональным построением пространства взаимодействия;

- созданием благоприятной атмосферы;

-осуществлением ритмичного, свободного от побочных явлений, взаимодействия;

б) применением специальных вербальных и невербальных приемов воздействия на сознание и подсознание делового партнера, путем убеждения, внушения, рефлекторного закрепления реакций, психического заражения и подражания.

В период подготовки к встрече необходимо четко сформулировать ее основные цели. Таких целей должно быть несколько в пределах границ, обозначенных установками «предпочтительный максимум» и «приемлемый минимум». Не менее важным является получение исчерпывающей информации о потенциальном или реальном человеке и предмете предстоящего разговора.

Место и время беседы должно соответствовать ее целям и характеру. Ю.Б. Алешина и Л.А. Петровская, Р. Ронин обосновывают ряд требований к организации беседы.

Во-первых, чтобы собеседник слушал внимательно, в местах беседы не должно быть ничего яркого или неожиданного.

Во-вторых, время встречи определяется характером предстоящего разговора. Более заинтересованный во взаимодействии, как правило, ориентируется на условия, которые ему предлагаются.

В-третьих, расположиться лучше за столом. Массивный стол подчеркнет деловой характер беседы, письменный столик придаст ей интимный оттенок. Кроме того, прикрывая часть тела участников, стол помогает им снизить ощущение дискомфорта и беспокойства.

В-четвертых, имея в виду, что коммуникативная дистанция играет важную роль в формировании эмоциональной атмосферы общения, можно отрегулировать ее размерами стола.

Следует исключить присутствие незаинтересованных лиц, и всякого рода отвлечения (телефонные звонки, случайные посетители и др.).



Для создания и поддержания благоприятной психологической атмосферы общения специалисты рекомендуют придерживаться следующих правил и способов действий.

1. Встретить человека уверенным рукопожатием и взглядом в глаза.

2. Приветствовать по имени и отчеству или по имени. Людей оскорбляют и унижают заявления, о том, что их имени не помнят.

3. Начало разговора построить таким образом, чтобы человек несколько раз с удовольствием ответил: «Да». «Лучший способ расположить к себе человека, - как подчеркивает Д. Карнеги, - это проявить максимальный интерес и внимание к нему».

4. В процессе беседы реализовать «центрированный на партнере стиль общения». Такой стиль предполагает выдвижение на первый план фигуры, мнений и суждений собеседника по типу: «Вы ставите целью…», «Вы хотите…» и т.д. Чем меньше оценок и критики высказывается в адрес партнера, тем меньше он думает о психологической защите, тем более самокритичным и откровенным он становится. Отзеркаливание поз, жестов, темпа речи партнера, используемых терминов, на уровне подсознания располагает его к свободному и непринужденному диалогу. Этому же способствует словесная поддержка по типу: «Согласен», «Естественно», «Без сомнения» и др.

Необходимо учитывать психологические особенности собеседника. Известно, что одно и тоже замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика, оставить равнодушным флегматика.

В процессе беседы следует постоянно наблюдать за невербальными проявлениями партнера и принимать меры по коррекции его настроения. Негативные изменения в настроении партнера обнаруживаются по изменению тембра и громкости голоса, резкости фраз, асимметричности мимики, закрепощенности поз, поглядывании на часы, сужении зрачков, и др.

5. Информация в сообщении должна располагаться в определенной последовательности. В начале разговора должна излагаться информация, способная сразу же заинтересовать человека. Факты, глубоко затрагивающие эмоциональную сферу собеседника, способные вызвать неоднозначные реакции или обиду, должны располагаться в середине сообщения. Желая, чтобы собеседник запомнил какой-либо факт, необходимо подавать информацию о нем в начале беседы. Для того, чтобы он выполнил просьбу или требование, следует сообщить о них в конце встречи.

6. Осуществляя взаимодействие, следует помнить, что его результат во многом зависит от умения вовремя остановиться. Нечеткий, невыразительный конец беседы может заметно снизить эффект всей встречи. Специалисты рекомендуют завершать встречу кратким подведением ее итогов. Для этого следует еще раз кратко перечислить пункты, по которым проходило обсуждение, сформулировать достигнутые соглашения, подчеркнуть позитивные результаты и желание продолжить сотрудничество.

В настоящее время выделяется несколько специальных методов вербального и невербального воздействия на партнера по общению.

Одним из основных методов воздействия на человека является убеждение. Под убеждением в психологии понимается метод воздействия на сознание партнера по общению через обращение к его собственному критическому суждению.

Чтобы достичь целей убеждения, необходимы тщательный отбор, логическое упорядочение фактов и выводов, правильное структурирование информации. В результате партнер сам должен сформулировать для себя новое видение фактов, событий, явлений. Убеждение оказывает на партнера самое сильное воздействие путем формирования у него внутренних оценочных критериев, новых побудителей поведения.

Оно применяется в тех случаях, когда собеседник способен критически мыслить, не зациклен на какой-либо позиции, не имеет устойчивых негативных установок по поводу результата встречи, не находится во власти отрицательных переживаний.

В случае, когда человек отличается немотивированным упрямством, является носителем сверхценных идей, не готов даже рассуждать о других возможных подходах к решению обсуждаемой проблемы, в качестве средства воздействия на него целесообразно использовать внушение.

Внушение рассматривается как процесс изменения психической сферы человека на основе воздействия на неосознаваемые или неконтролируемые психологические механизмы. При реализации методов внушения используются такие каналы, по отношению к которым снижены сознательность и критичность при восприятии внушаемого материала, исключены его развернутый логический анализ и оценка.

Действенным средством психологического воздействия на человека является рефлекторное закрепление психического состояния, отношения, поведения.

Рефлекторное закрепление – это процесс формирования условного рефлекса, путем совмещения хорошего настроения партнера с каким-либо якорем - нейтральным стимулом (цветы, картина, музыка). Воздействие в последующем на якорь вызывает хорошее настроение, самочувствие, отношение.

Не менее эффективным методом влияния на партнера по общению является метод позитивного манипулирования, состоящий в управлении его мыслями, установками, отношениями и действиями за счет целенаправленного программирования (структурирования, расположения) сообщаемой ему информации, в интересах эффективного принятия взаимовыгодных решений

Прием «Переформирование» применяется в случаях, когда необходимо психологически изменить сложившуюся ситуацию на противоположную. Состоит в изменении критериев и аспектов ее оценки. Например, завершая не совсем удачную встречу, можно сказать так: «К сожалению, по 50% пунктов наши позиции не совпадают». Эта формула подчеркивает разность позиций сторон, ориентирует на сложное и неприятное будущее для делового взаимодействия. Этот же результат встречи можно резюмировать так: «По 50% пунктов нам удалось достичь взаимопонимания». Данная формулировка указывает на тенденцию движения к сходству позиций, вселяет надежду на хорошие перспективы.

Техника задавания вопросов состоит в постановке таких вопросов, которые вынуждают его уточнять не только содержание сказанного, но и занимаемую позицию.

Специалисты по нейро-лингвистическому программированию Р. Бендлер и Д. Гриндер в ряде своих работ показали, что люди искренне заблуждаются в оценке происходящего или сознательно искажают события используя некоторые приемы:

1. Генерализация (обобщение) – процесс, посредством которого человек на основании сведений о ряде сходных предметов или событий представляет всю категорию аналогичных предметов и событий.

2. Исключение (стирание) - процесс, посредством которого человек выборочно обращает внимание на определенные аспекты своего опыта и исключает другие.

3. Искажение - процесс, позволяющий человеку осуществлять сдвижки в восприятии сенсорных данных.

В табл. 2 показаны конкретные процессы, посредством которых человек сознательно или неосознанно искажает факты и события и вопросы, позволяющие сотруднику органов внутренних дел побуждать гражданина к уточнению информации.

На эмоциональное состояние и самочувствие человека можно эффективно воздействовать путем систематического демонстрирования жестов открытости и доброжелательности.

Таблица 2.

Техника задавания вопросов

Процессы, искажающие информацию, и их примеры Вопросы, позволяющие уточнить информацию
1 . Исключения по типу. «Я боюсь браться за это дело», Я Вас не понимаю»   «Чего именно Вы боитесь?» «Чего именно Вы не понимаете?»  
2. Неспецифические (неопределенные) глаголы по типу: «Они игнорирую меня» «Подчиненные заставляют меня наказывать их»   «Как именно они это делают?» «Каким образом они заставляют Вас?»  
3. Номинализация (отглагольные существительные) по типу: «Я не чувствую с их стороны уважения», «Я ожидаю Вашей поддержки»   «Как бы Вы хотели, чтобы Вас уважали?» «Как бы Вы хотели, чтобы Вас поддержали?»  
4. Универсальные квантификаторы по типу: «Я ничего не умею» «Все вокруг меня подозревают» «Всякий на моем месте сделал бы тоже самое»   «Вы совсем ничего не умеете?» «Действительно все?» «Это сделал бы любой человек?»  
5. Модальные операторы по типу: «Я не могу этого сделать» «Я обязан думать за всех» «Я должен считаться с чувствами других людей»   «Что Вас останавливает?» «Что случится, если Вы этого не будете делать?» «А иначе случится что?»  
6. Нарушение причины и следствия по типу: «Вы нарушаете мои планы»   «Каким образом я это делаю?»  
7. «Чтение мыслей» по типу: «Все думают, что я не способен выполнить эту задачу» «Я знаю, что так нам всем будет лучше»   «Каким образом Вы знаете, что все так думают?» «Как именно Вы узнаете, что нам будет лучше?»  
8 Потеря субъекта по типу: «Это унизительно просить прощения» «Такие поступки не простительны»   «Для кого унизительно?» «Кто не может простить такие поступки?»  

 

 

Важной характеристикой общения является то, что собеседники попеременно находятся в ролях говорящего и слушающего, поэтому здесь не должно быть пространных речей, затяжных пауз, одновременно реализуемых сообщений и т.п. У каждого имеется своеобразный лимит времени, который не может нарушаться, так как это сразу же скажется на эмоциональном уровне взаимодействия. Такой временной лимит зависит от многих факторов, в первую очередь от социального статуса партнеров, от их профессиональной подготовленности, степени владения темой разговора, и др.

Надо помнить о том, что человек, чаще всего, начинает думать только тогда, когда заговорит. Поэтому длинное сообщение одного из партнеров можно считать монологом. Вместе с тем, долгое молчание также нарушает процесс взаимодействия.

Возможные приемы психологического воздействия сотрудника полиции на лиц, находящихся в психически неадекватных состояниях

Психологическое воздействие на психически неадекватного человека по времени обычно предшествует применению иных форм воздей­ствия (физической силы, специальных средств, огнестрельного оружия), что часто позволяет сохранить жизнь и здоровье людей. Приемы психологического воздействия на психически неадекватного правонарушите­ля можно разделить на 4 группы: информационно-психологические; приемы переговоров и достижения согласия; приемы косвенного и директивного воздействия с целью изменения поведения правонарушителей; приемы вселения неуверенности и дезориентирования.

Для успешного общения с разными категориями граждан сотруднику полиции важно постоянно контролировать степень эффективности подобных взаимоотношений и своевременно замечать возникающие трудности.

Нередко препятствием на пути эффективной коммуникации являются барьеры общения (коммуникативные барьеры). Качество, полнота общения зависит от возникновения или отсутствия коммуникативных барьеров, т.е. от того, как сотрудник умеет передать информацию и от того, как эту информацию воспринимают граждане, на которых направлено воздействие.

Во время общения сотрудника с гражданами его слова и побуждения могут неправильно интерпретироваться или вообще не восприниматься собеседниками; иногда информация хоть и доходит до слушающего, но в искаженном виде или не полностью; случается, что между сотрудниками полиции и гражданами возникает полное непонимание.

Свое понимание тех социально-психологических механизмов, которые создают барьеры на пути коммуникативного воздействия, предложил Б.Ф. Поршнев, исходя из того, что раньше речь была способом внушения, или суггестии, самым мощным из средств воздействия на человека - «всякий говорящий внушает».

Механизм такого внушения состоит в следующем. Если налицо полное и безоговорочное доверие, то человеческие слова у слушающего вызывают с полной необходимостью те самые представления, образы и ощущения, которые имеет в виду говорящий. А полная ясность и безоговорочность этих вызванных представлений с той же необходимостью требует действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением или познанием, а не посредством другого лица. Прямое внушение опасно - оно может привести человека к несвойственным, чуждым ему мыслям и поступкам, сделать орудием того, кто владеет этим оружием.

Защищаясь от чужого воздействия, человек «отпускает» другим доверие очень осторожно. Поэтому хотя каждый говорящий внушает, однако далеко не всякое словесное внушение приемлется как таковое, ибо в подавляющем большинстве случаев налицо и встречная психологическая активность», называемая контрсугтестией (противовнушением), которая содержит в себе способы защиты от действия речи. Именно контрсуггестия и является главной причиной возникновения тех барьеров, которые выстаиваются на пути коммуникации.

В механизме контрсуггестии выделяются такие ее виды, как избегание, непонимание и авторитет.

Наиболее эффективным и простым способом зашиты от воздействия является избегание, с помощью которого можно вообще уклониться от контакта с партнером или же пассивно воспринимать его сообщение. Внешне эта защита выражается в том, что человек невнимателен, не слушает, не смотрит на собеседника, находит любой предлог для прекращения разговора.

Избегание как вид защиты от воздействия проявляется не только в избегании людей, но и в уклонении от определенных ситуаций, в которых может возникнуть опасность «вредного» воздействия. Например, человек не желает, чтобы на его решение или мнение оказали влияние и просто не приходит на назначенную встречу. Таким образом, самым простым способом защиты от воздействия является избегание соприкосновения с источником этого воздействия.

Если допрашиваемому невозможно уклониться от общения с сотрудником органов внутренних дел, то он сознательно или неосознанно может стараться не воспринимать информацию сотрудника.

Например, прием избегания используется представителями преступного мира. Допрашиваемый закрывает глаза и начинает медленно раскачиваться вперед и назад, эти действия помогают войти в состояние, близкое к медитации, и полностью отключиться от внешнего мира, в том числе от того, что говорит сотрудник полиции. Таким образом, используется данный способ защиты от вербального воздействия.

Другим коммуникативным барьером является непонимание самого сообщения. Непонимание служит защитой в тех случаях, когда трудно определить, что собой представляет источник информации и вовремя защититься или когда опасная информация может исходить от людей, которым человек доверяет. Внушение не будет представлять угрозы, если партнер по общению говорит на непонятном языке (например, на иностранном). В данном случае речь идет о фонетическом уровне непонимания, которое имеет диапазон от незначительного до полного.

Частичное непонимание может возникать, если гражданин говорит с акцентом или на одном из диалектов. Также к незначительному непониманию приводит использование человеком быстрой, невнятной или неправильной речью. Наконец, частичное непонимание возникает, если у гражданина обнаруживаются различные речевые расстройства (например, логопатия, выражающаяся в заикании, картавости, шепелявости и т.п.) или психопатология, которая проявляется в речи: например, у эпилептиков в одной из фаз заболевания речь становится предельно текучей, исчезает интонация, а в фазе возбуждения - речь быстрая, четкая, телеграфная; при вялотекущей шизофрении отмечается резонерство, когда человек пространно и скучно рассуждает о чем-либо в нравоучительном тоне, логорея - замкнутость в рамках одной темы, когда человек перестает понимать переносный смысл слов.

Сотруднику полиции, стремящемуся получить информацию, в случае частичного непонимания приходится преодолевать барьер самостоятельно: попросить говорить медленнее, разборчивее или предложить написать непонятные слова и т.п.

Полное непонимание возникает во время общения человека, говорящего на иностранном языке. В этом случае законодательством предусмотрена возможность участия в уголовном процессе переводчика.

Тот же механизм защиты действует, если коммуникация происходит на известном сотруднику полиции языке, но непонятном по смыслу, т.е. фиксируется другое значение слов и возникает другой уровень непонимания - семантический. Существование этого барьера определяется самим фактом многозначности слов любого языка, поскольку каждое слово в зависимости от контекста может иметь несколько значений.

В деятельности сотрудников полиции семантический уровень непонимания может возникать во время общения с людьми разных профессий (профессионализмы), с представителями молодежных течений (сленг), а также с правонарушителями и преступниками (жаргон). Для преодоления семантического уровня сотруднику желательно предпринимать усилия для правильного понимания смысла высказываний граждан.

Смысл высказывания может изменяться или вовсе исчезать в случае нарушения правил грамматики. Кроме этого, реакцию непонимания может вызвать нарушение стиля изложения, а также несоответствие между формой и содержанием сообщения. Речь идет о стилистическом уровне непонимания. Наличие данного барьера чаще всего обнаруживается в письменных сообщениях, например, при составлении протоколов. На данный уровень барьера непонимания следует обратить особое внимание, так как нередко документы составлены сотрудниками полиции так, что разобраться и вникнуть в их содержание довольно сложно.

Еще одной причиной неэффективности общения может быть логический уровень, который связан с тем, что один из участников общения не принимает логики и аргументов другого, при этом, полагая, что существует только одна логика - правильная. Этот вид барьера необходимо учитывать сотруднику полиции во время общения с разными категориями граждан, поскольку интеллектуальный уровень этих людей может быть ниже (выше), чем у сотрудника, либо возможен иной ход их мыслей. Преодоление логического барьера связано со знанием способов аргументации, различными приемами управления мышлением партнера.

Следующим коммуникативным барьером является действие авторитета, который заключается в том, что, разделив всех людей на авторитетных и неавторитетных, человек доверяет только первым и отказывает в доверии вторым. По отношению к авторитетным людям и их речи психологическая активность не действует. Что касается определения авторитетности, то оно зависит от различных оснований.

В связи с особенностями деятельности сотрудника органов внутренних дел необходимо отметить, что авторитет его зависит как от его должности, звания, знаний, опыта службы в органах внутренних дел, так и от наличия у него высоких моральных и деловых качеств, чувства долга и т.п. Могут быть и другие основания авторитетности, например, возраст, социальное положение, принадлежность к той или иной социальной группе, приверженность тем или иным взглядам, идеям, учениям и т.д. Сотруднику органов внутренних дел необходимо учитывать основания и характер формирования представлений об авторитете собеседника, и только в этом случае можно рассчитывать на действительную, реальную эффективность общения.

Нередко затруднения в общении с гражданами могут обусловливаться социальными или психологическими различиями между партнерами. С одной стороны, это социальные, политические, религиозные, профессиональные различия, которые не только порождают разную интерпретацию тех же самых понятий, употребляемых в процессе коммуникации, но и вообще различное мироощущение, мировоззрение. Такого рода барьеры порождены объективными социальными причинами.

С другой стороны, коммуникативные барьеры могут носить чисто психологический характер и могут возникать либо вследствие индивидуальных психологических особенностей общающихся (например, чрезмерной стеснительности, замкнутости, боязливости, скрытности свидетеля) либо в силу сложившихся между общающимися особого рода отношений (например, неприязни, недоверия подозреваемого и сотрудника полиции).

Барьеры общения могут представлять собой психофизиологические и личностные особенности партнеров по общению, актуальные проявления психологической защиты, психические состояния, установки и мотивы, паттерны взаимодействия, социальный и эргономический контекст общения, отрицательно влияющие на его эффективность.

Важно учитывать такие помехи взаимодействия, как барьеры темперамента, характера, отрицательных эмоций.

Барьер темперамента имеет место в том случае, когда взаимодействующие лица плохо осведомлены об особенностях и закономерностях функционирования нервной системы собеседника. В результате, чисто динамические, импульсивные реакции партнера могут интерпретироваться как осознанные ответы на действия собеседника, как демонстрация отношения лично к нему. Так, для холерика, с его высокой реактивностью и вспыльчивостью, необузданностью в желаниях, внезапную вспышку негодования можно считать скорее нормой, проявляющейся в аналогичных ситуациях всегда, чем реакцией на конкретного человека. Также «с пониманием» следует относиться к повышенной обидчивости меланхолика, к внешне слабо проявляющейся эмоциональности флегматика, нетерпеливости сангвиника.

Сотрудник полиции должен хорошо разбираться в особенностях проявления темперамента людей, уметь выявлять преобладающий тип темперамента гражданина и с учетом этого строить общение с ним. Дело в том, что темперамент лежит в основе характера человека, он в значительной степени зависит от генотипа, возраста и не может быть произвольно изменен «по приказу», «по требованию».

Незнание закономерностей проявления темперамента может сорвать взаимодействие, испортить отношения между людьми.

Барьер характера выражается в сформировавшихся у отдельных людей крайне выраженных поведенческих стереотипах, которые воспринимаются окружающими не как устойчивые качества, а как реакции на их конкретные предложения, действия, как выражение отношения к ним. Такие заостренные, находящиеся на границе нормы, гипертрофированно выраженные, черты названы К. Леонгардом акцентуациями характера.

По оценкам И.М. Юсупова, в сложном сочетании положительных и отрицательных качеств акцентуантов, отталкивающими для партнеров являются следующие черты их характера.

Для гипертимного типа акцентуации часто характерны легкомысленность, склонность к аморальным поступкам, раздражительность в кругу близких людей, недостаточно серьезное отношение к обязанностям.

Для акцентуантов дистимического типа свойственны пассивность, замедленность мышления, неповоротливость и др.

Возбудимый тип акцентуации включает такие черты, как раздражительность, неадекватные вспышки гнева и ярости, вплоть до рукоприкладства, жестокость, ослабленный контроль над своими впечатлениями.

У застревающего типа акцентуантов обострены такие черты, как обидчивость, легкая уязвимость, мстительность, честолюбие, ревность, непомерные требования к окружающим, самонадеянность.

Для педантичных акцентуантов в большой мере характерны формализм, жесткое следование определенным алгоритмам поведения, стремление переложить принятие важного решения на других людей.

Люди, относящиеся к тревожному типу акцентуации, отличаются повышенным беспокойством, беззащитностью, ранимостью.

Эмотивный тип характеризуется крайней чувствительностью, слезливостью, способностью провоцировать нападки невоспитанных или раздражительных людей.

Демонстративные акцентуанты нередко проявляют эгоизм, необузданность поступков, хвастливость, лживость, отлынивание от работы, «заболевание» в самые трудные и ответственные периоды.

Лабильный тип акцентуации характера отличается чрезмерной впечатлительностью, подверженностью отчаянию и паникерству.

Для экстравертированных акцентуантов характерным является подверженность чужому влиянию, необдуманность поступков, легковерие, стремление к развлечениям, склонность к сплетничанию.

Интровертированный тип отличается упорным отстаиванием своих взглядов, особой точки зрения.

Конечно, приведенные негативные черты характера не проявляются с неизбежностью. Однако сотруднику следует помнить, что при взаимодействии с акцентуированными личностями возможны описанные выше проявления, и быть готовым к тому, чтобы правильно на них реагировать. Ставить себе целью переделать такого человека в течение одной встречи, и даже за более длительное время, - неразумно. Поэтому более благоразумно позволить ему быть таким, каков есть, проявив в ответ, в одно случае - внимание, в другом - терпение, в третьем - безразличие, в четвертом - твердость и др.

Барьер отрицательной эмоции представляет собой выраженное и устойчивое переживание негативной эмоции, препятствующее точному восприятию и оценке партнера по общению (страдание, презрение, стыд, гнев, отвращение, брезгливость и др.).

Перечисленные эмоции можно сравнить с очками, в которые встроены кривые зеркала, искажающие действительность, образы людей, процесс общения. Сотруднику полиции важно помнить, что эти эмоции могут, с одной стороны, овладеть им самим, а, с другой - управлять поведением и отношением партнера по общению.

При обнаружении у себя барьеров отрицательных эмоций необходимо немедленно принять меры для их преодоления. Хорошим подспорьем в этот момент может стать самопомощь.

Самопомощь в общении - своевременная самодиагностика неакту­ального и чрезмерного эмоционального напряжения и его разрядка метода­ми психической саморегуляции.

Для сотрудников органов внутренних дел умение преподнести информацию, убедить гражданина в правильности своей точки зрения является необходимой частью профессии. Коммуникация наиболее успешна в том случае, если сотрудник считается с особенностями гражданина.

Понимание человека - главное условие для преодоления всех барьеров. Чтобы сообщение было правильно понято, надо говорить разборчиво, внятно, избегать скороговорки; оно должно быть грамотно изложено, построено, правильно структурировано для лучшего запоминания текста (использование правил «рамки», «цепи» и др.). Помимо навыков полноценного воздействия, важно также уметь принимать информацию - слушать собеседника.

В ходе познавательной беседы можно изучать потребности и мотивы поведения изучаемого, особенности его эмоциональной сферы, уровень развития интеллекта, некоторые черты характера и коммуникативные качества. Так, только по анализу речи, например, можно сделать по крайней мере три вывода:

– об эмоциональном состоянии — по характеру интонации и реакции на вопросы;

– об уровне развития интеллекта — по умению собеседника устанавливать взаимосвязи между обсуждаемыми вопросами, по умению формировать выводы и по способам аргументации;

– об уровне образования — по эрудиции и словарному запасу, развитию речи и ее грамотности.

Таким образом, сотруднику органов внутренних дел следует строить общение с гражданами с учетом возможности существования коммуникативных барьеров и направлять свои усилия для их преодоления.

 

megaobuchalka.ru

эмоциональное состояние собеседника. Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Ментальный аспект: эмоциональное состояние собеседника

Нам не дано точно знать, в каком эмоциональном состоянии пребывает в данный момент другой человек. Он может быть счастлив, печален, беспокоен, возбужден, подавлен и так далее. Его поза, жесты и мимика могут что-то подсказать, но точно определить, что творится у него в голове, мы не можем.

Эмоциональное состояние другого человека изменить возможно, но, как правило, это длительный процесс. К примеру, если человек молчалив и погружен в себя, бесполезно набрасываться на него, излучая энергию и радость: развеселить его не удастся, вы лишь усугубите его состояние.

Нужно сделать вот что: учитывая состояние человека, подойти к нему как бы на его уровне. Необходимо соответствовать своему собеседнику. Подключившись к нему на уровне его настроения – или чуть выше, – вы затем сможете сделать его настроение более позитивным.

Соответствие – использование потенциала сопереживания – перекидывает между вами мост. И сопротивление, порождаемое расхождением позиций, исчезает. В итоге возникает взаимопонимание, которое и есть заветная цель общения.

После того как взаимопонимание установлено, можно, понемногу увеличивая громкость и темп речи, приступать к изменению эмоционального состояния человека. Но переходить к этой стадии можно лишь после того, как вы достигли взаимопонимания в соответствии с исходным уровнем собеседника.

Наведение мостов к эмоциональным состояниям собеседников – один из важнейших методов в вашем арсенале. Некоторые овладевают им естественным путем. Если же это не дано вам от рождения, начните тренироваться – обращать внимание на подсказки, которые дает собеседник. Вы вполне можете научиться соответствовать другому человеку и устанавливать с ним взаимопонимание.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

psy.wikireading.ru

6.2. Методы и средства воздействия на партнера по деловому взаимодействию

Воздействие на партнера в процессе общения осуществляется посредством различных способов и приемов:

а) построением целостной схемы общения, обеспечивающей осуществление целенаправленного влияния на партнера:

  • продуманным выбором места, времени и состава участников общения;

  • рациональным построением пространства взаимодействия;

  • созданием благоприятной атмосферы;

-осуществлением ритмичного, свободного от побочных явлений, взаимодействия;

б) применением специальных вербальных и невербальных приемов воздействия на сознание и подсознание делового партнера, путем убеждения, внушения, рефлекторного закрепления реакций, психического заражения и подражания.

В период подготовки к встрече необходимо четко сформулировать ее основные цели. Таких целей должно быть несколько в пределах границ, обозначенных установками "предпочтительный максимум" и "приемлемый минимум". Не менее важным является получение исчерпывающей информации о потенциальном или реальном деловом партнере и предмете предстоящих переговоров.

Место и время беседы должно соответствовать ее целям и характеру. Ю.Б. Алешина и Л.А. Петровская, Р. Ронин обосновывают ряд требований к организации деловой встречи.

Во-первых, чтобы собеседник слушал внимательно, в местах беседы не должно быть ничего яркого или неожиданного.

Во-вторых, время встречи определяется характером предстоящего разговора. Более заинтересованный во взаимодействии партнер, как правило, ориентируется на условия, которые ему предлагаются.

В-третьих, расположиться лучше за столом. Массивный стол подчеркнет деловой характер беседы, письменный столик придаст ей интимный оттенок. Кроме того, прикрывая часть тела участников, стол помогает им снизить ощущение дискомфорта и беспокойства.

В-четвертых, имея в виду, что коммуникативная дистанция играет важную роль в формировании эмоциональной атмосферы общения, можно отрегулировать ее размерами стола.

Следует исключить присутствие незаинтересованных лиц, и всякого рода отвлечения (телефонные звонки, случайные посетители и др.).

Для создания и поддержания благоприятной психологической атмосферы общения специалисты рекомендуют придерживаться следующих правил и способов действий.

1. Встретить партнера уверенным рукопожатием и взглядом в глаза.

  1. Приветствовать партнера по имени и отчеству или по имени. Людей оскорбляют и унижают заявления, о том, что их имени не помнят.

  2. Начало разговора построить таким образом, чтобы партнер несколько раз с удовольствием ответил: "Да". "Лучший способ расположить к себе человека, - как подчеркивает Д. Карнеги, - это проявить максимальный интерес и внимание к нему".

  3. В процессе беседы реализовать "центрированный на партнере стиль общения". Такой стиль предполагает выдвижение на первый план фигуры, мнений и суждений собеседника по типу: "Вы ставите целью.", "Вы хотите.", и т.д. Чем меньше оценок и критики высказывается в адрес партнера, тем меньше он думает о психологической защите, тем более самокритичным и откровенным он становится. Отзеркаливание поз, жестов, темпа речи партнера, используемых терминов, на уровне подсознания располагает его к свободному и непринужденному диалогу. Этому же способствует словесная поддержка по типу: "Согласен", "Естественно", "Без сомнения", и др.

Необходимо учитывать психологические особенности собеседника. Известно, что одно и тоже замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика, оставить равнодушным флегматика.

В процессе беседы следует постоянно наблюдать за невербальными проявлениями партнера и принимать меры по коррекции его настроения. Негативные изменения в настроении партнера обнаруживаются по изменению тембра и громкости голоса, резкости фраз, асимметричности мимики, закрепощенности поз, поглядывании на часы, сужении зрачков, и др.

5. Информация в сообщении должна располагаться в определенной последовательности. В начале разговора должна излагаться информация, способная сразу же заинтересовать партнера. Факты, глубоко затрагивающие эмоциональную сферу собеседника, способные вызвать неоднозначные реакции или обиду, должны располагаться в середине сообщения. Желая, чтобы собеседник запомнил какой-либо факт, необходимо подавать информацию о нем в начале беседы. Для того, чтобы он выполнил просьбу или требование, следует сообщить о них в конце встречи.

6. Чтобы информация могла проникнуть в сознание и подсознание человека, ее параметры должны соответствовать психофизиологическим возможностям его воспринимающих систем. Известно, что сознание человека не воспринимает смысл фраз, состоящих более чем из 13 слов, произносимых без паузы дольше 5-6 секунд и проговариваемых со скоростью более 2,5 слов в секунду. Мужчина наиболее внимательно слушает партнера в первые 10-15 секунд контакта, затем начинает размышлять о своей позиции по данному вопросу.

7. Осуществляя деловое взаимодействие, следует помнить, что его результат во многом зависит от умения вовремя остановиться. Нечеткий, невыразительный конец беседы может заметно снизить эффект всей встречи. Специалисты рекомендуют завершать деловую встречу кратким подведением ее итогов. Для этого следует еще раз кратко перечислить пункты, по которым проходило обсуждение, сформулировать достигнутые соглашения, подчеркнуть позитивные результаты и желание продолжить сотрудничество.

К числу специальных методов вербального и невербального воздействия на партнера по общению относятся убеждение, внушение, психическое заражение, подражание, рефлекторное закрепление реакций, позитивное манипулирование, техника задавания вопросов.

Под убеждением в психологии понимается метод воздействия на сознание партнера по общению через обращение к его собственному критическому суждению. Чтобы достичь целей убеждения, необходимы тщательный отбор, логическое упорядочение фактов и выводов, правильное структурирование информации. В результате партнер сам должен сформулировать для себя новое видение фактов, событий, явлений. Убеждение оказывает на партнера самое сильное воздействие путем формирования у него внутренних оценочных критериев, новых побудителей поведения. Оно применяется в тех случаях, когда собеседник способен критически мыслить, не зациклен на какой-либо позиции, не имеет устойчивых негативных установок по поводу результата встречи, не находится во власти отрицательных переживаний.

В случае, когда партнер отличается немотивированным упрямством, является носителем сверхценных идей, не готов даже рассуждать о других возможных подходах к решению обсуждаемой проблемы, в качестве средства воздействия на него целесообразно использовать внушение. Внушение рассматривается как процесс изменения психической сферы человека на основе воздействия на неосознаваемые или неконтролируемые психологические механизмы. При реализации методов внушения используются такие каналы, по отношению к которым снижены сознательность и критичность при восприятии внушаемого материала, исключены его развернутый логический анализ и оценка. Эффективность внушения зависит от: авторитета, обаяния, воли лица, осуществляющего внушение; от степени внушаемости, эмоционального состояния, установок и целей партнера по общению; от характера отношений (степени доверия, уважения) между общающимися; от структуры сообщения (сочетание логических и эмоциональных элементов, вербальных и невербальных воздействий, расположения информации в структуре сообщения и др.).

Психическое заражение как метод воздействия в деловом общении состоит в распространении на психофизиологическом уровне своего эмоционального состояния на партнера. Как показывает опыт, действенным средством такого заражения является улыбка, бодрый эмоциональный тон, позитивное отношение к собеседнику и др.

Действенным средством психологического воздействия на партнера является рефлекторное закрепление психического состояния, отношения, поведения. Рефлекторное закрепление - это процесс формирования условного рефлекса, путем совмещения хорошего настроения партнера с каким-либо якорем - нейтральным стимулом (цветы, картина, музыка). Воздействие в последующем на якорь вызывает хорошее настроение, самочувствие, отношение.

Специалист в области психологии делового взаимодействия Э.А. Цветков рекомендует осуществлять этот прием следующим образом. Во время общения с деловым партнером можно, например, расположить в помещении красивые цветы, приятные фотографии или картины, создать комфортную психологическую обстановку. Когда настроение партнера будет особенно хорошим, следует ненавязчиво обратить его внимание на эти цветы или картины.

В последующем, когда потребуется изменить его настроение в позитивном направлении, нужно будет незаметно вновь "подсунуть" ему эти предметы, играющие роль своеобразных "якорей" положительных эмоций. Бессознательно он отреагирует и при помощи этого якоря вернется в то позитивное переживание, которое когда-то испытал спонтанно. То есть в данном случае осуществляется воздействие на подсознание партнера и получается его рефлекторный ответ. Ясно, что в процессе делового взаимодействия необходимо постепенно пополнять "копилку" таких якорей.

Эффективным методом влияния на партнера по деловому общению является метод позитивного манипулирования, состоящий в управлении его мыслями, установками, отношениями и действиями за счет целенаправленного программирования (структурирования, расположения) сообщаемой ему информации, в интересах эффективного принятия взаимовыгодных деловых решений

Э.А. Цветков предлагает использовать для этого ряд приемов.

Прием "Переформирование" применяется в случаях, когда необходимо психологически изменить сложившуюся ситуацию на противоположную. Состоит в изменении критериев и аспектов ее оценки. Например, завершая не совсем удачную деловую встречу, можно сказать так: "К сожалению, по 50% пунктов наши позиции не совпадают". Эта формула подчеркивает разность позиций сторон, ориентирует на сложное и неприятное будущее для делового взаимодействия. Этот же результат встречи можно резюмировать так: "По 50% пунктов нам удалось достичь взаимопонимания". Данная формулировка указывает на тенденцию движения к сходству позиций, вселяет надежду на хорошие перспективы.

Прием "Выбор без выбора" заключается во внушении партнеру, что событие X неизбежно, а согласования требует лишь переменная Y. Формула этого воздействия выглядит так: Х сейчас (здесь) или после (там) Y?

Примеры: "Мы обсудим этот вопрос сейчас или после перерыва?", "Вы хотите обсудить данную проблему на своей или на моей территории?".

Прием "Допущение" осуществляется по формуле: "Прежде, чем Х - Y". Пример: "Прежде, чем мы подпишем соглашение, давайте поблагодарим судьбу за то, что она дала нам такой шанс!".

Прием "Право выбора" реализуется по формуле: "Х - определяю я, Y -Вы". Пример: "Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что Вы выполните его безупречно".

Техника задавания вопросов состоит в постановке перед партнером по деловому общению таких вопросов, которые вынуждают его уточнять не только содержание сказанного, но и занимаемую позицию.

Специалисты по нейро-лингвистическому программированию Р.

Бендлер и Д. Гриндер в ряде своих работ показали, что люди искренне заблуждаются в оценке происходящего или сознательно искажают события используя три основных приема предъявления информации: генерализацию, исключение, искажение.

Генерализация (обобщение) - процесс, посредством которого человек на основании сведений о ряде сходных предметов или событий представляет всю категорию аналогичных предметов и событий.

Исключение (стирание) процесс, посредством которого человек выборочно обращает внимание на определенные аспекты своего опыта и исключает другие.

Искажение - процесс, позволяющий человеку осуществлять сдвижки в восприятии сенсорных данных.

В таблице 2 показаны конкретные процессы, посредством которых человек сознательно или неосознанно искажает факты и события и вопросы, позволяющие деловому человеку побуждать партнера к уточнению информации.

Техника задавания вопросов

Т а б л и ц а 2

На эмоциональное состояние и самочувствие партнера можно эффективно воздействовать путем систематического демонстрирования жестов открытости и доброжелательности.

Важной характеристикой общения является то, что собеседники попеременно находятся в ролях говорящего и слушающего, поэтому здесь не должно быть пространных речей, затяжных пауз, одновременно реализуемых сообщений и т.п. У каждого из участников имеется своеобразный лимит времени, который не может нарушаться, так как это сразу же скажется на эмоциональном уровне взаимодействия. Такой временной лимит зависит от многих факторов, в первую очередь от социального статуса партнеров, от их профессиональной подготовленности, степени владения темой разговора, и др.

Надо помнить о том, что человек, чаще всего, начинает думать только тогда, когда заговорит. Поэтому длинное сообщение одного из партнеров можно считать монологом. Вместе с тем, долгое молчание также нарушает процесс взаимодействия.

studfiles.net

Приёмы влияния Сейчас или никогда ты не научишься этому


3 января 2014 Автор: Александр Харин

Рубрика: Статьи Александра Харина, Статьи о речи, общении и влиянии на людей, Тайны скрытого влияния


Приёмы влияния на людей существуют, независимо от того, знают о них или нет. Если ты, уважаемый читатель, ищешь возможность оказывать влияние людей,  тебе далеко ходить не надо. Достаточно увидеть трейлер к любому фильму, и… все тайные методы воздействия станут явными. Для понимания методов влияния возьму одно нашумевшее в сети Интернет видео на всеми любимый мультфильм «Малыш и Карлсон».

Хочешь знать, как рассказать о допотопном мультфильме, чтобы аж дух захватывало? Хочешь знать, как с помощью этого видеоролика научиться оказывать психологическое воздействие на других людей? .Тогда читай мою статью, которая описывает 20 приемов внушения. Эти способы воздействия я нашел в трейлере «Малыш и Карлсон» специально для тебя. Выучи их, и будешь знать, как с помощью слова  производится психологическое воздействие на других людей.


Вот они, 20 приемов влияния.


Прием №1. Влияние на психику человека возможно только тогда, когда он открыт к воздействию.

Это знают фокусники, это знают шулеры, это знают цыганки-гадалки. Естественно, все эти приемы известны «киношникам» и психологам. В НЛП и психологии такое состояние называется трансом или измененным состоянием сознания. В видеоролике в это состояние вводит музыка. Транс тем сильнее, чем более сильные чувства вызывает музыка (ужас, тревога, страх, гнев). В общении транс создается самой речью, голосом и т.д. Транс можно представить как расслабленное или затуманенное сознание человека. Сопровождается он повышением доверия к происходящему вокруг.

Правило: Создай условие для контакта.

Это единственная возможность начать внушающее воздействие.



Прием №2.
 Влияние на человека возможно только тогда, когда человек не контролирует свои чувства.

Для того, чтобы запутать твое сознание, используется масса методов. Один из них – это дробление информации. Предполагает он подачу информации частями (кусочками, нарезками).  Эту информацию твое сознание не может распознать. Непонятно, где правда, а где ложь (очень мелкие кусочки). Но из-за того, что ты контактируешь с информацией, ты от нее уже не в силах отказаться. И твое подсознание стоит перед выбором или проглотить информацию без критики или выплюнуть ее. Чаще проглатывает.

В народе в таких случаях говорят: «ты мне задурил голову» или «ты меня запутал». Путаница происходит в твоей голове из-за кусочков информации.

Правило:  Сделай так, чтобы человек отключил свою критику и просто слушал.

Тебе нужно, чтобы твоя информация осталась в его голове. Этого требует психология влияния.



Прием №3.
 Для влияния на психику человека тебе нужно зацепить его внимание и удержать интерес.

Существует «стандартный набор» интересов человека, которыми умело манипулируют Масс-Медиа. Их называют потребностями. Если хочешь – это потребности по А.Маслоу. Почему я их называю стандартным набором. Потому что по Маслоу всего 5 ступеней потребностей. Фраза из ролика «настоящая дружба» – актуальная потребность в пирамиде. Нет человека, сказавшего бы, что дружбы не существует. Как нет и человека, сказавшего бы что у него не было мамы.

Правило:  Обозначь потребности человека, и ты удержишь внимание и его интерес на себе.



Прием №4.
 Более сильные методы влияния предполагают воздействие на сильные чувства.

Зацепить за живое могут только сильные чувства, которые базируются на базовых инстинктах и мощных переживаниях. Они, как правило, связаны с болью, страхом, смертью, трудностями. Фраза: «Выдержит любые испытания» — достойна восхищения. Она должна вызвать следующие желания и чувства (побороть трудности, пройти через боль и т.д.) Не героизм ли это???

Правило: Воздействуй на сильные чувства и базовые инстинкты.

Это единственный способ оказать психологическое воздействие на человека через внушение.



Прием №5.
 Влияние на психику продолжается до тех пор, пока поддерживаются чувства.

Человек жив до тех пор, пока он чувствует. Человек держится с тобой на связи так долго, насколько ты можешь разнообразить его чувства. Эти чувства и эмоции совершенно разные, но они есть… «ОБИДА», «ЖЕСТОКОСТЬ», «БОЛЬ», «СТРАДАНИЕ», «ОТЧАЯНИЕ». Чем не мелодрама, заставляющая тебя просидеть у экрана телевизора 351 серию?…

Правило:  Разнообразь чувства человека.

Этот простой способ воздействия увеличивает твои шансы постоянно проводить внушение.



Прием №6. Контакт хочется продлить, если в нем есть будущее.

Любые методы воздействия (рекламные, манипуляции, мотивации) предполагают обещание. Обещание – это надежда на еще лучшее будущее. Ну  кто из нас не грезил будущим. Ну кто из нас не обжигался на глупых мечтах и пустых обещаниях. Ты не исключение! Тебе тоже обещают. И ведь хочется верить.

Фраза: «Но это только начало» — это один из приемов, чтобы удержать твой интерес – это намек, это обещание, это гарантия твоего будущего.

Правило: Обещай, это великолепный метод влияния.

Он заставит человека довериться тебе.



Прием №7. Паузы между значимыми фразами создают эффект ожидания.

Что людей напрягает больше всего? Известно, неизвестность! А чего боятся люди больше всего – неизвестности. Страх неизвестности гарантирован ожиданием. Как говорят: «Хуже смерти может быть только ожидание самой смерти». Это ожидание, эту неизвестность можно придумать, если говорить медленно и делать большие паузы на значимых предложениях.

Видео нарезка: «ГЛАВНЫМ ИСПЫТАНИЕМ»…  «СТАНЕТ»… «ЛЮБОВЬ»… — имеет мощное психологическое воздействие за счет усиления эффекта ожидания.

Правило: Серьезные вещи говори медленно, с нажимом и значительными паузами.

Научившись так говорить, ты сможешь оказывать влияние на людей.



Прием №8. 
Вызванное противоречие – лучший психологический метод влияния.

Конфликт — самое дискомфортное состояния для человека и в человеке. И как только человек попадает в ситуацию конфликта, противоречия, он начинает суетиться. Зачем? Чтобы обрести мир и гармонию! В ситуации конфликта находиться, это все равно что чувствовать постоянную боль. Это то же, что сидеть на лужайке, где вместо мягкой травы растут колючки. Неуютно. Правда же?

«Главным испытанием станет любовь». Сама фраза основана на противоречии, на конфликте. А это не стыкуется с нашими желаниями. Мы в большинстве своем удовлетворяемся миром и гармонией. Вот еще противоречивые фразы, гарантирующие внутренний конфликт: «горький мед на губах», «сладкий грех», «мучительное свидание». Таких названий можно придумать миллион. Сюда же входит и «любовь как испытание».

Правило: Вызови у человека внутреннее противоречие или конфликт.

Тогда он станет  открытым для психологического воздействия.

Прием №9: Развязка. Этот метод воздействия – сильный козырь влияния на человека.

Наше подсознание так устроено, что оно не может существовать без развязки. И чем круче проблема, чем тяжелее конфликт, тем важнее для нас становится их решение. Порой даже не в лучшую сторону. Знай, что даже не лучшее решение проблемы, все же лучше возможности жить в ней. Поэтому любой эмоциональный накал требует завершения, любая нерешенная задача заставляет ожидать конца, желать конца, даже отрицательного. Принцип – незнание хуже смерти.

«ГЛАВНЫМ ИСПЫТАНИЕМ»…  «СТАНЕТ»…  «ЛЮБОВЬ»… Это и есть обещанная развязка накала страстей, названных ранее: «обида», «жестокость», «боль», «страдание», «отчаяние».

Правило: Подари человеку развязку его конфликта.

Лишь тогда в качестве благодарности ты сможешь получить доступ к его желаниям.



Прием №10. 
Неожиданность – один из ключей, управляющий вниманием человека.

В психологии влияния этот прием используется для того, чтобы раскрыть человека, создать контакт с его психикой. В этот ряд можно поставить следующие понятия: неожиданность, удивление, шок. Известно, что неожиданные подарки драгоценнее ожидаемых. А шокирующая новость остается в памяти надолго. Именно поэтому на нашей эстраде поп звезды стремятся шокировать публику и эпатировать. Им-то известно, что таким образом они без внимания аудитории не останутся. Теперь и тебе понятно, что сделав неожиданный сюрприз, или изменив резко свой тон голоса, ты удивляешь, шокируешь и рискуешь остаться надолго в памяти человека.

В видеоролике «Малыш и Карлсон» резкий звук, неожиданная смена цветов и красок, удивляющий поворот сюжета, завораживают и попадают в твою память.

Правило: Применяй неожиданность как метод влияния

Таким образом ты сможешь оказать влияние на психику человека и удержать его внимание.



Приём №11. Игра на контрасте – еще один способ произвести впечатление.

Психология влияния использует этот способ для того, чтобы захватить чувства человека и приковать к источнику информации. Это еще одна разновидность приема неожиданности. «Контраст» вскрывает твои чувства и заставляет ожить твое тело. Вспомни, как бодрит контрастный душ, и тебе все станет понятно.

В трейлере к мультфильму «Малыш и Карлсон» принцип контраста, как способ воздействия, используется в резком повороте сюжетной линии. Здесь после обиды, жестокости, боли и страдания приходит «Любовь» с ее мягкостью, тайнами, желанием и т.д.

Правило: Применяй правило контраста, чтобы захватить чувства.

Это 100-процентный метод воздействия на людей.



Приём №12. Разговор о сокровенном создает тонкую и неуловимую связь между людьми.

Получи доступ к тайным желаниям, сокровенным чувствам человека. Сделав это, ты всегда будешь иметь связь с человеком. Тронь личное в человеке, и ты владеешь ним. Личное, интимное, сокровенное – это слова – «клад», гарантирующие глубинное внушение.  Поэтому люди так боятся рассказывать свои тайны.

Фраза «тайные желания» в этом трейлере – заставляет пробудить нечто тайное, личное в каждом человеке, и, конечно же, в тебе.

Правило: Чтобы создать интимную связь, говори о личном в человеке.

Оказывать влияние на людей можно только  получив доступ к внутреннему миру человека.



Приём №13. Если что-то запрещать, это вызывает бурный интерес и страстное желание сделать это.

Известно, что нас влечет то, что запрещено. Запретный плод, известно, сладок. Поэтому для русского человека разрешающими фразами являются фразы типа: «не влезай убьет», «хода нет», «мы не увидимся с тобой больше». Запретить, чтобы разрешить – это и есть способ влияния.

И снова фраза «тайные желания» в этом трейлере. Слово тайна создает интригу. Обозначает, что «нет доступа». Это ловушка для твоего подсознания.

Правило:  Запрети, чтобы заставить. Играй в противоположности.

Это твой девиз, если ты используешь психологические методы влияния на собеседника.



Приём №14. 
Сильное внушение предполагает комбинацию способов воздействия.

Ни для кого не секрет, что чем более изощренными являются методы влияния, тем тяжелее от них застраховаться. И поэтому, чтобы стопроцентно оказать влияние на людей, мастеру приходится придумывать новые способы… или соединять два или три известных в один неизвестный. Этот метод прожигает твое сознание как УДАР МОЛНИИ, он обладает огромной силой, как ДВОЙНОЙ УДАР.

Фраза «скрытые чувства» обладает силой двойного удара. Это и обращение к личному в человеке, и одновременно действие интриги через тайну. Такие фразы могут родиться и в твоём сознании, как и эти: «неуловимые переживания», «затаённые мысли», «непознанная любовь», «спрятанный любовник». Все фразы обладают силой двойного удара на 100%.

Правило:  Объединяй методы влияния. Используй силу двойного удара, и ты добьешься успеха.

Это значит, что твоя сила психологического воздействия на людей будет несокрушима.



Приём №15. Обобщенные фразы – это фразы, от которых нельзя скрыться.

Технология влияния предпочитает воздействие наверняка. Для этого твоя фраза, которую ты внедряешь собеседнику в общении, должна иметь четкое попадание в цель. Такой силой обладают обобщенные фразы. Только обобщенная фраза в утвердительной форме подходит любому человеку и действует на любого. Это фразы типа: «ты проснешься сегодня и пойдешь чистить зубы»; «твоя душа просит приюта», «ты знаешь глубоко внутри, что ты потрясающая личность».

Обобщенность – это лично, но ничего конкретного. Чтобы не ошибиться. Эти фразы каждый может привязать к своим чувствам. Кстати, упор на чувства, обозначение самих чувств – это очень таки верный ход. Машина есть не у каждого, квартира, жена и муж есть не у всех. А вот чувства, любые – это четкое попадание. Даже когда я их называю невпопад. Они есть, или были.

Итак, «все скрытые чувства станут реальностью», разве это не интригует, разве это не для тебя, разве это не о тебе

Правило:  Говори обобщенными фразами, чтобы точно попасть в цель.

Как оказывать влияние на людей? Теперь это известно. Обобщение – это еще один твой козырь, чтобы провести внушение.



Прием №16. Самыми интимными методами воздействия являются фразы с сексуальным оттенком.

Эти фразы тебе помогут быстрее пробраться в тайники подсознания. Сексуальность одна из самых востребованных потребностей. О ней говорят чаще, чем о любви, увы… И именно к этой теме постоянно обращается психология влияния.

Трейлер «Малыш и Карлсон» тоже не исключение. Этот безобидный мультик специалисты сумели обработать в сексуальном контексте. Смотри нарезку о скрытых чувствах, кстати, тоже в неопределенной форме с намеком на это… (сексуальность). «Все этого хотят», «ты такой чудной».

Правило: Слова, направленные на сексуальность в речи дадут тебе новую возможность.

Ты ведь и сам знаешь, что все люди хотят этого, и не против поговорить об этом. Но не забывай о чувстве меры.



Прием №17. Инстинктивные желания лежат в природе любого человека. Именно на них основывается технология влияния.

Инстинкты… Это мощная зацепка… От них нельзя отвертеться. Когда ты говоришь на эту тему, это не может не зацепить. Их не много, но они сильны. Жизнь… Смерть.. Еда… Управление жизнью… Судьба… И самое притягательный из инстинктов – это сексуальное желание.

Правило: Основывай свое внушение на инстинктивных желаниях человека.

Это даст тебе возможность удержать приманку на крючке продолжительное время.



Прием №18. Негативный контраст, приводит к желанию вернуть удовольствие.

Тебе известно, что любой человек нацелен на счастье и стремится получать от жизни удовольствие. И как только у человека жизнь или кто-то отнимает эти удовольствия, он тут же стремиться восполнить недостаток. Психологические методы влияния в своем арсенале имеют технику «негативный контраст», когда человеку после хорошего впечатления предлагается не очень хорошее. Желание вернуть удовольствие подчиняет человека тебе.

Автор трейлера в своем ролике использовал негативный контраст. «Недоверие», «осуждение», «безумие», чтобы… «сохранить дружбу любой ценой». Это ли не мотивирует человека на любые поступки. Это ли не выгодно тебе.

Правило: Используй «негативный контраст» как дополнительный метод воздействия.

Он позволит тебе смотивировать человека на необходимые для тебя поступки.

 .

Прием №19. Объединение двух противоположностей вводит человека в психическое напряжение.

Ему предлагается решить серьезный конфликт. Этот метод воздействия приводит к тому, что человек стремится  разорвать это внутреннее напряжение. Даже, становясь героем.

«Сохранить дружбу» — важная потребность в жизни человека. Дружба так же значима, как и категория любви. «Любой ценой», это как «драться до смерти», «любить до безумия». Здесь срабатывают две сильные категории для нашего подсознания: «безгранично, бесконечно» и «смерть» — ограничение. Известно, что это основной конфликт нашей жизни, который и вступает в силу в этой фразе. Фраза, естественно, запускает основной конфликт нашей жизни и мы не можем не реагировать. Вслушайся в похожие фразы, которые дублируют эти смыслы: «между жизнью и смертью», «вечная любовь», «воскресить чувства», «нам нужна одна победа, одна на всех, мы за ценой не постоим».

Правило:  Говори глобальными категориями и вводи в противоречие.

Сильное противоречие у человека заставит его сотрудничать с тобой. Нет не сотрудничать, дружить и ждать от тебя помощи. Ведь ты сильный, ты выручишь, ты знаешь выход.


Прием №20. Ассоциативный ряд, который выстраивается в сознании у человека, заставляет его додумывать картины и делать выводы, о которых он не знает.

Как работает этот метод ассоциаций? Если ты ставишь в ряд слова: свечи, шампанское, поцелуи, кровать… То в голове получишь на выходе: секс. Хотя о сексе ничего не сказано. Его ты придумал сам. Если подать слова: симпатия, любовь, безумная страсть, неожиданное расставание, боль, страдание, лезвие бритвы… В этом случае на выходе в нашем сознании формируется новая идея: «Перерезанные вены». И это тоже твой будет вывод. Умело построенные ассоциации – еще один психологический метод влияния в твоих руках.

Трейлер «Малыш и Карлсон» использует ассоциативный ряд, подсказывающий негативную развязку. «Горбатая крыша». Казалось бы ни к чему не обязывающая фраза, но снова написана на контрасте, способом обобщения. Фраза, к тому же, финальная после ряда фраз: «недоверие, осуждение, безумие». Нужно «сохранить дружбу любой ценой». И, наконец, финал: «горбатая крыша»  и Карлсон, стоящий на краю крыши. Вывод напрашивается сам собой —  «смерть».

Правило:  Используй метод ассоциаций, и в голове человека буду рисоваться картины, выгодные тебе.

Это один из мощных способов технологии влияния.

 .

Итак, поздравляю тебя. С помощью этой видео-нарезки ты попадаешь в трагедию. Нет, не так, ее придумал автор, но так подал нарезку, что весь сценарий почудился тебе, а ты его разукрашиваешь своими чувствами. В видео-ряде всего этого нет. Все это лишь в твоей голове…

Психология влияния – мощный инструмент в умелых руках. С этого момента ты обладатель этого инструмента.

Читайте также




Оставьте свой комментарий

zhivoeslovo.com

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о