Типология покупателей: Опт, Розница, Производство. Купить с доставкой по Москве и РФ

кто из них купит ваш продукт

Содержание

1. 3 основных постулата психологии покупки
2. Опасность заблуждений о типах покупателей
3. 5 типов покупателей и методы работы с ними
4. «Аналитик»
5. «Танк»
6. Дружище
7. «Живчик»
8. «Стесняшка»

Любая стратегия продаж зависит от того, какие типы покупателей будут приобретать ваш продукт. О важности изучения целевой аудитории перед началом продвижения и выхода вашего товара на рынок мы говорили уже не раз. Ведь именно эта информация подскажет, какие маркетинговые инструменты нужно применить, чтобы покупка была совершена.

И здесь важны не только социально-демографические характеристики потребителя. Нужно знать, чем он руководствуется в момент покупки, как часто и в каком настроении ходит в магазин и склонен ли делать импульсивные приобретения. Об этом и расскажет классификация покупателей по различным типам.

3 основных постулата психологии покупки

Описания трех основных постулатов в психологии продаж были определены Дэном Риком. Уже из этих определений можно понять, какие основные типы покупателей можно выделить:

• Первый постулат гласит, что в момент покупки человеком управляют эмоции.

Эмоциональность в таком случае имеет большую силу, нежели рациональность. Но последняя все-таки имеет место. Потенциальный покупатель будет внимательно изучать все свойства и характеристики предложенного товара, но эмоции возьмут верх, и сделка с продавцом будет совершена.

Давайте для ясности приведем пример. Допустим, у вас есть коллега, который категорично рационален. Он всегда берет с собой обед на работу, ест строго в одно и то же время. Пунктуален, никогда никуда не опаздывает. Считая, что каждый должен обеспечивать себя сам, никогда не подаст милостыню. Не смотрит телевизор и не верит в магические свойства биологически активных добавок.

Но именно этот коллега скупит все противовирусные в ближайшей аптеке, когда узнает, что началась очередная волна эпидемии гриппа. Причем здесь эмоциональность, спросите вы? Все просто: страх – одна из самых сильных и властных эмоций, которая является действенным триггером.

• Второй постулат говорит о том, что эгоцентризм – это одно из самых ярких качеств человека.

Все познается в сравнении, и практически каждому из нас свойственно переводить все на себя. К примеру, мы смотрим фильм, и поведение героев проецируем на свое. Люди, которые не похожи на нас, кажутся другими. А вот те, кто обладает теми же качествами, что и мы, дают ощущение уюта и комфорта. Таким образом, все, что предлагается потенциальному клиенту к покупке, воспринимаются через призму: «А как это связано со мной лично».

Пример: девушка видит платье, которое идеально подойдет для свидания, но купит она его не потому, что оно прекрасно, а лишь потому, что оно подходит к цвету ее глаз. То есть важно не то, насколько эта вещь подходит для определенного события, не ее изумительные качества, а одна деталь, которая сделает акцент на каком-то достоинстве покупательницы.

• Третий постулат гласит: людям нравится покупать.

Почему желание покупать так часто мешает людям спокойно жить? Все дело в постоянной тяге к чему-то новому. Склонность к охоте и собирательство мы унаследовали от своих предков. Но эта тяга зачастую перебивается подозрительностью и недоверием. Люди боятся быть обманутыми продавцами, которые, по их мнению, ищут легкой наживы.

Нетрудно догадаться, что худшее из всего, что может сделать продавец, – это быть чрезмерно настойчивым. Напористость всегда вызывает недоверие.

Чтобы понять, по каким правилам в маркетинге необходимо работать с любыми типами покупателей, необходимо оценить принцип работы человеческого мозга. Перечислим некоторые основные положения:

• не навязывать товар;
• принимать во внимание эмоциональные триггеры и боли клиентов;
• уметь понимать мировосприятие клиента.

Отметим, что только хороший и талантливый продавец прекрасно справится с последними двумя пунктами. Для того чтобы найти общий язык с покупателем, нужно уметь оценивать эмоциональное состояние и понимать, что для клиента наиболее ценно. Если вы хотите стать профессионалом в этой области, вы должны знать, какие типы покупателей бывают, а также изучить особенности их поведения.

Опасность заблуждений о типах покупателей

Очень часто продавцы товаров и представители услуг считают, что есть всего два типа покупателей и клиентов: хорошие и плохие.

• Продавцы считают, что хорошие покупатели – это те, кто готов сразу же отдать за деньги за покупку и поучаствовать во всех сопутствующих акциях, советовать магазин всем знакомым, а также возвращаться к продавцу снова и снова.
• Для плохих покупателей характерна дотошность. Они задают огромное количество вопросов, желая выяснить каждую деталь, а потом говорят: «Я подумаю».

Эта классификация в корне неверна, при таком отношении к клиентам и покупателям не дождаться значительной выручки.

Практика показывает, что в продажах покупателей постоянно делят на типы. Маркетинг тоже приводит несколько классификаций потребителей. Проработка типов покупателей дает возможность изучить еще и особенности их обслуживания. Правильный подход к клиенту в значительной мере следует воспринимать как гарантию успешной продажи.

Несмотря на то, что классификаций несколько десятков, все они базируются на следующих основаниях:

• мысли покупателя;
• действия покупателя;
• причины покупки товаров и услуг.

Сложность работы с различными типами объясняется тем, что нет единой базы признаков, по которым можно отнести покупателя к тому или иному основному типу.

5 типов покупателей и методы работы с ними

Каждому покупателю соответствует свой тип поведения. Их изучение имеет огромную значимость в маркетинге. Давайте вместе разберемся, какие типы покупателей бывают, и приведем их характеристику.

«Аналитик»

Для этого типа характерны сдержанность и спокойствие. Он точно знает, чего хочет, и не позволяет продавцу вторгаться в личное пространство. Вопросы «аналитика» часто заводят продавца в тупик. Как правило, их очень много, и потенциальный покупатель уже заранее знает на них ответы. Если ваш ответ не соответствует ожиданию клиента, готовьтесь к длительной дискуссии.

«Аналитик» никогда не сделает импульсивной покупки. Он оценит все за и против, прежде чем рассчитается. Распознать этот тип покупателя можно по слегка медлительной и негромкой речи. В разговоре с вами потенциальный клиент будет смотреть прямо на вас, практически не обращая внимания на товар.

В общении с таким типом покупателей нельзя быть напористым. На его вопросы отвечайте сдержанно, старайтесь не использовать эпитетов. Если «аналитику» потребуется ваша консультация, он самостоятельно обратится за помощью.

Вот некоторые черты, присущие «аналитикам»:

• Не готовы рисковать.
• Перед покупкой тысячу раз обдумают свое решение.
• Воспринимают всерьез лишь тех продавцов, которые имеют достаточную квалификацию.
• Крайне редко меняют свое мнение.

Как вести себя с таким типом покупателей в магазине? Главное – сохранять спокойствие. Говорите размеренно, не навязывайте свое мнение. Не вздумайте проявлять напористость и не показывайте клиенту, что вы знаете больше, чем он. Если вы начали рассказывать о преимуществах продукта, углубитесь в них как можно сильнее. Предположим, вы продаете женские колготки плотностью 200 Den. Сделайте акцент на том, что такая плотность не позволит замерзнуть зимой.

Основные триггеры в данном случае: экономия средств, гарантия стабильности и безопасности.

«Танк»

Этому типу покупателей характерно четкое понимание того, что ему нужно купить. В магазин он идет с уже поставленной целью – получить то, что хочет. «Танкам» присущи упрямство и вспыльчивость. Они выделяются визуально: делают много резких движений, активно жестикулируют. Абсолютно не понимают, что у каждого есть личное пространство.

Для этого типа покупателей характерны холодность и независимость. Они любят говорить на повышенных тонах и легко разжигают конфликт. Их напористость часто играет им на руку: «танки» настолько упорны, что легко выпрашивают скидку на товар.

Вот основные признаки «танка»:

• Внушение плохо работает в их отношении.
• При выяснении нюансов всегда делает акцент на детали и конкретные факты.
• Как правило, думает после того, как сделает.
• Зачастую резок, может нагрубить продавцу.

Как вести себя с таким типом покупателей? К встрече с «танком» нужно быть готовым всегда. Старайтесь развиваться в области отработки возражений с любым клиентом. При общении вам следует проявлять сдержанность, не использовать эпитетов и преувеличений.

Все, что вы говорите, должно быть произнесено с уверенностью. Не делайте длительных вступлений. Только по делу. Будьте вежливы и не спорьте. Даже если сделки в итоге не произойдет, все равно поблагодарите клиента за визит.

Основные триггеры: статус, высокий спрос на товар, экономия времени.

Дружище

Один из самых приятных типов покупателей для всех продавцов. Он хорошо относится к людям, приятен в общении, крайне редко вступает в конфликты. Нечасто проявляет инициативу, предпочитает терпеливо ждать, когда менеджер сам завяжет разговор. «Дружище» может не заметить, как перейдет «на ты» еще до того, как получит на это разрешение.

Такой тип покупателей увлечен самим процессом покупки и разговором с продавцом. Нередко долго дискуссирует, а потом уходит с пустыми руками. Внешне его можно узнать по открытой позе и обильной жестикуляции.

Основные признаки:

• Его не интересуют детали и подробности.
• Мнению окружающих он придает особенное значение.
• Ему присуща нерешительность и отсутствие целей.
• Слишком чувствителен к обидам.

Как вести себя продавцу с таким типом покупателей? Постарайтесь создать хорошее впечатление: будьте дружелюбным, улыбайтесь. Находитесь рядом на протяжении всего визита. Так «дружище» почувствует свою важность, ему это будет приятно. Покупатель должен воспринимать вас как друга.

Клиент должен понимать, что ему рады помочь. Представьте, что именно вы решаете его проблемы. Рассматривайте потребность покупателя с точки зрения потребности, которую только вы можете удовлетворить.

Не забывайте, что даже после расчета следует быть предельно вежливым. Продолжайте диалог, если клиент, как вам кажется, не высказался до конца. Таким образом, он запомнит вас не просто как работника магазина, он посчитает вас в некотором роде товарищем. Именно в таком случае велика вероятность, что покупатель вернется за очередной покупкой.

Основные триггеры: ощущение комфорта, собственной важности, дружелюбие менеджера, приятная беседа с персоналом.

«Живчик»

Этот тип покупателей полон энергии. Им все время нужно что-то делать, куда-то бежать. Они очень много говорят, их речь наполнена эпитетами. «Живчик» не стесняется попросить о помощи. Он не будет ждать, когда продавец подойдет к нему, сделает это сам. Но на самом деле в консультации он особо и не нуждается, так как половину информации пропускает мимо ушей. Такие клиенты очень приветливы, во время разговора смотрят в глаза, не брезгуют рукопожатиями.

Основные признаки «живчика»:

• Не боится рисковать, воспринимает риск как вынужденную необходимость.
• Невнимателен во время консультации.
• Решение принимает мгновенно.

Как вести себя с «живчиком»? Убедите, что ваше предложение исключительное. В качестве доказательства используйте популярность предлагаемого продукта. Не перебивайте, даже если покупатель говорит слишком много. Дайте ему понять, что вы профессионал своего дела, и вам можно и нужно доверять.

Основные триггеры: статус и комфорт.

«Стесняшка»

Всегда сомневается, неуверен в себе и своих намерениях. Такие покупатели не любят внимания по отношению к своей персоне. Во время разговора чаще стоят с опущенным взглядом, стесняются задавать вопросы. Изучают товар самостоятельно и запоминают стоимость.

«Стесняшкам» присуще недоверие. Им зачастую кажется, что их хотят обмануть. Если вы подойдете и предложите помощь, велика вероятность, что в ответ услышите отказ.

Особенности этого типа покупателей:

• Не любят вмешательства со стороны.
• Лишены решимости, постоянно в чем-то сомневаются.
• Никогда не уверены в своем выборе.
• Если работа с возражениями проведена на высшем уровне, «стесняшка», скорее всего, уйдет от вас с покупкой.

Как вести себя продавцу, если клиент относится к «стесняшкам»? Задавайте покупателю такие вопросы, которые требуют развернутого ответа. После того как спросили, сделайте паузу, чтобы дать время на размышление. Так вы поможете клиенту разговориться. Если у товара есть недостатки, не пытайтесь их скрыть. Не торопите с решением о покупке, не навязывайте товары и услуги.

Основные триггеры: ощущение комфорта, точное понимание, что покупка сделана не зря.

Маркетинг определяет большое число типов личности покупателей. Недостаток всех существующих классификаций – невозможность четного отнесения покупателя к определенному виду. Поведение может меняться в зависимости от многих факторов, основным из которых является настроение человека.

Поэтому тип покупателя необходимо оценивать, опираясь в первую очередь на его душевное состояние. Если вы поймаете настроение покупателя и поймете, к какому типу он относится в данный момент, то сможете максимально эффективно построить диалог и продать клиенту свои товары и услуги.

Типология клиентов в зависимости от психологических особенностей

Типология клиентов в зависимости от психологических особенностей

Если вы работаете в сфере продаж или как-то связаны с клиентами компании, то наверняка знаете, что встречается определенная типология клиентов. Например, вот этот мужчина: первое, что он сделает, когда зайдет в офис – раскритикует вашу парковку. Или вот эти представительницы прекрасного пола: ведут переговоры второй месяц, но так и не решаются на дальнейшие действия. Третий клиент – консерватор, не переносит любых изменений. А четвертый, кажется, знает о вашем товаре больше вас.

Как работать с этим разнообразием? Мы предлагаем рассмотреть семь клиентских типажей и выделить их основные черты, а также понять, как поладить с каждым из них.

 

Агрессивный тип клиента

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров с ним, хочет, чтобы было так, как он сказал. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но не может воспринимать критику в свой адрес. В бизнесе может быть успешным.

Как бороться с агрессивностью клиента:

1. 1. Будьте внешне спокойны: минимум эмоций со стороны продавца.
   2. Переключите его активность на что-то постороннее; предложите переговорить с другим менеджером.

 

Нерешительный тип клиента

Во всем сомневается, не может принять решение, может выбирать бесконечно долго. Широкий ассортимент для него – мука: надо определиться, что лучше, необходимо понять, чего он хочет. А в этом главная проблема.

Типология клиентов различает два вида сомневающихся. Позитивно сомневающийся – выбирает из лучшего, но не может прийти к определенному решению. Негативно сомневающийся – думает, где он больше всего может потерять.

Тактики подхода:

• 1. Эмоциональное заразите клиента уверенностью.
  2. Приводите точные и четкие аргументы.
  3. Ссылайтесь на авторитетов мнений.

 

Добродушный экстраверт

Крайне приятный в общении и никчемный в продажах. Человек любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать, но не долго, другого человека, чтобы в ответ на слова собеседника снова высказать свое мнение. Мнений у него очень много. Од добродушен, общителен, внешне открыт. Есть одно «но»: слова остаются словами.

Что с таким делать?

Попробуйте конкретизировать разговор. Ведите разговор к тем пунктам, которые интересны вам, применяйте техники активного слушания, задавайте закрытые вопросы. Открытые – для него подобны виагре. Ссылайтесь на ситуацию, которая требует принятия решения: это не вы просите его поторопиться, это велит сама ситуация.

 

Судья

Определенный тип клиента, который, как и судья, оценивает человека с позиции «виновен – невиновен». В разговоре критичен, недоверчив. Отношение к вам может варьировать от скрытой иронии до открытой брезгливости. В контакте с ним неуютно, в глазах вы увидите глобальное недоверие.

Как работать с судьей:

• 1. Не принимайте на себя роль жертвы. Скажите себе «Это никак ко мне относится. Слышать такие реплики от клиентов – это часть моей работы».
  2. Станьте союзником. Ополчитесь против чего-то третьего, не относящегося к вашей продукции. Поругайте вместе этот мир.
  3. Запутать – предлагать позитивные характеристики продукта, затем самому же дополнить недостатками, далее предлагать еще более убедительные преимущества, добавляя к этому рекомендации клиентов
  4. Не предлагайте ничего, просто задавайте вопросы, попытайтесь его раскрыть. Если даже в ответах услышите что-то, что вам не нравится, пресекайте на корню возникающий импульс поспорить.

 

Я все знаю

Такой человек на 100% уверен, что он все знает о том, что вы ему предлагаете. Смысл его общения с вами заключается в одной фразе: «Все, о чем ты мне рассказываешь, я знаю и без тебя и, возможно, лучше тебя». Своими словами этот человек сводит вашу работу к незамысловатому втюхиванию. Это такой типчик с гипертрофированной самооценкой.

Как себя ведем:

• 1. В разговоре можно обращаться к его компетентности, начиная со слов «Ну вы же знаете…»
  2. Предложить ему максимум самостоятельности в выборе / предложить несколько вариантов.

 

Ретроград

Типология клиентов выделяет ретроградов – это люди, которые уверены, что все, что делается, должно делаться именно так, как делается. Ретроград панически боится изменений. Любых изменений.

Как работать с ретроградом?

• 1. С возрастом каждый из нас становится более ретроградом и не так легко воспринимает изменения.
  2. Чем больше человек занимается чем-то, тем сложнее ему от этого отказаться.
  3. Можно актуализировать в его памяти те моменты, в которых он что-то менял и это принесло ему пользу.
  4. Можно поставить акцент на тех потерях, которые понесет ретроград, если не изменит что-то сейчас. Поставьте перед выбором – прозябание или расцвет.
  5. Можно ссылаться на авторитетных фигур, которых безусловно уважает ретроград. Как правило, у такого человека по каждому вопросу один-два источника проверенной информации.

 

Позитивно настроенный

Самый лучший и удобный клиент. Говорит по-деловому, позитивно, желает увидеть свою выгоду, конструктивно подходит к делу, собран, аккуратен. С таким человеком приятно иметь дело. Разумеется, он может вам отказать, если найдет в предложении конкурента больше выгод для себя.

Ваши действия:

С ним надо быть также конкретным и искренним. Не пытайтесь им манипулировать, он не терпит никакой лжи или недоговоренности. Если вы чего-то не знаете, ничего страшного: сообщите клиенту об этом. Доверие клиента важнее.

 

Читайте также:

1. • Технология работы с претензиями и жалобами клиентов
   • 10 важных компетенций менеджера по продажам
   • Корпоративное обучение продажам
   • Руководители: 7 психологических типов
   • Результат или процесс: на что настроен менеджер по продажам

4 различных типа покупателей (и как продавать каждому из них)

Наиболее важной частью продажи является знание того, кто ваш покупатель. Конечно, каждый покупатель уникален, но есть четыре основных типа личности, по которым их можно сгруппировать. Определив тип личности вашего покупателя и то, что его мотивирует, вы можете адаптировать свою торговую презентацию в соответствии с его потребностями. Проведя небольшое общение, наблюдение и исследование, продавец может использовать свои знания об этих стилях принятия решений, чтобы построить более прочные и долгосрочные отношения с клиентами и увеличить процент закрытия.

Вот четыре основных типа личности клиентов, имеющих отношение к среде продаж:

Покупатели-аналитики

Эти покупатели руководствуются логикой и информацией. Их лучше всего можно узнать по склонности к перфекционизму и вниманию к деталям. Они могут казаться нерешительными, замкнутыми или даже замкнутыми, но это не должно вас вводить в заблуждение. Эти покупатели ведут себя таким образом только тогда, когда у них нет всей информации, необходимой им для принятия обоснованного решения. Для них точность является самой важной целью, и они стараются максимально избегать рисков.

Как продавать аналитическим покупателям

Так как эти люди заинтересованы в логике и точности, предоставьте им как можно больше информации. Кроме того, дайте им достаточно времени, чтобы действительно обдумать все факты, не чувствуя при этом необходимости торопиться с решением. Повторите несколько раз для уточнения и предоставьте статистику, отзывы и тематические исследования в поддержку ваших утверждений.

Доброжелательные покупатели

Эта группа покупателей мотивирована стабильностью и сотрудничеством. Их цель — сделать всех остальных счастливыми. Они постоянно беспокоятся о том, как их выбор повлияет на окружающих, и по этой причине им часто трудно принимать важные решения.

Как продавать доброжелательным покупателям

Поскольку процесс принятия решений у них очень медленный, постарайтесь учитывать социальные аспекты, которые заставят их чувствовать себя наиболее комфортно. Эти люди ненавидят перемены и хаос, поэтому важно подчеркнуть простоту перехода, который обеспечит ваш сервис.

Будьте дружелюбны и устанавливайте взаимопонимание. Не добавляйте новую информацию в последнюю минуту, а представляйте ее в систематическом стиле. Объясните им, почему ваш сервис сохранит статус-кво.

Водитель Покупатели

Эти люди руководствуются властью и уважением. Они больше всего озабочены тем, как другие следуют их указаниям и смотрят на них. Вы должны распознать их сразу, чтобы они чувствовали себя уполномоченными во всех ваших взаимодействиях.

Самый большой страх этой группы людей — быть использованным в своих интересах или неуважением. По этой причине они склонны к агрессии и контролю в попытке получить желаемые результаты.

Как продавать покупателям водителей

Предъявите им доказательство ваших услуг. Кроме того, проявите уважение к их положению, не позволяя себя сбить с толку. Эти люди не уважают слабых персонажей, но если они вам доверяют, то примут мгновенное решение.

Делайте заявления краткими, краткими и активными. Подготовьте список вариантов, которыми они могут управлять, и поделитесь фактами и результатами. Сосредоточьтесь не на деталях, а на общих преимуществах. И последнее, но не менее важное: избегайте эмоциональных споров.

Экспрессивные покупатели

Экспрессивные покупатели мотивированы признанием и одобрением. Они невероятны в управлении взаимоотношениями с клиентами, а это значит, что вы тоже должны быть невероятными. Для этого типа покупателей люди являются самым важным товаром. Они просто хотят быть нужными, поэтому вам нужно подчеркнуть их личную ценность для вас. Это люди, которые не выносят одиночества. Они нуждаются во внимании и хотят знать, что они являются вашим самым важным клиентом, и они могут стать реактивными или манипулятивными, если они не чувствуют, что получают достаточно внимания.

Как продавать выразительным покупателям

Постарайтесь показать им, что ваш продукт/услуга поднимет их имидж и отношения. Потратьте время на развитие личных отношений с ними и используйте личную информацию, отзывы и анекдоты, чтобы объяснить свой продукт. Старайтесь время от времени быть интересным и забавным и старайтесь не запутывать их в деталях, которые могут привести к межличностному конфликту.

С любым клиентом постарайтесь понять, к какой категории относится ваш потенциальный покупатель, прежде чем делать предложение. Это означает быть хорошим слушателем и наблюдателем. Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем лучше вы можете формировать свою презентацию так, чтобы она подходила ему, и тем более восприимчивым он, вероятно, будет. Чем чаще вы начинаете это делать, тем легче становится. Клиенты не будут знать, что вы классифицируете их, но в результате они почувствуют легкость работы с вами.

4 типа покупателей и как их идентифицировать

Какие существуют 4 типа покупателей? Как определить каждый тип и скорректировать технику продаж?

Есть 4 типа покупателей: покупатель в горячке, покупатель во власти, наблюдатели и ошибки. Используйте прямолинейный маркетинг, чтобы находить лучших покупателей.

Читайте дальше, чтобы узнать, как определить 4 типа покупателей из Way of the Wolf .

Прямолинейный маркетинг помогает всем участникам воронки продаж найти потенциальных покупателей. В этой воронке есть 4 типа покупателей:

Горячий покупатель

Это лучший из 4 типов покупателей. Мотивирован, нуждается и хочет ваш продукт, готов принять решение о покупке немедленно. У них есть какая-то боль, которую нужно решить, и они уже решили что-то сделать с этой болью. Эти типы покупателей хороши, но их не так много, они составляют от 10 до 20 процентов от общего числа.

Покупатель во власти

Это второй лучший из 4 типов покупателей. Покупатель у власти не чувствует большой боли из-за того, что у него чего-то нет, но он все равно полностью заинтересован в покупке того, что вы продаете. Вероятно, они захотят поискать другие варианты. Эти типы покупателей составляют от 30 до 40 процентов. это покупатели в тепле и покупатели во власти кто пройдет по системе Straight Line после сбора разведывательных данных и может быть убежден идти до конца. Цель сбора информации состоит в том, чтобы найти эти две категории и отсеять следующие две.

Lookie-Loos

Это самые деструктивные из 4 типов покупателей, потому что они будут тянуть продавца за собой и вести себя так, как будто они заинтересованы, но на самом деле не собираются совершать покупку. Таким образом, их трудно отсеять, и когда продавец не может их закрыть, он может начать терять уверенность, если решит, что виноват сам. Они также составляют от 30 до 40 процентов. Вот как определить эту категорию:

Они задают вопросы, на которые знают ответ.

Они пинают шины на том, что вы продаете, осматривая тонну вокруг.

Они выглядят чрезмерно заинтересованными, испуская восклицания удовольствия «о, очень мило» и так далее.

Когда вы спрашиваете об их финансах, они становятся либо совершенно самоуверенными, либо крайне расплывчатыми.

Ошибки

Эти люди не должны были быть в воронке продаж с самого начала.