Умение договориться – Умение договариваться с людьми — основные правила и техники

Содержание

Умение договариваться с людьми — основные правила и техники

Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.

Искусство общения

Любая серьёзная (а главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии, в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия: договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в локальном межгосударственном политическом конфликте.

Все публичные профессии требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и общения с окружающими.

Однако разрешить спор может научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. Конфликт возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.

Развитие умения договариваться

Если человек решает приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение договариваться с людьми.

Здесь можно воспользоваться такой методикой:

1. Разговору нужно уделить время.

2. Необходимо заранее подготовить условия.

3. Высказать собственные аргументы и дать сказать собеседнику.

4. Прийти к взаимовыгодному решению.

Дипломатия – это искусство, которое необходимо постигать. Есть одна общая проблема, требующая решения нескольких людей, поэтому в первую очередь стоит осознать, что стороны равны как в отношении проблемы, так и в отношении поиска её разрешения. Интересы каждой стороны должны быть соблюдены, а в основу итогового решения должен быть заложен консенсус, но не добрая воля одного участника.

Уметь договориться – это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако, прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать собственные ожидания. При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать. Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком: «Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших (преподавателей и родителей)».

Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том, что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов, примеров, здравого смысла.

Основа будущей договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания, которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом. Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём определённых уступок.

Важно понимать, что поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках, обидах, нужно сосредоточиться на главном.

Этапы подготовки процесса переговоров

Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.

Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.

Нужно искренне ответить на следующие вопросы:

1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»

2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»

3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»

После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.

Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров

Первое правило при подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным, возрастным, гендерным).

Перед началом процедуры достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении обстоятельств должно быть корректным, вежливым.

Основные правила, помогающие договориться:

1. Каждый высказывается свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.

2. Необходимо уважать своего визави.

3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.

4. Стоит заострять внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях, преимуществах.

5. Главное «орудие» переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и выдержанный тон общения.

6. Опираясь на дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым собеседником.

7. Не пренебрегать импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.

Самый типичный пример – это практически неразрешимый конфликт «отцов и детей». Когда у повзрослевшего ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план. Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться определённой договорённостью. Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать к поиску компромисса.

Практические советы от профессионалов (по У. Юри)

1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».

2. Самоконтроль – верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.

3. Не стоит обвинять оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.

4. Не нужно воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на положительное и дружелюбное общение.

5. Необходимо всегда пользоваться моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего, быть в сегодняшнем дне.

6. Уважать надо любого собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным, участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.

7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен выиграть, так и будет достигнута договорённость.

psihomed.com

основные правила. Как договариваться с людьми?

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и конфликтные ситуации возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс – это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
проявлять уважение к собеседнику;
не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
отмечать заслуги и достижения;
говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

Что мешает понять человека?
Какие чувства нейтральные?
Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей – не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

fb.ru

Умение договариваться — Психологос

Фильм «Переговорщик»

Я убедил маньяка не взрывать Силвер-тауэр, но не могу уговорить жену выйти из спальни, а дочь отогнать от телефона!
скачать видео

Кто не умеет договариваться, живет или один, или имеет постоянные конфликты.

Общее требование — душевное здоровье. Сюда включим позитивное мировосприятие, не склонность к защитам, владение спокойным присутствием, экстраверсия (обращенность не на себя, а на партнера).

Умение договариваться складывается из следующих линий:

Умение слушать и слышать.
Узнавать, что хочет партнер.
Уметь четко сформулировать, что хочешь ты, что нужно тебе. Сформулировать (хотя бы для себя) это позитивно и четко. Не «что меня не устраивает», а «что я хочу», и не вообще «чтобы у нас все было хорошо» и «чтобы ты относился ко мне внимательно», а «я хочу, чтобы ты меня не перебивал (ходил за продуктами)». Смотри Конкретика в просьбах
Тотальное ДА
Высказываться без конфликтогенов, уже тем более без грубости — какие бы ни были эмоции и состояния.
Позиция сотрудничества, еще лучше — формат семьи МЫ. Без борьбы за власть, без мстюлек, с желанием учесть интересы обеих сторон.

Тот, кто пробовал договариваться с любовью (выполняя упражнение «Если бы я любил»), все подтверждают: на этом фоне договариваться оказывается всегда проще. Очень практичное упражнение!

Право на защиту психики

В цивилизованных семьях в рамках умения договариваться признается право на защиту психики: Трудные, неприятные и болезненные темы мы поднимаем только для конструктивного обсуждения, и, как правило, в письменной форме. См.→

Тренинг Бориса Польгейма в Синтоне

www.psychologos.ru

Умение договариваться как ключевой фактов в управлении

Ключевым фактором мастерства управления является умение договариваться. Умение договариваться включает в себя много важных аспектов:

умение доносить суть предмета взаимодействия;
умение улавливать «расхождения» в смыслах, суждениях, чувствах, убеждениях и аккуратно уточнять и приводить к равному пониманию с возможно разным отношением;
умение чувствовать, понимать собеседника, соотносить его и свои эмоции с конкретными факторами и управлять ситуацией;
умение ясно осознавать свои выгоды, грамотно обосновывать и транслировать их;
умение гибко подстраиваться в интересы, выгоды собеседника и убеждать из позиции взаимных интересов;
умение определять и согласовывать важные стороны в решениях: критерии результативности в договоренностях, приоритеты, ожидания каждой из сторон и зоны ответственности.

Эти умения также можно оценить по уровню в настоящем и определить желаемую зону развития.

Одним из значимых ограничивающих факторов в ситуациях заключения договоренностей и соглашений является значительное расхождение в смыслах, интерпретациях, убеждениях, вызываемых эмоциях и как следствии — решениях, — различия в жизненном опыте.

Когда мы вступаем в диалог, то весь процесс согласования и договоренности можно представить в форме «Воронки смысла», где изначально на входе в условную воронку находится «поступаемая информация извне»: слова, звуки, ощущения, невербальные знаки, которые затем проходят анализ и отбор в области бессознательного и сознания через весь наш личный опыт: что-то воспринимается, что-то вспоминается, возникают какие-то ассоциации, что-то проходит вне внимания. Потом интерпретируется в личные смыслы, выводы, суждения, исходя из личного опыта. Далее вызываются чувства и эмоции на эти интерпретации. Затем эти чувства, эмоции на интерпретации поддерживаются нашими убеждениями и верованиями также из нашего опыта и только на основе этого последовательного внутреннего процесса происходит принятие решения и затем с готовностью осуществляются действия.

И поэтому важно на каждом «этапе внутренней работы» по «воронке смысла» оценивать и уточнять: интерпретации (Как собеседник понял?), вызываемые чувства и эмоции (Как собеседник относиться к данной теме обсуждения? Какие чувства испытывает? Что настораживает, удивляет, располагает или радует и почему?), проявляемые убеждения и верования (Что именно вызывает веру или безверие в решении? Какие убеждения поддерживают эту веру или безверие?), факторы принятия решения (Что может повлиять на принятие или отклонение решения?). Конечно же, это важно знать и использовать как навык «автоматический».

Поступаемая информация извне

1.Отбор опыта

(Что я замечаю и помню)

2. Интерпретация, личные смыслы,

выводы и суждения

3. Вызываемые чувства и эмоции

4. Верования и убеждения

5.Решения

6. Действия

Для понимания как это работает и как можно использовать в спорных, сложных, конфликтных ситуациях предлагаю отработать еще один кейс.

Кейс:

Вспомните конкретную встречу и ситуацию согласования с трудностями или которая расстроила, не «вписалась в ожидания», которая была совсем недавно и напишите кратко последовательность обсуждения на встрече, обозначьте эти блоки 1, 2, 3 и т.д.;

Возьмите еще один лист, проставьте с края слева эти 162,3 и т.д. и разделите одной чертой лист на 2 столбца;

Справа напишите то, что было действительно сказано участниками встречи по логическим блокам, которые обозначили цифрами, в форме диалога;

Слева напишите мысли и чувства, которые были у Вас и Вы предполагаете были у участников

Опишите теперь ситуацию, исходя из внешнего проявления и внутреннего состояния. Что мешало? Как улучшить диалог и согласование, чтобы договориться?

Важно быть конгруэнтным и цельным, когда слова, состояние внутреннее, действия, выраженные в невербальных жестах, соответствуют друг другу. Это вызывает доверие у собеседника как ключевой базовый фактор во взаимодействии. А далее важным является умение договариваться, включающим умение держать фокус внимания на сути предмета обсуждения и взаимодействия, умении его ясно донести, умении слышать собеседника, улавливать «расхождения» в смыслах, учитывать его и свои интересы с учетом возможного «преломления» личного понимания каждым конкретного предмета взаимодействия, ситуации, условий в ней, результатов взаимодействия, улавливать проявляемые эмоции и чувства, оценивать озвученные убеждения и верования и уметь убеждать в позиции взаимных интересов, подводя к значимому решению и действиям.

old.sstcc.ru

Путь к высшей ясности — Умение договариваться

• Книги и статьи » Мы и другие » Умение договариваться

Обычно человеком, умеющим договариваться, называют того, кому достаточно часто удается управлять ситуацией себе на пользу при помощи переговоров.

Приезжаю недавно на установку шкафа к одной старушке. Все чин-чином, выгрузились, поднялись на этаж, смотрю в бумаги – что такое?
В цене явная ошибка. Ну не может такой шкафина с тремя зеркальными дверями и с таким наполнением, стоить так мало. По квитанциям вроде все сходится: предоплата получена, подписи печать, но я решил перестраховаться, мало ли, они там напутают, а на меня повесят потом и скажут: — «А ты куда смотрел? Не видел, что цена почти вдвое меньше?»

Говорю хозяйке, что, мол, тут какая-то ошибка, надо разобраться.
Выхожу в коридор, звоню шефу:
— Але, я на заказе, тут странности по сумме. Что делать?
— А, это трехстворчатое зеркальное купе?
— Да.
— Не парься, все нормально, делай. Ты свое получишь как обычно и передай хозяину привет от меня. Его Лехой зовут.
— Так — это ваш друг?
— Да нет, какой друг? Обычный клиент, просто хороший мужик.
— Тут не он, а старушка, видимо его мама.
— Ну, передай привет через нее и скажи, что Леха уже может к нам в офис подъезжать, на встроенные плиты посмотреть. Я ему обещал, он знает.
— Извините, но я все равно не понял, почему такая скидка?
— Ой, давай не будем о грустном. Ты бы видел, как он красиво торговался – весь офис сбежался посмотреть и поржать. Хуже цыгана на базаре. Меня запутал, заморочил и главное, все время ловил на каждом слове, так, что и не соскочишь: — «Дайте скидку, на ДСП, которое не видно под зеркалами. А если эта фурнитура с этими полками? А если зеркала без уголков? А скидка за то, что не ходовой цвет? А скидка, за то, что я согласился на неходовой цвет?…»
Так по чуть-чуть, по чуть-чуть, в каждый процент вгрызался. Как все равно бульдог. Оглянуться не успели, как он тридцать процентов отгрыз. Я даже сам расстроился. С такими клиентами одни убытки, но мужик он душевный, просто артист.
Оказалось, мы оба с ним математическую школу с медалью закончили и на олимпиады ездили, правда в разных городах, не важно… Представляешь, под конец, когда я и так опустился ниже некуда, этот Леха и говорит: — «Предлагаю пари, я сейчас расскажу вам анекдот и если кто-нибудь из присутствующих, сможет не рассмеяться, то с меня десять процентов, а если ржать будут все, то с вас».
Мы конечно согласились и он, подлец, выдал такой десятипроцентный анекдот, что сдохли все восемь человек, сколько нас там было, даже бухгалтерша… Потом приедешь, расскажу.
Ну, ладно, давай, успехов тебе, сделай там, все как надо, «от» и «до», чтобы не ударить в грязь лицом, а то я сдуру пообещал ему гарантию на десять лет, даже в квитанции указал…

Возвращаюсь к бабке в квартиру, начинаю строить шкаф, а сам все думаю: – чтобы нашего ушлого шефа так на бабки развести – это же каким нужно быть гением.
Смотрю, в комнате фотка в рамке, на ней трое в камуфляжной форме. Спрашиваю:
— А на фотографии у вас кто?
— Тут мой сыночек Алексей со своими товарищами. Это он мне на день рождения такой шкаф подарил.
— Какой молодец, а вы в курсе, что этот шкаф стоит гораздо дороже? Ваш сын еще и торгуется лихо.

Старушка неожиданно весело рассмеялась, а потом сказала:
— Да, торговаться Леша умеет – это его работа, он в ФСБ служит переговорщиком с террористами…

©тырено с тырнетов

Некоторые люди стараются договариваться честно, справедливо, учитывая интересы собеседника и избегая конфликтов, и мы все их за это любим. Другие виртуозно манипулируют информацией, недоговоренностями, знанием слабых мест собеседника, бьют на эмоции, и в результате последний неожиданно для себя оказывается связанным ненужными ему обязательствами. Таких людей мы не любим, хотя можем восхищаться их хитростью.

Что такое челночная дипломатия? Поясним на примере.
Дипломат решить выдать дочь Рокфеллера замуж за простого сибирского мужика из русской деревни.
Он едет в русскую деревню, находит там простого сибирского мужика и спрашивает:
— Хочешь жениться на американской еврейке?
Он:
— Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
Дипломат:
— Да. Но она — дочь миллиардера!
— О! Ну тогда это в корне меняет дело!
Тогда дипломат едет в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашивает:
— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
— Фу, — отвечают в банке.
— Но ведь он — зять Рокфеллера!
— О! Ну тогда это в корне меняет дело!
Далее, дипломат едет домой к Рокфеллеру с вопросом:
— Хотите иметь зятем русского мужика?
Рокфеллер:
— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!
Дипломат:
— Да, но он как раз — президент правления Швейцарского банка!
— О! Ну тогда это в корне меняет дело!
Дипломат идет к дочери Рокфеллера:
— Мадам, не желаете ли вы выйти замуж за президента правления Швейцарского банка?
— Фи! Все эти финансисты — дохляки или педики!
— Да. Но ведь он — здоровенный сибирский мужик!
— О! Это в корне меняет дело!

Менее всего нам приятны те, кто договаривается, используя выгодную ситуацию. Например, РЖД вступает с нами в договорные отношения, диктуя условия, ни одно из которых мы не вправе корректировать. Не хочешь — не пользуйся, других-то железнодорожных перевозчиков в России нет. Или, скажем, когда в аэропорту аэрофлотовский служащий отбирает у вас посадочный талон и сообщает, что авиакомпания передумала и вас не повезет. Может быть, он и неправ, но нам надо лететь сейчас. И приходится соглашаться на то, что остается — брать втридорога билет на другой рейс, сидеть сутками в зале ожидания…

Такие случаи вызывают у нас негодование.

Какие бы чувства ни рождало в нас умение повернуть ситуацию себе на пользу, с точки зрения прагматики результат есть результат. Цель оправдывает средства, победителей не судят, если ты такой умный, почему такой бедный, проиграл, зато честно, и так далее.

С этической точки зрения очень спокойно и приятно блюсти справедливость и считать недопустимой не ту ситуацию, когда вас обманули, а ту, когда обманули вы.

Я не могу вспомнить ни одного случая, чтобы мой отец кого-то надул, кому-то напакостил, нарушил слово, хотя с ним, случалось, так поступали. Я даже не помню, чтобы он о ком-то отзывался ругательно. Максимум — «неприятный человек». Возможно, будь он не таким щепетильным, он мог бы быть гораздо богаче, но я очень хорошо запомнил, как спокойно ему было на старости лет жить с абсолютно чистой совестью. Нет, он вовсе не был мямлей и рохлей, он был сильным, целеустремленным человеком, многого добившимся, но он был честен и благороден.

Собственно, это две позиции, которые вступают в конфликт, когда приходится договариваться по важному поводу: этика vs прагматика. Компромисс приходится искать каждому индивидуально, иногда даже по каждому отдельному важному случаю.

По менее важным легко и удобно пользоваться негласными договоренностями, доверием и тому подобным. Скажем, когда вы приходите в магазин за хлебом, то фактически вы устанавливаете конклюдентные отношения: продавец обязуется отпустить вам товар, а вы — заплатить за него. Вряд ли вы поступите иначе, чем ожидаете друг от друга. Чуть более сложная ситуация случается на рынке, где дозволено торговаться. То есть, в простейшем варианте, договариваться.

С юридической точки зрения договорные отношения — это соглашение (встречное волеизъявление), направленное на достижение определенных целей, предусматривающее взаимные права и обязанности.

В этом определении важен каждый пункт.

Во-первых, в договоре участвуют минимум двое. Никто не может с вами договориться без вас, за вашей спиной.

Кстати, об этом частенько забывают. Неплохо помнить, что вы не обязаны ничего подписывать вообще никогда. Ваша подпись — ваше волевое действие, ваше право, а не ваша обязанность. И вам не требуется оснований, чтобы отказаться от подписи. Не хотите — и все. Если кого-то это не устраивает, он может попытаться вызывать в вас желание. Вот подсовывают вам бумажку, вы посмотрели — вроде все нормально. Подписали. Потом вторую. Ну, тоже сойдет. Подписали. Потом третью. Вроде вам уже не нравится, но ведь время потрачено, уже что-то подписано, и вроде бы чего уж там… Так вот нет. Не надо. Не получилось — так не получилось. И вы иногда сможете увидеть, как вас начнут убеждать ртом, что ничего страшного, что это ничего не значит, что просто так положено, что никто не будет делать того, что там написано (на что юристы обычно отвечают: «ну так давайте напишем здесь то, что вы мне говорите»), из чего выводится важность «во-вторых»:

«встречное волеизъявление», направленное на какие-то цели.

Когда люди договариваются, то делают это потому, что им что-то нужно, что-то, чего они не могут получить самостоятельно или при помощи простой просьбы.

— А дай мне яблоко!
— Вот еще!
— А я тебе конфету!
— Две!
— Договорились!

То есть, требуется, чтобы договаривающимся сторонам было что-то нужно. Желательно, друг от друга, иначе договариваться становится сложнее. Если же одной стороне не нужно ничего, то, бывает, мы можем наблюдать, как вторая сторона лихорадочно ищет, чего бы такого предложить первой.

Вспоминаю, как однажды, в период исполнения мной роли руководителя, один сотрудник примчался ко мне радостный: он нашел фирму, которая может то-то и то-то, и у которой есть то-то и то-то. «Ничего не выйдет», — ответил я, — «Нам нечего им предложить».

Ну и последняя часть формулировки — права и обязанности. Если их не возникает, то и основы для договора нет. Поэтому, когда родитель говорит ребенку: «Давай договоримся: ты не будешь лазить на деревья!», то это не договор, а диктат. Договор может получиться, если родитель добавит: «А если хочешь грушу, скажи мне, я тебе сам сорву».

А из всего этого вытекают и основные правила вступления в договорные отношения.

Правило 1: Убедитесь, что имеете дело с субъектом.

То есть с тем, кто в состоянии раздавать права и принимать обязанности. Принимать решения. Скажем, бесполезно обращаться к охраннику в магазине с жалобой, что вы купили просроченный товар. Да и к кассиру бессмысленно. Надо искать товароведа или директора.

Правило 2: Убедитесь, что вы хорошо понимаете, чего хотите.

Это бывает тонким моментом. Люди могут «идти ругаться», и вместо требований по срочному ремонту водопровода долго и тщательно выяснять, что произошло и кто виноват. А выяснив, возвращаться удовлетворенными к все еще неработающему водопроводу.

Готовность договариваться должна происходить только ПОСЛЕ того, как вы поняли, что у вас есть в этом смысл и цель. До тех пор любое побудительное обращение (предложение) к вам может быть либо приказом, либо просьбой, либо советом. При этом последние два случая не предусматривают с вашей стороны никаких обязательств. А в случае приказа надо еще убедиться, что приказывающий имеет на это право. Если не имеет, то это совет или просьба, ага. Пусть даже выраженные в резкой форме. И в этом случае, но особенно в том, когда переговоры инициируете вы, необходимо третье правило:

Правило 3. Поймите, какие права вы готовы выдать и какие обязанности взять на себя в обмен на вашу цель.

Если вы будете принимать решение прямо в процессе, то с хорошей вероятностью ошибетесь: заплатите слишком много или наоборот, не сможете договориться.

Как ни странно, довольно многие, даже не имея в голове этих трех сформулированных правил, интуитивно им стараются следовать, хотя и не вполне разумно. Например, сразу требуют начальника. Во исполнение правила 1.

С одной стороны, на таких интуитивных людей довольно легко манипулятивными средствами навесить произвольные обязательства, а с другой — они даже не всегда понимают, что вступают в договорные отношения: сбиваются на болтовню, отвлекаются, скачут по темам… А если и удается с ними прийти к согласию, то исполнение ими обязательств оказывается под вопросом. Процесс таких переговоров непредсказуем еще и потому, что интерес собеседника может внезапно замениться на другой, иногда даже несовместимый с первоначальным.

Жили были 2 соседа. Пусть будут Сергей и Иван. В один прекрасный день один из соседей, пусть Иван, решил себе то ли погреб выкопать, то ли подвал, не важно в общем. И стал вопрос у него по поводу вывоза глины.
А Сергей владел транспортным средством, именуемым «Камаз», на нем собственно и работал.
Подходит, значит, Иван к Сергею, и состоялся у них следующий диалог:
И: Серёга, выручай. Я тут строиться надумал, надо бы мне помочь, глину вывезти. А ты ж на КАМАЗе работаешь, выручай!!!
С: Не вопрос, Ваня. Давай я машину подгоню, ты сразу в кузов насыпай, чтобы работу двойную не делать.
И: Серёга, ну и ещё момент. Ты ж с меня денег не возьмёшь? Ну по-соседски же поможешь мне?
С: Да вообще мне хотя бы на топливо расходы отбить, вывозить-то за город надо… Хотя, знаешь, есть у меня клиент один, ему глина как раз нужна, вывезу для тебя бесплатно, глину продам, и сам подзаработаю как раз. Давай загружай.
И: Серый, ну а это… Ты ж глину когда продашь, бабки на двоих-то поделим?
С: ????????? Нет…
И: Ну тогда *** ТЕБЕ, А НЕ ГЛИНА!!!!

Поэтому таким собеседникам надо помочь.

Во-первых, обратить их внимание на то, что им что-то нужно.

— Хочешь конфету?
— Хочу!

Теперь человек знает, что ему надо. Можно переходить к тому, что он может сделать для того, чтобы это получить. Желательно предварительно убедиться, что он в состоянии это сделать.

— А у тебя есть яблоко?
— Найду.

И в заключение следует обменяться встречными обязательствами.

— Дай мне яблоко, получишь конфету!
— Идет!

Собственно, вот все три пункта.

Остается страховка и контроль:

— Давай свою конфету, я тебе потом яблоко принесу.
— Нет, сначала яблоко, потом конфету.

Или еще сложнее:

— У меня с собой нет.
— Тогда дай мне свой телефон, принесешь яблоко — отдам.

Или вот, из тырнетов:

Сын пришел с улицы.
— А санки где?
— Дал девочке покататься, она с дедушкой, принесут…
Порадовались конечно, что мальчик добрый, жаль только, что легковерный.
Через два часа точно, принесли санки, и шоколадку ему дедушка купил.
А сын достает из кармана сотовый и говорит деду:
— Вот вам ваш телефон…

Конечно, в маловажных вопросах достаточно опираться на доверие, потери невелики, но если речь идет о чем-то существенном, надо страховаться. То есть обеспечивать контроль выполнения обязательств. Именно поэтому серьезные взаимоотношения регулируются писаным договором, с печатями и подписями и обязательным разделом о санкциях, поэтому существуют юристы, специализирующиеся по договорному праву, и поэтому существуют арбитражные суды, заваленные исками.

Если отвлечься от юридического поля, то вам следует организовать ситуацию, в которой, если ваш партнер оказался гадом, вы ничего не потеряете, или потеряете немного.

Для этого бывает надо подготовиться, как ни странно это звучит для уха, прикрепленного к обремененному российским менталитетом мозгу.

Прежде всего надо продумать самые неблагоприятные, жесткие варианты развития событий, и хорошо понять, что вы будете в этом случае делать. И прямо тут же, хотя и непоследовательно: начинать всегда надо с самого мягкого заготовленного варианта, так как жесткие обычно рискованны и затратны. И лишь постепенно, по мере того, как мягкие варианты оказываются неэффективными, переходить к более жестким, имея в голове НА КРАЙНИЙ СЛУЧАЙ самый радикальный метод действия, который вы готовы применить.

Я так готовлюсь и поступаю постоянно, и даже припомнить не могу, когда последний раз мне приходилось исполнять крайний вариант. Не доходило до него. Но, правда, и сволочью в случае необходимости я могу быть исключительной, поэтому даже задолго до последнего варианта неаккуратному партнеру может стать неуютно.

И, само собой, ко всем этим домашним заготовкам бывает нужен реквизит: заготовленные необходимые номера телефонов, имена, зазубренные или распечатанные пункты правил и законов, а иногда и технические средства.

В бытность мою журналистом-репортажником я сверстал и распечатал бейдж. На лицевой стороне верхнюю половину занимала жирная надпись PRESS, внизу — моя фотография, имя, должность, паспортные данные, название издания, подпись главреда и печать. Очень внушительно и информативно. На обороте — выдержка о правах журналиста из соответствующего закона. Плюс отдельно распечатанные статьи законов о том, где можно и где нельзя фотографировать.

Вопросы ко мне класса «Кто вы такой? Что вы тут делаете? Тут нельзя!» решались на порядки быстрее.

В более сложных случаях надо готовиться еще тщательнее. Крошечный мобильник с камерой и приложением «IPCam» в соединении с интернет-пакетом и недорогим сервисом может транслировать изображение и звук в интернет и сохранять там его. Даже если камеру у вас отберут, все, что на нее попало до выключения, немедленно сохранится в сети.

Работники некоторых сервисов очень не любят представляться и, тем более, предъявлять документы. Заранее напечатать «такой же» бейджик очень помогает.

У вас бейджик? И у меня тоже. Поэтому по вашей логике я сам вправе решать, куда мне идти. Униформа? Типа усы и хвост? Откуда я знаю, как она в вашей фирме должна выглядеть, может, вы ее вчера в магазине спецодежды купили. Пожалуйста, покажите ваши документы вот в эту дырочку, громко и отчетливо представьтесь, назовите вашу должность и изложите свои требования. Чего вы стесняетесь? Вы же не делаете ничего противозаконного? А еще раз тронете меня рукой, я буду рассматривать это как нападение.

Но это уже совсем не о том, это об отработке жестких вариантов. А мы про договоренности.

Итак, вам надо выяснить, что человеку нужно, чтобы хотя бы начать с ним договариваться. Иногда это очевидно: он сам первый приходит к вам по работе, по вашей или по своей, или вы к нему приходите. В конце концов, все знакомы с коробейниками, которые ходят по квартирам и раздают «подарки», вам остается только оплатить «доставку». Они твердо знают, чего они хотят: они хотят денег. А вот вы не знаете, поэтому, с одной стороны, вам сложнее, вы в неопределенной ситуации, а с другой — сложнее коробейнику, потому что ему приходится формировать вашу потребность прямо на ходу. И, чтобы не мучиться вопросом, нужен ли вам замечательный набор ножей или великолепная картофелечистка, он использует более общий вариант: предполагает, что вам, как и большинству людей, нужна халява. И часто оказывается прав.

Да, такие общие случаи есть, но они настолько заэксплуатированы рекламой, что восприятие у большинства людей замылилось, и на стандартный заход «Хочешь быть богатым? Приходи к нам!» привычная реакция — усталое раздражение. Даже приведенный выше вопрос: «Хочешь конфету?» — уже сразу вызывает подозрение: вдруг это хитрость, чтобы выманить у нас яблоко?

Поэтому два момента.

Первый: список потребностей, за которые можно зацепить, приведен в статье «Алгоритм счастья», примерно в середине.

r.eedd.cc

Договоренность — Психологос

Договоренность — это взаимное согласие с высоким уровнем ответственности по ключевым вопросам (как правило, о правах и обязанностях). Как правило, договоренности заключаются на какой-то срок. Умение понимать необходимость договоренностей, выполнять договоренности и делать это стабильно, умение договариваться — основные качества, которые делают человека цивилизованным.

Для успешного взаимодействия и возможности что-то прогнозировать отдельные группы людей специально воспитывали качества в себе и других, которые повышали «железность» договоренностей. Вспомним, кодекс чести у русских офицеров, Бусидо у самараев, «зуб даю» у сидевших.

Виды договоренностей

Договоренности бывают мягкими, средними и жесткими. В цивилизованной семье жескость договоренностей определяет вид и размер санкций. Смотри Виды договоренностей

Для достижения договоренностей нужно договариваться

Чтобы возникла договоренность, люди договариваются. Чтобы договориться по простым вопросам, обычно достаточно поговорить: обратиться с просьбой, предложением или требованием, обсудить то, что вас волнует: если человек согласился, вы договорились. В трудных случаях просто поговорить — недостаточно, нужно начинать переговоры. По важными вопросам договариваться имеет смысл только с теми, кто понимает необходимость договоренностей, умеет договариваться и может договоренности выполнять — с так или иначе цивилизованными людьми. Умение договариваться — важнейшее умение для цивилизованнных людей. См.→

Выполнения договоренностей

Если договоренности были приняты осознанно и добровольно, обе стороны обязаны их выполнять. Мы вправе требовать выполнения договоренностей и ожидать, что к нам не могут быть претензии и невозможны обвинения, если договоренности мы не нарушали. Смотри Выполнение договоренностей.

Если договоренности невозможны

Если договориться не получается, если договоренности невозможны, люди используют другие способы влияния: заставление, манипуляции, дрессировку.

www.psychologos.ru
Управление конфликтами. Умение договариваться. Тренинг жизненного успеха
Управление конфликтами. Умение договариваться
Каждый человек более чувствителен к словам других, чем к тому, что говорит сам. Мы все пытаемся защитить себя и свое достоинство от нападок других людей, но часто не задумываемся о словах и действиях, сказанных нами. И понятно, что здоровая реакция человека на критику — это возмущение и негодование.
У слов, порождающих конфликты, есть закономерность: на каждое такое слово в свой адрес человек отвечает более сильным конфликтным словом.
Все предпосылки конфликтов можно отнести к пяти группам:
— стремление к превосходству;
— проявление агрессивности;
— обесценивание потребностей других людей;
— нарушение правил;
— обстоятельства, вызвавшие негативную реакцию или состояние еще до конфликта, до общения.
Рассмотрим более подробно каждую группу.
СТРЕМЛЕНИЕ К ПРЕВОСХОДСТВУ
— Прямые проявления превосходства: приказания, угрозы, критика, обвинение, насмешка.
— Снисходительное отношение: «Не обижайтесь», «Успокойтесь», «Не надо так волноваться» и др.
— Хвастовство, истинное или мнимое.
— Навязывание своих советов.
— Категоричность, безапелляционность. Высказывания типа: «Я считаю», «Я уверена».
— Подшучивание.
— Перебивание собеседника.
ПРОЯВЛЕНИЕ АГРЕССИВНОСТИ
Агрессивность делится на:
— природную агрессивность, которая встречается не так часто;
— ситуативную агрессивность, возникающую в ответ на внутренние конфликты, вызванные сложившимися обстоятельствами. Это может быть плохое настроение или самочувствие, неприятности (личные или профессиональные), а также как ответная реакция на полученное обидное сообщение.
ПРОЯВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ НЕЗРЕЛОСТИ
— Эмоциональная незрелость выражается в том, как человек относится к себе и другим.
— Эмоционально незрелый человек ведет себя как ребенок, думающий, что весь мир крутится вокруг него и все люди обязаны отказаться от своих потребностей и обслуживать его собственные.
— Эмоционально незрелый человек добивается конкретной цели за счет других людей, а не за счет своих собственных ресурсов.
— К проявлению эмоциональной незрелости можно также отнести обман и попытку обмана. С их помощью незрелый человек пытается добиться своей цели в ущерб другим.
Незрелым является и перекладывание ответственности на другого человека, и утаивание от него информации.
НАРУШЕНИЕ ПРАВИЛ
Нарушение любого правила является фактором, провоцирующим конфликт — будь то правило этики, внутреннего трудового распорядка, техники безопасности, дорожного движения, семейных договоренностей и т. д. Собственно, правила и выработаны как средство предупреждения конфликтов.
ПРЕДШЕСТВУЮЩИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА
Провокацией конфликта может послужить случившийся до вашей встречи с собеседником контакт с раздраженным человеком, неприятное известие или происшествие, нежеланное изменение ситуации, скверная погода и т. п.
Поделитесь на страничке
Следующая глава >
psy.wikireading.ru
No related posts.