Виды влияния в психологии: Основные виды психологического воздействия и влияния. Виды психологического влияния на людей

Виды психологического противодействия

Краткое содержание основных методик и теорий, посвященных влиянию, видам психологического влияния, противодействию деструктивной критике, деструктивным констатациям и способам противостояния влиянию, а также собственные разработки автора.

Автор: Александр Александрович Кичаев, PR-технолог и оргконсультант, руководитель секции коучинга Общероссийской Профессиональной психотерапевтической лиги.

Данная публикация представляет собой компиляцию ряда методик и теорий, посвященных влиянию, а также собственные разработки. Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

• для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;
• для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
• для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния — способствует ли сохранению:

1. Дела.

2. Деловых отношений.

3. Личностной целостности.

Виды психологического влияния и противодействия

Манипуляция — это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение.

Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться — также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности— это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения — деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Деструктивная критика

• Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
• Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
• Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель — «улучшение» поведения другого (неосознаваемая — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

• Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
• «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатации — у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы:

• Непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
• Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Способы противостояния влиянию

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Творчество. Создание нового, которое пренебрегает влиянием образца, примера или моды либо преодолевает его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Полностью эта тема изучается в курсе «Психология мотивации и влияния» . Он входит в состав программы высшего образования по специальности менеджмент, программы «Профессиональные навыки менеджера», а также индивидуальной программы обучения в Элитариуме.

Источник: http://www.elitarium.ru

Сущность, виды и модель психологического влияния. Лекция 1

1. Лекция 1.Сущность, виды и модель психологического влияния

«Знание есть сила, сила есть знание».
Ф.Бэкон

2. Что такое психологическое влияние?

Психологическое влияние – это воздействие на
состояние, мысли, чувства и действия другого
человека (или группы лиц) с помощью
исключительно психологических средств.
Целью и результатом такого воздействия
является изменение, перестройка
индивидуальных или групповых психических
явлений (отношений, мотивов, установок,
состояний, взглядов и т .д.)

3. Виды психологического влияния

1. Убеждение
2. Самопродвижение
3. Внушение
4. Просьба
5. Принуждение
6. Игнорирование
7. Агрессия
8. Заражение
9. Побуждение к подражанию
10. Формирование благосклонности
11. Манипуляция

4. Специфические виды психологического влияния

1. Управление – предполагает наличие
соответствующего статуса, определенных
полномочий, власти, которыми обладает
инициатор.
2. Нейролингвистическое программирование
(НЛП) – технология, ориентированная на влияние
посредством коммуникации с помощью вербальных
и невербальных средств.
3. Слухи – это специфический вид информации,
появляющийся спонтанно в силу информационного
вакуума среди определенных слоев населения или
специально кем-либо распространяемой с целью
оказания воздействия на общественное сознание
людей.

5. Стороны влияния

Инициатор психологического воздействия
имеет преимущества: он может подготовиться к
контакту, инициатива на его стороне.
Адресат влияния попадает под воздействие и,
хотя тоже может изменять состояние
инициатора, возможностей у него объективно
меньше.

6. Группы психологического влияния

Созидательное
Разрушительное
влияние
— цели инициатора
альтруистичны
— адресату
приносится польза
— последствия
влияния позитивны
влияние
— цели инициатора
эгоистичны
— адресату наносится
вред
— последствия
влияния негативны

7. Явное и скрытое влияние

Явное
Скрытое
Акт влияния и цели
Акт влияния и цели
инициатора доводятся до
адресата
Убеждение,
самопродвижение,
внушение, просьба,
принуждение, нападение,
игнорирование, слухи,
НЛП
Ответственность за
последствия лежит на
инициаторе
инициатора скрываются
от адресата
Заражение, уподобление,
расположение,
манипуляция, НЛП
Ответственность за
последствия лежит на
адресате, поскольку
имеет место иллюзия
добровольности
принятого им решения
(или действия)

8.

Что такое модель?Модель – упрощенный мыслительный или
знаковый образ какого-либо объекта или
системы объектов, используемый в качестве их
«заместителя».
Модель имитирует строение, функции,
действия какого-то оригинала, упрощая
реальность и помогая понять внутренние
соотношения явления.

9. Модель психологического влияния

Вовлече
ние в
контакт
Фоновы
е
фактор
ы
Воздейс
твие на
мишени
Побужд
ение к
активно
сти
влияни
е

10. Содержание блоков модели

1. Вовлечение (в контакт) – предъявление
адресату информации с целью активизации его
направленности в соответствии с целью
оказываемого воздействия.
2. Фоновые факторы (фон) – использование
состояния сознания и функционального
состояния адресата и присущих ему
автоматизмов, привычных сценариев
поведения; создание благоприятного внешнего
фона (доверие к инициатору, его высокий
статус, привлекательность).

11. Содержание блоков модели

3. Мишени воздействия – источники
мотивации адресата (потребности, интересы,
склонности, желания, убеждения, влечения,
идеалы, чувства, эмоции и т.п.)
4. Побуждение к активности – то, что
стимулирует, подталкивает человека к
активности в заданном инициатором
направлении.

12. Виды моделей влияния 1. Модель перцептивно-ориентированного влияния

Вовлечение – через образ.
Мишени – желания, интересы.
Фон – соответствие образа мотиву.
Побуждение – прямая актуализация мотива,
соблазнение, провокация.

14. 2. Модель конвенционально-ориентированного влияния

Вовлечение – с помощью специальных
схематизмов: правил, норм, сценариев.
Мишени – готовые образцы поведения.
Фон – социально заданные и индивидуально
усвоенные программы жизни, принятые
адресатом сценарии поведения, усвоенные
представления о том, как нужно поступать.
Побуждение – распределение ролей,
соответствующие сценарии, напоминания (о
договоренности, о должном, об ожидаемом и
т. п.)

16. 3. Модель операционально-ориентированного влияния

Вовлечение – посредством использования таких
автоматизмов, как сила привычек, инерция,
навыки, логика действий.
Мишени – привычные способы поведения и
деятельности.
Фон – инерция, стремление к завершению
гештальта.
Побуждение – подталкивание адресата к
включению соответствующего автоматизма.
А вы знаете, что не все йогурты
одинаково полезны?

18. 4. Модель влияния, ориентированного на умозаключение

Вовлечение – когнитивная схема, внутренняя
логика ситуации, стандартное умозаключение.
Мишени – закономерности познавательных
процессов, когнитивные установки.
Фон – снятие когнитивного диссонанса.
Побуждение – намек, «озадачивание», имитация
попыток решения проблемы.
Давайте опираться на факты!
Логично? – Логично.
Но Вас же никто не заставляет…
А если нет разницы,
зачем платить
больше?

20. 5. Модель влияния, ориентированного на личностные ресурсы

Вовлечение – поступок, принятие решения.
Мишени – мотивационные структуры.
Фон – принятие ответственности за
выстраданный в сомнениях выбор.
Побуждение – актуализация внутриличностного
конфликта, имитация процесса принятия
решения.

22. 6. Модель влияния, ориентированного на духовную эксплуатацию

Вовлечение – совместный поиск смысла.
Мишени – отношения между мотивами, смыслы.
Фон – привычные для адресата способы
совладания со смысловой дезориентацией и
заполнения смыслового вакуума.
Побуждение – актуализация существующих
смыслов и ценностей, подталкивание к
смысловой дестабилизации и переоценке
ценностей, имитация процесса поиска смысла.
Уже который год белорусская экономика находится в глубоком
кризисе, выхода из которого пока не видно. В этой ситуации, вопреки
здравому смыслу, белорусские власти регулярно предпринимали
шаги, ведущие к ухудшению отношений с Россией, которая является
основным экономическим партнером и донором Белоруссии.
На протяжении двух десятилетий Белоруссия не только имела
широкие возможности для сбыта своих товаров на российском
рынке, но и получала по льготным ценам нефть и газ.
На сегодняшний день белорусская экономика не может жить без
кредитов, потребность в которых оценивается в несколько
миллиардов долларов ежегодно. Поиск денег послужил одной
из причин выбора белорусскими властями курса «многовекторной
политики», за которым, в первую очередь, скрывается стремление
заполучить покровительство ЕС и США с неизбежным переходом
на антироссийские позиции. Частью этой новой
внешнеполитической стратегии стала проводимая с 2008 года
внутренняя политика «белорусизации» и насаждения национализма
с польско-литовскими корнями, получившая одобрение и поддержку
Запада. Желая поиграть в геополитику, белорусские власти, явно
не задумываясь о возможных последствиях, решили превратить
рискованное положение страны в буферной зоне между Россией
и Западом в выгодный товар, который можно продать обеим
сторонам.
Лукашенко об отношениях с Россией: «Если вы
попробуете нас растворить в России, провести, так
сказать, аншлюс, то вы получите такую
партизанскую войну, по сравнению с которой Чечня
вам покажется детским утренником. .. Кто бы ни
пришел на белорусскую землю, я буду воевать. Даже
если это будет Путин».
Лукашенко об украинском кризисе:
Крым де-факто сегодня принадлежит России, но деюре такого решения не было. Поэтому спокойно,
аккуратно, целенаправленно ведите свою линию…
Тогда возможно решение этого вопроса так, как вы,
украинцы, хотите. А что касается единства
Украины, то вы слышали заявление президента
Украины, я думаю, он свое слово сдержит. Украина
должна быть единым, целостным государством. И
будет таким».

25. Общие выводы

Психологическое влияние является
повседневным явлением нашей жизни.
Мы постоянно оказываем влияние на других, а
другие – на нас.
Человек, владеющий знанием психологии
влияния, обладает рядом существенных
преимуществ.
Предупрежден – значит вооружен!

Социальное влияние: определение, типы и теории

Что бы вы сделали, если бы кто-то попросил вас отобрать у ребенка мороженое? Предполагая, что это не ваше обычное поведение — что заставит вас выполнить просьбу? Вы бы сделали это, если бы друг осмелился сделать это? Или если незнакомец сказал вам? Что, если незнакомец был врачом или родителем ребенка? Или что, если бы вы знали, что мороженое отравлено?

При социальном влиянии мы исследуем, что необходимо для изменения мышления и поведения человека. Чтобы охватить основы, давайте сначала рассмотрим определение социального влияния. Затем мы рассмотрим различные типы социального влияния и теории социального влияния.

Что такое социальное влияние?

Многие факторы влияют на то, как мы взаимодействуем с окружающей средой, и процессы социального влияния играют роль во многих различных областях, включая продажи, маркетинг, влияние сверстников, социализацию, убеждение, послушание и даже крупномасштабные политические и социальные изменения.

Социальное влияние — любое изменение в поведении, эмоциях или мышлении, которое вызывают другие люди, даже если их присутствие только воображается, ожидается или подразумевается. Он также включает межличностные процессы, которые приводят к изменениям в поведении, эмоциях или мышлении. Короче говоря, о том, как люди меняют свое мнение.

Социальное влияние включает влияние большинства (соответствие) и влияние меньшинства .

Влияние большинства показывает, как большая группа влияет на отдельного человека или меньшую группу. В психологии большинство исследований социального влияния имеют дело с влиянием большинства, поскольку психология фокусируется на личности.

Влияние меньшинства — это когда отдельный человек или меньшая группа влияет на большую группу. Хотя это изучалось в психологии, этот тип крупномасштабных социальных изменений больше относится к области социологии.

Теория Келмана старше, поэтому гораздо больше современных исследований основано на его теории. Ниже эти две теории будут рассмотрены более подробно.

Какие три различных типа социального влияния в психологии?

Кельман описывает три уровня глубины социального влияния; интернализация, идентификация и соответствие . Любой из этих трех может быть результатом, когда группа оказывает давление на человека. Вы можете представить эти три подтипа как континуум того, насколько человек соответствует группе в своем сознании и в своем поведении. На низшем уровне человек отделен от группы, а на высшем полностью объединен с группой.

Процесс социального влияния. При соответствии индивидуум и группа разделены, при идентификации они перекрываются, а при интериоризации полностью сливаются. Бруна Феррейра, StudySmater Originals

Что такое соблюдение?

Что значит соблюдать? Что такое уступчивое поведение и каковы психологические факторы уступчивости?

Уступчивость — низший уровень социального влияния. Это когда человек делает то, что от него прямо требуется. Как правило, человек соглашается с тем, что ожидается на публике, но придерживается других взглядов наедине. Этот тип социального влияния недолговечен, и поведение обычно прекращается, как только человек перестает контролироваться.

Маркетинг и продажи в большинстве своем направлены на то, чтобы заставить клиентов выполнять просьбы бизнеса о том, чтобы потребители покупали их продукты или пользовались их услугами.

• Ходить в школу в форме, но как можно скорее снимать ее по возвращении домой.

• Увидев по телевизору рекламу «Купите Slurpy Delight!» и купить его в следующий раз, когда вы будете в супермаркете.

• Встреча с другом из аэропорта, потому что он попросил тебя об этом.

Что такое идентификация?

Наша идентификация себя и окружающего мира имеет большое значение. Как идентификация влияет на нас и окружающих?

Идентификация — это средний уровень социального влияния, когда человек идентифицирует себя с группой или отдельными лицами в группе, потому что они ценят группу и хотят принадлежать к ней. Индивидуум может изменить некоторые модели поведения как на публике, так и наедине, но может не согласиться со всеми аспектами поведения или мышления группы.

Процесс идентификации наиболее сильно определяет социализацию, давление сверстников и поиск образцов для подражания. Лидеры или знаменитости полагаются на идентификацию — вам могут не нравиться все аспекты жизни или поведения конкретного футболиста, но вы все равно повесите его постер на стену, возможно, потому, что вы равняетесь на него.

• Самая популярная стрижка.

• Покупка оттенка помады, одобренного знаменитостями.

• Голосовать за политиков, потому что они прямолинейны и практичны, а не потому, что они особенно хорошо подходят для этой работы.

• Вести себя особенно громко и хрипло каждый раз, когда вы встречаетесь с друзьями.

Что такое интернализация?

Интернализация — самый глубокий тип соответствия. Здесь индивидуум полностью оправдал ожидания группы как наедине, так и на публике. Это изменение продолжается бесконечно, даже в отсутствие группы. По сути, интернализация приводит к новому поведению. Индивид теперь полностью является частью группы с точки зрения мышления и поведения.

• Следуйте религии своих родителей даже после их смерти.

• Сохранение своих культурных обычаев, даже если вы находитесь далеко от родной земли.

• Ожидание на светофоре, даже если в поле зрения нет ни машины, ни человека.

Что такое послушание в психологии?

Хорошая собака? Ребенок, который завершает свою школьную работу? Что такое послушание? Что такое послушание в психологии?

Послушание — это тип социального влияния, при котором давление исходит не от сверстников, а от авторитетной фигуры, которая непосредственно инструктирует или отдает приказы.

Обычно эти авторитетные фигуры имеют право наказывать за неповиновение — у них есть законная власть. В зависимости от того, отдает ли человек приказы или отдает их, они либо отождествляют себя с ролью, либо подчиняются приказам.

Первые исследования послушания начались после Второй мировой войны, когда большой вопрос заключался в том, существуют ли люди, чьи личности просто от природы более послушны по сравнению с другими. Исследователи, которые занимались этим, были Теодор Адорно 9.0012 и Стэнли Милграм .

Милгрэм продемонстрировал, что обстоятельства (ситуационные переменные, например, носит ли авторитетное лицо униформу) определяют вероятность того, что человек подчинится. Чтобы объяснить свои выводы, он позже разработал свою агентскую теорию, в которой говорится, что для того, чтобы быть эффективной, власть должна быть законной.

Что такое влияние большинства и меньшинства в психологии?

Важно знать, что такое влияние большинства или меньшинства. Как это связано с влиянием психологии?

Влияние большинства и меньшинства — это термины, обозначающие, в каком направлении происходит распространение влияния между большей группой (большинством) и меньшей группой или индивидуумом (меньшинством).

Что такое влияние большинства или соответствие (нормативное и информационное влияние)?

При влиянии большинства или подчинении большая группа влияет на индивидуума или меньшую группу. Есть два объяснения того, почему люди конформны: либо они хотят быть принятыми в группе ( нормативное влияние по расследованию Аш и Зимбардо ), или они хотят сделать то, что правильно информационное воздействие по расследованию Шерифа. Информационное воздействие важнее в ситуациях, когда нет однозначного ответа. Аш также обнаружил, что размер группы, единодушие и сложность задачи влияют на конформизм.

Соответствие не должно обеспечиваться специальными инструкциями, такими как подчинение. Скорее это сумма всех озвученных и негласных социальных норм и ожиданий, которым должен следовать человек, чтобы быть частью группы. Вопрос о том, является ли внутренний мир, ведущий к послушанию, больше уступчивостью или идентификацией, до сих пор является предметом споров (см. Зимбардо в его Стэнфордском тюремном эксперименте против тюремного исследования Би-би-си9).0003

Существуют также способы сопротивления любому социальному влиянию. Два основных фактора, определяющих, может ли человек сопротивляться социальному влиянию, — это то, поддерживается ли человек или чувствует ли он контроль над своими собственными решениями.

Что такое влияние меньшинства?

При влиянии меньшинства индивидуум или меньшая группа влияет на большую группу и вызывает изменения в поведении или мышлении большей группы. Эти социальные изменения, скорее всего, будут постоянными и интернализованными. Основными факторами, способствующими социальным изменениям, являются последовательность, приверженность группы меньшинства и гибкость группы большинства.

Примером влияния меньшинства, ведущего к социальным изменениям, является процесс, посредством которого суфражистки получили право голоса для женщин в западном мире. В то время, когда были основаны суфражистки, женщины не могли голосовать, иметь собственные деньги или даже иметь право опеки над собственными детьми. Это часто приводило к разрушительным злоупотреблениям и несчастным жизням женщин.

Движение феминизма как пример влияния меньшинства, Катарина Гадже, StudySmarter Originals (изображения из Canva) шествия и демонстрации, аресты и голодовки. Но со временем многие мужчины и женщины стали поддерживать их дело. Движение за права женщин стало массовым; в результате большинство берет на себя мышление немногих.

В настоящее время для женщин нормально иметь возможность голосовать и иметь банковский счет. То, что началось с горстки женщин, в конечном итоге привело к изменениям, приносящим пользу женщинам в законе и обществе, которые до сих пор преображают общество.

Социальное влияние – основные выводы

• Социальное влияние означает изменения в поведении или мышлении в результате влияния других.
• Социальное влияние включает влияние/соответствие большинства, влияние меньшинства и сопротивление социальному влиянию.
• Влияние большинства или соответствие — это когда большая группа влияет на человека или меньшинство.
• Влияние меньшинства — это когда отдельный человек или небольшая группа влияет на большинство. Это может привести к долгосрочным социальным изменениям.
• Существует три подтипа соответствия; соответствие, идентификация и интернализация.

6 орудий влияния Чалдини

В своем первом посте из этой серии я исследовал концепции социального капитала и социального риска, описывая чувства уверенности и приверженности, которые должно вызывать хорошее реферальное предложение. В этом посте был изложен конечный результат; этот погрузится в особенности

как этого добиться.

Этот пост будет охватывать:

• Как успешные реферальные маркетинговые кампании основаны на психологическом убеждении
• 6 инструментов влияния, которые должны быть в каждом наборе инструментов реферального маркетинга
• Как эти 6 орудий влияния помогают превратить вашу реферальную кампанию в результаты

Влияние и убеждение

Лучший реферальный маркетинг опирается на сочетание убедительных ингредиентов, чтобы убедить и заставить нас действовать. В этом блоге мы рассмотрим некоторые ключевые психологические принципы, которые вы можете использовать именно для этого, включая убеждение, положительное подкрепление и убедительные призывы к действию.

Мы черпали вдохновение у великого влиятельного человека Роберта Чалдини. Книга Чалдини «Влияние: психология убеждения» была опубликована еще в 1984 году, но ее по-прежнему необходимо прочитать любому маркетологу, стремящемуся лучше понять мотивы своих клиентов.

Давайте рассмотрим шесть «оружий влияния» Чалдини и то, как вы можете применить их в реферальном маркетинге.

1. Взаимность

«Мы обязаны возвращать другим ту форму поведения, которую они впервые дали нам. По сути, ты не должен брать, не давая взамен». — Cialdini

Люди любят возвращать услуги. Чалдини демонстрирует этот принцип, ссылаясь на печально известный социальный эксперимент.

В 1974 году социолог Филипп Кунц разослал рождественские открытки 600 совершенно незнакомым людям. Несмотря на то, что Кунц не знал ни одного получателя, взамен он получил более 200 (в основном восторженных) рождественских открыток.

Так что дает? Почему так много людей откликнулось на совершенно незнакомого человека? Короче говоря, все сводится к правилу взаимности. Мы привыкли следовать правилу «давать и брать».

Ключевая информация о программах «Пригласи друга»

Всегда четко сообщайте о взаимной выгоде вознаграждения за реферала. Если человек знает, что друг, который его порекомендовал, также выиграет, это повысит вероятность того, что он купит.

Тед Бейкер подчеркивает взаимовыгодность успешного направления

2. Приверженность и последовательность

Люди хотят, чтобы их считали последовательными. Это проистекает из желания согласовать наше внешнее поведение с нашими внутренними убеждениями и ценностями.

Итак, когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить. Когда мы принимаем решение, нам нравится чувствовать, что оно было правильным. И когда мы делаем что-то, нам нравится оправдывать это.

Это объяснение объясняет, почему, когда кто-то делает кому-то одолжение, он склонен более благосклонно относиться к получателю своего доброго дела постфактум.

Основные рекомендации по программам «Пригласи друга»

Не бойтесь просить повторных рекомендаций. Когда клиент обязуется обратиться к вашему бренду, правило последовательности и обязательности означает, что он с большей вероятностью порекомендует вас снова.

Почему? Потому что это укрепляет их уверенность в том, что первоначальное направление было мудрым решением. Более того, приведенные клиенты в 5 раз чаще обращаются к вам, создавая мощный цикл роста.

3. Социальное доказательство

Люди по своей природе племенные. Если мы не уверены, как действовать, мы берем пример с окружающих нас людей. Это известно как эффект подножки.

Чтобы продемонстрировать, насколько сильно это стремление, Чалдини ссылается на эксперимент, в котором один или несколько человек в общественном месте внезапно устремили свой взгляд в небо.

Постепенно к ним присоединялось все большее число прохожих, которые поднимали головы, чтобы посмотреть, на что смотрят остальные, пока не образовались толпы… все смотрели в никуда. Социальное доказательство в действии.

Основные выводы о программах «Пригласи друга»   

Узнайте, как вы можете внедрить социальное доказательство в свои кампании, чтобы повысить защиту интересов клиентов. Вы можете использовать цитаты клиентов, показывать общую оценку по отзывам или отображать количество довольных клиентов, которые уже воспользовались вашим предложением.

Мы обнаружили, что добавление социального подтверждения к тексту может повысить коэффициент конверсии рефералов на этом этапе воронки на 5-25%.

Подробнее об этом можно узнать в нашем Руководстве по экспериментам с реферальной программой.

4. Лайкинг

Чтобы продемонстрировать свое следующее правило влияния, лайки, Чалдини обращается к вечеринкам Tupperware. Эти встречи были организованы торговым представителем Tupperware и служили возможностью для друзей и соседей поделиться, обсудить и поддержать продукты Tupperware.

Любители вечеринок гораздо чаще покупали Tupperware, потому что ее хвалили люди, которых они знали и любили.

Эти вечеринки преподают простой урок: мы склонны покупать определенный товар только потому, что нам нравится человек, который его продает.

Основные выводы по программам «Пригласи друга»

Напомните своим потенциальным новым клиентам об отношениях между вашим брендом и их другом. На видном месте укажите имя приглашающего друга, чтобы его потенциальная покупка мгновенно ассоциировалась с положительными чувствами по отношению к этому человеку. Эти чувства более сильны, чем эмоции, которые может вызвать даже самый блестящий бренд в одиночку.

Покупатель в Куплено многими получает вознаграждение после ввода имени своего друга

5. Авторитет

В конечном счете, продажа вашего продукта связана с укреплением доверия. И один из основных способов сделать это — позиционировать свой бренд как авторитет.

Чалдини пишет, что всем нам присуще чувство долга перед властью. В результате люди склонны подчиняться авторитетным фигурам.

Создание авторитетной личности зависит от демонстрации вашей профессиональной квалификации и опыта. Но авторитет также можно заработать с помощью рекомендаций других доверенных сторон или людей.

Ключевая информация о программах «Пригласи друга»

Печать авторитета ваших рефералов — мощный инструмент. Использование отзывов, цитат и тематических исследований — проверенные стратегии для повышения коэффициента конверсии.

Попробуйте включить любые положительные отзывы, которые вы получили от пригласившего друга, на страницу реферального предложения (например, «Джон дал этому продукту 5 звезд»).

6. Дефицит

Чем меньше чего-то есть, тем больше вы этого хотите. Это дефицит, принцип, используемый большинством сайтов электронной коммерции по одной причине: он работает. От мгновенных продаж до ограниченного тиража продукции принцип дефицита связан с нашим страхом упустить выгоду.

Такие сайты, как booking.com, используют дефицит, чтобы сообщить клиентам, сколько людей просмотрели отель, сколько забронировали и, что очень важно, сколько номеров осталось. Тактика, подобная этой, усиливает тревогу, которую мы можем упустить, и создает ощущение безотлагательности, побуждающее нас к действию.

Недавний отчет Experian показал, что по сравнению со средними маркетинговыми электронными письмами, те, которые вызывали чувство срочности, приводили к увеличению количества транзакций в 2 раза.

No related posts.