Возражение это: примеры отработки, алгоритмы и этапы

Интерактивный курс «Работа с возражениями» » Фармвестник

1

В нашем деле под «возражением» принято понимать любые отрицательные высказывания клиента о лекарственных средствах, товарах, услугах или работниках аптеки, которые мешают благоприятной продаже. Возражения —  это мотивированное несогласие, мешающее человеку совершить покупку.

Возражения и сомнения  —  вполне нормальная человеческая реакция. Часто запрос на дополнительную информацию —  демонстрация скрытой потребности человека. Большинство аптечных продаж сопровождается именно преодолением возражений покупателей.

Предлагая товар, сотрудник аптеки создает определенный информационный образ. Покупатель слушает и сравнивает свое видение с информацией консультанта: если в процессе сравнения образы сошлись, то возражений – нет. Но как только информация продавца вступает в противоречие с образом покупателя, начинаются вопросы и появляются возражения.

2

В современных продажах возражения клиента – это реакция на несовпадения информации продавца и покупателя.

Можно выделить четыре причины для возражений клиента:

• Не согласен с аргументами первостольника
• Не видит выгоды
• Не устраивает цена
• Нет потребности

3

• можно узнать, чем именно недоволен посетитель,
  каковы его настоящие потребности,
• можно устранить проблему
• превратить недовольного клиента в лояльного.

Умение правильно работать с возражениями, успешно разрешать их, успокаивать недовольного клиента, помогая ему благополучно совершить покупку – очень полезный навык для первостольника.

4

В большинстве случаев, причина возражения кроются в самом покупателе, а именно в его характере, настроении, состоянии здоровья. Главное — не довести ситуацию до конфликта, к которому стремится клиент, и сохранить собственное спокойствие.

Причина в поведение сотрудника аптеки. Усталость, недосыпание, плохое настроение, раздражительность, ощущение сильного перенапряжения, чувство физического недомогания – все это отрицательно влияет на качество обслуживания.

Покупатели воспринимают подсознательно данную информацию по невербальным и вербальным признакам и считают поводом для выражения недовольства и критики в адрес сотрудника аптеки.

Покупатель с помощью возражений пытается узнать информацию о лекарственном средстве у первостольника. Нередко люди не умеют правильно задавать вопросы и не слышат ответов. Это приводит покупателя в состояния раздражения, и он начинает предъявлять претензии.

К примеру, вместо того чтобы просто спросить, чем два препарата с одинаковым действующим веществом отличаются друг от друга и какой из них лучше, клиент может начать возмущаться: «Мне говорили, что таблетки А лучше, чем таблетки Б! Почему вы мне предлагаете Б?». В подобной ситуации важно понять его настоящую потребность и вопрос, который кроется за возражением.

Для возражения у покупателя может быть реальная причина, мешающая покупке (недостаточная сумма денежных средств, отсутствие или утеря рецепта и пр.).

Если вы сумеете предоставить необходимую клиенту информацию, оставив хорошее впечатление от общения, то, даже уйдя в этот раз из аптеки с пустыми руками, он вернется вновь, когда у него будет потребность в покупке.

5

Возражения бывают:

• Рациональные возражения
• Иррациональные возражения
• Осознанные, или явные возражения
• Скрытые, или неосознанные возражения
• Личные возражения

6

Возражения логичны. Клиент объясняет, что именно его не устраивает и почему он хочет только конкретный товар. Его претензии может снять только конкретная аргументация фармацевта – ему нужны цифры и факты.

На возражение  клиента о завышенной цене препарата его убедит не простой ответ типа – «он эффективнее», а развернутый, желательно со ссылками на исследования. Такому клиенту важно предоставить

научные доказательства, факты о свойствах и действиях препарата из последних РКИ.

7

Или эмоциональные возражения, часто связанные с ошибками первостольника или манипуляцией со стороны покупателя (иногда неосознанной). Он редко внимает рациональным аргументам. Ему подойдут обобщения и иррациональные доводы.

8

В их основе лежит некая поверхностная потребность, ограничивающая принятие решения и скрывающая потребности более глубокого уровня.

В качестве примера специалисты под возражением «Дорого!» усматривают сокрытие клиентом глубинной потребности в подтверждении определенного социального статуса и требование особого отношения.

9

Истинные мотивы, формирующие человеческое поведение, но скрываемые. Как известно, человек не всегда осознает собственные мотивы, а они и проявляются в виде эмоций.

10

Такой вид возражений, как правило, вызван личным опытом или рекомендациями знакомых.

С возражениями не следует бороться, их нужно преодолевать, используя техники и методики, знания, опыт и импровизацию.

9 способов отработки возражения Дорого

Каждый день менеджеры по продажам сталкиваются с возражением «Дорого» – самое распространенное и сложное в отработке.

К примеру, получить письмо с текстом:

«В прошлый раз сумма была 7900р, а сейчас цена выросла. Для меня это дорого!»

Предлагаю детально разобраться в этом вопросе и научиться аргументированно отрабатывать это возражение.

Почему возражения клиента – это хороший знак?

При продаже товаров /услуг все менеджеры сталкиваются с отработкой возражений клиентов.   

В разных источниках мнения делятся на два типа:

1. Возражения – это плохо, значит менеджер неправильно выстроил и отработал процесс продажи.

   Согласна, в этом есть доля правды.

2. Возражения – это хорошо.

Спешу вас обрадовать, возражения клиента – хороший знак. Возражая, клиент не отказывается от покупки, а лишь предоставляет вам возможность дать больше аргументов для заключения сделки. В том числе ответить на вопросы, которые у него появились или остались.

Так сложилось, что психология принятия решения у всех людей разная, и все же ваши клиенты заключают сделки тогда, когда услышали для себя выгодное и понятное предложение, закрывающее их потребности.

Если у клиента появились возражения, однозначно следует задать себе вопросы:

• На каком этапе продаж вы совершили ошибку или не доработали?
• Почему у клиента так много возражений?
• Какой тип данного клиента? Может, он просто любит задавать много вопросов.
• Правильно ли вы определили его потребность? (Про этап выявления потребностей поговорим в другой статье)

Отработка возражений является важным звеном в одной цепи – в заключении сделки.

Данная же статья будет направлена на отработку горячо востребованного возражения – «ДОРОГО». Поехали 🙂

Психология возражения «ДОРОГО»

Работа с возражениями цены — одна из самых сложных моментов в работе менеджеров по продажам.   

Обычно возражение «Дорого» появляется тогда, когда клиент не видит преимуществ продукта/услуги, разницу с конкурентами и скорее всего у него уже есть предложение с другой ценой.

Возможные причины возникновения возражения «ДОРОГО»:

• Ограниченный бюджет. Иногда возражения и вправду обосновано слишком малыми бюджетами для реализации проекта, причем без возможности их увеличения.
  
• Клиент– любитель торга. «Я не я буду, если скидку не попрошу, заодно и денег сэкономлю. В крайнем случае найду компанию, которая сделает мне скидку». Такой тип клиентов нередко встречается в каждой сфере.    
  
• Универсальный подход. Сейчас то время, когда каждый клиент желает получить индивидуальный подход. Услышать аргументы с решениями именно для его специфики бизнеса. По сути, зачем платить больше, если другие предложили то же самое за меньшие деньги?
  
• Непонимание уникальности торгового предложения. Почему именно вашу компанию он должен выбрать, в чем ваши отличия от конкурентов? Ваше уникальное видение, идеи, подход к работе должны быть понятны. Про разработку УТП рекомендуем прочесть эту статью.
  
• Не закрыты потребности клиента . Здесь вообще все просто – у человека есть потребности в отношении того, что он хочет приобрести. И если ему не рассказать его выгоду и какие преимущества он получает, то можно сказать он «не оценил» ваше предложение.

Я думаю, вы сталкивались с такими мастерами продаж, которые просто, легко и уверенно заключали сделки и могли продать еще дороже, даже компаниям с ограниченными бюджетами. И поверьте, они учитывали все указанные выше причины. Это и есть высший уровень мастерства!

Так давайте обсудим эффективные способы отработки ценовых возражений.

9 эффективных способов отработки возражения «ДОРОГО»

Буду ранжировать их для вас, ведь то, с какого аргумента заходить, весьма важный момент! Эти способы являются лучшими, и если все правильно выстроено, то клиент будет готов купить еще дороже. Поверьте! Зачем расписывать 50 способов, если справиться можно гораздо быстрее? 🙂

1. Мы не вписываемся в бюджет, или есть другие причины?

С данного способа стоит начинать в первую очередь, ведь это вопрос цены. Необходимо сразу разобраться, с чем дальше нам работать. Бюджеты у всех разные, как, собственно, и возможности их увеличения. Необходимо будет понять, что мы сможем предложить в такой ситуации. Рассрочку, разбивку работ и т. д., все возможные варианты в зависимости от направления вашего бизнеса.

2. Дорого по сравнению с чем?

«Дорого» – термин относительный. Здесь больше необходимо разобраться, есть ли еще другие предложения от конкурентов, какие там условия и по возможности уровень компании. А уже после, на основании данной информации, озвучить аргументы клиенту для успешного заключения сделки.

3. Что для вас важно: цена или качество?

Определенно каждый клиент хочет приобрести качественный товар или услугу. Здесь можно привести аргументы и сравнение, а также рассказать о ваших преимуществах. Почему важно именно качество работы? Пообсуждайте с клиентом этот момент, выясните приоритеты клиента.

4. Является ли цена единственной причиной не заключения сделки?

Ваша задача – выяснить: остались ли у клиента вопросы по продукту/услуге или сомнения по заключению сделки? Возможно, он хочет посмотреть еще предложения и сравнить. Необходимо в идеале вывести продажу на уровень – «беру у вас, других не рассматриваю». И если вопрос все-таки в цене, предложить возможные варианты по оплате и скидкам.

5. На какие факторы опираетесь при выборе компании, с которой хотите работать?

Важно понять, будет ли клиент смотреть на статус компании, гарантии, опыт, уровень? Готов ли он платить за работу опытных специалистов или можно заказать работы и у фрилансера? Есть ли понимание, чем опытнее и известнее компания, тем выше и стоимость ее продуктов/услуг? После ответа на эти вопросы расскажите о преимуществах и опыте вашей компании.

6. Что входит в предложение ниже по цене?

Узнать как можно больше информации о предложении конкурента, чтобы понять, какие аргументы озвучить для заключения сделки и какие преимущества клиент получает, выбирая вас. Никогда не высказываемся плохо о конкурентах, говорим о своих преимуществах и выгодах клиента.

7. Все ли ваши вопросы закрываются нашим предложением?

Каждый клиент приходит к нам со своей потребностью, иногда он даже ее правильно сформулировать не может. И как важно встретить грамотного специалиста, который закроет потребности, расскажет, в чем выгода клиента, или поможет разобраться, что на самом деле нужно заказчику. Помним – индивидуальный подход, умение слушать и слышать и, конечно, знание своего дела – весомое преимущество.

8. Есть как минимум 4 причины, почему наша услуга/товар стоит этих денег!

1. Опыт нашей компании и наших сотрудников. Тут можно подробно рассказать о преимуществах.
2. Качество выполненных работ. Расскажите о вашем подходе к работе, что для вас качество, или почему ваша продукция качественная.
3. Прозрачность. Цены должны быть открыты и расписаны для клиента, указан весь список работ, по итогам выполнения работ предоставляется подробная отчетность и т. д.
4. Доступность. Объясните, что ваши услуги доступны для клиентов. Безусловно, заказчик может найти на рынке цену и выше, и ниже, но вот вопрос: на что он будет опираться при выборе поставщика услуг?

Необязательно выдавать именно 4 аргумента, их может быть больше или меньше, главное, чтобы они были конкурентными.

9. Хотите расскажу, почему это стоит своих денег?!

Вишенка на торте – ваша уверенность и подача 🙂 Вы, по сути, рассказываете подробно все преимущества для клиента, его выгоду, ваш подход к работе. Давайте обсудим этот пункт подробнее и на примере.

Пример отработки возражения «ДОРОГО»

Безусловно, мы не настаиваем пользоваться исключительно этим шаблоном. Однако если вы только начинаете работать с отработкой возражения «ДОРОГО», этот шаблон будет вам полезен.

– Вы же хотите получить качественно оказанную услугу?

– Да.

– Хотите индивидуальный подход?

– Да, конечно.

– Для Вас важно согласование каждого этапа, получение подробного отчета, решение ваших задач – и все это по не завышенной цене?

– Однозначно!

– Согласитесь, что это не может стоит дешево?

– Ну, наверно да.

– Тогда Вы точно получите больше, выбирая нашу компанию! И по итогу поймете, что на самом деле это стоит дороже. Оформляем?

Могут быть и последующие возражения, и все же вы их без особых сложностей сможете отработать. Главное в этом способе – ваша уверенность и подача.

Резюмируем

Очень важно донести клиенту ценность вашей услуги/продукта, вашей компании и насколько высок уровень ваших сотрудников. Очень часто люди обесценивают то, с чем ранее даже не сталкивались, и не знают, как выполняется та или иная работа.

Важна уверенность в себе, в своей компании и услуге/продукте. Но еще важнее – услышать и понять основную потребность вашего клиента, чтобы грамотно закрыть ее.

Часто клиент готов купить дороже, если он четко знает, что он получает за эти деньги. Например, люди переплачивают за бренд, и есть много факторов такого решения:

• возможности;
• статус;
• желание для себя или своего бизнеса купить лучшее;
• высокое качество.

Принимайте любое возражение как вызов, и, когда вы закроете сделку, ощущение победы вас порадует. Пользуйтесь данными способами и Вас ждет много успешных сделок 🙂  

А мы уже более 20 лет помогаем нашим клиентам идти к своей цели, развивать свой бизнес, пытаемся понять, что им нужно, даже если они сами себя не понимают. Обращайтесь к нам, и мы с радостью подберем лучшее решение для продвижения вашего бизнеса 🙂

На слушании: Возражение против показаний

Посмотреть все

Что такое возражение?

Возражение — это то, как вы сообщаете судье, что показания, свидетельские показания или вопросы другого лица не должны приниматься. Вы можете возражать против представления доказательств в любой форме, если ваше возражение основано на правилах предоставления доказательств в вашей юрисдикции.

Зачем мне возражать против улик?

После того, как судье предоставлено доказательство, оно становится частью официального судебного протокола, и судья может рассмотреть его при принятии решения по вашему делу. Успешное возражение предотвратит попадание доказательств в протокол. Это означает, что судья или присяжные не могут использовать эти доказательства для принятия решения по вашему делу.

Вы хотели бы возражать против доказательств, если:

• они наносят ущерб вашему делу; и
• есть правило доказательства, которое говорит, что свидетельство не должно быть разрешено.

Вот еще несколько причин, по которым важно возражать против доказательств:

1. Подача возражения во время принятия доказательств и указание причины, по которой вы возражаете, может быть важным, если вы позже решите подать апелляцию. Каждый раз, когда вы возражаете, судья может не согласиться и занести доказательства в протокол. Если вы проиграете дело, а доказательства, которые были допущены, были важны для дела, вы можете подать апелляцию на основании решения судьи о допущении доказательств. Однако, если вы не возражали против доказательства, когда оно было представлено, вы, возможно, не сможете подать апелляцию по этому вопросу, потому что вы не смогли «сохранить» возражение в протоколе, даже если доказательство не должно было быть разрешено в , Пожалуйста, посетите нашу страницу подачи апелляции для получения дополнительной информации о том, что такое апелляция и о сохранении записи. Точно так же, если другая сторона возражает против доказательства, которое вы пытаетесь принять, а судья разрешает («поддерживает») возражение и не принимает («исключает») доказательство, важно, чтобы вы возражали против исключения. доказательств и объясните, почему доказательства были важны и важны для вашего дела. Это называется сделать «предложение». Хотя иногда может быть сложно попросить судью разрешить вам сообщить ему/ей причину, по которой ваши доказательства должны были быть приняты, если вы этого не сделаете, вы не сможете обжаловать свое дело на основании неправильного исключения судьей доказательств. . При подготовке к судебному разбирательству полезно предвидеть, какие доказательства, скорее всего, попытается исключить другая сторона, и попрактиковаться в своих аргументах относительно того, почему доказательства должны быть допущены («допущены»).
2. Иногда, если ваш свидетель испытывает трудности при даче показаний на перекрестном допросе, вы можете захотеть возразить против вопроса, чтобы нарушить ход допроса. Это может дать вашему свидетелю возможность перегруппироваться и лучше ответить на следующие вопросы. Однако эту тактику следует использовать с осторожностью, потому что она может иметь неприятные последствия, если судья решит, что вы возражаете только против нарушения порядка. У вас должны быть веские основания для возражения, например, если вопрос был задан и на него дан ответ, или если другой адвокат пристает к свидетелю. Каждый раз, когда вы возражаете, убедитесь, что у вас есть причина для возражения, и вы готовы ее объяснить.

Убедитесь, что возражаете только тогда, когда это необходимо. Слишком частые возражения против доказательств без уважительной причины могут затруднить вам выдвижение обоснованного возражения. Судья может не воспринять всерьез ни одно из ваших возражений, и вы можете оказаться в ситуации «мальчика, который кричал волка». Слишком большое количество возражений может также повлиять на ваши отношения с судьей или присяжными.

Какие шаги мне нужно предпринять во время судебного разбирательства, чтобы подготовиться к возможности подать апелляцию в случае проигрыша?

Хотя может показаться странным начинать подготовку к возможности подачи апелляции, пока суд еще продолжается, вы сможете обжаловать несправедливое судебное решение только в том случае, если во время суда вы предпримете шаги, чтобы «сделать протокол» что демонстрирует ваши основания для апелляции. Вот самое важное, что вам нужно знать и делать во время судебного разбирательства:

• Своевременно возражайте против любых ошибок. Вам нужно будет возражать против любых ошибок, которые делает судья суда первой инстанции, по мере их возникновения, чтобы судья знал, что вы считаете ошибку, и имел возможность исправить эту ошибку. Своевременное возражение называется сохранение вашей записи . Если вы подаете апелляцию, апелляционный суд будет рассматривать только «протокол», который включает в себя все документы судебного разбирательства, а также расшифровку того, что было сказано в ходе судебного разбирательства, включая любые высказанные возражения. Апелляционный суд обычно будет рассматривать только те ошибки, которые вы таким образом «законсервировали».
• Предвидеть и готовиться к решениям по доказательствам. Часто необходимость возражать во время судебного разбирательства возникает в связи с доказательствами, которые вы хотите, чтобы судья разрешил («признать»), или доказательствами, предложенными противной стороной, которые вы хотите, чтобы судья не замалчивал («отрицать»). Важно заранее подготовить аргументы в поддержку собственных доказательств, а также продумать возможные возражения против любых доказательств, которые другая сторона, вероятно, попытается признать. В рамках этой подготовки подумайте о возможной необходимости сделать « предложите ». Предложение — это аргумент, который вы делаете после того, как судья отказался принять определенное доказательство. Вам нужно будет вежливо попросить судью о возможности сделать предложение относительно того, почему ваши показания должны были быть приняты. Например, если судья отказывается разрешить вам отправлять текстовые сообщения с угрозами от обидчика, потому что они были отправлены слишком давно, ваше предложение может состоять в том, что тексты должны были быть допущены, чтобы показать долгую историю оскорбительного поведения и почему вы так себя ведете. страшный.
• Знайте и просите то, что вы хотите. Обязательно спросите у судьи все, что вам нужно в результате судебного разбирательства, и будьте готовы объяснить причины вашего запроса. Например, если вы запрашиваете охранный ордер для себя, но при этом опасаетесь за безопасность своих детей, обязательно попросите, чтобы ваши дети были включены в ордер в качестве «дополнительно защищенных лиц» или запросите посещение обидчика под присмотром. И, что немаловажно, подготовьте список причин, чтобы поддержать ваш запрос. Вам также необходимо подумать о том, когда у вас будет возможность сделать запрос, который может быть во вступительном слове и/или в заключительном аргументе. Заключительный аргумент будет особенно важен, если у вас не было возможности попросить то, что вы хотите, до конца судебного разбирательства. Если судья не спрашивает, хотят ли стороны выступить с заключительными аргументами, вежливо скажите об этом и спросите, можете ли вы это сделать. Если судья отказывается, вежливо объясните, почему вы надеялись выступить с заключительным аргументом.
• Ходатайство после суда как возможное последнее средство. Если вы чувствуете, что у вас не было возможности полностью изложить свое дело, или если судья вынес решение против вас по причине, которую вы не смогли устранить в ходе судебного разбирательства, возможно, стоит подать ходатайство после судебного разбирательства, например ходатайство. для пересмотра или ходатайства об отсрочке.

Как подать возражение?

Правила доказывания определяют, какие возражения вы можете делать. Чтобы возразить, вы должны сказать «Возражение», как только вы услышите утверждение в показаниях или вопрос, заданный свидетелю, который вызывает возражения. Вы можете встать, если вам нужна помощь, чтобы привлечь внимание судьи. Вы можете возражать против ответа, который дает свидетель, а также можете возражать против вопроса противоположной стороны, если сам вопрос нарушает правило доказывания. Если другая сторона представляет вещественные доказательства, которые могут быть фотографиями, документами и т. д., вы можете возразить в любое время до того, как судья примет доказательства к протоколу. Судья может спросить вас, на чем основаны ваши возражения. Вы должны быть готовы сообщить судье, почему вы возражаете, исходя из правил доказывания.

После того, как вы подадите возражение, судья решит, должно ли возражение быть:

• обоснованным , что означает, что доказательства не должны приниматься во внимание; или
• отменил , а это значит, что улики могут быть рассмотрены.

Каковы некоторые распространенные возражения?

Ниже приведены некоторые распространенные причины для возражения, которые могут фигурировать в правилах доказывания вашего штата.

Чтобы перейти к определенному разделу, нажмите на название этого возражения: Актуальность, Несправедливое/предвзятое, Наводящий вопрос, Сложный вопрос, Аргументативный, Вопросы и ответы, Расплывчатое, Основные вопросы, Не отвечает, Предположение, Мнение, Слухи

Релевантность
Вы можете возражать против релевантности доказательств, если считаете, что какое-либо доказательство или то, что говорит свидетель, не имеет никакого отношения к делу или не имеет значения при определении того, кто должен выиграть в суде.

Пример: Вопрос о том, сколько сексуальных партнеров у кого-то было, не имеет значения в случае выдачи охранного ордера.

Несправедливые/предвзятые
Вы можете возражать против показаний, даже если они относятся к делу, если они могут несправедливо настроить судью или присяжных против вас. Именно это имеется в виду, когда говорят, что доказательства являются предвзятыми.

Пример: Доказательства того, что одна из сторон ранее находилась в тюрьме, могут иметь значение, но эти доказательства также могут быть несправедливо предвзятыми, если они представляют сторону в плохом свете для судьи или присяжных.

Наводящий вопрос
Если другая сторона задает вопрос на непосредственном допросе, который приводит свидетеля к определенному ответу, то можно возразить против вопроса как наводящего. Обычно это относится к вопросам «да» или «нет». Имейте в виду, что судья может разрешить некоторые наводящие вопросы во время прямого допроса для получения простой справочной информации, чтобы быстрее продвигать показания. Например, предположим, что мать другой стороны дает показания, судья может разрешить вопрос «Вы мать ответчика, верно?» вместо «Откуда вы знаете респондента?» Однако, когда кто-то задает вопросы, непосредственно относящиеся к делу, приведение свидетеля не допускается.

Пример: При непосредственном рассмотрении на этот наводящий вопрос можно было бы возразить: «Автомобиль, который вы видели уезжающим с места ограбления, был синего цвета, верно?» Вместо этого следует спросить: «Какого цвета была машина, которую вы видели уезжающей с места ограбления?»

Составной вопрос
Составной вопрос — это когда два или более вопросов объединены в один вопрос. Составные вопросы не допускаются, поскольку они могут ввести в заблуждение свидетеля, судью и присяжных. Кроме того, для протокола суда может быть неясно, на какой из вопросов отвечает свидетель.

Если вы обнаружите, что задаете сложный вопрос, не волнуйтесь из-за возражений другой стороны и полностью пропустите вопрос. Просто отделите вопросы, задавайте их по одному, и тогда они могут быть разрешены.

Пример: Почему вы вернулись в дом и что заставило вас подумать, что потом забрать детей было хорошей идеей?

Аргументативный
Когда лицо, задающее вопросы для перекрестного допроса, начинает спорить со свидетелем, что известно как «приставание к свидетелю», тогда другая сторона может возражать против допроса как аргументирующего.

Пример:

• Адвокат противоположной стороны: «Вы не боитесь моего клиента, верно?»
  • Вы: «Да, я».
• Адвокат противной стороны: «Да ладно, как можно бояться парня, который весит 120 фунтов, когда ты весишь 300 фунтов?»
  
  • Вы: «Я боюсь его, несмотря на его вес».
• Адвокат противной стороны: «Ну, сегодня, когда вы пришли в суд, вы не выглядели очень напуганными».
  
  • Вы: «Возражение, ваша честь, спорное».

Вопросы и ответы
Иногда во время перекрестного допроса лицо, задающее вопросы, может задавать один и тот же вопрос снова и снова, возможно, немного по-разному, или повторно задавать вопрос, который он задавал ранее при даче показаний. Уникальность этого возражения заключается в том, что оно может возникнуть в двух разных сценариях. Во-первых, адвокат противоположной стороны может неоднократно задавать вам или вашему свидетелю один и тот же вопрос. 0043 , надеясь, что будут даны противоречивые ответы. Во-вторых, адвокат противной стороны может неоднократно задавать своему клиенту один и тот же вопрос немного по-разному, надеясь, что клиент даст лучший ответ, чем тот, который был дан ранее. В любом случае, вопрос можно задать только один раз, и после того, как на него будет дан ответ, любые дальнейшие попытки задать вопрос нежелательны.

Пример:

• Другая сторона: «Вы помните, когда я выписал вам чек на 10 000 долларов?»
  • Вы: «Нет, этого никогда не было».
• Другая сторона: «Вы хотите сказать, что я не выписывал вам чек на 10 000 долларов?»
  
  • Вы: «Нет, не было».
• Другая сторона: «Я говорю о прошлом году, вы помните, чек, который я выписал для вас, верно?»
  
  • Вы: «Возражение, ваша честь, спросил и ответил».

Неясный
Неопределенный вопрос — это когда трудно или невозможно сказать, о чем идет речь. Вы хотели бы возразить против расплывчатого вопроса, заданного вашему свидетелю, из-за риска того, что свидетель неправильно поймет вопрос и скажет что-то, что навредит вашему делу. Если против вопроса возражают, человек, задающий вопрос, может затем задать вопрос другим способом, который имеет больше смысла или является более конкретным.

Пример: Допустим, противная сторона спрашивает: «Можете ли вы сказать суду, куда вы ходили раньше?» Термин «ранее» недостаточно конкретен; это расплывчато. После возражения вопрос можно было бы перефразировать так: «Можете ли вы сообщить суду, куда вы ходили сегодня утром прямо перед тем, как явиться в суд?»

Кроме того, вопрос, который относится к «этому» или «этому», может быть слишком расплывчатым, если нет контекста относительно того, к чему относится «это» или «это».

Выпуски фонда
Вопрос или ответ могут вызывать возражения, если лицо не объяснило исходных обстоятельств того, откуда ему/ей известна информация, о которой он/она свидетельствует или о которой спрашивают. Отвечая о конкретных фактах, свидетель должен подготовить почву и объяснить, откуда он/она знает ту информацию, которую он/она знает.

Пример: Человек не может засвидетельствовать, что это был голос определенного человека по телефону, не объяснив сначала, что он/она разговаривал с этим человеком много раз за последние несколько лет, и звонок был с одного и того же номера.

Не отвечает
Когда свидетель начинает отвечать на вопрос с информацией, совершенно не относящейся к вопросу, вы можете возразить, что это «не отвечает». Это может быть особенно важно при перекрестном допросе, когда вы ищете очень конкретные ответы «да» или «нет».

Пример:

• Вы: «Правда ли, что вы обхватили меня руками за шею после того, как толкнули меня на землю?»
  • Другая сторона: «Ну, да, я это сделал».
• Вы: «Когда я вырвался на свободу, у тебя не от этого синяки на руках появились?»
  
  • «Послушайте, я не хотел вас обидеть, я просто пытался привлечь ваше внимание и…»
• Вы: «Протестуйте, ваша честь, ответ не отвечает».
• Судья: «Пожалуйста, ответьте на вопрос, сэр».

Кроме того, иногда, когда свидетеля допрашивают на непосредственном допросе, он/она попытается объяснить плохой ответ во время следующего вопроса, независимо от того, какой вопрос был задан. Это еще один случай, когда вы можете возразить против не отвечающего ответа.

Пример:

• Адвокат другой стороны: «Сколько раз вы видели своих детей в прошлом месяце?
  • Другая сторона: «Однажды».
• Адвокат другой стороны: «Когда запланирован ваш следующий визит?»
  
  • Другая сторона: «Причина, по которой я видел их только один раз в прошлом месяце, заключается в том, что их мать любит играть в игры и вешать детей над моей головой и…»
• Вы: «Протест, судья, не отвечает!»

Спекуляция
Возражение о предположении можно использовать в двух разных ситуациях. Во-первых, если свидетель не знает, истинен тот или иной факт, но тем не менее дает о нем показания, то это свидетельство будет нежелательно как спекуляция. Свидетель должен иметь личное знание факта, чтобы свидетельствовать об этом факте и занести его в судебный протокол.

Пример: Свидетель не может свидетельствовать о том, что, по его мнению, человек вышел из дома в 20:00, если только он/она не видел, как этот человек выходил из дома, или если у него/нее нет других веских оснований для такого предположения.

Во-вторых, если на поставленный вопрос можно ответить только с помощью предположений, вопрос будет нежелательным .

Пример:

• Адвокат противной стороны: «Как вы думаете, о чем думала ваша сестра, когда уходила?»
  • Вы: «Возражаю, ваша честь, вопрос требует предположений».

Мнение
Если свидетель дает показания о своем мнении, которое носит технический характер и не основано на каких-либо фактах, о которых свидетель знает из первых рук, вы можете возразить, основываясь на его мнении. . Как правило, только свидетель, признанный судьей свидетелем-экспертом, может дать заключение.

Пример: Насильник не может свидетельствовать о том, что вы «сумасшедший». Он/она может свидетельствовать о поведении, свидетелем которого он/она мог быть, которое он/она находит вызывающим. Однако любое свидетельство, которое могло бы предложить какой-либо диагноз, обычно вызывало возражения как мнение. Точно так же вы не могли бы окончательно засвидетельствовать, что вещество, которое вы нашли в бардачке обидчика, было кокаином, если бы оно не было проверено в лаборатории или обидчик не признал это. Вы можете засвидетельствовать, что видели «белое порошкообразное вещество в пакете, который выглядел как как кокаин», исходя из вашего понимания наркотика и того, что вы искали в Интернете. Однако судья может разрешить такие показания, как «Я хорошая мать» или «Он хороший отец», даже если это мнение.

Слухи
Человек может свидетельствовать только о том, что он/она знает, а не о том, что он/она слышал от кого-то другого. Если свидетель пытается свидетельствовать о том, что сказал ему неучастник, или пытается привести в доказательство что-то в письменной форме, написанное неучастником, то показания или письменные доказательства недопустимы как слухи. Тем не менее, есть слухи об исключениях, которые могут применяться. Вы можете узнать больше в разделе Что такое слухи? и Каковы некоторые исключения из слухов?

Когда я буду возражать против определенных видов доказательств?

Вид доказательств, которые другая сторона пытается представить судье, повлияет на то, когда и как вы подадите возражение. Обычно возражение делается простым высказыванием «Я возражаю» или «Возражение». Если причина возражения очевидна, судья может вынести решение, не заставляя вас объяснять, почему вы возражаете. Если причина вашего возражения не очевидна, вы должны быть готовы объяснить, почему вы возражаете.

Свидетельские показания

Вы можете возразить в любой момент, пока свидетель дает показания. Это может быть во время или после вопроса, пока свидетель отвечает на вопрос, или сразу после того, как свидетель заканчивает отвечать, но до того, как будет задан следующий вопрос.

Вы можете возражать во время или после вопроса , если сам вопрос вызывает возражения или если он требует нежелательного ответа. Например, вопрос прямого исследования является наводящим; вопрос требует слухов; или свидетель не имеет личных знаний о том, о чем его спрашивают, поэтому вопрос требует предположений.

Вы можете возражать пока свидетель отвечает на вопрос или после завершения ответа если сам вопрос не вызывает возражений, но отвечая на него, свидетель говорит что-то нежелательное. Например, свидетель упоминает, что он/она слышал от кого-то, кто слышал от кого-то, что что-то произошло. Такой ответ, скорее всего, является слухом, и вы можете прервать свидетеля, чтобы возразить, пока свидетель отвечает, или возразить сразу после того, как свидетель закончит отвечать. Примечание: Если есть присяжные, вы должны постараться как можно быстрее возразить, чтобы присяжные не услышали никаких нежелательных показаний, которые они должны попытаться забыть.

Документальные или вещественные доказательства

Стороны должны пройти процедуру внесения документальных или вещественных доказательств в судебный протокол. Во время этого процесса сторона, которая вводит доказательства, покажет документ, предмет и т. д. другой стороне, чтобы она могла изучить документ. На этом этапе вы можете возразить против улик, сказав «Возражение» и объяснив, почему вы считаете, что улики не должны заноситься в протокол. Если у вас нет причин возражать в тот момент, когда вам впервые демонстрируют доказательства, вполне возможно, что у вас появится причина возражать после того, как свидетель будет допрошен о доказательствах. Сторона, представляющая доказательства, может попросить судью «разрешение внести доказательства в протокол» или может «предложить документ, отмеченный для идентификации как Доказательство А, в качестве доказательства». Это еще одна возможность для вас возразить против улик. На этом этапе судья может спросить, есть ли у вас какие-либо возражения против того, чтобы предмет был включен в качестве доказательства, но если судья не спрашивает, вы все равно можете возражать. Будьте готовы объяснить, почему доказательства должны или не должны быть приняты.

Вещественные доказательства (таблицы, диаграммы и т. д.)

Поскольку вещественные доказательства обычно представляют собой комбинацию свидетельских показаний и документальных доказательств, ваши возражения будут зависеть от того, что на самом деле происходит в суде. Иногда свидетель может нарисовать диаграмму в суде, и тогда сторона, допрашивающая свидетеля, может попросить принять диаграмму в качестве доказательства. Вы можете возражать, пока свидетель дает показания и рисует диаграмму, или вы можете возражать в тот момент, когда другая сторона пытается использовать диаграмму в качестве доказательства. Иногда адвокат противной стороны или сторона могут заранее подготовить вещественные доказательства, которые могут быть представлены в виде слайд-шоу, плакатов и т. д., и потребовать, чтобы они были занесены в протокол в качестве доказательства, но не во время чьих-либо показаний. Если это так, вы можете возразить против внесения доказательств в протокол в тот момент, когда противная сторона предлагает их в качестве доказательства.

Имейте в виду, что для любой формы доказательства, описанной выше, возражение должно быть сделано только в том случае, если оно вызывает возражения. Другими словами, у вашего возражения должна быть причина, например одна из перечисленных в разделе «Каковы некоторые распространенные возражения?».

© 2008–2023 WomensLaw.org — это проект Национальной сети по искоренению домашнего насилия, Inc. Все права защищены. Этот веб-сайт частично финансируется за счет гранта Управления по делам жертв преступлений, Управления программ юстиции, Министерства юстиции США. Ни Министерство юстиции США, ни какой-либо из его компонентов не управляют, не контролируют, не несут ответственности и не обязательно поддерживают этот веб-сайт (включая, помимо прочего, его содержимое, техническую инфраструктуру и политики, а также любые предоставляемые услуги или инструменты). NNEDV является некоммерческой организацией 501©(3); ИНН 52-1973408.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ И УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ И УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

СОСТАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТВЕЧАНИЕ им

---

А. ВОЗРАЖЕНИЯ

(1) Основная процедура

Встать
Скажите судье, что вы возражаете
Укажите точные основания, ссылаясь на правовую норму
. Дайте объяснение одним предложением
Позвольте вашему оппоненту говорить без перерыва
Оставайтесь стоять, пока судья не вынесет решение по возражению
Смиренно примите решение судьи.

(2) Тактика возражений

а. Причины для возражения

Вы уверены, что вас поддержат.
Доказательства вредят вашему делу.
Вы должны защитить своего свидетеля от вводящих в заблуждение вопросов, заданных во время перекрестного допроса.
Вы хотите помешать своему противнику.
Вам необходимо сохранить досудебное ходатайство или предыдущее возражение.
Вам нужен предлог, чтобы произнести короткую речь перед присяжными.

б. Причины не возражать

Это подчеркнет вредные доказательства, привлекая к ним особое внимание.
Доказательства в конечном итоге будут приняты в любом случае.
Слишком много мелких или технических возражений может вызвать неблагоприятную реакцию членов жюри.
Доказательства могут открыть дверь для других неприемлемых благоприятных доказательств.
Существуют альтернативные средства борьбы с нежелательными доказательствами, такие как предложение убедительных контрдоказательств.
Возражение мелкое.

(3) Когда переходить к забастовке

Когда свидетель не отвечает на один из ваших вопросов.
Когда свидетель добровольно дает недопустимые доказательства в ответ на правильный вопрос, заданный вашим оппонентом. Если бы сам вопрос явно требовал недопустимое доказательство, вы, должно быть, возражали против вопроса. Вы не можете прибегнуть к ходатайству о забастовке, за исключением случаев, когда ненадлежащие показания не могли быть ожидаемо из вопроса.
Когда свидетель делает необоснованные или мстительные замечания.
Когда последующие свидетельские показания показывают, что предыдущие свидетельские показания были некомпетентными, или если ваш оппонент не может связать свидетельские показания, признанные условно.
Когда адвокат противной стороны делает необоснованные или неуместные замечания во время допроса свидетелей или аргументов.

B. ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
1) Основная процедура

Встаньте и повернитесь лицом к судье. Не поддавайтесь искушению встретиться лицом к лицу с адвокатом противной стороны, который возражает.
Излагайте свои ответы кратко, как можно конкретнее о правовых основаниях приемлемости.
Дайте одно предложение неправового объяснения в пользу присяжных.
Оставайтесь стоять, пока судья не примет решение по возражению
. Смиренно примите решение судьи.
Предложите доказательства, если вы проиграете возражение.

(2) Тактика ответа на возражения.

а. Причины отозвать или перефразировать вопрос

Вы согласны с тем, что возражение действительно. Не приводи глупых аргументов.
Возражение просто принимает форму вопроса, и вы легко можете его перефразировать.

б. Причины молчать и позволить судье править

Вы не уверены в обоснованности возражения, но не можете придумать хороший аргумент.
Вы уже сняли несколько вопросов. Если вы постоянно задаете вопросы и отказываетесь от них, если оппонент возражает, это начинает выглядеть как недобросовестность.
Вы же не хотите прерывать ход экзамена. Каждый аргумент требует времени и отвлекает присяжных от показаний свидетеля.
Судья уже на вашей стороне. Если судья уже сомневается в обоснованности возражения, вероятно, лучше промолчать.
Судья, похоже, не хочет вас слышать.
Возражение касается показаний свидетеля, а не вашего вопроса. Вы можете отозвать вопрос, но вы не можете отозвать показания свидетеля.

в. Основания для ответа на возражение аргументом приемлемости.

Вы считаете доказательства допустимыми.
Доказательства важны для вашего дела.
Судья ожидает этого. Очевидно, что если судья просит вас ответить или смотрит на вас с надеждой, вы должны ответить.

(3) Предложения доказательств. Если ваши доказательства исключены, вы должны предложить доказательства, которые фиксируют существо исключенных доказательств в протоколе. Предложения не нужны при перекрестном допросе, если вы задали наводящий вопрос. Предложение доказательств принимает три формы:

Присяжных удаляют из зала суда, а свидетеля допрашивают точно так же, как если бы присяжные присутствовали. Оставьте это для критических доказательств и свидетелей-экспертов.
Адвокат представляет письменное или устное резюме исключенных доказательств вне слушания присяжных.
Боковая конференция, на которой адвокат отвечает на вопрос судьи: «Куда вы клоните с этой линией допроса?»
Помните, что предложение доказательства является фактическим.

No related posts.