Возражения клиентов и ответы на возражения: примеры отработки, алгоритмы и этапы

32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

Станислав Одинцов

116 732 просмотров

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:

• Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
• Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
• Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
• Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.

Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.

Как же обсудить цену?

Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.

Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.

32 ответа на возражение «Дорого»

Hand фото создан(а) pch. vector — ru.freepik.com

Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.

3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»

Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?

4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.

5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»

Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.

6. «Это вопрос скидки или денег?»

Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?

7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»

Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.

8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.

9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.

10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.

11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.

12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?»

Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.

13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.

14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.

15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»

Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.

18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.

20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.

21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали.

Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.

22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.

23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »

Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»

Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту.

А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.

25. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.

26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.

27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее».

Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.

28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.

29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.

30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»

Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.

31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.

32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Если не любите читать, вот видео

источник

Станислав Одинцов

_______________________________________________________________________

Спасибо, что дочитали статью.

Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»

Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.

Кому полезна книга:

менеджерам по продажам.

руководителям отделов продаж.

владельцам малого и среднего бизнеса.

начинающим предпринимателям.

Что в книге:

сервисы, которые использую в работе.

инструменты автоматизации бизнеса.

информация по продажам.

Скачать можете по ссылке

мои услуги

Приёмы преодоления возражений клиентов | Outsale

Приёмы преодоления возражений клиентов | Outsale

Задать вопрос

Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос по услуге

Работа с возражениями в продажах – одно из основных умений, которыми должен обладать профессиональный маркетолог. Особенно часто подобная проблема встречается в процессе совершения холодных звонков. Потенциальный клиент зачастую не настроен на ведение разговора, поэтому возражения с его стороны встречаются часто. Опытный оператор call-центра знает, что ответить, чтобы заинтересовать потребителя.

Почему клиент возражает

Даже если контакт с потребителем налажен, он хорошо воспринимает информацию, проявляет заинтересованность – в большинстве случаев не избежать возражений с его стороны. Работа с проблемным клиентом требует от оператора особых умений и навыков, неподготовленный человек вряд ли справиться с задачей. Причин, по которым клиент возражает, может быть много: у него плохое настроение, его не устраивает предложение или цена, он хочет поторговаться, либо попросту привык оставлять последнее слово за собой.

Возражение в продаже чего-либо встречается часто. Чтобы правильно ответить на возражение, не нужно искать убедительный аргумент. Важно помнить, восприятие у клиента и оператора может существенно различаться, и аргумент далеко не всегда окажется убедительным для обоих. Нужно всегда отвечать на любые возражения клиента, даже если ответ кажется недостаточно весомым. Ответы нужно давать с небольшими паузами: если клиент почувствует, что ему отвечают по заранее продуманному шаблону, скорее всего он прекратит дальнейшее общение.

Как правильно общаться

В разговор рекомендуется добавлять шутки, делать клиенту комплименты, использовать небольшие отступления от основной темы разговора. И аутсорсинг колл-центр подходит для этой цели как нельзя лучше. Рассмотрим некоторые ответы на возражения клиентов из реальных разговоров профессиональных операторов:

Метод первый – контраргумент

Клиент: «Слишком дорого»
Оператор: Да, но наш товар/услуга самого высокого качества.

Клиент: «Я видел отрицательные отзывы»
Оператор: Это исключения, положительных отзывов значительно больше.

Клиент: «Доставка слишком долгая»
Оператор: Возможно, ведь у нас широкий ассортимент товаров на складе.

Метод второй – сравнение

Клиент: «Слишком дорого»
Оператор: давайте попробуем сравнить (проводится сравнение объёма партий продукции, возможности отсрочки, условия оплаты, ассортимент и т. д.)

Метод третий – перефразирование

Если потребитель говорит, что «слишком дорого», оператор задаёт встречный вопрос с утверждением в его окончании. Например, так: «Я правильно понимаю, что, если вы убедитесь в более высоком качестве наших услуг/товаров, то воспользуетесь нашим предложением?».

Вышеперечисленные способы работы с возражениями срабатывают практически всегда, если их использование уместно. Вот почему лучше доверить эту работу профессионалам. Неподготовленный человек не сможет эффективно противостоять возражениям клиента. Особенно, если ведётся работа с возражениями в продажах по телефону. Оператор должен чувствовать интонацию потенциального потребителя, изменение его настроения, уметь подстраиваться под каждого отдельно взятого клиента.

• Гарантия
• Квалифицированные
  специалисты
• Строгое
  соблюдение сроков
• Опыт работы
  более 10 лет

Начинайте
сотрудничать с нами

наверх

Как преодолеть 12 самых распространенных возражений при продажах

• Все сообщения
• Продажи
• Как преодолеть 12 самых распространенных возражений при продажах

Содержание

В идеальном мире ваши потенциальные клиенты готовы, желают и способны благодаря вашему процессу квалификации лидов. К сожалению, мы живем не в идеальном мире, поэтому возражения могут возникать и будут возникать. Хотя вы не можете избежать их, вы можете научиться эффективно их преодолевать и превращать «нет» или «может быть» в «да». Вот как это сделать.

Как преодолеть возражение

Через минуту мы рассмотрим конкретные возражения, но есть процесс преодоления возражений в целом. Практикуйте это так, чтобы, даже если вы застигнуты врасплох, у вас было больше шансов преодолеть возражение, независимо от того, какое оно.

Вообще говоря, этот процесс состоит из четырех основных шагов:

1. Выслушайте

Не просто позволяйте потенциальному клиенту излагать свои возражения — на самом деле  слушайте. Скорее всего, вы сможете предвидеть потенциальные возражения еще до того, как они возникнут. Я расскажу вам о наиболее распространенных проблемах и о том, как их преодолеть, далее в этой статье.

Вместо того, чтобы бросаться с ответом или, что еще хуже, прерывать общение с потенциальным клиентом еще до того, как он успеет в полной мере поделиться своими опасениями, обязательно дайте потенциальному клиенту время высказаться. Это поможет им почувствовать, что вы искренне хотите помочь и заботитесь об их интересах, что увеличивает ваши шансы на завершение сделки после того, как вы передадите возражение о продаже.

2. Поймите

Люди сложные. Мы не всегда говорим именно то, что имеем в виду, и даже когда мы пытаемся, наши слова все равно могут быть неверно истолкованы. Поэтому важно перефразировать опасения вашего потенциального клиента, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете его возражение (или что вы не поняли полностью, тем самым дав потенциальному клиенту возможность поправить вас).

Например, вы можете сказать: «Просто чтобы прояснить, что мы находимся на одной волне здесь, вы обеспокоены тем, что затраты на адаптацию слишком высоки, поэтому это займет слишком много времени — и слишком дорого — для вы, чтобы увидеть преимущества нашего продукта. Это верно?»

Также могут быть дополнительные основные возражения, которые потенциальный клиент не озвучил или, возможно, только намекнул. Вам нужно будет задавать открытые вопросы, чтобы помочь вам откопать все возражения, прежде чем вы сможете эффективно ответить.

3. Ответьте

Независимо от того, кажутся ли они вам серьезной проблемой, признайте, что опасения вашего потенциального клиента обоснованны. Если они считают, что вы не воспринимаете возражения всерьез или просто пытаетесь заставить их прийти к соглашению, маловероятно, что вы в конечном итоге закроете сделку.

Если с возражением вы имеете право справиться самостоятельно, не бойтесь делать это. В противном случае объясните, что вам нужно поднять его на флагшток и договориться о времени, чтобы вернуться к ним.

4. Подтвердить

Повторите возражение и подтвердите, что если вы сможете преодолеть его, потенциальный клиент будет рад продолжить сделку.

Эта вторая часть действительно важна: нет смысла тратить время на преодоление возражения, если оно и не приблизят вас к обеспечению безопасности их бизнеса. Помните, что некоторые потенциальные клиенты просто никогда не купят – в этом случае это не возражение, а отмахивание. Если у них недостаточно бюджета, они не полностью квалифицированы или не имеют полномочий для принятия решения — и не проявляют никаких признаков обсуждения вашего предложения с кем-либо выше по иерархической лестнице — тогда вы, вероятно, тратите впустую свое время. время.

В совокупности эти четыре шага могут выглядеть примерно так:

Проспект: «Я не могу продолжать, потому что боюсь пауков, а один из них есть на вашем логотипе».

• Слушайте – Применяйте методы активного слушания.
• Понять – «Значит, ты говоришь, что боишься пауков, и даже изображения пауков вызывают у тебя дискомфорт?»
• Ответить – «Я полностью понимаю. Фобии могут иметь очень серьезное влияние на повседневную жизнь. Думаю, мы могли бы удалить логотип с вашего экземпляра инструмента. Поможет ли это?»
• Подтвердить — «Отлично, если мы продолжим, я поговорю с технической командой, чтобы избавиться от этого логотипа».

Источник изображения

Преодоление конкретных возражений

Теперь, когда у вас есть базовый процесс, вот 12 наиболее распространенных возражений, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и способы их решения.

1. «Сейчас не самое подходящее время».

Синхронизация является распространенной проблемой по нескольким причинам. На самом деле здесь скрываются два возражения: 1) лично у меня нет времени заниматься этим, и 2) сейчас действительно не лучшее время для покупки.

В любом случае вам необходимо продолжить расследование, чтобы знать, что делать дальше.

Как с этим справиться

Если потенциальный клиент считает, что сейчас не лучшее время для покупки, рассмотрите следующие аспекты, прежде чем продолжить:

1. Убедитесь, что потенциальный клиент соответствует требованиям (не тратьте впустую свое время)
2. Не переусердствуйте, потому что вы в отчаянии

В этой статье есть несколько хороших ответов на это возражение. Попробуйте несколько, пока не найдете горстку, которая лучше всего подходит вашему стилю. Конечная цель — помочь ведущему прийти к собственному выводу, что сейчас самое подходящее время для продолжения.

Если потенциальный клиент слишком занят, см. #5 ниже.

2. «Это слишком дорого».

Возражение против цены не так просто, как кажется. Конечно, может действительно не хватать наличных. Но это также может быть отказом, или потенциальный клиент может не подумать, что ваш продукт достаточно хорош, чтобы оправдать стоимость.

Что делать? Попробуйте сделать паузу на несколько секунд после того, как потенциальный клиент возражает против цены, так как он часто без подсказки предлагает дополнительную информацию. Как только они закончат говорить, задайте еще несколько вопросов, чтобы действительно сосредоточиться на их возражениях.

Попытайтесь выяснить, что заставляет потенциального клиента думать, что ваш продукт или услуга дорогие (или слишком дорогие по сравнению с альтернативой). Вы часто обнаружите, что их проблема больше похожа на смутное ощущение, чем на что-то конкретное. В этом случае несколько неопровержимых фактов могут помочь им успокоиться.

Если вы чувствуете, что потенциальный клиент просто нуждается в небольшом утешении, укажите цену в контексте (сколько это стоит по отношению к рентабельности инвестиций, сколько будет стоить , а не действие и т. д.). Это не столько доказательство того, что продукт стоит своей цены, сколько демонстрация его ценности. Как только ваш продукт станет решающим, цена будет иметь меньшее значение.

3. «У меня уже есть другой контракт».

Вот вам простой. Возражение по контракту — это прямолинейная проблема с относительно простым ответом.

Как с этим справиться

У вас есть много возможностей для гибкости, но это зависит от того, что думает ваш потенциальный клиент. Искренне заинтересованные потенциальные клиенты могут бояться проблем с денежными потоками, если у них уже есть другой контракт, в то время как другим просто не нравится чувствовать себя в ловушке.

Если у потенциального клиента есть реальная потребность в вашем продукте, скидка или творческий график оплаты могут преодолеть его возражения относительно продаж. Это будет во многом зависеть от того, насколько они довольны своим текущим контрактом, поэтому прямо спросите их, довольны ли они или хотят изменений.

А если ничего не получится? Отметьте в своем календаре, чтобы продолжить (при условии, что они хорошие потенциальные клиенты) за несколько недель до истечения срока их действующего контракта, когда они, вероятно, будут оценивать свое продление.

4. «Просто пришлите мне информацию…»

Комментарии типа «Просто пришлите мне свою информацию» или «Позвоните мне в точке X в будущем» можно интерпретировать двояко, в зависимости от того, были ли они сказаны рано или опоздать на вызов.

Как с этим справиться

Если вы слышите подобное увольнение в начале звонка, скорее всего, это отмахивание. Дважды проверьте свой рабочий процесс квалификации потенциальных клиентов, чтобы увидеть, как неподходящий кандидат попал в ваш список.

Если это будет сказано позже во время звонка, проблема может быть связана с тем, что лид слишком занят или не совсем понимает преимущества вашего продукта. Если вы считаете, что верно последнее, взгляните еще раз на свою презентацию. Если ваши лиды не понимают, что вы продаете, в вашем маркетинге есть фатальная ошибка.

5. «У меня сейчас нет времени с вами разговаривать».

Несмотря на то, что это возражение звучит как отмахивание, оно, вероятно, верно — в наши дни ни у кого нет времени ни на что лишнее. Если ваша цель просто слишком занята, нет гарантированного решения, но, по крайней мере, ваши варианты довольно просты.

Как с этим справиться

Сначала попытайтесь выяснить, действительно ли это связано с нехваткой времени или с чем-то другим. Используя описанный выше общий процесс возражения против продажи, взаимодействие может выглядеть следующим образом:

«Извините, у меня просто нет времени поговорить с вами сегодня».

• Слушайте — используйте активное слушание.
• Понимаю – «Я полностью понимаю. Я тоже заболоченный, и это сумасшедшее время года».
• Ответить – «Я действительно не хочу тратить ваше время. Я могу рассказать вам о продукте ровно за три минуты. Если вы заинтересованы, я пришлю вам дополнительную информацию, а если нет, мы остановимся на этом».
• Подтвердить – «Отлично, не более трех минут вашего времени. Как это звучит?»
  • Если ваш потенциальный клиент говорит «да» – «Отлично, могу я продолжить?»
  • Если они скажут нет — «Я смотрю в свой календарь — как насчет сегодня днем ​​в 3 часа?»

Если ответ по-прежнему отрицательный, вам придется копнуть глубже, чтобы выяснить, что происходит. Если вы все еще пытаетесь найти способ обойти возражение, подумайте, что у цели действительно может быть потребность, но срочность удовлетворения этой потребности не велика или уменьшилась с тех пор, как они впервые вошли в вашу воронку. Если это так, вам нужно будет переоценить путь этого человека к этому моменту, поскольку вы, возможно, упустили что-то, что теперь заставляет его рассматривать проблему как менее важную.

6. «Мне нужно пройти мимо моего босса».

Столкнетесь ли вы с этим возражением или нет, зависит от размера компании. В крупных компаниях вам скажут: «Мне нужно сообщить об этом начальству» или «Мне нужно обсудить это с коллегами». В небольших компаниях вы можете добавить в список «Мне нужно запустить его с помощью моего партнера».

Как с этим справиться

Опять же, это довольно просто. Если потенциальный клиент действительно не уполномочен принимать решение, попросите поговорить с человеком, который уполномочен, и начните сначала. Если это так, но вам все равно придется «продавать» ваш продукт внутри компании, вы действительно можете помочь им подготовиться к возможным возражениям, предоставив ответы и решения, чтобы сгладить процесс.

7. «Товар X дешевле».

Время от времени цель будет пытаться отключить вас, ссылаясь на ваших конкурентов. Это скрытое благословение, потому что истинное сравнение с конкурентом дает вам возможность обнаружить упущенные возможности и зажечь новые идеи. Также есть большая вероятность, что цель уже знает, что ей нужно (поскольку она разговаривала/изучила конкурентов), что также экономит ваше время.

Как с этим справиться

Задавайте вопросы, чтобы изучить их отношения с конкурентом или сделанное им предложение. Их может не убедить переключиться на ваш продукт или услугу, но они рассматривают это как опыт обучения, и если они упоминают о проблемах, которые ваш продукт может решить , вы все равно можете продать.

8. «Вы не предлагаете функцию X».

В наши дни люди привыкли и ожидают персонализации всех продуктов. Иногда это возможно, а иногда нет. Если это не так, вы все равно можете пройти долгий путь, чтобы заставить потенциального клиента почувствовать , что ваш продукт или услуга персонализированы, предоставив им дополнительное время в ваших взаимодействиях и активно слушая.

Как с этим обращаться

Конечно, настройте там, где это возможно, насколько это возможно. Но также имейте в виду, что если вашему потенциальному клиенту нужно что-то, чего вы не можете предоставить, он может в конце концов не подойти.

9. «Мне нужно получить еще несколько цитат».

Возражения, связанные с продажами, разочаровывают, но очень распространены. Помните, что это может скрыть несколько возражений — это может быть либо мягкое отмахивание, либо правда может заключаться в том, что цель — это , который на самом деле ходит по магазинам.

Как с этим справиться

Кажется, что этот тип возражений лучше всего преодолевается с помощью надежного сценария, чтобы обойти ситуацию. Если кто-то действительно считает, что ему нужны другие котировки (распространенный подход к покупке), вряд ли вы сможете его удержать.

Как всегда, если вы используете сценарии продаж и другие ресурсы для решения определенных проблем, попрактикуйтесь достаточно, чтобы быть гибкими и естественными при работе с потенциальными клиентами.

10. «У вас плохой отзыв».

Обращение к негативным отзывам или негативным отзывам — это отличная возможность для роста. Вы не можете сделать так, чтобы плохая реклама исчезла, но вы можете извлечь из нее уроки и стать лучше в будущем.

Как с этим справиться

Удивительно, но это довольно легко исправить, если вы проактивны. Не пытайтесь избежать проблемы — напрямую решите проблему или проблему как можно быстрее. Если это проблема, над устранением которой уже работает кто-то из сотрудников компании, предложите потенциальному клиенту связаться с ним, чтобы рассеять его страхи и ответить на любые вопросы.

Точно так же, если вы можете предложить какие-то заверения и объяснения, сделайте это. После того, как вы объяснили проблему и то, что компания делает, чтобы исправить или избежать этих проблем в будущем, добавьте бонус или дополнительную ценность, чтобы уменьшить остроту опыта.

11. «Откуда, черт возьми, ты взял мое имя?!»

Большинство продавцов рано или поздно сталкиваются с агрессивными потенциальными клиентами. Некоторые люди просто неприятны, и вы мало что можете с этим поделать. Но помните: недовольные клиенты рассказывают о своем опыте большему количеству людей, чем счастливые, поэтому не поддавайтесь искушению опуститься до их уровня.

Как с этим справиться

Убивать спокойно и с добротой. Некоторые жалобы, такие как «Откуда у тебя мой номер?» можно ответить прямо. Другие ситуации могут возникнуть в результате личностных столкновений. Если это так, можете ли вы передать потенциального клиента коллеге или использовать метод, основанный на психологии?

Наконец, осознайте, что некоторых людей просто невозможно завоевать. Сохраняйте спокойствие и собранность и постарайтесь снять напряжение, но никогда не позволяйте себе втягиваться в схватку.

12. No One’s Home

Технически это не возражение, но оно может оказать такое же влияние на ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов. Что происходит, когда вы не можете заставить своего потенциального клиента ответить вам?

Как с этим справиться

Ключевым моментом здесь является баланс и знание того, когда пора заканчивать. Во-первых, используйте правильный канал — нет смысла звонить, если ваш потенциальный клиент общается только по электронной почте. Во-вторых, будьте настойчивы. Люди заняты, а продавцы обычно не в приоритете. Тем не менее, знайте, когда пора заканчивать – предпочтительно 9.0023 до вы станете раздражать.

Собираем все вместе

Итак, у вас есть 12 возможных возражений по продажам и возможности их устранения. Более того, если вы усовершенствуете и попрактикуетесь в общей технике возражения, у вас будет виртуальный ключ от скелета, который поможет вам преодолеть любое возражение, которое может возникнуть в будущем.

Здесь важно понимать, что возражения являются естественной частью процесса продаж, а не отражением ваших навыков продавца. По сути, возражение — это тренировочная площадка, на которой вы оттачиваете свою технику. Если вы никогда с ними не столкнетесь, у вас никогда не будет шанса стать великим продавцом.

Если вы хотите еще больше улучшить способность преодолевать возражения, вот как вывести ее на новый уровень:

1. Совершенствуйте процесс продаж от начала до конца . Возражения при продажах не возникают на пустом месте, и если другие части разговора о продажах нарушены, весь процесс рухнет (возражения или нет).
2. Практика делает совершенным. Практикуйтесь на работе, в личной жизни и перед зеркалом. Ваши продажи скажут вам спасибо.
3. Ключ к самосознанию. Любой может выучить сценарии продаж и возражений, но чтобы использовать их с изяществом, вам потребуются сочувствие и понимание. Не покровительствуйте своим лидам и не декламируйте ответы, как робот.
4. Знайте, когда пора заканчивать. Конечно, данные говорят нам о том, что нам нужно связаться с лидом несколько раз, чтобы получить шанс дозвониться, но всегда есть момент, когда дальнейшее наблюдение нецелесообразно. Это не всегда очевидно, поэтому обращайте внимание на сигналы, которые ваш клиент посылает (или не посылает).

РЕЦЕПТ УСПЕХА

Каждое взаимодействие в сфере продаж где-то начинается, и холодная электронная почта — отличный способ установить первоначальный контакт. Использование Mailshake может автоматизировать ваши процессы, свести к минимуму ваши головные боли и, что наиболее важно, сэкономить ваше время и повысить шансы избавиться от беспорядка.

Увеличьте свой доход быстрее

Автоматизируйте все свои продажи с помощью Mailshake.

Заказать демонстрацию

9 Распространенные возражения при продажах (и как на них реагировать)

1. Нам это не интересно

А, возражение «нам это не интересно» . Это обычное явление, но это не обязательно плохо. То, что они не заинтересованы сейчас, не означает, что они никогда не будут.

Опровержение: «Я понимаю, что в данный момент вы не заинтересованы, но я думаю, что было бы полезно назначить повторную встречу через несколько недель. К тому времени вы, возможно, будете иметь более четкое представление о своих потребностях, и мы увидим, подходит ли вам наш продукт».

2. Мы слишком заняты

Не позволяйте себе отмахиваться, даже если они действительно заняты. Вместо этого сделайте еще один шаг вперед и спросите, когда лучше перезвонить.

Опровержение: «Похоже, время для подключения в этом квартале не на нашей стороне… не беспокойтесь! Давайте найдем время, которое лучше всего подходит для вашего графика, чтобы подключиться. Пожалуйста, выберите один из вариантов в моем опросе ниже:

В каком месяце мне лучше восстановить связь?»

• Сентябрь
• Октябрь
• ноябрь
• декабря

Забавный факт : Функция опроса Mixmax — отличный способ собрать информацию от ваших потенциальных клиентов. Вы можете использовать его, чтобы узнать, когда будет подходящее время, чтобы восстановить связь или лучше понять их потребности. Это простой способ получить обратную связь и помочь вам преодолеть возражение из-за того, что вы слишком заняты. Проверьте это здесь!

3. Мы не уверены, что нам нужно

Это возможность узнать больше о потребностях потенциального клиента. Задавая дополнительные вопросы, вы можете получить адекватное представление об их требованиях и посмотреть, подходит ли им ваш продукт.

Опровержение: «Все в порядке! Многие наши клиенты не знают точно, что им нужно, когда приходят к нам. Можете ли вы рассказать мне больше о проблеме, которую вы пытаетесь решить? Таким образом, я мог бы предложить некоторые предложения».

4. У нас нет на это бюджета

Бюджет – всегда сложная тема, но она есть у всех. Это возражение распространено, но оно не всегда верно. Есть способы обойти бюджетные ограничения, и вы должны изучить эти варианты с потенциальными клиентами.

Опровержение: «Я понимаю, что вас беспокоит бюджет. У многих наших клиентов была такая же проблема, но большинство из них окупили инвестиции в течение первого года внедрения нашего продукта. Позволь мне объяснить тебе…»

5. Сейчас это не является нашим приоритетом

Почему это не приоритет? Есть ли что-то еще, что является для них более важным? Можете ли вы помочь им увидеть, как ваш продукт может помочь им в достижении их приоритета?

Опровержение: «Наше решение может помочь вам в достижении этого «приоритета». Не могли бы вы рассказать мне больше о «приоритете» и о том, как наш продукт может помочь вам в этом? Возможно, мы сможем предложить некоторые рекомендации».

6. Мы довольны тем, что у нас есть

Вы будете часто слышать это возражение, особенно от компаний, которые используют один и тот же продукт в течение длительного времени. Важно показать им, чем ваш продукт отличается, и сосредоточиться на ценностном предложении.

Опровержение: «Я рад слышать, что вы довольны тем, что у вас есть — многие из наших новых клиентов сказали то же самое, когда мы впервые начали с ними разговаривать. Наш продукт отличается, потому что ____. Мы уверены, что можем предложить больше, потому что ____».

7. Мы уже используем аналогичный продукт

Не всегда легко убедить кого-то поменять продукт, но это не значит, что это невозможно. Вы не должны порочить конкуренцию, но подобно возражению «мы довольны тем, что у нас есть» выше, вы можете показать, чем ваш продукт отличается и почему он лучше.

Опровержение: «Я понимаю, что вы используете {Competitor} сегодня. Большинство наших клиентов использовали {Competitor} до того, как решили перейти на нас.

<Вставьте опрос* с этим вопросом> Любопытно, чего не хватает {Competitor} сегодня, чтобы стать АБСОЛЮТНО идеальным инструментом для вашего отдела продаж?»

*Один из лучших способов преодоления возражений — использование данных. С помощью функции опроса Mixmax вы можете легко создавать опросы и опросы, чтобы получать отзывы от ваших потенциальных клиентов. Это поможет вам лучше понять их потребности и понять, подходит ли им ваш продукт. Это простой способ получить обратную связь и важный инструмент в процессе продаж, когда речь идет об обработке возражений.

8. Мы слышали плохие отзывы о вашем продукте

Это может быть сложно, но важно сохранять спокойствие и всегда быть профессионалом. Вы можете использовать это как возможность узнать больше о проблемах потенциального клиента и посмотреть, можете ли вы что-то сделать для их решения.

Опровержение: «Прискорбно это слышать. Нелегко угодить всем, но мы всегда стараемся улучшить наш продукт. Можете ли вы рассказать мне больше о конкретных опасениях, о которых вы слышали? Мы подходим не всем, но клиенты, которым подходит наш продукт, любят нас. Часть моей работы заключается в том, чтобы убедиться, что это хорошо подходит для вашего бизнеса».

9. Я не тот человек…

Значит, они не тот человек, но знают ли они кто? Если нет, можете ли вы помочь им найти нужного человека? Если они знают, кто является нужным человеком, можете ли вы организовать встречу с этим человеком?

Опровержение: «Хорошо! Было приятно поговорить с тобой.

No related posts.