Жесткие переговоры: Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Содержание

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов) и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное обострение позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель.

3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо раскачать переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу («Да, он, конечно, обострил, и это некорректно, но определенная логика в его словах есть, надо проговорить этот вариант»), либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно». Или другой пример: нужно выбить из психологического равновесия члена переговорной команды оппонента. Здесь все как в футболе — иногда, чтобы выиграть, надо сфолить на красную карточку. Игрок будет удален из переговорной комнаты на скамейку запасных, но и игрок команды оппонента долго не сможет оправиться. Рекомендую вообще не прибегать к такой тактике, она подразумевает в том числе и неэтичные высказывания, переход на личности, неприкрытую агрессию и прочие грязные методы. Но знать о такой тактике надо — хотя бы для того, чтобы быстро понять, что ее применяют к тебе или твоей команде. Или еще вариант: хочется свернуть затянувшиеся переговоры, но нужно попробовать жесткость как последнюю тактику. В целом практика показывает, что с жесткости в России переговоры или начинаются (так проверяют «на слабо» при знакомстве и начале диалога, проверяя границы дозволенного и силу собеседника), или заканчиваются (через такую подачу высказывается недовольство о потерянном времени, или проводится попытка склонить к нужному решению силовым вариантом, а точнее, легким шантажом «этой сделки для вас больше никогда не будет, ни на этих условиях и ни на каких больше».

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций ложится в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика», который в моей практике делает ставку на жесткость два раза из трех — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

1. Неверно выбранный момент. Тайминг перехода к жесткой позиции лежит скорее более в области логики и расчета, чем времени как такового. Начинать выгодно, когда: а) вы не атакуете, но реагируете, б) когда вы видите, что на ваши ключевые доводы и позиции оппонент реагирует эмоционально или манипулятивно, не имея твердой позиции, в) когда вы испробовали уже все и готовы поставить все на карту по принципу «пан или пропал».

2. Лишние «краски»: добавилась агрессия, переход на личное. Это вообще табу. Максимум что вы можете себе позволить, это мягко пошутить в отношении среднего или низкорангового игрока (и только о какой-то профессиональной фишке: «А сейчас господин Х повторит уже озвученную позицию второй раз как он и делает третий день подряд. Оно и понятно, надо заполнять эфир хотя бы и так») противоположной переговорной команды. И то с целью проверить, насколько они спаяны и как себя поведет первый номер противоположной стороны.

3. Когда ты не готов идти до конца (обратный выход из жесткости в конструктив психологически сложен). Будьте готовы, что из «либо по-моему, либо никак» запросто могут выбрать «никак». Особенно в том случае, когда противоположная сторона хотела бы свернуть переговоры, но не хочет это делать первой и ей всего лишь нужен повод.

«Лечить» такую ситуацию можно или резким переходом в шутку «я, Глеб Георгиевич пошутил, вы тоже посмеялись», либо готовить следующий сценарий: вы как переговорщик должны всегда иметь над собой властную фигуру, которая после такого расклада выйдет на первый план, заявив, что переговорщик нарушил свои полномочия, этику и был смещен за нерадивость и профнепригодность, а его место займет другой член команды. Если такой фигуры нет — поручите ход члену вашей команды в ваше отсутствие, чтобы исправить ситуацию.

4. Когда вы ведете переговоры лично. Если вы ограничены в числе переговорной команды важно помнить, что уйти из мягкой позиции в жесткую очень просто, но развернуть обратно будет чревато тем, что вам а) перестанут верить, записав в циничные манипуляторы, б) при «откате» обратно попробуют продавить вашу позицию еще глубже назад.

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

Прием «медовые объятия». Восходит к половице «даже камень можно сломать, а вот попробуй-ка сломай мед». Ваша жесткость вязнет в псевдо-открытых «объятиях» оппонента. Применяемая тактика вязкой мягкости просто не дает фундамента для жесткой позиции, и применяющий такую тактику переговорщик начинает выглядеть глуповато даже в собственных глазах.

Прием «встречный пожар». Вашу жесткую позицию ждут, потому что уже заготовлена своя. Чтобы пустить ее в ход, оппонент просто дожидается «накала» с вашей стороны, чтобы выдвинуть свои тезисы и выглядеть не как жесткий агрессор, а как честный хороший парень, просто вынужденный защищаться. А то, что в его защите вшиты две-три линии атаки на ваши тезисы (озвученные так, как ранее не позволяла выбранная дружелюбная и конструктивная переговорная маска) — так это происходит просто от вынужденной безысходности, которую вы сами и спровоцировали.

В целом жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если ваше ядро характера приятно резонирует от конфликтных ситуаций. В чем-то про нее можно сказать «эффективна как кирпич»: проста в применении, почти не требует сложной подготовки и анализа, но и результативность может быть очень средней и низкой. В первую очередь это связано с тем, что переход в жесткость лишает вас гибкости маневра (и надо заранее продумывать, как вернуться в конструктив, если «кавалерийский» наскок сорвется). С другой стороны — иногда самые простые способы оказываются очень эффективными, и византийские кружева переговоров пасуют перед простым «или так — или на этом закончили».

6 советов, как вести жесткие переговоры без жести

Не приближайтесь к точке кипения

Начнем с очевидного совета. Самый простой способ победить — это не доводить отношения до точки, в которой уже не обойтись без жестких переговоров. Защитить от этого поможет постоянная связь с клиентом. Например, стабильный созвон раз в неделю, даже если в этом нет проектной необходимости.

На таких созвонах мы обычно рассказываем, что было сделано по проекту на неделе, какой последующий план, на какие тонкости имеет смысл обратить внимание. Спрашиваем, как дела у самого клиента, что его волнует, не появились ли у него какие-то вопросы, сомнения или опасения, есть ли какие-то изменения, которые могут оказать влияние на работу. Таким образом, мы на виду, клиент — тоже: минимум поводов для возникновения неприятных сюрпризов.

Но если уж повод появился и накопилась критическая масса вопросов друг к другу, готовьтесь садиться за стол переговоров. Самые тяжелые вопросы во взаимоотношениях «клиент — агентство» обычно связаны с деньгами и сроками.

Например, если клиент затягивает согласование и просит показать ему еще пару вариантов, а рентабельность проекта стремительно тает. Агентство нервничает, но скрипя зубами выполняет просьбы, а клиент не понимает, в чем дело, но замечает, что что-то не так. Тактика: «Я буду плохо себя вести, и другая сторона все поймет» — здесь не сработает. Без живого диалога не обойтись.

Проиграйте худший сценарий

Начинать подготовку я рекомендую с внимательного изучения сложившейся ситуации: от условий договора до последних переписок заказчика с менеджером. У вас должен быть максимум актуальной информации. Потом четко сформулируйте цель переговоров (желательно в формате законченного действия: подписать договор, снизить цену, уменьшить объем работ и т.д.): без нее сложно будет оценить результат.

Дальше попробуйте представить, что эту самую цель вы провалили. Прокрутите в голове худший из возможных сценариев. Как самурай перед началом боя, представьте, что вас убили — будьте готовы к любому исходу. Продумайте план действий в случае провала. Это поможет сохранять спокойствие и руководствоваться здравым смыслом даже в самый напряженный момент.

Попутное преимущество такого упражнения — осознание, что самый негативный сценарий, возможно, не так уж страшен. К примеру, представим, что клиент ни в какую не хочет идти навстречу и жестко отказывается слушать предложения. Для вас это означает разрыв партнерства. Так может разрыв отношений с клиентом, который принципиально не готов слышать вас и воспринимать вашу позицию, — это не так уж плохо?

Слушайте и слышьте вторую сторону

Ладно, отставим в сторону негативные сценарии и подумаем о сценариях позитивных. Нужно помнить, что даже в случае успеха переговоров о безоговорочной победе и удовлетворении всех-всех ваших желаний речь скорее всего не пойдет. Из хороших переговоров никто не выходит довольным. У каждой из сторон есть свои стартовые интересы, которые нужно как минимум понимать.

Покажите, что вы готовы слушать и слышать вторую сторону, что вам важна ее позиция. Уточняйте непонятные моменты и записывайте главные тезисы вместо того, чтобы сидеть, скрестив руки на груди. Покажите, что вы здесь не для того, чтобы ругаться, а для того, чтобы решить проблему. В конце концов, дайте себе возможность увидеть полную картину мира. Ведь возможно, пока вы были сфокусированы на своей проблеме, вы упустили в работе что-то важное для клиента.

Внимательно слушая и задавая правильные вопросы, можно понять истинные мотивы, стоящие за тем или иным требованием. Вполне может оказаться, что проблема, казавшаяся вам глобальной, разрешится простой сменой формата презентации.

Готовьтесь идти на уступки

Важно понимать, что вы готовы уступить в обмен на принципиальные для вас моменты. Необязательно эти карты раскрывать сразу, но понимать и проработать вопрос перед началом переговоров обязательно нужно.

Рассмотрим пример. Заказчик требует от агентства дополнительные варианты креативной концепции (помимо уже презентованных), но не готов за них платить. Его позиция принципиальная. Садясь за стол переговоров, представителю агентства стоит понимать, что можно предложить, кроме денег.

Например, сделать еще варианты, но при этом урезать объем работ на следующих этапах проекта. Или пойти навстречу в принципиальном для клиента вопросе, но обсудить продление контракта (например, в дополнение к разработке стратегии, нейминга и дизайна упаковки можно предложить расширить контракт еще и дизайном сайта).

Важно: инициировать переговоры нужно сразу после получения предложения сделать еще варианты бесплатно. Если упустить этот момент и уступить, отстоять свои позиции в будущем будет очень сложно.

Каждая даже самая ничтожная уступка вашим интересам (маленькие услуги за ваш счет) на проекте передает все больше власти другой стороне. Следите за балансом интересов.

Будьте честны и открыты, ожидайте того же в ответ

Говорите честно и излагайте свои требования максимально открыто. Избегайте токсичности и любых видов агрессии, в том числе пассивной. Аккуратное и вежливое, но искреннее перечисление проблем приведет вас к цели скорее, чем дежурное «все в порядке», произнесенное сквозь зубы.

По отношению к себе вы тоже вправе ожидать честности и открытости. Если представитель клиента отмалчивается или говорит, что не может самостоятельно принять решение по вашему вопросу, останавливайте диалог и добивайтесь общения с ЛПР (лицами, принимающими решения).

Делайте скидку на человеческий фактор

Помните, что ваши собеседники — живые люди и имеют право на любую реакцию на ваши предложения, в том числе эмоциональную. Она совершенно естественна, если речь заходит о чем-то не очень выгодном для них. Важно уметь принять и переждать любую реакцию, дать понять собеседнику, что понимаете и принимаете его чувства, а диалог продолжать, когда буря стихнет и вторая сторона будет к этому готова.

Кроме того держите в уме силу человеческого фактора и обманчивость памяти и сразу фиксируйте все договоренности и обязательно составляйте и согласовывайте протокол переговоров со второй стороной по горячим следам. В идеале — в тот же день.

Чек-лист жестких переговоров без жести

Не доводить ситуацию до точки кипения, то есть до такой, когда без переговоров не обойтись.
Собрать максимум информации о предмете переговоров, бэкграунде, юридических нюансах.
Поставить четкую цель.
Быть готовым к любому исходу.
Общаться только с ЛПР, не тратить время на людей, которые являются только передаточными звеньями.
Следовать принципу win-win, держа в уме не только свои интересы, но и интересы другой стороны.
Оперативно фиксировать все договоренности.

Книги для более глубокого погружения в тему

Джим Кэмп, «Сначала скажите “Нет”». Научит, как вовремя отказываться от невыгодных сделок, управлять переговорами и не попадаться на уловки.
Максим Ильяхов, «Ясно, понятно». Советует, что делать, если вы ощущаете плохое отношение со стороны собеседника.
Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем». Подробно описывает ситуации, с которыми может столкнуться любой, и учит, как отличать переговоры-катастрофы от тех, что еще можно спасти.

Фото на обложке: supawat bursuk/shutterstock.com

10 Тактика ведения жестких переговоров и навыки ведения переговоров

PON – Программа переговоров в Гарвардской школе права – https://www.pon.harvard.edu

Автор Персонал PON —

21 марта 2023 г. / BATNA

Некоторые переговорщики, кажется, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться одержать верх в переговорах.

На самом деле, переговорщики, которые прибегают к жестким переговорным стратегиям, как правило, выдают непонимание преимуществ, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров. Когда участники переговоров прибегают к тактике жесткого торга, они показывают, что рассматривают переговоры как предприятие, в котором выигрывают и проигрывают. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, например, цены, действительно можно рассматривать как переговоры типа «выигрыш-проигрыш» или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры затрагивают несколько вопросов. В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь взаимовыгодных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут созреть для компромиссов, и укрепления доверия.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как к ним относятся, жесткая тактика переговоров одной из сторон может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий. Этот паттерн может привести к трудным переговорам , которые легко перерастают в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.

10 общих тактик ведения жестких переговоров и навыков ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вам сначала нужно взять на себя обязательство не использовать эту тактику самостоятельно. Помните, что, как правило, есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как построение доверия, задавание большого количества вопросов и изучение различий.

Далее вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга вашего противника. Для этого вам сначала нужно будет их идентифицировать. В их книге Помимо победы: переговоры для создания ценности в сделках и спорах , Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как не быть застигнутыми врасплох участниками жесткого торга. Чем лучше мы подготовлены к жестким переговорным стратегиям, тем лучше мы сможем их обезвредить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, которых следует остерегаться от авторов

Beyond Winning :

Экстремальные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Возможно, это самая распространенная из всех тактик жесткого ведения переговоров. Она защищает участников сделок от слишком поспешных уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы предотвратить эту тактику, четко осознайте свои собственные цели, лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) и практический результат — и не поддавайтесь агрессивному противнику.
Тактика приверженности. Ваш противник может сказать, что у него связаны руки или что его свобода действий при ведении переговоров с вами ограничена. Сделайте все возможное, чтобы выяснить, являются ли эти тактики приверженности подлинными. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
Стратегия переговоров «бери или не бери». Предложения редко должны быть необоротными. Чтобы избавиться от этой тактики жесткого торга, попробуйте игнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, которое удовлетворит потребности обеих сторон.
Приглашение безответных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш противник просит вас сделать уступку, прежде чем сделать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, снижая свои требования; вместо этого укажите, что вы ожидаете встречного предложения.
Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник предъявляет все более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела и уступите. Назовите тактику жесткого торга и уточните, что вы будете заниматься только взаимным обменом предложениями.
Личные оскорбления и раздражение. Личные нападки могут питать вашу неуверенность и делать вас уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете, что начинаете нервничать, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение и искажение фактов может застать вас врасплох. Относитесь скептически к заявлениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно изучайте их.
Угрозы и предупреждения. Хотите узнать, как бороться с угрозами? Первый шаг — распознать угрозы и косвенные предупреждения как жесткую тактику ведения переговоров. Игнорирование угрозы и обозначение угрозы могут быть двумя эффективными стратегиями ее обезвреживания.

Принижение ваших альтернатив. Другая сторона может попытаться заставить вас сдаться, принижая вашу НИМ. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
Хороший полицейский, плохой полицейский. Столкнувшись лицом к лицу с командой из двух переговорщиков, вы можете обнаружить, что один человек разумен, а другой крут. Поймите, что они работают вместе, и не ведитесь на такую тактику жесткого торга.

Есть ли какие-либо другие стратегии жесткого ведения переговоров, с которыми вы сталкивались, которые вы могли бы добавить в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!

Как управлять трудными переговорщиками

PON – Программа переговоров в Гарвардской школе права – https://www.pon.harvard.edu

Эти советы по ведению переговоров могут помочь вам достичь согласия и сохранить мир, когда вы справляетесь со сложными переговорами.

Автор Кэти Шонк — 30 января 2023 г. / BATNA

В ходе переговоров мы часто сталкиваемся с задачей иметь дело с трудными переговорщиками, людьми, которые, кажется, предпочитают создавать блокпосты, а не разрушать стены, или которые предпочитают занимать жесткую позицию, а не искать точки соприкосновения со своими коллегами. Если вы знаете свою BATNA (лучшую альтернативу согласованному соглашению), вам будет легче иметь дело с такими людьми за столом переговоров.

Одна из тактик, которую вы можете рассмотреть, — это вообще избегать разговора, находя больше партнеров по переговорам для совместной работы, но это не всегда вариант. Когда уклонение невозможно, укрепление вашего лучшей альтернативы согласованному соглашению (BATNA) может помочь вам обрести уверенность, необходимую для борьбы с упрямством со стороны трудных партнеров по переговорам.

Подготовка к переговорам: знание вашей (и вашего партнера) наилучшей альтернативы согласованному соглашению

Если у вас есть сильная BATNA до начала переговоров за столом переговоров, у вас будет уверенность, чтобы продемонстрировать положительные стороны сотрудничества, и вы сможете более эффективно противостоять оппозиции, зная, в каком направлении вы выберете, если переговоры потерпят неудачу. Наконец, вы можете выразить свое неодобрение упрямому характеру вашего партнера, чтобы заставить его вести более продуктивные переговоры.

Европейский Союз применил этот последний подход к президенту России Владимиру Путину во время саммита ЕС-Россия в конце января 2014 года. Путин впал в немилость Европейского Союза из-за политики Кремля в отношении Украины. В ноябре 2013 года президент Украины Виктор Янукович отменил широкое торгово-политическое соглашение, заключенное с Европейским Союзом.

Разворот произошел после давления со стороны Кремля и обещания Украине кредита в размере 15 миллиардов долларов и снижения цен на газ. За решением Януковича в Украине последовали массовые протесты, что привело к напряженному противостоянию с властью.

Работа с трудными переговорщиками за столом переговоров

Россия и Европа обвиняли друг друга во вмешательстве в дела Украины. Кремль опубликовал отчет, в котором утверждалось о нарушениях прав человека в Европейском Союзе и критиковал отношение европейских правительств к гомосексуализму и однополым бракам. Между тем, Е.Ю. чиновники посетили Киев, Украина, чтобы встретиться с лидерами правительства и оппозиции.

Запланированный визит в Брюссель, Бельгия, для ЕС. Встречи Путина были сокращены с двух дней до трех часов, и ему не предложили обычный ужин, который обычно предлагают при посещении глав государств.