Первичные правила психологии поведения: Электронная библиотека БГУ: Invalid Identifier

что это такое, анализ, факторы, влияющие на принятие решения о покупке, в маркетинге, изучение рынка товаров и услуг, исследование процесса поведенческой тактики личности, факторы, предпосылки, потребительские мотивы, маркетинговые аспекты проблем

Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

Что это такое

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере.

Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Основные характеристики потребительского поведения

• Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
• Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
• Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.

Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.

 д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом.

Например, Склад 15 позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а Магазин 15 — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Узнать больше

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Как принимается решение о покупке

Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:

• собственные интересы, вкусы, потребности;
• заинтересованность в продукте;
• польза;
• финансовые возможности и расценки.

На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.

Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке

В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.

Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.

• Сложное поведение. Наблюдается в случаях, когда в пределах одной категории товара предлагается большой выбор. В качестве примера можно привести покупку смартфона. Техника — не самая дешевая категория продукции, поэтому для покупателя важно оценить приобретение до мельчайших деталей. Он оценивает свойства, анализирует возможности и технические характеристики, поэтому главная задача продавца — это предоставить наиболее полную информацию.
• Неуверенное. Возникает в ситуациях, когда на ограниченное предложение есть большой спрос, но при этом и огромный риск.
  Зачастую при выборе человек опирается на собственные вкусовые предпочтения, которые не всегда четко коррелируют с полезностью. В основном это категория товаров для самореализации. Задача, которая стоит перед продавцом в этом случае, — убедить клиента в правильности приобретения.
• Привычное. Характерно для потребителей, когда они покупают знакомые, как правило, недорогие, продукты. У разных производителей они не сильно отличаются, поэтому не оцениваются свойства или другие характеристики. Скорее, покупка совершается из-за постоянной привычки приобретать именно этот продукт. Задача продавца — привлечь внимание, например, при помощи стимулирующих акций, скидок, бонусов, а также создания яркого логотипа.
• Поисковое. Возникает, когда на рынке представлена широкая линейка производителей и продукции нужной категории. У клиента возникает желание попробовать все, что предлагается, поэтому часто меняет разные марки. Главная задача продавца — правильная расстановка акцентов для стимулирования покупателей на фиксирование бренда в памяти, а также создание акций и выгодных предложений.

Поведенческие мотивы покупателей: что оказывает влияние на них

Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.

Культурные

Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах. Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т. д. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее.

Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.

Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.

Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг

Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.

Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т. д.

В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.

Личностные

Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.

Психологические

Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.

Как ведут себя клиенты: виды поведенческих тактик

Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:

1. Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.

2. Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.

3. Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.

Главные этапы формирования потребительского поведения

Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.

Осознание

Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т. д. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.

Поиск

Раздражители заставляют человека искать информацию о товаре. Информирование происходит через разные источники (реклама, СМИ, рекомендации знакомых). После сбора данных потребитель проводит сравнение и, основываясь на полученном анализе, делает свой выбор.

Оценка

Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.

Принятие решения

Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.

Реакция

Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.

О мотивации

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

• Пирамида Маслоу. Знаменитая иерархия потребностей, у основания которой стоят физиологические нужды (голод, жажда, половое влечение и т. д.), а на вершине — духовные (компетентность, достижение успеха, принадлежность к общности). Как только удовлетворяются базовые желания, они перестают мотивировать человека, также это работает и в обратном направлении — те, кто озабочен поиском еды, не задумывается о духовном и культурном развитии.
• Теория Макклелланда, согласно которой главная мотивация для индивида — получение власти. На ее основе властных стремлений и формируется тактика, влияющая на выбор.

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

• Анализ потребностей. Главная цель —понимание того, что нужно покупателю в настоящий момент, какие его желание не удовлетворены.
• Анализ ожиданий. Здесь происходит изучение стандартов обслуживания, которое клиенты ожидают увидеть.
• Исследование восприятия.
• Качество обслуживания. Например, это могут быть технические или организационные аспекты.
• Жалобы. Часто этот источник информации о работе компании рассматривается как положительный, так как помогает понять основные проблемы, устранить их или по возможности избежать их повторения.

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Количество показов: 145978

Полезно знать

ГлавнаяПолезно знатьПолезно знать

Тревога, сопротивление, истощение. Медицинский психолог НМИЦ Кристина Кондратьева – о выгорании медработников

Просмотров: 34

Эмоциональное выгорание медицинских сотрудников неизбежно, особенно в такой травматичной для человеческой психики системе как онкология. Постоянное взаимодействие с другими людьми, находящимися в экстремальной ситуации онкологического заболевания, неизбежно влияет на самих врачей и медсестер.

Подробнее

Что такое исследование иммунного статуса и какое лечение может быть назначено по его результатам?

Просмотров: 330

Практически у всех онкологических пациентов есть какие-либо нарушения иммунитета, к такому выводу пришли онкоиммунологи НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова на основании результатов исследований, которые они выполняют с 1997 года.

Подробнее

Зачем определяют мутации в генах BRCA1 и BRCA2? Какой метод диагностики лучше?

Просмотров: 1826

Гены BRCA1 и BRCA2 несут в себе информацию о белках, которые способны восстанавливать двухцепочечные разрывы ДНК. Если один из генов повреждается мутацией (изменяется последовательность ДНК), то в клетках синтезируется нефункционирующий белок.

Подробнее

Гормонозависимый рак молочной железы: диагностика и лечение

Просмотров: 8758

Наиболее частым онкологическим диагнозом у женщин по всему миру является рак молочной железы. Ежегодно в России это заболевание диагностируют у 50 тыс. человек.

Подробнее

Что такое рак и как его не пропустить

Просмотров: 5871

«Наша задача – к каждой опухоли найти свой ключик». Что такое рак и как его не пропустить, рассказывают ведущие специалисты НМИЦ онкологии им. Н. Н. Петрова.

Подробнее

Трижды негативный рак молочной железы: особенности заболевания и возможности лечения

Просмотров: 3894

В мире рак молочной железы (РМЖ) занимает 1-е место среди всех онкологических заболеваний у женщин – в 2020 году рак молочной железы был выявлен более чем у двух миллионов человек.

Подробнее

Что такое цитокинотерапия, в каких случаях она применяется?

Просмотров: 16819

О механизме действия цитокинотерапии, ее эффективности и назначении рассказал Алексей Викторович Новик, врач-онколог, онкоиммунолог, химиотерапевт НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова, кандидат медицинских наук

Подробнее

Бактериологические исследования мочи

Просмотров: 3488

Проникшие в мочу микроорганизмы быстро размножаются, и возникает воспалительный процесс. При подозрении на инфекцию мочевыводящих путей (ИМП), для диагностики и мониторинга её течения, а также оценки эффективности лечения пациенту предлагают провести бактериологическое исследование мочи.

Подробнее

О чем говорит общий анализ мочи?

Просмотров: 46148

Исследование мочи используют не только для выявления патологии в мочевой системе, но и для оценки состояния организма в целом, применяя иммунологические, бактериологические, молекулярно-биологические, иммунохроматографические и многие другие методы исследований. Среди многообразия методов, пожалуй, самым востребованным остается общий анализ мочи.

Подробнее

Осложнения противоопухолевого лекарственного лечения: кожная токсичность

Просмотров: 31516

Кожная токсичность – результат токсического воздействия лекарственных средств на быстро делящиеся клетки, к которым, помимо опухолевых клеток, относятся также клетки кожи и ее придатков.

Подробнее

Рак кожи: профилактика, диагностика, лечение

Просмотров: 198759

Рак кожи редко возникает на «пустом месте». Предраковые состояния (предшественники рака) из-за совокупности неблагоприятных факторов могут патологически изменяться, озлокачествляться: актинический кератоз, кожный рог, трофические язвы, кератоакантома.

Подробнее

О чем говорит общий (клинический) анализ крови?

Просмотров: 54902

Анализы крови, пожалуй, самые часто сдаваемые анализы. Это неотъемлемый элемент любого обследования как на этапе постановки диагноза, так и во время лечения. Что значат показатели общего анализа крови?

Подробнее

О чем говорит коагулограмма?

Просмотров: 15183

Этот анализ с трудно произносимым названием обязателен для госпитализации в онкологический стационар. Что показывает коауголограмма, о чем говорят многочисленные аббревиатуры?

Подробнее

Особенности вакцинации онкологических пациентов: рекомендации для детей и взрослых

Просмотров: 16482

Можно ли делать прививку при онкологии? Наталья Александровна Ефремова, врач-онколог, научный сотрудник научного отдела онкоиммунологии НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова, ответила на ряд важных вопросов о вакцинации онкологических пациентов.

Подробнее

Что такое трахеостома и как за ней ухаживать в домашних условиях?

Просмотров: 67787

Ольга Сергеевна Корнеева, медицинская сестра отделения опухоли головы и шеи НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова, рассказала о важных правилах самостоятельного ухода за трахеостомой и необходимых для этого инструментах и приспособлениях.

Подробнее

Рак в молодом возрасте: выросла ли заболеваемость?

Просмотров: 15271

Давайте разберемся, почему это не так, вместе с Анной Николаевной Малковой, руководителем информационно-сервисной службы и отдела телемедицинских технологий НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова

Подробнее

Излечим ли рак?

Просмотров: 78121

Можно вылечить рак или это смертельное заболевание, реально ли избавиться от диагноза навсегда?

Подробнее

Защитить врача от клеветы и оскорбления Медицинский юрист Наталья Косолапова рассказала, как наказать обидчика

Просмотров: 4131

Профессиональная медицинская деятельность связана с постоянным общением с пациентами. К сожалению, не всегда это общение проходит в спокойной обстановке. Нередко пациенты проявляют не только неуважение, но и самую настоящую агрессию к медперсоналу.

Подробнее

Хирургическое лечение перитонеального канцероматоза (канцероматоза брюшины)

Просмотров: 29267

Современная стратегия хирургического лечения перитонеального канцероматоза заключается в проведении оперативных вмешательств, цель которых —  максимально полное удаление всех видимых проявлений опухоли.

Подробнее

Как проходит исследование методом радионуклидной диагностики

Просмотров: 17012

На отделении радионуклидной диагностики НМИЦ онкологии им. Н.Н. Петрова применяются  эффективные методы диагностики опухолевых заболеваний молочных желез, лимфатических узлов, легких, костей, органов брюшной полости и малого таза.

Подробнее

Вопрос-ответ Правила посещения пациентов Клинические исследования Памятки в помощь пациентам

Главная | Экзаменационный совет психологов

Добро пожаловать на сайт

Аризонского совета психологов-экзаменаторов!

Продление лицензии

Портал лицензиата

Подать заявку на получение лицензии на практику в Аризоне

Жалобы, заявления и сообщения об уголовных обвинениях

Миссия Совета

Миссия Аризонский совет психологов-экзаменаторов должен защищать здоровье, безопасность и благополучие граждан Аризоны путем лицензирования и регулирования профессий в области психологии и анализа поведения.

Объявления

5 января 2023

Предупреждения о мошенничестве, нацеленные на лицензиатов

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О МОШЕННИЧЕСТВЕ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ – январь 2023 г.

Сотрудникам Правления известно, что некоторые лицензиаты получили электронное письмо с адреса Gmail, в котором утверждается, что они принадлежат этому Правлению, и просят вас «подтвердить свою учетную запись членства»

Вопросы о психологе ?

Есть вопросы или опасения по поводу психолога? Нажмите ниже, чтобы узнать о правах клиентов, безопасной практике и процессе подачи жалоб.

 

Смотреть видео

Вопросы о поведенческом аналитике?

Есть вопросы или опасения по поводу поведенческого аналитика? Нажмите ниже, чтобы узнать о правах клиентов, безопасной практике и процессе подачи жалоб. Просмотреть видео это  только проверка лицензии. Попросите запрашивающее агентство просмотреть и распечатать подтверждение.

Проверка лицензии

Обновление контактной информации

Лицензиаты должны сообщить об изменении имени и адреса в течение 30 дней. Если вы являетесь Лицензиатом, войдите на ПОРТАЛ и обновите свою информацию. Если у вас есть технические проблемы, свяжитесь с Krishna Poe

Изменить адрес онлайн

Behavior Analyst Applications

Заинтересованы в подаче заявки на получение лицензии поведенческого аналитика? Посетите страницу приложений BA, чтобы узнать о ресурсах, требованиях и получить доступ к порталу кандидатов. На странице размещена информация, представляющая потенциальный интерес для супругов военнослужащих, военнослужащих и ветеранов.

Заявления для поведенческих аналитиков

Заявления для психологов

Заинтересованы в подаче заявления на получение лицензии психолога? Посетите страницу приложений психолога, чтобы ознакомиться с требованиями, ресурсами, информацией и получить доступ к порталу для кандидатов. На странице размещена информация, представляющая потенциальный интерес для супругов военнослужащих, военнослужащих и ветеранов.

Заявления психолога

Продление лицензии

Нужно продлить лицензию, но не знаете, с чего начать? См. инструкции и ссылку на онлайн-портал здесь.

Продление лицензии

Поиск по каталогу

Нужно найти лицензиата? Посетите страницу поиска в каталоге. Вы можете искать поведенческих аналитиков и психологов в поиске лицензий на базе Thentia. Если вам нужно проверить временную лицензию, каталоги для них также доступны на этой странице.

Поиск в каталоге

Ресурсы EPPP

Ищете информацию о EPPP? Посетите страницу ресурсов Правления по программе EPPP, чтобы узнать о роли Правления в утверждении кандидатов на участие в программе EPPP и ссылки на другие ресурсы.

Ресурсы EPPP

Уставы и правила

Страница Уставов и правил содержит ссылки на положения, регулирующие практику психологов и поведенческих аналитиков в Аризоне.

Устав и правила

Билль о правах малого бизнеса

Лицензионные советы обязаны предоставить общественности копию билля о правах малого бизнеса Аризоны.

Билль о правах малого бизнеса

Жалобы, претензии и сообщение об уголовном обвинении

Ищете информацию о том, как подать жалобу или претензию? Вы являетесь лицензиатом и должны сообщить об уголовном обвинении или правонарушении? Посетите страницу расследований, чтобы узнать подробности.

Исследования

Поведенческая перспектива – индивидуальное и семейное развитие, здоровье и благополучие

Перейти к содержимому

Соня Энн Миллер; Лаура Оверстрит; и Диана Лэнг

• Описать принципы классического обусловливания
• Описать принципы оперантного обусловливания

Поведенческая перспектива: внимание к наблюдаемому поведению

Поведенческая перспектива — это психологический подход, предполагающий, что ключом к пониманию развития являются наблюдаемое поведение и внешние раздражители в окружающей среде. Бихевиоризм — это теория обучения, а теории обучения сосредоточены на том, как мы реагируем на события или стимулы, а не на внутренних факторах, мотивирующих наши действия. Эти теории объясняют, как опыт может изменить то, что мы делаем. ^[1]

Бихевиоризм возник в начале 20-го века и стал главной силой в американской психологии. Поддерживаемый такими психологами, как Джон Б. Уотсон (1878–1958) и Б. Ф. Скиннер (1904–1990), бихевиоризм отвергал любые ссылки на разум и рассматривал открытое и наблюдаемое поведение как надлежащий предмет психологии. Надеялись, что благодаря научному изучению поведения можно будет вывести законы обучения, которые будут способствовать прогнозированию и контролю поведения. Русский физиолог Иван Павлов (1849 г.–1936) оказал влияние на ранний бихевиоризм в Америке. Его работа по условному обучению, обычно называемая классической обусловленностью, подтвердила представление о том, что обучение и поведение контролируются событиями в окружающей среде и могут быть объяснены без ссылки на разум или сознание. ^[2]

Классическое обусловливание и эмоциональные реакции

Классическая обусловленность Теория помогает нам понять, как наши реакции на одну ситуацию привязываются к новым ситуациям. Например, запах может напомнить нам о времени, когда мы были детьми. Если вы пойдете в новое кафе с таким же запахом, как в вашей начальной столовой, это может вызвать чувства, которые вы испытывали, когда учились в школе. Или песня по радио может напомнить вам о памятном вечере, который вы провели со своей первой настоящей любовью. Или, если вы слышите свое полное имя (например, Исайя Уилмингтон Брюэр), когда вы идете по сцене, чтобы получить диплом, и это заставляет вас напрягаться, потому что напоминает вам о том, как ваш отец называл ваше полное имя, когда был в бешенстве. на вас, то вы были классически обусловлены.

Рисунок 1 . Иван Павлов

Классическое обусловливание объясняет, как мы развиваем многие наши эмоциональные реакции на людей или события или наши реакции на ситуации «внутри». Новые ситуации могут вызвать старую реакцию, потому что они стали связаны. Таким образом формируются привязанности. На зависимость влияет классическое обусловливание, как вам скажет любой, кто пытался бросить курить. Когда пытаешься бросить, все, что было связано с курением, вызывает тягу к сигарете.

Павлов и классическое кондиционирование

Иван Павлов (1849–1936) был русским физиологом, интересовавшимся изучением пищеварения (рис. 1). Когда он записал количество слюны, выделяемой его лабораторными собаками во время еды, он заметил, что они действительно начали выделять слюну до того, как им принесли еду, когда исследователь шел по коридору к клетке. «Это, — подумал он, — неестественно!» Можно было бы ожидать, что у собаки будет автоматически выделяться слюна, когда пища коснется ее неба, но до еда приходит? Конечно, произошло то, что собаки знали, что еда приближается, потому что они научились ассоциировать шаги с едой. Ключевое слово здесь «узнал».

Выученная реакция называется «условной» реакцией. Павлов стал экспериментировать с этим «психическим» рефлексом. Например, он начал звонить в колокольчик перед тем, как подать еду. Конечно же, после того, как несколько раз установили эту связь, у собак можно было заставить выделять слюну при звуке колокольчика. Как только звонок стал событием, на которое собаки научились выделять слюну, его стали называть условным раздражителем. Выделение слюны на звонок было также заученной реакцией, которую теперь называют на жаргоне Павлова условной реакцией. Обратите внимание, что реакция слюноотделения одинакова независимо от того, обусловлена ​​она или нет (необученная или естественная). Что изменилось, так это стимул, на который у собаки выделяется слюна. Один из них естественный (безусловный), а другой выученный (обусловленный) (рис. 2).

Рисунок 2 . До обусловливания безусловный раздражитель (пища) вызывает безусловную реакцию (слюноотделение), а нейтральный раздражитель (звонок) не вызывает реакции. Во время обусловливания безусловный раздражитель (еда) предъявляется повторно сразу после предъявления нейтрального раздражителя (звонка). После обусловливания нейтральный раздражитель сам по себе вызывает условную реакцию (слюноотделение), становясь, таким образом, условным раздражителем. (Источник изображения: OpenStax Psychology, CC BY 4.0)

Посмотрите следующее видео , чтобы узнать больше о Павлове и его собаках:

Вы можете просмотреть расшифровку «Классической тренировки — Иван Павлов» здесь (откроется в новом окне).

Уотсон и бихевиоризм

Давайте подумаем, как классическое обусловливание применяется к людям, а не только к собакам. Одно из самых распространенных применений классических принципов обусловливания было предложено психологом Джоном Б. Уотсоном. Уотсон предположил, что процесс классического обусловливания (основанный на наблюдениях Павлова) способен объяснить все аспекты человеческой психологии. Он основал психологическую школу бихевиоризма после исследования поведения животных. Эта школа была чрезвычайно влиятельной в середине 20-го века, когда Б. Ф. Скиннер развил ее дальше.

Уотсон считал, что большинство наших страхов и других эмоциональных реакций классически обусловлены. Он приобрел большую популярность в 1920-х годах благодаря своим экспертным советам по воспитанию детей, предлагаемым публике. Он считал, что родителей можно научить формировать поведение своих детей, и пытался продемонстрировать силу классического обусловливания в своем знаменитом эксперименте с 18-месячным мальчиком по имени «Маленький Альберт». Ватсон усадил Альберта и представил ему различные, казалось бы, страшные предметы: горящий кусок газеты, белую крысу и т. д. Но Альберту не терпелось любопытства, и он потянулся за всеми этими предметами. Уотсон знал, что один из наших единственных врожденных страхов — это боязнь громких звуков, поэтому он продолжал издавать громкий звук каждый раз, когда представлял одного из любимцев Альберта, белую крысу. Услышав несколько раз громкий шум в паре с крысой, Альберт вскоре испугался крысы и начал плакать, когда ее представили.

Уотсон заснял этот эксперимент для потомков и использовал его, чтобы продемонстрировать, что он может помочь родителям достичь любых желаемых результатов, если они будут следовать его совету. Уотсон вел колонки в газетах и ​​журналах и приобрел большую популярность среди родителей, стремящихся применить науку в домашнем хозяйстве. Однако советы по воспитанию детей не были наследием, которое оставил нам Уотсон; где он действительно оказал свое влияние, так это в рекламе. После того, как Уотсон покинул академию, он ушел в мир бизнеса и показал компаниям, как привязать к их продуктам что-то, что вызывает естественное положительное чувство, чтобы увеличить продажи. Итак, союз секса и рекламы!

Посмотрите сцены из эксперимента Джона Ватсона, в котором Маленького Альберта заставляли бояться пушистых предметов. Во время просмотра видео внимательно следите за реакцией Маленького Альберта и за тем, как Уотсон и Рейнер предъявляют стимулы до и после кондиционирования. В эксперименте с Маленьким Альбертом проверьте, можете ли вы определить условные и безусловные раздражители и реакции: определите безусловный раздражитель, безусловную реакцию и, после условного рефлекса, условный раздражитель и условную реакцию.

Вы можете просмотреть стенограмму «Экспериментов с малышом Альбертом» здесь (откроется в новом окне).

Попробуйте

Оперативное обусловливание

Теперь обратимся ко второму типу ассоциативного научения — оперантному обусловливанию. В оперантном обусловливании организмы учатся связывать поведение и его последствия (таблица 1). Приятное последствие повышает вероятность повторения такого поведения в будущем. Например, дельфин Спирит из Национального аквариума в Балтиморе делает сальто в воздухе, когда ее дрессировщик свистит. В результате она получает рыбу.

Психолог Б. Ф. Скиннер увидел, что классическое обусловливание ограничивается существующими формами поведения, вызываемыми рефлекторно, и не учитывает новые формы поведения, такие как езда на велосипеде. Он предложил теорию о том, как возникает такое поведение. Скиннер считал, что поведение мотивировано последствиями, которые мы получаем за поведение: подкреплением и наказанием. Его идея о том, что обучение является результатом последствий, основана на законе эффекта , впервые предложенном психологом Эдвардом Торндайком. Согласно закону эффекта, поведение, за которым следуют удовлетворяющие организм последствия, с большей вероятностью будет повторяться, а поведение, за которым следуют неприятные последствия, повторится с меньшей вероятностью. ^[3] По сути, если организм делает что-то, что приводит к желаемому результату, он с большей вероятностью сделает это снова. Если организм делает что-то, что не приводит к желаемому результату, он с меньшей вероятностью сделает это снова. Примером закона эффекта является занятость. Одна из причин (и часто главная причина) того, что мы появляемся на работе, заключается в том, что нам за это платят. Если нам перестанут платить, мы, скорее всего, перестанем появляться, даже если нам нравится наша работа.

Основываясь на законе эффекта Торндайка, Скиннер начал проводить научные эксперименты на животных (в основном на крысах и голубях), чтобы определить, как организмы учатся посредством оперантного обусловливания. ^[4] Он поместил этих животных в камеру оперантного кондиционирования, которая стала известна как «ящик Скиннера» (рис. 3). Коробка Скиннера содержит рычаг (для крыс) или диск (для голубей), который животное может нажать или клюнуть, чтобы получить пищевое вознаграждение через дозатор. Динамики и свет могут быть связаны с определенным поведением. Регистратор подсчитывает количество ответов животного.

Рисунок 3 . (а) Б. Ф. Скиннер разработал оперантное обусловливание для систематического изучения того, как поведение усиливается или ослабляется в зависимости от его последствий. (b) В ящике Скиннера крыса нажимает на рычаг в камере оперантного кондиционирования, чтобы получить пищевое вознаграждение. (кредит а: модификация работы «Silly Rabbit»/Wikimedia Commons; адаптация включена в OpenStax Psychology, CC BY 4. 0)

Скиннер считал, что лучше всего мы учимся, когда наши действия подкреплены. Например, ребенок, который убирает свою комнату и получает подкрепление (вознаграждение) крепкими объятиями и словами похвалы, с большей вероятностью уберет ее снова, чем ребенок, чей поступок остается незамеченным. Скиннер считал, что почти все может быть подкрепляющим. Подкрепление — это то, что следует за поведением, что повышает вероятность его повторения. Это может быть что-то внутренне вознаграждающее (называемое внутренним или первичным подкреплением), такое как еда или похвала, или это может быть что-то вознаграждающее, потому что его можно обменять на то, чего человек действительно хочет (например, получить деньги и потратить их на покупку печенья). ). Такие подкрепления называются вторичными подкреплениями.

Посмотрите следующий ролик, чтобы узнать больше об оперантном обучении и посмотреть интервью со Скиннером, в котором он рассказывает об обучении голубей.

Вы можете просмотреть расшифровку «Оперантного обусловливания» здесь (откроется в новом окне).

Сравнение классического и оперантного обусловливания

Таблица 1. Сравнение классического и оперантного обусловливания

	Классический кондиционер	Оперантное обусловливание
Метод кондиционирования	Безусловный раздражитель (например, еда) сочетается с нейтральным раздражителем (например, звонком). Нейтральный раздражитель в конечном итоге становится условным раздражителем, который вызывает условную реакцию (слюноотделение).	За целевым поведением следует поощрение или наказание, чтобы усилить или ослабить его, чтобы учащийся с большей вероятностью продемонстрировал желаемое поведение в будущем.
Время стимула	Стимул возникает непосредственно перед реакцией.	Стимул (подкрепление или наказание) возникает вскоре после реакции.

Попробуйте

Попробуйте

• поведенческая перспектива : подход, предполагающий, что ключом к пониманию развития являются наблюдаемое поведение и внешние стимулы в окружающей среде
• классическое обусловливание : тип обучения, при котором организм определенным образом реагирует на нейтральный стимул, который обычно не вызывает такой реакции
• закон эффекта : поведение, за которым следуют удовлетворяющие организм последствия, будет повторяться, а поведение, за которым следуют неприятные последствия, не будет поощряться
• оперантное обусловливание : форма обучения, при которой произвольная реакция усиливается или ослабляется за счет ее связи с положительными или отрицательными последствиями

---

1. Эта глава была адаптирована из книги Lumen Learning Lifespan Development , разработанный Соней Энн Миллер и доступный по лицензии Creative Commons Attribution-ShareAlike.

   No related posts.