Как убедить кого угодно в чём угодно: 12 аргументов на все случаи жизни
11 сентября 2020 Отношения Колонка
Чтобы быть убедительным, не обязательно иметь специальный дар. Для этого есть аргументы.
Александр Кукушкин
Основатель студии риторики «Аргументъ». Персональный консультант владельцев и первых лиц российских и международных компаний.
Любой аргумент состоит из двух частей. Первая — основание, с которым невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама — авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.
1. Убедительно то, что можно проверить
Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.
2. Убедительно то, что уникально
Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.
Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.
Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
3. Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.
4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО.
Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.
5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».
6. Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.
Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
7. Факт убедителен
Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.
Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.
8. Убедительно то, что полезно
Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.
9. Убедительно то, что опирается на нормы
Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.
05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».
10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.
Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
Ну а может быть таким:
«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше
11. Убедительно то, о чём говорят свидетели
Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть.
Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» — ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
Пример: «Гомеопатия работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.
12. Убедительно то, что можно представить истинным
Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире — то есть за пределами черепной коробки, — ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.
Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»
Читайте также 🧐
- Как убеждать людей с помощью социальной психологии
- Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов
- Как быть убедительным в общении с начальством: 7 работающих советов
Создание убедительной аргументации
Статья
Что такое аргумент?Это довод, приводимый в доказательство.
Т.е. аргумент воздействует на логическую часть нашего мозга, апеллируя к логике и анализу.
Нам широко известно использование слова аргумент в контексте межличностных коммуникаций – переговоры, продажи и т.д. И так же значимым является использование аргументов в публичных выступлениях.
Каждый из нас каждый день подбирает и использует десятки аргументов для убеждения коллег, родных, друзей и просто знакомых.
Поэтому хочу поделиться способом подготовки, которой пригодиться для убеждения людей и отстаивания своей позиции.
Я предлагаю Вам изучить и попробовать метод «3х3».Он поможет быстро и качественно подготовить убедительные аргументы.
И точно больше чем мысль «А ладно на месте разберусь»…
Ниже я подробно описываю как его использовать.
Метод «3х3».
Для начала нам необходимо расчертить на бумаге таблицу на 9 граф– 3 по горизонтали и 3 по вертикали:
В центральной ячейке мы пишем тезис вокруг которого, будем подбирать аргументы.
Тезис должен быть позитивно ориентированным.
Например, почему нам с друзьями стоит пойти в кино? И переформулировав, я получу «почему друзья пойдут со мной в кино?».
Дальше заполняем оставшиеся ячейки аргументами в поддержку моего довода.
Для примера возьму фильм «Матрица»
Далее, по принципу «выбрать самые сильные»
или «убрать самые слабые»,
мы оставляем 3 аргумента из 8-ми:
Сразу скажу, что выполнив такие простые действия, Вы получаете подготовленную аргументацию.
Что уже больше чем обычно — «первая здравая мысль пришедшая в голову», которую мы дальше развиваем.
Вы готовите 8 аргументов и выбираете из них 3 самых действенных.
Для этого существует 3 способа:
- Раскрасить.
- Создать событие.
- Добавить цифры и %.
Расскрашивание
Как на холсте бумаги, мы добавляем цвет и красоту разными красками, так и в аргументе мы используем красоту и цвет прилагательных.
Добавив прилагательные, мы получаем более сильный аргумент.Сравните:
1)Используются новые визуальные эффекты
2) Используются новейшие, фантастические визуальные эффектыИ вот наш аргумент уже звучит убедительнее.
Создать событие\историю
У фильма отличный рейтинг
-> Вчера специально посмотрел рейтинг. На сайте kinoafisha у фильма за 2 дня показа уже отличный рейтинг 8,5.Т.е. мы создаем небольшую историю.
Тогда звучит не как наш аргумент, а как нечто весомое, имеющее подтверждение со стороны.Это как отзывы об товаре в интернет-магазине.
Мы ведь смотрим их и зачастую на них опираемся при выборе.
Мнение со стороны и мнение большинства, зачастую сильнее нашей фразы.Добавить цифры и %
Этот способ добавляет практическую цифровую ценность.
Ведь не секрет, что некоторые люди опираются на цифры.
Дайте им их.Давно не виделись, хорошо бы собраться .
-> Мы с вами не виделись уже больше 2 месяцев, хорошо бы уже увидеться.Если у Вас есть возможность применить с цифрами сравнение – сделайте это.
Это сделает аргумент еще более наглядным и убедительным.К примеру: В этом году для животных в зоопарке необходимо закупить 20 тонн овощей и фруктов.
И: В этом году необходимо закупить хотя бы 20 тонн овощей и фруктов, а не 45 тонн как в прошлом году.
Или: В этом году необходимо закупить 20 тонн овощей и фруктов, хотя в прошлом обошлись 15-ю.И использование %.
Давно не виделись, хорошо бы собраться -> Мы с вами не виделись 1уже больше 2 месяцев, хорошо бы уже увидеться. Тем более что с вероятность 99,9% мы не увидимся еще уже больше 2 месяца, если не завтра.
И еще один пример для продолжения темы цифр, процентов и сравнений.
В этом году продажи возросли на 10 единиц,
что составляет 35% роста
или 10 000 000 грн.Думаю, что и так все понятно.
Есть парадокс восприятия аргументов.
Если Вы приводите 1 аргумент, то он и воспринимается как 1-н аргумент.
Два аргумента воспринимаются как два аргумента.
А три аргумента воспринимаются как 3 и больше аргументов.
Т.е. используя 3 аргумента, Вы получаете нужное Вам восприятие.
Порядок использования аргументов.
У нас есть 3 аргумента — самый сильный, сильный и менее сильный.
Самым оптимальным порядком использования аргументов будет следующий:
1. Сильный.
2. Менее сильный.
3. Самый сильный.
Есть множество объяснений почему именно так.
И все 7 версий говорят про такой порядок. Поэтому 90% за такое использование.
Желаем Вам успешных переговоров, встреч и выступлений!
И убедительности ваших аргументов!
Друзья, если Вам понравилась статья, поделитесь ей с друзьями!
Желаю Вам уверенных и убедительных выступлений!
Александр Якименко.
Руководитель школы убедительной коммуникации.
Тренер структурности и убедительности
Вам могут еще понравиться:
Tuesday, December 13
Почему мы боимся выступать
Причины страха и приемы для его преодоления
Tuesday, December 13
Почему сложно убедить во время выступления или Крокмозг слушателей
Причины сложностей питчей и выступлений через призму нейтробиологии
Friday, February 2
10 советов языка тела
10 советов языка тела для вашей следующей презентации
Ключ к убедительному аргументу. | Катерина Билиури
Катерина Билиури
·Подписаться
Чтение через 4 мин.·
13 сентября 2019 г. загляните в мой мир как куратор идей. Начну с маленького секрета. Представляете ли вы свой новый проект на совете директоров, убеждаете своего партнера в проблеме, отстаиваете идею, которая изменит мир, или выступаете с докладом перед тысячами людей, вам нужно только одно, чтобы убедить свою аудиторию: вам нужно ориентироваться на эмоции вашей аудитории .
Независимо от того, используете ли вы в споре или выступлении все диаграммы, круги, факты и цифры, если вам не хватает эмоциональной связи с вашей аудиторией, это не сработает.
В своей книге «Гипотеза счастья» Джонатан Хайдт иллюстрирует эту идею, сравнивая эмоциональную часть нашего мозга со слоном, а логическую — с всадником. Если слон не хочет куда-то идти, если эмоций нет, всадника не переубедить. Чтобы всадник рассмотрел ваш аргумент, вы должны сначала убедить слона.
Я видел это десятки раз со своими ораторами, и этот вопрос возникает почти на всех моих семинарах по ораторскому искусству.
Теперь вы можете спросить: «Как мне это сделать, если я представляю ежеквартальный отчет попечительскому совету моей компании?» или «как насчет повторяющихся презентаций в конце года для всей организации, где меняются только цифры? На какие эмоции я там ориентируюсь?»
Выход есть всегда.
Когда я говорю цель эмоции , я не имею в виду заставить вашу аудиторию плакать или смеяться.
В ежеквартальном отчете вы можете сосредоточиться на почему вашей компании. Что такое , почему стоит за миссией вашей компании, и согласуйте свой отчет с этим. Проявите силу команды, стоящую за цифрами. Или на презентации в конце года, где у вас, вероятно, будут старые и новые коллеги, нацельтесь на эмоции каждого, признавая их «некоторые из вас, возможно, слышали об этом снова и снова, но для некоторых из вас это в новинку». — так что те, кто слышал эти цели раньше, пожалуйста, потерпите меня».
Вы меня поняли?
Вот еще один сценарий: вы предлагаете идею будущим инвесторам. Ваша идея касается чего-то, что, как вы знаете, вызовет опасения. Подтвердить, что .
Давайте представим, что вы занимаетесь 3D-печатью, и у людей есть опасения по поводу 3D-печати и оружейной промышленности. Вы должны говорить с их эмоциями. Скажите: «Я знаю, что некоторые из вас могут услышать о 3D-печати и подумать об оружии. Но как насчет того, чтобы изменить это мышление и подумать о 3D-печати в связи с протезированием людей?» Это позволит вам привлечь в свое путешествие тех, кто мог бы быть против вашей презентации.
Признавая их опасения до того, как они будут подняты, вы гарантируете, что их сердца и мозги останутся в конференц-зале, а не за его пределами.
Вот еще один способ подумать об этом. Возможно, вы слышали или читали о трех способах убеждения Аристотеля в риторике: «пафос» (обращение к эмоциям), «логос» (обращение к логике) и «этос» (апелляция к достоверности и этике). Что ж, независимо от всех логотипов и идеалов в мире, если вам не хватает пафоса, этот ангел-инвестор не выберет вашу идею для финансирования. В конце концов, она инвестирует в вас; в вашей страсти, вашем энтузиазме, вашей приверженности и вашей команде. Да, она будет вкладываться и в ваши цифры, в вашу позицию на рынке и в ваше видение. Но если вы не выделяетесь своей страстью, почему бы ей не инвестировать в другие многообещающие проекты, которые ей предлагают?
Убедить аудиторию в том, чем вы увлечены, может быть проще, чем подготовить корпоративную презентацию (если вы тоже не увлечены этим!).
Если вам нужно убедить мультикультурную аудиторию, как это часто бывает на конференциях, вам нужно учитывать потенциальные этические проблемы и помнить о них. Вот где проявляется сила сторителлинга как инструмента воздействия на эмоции.
Личные истории — это инструмент, который вы можете использовать, когда представляете свою идею инвесторам. Как вы пришли к своей идее и почему? Кто ваш герой или источник вдохновения? А если вы генеральный директор компании и хотите вдохновлять своих сотрудников, как и должен делать лидер, расскажите о моментах в своей карьере, которые могут вдохновить вашу аудиторию, расскажите о неудачах и подчеркните важность извлеченных уроков.
Теперь об эффективном рассказывании историй я могу рассказать еще, но оставлю это для другого поста.
Говорить с эмоциями и проявлять сочувствие — это также ключ к тому, чтобы убедить вашего малыша. Поверь мне, я знаю. И поверьте мне, это работает. В моменты, когда логические доводы не работают из-за отсутствия логики, признают, что чувствует малыш или подросток.
Сначала поговорите со слоном и наберитесь терпения . Затем приведите логические доводы. Это непростая задача, но это единственный способ, который эффективно работает даже во время полной эмоциональной истерики.
А теперь я призываю вас: идите и просмотрите любое онлайн-выступление, которое вам понравилось. Подумайте о почему тебе понравилось. И посмотрите, сможете ли вы точно определить время, когда этот оратор говорит с вашими эмоциями.
Иди и смотри любое выступление Барака Обамы онлайн. Да, то же самое. В первую очередь он нацелен на эмоции, не только в начале своих выступлений, но и с помощью личных историй, признавая эмоции и каждый раз резонируя со своей аудиторией. Мне нравилось читать «Мир как он есть: внутри Белого дома Обамы» Бена Роудса.
Вы должны знать свою аудиторию и свою тему, а затем выбрать правильный способ продвижения в их убеждении.
И закончу одной из моих любимых цитат Майи Энджелоу «… люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но люди никогда не забудут, как вы заставили их чувствовать себя ».
Искусство побеждать в споре
Обучение|Время чтения: 4 минуты
Мы проводим большую часть своей жизни, пытаясь убедить или склонить других к нашей точке зрения. Это одна из причин, по которой Дэниел Пинк говорит, что мы все занимаемся продажами:
Некоторые из вас, без сомнения, продают в буквальном смысле — убеждая существующих клиентов и новых потенциальных клиентов покупать страхование от несчастных случаев, консультационные услуги или самодельные услуги. пироги на фермерском рынке. Но все вы, вероятно, тратите больше времени, чем вы думаете, на продажи в более широком смысле — питчинг коллег, убеждение спонсоров, уговоры детей. Нравится нам это или нет, но мы все сейчас занимаемся продажами.
Уговорить или убедить?
Но… как нам изменить мнение? Как лучше всего выиграть спор? Должны ли мы пытаться убедить людей, или мы должны попытаться убедить их?
О разнице между убеждением и убеждением Сет Годин пишет:
Маркетологи не убеждают.
Гораздо легче кого-то убедить, если он уже убежден, если он уже знает факты. Но невозможно изменить чье-то мнение, просто убедив его в своей точке зрения.
Инженеры убеждают. Маркетологи убеждают. Убеждение апеллирует к эмоциям, страху и воображению. Для убеждения требуется электронная таблица или какое-либо другое рациональное устройство.Иногда люди просто не согласны. И вот тут-то и начинается самое интересное.
«Во что человек пожелает, тому и поверит»
— Демосфен
Сначала, когда люди не согласны с нами, мы предполагаем, что они невежественны… что им не хватает информации. Поэтому мы пытаемся убедить их информацией. Если мы покажем им эту информацию, а они все равно не изменят свое мнение, мы просто посчитаем их идиотами.
В своей книге Быть неправым: Приключения на грани ошибки Кэтрин Шульц объясняет:
… Первое, что мы обычно делаем, когда кто-то с нами не согласен, — это просто предполагаем, что он невежественен.
Когда это не работает. Когда выясняется, что у этих людей одинаковая информация, но они по-прежнему не согласны с нами, мы переходим ко второму предположению. Они идиоты…
Вы знаете, у них нет доступа к той же информации, что и у нас, и когда мы щедро делимся с ними этой информацией, они увидят свет и перейдут к нашей команде.Такой подход, когда мы пытаемся убедить людей в том, что мы правы, а они ошибаются, ошибочен и редко работает. И это не потому, что люди идиоты, большинство из них не идиоты.
Иллюзия глубины объяснения
Во многих случаях мы чрезмерно уверены в том, что думаем, потому что знакомы с материалом. Мы думаем, что знаем больше, чем на самом деле, потому что это доступно нам. Короче говоря, мы убеждаем себя, что понимаем, как что-то работает, когда на самом деле этого не делаем.
В исследовании около десяти лет назад профессора Йельского университета Леонид Розенблит и Фрэнк Кейл попросили студентов объяснить, как работают простые вещи, такие как сливной унитаз, швейная машина, клавиши пианино, молния и цилиндровый замок.
Оказывается, мы далеко не так умны, как думаем.
Когда знания подвергаются проверке, наше знакомство с вещами приводит к ( необоснованному ) самоуверенности в том, как они работают.
Обнаружить, что мы знаем не так много, как думаем, не так просто, как может показаться. Проверка наших собственных знаний звучит как большая работа. И в большинстве случаев другие тоже не будут проверять это, однако, когда они это делают, наши знания не часто соответствуют нашей уверенности. И это начало того, как мы начинаем показывать другим или даже самим себе, что наш взгляд на мир, возможно, нуждается в обновлении.
«Первый принцип заключается в том, что вы не должны обманывать себя, и вас легче всего обмануть».
— Ричард Фейнман
Эпоха фальшивых знаний
Еще никогда не было так легко фальсифицировать то, что вы знаете: как для себя, так и для других.
Это сохранение энергии. Зачем прилагать усилия, чтобы чему-то научиться, если мы можем обойтись без изучения этого большую часть времени? Зачем читать весь документ, если можно просто бегло просмотреть краткое изложение и не запутаться?
Наша интеллектуальная лень, однако, имеет свою цену.
Чем дальше мы движемся, тем труднее становится различить разницу между тем, что, как мы думаем, мы знаем, и тем, что мы знаем на самом деле. В конце концов мы обманываем себя.
(Есть два быстрых способа проверить свое собственное понимание чего-либо. Первый называется методом Фейнмана, а второй заключается в выполнении работы, необходимой для поддержания мнения.)
Как победить в споре
Недавние исследования показывают, как иллюзия знания может помочь вам убедить людей, что они не правы.
Когда людей просят обосновать свою точку зрения, люди остаются так же уверены в своей позиции, как и до объяснения. Вот так мы часто спорим с другими. Теннисный матч причин разыгрался и вернулся из одной стороны в другую. Только никто не слушает другого и даже не считает, что они могут быть неправы. Чтобы действительно изменить мнение и смягчить позицию, нужно попросить людей объяснить, почему они придерживаются той или иной точки зрения.
(Интересно, что это очень похоже на технику, которую использовал бывший переговорщик ФБР Крис Восс, чтобы смягчить позицию людей.