Что такое batna в переговорном процессе: Модель BATNA в переговорах | Технология тренинга

Модель BATNA в переговорах | Технология тренинга

BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.

Важность BATNA

BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:

1. Она предлагает альтернативу в случае безуспешных переговоров.
2. Она предоставляет переговорные возможности.
3. Она определяет вашу резервированную цену (минимальную цену, которую вы можете принять).

Иллюстрация BATNA

Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):

В этой диаграмме:

• Термин ЗВС расшифровывается как «зона возможного соглашения» или  Zone Of Potential Agreement. Это частичное совпадение диапазонов решений продавца и покупателя.
• Диапазон решений продавца (Seller’s Settlement Range) – это диапазон, доступный продавцу.
• Диапазон решений покупателя (Buyer’s Settlement Range) – это диапазон, доступный покупателю.
• Худшим вариантом для покупателя/продавца (Worst Case) является точка резервирования.

Таким образом, если:

• Покупатель предлагает цену, не превышающую худший вариант для продавца, продавцу лучше использовать альтернативу.
• Продавец предлагает цену, превышающую худший вариант для покупателя, покупателю лучше воспользоваться альтернативой.

Пример BATNA

Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:

На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.

Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:

В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.

Определение BATNA

Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.

Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:

1. Перечислите все альтернативы текущим переговорам – что бы вы сделали в случае безуспешных переговоров?
2. Оцените стоимость каждого альтернативного варианта – сколько стоит каждая альтернатива для меня?
3. Выберите альтернативу, представляющую наивысшую ценность для вас (это ваша лучшая альтернатива согласованному решению).
4. После определения BATNA, рассчитайте минимальную стоимость сделки, которую вы готовы принять.

Полезный инструмент

Кейсы и упражнения для тренинга по переговорам

С помощью активностей в этом сборнике вы очень просто сможете создать тренинг по переговорным навыкам. Узнайте детали  

Переговорная модель BATNA — презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т. д. Это совсем не дорого.

Нет аккаунта? Зарегистрируйтесь   Есть аккаунт? Войдите  

Принцип BATNA для успешного собеседования и переговоров

Вы слышали о BATNA? Согласно опросу канала JobTalks, из 133 людей только 13 знают о ней. При этом BATNA часто играет решающую роль на собеседовании или в переговорах. Рассказываем, что это и чем может вам помочь.

Аббревиатура BATNA расшифровывается как Best Alternative to Negotiated Agreement — лучшая альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент. Этот принцип  был разработан математиками Роджером Фишером и Вильямом Юри в рамках Гарвардской школы переговоров.

Концепция очень проста. Когда человек принимает или не принимает какое-либо предложение, он руководствуется не только его привлекательностью, но и наличием альтернатив.

Давайте рассмотрим принцип BATNA на примере.

Представьте, что вы на собеседовании. Наступил момент обсуждения зарплаты, и работодатель предлагает вам 13 тысяч гривен в месяц. Но вы рассчитывали на 15 тысяч. От чего будет зависеть ваш ответ? Согласно BATNA, решающий фактор — наличие или отсутствие выгодных предложений от других компаний. Также альтернативой могут быть хорошие условия на текущей работе или большие сбережения в банке. То есть все, что обеспечит надежный тыл.

Если у вас есть запасные варианты, вы не станете опускать планку. Более того — уверенно начнете переговоры о повышении ставки. Потому что отказ будет не так страшен. Это сильная BATNA.

Но если данная компания — единственный вариант, большинство кандидатов побоится отстаивать свою позицию и согласится на первую озвученную зарплату. Это слабая BATNA.

Почему важно делать свою BATNA сильнее

Наличие альтернатив — это уверенность в себе и спокойствие. Но сильная BATNA дарит не только это. Она делает предложение более привлекательным. Согласитесь, работодатель с большей вероятностью поднимет зарплату кандидату, за которого борются несколько компаний.

Причем опытные HR-специалисты видят сильную BATNA, даже если соискатель не говорит о ней напрямую.

Признаки сильной BATNA:

• Кандидат уверенно называет размер желаемой зарплаты. Также говорит о бонусах, процентах и премиях, потому что обсуждал эти вопросы ранее с другими компаниями.

• Кандидат осознает свою пользу для работодателя.

• Кандидат настаивает на собственной позиции и готов отказаться от предложения, если условия не соответствуют его ожиданиям.

Как усилить BATNA?

Создатели BATNA в книге «Переговоры без поражения» рекомендуют для этого 3 шага:

Шаг 1. Составить список всех альтернатив, которые можно будет использовать в случае неудачного собеседования.

Шаг 2. Выбрать и проработать лучшие из них.

Шаг 3. Определить самый привлекательный вариант и расписать его конкретнее.

Это станет хорошим упражнением, которое придаст вам уверенность перед собеседованием.

Но как найти такие запасные возможности? Сильная BATNA — результат долгой работы. Чтобы во время поиска у вас появилось сразу несколько интересных альтернатив, подготовьте  почву заранее.

1. Создайте образ эксперта 

Даже самый трудолюбивый сотрудник не будет замечен хедхантерами, если он не проявляет активность на рынке. Профессионализм нужно демонстрировать.

Для этого:

• заведите блог о своей работе;
• посещайте тренинги и конференции;
• общайтесь с HR-ми и коллегами;
• давайте консультации;
• проводите лекции, пишите статьи в тематические издания.

Так cформируется личный бренд, а значит и повысится ваша ценность как специалиста. И даже если на момент собеседования еще не будет альтернативных предложений, вы будете уверены, что без труда получите их в будущем.

2. Постарайтесь создать хорошие условия на текущей работе 

Конечно, желание уйти означает, что вас не все устраивает в компании или должности. Но лучший вариант — уволиться только после успешного собеседования. Тогда на вас не будет давить страх остаться без средств.

3. Обеспечьте себе финансовый фундамент

Если вы все же решили начать поиск работы уже после увольнения, создайте источник пассивного дохода. Другой вариант — откладывать деньги. Желательно, чтобы накопленных средств хватило на 2-3 месяца.

4. Занимайтесь обучением и саморазвитием

Очевидный, но очень важный совет. Ведь у работодателя тоже есть BATNA. Его альтернативные возможности — специалисты такого же или более высокого уровня. Чем ценнее ваши знания и скилы, тем слабее BATNA потенциального нанимателя. А значит, он с большей вероятностью согласится на ваши условия.

5. Расширьте территорию поиска

Узнайте о вакансиях в смежных сферах или других городах. Смена направления подарит дополнительные возможности и увеличит число потенциальных работодателей.

Имитация сильной BATNA

Выше мы говорили о долгосрочных способах.

Но что делать, если собеседование уже завтра?

Можно создать видимость сильной BATNA. Для этого существует одно упражнение. 

Ответьте подробно на 5 вопросов. Запишите ответы, составьте схему или произнесите ответы вслух.

1. На какие условия (график, зарплата, дополнительные плюшки) вы можете претендовать, исходя из вашего уровня? Постарайтесь определить эти критерии как можно четче — посмотрите статистику, изучите рынок. И не отступайте от намеченных цифр на собеседовании.
2. Какие вакансии существуют в других компаниях?
3. О каких позициях рассказывали вам друзья или коллеги со схожим опытом и знаниями?
4. О каких предложениях вы слышали от знакомых рекрутеров?
5. Какую пользу вы могли бы приносить компании?

Теперь у вас есть общая картина всех возможностей. Представьте, что они реальны. Что вы уже ведете переговоры с компаниями и даже получили приглашение от одной из них.

Главная цель упражнения — дать вам почувствовать свою значимость. А также четко обозначить критерии желаемой работы.

BATNA — универсальный принцип. Его можно использовать не только в работе, но и для решения бытовых проблем. Главное требование — тщательная подготовка.

---

Еще в рубрике «Практикум»: «3 навыка, которые помогут найти работу своей мечты. Советует Виктор Дубровин»

Лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA)

Что такое лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA)?

Наилучшей альтернативой соглашению путем переговоров (BATNA) является курс действий, который, по мнению стороны, участвующей в переговорах, следует предпринять, если переговоры не увенчались успехом и соглашение не может быть достигнуто.

Исследователи переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Как прийти к согласию: переговоры по соглашению без уступок».

BATNA стороны — это позиция, на которую она вернется, если переговоры окажутся безуспешными.

Ключевые выводы

• BATNA существуют, когда стороны не согласны с переговорами.
• BATNA представляет собой наиболее привлекательный вариант, если переговоры не увенчаются успехом.
• BATNA используются для определения стоимости резервирования — наихудшего возможного предложения, которое готов принять переговорщик.
• Участники переговоров могут улучшить свою позицию, изучив несколько BATNA.
• Общие переговоры часто являются лучшей и быстрой стратегией.

Понимание лучшей альтернативы согласованному соглашению (BATNA)

Рассмотрение BATNA может быть полезно любому в любой ситуации, требующей переговоров, будь то сотрудник, ищущий повышения, или компания, рассматривающая возможность слияния. Сторона переговоров не может принять обоснованное решение о принятии соглашения, если она сначала не обдумает свои альтернативы.

Важность BATNA

Заблаговременное определение BATNA дает вам возможность отказаться от невыгодной сделки. Например, если вы ведете переговоры о цене на новый автомобиль, а окончательное предложение дилера неприемлемо, что вы можете сделать? Очевидные варианты разочаровывают. Вы можете согласиться на сделку, которую не хотите, или уйти с пустыми руками. Или, если вы определили свой BAFTA, вы можете обратиться к другому дилеру, у которого, как вы знаете, есть автомобиль другой марки и модели, который вам нравится.

Ваша BAFTA дает вам возможность вести переговоры, даже если вы не раскрываете ее во время переговоров. Ты знаешь, что тебе не нужно идти на плохую сделку.

ZOPA и BATNA

В переговорах лучшей альтернативой заключенному в результате переговоров соглашению или BATNA является определение человеком действий, которые необходимо предпринять, если сделка не будет достигнута.

Зона возможного соглашения, или ZONA, представляет собой область совпадения BATNA каждой из сторон.

Чтобы быть действительно готовым к переговорам, вам не нужно просто определить свою собственную BATNA. Вы должны иметь представление о BATNA, на которой остановилась каждая другая сторона. Если между ними есть какое-то совпадение, есть вероятность результата, который удовлетворит всех.

Как идентифицировать BATNA

Хотя BATNA не всегда легко идентифицировать, исследователи из Гарварда наметили несколько шагов, которые помогут прояснить процесс:

1. Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры зайдут в тупик.
2. Оцените свои альтернативы, исходя из ценности выбора альтернативы.
3. Выберите альтернативные действия, которые будут иметь для вас наивысшее ожидаемое значение.
4. После того, как вы определили свою BATNA на шаге 3, рассчитайте стоимость резервирования или сделку с наименьшей стоимостью, которую вы готовы принять.

Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего резервирования, вам следует отклонить предложение и использовать BATNA. Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вам следует принять предложение.

Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что у нее есть привлекательная альтернатива сделке, и она может отказаться от заманчивого предложения.

Переговоры — это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов тактики ведения переговоров может помочь улучшить профессиональные отношения путем разрешения сложных споров.

Понимание переговоров может также помочь вам оценить личные сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими склонностями к переговорам.

Наконец, изучение тактики манипулятивных переговоров, используемой некоторыми опытными переговорщиками, может помочь нейтрализовать их воздействие.

Наконечники BATNA

Чтобы достичь наилучшего возможного результата, важно как можно тщательнее подготовиться перед началом переговоров. Это означает, что вы должны не только заранее подготовить сильную BATNA, но и рассмотреть BATNA, которые могут быть доступны противной стороне.

Вы должны ожидать, что другая сторона сделает то же самое — не позволяйте другой стороне пытаться преуменьшить значение вашей BATNA.

Также возможно подготовить несколько BATNA, вопреки тому, что может означать слово «лучший». На самом деле их должно быть как можно больше. Чем больше BATNA в вашем арсенале, тем больше карт вам предстоит разыграть за столом переговоров.

Несмотря на название, вы можете подготовить несколько BATNA, что даст вам более сильную позицию на переговорах.

Ловушки BATNA

Даже когда вы разберетесь со всеми доступными вариантами, можно прийти к неудовлетворительному результату. В трудных переговорах есть много возможных ловушек, и важно, чтобы участники переговоров оставались дисциплинированными под давлением противоположной стороны.

Также важно понимать ценность всех доступных альтернатив. Участник переговоров, который слишком высоко ценит руку другой стороны, рискует пойти на большие уступки, не получив при этом никакой пользы. Переговорщик, который недооценивает руку другой стороны, может быть слишком несговорчивым, чтобы двигаться дальше.

Многие участники переговоров эмоционально заинтересованы в успешном исходе, особенно если они уже провели много времени за столом переговоров. Это заблуждение о невозвратных издержках. Опытный переговорщик всегда должен быть готов уйти.

Преимущества и недостатки BATNA

Сильная BATNA может быть ценной картой за столом переговоров, позволяя сторонам основывать свои позиции на фактах, а не на эмоциях. Сильные BATNA также обеспечивают запасной план, чтобы организация не была прервана, если переговоры потерпят неудачу. Это делает отказ менее вероятным; чем сильнее BATNA, тем больше вероятность того, что противоборствующая сторона будет стремиться к взаимному согласию.

Однако процесс BATNA имеет свои издержки. В зависимости от того, насколько сложен бизнес, поиск лучшей альтернативы сам по себе может оказаться длительным и дорогостоящим процессом.

Это также не безошибочный процесс, и переговорщики рискуют неправильно рассчитать свои варианты или упустить возможности.

Плюсы и минусы BATNA

Плюсы

• Предоставляет запасной план на случай неудачи переговоров.

• Основание переговоров на прочной фактологической основе.

• Повышает вероятность достижения согласия, поскольку сильная НДТП с большей вероятностью будет приемлема для всех сторон.

Минусы

• Расчет BATNA может быть дорогостоящим и сложным процессом.

• Участники переговоров могут по-прежнему ошибаться в оценке стоимости или выгоды некоторых альтернатив.

• По-прежнему существует риск сделать невыгодный выбор.

Пример BATNA

Например, компания А делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов компании Б. Но руководство компании Б считает, что оно стоит 30 миллионов долларов.

Компания B быстро отклоняет предложение. Однако компания Б не приняла во внимание растущую конкуренцию в отрасли и ужесточение правил, которые ограничат ее рост в ближайшие годы и снизят ее оценку.

Если бы компания B потратила время на то, чтобы включить эти факторы в текущую оценку, и четко прошла через четыре шага BATNA, включая оценку альтернативы сохранения курса в сложной бизнес-среде, руководство могло бы согласиться на это.

Компания Б могла бы включить эти потенциальные риски в свою оценку резервируемой стоимости — наихудший возможный результат, на который готов пойти переговорщик.

Как найти свою BATNA?

Первым шагом к определению BATNA является перечисление всех возможных вариантов действий, которые будут доступны, если переговоры не увенчаются успехом.

Затем оцените ценность каждой альтернативы и определите, какие из них наиболее привлекательны.

Рассчитав BATNA, вы можете определить самую выгодную сделку, на которую вы готовы пойти.

Должен ли я раскрывать свою BATNA в ходе переговоров?

Сильный BATNA может обеспечить ценный рычаг, но слабый BATNA никогда не должен раскрываться. Это только дает противоборствующей стороне повод настаивать на новых уступках.

Например, в переговорах о приеме на работу сильное встречное предложение от другого работодателя может помочь вам договориться о более высокой заработной плате или большем отпуске. Выявление слабого встречного предложения просто указывает на то, что у вас нет никаких преимуществ, если вы пойдете куда-то еще.

Что такое сильная BATNA?

BATNA, или Лучшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению, является лучшим вариантом, по мнению одной из сторон в переговорах, если переговоры провалятся. Сильная BATNA дает этой стороне достаточно привлекательную альтернативу переговорам. Если соглашение не может быть достигнуто, BATNA может быть реализована с минимальными нарушениями.

В чем разница между BATNA и стоимостью бронирования?

BATNA — наилучший вариант, доступный одной стороне, если переговоры не увенчаются успехом, в то время как стоимость резервирования — наихудшая сделка, на которую они были бы готовы пойти.

Значение резервирования всегда выше BATNA. Например, если вы покупаете автомобиль, BATNA может представлять возможность покупки у другого дилера. Стоимость бронирования будет максимальной ценой, которую вы готовы заплатить.

Практический результат

Принятие решения о BATNA является ключевой частью процесса планирования любых переговоров. Любые переговоры могут не привести к соглашению. Если да, то каков ваш следующий шаг? Знание наилучшей альтернативы заключенному в ходе переговоров соглашению раскрывает ваш вариант приемлемого, если не идеального, решения.

Что такое БАТНА? Как найти наилучшую альтернативу согласованному соглашению — PON

PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu

Автор Гухан Субраманян — 1 декабря 2022 г. / BATNA

Что такое БАТНА? Определение или способность определить наилучшую для переговорщика альтернативу согласованному соглашению является одним из многих элементов информации, которую участники переговоров ищут при формулировании стратегий заключения сделок и переговоров. Если ваши текущие переговоры зашли в тупик, каков ваш лучший выход извне?

Большинство опытных переговорщиков понимают ценность оценки своей BATNA — концепции, предложенной Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в их основополагающей книге  Достижение согласия: переговоры по соглашению без уступок .

Классическое определение

Вот классическая иллюстрация концепции навыков ведения переговоров BATNA:

Навык ведения переговоров или стратегия ведения переговоров? И то, и другое понемногу: определение BATNA переговорщика является необходимым навыком для разработки наилучших стратегий, которые можно использовать за столом переговоров.

Важность BATNA для участников переговоров за столом переговоров

При торге выделите время для явного процесса перевода, чтобы убедиться, что вы не отказываетесь от хорошей сделки в пользу BATNA в кустах.

Например, по мере приближения срока продления страхового полиса домовладельца Сэма он решил провести «проверку рынка», чтобы сравнить цены. Существующая страховая компания Сэма — назовем ее Acme — повышала ставки на 7% и 10% в год в течение последних трех лет, и Сэм не был уверен, что получает лучшую сделку. Затем он нашел оператора, который предлагал полис на 30% дешевле, чем тариф продления Acme.

Обрадованный, Сэм был очень близок к тому, чтобы перейти на новую страховую компанию. Но, немного покопавшись (и получив некоторые корыстные указания от Acme), Сэм определил важные положения и определения терминов, глубоко запрятанные в юридическом языке двух политик. Проведя процесс перевода, чтобы сделать цены сопоставимыми, Сэм понял, что Acme, его нынешняя страховая компания, предлагает ему более выгодную сделку (см. также «Навыки ведения переговоров: три источника силы за столом переговоров», чтобы узнать как BATNA помогает переговорщикам разработать надежную стратегию для переговоров).

Урок: Вместо того, чтобы предполагать, что сделка на столе соответствует вашей BATNA по пунктам, переведите свою BATNA, чтобы полностью понять, что она означает для текущих переговоров.