Е л доценко – …

Содержание

Библиотека — Мастерская профессора Доценко

Психология общения

Похоже, у подавляющего числа российских психологов случился когнитивный импринтинг! Породила его Г.М. Андреева самим фактом выпуска в 1980 году своего учебника «Социальная психология». В нем Галина Михайловна одну главу посвятила межличностному общению. С ее легкой руки (в сочетании с умной головой и железной волей) русскоязычный читатель до сих пор (!) наивно считает, что у общения лишь три стороны: коммуникативная, перцептивная и интерактивная. Простой вопрос невольно становится ехидным: «А с какой стороны мы поставим межличностные отношения?» Мне приходилось слышать ответ от коллег «Это разные вещи – общение и отношения». Разные только потому что в учебнике Г.М. Андреевой отношения не обсуждались? А не было там сведений об отношениях только потому, что пик англоязычных публикаций об отношениях (relations, relationships) пришелся на 80-е годы, т.е. уже после выхода указанного учебника.

Кстати, пик публикаций по коммуникации случился в 50-е годы, по межличностному восприятию – в 60-е годы, а по межличностному взаимодействию – в 70-е. Как вы думаете почему? В пособии «Психология общения» есть обоснованное объяснения тому (впервые было выполнено мной в докторской диссертации). Полистайте пособие, найдите картинку о компонентах общения и почитайте вокруг – есть надежда, что импринтинг, затянувшийся почти на 40 лет, можно будет преодолеть. А то как-то неудобно получается – весь мир исследует и обсуждает общение всесторонне, а в России в урезанном (травмированном) виде. Кстати, сама Галина Михайловна не высказала замечаний к предложенной мной модели – ни на заседании кафедры социальной психологии МГУ им. М.В. Ломоносова, ни на защите докторской диссертации, в качестве члена диссертационного совета.

Ссылка на скачивание :   Доценко Е.Л. Психология общения

 

Психосемантика

Пособие не только для студентов, но и для продвинутых пользователей-психологов, нуждающихся в справочном пособии.

Короткий ликбез для еще не вполне эрудированных:

Психосемантика (греч. semantikos – обозначающий) – раздел психологии, предметом изучения которого является принципы формирования и функционирования персональной системы значений, которая отражает процессы мышления, восприятия, памяти. В задачи психосемантики входит в первую очередь исследование индивидуальных значений (символы, образы, символические действия, вербальные формы), а также анализ влияния мотивационных факторов и эмоциональных состояний на формирование этой системы значений.

Проще говоря, каждый человек использует свой внутренний язык для описания мира, в котором он живет, а психосемантика (психология субъективной семантики) стремится понять этот язык (субъективную семантику), невзирая на то, что и сам человек не очень-то понимает, в чем своеобразие его внутреннего языка. Объединяясь в группы, люди синхронизируют индивидуальные языки, вырабатывают своеобразный внутригрупповой язык, который может быть восстановлен с помощью методов психосемантики.

Ориентировка. Не бросайтесь читать пособие, сначала посмотрите 6 страниц (с 16 по 21), где описаны задачи, для решения которых эти методы особенно удобны. А потом выбирайте лишь то, что вам требуется – конкретный метод, схему исследования, способы математической обработки…

Ссылка на скачивание :   Доценко Е.Л. Психосемантика

 

Не будь попугаем

У этой популярной книжицы бурная биография. Родилась она ради завершения гештальта: в нее вошло то, что не нашло места в кандидатской диссертации (или не по теме, или не по жанру). Момент рождения (1994 год) попал на период вынужденно жесткой коммерциализации в стране. Публикацию пришлось организовывать самому: искать издательство (обошелся без такового), работать с редактором (пришлось расстаться с ним ввиду концептуальных расхождений), искать типографию.

Платил отдельно за все – за рисунки, за верстку и оформление, за бумагу (даже за ее доставку в типографию), за печать и вывоз готового тиража. В итоге я набрал долгов (на короткие сроки!) на сумму в 40 раз превышающую мою месячную зарплату в университете. Это в те времена, когда за просрочку долга можно было заплатить не только здоровьем, но и жизнью (мои кредиторы, правда, были вполне миролюбивы). Каким-то образом мне удалось вернуть все эти долги за 4 месяца. Я был горд своим коммерческим успехом, но понял, что повторять мне его не хочется: как опыт – хорош, а как род занятий – не для меня.

Ссылка на скачивание :  Доценко_-_Не_будь_попугаем

 

Личность в ситуации выбора

Учебное пособие про личность. Где бы вы думали? Ни за что не догадаетесь. …В ситуации выбора!

Ссылка на скачивание :   Доценко Е.Л. Личность в ситуации выбора

 

Конструирование будущего в психологии и педагогики

Ссылка на скачивание :   Доценко Е.Л. Конструирование будущего в психологии и педагогики

docenko.club

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита


www.koob.ru


Доценко Е. Л.

Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4

Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности.

Будет интересна не только для психологов, но и для психотерапевтов, политологов, философов. Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людьми.

ISBN 5-88711-088-4

© Е. Л. Доценко, 1997 © ЧеРо, 1997

Оглавление

МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН ..........7

Глава 1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ..... 15

1.1. Выбор парадигмы ............... 16

1.1.1. Парадигмальные координаты......... 17

1.1.2. Соотношение парадигм............ 22

1.1.3. Почему герменевтика? ............ 24

1.2. Герменевтика действия............. 29

1.2.1. Действие как текст............. 30

1.2.2. Доступность контекстов........... 32

1.2.3. Квалификация толкователя......... 35

1.2.4. Проблема языка описания.......... 37

Глава 2. ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ......... 42

2.1. Феноменологическое описание ......... 42

2.1.1. Феноменологическая представленность

или усмотрение?............... 43

2.1.2. Происхождение термина «манипуляция» ... 44

2.1.3. Метафора манипуляции........... 47

2.2. Психологическое определение манипуляции ... 48

2.2.1. Исходные рубежи.............. 49

2.2.2. Выделение признаков............ 60

2.2.3. Формирование критериев .......... 62

2.2.4. Определение манипуляции.......... 68

2.3. Психологическое воздействие.......... 60

Глава 3. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯЦИИ....... 63

3.1. Культурные предпосылки манипуляции..... 65

3.2. Манипулятивная природа социума....... 68

3.3. Межличностные основания........... 73

3.3.1. Межличностная общность.......... 74

3.3.2. Деформации общения............ 77

3.3.3. Манипулятивные уклонения......... 79

3.4. Имя ему — легион (Манипулятор

в каждом из нас)................ 84

3.4.1. Множественная природа личности...... 86

3.4.2. Внутриличностное взаимодействие...... 88

3.4.3. Внутренний мир манипулятора

и его жертвы................ 92

3.5. Технологические требования.......... 97

3.6. Место манипуляции в системе человеческих

отношений.................. 100

Предчувствие прокуратора, или Исполнительность начальника

тайной стражи................ 105

3

Глава 4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ..... 108

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия ................. 109

4.1.1. Целенаправленное преобразование информации................ 109

4.1.2. Сокрытие воздействия........... 113

4.1.3. Средства принуждения........... 114

4.1.4. Мишени воздействия........... 114

4.1.6. Роботизация............... 116

4.2. Подготовительные старания манипулятора 117

4.2.1. Контекстуальное оформление........ 117

4.2.2. Выбор мишеней воздействия........ 122

4.2.3. Установление контакта .......... 126

4.3. Управление переменными взаимодействия ... 128

4.3.1. Межличностное пространство ....... 129

4.3.2. Инициатива................ 131

4.3.3. Направленность воздействия........ 132

4.3.4. Динамика................. 136

4.4. Информационно-силовое обеспечение..... 137

4.4.1. Психологическое давление......... 137

4.4.2. Информационное оформление....... 140

Глава 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ............... 146

5.1. «Технология» и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры...... 146

5.2. Механизмы психологического воздействия . . . 148

6.2.1. Удержание контакта............ 148

5.2.2. Психические автоматизмы......... 150

5.2.3. Мотивационное обеспечение........ 163

5.3. Виды и процессы манипулятивного

воздействия................. 156

5.3.1. Перцептивные марионетки......... 157

5.3.2. Конвенциональные роботы......... 160

5.3.3. Живые орудия.............. 162

5.3.4. Управляемое умозаключение........ 163

5.3.5. Эксплуатация личности адресата...... 165

5.3.6. Духовное помыкание ........... 168

5.3.7. Приведение в состояние повышенной покорности................ 169

5.3.8. Комбинирование.............. 170

5.4. Обобщение модели

психологической манипуляции........ 172

5.5. Деструктивность манипулятивного

воздействия................. 175

Опыт «изготовления»

трагического Моцарта ............ 178

4

Глава 6. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИИ ....... 185

6.1. Понятие психологических защит....... 186

6.1.1. Психологическая защита

в разных теоретических контекстах .... 187

6.1.2. Семантическое поле и определение

понятия «психологическая защита» .... 191

6.2. Виды психологических защит......... 194

6.2.1. Межличностные защиты и

защиты внутриличностные......... 195

6.2.2. Базовые защитные установки....... 199

6.2.3. Специфические и неспецифические

защиты.................. 204

6.3. Механизмы психологических защит...... 208

6.3.1. Неспецифические защитные действия . . . 209

6.3.2- Протекция личностных структур...... 210

6.3.3. Защита психических процессов ...... 213

6.3.4. Навстречу манипулятивной технологии . . . 215

6.4. Проблема распознавания угрозы

манипулятивного вторжения......... 217

6.4.1. Возможные индикаторы.......... 219

6.4.2. Распознавание манипуляции

в живом общении............. 223

6.5. Надо ли защищаться от манипуляции? .... 227

Начальник тайной стражи

при Понтии Пилате защищается........ 228

^

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ............. 231

7.1. Защитные действия

в условиях манипулятивного воздействия . . . 232

7.1.1. Планирование............... 232

7.1.2. Процедура................. 238

7.1.3. Результаты................ 240

7.1.4. Обсуждение................ 242

7.1.5. Свободное истолкование

видеофрагмента.............. 244

7.2. Мошенник и жертва:

кому больше досталось? ........... 252

7.2.1. История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства ................ 252

7.2.2. Был ли великий комбинатор

великим манипулятором?......... 260

7.3. Диалог как метод исследования........ 262

^

ОТ МАНИПУЛЯЦИИ............. 265

8.1. Нужна ли защита?.............. 266

5

8.2. Создание «радара».............. 270

8.2.1. Чувственный уровень........... 271

8.2.2. Рациональный уровень........... 272

8.3. Расширение мирного арсенала........ 275

8.4. Психотехники совладания .......... 278

8.5. Личностный потенциал............ 281

^

НЕ МАНИПУЛИРОВАТЬ?.......... 286

9.1. Управление или помыкание?......... 288

9.2. Образование или развитие?.......... 295

9.3. Коррекция или нормирование?........ 303

Заключение...................... 315

Приложения...................... 318

Литература...................... 328

Предметный указатель................. 335

Summary....................... 342

^

(вместо введения)

«Я работаю главным редактором регионального телевидения. Недавно мне срочно понадобилась одна из уже прошедших в эфире передач: хотелось освежить в памяти некоторые детали, чтобы не получилось разночтений... Захожу в студию и объясняю, что мне требуется, режиссеру, которая в это время занималась личными делами. Понятно, что ей не хотелось разыскивать нужную мне пленку, поэтому она сделала вид, что ничего подобного не помнит. Я пробую объяснить, о чем была та передача. Режиссер все так же продолжает «не понимать». Не сдержался — что-то грубое сказал ей и вышел.

В коридоре злость отхлынула и мне в голову пришла великолепная идея. Захожу в отдел редакторов и как бы ни к кому не обращаясь, говорю, что недавно у нас в эфире прошла неплохая передача о... Надо посмотреть, можно ли ее на конкурс представить. Автор этой передачи чуть не срывается с места: «Это моя передача. Сейчас принесу.» Не успел кофе себе приготовить — пленка уже была у меня на столе.»

История, описанная работником телевидения, примечательна тем, что в ней один и тот же человек в течение короткого времени побывал в двух ситуациях, содержащих успешную манипуляцию. Разница лишь в том, что в первой он оказался потерпевшей стороной, а во второй сам превратился в манипулятора.

Манипулятор и его жертва — основные роли, без которых манипуляция не состоится. Соответственно, и подходы к манипуляции у этих двоих будут различны... Однако, если для реализации манипулятивного воздействия достаточно указанных двух позиций, то при рассмотрении манипуляции количество точек зрения увеличивается. К позициям манипулятора и жертвы, включенных в процесс взаимодействия, добавляется множество внешних. В рассматриваемом контексте выделим позицию психолога-исследователя, психотехника и философа-моралиста.

Предоставляю слово всем, чьи позиции только что были упомянуты. Каждый из них по-своему сможет объяснить, зачем написана данная книга.

^

Итак, психолог-исследователь.

Начиная с В. Вундта, разрабатывавшего раздельно физиологическую психологию и психологию народов, психологическая наука развивалась с двух платформ: со стороны отдельной человеческой психики — в индивидуальном аспекте, и со стороны культуры — в социальном аспекте. Одновременно происходило их постепенное сближение, а стык между ними нередко оказывался одной из точек роста психологии. Современное состояние интересующей нас области подтверждает эту мысль: в последние годы интенсивно разрабатывались как психология общения, так и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона, содержащая тайну психологического взаимодействия. Соответственно, можно выделить три возможных точки рассмотрения.

Во-первых, манипуляция может быть рассмотрена как социально-психологический феномен. Основные проблемы проистекают из вопросов: что такое манипуляция, когда она возникает, для каких целей используется, при каких условиях наиболее действенна, каковы производимые ею эффекты, возможна ли защита от манипуляции, как последняя может быть организована?

Во-вторых, манипуляция представляет собой узел, в котором сплелись важнейшие проблемы психологии воздействия: преобразование информации, наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемещения ответственности, изменения баланса интересов и другие. Литература по психологическому воздействию содержит множество интересных эмпирических исследований и наблюдений, еще ждущих своего теоретического осмысления, вскрытия закономерностей, стоящих за этим многообразием. Есть надежда, что решение пакета проблем применительно к ма-нипулятивному воздействию даст средства решения подобных задач и для всего круга проблем психологии воздействия.

И в-третьих, интерес к механизмам защиты от манипуляции перемещает нас в область психологии личности, поскольку предполагает пристальное внимание к внутрипсихи-ческой динамике, связанной с процессами принятия решений, внутриличностной коммуникацией, интеграцией и диссоциацией. Изучение манипуляции в данном аспекте высвечивает новые грани проблемы взаимопереходов между внешней и

8

внутренней активностью, смещая предмет исследования в плоскость общей психологии.

Таким образом, изучение манипуляции затрагивает широкий спектр проблем, начиная от фундаментальных теоретических и завершая прикладными и описательными.

^

Уже более десяти лет мы являемся свидетелями ранее невиданного для отечественной психологии процесса активного участия психологов в выполнении прямых заказов «со стороны». В дополнение к трудноуловимому социальному заказу психологи стали получать вполне конкретные финансово подкрепленные заявки на выполнение работ, отличительная черта которых — организованное воздействие на людей: групповые тренинги, групповая психотерапия, деловые игры, обучение методам управления, делового общения и т. п. Наличие готовых технологий такого воздействия создает возможность использования их и неспециалистами. Производимый этими технологиями психотехнический эффект создает у заказчика впечатление высокой профессиональной подготовки исполнителя-технолога. В результате технология, начав самостоятельную жизнь по законам рынка, допускает возможность своего употребления как средства достижения и негуманных целей. При каких условиях технология психологического воздействия становится манипулятивной — вопрос, поиск ответа на который составляет одну из задач настоящей работы.

Нередко и сам психолог — хочет он того или нет — становится наемным манипулятором. Это случается, например, когда ему заказывают психодиагностическое обследование с тем, чтобы уже принятому администрацией решению придать вид научно (или психологически) обоснованного. Подобное порой наблюдается и при аттестации кадров или формировании резерва на руководящие должности — обследование становится средством оказания давления на подчиненных или даже сведения счетов с неугодными. Манипулятивные нотки довольно часто слышатся уже в самом запросе заказчиков: научи управлять, скажи как воздействовать, посоветуй, что мне/нам с ним/ней/ними сделать и т. п. В большинстве случаев психолог находится в сложной ситуации выбора: с одной стороны, нельзя становиться инструментом в чужой игре, а

9

с другой, отказать — значит самоустраниться, уступив место непрофессионалу, потерять возможность изменить представления заказчика на более конструктивные и гуманные. Знание закономерностей манипулирования позволяет специалисту более грамотно выстраивать свою линию поведения в подобных условиях.

Немало случаев, когда сами клиенты ожидают от психолога манипулирования ими, а иногда и прямо ставят его в позицию манипулятора по отношению к себе. Несколько образцов типичных манипуляций по отношению к психологу-консультанту описаны у Э. Берна. Иногда психолога просят научить или помочь защититься от чьих-либо манипуляций. Примером может послужить жалоба клиентки на то, что муж запугивает ее, делает жизнь несносной. Находясь в формальном разводе, не уходит, более того — намерен переселиться к ней в получаемую ею квартиру. Выяснилось, что все сцены начинаются с его «особого взгляда», приводящего эту женщину в состояние страха и готовности снести все издевательства. Довольно часто проблема защиты от манипуляции является составной частью других, комплексных проблем. Поэтому знание закономерностей манипулирования поможет практическому психологу повысить свой профессионализм.

Философ-моралист.

Волшебная сила слов проявляется в их «живучести» и « напористости ».

Первое означает, что раз появившееся понятие нельзя уничтожить — можно лишь видоизменить. С одной стороны, понятие задает бытие обозначаемого явления — порождает его «жизнь» в представлениях людей. Как только широкой публике становится известно, что в мире существует, скажем, манипуляция, то эту манипуляцию начинают замечать везде. И тогда возникает соблазн — особенно у заинтересованных исследователей или политиков от науки — растянуть это понятие на возможно больший класс явлений. При желании манипуляцию — или по меньшей мере ее элементы — можно обнаружить практически в любом фрагменте взаимодействия. Но так ли это на самом деле — вопрос, требующий ответа.

С другой стороны, содержание понятия гибко подстраивается под запросы новых поколений и задачи нового времени. С манипуляцией, первоначально обозначавшей лишь ловкость

10

и квалифицированные действия, случилось то же самое — сейчас этот термин употребляется по отношению к взаимодействию людей. Смена поразительна тем, что в первом значении к манипуляциям (например, медицинским или инженерным) относились с почтением к мастерству выполнявших их людей. Во втором же значении манипуляция обозначает нечто предосудительное.

Это относительно «живучести». «Напористость» слов отражает их поразительную активность и действенность. Практика использования какого-либо термина со временем ведет к видоизменению других понятий, особенно смежных. Как только одно и то же явление из «макиавеллианизма» перекрасилось в «манипуляцию», оно начало придавать новые оттенки таким понятиям как «управление», «контроль», «программирование» и т. п.

Кроме того, понятие, обозначившее какое-нибудь явление, требует, чтобы с этим явлением что-то делали. В случае с манипуляцией нередко возникает желание испытать ее силу в чистом виде — и это не может не настораживать. Вместе с тем параллельно разговорам о манипуляции возникает и проблема того, как от нее можно защититься — а это уже следует признать позитивным результатом появления термина «манипуляция» в данном значении. Исследовать отмеченные моменты — также в ряду задач настоящей монографии.

Манипулятор.

Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно Довелось общаться.

В значительной степени поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что

11

многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Взгляды как идейных так и стихийных манипуляторов устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки. Армия заинтересованных читателей перерывает массу литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей. Неудивительно, что появление книг, специально посвященных данному вопросу, неизменно встречает и внимание, и поддержку.

Психологические знания действительно помогают эффективней управлять людьми. Например, если известно, что толстяки как правило добродушны и любят поесть, то имеет смысл учесть это, чтобы в случае необходимости суметь настроить такого человека на благосклонное отношение к себе. Или наоборот — привести его в дурное расположение духа, если то необходимо. Другой пример. Если, скажем, принять положение К. Юнга о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной, мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение — и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.

Короче, почти любая книга по психологии — пока последняя находится в нынешнем своем состоянии — помогает эффективней манипулировать людьми. Тем более это справедливо по отношению к данной книге о манипуляции. Поскольку многие манипуляторы — всего лишь самоучки, то несомненна польза в книгах, которые помогли бы манипуляторам повысить свое мастерство. Вопрос ведь не в том манипулировать или нет — все люди регулярно делают это. Важно научиться манипулировать аккуратно, не вызывая подозрений со стороны своих жертв — зачем рубить сук, на котором сидишь...

^

Почти вся академическая психология строится на мани-пулятивных основаниях. Человек в ней мыслится как испытуемый, нередко вообще как объект — восприятия, получения информации, воздействия, образования, воспитания и т. п. Примеров много: стремление разделить людей на типы, выявить корреляционные связи, позволяющие прогнозиро-

12

вать поведение человека в зависимости от тех или иных условий, стремление установить всеобщие (верные для всех людей) закономерности и т. п. Все это ведет к стереотипному подходу, к унификации знаний о человеке. Психология индивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее Большое Правило.

Спору нет — получаемые академической наукой сведения полезны и нужны. Сейчас же речь о том, что эти знания и подходы — великолепный подарок манипуляторам. А раз уж так получилось, то, возможно, психологии пора заняться еще и тем, как от обученных ею манипуляторов защищаться.

С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, способствует овладению ими.

С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты: как происходит совладание с внешним давлением, откуда черпается сила для отпора, какими средствами и приемами люди при этом пользуются и т. д. Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от манипуляции практически: в чем можно найти опору для организации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т. п.?

Не менее важна также проблема создания условий, в которых необходимость защиты от манипуляции была бы снижена. Такая проблема возникает там, где создаются психологические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на которых она создается. Как сделать, чтобы служба обслуживала, а не подавляла — пусть и несколько утопический, но не лишенный смысла (особенно здравого) вопрос.

* См., например, [Ковалев 1987, 1989; Гроф С. 1993].

13

* * *

Итак, уважаемые читатели, теперь вам известен круг проблем, относящихся к теме межличностной манипуляции. Решающим соображением, которое подтолкнуло меня к работе над данной темой, было то, что хорошая манипуляция, имеющая точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В манипулятивном спектакле восхитительным образом сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить хорошую манипуляцию труднее, чем от нее защититься. Поэтому защита от манипуляции — это в значительной степени технология. А как известно, технологией (или ремеслом) овладевать легче, чем искусством. Поэтому пристальное рассмотрение проблемы манипуляции, как мне представляется, дает больше преимуществ жертвам манипулятив-ного вторжения, а не манипуляторам.

cl.rushkolnik.ru

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита


www.koob.ru


Доценко Е. Л.

Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4

Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности.

Будет интересна не только для психологов, но и для психотерапевтов, политологов, философов. Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людьми.

ISBN 5-88711-088-4

© Е. Л. Доценко, 1997 © ЧеРо, 1997

Оглавление

МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН ..........7

Глава 1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ..... 15

1.1. Выбор парадигмы ............... 16

1.1.1. Парадигмальные координаты......... 17

1.1.2. Соотношение парадигм............ 22

1.1.3. Почему герменевтика? ............ 24

1.2. Герменевтика действия............. 29

1.2.1. Действие как текст............. 30

1.2.2. Доступность контекстов........... 32

1.2.3. Квалификация толкователя......... 35

1.2.4. Проблема языка описания.......... 37

Глава 2. ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ......... 42

2.1. Феноменологическое описание ......... 42

2.1.1. Феноменологическая представленность

или усмотрение?............... 43

2.1.2. Происхождение термина «манипуляция» ... 44

2.1.3. Метафора манипуляции........... 47

2.2. Психологическое определение манипуляции ... 48

2.2.1. Исходные рубежи.............. 49

2.2.2. Выделение признаков............ 60

2.2.3. Формирование критериев .......... 62

2.2.4. Определение манипуляции.......... 68

2.3. Психологическое воздействие.......... 60

Глава 3. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯЦИИ....... 63

3.1. Культурные предпосылки манипуляции..... 65

3.2. Манипулятивная природа социума....... 68

3.3. Межличностные основания........... 73

3.3.1. Межличностная общность.......... 74

3.3.2. Деформации общения............ 77

3.3.3. Манипулятивные уклонения......... 79

3.4. Имя ему — легион (Манипулятор

в каждом из нас)................ 84

3.4.1. Множественная природа личности...... 86

3.4.2. Внутриличностное взаимодействие...... 88

3.4.3. Внутренний мир манипулятора

и его жертвы................ 92

3.5. Технологические требования.......... 97

3.6. Место манипуляции в системе человеческих

отношений.................. 100

Предчувствие прокуратора, или Исполнительность начальника

тайной стражи................ 105

3

Глава 4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ..... 108

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия ................. 109

4.1.1. Целенаправленное преобразование информации................ 109

4.1.2. Сокрытие воздействия........... 113

4.1.3. Средства принуждения........... 114

4.1.4. Мишени воздействия........... 114

4.1.6. Роботизация............... 116

4.2. Подготовительные старания манипулятора 117

4.2.1. Контекстуальное оформление........ 117

4.2.2. Выбор мишеней воздействия........ 122

4.2.3. Установление контакта .......... 126

4.3. Управление переменными взаимодействия ... 128

4.3.1. Межличностное пространство ....... 129

4.3.2. Инициатива................ 131

4.3.3. Направленность воздействия........ 132

4.3.4. Динамика................. 136

4.4. Информационно-силовое обеспечение..... 137

4.4.1. Психологическое давление......... 137

4.4.2. Информационное оформление....... 140

Глава 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ............... 146

5.1. «Технология» и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры...... 146

5.2. Механизмы психологического воздействия . . . 148

6.2.1. Удержание контакта............ 148

5.2.2. Психические автоматизмы......... 150

5.2.3. Мотивационное обеспечение........ 163

5.3. Виды и процессы манипулятивного

воздействия................. 156

5.3.1. Перцептивные марионетки......... 157

5.3.2. Конвенциональные роботы......... 160

5.3.3. Живые орудия.............. 162

5.3.4. Управляемое умозаключение........ 163

5.3.5. Эксплуатация личности адресата...... 165

5.3.6. Духовное помыкание ........... 168

5.3.7. Приведение в состояние повышенной покорности................ 169

5.3.8. Комбинирование.............. 170

5.4. Обобщение модели

психологической манипуляции........ 172

5.5. Деструктивность манипулятивного

воздействия................. 175

Опыт «изготовления»

трагического Моцарта ............ 178

4

Глава 6. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИИ ....... 185

6.1. Понятие психологических защит....... 186

6.1.1. Психологическая защита

в разных теоретических контекстах .... 187

6.1.2. Семантическое поле и определение

понятия «психологическая защита» .... 191

6.2. Виды психологических защит......... 194

6.2.1. Межличностные защиты и

защиты внутриличностные......... 195

6.2.2. Базовые защитные установки....... 199

6.2.3. Специфические и неспецифические

защиты.................. 204

6.3. Механизмы психологических защит...... 208

6.3.1. Неспецифические защитные действия . . . 209

6.3.2- Протекция личностных структур...... 210

6.3.3. Защита психических процессов ...... 213

6.3.4. Навстречу манипулятивной технологии . . . 215

6.4. Проблема распознавания угрозы

манипулятивного вторжения......... 217

6.4.1. Возможные индикаторы.......... 219

6.4.2. Распознавание манипуляции

в живом общении............. 223

6.5. Надо ли защищаться от манипуляции? .... 227

Начальник тайной стражи

при Понтии Пилате защищается........ 228

Глава 7. ИССЛЕДОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНОГО

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ............. 231

7.1. Защитные действия

в условиях манипулятивного воздействия . . . 232

7.1.1. Планирование............... 232

7.1.2. Процедура................. 238

7.1.3. Результаты................ 240

7.1.4. Обсуждение................ 242

7.1.5. Свободное истолкование

видеофрагмента.............. 244

7.2. Мошенник и жертва:

кому больше досталось? ........... 252

7.2.1. История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства ................ 252

7.2.2. Был ли великий комбинатор

великим манипулятором?......... 260

7.3. Диалог как метод исследования........ 262

Глава 8. ОБУЧЕНИЕ ЗАЩИТЕ

ОТ МАНИПУЛЯЦИИ............. 265

8.1. Нужна ли защита?.............. 266

5

8.2. Создание «радара».............. 270

8.2.1. Чувственный уровень........... 271

8.2.2. Рациональный уровень........... 272

8.3. Расширение мирного арсенала........ 275

8.4. Психотехники совладания .......... 278

8.5. Личностный потенциал............ 281

Глава 9. МОЖНО ЛИ НАУЧИТЬСЯ

НЕ МАНИПУЛИРОВАТЬ?.......... 286

9.1. Управление или помыкание?......... 288

9.2. Образование или развитие?.......... 295

9.3. Коррекция или нормирование?........ 303

Заключение...................... 315

Приложения...................... 318

Литература...................... 328

Предметный указатель................. 335

Summary....................... 342

МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН

(вместо введения)

«Я работаю главным редактором регионального телевидения. Недавно мне срочно понадобилась одна из уже прошедших в эфире передач: хотелось освежить в памяти некоторые детали, чтобы не получилось разночтений... Захожу в студию и объясняю, что мне требуется, режиссеру, которая в это время занималась личными делами. Понятно, что ей не хотелось разыскивать нужную мне пленку, поэтому она сделала вид, что ничего подобного не помнит. Я пробую объяснить, о чем была та передача. Режиссер все так же продолжает «не понимать». Не сдержался — что-то грубое сказал ей и вышел.

В коридоре злость отхлынула и мне в голову пришла великолепная идея. Захожу в отдел редакторов и как бы ни к кому не обращаясь, говорю, что недавно у нас в эфире прошла неплохая передача о... Надо посмотреть, можно ли ее на конкурс представить. Автор этой передачи чуть не срывается с места: «Это моя передача. Сейчас принесу.» Не успел кофе себе приготовить — пленка уже была у меня на столе.»

История, описанная работником телевидения, примечательна тем, что в ней один и тот же человек в течение короткого времени побывал в двух ситуациях, содержащих успешную манипуляцию. Разница лишь в том, что в первой он оказался потерпевшей стороной, а во второй сам превратился в манипулятора.

Манипулятор и его жертва — основные роли, без которых манипуляция не состоится. Соответственно, и подходы к манипуляции у этих двоих будут различны... Однако, если для реализации манипулятивного воздействия достаточно указанных двух позиций, то при рассмотрении манипуляции количество точек зрения увеличивается. К позициям манипулятора и жертвы, включенных в процесс взаимодействия, добавляется множество внешних. В рассматриваемом контексте выделим позицию психолога-исследователя, психотехника и философа-моралиста.

Предоставляю слово всем, чьи позиции только что были упомянуты. Каждый из них по-своему сможет объяснить, зачем написана данная книга.

7

Итак, психолог-исследователь.

Начиная с В. Вундта, разрабатывавшего раздельно физиологическую психологию и психологию народов, психологическая наука развивалась с двух платформ: со стороны отдельной человеческой психики — в индивидуальном аспекте, и со стороны культуры — в социальном аспекте. Одновременно происходило их постепенное сближение, а стык между ними нередко оказывался одной из точек роста психологии. Современное состояние интересующей нас области подтверждает эту мысль: в последние годы интенсивно разрабатывались как психология общения, так и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона, содержащая тайну психологического взаимодействия. Соответственно, можно выделить три возможных точки рассмотрения.

Во-первых, манипуляция может быть рассмотрена как социально-психологический феномен. Основные проблемы проистекают из вопросов: что такое манипуляция, когда она возникает, для каких целей используется, при каких условиях наиболее действенна, каковы производимые ею эффекты, возможна ли защита от манипуляции, как последняя может быть организована?

Во-вторых, манипуляция представляет собой узел, в котором сплелись важнейшие проблемы психологии воздействия: преобразование информации, наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемещения ответственности, изменения баланса интересов и другие. Литература по психологическому воздействию содержит множество интересных эмпирических исследований и наблюдений, еще ждущих своего теоретического осмысления, вскрытия закономерностей, стоящих за этим многообразием. Есть надежда, что решение пакета проблем применительно к ма-нипулятивному воздействию даст средства решения подобных задач и для всего круга проблем психологии воздействия.

И в-третьих, интерес к механизмам защиты от манипуляции перемещает нас в область психологии личности, поскольку предполагает пристальное внимание к внутрипсихи-ческой динамике, связанной с процессами принятия решений, внутриличностной коммуникацией, интеграцией и диссоциацией. Изучение манипуляции в данном аспекте высвечивает новые грани проблемы взаимопереходов между внешней и

8

внутренней активностью, смещая предмет исследования в плоскость общей психологии.

Таким образом, изучение манипуляции затрагивает широкий спектр проблем, начиная от фундаментальных теоретических и завершая прикладными и описательными.

Практический психолог (часто как психотехник).

Уже более десяти лет мы являемся свидетелями ранее невиданного для отечественной психологии процесса активного участия психологов в выполнении прямых заказов «со стороны». В дополнение к трудноуловимому социальному заказу психологи стали получать вполне конкретные финансово подкрепленные заявки на выполнение работ, отличительная черта которых — организованное воздействие на людей: групповые тренинги, групповая психотерапия, деловые игры, обучение методам управления, делового общения и т. п. Наличие готовых технологий такого воздействия создает возможность использования их и неспециалистами. Производимый этими технологиями психотехнический эффект создает у заказчика впечатление высокой профессиональной подготовки исполнителя-технолога. В результате технология, начав самостоятельную жизнь по законам рынка, допускает возможность своего употребления как средства достижения и негуманных целей. При каких условиях технология психологического воздействия становится манипулятивной — вопрос, поиск ответа на который составляет одну из задач настоящей работы.

Нередко и сам психолог — хочет он того или нет — становится наемным манипулятором. Это случается, например, когда ему заказывают психодиагностическое обследование с тем, чтобы уже принятому администрацией решению придать вид научно (или психологически) обоснованного. Подобное порой наблюдается и при аттестации кадров или формировании резерва на руководящие должности — обследование становится средством оказания давления на подчиненных или даже сведения счетов с неугодными. Манипулятивные нотки довольно часто слышатся уже в самом запросе заказчиков: научи управлять, скажи как воздействовать, посоветуй, что мне/нам с ним/ней/ними сделать и т. п. В большинстве случаев психолог находится в сложной ситуации выбора: с одной стороны, нельзя становиться инструментом в чужой игре, а

9

с другой, отказать — значит самоустраниться, уступив место непрофессионалу, потерять возможность изменить представления заказчика на более конструктивные и гуманные. Знание закономерностей манипулирования позволяет специалисту более грамотно выстраивать свою линию поведения в подобных условиях.

Немало случаев, когда сами клиенты ожидают от психолога манипулирования ими, а иногда и прямо ставят его в позицию манипулятора по отношению к себе. Несколько образцов типичных манипуляций по отношению к психологу-консультанту описаны у Э. Берна. Иногда психолога просят научить или помочь защититься от чьих-либо манипуляций. Примером может послужить жалоба клиентки на то, что муж запугивает ее, делает жизнь несносной. Находясь в формальном разводе, не уходит, более того — намерен переселиться к ней в получаемую ею квартиру. Выяснилось, что все сцены начинаются с его «особого взгляда», приводящего эту женщину в состояние страха и готовности снести все издевательства. Довольно часто проблема защиты от манипуляции является составной частью других, комплексных проблем. Поэтому знание закономерностей манипулирования поможет практическому психологу повысить свой профессионализм.

Философ-моралист.

Волшебная сила слов проявляется в их «живучести» и « напористости ».

Первое означает, что раз появившееся понятие нельзя уничтожить — можно лишь видоизменить. С одной стороны, понятие задает бытие обозначаемого явления — порождает его «жизнь» в представлениях людей. Как только широкой публике становится известно, что в мире существует, скажем, манипуляция, то эту манипуляцию начинают замечать везде. И тогда возникает соблазн — особенно у заинтересованных исследователей или политиков от науки — растянуть это понятие на возможно больший класс явлений. При желании манипуляцию — или по меньшей мере ее элементы — можно обнаружить практически в любом фрагменте взаимодействия. Но так ли это на самом деле — вопрос, требующий ответа.

С другой стороны, содержание понятия гибко подстраивается под запросы новых поколений и задачи нового времени. С манипуляцией, первоначально обозначавшей лишь ловкость

10

и квалифицированные действия, случилось то же самое — сейчас этот термин употребляется по отношению к взаимодействию людей. Смена поразительна тем, что в первом значении к манипуляциям (например, медицинским или инженерным) относились с почтением к мастерству выполнявших их людей. Во втором же значении манипуляция обозначает нечто предосудительное.

Это относительно «живучести». «Напористость» слов отражает их поразительную активность и действенность. Практика использования какого-либо термина со временем ведет к видоизменению других понятий, особенно смежных. Как только одно и то же явление из «макиавеллианизма» перекрасилось в «манипуляцию», оно начало придавать новые оттенки таким понятиям как «управление», «контроль», «программирование» и т. п.

Кроме того, понятие, обозначившее какое-нибудь явление, требует, чтобы с этим явлением что-то делали. В случае с манипуляцией нередко возникает желание испытать ее силу в чистом виде — и это не может не настораживать. Вместе с тем параллельно разговорам о манипуляции возникает и проблема того, как от нее можно защититься — а это уже следует признать позитивным результатом появления термина «манипуляция» в данном значении. Исследовать отмеченные моменты — также в ряду задач настоящей монографии.

Манипулятор.

Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно Довелось общаться.

В значительной степени поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что

11

многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Взгляды как идейных так и стихийных манипуляторов устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки. Армия заинтересованных читателей перерывает массу литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей. Неудивительно, что появление книг, специально посвященных данному вопросу, неизменно встречает и внимание, и поддержку.

Психологические знания действительно помогают эффективней управлять людьми. Например, если известно, что толстяки как правило добродушны и любят поесть, то имеет смысл учесть это, чтобы в случае необходимости суметь настроить такого человека на благосклонное отношение к себе. Или наоборот — привести его в дурное расположение духа, если то необходимо. Другой пример. Если, скажем, принять положение К. Юнга о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной, мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение — и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.

Короче, почти любая книга по психологии — пока последняя находится в нынешнем своем состоянии — помогает эффективней манипулировать людьми. Тем более это справедливо по отношению к данной книге о манипуляции. Поскольку многие манипуляторы — всего лишь самоучки, то несомненна польза в книгах, которые помогли бы манипуляторам повысить свое мастерство. Вопрос ведь не в том манипулировать или нет — все люди регулярно делают это. Важно научиться манипулировать аккуратно, не вызывая подозрений со стороны своих жертв — зачем рубить сук, на котором сидишь...

Жертва манипуляции.

Почти вся академическая психология строится на мани-пулятивных основаниях. Человек в ней мыслится как испытуемый, нередко вообще как объект — восприятия, получения информации, воздействия, образования, воспитания и т. п. Примеров много: стремление разделить людей на типы, выявить корреляционные связи, позволяющие прогнозиро-

12

вать поведение человека в зависимости от тех или иных условий, стремление установить всеобщие (верные для всех людей) закономерности и т. п. Все это ведет к стереотипному подходу, к унификации знаний о человеке. Психология индивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее Большое Правило.

Спору нет — получаемые академической наукой сведения полезны и нужны. Сейчас же речь о том, что эти знания и подходы — великолепный подарок манипуляторам. А раз уж так получилось, то, возможно, психологии пора заняться еще и тем, как от обученных ею манипуляторов защищаться.

С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, способствует овладению ими.

С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты: как происходит совладание с внешним давлением, откуда черпается сила для отпора, какими средствами и приемами люди при этом пользуются и т. д. Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от манипуляции практически: в чем можно найти опору для организации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т. п.?

Не менее важна также проблема создания условий, в которых необходимость защиты от манипуляции была бы снижена. Такая проблема возникает там, где создаются психологические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на которых она создается. Как сделать, чтобы служба обслуживала, а не подавляла — пусть и несколько утопический, но не лишенный смысла (особенно здравого) вопрос.

* См., например, [Ковалев 1987, 1989; Гроф С. 1993].

13

* * *

Итак, уважаемые читатели, теперь вам известен круг проблем, относящихся к теме межличностной манипуляции. Решающим соображением, которое подтолкнуло меня к работе над данной темой, было то, что хорошая манипуляция, имеющая точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В манипулятивном спектакле восхитительным образом сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить хорошую манипуляцию труднее, чем от нее защититься. Поэтому защита от манипуляции — это в значительной степени технология. А как известно, технологией (или ремеслом) овладевать легче, чем искусством. Поэтому пристальное рассмотрение проблемы манипуляции, как мне представляется, дает больше преимуществ жертвам манипулятив-ного вторжения, а не манипуляторам.

ignorik.ru

Е.Л.Доценко - Психология манипуляции - Доценко Е. Л. Психология манипуляции феномены, механизмы и защита

«партнеру»
(Все полученные значения относятся к метрическим шкалам.)
Дополнительно подсчитывалось количество шагов (п). Поскольку п было различным в зависимости от ситуации и предпочтений экспертов, для обеспечения возможности объединения и сравнения результатов полученные при подсчете индивидуальных протоколов значения делились на п (пункты
324 1, 2, 3, 5, 8, 11, 12, 13, 14, 17, 20, 21, 22, 23). Данные, отражающие динамику (переходы между шагами, которых всегда на единицу меньше, чем самих шагов), делились на п - 1 (пункты 4, 6, 7, 9, 10, 15, 16, 18, 19). Так были получены значения, которые заносились в таблицы обобщенных индивидуальных результатов экспертной оценки. Результаты подсчета усреднялись внутри групп видеофрагментов, представляющих одинаковые условия взаимодействия (манипуляция, открытое давление или безопасность). Поскольку экспертов было 6 человек, в результате был набран массив данных (3 условия х 23 признака х 6 экспертов).
Для дальнейшей обработки были взяты 23 матрицы размером 3x6. Все последующие вычисления выполнены с использованием пакета статистических программ «Стадия». Проверка характера распределения выявила частые отклонения от нормального, поэтому для статистических расчетов были взяты свободные от допущения о характере распределения критерии: Краскел-Уоллиса и Джонкхиера (для альтернатив с упорядочиванием),
которые обеспечивают одно-факторный непараметрический дисперсионный анализ [Хол-лендер, Вулф 1983].
Процедура расчета критериев: в матрице п х т, где п — условия взаимодействия (столбцы), am — оценки экспертов (строки), для каждого столбца подсчитывались средние и медианы. Если требовалось, производилось упорядочивание расположения столбцов по возрастанию или убыванию значений медиан. И лишь после этого матрица подвергалась обработке по указанным критериям. В результате было получено 23 ответа о характере связи между уровнями. В таблицу 5 (см. в тексте) по каждому признаку приведены медианы, характеризующие распределение оценок внутри каждого уровня взаимодействия. Кроме того, дана информация о наличии или отсутствии влияния фактора (признака) на характер ответа: «0» соответствует нулевой гипотезе (между уровнями нет различий), «1» указывает на отвержение нулевой гипотезы.
Результаты качественной оценки (чувства, действия и намерения) оказались слишком громоздкими, к тому же —
вероятно, в силу неудачной инструкции — действия и намерения в ответах экспертов оказались практически неразделенными, их пришлось исключить из дальнейшего рассмотрения.
325
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
Способы достижения целей, использованные О.Бендером в повести И.Ильфа и Е.Петрова «12 стульев».
Глава V.
1. Отваживание беспризорного: манипуляция (намёк).
2. Установление приятельских отношений с дворником: манипуляция (услуга) = подготовка средства принуждения к ответной услуге.
3. Освобождение от присутствия дворника: принуждение + подкуп.
4. Выуживание сведений из Воробьянинова: манипуляция (ослабление + игра на слабости).
Глава VI.
5. Заключение договора с Воробьяниновым: подавление (психологическое ослабление) + угроза (намек) +

www.koob.ru цинизм.
6. Покупка жилета у Воробьянинова: давление (неявное), обман, демагогия.
Глава VIII.
7. Получение возможности всестороннего осмотра 2-го дома соцобеса: манипуляция (обман как средство).
8. Подведение оснований для продолжения своих поисков: угроза (неявная) + методичное давление (игра на слабости).
9. Выуживание у Альхена информации о стуле: манипуляция (намек).
10. Добывание информации у Паши Эмильевича: угроза.
Глава XI.
11. Выбор меблированных комнат: блефование + обман.
12. «Покупка» квитанций у Коробейникова: откровенный обман, де-акто (необратимость действий), грубая угроза.
Глава XII.
13. Требование «погасить задолженность» у Воробьянинова: обман.
326
Глава XIV.
14. Тайное заседание «Меча и орала»: блефование + обман + давление.
15. Женитьба на вдове Грицацуевой: обман.
Глава XXII.
16. «Покупка» стула у Эллочки: отвлечение внимания + де-акто.
Глава XXV.
17. Получение стула у Щукина — мужа Эллочки: обман.
18. Уменьшение доли Воробьянинова в будущих доходах: давление.
Глава XXVI.
19. Изъятие стула у Изнуренкова: обман + блефование + де-акто.
Глава XXX.
20. Добывание контрамарки у администратора театра Колумба: обман + блефование.
Глава XXXI.
21. Проникновение на теплоход: манипуляция (использование ситуации дефицита времени) + де-акто.
Глава XXXIV.
22. Подготовка к лекции и сеансу одновременной игры в шахматном клубе Васюков: манипуляция + блефование
+ обман.
23. Получение денег с шахматного клуба на организацию шахматного конкресса: манипуляция (воодушевление).
24. Сеанс одновременной игры: обман.
Глава XXXVI.
25. Снаряжение Воробьянинова просить милостыню: принуждение + унижение.
26. Сбор денег за вход в Провал: обман + манипуляция.
Глава XXXIX.
27. Встреча с Персицким на Военно-Грузинской дороге: выпрашивание денег.
28. «Выбивание» денег из Кислярского: манипуляция + запугивание + вымогательство.
327
Литература
Артемьева Е. Ю. Психология субъективной семантики.— М.: Изд-во Моск.
ун-та, 1980.— 128 с. АсжоловА.Г. Деятельность и установка.— М.: Изд-во Моск. ун-та, 1979.—
151 с. Балл Г. А., Бургин М. С. Анализ психологических воздействий и его
педагогическое значение. / Вопросы психологии, 1994, 4, с. 56—66. БассинФ.В.
О силе «Я» и
«психологической защите». / Вопросы
философии, 1969, 2, с. 118—125. БахтинМ.М.
Эстетика словесного творчества. / Сост.
С.Г.Бочаров.—
М.: Искусство, 1979.— 424 с. БейтсонГ., БейтсонМ.К. Ангелы страшатся. Сокр. пер. с англ.— М.:
Технологическая школа бизнеса, 1994.— 216 с. БендлерР., ГриндерДж.
Структура магии.— С.-П.:
Институт Личности,
1993, т. 1.— 202 с. БеннисУ., Шепард Г. Теория группового развития. / Современная зарубежная
социальная психология. Тексты.— М.: Изд-во Моск. ун-та,
1984, с. 142—161. БернЭ. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.—
М.: Прогресс, 1988,— 800 с.
БернЭ. Трансакционный анализ и психотерапия. Пер. с англ.— СПб.:
Изд-во «Братство», 1992.— 224 с. Бессонов Б. Н. Идеология духовного подавления.— М.: 1971.— 295 с.
Библер В. С. От наукоучения — к логике культуры: Два фи л ос. введения
в двадцать первый век.— М.: Политиздат, 1991.— 418 с. БородкинФ.М.,
Коряк Н. М. Внимание:
конфликт! — Новосибирск,
1989.— 200 с.
Вайткунене Л. Психотехнические средства буржуазной пропаганды. / Коммунист, Вильнюс, 1984, 10,

www.koob.ru
с. 63—67.
ВилюнасВ.К. Основные проблемы психологической теории эмоций. / Психология эмоций. Тексты. / Под
ред. В. К. Вилюнаса, Ю. Б. Гип-пенрейтер.— М.: Изд-во Моск. ун-та, 1984, с. 3—28.
ВилюнасВ.К. Психологические механизмы мотивации человека.— М.:
Изд-во МГУ, 1990.— 288 с. ВойтасикЛ. Психология политической пропаганды.— Пер. с польск. Под
ред. Ю. А. Шерковина.— М.: Прогресс, 1981.— 280 с.
ВолкогоновД.А. Психологическая война.— М., 1983.— 352 с. ВъиотскийЛ.С. Собрание сочинений: в 6-
тв т. Т.З. Проблемы развития
психики / Под ред. А. М. Матюшкина.— М.: Педагогика, 1983.— 368 с. Гадамер Х.-Г. Истина и метод: Основы
филос. герменевтики: Пер. с нем.
/ Общ. ред. и вступ. ст. Б. Н. Бессонова.— М.: Прогресс, 1988.—
704 с. ГилъмановС.А. Творческая индивидуальность педагога. / Дисс. ...докт.
педаг. наук.— Тюмень, 1996.
Гордон Д. Терапевтические метафоры: Оказание помощи другим при помощи зеркала.—С.-Пб.: Белый
кролик, 1995.—200 с.
ГрофС. За пределами мозга. Рождение, смерть и трансцендевция в психотерапии.— Изд-во
Трансперсонального института, 1993.— 504 с.
Доценко Е. Л. (а) Мехавизмы психологической защиты от манипулятивного воздействия. Дисс. канд.
психол. н.— М., МГУ, 1994.— 165 с.
ДоценкоЕ.Л. (б) Не будь попугаем, или Как защититься от психологического нападения.— Тюмень: ИПК
ПК, 1994.— 112 с.
328
ДоценкоЕ.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия. / Психологический журнал. 1993, 4,
с. 182—138.
Дружинин В. Н. Структура и логика психологического исследования.— М.: Институт психологии РАН,
1994.— 163 с.
Ершов П. М. Режиссура как практическая психология. (Взаимодействие людей в жизни и на сцене).— М.:
Искусство, 1972.— 352 с.
Журбин В. И. Понятие психологической защиты в концепциях 3. Фрейда и К. Роджерса. / Вопросы
психологии, 1990, 4, с. 14—22.
Исенина Е. И. Психолингвистические закономерности речевого онтогенеза (дословный период): Учебное
пособие.-Иваново, 1983.
Кабаненке Т. С. Активизация человеческого фактора: методы психологического воздействия. /
Психологический журнал, 1986, 4, с. 11—22.
Калмыкова Е. С. Механизмы психологической защиты и их роль в развитии личности. / Методол. и теор.
пробл. соврем, психол.— М., 1988, с. 63—76.
КассирерЭ. Техника современных политических мифов. / Вест. Моск. ун-та. Сер. 7. Философия, 1990,
2, с. 58—69.
Ковалев Г. А. Три парадигмы в психологии — три стратегии психологического воздействия. / Вопросы
психологии, 1987. 8, с. 41—49
Ковалев Г. А. О системе психологического воздействия. (К определению понятия). / Психология
воздействия (проблемы теории и практики): Сб. науч. тр. / АПН СССР. НИИ общей и пед. психол. / Ред.
Бодалев А. А.— М., 1989.— 153 с.
Конрад Р. Вопросительные предложения как косвенные речевые акты. / Новое в зарубежной лингвистике.
Вып. 16. Лингвистическая прагматика.— М.: Прогресс, 1985, с. 349—383.
Крипнер С, де Нарвало Р. Проблема метода в гуманистической психологии. / Психологический журнал,
1993, 2, с. 113—126.
Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр: микроструктура общения.— М. 1993.— 154 с.
Куликов В. Н. Психологическое воздействие: методологические принципы исследования. / Теоретические
и прикладные исследования психологического воздействия: Межвузовский сб.— Иваново, 1982, с.
6—23.
Куликов В. Н. Прикладное исследование социально-психологического воздействия. / Прикладные
проблемы социальной психологии.— М.: Наука, 1983, с. 158—172.
Кушнир Н.Я. Плач как показатель психического развития младенца в
первые месяцы жизни. / Вопросы психологии, 1993, 3, с. 17—24. Леонтьев А. Н. Деятельность.
Сознание. Личность. М., 1975.—304 с. Литвак М.Е. Психологическое айкидо. Ростов н/Д., 1992.—64
с.
Майевтика у система психолопчних знань. Тези М1жнародноГ науковоУ конференцп . Km в, 1993,— 245
с.
МинделлА. Лидер как мастер единоборства (введение в психологию демократии).— М.: Ин-тут психологии
РАН,— 1993. 4.1—88 с. Ч.П— 74 с.
Налимов В. В. Спонтанность сознания: Вероятностная теория смыслов и смысловая архитектоника
личности.— МТ: Прометей, МГПИ им. Ленина, 1989.—288 с.
НалчаджянА.А. Социально-психическая адаптация личности (формы, механизмы и стратегии).— Ер.:
www.koob.ru
Изд-во АН АрмССР, 1988,— 263 с.
Никифоров А. Т. Наблюдение как метод изучения межличностного общения. Автореф. канд. психол.
наук.— Л., 1985.
Николаева Т. М. Лингвистическая демагогия. / Прагматика и проблемы интенсиональности.— М.: 1988, с.
154—165.
329
НиренбергДж., КалероГ. Читать человека — как книгу: Сокр. пер. с англ.— М., Экономика, 1990,— 48 с. Орлов А. В. Личность и сущность: внешнее и внутреннее я человека.
/
Вопросы психологии, № 2, 1995, с. 5—19. Орлов Ю.М.
Восхождение к индивидуальности: Кн. для учителя.— М.:
Просвещение, 1991.— 287 с. Петровская Л. А. Компетентность в общении. Социально-психологический тренинг.— М.: Изд-во МГУ, 1989.— 216 с. ПизА. Язык жестов. Пер. с англ.— Воронеж: НПО МОДЭК,
1992.—
218 с. ПоварнинС. Спор. О теории и практике спора.— Мн.: ТПЦ «Полифакт»,
1992.— 48 с. ПрайорК. Не рычите на собаку: Пер. с англ. / Наука и жизнь, 1988,
1, 4, 5, 10; 1989, 8, 4. Психология воздействия (проблемы теории и практики): Сб. науч. тр.
/ АПН СССР. НИИ общей и пед. психол. / Ред. Бодалев А. А.— М.,
1989.— 153 с. Рикёр П. (а) Герменевтика. Этика. Политика.: Московские лекции и интервью.— М.: ACADEMIA, 1995.— 160 с. Рикёр П. (б)
Конфликт интерпретаций: Очерки о герменевтике.— М.,
Медиум, 1995.— 416 с. РуденкоИ.Л. Стиль общения и его детерминанты. Дисс... канд. психол.
наук.— М., 1988.— 324 с. Сагатовский В. Н. Социальное проектирование (к основам теории). /
Прикладная этика и управление нравственным воспитанием.— Томск,
1980, с. 83—89. Сарджвеладзе Н. И. Структура и динамика межличностных и внутрилич- ностных отношений. Дисс. ...докт. психол. наук.— Тбилиси, 1987.—
446 с. Семенов Е. В. Эвристическое значение оппозиции антропо- и социоцент- ризма. / Психологический журнал, 1994, 6, с. 16—27. Сентенберг И. В.,
Карасик В. И.
Псевдоаргументация: некоторые виды речевых манипуляций. / Речевое общение и аргументация.— С.-П.:
Экополис и культура, 1993. Вып. 1, с. 30—38.
СлавскаяА.Н. Интерпретация как предмет психологического исследования. / Психологический журнал, 1994, 6,
с. 78—88.
Смирнова Е. О. Становление межличностных отношений в раннем онтогенезе. / Вопросы психологии, 1994,
6, с. 5—15.
Стойкое И. Д. Анализ защитных проявлений личности. Дисс. ... канд. психол. наук.— М., 1986.— 160 с.
Сталин В. В. Самосознание личности.— М.: Изд-во Моск. ун-та, 1983.—
287 с.
Тихомиров О. К., Виноградов Ю. Е. Эмоции в функции эвристик. / Психологические исследования.— М.,
1969. ФабриК. Э. Основы зоопсихологии.— М.: Изд-во Моск. ун-та, 1976.—
288 с.
Федоров Ю. М. Универсум морали.— Российская АН, Сиб. отд. Тюменский научный центр. Тюмень, 1992.—
418 с.
Федоров Ю.М. Сумма антропологии. Кн. 1. Расширяющаяся Вселенная Абсолюта.— Новосибирск: Наука,
1995.— 400 с.
Фишер Р., ЮриУ. Путь к согласию или Переговоры без поражения.— М.: Прогресс. 1991.— 158 с.
Флоренская Т. А. Диалог в практической психологии.— М., Институт психологии АН СССР, 1991.— 244 с.
330
Франкл В. Человек в поисках смысла: Сборник: Пер. с англ. и нем. /
Общ. ред. Л. Я. Гозмана и Д. А. Леонтьева.— М.: Прогресс, 1990.—
368 с. Фрейд А, Психология Я и защитные механизмы.— М.: Педагогика, 1993.—
144 с. Фрейд 3. Толкование сновидений.— К. 1991.- 384 с. Фромм Э. Бегство от свободы: Пер. с англ.— М.: Прогресс, 1989.— 272 с. ХарашА.У. Восприятие человека как воздействие на его поведение. /
Психология межличностного познания.— М.: Педагогика, 1981, с.
25—42. ХарашА.У. Личность в общении. / Общение и оптимизация совместной деятельности.— М.: Изд-во Моск. ун-та, 1987, с. 30—41. Харитонов А. Н. Переопосредствование как аспект понимания в диалоге.
/ Познание и общение.— М.: Наука, 1988. С. 52—63.
Хёйзинга Й. Homo ludens. В тени завтрашнего дня: Пер. с нидерл. / Общ. ред. и послесл. Г. М. Тавризян.— М.:
Издательская группа «Прогресс», «Прогресс-Академия», 1992.— 464 с.
Холлендер М., ВулфД. Непараметрические методы статистики. / Пер. с англ. Под ред. Ю. П. Адлера и Ю. Н.
Тюрина.— М.: Финансы и статистика, 1983.— 518 с.
Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. / Пер. с англ; Науч. ред. Я. Н. За-сурский.— М.: Мысль, 1980.— 326 с.

www.koob.ru
Шибутани Шопенгауэр А. Эристика или Искусство спорить. С-П.,1893. Шостром Э. Человек-манипулятор: Пер. с англ.— Мн.: ТПЦ «Полифакт», 1992.— 128 с.
Шошин П. Б. Метод экспертных оценок.— М.: Изд-во Моск. ун-та, 1987.— 80 с. Эмоциональные и познавательные характеристики общения. Отв. ред. В. А. Лабунская.— Ростов-на-Дону. Изд-во Рост, ун-та., 1990.— 176 с.
Юнг К. Г. (а) Аналитическая психология. / Пер. и редакция В. В. Зеленского. С.-П., 1994.— 144 с.
Юнг К. Г. (б) Собрание сочинений. Психология бессознательного. / Пер. с нем.— М.: Канон, 1994.— 320 с.
Юрченко Т. П. О майевтической и психотерапевтической функциях внутреннего диалога. / Майевтика в системе психологических знаний. Материалы международной научной конференции.— Киев, 1993.— С. 236 — 237.
ArglleM. The psychology of interpersonal behaviour.— Harmonds worth. Penguin books, 1973.— 279 p.
BecvarR.J. Skills for effective communication. A guide to building relationships.— N.Y., Wiley 1974.— 218 p.
BenlgerJ.R. Personalization of Mass Media and the Growth of Pseudo-Community. / Communication research.— Beverly
Hills; L., 1987.— Vol. 14, 3. P. 352—371.
Bieschenk B. A system for interactive behaviour simulation.— Malmo: School of education, 1978.— 24 p.
BlegenM.A., LawlerE.J. Power and Bargaining in Authority-Client Relations. / Research in Political Sociology, 1989,
4, 167—186.
BochnerA. P. Perspectives on inquiry: representation, conversation and reflestion. / Handbook of interpersonal communication / Ed.: M.L.Knapp.— Beverly Hills: Sage, 1985. P. 27—58.
Brock T.C., Becker L. A. Debriefing and susceptibility to subsequent experimental manipulations. / Journal of
Experimental Social Psychology, 1966, 2(3), 314—323.
331
BrownJ.A.C. Techniques of persuasion. From propaganda to brainwashing.—
Penguin books, 1981.— 325 p. Bruneau T. J. The deep structure of intrapersonal communication processes.
/ Robert C, Watson K. W. Intrapersonal communication process.— Gor- such Scarisbrich, Scottsdale, AZ, 1987. P. 63—81. BurstenB. Man-manipulator: A psychoanalitic view.—New
Hawen: Yale
University Press, 1973. ChristieR., GeisF.L Studies in machiavellianism. N.Y., Acad, press., 1970.—
204 p. Cody M. J., McLaughlin M. L. The situation as a construct in interpersonal communication research. / Handbook of interpersonal communication /
Ed.: M.L.Knapp.— Beverly Hills: Sage, 1985. P. 263—312.
Davidhizar R., GigerJ. When Subordinates Go over Your Head — The Manipulative Employee. / Journ. of Nursing
Administration, Vol. 20, 9, September, 1990, p. 29—34.
Dinkmeyer D., McKay G.D. Sistematic training for effective parenting: Parents' handbook.— Circle Pines, MN: American
Guidance Service, 1976.
Donaldson Behaviour supervision.— Reading, Massachusetts, 1980.—236 p.
DotsenhoE.L. Manipulation and mayeutic as opposite forms of eliciting behaviour. / Майевтика у систем! психолопчних зваяь. Тези Шжна-родноГ науковоГ конференщГ. КиГв, 1993, с. 36—37.
Etzioni-Halevy Е. Political manipulation and administrative power. A comparative study.— L., Routledge & Kegan Paul,
1979.— 190 p.
ExlineR. V., Thibaut J., Hickey С B.,^ Gumpert P. Visual interaction in relation to Machiavellianism and an'unethical act. /
Chistie R., Geis F. 1. Studies in machiavellianism.— N.Y.: Acad, press. 1970. P. 53—75.
Face-to-face ineraction. / Ed. J. A. Fishman.— В.: Mouton, 1983.— 164 p.
Festinger L. A theory of cognitive dissonance.— Evans ton: Row, Peterson & Co, 1957.— 289 p.
Freedman J. L., S. C. Fraser. Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. / Journal of Personality and
Social Psychology, 1966, 2, 195—202.
FreireP. Pedagogy of the oppressed.—Continuun, N.Y., 1990.—186 p.
Freud A. The ego and the mechanisms of defence.— L.: Hogarth Pr., 1948.— 196 p.
GahaganJ. Social interaction and its management.— L.; N.Y.: Methuen, 1984.— 181 p.
GeisF., ChristieR., Nelson С In search of the machiavel. / ChristieR., Geis F. 1. Studies in machiavellianism.— N.Y.,
Acad, press., 1970. P. 76—95.
GoodlnR.E. Manipulatory politics.— Yale U.Pr. N. Haven; L., 1980.— 250 p.
GunripH. Personality structure and human interaction: The developing synthesis of psycho-dynamic theory.— N.Y.,
Intern. Un. Pr., 1977.— 456 p.
Handbook of interpersonal communication / Ed.: M. L. Knapp.— Beverly Hills: Sage, 1985.— 768 p.
HaneyC, Banks W. C, Zimbardo P. G. Interpersonal dynamics in a simulated prison. / International J. of Criminology and
Penology, 1973, 1, 69—79.
Hayes N. Principles of social psychology.— Hove, Hillsdale: Lawrence Erlbaum Ass., 1993.— 168 p.
HilgardE.R a.o., Introduction to Psycology.—N.Y., 1972.—250 p.
HineF.R. Introduction to psychodinamics: a conflictadaptational approach.— Dyrham, Duke Un.Pr., 1971.— 95 p.
332
HoferP. The role of manipulation in the antisocial personality. / International journal of offender therapy and comparative criminology, 1989, 33
p. 91—101. Homey K. Our inner conflicts. A constructive theory of neurosis__N.Y
Norton, 1966,— 250 p. Key W. B. The age of manipulation: The con in confidence, the sin in sincere.— N.Y.: Holt, Cop. 1989.— 296 p. LentzJ.D. Effective handling of manipulative persons.— Thomas,

www.koob.ru
C.C.
1989.— 100 p. Llppard-Justice P. The relationship between intrapersonal and interpersonal communication patterns. / Robert C, Watson K. W. Intrapersonal communication process.— Gorsuch
Scarisbrich, Scottsdale, AZ, 1987. P.
444—455. MathiotM. Toward a meaning-based theory of face-to-face interaction. /
International J. of the Sociology of Language, 43 (1983), p. 5—56.
Mouton. Amsterdam. ModellA.H. Psychoanalysis in a new context.— N.Y.: Intern. Un. Pr.
1984.—294 p. A Modern Dictionary of Sociology. / Edd. G. A. Theogorson and A. G.
Theogorson.— N.Y., 1969. O'Connor E. M., Simms C. M. Self-revelation as manipulation — the effects of sex and machiavellianism on self-disclosure. / Social Behavior and
Personality, vol. 18, 1, 1990, p. 95—100. Osgood Ch.E. Interpersonal verbs and interpersonal behavior. /
Studies in thought and language. / Cowan J. L. (ed.).— Tucson, 1970.— P. 133—226.
Paine S. С Persuasion, manipulation and dimension. / J. of Politics, 1989, 51, 1, Feb. P. 38—49.
PandeyJ., Singh A. K. Attribution and evaluation of manipulative social behavior. / The Jornal of Social Psychology,
1988, 126 (6), p. 735—744.
Poole M. S., McPhee R. D. Methodology in interpersonal communication research. / Handbook of interpersonal communication / Ed.: M. L. Knapp.— Beverly Hills: Sage, 1985. P. 100—170.
ProtoL. Who's pulling your strings? How to stop being manipulated by your own personalities.— Wellingborough. Thorsons, 1989.— 144 p. RaadB.
Person-talk in everyday life:
Pragmatics of utterances about personality.— Proef., Groningen, 1985.— 152 p. Rakkolainen V.,
Alanen Y. O. On the transactionality of defensive proc- esses./Int. Rev. Psycho-Anal. (1982) 9, P. 263—272. RikerW.H. The art of Political Manipulation. / Yale U.Pr.—
New Haven,
L., 1986.—156 p.
Roberta Ch., Watson K. W. Intrapersonal communication process.— Gorsuch Scarisbrich, Scottsdale, AZ, 1987.—
580 p.
Robinson P. W. Manipulating parents; tactics used by children of all -ages and ways parents can turn the tables.— Prentice-Hall. 1981.— 276 p. RosenbergSh.W., McCafferty P. The
Image and the Vote: Manipulating
Voter'a Preferences. / Publ. Opinion Quart.— N.Y.,1987 — Vol 51, 1.—
P. 31—47. RudinowJ. Manipulation. / Ethics, Vol. 88, July 1978, 4. P. 338—347. Sheldon B.
Behaviour modification: Theory, practice and philosophy.—
L.;N.Y.: Tavistock, 1982. ХП,— 274 p. Social psychology: conflicts and continuities: an introductory textbook. /
Ed. Howitt D.— Open Un. Pr, 1993.— 202 p. Structures of social action (Studies in conversation analisis). / Ed.
J. M.
Atkinson and J. Herirage.— Carnbr. U. Pr. 1984.—218 p.
333

перейти в каталог файлов

uhimik.ru

Доценко Е.Л. ОБЩЕНИЕ С ПОЗИЦИИ ПСИХОСЕМАНТИЧЕСКОГО ПОДХОДА

Общение как объект психологического исследования может быть рассмотрено не только объективно-отстраненно, но и с позиции включенного в общение субъекта. Такая смена позиции естественным образом реализуется в использовании психосемантического инструментария. В сумме они открывают новые перспективы и создают дополнительные возможности как для исследователя, так и для пользователя.

Семантический (знаковый и интерпретативный) характер межличностного восприятия вскрывается уже в том, что субъективный мир – результат моделирования (кодирования, обозначения) внешнего мира на языке субъективных переживаний человека (выделение субъективного смысла, истолкование, извлечение значения–для–меня). А имплицитная теория личности как фрагмент субъективного мира, описывающий людей – это результат истолкования их поведения: установление (часто весьма субъективное) взаимосвязи между поведением, внешним видом и личностными чертами человека, наделение выявленных связей субъективным значением (пристрастное моделирование) в зависимости от мозаики собственных интенциональных (мотивационных) напряжений. Релевантность элементов имплицитной теории характеристикам реальных живых людей постоянно остается проблемой.

Актуальное восприятие другого человека представляет собой процесс категоризации – отнесения воспринимаемых признаков к тем или иным категориям. По своей природе этот процесс откровенно интерпретативный: выделение значащих признаков, установление связи между ними и уже существующими категориями, отражающими субъективный опыт человека, реконструкция значения или смысла (часто очень индивидуального) в проявлениях других людей и т.п.

Семантический характер коммуникативной стороны общения обнаруживается еще острее. Во-первых, информация всегда облекается в форму каких-то знаков. Большие совокупности знаков создают семантические поля (субъективные пространства) как систему взаимосвязанных между собой значений. Совокупность знаковых систем порождают особую семантическую реальность, с которой человек в основном и имеет дело в своей жизни. Во-вторых, всякое перемещение информации происходит посредством смены содержащих ее форм (знаковых средств). Передача ее предполагает иногда весьма значительное переформулирование. Поэтому перевод из одной знаковой формы (или системы кодирования) в другую всегда есть интерпретация.

Более детально семантический характер межличностной коммуникации может быть рассмотрен в связи со структурой коммуникативного акта: замысел сообщения – кодирование – движение по каналам – расшифровка (декодирование) – понимание. Операции толкования, переозначивания, переосмысления составляют важную часть процессов, обеспечивающих переход от одного звена к другому.

Анализ семантического поля понятия «общение» выделяет группы значений: 1) слияние, объединение, создание общности, человеческой целостности, сообщества, единства; 2) наличие связи, средства объединения; 3) передача сообщений, обмен информацией, перенесение чего-либо; 4) встречное движение, взаимопроникновение, нередко носящее тайный или интимный характер. Для концептуализации каждого из них можно использовать термины, соответственно: контакт, отношения, коммуникация и взаимодействие. В частности, межличностный контакт является выражением потребности живого существа в существовании и в значительной степени составляет сущность общения. Возникает этот эффект из динамики образования субъективных границ: само их появление представляет собой одну из фундаментальных характеристик генезиса психики. Наличие непонятного, необычайного и непредсказуемого на рубеже перехода подконтрольного «своего» в неподконтрольное «чужое» конституирует психическую активность. Поэтому контакт с «другим» субъективно воспринимается как факт собственного перевоссоздания. Этот глубокий смысл и составляет фундамент психосемантики межличностного контакта.

Семантическая природа межличностных отношений заключается в том, что они являют собой межличностный эквивалент когнитивной стороны индивидуальной психики и конституируют совместный взгляд партнеров на мир. Ядро отношений составляют: согласованное создание общей картины мира, согласие относительно совместных целей, направления движения по жизни, объяснение своей совместной жизни, осмысление основ человеческого существования.

Процессом, связывающим все указанные компоненты общения, является межличностное взаимодействие. Инструментом связи выступает совместное семантическое пространство, измерения которого (вертикальные и горизонтальные, знаковые, содержательные, смысловые и пр.) открывают дополнительные горизонты научно-прикладных исследований.

psihologia.biz

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита

Подобный материал:
  • Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Издательство, 2902.95kb.
  • Реферат Нанотехнология. Перспективы развития, 1094.91kb.
  • Удк 811. 161. 1 Катенева ирина Геннадьевна механизмы и языковые средства манипуляции, 384.27kb.
  • Удк 666. 965(063): 519. 2 Луцкин Є. С., к т. н., Сидорова Н. В., к т. н., Шинкевич, 88.36kb.
  • Методические указания к спецкурсу «Психология манипуляции» Ростов-на-Дону, 413.23kb.
  • Программа вступительного испытания по предмету «Психология», 304.02kb.
  • Психологические условия и механизмы формирования нравственно-экологического сознания, 531.44kb.
  • Возрастные, половые и профессиональные различия в понимании манипуляции, 595.98kb.
  • Зелинский С. А. Манипуляции массами и психоанализ, 453.03kb.
  • Программа дисциплины Психология Для направления, 812.46kb.


www.koob.ru


Доценко Е. Л.

Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4

Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности.

Будет интересна не только для психологов, но и для психотерапевтов, политологов, философов. Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людьми.

ISBN 5-88711-088-4

© Е. Л. Доценко, 1997 © ЧеРо, 1997

Оглавление

МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН ..........7

Глава 1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ..... 15

1.1. Выбор парадигмы ............... 16

1.1.1. Парадигмальные координаты......... 17

1.1.2. Соотношение парадигм............ 22

1.1.3. Почему герменевтика? ............ 24

1.2. Герменевтика действия............. 29

1.2.1. Действие как текст............. 30

1.2.2. Доступность контекстов........... 32

1.2.3. Квалификация толкователя......... 35

1.2.4. Проблема языка описания.......... 37

Глава 2. ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ......... 42

2.1. Феноменологическое описание ......... 42

2.1.1. Феноменологическая представленность

или усмотрение?............... 43

2.1.2. Происхождение термина «манипуляция» ... 44

2.1.3. Метафора манипуляции........... 47

2.2. Психологическое определение манипуляции ... 48

2.2.1. Исходные рубежи.............. 49

2.2.2. Выделение признаков............ 60

2.2.3. Формирование критериев .......... 62

2.2.4. Определение манипуляции.......... 68

2.3. Психологическое воздействие.......... 60

Глава 3. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯЦИИ....... 63

3.1. Культурные предпосылки манипуляции..... 65

3.2. Манипулятивная природа социума....... 68

3.3. Межличностные основания........... 73

3.3.1. Межличностная общность.......... 74

3.3.2. Деформации общения............ 77

3.3.3. Манипулятивные уклонения......... 79

3.4. Имя ему — легион (Манипулятор

в каждом из нас)................ 84

3.4.1. Множественная природа личности...... 86

3.4.2. Внутриличностное взаимодействие...... 88

3.4.3. Внутренний мир манипулятора

и его жертвы................ 92

3.5. Технологические требования.......... 97

3.6. Место манипуляции в системе человеческих

отношений.................. 100

Предчувствие прокуратора, или Исполнительность начальника

тайной стражи................ 105

3

Глава 4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ..... 108

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия ................. 109

4.1.1. Целенаправленное преобразование информации................ 109

4.1.2. Сокрытие воздействия........... 113

4.1.3. Средства принуждения........... 114

4.1.4. Мишени воздействия........... 114

4.1.6. Роботизация............... 116

4.2. Подготовительные старания манипулятора 117

4.2.1. Контекстуальное оформление........ 117

4.2.2. Выбор мишеней воздействия........ 122

4.2.3. Установление контакта .......... 126

4.3. Управление переменными взаимодействия ... 128

4.3.1. Межличностное пространство ....... 129

4.3.2. Инициатива................ 131

4.3.3. Направленность воздействия........ 132

4.3.4. Динамика................. 136

4.4. Информационно-силовое обеспечение..... 137

4.4.1. Психологическое давление......... 137

4.4.2. Информационное оформление....... 140

Глава 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ............... 146

5.1. «Технология» и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры...... 146

5.2. Механизмы психологического воздействия . . . 148

6.2.1. Удержание контакта............ 148

5.2.2. Психические автоматизмы......... 150

5.2.3. Мотивационное обеспечение........ 163

5.3. Виды и процессы манипулятивного

воздействия................. 156

5.3.1. Перцептивные марионетки......... 157

5.3.2. Конвенциональные роботы......... 160

5.3.3. Живые орудия.............. 162

5.3.4. Управляемое умозаключение........ 163

5.3.5. Эксплуатация личности адресата...... 165

5.3.6. Духовное помыкание ........... 168

5.3.7. Приведение в состояние повышенной покорности................ 169

5.3.8. Комбинирование.............. 170

5.4. Обобщение модели

психологической манипуляции........ 172

5.5. Деструктивность манипулятивного

воздействия................. 175

Опыт «изготовления»

трагического Моцарта ............ 178

4

Глава 6. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИИ ....... 185

6.1. Понятие психологических защит....... 186

6.1.1. Психологическая защита

в разных теоретических контекстах .... 187

6.1.2. Семантическое поле и определение

понятия «психологическая защита» .... 191

6.2. Виды психологических защит......... 194

6.2.1. Межличностные защиты и

защиты внутриличностные......... 195

6.2.2. Базовые защитные установки....... 199

6.2.3. Специфические и неспецифические

защиты.................. 204

6.3. Механизмы психологических защит...... 208

6.3.1. Неспецифические защитные действия . . . 209

6.3.2- Протекция личностных структур...... 210

6.3.3. Защита психических процессов ...... 213

6.3.4. Навстречу манипулятивной технологии . . . 215

6.4. Проблема распознавания угрозы

манипулятивного вторжения......... 217

6.4.1. Возможные индикаторы.......... 219

6.4.2. Распознавание манипуляции

в живом общении............. 223

6.5. Надо ли защищаться от манипуляции? .... 227

Начальник тайной стражи

при Понтии Пилате защищается........ 228

Глава 7. ИССЛЕДОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНОГО

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ............. 231

7.1. Защитные действия

в условиях манипулятивного воздействия . . . 232

7.1.1. Планирование............... 232

7.1.2. Процедура................. 238

7.1.3. Результаты................ 240

7.1.4. Обсуждение................ 242

7.1.5. Свободное истолкование

видеофрагмента.............. 244

7.2. Мошенник и жертва:

кому больше досталось? ........... 252

7.2.1. История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства ................ 252

7.2.2. Был ли великий комбинатор

великим манипулятором?......... 260

7.3. Диалог как метод исследования........ 262

Глава 8. ОБУЧЕНИЕ ЗАЩИТЕ

ОТ МАНИПУЛЯЦИИ............. 265

8.1. Нужна ли защита?.............. 266

5

8.2. Создание «радара».............. 270

8.2.1. Чувственный уровень........... 271

8.2.2. Рациональный уровень........... 272

8.3. Расширение мирного арсенала........ 275

8.4. Психотехники совладания .......... 278

8.5. Личностный потенциал............ 281

Глава 9. МОЖНО ЛИ НАУЧИТЬСЯ

НЕ МАНИПУЛИРОВАТЬ?.......... 286

9.1. Управление или помыкание?......... 288

9.2. Образование или развитие?.......... 295

9.3. Коррекция или нормирование?........ 303

Заключение...................... 315

Приложения...................... 318

Литература...................... 328

Предметный указатель................. 335

Summary....................... 342

МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН

(вместо введения)

«Я работаю главным редактором регионального телевидения. Недавно мне срочно понадобилась одна из уже прошедших в эфире передач: хотелось освежить в памяти некоторые детали, чтобы не получилось разночтений... Захожу в студию и объясняю, что мне требуется, режиссеру, которая в это время занималась личными делами. Понятно, что ей не хотелось разыскивать нужную мне пленку, поэтому она сделала вид, что ничего подобного не помнит. Я пробую объяснить, о чем была та передача. Режиссер все так же продолжает «не понимать». Не сдержался — что-то грубое сказал ей и вышел.

В коридоре злость отхлынула и мне в голову пришла великолепная идея. Захожу в отдел редакторов и как бы ни к кому не обращаясь, говорю, что недавно у нас в эфире прошла неплохая передача о... Надо посмотреть, можно ли ее на конкурс представить. Автор этой передачи чуть не срывается с места: «Это моя передача. Сейчас принесу.» Не успел кофе себе приготовить — пленка уже была у меня на столе.»

История, описанная работником телевидения, примечательна тем, что в ней один и тот же человек в течение короткого времени побывал в двух ситуациях, содержащих успешную манипуляцию. Разница лишь в том, что в первой он оказался потерпевшей стороной, а во второй сам превратился в манипулятора.

Манипулятор и его жертва — основные роли, без которых манипуляция не состоится. Соответственно, и подходы к манипуляции у этих двоих будут различны... Однако, если для реализации манипулятивного воздействия достаточно указанных двух позиций, то при рассмотрении манипуляции количество точек зрения увеличивается. К позициям манипулятора и жертвы, включенных в процесс взаимодействия, добавляется множество внешних. В рассматриваемом контексте выделим позицию психолога-исследователя, психотехника и философа-моралиста.

Предоставляю слово всем, чьи позиции только что были упомянуты. Каждый из них по-своему сможет объяснить, зачем написана данная книга.

7

Итак, психолог-исследователь.

Начиная с В. Вундта, разрабатывавшего раздельно физиологическую психологию и психологию народов, психологическая наука развивалась с двух платформ: со стороны отдельной человеческой психики — в индивидуальном аспекте, и со стороны культуры — в социальном аспекте. Одновременно происходило их постепенное сближение, а стык между ними нередко оказывался одной из точек роста психологии. Современное состояние интересующей нас области подтверждает эту мысль: в последние годы интенсивно разрабатывались как психология общения, так и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона, содержащая тайну психологического взаимодействия. Соответственно, можно выделить три возможных точки рассмотрения.

Во-первых, манипуляция может быть рассмотрена как социально-психологический феномен. Основные проблемы проистекают из вопросов: что такое манипуляция, когда она возникает, для каких целей используется, при каких условиях наиболее действенна, каковы производимые ею эффекты, возможна ли защита от манипуляции, как последняя может быть организована?

Во-вторых, манипуляция представляет собой узел, в котором сплелись важнейшие проблемы психологии воздействия: преобразование информации, наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемещения ответственности, изменения баланса интересов и другие. Литература по психологическому воздействию содержит множество интересных эмпирических исследований и наблюдений, еще ждущих своего теоретического осмысления, вскрытия закономерностей, стоящих за этим многообразием. Есть надежда, что решение пакета проблем применительно к ма-нипулятивному воздействию даст средства решения подобных задач и для всего круга проблем психологии воздействия.

И в-третьих, интерес к механизмам защиты от манипуляции перемещает нас в область психологии личности, поскольку предполагает пристальное внимание к внутрипсихи-ческой динамике, связанной с процессами принятия решений, внутриличностной коммуникацией, интеграцией и диссоциацией. Изучение манипуляции в данном аспекте высвечивает новые грани проблемы взаимопереходов между внешней и

8

внутренней активностью, смещая предмет исследования в плоскость общей психологии.

Таким образом, изучение манипуляции затрагивает широкий спектр проблем, начиная от фундаментальных теоретических и завершая прикладными и описательными.

Практический психолог (часто как психотехник).

Уже более десяти лет мы являемся свидетелями ранее невиданного для отечественной психологии процесса активного участия психологов в выполнении прямых заказов «со стороны». В дополнение к трудноуловимому социальному заказу психологи стали получать вполне конкретные финансово подкрепленные заявки на выполнение работ, отличительная черта которых — организованное воздействие на людей: групповые тренинги, групповая психотерапия, деловые игры, обучение методам управления, делового общения и т. п. Наличие готовых технологий такого воздействия создает возможность использования их и неспециалистами. Производимый этими технологиями психотехнический эффект создает у заказчика впечатление высокой профессиональной подготовки исполнителя-технолога. В результате технология, начав самостоятельную жизнь по законам рынка, допускает возможность своего употребления как средства достижения и негуманных целей. При каких условиях технология психологического воздействия становится манипулятивной — вопрос, поиск ответа на который составляет одну из задач настоящей работы.

Нередко и сам психолог — хочет он того или нет — становится наемным манипулятором. Это случается, например, когда ему заказывают психодиагностическое обследование с тем, чтобы уже принятому администрацией решению придать вид научно (или психологически) обоснованного. Подобное порой наблюдается и при аттестации кадров или формировании резерва на руководящие должности — обследование становится средством оказания давления на подчиненных или даже сведения счетов с неугодными. Манипулятивные нотки довольно часто слышатся уже в самом запросе заказчиков: научи управлять, скажи как воздействовать, посоветуй, что мне/нам с ним/ней/ними сделать и т. п. В большинстве случаев психолог находится в сложной ситуации выбора: с одной стороны, нельзя становиться инструментом в чужой игре, а

9

с другой, отказать — значит самоустраниться, уступив место непрофессионалу, потерять возможность изменить представления заказчика на более конструктивные и гуманные. Знание закономерностей манипулирования позволяет специалисту более грамотно выстраивать свою линию поведения в подобных условиях.

Немало случаев, когда сами клиенты ожидают от психолога манипулирования ими, а иногда и прямо ставят его в позицию манипулятора по отношению к себе. Несколько образцов типичных манипуляций по отношению к психологу-консультанту описаны у Э. Берна. Иногда психолога просят научить или помочь защититься от чьих-либо манипуляций. Примером может послужить жалоба клиентки на то, что муж запугивает ее, делает жизнь несносной. Находясь в формальном разводе, не уходит, более того — намерен переселиться к ней в получаемую ею квартиру. Выяснилось, что все сцены начинаются с его «особого взгляда», приводящего эту женщину в состояние страха и готовности снести все издевательства. Довольно часто проблема защиты от манипуляции является составной частью других, комплексных проблем. Поэтому знание закономерностей манипулирования поможет практическому психологу повысить свой профессионализм.

Философ-моралист.

Волшебная сила слов проявляется в их «живучести» и « напористости ».

Первое означает, что раз появившееся понятие нельзя уничтожить — можно лишь видоизменить. С одной стороны, понятие задает бытие обозначаемого явления — порождает его «жизнь» в представлениях людей. Как только широкой публике становится известно, что в мире существует, скажем, манипуляция, то эту манипуляцию начинают замечать везде. И тогда возникает соблазн — особенно у заинтересованных исследователей или политиков от науки — растянуть это понятие на возможно больший класс явлений. При желании манипуляцию — или по меньшей мере ее элементы — можно обнаружить практически в любом фрагменте взаимодействия. Но так ли это на самом деле — вопрос, требующий ответа.

С другой стороны, содержание понятия гибко подстраивается под запросы новых поколений и задачи нового времени. С манипуляцией, первоначально обозначавшей лишь ловкость

10

и квалифицированные действия, случилось то же самое — сейчас этот термин употребляется по отношению к взаимодействию людей. Смена поразительна тем, что в первом значении к манипуляциям (например, медицинским или инженерным) относились с почтением к мастерству выполнявших их людей. Во втором же значении манипуляция обозначает нечто предосудительное.

Это относительно «живучести». «Напористость» слов отражает их поразительную активность и действенность. Практика использования какого-либо термина со временем ведет к видоизменению других понятий, особенно смежных. Как только одно и то же явление из «макиавеллианизма» перекрасилось в «манипуляцию», оно начало придавать новые оттенки таким понятиям как «управление», «контроль», «программирование» и т. п.

Кроме того, понятие, обозначившее какое-нибудь явление, требует, чтобы с этим явлением что-то делали. В случае с манипуляцией нередко возникает желание испытать ее силу в чистом виде — и это не может не настораживать. Вместе с тем параллельно разговорам о манипуляции возникает и проблема того, как от нее можно защититься — а это уже следует признать позитивным результатом появления термина «манипуляция» в данном значении. Исследовать отмеченные моменты — также в ряду задач настоящей монографии.

Манипулятор.

Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно Довелось общаться.

В значительной степени поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что

11

многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Взгляды как идейных так и стихийных манипуляторов устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки. Армия заинтересованных читателей перерывает массу литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей. Неудивительно, что появление книг, специально посвященных данному вопросу, неизменно встречает и внимание, и поддержку.

Психологические знания действительно помогают эффективней управлять людьми. Например, если известно, что толстяки как правило добродушны и любят поесть, то имеет смысл учесть это, чтобы в случае необходимости суметь настроить такого человека на благосклонное отношение к себе. Или наоборот — привести его в дурное расположение духа, если то необходимо. Другой пример. Если, скажем, принять положение К. Юнга о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной, мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение — и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.

Короче, почти любая книга по психологии — пока последняя находится в нынешнем своем состоянии — помогает эффективней манипулировать людьми. Тем более это справедливо по отношению к данной книге о манипуляции. Поскольку многие манипуляторы — всего лишь самоучки, то несомненна польза в книгах, которые помогли бы манипуляторам повысить свое мастерство. Вопрос ведь не в том манипулировать или нет — все люди регулярно делают это. Важно научиться манипулировать аккуратно, не вызывая подозрений со стороны своих жертв — зачем рубить сук, на котором сидишь...

Жертва манипуляции.

Почти вся академическая психология строится на мани-пулятивных основаниях. Человек в ней мыслится как испытуемый, нередко вообще как объект — восприятия, получения информации, воздействия, образования, воспитания и т. п. Примеров много: стремление разделить людей на типы, выявить корреляционные связи, позволяющие прогнозиро-

12

вать поведение человека в зависимости от тех или иных условий, стремление установить всеобщие (верные для всех людей) закономерности и т. п. Все это ведет к стереотипному подходу, к унификации знаний о человеке. Психология индивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее Большое Правило.

Спору нет — получаемые академической наукой сведения полезны и нужны. Сейчас же речь о том, что эти знания и подходы — великолепный подарок манипуляторам. А раз уж так получилось, то, возможно, психологии пора заняться еще и тем, как от обученных ею манипуляторов защищаться.

С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, способствует овладению ими.

С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты: как происходит совладание с внешним давлением, откуда черпается сила для отпора, какими средствами и приемами люди при этом пользуются и т. д. Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от манипуляции практически: в чем можно найти опору для организации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т. п.?

Не менее важна также проблема создания условий, в которых необходимость защиты от манипуляции была бы снижена. Такая проблема возникает там, где создаются психологические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на которых она создается. Как сделать, чтобы служба обслуживала, а не подавляла — пусть и несколько утопический, но не лишенный смысла (особенно здравого) вопрос.

* См., например, [Ковалев 1987, 1989; Гроф С. 1993].

13

* * *

Итак, уважаемые читатели, теперь вам известен круг проблем, относящихся к теме межличностной манипуляции. Решающим соображением, которое подтолкнуло меня к работе над данной темой, было то, что хорошая манипуляция, имеющая точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В манипулятивном спектакле восхитительным образом сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить хорошую манипуляцию труднее, чем от нее защититься. Поэтому защита от манипуляции — это в значительной степени технология. А как известно, технологией (или ремеслом) овладевать легче, чем искусством. Поэтому пристальное рассмотрение проблемы манипуляции, как мне представляется, дает больше преимуществ жертвам манипулятив-ного вторжения, а не манипуляторам.

geum.ru

Е. Л. Доценко психология манипуляции феномены, механизмы и защита


Доценко Е. Л.

Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4

Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности.

Будет интересна не только для психологов, но и для психотерапевтов, политологов, философов. Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людьми.

ISBN 5-88711-0S8-4

К. Л. Доценко, 1997 ЧеРо, 1997
Оглавление

^

Глава 1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ 15

1.1. Выбор парадигмы 16


  1. Парадигмальные координаты ......... 17

  2. Соотношение парадигм 22

  3. Почему герменевтика? . ". 24

1.2. Герменевтика действия 29

  1. Действие как текст 30

  2. Доступность контекстов 32

  3. Квалификация толкователя 36

  4. Проблема языка описания 37

Глава 2. ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ 42

2.1. Феноменологическое описание 42

2.1.1. Феноменологическая представленность

или усмотрение? 43


  1. Происхождение термина «манипуляция» ... 44

  2. Метафора манипуляции 47

2.2. Психологическое определение манипуляции ... 48

  1. Исходные рубежи: 40

  2. Выделение признаков 60

  3. Формирование критериев 62

  4. Определение манипуляции 58

2.3. Психологическое воздействие 60

^


  1. Культурные предпосылки манипуляции 65

  2. Манипулятивная природа социума 68

  3. Межличностные основания 73

  1. Межличностная общность 74

  2. Деформации общения 77

  3. Манипулятивные уклонения 79

3.4. Имя ему — легион (Манипулятор

а каждом из нас) 84


  1. Множественная природа личности 86

  2. Внутриличностное взаимодействие 88

  3. Внутренний мир манипулятора

и его жертвы 92

  1. Технологические требования 97

  2. Место манипуляции в системе человеческих

отношений 100

Предчувствие прокуратора, или Исполнительность начальника

тайной стражи 105

3

^

4.1. Основные составляющие манипулятивного
воздействия 109


  1. Целенаправленное преобразование
    информации 109

  2. Сокрытие воздействия 113

  3. Средства принуждения 114

  1. Мишени воздействия 114

  2. Роботизация 116

4.2. Подготовительные старания манипулятора . . 117

  1. Контекстуальное оформление 117

  2. Выбор мишеней воздействия 122

  3. Установление контакта 125

4.3. Управление переменными взаимодействия . . . 128

  1. Межличностное пространство 129

  2. Инициатива 131

  3. Направленность воздействия 132

  4. Динамика 136

4.4. Информационно-силовое обеспечение 137

  1. Психологическое давление 137

  2. Информационное оформление 140

^

ВОЗДЕЙСТВИЯ 146


  1. «Технология» и психологические «механизмы» —
    совпадение реальности и метафоры 146

  2. Механизмы психологического воздействия …………….. 148

  1. Удержание контакта 148

  1. Психические автоматизмы 160

  2. Мотивационное обеспечение 163

5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия 156

  1. Перцептивные марионетки 167

  2. Конвенциональные роботы 160

  3. Живые орудия 162

  4. Управляемое умозаключение 163

  1. Эксплуатация личности адресата 166

  1. Духовное помыкание 168

  1. Приведение в состояние повышенной
    покорности 169

  1. Комбинирование 170

5.4. Обобщение модели

психологической манипуляции 172

5.5. Деструктивность манипулятивного

воздействия 176

Опыт «изготовления» трагического Моцарта 178Глава 6. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИИ 185

6.1. Понятие психологических защит 186

6.1.1. Психологическая защита

в разных теоретических контекстах ...................... 187
в.1.2. Семантическое поле и определение

понятия «психологическая защита» ...................... 191

6.2. Виды психологических защит 194

6.2.1. Межличностные защиты и

защиты внутриличностные 196


  1. Базовые защитные установки 199

  2. Специфические и неспецифические

защиты 204

6.3. Механизмы психологических защит 208


  1. Неспецифические защитные действия ..………...... 209

  2. Протекция личностных структур 210

  3. Защита психических процессов 213

  4. Навстречу манипулятивной технологии . . . 216

6.4. Проблема распознавания угрозы

манипулятивного вторжения 217


  1. Возможные индикаторы 219

  2. Распознавание манипуляции

в живом общении 223

6.5. Надо ли защищаться от манипуляции? ………………….. 227

Начальник тайной стражи

при Понтии Пилате защищается 228

^

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ 231

7.1. Защитные действия

в условиях манипулятивного воздействия . . . 232


  1. Планирование 232

  2. Процедура 238

  3. Результаты 240

  4. Обсуждение 242

7.1.6. Свободное истолкование

видеофрагмента 244

7.2. Мошенник и жертва:

кому больше досталось? 252


  1. История о том, как великий комбинатор
    прибирал к рукам бывшего предводителя
    дворянства 252

  2. Был ли великий комбинатор

великим манипулятором? 260

7.3. Диалог как метод исследования 262

Глава 8. ОБУЧЕНИЕ ЗАЩИТЕ

^

8.1. Нужна ли защита? 266

8.2. Создание «радара» 270


  1. Чувственный уровень 271

  2. Рациональный уровень 272

  1. Расширение мирного арсенала 275

  2. Психотехники совладения 278

  3. Личностный потенциал 281

Глава 9. МОЖНО ЛИ НАУЧИТЬСЯ

^


  1. Управление или помыкание? 288

  2. Образование или развитие? 295

  3. Коррекция или нормирование? 303

Заключение 315

Приложения 318

Литература 328

Предметный указатель 335

Summary 342

^

(вместо введения)

«Я работаю главным редактором регионального телевидения. Недавно мне срочно понадобилась одна из уже прошедших в эфире передач: хотелось освежить в памяти некоторые детали, чтобы не получилось разночтений... Захожу в студию и объясняю, что мне требуется, режиссеру, которая в это время зажималась личными делами. Понятно, что ей не хотелось разыскивать нужную мне пленку, поэтому она сделала вид, что ничего подобного не помнит. Я пробую объяснить, о чем была та передача. Режиссер все так же продолжает «не понимать». Не сдержался — что-то грубое сказал ей и вышел.

В коридоре злость отхлынула и мне в голову пришла велико­лепная идея. Захожу в отдел редакторов и как бы ни к кому не обращаясь, говорю, что недавно у нас в эфире прошла неплохая передача о... Надо посмотреть, можно ли ее на конкурс представить. Автор этой передачи чуть не срывается с места: «Это моя передача. Сейчас принесу.» Не успел кофе себе приготовить — пленка уже была у меня на столе.»

История, описанная работником телевидения, примеча­тельна тем, что в ней один и тот же человек в течение короткого времени побывал в двух ситуациях, содержащих успешную манипуляцию. Разница лишь в том, что в первой он оказался потерпевшей стороной, а во второй сам превра­тился в манипулятора.

Манипулятор и его жертва — основные роли, без которых манипуляция не состоится. Соответственно, и подходы к ма­нипуляции у этих двоих будут различны... Однако, если для реализации манипулятивного воздействия достаточно ука­занных двух позиций, то при рассмотрении манипуляции количество точек зрения увеличивается. К позициям мани­пулятора и жертвы, включенных в процесс взаимодействия, добавляется множество внешних. В рассматриваемом кон­тексте выделим позицию психолога-исследователя, психотех­ника и философа-моралиста.

Предоставляю слово всем, чьи позиции только что были упомянуты. Каждый из них по-своему сможет объяснить, зачем написана данная книга.

Итак, психолог-исследователь.

Начиная с В. Вундта, разрабатывавшего раздельно физио­логическую психологию и психологию народов, психологи­ческая наука развивалась с двух платформ: со стороны от­дельной человеческой психики — в индивидуальном аспекте, и со стороны культуры — в социальном аспекте. Одновре­менно происходило их постепенное сближение, а стык между ними нередко оказывался одной из точек роста психологии. Современное состояние интересующей нас области подтверж­дает эту мысль: в последние годы интенсивно разрабатывались как психология общения, так и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона, содержащая тайну психологического взаимодействия. Соответственно, можно выделить три возможных точки рассмотрения.

Во-первых, манипуляция может быть рассмотрена как со­циально-психологический феномен. Основные проблемы про­истекают из вопросов: что такое манипуляция, когда она возникает, для каких целей используется, при каких усло­виях наиболее действенна, каковы производимые ею эффекты, возможна ли защита от манипуляции, как последняя может быть организована?

Во-вторых, манипуляция представляет собой узел, в ко­тором сплелись важнейшие проблемы психологии воздейст­вия: преобразование информации, наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемеще­ния ответственности, изменения баланса интересов и другие. Литература по психологическому воздействию содержит мно­жество интересных эмпирических исследований и наблюде­ний, еще ждущих своего теоретического осмысления, вскры­тия закономерностей, стоящих за этим многообразием. Есть надежда, что решение пакета проблем применительно к манипулятивному воздействию даст средства решения подобных задач и для всего круга проблем психологии воздействия.

И в-третьих, интерес к механизмам защиты от манипу­ляции перемещает нас в область психологии личности, по­скольку предполагает пристальное внимание к внутрипсихи-ческой динамике, связанной с процессами принятия решений, внутриличностной коммуникацией, интеграцией и диссоциа­цией. Изучение манипуляции в данном аспекте высвечивает новые грани проблемы взаимопереходов между внешней и

внутренней активностью, смещая предмет исследования в плоскость общей психологии.

Таким образом, изучение манипуляции затрагивает ши­рокий спектр проблем, начиная от фундаментальных теоре­тических и завершая прикладными и описательными.

^

Уже более десяти лет мы являемся свидетелями ранее невиданного для отечественной психологии процесса актив­ного участия психологов в выполнении прямых заказов «со стороны». В дополнение к трудноуловимому социальному заказу психологи стали получать вполне конкретные финан­сово подкрепленные заявки на выполнение работ, отличи­тельная черта которых — организованное воздействие на людей: групповые тренинги, групповая психотерапия, дело­вые игры, обучение методам управления, делового общения и т. п. Наличие готовых технологий такого воздействия со­здает возможность использования их и неспециалистами. Про­изводимый этими технологиями психотехнический эффект создает у заказчика впечатление высокой профессиональной подготовки исполнителя-технолога. В результате технология, начав самостоятельную жизнь по законам рынка, допускает возможность своего употребления как средства достижения и негуманных целей. При каких условиях технология пси­хологического воздействия становится манипулятивной — во­прос, поиск ответа на который составляет одну из задач настоящей работы.

Нередко и сам психолог — хочет он того или нет — ста­новится наемным манипулятором. Это случается, например, когда ему заказывают психодиагностическое обследование с тем, чтобы уже принятому администрацией решению придать вид научно (или психологически) обоснованного. Подобное порой наблюдается и при аттестации кадров или формиро­вании резерва на руководящие должности — обследование становится средством оказания давления на подчиненных или даже сведения счетов с неугодными. Манипулятивные нотки довольно часто слышатся уже в самом запросе заказчиков: научи управлять, скажи как воздействовать, посоветуй, что мне/нам с ним/ней/ними сделать и т. п. В большинстве слу­чаев психолог находится в сложной ситуации выбора: с одной стороны, нельзя становиться инструментом в чужой игре, а

с другой, отказать — значит самоустраниться, уступив место непрофессионалу, потерять возможность изменить представ­ления заказчика на более конструктивные и гуманные. Знание закономерностей манипулирования позволяет специалисту более грамотно выстраивать свою линию поведения в подоб­ных условиях.

Немало случаев, когда сами клиенты ожидают от психо­лога манипулирования ими, а иногда и прямо ставят его в позицию манипулятора по отношению к себе. Несколько об­разцов типичных манипуляций по отношению к психологу-консультанту описаны у Э. Берна. Иногда психолога просят научить или помочь защититься от чьих-либо манипуляций. Примером может послужить жалоба клиентки на то, что муж запугивает ее, делает жизнь несносной. Находясь в формаль­ном разводе, не уходит, более того — намерен переселиться к ней в получаемую ею квартиру. Выяснилось, что все сцены начинаются с его «особого взгляда», приводящего эту жен­щину в состояние страха и готовности снести все издеватель­ства. Довольно часто проблема защиты от манипуляции яв­ляется составной частью других, комплексных проблем. Поэ­тому знание закономерностей манипулирования поможет практическому психологу повысить свой профессионализм.

Фнлософ-моралнст.

Волшебная сила слов проявляется в их «живучести» и «напористости».

Первое означает, что раз появившееся понятие нельзя уничтожить — можно лишь видоизменить. С одной стороны, понятие задает бытие обозначаемого явления — порождает его «жизнь» в представлениях людей. Как только широкой публике становится известно, что в мире существует, скажем, манипуляция, то эту манипуляцию начинают замечать везде. И тогда возникает соблазн — особенно у заинтересованных исследователей или политиков от науки — растянуть это по­нятие на возможно больший класс явлений. При желании манипуляцию — или по меньшей мере ее элементы — можно обнаружить практически в любом фрагменте взаимодействия. Но так ли это на самом деле — вопрос, требующий ответа.

С другой стороны, содержание понятия гибко подстраива­ется под запросы новых поколений и задачи нового времени. С манипуляцией, первоначально обозначавшей лишь ловкость

10

и квалифицированные действия, случилось то же самое — сейчас этот термин употребляется по отношению к взаимо­действию людей. Смена поразительна тем, что в первом зна­чении к манипуляциям (например, медицинским или инже­нерным) относились с почтением к мастерству выполнявших их людей. Во втором же значении манипуляция обозначает нечто предосудительное.

Это относительно «живучести». «Напористость» слов от­ражает их поразительную активность и действенность. Прак­тика использования какого-либо термина со временем ведет к видоизменению других понятий, особенно смежных. Как только одно и то же явление из «макиавеллианизма» пере­красилось в «манипуляцию», оно начало придавать новые оттенки таким понятиям как «управление», «контроль», «программирование» и т. п.

Кроме того, понятие, обозначившее какое-нибудь явление, требует, чтобы с этим явлением что-то делали. В случае с манипуляцией нередко возникает желание испытать ее силу в чистом виде — и это не может не настораживать. Вместе с тем параллельно разговорам о манипуляции возникает и проблема того, как от нее можно защититься — а это уже следует признать позитивным результатом появления термина «манипуляция» в данном значении. Исследовать отмеченные моменты — также в ряду задач настоящей монографии.

Манипулятор.

Почему-то принято считать, что манипуляция — это пло­хо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль сред­ства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться.

В значительной степени поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что

11

многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Взгляды как идейных так и стихийных ма­нипуляторов устремляются за помощью к психологии в на­дежде найти подсказки. Армия заинтересованных читателей перерывает массу литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей. Неудивительно, что появление книг, спе­циально посвященных данному вопросу, неизменно встречает и внимание, и поддержку.

Психологические знания действительно помогают эффек­тивней управлять людьми. Например, если известно, что толстяки как правило добродушны и любят поесть, то имеет смысл учесть это, чтобы в случае необходимости суметь на­строить такого человека на благосклонное отношение к себе. Или наоборот — привести его в дурное расположение духа, если то необходимо. Другой пример. Если, скажем, принять положение К. Юнга о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной, мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение — и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.

Короче, почти любая книга по психологии — пока послед­няя находится в нынешнем своем состоянии — помогает эф­фективней манипулировать людьми. Тем более это справед­ливо по отношению к данной книге о манипуляции. Посколь­ку многие манипуляторы — всего лишь самоучки, то несо­мненна польза в книгах, которые помогли бы манипуляторам повысить свое мастерство. Вопрос ведь не в том манипули­ровать или нет — все люди регулярно делают это. Важно научиться манипулировать аккуратно, не вызывая подозре­ний со стороны своих жертв — зачем рубить сук, на котором сидишь...

^

Почти вся академическая психология строится на мани-пулятивных основаниях. Человек в ней мыслится как испы­туемый, нередко вообще как объект — восприятия, получе­ния информации, воздействия, образования, воспитания и т.п. Примеров много: стремление разделить людей на типы, выявить корреляционные связи, позволяющие прогнозиро-

12

вать поведение человека в зависимости от тех или иных условий, стремление установить всеобщие (верные для всех людей) закономерности и т. п. Все это ведет к стереотипному подходу, к унификации знаний о человеке. Психология ин­дивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее Большое Правило.

Спору нет — получаемые академической наукой сведения полезны и нужны. Сейчас же речь о том, что эти знания и подходы — великолепный подарок манипуляторам. А раз уж так получилось, то, возможно, психологии пора заняться еще и тем, как от обученных ею манипуляторов защищаться.

С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональ­ная реакция, почему возникает желание взорваться и наго­ворить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, спо­собствует овладению ими.

С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты: как происходит совладание с внешним давлением, откуда черпается сила для отпора, какими сред­ствами и приемами люди при этом пользуются и т. д. Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от мани­пуляции практически: в чем можно найти опору для орга­низации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т. п.?

Не менее важна также проблема создания условий, в ко­торых необходимость защиты от манипуляции была бы сни­жена. Такая проблема возникает там, где создаются психо­логические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на ко­торых она создается. Как сделать, чтобы служба обслуживала, а не подавляла — пусть и несколько утопический, но не лишенный смысла (особенно здравого) вопрос.

См., например, [Ковалев 1987, 1989; Гроф С. 1993].

13

* * *

Итак, уважаемые читатели, теперь вам известен круг про­блем, относящихся к теме межличностной манипуляции. Ре­шающим соображением, которое подтолкнуло меня к работе над данной темой, было то, что хорошая манипуляция, имею­щая точно намечавшийся и достаточное время сохраняющий­ся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В манипулятивном спектакле восхититель­ным образом сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большин­стве случаев несложно, тогда как придумать и успешно во­плотить хорошую манипуляцию труднее, чем от нее защи­титься. Поэтому защита от манипуляции — это в значитель­ной степени технология. А как известно, технологией (или ремеслом) овладевать легче, чем искусством. Поэтому при­стальное рассмотрение проблемы манипуляции, как мне пред­ставляется, дает больше преимуществ жертвам манипулятив-ного вторжения, а не манипуляторам.

ignorik.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о