Эффект барнума в психологии: Что такое эффект Барнума?

Что такое эффект Барнума?

27.02.2019 8 225 Полезно

КнигиКратко. Главные идеи полезных книг.

Подарок для Вас!

Мы пришлем Вам обзор полезной книги.

Переговоры без поражения Роджер Фишер

Быстрая оценка вашей личности.

Мы думаем, что вы в целом веселый, хорошо сбалансированный человек с некоторым чередованием счастливых и несчастных настроений. Вы не слишком условны и не слишком индивидуальны, и у вас широкий спектр интересов. В то время как у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, в состоянии компенсировать их.

Как мы это сделали?

Если это звучит как описание вашей личности, поздравляем: вы просто пали жертвой эффекта Барнума.

Эффект Барнума в психологии, также известный как эффект Форера, — это когда человек считает, что обобщенные описания личности применяются именно к нему.

Например, читая гороскоп в газете и понимая, что это удивительно точно. Мы все знаем, что гороскопы написаны для массового восприятия, но мы не можем не чувствовать, что это предназначено для нас.

Это показывает, как легко обманывают экстрасенсы, психотерапевты-шарлатаны, поддельные целители и другие, которые используют эту технику, чтобы заставить людей думать, что они действительно знают и понимают их. А на самом деле это всего лишь игра слов. « Маги» используют метод под названием «Искусство холодного чтения», чтобы дать людям впечатление очень точного чтения человека.

Эффект Барнума лучше всего подходит для положительных утверждений.

То есть фразы, которые звучат в гороскопах и предсказаниях, как правило, позитивны. В них поверить легче всего. Мозг человека устроен таким образом, что самокритичность он готов воспринимать не всегда и не от всех. Если кому-то сообщить о какой-нибудь негативной черте характера (которая действительно присутствует у данного индивида), то, скорее всего, он ее будет отрицать.

Другое дело — позитивные характеристики, лестные каждому, кто их слышит.

Обратите внимание на следующие выражения. Отрицательные фразы компенсируются чем-то положительным, чтобы закончить утверждение.

“У вас есть сильное желание заставить людей принять и полюбить вас.”

«Иногда вы уделяете слишком много усилий проектам, которые не работают.”

«Вы предпочитаете перемены и не хотите чувствовать себя ограниченным в том, что вы можете сделать.”

«Вы независимый мыслитель, который гордится тем, что делает вещи иначе, чем другие.”

«Иногда вы можете быть громким, общительным, но иногда вы можете быть тихим, застенчивым и сдержанным.”

«Вы можете быть слишком суровы к себе и очень критичны, но способны справится с этим”

«Хотя у вас есть некоторые слабости, вы очень стараетесь преодолеть их и стать лучше.”

Практическое применение эффекта Барнума

Лесть поможет вам везде

Сознательно, либо неосознанно, многие люди используют эффект Барнума при общении. Возможно вы вспомните случаи когда вы слышали или говорили подобные фразы:

• У тебя есть собственное мнение.
• Кажется у тебя хорошая интуиция.
• У тебя отличное чувство юмора.
• Ты хорошо разбираешься в людях.
• Ты не полностью раскрываешь свой потенциал.

Люди, подвергшиеся такой лести и внушению, скорее всего, попадутся на это. Другими словами, они подумают что эти слова являются подлинными и что они применимы к ним (независимо от того, реальность это или нет). Почему бы и нет? Эти идеи применимы ко всем нам, особенно с нашей собственной точки зрения.

Вы можете использовать Эффект Барнума осознано, если в этом есть необходимость. Или вы можете распознать его, чтобы определить, то что к вам обращаются с бессмысленной лестью.

В нашей Библиотеке вы можете прочитать обзор по книге Сета Година «Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

Источник

Поделиться

Подарок для Вас!

Мы пришлем Вам обзор полезной книги.

Переговоры без поражения Роджер Фишер

Советуем почитать:

КнигиКратко. Главные идеи полезных книг.

что такое эффект Форера в психологии

1. Что такое эффект Барнума
2. Происхождение названия и немного истории
3. Почему эффект Барнума работает?

Эффект Барнума, он же эффект Форера, – интересный феномен в психологии, раскрывающий некоторые особенности того, как мы воспринимаем информацию и оцениваем ее достоверность. Любопытно и то, где проявляет себя это явление: в холодном чтении, гороскопах, характеристиках, которые дают гадалки, астрологи и т.д. Посмотрим, что такое эффект Барнума и как он работает.

Что такое эффект Барнума

.д.) практически не имеет значения. Если гадалка авторитетна для «подопытной личности», эффект Барнума сработает.

На нашем сайте представлено много интересных психологических тестов. И конечно, ни в одном из них мы не используем данное явление!

Происхождение названия и немного истории

Два названия данного эффекта связаны со следующими фамилиями:

• Одно имя феномен получил в честь Финеаса Барнума (Phineas Taylor Barnum), крупного антрепренера и известного шоумена XIX века, который во многом заложил основы современного шоу-бизнеса. Сам термин «эффект Барнума», конечно, был введен гораздо позже.
• Второе название связано с американским психологом Бертрамом Форером (Bertram R. Forer), который провел научный эксперимент и с его помощью доказал существование рассматриваемого эффекта. Эксперимент прошел в 1948 году и внешне был довольно прост. Форер попросил группу студентов пройти психологический тест. Через некоторое время он раздал им описание их личности и попросил оценить точность данной характеристики по пятибалльной шкале. Средняя оценка вышла в 4,26 балла. Однако суть эксперимента в том, что Форер вовсе не анализировал ответы психологического теста – он дал всем студентам один и тот же текст, и тем не менее точность характеристики была воспринята ими как довольно высокая. В дальнейшем подобные эксперименты повторялись другими специалистами – и с примерно таким же высоким результатом.

Текст характеристики, которую Форер раздал студентам, представлена ниже под спойлером. Согласились ли бы вы с ней, если бы думали, что ее составили специально для вас?

Текст характеристики

[свернуть]

Почему эффект Барнума работает?

Работу этого эффекта можно объяснить несколькими причинами.

• Во-первых, когда мы читаем характеристику, которую якобы сделали специально для нас, то сравниваем насколько она подходит именно нам, а не кому-либо еще. Это ведь весьма логично, не правда ли?
• Во-вторых, вспомним: авторитетная для нас личность говорит, что данное описание составлено для нас – и на основе тех или иных приемов, которым мы, очевидно, доверяем. Часто такая
  совокупность факторов затмевает критическое мышление и не позволяет проанализировать банальность формулировок.
• В-третьих, человек в принципе склонен соглашаться с позитивными характеристиками о себе – любому приятно предстать в своих глазах в выгодном свете.

Эффект Форера частично приоткрывает завесу, почему некоторые люди считают точными характеристики, полученные от астрологов, ясновидящих, медиумов и т.д. Однако данное явление в основном охватывает только описание личности, тогда как работа перечисленных выше «специалистов» часто связана еще и с предсказанием будущего. А когда дело касается предсказания будущего, интерес представляет эффект Пигмалиона, или эффект Розенталя. Именно его мы и предлагаем вам рассмотреть в следующей статье.

Подарки нашим читателям

В благодарность тем, кто дочитал статью до конца, мы дарим подарки от наших партнеров: скидки на книги, фильмы, онлайн- и офлайн-курсы, подарки и многое другое! А для любителей вкусненького – скидки на чай/кофе, сладости и пиццу ;)) И конечно, скидки на помощь психолога

Получить подарок

Основные термины Психология на практике

---

Эффект Барнума — Лаборатория принятия решений

Эффект Барнума , также обычно называемый эффектом Форера, описывает ситуацию, когда люди верят, что общая информация, которая может применяться ко всем, применима конкретно к ним самим. ¹

Где происходит это смещение

Debias Ваша организация

Большинство из нас работают и живут в условиях, которые не оптимизированы для принятия надежных решений. Мы работаем с организациями всех видов, чтобы выявлять источники когнитивных искажений и разрабатывать индивидуальные решения.

Узнайте о нашей работе

Примеры эффекта Барнума можно увидеть повсюду. Читали ли вы свой ежедневный гороскоп в газете и замечали, насколько удивительно точным оказался этот прогноз? Несмотря на то, что хорошо известно, что гороскопы специально пишутся расплывчато, чтобы привлечь внимание большой группы людей, многие люди по-прежнему поражены точностью описаний и тем, как они применимы к их собственной жизни. Эффект Барнума обманывает обычного читателя, заставляя его поверить в то, что конкретный гороскоп предназначен только для него, помогая человеку наладить связи между общими текстами и их собственной повседневной жизнью.

Точно так же такие профессии, как гадалки на картах Таро, фокусники и экстрасенсы, известны тем, что используют эффект Барнума в своей практике. Этот эффект также присутствует в менее очевидных профессиях и отраслях: цифровые компании, такие как Netflix, Spotify и Facebook, используют когнитивный эффект, чтобы улучшить свои продукты и сделать их более персонализированными. Персонализированные функции в цифровых продуктах, такие как лично подобранные списки фильмов и специализированные списки воспроизведения музыки для каждого пользователя, создают у клиентов, использующих Netflix и Spotify, иллюзию индивидуального продукта. На самом деле эти технологические компании эффективно используют эффект Барнума, чтобы создать у пользователей программного обеспечения иллюзию персонализированного продукта.

Debias Ваша организация

Большинство из нас работают и живут в среде, не оптимизированной для принятия надежных решений. Мы работаем с организациями всех видов, чтобы выявлять источники когнитивных искажений и разрабатывать индивидуальные решения.

Узнайте о нашей работе

Индивидуальные эффекты

Наша неспособность различать общие и персонализированные отзывы, продукты или контент может привести к принятию неверных решений, если мы не будем знать об эффекте Барнума. Это предубеждение использует нашу доверчивость и благонамеренную природу, что может оказать влияние, если оно связано с принятием реальных решений, которые могут сильно повлиять на наше будущее. Люди, принимающие решения под влиянием этого эффекта, не могут логически анализировать свои решения и их возможные результаты, чтобы сделать правильный выбор.

Системные эффекты

Эффект Барнума может систематически влиять на то, как крупные компании взаимодействуют со своими клиентами и выстраивают отношения с ними. Обычно наблюдаемые в маркетинговых кампаниях и кампаниях по привлечению клиентов элементы эффекта Барнума создают у клиентов впечатление о настройке продукта. При правильном применении эффект Барнума может повысить заинтересованность клиентов и повысить их лояльность. Компании заставляют клиентов чувствовать, что они лично взаимодействуют с брендом. По мере того, как компании разрабатывают более изощренные методы работы со своими клиентами, мы можем ожидать появления новых примеров использования эффекта Барнума в наших товарах и услугах.

Почему это происходит

Эффект Барнума — это распространенное когнитивное искажение, возникающее в результате нашей естественной склонности придавать личное значение общим утверждениям. ²  Эффект Барнума связан с когнитивной предвзятостью, известной как субъективная проверка, также называемая эффектом проверки. Субъективная проверка происходит, когда человек считает информацию правильной, если она имеет личное значение, что мы и делаем подсознательно, определяя связь между двумя не связанными событиями. ³  Подобно субъективному подтверждению, эффект Барнума возникает, когда люди берут расплывчатое утверждение и находят значение, характерное для них самих, путем соединения двух отдельных сущностей.

Кроме того, эффект Барнума, по-видимому, работает исключительно хорошо в отношении позитивных утверждений, а это означает, что более критические замечания обычно вызывают больший скептицизм со стороны отдельных лиц. ⁴

Люди любят, когда им делают комплименты, и с большей вероятностью примут положительные комментарии о себе и поверят в их точность, даже если они общие и расплывчатые. Принцип Поллианны детализирует это явление, которое также обычно называют склонностью к позитивности. Принцип Поллианны возникает, когда человек предполагает большую точность описательных утверждений, когда они положительны. ⁵  Подсознательно люди склонны принимать похвалу и легко отвергать критику.

Почему это важно

Зная об этом эффекте, обычный человек может быть внимателен к сценариям, в которых на него можно легко повлиять. Те, кто скептически относится к общим гороскопам и опасается советов экстрасенсов, как правило, не позволяют им влиять на свою жизнь.

Как этого избежать

Как и во многих других ситуациях, осознанность и скептицизм имеют решающее значение для того, чтобы избежать определенных когнитивных уловок. Хотя человеку может нравиться проверять свой гороскоп, знание эффекта Барнума может уберечь его от доверчивости и помочь в принятии обоснованных решений в будущем.

Хотя простое знание когнитивных эффектов, таких как эффект Барнума, не гарантирует, что человек не будет причастен к его иллюзии, осведомленность действительно обеспечивает отправную точку, чтобы гарантировать, что как отдельные лица, так и организации избегают злонамеренного использования утверждений Барнума или подвергаются воздействию предвзятостью подсознательно.

Как все начиналось

Эффект Барнума получил свое название в честь знаменитого артиста XIX века П.Т. Барнум, чья история жизни вдохновила на создание фильма «Величайший шоумен» и который сказал, что

«Каждую минуту рождается лох». Утверждение относится к доверчивому характеру людей и их желанию верить тому, что им говорят о себе, явно ссылаясь на цирковую индустрию P.T. Барнум работал в г. ⁶

Название «эффект Барнума» впервые было дано в 1956 году американским клиническим психологом Полом Милем. Этот термин был принят после того, как психолог выразил свое разочарование по поводу других психологов, которые делали общие заявления о своих пациентах. ⁷   Пол Мил расценил это как небрежность, особенно в своей практике и по отношению к своим пациентам.

Более официально эффект Барнума был впервые исследован профессором Бертрамом Р. Форером, отсюда и взаимозаменяемое название смещения, которое также обычно называют эффектом Форера. Доктор Бертрам Р. Форер был американским психологом, наиболее известным своей работой над эффектом Форера. В 1948 году он провел так называемый эксперимент с первоначальным искажением когнитивного эффекта. Его эксперимент проверял его учеников, проводя индивидуальные личностные опросы своего класса и обобщая обратную связь. Он сообщил своим ученикам, что каждый личностный опрос будет сначала проанализирован, а затем возвращен с личным отзывом о результатах каждого ученика. Вместо этого профессор давал студентам одну и ту же общую, неконкретную обратную связь, независимо от результатов их личностных тестов.

Обратная связь включала общие фразы, такие как «вы очень нуждаетесь в том, чтобы люди любили вас и восхищались вами» или «вы склонны критиковать себя». Получив первоначальную обратную связь, учащиеся оценили качество обратной связи, присвоив ей оценку от пяти (невероятно точная) до нуля (совсем не точная). Эксперимент удался, поскольку средний рейтинг учащихся составил 4,26, что дало эксперименту впечатляющую оценку точности, хотя предоставленная обратная связь была общей и одинаковой для всех учащихся. ⁷

Пример 1. Гороскопы

Один из старейших и наиболее распространенных примеров эффекта Барнума может датироваться почти 2000 лет назад, когда гороскопы впервые возникли и использовались из-за их способности предсказывать. ⁸  Также, как фокусники и хироманты, представители этих профессий сумели убедить многих людей в своих предсказательных способностях.

Использование эффекта Барнума для описания общих и общих черт личности способами, которые кажутся уникальными и особенными для отдельного человека, гороскопы привлекают людей во всем мире и завоевали невероятную популярность. Гороскопы дают показания и предсказания для двенадцати различных типов профилей, описываемых как солнечные знаки, разделенных на равные сектора солнечного пути. Профили гороскопов известны во всем мире и включают Овна, Тельца, Близнецов, Рака, Льва, Деву, Весы, Скорпиона, Стрельца, Козерога, Водолея, Рыб. В зависимости от времени и места рождения человека любой человек в мире может попасть в один из этих гороскопов. Гороскопы различаются по содержанию, но обычно содержат общие описания личностных качеств группы, а также дают прогнозы на будущее в отношении карьеры, личной жизни, семьи и личного развития. ⁹

Сьюзен Миллер, известный астролог и составитель гороскопов, составляет длинные ежемесячные гороскопы для каждого типа гороскопов. Хотя исторически Сьюзен Миллер ошибочно предсказывала многие известные мировые события, она является одним из самых известных в мире авторов гороскопов. Ее сайты являются самыми посещаемыми сайтами гороскопов в мире. Ее успех обусловлен ее способностью писать длинные и, как правило, воодушевляющие неясные отрывки для читателей. Используя эффект Барнума, Сьюзен дает читателям ощущение связи со своими текстами; сотни тысяч людей верят, что ее предсказания касаются именно их самих. ¹⁰

Пример 2. Страница «Для вас»

Персонализированные цифровые продукты представляют собой современный пример того, как эффект Барнума может привлекать клиентов и предоставлять им лучшее впечатление от продукта. Эффект Барнума может присутствовать в цифровых продуктах, которые мы потребляем и используем в повседневной жизни. Пользователи обычно отдают предпочтение цифровым провайдерам, таким как Netflix и Spotify, из-за готовых персонализированных функций, таких как рекомендуемые видео и настраиваемые списки воспроизведения музыки, которые отбирают контент «только для нас».

Несмотря на то, что кажущиеся кастомизированными продукты дают пользователям ощущение, что приложения предназначены для каждого человека, на самом деле различные цифровые компании предлагают нечеткие персонализированные услуги каждому из своих клиентов. Да, машинное обучение помогает в разработке этих общих рекомендаций, но оно также сочетается с эффектом Барнума для успешного создания индивидуальных продуктов.

В настоящее время технологии еще не в состоянии предоставить обычным пользователям то количество настраиваемого контента, которое, как мы предполагаем, требуется от наших продуктов. Таким образом, эффект Барнума обеспечивает ощущение персонализации без полной отдачи от этих технологических компаний. Восприятие того, что эти услуги индивидуализированы, в свою очередь, заставляет клиента чувствовать себя ценным и более склонным к дальнейшему использованию и потоку от этих компаний. ¹¹

Резюме

Что это такое

Эффект Барнума — это когнитивное искажение, возникающее, когда люди верят, что общие личностные описания и утверждения применимы к ним самим. На самом деле описание является общим и достаточно расплывчатым, чтобы его можно было применить почти ко всем.

Почему это происходит

Эффект Барнума возникает из-за естественной склонности нашего мозга придавать личное значение общим утверждениям. Кроме того, средний человек более естественно воспринимает положительные комментарии как относящиеся к себе, поскольку люди с меньшей вероятностью поверят общим критическим утверждениям.

Пример №1. Гороскопы

Гороскопы служат классическим примером силы эффекта Барнума. Гороскопы предоставляют 12 различных профилей, основанных на местоположении и времени рождения человека, классифицируя их личностные черты и предоставляя будущие описания вещей, касающихся карьеры, личной жизни, семьи и личного развития. Эффект Барнума помогает читателям установить связь между расплывчатыми текстами и их собственной жизнью.

Пример №2. Как Netflix и Spotify притворяются, что знают нас

Персонализированные цифровые продукты представляют собой современный пример того, как эффект Барнума используется для привлечения заинтересованных сторон и создания более качественных продуктов и услуг для клиентов. Списки фильмов «Только для вас» от Netflix и еженедельные персонализированные музыкальные плейлисты Spotify дают пользователям программного обеспечения ощущение индивидуальной настройки и персонализации.

Как этого избежать

Осведомленность и скептицизм жизненно важны для распознавания эффекта Барнума в повседневной жизни. Хотя простое осознание когнитивных эффектов, таких как эффект Барнума, не гарантирует, что человек не будет причастен к его иллюзии, осознание дает отправную точку, чтобы гарантировать, что как отдельные лица, так и организации избегают злонамеренного использования утверждений Барнума или подвержены предубеждению. подсознательно.

Связанная статья TDL

У нас есть что-то для всех: как деловой мир может использовать психологию, стоящую за гороскопами

В этой статье исследуется история гороскопов и наше увлечение верой в их предсказания. Автор отмечает, как гороскопы в значительной степени зависят от эффекта Барнума, предоставляя расплывчатые дескрипторы личности, которые, по мнению людей, применимы к самим себе. Позже в статье речь пойдет о том, как эффект Барнума можно применить к компаниям и как они взаимодействуют со своими клиентами.

Демонстрация Барнума

Демонстрация Барнума

Эффект Барнума назван в честь П.Т. Барнума, шоумена, заявившего, что «каждую минуту рождается лох». Он нашел множество способов отделить «лохов», как он называл доверчивых людей, от их денег.

Эффект Барнума в психологии относится к доверчивости людей при чтении описаний самих себя. Под личностью мы подразумеваем то, чем люди отличаются и уникальны. Однако можно дать всем одно и то же описание, и люди, тем не менее, оценивают это описание как очень и очень точное.

Раньше я проводил этот тест следующим образом: я давал людям какой-то тест на бумаге, затем раздавал каждому конверт с распечаткой их личности, просил их оценить точность, а затем сообщал всем, что все они получили одно и то же описание. . Так как же его можно назвать точным?

Вот пример такого описания Барнума:

• Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами.
• У вас много неиспользованных мощностей, которые вы не использовали в своих интересах.
• Дисциплинированный и владеющий собой снаружи, вы склонны к беспокойству и неуверенности внутри.
• Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и испытываете неудовлетворенность, когда вас окружают ограничения и запреты.
• Вы гордитесь своим независимым мышлением и не принимаете чужие утверждения без удовлетворительных доказательств.
• Вы склонны критиковать себя.
• Иногда у вас возникают серьезные сомнения относительно того, правильно ли вы приняли решение или поступили ли правильно.
• Иногда вы экстравертны, общительны, а иногда интровертны, осторожны, замкнуты.
• Хотя у вас есть некоторые слабости характера, вы, как правило, способны компенсировать их.

Всякий раз, когда я повторял это в классе, один ученик неизменно поднимал руку и заявлял: «Ну, я был прав, оценив это как очень-очень точное, потому что вы дали всем МОЕ описание!» И весь класс смеялся, потому что все думали так же.

Это показывает, как легко быть одураченным экстрасенсами, шарлатанами-психотерапевтами, фальшивыми целителями и другими, которые используют эту технику, чтобы заставить людей думать, что они действительно знают и понимают их, когда на самом деле это просто «шпиль» или « игра, разыгранная как розыгрыш». Маги используют метод под названием «Искусство холодного чтения», чтобы создать у людей впечатление очень точного экстрасенсорного чтения. Этот же метод используют шарлатанские экстрасенсы и другие, чтобы отделить легковерных от их денег.

Эта демонстрация Барнума уже более 50 лет проводится для студентов, изучающих психологию (Forer, 1949). и почему-то никогда не попадает в общественное сознание, благодаря систематическому искажению психологии в популярных СМИ. Это работает даже с менеджерами по персоналу, которые должны знать об этом эффекте по обучению (Stagner, 1958). Она есть в нашем учебнике Калата и должна быть описана во всех других книгах по вводной психологии.

Время от времени вы можете встретить телевизионную программу с фокусниками, разоблачающими подделки, но вы редко увидите психолога, нападающего на фальшивых психологов «радио и ТВ», которые слушают человека в течение 30 секунд, а затем начинают ставить ему фальшивый диагноз. публичным раздеванием в прямом эфире. Настоящие психологи в ужасе от такой практики, но на радиоведущих есть деньги, так что игра продолжается и продолжается.

Теперь я провожу тест с помощью компьютеризированного личностного теста, и даже запрограммировал его так, чтобы скептически настроенный человек мог проходить тест снова и снова, пробуя разные ответы, чтобы посмотреть, что получится. Некоторые из моих учеников научились быть скептичными и проверять это, но поразительное число продолжают оценивать описание как очень и очень точное.

Есть два вида магов: благородные и неэтичные. Этический фокусник признает, что использует трюки для создания иллюзий. Неэтичные маги используют те же самые устройства, чтобы утверждать, что обладают магическими способностями. Фокусники не раскрывают, как выполняются трюки, выполняемые этическими фокусниками, чтобы сохранить тайну. Однако маги делают исключение, когда неэтичные маги используют свои методы для обмана и обмана. Гарри Гудини, Удивительный Рэнди, Пенн и Теллер являются примерами настоящих магов, которые раскрывают секреты, чтобы разоблачить мошенников, шарлатанов и мошенников, утверждающих, что обладают экстрасенсорными способностями, разумом над материей или общаются с мертвыми.